Как называется найти в споре

Уловкой
в споре называется
всякий
прием, с помощью которого хотят облегчить
спор для себя и затруднить для противника.

Практикой публичных
споров, начиная с античных времен,
выработано множество таких способов,
разнообразных по своему характеру и
сущности.

Разберем
наиболее распространенные ситуации,
встречающиеся в споре. Например, противник
привел довод, на который трудно сразу
найти достойный ответ, поэтому стараются
незаметно для оппонента «оттянуть
возражение». С
этой целью ставят вопросы в связи с
приведенным доводом, как бы для выяснения
его; начинают ответ издали, с чего-нибудь
не имеющего прямого отношения к данному
вопросу; начинают опровергать
второстепенные аргументы, а затем,
собрав силы, разбивают главные доводы
противника и т. п. «Оттягиванием
возражения» рекомендуется воспользоваться
и в том случае, если вы сильно растерялись,
нервничаете, у вас вдруг «пропали» все
мысли, в голове путаница. Чтобы не
показать противнику свое состояние,
можно начать говорить о чем-то постороннем
твердым, уверенным голосом. Иногда довод
противника кажется правильным, но не
стоит спешить соглашаться с ним.

Может
сложиться и такая ситуация: в процессе
обсуждения спорной проблемы один из
полемистов замечает, что совершил
ошибку. Если она будет обнаружена, это
дискредитирует позицию выступающего.
Если ошибка останется незамеченной,
полемист станет проводником неправильной
мысли, неточной информации. Открыто
признать ошибку по различного рода
соображениям полемист не желает и
прибегает к речевым оборотам, позволяющим
смягчить и исправить ситуацию: «Я не то
хотел сказать»; «Эти слова неправильно
выражают мою мысль»; «Позвольте мне
уточнить свою позицию» и др. Все эти
приемы считаются позволительными,
они вполне допустимы в публичном споре.
Их использование не мешает выяснению
истины, не компрометирует оппонента.

Однако следует
иметь в виду, что недобросовестные
полемисты в спорах часто прибегают к
различного рода нечестным средствам.

Грубейшими
непозволительными
уловками С. И. Поварнин в работе «Спор.
О теории и практике спора» приводит
неправильный выход из спора, срывание
спора, довод «к городовому», «палочные»
доводы.

Выход
из спора.
Один из участников чувствует, что спор
складывается не в его пользу, что у него
нет достаточных аргументов, и старается
«улизнуть из спора», «притушить спор»,
«прикончить спор».

Срывание
спора. Порой
противник бывает заинтересован в том,
чтобы сорвать спор, так как он ему не по
силам, невыгоден в силу каких-либо
причин. В таких случаях прибегают к
грубым «механическим» уловкам: перебивают
противника, не дают ему говорить, явно
показывают нежелание слушать оппонента
– зажимают
уши, напевают, насвистывают, смеются,
топают ногами и т. п. Иногда эти действия
совершают слушатели, желая поддержать
своего единомышленника и навредить его
сопернику. Этот прием называют
«обструкцией» (намеренный срыв спора).

«Довод
к городовому».
Тезис оппонента объявляется опасным
для государства или общества. Противнику
по сути «зажимают рот», спор прекращается,
победа на стороне применившего уловку.

«Палочные
доводы».
Приводят такой довод, который оппонент
должен принять из боязни чего-нибудь
неприятного, часто опасного, или на
который он не может ответить по той же
причине и должен либо молчать, либо
придумывать какие-нибудь «обходные
пути».

Разновидностью
«довода к городовому» и «палочных
доводов» считается уловка под названием
«чтение в сердцах».
Суть ее заключается в том, что оппонент
не столько разбирает слова противника,
сколько ссылается на те мотивы, которые
заставили их высказать («Вы говорите
из жалости к нему»; «Вас заставляют так
говорить интересы данной организации»;
«Вы преследуете личные интересы» и т.
п.).

К
грубейшим непозволительным уловкам
относится и
инсинуация.
Слово инсинуация
(лат.) означает «клеветническое измышление,
имеющее целью опорочить кого-либо;
злостный вымысел, клевета». Суть приема
заключается в том, что участник спора,
желая опорочить своего противника,
подорвать к нему доверие, а следовательно,
и к его доводам, пользуется безответственными
намеками и заявлениями, например,
«Понятно, чем вы занимались во время
этого визита…», «Мы еще разберемся,
откуда у вас появились средства для
строительства новой дачи», «Да уж
известно, как вы проводите свое свободное
время».

Довольно
большую группу нечестных средств
составляют
психологические
уловки.
Они разнообразны
по своей сущности, многие основаны на
хорошем знании особенностей психологии
людей, слабостей человеческой натуры.
Как правило, эти уловки содержат элементы
хитрости и прямого обмана. В них
проявляется грубое, неуважительное
отношение к оппоненту.

Рассмотрим некоторые
из них.

Выведение
противника из равновесия.
Для этого используются грубые выходки,
оскорбления, явно несправедливые,
издевательские обвинения и т. п. Если
противник «вскипел»
– дело
выиграно. Он потерял шанс на успех в
споре.

Ставка
на ложный стыд.
Известно, что люди часто хотят казаться
лучше, чем они есть на самом деле, боятся
«уронить себя» в глазах окружающих.

Вот на этом-то
желании выглядеть чуть лучше и играют
некоторые опытные полемисты. Например,
приводя недоказанный или даже ложный
вывод, противник сопровождает его
фразами: «Вам, конечно, известно, что
наука давно установила»; «Неужели вы
до сих пор не знаете?»; «Общеизвестным
является факт» и под., т. е. делает ставку
на ложный стыд. Если человек не признается,
что это ему неизвестно, он «на крючке»
у противника и вынужден соглашаться с
его аргументами.

«Подмазывание
аргумента».
Другая родственная уловка, основанная
на самолюбии, называется подмазыванием
аргумента. Слабый довод, который может
быть легко опротестован, сопровождается
комплиментом противнику. Например: «Вы,
как человек умный, не станете отрицать»;
«Всем хорошо известна ваша честность
и принципиальность, поэтому вы…»;
«Человек недостаточно образованный не
оценит, не поймет приведенный аргумент,
но вы…» Иногда противнику тонко дают
понять, что к нему лично относятся с
особым уважением, высоко ценят его ум,
признают его достоинства.

Внушение.
В публичном споре большое влияние как
на оппонентов, так и на слушателей
оказывает внушение. Поэтому нельзя
поддаваться и такой распространенной
уловке, как самоуверенный, безапелляционный,
решительный тон. Человек, говорящий с
апломбом, внушительным голосом,
психологически давит на присутствующих.
Действительно, когда противник ведет
себя очень уверенно, не имея на это
никаких оснований, мы, даже если и
чувствуем себя правыми, начинаем
сомневаться в своей позиции. А уж если
мы недостаточно разобрались в проблеме,
то и вообще пасуем перед ним. В подобной
ситуации требуется внутренняя собранность,
выдержка, деловой тон, умение перевести
разговор от общих фраз к рассмотрению
существа дела.

Кроме соответствующего
тона есть много и других разнообразных
уловок, рассчитанных на внушение и
психологическое воздействие на участников
спора. Это и насмешка, и стремление
оборвать противника, вызвать недоверие
к его словам, резко отрицательная оценка
высказанных суждений, обидная реплика
и т. п.

Ссылка
на возраст, образование, положение.
Нередко в спорах в качестве аргументов
используют ссылки на свой возраст,
образование и положение. Довольно часто
мы сталкиваемся с такими рассуждениями:
«Вот доживите до моих лет, тогда и
судите»; «Сначала получите диплом, а
потом и поговорим»; «Займете мое место,
тогда и рассуждать будете» и др. Однако
известно, что человек, старший по
возрасту, имеющий высшее образование,
занимающий определенную должность,
далеко не всегда бывает прав. Поэтому
не следует сразу сдавать позиции и
отступать; необходимо потребовать,
чтобы оппонент привел более веские и
убедительные аргументы.

«Двойная
бухгалтерия».
Эта уловка основана на склонности людей
к двойственности оценок: одна мера для
себя и для того, что нам выгодно и приятно,
другая
– для
других людей и для того, что нам не по
душе. В споре один и тот же довод может
быть верным, когда он нас устраивает, и
ошибочным, если не устраивает. Когда мы
опровергаем кого-нибудь с помощью
данного довода
– он
истинный, а когда нас
им опровергают
– он ложный.

Довольно
распространены в спорах и
логические уловки, так
называемые
софизмы, или
намеренные ошибки в доказательстве.
Следует помнить, что софизм и ошибка
различаются только тем, что софизм
– намерен,
а ошибка
– не
намеренна. Поэтому сколько есть логических
ошибок, столько и софизмов. Остановимся
на некоторых уловках софистического
характера.

Увод
разговора в сторону.
Нередко приходится наблюдать такие
ситуации, когда участники обсуждения
спорной проблемы затрудняются подобрать
необходимые аргументы. Чтобы уйти от
поражения, сделать его не столь заметным,
они всячески уводят разговор в сторону,
отвлекают внимание оппонентов
второстепенными вопросами, рассказами
на отвлеченные темы.

Перевод
спора на противоречия между словом и
делом. Уйти
от предмета обсуждения, оставить в
стороне выдвинутый тезис можно и с
помощью такой уловки
– перевести
спор на противоречия между словом и
делом, взглядами противника и его
поступками, образом жизни. Показав
несоответствие выдвинутого тезиса
действиям оппонента, ставят противника
в неловкое положение, сводят фактически
спор на нет.

Эта
уловка действует не только на противника,
но и на свидетелей спора. Обычно слушателям
некогда вникать в суть дела, да они и не
хотят это делать. Даже если между
выдвинутым принципом и поведением нет
противоречия, никто не станет ни в чем
разбираться, уловка достигает цели. По
поводу подобного типа уловок С. И.
Поварнин пишет: «Это один из видов
«зажимания рта» противнику и не имеет
ничего общего с честною борьбою в споре
за истину.
– Как прием
обличения он, может быть, и требуется и
часто необходим. Но обличение и честный
спор за истину, как борьба мысли с мыслью,
– две вещи
несовместимые».

Перевод
вопроса на точку зрения пользы или
вреда. Это
одна из распространенных уловок в
публичном споре. Вместо доказательства
истины того или иного положения
выясняется, имеет ли оно пользу для нас
или нет. И понятно, когда мы чувствуем,
что данное предложение выгодно нам,
хотя и имеет вредные последствия для
других, мы скорее с ним соглашаемся.
Этой-то слабостью человеческой натуры
и пользуются недобросовестные спорщики.
Они начинают давить на противника,
подчеркивая преимущества своей позиции
для оппонента. Такие доводы называют
нередко «карманными», т. е. удобными,
выгодными. И оказывают они порой просто
гипнотическое действие.

Смещение
времени действия.
Иногда спорщики используют и такую
уловку: в процессе рассуждения они
смещают время действия, подменяют то,
что справедливо для прошлого и настоящего,
тем, что произойдет в будущем. О том, как
эту уловку применил директор товарищ
Кирчев, опровергая выступление своего
сослуживца Симеонова, с юмором рассказал
автор фельетона «Спасение честного
имени»:

«Заметив, с какой
мрачной решимостью он встал, все поняли,
что Симеонов решил покритиковать самого
директора.

– Я
считаю, что хватит молчать,
–
сказал Симеонов вибрирующим от волнения
голосом, и в зале наступила могильная
тишина.
– Всем
известно, что наш директор деспот. Он
зажимает критику! Никто не смеет возразить
ему, прекрасно понимая, что за этим
последует…

Симеонов продолжал
в том же духе еще минут десять. После
него с опровержением выступил сам
товарищ Кирчев, наш директор.

– Товарищи,
– начал
он,
– с
большим вниманием выслушал я выступление
предыдущего оратора. Говорил он довольно
интересно, но поставил своими обвинениями
в неловкое положение и себя, и меня.
Подумайте сами: если после всего
сказанного я не накажу его, что же
получится? А получится, что я вовсе не
злостный зажимщик критики и что Симеонов
публично оклеветал меня! Вот что
получится, товарищи! Получится, что
Симеонов клеветник и лгун! Честное имя
товарища Симеонова, который так страстно
критиковал меня, будет серьезно запятнано.
А это, в свою очередь, может бросить тень
на весь наш славный коллектив. Поэтому
я считаю, что честное имя товарища
Симеонова должно быть спасено. А сделать
это, я думаю, лучше всего, наказав его,
например, переводом на нижеоплачиваемую
должность и лишением квартальной
премии…

Зал разразился
аплодисментами».

Очевидно, что
директор Кирчев заботится не о спасении
репутации Симеонова, как он это утверждает,
а о том, чтобы расправиться с ним за
критику. Ведь Симеонов говорил, каким
было до сих пор поведение директора, а
не каким оно будет, поэтому изменение
в поведении директора не могло опровергнуть
высказывания Симеонова и опорочить его
имя.

Нередко
полемисты прибегают
к уловкам,
связанным с недобросовестным использованием
вопросов и ответов.
К ним
относится, к примеру, так называемая
«ошибка многих вопросов».
Оппоненту сразу задают несколько
различных вопросов под видом одного и
требуют немедленного ответа да
или нет.
Но дело в том, что заключенные в заданном
вопросе подвопросы бывают прямо
противоположны друг другу, один из них
требует ответа да,
а другой
– нет.
Отвечающий, не заметив этого, дает ответ
только на один из вопросов. Задающий
вопросы пользуется этим, произвольно
применяет ответ к другому вопросу и
запутывает оппонента. Этой уловкой
пользовались еще в античном мире. Вот
типичный вопрос подобного вида. Ученика
спрашивали: «Прекратил ли ты бить своего
отца? Да или нет?» Если отвечающий скажет
«да», то получится, что он бил своего
отца, если скажет «нет», то выходит, что
он продолжает бить своего отца. Очевидно,
что на такой вопрос невозможно ответить
в форме «да» или «нет». Ученик должен
был сказать приблизительно так: «Я не
могу даже подумать о том, чтобы можно
было бить отца, ибо большего позора для
сына быть не может».

В
спорах нередкими бывают ситуации, когда
полемисты по разным причинам стараются
уклониться от поставленных вопросов.
Иногда они просто пропускают вопрос,
как говорится, мимо ушей, как бы не
замечают его.

Некоторые
полемисты начинают
иронизировать над вопросами
своего оппонента: «Вы задаете такие
«глубокомысленные» вопросы»; «И вы
считаете свой вопрос серьезным?»; «Ну
что за легкомысленный вопрос»; «Вы
задаете такой трудный вопрос, что я
пасую перед ним» и под. Часто дается
отрицательная оценка самому вопросу:
«Это наивный вопрос»; «Этот вопрос
звучит аполитично»; «Это же догматизм»;
«Это незрелый вопрос». Такого рода фразы
не способствуют выяснению истины,
конструктивному решению проблемы. Они
психологически действуют на оппонента,
так как в них проявляется неуважительное
к нему отношение. Это позволяет человеку,
произносящему такие фразы, уйти от
поставленных вопросов, оставить их без
ответа.

Наиболее
распространенным в споре считается
«ответ вопросом на вопрос». Не
желая отвечать на поставленный вопрос
или испытывая затруднения в поисках
ответа, полемист на вопрос оппонента
ставит встречный вопрос. Если противник
начинает отвечать, значит, он попался
на эту уловку.

Прибегают
полемисты и к такой своеобразной уловке,
как «ответ
в кредит».
Испытывая трудности в обсуждении
проблемы, они переносят ответ на «потом»,
ссылаясь на сложность вопроса.

Таковы некоторые
нечестные приемы, с которыми приходится
сталкиваться в спорах. С остальными
уловками можно познакомиться
самостоятельно, читая литературу об
искусстве спора.

Необходимость
знания такого рода средств не вызывает
сомнения. Каждый, кто борется за свои
убеждения, ищет правильные решения,
утверждает истину, должен не только сам
быть вооружен, но и хорошо знать методы
своего оппонента. Умение распознать ту
или иную уловку, показать, с какой целью
она использована, дать достойный отпор
противнику
– необходимое
качество полемиста.

Исследователи
разрабатывают специальные методики
защиты от некорректных приемов ведения
спора. Например, если оппонент переводит
обсуждение спорной проблемы на другую,
не менее важную тему, то рекомендуют
сначала согласиться с тем, что новая
тема, безусловно, заслуживает внимания,
а затем предложить вернуться к прежней.

Мелкие уколы со
стороны оппонента целесообразно
игнорировать, а при явных оскорблениях
необходимо на время прервать спор.

Полезные методические
указания по разрешению сложных ситуаций
при принятии управленческих решений
содержатся в книге Отто Эрнста «Слово
предоставлено Вам: практические
рекомендации по ведению деловых бесед
и переговоров». Автор описывает действия
партнера во время спора и возможные
реакции на эти действия. Приведем эту
таблицу полностью.

Действия партнера во время спора

Возможная реакция на действия партнера во время спора

• голословные утверждения • отклонение решения («все равно не получится») • обвинение в иллюзиях («чистая теория») • непродуктивные вопросы (например, об организационных-деталях при обсуждении стратегических вопросов) • упрощение проблемы («пойдет своим чередом») • усложнение проблемы (экстремальный метод «да, но» – постоянная позиция) • выдвижение требований (по численности трудящихся, финансовым, материальным средствам) • рутина («всегда так поступали, и все обходилось») • многословие («много воды – мало аргументов») • уход от смысла (высокопарные слова, сложные непонятные конструкции предложений) • односторонний подход (например, излишнее теоретизирование при необходимости обсуждения практических аспектов) • ошибка при обобщении (отдельное, общее явление) • недостаток критериев при оценке (самонадеянные суждения) • произвольность сравнений (количество, качество)

активизация партнера за счет постановки вопросов: какие аргументы можно привести? какое другое решение возможно? какие реальные цели (средства, пути решения) возможны? как это связано с обсуждаемой проблемой? какие противоречия, препятствия могут при этом возникнуть? как можно решить задачу? как удовлетворить эти требования? какая разница в эффективности (новое, старое)? каков смысл вашего высказывания? требование (прямое) говорить ясно в чем заключается практическая ценность сказанного? прямые вопросы: не касается ли это частного случая, явления, возможности? на основе каких критериев сделана оценка? не нужен ли здесь дифференцированный подход?

Таким образом,
необходимо быть психологически готовым
к различного рода нападкам и уловкам
со стороны оппонента. Важно сохранять
выдержку и самообладание. Следует
помнить, что нечестные приемы так или
иначе связаны с отступлением от законов
правильного мышления, с нарушением
основных правил, которым подчиняется
спор, со стремлением увести разговор
от предмета обсуждения.

Контрольные
вопросы и задания

1.
Расскажите об истории искусства спора.

2.
Какие виды споров вы знаете?

3.
Сформулируйте основные правила ведения
спора, охарактеризуйте их.

4. Что оказывает
влияние на поведение полемистов?

5.
В чем проявляется уважительное отношение
оппонентов друг к другу?

6.
Какие полемические приемы применяются
в споре? Приведите примеры их использования.

7.
К каким уловкам нередко прибегают в
споре недобросовестные полемисты? В
чем суть этих уловок?

8.
Приходилось ли вам сталкиваться с
нечестными приемами противника? Как вы
вели себя в подобной ситуации?

Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя или затруднить его для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом А. Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К.Павловой, П.Мицичем, Л.Аверьяновым, И.Мельником, А.Никифоровым и др. ), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах.

Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя их арсенал использования, сведем всю совокупность уловок в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические:

1. Организационно-процедурные уловки

Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим характеристики основных организационно-процедурных уловок.

1.1. Формирование первичной установки.
Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи. В этом случае срабатывает эффект “рамки”, согласно которому тональность и направленность именно в начале обсуждения формирует в сознании окружающих необходимую установку на направленное восприятие ими тех или иных положений обсуждаемой проблемы.

1.2. Предоставление материалов лишь накануне
Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т. п. ), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.

1.3. Недопущение повторного обсуждения
Уловка удается, когда принятые решения фиксируются жестко и сознательно не допускается повторного обсуждения, даже и при поступлении новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

1.4. Накал атмосферы “агрессорами” спора
Уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: “Будем ли обсуждать дальше?”, как правило, большинство склонно ответить: “Нет!”.

1.5. Первоочередная преемственность в голосовании
Суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее “отдать свои голоса”.

1.6. Приостановка обсуждения на желаемом варианте
Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию. Окружающие в этом случае подвергаются влиянию известного уже эффекта “рамки”, когда идеи последнего выступления способны сильнее сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации.

1.7. Выборочная лояльность в соблюдении регламента
Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, других нет. Аналогичны ограничения и в характере высказываний: одним прощают “резкости” в адрес оппонента, другим подчеркнуто делают замечание.

1.8. Принятие решения псевдо-де-юре
Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.

1.9. Перерыв в обсуждении
Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

1.10. “Выпускание пара” на несущественных вопросах
Это такая модель обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной “перепалки”, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

1.11. “Случайный” некомплект документов
Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения “как бы случайно” раздают неполный комплект документов, а затем по ходу выясняется, что кто-то ( к сожалению) не в курсе всей имеющейся информации.

1.12. Избыточное информирование
Это обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.

1.13. “Потеря” документов
Уловка удается, если “как бы случайно” потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все что может негативно повлиять на ход обсуждения. Существуют и другие уловки организационно-процедурного характера (“Игнорирование поступивших предложений”, “Неожиданная смена повестки дискуссии” и т. п. ), которые направлены либо на срыв обсуждения, либо на сведение дискуссии к взаимным оскорблениям и т. д. Конечная цель данных уловок, как было показано выше, — свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.

2. Психологические уловки

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые (с точки зрения нравственности) приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

2.1. Раздражение оппонента
Выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2.2. Использование непонятных слов и терминов
Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны использование инициатором уловки непонятных, “наукообразных” терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

2.3. Ошарашивание темпом обсуждения
При общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их “обработать”. В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

2.4. Перевод спора в сферу домыслов
Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа: “Вы говорите так потому, что этого требует Ваше положение, а на самом деле думаете иначе”.

2.5. Чтение мыслей на подозрение
Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант “чтения мыслей”, отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: “Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!”.

2.6. Отсылка к “высшим интересам” без их расшифровки
Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать, либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки, как варианта “палочного довода”, может быть обращение типа: “Вы понимаете, на что Вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?”.

2.7. Суждение типа “Это банально!”
Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа “Это все глупости”, “Это ерунда”, “Это общеизвестно”, “Это банально” вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию – в этом и заключается коварный замысел уловки.

2.8. Карфаген должен быть разрушен
Такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в “приучивании” оппонента к какой-либо мысли. “Карфаген должен быть разрушен” – именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

2.9. Недосказанность с намеком на особые мотивы
Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.

2.10. Ссылка на авторитет
Напомним, что данная уловка “срабатывает” лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие некому третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому он верит меньше всего, — это его оппонент.

2.11. Обвинение в утопичности идей
Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов собственно и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

2.12. Лесть или комплимент
Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека способны: усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. “Мы все чувствительны к комплиментам” — вот совершенно справедливая мысль, высказанная в свое время А. Линкольном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. В чем сущностное различие между этими понятиями — “лесть и “комплимент”? Остановимся на этом более подробно. Начнем с простого житейского примера: во фразе “Как Вы милы и очаровательны!” невольно гибкий и проницательный ум услышит лесть, т. е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа “Понятно, почему Ваш муж всегда спешит домой” просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности. Итак, основные отличия лести от комплимента состоят в том, что:

1. лесть прямолинейна, однозначна, проста и понятна, комплимент же предполагает разночтение, размышление, в ходе которого человек сам домысливает суть высказанного;
2. предметом лести являются люди и их качества, предметом же комплимента являются вещи, дела, идеи, т. е. все, что как бы косвенно относится к людям;
3. лесть подразумевает чрезмерное преувеличение положительных качеств личности, приписывание достоинств, которых нет, комплимент же не допускает этого, он лишь опосредованно указывает на наличие у человека ряда положительных качеств.

Чтобы дать более полную характеристику лести, приведем несколько высказываний о ней. “Кто такой льстец? — пишет французский философ-моралист Лабрюйер. — Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом Вашем вздохе, вскрикивает при каждом Вашем слове и рукоплещет всем Вашим действиям”. И как не привести здесь замечательные строки:

Будь осторожен, когда слышишь лесть,
Ее оружье — зло и месть,
Не верь ей никогда.
Не зря в народе говорят:
У лести очень теплый взгляд,
Да сердце изо льда.

2.13. Ложный стыд
Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен “проглотить” без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа “Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила… ” или “Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение… ” или “Вы, конечно, читали о… ” приводят оппонента в состояние “ложного стыда”, когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.

2.14. Ложный стыд с последующим упреком
Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание “Как, Вы этого не читали?” или “Как, Вы не знакомы с этими данными” с последующим добавлением-упреком типа: “Так о чем тогда с Вами говорить?”. Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

2.15. Принижение иронией
Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа “Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания”. Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворения высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

2.16. Демонстрация обиды
Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа “Вы за кого нас, собственно, принимаете?” ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

2.17. Авторитетность заявления
С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа “Я Вам авторитетно заявляю”. Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

2.18. Откровенность заявления
В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, “Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу… “. При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или четко. Как будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т. е. также откровенно, честно и прямо.

2.19. Двойная бухгалтерия
Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда они высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот прием соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали (готтентоты – древние жители Южной Африки), согласно которой истинным (верным) считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.

2.20. Мнимая невнимательность
Название этой уловки собственно уже говорит о ее сути: “забывают”, а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, – в этом и состоит замысел уловки.

2.21. Мнимое непонимание и недопонимание
“Коварство” этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т. е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам, представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как “слушание-перифраз” и “слушание-резюмирование”. Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как “Итак, Вы полагаете… “, “Другими словами, Вы считаете… “, “По Вашему мнению… ” и т. д. Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что Вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т. е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа: “Обобщая то, что Вы сказали… “, “Итак, насколько я понял, основная Ваша мысль сводится к тому, что… “, можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

2.22. Лестные обороты речи
Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, “обсыпав оппонента сахаром лести”, намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: “Как человек умный, Вы не можете не видеть, что… “.

2.23. Гладко было на бумаге, да забыли про овраги
Название этой уловки соответствует известному старому афоризму. Напомним его суть. В прошлые века при планировании очень важной наступательной военной операции бездарные “паркетные” военачальники, казалось бы, всё учли: и время суток, и характер маневра, и маршрут передвижения войска. Однако расчет проводился исключительно на карте, без учета привязки к местности. В реальной же обстановке полкам пришлось перемещаться не по равнинной местности и преодолевать всевозможные препятствия, в частности овраги. В результате этого войско не смогло во-время выйти на рубежи атаки и само подверглось нападению и последующему разгрому. Так оно и получилось: “гладко было на бумаге, да забыли про овраги”.
Применение этой уловки в споре, т. е. высказывание о том, что всё, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию ко взаимным нападкам и обвинениям.

2.24. Опора на прошлое заявление
Главное в этой уловке – обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

2.25. Навешивание ярлыков
Основная цель уловки — вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа “Вы обманщик”, “Вы негодяй”, “Вы подлец” в том и состоит, чтобы ответить тем же, т. е. отреагировать репликой: “От такого же слышу”, “Сам ты такой” и т. п. После обмена подобными “любезностями”, естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

2.26. Подмена истинности полезностью
В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа: “Неужели Вы не задумывались, во что обойдется реализация Вашей идеи?”.

2.27. Лингвистическая косметика
Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. “Косметика” в данном случае может быть различной: от легкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью предмет мысли, до чрезмерной, когда “второй дом”, куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с “первым домом”. Как и в случае с применением ряда других уловок, данный прием не может быть эффективно применен без описанных ниже способов слушания (“перифраз” и “резюмирование”).

2.28. Видимая поддержка
Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т. е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости (кажимости) поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием “Да, но… “, который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.

2.29. Сведение факта (аргумента) к личному мнению
Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами “То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение” будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло значит уловка удалась.

2.30. Селекция приемлемых аргументов
Данная уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперировании в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.

2.31. Рабулистика
Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру замечание типа “Ваш коллега договорился до того, что… ” заставляет воспринимающего по особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.

2.32. Троянский конь
Суть уловки состоит в следующем:

1. спорящий, используя уже известный метод “видимой поддержки”, переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
2. будучи “принятым на стороне противника” (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;
3. затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать. В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести “смертельный удар” как тезису, так и авторитету автора.

2.33. Метод бумеранга
Данный метод особенно эффективен после использования приема “видимой поддержки”, но реализованного лишь наполовину, т. е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер. Затем, внедряя правило “подобное порождает подобное” предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны своего оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта. Главное на этом завершающем этапе, во-первых, сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.

2.34. Умалчивание
Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи этим отметим, что профессионализм полемиста как раз том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

2.35. Полуправда
Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: “Не помню кто сказал… “; искажение достоверного высказывания с помощь: оценочных суждений и т. п. Прием полуправды чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.

2.36. Ложь
Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера неправдивую информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда и никто не проводил и т. п. В реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.

2.37. Метод кнута и пряника
Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа: “Что Вам лучше иметь: собственное мнение, или все остальное?”, “Что для Вас более предпочтительно – возражать или не пострадать?”. Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, порой и неприемлемые, но зато при этом быть в безопасности от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. Особый смысл этой непозволительной с точки зрения нравственности уловки можно продемонстрировать интересным примером из известного романа М.Пьюзо “Крестный отец”, где один из героев романа откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом.

2.38. Принуждение к строго однозначному ответу
Главное в этой уловке – твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: “Скажите прямо: “да” или “нет”, т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу (“и… и”), а к альтернативному (“или… или”). Опыт подтверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнера.

2.39. А что Вы имеете против?
Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т. е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: “А что, собственно, Вы имеете против?”. В том случае, когда оппонент попадается на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.

2.40. Многовопросье
Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.

3. Логические уловки

Данная группа уловок построена на сознательных нарушениях законов и правил формальной логики или же наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом. Применяющие эти уловки, как в свое время метко заметил А.Герцен, “не любят выходить на чистое поле логики, понимая, что потерпят на нем поражение”. Основные уловки этой группы сводятся к следующим.

3.1. Неопределенность тезиса
Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной свой тезис, это и позволит инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего закона формальной логики – закона тождества. Формулировка и комментарии к нему будут даны в следующем разделе пособия.

3.2. Несоблюдение закона достаточного основания
Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны. Формально-логический закон достаточного основания сформулировать можно следующим образом: всякая истинная мысль должна быть достаточно обоснована аргументами, а не только правильно построена по законам тождества, исключенного третьего и непротиворечия. Суть уловки состоит в нарушении таких правил аргументов, как достоверность, достаточность и непротиворечивость. Более подробно их характеристика будет приведена в следующем разделе пособия.

3.3. Порочный круг в доказательстве
Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит “порочный круг” в системе доказательства.

3.4. Причинно-следственный силлогизм
Особенность этой уловки в том, что рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: “после этого – значит вследствие этого”. Этот софизм был известен еще в древности. Суть его в том и состоит, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить причинно-следственной.

3.5. Неполное опровержение
Замысел уловки состоит в том, чтобы:

1. из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;
2. разбить его в резкой форме;
3. сделать вид, что все остальные доводы даже внимания не заслуживают.

Практика показывает, что уловка проходит в тех случаях, когда приниженный оппонент либо, чтобы не выглядеть неловко, сам повторно не возвращается теме, либо лишается возможности вернуться к ее обсуждению.

3.6. Неправомерные аналогии
Характерная особенность этой уловки в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми. Продемонстрируем это несколькими примерами. Первым примером может служить известный рассказ Плутарха о том, как однажды один известный римлянин, разводясь с женой, после выслушивания порицаний друзей, которые твердили ему: “Зачем ты это делаешь? Разве она не целомудренна? или не хороша собой? или она бесплодна?”, выставил вперед ногу, обутую в башмак, и спросил: “Разве он не хорош? или он стоптан? Но кто из вас знает, где он жмет мне ногу?”. Второй пример можно взять из современной российской политики, когда демократию в России сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: “Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода?”. Третьим примером неправомерности аналогий может служить сравнение деятельности нашего отечественного парламента с лодкой: “Как только депутаты начинают загребать “левым” веслом, – весь парламент начинает разворачивать “вправо” и наоборот”. Очевидно, что в последних двух примерах налицо неправомерность аналогий, поскольку в одном случае процесс демократизации сравнивают с процессом развития женского организма, в другом же деятельность парламента уподобляют действиям физических законов природы.

Автор мне, к сожалению, неизвестен. Сканировал с какой-то книжки лет 10 назад, реквизитов не сохранилось.

Полезные советы

Каждый из нас хоть раз оказывался в ситуации спора и не мог найти нужных аргументов, чтобы выиграть в нем.

Нам всем свойственно хотеть быть правым, и по этой причине мы часто ввязываемся в споры. Однако нездоровые споры могут привести к агрессии, стрессу, депрессии, а также подпортить вашу репутацию.

Более того, в результате спора нам редко удается переубедить кого-то в своей правоте, и каждый участник так и остается при своем мнении.

Однако существуют способы, которые помогут вам выйти сухим из воды во время конфликтов и не потерять лицо. Вот, несколько психологических приемов, которые помогут вам одержать верх в споре, не напрягаясь и не унижая своего оппонента.

Как победить в споре

© Dean Drobot

1. Сохраняйте спокойствие

Во время спора, старайтесь не повышать голос. Это заставит человека оказаться в режиме “борьбы или бегства”, и помешает ему воспринимать вашу точку зрения.

Даже если ваше мнение для вас крайне важно, вам нужно оставаться спокойным и уметь контролировать свои эмоции. Как только вы  теряете самообладание, а гнев и страх берут над вами верх – вы проигрываете.

2. Повторите то, как вы понимаете аргументы человека

Прежде чем приступить к спору, повторите и перефразируйте точку зрения собеседникав, как вы ее поняли.

Это легкий способ завоевать доверие у оппонента, так как показывает, что вы слушаете его, а не просто ждете момента, чтобы высказать свое мнение.

Когда человек чувствует, что может вам доверять, вам будет легче сделать свои аргументы более убедительными.

В разгаре спора мы часто инстинктивно атакуем, не убедившись в том, что услышали другую сторону. Это пустая трата времени и выставляет вас не в лучшем свете.

3. Внимательно слушайте

Многие люди так сосредоточены на том, что они собираются сказать, что полностью игнорируют оппонента и принимают его аргументыкак должное.

Старайтесь тщательно слушать, что говорит собеседник. Вы заметите слабые места и недостатки его точки зрения, а может услышите что-то новое и полезное для себя.

4. Копируйте мимику и жесты собеседника

Это хороший способ заставить его вам доверять, а значит прислушаться к тому, что вы говорите.

Если во время спора человек сидит, скрестив ноги, попробуйте, как можно незаметнее копировать его. Необязательно повторять каждое движение, которое он делает, все должно быть естественно.

Отзеркаливание помогает прийти к согласию. Часто можно избежать потенциальной угрозы, установив невербальное согласие еще до начала разговора.

5. Вооружитесь фактами

Используйте факты в качестве доказательств своей позиции. Факты сложно опровергнуть, поэтому соберите нужные данные до начала спора. Опросы, статистика, цитаты и результаты  – все это можно использовать в поддержку ваших аргументов.

Когда вы спорите, убедитесь, что вы понимаете, о чем говорите. Если вы не можете доказать свою точку зрения, когда вас просят подробнее остановиться на некоторых моментах, пора вооружиться фактами.

6. Эффект якоря

Во время переговоров, та сторона, которая делает первый шаг, например предлагает решение проблемы или делает предложение, часто выходит вперед.

То есть исход становится ближе к первоначальному предложению, и все потому что была установлена точка привязки (или якорь) для разговора.

Многочисленные исследования показали, что первоначальные предложения оказывают большее влияние на результат переговоров, чем последующие встречные предложения.

Поэтому, если вы спорите с кем-то по какой-то теме, постарайтесь сказать это первым и сразу углубляйтесь в тему вместо того, чтобы медленно подходить к нужному вопросу.

7. Метод Сократа

© Science Photo Library

Этот метод заключается в том, чтобы расспросить человека и заставить его думать о разных вариантах.

Представим, что вы пришли домой очень поздно пьяным, и ваш партнер крайне расстроен. Вместо того, чтобы вступать в конфликт, где вам придется отрицать все обвинения, начните задавать вопросы, например:

• Что ты чувствуешь по этому поводу?

• Что бы ты предпочла чтобы я сделал?

Такая тактика работает на нескольких уровнях. Во-первых, это позволит вашему собеседнику выразить свои эмоции, а значит освободиться от обиды, вместо того, чтобы держать все в себе.

Во-вторых, вы показываете человеку, что слушаете его и считаетесь с его мнением.

8. Используйте положительные слова

Изложение аргументов в излишне резкой и решительной манере, на самом деле, может ослабить вашу позицию в глазах других, а не убедить их в своей точке зрения.

Студенты Корнельского университета проанализировали публикации на форуме, где люди представляют аргументы, чтобы изменить чью-то точку зрения, и сделали интересные выводы.

Люди, которые публиковали более спокойные и позитивные фразы, такие как “помощь” или “пожалуйста”,были более гибкими. Это верно, и когда они использовали больше прилагательных.

В то же время упрямые люди чаще использовали острые и решительные слова, такие как “конкретный”, “ничего”, “лучший”.

Использование спокойной речи для выражения мысли более эффективно, чем ругань или агрессивные слова.

9. Преувеличивайте позицию оппонента

По мнению Артура Шопенгауэра – автора книги “Искусство побеждать в спорах” один из способов уменьшить действенность аргументов собеседника – выйти за рамки того, что он говорит и расширить его точку зрения.

“Чем более обобщенным становится утверждение оппонента, тем больше возражений вы найдете против него. Чем более ограниченными и узкими остаются ваши собственные утверждения, тем легче их защищать.”

Вы можете вывести аргумент человека далеко за рамки намеченного, а затем показать, насколько нелепа и неразумна эта преувеличенная позиция.

Например, если человек утверждает, что потребление мяса вредит окружающей среды, вы можете указать, что спускание воды в туалете и поездка на общественном транспорте тоже вредит окружающей среде.

10. Избавьтесь от угрожающей мимики и жестов

Вам может показаться, что пристальный взгляд на человека является одним из способов продемонстрировать серьезность своих намерений, однако это не совсем так.

Ученые из Университета Британской Колумбии выяснили, что зрительный контакт повышает сопротивление убеждению.

Намеренное поддерживание зрительного контакта было менее убедительным, чем взгляд на рот, например.

Эксперты по языку тела советуют сидеть или стоять похожим образом со своим оппонентом. Это поможет вам выглядеть более открытым и безобидным.

Однако старайтесь ничего не держать в руках, как например, телефон или ручку, что придаст вам закрытую позицию.

11. Подтолкните человека согласиться с вами

Заканчивайте фразы вербальными подтверждениями, чтобы побудить оппонента посмотреть на все с вашей точки зрения и, в конце концов, согласиться с ней.

Например, “…,не так ли?” или “…,ведь ты бы тоже так сделал?”. Такие фразы заставят вашего собеседника с большей вероятностью уступить вашим аргументам.

12. Признайте какие-то пункты оппонента

Не нужно оспаривать каждый пункт ради спора. Если ваш противник привел убедительный довод, согласитесь, но перевесьте его другим аргументом.

Например, “Я согласен с тем, что тюрьма не исправит человека. В целом это правда, но тюремное заключение все же является эффективным сдерживающим фактором и наказанием.”

Это поможет вам выглядеть более рассудительным, и оппонент будет больше открыт вашей точке зрения, потому что вы подтвердили сказанное им ранее.

Психологические приемы убеждения в споре

© Getty Images Signature

Вот, еще несколько психологических приемов, которыми поделились пользователи сети Reddit для того, чтобы убедить человека в споре.

• Во время разговора смотрите человеку в лоб в область между и слегка выше уровня глаз. Это будет сбивать его с толку, и собеседнику будет сложно вам лгать или пытаться на вас влиять.

• Когда человек хочет поссориться, сохраняйте спокойствие и соглашайтесь с ним. Спорщик увидит, что не может вас разозлить, и это покажет ему насколько он неуравновешен и ведет себя, как агрессор.

• Если вы знаете, что не нравитесь человеку, или он к вам равнодушен и холоден, попросите его о небольшой услуге, например, передать напиток со стола или ручку, и поблагодарите его, сказав, что он очень помог вам. Помогая другим, человек подсознательно меняет свое мнение с негативного на позитивное.

• Сбейте человека с толку. Кто-то кричит на вас? Спросите, не нужен ли ему песок. Человек чувствует себя неловко? Спросите, не нужен ли ему песок. Он плачет? Утешьте его и спросите спокойным голосом, не нужен ли ему песок. Это всегда работает.

• Когда спрашиваете человека о чем-то, слегка кивайте головой, и, возможно, он согласиться это сделать, сам не зная почему.

• Когда вас кто-то оскорбляет, просто соглашайтесь: Ты, на самом деле, уродлив. -Да, я знаю.

• Обратная психология. Когда моя сестра забирает у меня какие-то вещи, я не жалуюсь или притворяюсь, что не заметил. Она возвращает мне все меньше, чем через минуту. Всегда работает.

• Притворитесь, что вы не умеете врать, и когда вам, на самом деле, понадобиться солгать, люди будут верить, что вы говорите правду.

• Сделайте человеку во время спора искренний комплимент. Это может застать его врасплох, и он будет более податлив.

© Getty Images

• Если вы знаете, что вы правы, но человек изо всех сил пытается с вами спорить ради спора, скажите что-то вроде: “Да ладно, неважно. Я думаю ты достаточно умен, что понять, что это…” Сложно объяснить, почему это работает, но я использую эту тактику, и она заставляет другого человека замолчать. Возможно, человек не хочет спорить дальше, чтобы не выглядеть глупо.

• Молчание. Когда человек говорит что-то глупое или обращается с неразумной просьбой, я просто сижу в тишине, выдерживая долгую, неловкую паузу. Люди начинают гадать, признаваться в глупых вещах, которые они совершали и привели к этому моменту или, в идеале, это заставляет их находить способ решить проблему, которую они сами создали. Очень эффективно по телефону.

• Я использую прием “дверь перед носом”. По сути, если вы сначала попросите о чем-то крупном, а затем о том, что хотите, человек с большей охотой согласиться с вашим предложением. Например: “Сделаешь сегодня для меня ужин из трех блюд? -Нет. А как насчет макарон с сыром? Спасибо!”

• Во время спора с кем-то, ухмыльнитесь и покачайте головой или похихикайте. Это сводит людей с ума.

• Если кто-то смотрит на вас, посмотрите на его обувь. Не знаю почему, но у меня это работает, по какой-то причине человек отворачивается.

• Один из моих любимых приемов – спросить человека, почему он должен всегда оставлять за собой последнее слово. Когда он пытается что-то сказать в ответ, просто посмотрите на него, как бы намекая: “Ты подтверждаешь мою точку зрения“. Затем человек перестает разговаривать и на некоторое время надувает губы.

• Когда вы спорите с кем-то, не кричите. Вместо этого, говорите тихо и спокойно. Это часто успокаивает противоположную сторону.

• Когда вы говорите с кем-то с глазу на глаз, периодически смотрите через плечо с нарастающим ужасом. Когда человек проверит, на что вы смотрите и повернется к вам, продолжайте говорить как ни в чем не бывало. Игнорируйте любые выражения недоумения.

• Если вас раздражает, как кто-то смотрит на вас, смотрите в ответ. Удерживайте зрительный контакт и не отпускайте. Если человек продолжает смотреть после этого, пошлите ему воздушный поцелуй, обычно это заставляет его отвернуться.