Книги покупок и продаж — что это такое в бухгалтерии
Чтобы избежать санкций при расчетах с бюджетом по налогу на добавленную стоимость, налогоплательщикам следует обеспечить такой порядок ведения учета, который в полной мере раскроет информацию, представленную в декларации по НДС. Для накопления и систематизации информации из первички используются специальные регистры бухгалтерского и налогового учета.
Бухгалтерские регистры по учету входного и исходящего НДС:
- законодательно обязательной формы не имеют и могут быть разработаны компанией самостоятельно в соответствии со ст. 10 закона «О бухгалтерском учете» от 06.12.2011 № 402-ФЗ;
- оформляются на бумаге или в электронном виде с возможностью распечатки.
Налоговые регистры по учету НДС:
- оформляются в законодательно утвержденной форме книг покупок и продаж, с помощью которых обобщаются сведения о входящих и исходящих счетах-фактурах;
- подлежат обязательному заполнению всеми плательщиками налога на добавленную стоимость.
Как правило, в бухгалтерском учете используются формы книг покупок и продаж, установленные для налогового учета.
О требованиях к регистрам и правилах закрепления их в учетной политике читайте в статье «Регистры налогового учета по НДС: закрепляем в учетной политике».
Проводки по НДС
Для учета НДС применяются стандартные проводки:
|
Поводка |
Содержание операции |
|
|
Дебет |
Кредит |
|
|
19 |
60 |
Учет входящего НДС при поступлении товаров, услуг или иных материальных ценностей от поставщиков |
|
68 |
19 |
Предъявление входного НДС к вычету (включение его в книгу покупок) |
|
90 |
68/НДС |
Отражение в учете НДС, начисленного при реализации товаров, работ, услуг |
По итогам квартала:
- дебетовое сальдо счета 68 по НДС подлежит возмещению;
- кредитовое — уплате в бюджет.
Итоговые обороты за квартал по кредиту 68 счета по НДС должны быть равны исходящему НДС по книге продаж, а по дебету — входящему НДС, зафиксированному в книге покупок.
Пример
ООО «Смайлик» приобрело товары для продажи на сумму 120 000 руб. (включая 20 000 руб. НДС). Данные товары были проданы на сумму 144 000 руб. (включая 24 000 руб. НДС).
Проводки:
|
№ п/п |
Дт |
Кт |
Сумма (руб.) |
Описание проводки |
|
1 |
41 |
60 |
100 000 |
Поступил товар для продажи |
|
2 |
19 |
60 |
20 000 |
Зафиксирован входящий НДС |
|
3 |
68 |
19 |
20 000 |
Входной НДС включен в книгу покупок и предъявлен к вычету |
|
4 |
62 |
90 |
124 000 |
Отражена реализация товаров покупателям |
|
5 |
90 |
68 |
24 000 |
Начислен исходящий НДС с реализации |
Рассмотрим обороты по счету 68 (НДС):
Дт 20 000 Кт 24 000 — сальдо 4 000 кредитовое.
То есть ООО «Смайлик» заплатит в бюджет НДС в сумме 4 000 руб. (24 000 – 20 000).
Рассмотрим форму и алгоритм заполнения книг продаж и покупок.
Где скачать бланк и образец заполнения книг продаж и покупок
Бланки книги продаж и покупок, а также правила их заполнения определены в постановлении Правительства от 26.12.2011 № 1137:
- бланк книги покупок — в приложении 4;
- бланк книги продаж — в приложении 5.
С 01.07.2021 применяются обновленные бланки книги покупок и книги продаж — в редакции постановления Правительства РФ от 02.04.2021 № 534. Изменения в формах обусловлены введением системы прослеживаемости товаров.
Этим же постановлением утверждены и формы дополнительных листов книги продаж и покупок, с помощью которых в книги вносятся исправления за предыдущие налоговые периоды.
Об изменениях по счетам-фактурам с 1 июля 2021 года читайте здесь.
Скачайте действующие бланки книги покупок и книги продаж здесь:
Бланк книги покупок
Скачать
Бланк книги продаж
Скачать
В системе КонсультантПлюс вы можете увидеть подробные правила заполнения книги покупок и книги продаж, а также узнать все тонкости регистрации счетов-фактур в этих книгах. Получите пробный доступ к К+ бесплатно.
Когда вести книгу покупок
Книга предназначена для расчета налоговых вычетов по НДС (п. 1 Правил ведения книги покупок, утв. постановлением Правительства РФ от 26.12.2011 № 1137). Поэтому ведение книги покупок — обязанность тех, кто эти вычеты применяет, а именно плательщиков НДС.
См. материал «Кто является плательщиком НДС?».
См. также материал «Что такое налоговые вычеты по НДС?».
Книга покупок не нужна тем налогоплательщикам, которые:
- освобождены от исполнения обязанностей плательщика НДС (ст. 145, 145.1 НК РФ);
- реализуют товары, работы, услуги только вне территории РФ;
- осуществляют только операции, не облагаемые НДС согласно ст. 149 НК РФ;
- работают на спецрежимах.
Подробнее об операциях, не облагаемых НДС, узнайте здесь.
Когда вести книгу продаж
В этой книге рассчитывается НДС к уплате. Заполняется она во всех случаях, когда возникает обязанность по исчислению налога (п. 3 Правил ведения книги продаж, утв. постановлением Правительства РФ от 26.12.2011 № 1137).
Ведение книги продаж обязательно:
- для плательщиков НДС, включая освобожденных от обязанностей плательщика (последним книга необходима для подтверждения права на освобождение (пп. 3 и 6 ст. 145 НК РФ));
- налоговых агентов по НДС, в том числе тех, которые не являются налогоплательщиками («упрощенцев», «вмененщиков»).
Нюансы работы с НДС налогоплательщиков на УСН узнайте из материала «НДС при УСН: в каких случаях платить и как учитывать налог».
Оформление книги покупок и книги продаж
Книги продаж и покупок можно вести как в бумажном, так и в электронном виде (п. 1 Правил ведения книги покупок, п. 1 Правил ведения книги покупок и книги продаж, утв. постановлением Правительства РФ от 26.12.2011 № 1137). Способ налогоплательщик выбирает самостоятельно.
По окончании квартала, до 25 числа следующего месяца бумажные варианты книг покупок и продаж необходимо:
- подписать (это делает руководитель организации или уполномоченное им лицо, либо индивидуальный предприниматель);
- прошнуровать;
- пронумеровать страницы.
Организация также должна скрепить страницы книг печатью (при наличии).
С книгами продаж и покупок, составленными в электронном виде, ничего делать не требуется: их не нужно распечатывать и подписать придется только в случае отправки в налоговый орган (при этом следует использовать усиленную квалифицированную электронную подпись).
О том, как подписать документ электронной подписью, читайте здесь.
Хранить книги продаж и покупок — как бумажные, так и электронные — следует не менее 4 лет с даты последней записи.
Такие нормы установлены п. 24 Правил ведения книги покупок и п. 22 Правил ведения книги продаж, утв. постановлением Правительства РФ от 26.12.2011 № 1137.
Книги покупок и продаж и НДС-декларация
Сведения из книги покупок и книги продаж не только используются для формирования отчетных показателей, но и включаются прямо в декларацию. Так, показатели книги покупок отражаются в разделе 8, а книги продаж — в разделе 9 декларации по НДС. Причем отражаются построчно. И данные каждой записи из книг участвуют в формировании цифр в соответствующих разделах декларации.
Чтобы избежать проблем при камеральной проверке, стоит позаботиться о правильном заполнении книг покупок и продаж. При этом важную роль играют коды книги покупок и книги продаж – с 01.07.2016 для заполнения графы 2 используются коды видов операций из перечня, утвержденного приказом ФНС России от 14.03.2016 № ММВ-7-3/[email protected] С 2018 года этот приказ до внесения в него изменений применяется с учетом разъяснений, содержащихся в письмах ФНС России от 16.01.2018 № СД-4-3/[email protected], от 16.01.2018 № СД-4-3/480.
Как в книге продаж отражать счета-фактуры в валюте, читайте в этом материале.
Итоги
Книга покупок и продаж — налоговые регистры по учету входящего и исходящего НДС. Бланки книг покупок и продаж и алгоритм их заполнения утверждены постановлением Правительства РФ от 26.12.2011 № 1137. С 01.07.2021 действуют обновленные бланки книги покупок и книги продаж. Формирование книги покупок и книги продаж обязательно для всех плательщиков налога на добавленную стоимость, поскольку показатели данных регистров отображаются в 8 и 9 разделе декларации.
Обо всех обновлениях в части оформления книг продаж и покупок мы рассказываем в рубриках:
- «Книга продаж»;
- «Книга покупок».
Следите за новостями и будьте в курсе последних требований законодательства.
Эта статья для вас, если вы занимаетесь B2B продажами и сталкиваетесь с тем, что часть сотрудников продают далеко не так хорошо, как могли бы, а период адаптации новые сотрудники проходят длительное время и далеко не все выходят на выполнение плана продаж. В статье содержится конкретные рекомендации по созданию корпоративной книги продаж самостоятельно или с помощью экспертов.
Что такое книга продаж
Корпоративная книга продаж поможет в решении задач, начиная от обучения новых сотрудников, заканчивая введением стандартов и бизнес-процессов в отделе продаж. В своей основе книга продаж содержит лучшие практики продаж адаптированные под вашу специфику.
Начнем с фундаментального вопроса: Какой продукт производит руководитель продаж?
Ответ: Продавцов, которые выполняют план продаж!
Корпоративная книга продаж помогает при выстраивании системы и технологии продаж, подготовке результативных продавцов.
Книга продаж может быть создана в формате бумажной книги, сборника документов, набора видео уроков с тестами, электронного курса или их комбинации. Формат на ваше усмотрение. Главное, чтобы данный инструмент был удобен, понятен и помогал новому продавцу быстро начать продавать.
Основное, к чему нужно стремиться при создании корпоративной книги продаж: вы должны дать её новому менеджеру по b2b продажам. После чего он САМОСТОЯТЕЛЬНО сможет её изучить за несколько дней и понять:
- Что и кому вы продаете.
- Какие конкурентные преимущества у продукта/услуги.
- Как ему взаимодействовать с другими подразделениями и сотрудниками начать самостоятельно продавать.
Зачем нужна корпоративная книга продаж
Стандарт технологии продаж. Когда в компании несколько старых продавцов, и все умеют продавать может показаться, что книга не нужна. Так как и так все работают, компания зарабатывает прибыль. Зачастую у продавцов складывается иллюзия, что продажи идут, так как они очень профессиональны. В итоге возникают спорные ситуации со старыми сотрудниками, которые считают, что работают отлично, а руководители их недооценивают.
Например, один из последних консалтинговых проектов — фабрика производит упаковку для пищевых производств. У менеджера пул крупных клиентов, оборот по ним — 10 млн рублей. Менеджер уверен, что он супер продавец. А руководство компании считает, что результат плохой, так как потенциал его клиентов более 30 млн. Подобные ситуации, часто заканчиваются конфликтами, уходом старых сотрудников, возможно с клиентскими базами. В случае если технологи продаж описана, то в компании существует единое понимание, что такое хорошо в продажах. И «сидеть на базе крупных клиентов» уже не получится.
Перенастройка технологии продаж
Когда начинается отлив, становится видно, кто купается голым
Уоррен Баффет
Бизнес цикличен и пока рынок растёт, средние продавцы могут приносить хорошие деньги. Периодически каждая компания сталкивается с кризисом, когда продажи начинают падать. И возникает вопрос — в чем дело: продавцы работают плохо, потребности клиента изменились, что-то не то в маркетинге, производстве продукта/услуги?
Ответить на этот вопрос очень сложно, если нет утвержденного стандарта работы продавца. В случае если стандарт есть — легче диагностировать причины падения продаж: продавцы не дорабатывают или руководитель ставит им не те задачи. Если b2b продавцы действуют не оптимально, вы можете скорректировать технологию продаж в книге и поставить им новые задачи и планы.
Запуск новых направлений
При старте продаж новых продуктов/услуг Вам поможет технология продаж, которую вы можете корректировать и ставить задачи сотрудникам.
Адаптация новых сотрудников
Адаптация отнимает много времени у руководителей. В случае если у Вас есть книга продаж, в которой описан алгоритм успешных действий продавца, вы ставите задачу по ее изучению. После чего проводите тест или собеседование, по итогам, которых принимаете решение о прохождении сотрудником тестового периода работы. Далее — ставите индивидуальные задачи по изучению конкретных разделов, отработке скриптов.
Обучение и развитие b2b продавцов
Чтобы обучать сотрудников, нужно иметь единый стандарт (алгоритм успешных действий продавца). Когда этот стандарт существует, вы можете регулярно проводить микрообучения, направленные на развитие навыков продаж менеджеров.
Яркий пример в период коронакризиса продавцов стали переводит на удалённую работу, в компаниях, где не выстроены бизнес-процессы, отсутствует книга продаж и нет единого стандарта действий, происходит огромное количество сложностей. Представьте себе адаптацию нового сотрудника на удалёнке. Компании, где есть технология продаж, имеют больше возможностей для оперативной перенастройки системы продаж.
Ошибки при создании книги продаж
Книга продаж — это хороший прикладной инструмент, но их разработкой часто занимаются непрофессиональные консультанты. Есть ряд повторяющихся ошибок:
- Книга продаж не учитывает специфику компании. Скопированы главы текста из различных книг по продажам. Не понятно, как все это применить. Нет конкретных примеров и скриптов.
- Отсутствие корректировки книги. Книга создана много лет назад. В книге описаны устаревшие схемы разговора с клиентами.
- Книга создана и не используется. Руководители продаж в ежедневной работе не обращают внимание сотрудников на данный инструмент, в итоге продавцы не используют ресурс. Это бывает даже в очень крупных и технологичных компаниях.
Как создать книгу продаж — пошаговая инструкция:
- Поставить конкретную цель, которую вы хотите достигнуть с помощью внедрения инструмента. Например, описать технологию продаж, для того, чтобы была возможность:
- гибко перенастраивать продажи компании;
- ввести единый стандарт работы, чтобы повысить качество работы всех сотрудников;
- повысить скорость и качество адаптации новых сотрудников;
- как результат системного внедрения книги корпоративных продаж, мы ожидаем увеличение оборота по новым клиентам на 25% через 6 месяцев.
- Составить содержание книги продаж. Пример и алгоритм создания приводится далее. Ваши разделы могут частично отличаться в зависимости от специфики бизнеса. Корпоративная книга продаж должна содержать самую суть, то, что нужно знать и делать, чтобы хорошо продавать в вашем бизнесе.
- Раскрыть содержание с привлечением специалистов. Часть разделов можно создать, пригласив специалиста — например, эксперта, рассказать новым о продукте, параллельно записав на видео.
- Скорректировать книгу в команде проекта с привлечением опытных сотрудников. Для того чтобы все эксперты подтвердили, что все, что там написано работает. Никогда нельзя внедрять сырой продукт, это вызывает негатив в команде. Хорошая идея протестировать технологию продаж в бою.
- Внедрить книгу. Внедрение проводится последовательно: сначала проект нужно презентовать, затем провести серию обучений, после чего контролировать использования сотрудниками технологии продаж с привязкой к их KPI.
- Внедрить системное обучение. Любой инструмент забывается, если его не использовать. Ваша задача, регулярно оценивать насколько сотрудники используют утвержденную технологию продаж и проводить с ними групповые и индивидуальные занятия, для того, чтобы добиться их работы по стандарту. Стандарт тоже стоит постоянно улучшать на основании практики работы с клиентами.
Например, в книге описан скрипт холодного звонка или назначения встречи. Добейтесь того, чтобы в руках руководителя или одного из ключевых продавцов скрипт начал показывать хорошую конверсию. Желательно создать банк записей (сохранять лучшие практики продаж компании и распространенные ошибки).
Нужно понимать, что сама работа продавцов по стандарту не гарантирует результат. Хотя качественный стандарт поднимает средний уровень продавца в компании. Кроме того Вам становится проще определить, в чем состоит проблема (работа сотрудников, изменения на рынке, действия конкурентов). И у Вас есть возможность оперативно перенастраивать систему продаж.
В итоге книга продаж позволяет Вам сделать систему продаж более управляемой и повысить качество работы продавцов и уровень их навыков. Снизить затраты времени руководителей на решение однотипных проблем. И как следствие всего вышеперечисленного сделать шаг в развитии компании.
Cодержание корпоративной книги продаж
1. Информация о компании
Опишите базовую информацию.
2. История создания компании, ценности, задачи
Кто и зачем создал компанию. Что такое хорошо в вашей команде. Как должен действовать новичок, чтобы соответствовать?
3. Место в конкурентной среде. Кто ваш идеальный клиент
Если ваша компания не монополист, то опишите вашу отрасль, основных конкурентов и ваше место среди них. Кто является вашими лучшими клиентами и как вы из привлекали. Часто у начинающего продавца проблема, кому звонить и как его заинтересовать. Сегментируйте вашу клиентскую базу и поясните, какие есть сегменты клиентов и почему могут стать вашими клиентами.
4. Структура компании. Роль и задачи менеджера продаж
Из каких отделов состоит компания. Как они взаимодействуют, кто руководители. Список к кому, и по каким вопросам обращаться. Регламент взаимодействия. Какие задачи стоят у менеджера, как оценивается его работа, KPI.
5. Продукт/услуга. Основные характеристики
Что вы продаёте. Основные характеристики. Какие выгоды вашим типовым клиентам эти характеристики помогают получить?
6. Конкурентные преимущества
При встрече с конкурентами новые продавцы часто теряются. Особенно если цена конкурентов ниже. У Вас есть конкурентные преимущества, опишите их. Ваш новый продавец должен быть вооружен, а оружие менеджера — это знание конкурентов, их слабых сторон и ваших преимуществ.
Часто глубокое понимание рынка у менеджера формируется через 6-12 месяцев работы, когда он прошёл через несколько столкновений с конкурентами. Что мешает Вам собрать с ваших продавцов выжимку информации о рынке и вернуть им в качестве удобного инструмента?
7. Технология продаж
Это ключевой раздел, так как он описывает лучшие практики работы продавцов.
Обычно я прошу описать — как работает лучший продавец, часто это коммерческий директор или руководитель одного из направлений. На основании этого описания создаю модель и вношу в неё улучшения, которые показали эффективность в других проектах. Тестируем схему, корректируем по необходимости и передаём продавцам в виде алгоритма и набора скриптов.
7.1. Привлечение новых клиентов
Различные типы новых клиентов. Откуда вы берёте информацию о них (наработанная база, выставки, отраслевые справочники и т. д.). Кто является ЛПР, их должности, какова структура принятия решений в клиентах.
Скрипты: Как сделать холодный звонок, пройти секретаря, первый контакт с ЛПР.
7.2. Работа со входящими обращениями
Какова цель разговора с входящим клиентом. Как мы квалифицируем клиента? На что закрываем — встреча, КП?
Скрипт: разговор при принятии звонка от нового клиента.
7.3. Выявление и формирование потребностей
Менеджер нашел ЛПР, который согласен с ним переговорить. Замечательно! А о чем, он должен спросить ЛПР, какие боли и потребности могут быть у компании?
Предположим это клиент вашего конкурента. О чем нужно спросить ЛПР, чтобы найти те потребности, которые у него могут быть не удовлетворены сейчас? Что вы делаете лучше конкурентов? О чем спрашивает ваш лучший продавец?
На этом этапе обычно мы создаём цепочку формирования потребностей по методу СПИН (SPIN). Что помогает продавцам очень глубоко «копать» потребности клиентов.
Скрипт или список основных вопросов: выявление потребностей.
7.4. Презентация решений
Опишите основные выгоды, которые интересуют ваших клиентов.
7.5. Основные возражения
В же сталкиваетесь с возражениями? По моему опыту обычно в компании порядка 10 основных возражений и ещё столько же менее часто встречающихся: «Дорого», «Сейчас не актуально», «Уже есть поставщик».
Если вы оставите работу с возражениями на откуп продавцов, то утратите очень большой ресурс для роста продаж компании. Опишите лучшие ответы на каждое из возражений, которые сработали. На этом этапе помощь консультанта, часто приносит мгновенную пользу, так как я могу поделиться современными ответами, которые были отточены в других отраслях.
Скрипт: основные возражения и ответы.
7.6. Закрытие сделки
На что вы обычно закрываете клиентов. Аудит, встреча, индивидуальное КП? Что работает лучше всего?
Скрипт: закрытие сделки.
7.7. Дожим клиента
В корпоративных продажах, практически всегда длительный цикл сделки. Часто 7 касаний клиента и больше.
Опишите эту последовательность. О чем обычно идёт речь в каждый из контактов.
Как вы дожимали ваши лучшие сделки за последний год? Какие аргументы явились решающими?
Скрипт: дожим клиента (основные аргументы).
8. Управление ценой
Вы сталкиваетесь с ценовыми возражениями. Опишите как вы аргументируете цену. Какие скидки и в обмен на что (увеличения объема, ассортимента, гарантированный контракт, …) вы готовы предоставить.
Политика предоставления скидок: может ли менеджер предоставлять скидки, в каком размере, рекомендованные шаги, алгоритм согласований.
Скрипт: Аргументация цены.
9. Работа в CRM системе
Каждый продавец должен иметь инструкцию по ведению клиентов. В случае ее отсутствия, большинство начинает вести CRM как им удобно, что приводит к тому, что вы не обладаете полнотой картины.
Нужна помощь в настройке CRM? Обращайтесь, настроим. Подробнее об услуге
10. Послепродажная работа с клиентом, повторные сделки
В большом количестве отраслей, первая сделка является тестовой. И то, как компания себя показала, определяет будут ли повторные сделки, которые принесут гораздо большую прибыль.
Опишите роль менеджера, после получения оплаты. Каким образом он взаимодействует с командой проекты для максимизации шансов на повторные продажи.
Заключение
Книга корпоративных продаж может стать качественным инструментом, который поможет вам систематизировать работу и повысить профессионализм ваших продавцов. Вы можете создать её самостоятельно, и это уже будет намного лучше, чем ничего. А можете обратиться к нам и сэкономить время и усилия, а главное получить помощь во внедрении инструмента в ваш бизнес.
Интернет-маркетинг Zа рубли — скидки 20% на услуги!
Zакажите SEO, SERM/ORM, Директ, сайт со скидкой 20%. ДА Победе!
-
Когда вести книгу продаж
-
Что регистрировать в книге продаж
-
Проводки для учета НДС по продажам
-
Как заполнять книгу продаж для ИП
-
Общие правила ведения
-
Нюансы заполнения
-
-
Сервис «Моё дело»
Когда вести книгу продаж
Книга продаж – это регистр налогового учета, в котором собирают детальную информацию об исходящем НДС. Ее оформляют в строгом соответствии с формой, утвержденной Постановлением Правительства РФ № 1137 от 26.12.11 (в редакции от 19.01.19).
В обязательном порядке книгу ведут организации (ООО, АО) и ИП, если они:
- плательщики НДС;
- освобождены от обязанности по уплате НДС, но им необходимо подтвердить это право выпиской из книги продаж (п. 6 ст. 145 НК РФ);
- налоговые агенты по НДС (относится и к тем, кто работает на спецрежимах УСНО или ЕНВД);
- ввозят товары на территорию России.
Не оформлять книгу, работая на ОСНО, разрешено только в случаях:
- реализации товаров (выполнения работ, оказания услуг), которые не облагаются НДС. В частности, объекта налогообложения не возникает, когда место реализации не находится в пределах РФ;
- выполнения операций, которые признаются объектом обложения НДС, но в то же время освобождены от налога. Например, ООО или ИП на ОСНО ведет медицинскую деятельность или оказывает ритуальные услуги. Операции, не облагаемые НДС, перечислены в ст. 149 НК РФ.
Сэкономьте время и деньги
Полный функционал бухгалтерского обслуживания в «Моё дело» — первые 3 дня бесплатно!
Подробнее
Что регистрировать в книге продаж
В нее вносят все выставленные покупателям и заказчикам счета-фактуры, в том числе авансовые и корректировочные.
Кроме этого, организации и ИП на ОСНО регистрируют в книге и другие документы с выделенным НДС, например:
- контрольные ленты ККТ;
- бланки строгой отчетности (БСО) при продаже товаров или оказании платных услуг (выполнении работ) населению;
- документы (чеки) для компенсации суммы НДС при реализации товаров по системе Tax free иностранным покупателям – физлицам (п. 1 ст. 169.1 НК РФ);
- универсальный передаточный документ (УПД) со статусом «1».
В Письме № 03-07-09/52125 от 15.07.19 г. Минфин уточнил, как оформляются документы и ведется книга продаж при розничной торговле на ОСНО за наличный расчет.
Согласно п. 7 ст. 168 Налогового кодекса продавец считается исполнившим обязанность по выставлению счета-фактуры, если выдал покупателям кассовый чек или другой установленной формы документ, подтверждающий розничную продажу. Соответственно, в книге он зарегистрирует контрольную ленту ККТ за день или БСО, которые были оформлены вместо чеков. Также это могут быть и документы с суммарными данными по продажам за месяц или квартал.
Дополнительные листы книги предназначены для исправления ошибок прошлых кварталов, выявленных уже после закрытия периода и сдачи декларации по НДС. В доплисты вносят документы, корректирующие реализацию. После этого сдают уточненную декларацию.
Проводки для учета НДС по продажам
Для учета НДС предусмотрено два бухгалтерских счета:
- 19 – «НДС по приобретенным ценностям».
- 68 – «Расчеты по налогам и сборам», субсчет «НДС».
Рассмотрим, какими проводками нужно отразить реализацию товаров (выполнение работ, оказание услуг), облагаемых НДС.
| Проводка | Проводка | Содержание хозяйственной операции |
|---|---|---|
| Дебет | Кредит | |
| 90 «Продажи» | 68.НДС | Начислен НДС от реализации товаров (работ, услуг) по основному виду деятельности |
| 91 «Прочие доходы и расходы» |
68.НДС | Отражен налог при реализации, не относящейся к основной сфере деятельности предпринимателя (например, при продаже основных средств). |
Проводки
НДС при покупке товаров (работ, услуг) учитывается проводками:
- Дт 19 Кт 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» (либо Кт 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами»).
- Дт 68.НДС Кт 19 – входной НДС принимается к вычету.
В конце каждого квартала дебетовый остаток (сальдо) по счету 68.НДС означает, что налог подлежит возмещению, а кредитовый, наоборот, показывает задолженность перед бюджетом.
Перечисление НДС в налоговую отражается как Дт 68.НДС Кт 51 «Расчетные счета».
Упростите работу с НДС
Расчёт налогов, создание счетов и заполнение деклараций происходит в автоматическом режиме
Попробовать бесплатно
Как заполнять книгу продаж для ИП
Правила и порядок ведения книги продаж и доплиста к ней четко прописаны в приложении № 5 к Постановлению № 1137. Сведения из нее понадобятся для расчета налогооблагаемой базы, отражают их в разделе 9 декларации по НДС. Ошибки в заполнении чреваты искажением суммы налога, проблемами с возмещением, штрафами и пенями.
Общие правила ведения
Книга продаж для ООО и ИП на ОСНО оформляется по одним и тем же правилам:
- Ее разрешено вести в бумажном или электронном виде. Выбранный вариант нужно закрепить в учетной политике.
- Все документы фиксируют в хронологическом порядке в квартале, в котором возникло налоговое обязательство (то есть датой отгрузки товаров покупателю или приемки работ, услуг заказчиком).
- Суммы заполняют в рублях с копейками, за исключением случаев, когда товары (работы, услуги, имущественные права) реализуют за иностранную валюту.
- Все изменения, возникшие после окончания квартала и сдачи декларации по НДС, вносят в дополнительные листы.
- Книга продаж при совмещении ОСНО и ЕНВД заполняется только по деятельности, которая относится к общему режиму налогообложения. Поэтому, работая по схеме «ОСНО + ЕНВД», нужно вести раздельный учет.
- Хранят налоговый регистр, включая доплисты, не менее 4-х лет с даты последней записи.
Если решите оформлять этот регистр вручную на бумаге, то при подготовке налоговой отчетности все же придется заполнить его в электронной форме. Всё дело в том, что декларацию по НДС и приложения к ней в обязательном порядке сдают через интернет.
Нюансы заполнения
В «шапке» регистра ИП указывает свои данные – фамилию, имя, отчество и ИНН. Здесь же проставляет дату начала и окончания налогового периода, в рамках которого должны быть зарегистрированы документы с исходящим НДС.
Рассмотрим подробнее заполнение табличной части книги. От правильного внесения операций зависит в том числе и получение вычета вашими покупателями и заказчиками.
| № графы |
Содержание |
|---|---|
| 1 | Порядковый номер записи. |
| 2 | Коды видов операций берут из перечня в Приложении к приказу ФНС России № ММВ-7-3/136 от 14.03.16. Например, для счета-фактуры на аванс используют код 02. Перечень предназначен сразу для двух книг – покупок и продаж. Если |
| 3 | Дата и номер счета-фактуры. Исключение – розничная торговля. Если предприниматель на ОСНО продает товары или оказывает услуги населению за наличный расчет, то вносят дату и номер чеков, БСО или бухгалтерской справки со сводными данными за календарный месяц, квартал либо другой отрезок времени. |
| 3а и 3б | Регистрационный номер таможенной декларации, код вида товара. Если их нет, оставляют графы пустыми. |
| 4-12 | Номера и даты исправления счета-фактуры и корректировочного документа, наименование, ИНН и КПП покупателей или посредников, сведения об оплате, код валюты. |
| 13а и 13б |
Итоговая стоимость товаров, услуг, работ с НДС, выраженная в иностранной валюте и в рублях с копейками. Также эти графы задействованы, если нужно внести данные |
| 14-16 | Стоимость продаж по счету-фактуре, а также разница в стоимости по корректировочному счету-фактуре по соответствующим ставкам налога за минусом НДС. |
| 14а и 17а |
Суммы НДС по старой ставке 18%, действующей до 01.01.19. Например, их заполняют, когда вносят корректировочные счета-фактуры, выписанные в текущем периоде при изменении стоимости реализации в 2018 году. 14а – стоимость без НДС, если применяется ставка 18 %. 17а – НДС в размере 18 %. |
| 17-18 | Сумма НДС по счету-фактуре, а также разница суммы налога по корректировочному счету-фактуре по ставкам 20,18 или 10 процентов. |
| 19 | Итоговая стоимость по счету-фактуре, если налогоплательщик на ОСНО освобожден от НДС по ст. 145 и 145.1 НК РФ. |
Нюансы заполнения книги продаж для ИП
Образец заполнения книги продаж
Сервис «Моё дело»
Сведения из книги нужны для расчета НДС и идут в декларацию, поэтому в конце квартала желательно убедиться в том, что вы всё верно заполнили, особенно если ведете учет вручную. А если хотите избежать проблемных ситуаций при работе на ОСНО и не допускать ошибок в налоговых регистрах, вам поможет сервис «Мое дело».
Убедитесь лично в функциональных возможностях сервиса
Зарегистрируйтесь прямо сейчас в интернет-бухгалтерии «Моё дело» и оцените все возможности системы в течение бесплатного пробного периода.
Получить бесплатный доступ
Почему для каждой серьезной компании написание корпоративной книги продаж рано или поздно становится важной необходимостью? Ответ прост: она структурирует все накопленные знания и практики, без которых происходит сумбур, муравейник без цели и конкретных задач для каждого.
Поэтому задача каждого бизнеса, желающего развиваться, а не деградировать — написать свою книгу продаж или, как ее еще называют, корпоративную книгу сценариев продаж.
Как это сделать? Ответы в нашем гайде.
Что такое “Корпоративная книга продаж” и в чем ее польза
Прежде, чем перейти к подробной инструкции по созданию книги продаж своими руками, поговорим о том, что это такое и чем она может быть полезна.
Книга продаж – это мануал, гайд, практическое пособие, руководство – любой термин из перечисленных верный.
Корпоративная книга для продаж решает 5 главных задач:
- Позволяет сэкономить время руководителя отдела продаж на обучении новых сотрудников. Руководитель тратит минимум своего драгоценного времени на объяснение основ.
- Позволяет понять насколько новый сотрудник быстро учится, способен ли он к обучению вообще и не ошиблись ли вы, приняв положительное решение после собеседования.
- Описывает правила игры внутри компании и с клиентами.
- Воспитывает самостоятельность в новичках и заряжает менеджеров всеми необходимыми знаниями, аргументами, ответами на вопросы, которые потребуются в работе с клиентами. После прохождения обучения по книге продаж и сдачи экзамена сотрудник уже готов к работе и может давать результат.
- Регламентирует все продающие бизнес-процессы компании.
Создание книги продаж – это довольно трудоемкий, материалоемкий и длительный процесс. Создание всего каких-то 100 страниц книги могут занять не менее месяца ежедневной работы с девяти часов утра до семи-восьми часов вечера, если заниматься этим в одиночку.
Почему так долго? Потому что придется делать абсолютно все: разрабатывать содержание и создавать единый стиль изложения, собирать материал, продумывать дизайн, схемы, составлять технологию продаж, скрипты. И все это, конечно, очень непростая задача.
Отсюда советы:
Если у вас небольшая компания, в штате 1-2 менеджера по продажам, нет руководителя отдела продаж (РОПа) – наймите для разработки книги продаж консультанта или профессиональную компанию. Так будет быстрее и качественнее.
Если же в штате есть РОП, от 3 и более менеджеров по продажам, внедрена CRM-система, есть сотрудники (типа офис-менеджера), которым можно поручить рутинную работу – смело приступайте к созданию книги продаж своими силами.
Во-первых, эта работа объединит весь отдел продаж, будет возможность получить массу полезной информации и практического опыта менеджеров.
Во-вторых, у вас будет создана реально уникальная корпоративная база знаний, которая будет обучать новичков продавать независимо от желания и/или наличия РОПа и «звездных» менеджеров.
С чего начать написание книги продаж
Начинать создание корпоративной книги лучше с выбора названия и разработки содержания. Фраза: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет», — очень уместна в данном случае, поскольку название, в конечном итоге определяет и содержание.
Например, названия, которые вполне подойдут: «Книга уверенных продаж», «PDF-guide по большим продажам в нашей Компании», «Как продавать БОЛЬШЕ, БЫСТРЕЕ, ДОРОЖЕ и ЧАЩЕ. Практическое руководство для сильного менеджера».
Также при выборе названия можно отталкиваться от стратегии продаж компании. Например, вы придумали вариант названия книги. Теперь спросите себя и своих сотрудников: «Отвечает ли это название стратегии вашей компании?», «О чем бы подумал менеджер-новичок, прочитав это название?».
Если в ответах звучит именно то, что вам нужно – название подходящее.
Дальше – содержание. Оно может вызывать затруднения, но только в том случае, если нет представления из каких разделов должна состоять книга продаж конкретно для вашей компании.
Чтобы вам было легко и просто – описываю те разделы, которые обязательно должны присутствовать. Это совсем не значит, что больше уже нечего добавить. Все меняется. Сейчас актуален переход на удаленный формат. Особенности работы удаленно вполне себе могут быть включены в итоговый вариант.
Книга продаж – это постоянно актуализируемая база знаний, которая может дополнятся новыми материалами и/или разделами по мере необходимости или изменений.
У базовой книги продаж 4 основных раздела:
- компания;
- продукт;
- отдел продаж;
- технология продаж.
Совет: для компаний с системами продаж выше одноуровневой (у продающих сотрудников разные роли – хантеры, клозеры, фермеры) лучше использовать все 4 раздела. Для компаний с одноуровневой системой разделы «отдел продаж» и «технология продаж» можно объединить в один раздел «продажи».
Каждый раздел нагляднее разделить на подразделы. Но включать в книгу продаж имеет смысл только если они будут нести полезную информацию, необходимую в работе менеджера по продажам. Просто так или для объема добавлять подразделы не стоит.
Это увеличит общий объем обучающей информации и будет мешать новичкам концентрироваться на важном.
Разделы и подразделы корпоративной книги продаж
Естественно, книга продаж не является статичной конструкцией, для разных компаний варианты ее написания могут разниться. И все же существуют определенные разделы и входящие в них подразделы, которых стоит придерживаться. Это как с маркетинг-кит: вроде бы и всегда разные, но основа обычно одна и та же.
Ниже я дам список разделов, которые отлично подойдут при создании корпоративной книги:
Раздел «Компания»:
- история создания компании;
- цели и миссия;
- стратегия и/или планы;
- структура компании;
- ценности компании;
- достижения и/или награды, которых компания была удостоена за весь период работы;
- 10 ключевых фактов, выделяющих компанию на рынке;
- категории клиентов,с которыми работает компания. Отдельно стоит упомянуть про имиджевых клиентов, а также приложить скрины отзывов, кейсов, благодарностей клиентов;
- программы лояльности для постоянных клиентов;
- условия предоставления скидок;
- описание периодически действующих акций;
- перечень поставщиков и причины их выбора;
- краткая информация о ближайших конкурентах.
Этот раздел должен содержать яркую информацию, которая легко запомнится продающему сотруднику, будет вызывать у него патриотические чувства и пригодится в качестве аргументов в конкурентной борьбе.
Причем, этот раздел будет продавать компанию новому сотруднику, показывая, что он находится в правильном месте. Когда сотрудник гордится местом, где работает, продажи выше.
Совет: не скромничайте. Как сказал Ричард Брэнсон в своей книге «К черту все! Берись и делай!»:
«Нельзя жалеть сил и средств на рекламу самого себя и своего дела. Даже самой природе не чужда реклама. Если вы хотите что-то продать, надо, чтобы вас заметили».
Конечно, не стоит это делать слишком пафосно. Приводите факты в виде цифр – это самое лучшее доказательство ваших успехов.
Раздел «Продукт»:
Раздел «Продукт»:- ассортимент продаваемой продукции;
- классификация продукции;
- перечень ключевых/маржинальных продуктов и почему на них делается ставка;
- гарантии качества.
Для производственных компаний можно включить:
- краткие схемы процесса производства продукта;
- составы разных видов продукта;
- классификация упаковки и ее особенности.
В разработку этого раздела просто необходимо вовлечь технологов (для производственных компаний), закупщиков, представителей поставщиков, т.е. всех тех, кто владеет необходимой информацией о продукте, его преимуществах, в том числе и конкурентных, а также ценности продукта для клиента.
Для сбора информации удобно использовать диктофон. Полученную запись затем нужно транскрибировать (перевести в печатную форму), выделить важные фрагменты, которыми уже и наполнять подразделы.
Польза еще и в том, что специалисты, отлично знающие свой продукт и свое дело, снабжают уже готовыми продающими фразами, что существенно ускоряет процесс разработки книги продаж.
Эти же специалисты могут предоставить необходимые материалы в виде фотографий продукта, схем производства, технологий, режимов, нормативов, т.е. всего того, что должен знать о продукте менеджер по продажам.
Совет: постарайтесь написать этот раздел книги корпоративных продаж в формате «просто о сложном».
Для этого используйте схемы, таблицы, графику, визуализируйте информацию цветом. Только ни в коем случае не описывайте все одними лишь словами. Делите информацию на блоки, выделяйте наиболее важную.
Сокращайте, оставляйте только необходимый в работе минимум. Помните, что современные сотрудники – это люди с клиповым мышлением. Учитывайте это в разработке обучающего материала. Сотрудничество с дизайнером существенно облегчает эту задачу, но не всегда решает ее на 100%.
Раздел «Отдел продаж»:
- структура отдела продаж;
- описание идеального конечного результата каждой должности;
- ключевые задачи сотрудников отдела (отдельно для РОПа, хантера, фермера, клозера и других);
- рабочее время и его распределение в течение дня;
- из чего складывается доход сотрудника отдела;
- какие виды нематериальной мотивации применяются в компании;
- внешний вид сотрудника;
- описание рабочего места;
- где можно пообедать, как отдохнуть в перерыве.
Задача этого раздела — рассказать сотруднику-новичку все о внутренней «кухне» отдела, в котором ему предстоит работать, задачах, стоящих перед ним и требованиях к выполнению этих задач.
По сути, этот раздел — часть корпоративного стандарта или регламента, поскольку содержит выдержки из должностных инструкций, положений об оплате труда, правил внутреннего трудового распорядка, коллективного договора.
Главное отличие от перечисленных документов в том, что это не расплывчато сформулированные обязанности или положения, а реальные задачи, графики, KPI и т.п.
Нужно перевести сухие, общие и малопонятные пункты должностной инструкции и других документов на «язык сотрудника».
Вот, к примеру, задачи менеджера по продажам компании с одноуровневой моделью продаж:
- вести переговоры с потенциальными и постоянными клиентами о поставке продукции компании;
- обрабатывать входящие заявки клиентов;
- рассылать прайсы и коммерческие предложения;
- собирать информацию о потенциальных клиентах;
- согласовывать с клиентом объем, порядок поставки и оплаты продукции;
- вести деловую переписку;
- вести документооборот, контролировать размер и сроки платежей;
- вести клиентскую базу в CRM-системе;
- выполнять нормативы по звонкам и телефонному трафику;
- выполнять план продаж;
- изучать техники продаж и переговоров;
- предоставлять отчеты о проделанной работе.
Формулировка задач в книге продаж кардинально отличается от формулировки должностных обязанностей одноименной инструкции.
Совет: точно определить круг задач сотрудника на любой должности поможет фотография рабочего времени. С ее помощью также можно выстроить эффективный рабочий график, рассчитать нормативы звонков/встреч.
Думаю, что содержание других подразделов не вызывает вопросов, за исключением подраздела «описание идеального конечного результата должности (ИКР)».
Он нужен для того, чтобы сотрудник четко представлял конечный результат своей работы, то, чего от него ожидает руководство.
Когда есть понимание к чему нужно прийти, сотруднику проще выбрать кратчайший путь.
С формулировкой конечного результата у большинства возникают трудности. Если спросить у менеджеров по продажам, что является идеальным конечным результатом их работы, одинаковых ответов почти не будет.
А в продажах важно, чтобы сотрудники одной и той же должности одинаково понимали свой конечный результат. Именно с этой целью здесь и находится этот подраздел. Иначе итог будет как в басне «Лебедь, рак и щука».
Для примера приведу ИКР должности менеджера по продажам компании с одноуровневой моделью продаж.
Идеальный Конечный Результат (ИКР) менеджера по продажам – это:
- деньги в кассе компании;
- выполненный на 100% план продаж;
- довольные клиенты, регулярно делающие заявки на поставку продукции.
Думаю, объяснять почему ИКР состоит из трех пунктов и как отразится на конечном результате исчезновение любого из них, не нужно.
ИКР нужно прописать для всех должностей отдела продаж, будь то РОП, менеджеры (хантер, фермер, клозер) или помощники менеджеров.
Раздел «Технология продаж»:
- описание всех этапов воронки продаж;
- скрипты к каждому этапу воронки продаж;
- инструменты и продающие техники, используемые в скриптах;
- кейсы успешной/неуспешной работы с клиентами;
- регламент работы в CRM-системе.
Это самый важный и самый трудоемкий раздел книги продаж. Чтобы он стал по настоящему полезным, потребуются знания и опыт всех сотрудников отдела.
Сначала нужно разработать воронку продаж, т. е. описать последовательность этапов процесса продажи вашего продукта. Каждый этап воронки должен иметь четкую цель, результат и перечень действий сотрудника для его достижения. Это позволит вам правильно разработать скрипты к каждому этапу воронки.
Совет: чтобы у продающего сотрудника была возможность продолжения диалога с клиентом, если по какой-либо причине ему не удалось достичь нужного результата с первого раза, в каждом этапе воронки продаж пропишите 3 категории результата:
- нужный;
- приемлемый;
- возможный.
Также пропишите последующие действия сотрудника в зависимости от того результата, который был получен. Это поможет еще и правильно настроить CRM-систему.
Вот пример, как будет выглядеть ваша готовая воронка продаж:
Далее нужно разработать скрипты для каждого этапа воронки. Вот тут-то и пригодится эта таблица. В ней вы уже определились с результатами и действиями на каждом этапе воронки продаж. Именно эти действия и нужно будет «зашить» в скрипт с помощью речевых модулей.
Скрипты можно оформлять по-разному: в виде обычной таблицы или таблицы с выделенными разным цветом этапами скрипта. Главное, чтобы один скрипт помещался на одной странице формата А4 с размером шрифта не менее 10 кегля.
Для этапа презентации также необходимо разрабатывать отдельный скрипт. Правда, в некоторых случаях поместить его на одной странице, увы, не получится. Просто разбейте его на этапы и разместите каждый на отдельной странице.
Скрипты обработки возражений лучше оформлять в виде отдельных речевых модулей, закрывающих одно конкретное возражение:
Все продающие техники и инструменты, которые используются в скриптах, нужно тоже включить в книгу продаж. Иначе у сотрудника, изучающего книгу, не будет полного понимания логики продаж.
Лучше, как и в разделе «Продукт», это оформить наглядно в виде схем, графиков и т.п.
Кейсы успешных или неуспешных продаж нужно приводить в пример вместе с анализом того, что было сделано правильно (или неправильно) и почему. Это сформирует у новичка понимание причин возможных ошибок.
Совет: некоторые считают, что регламент работы в CRM-системе должен быть обязательно включен в книгу продаж. На мой взгляд, его лучше вынести в отдельный документ с пошаговыми инструкциями и скринами окон.
Как правильно оформить книгу продаж
Оформить книгу продаж можно по-разному — в бумажном или электронном формате. Обычно используется оба варианта, поскольку ситуации бывают разные, а взаимозаменяемость нередко выручает.
Для электронного формата вполне подойдут любые LMS системы такие, как GetCourse, Monocle, Teachable и другие. Какую выбрать — вопрос цены и удобства.
Для эффективной работы с ними необходимо:
- разбить материал по разделам и подразделам на уроки;
- использовать разные форматы подачи материала (видео, схемы, презентации, аудио примеры успешных звонков и т.п.);
- заменить (где это возможно) «говорящую голову» на демонстрацию конкретных действий;
- установить жесткий тайминг (1 урок не более 10-15 минут);
- в конце каждого подраздела обязательно добавить тест для экспресс-проверки правильности понимания изученного.
К бумажному варианту книги продаж необходимо разработать систему тестирования полученных знаний. Это может быть обычная рабочая тетрадь с вопросами тоже в бумажном формате или электронный опросник типа Google Forms.
Книга продаж — это один из важных элементов общей системы продаж, на котором точно не стоит экономить. Бюджет на ее создание мнократно перекрывает постоянные потери денег и времени из-за отсутствия единого стандарта.
Описанные процессы — это возможность для любой компании быстро масштабироваться, превращаясь из мелкой в крупную, повышая тем самым свою устойчивость на рынке в любое, даже кризисное время. Потратив на ее разработку время один раз, далее вы сможете экономить его многократно.
Добра вам!
Эксперт по увеличению продаж. Провожу аудиты отделов продаж, оказываю консалтинговое сопровождение по выстраиванию в компаниях систем стабильных продаж.
