Содержание страницы
- Не забудьте про основные требования к КП
- Особенности КП «К вашим услугам»
- Коммерческое предложение на оказание охранных услуг
- Коммерческое предложение на оказание транспортных услуг
- Коммерческое предложение на оказание юридических услуг
- Коммерческое предложение на оказание строительных услуг
- Коммерческое предложение на оказание ремонтных услуг
Коммерческое предложение должно быть таким, чтобы его захотелось дочитать полностью и, если не откликнуться на него немедленно, то уж непременно сохранить контакты на будущее.
Цель любого коммерческого предложения – продажа. В данном случае, речь идет о нахождении клиентов на ту или иную услугу. С одной стороны, человек, нуждающийся в тех или иных услугах, ищет тех, кто сможет им ее оказать, а с другой стороны, получив устраивающее его предложение, он не только решит свою проблему, но и, возможно, захочет сотрудничать с вами и в будущем. Так что этот документ требует серьёзного подхода.
Рассматриваем особенности составления коммерческого предложения на оказание разных видов услуг. Также вы сможете познакомиться с конкретными примерами коммерческих предложений охранных, транспортных, юридических, строительных, ремонтных услуг.
Далее используем сокращение КП = Коммерческое предложение
Не забудьте про основные требования к КП
Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:
- захватывающий внимание заголовок;
- оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
- обоснование выгод для потенциального клиента;
- призыв к действию и информация о контактах;
- использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.
Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:
- подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
- неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
- сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
- эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
- фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.
Особенности КП «К вашим услугам»
Чем же отличаются коммерческие предложения, задача которых – побудить воспользоваться определенной услугой? Рассмотрим их принципиальные особенности.
- Цель предложения:
- если составляется «холодное» КП, то есть отправляемое все потенциально заинтересованным клиентам, то его цель – рассказать о возможности, которая когда-то может пригодиться, и удовлетворить эту потребность лучше именно с данной компанией;
- для «горячих» персонифицированных КП цель – проинформировать о нюансах и побудить сотрудничать, выделив самые положительные моменты и сильные стороны взаимодействия.
- Целевая аудитория: коммерческие предложения об оказании услуг ложатся на стол к руководителям и старшим менеджерам, принимающим решение об их организации и оплате.
- Стиль КП: деловой, без фамильярности, достаточно сдержанный, хранящий достоинство.
- Дополнительные моменты:
- важно, чтобы КП было составлено так, чтобы клиент сразу понял, что оно стремится не просто продать услугу, но и досконально разбирается в ней;
- отлично, если в тексте КП будет упор на решение насущных проблем целевой аудитории или конкретно адресата;
- четкое и ясное обозначение ресурсов для решения проблемы заказчика и выгод от выбора именно вашей компании.
Примеры текстов коммерческих предложений
В данных примерах КП на оказание различных видов услуг сделан упор именно на содержании, аспект полиграфического оформления (иллюстративный материал, использование цвета, шрифтов и пр.) оставлен на усмотрение разработчика. Примеры условны.
Коммерческое предложение на оказание охранных услуг
Скачать пример коммерческого предложения на оказание охранных услуг .doc
КНОПКА, СПОСОБНАЯ УБЕРЕЧЬ ОТ БЕДЫ
Пультовая охрана любых объектов
К вам нежеланные гости, и они могут быть опасны?
Неожиданная неприятность никогда не застанет вас врасплох, если ваш офис или магазин оборудован тревожной кнопкой. Что бы ни произошло, не пройдет и пяти минут после нажатия, как группа быстрого реагирования будет у вас и тут же решит проблему любой сложности.
Охранное агентство «Пантера-плюс» организует пультовую охрану торговых, офисных, промышленных помещений, а также квартир и частных домов. Мы обеспечим:
- круглосуточное наблюдение за вверенным нам объектом с централизованного пульта в дежурной части;
- по поступлении сигнала прибытие вооруженной группы в течение 2-5 минут.
В нашем распоряжении:
- 15 укомплектованных групп на автомобилях, рассредоточенных в разных районах города;
- более 200 лицензированных сотрудников в возрасте от 25 до 40 лет, каждый из которых прошел специальную подготовку и имеет опыт службы в вооруженных силах или силовых структурах;
- служебное огнестрельное оружие, разрешенное к применению в охранных организациях: пистолеты ПКСК и Иж-71;
- спецсредства для связи.
Дополнительные услуги
Связавшись с менеджером «Пантера-Плюс» или ознакомившись с информацией на официальном сайте htpp://www.panteraplus.ru, вы можете ознакомиться с полным перечнем услуг, оказываемых охранным агентством:
- установка и обслуживание систем видеонаблюдения;
- монтаж офисных и домашних домофонов;
- все работы, связанные с охранной и пожарной сигнализацией;
- вооруженная охрана объекта;
- обеспечение пропускного режима;
- безопасность при проведении мероприятий;
- информационно-консультационные услуги, касающиеся правомерной защиты.
Позвоните по телефону 555-55-55, и менеджер по работе с клиентами Иваненко Петр Сергеевич проконсультирует вас по любым вопросам сотрудничества. Вы также можете оставить заявку на сайте htpp://www.panteraplus.ru, и мы свяжемся с вами.
Первым 5 клиентам – 10% скидка на предоставление услуг. Гибкие скидки для постоянных клиентов.
Охранное агенство «Пантера-плюс»
555-55-55
htpp://www.panteraplus.ru
Коммерческое предложение на оказание транспортных услуг
Скачать пример коммерческого предложения на оказание транспортных услуг .doc
Грузоперевозки без проблем по антикризисным расценкам
Ваш груз в нужном месте без шума и пыли
Вашему предприятию не нужно тратить время и силы на то, чтобы организовать доставку груза в любую точку страны. Обратитесь в компанию «Подорожник» и доверьте свою заботу профессионалам.
«Подорожник» функционирует на отечественном рынке с 2003 года. Мы успешно доставили более 150 млн. тонн различных грузов во все города нашей страны. Нам не нужны посредники: собственные ресурсы полностью обеспечат сохранность вашего груза и его своевременную доставку.
Обратившись к нам, вы получаете:
- ресурсы нашего автопарка, укомплектованного автомобилями и фурами различной грузоподъемности;
- возможность перевозки груза от 1 центнера до 60 тонн в любой регион Российской Федерации;
- страхование грузоперевозки;
- отслеживание перемещения груза посредством геолокационной системы.
Цены, которые радуют
Благодаря использованию внутренних ресурсов и отсутствию посредников «Подорожник» имеет возможность устанавливать минимальные цены на свои услуги. Для наших клиентов мы предусмотрели:
- возможность перевозки грузов в кредит;
- предоставление накопительной скидки для постоянных клиентов и бизнес-партнеров;
- возможность льготных расценок на погрузку и разгрузку.
Внимание, акция! Первым 5 клиентам января погрузка бесплатно!
Нам дорого ваше доверие
Мы в ответе за профессионализм наших сотрудников. Если наши водители доставили груз с опозданием больше, чем на 24 часа, вам возвратят 30 % стоимости услуг.
Звоните, пишите, приходите
Мы ответим на любые ваши вопросы по тел. 123-22-22.
Принимаем письма на электронный адрес podorozhnik@gmail.com, отвечаем круглосуточно в течение двух часов.
Приходите в наш офис по адресу: г. Москва, ул. Гвардейская, 93, мы открыты 7 дней в неделю с 8:30 до 18:00.
Коммерческое предложение на оказание юридических услуг
Скачать пример коммерческого предложения на оказание юридических услуг .doc
Платите юристу на 20-40% меньше
Юридическое сопровождение предпринимательской деятельности
Заработная плата штатного юриста – серьезная статья расходов для любого предпринимателя. Между тем, грамотное юридическое сопровождение является составляющей успеха любого бизнеса.
Любые задачи по плечу опытным профессионалам ООО «Леголас», более 10 лет успешно действующему на юридической ниве.
Услуги для предпринимателей:
- быстрая регистрация или ликвидация организации любой формы собственности;
- изменения в регистрационных данных;
- полное юридическое обслуживание деятельности фирмы;
- бухгалтерская отчетность;
- судебные иски и оспаривание решений;
- информационные услуги по гражданскому, налоговому, земельному праву;
- помощь при составлении и оформлении деловой документации.
Клиент всегда прав
10-летний стаж и отзывы более 1000 довольных клиентов говорят о нашем профессионализме и умении угадывать желания клиента. Посвятите время развитию вашего бизнеса, а не изучению нормативных актов.
Переложите свои юридические вопросы на плечи ООО «Леголас» и забудьте о них навсегда.
Если в результате вы останетесь недовольны нашим сотрудничеством, мы готовы вернуть до 60% затраченной вами суммы.
Мы сотрудничаем с предпринимателями любого региона Российской Федерации.
Гибкая система оплаты
Предоставляем скидки постоянным бизнес-партнерам
Клиентам, заказавшим более 2 услуг, третья будет предоставлена за половину стоимости.
Полный перечень услуг и расценок – на нашем сайте htpp://femidalegolas.ru
Наберите номер 222-33-44, и мы с радостью ответим на любые ваши вопросы.
Ждем вас с понедельника по пятницу с 9:00 до 18:00 в нашем офисе по адресу: Г.Москва, ул. Коровий вал, 9.
Коммерческое предложение на оказание строительных услуг
Скачать пример коммерческого предложения на оказание строительных услуг .doc
Компания «Архистрой» – строим то, чем вы будете гордиться!
Короткие сроки, качественные материалы, считанные дни
Вам нужно возвести здание, и вы не знаете, с чего начать? «Строительная компания «Архистрой» воплотит все ваши ожидания по таким направлениям:
- составление проекта будущего сооружения;
- полный цикл строительных услуг, начиная с фундамента и заканчивая отделкой;
- ландшафтный дизайн территории;
- ремонт помещений любой сложности.
Почему вам выгодно заключить договор с компанией «Архистрой»?
- Абсолютная гарантия соблюдения сроков, зафиксированная официально. Если объект строительства не будет готов к назначенному сроку, мы вернем 30% суммы в качестве неустойки.
- Использование только сертифицированных материалов производства европейских фирм (сотрудничаем с производителями).
- Цены на расходные материалы без посреднической наценки.
- Штат специалистов всех профили, имеющих специальное образование и прошедших обучение и сертификацию в Международной школе строителя в г. Вена (Австрия).
Сотрудничать с нами удобно!
- заключив договор, вы вносите предоплату в размере четверти суммы, остальное выплачивается после сдачи объекта;
- мы закупаем материалы только с письменного согласования или в присутствии заказчика;
- возможность оплаты в рассрочку в течение 12 месяцев после заключения договора;
- мы не увеличиваем смету без запроса клиента.
Заинтересовало сотрудничество?
Позвоните по номеру 365-48-48 или оставьте заявку по электронной почте archistroy@maul.ru.
Директор по работе с клиентами Котенко Сергей Эдуардович проконсультирует вас по любому возникшему вопросу.
Клиентам, сказавшим при обращении кодовую фразу: «Виват, «Архистрой», предоставляем скидку в 12%.
Благодарим за внимание!
ОАО «Архистрой»
Москва, ул. Авангардная, 12
archistroy@maul.ru
365-48-48
Коммерческое предложение на оказание ремонтных услуг
Скачать пример коммерческого предложения на оказание ремонтных услуг .doc
НУЖЕН РЕМОНТ? МЫ ПОМОЖЕМ!
Через несколько дней вы войдете в полностью обновленное помещение!
Вы въехали в новый дом или квартиру?
Хотите начать работу в свежеотремонтированном офисе?
Нужно освежить и обновить помещение, сделать перепланировку?
НАДО СДЕЛАТЬ РЕМОНТ!
Компания «Мастеровой» рада будет осуществить его для вас!
Все виды работ – в одной компании!
Мы выполняем:
- ремонтные и отделочные работы любых видов;
- сантехнические и электромонтажные работы;
- установку металлопластиковых окон;
- монтаж кондиционеров и систем вентиляции;
- вывоз строительного мусора, уборка помещения и территории;
- помощь в подготовке и согласовании проектной документации на перепланировку;
- технический надзор над всеми производимыми действиями;
- послегарантийное обслуживание.
По желанию заказчика:
- дополнительно могут быть предоставлены услуги дизайнера интерьеров;
- помощь в доставке материалов и заносу их на любой этаж;
- возможно полное обеспечение материалами признанных торговых марок.
Наши специалисты имеют подтвержденную квалификацию и опыт работы в соответствующей сфере не менее 5 лет.
Ваш кошелек скажет «спасибо»
С полным прайсом наших услуг и фотогалереей выполненных работ вы можете ознакомиться на сайте masterovoy.com.
Ценовая политика гибкая, мы осуществляем индивидуальный подход в зависимости от сроков и пожеланий заказчика.
Закупаемые материалы без наценок напрямую от производителя.
Выезд мастера для составления сметы ремонта – бесплатно!
Наши гарантии
На все виды произведенных работ мы даем гарантию 1 год. Если в течение этого времени качество перестанет вас устраивать, мы бесплатно устраним неполадку, возникшую по нашей вине. Если даже вины специалистов «Мастерового» в возникшей проблеме не обнаружится, в течение гарантийного года мы произведем устранение недостатков по специальной льготной цене.
Послегарантийное обслуживание объектов ремонта со скидкой 25%.
Обращайтесь!
Для бесплатного вызова специалиста для консультации и составления предварительной калькуляции позвоните по тел. 987-36-95, (099)124-24-45. Вам ответит главный инженер ОАО «Мастеровой» Кандыба Иван Григорьевич. Звоните прямо сейчас!
{“id”:13937,”url”:”/distributions/13937/click?bit=1&hash=d7d14c3b8af3dcecd31f9c8dffe4a50332e4ebbfcbdd99100d80038cd6e8d92f”,”title”:”u041fu043e u043au0430u043au0438u043c u043fu0440u0438u043du0446u0438u043fu0430u043c u0440u0430u0431u043eu0442u0430u044eu0442 u043du0430u0434 u0438u043du0442u0435u0440u0444u0435u0439u0441u043eu043c u0432 u043eu043du043bu0430u0439u043d-u0431u0430u043du043au0430u0445″,”buttonText”:”u0423u0437u043du0430u0442u044c”,”imageUuid”:”21006007-5738-582d-b5cb-54da5b558308″}
Как правильно писать заказчику о предложении своей услуги, чтоб он согласился
Я веб-дизайнер, часто для создания лендинга я ищу в тг каналах моушн-дизайнеров, 3D, графических И так далее. В связи с этим, я столкнулась с проблемой, что дизайнеры не всегда правильно могут продать свою услугу,а иногда с первых строк сразу же отталкивают своим сообщением, поэтому сегодня мы разберем то, как не нужно писать о предложении своей услуги. Приступим.
Уважение к заказчику
Не думала, что этот банальный пункт, я поставлю на 1 место, но этим зачастую пренебрегают. И такие кадры встречаются, я думаю тут не нужно много слов. Никаких “привет” в первом сообщении, я сама всегда нацелена перевести встречу на “ты”, но перед этим всегда нужно проявить уважение и хотя бы спросить об этом. Мы ребята простые, но воспитание никто не отменял.
Информативность
Уже получше, на “Вы” и видно, что это не рассылка, так как человек в курсе того, что мне нужно. Но нет портфолио, у меня нет времени на ведение переписки, я хочу получить информативное первое сообщение, которое ответит на мои вопросы.
Обратная связь
Мы приближаемся к идеалу, не рассылка, прилагает портфолио, но кое-что все таки не хватает. Вопроса. В конце необходимо задать вопрос, чтобы вовлечь клиента.
Идеальное письмо
Так давайте же разберем, как нам правильно написать клиенту, что в 100% случаев его заинтересует вам ответить. Вообразим то, что мы на тг канале “Работу.ру” нашли некого Алексея, который ищет дизайнера для лендинга. Напишем ему письмо и разберем его.
Добрый день, Алексей. Меня зовут Арина, я веб-дизайнер.
Я увидела ваше сообщение на канале “Работа.ру” о поиске дизайнера.
Я специализируюсь на лендингах, адаптиве, верстке на Тильде.
Я внимательна к деталям и создам для вас читабельный и продающий лендинг. Мое портфолио: …
Вам нужен одностроничный или многостраничный лендинг?
Разберем письмо. Мы представились и сделали акцент на том, что это не тупая рассылка, а мы видели запрос. Второе, нужно показать свой опыт, у начинающих его не так много, поэтому перечисляем то, чем мы хорошо владеем, не нужно делать из письма прозу, кратко и по факту. Показываем свое портфолио, портфолио должно быть хорошо упаковано, а не так, что его нужно скачивать, переходить по сто ссылкам, переход на ссылку-удобно оформленные работы,чтобы заказчик быстро принял решение.А далее задаем уже вопрос, который вовлечет заказчика ответить вам.
Советы
Как составить коммерческое предложение: структура и примеры
Советы эксперта
Конверсия неправильно составленных коммерческих предложений стремится к нулю. Если исполнитель рассылает холодное КП — ему просто не отвечают. Если теплое или горячее — заказчики обещают «подумать и написать попозже», и в итоге тихо растворяются в цифровом пространстве.
Эксперт тендерной площадки Workspace, коммерческий автор и редактор Виктория Кучинова рассказала о том, как сделать КП продающим и уменьшить количество отказов.
Весной прошлого года, в разгар кризиса, мы с коллегой искали новых клиентов. Искали разными способами, в том числе отправляли холодные рассылки: писали в книжные издательства и предлагали создать и вести блог.
Все эти письма остались неотвеченными
Знакомо? Тогда расскажу о главных ошибках, которые чаще всего допускают в КП.
Какие ошибки чаще всего допускают в КП
Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».
Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?
Да, в тексте письма было обосновано, чем именно мы можем быть полезны издательству: приведены примеры работ по теме, описаны выгоды для бизнеса (приведем новых читателей, поднимем трафик на сайт). Но именно заголовок, как мне кажется, убил все эти полезные вещи.
Как нужно?
Меньше о себе, больше о заказчике и его бизнесе. Максим Ильяхов писал в недавно вышедшей методичке для редакторов: «Главная ошибка личных сайтов — самолюбование. «Я такой, сякой, учился там-то, вот все мои медали, награды и премии, посмотрите на меня, каков я!» А надо так: «Я редактор, помогаю с такими-то задачами. Вот, посмотрите, как я помог этим ребятам. А вот так я могу помочь вам. Вот сюда пишите, обсудим». Все это актуально и для КП. Все это актуально для исполнителя любых услуг.
Не заботятся об оформлении. В этом мы тоже ошиблись: отправили предложение прямо в теле письма. Без четкой структуры, без содержания, без разбивки по слайдам, без визуала.
Так выглядело письмо
В результате все наши выверенные фразы слились в глазах заказчика в большую простыню текста. Результат вы уже знаете.
Как нужно?
Потратить время и составить рыбу КП в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. Можно на крайний случай и в Google Документах, перемежая текст картинками и скриншотами. Если у вас есть фирменный стиль, привыкайте использовать его во всех внутренних документах, в том числе и КП.
И не забывайте указывать на каждом слайде название агентства (или ваше имя и фамилию, если вы фрилансер), логотип, контакты, чтобы заказчик ненароком не забыл, чье КП читает.
Полученный документ прикрепите к письму. Здесь нюанс: если КП горячее и клиент уже ждет его, в письме можно ограничиться парой строк: добрый день, отправляем КП, как и договаривались. Если холодное, придется убедить заказчика открыть прикрепленный файл, а это непросто. Собственно, поэтому мы и написали свое предложение прямо в теле письма, чтобы наверняка прочитали. Но, как видите, не помогло.
Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами. Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио. Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся.
И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере. Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше. Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.
Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия. К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы. А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее.
Как нужно?
Эксперты Workspace советуют разделить содержание КП на два условных блока.
Обратите внимание на соотношение ценности и цены
Первые 11 разделов (их может быть и меньше в зависимости от вида вашей деятельности и специфики бизнеса заказчика) посвящены обоснованию ценности. Расскажите, почему вы так хороши, ЧТО и КАК вы можете сделать для заказчика и что ему это даст. Покажите это на примерах и кейсах. Приведите отзывы других заказчиков. А потом уже скромно называйте свои условия.
Добавляют много воды и мало фактов. Резонный вопрос: это что же получается, хвалить себя нельзя? Можно, конечно, но делайте это на языке клиента. Бизнес привык к цифрам и фактам, ему неинтересны красивые фразы типа «команда профессионалов» и «делаем быстро и качественно». Все это он уже видел и слышал тысячи раз.
Как нужно?
Четко, лаконично, структурировано, с обоснованием. Если раздел «О нас» — пишете, сколько лет вы на рынке, сколько проектов в портфеле, сколько постоянных клиентов пользуются вашими услугами. Если состав работ — называете каждый этап и расписываете, что в него входит. Если портфолио — говорите, для какой цели была выполнена работа и к каким результатам привела.
Отправляют всем клиентам одинаковое КП. Есть мнение, что при составлении холодных КП нет смысла анализировать бизнес каждого адресата и предлагать ему конкретные идеи и решения. Мол, зачем тратить время, если все равно вряд ли ответят! Но, может быть, потому и не отвечают, что шаблоны видны невооруженным глазом?
Некоторые исполнители даже горячие КП умудряются делать по шаблону. Мотив простой: ну вот заполнит клиент бриф, назовет цену, там и начнется конкретика. А пока — и та-а-ак сойдет!
Но заказчики не вчера родились и прекрасно понимают, что такое же КП было отправлено десятку конкурентов. Пользы — ноль, денег — ноль, музыка сдохла, мальчик мой, как спела бы Земфира.
Как нужно?
Потратить время, сесть и проанализировать сайт и продукт заказчика хотя бы по минимуму. Понять, кто его основная ЦА и конкуренты. Почитать тренды в его сфере деятельности. Чтобы было от чего отталкиваться и что предложить.
Пример выводов и решений, которые предлагаются клиенту на основе маркетингового анализа
Разделы коммерческого предложения
Теперь поговорим о разделах коммерческого предложения, которые будут актуальны для любого вида digital-услуг и для любого формата КП — холодного, теплого, погорячее.
Каждый раздел должен работать на вас и продавать вашу услугу.
Первый слайд. Это как продающий заголовок: от первого слайда зависит, будет ли заказчик читать ваше КП дальше или закроет документ. Поэтому пишем самое главное: название агентства или ваше имя, предмет услуги, ваше УТП. Если вам есть чем гордиться (высокое место в рейтинге агентств, полученные награды, крутые компании в клиентах), покажите это визуально.
Первый слайд в фирменном стиле компании
О нас (обо мне). Цифры и факты о вас как о специалисте (или команде специалистов). На чем специализируетесь, какие услуги оказываете, сколько проектов за плечами, сколько постоянных клиентов вам доверяют. Если есть скриншот статистики, показывающий результаты вашей работы наглядно (повышение трафика, статистика соцсетей, статьи в топе), приложите.
Маркетинговый анализ. Убедит клиента, что вы серьезно подошли к задаче и вероятнее всего, будете работать так же и дальше. Что можно проанализировать:
- сферу бизнеса клиента;
- его присутствие онлайн;
- целевую аудиторию;
- основных конкурентов;
- перспективы, которые откроет ваша услуга;
- особенности проекта.
На основании анализа сделайте выводы и дайте рекомендации: что вы предлагаете конкретно этому заказчику и для каких целей.
Например, так
Описание задачи. Сформулируйте задачу, которую собираетесь выполнять. Укажите цели, которых собираетесь достичь:
- бизнес-цели клиента (KPI, которых нужно достичь);
- пользовательские цели (то, что получат читатели, подписчики, клиенты).
Такие цели можно поставить при выполнении задачи SMM-продвижения
Такие — на разработку сайта
Состав работ. Подходим к главному: пишете основную концепцию будущей работы, идеи для ее реализации и этапы самой работы.
Советуем написать максимально возможное число услуг: если клиенту что-то не нужно, он об этом скажет. Но вы можете обосновать необходимость некоторых допуслуг, и есть шанс, что их тоже включат в договор.
Общая концепция на примере услуги разработки сайтов
Чем больше идей, тем лучше. По опыту, клиент одобрит не все
Также можно кратко написать, что входит в каждый этап и сколько времени он занимает, чтобы клиенту было легче сориентироваться
Портфолио и кейсы. Дайте ссылки на несколько примеров работ, релевантных услуге и желательно в той сфере, к которой относится бизнес заказчика. Идеально, если приведете еще и кейсы: заказчик должен видеть ваши результаты. Их можно отобразить в виде картинки или дать ссылки.
Пример результатов для услуги SEO-продвижения сайта
Команда проекта. Напишите, кто будет работать над проектом и какую функцию выполнять. Digital-услуги — достаточно эфемерные вещи, лучше максимально очеловечить их. Например, указать имена сотрудников, прикрепить их фото, кратко охарактеризовать каждого. Опять же — так, чтобы это полезно заказчику. «Это Маша, у нее 5 котов, она любит кофе» — не годится. «Это Маша, лучший проджект, Маша всегда на связи, ей можно звонить по любым вопросам» — нормально.
Клиенты и отзывы. Расскажите, с кем вы уже работали — проще всего отобразить названия компаний в виде логотипов. Приведите отзывы этих людей (вы же собираете отзывы, правда?). Следите, чтобы в отзывах были не красивые слова, а рассказ о том, что конкретно вы делали и как это помогло клиентам.
Награды. Награды, дипломы, места в рейтингах, сертификаты — все эти социальные доказательства смогут повысить вашу ценность и убедить клиента начать с вами сотрудничество.
Подтвердите свою ценность визуально
Ответы на вопросы. Чтобы снять возможные возражения и сократить время на объяснения, ответьте сами на распространенные вопросы заказчиков. Понятно, что для каждой услуги будут свои специфические вопросы (вы уже наверняка с ними сталкивались). Но ответьте также и на общие вопросы:
- Вы работаете как самозанятый, как ИП, ООО?
- Какими инструментами вы пользуетесь в работе?
- Возможны ли доработки, дополнения по ходу работы?
- Есть ли у вас гарантии?
- Можем ли мы потом сузить или расширить спектр услуг?
- С кем со стороны вашей компании мы будем общаться по ходу работы?
- Какие отчеты и в какие сроки вы будете предоставлять?
Условия работы и цены. Ценность для клиента мы продемонстрировали: пора поговорить о цене. Расскажите, сколько времени вам понадобится, чтобы выполнить работу. Если проект масштабный — например, вы хотите, чтобы у вас заказали разработку сайта, то разбейте задачу на этапы и укажите дедлайн для каждого. Укажите, сколько стоит каждый этап. Это может быть фиксированная цена в месяц, отдельная цена за каждый этап, или итоговая цена за проект. Если у вас несколько тарифов, расскажите о каждом и порекомендуйте наиболее приемлемый для этого заказчика.
Примеры тарифов на SMM-продвижение
Контактные данные. В заключение укажите все способы связи: пусть заказчик выберет, какой удобнее. И не забудьте про призыв к действию: напишите, позвоните, откликнитесь!
Запомнить
Каким должно быть продающее КП:
- Ориентированным на заказчика, а не на вас любимых.
- Доказывающим вашу ценность как специалиста.
- Красиво оформленным, структурированным.
- С цифрами и фактами.
- Персонализированным, с привязкой к бизнесу клиента.
Какие разделы должны быть в КП:
- Первый слайд.
- О нас.
- Маркетинговый анализ.
- Описание задачи.
- Состав работ.
- Портфолио и кейсы.
- Команда проекта.
- Награды.
- Клиенты и отзывы.
- Ответы на вопросы.
- Условия работы и цены.
- Контакты.
Бонус: подготовили для вас бесплатные образцы коммерческих предложений на разнообразные digital-услуги. Эти шаблоны созданы специалистами Workspace на основе многолетней практики. Качайте и пользуйтесь!
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
В этой статье вы узнаете, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно работало эффективно.
Коммерческое предложение (сокращенно КП) – это обращение к потенциальному или постоянному клиенту, в котором компания рекламирует свой продукт или предлагает услугу.
Чаще всего его используют в сфере B2B, когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу (например, переработку вторсырья, поставку расходников, медицинские услуги для сотрудников, доставку горячих обедов и тому подобное).
В сегменте B2B цикл принятия решений о покупке намного длиннее, нежели в сфере B2C, а суммы покупок могут достигать нескольких миллионов. Здесь не место спонтанным покупкам и важна каждая деталь, а потому важно тщательно проработать своё предложение.
В статье мы расскажем
- какими бывают коммерческие предложения;
- про типовую структуру КП;
- как правильно составить коммерческое предложение;
- на что обратить внимание при заполнении каждого блока;
- в какой последовательности работать над предложением;
- как его оформить и в каких программах сделать.
Материал будет полезен тем, кто впервые создает КП или хочет улучшить эффективность уже существующих.
Какими бывают коммерческие предложения
Все КП можно поделить на холодные, тёплые и горячие.
Холодные – это первое обращение к потенциальному клиенту. Они малоэффективны и используются редко. Формально они являются спамом и часто вызывают раздражение у получателей. Их редко замечают в потоке входящей электронной почты.
Тёплые – направляются клиентам, которые уже контактировали с компанией. При помощи уже известной о клиенте информации можно сформировать подходящее ему предложение. Оно с большей долей вероятности привлечёт внимание.
Горячие – направляют клиентам в ответ на запрос коммерческого предложения. Чаще всего это те клиенты, с которыми уже состоялся контакт: встреча, разговор по телефону, переписка. Они уже заинтересованы в сотрудничестве и хотят подробнее узнать об условиях, чтобы окончательно принять решение. Конверсия горячего коммерческого предложения самая высокая.
Как составить коммерческое предложение на оказание услуг: структура
Существует типовая структура КП, которая подходит большинству компаний. В зависимости от задачи может изменяться последовательность элементов или их общее количество. Если вы понимаете, что в блоке вы не можете ничего написать, то смело его пропускайте. Каждая часть текста должна подводить читателя к целевому действию.
Шапка
Может быть оформлена в виде стандартной шапки письма или целого титульного листа. В ней указывается название компании, контакты, адрес и размещается логотип. К информации можно добавить имя руководителя.
Персонализировать КП можно начиная уже с шапки. Для этого укажите название организации или имя человека, который получит предложение.
Оформленный титульный лист стоит делать только для КП из трёх и более страниц.
Заголовок
Можно использовать банальный заголовок «Коммерческое предложение от ____», но он не способен вызвать интерес у получателя и подходит разве что для горячих предложений. Повысить конверсию поможет продающий и цепляющий заголовок, который сразу же продемонстрирует клиенту выгоду.
Помните, что в бизнесе всегда важен холодный расчет, а потому выгода должна быть измерима. Хорошо работают заголовки с реальными цифрами, например:
«Увеличьте количество заявок на 20% с помощью нового сервиса аналитики».
«Получайте 40% комиссионных с каждой продажи».
«Сократите сроки и стоимость перевозки грузов по России до 60%».
Числа в заголовках хороши и тем, что разбавляют буквенную массу, привлекая больше внимания.
Заголовок можно написать после фразы «Коммерческое предложение» – главное отделить их друг от друга
Лид
Играет не менее важную роль, чем заголовок. Именно он побуждает к более дательному изучению предложения и подогревает заинтересованность клиента.
Лид может содержать:
- главную выгоду;
- описывать острую проблему клиента, которую вы можете решить;
- успешный кейс, который удивит клиента и вызовет мысли «хочу так же»;
- информационный повод, актуальный для клиента и его бизнеса.
Оффер
Одна или несколько фраз, раскрывающие суть всего коммерческого предложения. Оффер должен быть лаконичным и предельно понятным. При его написании важно ориентироваться на боли или желания потенциального клиента.
Идеально если после ознакомления с оффером у клиента возникает мысль: «А ведь реально интересное предложение, чего я жду?».
Оффер должен быть таким, чтобы клиент захотел обратиться именно к вам. После того как КП будет готово, поставьте себя на месте клиента, возьмите несколько коммерческих предложений конкурентов и сравните со своим. К кому бы вы обратились? Продолжайте искать привлекательные офферы до тех пор, пока ваш не станет самым выгодным и привлекательным.
Выгоды и преимущества
Основной блок, подкрепляющий оффер и убеждающий клиента в преимуществах сотрудничества. В этой части характеристики товаров или услуг должны быть поданы через выгоду/пользу для клиента.
В большинстве случаев этот блок выглядит как список из кратких и емких фактов. Все они должны быть точными, а не эфемерными.
Цена
Прайс-лист обязательно стоит добавить в коммерческое предложение, и этому есть несколько объяснений:
- Клиенты не будут тратить время на то, чтобы позвонить и узнать стоимость интересующего их товара или услуги. Даже если их заинтересует предложение – они могут отложить его в сторону, чтобы совершить звонок позже, но могут об этом забыть.
- Указание стоимости говорит о прозрачности сотрудничества. Видя цену, клиент понимает, что вы не будете пытаться её завысить при дальнейшем контакте.
- Люди часто завышают стоимость товаров и услуг, что может побудить отказаться от сотрудничества только на этапе прочтения КП.
Что же делать, если цена всегда рассчитывается индивидуально? В таком случае укажите вилку цен, чтобы клиенту было на что ориентироваться.
Работа с возражениями
Помогает окончательно убедить клиента в выгоде и привлекательности вашего предложения. В блоке можно разместить:
- информацию о компании – сертификаты, лицензии, результаты работы в цифрах;
- отзывы и успешные кейсы;
- список клиентов – хороший вариант для тех, кто сотрудничает с крупными известными брендами;
- предложение бесплатного образца продукта или бесплатного тестового периода;
- предоставляемые вами гарантии.
Если у вас достаточно данных – создайте инфографику с чёткой информацией, позволяющей снять возражения клиентов при помощи визуализации ваших достижений и возможностей.
Схема работы (редко)
В некоторых случаях важно объяснить клиенту, как будет происходить дальнейшее сотрудничество и сколько времени могут занять те или иные этапы. Например, если вы занимаетесь дизайном и ремонтом офисов – расскажите клиенту о сроках подготовки всех необходимых документов, разработки проекта, когда производится оплата и так далее. Сроки могут быть примерными, но не стоит их специально занижать.
Призыв к действию (Call to action)
Призыв к действию – обязательная составляющая КП, которая влияет на его эффективность. Конечно, даже самый мощный призыв не будет работать без хорошо проработанных предыдущих блоков. При этом слабый сall to action способен снизить эффективность даже самого превосходного КП.
Формулой идеального финала является «действие + выгода». Отталкиваться нужно от своего предложения и целевого действия, которое вы бы хотели увидеть от клиента.
Приведём несколько примеров:
«Позвоните нам по телефону _____. Мы подберём для вас подходящее время для бесплатной консультации дизайнера.»
«Напишите нам на электронную почту ______ и получите каталог новой продукции с дополнительной скидкой в 15%.»
«Позвоните нам по телефону _____. Менеджер подберёт подходящий тариф и предложит индивидуальные условия для вашей компании.»
«Заполните форму, перейдя на ссылке. Мы предоставим вам предварительный расчёт стоимости проекта в течение 30 минут.»
В призыве к действию лучше избегать так называемых слов-трений:
- купите
- подпишитесь
- зарегистрируйтесь
- инвестируйте
- пожертвуйте
- поддержите
Эти слова предполагают, что получателю КП придётся от чего-то отказаться, будь то деньги или время.
Забудьте также о слове «если» в конце коммерческого предложения. Например, фраза «если вас заинтересовало наше предложение» звучит так, словно составляющий КП человек сомневался в предложенной выгоде. Убирайте сомнения из своих предложений, ведь это страшный враг для любых продаж!
Контакты
В конце коммерческого предложения обязательно разместите контакты: номер телефона (желательно с именем того, кто будет на него отвечать), электронную почту, а также ИНН/КПП и ОГРН вашей компании. Последние нужны для того, чтобы заинтересованный клиент мог ознакомиться с данными о вашей организации и проверить её благонадёжность.
С чего начать работу над коммерческим предложением на оказание услуг
Как составить коммерческое предложение на услуги: всю работу можно поделить на несколько этапов.
- Проанализируйте компанию и определите цели КП. На этом этапе важно выявить сильные стороны вашего товара/компании и понять – какое действие должен выполнить клиент после ознакомления с КП.
- Определите ЦА и задачи покупателя. Например, вы занимаетесь кейтерингом и приготовлением готовых обедов. В таком случае вы можете подготовить одно КП для спортивных залов, куда будете привозить правильное питание. Второе – для офисов, куда привозят горячие и сытные блюда.
- Подумайте над способами передачи КП. Его можно распечатать и приносить с собой на уже назначенные встречи, отправлять по электронной почте или мессенджерами. От этого будет зависеть, какой формат предложения вам нужен.
Только после этих трёх этапов можно приступать к непосредственному написанию текста и оформлению предложения.
Как оформить коммерческое предложение
Строгих правил касательно оформления КП нет. Вы можете создать предложение с крутым дизайном, использовав корпоративные цвета и шрифты, или отправить его в виде аккуратно оформленного письма. Оформление, конечно, имеет вес, но главным всегда остаётся содержание.
Чаще всего КП отправляется в формате PDF с сопроводительным письмом, из которого клиент поймёт, от какой компании/человека ему пришло предложение. Некоторые компании отправляют КП в Google Docs. Преимущество этого способа в том, что клиент может оставлять свои комментарии прямо в документе – это удобно, но не так красиво.
В каких программах составлять коммерческое предложение на услуги
Самый простой способ – оформить предложение в Google Docs или Word, после сохранив в формате PDF. Если же вы решили сделать полноценное оформление с дизайном, вот пара удобных конструкторов:
- КП10 – более функциональный конструктор, нацеленный именно на создание КП. Хорошо подходит для тех, кому нужно предоставить клиентам список товаров с ценами. Вы можете загрузить всю номенклатуру товаров с артикулами, ценами и описанием одним кликом.
- Tilda – конструктор сайтов, на котором можно сделать прекрасное КП в виде лендинга. Этот вариант удобен тем, что предложение всегда доступно по безопасной ссылке и нет ограничений в дизайне. Учитывайте, что оформление лендинга займёт больше времени, нежели создание КП на предыдущем конструкторе.
Не нужно перегружать КП большим количеством элементов, сложным дизайном или замысловатым шрифтом. Главное, чтобы оно было хорошо читаемым и понятным. В нём должна быть только информация, способная повлиять на принятие решения клиентом.
Образец коммерческого предложения: 5 примеров
Мы подобрали примеры коммерческих предложений, которые соответствуют всем вышеописанным правилам.
Примеры от агентства «ИванФранц»:
Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:
Шаблоны, которые вы можете скачать, открыть в Microsoft Word и использовать для создания собственного предложения: КП аренда спецтехники или коммерческое предложение на оказание услуг по фрезерной обработке.
Главное о коммерческих предложениях на услуги
- Лучше всего работают горячие КП – они отправляются клиентам, заинтересованным в сотрудничестве.
- Персонализация повышает эффективность КП.
- Выгода для клиента должна быть максимально ясна: добавьте цифры, графики, покажите фото товаров или выполненных работ.
- Условия сотрудничества и цены должны быть прозрачны и обозначены.
- КП содержит только полезную информацию для клиента. Не стоит писать всю историю компании и описывать 50 кейсов удачного сотрудничества.
- Не перегружайте КП сложным дизайном или фантазийными шрифтами.
Автор: Роман Андреев
Выпускающий редактор: Ольга Бастырева
Статья впервые опубликована в блоге TargetHunter
Как составить коммерческое предложение: образцы и инструкция
Содержание
С помощью коммерческих предложений (КП) бизнес представляет новые товары и услуги, информирует клиентов о специальных предложениях и распродажах, приглашает потенциальных покупателей на презентацию бренда. Рассказываем, как правильно составить и оформить коммерческое предложение, делимся лайфхаками по написанию, приводим популярные ошибки при создании КП.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.
Цель КП — заинтересовать покупателя. Чтобы убедить клиента в полезности вашего предложения, важно как можно подробнее описать особенности взаимодействия с компанией. Например, если вы:
- поставляете товары — укажите способы и сроки доставки, условия оптовой закупки (цены и скидки), регулярность поставок, минимальное количество товара для заказа и прочее;
- производите продукт — добавьте сведения об объемах производства и возможности создания индивидуального макета, характеристики товаров, каталог продукции, условия оформления заказа и доставки;
- предлагаете услуги — продемонстрируйте свою экспертность (прикрепите соответствующие сертификаты и лицензии), предоставьте список услуг, способы оплаты и схему работы с клиентами.
Виды
Есть два типа коммерческого предложения:
- Холодное — универсальная рассылка аудитории с целью привлечь новых клиентов. Холодные коммерческие предложения обычно отправляет бизнес, который только зашел на рынок.
В письме кратко опишите, чем занимается компания, представьте свои наиболее востребованные товары и услуги, предложите покупателям скидку на первый заказ. Оптимальный объем холодного КП — 1–2 листа.
Не стоит отправлять одно и то же КП несколько раз — в противном случае ваше письмо может попасть в папку «Спам», или адресат вас заблокирует.
- Горячее — конкретное предложение по запросу клиента. Покупатель высказывает свои пожелания при личной встрече или во время разговора по телефону. Цель этого типа обращения — доказать пользу сотрудничества с вами.
В КП обратитесь к клиенту по имени и опишите свой продукт с точки зрения выгод для конкретного потребителя, решения его проблем. Если в компании предусмотрены специальные предложения или программа лояльности для постоянных клиентов, расскажите об этом в письме. Объем КП может быть больше, чем размер предложения для холодных клиентов, — 3–4 листа.
Что нужно сделать перед составлением
Сначала определите свою целевую аудиторию. Это необходимо, чтобы наиболее точно составить КП для клиентов.
Так, коммерческое предложение издательства бизнес-литературы не подойдет для частного детского сада, зато позволит найти своих клиентов среди университетов, маркетинговых агентств, предпринимателей. Или если вы поставщик спортивных товаров, ваша аудитория — фитнес-клубы, персональные тренеры, студии йоги.
Далее изучите потребности ЦА. Для этого проведите опросы в соцсетях, проанализируйте обратную связь от покупателей, создайте портреты клиентов. Также полезно узнать что предлагают конкуренты. Выявите их преимущества и недостатки и на основе собранных данных составьте эффективное коммерческое предложение.
Правила дизайна
Коммерческое предложение можно представить не только в виде текста. Чтобы облегчить восприятие информации и привлекательно оформить ее для получателя, используйте готовые дизайнерские шаблоны или конструкторы сайтов, где можно сверстать КП. При разработке дизайна такого письма обратите внимание на следующие моменты:
- Типографика. Не стоит использовать рукописные шрифты — такой текст сложно читать. Если планируете составить коммерческое предложение на бумаге, подбирайте шрифты без засечек, например Arial, Helvetica. Для электронных писем больше подойдут варианты с засечками — Times New Roman, Georgia, Garamond. Кегль шрифта не должен быть мелким.
- Читаемость. Простой и эффективный способ представления информации — темный текст на светлом фоне. Также лучше использовать широкие поля и добавлять больше пространства между строк, чтобы буквы не сливались.
- Изображения. Любая визуализация — фотографии продуктов, инфографика, диаграммы, графики — способствует более удобному восприятию информации, наглядному знакомству с товаром или услугой, увеличению числа просмотров КП.
- Фирменный стиль. Такие элементы, как корпоративные цвета, логотип, товарный знак и слоган, подчеркивают индивидуальность компании и помогают клиентам быстрее запомнить вас.
Подключите и кастомизируйте Обратный звонок Calltouch. Можете изменить фон, добавить свои иллюстрации, загрузить логотип, чтобы виджет сочетался с дизайном вашего сайта. С помощью коллбэка собирают заявки клиентов в нерабочее время, чтобы не упустить ни одно обращение.
Виджет обратного звонка для сайта
- Повысьте конверсию сайта на 30%
- Новым клиентам 50 минут в подарок
Узнать подробнее
Структура КП
Разберем структуру коммерческого предложения.
Заголовок. Начните с краткого, четкого, привлекательного заглавия. Ваша задача — заинтересовать клиента, чтобы он продолжил изучать ваше предложение. В этом помогают следующие подходы:
- обращение к проблеме — «К вам не приходят новые клиенты?»;
- указание на целевую аудиторию — «Полезное письмо для ретейлеров»;
- использование цифр — «10 идей по увеличению ассортимента»;
- интрига — «Как ежедневно экономить 100 долларов на рекламе?».
Лид. В 2–3 небольших тезисах расскажите, что вы хотите предложить клиенту. Цель лида — мотивировать получателя продолжить изучать ваше коммерческое предложение. Опишите идеальное положение бизнеса в глазах покупателя: «Представьте, что каждый день ваше дело приносит 5 000 долларов». Или укажите пользу сотрудничества с компанией: «С [название организации] вы сможете сократить рекламный бюджет в два раза уже в первый месяц работы».
Оффер. Главная часть письма — УТП. Представьте главные характеристики товара или услуги, какие проблемы продукт поможет решить. Можно предложить несколько подходящих вариантов с разной ценой. Возможно, клиент решит, что более дорогостоящий продукт с улучшенным функционалом подойдет ему больше.
Обязательно расскажите, почему сотрудничать с вами — лучший вариант для клиента. Предложите скидку, удобные варианты оплаты, оперативную доставку, бонусы на следующую покупку, бесплатную техподдержку или установку оборудования.
Цена. Указывать стоимость предложения необходимо для того, чтобы обеспечить прозрачность сотрудничества. Также если клиент ознакомится с КП и решит позже узнать цену, скорее всего, он забудет об этом и уже не вернется к обсуждению.
Если вы изготавливаете товары на заказ или предлагаете услуги, стоимость которых определяют индивидуально, приложите прайс-лист с ценовой вилкой.
Обработка возражений. В этом блоке важно убедить клиента заключить сделку. Опишите, насколько успешна ваша компания, исключите все возможные риски, с которыми может столкнуться заказчик. Имеет смысл добавить к КП сертификаты компании, привести отзывы клиентов и успешные кейсы, обеспечить гарантию.
Аргументы должны отвечать запросу покупателя. Например, если ему критично быстро выполнять заказы, прикрепите к письму отзыв довольного клиента, для которого произвели партию товара всего за три дня.
Призыв к действию. Завершите КП побуждением клиента к коммуникациям. Так, можно предложить перезвонить менеджеру, чтобы бесплатно протестировать образцы продукта, или заключить сделку до определенной даты и получить бесплатную доставку заказа.
Образцы и шаблоны коммерческого предложения
Вот несколько вариантов, с помощью которых удобнее составлять КП:
- Бесплатный пример от Microsoft Office. Это краткое предложение с расценками, где необходимо указать данные о вашей компании, информацию о получателе, сведения о товарах (количество, артикул, описание, цену, скидку, общую сумму заказа), условия сделки.
- Шаблоны платформы для создания визуального контента Visme. Есть 29 вариантов для любого предложения — по веб-разработке, консультированию в ИТ, тестированию программ, созданию сайтов, разработке технической документации или маркетинговой стратегии и прочего.
- Образцы КП конструктора документов Wilda. Сервис предлагает несколько шаблонов коммерческих предложений по следующим тематикам: автомобили, безопасность, услуги для бизнеса, еда, медицина, недвижимость, строительство, транспорт. Также предусмотрены универсальные шаблоны.
Основные ошибки
Разберем основные ошибки, которые допускают при составлении КП:
- Спамность. Не используйте «пустые» заголовки вроде «Только сегодня вам доступно выгодное предложение» или «Оффер, от которого невозможно отказаться». Формулируйте КП конкретнее: описывайте, какие гарантии обещаете, указывайте точный размер скидки.
Не вводите клиента в заблуждение. Он может прочитать интригующий заголовок, заинтересоваться предложением, открыть письмо и разочароваться. Тогда, возможно, потенциальный покупатель отправит ваше КП в папку «Спам».
- Отсутствие подходящих вариантов. Не предлагайте клиенту весь каталог ваших продуктов. У него не будет времени изучать характеристики каждого товара. Лучше подобрать несколько позиций, которые в большей степени отвечают запросам покупателя, и аргументировать свой выбор.
- Штампы и клише. Шаблонные фразы вроде «Быстрая доставка», «Качественная работа», «Низкие цены» не привлекают внимание клиента, потому что такие словосочетания встречаются повсеместно и обычно ничего не значат. Гораздо эффективнее предлагать четкие преимущества — «У нас работают специалисты с опытом работы в ведущих компаниях: [названия организаций]», «Доставка в течение часа».
- Стоковый контент. Не стоит размещать в коммерческом предложении изображения из бесплатных фотобанков. Такие фотографии ничего не говорят о вашем продукте, поэтому добавляйте реальные изображения, чтобы клиент понял, какой именно товар вы ему предлагаете.
- Оценочные суждения. Не стоит использовать такие слова, как «лучший», «дешевый», «быстрый», так как они выражают эмоциональное мнение другого человека о продукте. Заменяйте такие выражения объективной информацией, например: «Наше предложение позволит сэкономить на рекламе до 100 долларов еженедельно, потому что…».
Эффективный способ сократить маркетинговые расходы — подключить Сквозную аналитику Calltouch. С помощью сервиса вы повысите эффективность рекламы и оптимизируете рекламный бюджет. Возможна бесплатная интеграция с Google Analytics, Яндекс.Метрикой, DoubleClick Campaign Manager и не только.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Узнать подробнее
Советы по составлению
Делимся лайфхаками по разработке КП:
- Сторителлинг. Используйте этот метод взаимодействия с клиентами, чтобы повысить шансы на заключение сделки. Для этого выясните проблему покупателя и опишите ее решение с помощью вашего продукта в выдуманном рассказе. Обычно человек ассоциирует себя с героем истории, видит пользу товара или услуги и откликается на предложение.
- Снятие возражений. Предупреждайте сомнения покупателей. Например, если вы предлагаете дорогостоящие товары, аргументируйте ценовую политику компании. Причинами могут быть лимитированный выпуск товара, бесплатное обслуживание в течение пяти лет, бесплатная доставка.
- Простота. Пишите понятным и доступным языком, короткими предложениями. Не используйте профессиональные термины, которые могут быть неизвестны клиенту. Ваше КП должно быть лаконичным, четким, легким для восприятия.
Коротко о главном
- Коммерческое предложение — это письмо с данными о компании, ее продуктах, ценах и акциях, которое организация подготавливает для клиента. Цель КП — заинтересовать покупателя.
- Есть два вида КП — холодное и горячее. Первое — универсальная рассылка для потенциальных клиентов. Второе составляют по конкретному запросу покупателя.
- Перед разработкой предложения определите целевую аудиторию и ее потребности. Далее составьте КП по следующей структуре: заголовок, лид, оффер, цена, блок обработки возражений, призыв к действию. Посмотреть шаблоны КП можно на сайте Microsoft Office и в специальных сервисах: Visme, Wilda и других.
- При составлении КП не используйте обобщенные интригующие заголовки, оценочные суждения и штампы, не предлагайте ознакомиться со всеми товарами компании подряд, не размещайте картинки из фотостоков под видом уникальных изображений.
