Как правильно составить список товаров

Содержание

Товарная «ассортиментная» матрица магазина — это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.

Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.

Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль магазина.

Виды товаров в матрице

Условно можно выделить 5 групп товаров, из которых собирается ассортиментная матрица магазина. Рассмотрим их подробнее:

1. Продукты-локомотивы. Эта группа товаров, без которых трудно представить продуктовую точку или отдел в магазине. В «молочном отделе» локомотивом является молоко, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны». При этом локомотивный продукт может стоить дешево, а товары рядом с ним – дорого. Этот эффект хорошо просматривается в рекламе. Например, покупателей завлекают недорогим предложением от известного бренда, а при личном контакте менеджеры стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.
2. Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Например, сегодня купить просто сотовый телефон нельзя. В довесок предложат защитное стекло, гарнитуру, чехол, дополнительную память и прочие аксессуары. То есть мы имеем основной продукт и 4-5 дополнительных. Другой пример, вы пошли в кинотеатр. Основной продукт – фильм. Дополнительно к нему вам предложат – попкорн и колу. Перед сеансом можно ещё поесть в кафе при кинотеатре.
3. Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их главная задача стимулировать спрос. Здесь срабатывает эффект сравнения товаров. Обычно эксклюзивный продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, VIP товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус.
4. Продукты-заменители. Мы говорим не о вкусовых добавках. Товары-субституты (заменители) помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, во фруктовом отделе закончились апельсины и ближайшая поставка только утром следующего дня. Магазин может предложить взамен мандарины, которые в данной ситуации являются товаром-субститутом. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам/продавцам. Не все можно заменить.
5. Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям дополнители чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, в косметических бутиках часто собирают комплекты из нескольких товаров, красиво их оформляют и продают дороже. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.

В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.

Формирование ассортиментной матрицы

Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.

Потребности покупателей

Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:

• Социальное положение, уровень дохода;
• Регион проживания вплоть до конкретного места жительства;
• Семейное положение, включая наличие детей и пожилых членов семьи;
• Средний чек покупок в магазинах;
• Активность в интернете. Метрика поможет определить как часто представитель ЦА делает покупки в онлайн-магазинах;
• Возраст, пол и прочие данные.

Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.

Месторасположение магазина

Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.

В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.

Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.

Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.

Определяем формат торговой точки, магазина

Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.

Сегментируем целевую аудитории

Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.

Например, у вас крупный строительный магазин. Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.

Анализируем конкурентов

В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.

Для этого нужно:

• Найти лидеров рынка в своей нише. Обычно это 2-3 магазина в районе.
• Провести анализ ассортиментной матрицы, выделить удачные решения и проработать недостатки.
• Рассчитать среднюю наценку на основные группы товаров.
• Рассмотреть дополнительные решения, которые стимулируют спрос покупателей.
• Постараться сделать прогноз: как изменится рынок после открытия вашего магазина или других торговых точек.

Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».

Составляем список категорий товаров и их наценки

После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.

Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.

Подготавливаем полный перечень товаров

На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.

Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.

Анализируем товарную матрицу

Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.

Частые ошибки при разработке матрицы

При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:

1. Совмещать много брендов в рамках одной ценовой категории. Это грозит появлением эффекта «пресыщения», когда покупатель видит много предложений в бюджетной или средней ценовой категории и затрудняется с выбором. Оптимально предоставить 3-4 товара бренда в одной категории цен, чтобы избежать покупательского «ступора».
2. Располагать рядом похожие товары из разных категорий. При первом осмотре товарного ряда покупатель не углубляется в изучение продукции, но он быстро замечает сходства по упаковке, модели или сорту. Как и в случае с одинаковыми ценниками покупателю труднее сделать выбор. В итоге: он просто пройдет мимо, ничего не купив.
3. Игнорировать аналитику. Об эффективности работы магазина лучше всего говорят цифры, а не впечатления сотрудников. Поэтому нужно всегда опираться на данные по динамике продаж (оборачиваемости продукции), учитывать показатели рентабельности товаров, анализировать эффективность ассортиментных карт.

Как работать с матрицей товаров

Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.

Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.

Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.

Как часто обновляют ассортимент

Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.

Покупательский спрос

Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.

Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.

Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.

Действия конкурентов

«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.

Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.

Резюме

Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.

Но и маркетологи тоже не лыком шиты. Они используют последние научные разработки нейробиологов (специалистов по работе мозга), чтобы обмануть даже человека со списком. А мы, зная об этих разработках, можем обмануть их. Не в прямом смысле слова, в переносном, сознательно задав нашим мозгам работу такую, которая не даёт отвлекаться на уловки маркетологов. Сделать это с первого раза вряд ли получится. Однако когда составление такого «списка по науке» войдёт в привычку, вы удивитесь, сколько денег удалось сэкономить.

Итак, немного науки. Наш мозг совершенно не приспособлен к современной жизни, где много еды и никто не хочет тебя съесть. С точки зрения эволюции, это невозможно, а мозг наш — продукт той самой эволюции. Животного там, в наших мозгах, гораздо больше, чем человеческого.

Итак, наш мозг, по современным представлениям, как бы разделён на две системы: Подсознание — автоматическая, быстрая и потребляющая очень мало ресурсов система, которая гораздо старше Сознания — эта система неавтоматическая, медленная и энергозатратная. Принимая сознательные решения, мозг быстро утомляется, Сознание выключается и все решения передаются Подсознанию. А как работает Подсознание, маркетологи знают прекрасно.

Составление списка покупок, даже самого элементарного, даст вам существенную экономию денег, времени и нервов.

Итак, простейшие правила составления списка покупок и почему это надо делать именно так:

0. Начинайте составлять список покупок заранее, а не перед самым походом в магазин. Если список написан впопыхах, Подсознание всё время будет напоминать вам, что вы «что-то забыли». Идеальный способ избавиться от этого навязчивого чувства — завести блокнот и записывать, что в доме закончилось или может закончиться. Ещё один бонус такого заранее составленного списка: если кто-то из родных или знакомых позвонит из магазина и спросит «что купить», не нужно долго вспоминать, достаточно лишь взглянуть в блокнот.

1. Указывать товар и его количество максимально конкретно. Никаких «что-нибудь к чаю». Это может быть и булочка, и шикарный, дорогущий торт. Наш мозг на таких фразах выключает сознательную составляющую, и подсознательное поведение разыгрывается максимально. Что и учитывается маркетологами, главная цель которых — чтобы вы оставили побольше денег в магазине.

Правильнее будет написать, например, так:

• печенье «Сахарное» — 1 пачка;
• конфеты «Лакомка» — 0,5 кг.

2. Товар должен быть распределён по категориям. Например, надо купить яблоки, сахар, салфетки, пиво, печенье, туалетную бумагу, чай, бананы, чипсы. Можно, конечно, так и записать в список. Но тогда вам придётся много и беспорядочно бегать по магазину и сильно вырастает вероятность купить себе «что-нибудь вкусное» или «полезное», или… Правильнее будет записать так:

• яблоки — 1 кг, бананы — 0,5 кг;
• сахар — 1 кг, печенье «Сахарное» — 2 п., чай «Ахмат» — 2 п.;
• салфетки «Королевские» — 2 п., туалетная бумага «555» — 5 рулонов;
• пиво «Балтика» — 0,5 л, чипсы «Левис» — больш. пачка.

3. Желательно подсчитать сумму покупки и взять денег чуть больше этой суммы. Тогда не возникнет соблазн купить что-то, чего в списке нет, денег на это просто не будет. Если это невозможно (например, если пользуетесь кредитной карточкой), представьте, что денег на ней, кроме означенной суммы, нет. Совсем.

4. Обозначить приоритет покупок, если сумма ограничена. Цены в последнее время скачут непредсказуемо. А решать, что выбросить из полной корзины, в очереди на кассу… Особенно, если сделаны покупки продуктов на неделю… Ну, вы поняли…

5. Если магазин знакомый, заранее продумать маршрут и обозначить очерёдность приобретения товаров. Это также уменьшает вероятность незапланированных покупок.

6. Если товары берутся в разных магазинах, обязательно разбить список покупок «помагазинно».

7. Обязательно закончите список напоминанием, что покупок больше не требуется. Так мы даём команду Подсознанию, что всё, искать что-то по магазину мы больше не намерены. Некоторые психологи советуют написать что-то типа напоминания: «Каждый рубль на счету, не покупай больше ничего». Но это не обязательно, хотя и действительно заставляет экономить.

Думаете это всё? Нет!

8. Сохраняйте списки. Потом проведите анализ, какие из товаров откровенно лишние, а какие можно заменить более дешевыми аналогами. Делать так желательно каждый месяц. А можно и чаще…

Вот и все полезные советы. По минимуму. Можно пойти ещё дальше. Например, подсчитать, сколько тратится определённого товара в месяц, и распечатать сразу несколько одинаковых списков. Например, на всё лето. Причём распечатать так плотно, чтобы вписать новый товар было бы проблематично. Или…

Ну, ладно, хватит. Просто начните применять эти полезные правила и не дайте разорить себя штатным вымогателям-маркетологам.

У списка покупок есть одно важное преимущество перед спонтанными покупками. Поход в магазин будет более приятным и быстрым. Не придется тратить время на раздумья о необходимости той или иной покупки.

Кроме того можно существенно сэкономить бюджет, ведь руководствуясь списком вы купите только нужные продукты.

Можно отметить и экономию времени, ведь закупаясь один раз в неделю с заранее подготовленным списком, уже не придется бегать в магазин и стоять в очереди.

Потратив на составление списка 15-20 минут, можно в итоге сэкономить около двух часов, которые мы обычно тратим на поход в ближайший магазин за докупкой продуктов.

Как правильно составить список покупок

1. Меню. Для начала подумайте, а лучше запишите блюда, которые вы будете готовить в течение недели, и выпишите их состав. Это будет основой продуктовой корзины.

2. Продукты на каждый день. Добавьте в список те наименования, которые не входят в выписанные рецепты, но все же употребляются в течение недели. Это может быть молоко, сахар, хлеб, чай, соль.

3. Объединение двух списков. Если есть повторяющиеся продукты, их стоит объединить в одну строку.

Так, если в рецепте будет использовано три яйца, а на приготовление завтрака потребуется еще два, то в результате получится строка: яйца 5 штук.

4. Проведите ревизию. Вычеркните из списка те продукты, которые дома есть. Это может быть картофель, сахар, соль, специи.

5. Разбить список на блоки в зависимости от отделов в магазине. Это актуально если покупки будут выполнены в большом супермаркете. Так можно разделить список на

• молочку
• мясо, рыбу
• овощи-фрукты
• бакалею
• заморозку
• хлеб
• кофе, чай

6. Готовый список нужно распечатать, если вы составляли его в электронной форме. Взять с собой, если составляли письменно на бумаге или же сфотографировать. В магазине будет удобно проходить поочередно все отделы, и выбирать нужные товары.

7. День покупок. Выберите наиболее удобный день и время для совершения покупок, освободите время и по возможности попросите домашних помочь вам.

Такой подход позволит сэкономить время и деньги, купить действительно необходимые продукты и составить меню на неделю, что очень важно (не придется каждый раз ломать голову, что же сегодня приготовить).

Грамотно составленный список продуктов экономит время, деньги и здоровье. Во-первых, вы быстрее справляетесь с покупками в магазине и оперативно решаете ежедневные задачи вроде завтраков, обедов и ужинов. Во-вторых, делаете меньше спонтанных покупок и разумнее тратите деньги. В-третьих, ваше питание становится более продуманным и сбалансированным. И, наконец, планета не страдает от утилизации лишней упаковки и просроченных продуктов. Food.ru вывел 5 правил идеального списка покупок.

Правило 1: проведите ревизию припасов

Внимательно изучите содержимое холодильника, морозилки, полок с бакалеей. Вероятно, вы обнаружите три вскрытые упаковки отрубей, кукурузных динозавриков в большущей картонке, початый пакет сгущенного молока или замороженную пачку котлет для бургеров.

Сделайте выводы: если котлеты еще годные, надо эти бургеры поскорее приготовить; хлопья скорее всего были куплены из-за эффектной картинки; увлечение отрубями быстро прошло, а сгущенку можно использовать в креме для торта.

Теперь на полках чисто и пусто. И сразу ясно, что не нужно покупать, а чего действительно не хватает.

Правило 2: составляйте меню на неделю вперед

Если покупаете продукты раз в неделю, а по мелким надобностям, например, за свежим хлебом или молоком, ходите в магазин чуть ли не каждый день, вам точно пригодится план, что приготовить в ближайшие дни.

Допустим, посреди недели намечается небольшой дружеский ужин. Тогда вам понадобится окорок или птица для запекания. Если друг за другом следуют совещания, зачеты, соревнования, включите в меню снеки и блюда, которые каждый из членов семьи сможет самостоятельно разогреть и съесть, взять в дорогу.

Кроме очевидной финансовой выгоды такой подход позволяет кормить семью более здоровой пищей и сэкономить место на кухне.

Правило 3: старайтесь мыслить категориями

Поначалу можно записывать подряд все, что приходит в голову, затем приучить себя мыслить категориями: мясо, напитки, заморозка и т.п.

Во-первых, глядя на количество пунктов в каждом разделе, вы сможете вовремя заметить, что давно не готовили рыбу, а вместо морса в пакете можно было бы купить мешок замороженной клюквы.

Во-вторых, если вы постоянно ходите в один и тот же магазин, то точно знаете расположение отделов. Перепишите список в той же последовательности, в какой подсказывает логика движения от входа к кассам. Так вы потратите меньше времени, не будете растерянно слоняться между полками и не купите лишнего.

Правило 4: пользуйтесь помощниками

Помощники могут быть виртуальными и реальными. Бумажный блокнот полезен на первых порах, пока вы еще рисуете стрелочки от «сметаны» к «сырникам» или «борщу», но через месяц-другой вам может показаться, что проще держать все в голове. Это подходящий момент, чтобы перенести свою таблицу в *Excel* — польза очевидна:

• в таблице легко вести калькуляцию расходов на еду;

• можно добавить вкладку для фольги, пекарской бумаги, средств для мытья посуды, ведь в ближайшем магазине продаются не только продукты;

• там же удобно подсчитывать примерный вес покупки: если в текущем списке набирается килограмм 8-10, возможно, следует заказать доставку;

• доступ к таблице получат те, кто также участвует в заполнении холодильника.

Заодно скачайте приложение «Пятерочки», чтобы следить за скидками и акциями, там же, как правило, доступно составление перечней и история заказов.

Кроме того, воспользуйтесь любым виртуальным планировщиком недельного меню: ориентируясь на выбранные рецепты, механика сама подтягивает списки ингредиентов.

Правило 5: ищите здоровые альтернативы

Еще на уровне планирования недельного меню или составления списка покупок выбирайте полезные альтернативы привычным блюдам.

Популярный медицинский портал *Web MD* уже проделал эту работу и рекомендует покупать, например, филе без кожи вместо котлет, бурый рис вместо белого, а вместо белой крупы — микс с красными зернами киноа.

Во фруктово–овощном отделе руководствуйтесь принципом разноцветности: природа позаботилась, чтобы нужные витамины привлекали взгляды оранжевыми, красными, желтыми или сочно-зелеными оттенками.

В молочном следите за сроком годности, долей жира и разнообразных добавок вроде подсластителей или крахмала в йогуртах. Вскоре вы сможете добавить к списку этикетки любимых продуктов так, чтобы каждый член семьи мог воспользоваться подробной инструкцией и делать покупки с умом.

Что можно сделать?

Составить универсальный список покупок на основе записей из блокнота. Такой лист можно прикрепить на холодильник и галочками отмечать необходимое, указывая вес или объем продуктов.

А как вы ходите в магазин: планируете расходы заранее или обходитесь без списка? Пишите нам в комментариях. Мы всегда с радостью читаем ваши сообщения!