Как правильно составить стратегию продвижения в инстаграм

И бизнес, и отдельные специалисты уже поняли, что надо идти в Инстаграм*, потому что в нем огромная аудитория, там можно продвинуть практически любые товары и услуги. Врываясь в соцсеть, они ожидают, что бренд или личная экспертиза сразу обретет востребованность, но часто разочаровываются. Блогеры и компании пытаются продвигаться бесплатно, с хорошим бюджетом, но не получают ожидаемых результатов. Почему так происходит?

Потому что успех в Инстаграме*, как и в бизнесе, – вещь не случайная. Рандомно продвигать аккаунт всеми доступными средствами сразу – все равно что толкать тележку одновременно во всех направлениях. Для достижения результатов нужен четкий план с целями, сроками, этапами, измеримыми показателями приложенных усилий. Проще говоря – стратегия продвижения в Инстаграме* аккаунта компании или личной странички.

В статье расскажем, зачем именно она нужна, какой может быть и как составить стратегию продвижения в Инстаграме*, как составлять на ее основе контент-план и можно ли обойтись без нее.

Зачем стратегия Инстаграм*-аккаунту

Чтобы выбрать эффективные инструменты, оптимально использовать ресурсы и прийти к поставленным целям. Маркетинговая стратегия Инстаграм*-аккаунта – это бизнес-план, задача которого сделать продвижение рентабельным.

Какой она будет – зависит от типа аккаунта. В статье рассмотрим разные виды стратегий в Инстаграме*. Все их объединяет специфика соцсети. Так как Инстаграм* – визуальная площадка, здесь важна визуальная составляющая контента. С учетом тесного взаимодействия с пользователями и развлекательного формата нужно создавать качественные, полезные и интересные материалы, иначе потенциальные клиенты уйдут читать профиль более продвинутых и информативных конкурентов.

Благодаря четкой стратегии в Инстаграме* в 2021 году можно не только привлечь активную, заинтересованную в продукте аудиторию, но и сэкономить силы и бюджет на продвижении. С четкими целями и пошаговым планом вы быстрее придете к нужным результатам, чем долгой непредсказуемой дорогой необязательных проб и затратных ошибок.

Какими бывают стратегии в Инстаграме*: примеры и виды

Стратегия зависит от типа страницы и ее целей. В Инстаграме* успешно работают несколько сценариев развития. Рассмотрим стратегии развития в Инстаграме* на примерах.

Раскрутка аккаунта под рекламу

Цель страницы – собрать базу подписчиков, которым в дальнейшем можно будет показывать рекламу и прогревающий контент, помогающий принять решение о покупке. Приоритет – широкая аудитория, которая подойдет разным рекламодателям.

Когда такой профиль набирает достаточное количество подписчиков, начинается сотрудничество с рекламодателями напрямую или через биржи. Чем выше популярность аккаунта – тем больше заработок.

Набрать больше подписчиков и удержать их в профиле помогают общее настроение, объединяющее публикации, уникальная тональность.

Для набора подписчиков подходят стандартные методы продвижения:

• раскрутка с помощью хештегов;
• регулярные публикации в оптимальное время;
• использование ключевых слов в названии и описании аккаунта;
• привлечение аудитории из групп в других соцсетях;
• взаимные подписки и взаимопиар.

В нашем блоге есть статья «Как использовать хештеги для продвижения в Инстаграме*: примеры, возможности, ошибки» – о том, как правильно использовать хештеги. Рекомендуем прочитать, чтобы научиться использовать этот метод набора аудитории.

Настроить регулярный постинг можно с помощью сервиса SMMplanner. Инструмент позволяет выкладывать посты и сторис в Инстаграм* и другие соцсети с компьютера, настраивать отложенный постинг, редактировать фото и видео с помощью встроенных редакторов, добавлять к постам UTM-метки, теги, первый комментарий, шаблонную подпись. В SMMplanner есть все необходимые инструменты для создания и планирования контента.

Продвижение личного бренда

Цель страницы – позиционировать себя как эксперта, набрать лояльную аудиторию потенциальных клиентов, повысить стоимость своих услуг или товаров. Приоритеты – четкое позиционирование, удержание внимания, периодический прогрев, чтобы стимулировать покупку.

С помощью странички мастер может убедить подписчиков в пользе и ценности своих услуг, презентовать их, снять возражения. Когда такой профиль набирает аудиторию и авторитет, прогревы можно делать реже, основные офферы оставить в Актуальном и больше сосредоточиться на своем развитии как специалиста и человека :–)

Большое значение имеют отстройка от конкурентов, соответствие реальной личности образу эксперта. Для набора подписчиков подходят:

• Кейсы, отзывы клиентов. Их можно собирать в отдельном альбоме в Актуальных сторис.
• Экспертный контент. Важны собственный опыт, уверенные знания в своей сфере, личная экспертиза.
• Вовлекающий контент. Развлекательные материалы, моменты из жизни, сторис про свободное время или про рабочее закулисье.

Читайте также: «Как продвигать личный бренд в Инстаграм*: руководство для начинающих». Внутри – чек-лист подготовки аккаунта личного бренда в Инстаграме* и 15 советов по его продвижению. О том, как работать с отзывами, – узнаете в статье «Как оформлять отзывы в сторис, чтобы им верили».

Раскрутка страницы блогера

Цель – набор аудитории для дальнейшего размещения рекламы. Сегодня блогер – уже полноценная профессия, а инфлюенсеры-миллионники приравниваются к медийным личностям и звездам. Приоритет – превратить хобби и лайфстайл в хороший источник заработка.

В Инстаграме* ценятся оригинальные публикации и стиль, приверженность одной тематике. Главное – найти свою нишу и подачу, делать контент, который будет интересен подписчикам, не менять резко амплуа и темы. На начальных этапах лучше воздержаться от размещения рекламы, чтобы не оттолкнуть пока еще небольшую аудиторию.

Подходят многие стандартные методы набора подписчиков:

• регулярные публикации;
• использование хештегов;
• взаимопиар – можно вручную или на бирже найти другого блогера, который порекомендует вас своей аудитории в обмен на такую же услугу;
• можно пригласить подписаться аудиторию других соцсетей, если вы уже популярны на каких-нибудь площадках.

Предлагаем почитать статью «Сколько стоит стать блогером?» в нашем блоге.

Продвижение коммерческого аккаунта

Цель – повышать узнаваемость бренда или компании, быть ближе к клиентам, продавать товары и услуги. Приоритеты – лояльность пользователей, поддержка интереса к своей продукции.

Бренды публикуют контент на темы из своей сферы, фокусируясь на определенных форматах и креативах. Продукция может продвигаться через социальный подтекст, обращение к эмоциям, вдохновляющие или мотивирующие посты. Например, спортивные бренды транслируют определенный стиль жизни и призывают к действиям. Но есть и коммерческие аккаунты, которые просто приятно смотреть из-за визуала.

На страницах брендов продвигаются собственные товары, практически нет чужой рекламы, контент так или иначе направлен на продажи. Там, где о продукте рассказывают красиво и интересно, высокая конверсия в лида и хорошие продажи.

Для привлечения подписчиков подходят:

• использование хештегов, особенно личного хештега бренда;
• размещение ссылки на аккаунт в других соцсетях и на сайте;
• публикация актуального, уникального и качественного контента;
• розыгрыши продукции, сертификатов и скидок;
• участие в гивах, совместных акциях и рекламных кампаниях.

Стратегия рекламы в Инстаграме* коммерческих аккаунтов тесно связана с общей маркетинговой стратегией бренда. Стиль ведения страницы и формат общения с аудиторией должны быть четкими и одинаковыми для разных соцсетей и других рекламных каналов.

Читайте также: Как проверить Инстаграм* на накрутку: инструкция.

Раскрутка инсталендинга

Цель страницы – перенаправить трафик на сайт. В этом случае аккаунт не ведется регулярно, а нужен только для размещения основной информации и ссылок. Приоритет – привлечь аудиторию на основной сайт.

В таком аккаунте не выкладывают контент, есть только несколько постов, обложки которых складываются в одну красивую картинку. Принципы создания таких визуалов мы описывали в статье «Как делать бесшовные карусели в Инстаграме*: инструкция».

Аккаунт для перенаправления трафика можно использовать для привлечения клиентов на сайт по партнерской ссылке. Для продвижения такого профиля подходят:

• массовые рассылки;
• взаимные лайки и подписки.

Чтобы составить стратегию для Инстаграма*, нужно в первую очередь определиться с типом аккаунта. После этого можно переходить к остальным шагам.

Что входит в стратегию продвижения в Инстаграме*

Чтобы разработать эффективную стратегию и правильно подобрать маркетинговые инструменты, нужно выполнить несколько последовательных действий.

Анализ целевой аудитории и конкурентов

Поймите, кто ваши клиенты. Определите соотношение полов, возраст, географию, интересы, статус и другие параметры. Для анализа подойдет как собственная аудитория, так и подписчики конкурентов.

Узнайте, что интересует людей, а что мешает им совершить покупку. Изучите сценарии принятия решений, на каком этапе человек приходит в аккаунт, а на каком – идет оплачивать товар. Понимание общих и специфических возражений и прогнозирование поведения помогут разработать контент-стратегию и воронку продаж.

С помощью анализа конкурентов можно понять, какой контент и как часто выкладывать, какие рекламные креативы и офферы работают, а какие нет – и за счет этого создать и усилить свою стратегию. Выберите 5–10 наиболее успешных конкурентов в своей нише и проанализируйте их сильные и слабые стороны:

• стандартные предложения, товары, на которых делают акцент, уникальные услуги;
• форматы объявлений, креативов, дизайн рекламных объявлений;
• офферы и дополнительные выгоды для привлечения клиентов;
• путь трафика, куда ведут подписчиков: на сайт, в директ, в другие соцсети и мессенджеры;
• количество подписчиков, охваты, вовлеченность и другие показатели – информация поможет понять, на какие цифры ориентироваться;
• формат работы с аудиторией, tone of voice.

Данные соберите в таблицу и сделайте выводы – на что стоит ориентироваться, что позаимствовать, а каких ошибок не совершать.

Постановка целей

Один из первых этапов разработки стратегии в Инстаграме* – задать цель. Зачем нужен профиль в соцсетях, зачем вы привлекаете подписчиков и чего от них хотите? Цель должна включать в себя измеряемые показатели результата, например, четкое количество подписчиков, и конкретные сроки.

Примеры целей:

• Увеличение продаж. Цель должна иметь конкретную формулировку, например: за первое полугодие 2022 года увеличить количество сделок на 20 %. В зависимости от ниши для этого можно использовать простую воронку продаж или сложный, но необходимый прогрев: репутационные посты, публикации, снимающие возражения и другие типы контента.
• Повышение LTV. Это показатель прибыли за время работы с клиентом. Аккаунт в Инстаграме* вовлекает пользователей в непрерывное взаимодействие с брендом, через него можно привлекать новых потенциальных клиентов и мотивировать старых делать повторные продажи. Для этого подойдут качественные вовлекающие и продающие посты.
• Увеличение охватов. Вовлеченность стимулируют конкурсы, интерактивы и другие активности. Подробнее можете прочитать в нашей статье «Охват аудитории в соцсетях: гайд».
• Улучшение репутации. Чтобы пользователи вам доверяли, используйте имиджевый контент, транслируйте определенные ценности, близкие вашим подписчикам.

Создание воронки продаж и контент-стратегии

Схема работы с трафиком зависит от конкретной задачи и ее специфики. В базовой воронке продаж 3 этапа:

• привлечение и вовлечение подписчиков;
• прогрев аудитории;
• продажа.

На этапе привлечения пользователи относятся к сегменту холодного трафика – они еще не знают о бренде и не готовы к покупке.Чтобы подвести их к следующему этапу воронки, используют розыгрыши, бонусы за подписку, конкурсы.

На этапе прогрева пользователи – это теплый трафик. Значит, подписчики уже контактировали с брендом, видели рекламу, подписаны на конкурентов. Чтобы провести их дальше по воронке, нужно снять возражения и мотивировать к покупке. Сделать это можно с помощью ответов на вопросы и репутационного контента.

Горячая аудитория – пользователи, готовые к покупке. Это не конец работы с клиентами. На этом этапе им можно предложить дополнительные товары, сделать персональные предложения, предоставить специальные условия. Например, можно использовать рассылки с напоминанием о товаре.

Далее на основе воронки продаж и целей составляем контент-стратегию – определяем, какой контент решит поставленные задачи:

• Вовлекающие публикации. Особенно хорошо с вовлечением в Инстаграме* справляются интерактивные Истории. В постах мотивируйте пользователей подписываться, ставить лайки и комментировать.
• Прогревающий контент. Отвечайте на вопросы пользователей и давайте им пользу. Пишите интересные информационные посты и постите репутационные сторис, например, с отзывами клиентов.
• Продающие публикации. Привлекайте внимание к товарам и услугам, рассказывайте о ценах, условиях, например, о свободных датах для записи к мастеру, представляйте товар в жизни, показывайте, как продукция или услуга решает проблемы клиентов. Анонсы и подборки товаров можно закреплять в сторис.

Примеры контент-планов для разных ниш можно посмотреть в нашем блоге в разделе «Готовые контент-планы». Там есть материалы для разных аккаунтов, ищите наиболее близкие к тематике бизнеса. В каждой статье про стратегию продвижения в Инстаграме* есть ссылка на шаблон контент-плана, который можно скачать и адаптировать под себя.

Используйте разные форматы контента, чтобы разнообразить контент-стратегию: посты, сторис, фото, видео, эфиры, марафоны, интерактивы, ситуативный контент. Много рандомных идей для постов есть у нашего телеграм-бота «Геннадия». А еще он умеет подбирать хештеги по фото.

Подробнее о контент-стратегии узнаете на бесплатном курсе от SMM.school «7 ступеней контент-маркетинга». Там рассказывают про все типы контента, особенности создания и использование в продвижении.

Анализ эффективности продвижения

Как бы хороша ни была стратегия, без анализа нельзя объективно ее оценить и улучшить. Показатели, которые важно отслеживать, зависят от целей продвижения и этапов воронки.

Понять, насколько эффективно работает вовлечение подписчиков, можно по стоимости подписки, клика, конверсии. Качество контента оценивают по количеству лайков, репостов, охватам. На этапе продаж показательны лиды, заявки, цена конверсии и сделки.

Но не все так просто. Рекомендуем прочитать статью «Как работать с отчетами по продвижению в Инстаграме*» в нашем блоге. В ней рассказываем, по каким показателям и с помощью каких инструментов лучше всего анализировать эффективность продвижения. Один из них – сервис динамических отчетов DataFan, в нем можно создавать дашборды и отслеживать все необходимые метрики в реальном времени.

Мы разобрались со стратегией продвижения в Инстаграме* по пунктам. Следуйте советам по раскрутке в соцсетях в нашем блоге и всегда будете в курсе самых актуальных и эффективных фишек, которые помогут сделать аккаунт активным и полезным.

Успешные аккаунты в Instagram это не случайность, а результат четкого планирования и постепенного пути к цели. Здесь, также как и в бизнесе, важна стратегия продвижения. А точнее SMM-стратегия и есть часть общей маркетинговой стратегии бизнеса.

Кончено, вы можете попробовать продвигать аккаунт рандомно, без четкого плана, сроков, всеми доступными способами, инструментами, но со временем станет понятно, что вкладываемые усилия не соответствуют результатам.

Затем все равно придет осознание, что необходимо разрабатывать четкую пошаговую стратегию продвижения в Инстаграм. Хотя бы самостоятельно, но эффективнее привлечь специалистов, экспертов в SMM.

Куда мы идем и кто с нами?

Чтобы правильно построить план продвижения, необходимо для начала определить, где вы находитесь сегодня, куда хотите прийти и в какие сроки. Начинать следует с анализа ситуации:

1. Зачем профиль в социальных сетях: привлечение клиентов на сайт или в оффлайн, осуществление прямых продаж, поддержание бренда, призыв рекламодателей;
2. Как выглядит ситуация сейчас: начало пути; много уже было сделано, но результата нет; есть результат, но хочется улучшить;
3. Обозначение сроков: за какой период будет достигаться нужный результат. Обычно программа раскрутки составляется на год, однако для более точного результата, нужно сделать контрольные точки, к которым должна быть пройдена часть пути, например, каждые 3 месяца.

Чем конкретнее поставлены цели, тем точнее можно подобрать верные маркетинговые инструменты. Образец правильной цели: “За первое полугодие 2022 года увеличить количество сделок в Директе (Инстаграм) на 20%”.

Пример цели, которая плохо сработает: “За год повысить узнаваемость бренда при минимальных вложениях”. Чувствуете разницу, к какой цели идти будет проще, понятнее?

Наиболее важным моментом является понимание, для кого все составляется, кто целевая аудитория. Без ответа на этот вопрос невозможна дальнейшая разработка стратегии продвижения.

Скорее всего, уже есть какое-то понимание какая потребность в вашем товаре или услуге, но следует уточнить. Здесь аудитория — это намного больше, чем пол, возраст и место проживания. Чтобы точно знать, кто входит в ЦА, воспользуйтесь методикой Шеррингтона 5W, которая выражена в следующих вопросах:

• What? – какой товар/услугу вы предлагаете?
• Who? – типы ЦА, которые покупают ваш продукт.
• Why? – какую проблему решает товар, почему его приобретают?
• When? – когда возникает потребность в вашем продукте?
• Where? – где вы можете влиять на решение о покупке?

Составив портрет, можно начинать подбирать контент и методы привлечения, которые будут выстраивать связь с ЦА.

Конкуренты: враги или помощники

Бесплатный способ понять уровень собственной стратегии – проанализировать конкурентов. Взять самое лучшее, подумать, как это применить у себя и модернизировать. А слабые места подтянуть.

Важно изучить рынок, предложение, понять, чем можно отличаться, запомниться. Конкуренты не враги, а скорее помощники, у которых можно взять некоторые фишки вовлечения и даже забрать часть целевой аудитории. Поэтому их наличие точно развивает.

По шагам: составляем стратегию в Инстаграм

Небольшая инструкция по составлению плана:

1. Задаем цель (этот пункт подробно расписан чуть выше);
2. Подбираем контент. Создаем продвинутый контент-план с учетом портрета ЦА, конкурентов, целей, не забывая про свою индивидуальность и конечную полезность. Кстати, сэкономить время на публикации контента поможет SmmBox.
3. Выбираем способы привлечения подписчиков: через другие ресурсы (СМИ, сайт, соцсети), реклама (таргет, контекст), конкурсы, ивенты, кросс-промо, сотрудничество с блогерами, массфолловинг).
4. Определяем монетизацию аккаунта – то на чем он будет зарабатывать (совершение прямых сделок в профиле, продажа рекламы, переходы на ресурс, где происходит монетизация.

Универсальной стратегии быть не может – у каждой страницы свои задачи, свои исходные данные и возможности. Далее опишем несколько вариантов для разных типов бизнеса.

Разберем на примерах

Стратегия для коммерческого аккаунта

На примере салона красоты. Конечная цель – лидогенерация (продажа услуг). Сопутствующая — повышение узнаваемости и лояльности к бренду.

Привлечение подписчиков происходит путем настройки таргетинговой рекламы, проведения гивов, сотрудничества с другими аккаунтами.

Контент и визуализация должны выражать прекрасное, вдохновлять, демонстрировать результат, который побудит желание прийти в салон. Содержание может повествовать об услугах, обучать уходу за волосами, быть приятным и располагающим, атмосфера релакса и удовольствия.

Монетизация вытекает из конечной цели – создать лид и довести его до получения услуги, т.е. происходит за счет постоянного подогревания интереса подписчиков.

Стратегия для эксперта, личной страницы

На примере маркетолога. Цель – развитие личного бренда, повышение стоимости услуг, продажа обучающих курсов, подогрев внимания.

Привлечение подписчиков происходит примерно так же, как у коммерческого аккаунта, нужна реклама, участие в гивах, конкурсах.

Контент экспертный. Расскажите о своем опыте, кейсах, клиентах, максимально полезные статьи, которые покажут аудитории ваш уровень, уверенность в теме.

Монетизация приходит в продаже себя, своих услуг. Вы должны выделяться, ваше предложение – закрывает боль потенциального клиента, вы особенны, уникальны в чем-то. Убеждайте в этом через контент каждый день.

Прописанный до мелочей план запуска продвижения в Instagram* от Студии Чижова. Все, что нужно знать о продвижении в заблокированной соцсети: от привлечения клиентов без таргета до медиапланирования.

Привет! Это Студия Чижова — агентство комплексного продвижения в соцсетях.

Наша практика показала, что Instagram* даже после блокировки жив и приносит продажи бизнесу. Весь год мы тестировали разные подходы к продвижению и нашли, пожалуй, самый эффективный способ.

О нем и расскажем в этой статье в формате пошагового гайда: от анализа ниши до выстраивания воронок продаж и продвижения бренда.

Особенности Instagram* как соцсети для бизнеса в 2023 году

Нет таргетированной рекламы

Сейчас в Instagram* не работает таргетированная реклама, и привлекать аудиторию стало труднее. Особенно тем компаниям, которые основную ставку делали на эту соцсеть.

Но эффективно работать все еще можно — инфлюенс-маркетинг и продвижение через Reels могут заменить таргет. Не полностью, конечно, но достаточно уверенно.

Доступ через VPN сокращает объем аудитории

Люди стали реже заходить в соцсеть, потому что из-за VPN скорость интернета хуже: качество фото и видео падает. Поэтому даже привлеченную аудиторию сложнее прогревать и поддерживать с ней контакт.

Но не все так плохо.

Аудитория лояльна и хорошо вовлекается в коммуникации

Сейчас у соцсети осталась только лояльная аудитория, которая готова заморачиваться ради контента друзей, любимых блогеров и брендов. То же исследование LiveDune показывает, что вовлечение (ERR) у брендов только растет — люди не просто листают ленту, они активно реагируют на контент.

Основная ставка на сторис и Reels

По нашему и не только опыту, посты в Instagram* с каждым годом работают все хуже с точки зрения охвата. В большей степени они играют имиджевую роль или выполняют функцию витрины. Скорее всего, это связано с тем, что сама соцсеть отдает больший приоритет Reels. Сейчас этот формат хорошо работает и является основным инструментом бесплатного продвижения.

А сторис продолжают хорошо работать, удерживая и вовлекая людей в коммуникацию. То же исследование LiveDune показывает, что охваты после блокировки просели, но к осени 2022 вышли на плато и стабилизировались. Падение составило примерно 20–30%.

Instagram* в 2023 году — это дополнительная площадка

Раньше можно было работать только с Instagram* или делать на него основную ставку. Сейчас такой вариант не работает. Instagram* сегодня — это дополнительная площадка для коммуникации, а не основная.

Поэтому мы рекомендуем постоянно перетягивать аудиторию из Instagram* на другие площадки: «ВКонтакте», Telegram, «Одноклассники», «Дзен», Rutube, Youtube и прочие. Так вы обезопасите себя от потери аудитории, если правила ужесточатся и доступ станет еще сложнее. Например, если начнут блокировать VPN-сервисы или введут ответственность за размещение рекламы.

Итак, а теперь рассказываем, как сделать из Instagram* канал продаж 👉

Как выстроить продажи в Instagram*

Сейчас наиболее актуальная стратегия продвижения в Instagram* — синтез имиджевого и перформанс-продвижения. С одной стороны, это решение коммуникативных задач: работа над увеличением охватов, повышением лояльности и вовлеченности аудитории. С другой — конверсия охвата в заявки и продажи, потому что в сложных условиях современного рынка каждый маркетинговый канал должен окупаться. Это касается всех соцсетей, которые раньше рассматривались только как имиджевый инструмент.

Постановка целей продвижения

Цель продвижения должна опираться на цели компании. Поэтому мы рекомендуем сделать каскад целей от глобальных до частных и определить, какие из них можно закрыть через SMM.

Например, так 👇

Чтобы достичь целей перформанса и имиджа, не проваливаясь только в продажи или охваты, мы используем специальные инструменты — модель Followers & Leads, фреймворки SOSTAC и воронку AARRR. По ходу статьи мы будем подробнее рассказывать о них, чтобы вы тоже могли взять их на вооружение.

Анализ конкурентов, продукта и аудитории

Дальше нужно изучить текущую ситуацию, чтобы понять, от чего будем отталкиваться. Для этого рекомендуем анализировать 4 параметра 👇

Если вы запускаете продвижение своего бизнеса, то и так знаете плюсы и минусы компании/продукта. В противном случае изучите их, опираясь на методы с инфографики.

Также изучите предыдущий опыт работы в соцсетях, если ранее вели их. Для этого нужно проанализировать метрики конверсии, кликабельности, охватов и вовлечения, чтобы найти лучшие связки.

Мы рекомендуем основной фокус делать на анализе конкурентов и аудитории. Так как нужно понять, кому вы продаете, и изучить опыт конкурентов, которые уже успешно работают в Instagram*. Это поможет избежать ошибок продвижения и быстро выйти на нужные показатели.

Анализ аудитории

Анализ аудитории знакомит вас с потенциальным клиентом. Поэтому нужно сделать полноценное исследование аудитории, чтобы человек был не просто мужчиной 20–40 лет, проживающим в крупном городе, а живым человеком со своими проблемами и заботами.

Для этого нужно не только провести соцгеодеманализ, но и — самое главное — понять мотивы и путь клиента до покупки.

Анализ социальных, демографических и географических характеристик

В первую очередь узнайте пол, возраст, город, интересы, социальное и семейное положение аудитории. Найти их можно во внутренней статистике Instagram* и вашей клиентской базе, если она есть.

Анализ мотиваций аудитории по методу JTBD

Чтобы изучить мотивацию к покупке, рекомендуем использовать метод Jobs To Be Done. Он помогает понять, при каких обстоятельствах человеку могут понадобиться продукты или услуги бренда.

Например, у вас магазин товаров для дома. Одни заходят к вам, потому что близко к дому, другие — за гипоаллергенными товарами, третьи — из-за выгодной программы лояльности. У всех этих людей разная мотивация прийти к вам, поэтому с каждым из них нужно работать по-разному.

Когда вы с помощью JTBD-метода найдете основные мотивы клиентов, разделите всю аудиторию на сегменты и создайте аватар каждого из них. Так вы будете знать:

Вот так может выглядеть аватар одного из сегментов аудитории в нише пластической хирургии 👇

Визуализация пути клиента по методу Customer Journey Map

Дальше можно еще немного углубиться в аналитику и построить карту путешествия клиента (CJM) — это визуализация пути от осознания потребности в продукте до его повторной покупки.

Карта покажет, на каком этапе человек может «отвалиться». И вы будете знать, где надо удерживать человека сильнее, на что обращать его внимание, какие возражения превентивно отрабатывать.

Например, вы сделали карту и поняли, что люди стопорятся на выборе продукта. Кто-то не видит преимуществ перед более дешевыми аналогами, кто-то недостаточно доверяет бренду. Значит, в соцсетях нужно больше раскрывать плюсы продукта и показать, что он стоит своих денег. Также стоит добавить больше репутационного и имиджевого контента.

Вот, например, как может выглядеть часть пути клиента для онлайн-магазина техники и электроники для дома 👇

Анализ конкурентов

На конкурентов смотрят, чтобы:

Рекомендуем выбрать 3–6 лучших конкурентов и посмотреть, как они ведут соцсети. При выборе лучше опираться на два критерия:

В первую очередь посмотрите на общее оформление профиля, его визуальную концепцию и оцените общее впечатление от страницы.

Затем детально изучите контент и воронки продаж: о чем пишут, как продают, куда переводят аудиторию, откуда привлекают.

Также нужно посмотреть, в каких блогах рекламируются ваши конкуренты. Есть сервисы, в которых можно посмотреть рекламные посты конкурентов в других аккаунтах соцсети. Но, к сожалению, в сервисе не получится отследить рекламу в сторис, только смотреть вручную.

После детального анализа ниши, аудитории и продукта будет понятно, с чего начать продвижение:

Разработка стратегии

Мы уверены, что лучший подход к продвижению — синтез продаж и имиджа. Это значит, что компания должна выстраивать как воронки продаж, так и близкие отношения с аудиторией. Схематично синтез в соцсетях выглядит так:

Объединить эти подходы в одну стратегию нам удалось с помощью фреймворка SOSTAC. Если коротко, то стратегия по SOSTAC создается в несколько этапов:

Первые два пункта мы уже разобрали, поэтому теперь перейдем к практике — составлению стратегии и подготовке к запуску

Разработка стратегии бренда и его позиционирования

Стратегия отвечает за его образ, позиционирование и коммуникацию с аудиторией. Именно она помогает создавать эмоциональную связь с брендом, отстроиться от конкурентов и сформировать спрос, который удовлетворяет перформанс-стратегия.

В нее входят правила общения, которые создают нужный образ и формируют связь «бренд — клиент». Стратегия опирается на знания, которые мы собрали на этапе анализа: кто наша аудитория, а также УТП и позиционирование бренда.

Инсайт — вау-впечатление от продукта. Для примера возьмем сеть типографий: если вы хоть раз пытались что-то печатать, то знаете, что менеджерам часто плевать, когда меняется оттенок цвета или немного смещается текст. И надо лично все контролировать и перепроверять.

Поэтому вау-впечатление, или инсайт, может звучать так: «Довериться профессионалам, чтобы они идеально выполнили свою работу без дополнительного контроля». Согласитесь, что хочется обратиться в типографию, от которой создается такое впечатление.

Tone of voice, или голос бренда, — это тональность и правила общения с аудиторией. Он помогает создавать образ бренда и транслировать его идеи.

Big Idea — общие принципы, на которых строится коммуникация в соцсетях. По сути, это ценность продукта, описанная в одном предложении. Для той же сети типографий Big Idea может быть такой: «Комплексно. Надежно. Рядом».

Архетипы — устойчивые модели, которые у всех людей вызывают похожие ассоциации. Например, слова «маг» или «правитель» создают в голове очень похожие образы у совершенно разных людей.

Есть 12 архетипов, которые обычно используются в маркетинге. На инфографике мы привели примеры компаний с определенными архетипами. Если вы посмотрите на их маркетинг, то легко найдете черты из описания.

При этом архетип не обязательно должен быть один. Например, для клиник премиум-сегмента подойдет совмещение двух архетипов — Правитель и Творец. То есть образ властного и статусного человека, который создает что-то прекрасное и помогает ему раскрыться.

Когда вы проработаете эти шесть параметров, то в голове сформируется образ бренда: как он говорит, что ценит, в какой манере общается. И на основе этого сможете создать редполитику с правилами коммуникации. Например, такую 👇

Разработка визуального гайдлайна

Следующая часть стратегии — визуал. Он должен поддерживать образ бренда и дополнять его. Для Instagram* визуальная концепция крайне важна, потому что соцсеть ориентирована на фото и видео.

Например, архетип Славный малый старается вписаться в компанию и подчеркнуть общие ценности. В визуале будут минимализм, акцентные графические элементы, много свободного пространства. Пример бренда — «ТВОЕ».

И противоположный ему архетип Бунтарь, который старается выделяться и быть вне рамок. Поэтому в визуале будут яркие цвета, дерзкие графические элементы, детализированные изображения без свободного пространства. Пример бренда — Converse.

А теперь посмотрите на ленты этих брендов в Instagram* и оцените, как сильно различается их стиль и как просто понять, какой визуал подойдет каждому из них.

Также мы рекомендуем сразу составлять визуальный гайдлайн. Достаточно один раз его проработать, и больше не придется думать, как оформить сторис, Reels или пост. А если сделать шаблоны для оформления разных рубрик, то время на создание визуала сократится в несколько раз.

Разработка перформанс-стратегии

Перформанс отвечает за результаты — продажи, заявки, привлечение подписчиков, окупаемость вложений и прочее. Обычно перформанс-стратегия включает в себя несколько воронок, которые работают с разными сегментами аудитории.

В Студии мы используем нашу авторскую модель для создания перформанс-стратегии — Followers & Leads. Она основана на параллельных процессах привлечения аудитории, прогрева и продаж через создание воронок, которые помогают потенциальному клиенту дойти до покупки.

Воронка на привлечение аудитории

Так как в Instagram* нет таргетированной рекламы, привлекать подписчиков можно через:

Мы выработали универсальную воронку привлечения аудитории, которая хорошо работает и на продажи. Выглядит она так 👇

Такая воронка не просто привлекает подписчика. Она его удерживает и прогревает через интересный и вовлекающий контент, а также формирует желание покупать через продающие публикаци. Таким образом, мы привлекаем аудиторию и сразу начинаем с ней работать, заботливо ведя по ступеням воронки продаж.

Воронка на продажи

Когда вы продаете уже знакомой с вами аудитории, то прогрев и развлечения не нужны: достаточно сделать ценное предложение и перевести на покупку. Такая воронка короче.

Таким образом и формируется перформанс-стратегия — создается несколько воронок под разную аудиторию, которые работают параллельно. От них уже отталкиваются при подготовке контента и создании рекламных интеграций.

Разработка контент-стратегии

Чтобы упорядочить работу с контентом и автоматизировать создание контент-плана, рекомендуем использовать матрицу и архитектуру.

Матрица контента — это набор идей для публикаций, который включает в себя кластеры постов для разных задач. Она помогает быстро находить темы для публикаций, которые будут работать на нужном нам этапе воронки продаж.

Архитектура контента показывает общую структуру каждой публикации: вид контента, содержание, план поста и обязательные элементы. По сути, она задает шаблон, который упрощает создание поста и задает единый вид контента.

Если у вас запланирована реклама у инфлюенсера, то заранее надо сделать посты-знакомства или закрепить в ленте уже имеющиеся. Тогда новая аудитория зайдет в аккаунт и сразу узнает, кто вы, почему надо покупать у вас, что продаете и по каким ценам.

Затем надо подготовить контент, который будет вовлекать эту аудиторию и удерживать в профиле. Например, первые 2–3 дня после рекламы запланировать репутационные, полезные и обзорные публикации. И при этом нужно не забывать про уже имеющуюся аудиторию, поэтому продающие и вовлекающие публикации тоже должны оставаться.

Таким образом, вы балансируете контент-план, подстраиваясь под воронки продаж и основную аудиторию.

Контент для Instagram*

В соцсети основа — это:

Помимо этого есть прямые эфиры — этот инструмент больше подходит для экспертных материалов. Например: вы приглашаете эксперта и обсуждаете важную для аудитории тему, или сами являетесь профессионалом и готовы отвечать на вопросы.

Контент-планы мы готовим в соответствии с воронкой по AARRR. Это помогает понять, для кого и зачем мы пишем пост, какой призыв к действию нужно использовать.

Контент для привлечения аудитории

Лучше всего для этого подходят Reels, которые показываются всем пользователям. Чтобы они собирали много просмотров, лучше снимать ролики на более широкую аудиторию с адаптацией под ваш бренд:

Чтобы упростить создание Reels, можно использовать шаблоны. В них достаточно подставить нужные фото и видео, чтобы получился ролик, смонтированный под определенную музыку. Подойдет тем, у кого нет идей для рилс и навыков монтажа.

Контент для удержания и активации

Подходят Reels, посты и сторис. Используйте эти форматы для интересной информации, игровых механик, конкурсов, обзоров, отработки возражений и трансляции образа бренда. Основной упор рекомендуем делать на Reels и сторис, потому что посты хуже набирают охваты и реакции.

Контент для продаж

Задействуйте все доступные форматы, мотивируя переходить на сайт или писать в директ: снимайте эстетичные и продающие фото, видео, публикуйте отзывы и оформляйте их в фирменном стиле. Также старайтесь упростить путь клиента к покупке — для каждой публикации готовьте ссылку, указывайте, как сделать заказ, напоминайте об акциях.

Нестандартные механики

На вовлечение аудитории хорошо работают уникальные креативные концепции. Это нестандартные идеи, которые также помогают увеличить охваты, отстроиться от конкурентов, повысить узнаваемость.

Такие концепции реализуются раз в несколько месяцев и детально продумываются. Они редко используются на старте запуска, но никто не мешает заранее подумать о них, чтобы в нужный момент быстро их внедрить.

Примеры таких концепций:

Привлечение аудитории при помощи инфлюенс-маркетинга

Хороший инфлюенс стоит на трех китах:

Первый пункт мы уже разбирали в этой статье, поэтому сразу перейдем ко второму.

Подбор блогов для рекламы

При анализе блогов смотрите на количество аудитории и ее качество. Для этого нужно смотреть на соотношение реакций на посты к объему подписчиков, что пишут в комментариях и в какой тональности.

Если видите комментарии от пустых аккаунтов с односложными фразами или набором эмодзи — боты. А если лайков и комментариев хоть и не очень много, но они тематические и осмысленные — то это неплохо, можно рассмотреть.

По этому принципу отберите блоги в шорт-лист и запросите у них условия размещения, а также статистику: информация об охватах, уровне вовлечения, динамике подписчиков. Также можно узнать, делал ли блогер размещения смежных по тематике проектов, и поинтересоваться: как сработало, запросить статистику этих размещений. Обязательно сообщите, что собираетесь рекламировать и в каком формате, чтобы не тратить время на блог, который не заинтересован в вашей рекламе.

На этом этапе выберите раза в два больше блогов, чем у вас запланировано по KPI. Блогеры могут отказаться от размещения или вас не устроят условия, поэтому должны быть запасные варианты.

Подбор формата и оффера для рекламы

В Instagram* есть несколько форматов рекламы:

Чтобы выбрать подходящий формат, нужно учитывать:

Рекламные сообщения могут создаваться от лица бренда или подаваться блогером нативно в его стилистике. Работают оба варианта, нужно тестировать и оценивать их эффективность.

Если вы сами готовите рекламный пост, то отталкивайтесь от целевой аудитории, их проблем и желаний. Здесь помогут данные, полученные с помощью метода Jobs To Be Done, о котором мы писали выше.

Оформление аккаунта

Визуал сообщества

Оформление должно соответствовать коммуникационной стратегии:

Аккуратно оформленная страница в едином стиле вызывает больше доверия и добавляет эстетическое удовольствие — плюс к образу бренда.

Имя и шапка профиля

В соцсети аккаунты можно искать по именам, поэтому выносите туда ключевые слова, по которым люди могут искать ваши товары или услуги. Но не делайте это слишком топорно, имя должно быть эстетически привлекательным.

В описании укажите УТП, коротко расскажите о компании или продукте или добавьте ключевое предложение. Например: вы знаете, что людям важна бесплатная доставка — напишите об этом. Также добавьте контакты для связи, офлайн-бизнесу рекомендуем указать адрес.

Что добавить в ссылку

Сейчас Instagram* внедряет возможность добавления трех ссылок в шапку профиля, хотя раньше была только одна. Как только у вас появится эта функция — добавьте нужные ссылки.

Если трех ссылок недостаточно, рекомендуем использовать сервисы по типу Taplink, которые позволяют создать мини-лендинг. Туда можно добавить ссылку на сайт, на топ-товары или услуги, контакты вне Instagram*, когда идет акция — сделать отдельную ссылку на нее.

Хайлайтс

В Instagram* «Актуальное» — что-то вроде меню или навигации. В него выносят важную информацию, которая пригодится как для новичков, так и для постоянных клиентов. Там могут быть:

Закрепленные посты

В них должна быть актуальная информация с призывом к действию: подписаться, написать в директ, участвовать в конкурсе, купить со скидкой, посмотреть новинки, узнать информацию о доставке, познакомиться с компанией.

Создание системы обработки заявок

Качественная обработка заявок — главное в SMM. И это даже не про «ответили в директ», а про подход к коммуникации в соцсетях.

Большая часть трафика в Instagram* — люди, которые только думают над покупкой или ищут предложения. И лишь крошечная часть из них хочет купить и уже знает все про продукт и компанию.

Именно поэтому с заявками из соцсетей нельзя работать в стиле «сам разберется». Их нужно обрабатывать: развернуто отвечать на вопросы и вести клиента к покупке. Тогда компания кратно увеличит количество продаж.

Чтобы упростить этот процесс, можно использовать встроенные шаблоны для частых вопросов или подключить бот. Главное — развернуто отвечать клиенту, заботясь о том, чтобы перевести его на следующий уровень воронки.

Вот несколько советов, как это делать 👇

Анализ эффективности продвижения

Метрики оценки воронки продаж

Простые воронки на продажу легко посчитать: планируем потратить на инфлюенс-маркетинг столько-то рублей и получить заявок на столько-то рублей. Считаем долю рекламных расходов (ДРР) и оцениваем рентабельность вложений — ROI или ROMI.

Со сложными воронками труднее, потому что реклама идет не на прямые продажи, а на привлечение аудитории с дальнейшей работой через контент. Для анализа таких воронок мы разработали медиаплан F&L, где задаем параметры стоимости привлечения аудитории и, исходя из объема контента, ожидаемого охвата и конверсий, рассчитываем результат работы воронки.

Минимальный набор метрик для комплексной оценки перформанса выглядит так 👇

Метрики оценки контента

Наш опыт показывает, что основная метрика охвата с точки зрения продаж — охват подписчиков, или Reach Rate. Более 80% продаж с контент-маркетинга мы получаем именно от подписчиков.

Также важны метрики вовлечения, например ER — Engagement rate. Метрика показывает, как люди реагируют на ваш контент: смотрят, лайкают и комментируют или просто пролистывают. Если ER очень низкий, то надо менять подход к контенту.

Прочие полезные метрики:

Аналитика продвижения и оптимизация

Дальше остается практика: запуск продвижения, сбор промежуточных результатов и проверка эффективности воронок. Для этого надо подготовить контент, придумать идеи привлекающих Reels, подобрать блоги для рекламы и протестировать подходы на небольших бюджетах.

Потом сравнить медиаплан и фактические показатели. Если расхождения большие, и непонятно, как это исправить, — убрать воронку и скорректировать стратегию. Если расхождения невелики, и можно оптимизировать продвижение за счет замены рекламных макетов, аудиторий или офферов, — оставить.

И конечно, нужно работать над улучшением показателей: собирать цифры и анализировать, что и как сработало. На основе проведенного анализа принять решение по оптимизации перформанс-воронок и имиджевых элементов, обновить KPI и работать дальше.

Коротко о том, как продвигаться в Instagram*

Если сократить процесс до нескольких предложений, то мы бы сказали так:

А если вам понадобится помощь в продвижении, обращайтесь в Студию Чижова. Мы знаем, как выстраивать лояльное коммьюнити и получать продажи из Instagram*.

* Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена.

Стратегия всему голова! Ведь именно с нее по-хорошему должна начинаться любая работа по продвижению бизнеса в интернете вне зависимости от того, о какой площадке идет речь. Стратегия нужна для поискового продвижения, для рекламы и, конечно, для социальных сетей.

Почему это важно? Если вкратце, это экономия вашего времени. А еще бюджета. На первый взгляд, конечно, так не кажется, ведь на создание стратегии может уйти довольно много времени, а если заказывать эту услугу у специалиста, придется хорошо потратиться. Где тут экономия?

Зато впоследствии, работая на основе стратегии, вы будете уверенно продвигаться вперед и понимать необходимость каждого шага, а не тыкаться как слепой котенок, пробуя подряд все инструменты и сливая маркетинговый бюджет на заведомо неэффективные решения. Словом, это тот случай, когда вложения на старте окупаются в процессе работы. Так что стратегии быть! И сегодня мы поговорим о том, какой должна быть стратегия продвижения для коммерческого профиля в Инстаграме.

Стратегия продвижения в Инстаграме: готовый шаблон

Тут сразу развею небольшой обман: готового шаблона я не дам, вернее, просто не смогу это сделать. Строго говоря, готового шаблона не существует, ведь каждый бизнес уникален, а потому и стратегия для него будет особенной.

Но есть ряд вопросов, которые, как правило, включает в себя любая стоящая стратегия, вот их мы как раз и разберем в данной статье. Что же касается шаблона, вернее, визуальной его составляющей, то оформить стратегию вы можете так, как сочтете нужным, как будет удобно вам. Хоть таблицей, хоть лонгридом в word-файле, хоть презентацией в Power Point. Гораздо важнее не то, как стратегия выглядит, а то, что будет внутри. И с наполнением мы вам поможем. 🙂 Итак, что следует включить в стратегию продвижения коммерческого профиля в Инстаграме:

Описание проекта: сильные и слабые стороны

Начать необходимо со сбора и оформления информации о проекте, для которого стратегия будет разрабатываться. Здесь прописываем такие очевидные вещи как название компании и суть ее деятельности (что продаем, как давно, как принимаем заказы и т.д.).

Также обязательно включаем в описание проекта УТП (если у вас оно до сих пор не сформулировано, вот с этой статьей вы сможете это исправить), чуть более детально расписываем основные конкурентные преимущества и имеющиеся маркетинговые фишки, например, действующие акции, бонусы, программу лояльности. Не лишним будет составить список существующих слабостей: тех характеристик и проблем проекта, которые мешают развитию и особенно болезненно ощущаются на фоне конкурентов.

По итогу у вас должно получиться некое резюме вашего бизнеса, не слишком обширное, но и не чрезмерно сжатое, по которому будет понятно, кто вы такие и чем занимаетесь, какую проблему человечества способны решить.

«Зачем это нужно, если стратегию я составлю сам, а значит, всё прекрасно знаю о своей компании?» — спросите вы. Всё очень просто, формулируя емкое описание своего проекта, вы аккумулируете информацию, отмечаете самое важное и ключевое, и в дальнейшем вам будет проще понять, как следует наполнить и оформить ваш профиль в Инстаграме с учетом всех этих факторов.

Целевая аудитория: кто ваш клиент

Внимательный читатель наверняка заметил, что в предыдущем пункте я этот вопрос обошла вниманием, а между тем понимание потребностей целевой аудитории — это половина успеха любого продвижения. Так вот, разбор желаний, страхов, предпочтений и других особенностей ваших клиентов следует вынести в отдельный раздел стратегии, так как эта информация будет очень важна и для подготовки контента, и для настройки рекламы, и даже для оформления профиля. Поэтому к данному этапу следует подойти особенно ответственно.

У нас есть готовая инструкция, с которой вы без труда нарисуете портреты ваших клиентов. В контексте темы статьи я дополнительно поделюсь собственным видением того, в каком формате лучше описать свою ЦА для стратегии в Инстаграм. На мой взгляд, наиболее удачное решение здесь — изображение конкретных персон. Чтоб стало понятнее, давайте посмотрим пример. Представим, что мы делаем стратегию продвижения для интернет-магазина детских развивающих игрушек. Кто будет целевой аудиторией этого проекта? Первый и самый очевидный ответ — мамы. Действительно, это основная группа покупателей, но ими, как вы понимаете, все не ограничивается. Как бы я сформулировала портреты ЦА в данном случае:

Как видите, мы не просто обозначаем очевидные характеристики вроде возраста, пола, образования и семейного положения, нас также интересует:

• мотивация к покупке,
• факторы, влияющие на принятие решения о сотрудничестве,
• триггеры, на которые среагирует клиент.

Получается как бы портрет реальной персоны, «усредненного клиента», и теперь вы лучше понимаете, на каких пользователей Инстаграма вам необходимо выходить для достижения своих целей. Если у вас есть творческая жилка и свободное время (или если вы SMMщик и хотите впечатлить клиента), можно эти портреты оформить в виде красивой инфографики. Например, так:

Если стратегия составляется для проекта, у которого уже есть профиль в Инстаграме и какие-то наработки по продвижению, в данном разделе стратегии обязательно стоит собрать информацию из текущей статистики профиля и проанализировать ее. Посмотреть, кто подписан на профиль сейчас и насколько эта аудитория соотносится с описанием ЦА всего проекта, какие у профиля охваты и просмотры, какая активность, какие дни и часы активности. Всю эту информацию легко вытащить из профиля, если он переведен в бизнес-аккаунт, совсем необязательно подключать дополнительные платные сервисы. Для базового понимания текущей ситуации хватит того, что дает сама соцсеть. Кстати, у нас есть отличный мануал по работе с разделом статистики Инстаграма, обязательно используйте.

Цели продвижения и KPI: зачем оно вам надо

У любой работы должна быть цель, и продвижение в Инстаграме не исключение. Поэтому в стратегии важно четко прописать, каких результатов от соцсети вы ожидаете для вашего бизнеса. Сделать это можно в формате постановки цели и задач, ведущих к ней, а также через прописывание KPI, то есть ключевых показателей эффективности.

Как вы уже, наверное, догадались, про цели и KPI для соцсетей инструкция у нас также имеется, пользуйтесь на здоровье. :)) Здесь же отмечу (и напомню), что цель мы всегда формулируем по формату SMART, то есть она должна быть конкретной, измеримой, достижимой, согласованной (с общей стратегией продвижения проекта) и определенной по срокам.

Анализ конкурентов: что творится на рынке

Настраивайтесь сразу: анализ конкурентов жизненно необходим для эффективного продвижения, но времени он съест уйму, это очень кропотливая работа. Главная ее ценность в том, что она покажет, как уже обстоят дела в полях. Как продвигаются конкуренты, какие фишки используют, а какие — нет, что им удается хорошо, а что — не очень.

Анализ конкурентов проводится в двух форматах:

• Субъективный: вы примеряете на себя роль рядового пользователя Инстаграма и оцениваете профили конкурентов с позиции потенциального заказчика. Насколько профиль информативен и эстетично оформлен, понятно ли, как оформить заказ, есть ли цены, интересные ли посты и т.д. Важно оценивать именно как клиент, а не как человек, погруженный в бизнес-процессы. Подробнее о таком подходе мы рассказывали вот тут.
• Объективный: вы оцениваете конкретные числовые показатели активности: лайки, комментарии, число подписчиков, охваты и т.д. Часть информации вы найдёте в свободном доступе при изучении профилей конкурентов, а за некоторыми данными придется обратиться в сторонние сервисы, такие как, например, LiveDune и Popsters.

Итоги анализа конкурентов удобнее всего собрать в единую таблицу, чтоб было удобнее сравнивать. И не забудьте сделать выводы! По субъективному анализу это будут самые общие тенденции в оформлении и ведении: как сделано «Актуальное», какие тематики и форматы постов преобладают в ленте, с какой частотностью размещаются истории и т.д. По объективному анализу вы сможете рассчитать средние числовые показатели подписчиков и их прироста, охватов, активностей. Эти цифры вам пригодятся для постановки стартовых показателей KPI для собственного проекта.

Текущая ситуация: как обстоят дела на данный момент

Данный пункт актуален только для тех компаний, у которых на момент разработки стратегии уже есть профиль, и он какое-то время вёлся и продвигался. Да, такое часто бывает, ведь не все сразу осознают необходимость разработки стратегии и системного подхода к продвижению.

Так вот, если профиль уже есть, следует провести его качественный аудит, разобраться по косточкам всё:

• Оформление: ник и название, текст в BIO, кнопки связи, аватар, «Актуальное», плитка и визуальная концепция.
• Контент: тематики, форматы, качество текстов, частотность, объемы, хештеги, геометки. Причем контент разбирается отдельно для ленты и отдельно для stories.
• Привлечение аудитории: запускалась ли ранее таргетированная реклама, в каком формате, с какими результатами; были ли какие-либо промо-акции и конкурсы, насколько успешно они прошли; был ли опыт сотрудничества с блогерами, что он дал или не дал проекту.

Скажу сразу, при проведении аудита собственного профиля важно быть максимально критичным, хотя, конечно, свое детище всегда очень жалко ругать, прямо сердце кровью обливается. Поэтому, чтобы не подвергать свою нервную систему лишнему стрессу, разумно если не всю стратегию, то хотя бы данный этап отдать на аутсорс и заказать профессиональный SMM-аудит. Так по крайней мере вы получите независимую экспертную оценку реального положения дел.

Аудит текущей ситуации нужен для того, чтобы понять, что именно в профиле сейчас работает, а что нуждается в переделке. Если стратегия разрабатывается для проекта, который ранее в Инстаграме не продвигался, в качестве стартовых ориентиров можно использовать выводы по анализу конкурентов.

Позиционирование: каким будет голос проекта в социальных сетях

Замечали, что у успешных профилей в Инстаграме есть своя особенная манера общения с подписчиками, которая со временем становится всё более узнаваемой и в итоге превращается в фирменную фишку? Кто-то, как Aviasales, классно шутит и умело обыгрывает горячие инфоповоды.

При этом формат общения с аудиторией у Aviasales очень отличается на разных каналах. Например, в Инстаграме юмор более нейтральный, а вот в Твиттере они иногда могут позволить себе ходить по острию ножа, в email-рассылке же ориентир идет на пользу.

Кто-то предпочитает позицию ментора и наставника, это очень популярный подход в сфере обучения и онлайн-курсов. Позицию «учителя-джедая» часто выбирают и блогеры, особенно если они пишут не просто в стиле лайфстайл, а специализируются на какой-то конкретной сфере.

В «женских» тематиках (косметология и косметика, одежда, аксессуары, формирование стиля и др.) распространен формат общения «между нами, девочками», когда профиль занимает позицию твоей подружки, с которой приятно поболтать обо всём и ни о чем.

И напротив, большинство профилей (даже с вполне неплохим на фоне конкурентов предложением и адекватными ценами) сливаются в общую безликую массу, потому что их посты, тексты и картинки, похожи друг на друга. Они не плохие и не хорошие, они никакие, они не запоминаются. На скрине ниже представлены три поста:

Можно было бы подумать, что все они взяты из одного профиля, так похожи друг на друга тексты и фотографии. Но нет, это три разных цветочных магазина в одном городе. Кто вам больше всего нравится? Выбрать сложно, потому что непонятно, кто лучше, все они кажутся абсолютно одинаковыми.

О чем это говорит? О том, что профили из первой группы поработали над своим позиционированием, а профили из второй группы — нет. Когда у проекта есть своя концепция позиционирования, от нее будет строиться весь контент, а ассоциации, возникающие в головах целевой аудитории относительно компании, будут контролируемы и управляемы.

Проработанное позиционирование — сильное преимущество в конкурентной борьбе, поэтому на этапе разработки стратегии стоит подумать над тем, как вы хотите выглядеть в глазах и умах своих будущих подписчиков и клиентов. Вариантов тут масса, всё зависит от вашей сферы деятельности и сути продвигаемого продукта. Необходимо понять, какой образ будет наиболее близок целевой аудитории, кто и что вызывает у нее доверие и симпатию. Чтобы понять это, вернитесь к пункту анализа ЦА и составления ее портретов, ответы вы найдете именно там.

Стратегия продвижения: что конкретно мы будем делать с профилем

Все предыдущие пункты — это, по сути, подготовка к главной части стратегии, а именно к конкретному плану действий по созданию, оформлению, наполнению и продвижению профиля в Инстаграме. Собрав всю информацию о проекте и его аудитории, выявив преимущества и недостатки, проанализировав конкурентов и свою прежнюю работу, определившись с позиционированием, вы наконец-то полностью готовы к тому, чтобы уже на практике поработать с вашим профилем. Здесь я рекомендую разделить работу на три этапа:

1. Оформление профиля

   Всё это уже перечислялось выше. Решите, какой должна быть шапка профиля (ник, имя компании, аватар, текст в BIO, кнопки связи), как и чем следует наполнить раздел «Актуальное», какой будет визуальная концепция аккаунта.

   Именно на этом этапе следует определиться с цветовой палитрой всего оформления, фирменными шрифтами, шаблонами постов и stories. Здесь же стоит подумать о фотоконтенте и его подборе. Это будут уникальные снимки или сток? Если уникальные, то кто и как их будет делать? Можно, кстати, и самому. Если сток, то где его будем брать и как он будет выглядеть? При работе со стоковым контентом важно грамотно отстроиться от конкурентов, чтобы ваш профиль не выглядел как их брат-близнец.

2. Контент-стратегия

   Стратегия внутри стратегии. :)) В этой части стоит подумать о темах постов, исходя из наиболее болезненных и горячих для вашей аудитории вопросов, о том, как часто эти посты будут выходить, в каком объеме и в каком формате. Будете вы делать ставку на фото или на видео, или же вашей движущей силой станут тексты. В каком соотношении будут выходить информационные и продающие посты (при этом держим в уме разработанную концепцию позиционирования). Здесь же разрабатываем наметки для будущих контент-планов: на какую периодичность они будут создаваться и что будут в себя включать.

   Напоминаю, что контент-стратегия должна касаться не только ленты, но и stories, а еще учитывать reels, ведь это уже даже не тренд, а просто необходимость. Не лишним будет продумать формат работы с хештегами и сформировать основной набор меток для постов.

3. Привлечение подписчиков

   Здесь, как вы понимаете, основным инструментом будет таргетированная реклама, ведь это, по сути, единственный легальный способ получения внимания пользователей соцсети. Планируя свою работу с таргетом, следует прописать примерные таргетинги, которые помогут вам установить в Инстаграме контакт с ЦА (для этого, конечно же, необходимо разбираться в механизмах системы Ads Manager).

   Также не лишним будет подумать о креативах, на что сделать ставку, какие рекламные предложения будут для аудитории особенно соблазнительными. Это, конечно, еще не полноценная разработка плана рекламной кампании, это только наметки для нее.

   В этот же раздел попадут ваши соображения по рекламе у блогеров. Какие лидеры мнений вас интересуют для сотрудничества, с каким предложением к ним стоит пойти, насколько данный инструмент вообще актуален для вашего проекта.

   И, наконец, завершающим этапом можно накидать идеи по промо-активностям. Будете ли вы проводить конкурсы и розыгрыши, если да, то в каком формате и с какими целями, будут они ориентированы на расширение охвата и получение новой аудитории или же это инструмент, помогающий прогревать имеющихся подписчиков. Кстати, оба эти подхода можно вполне успешно сочетать друг с другом.

Итоги: реально ли сделать стратегию продвижения в Инстаграме своими руками

Как уже было заявлено в начале статьи, создание стратегии продвижения в Инстаграме отнимает уйму времени и требует глубокого понимания механизмов работы социальной сети. Отсюда логичный вывод: проделать данную работу самостоятельно можно, но только в том случае, если вы обладаете достаточным уровнем знаний.

Конечно, какие-то разделы стратегии дадутся вам относительно легко, например, описание проекта и анализ целевой аудитории, ведь вы как никто другой знаете свой продукт. Но как быть с конкурентами, позиционированием и, конечно же, конкретным планом действий? Здесь нужно понимать принципы работы алгоритмов Инстаграма, разбираться в трендах, быть в курсе всех обновлений. Решение очень простое: на помощь вам придет SMM-специалист.

Вообще, оптимальный формат работы над стратегией — это симбиоз вашего глубокого понимания сферы бизнеса и своего проекта, а также профессиональные знания SMMщика. Именно поэтому так важно качественно заполнять бриф перед разработкой стратегии, если вы заказываете ее на аутсорсе, ведь без брифа специалист ничего не узнает о вашей компании и не сможет использовать эту информацию на практике.

Закончу рассуждение на тему простой рекомендацией. Обратите внимание, что заказать разработку стратегии продвижения в Инстаграме (а также в любой другой соцсети) вы можете в нашей компании. :)) Сделаем всё в лучшем виде!