Как продюсеру найти клиента

От музыкантов и художников очень часто можно услышать о том, как сильно они не любят заниматься бизнесом в своем деле. Что касается продюсеров, наравне с музыкальными навыками, им просто необходимо понимать, как устроен бизнес, и учиться навигации внутри него. Если вы освоили навыки продюсирования, чтобы выпускать собственную музыку, а теперь думаете, что можете помочь и другим (или изначально это планировали), вам необходимы клиенты. О том, как их искать, читайте ниже.

Развивайте свои навыки

Как продюсер, вы никогда не перестанете учиться и совершенствовать свои навыки в студии. Прежде чем начать беспокоиться о клиентах, уделите время оттачиванию своего мастерства. Это относится как к начинающим, так и к тем, у кого большой опыт.

Мы часто слышим о 10 000 часов, которые надо провести за каким-то занятием, чтобы стать мастером в нем. Если вы проводите в студии в среднем 20 часов в неделю, это всего 1000 часов в год! Чтобы овладеть своим ремеслом, может потребоваться 10 лет. Мало того, что на это уходит 10 лет, музыкальный и технический ландшафт постоянно меняется. И это заставляет упертых продюсеров постоянно улучшать и адаптировать свои навыки.

Смотрите мастер-классы, следите за музыкальными продюсерами и погружайтесь в онлайн-курсы по продакшну. Создавайте как можно больше музыки и учитесь при каждой возможности. Развитие ваших навыков позволит вам выделяться на рынке услуг продюсеров.

Учитесь разбираться в рынке

Понимание того, кем должен быть ваш идеальный клиент, поможет вам сосредоточиться на развитии вашего бизнеса. Многие продюсеры-новички совершают ошибку, пытаясь специализироваться сразу на всех жанрах. Они будут тратить время на сведение хэви-метал групп и попутно продюсировать андерграундный хип-хоп.

Разумеется, можно полюбить множество жанров, но это не принесет вам особой пользы, когда вы будете искать клиентов. Умение работать в нескольких жанрах отлично помогает держать себя в тонусе, приносит вдохновение. Однако клиенты, скорее всего, будут приходить к вам потому, что вы заработаете репутацию в определенной эстетике. Сильвия Мэсси, например, заявила о себе как о продюсере и звукорежиссере в тяжелом роке, появившись в 1990-х годах, когда этот стиль был мейнстримом.

По мере своего роста вы можете расширять свое предложение. Вероятно, рано или поздно вы сможете, как Рик Рубен, работать с совершенно разными артистами. Но для начала лучше всего сделать себе имя в каком-то определенном жанре. Выбор жанра, которым вы увлечены, также поможет вам не выгореть по мере приближения к этим 10 000 часов!

Так кто же ваш идеальный клиент?

Музыкальные продюсеры бывают самых разных форм и размеров. Некоторые работают с рэперами, доводя ритмы до совершенства. Другие трудятся исключительно над озвучиванием музыки к художественным фильмам. А с кем предпочли бы работать вы?

Многие продюсеры начинают работать с сонграйтерами, помогая им раскрывать потенциал их песен, другие создают биты и продают их онлайн. Хотя вы можете в первую очередь сосредоточиться на одном или двух жанрах, это не означает, что ваш тип работы должен оставаться нишевым. Ваша карьера будет развиваться в зависимости от того, какими возможностями вы научитесь пользоваться.

На телевидении вас могут попросить предоставить инструментальный трек, а какой-то большой артист попросит помочь с эффектами для баса. Будьте гибкими в отношении поступающих предложений, соотносите их с имеющимися у вас навыками и думайте о том, какие преимущества каждое из них принесет в будущем. Например, вы можете быстро заработать хорошие деньги на сомнительном проекте, за который вам будет стыдно, или одновременно начинающий, но очень, по вашему мнению, перспективный сонграйтер просит помочь бесплатно – что вы выберете?

Поймите, какие у вас должны быть расценки

Прежде чем взимать плату с клиентов, важно провести исследование. Если вы запросите слишком низкую плату, ваши клиенты, вероятно, не воспримут вас как профессионала. Или, наоборот, устанавливая запредельный гонорар, вы можете кого-то отпугнуть. Поищите информацию о других продюсерах вашего жанра, постарайтесь узнать, сколько они берут за свои услуги.

Каждый рынок индивидуален, и на ваши первые заработанные деньги, вполне возможно, вы сможете разве что пару раз сходить в супермаркет. Но упорство и постоянное движение вперед помогут вам начать зарабатывать очень хорошо.

Никогда не работайте бесплатно. Есть два исключения: если вы только-только начинаете, или если проект создается близкими по духу людьми и близкими друзьями, после чего каждый участник процесса получает полное удовлетворение. Вы провели исследование и знаете, сколько стоите.

Не бойтесь со временем менять ставки, чтобы адаптироваться к окружающему рынку. Когда вы начнете добиваться успеха, ваши ставки будут расти. Если вы работали над песнями, которые пользуются большим спросом на Spotify, вы можете просить будущих клиентов платить за ваше время больше, даже если они узнали ваши ставки от других.

Вы также можете подумать о том, чтобы делать оптовые цены или предлагать скидки постоянным клиентам. Периодическое снижение цен для постоянных клиентов может быть хорошей идеей. Но будьте осторожны с тем, как вы это преподносите. Каждое изменение в расценках должно иметь смысл и быть оправданным.

Как искать клиентов

Есть множество способов искать клиентов. Вероятно, с течением времени они станут находить вас сами, услышав ваше имя от других. Но в начале своей карьеры вам нужно будет творчески подойти к поиску своих первых подопечных! Ниже мы наметили несколько маршрутов, которые помогут вам начать поиск:

1. Персональный вебсайт

Если начинающий сонграйтер какое-то время может позволить своей онлайн-презентации ютиться на платформах соцсетей, то продюсеру лучше всего иметь собственный вебсайт с самого начала. В названии может присутствовать ваше имя или название студии (пусть и располагается она в вашей комнате).

Здесь вам необходимо первым делом показать самые лучшие записи, над которыми вы работали, дать краткую информацию о себе и контактные данные. Информацию о расценках публиковать не нужно – так делают, в основном, компании, работающие с огромным потоком аудиоконтента, без персонализированного подхода.

2. Онлайн-рынки

Есть несколько веб-сайтов, на которых можно найти артистов и других продюсеров, которые ищут определенные типы студийных услуг. Среди самых популярных – SoundBetter и Airgigs. Здесь профессионалы в области аудио создают профили для рекламы своих услуг.

Для того чтобы тебя заметили, здесь нужно иметь отзывы клиентов, и для получения устойчивого дохода может потребоваться время. Однако если дела пойдут в гору, то можно начать зарабатывать очень хорошо. Эти платформы взимают плату за их услуги, но при грамотном их использовании, это окупается.

3. Соцсети

Если вы только начали, разместите об этом посты во всех ваших персональных аккаунтах. Пусть ваши друзья и коллеги имеют в виду, что к вам можно обратиться, появись какой-то определенный запрос. Делитесь своими успехами, рассказывайте о том, как продвигается работа, что особенно интересного с вами происходит. Когда у вас накопится материал, создайте отдельные профессиональные аккаунты. Не забывайте их обновлять, создавайте контент под формат каждой платформы.

4. Нетворкинг и коллаборации

Оставайтесь открытыми для сотрудничества при знакомстве с новыми людьми. Даже если вы пришли на день рождения двоюродной сестры, и среди ее друзей нет ни одного музыканта, у вас всегда есть шанс познакомиться с кем-то интересным.

Возможно, кто-то из гостей работает в рекламном агентстве, и для производства роликов необходим музыкальный продюсер. Вероятно, кто-то хочет заняться подкастом, но понятия не имеет, как работать со звуком. Старайтесь знакомиться и узнавать, чем занимаются окружающие вас люди.

Тут важно заметить, что визитные карточки еще вовсю в ходу. И вовремя врученная визитка может помочь найти клиентов в самых неожиданных местах.

5. Группы на Facebook и VK

Специализированные группы в соцсетях – еще один популярный способ познакомиться с новыми музыкантами в интернете. Посвящая время активному участию в обсуждениях в этих группах, вы можете построить хорошие отношения и найти клиентов. Поделитесь своими знаниями об отрасли. Вернитесь с комментариями и контентом. Если вы будете помогать людям, активно общаться, ваша клиентская база будет расти.

6. Бесплатные гайды и туториалы

Если вы читаете это руководство, наверняка у вас уже есть определенный опыт работы в качестве музыкального продюсера. Возможно, вы уже можете передавать какие-то знания. Учиться можно не только у больших мастеров, талантливые люди могут учиться у кого угодно.

Создание бесплатных туториалов на YouTube позволяет вам взаимодействовать с людьми, которым нужен ваш опыт, и, вполне вероятно, которые могут поделиться своим опытом. Когда кто-то чему-то у вас учится, вы зарабатываете авторитет. Наличие этого авторитета может привести к тому, что у вас появятся последователи и постоянный пул будущих клиентов.

7. Живые концерты

Рано или поздно концертов будет больше. Старайтесь ходить на них чаще, оценивать ситуацию с локальной сценой в вашем городе. Внимательно слушайте записи музыкантов прежде, чем прийти на их концерт. Знакомьтесь с ними. Знакомьтесь с людьми в зале, которые точно так же могут оказаться музыкантами. Обозначайте свое присутствие как продюсера. Разумеется, всегда можно трезвонить о себе онлайн, но живое общение по сей день имеет огромный вес. И пусть “хороший парень” – это не профессия, но это то, что притягивает внимание людей.

8. Конференции

Участие в конференциях может быть дорогим. Но они также могут быть идеальным местом для развития вашего продюсерского бизнеса. Музыкальные конференции, такие как, например, NAMM, собирают тысячи местных и международных музыкантов, продюсеров и музыкальных технологов. Используйте эти конференции, чтобы пообщаться с другими людьми, которые могут вам помочь.

Не бойтесь начать разговор с кем-то, кто сидит рядом с вами! И не бойтесь связаться с кем-нибудь в онлайн-чате во время виртуальной конференции.

9. Музыкальные библиотеки

Если вы не работаете с артистами, стоит подумать о музыкальных библиотеках. Неиспользованные инструментальные композиции, которые давно пылятся у вас на жестком диске, могут идеально подойти для размещения, например, в рекламе.

Если вы работаете регулярно, лицензирование музыки может стать дополнительным источником дохода для вас. Существует масса разных условий, что касается прав. Одни библиотеки позволяют размещать загруженные вами треки и на других платформах (но приносят меньше дохода), другие требуют эксклюзивных прав (и здесь вы можете устанавливать более высокую цену).

Вероятно, кто-то скажет, что в таких библиотеках трудно найти что-то выдающееся. Но если у вас достаточно материала, который не вызывает у вас особого восторга, но который очень хорошо, профессионально записан, что гораздо важнее в этих библиотеках, подумайте – не помешает ли вам дополнительный доход в то время, как вы занимаетесь чем-то более амбициозным.

Есть много способов найти новых клиентов. В зависимости от того, на каком этапе вашей карьеры вы находитесь, некоторые из вышеперечисленных вариантов могут быть доступны для вас. Не бойтесь использовать новые возможности по мере их появления. Попробуйте разные способы, чтобы увидеть, какие из них подходят вам. И, самое главное, не переставайте учиться!

В мире, где технологии развиваются со скоростью света, очень трудно удержаться на плаву, зевая. В то же время, старайтесь не потеряться в потоке информации – собственный голос и стиль работы по-прежнему ценятся очень высоко.

____
Еще больше материалов ты найдешь у нас в ВКонтакте. Не забудь подписаться! 😉 И не забудьте посетить наш сайт https://www.muztorg.ru

О запуске обучающих курсов, поиске клиентов и о том, почему «истории» в Instagram — лучший инструмент для продвижения, рассказал продюсер Алексей Голубев.

Я с партнёрами ищу эксперта или блогера, который хочет создать образовательный продукт. Это может быть что угодно: курс по инвестированию, обучение танцам, интенсив по похудению или марафон по SMM. И запускаем их в Instagram, TikTok, Telegram и YouTube.

Мы помогаем с созданием, продажами и «прогревом» аудитории, а клиент за это отдаёт нам часть выручки. Основная цель работы продюсера — максимизировать продажи продукта блогера.

Как пришёл в продюсирование

Я родился и вырос в Москве, закончил школу, в 2018 году поступил в МГУ на мехмат, бюджет. Не прошло и года, как я понял, что не хочу этим заниматься.

В феврале 2019 года случайно посмотрел несколько видео на YouTube о заработке на перепродаже вещей на Avito. В этот момент я понял, что бизнес — это не Microsoft построить, и можно начинать с чего-то простого. Решил, что надо попробовать.

С марта по май 2019 года изучал, чем могу заниматься. Дальше шла череда попыток:

Летом я ушёл из МГУ и перепоступил в МГТУ им. Н. Э. Баумана на специальность «Инженерный бизнес и менеджмент». Это было единственное направление в Москве, что мне удалось найти, где можно было учиться хоть чему-то связанному с бизнесом, не сдавая дополнительных экзаменов.

В это же время я подрабатывал репетитором по математике. В декабре 2019 года решил подтянуть знания в маркетинге и пошёл на курс «Нетологии» «Интернет-маркетолог: от новичка до профи». Он стоил 40 тысяч рублей: я частично оплатил из своих накоплений, и частично помогли родители.

На одной бизнес-конференции в конце года я встретил девушку, она предложила мне вести социальные сети для её салона красоты. Я проработал около трёх месяцев: успел оформить профили в соцсетях, выстроить контент-стратегию, но эффективно настроить таргет мне не удалось. Получал за это 20 тысяч рублей в месяц. Затем началась пандемия, и меня уволили.

Оказалось, блогер не самостоятельно продавал курс. Основную работу по запуску сделал другой человек — продюсер, и за это он взял часть выручки. Тогда я впервые узнал об этой профессии и решил попробовать себя в ней.

В апреле 2020 года записался на интенсив того продюсера. Обучение стоило 3500 рублей. На уроках мне дали базу по запуску курсов — этого было достаточно для старта.

Одновременно с этим я нашёл работу в команде, которая занималась продвижением онлайн-школ. Делал там только техническую работу за 20 тысяч рублей в месяц.

В этот момент я решил, что пора искать первых экспертов на продюсирование.

Первые клиенты

В одном из своих видео в TikTok молодые люди сказали, что занимаются SMM. Это было мимолётное упоминание, не связанное с основной темой их роликов. Я ухватился за эту информацию и стал им писать. Мне ответили спустя девять дней из-за моей настойчивости, и они стали моими первыми клиентами.

Это была пара специалистов в SMM. Девушка вела блог в Instagram с охватами примерно на 10–15 тысяч человек. В начале июля мы начали готовиться к курсу, стали больше рассказывать в «историях» об их работе и о том, как SMM изменил их жизнь.

21 июля 2020-го провели вебинар. Это был мой первый и поэтому очень непростой запуск. Презентацию к вебинару я доделал ночью, спать не ложился. Сайт закончил верстать прям по ходу вебинара.

Но в итоге всё прошло хорошо, и за пару часов после открытия продаж мы продали курс на почти 1 млн рублей. Всего выручили 2,4 млн рублей.

Так я начал заниматься продюсированием. В 2020 году нашёл партнёров, и с тех пор мы работаем вчетвером.

Как всё это работает

Начало проекта

Хотя и с небольшими блогерами мы тоже работаем — даже с 1500 подписчиков можно продать продукт. Просто стратегии продажи, цена и позиционирование должны быть другие.

Есть два типа запусков:

Что мы делаем

Первое, с чего начинаем новый проект, — анализ аудитории. Мы проводим его в три этапа.

Если работаем с экспертом с осознанной аудиторией, которой планируем продавать продукт с высоким чеком, CustDev меняем на глубинное интервью. Оно идёт в два-три раза дольше, чем CustDev, и за это время мы лучше анализируем аудиторию.

После этого решаем, что мы можем создать, смотрим предложения других блогеров: изучаем варианты на рынке, их стоимость и методы продвижения.

Следом нужно:

После анализа мы выстраиваем стратегию, что будет происходить в аккаунте блогера ближайший месяц — составляем план публикаций и «историй». А затем приступаем к активной стадии работы.

«Прогрев» аудитории

За три-четыре недели делаем «прогрев» — доносим до аудитории, почему стоит поверить блогеру и купить продукт, который он предложит позже. Основной инструмент — «истории» в Instagram.

Другие социальные сети не столь эффективны. Например, в TikTok у блогера есть минута, в которую практически невозможно уместить все смыслы. Можно снять несколько роликов, но они могут набрать разное количество просмотров, их порядок может меняться.

Если человек посмотрит два-три ролика в неизвестном порядке, до него не удастся донести все смыслы, что были заложены, скажем, в пяти. Он не «прогрет», у него нет мотивации покупать курс.

И публикации в Instagram не сопоставимы по эффекту с «историями», так как количество просмотров на них тоже не гарантировано. Мы помогаем и со съёмками.

В небольших проектах пишем план, отправляем каждое утро эксперту, получаем от него готовые ролики и говорим, достаточно ли хорошо получилось или лучше переснять, а затем публикуем в соцсетях. Встречаться с блогером для съёмок не приходится.

Но когда делаем запуск для человека с миллионами подписчиков и охватами «историй» в несколько сотен тысяч человек, работаем лично. Например, весь май я делал непростой запуск, практически каждый день встречался с блогером в его загородном доме либо в Москве.

Мы говорили блогеру, что нужно встретиться на час в любом удобном ему месте, и я приезжал и снимал. Это существенно экономит время, так как сразу видно, удачно получилось или нет, и нам не нужно дополнительно согласовывать и пересылать неудачные дубли. А время имеет значение — если ты снимаешь 20 «историй», все они должны быть более-менее равномерно распределены в течение дня.

Перед запуском продаж мы часто выпускаем бесплатный вебинар или короткий марафон, где анонсируем запуск основного продукта и даём возможность его купить. Хотя иногда это не нужно — продажи можно открывать сразу после «прогрева», отправив человека на сайт по ссылке в «историях».

Можно продавать даже без сайта. Для этого мы создаём анкету в «Google Формах», куда привлекаем люди. Говорим, что будет вот такой продукт, всего десять мест, если хотите, заполняйте форму предварительной записи.

После этого эксперт лично звонит человеку, что очень сильно повышает конверсию. Даже хороший отдел продаж не может продать столь же эффективно, как сам блогер. За 15–20 минут разговора можно договориться о сделке на 30–150 тысяч рублей. Дальше клиенту остаётся только перечислить деньги на банковский счёт.

Во всех проектах продюсер также принимает платежи, закрывает юридические вопросы. Если эксперту нужна помощь — ещё и помогает с проведением курса, а иногда и сам полностью организовывает все процессы.

Поиск клиентов

Обычно они находят нас сами. Здесь отлично работает сарафанное радио. Порой и мы пишем блогерам или их менеджерам и предлагаем сотрудничать.

Отвечают, конечно, не все: ещё год назад можно было написать десяти людям и получить два ответа, в 2021-м из ста может никто не ответить. Конкуренция на рынке стала выше, крупным блогерам постоянно приходят такие предложения, и большинство их просто игнорирует.

Мы не можем разглашать имена клиентов — вместе с договором подписываем NDA. Но на встречах с новыми заказчиками у нас есть возможность приватно показать кейсы.

Многие блогеры остаются с нами на несколько запусков: они редко меняют продюсера, если зарабатывают. Хотя ещё важны личные отношения и то, насколько приятно работать вместе конкретным людям.

Какие бывают продукты

В 2017–2018 годах блогеры часто запускали чек-листы и гайды — на любые темы: уход за волосами, косметика, правильное питание и другие. Они стоили 200–990 рублей. Это работало, но в 2021-м такую схему используют редко.

Мы занимались этим всего один раз. Не скажу, что это был удачный проект. Не провалили, денег заработали, но мало: выручка была около 300 тысяч рублей.

Мы используем в основном следующие схемы:

Юридические вопросы

Мы работаем вчетвером, и каждый из нас оформлен как индивидуальный предприниматель. Мы все — полноправные партнёры, делим зоны ответственности друг с другом.

Но какие-то задачи делаем вместе, например разрабатываем сценарии, организуем процессы. Совместная работа минимизирует риски, так как каждый из нас готов подхватить задачи другого.

Наши ИП работают по УСН. Но мы помогаем оформлять блогерам, с которыми работаем, патент на образовательные услуги. Он стоит примерно 15 тысяч рублей в год. Платежи принимает ИП блогера, а по завершению продаж он перечисляет нам нашу долю. Так что нам остаётся отдавать государству 6% налога только со своей выручки, 1% дополнительных страховых взносов и около 40 тысяч фиксированных. А блогеру — только страховые взносы.

Расходы на работу по проекту

В нашей работе нет регулярных расходов. В этом преимущество: нет работы — ничего не надо платить. Расходы на проекты разнятся, можно выделить следующие:

Если создание и проведение самого продукта — на нас, придётся оплатить работу:

Часто работа с блогерами-миллионниками требует дополнительных затрат. Вертолёты мы, конечно, не разбиваем, но аудитория хочет увидеть что-то красивое в «историях», что привлекает внимание. Мы снимаем на видео квартиры и отели, можем полететь в командировку вслед за блогером.

Также большая статья расходов — рестораны и кафе. Работа, встречи и обсуждения с блогерами проходят именно там, так как это всем удобнее и в офисе нет смысла.

Отдельно оплачиваем работу отдела продаж. Сотрудники обзванивают людей, которые были на бесплатной части продукта, но не пошли дальше. Им мы платим от 5 до 15% от продажи.

Но всё зависит от проекта и ожидаемой выручки. Теоретически можно обойтись минимумом, даже бесплатно: вместо сайта сделать «Google Форму» или страницу в Notion, обзвонить тех, кто оставил свои контакты, и дать реквизиты для оплаты.

Доходы

Обычно мы с партнёрами заключаем договор с блогерами, в котором указано, что мы получаем 50% выручки с продаж конкретного продукта. После вычитаем из общей выручки расходы, а нашу прибыль делим в равных долях на четверых.

Блогер ничего не платит при заключении договора, деньги мы получаем уже по факту продаж. Есть продюсеры, которые учат сначала брать фиксированную оплату и работать за процент. Но я считаю, что без фиксированной оплаты мотивация заработать больше гораздо выше.

С каждого проекта выхлоп разный. Он сильно зависит от личности блогера, темы и охватов профиля. Могу привести несколько примеров.

У меня нет конкретной зарплаты, но после всех налогов я получаю от 500 тысяч до нескольких миллионов рублей в месяц.

Крупная компания vs небольшой видеопродакшн

Масштабирование небольшой продакшн-студии, в которой несколько человек занимаются любимым делом, чревато ухудшением качества реализуемых проектов.

Основателям становится все труднее одновременно совмещать управление растущей компании с индивидуальным подходом к клиентам. Задор и энергетика уходят, а ценности студии новые сотрудники усваивают только со временем.  

В этот момент очень часто возникают сбои, и качество работы такой компании не всегда оправдывает его размер или имя на рынке. Для меня это – самая важная причина не строить большой продакшн.

С другой стороны, у крупных компаний есть весомые преимущества: их все знают, у них проверенная репутация. Заказчики больше доверяют таким компаниям, особенно если есть большой бюджет на проект. Однако вопрос доверия всегда можно решить с помощью простой проверки – у независимых специалистов и небольших студий может быть и более качественное портфолио, чем у их крупных конкурентов. 

Как клиент будет искать подходящую студию

Чтобы вас найти и удостовериться в качестве вашей работы, клиент будет собирать информацию из нескольких источников. Но сперва обратится к знакомым и узнает, какой продюсер или студия сделали понравившуюся ему работу. По моему опыту, сарафанное радио – это самый распространенный способ поиска.

Также они посмотрят сайт студии, портфолио и кто числится среди клиентов. Если вы работали, например, с «Яндексом» или Red Bull, будет ясно, что вы способны справиться с требованиями больших заказчиков и сделать работу без проколов в срок. 

Расскажу и про свой опыт по поиску людей на проекты. Например, я понимаю, что задача, над которой работаю, – творческая. Это значит, что нужны спецы, умеющие создавать нестандартные вещи. 

Часто такие люди не очень популярны, и индустрия может о них не знать. Тогда я, опираясь только на их портфолио, могу рискнуть и просто попробовать с ними поработать. 

Как выстроить работу с клиентами

Внимание к клиенту

Очень важно хорошее первое впечатление в момент обработки заказа. Дайте клиенту понять, что он у вас в приоритете: для этого минимизируйте время между постановкой задачи до фидбэка. 

Заказчикам важно знать, что вы ответственный и внимательный исполнитель. Кроме того, этим вы сможете показать, что у вас есть ресурсы на оперативную работу. 

Каждый клиент важен: чтобы сохранить индивидуальный подход и не создать очередь, ограничивайте для себя число проектов в работе.

Дайте больше

Всегда лучше давать клиенту больше, чем он просил. Такой подход начинается уже на моменте создания брифа. Можно ответить односложно, а можно предложить идеи самому, поделиться нестандартным видением проекта. 

Например, клиент показывает мне референс ролика из другой отрасли или даже конкурента, но зарубежного. Я стараюсь не следовать этим референсам буквально. 

Чтобы сделать качественную реплику, нужно быть на голову выше оригинала. На рынке и так уже много некачественно переснятой зарубежной рекламы. Будет хорошо, когда вы сами сможете предложить идею, лучше раскрывающую ТЗ бренда. 

Например, вместо репортажа или бэкстейджа снимите кино или из бэкстейджа сделайте ролик, не похожий на бэкстейдж. Можно использовать другие инструменты (камеру, свет, звук), уделить больше времени разработке креатива (даже для бэкстейджа).

Будьте инициативны

Менеджер со стороны клиента не всегда в курсе внутренней кухни студии. Возможно, это новый человек или он занимается подобными проектами недавно. Будьте на шаг впереди: предлагайте несколько вариантов сметы и реализации идей. 

Например, всегда можно предложить разного уровня режиссера и оператора, варьировать количество смен и съемочного материала на выходе, добавить эффекты, графику. 

Также часто у клиента (особенно, у крупных брендов) в плане заложены деньги на дополнительные задачи сверх уже установленного бюджета. Поэтому с самого начала можно предложить вариант с крутой идеей, но подороже. Выберет ли он ее – это вопрос ваших навыков коммуникации и продаж. 

Чтобы понять, чего хочет клиент, перед работой проведите небольшой анализ. Я выделяю несколько типов заказчиков.

Клиенты с проектами на потоке. Это заказчики, которые на протяжении нескольких лет делают продуктовые ролики приблизительно в одной и той же стилистике. Достаточно зайти на их YouTube-канал и посмотреть. 

Если подобного запроса на сумасшедший креатив не было, то вы просто-напросто отпугнете клиента. Он подумает, что вы слишком креативны для решения задач проекта.

Заказчики без четко разработанного креатива. Чаще всего, это прямые клиенты. То есть те, которые не работают с крупными агентствами. Обычно креатив таких проектов уникален, а основные критерии для размаха креатива – сроки и доступный бюджет. Кстати, совместная работа, где нет четкого разграничения «заказчик» и «исполнитель», всегда упрощает процесс работы с таким типом клиентов.

Клиенты с понятными и прописанными целями. Клиент понимает, что он хочет с точки зрения креатива и позиционирования. У него есть средства, чтобы самостоятельно закрывать эти направления, но нет ресурса на видеопроизводство. Это – самый простой вариант для исполнителя: действуйте по идеям, которые вы вместе прописали в брифе и согласовали. 

Работа с каждым типом строится по отдельной стратегии: поэтому анализ клиентов так важен. Он позволяет независимому исполнителю или небольшой студии показать себя профессионалом с навыками и продуктивностью ничуть не хуже, чем у крупного продакшна. Когда продюсер разбирается в деталях всего процесса производства видео, это делает его универсальным для крупных клиентов, повышая рентабельность проектов. 

Кстати, про менеджерские навыки. Первый заказ от клиента редко бывает крупным. Всегда уточняйте предполагаемый бюджет, а если его нет, смотрите на уровень клиента и ролики на его канале. 

Важно догадаться, сколько денег у клиента есть в кармане, сколько будет стоить проект и какую команду можно собрать на этот бюджет, – то есть внимательно приглядеться к клиенту. В будущем это может принести гораздо более коммерчески выгодный заказ. 

Например, пять лет назад ко мне пришел клиент из сферы телекома с заказом на простой короткий графический ролик об одной из услуг. Чек был небольшой, в районе 100 тысяч рублей.

Когда мы обсуждали дальнейшее сотрудничество, клиент обронил мысль про желание создать учебные видеоматериалы для сотрудников. Я не дал ей уйти, подробно проработал проект и пришел к клиенту с предложением. Так к концу года я получил заказ на создание десяти учебных видеокурсов стоимостью более десяти миллионов рублей.

Как быть маленьким и не разориться: советы

Соблюдайте баланс между бюджетом клиента, его амбициями и творчеством. Конечно, деньги – не единственная мотивация. Но в угоду самореализации строить масштабные проекты на небольшой бюджет не стоит. Держите равновесие между собственными целями, желаниями клиента и бизнес-стратегией. 

Избегайте дешевых проектов-приманок. Иногда клиенты пользуются положением независимого специалиста или небольшой студии и сулят золотые горы – правда, только в будущем. 

Мол, сперва нужно поработать в убыток – не верьте им, рынок так не работает. Я не знаю ситуаций, когда вы сначала делаете проект дешево, а в следующих заказах маржинальность внезапно растет до небес. Наоборот: клиенты начинают тянуться, когда работа сделана хорошо и за адекватные деньги.

Помните, что видеопродакшн – не благотворительность. Я всегда отстаиваю свои решения, если считаю их оправданными. Бюджета это тоже касается. Нужно знать цену себе и специалистам из команды: изучите показатели доходов и расходов, пообщайтесь с коллегами и не играйте на понижение цены. 

Мой опыт показывает, что «твоя цена» – это те деньги, при которых комфортно выполнять проект. Это – очень метафизический и психологический момент. Он приходит с опытом работы с профессионалами рынка от механиков камеры до режиссеров. У тебя появляется внутренний «барометр», с помощью которого легко оценивать среднюю себестоимость проекта и плясать уже от нее.

Развивайтесь как универсальный специалист. Независимый профессионал должен уметь выполнять поставленные задачи минимальными ресурсами. Это важно при небольших бюджетах клиента: например, закрыть три позиции – аккаунт менеджера, продюсера, директора группы. С командой всегда можно договориться и сразу объяснить, на что в итоге пойдет бюджет проекта. 

К примеру, есть общепринятые «профсоюзные» ставки для рекламы и кино. Технические специалисты (механики камер, осветители, крановщики) редко работают на рекламном проекте по сниженной ставке, потому что не смогут использовать проект в своем портфолио.

В то же время творческие люди, даже продюсеры, часто готовы работать вообще без гонорара, если проект интересный. Работа независимого специалиста и небольшой студии – всегда поиск лучшей альтернативы: нужно обеспечить высокий уровень клиентского сервиса, сделать качественный продукт и заработать.

Четко определите свою нишу. Выберите вариант работы, который вам больше подходит. Можно лавировать между крутыми проектами, которые сулят интересные задачи, но мало оплачиваются, – это работа на портфолио. Еще можно знать нишу, маржинальность, не пытаться сэкономить даже там, где не нужно, и не обещать лишнего. 

Если обобщать, то можно выделить следующие ниши (очень условно):

• репортажный ролик – до ста тысяч рублей;
• среднестатистический рекламный – от ста тысяч до десяти миллионов;
• топовый рекламный – десять миллионов рублей и выше.

Маржа внутри первой ниши может быть и 100%, внутри последней – 10-15%. Дальше каждый сам выбирает себе нишу и проекты.

Старайтесь делать любой проект на максимально хорошем уровне вне зависимости от ограничений. Продюсер всегда находится в определенных рамках, у него нет вседозволенности. Как он в них попадает, неясно: выстраивает ли самостоятельно или получает ограничения от клиента.

Предугадывайте шаги, слушайте клиента и учитывайте его пожелания. Со временем вы поймете, какие у клиентов ожидания от уровня сервиса и качества работ по рынку и постараетесь их обеспечить. Ведь продюсирование — постоянный поиск лучших решений.

---

Фото в тексте и на обложке: Unsplash