Как производителю найти дистрибьютора

Вам интересно найти оптового дистрибьютора или отказаться от грузоотправителя для вашего розничного бизнеса с кирпичами и минометами или интернет-магазина электронной коммерции?

Легче найти оптового поставщика, если вы точно знаете, какие продукты вам нужны. Если вы только начинаете заниматься электронной коммерцией и не знаете, что хотите продать, ознакомьтесь с этим списком самых прибыльных онлайн-ниш, чтобы получить представление о потенциальных рынках для входа.

Если вы уже знаете, что хотите продать, вот 10 советов по поиску оптового дистрибьютора для вашего бизнеса.

1. Понимать каналы распространения вашей отрасли

Существует множество способов выхода продукта от производителя к продавцу. Не все оптовики обслуживают один и тот же рынок. Понимание каналов сбыта вашей отрасли и знание того, где вы вписываетесь в цепочку поставок, могут помочь вам найти подходящего оптового поставщика для вашего розничного или онлайн-бизнеса.

Вот краткое руководство по некоторым видам оптовиков:

• Производитель: Для некоторых продуктов вы можете купить их непосредственно у производителя. Это в основном то, что делает магазин «бутик» – покупает у небольших (иногда одного человека) производителей.
• Импортер / Эксклюзивный дистрибьютор: В некоторых отраслях компания может иметь исключительные права на импорт и распространение продукта в определенной стране. Некоторые могут продавать напрямую розничным торговцам, но чаще они устанавливают или продают мелким местным оптовикам.

• Оптовая / Региональный Дистрибьютор: Обычно есть региональные оптовики, которые берут доставку лотов в коробку, ломают их и продают ящики для грузовиков для местных оптовиков.
• Джоберс, «разносчики вагонов»: Эти люди ежедневно делают доставку в местные бакалейные лавки и розничные магазины кирпича и раствора.

Каждая индустрия продуктов имеет свои уникальные каналы распространения. Некоторые розничные торговцы будут перемещать достаточно объема, чтобы обойти продавцов, или, может быть, в меньшей промышленности, импортеры продают напрямую розничным торговцам.

Когда вы впервые начнете, вы будете покупать у мелких оптовиков по более высоким ценам. По мере увеличения вашего объема вы сможете получить более выгодные цены и / или продвинуть лестницу с поставками более крупному оптовику.

Вы можете начать процесс исследования, просто выполнив некоторые поисковые запросы Google и имена нишей, относящиеся к типу дистрибьютора, которого вы хотите, например, «производитель мячей для гольфа» или «оптовый торговец пищевыми добавками».

2. Попробуйте сначала производителя

. Вы можете начать с источника. Если вы продаете фирменные товары, обратитесь непосредственно к производителю продукта. Они могут продаваться вам в зависимости от требований минимального заказа.

Если вы слишком малы для них или продаете только через установленные каналы распространения, попросите их список дистрибьюторов, с которыми вы можете связаться.Начав с источника (производителя), вы можете получить самые низкие цены или, по крайней мере, получить список наиболее авторитетных дистрибьюторов, чтобы начать поиск.

Чем меньше людей вы должны пройти, тем ниже будет ваша стоимость, что позволит вам быть более конкурентоспособными на рынке.

Независимо от того, готовы ли вы совершить покупку или вести бизнес с ними, вы обычно можете заставить их отправить вам образец продуктов, о которых идет речь.

3. Имейте продуктивный первый контакт с оптовым поставщиком

Возьмите список оптовых дистрибьюторов, которые вы получили от производителя, и начните соприкасаться с каждым из них. То, что вы ищете, – это требования минимального заказа и их оптовые цены. Чтобы получить лучшие ответы, будьте честны в отношении того, что вы ищете (не пытайтесь звучать «больше», чем вы), держите ваши письма короткими и точными и будьте дружелюбны.

Вот как сформулировать первое контактное письмо потенциальным оптовикам:

Здравствуйте, я начинаю небольшой магазин. Каковы ваши требования минимального заказа и оптовые цены? Спасибо за ваше время!

Вы также можете подумать о том, чтобы поднять телефон, чтобы совершать первичные вызовы или следить за тем, с кем вы отправили свои вступительные письма.

Всегда имейте в виду, что «состояние находится в процессе». Если вы не услышите раньше, будьте внимательны к своему продолжению, но также имейте в виду, что, если они не реагируют на потенциальных новых клиентов, как они будут относиться к вам как к постоянному клиенту?

4. Попробуйте найти оптовиков в Google

Как уже упоминалось выше, вы можете начать предварительное исследование с некоторых основных условий поиска Google. По мере того как вы углубляетесь в свои исследования, вы, вероятно, узнаете больше о продуктах, которые вы ищете.

Поведение Google выполняет поиск слов «оптовый» или «дистрибьютор», а также некоторые ключевые слова из ваших продуктов или ниши. Попробуйте названия продуктов, номера моделей и фирменные наименования. Например:

• оптовая торговля
• дистрибьютор
• drop shipper

Пройдите через каждый результат и найдите ссылку «оптовая учетная запись» или адрес электронной почты или номер телефона, где вы можете получить дополнительную информацию. В редком случае, когда информация трудно найти или недоступна, вы можете выполнить поиск WHOIS, чтобы найти контактную информацию веб-сайта.

В этот момент, и в зависимости от вашей отрасли, вы, возможно, видели нескольких дистрибьюторов с похожими именами. Полезно хранить таблицу потенциальных оптовых поставщиков, их цены и минимальные требования, историю контактов с ними и т. Д. Через некоторое время все начинают звучать одинаково.

5. Посмотрите на оптовые лоты на eBay

Если все остальное не удастся, некоторые розничные торговцы или мелкие оптовики будут продавать много вашего продукта на eBay.

Поскольку eBay в основном ориентируется на розничных потребителей, оптовые опционы, которые вы найдете здесь, обычно подходят только для розничных торговцев с очень низким объемом. Но если вы только начинаете, eBay может быть легким началом, вам нужно окунуться в электронную коммерцию и начать отправку продукта.

eBay также может быть местом для выявления оптовиков, с которыми вы можете связаться, чтобы договориться о более выгодных сделках и тарифах, чем они перечисляли в Интернете.

6. Проверьте основные B2B Marketplaces

Начните с Alibaba. ком; это 800-фунтовая горилла B2B-рынка производителей, импортеров и оптовых дистрибьюторов. Это отличный источник для поиска китайского производства или распространения товарной продукции.

Другие B2B-рынки включают Global Sources (США), зону покупателя (США), EC21 (Корея), EC Plaza (Корея) и Busy Trade (Гонконг).

Вы также можете настроить оповещение Google для упомянутых выше условий поиска, чтобы вы могли быть предупреждены о новых компаниях или существующих компаниях, которые вы, возможно, не нашли в своих предварительных исследованиях.

7. Присоединяйтесь к отраслевым группам, форумам и другим профессиональным сетям.

Другие розничные торговцы не хотят делиться информацией о поставщиках с конкурентами, поэтому для поиска оптимальных оптовых поставщиков для вашего малого бизнеса потребуется несколько сетей. Начните строить отношения с представителями отрасли, и в конечном итоге вы станете одним из этих инсайдеров. Участвуйте в онлайн-форумах, создавайте свой профиль LinkedIn и начинайте строить соединения, подписывайтесь на отраслевые бюллетени и обычно создавайте свою профессиональную сеть.

Чем больше вы вовлечены в свою отрасль и лучше связаны с вами, тем легче вам будет узнать о новых ресурсах, возможностях и каналах.

8. Подпишитесь на все отраслевые отраслевые публикации

Получите каждый журнал или информационный бюллетень, посвященный розничным торговцам в вашей отрасли. Каждый рекламодатель в журнале будет производителем или дистрибьютором продукта, который хочет связаться с вами. У вас должно быть несколько десятков вариантов объявлений в конце журнала. В этих публикациях обычно также есть веб-сайт. Кроме того, подписаться на все онлайн-бюллетени, блоги и другие источники информации, доступные вам.

9. Посещение выставки

Посещение выставок, встреч и встреч – один из самых мощных способов построения и развития вашего бизнеса. Эти мероприятия для розничных торговцев, как и вы. Когда вы можете разговаривать лицом к лицу с производителями и оптовыми дистрибьюторами, это позволяет избежать всего шума неточной информации, которая может поразить Интернет.

Самый большой каталог выставок – tsnn. ком. Вы можете искать выставку по отраслям, датам, городам, штатам или странам и / или название мероприятия. Вы также сможете встретить других сверстников в своей отрасли и развивать личные и деловые отношения, которые могут пройти долгий путь.

10. Не бойтесь совершить ошибку

Ваш первый оптовый поставщик может быть не вашим пожизненным поставщиком. Создание идеальной цепочки поставок – это эволюция, связанная с большим количеством проб и ошибок. Но не позволяйте менее чем идеальным условиям останавливать вас от ведения бизнеса. Помните, что все, что вам нужно от вашего первого поставщика, это продукт, который вы можете отправить с прибылью. Это может быть не лучшая оптовая цена для вас, но не пота, что в начале.Ваша первая цель – отправить продукт. Затем вы можете улучшить свою прибыль, попробовав других оптовых поставщиков.

Я самостоятельно организовываю розничные продажи в Интернете и на первом этапе очень активно вкладываю деньги в рекламу. Эту рекламу видят не только конечные покупатели, но и компании, продающие похожую продукцию. Они думают: “Неплохой товар, почему бы и нам не попробовать его продавать”… И сами предлагают стать нашим дилером.

Как убедить дилеров начать работать с вами

Пожалуй, это и есть самая сложная задача в построении дилерской сети. Выделю несколько существенных факторов, которые надо учитывать при формировании коммерческого предложения потенциальным дилерам.

Продукция

Дилеры не хотят продвигать вашу продукцию, они хотят, чтобы она продавалась сама. Для этого она должна обладать очевидным конкурентным преимуществом: быть дешевле, красивее, понятнее, иметь большой срок гарантии, относиться к известному бренду и т.д.

Еще раз подчеркну, конкурентное преимущество вашей продукции должно быть ОЧЕВИДНЫМ для покупателя. Предположим, вы производите очень долговечную обувь и считаете это конкурентным преимуществом. Так и есть, но как это доказать покупателю? Как это доказать потенциальному дилеру, если Ваш бренд пока никому неизвестен? Вместо голых слов о долговечности, пообещайте бесплатный ремонт обуви в течение 3-х лет. Сделайте ваше преимущество очевидным!

Если вы выводите на рынок новый товар, недостаточно сделать его таким, как уже имеющиеся в продаже продукты-конкуренты. Он должен быть лучше или дешевле, иначе дилеров он не заинтересует.

Помните, если ваша продукция будет востребована конечным покупателем, дилеры будут в вас максимально заинтересованы.

Минимальная розничная цена

Главное, что волнует дилера, это деньги. Первое, что он сделает, увидев коммерческое предложение, посмотрит по какой цене ваши товары можно купить в рознице. Если разница между дилерской ценой и розничной стоимостью в Интернете будет мала, он не станет с вами работать.

Один демпингующий дилер, может отпугнуть от вас десятки партнёров!

Важно для всей линейки продукции определить МРЦ (минимальную розничную цену) и запретить дилерам продавать дешевле. Необходимо жёстко контролировать соблюдение МРЦ, в первую очередь в Интернете, и прекращать отгрузки нарушителям! Не бойтесь потерять таких дилеров, пользы от них гораздо меньше, чем вреда.

 Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнёров.

Дилерская цена

Правильно составить сетку дилерских цен, гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Слишком низкие цены, лишат вас прибыли, а высокие — отпугнут потенциальных партнёров.

У многих поставщиков сетка дилерских цен зависит только от объёма закупок. В большинстве случаев это ошибка. Приведу пример. У производителя стройматериалов среди партнёров есть торговые сети, интернет-магазины и строительные компании. Первые и вторые продвигают его продукцию среди розничных покупателей, поэтому дилерская скидка для них должна быть значительной. Строительные компании покупают продукцию, потому что она лучше аналогов и устраивает их по цене, давать им большую скидку “за объём” нет смысла.

Для каждой категории дилеров, нужно составить свою сетку цен, исходя из перечисленных ниже принципов.

1. Чем больше влияние дилера на выбор покупателя в пользу вашего товара, тем больше дилерская скидка. И наоборот: чем лучше ваш товар продаёт сам себя, тем меньше можно отдавать дилеру.

2. Чем меньше средний розничный чек, тем больше должна быть скидка дилера. Например, если вы производите коврики для ванной, с минимальной розничной ценой 2 000 руб, дилерская скидка торговой сети должна составлять около 50%. Если вы производите станки для металлообработки стоимостью в миллионы рублей, то и 10%-ной дилерской скидки может быть вполне достаточно. Но не забывайте делать поправку на первый пункт (если дилер активно влияет на выбор конечного покупателя, например, рекомендует ваш станок или станок конкурента, ваша дилерская скидка должна быть более привлекательной).

3. Узнайте, какую дилерскую скидку предоставляют конкуренты. Желательно, чтобы ваше предложение было не хуже.

Помните, в конечном итоге для дилера важен не % наценки, а общее количество денег, которое удаётся заработать. Например, на товаре конкурента дилер зарабатывает 50%, а на вашем товаре, только 30%. Но продавать ваш товар для дилера выгоднее, так как розничная цена на него в 2 раза выше, и при этом он продаётся не хуже, благодаря уникальным характеристикам.

4. Если ваш продукт еще не “раскручен”, то для начала можно предложить дилерам повышенный размер скидки. Когда дилеры убедятся, что продукция хорошо продаётся, скидку можно снизить. Им это, конечно, не понравится, но если ваше предложение всё-равно останется выгодным, отказываться от работы с вами никто не будет.

Условия сотрудничества

Далеко не последнюю роль играют условия сотрудничества. Перечислю некоторые факторы, которые могут склонить чашу весов в вашу пользу.

Условия отгрузки:

• отсрочка платежа;
• постоянный складской запас, короткие сроки поставки под заказ;
• минимальные ограничения на объём заказа;
• разные варианты оплаты (“безнал” с НДС, наличные и т.д.)
• удобное расположение и график работы складов;
• недорогая и оперативная доставка до дилера;
• возможность прямой доставки товара до конечного покупателя;
• возможность возврата товара в течение определенного срока;
• быстрая замена брака.

Информационное и рекламное сопровождение:

• выставочные образцы бесплатно или со значительной скидкой;
• рекламные материалы (листовки, буклеты, каталоги);
• размещение информации о дилере на сайте поставщика;
• качественные фотографии и описания товаров (для интернет-магазинов);
• интернет-портал для дилеров с информацией о товарах, ценах, остатках.

Гарантийное и сервисное обслуживание:

• наличие сервисных центров;
• техническая поддержка покупателей.

Вряд ли вам удастся предложить вашим партнёрам все перечисленные выше блага. Выберите из них самые актуальные и доступные с точки зрения финансовых вложений и простоты реализации.

Организация работы дилерской сети

Прибыль поставщика зависит не только от состава дилерской сети, но и от умения работать с ней. Банальное отсутствие складских запасов в пиковый сезон может очень дорого вам обойтись. Брак, нарушение сроков поставки, невнимательная работа менеджеров — всё это стандартные проблемы, с которыми сталкиваются поставщики. Пути их решения для каждого бизнеса свои, поэтому я не буду акцентировать на них внимание. Я бы хотел рассказать о другом…

Как помочь дилерам увеличить продажи вашей продукции?

1. Обеспечьте привлекательность товара на витрине (как реальной, так и виртуальной). Не экономьте на упаковке, фотографиях, видеоматериалах и описаниях продукции. Такие вложения окупаются и приносят прибыль долгие годы.

Мне доводилось сталкиваться с поставщиками мебели, которые пытались реализовывать свою продукцию через интернет-магазины, не имея нормальных фотографий. Они считали, что это проблема дилеров, а не их. Не удивительно, что сотрудничество с интернет-магазинами у них не сложилось.

2. Не надейтесь на менеджеров, автоматизируйте все бизнес-процессы, которые можно автоматизировать. Это не только сократит ваши издержки на содержание
сотрудников, но и минимизирует потери денег из-за человеческого фактора.

3. Контролируйте соблюдение МРЦ (минимальной розничной цены). Я уже писал об этом выше, но поскольку это очень важно, уместно будет повториться. Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнеров.

4. Своевременно информируйте дилеров о новых товарах, складских остатках, планируемых поступлениях, скидках. Чем доступнее информация для дилеров, тем выше будут продажи.

5. Обеспечьте рекламную поддержку вашим дилерам. Рекламируйте собственный сайт, на котором будут приведены контакты дилеров. Бесплатно (или по себестоимости) предоставляйте демонстрационные образцы продукции, листовки, каталоги, выставочные стенды и т.д.

6. Вкладывайте силы и деньги в “раскрутку” бренда. Следите за отзывами покупателей, публикуйте информационные материалы в Интернете и печатных СМИ. Если вы поставляете товары под торговой маркой производителя, добивайтесь финансирования на развитие бренда.

И, конечно, следите за тем, насколько актуальная информация представлена на сайтах и в магазинах партнёров. Очень часто они забывают добавлять новинки или делают это с большим опозданием. Информация о ваших акциях и скидках также может не дойти до конечного покупателя. Своевременно напоминайте дилерам о таких ошибках и требуйте их оперативного устранения!

Онлайн-сервис для работы с дилерской сетью

Конечно, в этой статье я не могу не упомянуть о своём проекте ANVE.ru. Это B2B-сервис, позволяющий поставщику создать онлайн-портал для дилеров за 5 минут. Дилерам можно открыть доступ к информации о товарах, ценах, складских остатках, планируемых поступлениях. Данные в сервис можно загружать из Excel-файлов, 1С и любых других систем учёта. Дилеры смогут просматривать информацию и формировать заказы онлайн.

Перечисленные возможности, лишь малая часть функционала сервиса. ANVE.ru “умеет” гораздо больше и активно развивается в сторону многофункционального инструмента для поставщиков и дилеров.

***
Когда дилерская сеть выстроена, отслеживайте эффективность работы ваших партнеров. Определите лидеров, узнайте, в чем секрет их успеха, и предложите остальным обратить на это внимание. Иногда выполнение простых рекомендаций позволяет увеличить продажи в несколько раз.

Успешных продаж!

Вы проделали огромную работу, чтобы запустить свой новый продукт; уход за кожей, макияж, парфюмерия, что угодно, но теперь вы столкнулись с одной из самых серьезных проблем – как обеспечить распространение вашего бренда в розничных магазинах? Продукт – это не бизнес, пока он не будет продан, и этот следующий шаг является жизненно важной частью пути для многих предпринимателей в сфере красоты.

Учитывая популярность косметики во всем мире, начиная с новейшей сыворотки для роста ресниц, новых веганских продуктов и заканчивая технологиями для красоты, неудивительно, что для поиска идеального делового партнера потребуются некоторые исследования, и вам нужно потратить много времени на эта часть вашего путешествия. Ваш успех в поиске хорошего дистрибьютора будет зависеть от нескольких вещей, но мы здесь, чтобы помочь сделать этот процесс немного проще.

Как примечание, вы, конечно, можете избегать дистрибьюторов все вместе, но это может идти со своими проблемами. Работа с дистрибьютором может снять некоторое напряжение и привести к большому успеху.

Оглавление

• Что может сделать для вас дистрибьютор
• Вам нужен дистрибьютор?
• Проведение маркетинговых исследований
• Понять каналы распространения в вашей отрасли
• В поисках дистрибьютора
• Как оценить дистрибьюторов
• Как заставить дистрибьюторов работать с вами
• Причины, по которым вы не можете найти дистрибьютора

Что может сделать для вас дистрибьютор  

Дистрибьюторы работают с розничными торговцами, чтобы доставить ваш продукт в магазины, и правильный партнер может увеличить ваши продажи и помочь вам выйти на неиспользованные рынки. По сути, дистрибьютор хранит на складе большое количество ваших продуктов, а затем продает их розничным торговцам. Это также позволяет розничным торговцам заключать единую сделку по целому ряду продуктов – идеально подходит для тех, кто продает более одного продукта.

Если вы станете партнером правильного дистрибьютора, он может предложить вам легкий доступ к сети розничных торговцев, сэкономив вам много времени, чтобы вы могли приступить к работе с другими частями вашего бизнеса. Вместо того, чтобы обращаться к сотням разных магазинов, вы можете договориться о сделке с одним дистрибьютором. Затем дистрибьютор будет работать над тем, чтобы ваш продукт был размещен в розничных магазинах, которые его покупают. Кроме того, дистрибьюторы возьмут на себя ответственность за хранение и доставку продукции от вас. Экономия еще больше времени!

Если вы хотите привлечь больше клиентов и получить доступ к прибыльным рынкам, вам нужно будет использовать дистрибьюторов. Однако, как вы прочтете ниже, в некоторых случаях нет необходимости в распространителе.

Помните, что дистрибьютор – это не просто компания, которой вы продаете свою продукцию. Это партнер в росте вашего бизнеса. Выбор правильного дистрибьютора имеет решающее значение для долгосрочного успеха.

Вам нужен дистрибьютор?  

Это не то, о чем мы бы спрашивали до эры доткомов – мы знаем, что косметическая индустрия широко распространена в мире электронной коммерции, и это только ускорилось после пандемии, однако стоит задаться вопросом, нужен ли вам дистрибьютор в этой части вашего делового путешествия.

Когда продавать напрямую клиентам проще, чем когда-либо, потребность в дистрибьюторах не всегда очевидна. Давайте посмотрим на имеющиеся Каналы продаж.

Ниже описаны четыре способа продажи вашего продукта:

• Продайте напрямую потребителю через ваш сайт: Создание веб-сайта является обязательным, хотя бы по маркетинговым причинам, но если вы также можете попытаться увеличить продажи, создав прямо на потребительскую бизнес-модель, то это бонус – если вам не требуется отдельное соглашение с выбранным вами дистрибьютором.
• Торговые площадки онлайн: Онлайн торговые площадки – это сайты электронной коммерции, которые предлагают много разных товаров от разных продавцов. Например, Amazon Marketplace – это платформа электронной коммерции, принадлежащая и управляемая Amazon, которая позволяет сторонним продавцам продавать новые или бывшие в употреблении продукты на онлайн-рынке с фиксированной ценой наряду с обычными предложениями Amazon. Продавцы несут ответственность за создание списков, установление цен, рекламу продуктов и принятие решений о том, как продукты доставляются покупателю. Продавцы могут использовать собственный склад и перевозчиков или использовать центры выполнения Amazon.
• Продаем в розничные магазины, которые потом продаем покупателям: Продажи напрямую в выбранные вами розничные магазины также должны занимать важное место в вашем списке, даже если ваша цель – работать с дистрибьютором. Тем не менее, это может занять очень много времени и, возможно, поэтому вы ищете дистрибьютора. Кроме того, ритейлеры обычно предпочитают работать с дистрибьюторами, а не с несколькими отдельными производителями.
• Продать дистрибьютору: Это универсальный магазин для ритейлеров. Дистрибьюторы будут продавать в розницу, а затем продавать клиентам.

Помните, что чем больше посредников между вами и клиентом, тем ниже ваша прибыль. Вы можете заработать 50 долларов на продукте за 60 долларов, если будете продавать напрямую покупателям (например, через свой веб-сайт), но когда вы начнете добавлять розничного продавца и дистрибьютора, они будут поглощать вашу прибыль.

Проведение маркетинговых исследований

Прежде чем принимать какие-либо решения относительно вашего следующего шага, вам необходимо провести обширное исследование рынка, это поможет вам узнать всю статистику, касающуюся вашего косметического продукта и его дистрибьюторских цепочек. Исследование также поможет вам проанализировать конкуренцию, каков спрос, к какой категории он относится, кто является вашим целевым клиентом и насколько высок спрос в Интернете.

В результате пандемии COVID-19 за последние несколько месяцев индустрия красоты сильно перевернулась, и приоритеты потребителей в области красоты изменились. Например, продажи цветной косметики, такой как губная помада, тени для век и тональный крем, резко упали, и, согласно исследованию рынка NPD, продажи духов в США и Европе в первом квартале 13 года упали на 2020% по сравнению с прошлым годом. По оценкам консалтинговой фирмы McKinsey, в этом году мировая выручка индустрии красоты может упасть до 30%. Важно быть в курсе последних тенденций и исследований, особенно сейчас.

В рамках вашего исследования, простой способ измерить текущую онлайн-потребность в вашем продукте – это проверить конкуренцию в крупных розничных сетях, таких как Amazon. Если существует большое количество конкурентоспособных продуктов, это обычно означает, что на них есть потребительский спрос. Вы также можете использовать такой инструмент, как бесплатный планировщик ключевых слов от Google, или другие инструменты премиум-класса, такие как SEMrush или Ahrefs. Если поисковый термин для вашего продукта является высоким, есть большая вероятность, что потребительский интерес к нему также высок.

Вам также нужно будет пересмотреть производственные возможности до совершения работы с дистрибьютором. В отличие от продаж непосредственно покупателям, дистрибьюторы будут ожидать, что у вас будет достаточно объема, чтобы удовлетворить требования розничных продавцов. Если вы не уверены в своих производственных возможностях, то рекомендуется сначала идти по своим каналам.

Наконец, убедитесь, что вы знаете тип розничных продавцов, на которых вы хотели бы ориентироваться. Крупные розничные торговцы часто работают напрямую с производителями, однако не розничные розничные торговцы с большей вероятностью избегают производителей, поскольку это увеличивает их административную работу. Подумайте о своем целевом рынке, если это в основном касается сетевых ритейлеров, вы можете обратиться к ним напрямую как к другому варианту, если вы сосредоточены в основном на небольших магазинах, то лучше всего обратиться к дистрибьютору.

Понять каналы распространения в вашей отрасли

 После того, как вы решили, что дистрибьютор – это правильное решение, теперь вам нужно будет найти подходящего для вас, это важное решение, и к нему нельзя относиться легкомысленно. Есть несколько способов доставить ваш продукт к нужному продавцу, и важно понимать, что не все дистрибьюторы обслуживают один и тот же рынок, и здесь крайне важны дальнейшие исследования. Понимание каналов сбыта и цепочки поставок вашей отрасли может помочь вам найти подходящего партнера для вашего бизнеса.

В поисках дистрибьютора

 Вы должны рассматривать своего дистрибьютора как партнера в развитии вашего бизнеса, а не просто как компанию, которой вы продаете свою продукцию. Мы наметили некоторые области, которые вы можете изучить, чтобы вы могли начать составлять список потенциальных партнеров для вашего продукта.

• Торговые ассоциации: Одной из первых остановок в поиске партнера-дистрибьютора является исследование торговых ассоциаций красоты на целевом рынке. Торговые ассоциации – это место, где производители, розничные продавцы и дистрибьюторы могут объединиться. Присоединение к соответствующим торговым ассоциациям означает, что вы можете попытаться выяснить, какие дистрибьюторы используют другие производители, на кого они нацелены, и результаты их усилий. Это также возможность для вас изучить лучшие практики и установленные каналы и партнеров.
• Торговые выставки: Выставки объединяют тысячи ритейлеров, дистрибьюторов, производителей и экспертов индустрии красоты. Посещение соответствующих выставок например, Cosmoprof, Beautycon, Beautyworld Middle East или International Beauty Show (в зависимости от вашего местоположения и целевого рынка), могут предоставить вам информацию о ландшафте распространения и доступных вариантах. Это также дает вам возможность пообщаться с людьми из отрасли, наладить связи и получить ценные советы из первых рук. Если у вас есть такая возможность, наличие будки только увеличит количество взглядов на ваш бренд и продукт, но в любом случае это отличная возможность собрать визитки от тех, кто работает в отрасли, которые вы можете использовать в качестве отправной точки. . Обязательно следите за календарями, так как в этом году из-за пандемии было много отмен и переносов.
• Поиск Google: Это может показаться очевидным, но это должно быть важной частью вашего исследования. Поиск ключевых слов, таких как [Категория продукта] или [Категория продукта] на [местном рынке], даст вам отличную отправную точку. Здесь вы найдете информацию о дистрибьюторах и оптовиках в верхней части результатов поиска, с которыми вы можете связаться. Но помните, у Google нет ответов на все вопросы, но все равно важно провести собственное исследование!
• Социальные сети: Социальные медиа играют важную роль в большинстве предприятий, и это, безусловно, относится к индустрии красоты. Поиск соответствующих групп Facebook и LinkedIn и начать разговор с другими в отрасли. Простое направление может иметь большое значение.

Поговорите с продавцами: Если есть конкретный розничный продавец, с которым вам хотелось бы выступить, почему бы не назначить встречу и не спросить ее напрямую. Вы можете узнать, есть ли какие-либо дистрибьюторы, которые уже установили отношения с продавцом, или есть какие-либо дистрибьюторы, с которыми этот продавец предпочитает работать, или, возможно, те, с которыми им не нравится работать.

Как оценить дистрибьюторов

 У вас есть список дистрибьюторов, с которыми вы потенциально хотите работать, теперь вам нужно убедиться, что они подходят для вашего бизнеса, возможностей и ваших краткосрочных и долгосрочных целей. Начните с создания списка собственных требований!

Вы можете разработать своего «идеального» дистрибьютора на основе установленных вами требований. Мы выделили некоторые из областей, которые вам следует рассмотреть здесь:

• Экспертиза ДистрибьютораУзнайте, есть ли у дистрибьютора опыт продажи косметических и косметических продуктов с проверенной практикой. Вам понадобится дистрибьютор, который понимает отрасль, а также рынки, на которые вы хотите выйти.
• Размер дистрибьютора: В идеале вы должны работать с дистрибьютором, который может приспособить ваш бизнес. Если вы только что выпустили свой косметический продукт, и вы довольно новичок в индустрии красоты, вам нужно будет сотрудничать с дистрибьютором, который уделит продукту то внимание, которого оно заслуживает, а не партнером, в котором ваш продукт будет потерян в смесь.
• Бизнес-цели и ценности: Работайте с дистрибьютором, который соответствует вашим бизнес-целям. Например, если вы хотите продавать свой косметический продукт в небольших магазинах и сосредоточиться на устойчивом росте, важно выбрать дистрибьютора, который будет уделять этому приоритетное внимание.

Как только вы взвесите ваши требования, пришло время начать оценку ваших предпочтительных дистрибьюторов. Мы определили некоторые дополнительные области и вопросы, которые вы должны задавать.

• Знание рынка: Глубокое понимание местного рынка имеет важное значение. Знает ли ваш дистрибьютор всех соответствующих розничных продавцов? И знают ли они рыночные условия?
• Стабильность бизнеса: Важно знать, как долго ваш дистрибьютор занимается бизнесом и как выглядит его послужной список. Насколько стабильны их финансы и операции и есть ли у них история своевременных платежей?
• Компетентность в продажах: У вашего дистрибьютора есть отдел продаж? Насколько велика команда и как они генерируют лиды?
• Маркетинговые возможностиМаркетинг играет большую роль в построении отношений с потенциальными ритейлерами. Какие каналы использует ваш дистрибьютор и какой акцент они делают на маркетинге?
• Управление запасами и логистикаЗнание того, что происходит за кулисами, поставит вас в сильное положение, поэтому обязательно спросите, как они справляются со своими запасами, насколько велики их склады, есть ли у них собственный транспортный парк или они используют других партнеров по логистике и, если это так, , ВОЗ?
• Руководство: Какие кадры есть у дистрибьютора? Есть ли у него профессиональные менеджеры и управленческие практики? Каковы предыстория и опыт основателей?
• Страсть: Ищите дистрибьюторов, которые так же увлечены индустрией красоты, как и вы, и верят в свой продукт и его преимущества. Не обходитесь без дистрибьютора, который просто хочет подписать другой продукт.

Наконец, когда у вас есть достойный шорт-лист, остается только попросить ссылки, У любого дистрибьютора, который серьезно относится к вашему бизнесу, не будет проблем с предоставлением рекомендаций. Спросите их о профессионализме дистрибьютора, своевременности и всем, что вы хотели бы знать, чтобы убедиться, что они идеально подходят для вас.

Встретившись с потенциальными дистрибьюторами, вы лучше поймете их профиль, если ваши ожидания совпадают, их страсть к вашему продукту и множество других вопросов без ответа. Помните, что дистрибьютор будет играть важную роль в успехе вашего бизнеса.

Как заставить дистрибьюторов работать с вами

У вас есть свой список, и вы сузили его, но как заставить выбранного вами дистрибьютора работать с вами. Позвольте им протестировать ваши продукты и запланировать встречу, чтобы продвинуть ее дальше, но знайте, в каких областях они будут наиболее заинтересованы:

• Уровень прибыли, который они могут получить на вашем продукте
• Стоимость хранения и выполнения вашего продукта
• Является ли ваш продукт масштабируемым
• Если вы продаете несколько продуктов

Естественно, прибыль и затраты имеют первостепенное значение для розничного продавца и дистрибьютора – как и в случае с вами, им необходимо хорошо понимать, какую прибыль может принести ваш продукт. Масштабируемость – еще один важный момент, особенно если ваш продукт относительно недорогой.

Дистрибьюторам необходимо снижать административные расходы, поэтому ваша способность поставлять продукт будет еще одним решающим фактором. Дистрибьюторы любят продавать несколько продуктов от отдельных поставщиков по той же причине, по которой ритейлеры предпочитают покупать у дистрибьюторов, а не у десятков отдельных поставщиков.

Эффективные дистрибьюторы не хотят работать только с каким-либо поставщиком, они будут оценивать ваш бизнес, поскольку они хотят сотрудничать с кем-то, у кого есть доказанный спрос на продукт, продажи и эффективность.

Чтобы помочь в дальнейшем процессе и подписать сделку, вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы убедить дистрибьюторов работать с вами:

• Продемонстрировать знания: Это само собой разумеется, но убедитесь, что у вас есть глубокое понимание индустрии красоты, вашего продукта и рынка, а также целей ваших потенциальных дистрибьюторов. Развивайте свою презентацию в соответствии с бизнес-целями дистрибьютора и рыночным подходом.
• Показать запрос клиента: Продемонстрируйте наличие реального потребительского спроса на ваш продукт. Один из лучших способов сделать это – показать данные о продажах в вашем интернет-магазине (если у вас уже настроен этот канал продаж) или на основе вашего исследования отрасли, например, существующих розничных продавцов и торговых площадок.
• Развитие бренда: Ваш бренд важен не только для потребителя, он важен для того, чтобы найти правильного дистрибьютора на борту. Убедитесь, что они знают, что вы серьезно относитесь к сильному бренду, дизайну, копированию, маркетинговым материалам и опыту работы с клиентами.
• Показать намерение: Вам нужно доказать дистрибьютору, что вы готовы к долгой игре, обязательно продемонстрировать инвестиции (время и деньги), которые вы уже сделали в бизнес.
• Получить рефералы: Если возможно, попробуйте получить рекомендацию от кого-то, кому дистрибьютор уже доверяет, поэтому сеть так важна. Получение представления от кого-то, с кем они уже работают, значительно облегчит сделку.

Чтобы убедиться, что вы хорошо подготовлены, мы перечислили некоторые вопросы, которые они могут вам задать:

• Какую прибыль мы можем получить от продукта – как в расчете на единицу продукции, так и в целом?
• Можем ли мы получить больше прибыли от продажи этого конкретного продукта красоты по сравнению с другим брендом?
• Вы провели исследование спроса на ваш продукт?
• У вас есть другие продукты для продажи или вы планируете выпускать больше?
• Определили ли вы потребность в этом продукте у конкретных продавцов?
• Какой у вас маркетинговый план?
• Какие уровни запасов нам нужно поддерживать?

Причины, по которым вы не можете найти дистрибьютора  

Важно знать, что дистрибьюторы могут выбирать, с кем они работают. Бренды, с которыми они работают, влияют на их репутацию и, конечно же, на необходимость получения прибыли от сделки. Мы изложили здесь несколько причин, по которым вы можете не найти дистрибьютора:

• Ваш продукт не пользуется повышенным спросом
• ROI вашей компании не очень хороший
• Ваша компания требует очень больших инвестиций.
• Вы сравнительно новый бренд, хотя ваш продукт хороший

Представляя свой косметический продукт потенциальному дистрибьютору, вы должны быть уверены в своем поле и убедиться, что вы выполнили всю домашнюю работу. Это особенно актуально, если вы разговариваете с дистрибьютором, который является новичком в индустрии красоты, но может иметь другие качества, которые вы ищете, или с дистрибьютором, который рискует купить совершенно новый продукт.

Правовой пейзаж

На каждом рынке будут свои законы и законы о распространении косметики и парфюмерии.

Вам нужно будет ознакомиться с местными регулирующими органами, особенно если есть конкретный рынок, на котором вы хотите быть замеченным. Правила будут различаться в зависимости от местоположения и исследовать это, прежде чем вы даже запустил ваш продукт  поможет избежать каких-либо проблем на этом захватывающем этапе вашей коммерческой сделки.

Заключение

Скорее всего, вы уже посвятили много времени, усилий и инвестиций запуску своего продукта и поиску подходящего дистрибьютора для продажи своих продуктов и бренда, что может быть выгодно и поможет вам на пути к успеху. Возможно, вам не терпится выпустить свой продукт, но сейчас не время торопиться с решением, есть много вопросов, которые следует рассмотреть с обеих сторон стола, прежде чем принимать такое большое обязательство. Наслаждайтесь этой частью вашего путешествия, у вас так далеко, а лучшее еще впереди!