Обзор и результаты исследования 12 000 российских ТВ-роликов + 2 собственных кейса и технология создания продающей рекламы по легендарной формуле AIDA.
Эта статья написана на основе одной из глав книги «Почему лучше покупать именно у вас? Как разработать стратегическое уникальное торговое предложение». Автор я, Алексей Обжерин, неравнодушный консультант по стратегическому маркетингу.
У меня есть «пунктик».
В отличие от большинства людей, я не переключаю рекламу. За много лет мной проанализированы десятки тысяч роликов. Интересно наблюдать, как различается реклама в разных отраслях, например в автомобильной промышленности, парфюмерии или банковской сфере. Также интересно, как меняется реклама в течение 3-5 лет у одного и того же бренда. Отдельное внимание привлекает борьба средних брендов с гигантами.Было подмечено, что реклама бывает разной. Вот некоторые виды:
- продающая
- креативная
- «скидочная»
- со звездами
- информационная
- реклама-новость
- глупая/бестолковая/тупая
- поэтическая/пустая
- 1000 мелочей (когда просто перечисляется ассортимент)
Подмечено, что категории могут пересекаться.
Какой рекламы в России больше — продающей, креативной или «скидочной»?
Меня всегда интересовал вопрос: а какова структура российской рекламы? Сколько процентов продающей, креативной, «скидочной»? Есть ли разница в структуре рекламы на федеральном уровне и в регионах?
Поэтому три года назад мы запустили исследование роликов — 1000 роликов в квартал, случайным образом на разных каналах и в разное время. Всего было исследовано 12 000 роликов. Возможно, это единственное исследование такого рода в России. Авторы исследования — Светлана Митяй и я, Алексей Обжерин.
Вот что получилось:
- Если не брать во внимание процент информационной рекламы, то самый большой процент рекламы в России — это продающая реклама, сделанная по легендарной формуле AIDA – 30,4%.
- В регионе, на примере Кировской области, продающей рекламы почти в 5 раз меньше – 6,4%, и это удручает. Предположу, что в других регионах ситуация не намного лучше.
- Креативной рекламы в России всего 20,4%, а рекламы с использованием звезд 14,3%. Это вызвало удивление, потому что кажется, будто на экране одни звезды и надоедливый креатив.
- «Скидочной» рекламы на федеральном уровне всего 7,7%, и это нормально. Однако в регионе в 3 раза больше – 26%, и это ненормально.
Цифры внутри графика — это процентное соотношение того или иного вида рекламы по отношению к общему количеству. Виды рекламы могут пересекаться. Например, в однои и тои же рекламе может быть как формула AIDA, так и креатив.
Далее два графика — Россия и регионы (на примере Кирова).
AIDA — формула продающей рекламы, изобретенная Элиасом Льюисом 125 лет назад, в 1896 году.
В целом из этого исследования можно сделать основной вывод.
Многие федеральные компании делают ставку именно на продающую рекламу по формуле AIDA.
Учитывая, что в регионах (на примере Кировской области) продающей рекламы в 6 раз меньше, можно сделать вывод, что она доступна только крупным компаниям, имеющим большие бюджеты. Это не так.
Если соблюдать технологию, такую рекламу можно сделать даже собственными силами. У нас есть несколько примеров рекламы, которая была сделана практически без бюджета, и она повысила продажи на 20%, 30% и даже на 84%. И это без скидок и распродаж.
Несмотря на то, что формула была изобретена очень давно, большинство ведущих современных компаний применяют именно ее. В России это Danone, Procter & Gamble, Henkel, Росбанк, Эвалар и многие другие.
Суть формулы заключается в следующем. Реклама должна быть продающей и:
- привлекать внимание (Attention)
- вызывать интерес (Interest)
- стимулировать желание (Desire)
- побуждать к действию (Action)
Очень хорошо привлекает внимание покупателя проблема, которая его волнует. Интерес вызывает ваш продукт как решение проблемы. Желание стимулируют выгоды (преимущества) вашего продукта. К действию побуждает призыв к действию. Итак:
1. Внимание — проблема покупателя.
2. Интерес — ваш продукт как решение проблемы.
3. Желание — выгоды продукта (не обязательно ценовые выгоды, просто польза).
4. Действие — призыв к действию. Можно с усилителем (скидка, подарок, ограничение), будет еще лучше.
Таким образом новости две. С одной стороны, мы не умеем делать продающую рекламу по формуле AIDA. С другой стороны, если мы научимся делать рекламу по этой формуле, то получим хорошее конкурентное преимущество.
Только делать её надо по технологии из 10 шагов.
Технология создания продающей рекламы по формуле AIDA
Чтобы создать продающую рекламу, нужно, по сути, сделать три вещи:
1) Спросить у людей, что их волнует.
2) Вложить это в рекламу.
3) Перед запуском рекламы протестировать ее.
Это если вкратце. А так технология состоит из 10 этапов:
1. Определить ядро ЦА (целевой аудитории). Нюанс: это наиболее выгодная часть всех покупателей. Желательно объединить их по полу и возрасту. Например, трудно одинаково хорошо донести мысль и до мужчины, и до женщины одним и тем же объявлением. Надо понять, кто инициатор покупки, и работать на него.
Также по возрасту: лучше сужать диапазон до 10-15 лет. Слишком большой диапазон может помешать. Женщины 25 лет и 55 лет — у них совсем разные мотивы по жизни. Лучше разбить на две группы: 25-40 и 40-55 и решить, какая группа больше подходит для ядра вашей ЦА.
2. Спросить у потенциальных покупателей из ядра ЦА, что их волнует, какие есть проблемы, которые мог бы решить ваш продукт. Нюанс: не поручайте это студентам и по возможности делайте сами. Опросить можно 10 +/- потенциальных клиентов в режиме интервью в свободной форме, лучше лично. Слова хорошо бы записать дословно.
3. Записать преимущества вашего продукта. Напротив каждого преимущества написать, что оно дает покупателю, какую пользу, выгоду. Нюанс: люди плохо понимают преимущества и хорошо понимают пользу от этих преимуществ.
4. Написать пару вариантов текста будущей продающей рекламы по формуле AIDA:
1) Заголовок, отражающий проблему покупателя.
2) Продукт как решение.
3) Выгоду продукта (польза).
4) Призыв к действию с усилителем или без.
Нюанс: заголовок должен отражать проблему, а не «хотелку» клиента. Например, «Вымотались на работе?» и «Хотите в отпуск?» — это не равнозначные по силе заголовки. Там, где отражена проблема, — заголовок сильнее, там, где отражена «хотелка», — слабее.
5. Добавить иллюстрацию, усиливающую вашу рекламу.
6. Протестировать оба черновика рекламы на людях.
Нюанс: нельзя тестировать на сотрудниках и родственниках. Только на потенциальных покупателях из ядра ЦА. Также желательно опросить 10-12 человек. При тестировании нужно не просто спросить, какая именно реклама больше понравилась, но и узнать, что понятно, а что нет. Вас могут ждать открытия.
Еще нюанс: советы слушайте «в одно ухо», принимайте решения сами, но обязательно тестируйте перед запуском и правьте.
И еще нюанс: не поручайте тестирование рекламы студентам и сотрудникам с низкой квалификацией. Лучше или сами, или поручите сотруднику с высокой квалификацией: чем толковее сотрудник, тем лучше.
7. Скорректировать финальный вариант рекламы (тексты).
8. Сделать нормальный современный дизайн.
9. Протестировать еще раз финальный вариант.
Что понятно/что непонятно. Что понравилось/что не понравилось. Можно на новых потенциальных покупателях, так как прошлые уже «в теме», и их глаз может быть замылен. Хотя на этом этапе можно спросить у пяти покупателей из новых и у пяти из тех, кто уже принимал участие в первом тестировании.
10. Внести последние правки. Продающая реклама по формуле AIDA готова, можно размещать.
Какие компании делают рекламу по AIDA?
Очень неплохо делает рекламу Danone, например ролик Утро начинается с улыбки содержит даже не одну проблему клиента, а две.
Или компания Mars в рекламе бренда Pedigree 4 из 5 собак хорошо раскрывает формулу AIDA. Причем делает это с юмором, который не забивает смысл сообщения.
В Кирове мы делали продающую рекламу для разных видов бизнеса — и для производства, и для торговли, и для услуг. Всегда был рост продаж.
Хороший рост продаж — 2 реальных кейса
Кейс №1
К нам обратился областной Фонд поддержки предпринимательства. Несмотря на то, что у них были льготные займы под 5,5% годовых и много рекламы, ничего не помогало. В течение трех лет кредитный портфель ежегодно осваивался лишь на 50%. Стояла задача — поднять уровень освоения портфеля до 80%.
Была запущена серия рекламных кампаний по формуле AIDA без лишнего креатива. После первой же кампании рост составил 20%. А по итогам года после серии продающих рекламных кампаний кредитный портфель был освоен не на 80, а на 92%. Рост продаж составил 84%. При этом бюджет на продвижение не был увеличен ни на копейку.
Кейс №2
Санаторий «Авитек», который находится прямо в черте города Кирова, никак не мог с помощью обычной рекламы увеличить поток людей в бассейн с минеральной водой. Ситуацию усугубляло и то, что цена посещения самая высокая в городе, и то, что надо было ехать на край города по пробкам.
Санаторий активно рекламировал бассейн. Но желаемого эффекта не было. Была сделана продающая реклама по всем правилам технологии AIDA + добавлен небольшой усилитель в конце: после призыва к действию — бесплатное посещение в подарок при условии покупки ежемесячного абонемента.
Результаты превзошли все ожидания.
- Поступило 429 звонков.
- 173 человека приехали и купили месячный абонемент стоимостью 1800 рублей.
- Дополнительная выручка составила 286 000 рублей.
- По статистике около 30% людей после первого месяца посещения пользуются бассейном регулярно.
- А это значит, что с одного объявления может быть получена дополнительная выручка примерно 1 080 000 рублей в год.
- Стоимость объявления 10 000 рублей.
Если учесть, что санаторий рассчитался за объявление не деньгами, а бартером (бассейном), то фактическая стоимость для санатория оказалась рублей 500 (вода в душе, да и то своя, из собственного артезианского источника).
Удивительно!
Санаторий «Авитек» продолжает использовать формулу AIDA в рекламе, привлекая только описанную выше технологию и свои силы.
Распространенные ошибки в рекламе
Джон Уонамейкер, создатель первого супермаркета, как-то сказал:
«Я точно знаю, что трачу половину рекламного бюджета впустую, но не знаю, какую именно».
Однако сегодня мы слышим уже совсем другие цифры — люди называют уже не 50%, а 80% денег, которые тратятся впустую.
Дело в том, что в наше время мозг сильно перегружен. Каждый день мы получаем до 6000+ различных сообщений. И поэтому мозг защищает нас, включает своеобразные фильтры. В надежде пробить эти фильтры мы, рекламодатели, пытаемся сделать рекламу необычной и часто перегибаем палку, совершая ошибки.
Реакция людей на рекламу из-за ошибок разработчиков рекламы:
- реклама понравилась, но люди НЕ помнят ни товар, ни бренд;
- реклама непонятна (перемудрили с сюжетом);
- реклама вызывает раздражение и отторжение;
- рекламу просто игнорируют, мозг не «видит» ее.
Поэтому делать рекламу по проверенной формуле AIDA кажется здравым решением. Фильтры пройти легче, ведь реклама, сделанная по технологии AIDA, говорит про то, что волнует людей, и помогает им решать их проблемы.
Однако часть уважаемых людей искренне считают, что AIDA устарела. Данные же показывают, что целый ряд известных российских и западных компаний успешно применяют продающую рекламу по формуле AIDA. Эта реклама способна повышать продажи на 20-30% без разорительных скидок и распродаж.
Также надо отметить, что AIDA — это история про контент. То есть независимо от того, где размещается рекламное сообщение — по телевизору, радио, на билборде, в газете или в интернете, — везде сообщение может быть продающим и привлекать внимание, вызывать интерес, стимулировать желание и побуждать к действию. Есть контент и есть каналы коммуникаций, то есть «провода», по которым потенциальный покупатель получает контент.
Не будем путать эти понятия. AIDA — это история про контент.
Мало того, нами успешно применяется формула AIDA в продающих презентациях, коммерческих предложениях, почтовых письмах, электронных и бумажных, и так далее. Нет ограничений.
Подведем итоги
- Рекламы по AIDA в России больше всего, если не принимать в расчет информационную рекламу, которую наш мозг просто игнорирует.
- Известные компании делают рекламу по AIDA.
- Продающая реклама по AIDA дает прирост продаж так же, как и реклама со скидками, только с AIDA скидок давать не надо — прибыль существенно выше. (Мне предприниматели называют какие-то баснословные суммы, которые они тратят на скидки. Цифры могут быть в год по несколько миллионов. Жесть!)
- Суть формулы AIDA — продающая реклама должна:
— привлекать внимание с помощью проблемы, которая волнует покупателей,
— вызывать интерес с помощью продукта как способа решения проблемы,
— стимулировать желание за счет выгод продукта (пользы для покупателя),
— побуждать к действию с помощью призыва к действию.
- Создание продающей рекламы — это в первую очередь технологический процесс. Важно соблюдать все технологические этапы так же, как, например, при выпекании хлеба. Иначе получим непропеченный хлеб (неэффективную рекламу).
- Важно не креативить в кабинетах, а спросить людей, что их волнует.
- Полученную информацию вложить в рекламное сообщение.
- Перед выходом рекламы необходимо ее протестировать и скорректировать минимум два раза, опираясь не на кабинетные решения, а на мнение потенциальных покупателей.
- Тогда ваша реклама не только будет замечена, но и побудит больше покупать ваш продукт.
И последний момент.
У рекламы по AIDA есть нюанс. Она поднимает продажи разово. Дальше опять надо что-то менять или придумывать.
Лучше всего использовать связку: AIDA + стратегическое УТП = это дает не только одноразовый рост продаж, но и накопительный эффект.
Стратегическое УТП — это уникальное торговое предложение, которое трудно скопировать конкурентам. А иногда и невозможно.
Стратегическое УТП не придумывается, а также создаётся по «алмазной технологии» из 15 шагов, которая открыто описана в моей книге «Почему лучше покупать именно у вас? Как создать стратегическое уникальное торговое предложение». Книга недавно вошла в ТОП-5 премии «Деловая книга России 2021» в номинации «Лучшая книга в помощь бизнесу».
Делайте продающую рекламу по AIDA, повышайте продажи и думайте о стратегическом УТП. И пошагово опережайте конкурентов!
— неравнодушный консультант по стратегическому маркетингу
— рост продаж клиентов после сотрудничества 20%-84%
— практик, предприниматель с 26-летним стажем
— ресторанный (зачёркнуто) рекламный критик
Не у всех бизнесов есть специалист по продвижению в интернете. Поэтому Яндекс предлагает два сервиса для самостоятельной настройки рекламы — Мастер кампаний в Яндекс.Директе и Рекламная подписка от Яндекс.Бизнеса. Какой из них лучше подойдет вашему бизнесу, поможет понять чек-лист.
Шаг 1. Определите задачу: разобраться в настройках или сэкономить время на запуске рекламы
Мастер кампаний
Чтобы понять, как работает реклама в интернете, и контролировать ход продвижения, используйте Мастер кампаний.
Укажите ссылку на сайт. Мастер кампаний автоматически предложит несколько заголовков и текстов для объявлений, найдет подходящие изображения на сайте и использует видео, которые вы загрузили. На каждом шаге создания объявления Мастер подскажет подходящие настройки, их можно скорректировать на любом этапе.
Новичкам Мастер кампаний поможет подобрать продающие объявления. Более опытные пользователи смогут быстро сравнить, как работают разные акценты в рекламе. После запуска кампании можно анализировать статистику по всем объявлениям и на ее основе корректировать размещение.
Рекламная подписка
Используйте Рекламную подписку от Яндекса.Бизнеса, если ваша задача — освободить время для других важных дел и не вникать в работу инструментов продвижения, получая при этом качественный результат.
Сервис сам создаст объявления на основе информации о компании, проанализирует целевую аудиторию и запустит рекламу на тех площадках Яндекса и Google, где есть потенциальные клиенты. Также он проследит за тем, как работают объявления. Если какие-то из них не привлекают покупателей или обходятся слишком дорого, Рекламная подписка скорректирует настройки или остановит кампанию, а бюджет перенаправит на объявления, которые приводят максимум клиентов по выгодной цене.
Кейс
Дано: Дарья — дизайнер, у нее собственная студия в Санкт-Петербурге. По образованию Дарья маркетолог, во время учебы была стажером в рекламном агентстве и хорошо разбирается в продвижении. В будущем Дарья планирует нанять специалиста по рекламе или обратиться в рекламное агентство. А пока решает все задачи сама и хочет контролировать вопросы, связанные с привлечением новых клиентов.
Какой инструмент подойдет больше: Мастер кампаний, так как Дарья знакома с основами продвижения и готова самостоятельно разбираться в настройках.
Шаг 2. Какая специфика у вашего бизнеса
Мастер кампаний
Мастер кампаний подойдет бизнесам, у которых есть сайт со счетчиком Яндекс.Метрики и размеченными целевыми действиями. Например, для сайта клининговой службы целевым действием пользователя может быть заполнение формы заявки.
Если на сайте есть целевые действия, которые передаются в Метрику, вы сможете выбрать стратегию оплаты за конверсию и установить желаемую стоимость ее достижения. Алгоритм будет показывать объявление людям, которые с большей вероятностью совершат целевое действие. А вы будете платить только за достижение цели.
Рекламная подписка
Рекламная подписка подходит представителям малого и микробизнеса. Например, владельцам отелей, салонов красоты, ресторанов, автомастерских, онлайн-магазинов по продаже подарков, декора, бытовой техники, гаджетов. Если нет собственного сайта, алгоритмы создадут его на основе информации из профиля компании в Яндекс.Бизнесе. Рекламная подписка подойдет и тем малым бизнесам, у которых есть только профиль в Instagram. Например, флористам, кондитерам, дизайнерам, мастерам по маникюру. Для них она автоматически создаст сайт из постов с витриной актуальных товаров и услуг и запустит его продвижение на площадках Яндекса и Google.
Исключение
Для бизнесов со сложной спецификой более эффективны профессиональные инструменты Директа.
Кейс
Дано: Сергей — владелец сети автомастерских в Саратове. Он занимается этим бизнесом около 5 лет, и сейчас его цель — расширять сеть. За год количество мастерских увеличилось с 3 до 8. До этого за продвижение отвечал отдельный менеджер, но месяц назад он уволился. Теперь эта задача легла на самого Сергея, который никогда не сталкивался с настройкой рекламы и не готов тратить на это время.
Какой инструмент подойдет больше: Рекламная подписка. Сергей полностью погружен в расширение бизнеса и не может выделить время на продвижение.
Шаг 3. Где хотите рекламироваться
И в Мастере кампаний, и в Рекламной подписке система сама выбирает максимально эффективные площадки. В Мастере — это площадки рекламной сети Яндекса, в Рекламной подписке — площадки Яндекса и Google.
Полный список возможных площадок для размещения объявлений:
|
Мастер кампаний |
Рекламная подписка |
|
Главная страница Яндекса Поиск Яндекса Яндекс.Дзен Рекламная сеть Яндекса |
Главная страница Яндекса Поиск Яндекса Яндекс.Дзен Рекламная сеть Яндекса (около 40 000 сайтов партнеров) Яндекс.Карты Яндекс.Услуги Площадки Google: Поиск, Рекламная сеть, YouTube, Gmail |
Кейс
Дано: Ольга — хозяйка 5 кондитерских в Красноярске, которые расположены в проходных местах около остановок общественного транспорта. Сеть уже давно на рынке, есть постоянные клиенты, но с кризисом их стало меньше. Нужно привлекать новую аудиторию и рассказывать об акциях. Ольга тратит почти все время на закупку продуктов и расходников, работу с персоналом, а иногда и сама работает в зале. Времени на рекламу у нее не остается, но она хочет, чтобы потенциальные клиенты узнавали о ее бизнесе «во всем интернете».
Какой инструмент подойдет больше: Рекламная подписка. Ольга хочет уделять всё свое время развитию бизнеса и не отвлекаться на маркетинг. Такие бизнесы, как у Ольги, эффективно продвигаются на Картах. Приоритетное размещение на них тоже входит в Рекламную подписку от Яндекс.Бизнеса.
Шаг 4: Какой бюджет и как вы хотите его распределить
Мастер кампаний
Если вы хотите самостоятельно определять бюджет и цели рекламной кампании, выберите Мастер кампаний. Он позволяет платить только за целевые действия — оформленные заказы, звонки или переходы на сайт. Стартовый бюджет для запуска кампании — 300 ₽, ограничений по срокам нет.
Рекламная подписка
Бюджет в Рекламной подписке начинается от 3000 ₽ в месяц. Он используется для получения как можно большего количества целевых действий — заказов, звонков, построенных маршрутов. Бюджет рассчитывается индивидуально для каждого бизнеса. Сумма зависит от того, чем вы занимаетесь, где находитесь, много ли у вас конкурентов и потенциальных клиентов и на какой срок вы запускаете рекламу. Подписку можно подключить на 3, 6 или 12 месяцев
Какой инструмент вам больше подходит
|
Мастер кампаний |
Рекламная подписка |
|
Настройки и ход продвижения под вашим контролем |
Полная автоматизация продвижения |
|
Для бизнесов с сайтом и размеченными целями в Метрике |
Для малого и микробизнеса (офлайн и онлайн) с сайтами и без, а также бизнеса в Instagram |
|
Реклама на площадках Рекламной сети Яндекса, на Главной странице Яндекса, в Поиске и Дзене |
Реклама на площадках Яндекса (включая Карты) и Google и в их рекламных сетях |
|
Стартовый бюджет для запуска кампании — 300 ₽. Ограничений по срокам нет. |
Бюджет рассчитывается автоматически и стартует от 3000 ₽ в месяц. Минимальная длительность Рекламной подписки — 3 месяца |
Краткий курс интернет-маркетинга от WebEvolution
Как написать рекламный текст: примеры, инструкции, законы жанра
Андрей Батурин,
31 января, 2019
Андрей Батурин
Еще на заре торговли продавцы зазывали покупателей в свои лавки выкриками. От латинского глагола reclamare («выкрикивать») родилось знакомое нам слово — реклама. Сейчас она окружает нас повсюду: в печатных изданиях, по телевидению, в интернете, на радио, на улицах.
Развитие интернет-маркетинга, разработка огромного числа сайтов, их продвижение в глобальной сети требует продающего контента. Как создать такой рекламный текст, чтобы на него обратили внимание посетители сайта? Ведь отыскивается множество примеров сообщений, не интересных пользователям. А владельцам сайтов нужны призывы настолько эффективные, чтобы притянуть к сайту целевую аудиторию.
Копирайтинг и рекламные тексты
А вы знали, что копирайтер — это профессия, изначально пришедшая в Интернет из рекламы? Сегодня продающий контент вызывает множество противоречивых отзывов. Одни говорят – качественные тексты работают, принося колоссальную прибыль. Другие отвечают, что продающие или рекламные тексты — просто миф. Давайте попробуем разобраться, почему.
Для начала нужно определиться, чем не является копирайтинг:
- Это не дешевые тексты для сайтов.
- Это не авторские статьи.
- Это не SEO-тексты, основной целью которых является включение в контент ключевиков для интенсивного продвижения.
Тогда что же это такое?
В классическом смысле под этим термином подразумевают написание текстов прямого отклика, нацеленных на совершение человеком определенного действия здесь и сейчас — переход по ссылке, нажатие кнопки «Заказать» и т. д. При этом стиль материала может быть совершенно разным: сухим и официальным, кричаще рекламным, приятельским. Таким, какой лучше воспримут представители целевой аудитории.
Услуги копирайтера включают анализ деятельности вашей компании, конкурентов, особенности ваших потенциальных клиентов. И только после этого — создание контента.
Виды копирайтинга
- Рекламный копирайтинг — написание текстов, которые ориентированы на реальных посетителей. Основная цель — стимулировать читателя к определенному действию: покупке, переходу на страницу и т. д. Часто в эту категорию включают также разработку слоганов и нейминг.
- Спичрайтинг — написание текстов для публичных выступлений.
- SEO-копирайтинг — создание статей, оптимизированных под определенные ключевые запросы. Чтобы ваш сайт находили в поисковиках, тексты на страницах должны содержать словосочетания, которые вводят пользователи Сети. Профессиональный сео-копирайтинг являет собой баланс ключевиков и хорошего продающего текста, который должен обращаться к людям, давать ответы на вопросы потенциальных клиентов и соответствовать требованиям поисковых систем.
- LSI-копирайтинг, о котором подробно рассказывает эта статья.
Для каких целей можно использовать знания копирайтинга?
Для любых, при которых текстовая информация передается вашим клиентам и может повлиять на их решение о покупке.
Например:
- для написания рекламных текстов для брошюр, буклетов и другой полиграфической продукции;
- для рассылок;
- для объявлений;
- для коммерческих предложений;
- для текстов на сайты и т. д.
В любой публикации, которая призвана разжечь желание купить товар, пригодятся основы копирайтинга.
Профессиональный рекламный текст должен соответствовать следующим требованиям:
- Отвечать на основные вопросы клиентов;
- Снимать возражения;
- Не вызывать раздражения;
- Быть написанным «на языке клиента»;
- Стимулировать связаться с представителями компании.
Только такой текст может проникнуть в мысли и чувства ваших клиентов, вызвать желание приобрести товар, услугу.
Рекламный текст хороший и плохой. Примеры
Возьмем образец на одном из строительных порталов:
«Изготовление всех видов корпусной мебели под заказ, кухни, шкафы-купе, детские, офис и т. д. Предложим огромный выбор цветов и материалов, короткие сроки исполнения, низкие цены, гарантируем качество исполнения, даем гарантию на изделия. Телефон 000000».
Таких стандартно написанных объявлений миллионы, они заполняют все торговые, коммерческие интернет-ресурсы, печать.
Если написать нечто похожее для сайта, он ничем не выделится из числа конкурентов. Значит, ЦА просто не обратит внимания на это предложение. Мы видим перечисление видов предлагаемых товаров без описания явных выгод для клиента от мебели в данной фирме.
И другой вариант подачи того же текста:
«Сделали евроремонт в квартире? Ваша мебель устарела?
Гарантировано высокое качество изделий и цены ниже некуда!
Фирма «Мебель под заказ» обставит комнаты для вас. Предложим корпусную мебель, кухни с детскими на выбор, шкаф-купе и мебель в офис. Быстрее делайте заказ, исполним мы его на раз. Расцветок выбор есть у нас и цены низкие для вас!».
Объявление, конечно, не шедевр, но оно обращает на себя внимание, зазывает, как настоящий продавец из Средневековья. Рифмовка делает сообщение нестандартным и волей неволей целевая аудитория отреагирует. Мы совершенно не призываем рифмовать рекламные заголовки, тем более, целые статьи.
Как написать рекламный текст самому
Не у всех есть возможность и желание пригласить в штат копирайтера. Качественный рекламный текст, который может заинтересовать вашу аудиторию, вполне можно составить своими силами. Это важно — без такого контента не может обойтись ни один сайт, интернет-магазин.
Написание рекламного текста – посильная задача, если грамотно к ней подойти. Как же это сделать?
- Внимательно изучите правила составления рекламных текстов и с удовольствием приступайте к интересному процессу.
- Определитесь с местом размещения публикации. От этого зависит его величина. В социальных сетях нужно ограничиться одним, максимум двумя предложениями, в газете объявление можно растянуть до абзаца.
- Придавайте значение каждому слову, используйте слова-паразиты по минимуму. Текст, содержащий много «воды», то есть второстепенных слов, которые не несут в себе смысловой нагрузки, утомительно читать. Читатель хочет знать о свойствах товара. Краткость хороша даже в рекламе. Точнее разобраться в том, что такое слова-паразиты или канцеляриты, поможет книга Норы Галь «Слово живое и мертвое».
- Выясните, кто является вашим покупателем, составьте его психологический портрет, распишите, в буквальном смысле, характеристики типичного персонажа. Без знания ЦА рекламный текст составить нельзя. Представьте, кто ваш покупатель, каков его возраст, социальный статус, интересы. В рекламе используйте язык этой категории людей.
- Мало таких товаров, которые бы нравились абсолютно всем, поэтому объявление нужно составлять для точно определенной группы людей.
- Придумайте необычный заголовок, можно вопросительный. Об этом стоит поговорить отдельно!
Заголовок рекламного текста. Правила составления
Как известно, реклама является двигателем торговли. Поэтому необходимо тщательно заострять внимание на том, как продавать и размещать объявления по реализации товаров. Большинство пользователей интернета обращают внимание на рекламные публикации, которые привлекают красочными картинками и броским заголовком в посте.
Заголовок — первое, а часто и единственное, что оказывается в поле зрения вашей ЦА. Как сделать его привлекательным и продающим:
- Он может иметь элементы какой-то недосказанности, загадки, интриги. Не нужно писать заголовок с обыденным вопросом вроде «Хотите приз»? Это слишком тривиально. Умные люди понимают, что обещания красивой жизни бесплатно — всего лишь рекламный ход, и не ведутся на такую провокацию.
- Хороший вариант построения заголовка — в формате «вопрос-ответ». Он не полностью дает всю информацию по запросу пользователя, но намекает, что ценные сведения есть в теле статьи. Например: «Хотите узнать, как защититься от простуды? Делимся секретом!».
- Цепляет сомневающегося в чем-то потребителя заголовок, в котором обещается решение проблемы. К примеру, вот такой вариант, начинающийся со слов: «Узнайте, как можно…». Далее можно использовать форма «больше, но с меньшими усилиями. На практике он выглядит так: «Узнайте, как можно приумножить капитал больше Цукерберга с меньшими вложениями».
- Часто можно увидеть заголовки такого типа: «Как я бросил курить за 7дней», «Как правильно выбрать кредит с пониженной ставкой». Это типичный заголовок-лайфхак с обещанием выгоды.
- Рекламные объявления предназначены для раскрутки товаров и услуг, их основная цель — в итоге получить как можно больше прибыли. Поэтому очень распространены названия статей, в которых употребляются вопросительные слова: «как», «почему», «когда», «как», «что». Их потенциал — ответ на прямой информационный запрос пользователя. Реализуется он по-разному, к примеру: «Кто еще хочет разбогатеть?», «Вот методы быстрой раскрутки сайта», «Что должен знать каждый» и другие.
- Считаются продуктивными рекламные объявления, начинающиеся с цифр. Якобы пользователь подсознательно воспринимают эту информацию как точную и определенную в объеме («7 способностей миллионеров», «5 правил эффективных продаж» и т. д.).
Написать правильный рекламный текст: продолжение
- Следующий этап после написания заголовка — краткое описание товара или услуги. Важно показать уникальность предложения, можно применить внушающий доверие небольшой текст о компании. Упомяните о преимуществах предлагаемого продукта. Напишите, как он поможет покупателю улучшить жизнь: стать ярче, красивее, умнее.
- Старайтесь избегать «заумных» фраз и тяжелых конструкций. Помните, что вы пишете рекламу, а не научный трактат. Загруженность текста профессиональными словечками, неизвестными широкой публике, не прибавит интереса к нему.
- По возможности пишите отзывы о продукции. К новинке люди могут отнестись с недоверием. С меньшей опаской пробуешь то, что уже кто-то рискнул протестировать и получил эффект.
- Используйте качественные фото. Эффектное изображение позволяет использовать меньше текста. Оно привлекает внимание больше, чем слова.
Как создать крутой рекламный текст
Посмотрим, что советует гуру!
Михеля Фортина многие считают лучшим копирайтером Интернета, когда-либо создававшего виртуозный рекламный контент.
Он передает свой опыт в книгах:
- «Пять тайных формул безотказного копирайтинга»;
- «Разработка эффективных заголовков».
На основе его трудов можно вывести 7 универсальных законов написания эффективных текстов. Попробуем перенять опыт известного маркетолога.
Тексты считаются:
- Нормальными, если отклик на них составляет 1-3%,
- Хорошими — при реакции в 5-7%,
- Очень хорошими — при отклике выше 7%.
Творения М. Фортина провоцировали 74% пользователей выполнять какие-либо действия на сайте. Создание рекламы по его законам повышает конверсию сайта, а потому эти правила уже прочно прижились в интернет-маркетинге.
Закон первый. Захватывающий заголовок
Его М. Фортин советует создавать по знаменитой формуле AIDA, в русском варианте — ВИЖД.
Вспомним, как расшифровывается аббревиатура:
- Внимание;
- Интерес;
- Желание;
- Действие.
Из четырех составляющих формулы внимание — самая важная часть. Заголовок должен мгновенно «ловить» посетителя сайта, пришедшего из поисковика. Буквально полсекунды подсознание пользователя оценивает заголовок и принимает решение — оставаться или уйти.
Создать хороший рекламный текст, как оказывается, несложно: необходимо использовать доступные методики и собственные наработки. Заголовок должен отражать суть статьи, но с некоторой недосказанностью, которая вынуждает клиента читать дальше.
Усиливать заголовок можно с помощью подзаголовка! В последнем прописываются основные выгоды для клиента и преимущества товара. Подзаголовки должны подчеркивать ключевые слова, то, что получит человек, приняв ваше предложение, преимущества продукта над сотнями аналогов.
Подзаголовком усиливаются слова, воздействующие на клиента магнетически и убеждающие его продолжать чтение. К таким «магическим» заклинаниям классически относят словечки «бесплатно», «гарантировано», «низкие цены» и пр.
Закон второй. Озаглавленные абзацы
Правильное «писательство» рекламы еще не гарантирует, что с ней будут знакомиться посетители сайта. Обычно клиенты сканируют страницу взглядом. Редкую статью пользователь прочитывает от начала и до конца.
Если заголовок зацепил пользователя, текст читается бегло и вскользь. Чтобы увеличить вероятность прочтения всего материала, прописывайте заголовки для группы абзацев, объединенных единым смыслом. Они должны выделяться из основной массы. По заголовкам клиент получает общую информацию о коммерческом предложении, размещенном в сообщении.
«Имена» абзацев пишутся по тем же правилам, что и основной заголовок. Они должны быть четкими и конкретными, информирующих клиента о конкретных плюсах, достоинствах.
Закон третий. Стрелки
Любые тексты, и информационные, и рекламные, должны форматироваться. Для лучшего восприятия в структуру обязательно нужно включать маркированные списки.
Но чтобы придать пунктам списка особое значение, Фортин советует использовать именно стрелки, поскольку они:
→ влияют на удобство восприятия списка,
→ усиливают его важность,
→ облегчают прочтение длинного сообщения.
Применение стрелочек позволяет лучше доносить коммерческое предложение клиенту, воздействуя на его эмоции. Наличие этих символов в списке придает ему наглядность, что усиливает эффективность.
Это не значит, что правильно написанный продающий пост обязательно должен содержать именно стрелки в буллетах. Но стоит попробовать! В сочетании с фразой «Вы получите» стрелки помогают потенциальной аудитории понять всю выгоду продукта, подталкивают пользователя к заказу и покупке.
Закон четвертый. Постскриптум
Заключительные абзацы эффективного текста, написанные через P.S. и P.P.S., представляют собой торговые инструменты, подчеркивающие суть пропагандистского послания. Они безотказно воздействуют на клиентов.
Постскриптум может предлагать:
- Не озвученный в основном тексте бонус.
- Указание на место расположения кнопки заказа.
- Описание дополнительной акции.
- Подчеркивание ограничений в действии предложения.
Послесловие может включать в себя более развернутые характеристики заключительного абзаца.
Закон пятый. Выразительность
Как создать классный текст и подчеркнуть его «призывную» составляющую? Ведь это не устная речь, где можно использовать различные формы модуляции голоса. В разговоре интонация, громкость — основные инструменты донесения информации до клиента. В интернете, при преимущественно визуальной форме коммуникации, в качестве голоса применяется форматирование. Оно позволяет автору подчеркивать важность информации курсивом, жирным шрифтом, цветом, подчеркиванием, выделением цитат и т. д.
Статистические данные свидетельствуют, что при применении границ и фона для некоторых слов и фраз увеличивается выразительность текста и повышается его читаемость на 20 %.
Например, можно написать рекламное объявление, используя для акцентирования внимания клиентов верхний регистр символов и полужирный:
«Предлагаем весенние СКИДКИ до 70 % на ВЕСЬ АССОРТИМЕНТ магазина!»
Закон шестой. Слова
Часто начинающие копирайтеры ассоциируют текст со своими мыслями. Но слова — только символы, они по-разному воспринимаются людьми. К их подбору следует подходить очень ответственно, чтобы они не исказили мысль автора, которую он пытается передать потенциальному клиенту.
Как создавать рекламу, используя разные действия со словами? Есть три приема усиления выразительности:
- С повторяющимися словами.
- С эмоциональными.
- Со словами-утверждениями.
Прием с повторами заключается в применении синонимов и иллюстративных выражений для подчеркивания важности идеи, поднятой в рекламной статье. В последующем абзаце можно добавлять немного новых сведений, которые не звучали в предыдущем, но основную идею следует сохранять без изменений:
- В WebEvolution можно заказать разработку сайта.
- Digital-агентство WebEvolution разрабатывает сайты всех видов: интернет-магазины, корпоративные, портфолио, лендинги, визитки, а также веб-сервисы и системы автоматизации управленческого учета.
- В нашей веб-студии для вас создадут сайт вашей мечты, какой бы сложности и типа он ни был. Разрабатываем логотипы, гайдлайны, фирменный стиль, продвигаем сайты, предлагаем комплексный интернет-маркетинг.
От эмоциональных слов, их правильного подбора для выражения авторской мысли в тексте и донесения ее до аудитории зависит успешность текста. Описания одной и той же идеи могут звучать по-разному, огромную роль здесь играет закладываемая эмоция.
Чтобы преодолеть эту неясность, текст нужно вычитать и отдать править «на сторону», чтобы обнаружить ошибки и двусмысленности. А также протестировать эмоциональный настрой текста. Ведь восприятие разными людьми иногда кардинально отличается!
Рекламный текст не приемлет отрицаний. В нем лучше «звучат» слова-утверждения. Отрицания утяжеляют смысл, сообщение хуже воспринимается. Использовать отрицания отрицаний можно, хотя это и не приветствуется.
Допустим, с учетом этого правила, можно заменить отрицания утверждениями:
- Небольшая цена — доступная;
- Материал не подвержен коррозии — антикоррозийный;
- Внутренняя поверхность сковороды не пригорает — антипригарное покрытие.
А фразы «не имеет никакого отношения к…» и им подобные — использовать с осторожностью.
Закон седьмой. Ограниченность предложения
Правильный текст должен вызывать ощущение срочности покупки или заказа из-за «окончания» предложения. Всем знакомы формулы: «Успейте купить…», «Акция действует до …». Этот инструмент больше подходит продающим текстам, но и любое рекламное сообщение пишется владельцем сайта (или по его решению) для продвижения и последующей продажи товара, услуги.
Создавать рекламный текст и для сайта-одностраничника, и для интернет-магазина можно с учетом этого приема. Ограничьте предложение по количеству товара или по времени: это привлечет внимание аудитории.
Эффективный рекламный текст: написать самому — реально?
В наше время новых информационных технологий все чаще возникает необходимость в написании качественной текстовой информации. Не секрет, что в связи с интернет-глобализацией много людей задумывается об открытии своего дела в онлайне.
Когда дело доходит до действий, возникает потребность изложить свои идеи в письменной форме. Даже для того, чтобы просто разместить объявление на рекламной площадке, нужно что-то писать, желательно профессионально.
Представьте, что у вас есть отличная идея и виденье, как создать рабочий бизнес. Имеется понимание сути дела, но возникает сложность. Чтобы привлечь партнеров или наладить продажи продукта, нужно рассказать о нем.
Казалось бы, написать рекламный текст или продающее описание для товара, — в чем трудность?
По статистике, 80 % начинаний закрываются уже на первом году жизни. Часто от того, насколько качественно составлено объявление, зависит будущее проекта. Логика такова: в условиях большого количества информации, каждый человек пытается экономить время, фильтровать поступающие данные. Такая фильтрация запросто может привести к тому, что ваше объявление не прочтут до конца, поспешно закрыв. Человек, который заметит вашу рекламу, может купить товар. Если послание составлено плохо, он пройдет мимо, так и не оформив покупку. Нужно, чтобы такие люди работали с вами, потому что у вас есть действительно хорошее предложение для них!
Как это осуществить? Все просто — нужно написать максимально профессиональный и интересный текст. Можно потратить деньги и заказать статью у копирайтера. С другой стороны, кто лучше всего знает вашу ситуацию и продукт? Конечно, вы, поэтому самостоятельно написать лучшую продающую статью — реально! В нее можно вложить свое понимание преимуществ, исключительную осведомленность о товаре.
- Пишите кратко и интересно. Так, чтобы заголовок привлекал внимание читать первый абзац. Первые строки вызывали желание читать текст дальше. И так до конца.
- Рекламный текст должен иметь точную формулировку УТП и призыв к действию.
- Большим плюсом будет планирование пошаговых действий с клиентом. Человеку интересно — он оставляет контакты. Дальше вы общаетесь по телефону или в переписке. Потом происходит встреча и заключение договора.
- В продажах особенно хорошо работает такой принцип. Сначала человек получает бесплатную информацию о товаре, потом покупает. Если это тренинг, можно бесплатно дать послушать кусок вашего мастер-класса. Потом, когда ваш клиент проникся доверием и заинтересован, он купит. Посмотрите примеры конкурентов, возьмите их за основу.
- Опытные копирайтеры тестируют продающие тексты. Попробуйте и вы! Составьте минимум два варианта предложения и смотрите, какую обратную связь даст каждое из них. Лучшее предложение оставляйте эталоном! Зная этот принцип, вы значительно повысите интерес к своему предложению. Конверсия будет расти.
— Что можно сказать в заключение? Пользуйтесь этими советами, изобретайте новые приемчики.
— Михель Фортин — не русскоязычный автор. У каждой культуры, нации, носителей языка свои особенности восприятия письменного контента, в том числе рекламного. Отметим, что приемы, отлично срабатывающие в англоязычной рекламе, могут быть совершенно бесполезными в русской. Поэтому одно только применение названных законов вряд ли сделает каждый ваш текст успешным. Но пополнить этими методами свой арсенал стоит.
Понравилась статья? Сохраните у себя в соцсетях и поделитесь с другими!
Обсудить
Другие статьи по тегам
интернет-маркетинг
контент-маркетинг
копирайтинг
Понравилось
на эту тему
8631
https://ppc.world/uploads/images/c4/fb/63dd2d5fb7139-Picture-29.jpg
2023-02-13
2023-02-13
Таргет
Контекст
SMM
Стратегия
ppc.world
https://ppc.world/
https://ppc.world/build/resources/img/logo-v2.png
160
31
- 13.02.2023
-
4483
- Для всех уровней
Рассказываем, как создавать тексты объявлений по принципу конструктора: из чего состоит рекламный текст и что писать в каждой из его частей. Шаблоны, схемы, примеры — высокая концентрация пользы для всех, кто хочет быстро и эффективно писать объявления самостоятельно.
Создание текста объявления — это своего рода игра в конструктор. Мы можем складывать из разных деталей такие элементы:
-
основной заголовок;
-
дополнительный заголовок;
-
основной текст;
-
дополнения;
-
кнопка-ссылка.
Давайте сначала рассмотрим все 12 деталей, из которых можно собрать перечисленные элементы объявления. А дальше — 21 схему для сборки и инструкцию.
12 деталей, из которых можно собрать текст рекламного объявления + 100 примеров
Потяните таблицу в нужную сторону, чтобы увидеть ее целиком.
|
Деталь |
Что это |
Примеры |
Что почитать об этом |
|
Ключевые запросы |
Фразы, которые пользователи вводят в поисковой строке, когда ищут товар или услугу. Вам нужно собрать эти фразы и использовать их в объявлении. В одном объявлении может быть сразу несколько ключей, и располагаться они могут в разных элементах, например, в основном заголовке и дополнениях. |
|
|
|
УТП |
Ценностное предложение, которое вы делаете определенному сегменту пользователей, чтобы привлечь их внимание. УТП помогает точно попасть в ценности определенного сегмента целевой аудитории. В текст объявления советуем добавлять не больше трех УТП. |
|
|
|
Призыв к действию |
Емкая и цепляющая формулировка, которая максимально понятно объяснит пользователю, что он получит, если совершит целевое действие: кликнет на объявление или кнопку, оставит заявку, купит товар. Призыв к действию можно добавлять в любую часть объявления, но повторять его не стоит. Единственное исключение — объявления с кнопками. Там лучше добавить краткий повтор призыва на кнопку. |
|
|
|
Информация об акциях |
Скидки, бонусы и купоны, которые вы предлагаете пользователям, чтобы они могли сэкономить. |
|
|
|
Особенности товара |
Характеристики продукта, о которых важно знать вашему целевому пользователю: для чего предназначается, с какими задачами может справиться и пр. |
|
|
|
Клиентский сервис |
График работы, описание офиса вашей компании, какие удобства доступны при посещении и какие дополнительные плюшки есть. Чем отличается от УТП. УТП — это про ваш продукт, а информация о клиентском сервисе — про то, как вы заботитесь о своих покупателях/посетителях, что для этого делаете. |
|
|
|
Регион |
Краткая информация о том, в каком городе или городах вы работаете. Помогает привлечь внимание целевых пользователей, которые ищут товар в городе вашего присутствия, и исключить нецелевую аудиторию. |
|
|
|
Цена |
Стоимость ваших товаров и услуг, которая покажет, что покупать у вас выгодно. Цену в объявлении можно указывать в формате «от» |
|
|
|
Показатели качества |
Гарантии, которые вы предоставляете покупателям: срок эксплуатации продукта, ремонт в случае поломок или возврат денег при ненадлежащем качестве. |
|
|
|
Стаж работы |
Информация о том, сколько лет вы уже работаете по данной специальности (если речь об услугах) или сколько лет ваш бренд представлен на рынке. |
|
|
|
Контакты |
Адрес, телефон, номер офиса, почта, мессенджеры, ссылки на соцсети и другая информация, которая поможет вас найти или с вами связаться. |
|
|
|
Условия оплаты |
Информация о возможностях кредитов, рассрочек, оплаты картой, наличными или переводом. Советуем упоминать особенности оплаты всем, у кого нет стандартного набора оплаты — наличные + карта. Например, если можно оплатить только переводом на счет (актуально для b2b). |
|
21 схема для текстов объявлений
Давайте еще раз посмотрим на шаблон, который мы показали в начале статьи.
Здесь пять элементов. Каждый из этих элементов мы можем заполнить деталями: ключами, УТП, призывами и пр.
На шаблоне показано, сколько таких деталей можно добавить в каждый элемент, чтобы не перегрузить объявление: в основной заголовок мы советуем добавлять не более 3 деталей, в дополнительный — 1, в основной текст — до 5, в дополнения — до 4, в кнопку — 1.
А теперь рассмотрим 21 схему для создания текста объявления.
Схема 1
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 2
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 3
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 4
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 5
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 6
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 7
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 8
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 9
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 10
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 11
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 12
Схема 13
Схема 14
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 15
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 16
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 17
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 18
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 19
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 20
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Схема 21
Листай, чтобы увидеть примеры таких объявлений
Как собирать разные объявления из одних и тех же деталей: инструкция по созданию текстов + 3 правила
-
Составьте портрет вашей целевой аудитории и проанализируйте, какие боли ЦА может закрыть ваш продукт. Запишите всё это в отдельный документ.
-
Придумайте хотя бы по пять заголовков для каждой из потребностей, которую может закрыть ваш продукт.
Например, вы продаете антипригарные сковородки. Ваш продукт может решить следующие проблемы:
-
соблюдение диеты благодаря приготовлению пищи без масла,
-
легкое мытье посуды без замачивания (ведь еда не пригорит),
-
простота приготовления пищи.
Теперь под каждую проблему нужно придумать свои заголовки:
-
Посуда для жарки без масла,
-
Антипригарная сковорода Х — готовьте без масла,
-
Соблюдайте диету и готовьте без масла на антипригарной сковороде и т. д.
-
-
Пропишите УТП для каждого сегмента ЦА: для тех, кто хочет решить проблему А, для тех, кто хочет решить проблему Б, и так до конца.
-
Подберите ключевые слова, по которым вы хотите показываться, и впишите их в придуманные заголовки или сохраните для добавления в основной текст.
-
Создайте основной текст объявления так, чтобы он соответствовал заголовку, рассказывал, какие еще проблемы может решить ваш продукт, и тоже включал в себя ключевые фразы.
-
Заполните все дополнения, если запускаете рекламу на Поиске или в РСЯ. Так вы займете больше места в выдаче и покажете пользователю больше информации.
Советуем придерживаться трех правил при создании текстов для рекламы:
-
Не дублируйте информацию. Не нужно повторять то, что вы уже сказали в заголовке, подзаголовке, кнопке или в дополнениях. Объявление должно дать пользователю максимум информации. Зачем ему два раза читать про бесплатную доставку?
-
Пишите только то, что действительно важно для пользователей. Выносите в текст информацию, которая мотивирует их кликнуть на объявление, сделать выбор именно в вашу пользу.
-
Создавайте связный текст. Набор не связанных по смыслу словосочетаний в текстах выглядит странно и даже отталкивает — не каждый пользователь захочет вчитываться. Лучше написать два—три коротких предложения и вписать туда все нужные ключевые фразы.
Подпишитесь, чтобы получать полезные материалы о платном трафике
Лучшие статьи этого месяца
10 неудобных вопросов, которые нужно задать работодателю, прежде чем принять оффер
Как за 0 рублей создать чат-бот, который станет персональным маркетологом для владельцев бизнеса — кейс
8 новинок в таргете и SMM, о которых нужно знать — апрель 2023
Как продвигать себя в интернете — эксперты отвечают на 5 главных вопросов
Какую автостратегию выбрать для продвижения в РСЯ
Загрузить PDF
Загрузить PDF
Создание рекламы, которая привлечет внимание потенциальных потребителей, может показаться трудной задачей, но это не так уж и сложно, как вам может показаться. Запомните важный факт – в этом вопросе важен принцип “чем проще, тем лучше”. В условиях современной рыночной экономики без рекламы практически невозможно обойтись, поэтому вам необходима реклама, включающая в себя информацию о сильных, инновационных и отличительных особенностях именно вашей марки. Обратите внимание, что в век цифровых технологий средства рекламы быстро развиваются. Очень многие компании уже отдают предпочтение не классическим видам рекламы, а рекламе в социальных сетях. Несмотря на то, что платформы для рекламы могут меняться с течением времени, основные рекламные принципы остаются теми же. Данная статья поможет вам составить план рекламной кампании, подготовить текст и дизайн рекламы, а потом провести ее тестирование.
-
1
Определите целевого клиента. Ваш бизнес или продукт могут интересовать широкий круг клиентов, но в целях рекламы лучше будет подумать только об одной из категорий потенциальной аудитории. Одна единственная реклама не сможет тронуть всех и каждого, примите это и подумайте о тех клиентах, которых можно считать самыми важными для задуманного вами проекта.
-
2
Опишите целевого клиента. Мысленно представьте себе целевого клиента. Какого он возраста и пола? Он живет в крупном городе или в сельской местности? Какой у него уровень доходов? Какие еще продукты он предпочитает и использует?
- Чем более детально вы со своей командой опишете целевого клиента, тем более целенаправленной (и эффективной) окажется ваша реклама.
-
3
Опишите взаимосвязь между целевым клиентом и вашим продуктом. Определив образ жизни и демографические данные целевого клиента, следует задуматься над тем, как он будет взаимодействовать с вашим продуктом. Когда он будет пользоваться им и как часто? Сможет ли он сразу же признать его преимущества/функциональность, или вам придется ему что-то объяснить?
-
4
Оцените конкуренцию. Существуют ли на рынке другие продукты, аналогичные вашему, которые обладают схожей функциональностью? Скорее всего, вы с самого начала разрабатывали свой продукт с учетом конкуренции. Теперь же пришло время задуматься над тем, как ваша реклама сможет побить (или дополнить) рекламные усилия конкурентов, и как они могут отреагировать на вашу рекламную компанию.
-
5
Опишите свой рынок. Подумайте о текущей позиции своего продукта на рынке, старый ли этот рынок или совсем новый? Чем ваш продукт на рынке отличается от остальных надежно закрепившихся здесь аналогов? Успела ли ваша марка добиться определенного признания и доверия клиентов?
- Также подумайте о конкурентной среде и тех клиентах, чей выбор поставлен на карту. Надеетесь ли вы переманить к себе клиентов, которые в настоящее время пользуются продукцией конкурентов? Или же хотите обратиться к ним без какой-либо конкретной задумки? Каждому подходу сопутствуют свои сложности.
-
6
Разработайте стратегию. Теперь, когда у вас есть вся информация о целевой аудитории и ее взглядах на ваш продукт, можно задуматься о рекламной стратегии. Ваша стратегия должна учитывать три важных фактора, известных под названием трех “К”: компанию (вас), клиента (вашу цель) и конкуренцию.
- Подготовка стратегии – достаточно трудная задача. Но если вы сконцентрируетесь на желаниях, сильных сторонах и возможных поступках трех действующих рыночных игроков (вас, клиентов и конкурентов), то через некоторое время обязательно выработаете комплексную рекламную стратегию.
Реклама
-
1
Придумайте броский, остроумный слоган. Он должен быть кратким и приятным. В среднем, достаточно использовать не больше 6-7 слов. Если написанный слоган окажется труднопроизносимым, отредактируйте его. Каким бы ни был итоговый результат, он должен захватывать внимание потенциального клиента и убеждать его в том, что ваш продукт отличается от всех остальных. Подумайте об использовании следующих уловок:
- рифмы – жевательная резинка: “Жевать – не пережевать”;
- юмора – турагентство: “Мы пустим вас по миру…”;
- игры слов – такси “Бешеная черепаха”;
- образного мышления – справочник предприятий и организаций: “Позволь пальцам прогуляться”;
- метафоры – “Red Bull окрыляет”;
- аллитерации – “Грызи гранит науки”;
- персонального обращения – гостиница: “У нас всегда горит для вас свет”;
- умышленное преуменьшение – в деловом районе Копенгагена у Carlsberg установлена вывеска следующего содержания: “Возможно, лучшее пиво в городе”.
-
2
Сделайте рекламу запоминающейся. Ваше сообщение должно засесть в уме покупателя, когда он будет принимать решение о покупке. Наличие в рекламе приятной для покупателя фразы (например, “новый улучшенный”, “гарантировано” или “бесплатный подарок” и тому подобных) давно ушло на второй план, так как с ней ваша реклама становится похожей на тысячи других. Более того, народ уже настолько привык к рекламным клише, что больше их не слышит (только почитайте перевод песни Тома Уэйтса Step Right Up, чтобы осознать, насколько бессмысленно звучат собранные вместе рекламные клише).
- Самое важное – это не то, что думает клиент, а то, что он чувствует. Если от рекламы у него возникает хорошее отношение к вашему продукту, то вы постарались на славу.
- Когда вам требуется сообщить в рекламе достаточно объемную информацию, полезно сначала удивить клиента, чтобы привлечь его внимание. Длинные экологически ориентированные рекламные сообщения не были бы столь успешными, если бы не использовали необычные конфронтационные слоганы; другими словами, если читатель хочет понять всю соль шутки, ему придется прочитать весь текст.
- Найдите баланс между дискуссионным и развлекательным содержанием рекламы. Нарушение грани приличия для того, чтобы реклама привлекала внимание, уже давно стало общей практикой, но во всем нужно знать меру. Продукт должен быть узнаваемым по своим исключительным качествам, а не по его связи с безвкусной рекламой.
-
3
Воспользуйтесь техникой убеждения. В данном случае “убеждение” используется не совсем в своем прямом значении “убеждать”. Задача состоит в том, чтобы вызвать у клиента лучшее отношение к вашему продукту, чем какому-то еще. В большинстве случаев именно испытываемые клиентом ощущения определяют его покупки. Ниже приведен список некоторых проверенных методов, которыми пользуются рекламодатели, чтобы сделать рекламу убедительной.
- Повтор. Сделайте рекламу запоминающейся посредством повторения ключевой информации. Люди зачастую должны услышать название вашей компании несколько раз, чтобы его запомнить (одним из способов повторения может быть рифмованная песенка, но она же может оказаться и раздражающей). Если вы решитесь на подобный прием, придумайте более креативные и менее явные рекламные повторы, например, как в рекламе с лягушками у Budweiser (где лягушки последовательно квакают “bud-weis-er-bud-weis-er-bud-weis-er”). Люди считают, что они ненавидят повторы, но с ними они лучше запоминают информацию, а это уже половина успеха.
- Здравый смысл. Заставьте покупателя подумать над веской причиной, которая могла бы заставить его отказаться от покупки вашего товара или услуги.
- Юмор. Вы больше понравитесь клиенту и лучше ему запомнитесь, если заставите его смеяться. Это особенно хорошо сочетается с забавными честными заявлениями. У вас не самый успешный бизнес среди ему подобных? Так сообщите о том, что у вас нет длинных очередей!
- Острая необходимость. Убедите клиента, что время имеет значение. Ограниченные по времени предложения, горячие распродажи и тому подобное – все это самые распространенные способы применения данной уловки. Но опять же, старайтесь избегать бессмысленных фраз, которые будут просто отсеяны радаром человеческого восприятия.
-
4
Лучше узнайте своего клиента. Даже самая продуманная реклама не будет действенной, если ее не направить на целевую аудиторию. Вы хотите заинтересовать определенную возрастную группу? Вам нужны клиенты с определенным уровнем дохода? Возможно, вам нужна клиентура с определенными интересами? Постоянно освежайте ранее составленный образ целевого клиента и проверяйте, будет ли он реагировать на вашу рекламу или нет.
- Не забывайте о целевой аудитории, когда подготавливаете звуковое и визуальное сопровождение рекламы. Запомните: реклама должна быть максимально ориентированной на свою аудиторию, чтобы никого из нее не обидеть и не оскорбить. Дети обычно очень возбудимы, и чтобы их заинтересовать, необходимо захватить внимание сразу на нескольких уровнях (цветовом, звуковом, визуальном). Молодые люди ценят юмор и склонны реагировать на веяние моды и влияние сверстников. Взрослые же более разборчивы и предпочитают качество, тонкий юмор и ценности.
-
5
Найдите способ выразить желания своих клиентов в том, что вы рекламируете. Перепроверьте свою рекламную стратегию. Убедитесь, что она сконцентрирована на самом заманчивом аспекте вашего продукта. Подумайте, чем товар должен привлекать клиентов? Что выделяет его на фоне других схожих товаров? Что вам больше всего нравится в своем продукте? Все это может стать неплохими отправными точками для подготовки рекламы.
- Задайтесь вопросом, позволяет ли ваш продукт или услуга приобрести более высокий социальный статус. Продаете ли вы что-то такое, что позволяет людям почувствовать себя представителями более высокого социального или экономического статуса? Например, продажа билетов на благотворительный прием может позволить людям почувствовать себя изысканными и богатыми, даже если цена билетов будет заметно ниже той суммы, которую обеспеченные граждане обычно готовы потратить на благотворительность. Если вы продаете продукт категории воодушевляющих товаров, постарайтесь в рекламе сделать упор на стремлении побаловать себя.
- Определите, относится ли ваш продукт к практичным товарам. Если вы продаете что-нибудь наподобие пылесоса и ваш товар предназначен для выполнения обыденных задач или для облегчения жизни потребителя, обратите рекламу в другом направлении. Вместо акцента на роскошь, сконцентрируйтесь на том, как ваш продукт или мероприятие позволят людям расслабиться и найти умиротворение.
- Нет ли у вашего потенциального клиента неудовлетворенных желаний или потребностей, либо поводов для расстройства, которые могли бы способствовать появлению рынка конкретно вашего товара? Оцените свободную нишу, которую мог бы занять ваш товар или услуга.
-
6
Убедитесь в том, что реклама содержит в себе всю важную информацию. Если клиенту необходимо знать ваш адрес, телефон или адрес сайта (либо все сразу), чтобы получить доступ к продукции, предоставьте эту информацию в самой рекламе. Если рекламируете какое-то мероприятие, сообщите дату, время и место его проведения, а также цену входного билета.
- Самой важной составляющей рекламы является так называемый “призыв к действию”. Что же должен делать потенциальный клиент сразу после ознакомления с рекламой? Обязательно дайте ему это понять!
-
7
Определите время и место проведения рекламной кампании. Когда рекламируете определенное мероприятие, которое должно привлечь более сотни человек, начните продвигать информацию о нем еще за 6-8 недель до конкретной даты. Если мероприятие менее крупное, то к рекламе можно приступить за 3-4 недели. Когда рекламируете конкретный товар, подумайте о том времени года, которое будет сильнее располагать людей к совершению покупок. Например, если вы продаете пылесосы, такие товары могут лучше расходиться весной, когда люди затевают весеннюю генеральную уборку.
Реклама
-
1
Выберите запоминающееся изображение. Простота и неожиданность зачастую являются наилучшими путями воздействия. В пример можно привести минималистичную, но красочную рекламу iPod с силуэтами людей, которая просто не может быть еще более прямолинейной. Именно благодаря своему внешнему виду такая реклама отличается от всех остальных и становится сразу узнаваемой.
-
2
Подчеркните свое отличие от ключевых конкурентов. Бутерброд всегда будет бутербродом, но если вы будете думать в таком ключе, то никогда не наладите продажи. Используйте рекламу, чтобы выделить преимущества именно своего товара в сравнении с товарами конкурентов. Чтобы избежать судебных разбирательств, говорите только о своем продукте, а не о чужом. Например, Burger King в одной из реклам своего воппера подсмеивается над биг-маком, сравнивая свой бутерброд с размером коробки от биг-мака, что не дает McDonald’s никаких юридических оснований для открытия тяжбы.
-
3
Придумайте свой логотип (не обязательно). Картинка заменит собой тысячу слов, если логотип окажется достаточно эффективным. Он может сделать текст совсем необязательными (только вспомните кривую черту логотипа Nike, откушенное яблоко Apple, дуги McDonald’s, ракушку Chevron). Если вы запускаете печатную или телевизионную рекламу, постарайтесь придумать для нее простое и привлекательное изображение, которое запомнится тем, кто посмотрит рекламу. При этом обдумайте нижеуказанные вопросы.
- Есть ли у вас готовый логотип? Если он уже существует, можно придумать свежие и более креативные способы его отображения.
- Есть ли у вас устоявшаяся цветовая схема, с которой вы работаете? Если ваша марка легко узнается по используемым в рекламе или в логотипе цветам, используйте это в качестве конкурентного преимущества. Неплохими примерами в данном вопросе будут McDonald’s, Google и Coca-Cola.
-
4
Подберите программное обеспечение или технические средства, с помощью которых вы сможете издать свою рекламу. То, каким образом вы будете создавать рекламу, зависит от выбранного вами способа распространения рекламы. Заметьте, если вы начинаете с нуля, то вам потребуется время, чтобы научиться работать с приложениями для графического дизайна и суметь придумать сам дизайн. В таких случаях лучше (и спокойнее) обратиться к фрилансерам и заказать у них выполнение подобной работы. Если же вы хотите попытаться сделать все самостоятельно, ниже приведены технические средства, с помощью которых можно начать самостоятельную работу над рекламой.
- При изготовлении печатной рекламы небольшого размера (листовок или объявлений для журналов) попробуйте воспользоваться такими программами, как Adobe InDesign или Photoshop. Если же вас интересуют бесплатные варианты, обратите внимание на GIMP или Pixlr.
- Когда готовите рекламный видеоролик, попробуйте использовать iMovie, Picasa либо Windows Media Player.
- Для изготовления аудиорекламы можно воспользоваться Audacity или iTunes.
- Чтобы выпустить печатную рекламу крупного формата (баннеров и досок объявлений), для выполнения работы вам, вероятно, придется обратиться в типографию. Попросите сотрудника типографии дать рекомендации относительно программного обеспечения, которое вам лучше будет использовать в таких целях.
Реклама
-
1
Попросите заинтересованных клиентов обращаться к конкретному человеку в вашей компании. Если у потенциальных клиентов будет возможность звонить в вашу организацию, просите их обращаться, например, к Михаилу. В другой рекламе просите их обращаться к Людмиле. Не имеет значения, существуют ли вообще эти Михаил и Людмила. На самом деле имеет значение только то, сколько людей и к кому обратится. Это достаточно простой способ понять, какая реклама привлекает клиентов, а какая – нет.
-
2
Для онлайн-рекламы используйте сервисы аналитики данных. Если ваша реклама выпускается в виде рекламных объявлений с оплатой за переходы по объявлению либо просто направляет клиентов на ваш сайт, то вы всегда сможете оценить ее эффективность. Многие сервисы аналитики созданы как раз для того, чтобы помочь вам во всем разобраться.
-
3
Направляйте клиентов на разные ссылки вашего сайта. Это отличный способ сравнить две различные рекламы, запущенные одновременно. Настройте для каждой тестируемой рекламы ссылку на свою собственную страницу, а затем следите за тем, сколько людей посетит каждую из них. Так вы сможете простым и ненавязчивым способом узнать, какая из рекламных стратегий больше всего привлекает людей.
-
4
Предложите клиентам купоны, оформленные в разных цветах. Если составной частью вашей рекламной стратегии являются купоны на скидку, оформляйте различные купоны в различных цветах, чтобы можно было раздельно оценить их эффективность.
-
5
Оцените общую отдачу от вашей рекламной кампании. Что произошло с продажами после запуска рекламной кампании? Они резко возросли или упали? Привела ли реклама к изменению суммы выручки, или это происходило по неподконтрольным для вас причинам? Оцените успешность первых рекламных усилий и извлеките из полученного результата урок на будущее.
Реклама
Советы
- Проверяйте и еще дважды перепроверяйте свою рекламу перед запуском.
- Руководствуйтесь принципом “чем меньше, тем лучше”. Чем меньше читателю придется читать, а слушателю – слушать, тем более успешной будет реклама.
- Реклама стоит немалых денег, а хорошая реклама в долгосрочной перспективе окупается с хорошей прибылью. Чтобы ваша реклама была потрясающей, вполне разумно обратиться для ее создания к профессионалам.
- По возможности используйте в рекламе повелительное наклонение глаголов с призывом к действию, например, фразу “покупай сейчас”.
- Откажитесь от блеклых цветов и мелкого шрифта – они не привлекают, а отталкивают внимание от вашей рекламы. Запомните, что человеческий взгляд обычно цепляется за самые яркие цвета, а если в вашей рекламе их просто нет, то ее никто особенно и не заметит. Сделайте дизайн рекламы отличительной особенностью, а не тем, что делается вдогонку ко всему остальному.
- Убедитесь в том, что разместили рекламу в надлежащем месте. Ее должна видеть ваша целевая аудитория.
- Подумайте о том, как быстро ваша реклама будет устаревать. Реклама может и должна следовать за современными тенденциями дизайна, технологий и лексики, но она не должна быть такой, чтобы спустя десять лет люди взглянули на нее и были шокированы ее (на тот момент уже неуместным) содержанием.
- Еще раз вернитесь к рекламному тексту и перечитайте его. Задайтесь вопросом, насколько для вас убедительна такая реклама и достаточно ли хорош ваш собственный продукт для того, чтобы вы его купили?
Реклама
Об этой статье
Эту страницу просматривали 40 741 раз.
