Как составить action plan в продажах

План действий (Action plan) в менеджменте – это инструмент планирования и контроля за выполнением планов.

В отделе продаж план действий должен применяться ежедневно – руководителем отдела для контроля за разного типа работами менеджеров; менеджерами для самоконтроля реализации мини-проектов помимо ежедневных стандартных обязанностей по работе с клиентами.

Узнайте, как применять простую таблицу плана действий для того, чтобы ваш отдел продаж шел планомерно к намеченной цели.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Что такое план действий (Action plan)?

Это обязательный элемент стратегического планирования и регулярного менеджмента. Экшн план может применяется в управлении отделами, подразделениями и проектами. А может контролировать регулярные действия по отношению к тому или иному сегменту клиентов или к тому или иному сотруднику.

План действий — обязательный элемент для того, чтобы добиться стабильного роста продаж. Любой рост — это внедрение каких-то стратегических улучшений в отделе. И эти улучшения всегда являются микро-проектами. Их приходится делать помимо стандартных обязанностей.

План действий описывает шаги или мероприятия, которые должны быть выполнены, чтобы вы смогли достичь цели.

План действий может формироваться локально, на каждую неделю, с корректировкой выполнения задач за предыдущую неделю. Разработка плана действий на следующую неделю осуществляется в пятницу.

А может быть частью глобального стратегического планирования. Цель такого плана действий — долгосрочная. И в этом случае вы формируете план действий после того, как сделали SWOT анализ, выбрали стратегию развития и сформулировали SMART цель.

Читать подробнее «SWOT-анализ в увеличении продаж»

Почему важно составлять план действий?

Без четких планов действий управление продажами неэффективно. Как и управление любой другой деятельностью в компании.

Однако очень часто составление плана действий часто воспринимается как утомительная процедура по сравнению с ранними этапами стратегического планирования (SWOT-анализ и SMART цель).

Поэтому часто Action plan игнорируется.

Как результат работа на этапах анализа и формирования целей оказывается бесполезной, хотя на нее потрачено силы и время. SMART цель остается на бумаге в виде «воздушного замка». Четкого плана действий по шагам не разработан и не контролируется.

Значит нет продвижения вперед.

Привычка составлять план действий в управлении продажами и в целом организацией подтверждает, что а) компания действительно совершает определенные действия для достижения цели и б) использует многочисленные методы проверки и оценки масштаба реализации плана действий.

План действий (Action plan) в управлении продажами обычно бывает двух видов:

1. план действий по стратегическому развитию отдела продаж;***
2. план действий по развитию клиентов.

Без плана действий (Action plan) развитие и управление продажами в компании невозможно

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): В ЧЕМ ПОЛЬЗА ДЛЯ РОПА

Если у вас сложные продажи и ваш цикл сделки превышает 2 недели, таких инструментов управления как контроль отчетности в CRM и планерки, будет недостаточно.

Особенно на стадии Account management процесса продажи при развитии ключевых клиентов продавцу нужен четкий план действий: что и когда он будет делать именно с этим клиентом для того, чтобы подвести его к сделке.

В продажах есть проектная работа: например привлечение клиентов на выставке или конференции, различного рода networking. С помощью какого инструмента менеджмента вы будете контролировать подготовку мероприятия и обработку результатов?

Если вы внедряете стратегические изменения в вашем отделе продаж, у РОПа обычно в разработке от 5 до 10 проектов: от подбора кадров до внедрения или оптимизации CRM. Как вы проконтролируете работу РОПа по усилению системы продаж?

В чем польза Action plan для руководителя?

План действий (Action plan) — это обязательный элемент ежедневного управления отделом

1. План действий структурирует рабочий день: action plan это ежедневная шпаргалка, которая наглядно демонстрирует как шаг за шагом реализуется цели одного или нескольких отделов или менеджеров;///

2. План действий является инструментом тайм менеджмента : управляет вашим временем и помогает существенно снизить временные затраты на тот или иной проект или активности.///

3. План действий существенно сокращает цикл PDCA: за счет снижения временных издержек вы быстрее проходите цикл, внедряете изменения и достигаете целей.

Читать подробнее «Цикл Деминга (PDCA): как увеличить продажи

План действий (Action plan) в обоих случаях является обязательным элементом ежедневного управления отделом.

План действий — это четкая дорожная карта вашего дня.

План действий поддерживает ваш тонус и эффективность. Он назначает вам временные рамки для каждого отдельного шага процесса. 

Вы отслеживаете прогресс, сохраняя проекты в соответствии с графиком и бюджетом.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): ТРЕБОВАНИЯ

План действий должен содержать следующую информацию:

• Какое действие следует сделать;***
• Кто будет выполнять это действие;***
• Когда оно состоятся и как долго продлится;***
• Какие ресурсы (персонал, деньги, другое) необходимы для осуществления этого действия;***
• Какая коммуникация должна происходить между участниками плана (кто должен знать и что?)

Ваш план действий должен отвечать следующим требованиям:

1. Быть исчерпывающим***План действий должен содержать все необходимые действия для реализации той или иной задачи.
2. Быть понятным***План действий должен быть понятно изложен и быть доступным в изложении для менеджеров.
3. Быть релевантным***План действий должен отражать текущую работу над задачей, использовать все новые возможности и решать все появляющиеся проблемы.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): ПРИМЕР

Многие CRM-системы сегодня позволяют вести контроль за реализацией задач, проектов и планов. В случае, если ваша CRM-система не имеет такого функционала, используйте таблицу Excel.

Разработка плана действий в «электронно-бумажного» виде — это первый шаг. После того, как он будет освоен, переносите шаблон в CRM.

Важно: бумажная версия плана действий стимулирует общаться с подчиненными лично. Автоматизированный план действий в CRM хуже мотивируют сотрудников на решение задач чем распечатанная таблица плана действий в Excel и личное совещание с Руководителем.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

План действий (Action plan) для управления отделом продаж в табличной форме:

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА

План действий по развитию клиентов мы используем в своих проектах по развитию отделов продаж. План формирует мероприятия по следующим направлениям:

1. Определение вероятности долгосрочного сотрудничества***Это этап квалификации клиента. В случае, если клиент сложный и собрать информации для оценки его потенциала не удалось, продавец составляет план действий для сбора нужной информации и оценки потенциального клиента.///
2. Формирование стратегии работы с ЛПР, ЛВПР и/или ГПР (группа принятия решения)***На сложных рынках решение о покупке принимает не один сотрудник. Продавец должен оценить приоритеты в системе управления клиента, цели и задачи, стратегию бизнеса и прочие факторы для того, чтобы сформулировать ценностное предложение клиенту.///
3. Утепление клиента***Действия по утеплению клиента: какие встречи и с кем из ГПР необходимо провести? Командировки, визиты на производство — все это мероприятия, необходимые для подготовки клиента к подписанию договора.///
4. Развитие ассортимента***После подписания договора необходимо разработать шаги по стратегии развития клиента с целью увеличения продаж.///
5. Развитие ресурсов***Количество требуемых ресурсов для работы особенно с ключевым клиентом может изменяться. С целью долгосрочного планирования и эффективного контроля в план действий необходимо закладывать новые данные по этому разделу.

План действий по развитию и управлению клиентом:

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): 6 ШАГОВ ВНЕДРЕНИЯ

Во многих компаниях даже собственники не умеют применять инструменты регулярного менеджмента. Ниже приводим алгоритм внедрения плана действий.

Используйте его для того, чтобы приучить сотрудников детально отчитываться и самостоятельно контролировать свои действия.

Шаг 1: Сформулируйте или выберите цель. Разработайте список мероприятий, которые на ваш взгляд должны быть сделаны для реализации цели.

Шаг 2: Поставьте менеджерам сформулировать по каждой задаче:

1. Список мероприятий, необходимых для выполнения;***
2. Период, необходимый для выполнения и количество часов, требуемых для выполнения;***
3. Ресурсы, необходимые для выполнения;***
4. Сотрудники других подразделений, участие которых требуется для выполнения.

Шаг 3: Согласуйте список мероприятий, задачи и все параметры по ним с исполнителем.

Шаг 4: Назначьте дату промежуточной проверки по выполнению задач и корректировке.

Шаг 5: Следуйте принятому расписанию промежуточной проверки выполнения задач, их корректировки и окончательной приемки.

Шаг 6: Помечайте выполненные задачи как выполненные. Закрывайте то, что сделано.

Шаг 7: Обсуждайте отложенные или просроченные задачи. Анализируйте, почему возникли препятствия или причины, по которым некоторые задачи не выполняются. Иногда они нуждаются в дополнительном сопровождении с вашей стороны или от другого сотрудника.

Используйте план действий (Action plan) для регулярного управления отделом продаж.

Бизнес – это четкие цифры, планируемые действия, измеримые показатели. Это строгое понимание, что и зачем вы делаете. Вы должны дать команде направление, план действий, цель и мотивацию. Action plan – эффективный инструмент для построения бизнес-стратегии. Без него все ваши цели и KPI так и не будут выполнены.

Без строгого плана действий сотрудники неосознанно уделяют больше внимания задачам, которые им нравятся. При этом рутинная работа часто игнорируется. В результате получается, что работа со старыми клиентами приносит результат, а с новыми – не движется. Или в одном направлении план перевыполнили, а в другом – провалили.

Action Plan нужен для выполнения долгосрочных SMART-целей. Он помогает разбить большие шаги на задачи, а задачи, в свою очередь – на подзадачи. В результате у вас есть план действий на каждый день. Это эффективный инструмент для контроля продвижения по реализации целей компании. Какие возможности дает предприятию внедрение Action plan:

• помощь руководителю в постановке задач сотрудникам;
• путь работы по каждому конкретному клиенту и проекту;
• видимую оценку эффективности действий, новых инструментов, отделов и сотрудников уже сегодня, а не в конце месяца или квартала по итогам выполнения KPI.

Не путайте Action Plan с ежедневным списком задач. Стандартный to do list включает в себя только общий список задач. Он не показывает этапы выполнения работы, дедлайн, не дает возможность оценить в процентном соотношении стадию развития проекта. А из устных обсуждений на планерках многое забывается.

Целесообразно составлять Action Plan раз в неделю в удобный выбранный день и в этот же день проверять его выполнение. Также каждый день сотрудник должен давать отчет – в процентном соотношении насколько выполнена та или иная задача по проекту. Чтобы было легче посчитать эту цифру, задачи на неделю в плане нужно разбивать на подзадачи. Например, в задании четыре этапа, сотрудник выполнил за день два из них – значит, задача выполнена на 50 %.

Где составить Action Plan:

1. В CRM-системе. Плюс этого варианта в автоматизации процессов. Руководителю отделу продаж не нужно общаться с каждым сотрудников в течение дня и просить показать отметки в плане. Таблица обновляется в системе автоматически. Сотруднику нужно только ставить «галочки» напротив выполненных задач.
2. Таблица Excel. Если руководитель составит ее в Google-таблицах, у него будет также возможность заходить в течение дня в документ и смотреть скорость выполнения. Минус – нет автоматического расчета процента выполнения и других функций CRM.
3. Сделать таблицу и распечатать. Руководитель может раздавать планы на день после утреннего совещания.

Пример плана действий ниже. Поля можно менять местами, добавлять новые по необходимости. Что точно должен включать любой Action Plan:

• задачи, разделенные на этапы;
• срок, отведенный для выполнения каждой задачи;
• дедлайн сдачи результата по каждому этапу;
• назначенный на выполнение задачи сотрудник;
• колонки статуса – в CRM или онлайн-таблице сотрудник ставит галочку в поле «в процессе», когда приступил к выполнению, и перемещает ее в окно «готово» в конце;
• для долгосрочного планирования ресурсы, которые компания выделяет для решения этой задачи – финансы, инструменты, маркетинг.

Дополнительные поля – «комментарий к задаче» и «комментарий исполнителя» предназначены для личных пожеланий и замечаний участников. Например, руководитель может написать «Этап 1 – анализ продукта конкурента. Комментарий к задаче: уделить внимание производственным нюансам». А исполнитель в свою очередь: «Задачу выполнил, но не нашел конкретных цифр по такому-то вопросу».

Обратите внимание, каждый этап нужно прописывать – что конкретно должен сделать сотрудник. Дедлайны должны быть реалистичными, как бы руководителю не хотелось сократить сроки. Выполнение этапов одной задачи можно поручить разным сотрудникам. Тогда вы будете видеть, кто и за что отвечает. Сотрудники, в свою очередь, из Action Plan будут знать, кто параллельно с ними работает над задачей/ проектом.

Скрин с этой таблицы.

Такой план стоит готовить под любые цели предприятия – долгосрочный, попроектный, по работе с конкретным клиентом. Структурирование работы и деление обязанностей позволяет задействовать на одних проектах сотрудников разных отделов. Строгие дедлайны и выделенное время на решение задач позволяет внедрить эффективный тайм-менеджмет.

Основные требования для Action Plan – доступное изложение, выполнимые задачи на данный момент, реалистичные дедлайны и релевантные инструменты для реализации. Все эти пункты руководитель должен продумать до мелочей, иначе сотрудники будут отвлекаться на уточнения и просьбы внести правки в планирование.

Action Plan в постановке долгосрочных задач

Долгосрочное планирование на год – первый этап в определении квартальных и ежемесячных KPI. Action Plan позволяет добавить понедельный и ежедневный контроль. Этот инструмент поможет вам выйти из кризиса, когда нужно менять стратегию, повысить продажи, если вы наблюдаете стагнацию и уменьшение притока клиентов. При создании глобального плана на год нужно выполнить ряд подготовительных работ:

• SWOT-анализ;
• стратегия;
• определение инструментов для ее реализации;
• согласование бюджета;
• постановка SMART-цели.

SWOT-анализ позволяет эффективно исследовать внутреннюю среду вашей компании – сильные и слабые стороны (Strengths, Weaknesses); внешнюю среду – возможности и угрозы (Opportunities, Threats). Для постановки годовой SMART-цели отделу продаж нужно проанализировать внутренние бизнес-процессы, маркетинговую стратегию, конкурентов, возможные пути развития на рынке с учетом ситуации в мире.

Детальный анализ поможет разработать стратегию и понять, какие инструменты вам действительно нужны для повышения продаж. Для внутреннего аудита отдела продажа поговорите с менеджерами, узнайте, какие проблемы есть у отдела, что именно нужно сделать для повышения эффективности и запросите отчеты. Получить релевантные статистические данные и информацию о ситуации на рынке можно у консалтинговой фирмы.

На основании этого анализа можно составлять дальнейшую стратегию развития, планировать бюджет, инструменты реализации и установить ожидания по прибыли за год. Так мы подходим к постановке SMART-цели.

SMART-цель – это четко сформулированная релевантная цель. Только на первый взгляд кажется, что поставить цель проще простого. Сравните формулировки:

• повысить продажи за год;
• повысить продажи за год на 30 %;
• повысить продажи за год на 30 % с помощью внедрения технологии /наименование/ в отдел продаж. Для ее внедрения мы выделим ххх тыс. руб. Мы это делаем, потому что 67 % компаний в нашей нише внедрили эту технологию полгода назад и добились перевыполнения KPI. должны быть одними из первых. Лучшие работники получат премию в размере ххx руб. По результатам годовых отчетов мы поощрим трех лучших продажников. А также введем систему мотивации за выполнение ежеквартальных и ежемесячных планов.

Это условный пример, но он показывает главное: первая цель – размытая, а последний вариант включает конкретные шаги. SMART-цель обязательно нужно проработать для создания эффективного Action Plan отдела. Она должна быть:

• четкой – действия, кто будет делать;
• измеримой – отчетность и поэтапный показатели эффективности в цифрах;
• мотивирующей – заинтересованность команды в достижении;
• согласованной – SMART-цель должна пересекаться с другими задачами и целями, которые стоят перед отделом, и не мешать их выполнению;
• с определенным сроком – без строгих дедлайнов ничего не получится.

Как рассчитать план продаж для каждого месяца? К примеру, ожидаемый прирост прибыли за год составляет 80 млн рублей. Разделите эту сумму на 4 – столько ваш отдел продаж должен принести за квартал. Еще на 4 – необходимая сумма в месяц для достижения результата.

Когда анализ проведен и цели поставлены, можно приступить к разработке стратегии. Это и будет наш Action Plan. Определяем глобальные действия и мероприятия на год. Распределяем их по кварталам, месяцам, неделям. Недельный план делится на 7 дней. В результате у нас есть готовый план на любой день в году, нужно только вносить коррективы по ситуации, и подробный инструмент аналитики эффективности.

Главный плюс Action Plan – разделяя глобальные задачи на шаги, вы создаете поэтапный план достижения целей. Так вы не упустите ничего и точно придете к ожидаемому результату.

Зачем нужен Action Plan в работе РОПа

В сфере B2B цикл продаж не является таким быстрым, как в B2C. Клиенту нужно время, чтобы сравнить ваше предложение с предложением конкурентов и принять решение. Новый клиент надолго останется с вами, если правильно выстроить систему лояльности. Для эффективной работы менеджеру по продажам нужен четкий план действий – как работать с новым лидом, с постоянным клиентом, закрывать сделки. Причем такой Action Plan нужен по каждому конкретному клиенту и мероприятию.

Благодаря этому инструменту, руководитель отдела продаж может оценить здоровье проекта и выполнение KPI сотрудниками в любой момент времени. Польза Action Plan для РОПа:

1. Структурирует рабочий день и выводит на первый план важные задачи;
2. Является эффективным инструментом тайм-менеджмента;
3. Позволяет выразить в цифрах эффективность отдела за любой период времени.

У вас есть лиды из онлайн-каналов, а есть клиенты, которые приходят с профессиональных мероприятий – выставок, конференций. Это уже два разных сегмента. А если таких клиентов 10? По ним должна быть информация и план действий с учетом особенностей каждого из них. Элементарно ценности, цели и возможности оптового покупателя из Москвы и регионов отличаются. Также отличаются между собой представители разных поколений. Важно, какую нишу занимает клиент в сфере бизнеса, и так далее. Action Plan по каждому клиенту позволяет контролировать движение сделки.

Как внедрить Action Plan

Первая проблема, которую озвучивают предприниматели перед внедрением плана – мы не можем прогнозировать продажи из-за сезонности, кризиса, ситуации «в один день пусто, в другой – густо». Еще как можете!

При составлении долгосрочных прогнозов и целей выделите худшие и лучшие месяцы по продажам, сравните цифры. Обратитесь к статистике прошлых лет и определите сезонный рост и падение продаж. В ходе SWOT-анализа вы получите динамику роста/ падения последних месяцев, от которой можно отталкиваться и ставить реальный план в цифрах. 

Главное, на что следует ориентироваться – это расчет естественного прироста. Определите, какой прирост прибыли у вас будет, если все оставить, как есть. Добавьте к нему не более 20–30 %. Помните, план должен быть реалистичным.

Как понять, сможем ли мы выполнить желаемый план? Разбейте квартальный план по месяцам. Месячный поделите по неделям. А вот теперь спросите себя – сможет ли отдел закрыть сделки в неделю на эту сумму? Реально ли это?

Общий план для отдела продаж поделите на всех сотрудников. И установите личный план. Если менеджеров по продажам много – поделите их на группы. Поощряйте участников группы, которая выполнила или перевыполнила план. Так участники групп будут мотивированы и оказывать помощь в выполнении плана коллегам внутри группы. Если план выполняют и перевыполняют – повышайте уровень, не выполняют – убавляйте.

Без внедрения Action Plan сложно не растрачивать усилия команды впустую. Строгое планирование сокращает время на достижение целей и мотивирует. Стратегия, анализ и контроль каждого шага выведут вашу компанию из любого кризиса.

У нас сегодня аттракцион невиданной щедрости. Мы будем не просто говорить про увеличение продаж — Вы получите часть (20%) методов и способов, которые мы используем в личной работе с клиентами.

Вы узнаете 43 метода из маркетинга, продаж и работы с персоналом. На внедрение всех этих способов у Вас уйдёт не менее 3 месяцев, так как я поделюсь не просто фишками, а реальными инструментами для роста продаж.

План или способы

Как я уже сказал, мы использовали эти способы в консалтинге — только представлены они у нас в виде пошагового и последовательного плана по увеличению продаж.

Но, так как я не знаю Вашего направления и Вашу сферу бизнеса, то выкладывать его в этом последовательном формате было бы глупо. Поэтому обязательно адаптируйте его под себя.

Самое приятное — почти на каждый пункт у нас есть отдельная статья, которая расскажет Вам все в подробностях, поэтому не забывайте на каждом способе кликать на ссылки.

Данная инструкция написана для руководителей компаний, которые уже знают специфику и ситуацию в своем бизнесе. Но если Вы начинающий бизнес-консультант или новый сотрудник, то первым делом не забудьте изучить количество продаж за последние 3 года помесячно, чтобы определить динамику, сезонность, ошибки и т.д.

1. Вводим воронку продаж

Вам нужна та самая воронка продаж, благодаря которой можно посчитать декомпозицию и увидеть реальную ситуацию в бизнесе.

Она реализуется на основе CRM-системы (системы для малого бизнеса смотрите здесь) или же просто в формате обычной Excel-таблицы, где ответственный сотрудник ежедневно отмечает показатели за день.  Из минимальных показателей: лиды, средний чек, конверсия (из лида в покупателя), прибыль, оборот.

2. Проводим тайного покупателя

Само собой в своей компании. Причем, я бы даже сказал, безжалостного тайного покупателя, который выявит все недостатки Ваших работников.

И не надо думать: “Зачем проводить тайного покупателя, если у меня в компании еще толком ничего не настроено”. Чтобы прийти к точке Б, надо знать точку А. И без тайника Вы ее не узнаете.

3. Анализируем конкурентов

Анализ конкурентов в целом и анализ рекламы конкурентов, вот что Вам обязательно нужно сделать, чтобы также увеличить свою прибыль. 

Необходимые моменты – цены, условия (скидки, рассрочки, доставка), программа лояльности, каналы привлечения клиентов, скрипты продаж, инструменты маркетинга и так далее.

На основании данной информации подготавливаете SWОT-анализ и определяете, что нужно сделать, чтобы стать №1 в своей сфере.

4. Создаем 3D портрет целевого клиента

О том, что Вам нужно знать своего клиента, сказано уже миллион раз и написаны сотни статей. Например, наши статьи  про то, как определить целевую аудиторию и составить аватар клиента.

И не надо пропускать этот пункт, как Вы делаете обычно — я уверен, у Вас этого нет, а значит Вы не просто недозарабатываете, но и тратите деньги неэффективно, ведь часть маркетинга и рекламы работает вхолостую.

5. Разрабатываем уникальное торговое предложение

Если Вы сейчас не огромная компания с громким именем, то очень тяжело выделяться на фоне конкурентов, когда по факту у всех одно и то же. Поэтому у Вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Например: “Мы продадим Вашу квартиру за 2 недели или выкупим её сами”.

Впечатляет? То же самое нужно придумать Вам. Не обязательно так же громко, но что-то особенное у Вас должно быть.

6. Внедряем анкеты покупателей для сбора базы

Ваш золотой актив – это Ваша база. Поэтому его надо поливать, удобрять и всегда собирать. В этом Вам помогут знания из нашей статьи.

И ангельское терпение для воспитания такой привычки у персонала. Но я Вас уверяю, буквально через 3 месяца таких сборов все поймут смысл и пользу от этих дел в виде повышения продаж.

7. Тестируем ценообразование

Ух! Один из самых важных, простых и главных способов поднять прибыль – поднять цены.

Чтобы это прошло незаметно для покупателей и не было бунта “нифига у Вас цены поднялись”, Вам нужно правильно сформировать свою продуктовую матрицу и обязательно в ней выделить товар-локомотив и товары-креветки.

8. Будим спящих клиентов

Смею предположить, что если у Вас и есть база, то она в ужасном состоянии. В тетрадках, на листочках, визитках. В редких случаях (20%) она в эксель файле. И я даже не говорю хотя бы о наличии CRM системы из нашего рейтинга.

Поэтому собираете все в одно место и следом начинаете связываться с тем, кто у Вас уже что-то покупал, ведь вернуть клиента всегда проще и дешевле, чем привлечь нового.

“А если у меня одноразовая продажа?” – можете подумать сейчас. Значит, позвоните и попробуйте продать им что-то другое. Например, если Вы устанавливаете кухни, то можно позвонить клиенту и предложить поменять цвет фасада или сделать ТО (подкрутить, смазать и прочее). На край, можно продать услуги других компаний-партнеров.

9. Запускаем лотерею

Быстрый способ расширить клиентскую базу и при этом запустить сарафанное радио. Суть заключается в том, что мы организовываем бесплатную лотерею для Всех желающих.

Чтобы в ней поучаствовать, нужно подойти и заполнить анкету. Самое главное – выбрать правильное место с Вашей целевой аудиторией.

10. Прорабатываем точки контакта

Наша задача — определить самые важные участки или, как их еще называют, точки  касания с клиентом, где он принимает решение. У кого-то это сайт, офис и телефон, а у кого-то – торговый зал, раздевалка и кассовая зона.

Вам нужно выписать все возможные точки контакта с клиентом, после составить ТОП-10 и улучшить их до блеска.

11. Вводим купоны на повторную покупку

Один из способов сделать так, чтобы клиенты покупали у Вас чаще — внедрить купон с небольшим номиналом на следующую покупку с ограниченным сроком действия (2-3 недели).

Думаете, это способ увеличения товарооборота в розничном магазине и все? А Вы сделайте, например, купон на бесплатную замену окна или натяжного потолка в ванной. И его с удовольствием будут дарить друзьям. Поэтому и для увеличения оптовых продаж такая идея тоже уместна.

12. Вводим неожиданные бонусы для клиентов

Думаю, Вы слышали историю, как продавец рыбы клал каждое утро в рот одной рыбине серебряную монетку, привлекая таким образом клиентов с помощью сарафанного радио.

Мы делали примерно такую же штуку у одного своего клиента в рознице, вкладывая покупателям в заказ фирменную немецкую шоколадку. Покупатели были очень довольны.

Довольный покупатель = рекомендующий Вас клиент. Поэтому подумайте, что у Вас может обработать клиента и сделайте это.

13. Работаем с витринами и входной зоной

Один из недорогих способов для увеличения продаж в магазине, особенно если он находится в проходном месте — сделать продающие витрины и вывеску.

Вам нужно сделать так, чтобы у Вас были не просто прозрачные окна, а вывеска знакомила с Вашим названием. Вам нужно, чтобы эти элементы привлекали и стимулировали зайти внутрь.

14. Разрабатываем карту торговой территории

Цель – перекрыть основные потоки клиентов в офлайн пространстве. Пример из опыта: правильно разместив штендеры вокруг офиса одного нашего клиента, мы увеличили поток входящего трафика на 20%.

Поэтому не стоит недооценивать такой простой, на первый взгляд, инструмент, как карта торговой территории.

15. Внедряем рассылку для постоянных клиентов

Вам нужно постоянно поддерживать контакт с Вашими покупателями. Для этого Вы собираете их контакты и отправляете сообщения не от случая к случаю, а целенаправленно (раз в 2-3 недели) с конкретным предложением и призывом к действию. 

Способ взаимодействия выбираете любой: e-mail рассылки, telegram, смс или то, что более удобно Вашим покупателям. Этот метод усиления продаж подойдет как для оптового бизнеса, так и для розницы.

16. Запускаем промоутеров

По мнению большинства, промоутеры уже не работают. Но мы практики и знаем, что это не так.

Не имеет смысла запускать промоутеров только в одном случае, если у Вас долгий цикл сделки и много времени проходит пока человек принимает решение о покупке.

Розница / общепит / быстрые услуги (салон красоты, например) – смело запускайте. Главное в этой идее для увеличения продаж – где раздавать и что раздавать.

17. Разрабатываем / дорабатываем мотивационную схему

Если у Вас на предприятии система “оклад + процент с продажи”, то надо её срочно менять, потому как на выполнение плана на 100% такая схема не мотивирует.

Для успешной реализации Вам нужно изучить: виды мотивации, способы мотивации, инструкцию по созданию мотивационной схемы (розница / остальное) и руководство по постановке плана продаж.

18. Проводим акцию

Думаю, Вас учить тому, как проводить акции, не надо. А вот идеи и маркетинговые фишки для их проведения подсказать могу, вот вам 16 примеров рекламных акций на любой вкус и цвет.

И не забудьте посчитать рентабельность спец предложения, а то у нас принято делать акции, а уже только потом думать о том, выгодная она была или нет.

19. Запускаем конкурс для персонала

По причине того, что около 30% увеличения продаж можно получить? правильно мотивируя продавцов, Вам нужно прокачиваться в этом направлении.

Один из способов увеличения объема продаж – это запустить конкурсы для персонала. Суть заключается в соревновании между сотрудникам, где есть финальный результат и шикарный приз.

20. Внедрение мерчандайзинг-плана

Мерчандайзинг – это огромное поле для деятельности. Причём это не только психологические “штуки” по типу цветовых пятен, но и также вполне важные моменты с точки зрения использования.

Например, высота выставочных витрин. Начать естественно нужно с основных правил мерчандайзинга, а уже дальше двигаться вглубь.

21. Вводим безналичный расчет

Смешно, но многие экономят 2-3% на банковском эквайринге, тем самым снижая возможности для оплаты клиента и  убивая свои продажи.

На своей практике мы заметили, что покупки свыше 1000 р. люди делают в основном по карте (80%). А крупные покупки (до 300 000 р.) оплачиваются чаще кредитными, а не дебетовыми картами.

22. Прорабатываем возможность покупки в кредит

Оказывается, это не так сложно и не так дорого. Банки сейчас охотно предоставляют рассрочку (и даже беспроцентную), которую могут выдавать Ваши продавцы / менеджеры.

А их комиссия в 5-7% не такая уж и большая, если учесть, что это своего рода УТП и исключает возню по выбиванию денег с должников.

Но если Вам не нравится идея сотрудничества с банками, то рекомендую ввести беспроцентную рассрочку от своей компании. У 7 компаний, которым мы это порекомендовали, процент невозврата/сложных случаев составил не более 10%.

С учётом того, что количество покупок из-за рассрочки увеличивается, то Вы даже этот процент невозврата можете легко компенсировать, махнув на него рукой.

23. Внедряем продающие ценники

Если говорить глобально, то Вам нужно сделать так, чтобы Ваш ценник мог продать без участия продавца.

Если же идти планом минимум, то один из моих любимых инструментов, это разместить стикеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Товар дня”, “Бесплатная доставка”, которые также являются частью продающих ценников.

24. Ставим магнит сверху

Суть такого инструмента, как магнит сверху, заключается в том, что мы делаем условие –  тот, кто купит на s____ (цифра на 10-30% выше среднего чека), тот получит бонус в виде супер-пупер s____ (то, что будет ценно клиенту и имеет низкую себестоимость для Вас).

Таким образом, у Вас и у клиента есть повод сделать более крупную покупку.

25. Сбор отзывов с покупателей

Самое смешное, что люди доверяют отзывам. Само собой реальным, а не вымышленным. И чтобы не наступить на грабли, читайте две наших статьи  

После изучения Вам нужно собрать отзывы, упаковать их в приятный внешний вид и разместить ВЕЗДЕ, где это только возможно. А ещё лучше — попросить клиентов написать отзывы о Вас со личного аккаунта на подходящей площадке.

26. Аромамаркетинг и аудиомаркетинг

И арома- и аудиомаркетинг подразумевают собой нейромаркетинг. И грех не пользоваться такими несложными вещами для увеличения продаж.

Они не дают глобального роста, но влияют на общий фон, когда клиенту комфортнее находиться у Вас в компании — он проведёт у Вас больше времени и уйдёт с хорошими впечатлениями.

27. Улучшаем сайт

Тема не просто громадная — она титанически неподъемная. Ведь сайт можно улучшать вечно.

В Вашем случае он может либо быть легко отретуширован, либо полностью заменён. Чтобы точно быть уверенным, что Ваш сайт продаёт, настоятельно рекомендую изучить материалы ниже.

Кстати. Одним из лучших способов улучшения работы сайта является онлайн-консультант. Так Вы не потеряете клиентов, получите больше заявок и повысите клиентоориентированность. Тестируйте 30 дней бесплатно по ссылке -> JivoSite (По промокоду “inscale” у Вас будет 5 дополнительных операторов)

28. Формируем и запускаем продажу бандлов

Это когда Вы покупаете горнолыжный костюм, горные лыжи, ботинки и палки. Все вместе Вам это стоило бы 50 000 рублей, но если Вы покупаете комплектом (бандлом), то Вам это продают за 45 000 рублей (хитрые умудряются продавать комплекты ещё дороже).

Это не просто работает хорошо, это функционирует как часы — и средний чек увеличивается за считанные минуты. Это рабочий совет по увеличению объема продаж для розницы.

29. Прорабатываем программу лояльности клиентов

Многие всю свою жизнь посвящают постоянному поиску новых клиентов и при этом забывают, что удерживать действующих клиентов тоже важно.

Как раз программа лояльности хорошо справляется с этой задачей.  Какую выбрать и как ее запустить безболезненно для Вашего бизнеса можно прочитать в статье.

30. Пишем скрипты продаж

Само собой, скрипты продаж есть у Ваших продавцов в голове. И, конечно же, у каждого он свой и лучший. 

Поэтому мы делаем один общий и эффективный скрипт продаж, по всем необходимым направлениям: торговый зал, входящий звонок и исходящий звонок. Плюс добавляем к нему ответы на все возражения клиентов, которые вспомнят и запишут Ваши продажники.

31. Добавляем услуги / товары

Чтобы больше зарабатывать с одного клиента, мы должны подумать, какую услугу мы можем продать, если у нас сфера товаров. И какие товары или услуги мы можем продать, если у нас сфера услуг. Например, в магазине техники М-видео к основной покупке допродают дополнительную гарантию.  

Или другой пример: компания по натяжным потолкам допродаёт клининг квартиры от партнёров (и получают от этого процент).

32. Запускаем распродажу

Для желающих сделать за несколько дней свой месячный оборот у нас написана целая пошаговая статья Как провести распродажу.

Единственный момент, о котором я не забываю все время повторять, чтобы распродажа была успешной, готовиться к ней лучше за 2 недели. Так как процесс этот состоит не только из того, чтобы дать большую скидку и запустить рекламу.

33. Ввводим купоны для друга

Это когда при покупке Вы клиенту даете купон для трех его друзей. Либо с небольшим номиналом для первой покупки, либо с бесплатной услугой.

Это и есть та самая мечта любого владельца бизнеса — когда клиенты сами приводят других клиентов и Вы всем этим чудом управляете как ручной куклой. Этот метод увеличения продаж на ура заходит в рознице или услугах.

34. Выстраиваем отношения с партнерами

Один из самых долгосрочных, неявных, но тем не менее отличных способов привлечения заинтересованных клиентов – это создать сеть партнёров.

Вы находите компании, которые также работают с Вашей целевой аудиторией, но при этом Вы не конкурируете. И затем договариваетесь с ними о перекрестной рекламе.

35. Вводим звонок клиенту после покупки

Вы звоните покупателю, чтобы замерить индекс потребительской лояльности и в целом взять обратную связь. А можете поступить умнее и перед этим звонком сделать контакт с более мягким посылом в стиле “Как дела?”

То есть звонит Ваш менеджер, который продавал продукт, и узнаёт, нужна ли какая-нибудь помощь.

Внедрите этот  способ в план мероприятий по увеличению объемов продаж, и Ваши клиенты скажут Вам спасибо.

36. Создаем медиаплан

Если Вы привыкли запускать рекламу по ситуации, то поздравляю Вас, Вы упускаете большую часть прибыли. Ведь когда Ваша рекламная кампания выстроена в цепочку и используется сериальный эффект, она становится сильнее и эффективнее.

Для достижения этого эффекта Вам нужен медиаплан на 3 месяца вперед. Акции, задачи акции, сроки, каналы продвижения, ответственные и результат – вот главные пункты, которые нужно учесть в этом плане по увеличению уровня продаж.

37. Работаем с жалобами

В бизнесе не могут быть только довольные клиенты. Всегда найдётся тот, кто испортит статистику, и при этом даже аргументированно общаться не получается. 

Но тем не менее, чтобы снизить количество негативных клиентов, прописываем, что делать в ситуации, “когда клиент пришел и орет”. И обязательно обучаем всех сотрудников действовать по плану.

38. Корректируем коммерческое предложение

Для сфер, где клиенты – юридические лица, коммерческое предложение является основным оружием для убеждения.

Поэтому Вам нужно очень тщательно и внимательно его проработать с точки зрения структуры, правил и копирайтинга. По опыту, рекомендуем это дело отдавать в руки профессионалов, ведь обучиться всему искусству создания КП за вечер невозможно.

39. Анализируем рекламу

Большая часть бюджета маркетинга всегда уходила и будет уходить на привлечение клиентов. Поэтому Вам нужно не просто уметь вкладывать деньги, но и оценивать результат по каждому каналу.

Для этого Вы должны, как минимум, установить все возможные способы контроля: веб-аналитика, коллтрекинг, сквозная аналитика. А как максимум, постоянно оценивать результат и отключать не эффективные каналы.

40. Прогреваем клиентов

Ещё один очень глобальный пункт, который состоит из несколько инструментов: чат-бот, автоворонка, контент-маркетинг.

Ключевая Ваша задача — сделать так, чтобы клиент, перед тем как начать с Вами работать, познакомился и убедился, что Вы профессионалы своего дела. Например, Вы сейчас находитесь на нашем блоге и видите, что мы такие.

41. Причины купить у нас

Я не сомневаюсь в интеллектуальных способностях каждого человека, но иногда лучше подумать за людей и помочь сделать правильные выводы, чтобы увеличить уровень продаж.

В данном случае Вам нужно создать сравнительную таблицу со своими конкурентами, где покупатель увидит, чем Вы лучше, и не будет изрекать свою любимую фразу: “Я подумаю” или “Хочу посмотреть ещё у других”.

Кстати. У нас есть готовые мотивационные схемы для продавцов розничного магазина и для менеджеров. Внедряются быстро и просто, а результат заметен уже с первого месяца. Изучить можно по ссылке -> Мотивационная схема.

42. Автоответчик

В своё время мы очень много теряли заявок на наши услуги, так как часовой пояс клиентского офиса отличается от центральной части России.

Одно из решений, которое нам помогло ликвидировать эту проблему — установка автоответчика, который не только говорил, что мы не можем взять трубку, но и фиксировал звонок в CRM-системе.

43. Создайте конкурента

Зафиналю весь список необычным ходом, который позволит Вам глобально изменить ситуацию. Для этого Вам нужно создать вторую компанию в Вашей сфере, но уже с другим названием, коллективом, фирменным стилем и даже другим генеральным директором.

Таким образом Вы сможете захватывать разные сегменты клиентов, создавать искусственно конкуренцию (как это делает Эльдорадо и М-видео).

ГДЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ?

Наверное Вы заметили, что в нашем плане увеличения объема продаж отсутствуют действия для привлечения клиентов.  

Это сделано не просто так. Ведь Вы прекрасно понимаете, что нельзя сделать один универсальный шаблон, идеально подходящий для каждой конкретной компании.

Поэтому эти способы состоят из тех действий, которые в 90% случаев нужны большинству. А вот привлечение клиентов интегрируется индивидуально.

В том числе и какие-то пункты надо запускать раньше или чуть позже. К примеру, можно запустить распродажу в первую же неделю, но если нет собранной клиентской базы, то маловероятно, что она даст нормальный эффект. 

Поэтому если компания не на грани жизни и смерти, мы рекомендуем сначала наладить все процессы внутри, а уже потом заняться внешними факторами для привлечения новых клиентов.

И теперь сюрприз! Статья на эту тему у нас тоже есть — в ней целых 100 способов! Так что, когда созреете, возвращайтесь и читайте.

А если Вы понимаете, что у Вас всё внутри хорошо и сейчас нужны только новые клиенты, то Вам нужны не просто следующие материалы, но и добавить наш блог в закладки: мы постоянно знакомим читателей с новыми способами и каналами рекламы.

У нас даже есть методичка с 300 способами, которую мы Вам отправим, если Вы в комментариях укажите свою почту.

Коротко о главном

Скорее всего, у Вас сейчас один логичный вопрос: “Зачем выкладывать такую ценную информацию? Я сам, как руководитель, могу все это взять сейчас и внедрить и сэкономить на консалтинге”.

Ну-ну. Покажите мне того руководителя, который не захлебнется в рутине и будет целенаправленно, шаг за шагом следовать плану по увеличению продаж и внедрять все пункты и изменения.

Или, выражаясь яснее, даже при наличии четкого плана по увеличению продаж никто ничего делать не будет.

В лучшем случае, кто-то проскочит половину пунктов с мыслью: “Это у меня уже есть”. А то, что оно работает криво-косо, это неважно. А кто-то внедрит эти рекомендации так, что только хуже компании сделает. Поэтому я не боюсь того, что Вы внедрите этот план мероприятий без нас.

Ведь если Вы реально можете разобраться во всём и предвидеть вероятные ошибки с учётом динамики развития маркетинга, тогда мы Вам и вправду не нужны.

Ну а если Вы считаете, что каждый должен заниматься тем, что умеет — тогда приходите к нам за совершенно другим прорывом.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Эффективный план действий всегда начинается с четкой цели, замысла или намерения. Такой план призван обеспечить реализацию поставленной цели максимально быстро, комфортно и менее затратно. Правильно составленный план действий позволяет решить практически любую задачу.

План действий (action plan) — это подробный план, который описывает необходимые шаги для достижения определенной цели. Это инструмент, который содержит перечень необходимых действий, которые должны быть осуществлены для выполнения задачи или реализации проекта.

Сущность плана действий

План действий является частью стратегического плана, в котором цели уже установлены. Действия, описанные в плане действий, определяются путем разделения этих целей на ряд небольших задач, которые необходимо выполнить для завершения всего проекта в целом. В этих планах часто описываются такие детали, как характер каждого вида деятельности, соответствующие им временные рамки или сроки выполнения, лицо, ответственное за достижение ожидаемого результата, и ресурсы, необходимые для выполнения каждой задачи.

Компании обычно применяют процедуры аудита, которые обеспечивают правильную оценку прогресса проекта в целом или индивидуально для каждого вида деятельности. В частности, создаются метрики, позволяющие оценить уровни производительности. Широко известная методика SMART (Specific — конкретный, Measurable — измеримый, Attainable — достижимый, Realistic — реалистичный и Time-based — ограниченный во времени) является универсальным инструментом для руководителей проектов по разработке адекватных показателей для каждой задачи. Контроль за выполнением этого плана действий имеет решающее значение для достижения целей компании.

План действий — это контрольный список шагов или задач, которые необходимо выполнить для достижения поставленных целей.

Action plan — это неотъемлемая часть процесса стратегического планирования: он помогает улучшить планирование совместной работы. План действий также может быть использован любым человеком для разработки стратегии по достижению своих личных целей.

Компоненты плана действий включают в себя:

1. Четкое описание цели, которую планируется достичь.
2. Задачи/шаги, которые необходимо выполнить для достижения цели.
3. Люди, ответственные за выполнение каждой задачи.
4. Когда эти задачи будут выполнены (сроки и этапы).
5. Ресурсы, необходимые для выполнения задач.
6. Меры по оценке прогресса.

Action plan — это не фиксированный план действий. По мере роста вашей организации и изменения окружающей среды вам придется пересматривать его и вносить соответствующие коррективы в соответствии с новыми потребностями.

Зачем вам нужен план действий?

Если реализация проекта осуществляется без разработки плана действий, то в большинстве случаев это приводит к провалу. Однажды Бенджамин Франклин сказал: «Неспособность планировать означает потерпеть неудачу».

Планирование помогает вам заранее подготовиться к предстоящим препятствиям и оставаться на верном пути. А с помощью эффективного плана действий вы можете повысить свою производительность и эффективность.

Вот некоторые преимущества плана действий:

• Он указывает вам четкое направление. Поскольку в плане действий четко обозначены шаги, которые необходимо предпринять, а также сроки, когда они должны быть выполнены, вы будете точно знать, что и когда вам нужно сделать.
• Если ваши цели будут записаны и спланированы поэтапно, у вас будет повод сохранять мотивацию и приверженность на протяжении всего проекта.
• С планом действий вы можете отслеживать продвижение к своей цели.
• Когда вы перечисляете все шаги, которые необходимо выполнить в своем плане действий, вы также можете расставить приоритеты для ваших задач в зависимости от их важности и доступности ресурсов.

Как составить план действий?

Составление плана действий, как правило, не представляет особых сложностей. Однако есть несколько важных аспектов, которые вы должны учесть, чтобы извлечь из этого максимум пользы. Ниже приведены 6 простых шагов, которые помогут вам составить эффективный план действий.

Шаг 1: Определите свою конечную цель

Если вам не ясно, что вы хотите сделать и чего хотите достичь, вы настраиваете себя на неудачу.

Планируете новую инициативу? Начните с определения, где вы находитесь и где хотите быть.

Решение проблемы? Проанализируйте ситуацию и изучите возможные решения, прежде чем расставлять приоритеты.

Запишите (сформулируйте) свою цель. И прежде чем перейти к следующему шагу проанализируйте вашу цель, используя методику SMART.

Шаг 2: Перечислите шаги, которым нужно следовать

Итак, цель ясна. Теперь следует определить, что следует сделать для ее достижения.

Создайте грубый шаблон для перечисления всех задач, которые необходимо выполнить, пропишите сроки их выполнения и закрепите ответственных лиц.

Важно убедиться, что вся команда вовлечена в этот процесс и имеет доступ к документу. Таким образом, каждый будет в курсе своей роли и обязанностей в данном проекте.

Убедитесь, что каждая задача четко определена и достижима. Если вы сталкиваетесь с более крупными и сложными задачами, разбейте их на более мелкие — их легче выполнять и контролировать.

Шаг 3: Расставьте приоритеты задач и добавьте сроки

Пришло время реорганизовать список задач, расставив приоритеты их выполнения. Расстановка приоритетов особенно необходима в тех случаях, когда выполнение отдельных шагов (задач) блокирует выполнение других или когда выполнение следующего этапа невозможно без выполнения предыдущего.

Добавьте сроки и убедитесь, что они реалистичны. Проконсультируйтесь с лицом, ответственным за выполнение задачи, чтобы понять его возможности, прежде чем принять решение о сроках.

Шаг 4: Установите промежуточные этапы

Промежуточные этапы можно считать мини-целями, ведущими в конечном итоге к реализации основной цели. Преимущество добавления промежуточных этапов заключается в том, что они дают членам команды возможность видеть конкретные результаты их деятельности и помогают им оставаться мотивированными, невзирая на то, что последний срок исполнения еще далеко.

Начните с конечной цели и продвигайтесь назад, устанавливая промежуточные. Не следует устанавливать слишком длительные сроки между этапами. Лучше практиковать промежуточные этапы с интервалом в две недели.

Шаг 4: Определите необходимые ресурсы

Прежде чем начать новый проект важно убедиться, что вы располагаете всеми необходимыми ресурсами для выполнения задач. И если они в настоящее время недоступны, вам необходимо сначала составить план их приобретения (получения).

Под каждый этап вашего плана действий необходимы конкретные ресурсы, также желательно распределить бюджет проекта в разрезе всех задач, что позволит вам в последствии осуществлять его контроль и избежать перелимита.

Шаг 5: Визуализируйте свой план действий

Визуализация позволяет упростить процесс восприятия информации. Независимо от того, представлен ли ваш план действий в форме блок-схемы, диаграммы Ганта или таблицы, он должен четко отображать все элементы, которые мы определили выше — задачи, ответственные лица, сроки, ресурсы и т.п.

Этот документ должен быть доступен для всех участников проекта и должен своевременно редактироваться в процессе реализации проекта.

Шаг 6: Мониторинг, оценка и обновление

Процесс выполнения плана действий подлежит периодическому контролю — это позволяет отслеживать прогресс достижения конечной цели. Вы можете отметить уже выполненные задачи, чтобы члены вашей команды видели как продвигаются дела в проекте.

В случае нарушения сроков выполнения или частичного выполнения отдельных задач необходимо изучить ситуацию, разобраться в причинах и принять соответствующие меры.

Если в процессе реализации проекта возникла необходимость в его корректировке — своевременно вносите необходимые правки и информируйте о них всех участников проекта: сдвиг сроков, изменение приоритетов, перераспределение ресурсов и т.п.

Один сейлз заключает сделки на $10k, а второй на $100k? Вроде бы и неплохо, но на самом деле такое положение дел явно свидетельствует о том, что в отделе продаж есть проблемы.

Как разобраться, в чем причины неудовлетворительной работы ОП? Поможет ли найм нового руководителя? И всегда ли дело именно в “неправильных продавцах”?

Об этом рассказал Виктор Шульга, основатель консалтингового агентства B2B Global.

Виктор занимается бизнес-девелопментом уже 15 лет. Начинал свой путь как сейлз-специалист, а затем работал в производственных компаниях с контрактами до $12М.

 

Потом сосредоточился на IT сфере, в 2021 году основал свою компанию B2B Global, которая помогает IT компаниям создавать и внедрять growth-стратегии на глобальных рынках. Этим опытом он и поделится в статье.

Также обратите внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Грамотная система мотивации для сейлз-отдела: как рассчитывать зарплату, выбирать метрики и отслеживать процессы.
Как сервисно-продуктовая компания автоматизировала ключевые процессы, выросла до 250 человек за 4 года и считает рентабельность в один клик. Опыт Symfa Inc. Часть 2.
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.

В этой статье вы прочитаете:

• Как понять, что с отделом продаж что-то не так
• Action Plan: как перестроить работу сейлз-департамента
• Как рассчитать New Revenue и сделать реалистичный план
• Использование разных методик продаж (на примере SPIN Selling)
• Как управлять результатами и когда они вообще будут

Как понять, что с отделом продаж что-то не так

Если вы вообще задались вопросом, эффективно ли работает ваш отдел продаж (далее ОП), что-то уже явно не так, как хотелось бы.

Если в компании выполняются планы продаж, то все хорошо. Если нет, скорее всего, есть проблема в самом планировании или в его выполнении.

Если вы уверены, что план составлен корректно, то, вероятно, хромает одна из ключевых метрик: либо лидогенерация недостаточна, либо конверсия лидов в сделки.

Когда недостаточно продаж или их суммы низкие, нужно искать, что к этой проблеме привело.

Я работаю с небольшими аутсорсинговыми IT компаниями (до 100 человек). И пока в 100% случаев их главная проблема в том, что нет go-to-market стратегии.

Из этого так или иначе вытекают следующие проблемы:

• Систематически не выполняется план продаж или он выполняется нестабильно.
• Есть большая разница в выручке отдельных менеджеров: один заключает сделки на $100k, другой — на $75k, а третий — на $35k.
• Нет системы скоринга (оценки потенциальных клиентов по ряду критериев).
• Низкая или недостаточно качественная конверсия лидов (SQL) в следки.
• Недостаточно активностей: бидов на Upwork, активностей в LinkedIn, новых лидов, новых сделок и т.д.
• Нет прозрачности в работе ОП: непонятно, что делают менеджеры, на что тратят основное рабочее время и какой получают от этого эффект.
• У продавцов нет понимания клиента (ICP), стратегии продаж.
• Нет коммуникации между отделами продаж и маркетинга.

Как показывает мой личный опыт, чем моложе компания, тем сложнее ей выстроить эффективно работающий сейлз-отдел. Ведь чтобы выполнять любой план, в биздев надо инвестировать.

Кроме зарплат сейлзов нужны также инструменты повышения эффективности (CRM, Visitor Identification Tools, контент-хабы, автоматизация Outreach и т.д.), инвестиции в маркетинг (создание контента, линкбилдинг, ивенты). Обычно у новых/молодых компаний ресурсов на это нет либо их крайне мало.

Еще одна проблема: опытные продавцы, которые реально могут принести результат, не хотят рисковать и идти в молодые компании.

Поэтому для таких арсенал приемов сильно ограничен и алгоритм и скорость достижения результатов будут соответствующими.

Action Plan: как перестроить работу сейлз-департамента

Это очень обширная задача. Если расписывать детально, на каждый шаг потребуется отдельная статья или даже несколько. Поэтому расскажу здесь базовые вещи и раскрою самые важные аспекты.

Сразу отмечу, что для совсем молодых компаний, которые только начинают работу, такая схема будет не совсем актуальна, т.к. ее реализация требует больших инвестиций в биздев и времени на создание.

Шаг #1. Постройте систему планирования

1. Составьте планы продаж.
2. Создайте планы ресурсов (лиды, продавцы).
3. Проведите процедуру согласования планов и их коррекции.

Какой должен быть результат:

• Появится план продаж, декомпозированный на месяц.
• Будут поставлены цели по квалифицированным лидам для отдела маркетинга.

Шаг #2. Сформируйте оптимальную структуру отдела продаж

1. Сформируйте команды ОП из соответствующих Job Title.
2. Утвердите протоколы взаимодействия между звеньями.

Какой должен быть результат:

• ОП станет двухуровневым. В его структуре: 2SDR (Sales Development Representative, которые занимаются первичной обработкой контактов), Sales Manager и Team Lead.
• Будут поставлены четкие KPI: количество SQL, работа с Linkedin/Upwork и Inbound leads.
• Налажена связь между отделами продаж и маркетинга.

Шаг #3. Разработайте go-to-market стратегию

1. Сделайте анализ и подготовьте описания клиентских сегментов.
2. Проведите исследование клиентов: customer-интервью и процесс закупки.
3. Разработайте ICP и Value Proposition.
4. Постройте CJM (Customer Journey Map) под каждую клиентскую аудиторию;
5. Разработайте маркетинг-план (Inbound и Outbound лидогенерация, ее каналы).

Какой должен быть результат:

• Будет сформировано понимание клиентов, индустрий, сегментов отделами продаж и маркетинга.
• Под них будут разработаны контент-стратегии, офферы.
• У компании появятся квалифицированные лиды.
• Компания получит больше ревенью при тех же ресурсах.

Шаг #4. Создайте метод продаж

1. Определите систему касаний, скрипты, каналы.
2. Внедрите разные модели ценообразования под разные типы клиентов.

Какой должен быть результат:

• Сформирован скорректированный метод продаж под сегменты клиентов.

Шаг #5. Оцифруйте процессы

1. Выделите основные метрики по отделу продаж.
2. Наладьте связь с маркетингом.
3. Опишите и внедрите воронки продаж + задайте этапы, сроки, управление воронкой.
4. Проведите аудит CRM, затем внесите корректировки, проведите оптимизацию.
5. Проведите контроль качества звонков, переписки.

Какой должен быть результат:

• Появится операционная отчетность отдела продаж.
• Будет внедрена новая система воронок, предприняты действия по оптимизации воронки.
• Будет подготовлен набор ТЗ на CRM систему.
• Будет проведен контроль качества.

Шаг #6. Подготовьте персонал

1. Создайте систему аттестации персонала.
2. Проведите обучение персонала.
3. Разработайте материальную и нематериальную системы мотивации.

Какой должен быть результат:

• Будут подготовлены методические материалы (книга продаж).
• Скорректированы системы мотивации.
• Создано описание позиции РОПа.
• Сформирована отчетность РОПа.

Как видите, объем работы просто огромный. В каждом из указанных пунктов есть масса нюансов, которые важно учесть. Поэтому расскажу, с чего начать и какую методику продаж выбрать.

Как рассчитать New Revenue и сделать реалистичный план

В перспективе двух лет компания может строить довольно устойчивые планы по продажам и планируемой выручке. Они могут быть сколь угодно амбициозными в пределах разумного.

Эти планы можно декомпозировать на более мелкие задачи, вплоть до ежедневных действий.

Например, CEO компании ставит цель: сейчас компания продает на $500k в год, а надо выйти на $1М, т.е. повысить выручку в 2 раза. Амбициозная, но реалистичная история.

Чтобы рассчитать, что нужно сделать ОП для достижения этой цели, понадобится предварительно понять, из чего формируется эта заветная сумма.

В любой компании бюджет = Recurring Revenue + New Revenue. Где:

• Recurring Revenue — это выручка от уже привлеченных клиентов, которые продолжают сотрудничество и платят уже более 6 месяцев.
• New Revenue — “новые деньги”, т.е. выручка от только привлеченных клиентов.

На основе этих показателей в общем смысле и формируется корректный план продаж. Recurring Revenue — легко просчитать, он понятный, прогнозируемый и с большой долей вероятности не поменяется.

Что касается New Revenue, то при его определении нужно опираться на следующие показатели:

1. Цикл сделки. Если IT компания делает сложные большие платформы, цикл сделки может варьироваться от нескольких месяцев до нескольких лет. А если простые сайты на no-code, то цикл сделки вряд ли займет больше пары месяцев.
2. Средний размер сделки.
3. Длительность проекта.
4. GPM (Gross Profit Margin) — маржинальность.
5. Net Profit — чистая прибыль.

Это основные показатели. Однако для более точного и детального плана для ОП можно использовать больше метрик.

Когда я работаю с IT компаниями, использую такой шаблон:

По итогу оценки всех этих показателей вы должны понимать, сколько денег должен принести каждый сейлз-менеджер для достижения поставленной финансовой цели.

В свою очередь нужно обеспечить продавца необходимым количеством лидов, ориентируясь на текущие конверсии.

Если лиды есть а продаж нет, проблема у сейлзов. Если не хватает лидов — хромает лидген.

Использование разных методик продаж (на примере SPIN Selling)

Лично я работаю по SPIN Selling. Это техника продаж, позволяющая заинтересовать клиента с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов.

Это известный метод, но я немного его модифицировал под себя — и так может делать каждый, если понимает суть.

Узнать о самом методе можно из книги Нила Рекхэма “СПИН-продажи”. Я считаю, что это основная книга, которую должен понять каждый сейлз. Не прочитать, а именно понять.

Потому что хорошего продавца от средненького отличает умение задавать вопросы. Ключевая проблема большинства из них в том, что они не интересуются бизнесом клиента, не задают нужные вопросы.

Если вы правильно провели дискавери звонок(-ки), на презентации оффера ни один клиент вам не скажет, что для него “дорого”. Ведь вы уже будете знать, в чем проблема, как именно клиент хочет ее решить, сколько он готов заплатить (хотя бы вилку) и кого он еще рассматривает кроме вас.

Также очень важно понимать путь клиента (Customer Journey), при каких ситуациях возникают проблемы, которые вы решаете лучше других (Value Proposition) — это все элементы go-to-market стратегии. И весь этот процесс вы внедряете в CRM-систему.

Например, клиент на consideration стадии, это стартап, который планирует поднять раунд инвестиций. Они понимают, что надо будет релизить фичи, которые они не осилят текущим количеством разработчиков. Также у них один рекрутер, который выполнит задачу не скоро.

И вот они пытаются понять, что им лучше делать:

• Нанять инхаус (но вдруг следующий раунд они не поднимут и тогда придется увольнять людей).
• Нанять фрилансера (ненадежно и сложно масштабируемо).
• Взять аутстафф (дороже чем фриланс, по качеству непонятно).
• Нанять аутсорс-команду (стоит ли переплачивать за всю команду если проект затянется?).

И вот СТО стартапа нашел ваш сайт и оставил заявку. Сейлз вышел на звонок, расспросил, что надо делать, пошел к команде, подготовил эстимейшн и, используя все известные техники продаж, душит клиента для закрытия сделки. Как вы думаете, он ее закроет? Лично я очень сомневаюсь.

А сейлзу всего лишь надо было спросить у СТО, какая ситуация или проблема привела его к вам, заставила сделать звонок. И поняв, в чем дело, проконсультировать.

Порассуждать вместе с клиентом, как ему лучше поступить, рассказать, как поступил бы сам сейлз, будь он на месте СТО. Обрисовать все плюсы и минусы каждого решения с учетом ситуации. Узнать, когда планируется раунд, как они будут принимать решение, кого еще рассматривают.

В какой из ситуаций вероятность закрытия выше? Ведь продажа без ценности — это впаривание. А значит, низкие конверсии, много лишних человеко-часов работы команды.

Поэтому куда важнее понимать путь клиента, знать, что надо уточнить на каждом из этапов воронки, быть любознательным, разбираться в бизнесе клиента и в своем продукте/услуге, уметь задавать вопросы.

Как управлять результатами и когда они вообще будут

Ключевая метрика сейлз-отдела — непосредственно продажи. Если есть просадка — смотрим воронку, а точнее ее размер.

Воронка состоит из этапов продажи с разной вероятностью конверсии, среднего размера сделки и количества сделок. Перемножаете между собой эти показатели — вот ваша воронка.

Есть две стадии воронки: до и после SQL. Sales Qualified Lead — это готовый к обработке сейлзом лид, квалифицированный по BANT-у либо любому другому фреймворку, который вы используете. Это ключевой этап любой воронки продаж.

И у вас таких сделок несколько — SQOs (Sales Qualified Opportunities). Это основа вашей воронки, сделки с наибольшей вероятностью закрыться в отчетном периоде. И они должны быть на особом контроле.

Вы точно должны знать, что нужно, чтобы их закрыть. И еженедельно контролируете прогресс по ним с особой тщательностью.

Если таких сделок недостаточно, значит, воронка не наполнена. Разберитесь, почему. Из какого канала не хватает сделок, где просадка и в чем — в активностях либо в конверсиях. Inbound или Outbound недорабатывает?

И в зависимости от ответов принимаете решения, как изменить ситуацию.

Весь контроль работы ОП проходит на еженедельных звонках. В случае проблем запускаете дополнительно спринты по улучшению работы в том или ином канале.

Результат работы сейлз-отдела — это выполненный план. Очень часто, когда я только прихожу в какую-то небольшую компанию, то вижу, что планы не выполняются.

Тогда я внедряю ключевые метрики в бизнес (GPM, COM, Win Rate, LTV, CAC и т.д.), которые помогают его систематизировать.

Ожидаемые результаты от проведенной работы:

• В ОП появилась система планирования на уровне декомпозиции по году, кварталу, месяцу.
• Внедрена система управления работы менеджеров ОП.
• Разработана оргструктура ОП.
• Разработана автоматизация работы отдела.
• Внедрена операционная отчетность в ОП.
• Разработана система материальной и нематериальной мотивации.
• Налажена коммуникация между отделами.
• Появилось общее понимание Revenue Operating — слаженная работа продаж и маркетинга для выполнения общей цели компании.

Срок работы зависит от запущенности биздева. Но в среднем результаты видны уже через 4-6 месяцев.

Эффективность же измеряется деньгами, пришедшими за счет клиента, а также количеством закрытых сделок.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Юлии Шрамковой. [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]