Как составить акцию на услуги

Image 3606

Акция – это маркетинговый инструмент, который может работать на постоянной основе, а не только в период спада, когда Вы решили провести акцию, порой даже спонтанно или интуитивно.

Поэтому план проведения акций составляется так же, как и план начисления бонусов клиентам, план работы с пропавшими клиентами или контент-план по публикациям в социальных сетях.

Мы подготовили 8 идей эффективных акций для сферы услуг, особенно актуальных в летне-осенний период отпусков.

1. Акция в честь праздников

    Все мы привыкли делать акции в преддверии крупных всемирных или международных праздников, таких как 8 марта и Новый год!

    Организуйте акции для Ваших клиентов и в летний/осенний сезон. Праздник – это отличный способ поднять клиенту настроение, так как акция в честь праздника всегда лучше, чем акция “Просто так” или акция “Знакомство с новичком”. 

    В летне-сентябрьский период много праздников, к которым можно удачно подвести ваше предложение: день семьи, любви и верности; день детей; день объятий; всемирный день красоты и другие. А также профессиональные праздники, такие как день парикмахера, день визажиста или день лора тоже являются отличными причинами сделать скидку на услуги данных специалистов.

    Если проявить фантазию, то практически к любому празднику можно придумать интересную интерпретацию и предложение. Например, в честь дня шоколада можно предложить своим клиентам акцию на все SPA-процедуры с шоколадным обёртыванием (“шоколадная неделя”), а в честь всемирного дня моря – акцию на SPA-программы с морскими водорослями и солями. 

    2. Акция на комплексную услугу

    Отличный маркетинговый инструмент увеличения “среднего чека” и общей прибыли. Когда клиент вместо одной услуги приобретает две, но со скидкой. В итоге «средний чек» всё равно будет выше. А вы таким образом сможете включить в комплекс вторую услугу – ту, которая находится в данный момент в пониженном спросе.

    Image 3633

    Такие Акции также отлично подходят для оказания услуг с реализацией косметики, которую рекомендуется использовать в ближайшее время, а также для продвижения менее популярных услуг.

    Оптимальным размером скидки на такую акцию считается 20-30%.

    Используйте для размещения Акции маркетплейс нашей площадки DIKIDI Online, где ежедневно тысячи клиентов ищут бьюти-услуги. Посмотрите актуальные Акции в вашем городе ЗДЕСЬ во вкладке “Акции”.

    3. Продажа сертификатов со скидкой

    Продажа сертификатов со скидкой помогает привлечь новых клиентов, которые получат сертификат в подарок от ваших постоянных клиентов.

    Реализация сертификатов актуальна и при наличии плотной записи “в моменте” и в преддверии “сезона спада”. Привлекайте новых клиентов с помощью продажи онлайн-сертификатов в DIKIDI Online.

    Image 3607

    Подробнее о настройке онлайн-продажи сертификатов 

    4. Акция для новых клиентов

      Такую акцию оптимально размещать на площадках и маркетплейсах, где много Вашей потенциальной аудитории. В соцсетях компании, как правило, много ваших постоянных клиентов, поэтому если вы планируете проводить акцию, предназначенную исключительно для новых клиентов, лучше выбрать для размещения специализированные площадки, где потенциальные клиенты ищут себе услуги.

      Image 3632

      Такую акцию можно устанавливать на продолжительный срок, что позволяет охватить бОльшее количество потенциальных клиентов.

      Посещение клиентом мастера имеет средний цикл, который составляет 30-40 дней (маникюр, стрижка, косметические процедуры, депиляция и другие).

      Поэтому такую акцию целесообразно ставить на срок 30 дней+. Это позволит охватить максимальное количество клиентов, так как за этот период потенциальный клиент как минимум 1 раз запишется на нужную ему услугу.

      5. Скидки для студентов

        Не стоит недооценивать этот сегмент клиентов и их платёжеспособность. Да, возможно, студенты – не ваша прямая целевая аудитория. Но большинство студентов в современном мире работают, зарабатывают, тратят на себя и в целом представляют активных, лёгких на подъём и готовых к импульсивным покупкам клиентов. Многие организации принимают участие в спецпрограммах для студентов. Например, проект “Пушкинская карта”, позволяющий студентам посещать театры, выставки и другие заведения искусства со скидкой. Успешная практика таких проектов показывает, что студенты составляют широкий класс потребителей услуг в сфере красоты, здоровья, спорта.

        6. Акция в честь Дня открытых дверей или “Неделя красоты”

          Отлично работающая акция как на лояльную аудиторию, так и на потенциальных новых клиентов. Несмотря на то, что “день открытых дверей” ориентирован на новых клиентов, практика показывает, что до 50% покупок (сертификатов, абонементов и т.д.) в дни открытых дверей совершают постоянные клиенты. Поэтому при запуске такого акционного дня или недели учтите это и составьте список услуг, участвующих в акции таким образом, чтобы туда попали не только услуги-”звёзды”, которые у Вас и так отлично покупают, но и услуги, которые менее популярны среди ваших клиентов и которые Вы хотели бы продвигать.

          7. Акция “Для двоих” или “Приведи друга”

          Image 3604

            Как бы Вы ни назвали эту акцию суть в том, чтобы Ваш клиент пришёл сам и привёл с собой ещё одного клиента. Акция прекрасно адаптируется под любой праздник:

            • любой праздник, посвящённый любви и отношениям: день влюблённых, день семьи, день объятий, день поцелуев и т.д.
            • 23 февраля (Пример: “Папа+ сын”)
            • 8 марта (“Приходи с подругой”, “Мама и дочка” и т.д.)

            8. Акция по предварительной записи (на будущие даты)

            Image 3605

            Если клиент записывается заранее, то в будущем получает услугу со скидкой. Например, “Запишись на сентябрь в июле со скидкой 15%”. Такие акции хорошо делать в преддверии сезона спада или для его профилактики в быстро меняющихся условиях рынка. Акции эффективно работают независимо от сезонности, поэтому срок действия таких акций определяется индивидуально для отдельной компании. Рекомендованный процент скидки на предварительную запись от 15 до 20%.

            Как разместить Акцию в DIKIDI Online

            Публикуйте акции для привлечения новых клиентов и радуйте выгодными предложениями постоянных!

            И помните, что акции в DIKIDI – прекрасный инструмент, который поможет привлечь клиентов из крупнейшего каталога DIKIDI Online. Даже один клиент отобьет расходы на публикацию акции сроком в 1 месяц, тем более, если вы сможете его сделать постоянным!

            Успехов!)

            • Основные требования к рекламным текстам для акции
            • Мнения экспертов, как составить слоган для акции
            • Шаблоны для слоганов
            • Итоги

            рекламный текст

            Правильно составленный текст креатива — половина успеха акции

            Реклама окружает людей повсеместно: на телевидении, в интернете, на радио и даже на упаковках товаров. Это многообразие сформировало у потребителей иммунитет к маркетинговым сообщениям.

            Теперь, чтобы послание дошло до адресата, текст акции должен быть цепляющим. Наиболее эффективны те креативы, что удивляют или заставляют улыбнуться. Когда человек успокоится, то оценит сообщение вдумчиво. Следовательно, материал должен быть не только запоминающимся, но и правдивым, искренним.

            Основные требования к рекламным текстам для акции

            Маркетинговое послание не следует ограничивать красивыми эпитетами или побуждениями к покупке. Необходимо соблюсти гармонию между этими элементами.

            Идеальный слоган имеет задатки «вирусности». Проще говоря, люди будут активно распространять сведения об акции. Вам это на руку, ведь чем больше людей его прочитают, тем больше клиентов к вам придет.

            Акции и скидки не длятся вечно. Значит, в тексте должны содержаться соответствующие предупреждения. Так вы лишите клиентов возможности долго думать, ведь это прямой путь к сомнениям.

            Если вы с маркетологом считаете, что предложение о покупке подготовлено идеально, это не всегда так. Тут, как и везде, требуется перепроверка. Необязательно собирать фокус-группу, покажите материал сотрудникам. Они как клиенты оценят, нравится ли им подход или нет.

            Мнения экспертов, как составить слоган для акции

            Предпринимательница, руководительница маркетинговой студии Евгения Чупина утверждает, что составлять рекламный слоган следует по простой формуле:

            Пример слогана для стоматологической клиники по этой формуле: «Протезирование зубов со скидкой 10% только в январе в честь дня рождения клиники. Верните себе здоровую и естественную улыбку».

            Евгения уточняет, что в такие конструкции можно добавлять поисковые запросы. Если потенциальный клиент интересуется записью на протезирование, маркетинговое сообщение легко меняет форму: «Запишитесь на протезирование зубов в январе и получите скидку 10% в честь дня рождения клиники».

            Генеральный директор компании Your Soundness Валерия Андреева готовит рекламные сообщения с учетом призыва к действию и награды за это. Она уверена, что именно это побуждает дочитать текст и совершить нужное действие.

            «Скидка — это просто слово. Потенциальный покупатель должен почувствовать разницу при прочтении цифр. Пример: «Скидка 50% на услугу от 1 500 рублей!»

            В тексте со скидкой должна звучать сумма, от которой вычитают. В уме я понимаю, что за 1 500 рублей я могу сделать сразу две услуги по 750 рублей (или по 1 000 рублей если скидка действует от 2 000 рублей)», — поделилась опытом бизнес-леди.

            текст рекламного объявления

            Человек должен понимать условия получения скидки

            Необязательно делать дисконт за покупку на определенную сумму. Предложите его за посещение с другом.

            Евгения Чупина считает, что главное — заинтересовать клиента. Как это сделать, станет понятно после маркетингового анализа. Сообщение окажется ярким, если упомянуть скидку или перечислить преимущества товара или предприятия. Чтобы слоган зацепил, необходимо узнать целевую аудиторию (ЦА) продукта.

            Как определить целевую аудиторию компании и нарастить объемы продаж

            Валерия Андреева предлагает переводить клиентов из социальных сетей на продающие страницы сайтов за действие: переходи и получи (название товара, услуги, презента). Это эффективный инструмент в условиях цифровой лени.

            Она считает, что необходимо знать свою ЦА. Иначе ваш текст для акции увидят не те люди: продавать розовые очки брутальным мужчинам в подмосковных Химках нерационально.

            Цепляющие фразы для продажи обязаны быть лаконичными, не содержать «воду». Оставьте лишь важную информацию, по которой клиент выбирает компанию или продукт.

            Еще необходимо учитывать Ton of Voice. Материал должны понимать в том числе люди старше 40 лет. Они не всегда разбираются в современных терминах. Пишите текст грамотно и доступно для всех. Так он станет более универсальным.

            Валерия уточняет, что профессиональные термины допустимы, когда вы работаете в отраслевом СМИ или общаетесь только с одной аудиторией, например, геологов.

            Лаконичность важна еще потому, что люди не хотят знакомиться с рекламным текстом, тем более объемным. Им привычнее смотреть на картинки, чем читать. «Фразы из 7–10 слов вполне достаточно», — заявляет эксперт.

            Предпринимателям придется столкнуться с этическим выбором: «Можно ли менять текст слогана после публикации». Если речь идет об устранении орфографической или пунктуационной ошибки, то это допустимо.

            В остальных случаях делать это можно с одной оговоркой: те, кто обратился к вам по первому объявлению, получают услугу или продукт на прежних основаниях. Такой подход применяется, если условия ухудшаются.

            Преимущества организации заключаются в качественных товарах, долгой гарантии и опытных сотрудниках. Также к ним относят надежных партнеров.

            Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку на сайте Совкомбанка и продавайте еще больше.

            Шаблоны для слоганов

            рекламный текст примеры

            В многообразии шаблонов легко запутаться. Выбирайте подходящий в зависимости от площадки размещения креатива

            Рекламщики предлагают несколько образцов, с которыми любой сможет написать продающий текст.

            Формула/место размещения

            Почтовая- и смс-рассылка

            Социальные сети

            Лендинг

            AIDA

            +

            +

            +

            PAS

            +

            +

            PMHS

            +

            +

            +

            ACCA

            +

            +

            +

            PPPP

            +

            +

            +

            FAB

            +

            4 U’S

            +

            +

            +

            • AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)

            Эта аббревиатура сложена по первым буквам английских слов, которые переводят как внимание, интерес, решение и действие. Текст акции по такому механизму должен начинаться с бросающегося в глаза заголовка. Он может содержать вопрос и ответ одновременно: Устали искать ИТ-евангелиста? Пора обратиться к нам.

            После расскажите об особенностях товара или компании. Можете перечислить сильные стороны продукта или предложить бонус. Предупредите потенциальных клиентов, если он доступен не всем.

            Затем остается перечислить характеристики товара и объяснить, в чем их крутость, как они решат проблемы клиента. Ознакомившись со всем текстом, клиенту останется совершить действие: сделать звонок, заказ или просто перейти по ссылке.

            • PAS (Problem, Attention, Solution)

            Название формулы переводится как проблема, внимание и решение

            С этим инструментом написать большой рекламный текст не получится. Креатив, написанный по такой формуле, должен начинаться с проблемы. Подчеркните, что проблема есть сейчас, и она мешает.

            Затем сообщите, что с ней легко справиться. Поможет с этим ваш продукт.

            Такие послания встречаются во «ВКонтакте» и Telegram. Кстати, у нас вы найдете примеры применения уже названных способов построения креативов и тех, о которых речь пойдет ниже. К тому же в Telegram мы собираем самую важную информацию для бизнеса, рассказываем об изменениях законодательства.

            Будьте в курсе последних новостей для бизнеса! Получите 500 бонусных рублей за подписку на Telegram-канал. Вам будут доступны более 100 продуктов банка для бизнеса с удобной навигацией в мессенджере или в 1 клик прямо из бота.

            • PMHS (Pain, MorePain, Hope, Solution)

            Аббревиатура полностью отражает стратегию подхода — боль, больше боли, надежда и решение

            Методика подойдет, если понимаете, что сообщение об акции не уложится в 1000 символов.

            В начале текста вы заявляете о проблеме. Затем расскажите о ней еще больше, углубитесь в нее, посмакуйте. Готовя сообщение, думайте, что хотите немного напугать читателя. А затем дайте ему понять, что ситуация не безнадежна. После останется дать решение проблемы, рассказать о себе.

            Например, объявление по этой формуле для стоматологического кабинета может иметь такую структуру.

            «Болит зуб, но вы боитесь идти к врачу? Это в корне неверный подход. Зубная боль — следствие более серьезных проблем. В частности, она может говорить о (перечислить название заболевания, его течение, какие последствия наступят, если не лечить).

            Избавить от проблемы способна консультация специалиста. У нас работают врачи, стажировавшиеся в ведущих стоматологических клиниках Европы. Мы работаем на немецком и итальянском оборудовании последнего поколения.

            С нами вы не только забудете о боли, но и перестанете бояться стоматологов».

            • ACCA (Awareness, Comprehension, Conviction, Action)

            Слагаемыми успеха этого подхода являются осведомленность, понимание, убеждение и действие

            Это универсальный шаблон. Готовя материал по нему, учитывайте, что вы должны показать осведомленность о проблеме, рассказать, что понимаете переживания клиентов. Затем убедите, что вашей фирме можно доверить решение и после подтолкнуть к действию.

            • PPPP (Picture, Promise, Prove, Push)

            Это одна из немногих стратегий, где большое значение имеет картина. После нее следует обещание и убеждение. Завершается все действием

            Это также общеприменимая формула. Она содержит изображение продукта или счастливого клиента, обещание, что у покупателя все будет хорошо, если он купит ваш товар.

            Далее убедите читателя, что выбор верный. Для этого используйте отзывы на сайте или из социальных сетей, прикрепляйте фотографии итогов (например, сделайте снимки процесса упаковки товара для доставки).

            Последний шаг — призыв к действию. Им может стать нажатие на кнопку, переход на сайт и просто покупка.

            • FAB (Features, Advantages, Benefits)

            Это практически классический подход, основанный на представлении особенностей товара, его преимуществ и выгоды. 

            С этим инструментом длинный текст не получится. Но рекламный слоган и не должен быть таким.

            Формула состоит из перечисления особенностей товаров, его преимуществ и выгод.

            • 4 U’S (Useful, Urgent, Unique, Ultra, Specific)

            «Краткость — сестра таланта», — так можно сказать о рекламных креативах, написанных по этой формуле. Сообщение, созданное по ней, отражает полезность, срочность, уникальность, специфичность. 

            Такой материал базируется на положительности товара для клиента. Предупредите покупателей, что предложение строго ограничено.

            Чтобы сообщение сработало, перечислите свои главные преимущества. Например, один бренд российских наушников часто сравнивает себя с беспроводными девайсами от известной американской компании. Он обещает такое же звучание или даже лучше за меньшие деньги.

            А еще утверждает, что кейс для наушников очень крепкий и не разобьется при падении.

            В конце призывайте людей к действию. Помните, что аудитория на разных площадках отличается. Значит, сообщение должно адекватно восприниматься как в «Одноклассниках», так и во «ВКонтакте».

            Продвижение бизнеса «ВКонтакте»: основные способы общения с аудиторией

            Итоги

            язык рекламных текстов

            Будьте готовы, что первый креатив может оказаться неудачным (Источник — freeimages.com)

            Хотите, чтобы рекламные слоганы работали, а акции остались незабываемыми для вас? Тогда внимательно отнеситесь к руководству выше.

            Старайтесь, чтобы обращение к потенциальным клиентам и действующим покупателям было живым. Для этого не используйте общие слова:

            • быстрая доставка;
            • удобное время работы;
            • комфортная атмосфера.

            Пользователи, пресытившиеся подобным, не замечают такие креативы. Кроме того, вряд ли клиенты будут искать сервис с медленной доставкой и неудобным временем работы — эти условия покупатели ожидают априори.

            Вместо этого скажите, что:

            • доставите заказ за 24 часа;
            • работаете с 7:00 до 21:00;
            • интерьер комнат в отеле выполнен в стиле хюгге.

            Сухие данные лучше украшать примерами. Допустим, вы продаете бутилированную воду. Все знают, что необходимо ее пить. Многим известно, что ежедневно следует потреблять не менее 1,5 литра воды. Однако меньше тех, кто в курсе, почему выбран такой объем и что к воде не относится чай, газировка или бульон.

            Малоизвестные факты объясняют понятными сравнениями. Используйте жизненные сценарии. Например, расскажите покупателям воды, что не каждый может посчитать количество выпитого. А на ваших бутылях есть линейка с полуторалитровыми отсечками.

            Желательно, чтобы креатив содержал интригу. Такой контент интереснее читать, поэтому выше вероятность, что клиент дойдет до самого конца.

            Главное условие успешного материала — прекрасное знание продукта. Иначе креатив окажется поверхностным и не «зацепит» читателей.

            Эти правила помогут составить креатив для магазина одежды больших размеров и для магазина фурнитуры. Остается определить, какой шаблон использовать для конкретной акции.

            Интернет-маркетолог агентства 1PS.RU.

            Акции — эффективный маркетинговый инструмент. Если применять его правильно, можно получить кратный рост продаж. Так, во время глобальной акции «Чёрная пятница» в 2020 году в России число заказов было на 61% больше, чем в обычные выходные.

            Часто акции запускают бессистемно: повторяют за конкурентами или пытаются продать залежалый товар. В результате акции не окупаются. Компании теряют деньги на скидках, подарках и рекламе, сотрудники тратят время на подготовку, а продажи не растут.

            Наше руководство поможет запустить эффективную акцию.


            • Как подготовить акцию за 10 шагов
            • 7 идей для акций, которые подойдут почти любому бизнесу

            Есть базовая формула акции: рекламное предложение + ограничение + призыв к действию. Но чтобы она сработала, нужно подготовиться к запуску акции. Обычно запуск состоит из десяти этапов, мы разберём каждый по порядку.

            Первый этап — постановка цели. Для этого проще всего использовать метод SMART. Это значит формулировать цель так, чтобы она была конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени.

            Правильно сформулированные цели Неправильно сформулированные цели
            За месяц продать товар, который залежался на складе.

            Повысить число повторных продаж на 17% за два месяца.

            Получить 400 продаж нового продукта за две недели.

            Нужно как-то повысить число продаж.

            Конкуренты запускают акции, давайте запустим и мы.

            Что-то давно не было активностей, давайте придумаем.

            Правильно сформированная цель нужна, чтобы отслеживать эффективность акции. Без неё невозможно будет понять, окупилась ли акция или нет.

            Второй этап — описание выгоды клиента и механики акции. Чтобы покупатели захотели принять участие в акции, нужен правильный мотиватор — то, что заинтересует людей. А чтобы понять, что будет интересно целевой аудитории, нужно изучить её и составить портрет потенциального покупателя.

            Выгодой может быть скидка, бонусные рубли, беспроигрышная лотерея или подарок. Главное — чтобы выгода была ценной. Скидка в два рубля вряд ли заинтересует покупателей, в отличие от ювелирного украшения в подарок.

            Вряд ли найдётся кто-то, кто купит квартиру ради бейсболки
            Изображение: Public Domain

            Пример акции с ценным предложением — три товара вместо двух
            Изображение: «Чемпион»

            Механика акции — это то, что должен сделать клиент, чтобы получить выгоду. Самые простые варианты — скидка на продвигаемые товары и скидка от суммы покупки. Они же самые распространённые среди всех механик. Также популярны игры вроде викторины, а ещё механики, когда покупатели копят бонусные баллы.

            Третий этап — поиск причин акции. Объясните клиентам, почему вы делаете такое выгодное предложение. Например, логично распродавать скейтборды в конце лета, делать скидки на косметику перед 8 Марта или дарить подарки ко дню рождения вашей компании.

            Если проводить акцию без видимой причины, конверсия может быть ниже. Клиенты могут неосознанно задаваться вопросом: «Всё в порядке или меня пытаются обмануть?»

            Четвёртый этап — планирование сроков. Каждая акция должна быть ограничена во времени — и важно проводить её тогда, когда это нужно клиентам. Например, странно устраивать распродажу самокатов перед Новым годом, потому что воспользоваться товаром можно будет только спустя полгода.

            Такая акция может вызвать недоумение у целевой аудитории
            Скриншот: DNS

            Хороший пример — акции, которые длятся месяц, две недели или пару дней. Ещё можно использовать «счастливые часы», когда каждый день, например, с 8:00 до 10:00 действует скидка на некоторые товары.

            Пример акции со «счастливыми часами»
            Изображение: Sun Coffee Bar

            Пятый этап — установка ограничения. Оно нужно, чтобы мотивировать клиентов как можно быстрее совершить покупку. В акциях есть три вида ограничений:

            • лимитированное — когда ограничено число доступных товаров;
            • временное — когда акция проходит до какого-то числа;
            • скоростное — когда бонус получают первые десять (пятьдесят, сто и так далее) человек.

            Выбирать подходящий тип ограничения нужно исходя из механики акции и портрета целевой аудитории.

            Большая ошибка маркетолога — установить ограничение, а потом продлить его. Это злит и расстраивает людей, которые спешили купить товар по выгодной цене.

            Шестой этап — разработка посадочной страницы. Для каждой акции создают посадочную страницу, на которой описаны все условия. Нужно обязательно написать, сколько длится акция и что нужно сделать, чтобы получить бонус.

            Пример страницы с описанием условий акции
            Скриншот: «Тинькофф»

            Пользователи ленятся читать большие тексты, поэтому на посадочной странице описывают всё самое важное: суть, сроки, ценность предложения, возможные подводные камни и целевое действие, которое нужно будет совершить клиенту. Полные условия раскрывают в отдельном документе, а ссылку на него размещают на странице.

            Лайфхак: текст на посадочной странице можно использовать как основу для постов в соцсетях и писем в email-рассылке.

            Седьмой этап — разработка промоматериалов. Промоматериалы — баннеры, которые будут привлекать внимание посетителей сайта к акции. Обычно их размещают на самых посещаемых страницах сайта: на главной странице, в блоге, в каталоге товаров.

            Обязательные элементы баннера:

            • заголовок или слоган, вызывающий интерес;
            • описание выгоды или ценности предложения;
            • описание сроков и ограничений акции;
            • призыв к действию с кнопкой.

            По клику на кнопку пользователь должен попадать на посадочную страницу, на которой подробно описаны условия акции.

            Пример баннера, привлекающего внимание к акции
            Скриншот: Joom

            Восьмой этап — анонсирование. От того, насколько широко вы анонсируете акцию, зависит её успех. Одних баннеров на сайте недостаточно — чтобы привлечь внимание, нужно использовать другие каналы.

            Вот чек-лист обязательных анонсов:

            • посты в социальных сетях;
            • письма в рассылке по клиентской базе;
            • баннеры на сайте;
            • контекстная и таргетированная реклама;
            • баннеры на сайтах партнёров, если они есть.

            Подобрать удачное время для анонса акции сложно. Если начать продвижение слишком рано, реклама может приесться потенциальным клиентам. Если слишком поздно — есть риск, что вы не успеете охватить аудиторию и участников акции будет мало.

            Девятый этап — проведение акции. Кажется, что на этом этапе можно расслабиться: всё готово, теперь результаты зависят от клиентов. На самом деле нет — важно держать руку на пульсе.

            Есть три распространённые ошибки — не рассказать об акции отделу продаж, продолжать акцию даже после негативной реакции аудитории и случайно обмануть покупателей. Вот как их избежать:

            • Предупредите об акции отдел продаж. Основная нагрузка ляжет на менеджеров — они должны знать обо всех условиях акции и подводных камнях. Если не рассказать им этого, возникнут проблемы: например, клиенты не смогут принять участие в акции из-за работы менеджеров и вы столкнётесь с негативом от них.
            • Следите за реакцией пользователей — смотрите, что они пишут в соцсетях и какие вопросы задают менеджерам по продажам. Возможно, придётся устранять проблемы, которые возникнут во время акции, или корректировать условия, если клиенты будут недовольны.
            • Убирайте все упоминания об акции с сайта, когда она прошла. Иначе получится непреднамеренная дезинформация. Спустя полгода или год вам позвонит клиент, который нашёл «интересное предложение» и хочет им воспользоваться.

            Десятый этап — анализ результатов. Чтобы оценить эффективность маркетинговой кампании, нужно собрать статистику и выяснить, достигнуты ли цели, которые были поставлены на первом этапе. Для этого используют разные способы: фиксируют информацию в CRM-системе, смотрят отчёты в системах веб-аналитики вроде «Яндекс.Метрики», добавляют в ссылки UTM-метки.

            Если вы достигли поставленной цели, всё хорошо. Если нет — попытайтесь понять причину неудачи, чтобы не повторить ошибку в будущем.

            Чтобы вам было проще разработать акцию, мы собрали семь распространённых идей. Их можно адаптировать для большинства типов бизнеса. Мы покажем примеры акций из digital — от компании, которая продвигает сайты.

            Накопление бонусных рублей, баллов, миль. Это одна из самых распространённых механик. Рубли, баллы или мили — условные единицы, которыми пользователи смогут оплатить заказы.

            Чтобы мотивировать пользователей получать баллы, можно придумать игру — давать бонусы за простые действия на сайте. Предложите людям поливать рассаду, собирать урожай, упаковывать вещи. Так вы достигнете двух целей: улучшите поведенческие факторы на сайте и развлечёте пользователей.

            Пример акции с накоплением бонусных рублей
            Изображение: предоставлено 1PS.RU

            Проводите акцию несколько дней подряд и увеличивайте сумму бонусов ежедневно. Так мотивация пользователей ежедневно посещать ваш сайт не ослабнет.

            Fix Price. Это продажа товаров по одной цене со скидкой. Акцию можно привязать к инфоповоду: предлагать на Хеллоуин товары по 666 рублей, на Новый год — по 2023 рубля, а на 23 Февраля дать фиксированную скидку 23% на весь ассортимент.

            Пример акции с фиксированной ценой на услуги
            Изображение: предоставлено 1PS.RU

            Тест-драйв услуги. Этот формат акций популярен в нишах с дорогостоящими товарами, в спортивной и бьюти-индустрии. Например, фитнес-клубы могут предлагать абонемент на неделю за 499 рублей, чтобы клиенты могли оценить сервис и работу тренеров. Салон красоты может предложить маникюр за 999 вместо 1500 рублей, чтобы привлечь клиентов к новому мастеру.

            Акция с тест-драйвом: услугу продают с большой скидкой, чтобы клиент оценил качество
            Изображение: предоставлено 1PS.RU

            Главное в этой механике — показать качество продукта. Если клиент останется им доволен, он купит его за полную стоимость.

            Новые скидки каждый день. Можно в течение недели предлагать клиентам разные продукты со скидками: например, в понедельник сделать скидку 10% на все виды тональных кремов, а во вторник — 20% на духи.

            Так может выглядеть баннер, предлагающий новые скидки каждый день
            Изображение: предоставлено 1PS.RU

            В таком формате важно заранее анонсировать расписание скидок. Иначе может получиться так, что пользователь узнает об акции в четверг, а нужный ему товар шёл со скидкой в понедельник.

            Колесо фортуны. Механика акции простая: каждый посетитель сайта может сыграть в игру — дёрнуть за рычаг или прокрутить колесо; если человек выигрывает, ему на почту присылают приз — сертификат на бесплатную услугу, электронную книгу, промокод на скидку.

            Пример акции с колесом фортуны — чтобы получить шанс на приз, человек должен оставить свой email
            Изображение: предоставлено 1PS.RU

            Эта акция позволяет не только привлечь внимание к бренду, но и собрать контакты целевой аудитории. Но чтобы пользователи не уходили с сайта расстроенными, нужно предусмотреть беспроигрышную механику: предлагать разные бонусы на всех делениях колеса или давать дополнительные попытки, если человек ничего не выиграл.

            Убывающие скидки. Вы даёте скидку на какой-то продукт, и с каждым днём она всё меньше. Например, в понедельник скидка на смартфон — 20%, во вторник — 15%, в среду — 10%. Акция мотивирует купить как можно скорее, чтобы получить максимальную выгоду.

            Так может выглядеть баннер, сообщающий об убывающих скидках
            Изображение: предоставлено 1PS.RU

            Геймификация. Это сложная игровая акция. Пользователь должен постараться, чтобы получить бонус: ему придётся ответить на вопросы или пройти несколько уровней онлайн-игры. Проще всего взять за основу правила какой-то известной телепередачи: например, «Кто хочет стать миллионером».

            Предложите клиентам возможность выиграть миллион — желающих будет много
            Изображение: предоставлено 1PS.RU

            Реализовать акцию с геймификацией сложнее всего. Но пользователи могут продвигать её сами бесплатно — люди часто делятся чем-то интересным в соцсетях. И если они сделают репост акции в свои соцсети, вы получите дополнительный охват.

            Ещё больше идей — в книге 1PS «Анатомия маркетинговой акции: 50 идей акционных механик для сайта». Получить её можно здесь.

            Главное — не создавать акцию бесцельно и «на коленке». Проработайте её до мелочей и сделайте её такой, чтобы она была выгодна не только вам. Возможно, первый опыт будет не очень удачным, но со временем вы научитесь создавать выгодные маркетинговые кампании.

            Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.

            Что такое маркетинговая акция

            Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:

            • простота. Клиент должен быстро понять что нужно сделать, чтобы получить бонус;
            • информативность. Полные условия акции нужно перечислить на сайте компании;
            • актуальность. Акционные товары и услуги должны соответствовать целевой аудитории;
            • ценность. Бонус за немедленную покупку должен быть полезным для клиента;
            • реальность. Условия акции не должны вызывать подозрения у целевой аудитории;
            • ограничение. Акцию нужно ограничить по календарным датам или по количеству товара.

            При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.

            Для чего нужны маркетинговые акции

            Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.

            Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:

            • увеличить число новых клиентов, расширить целевую аудиторию;
            • стимулировать постоянных клиентов на совершение нового заказа;
            • увеличить интерес к новому товару или новой услуге;
            • повысить спрос на определенные категории товаров или услуг;
            • быстро повысить объем продаж (в краткосрочной перспективе);
            • привлечь клиентов в новый филиал организации;
            • стабилизировать спрос на сезонные предложения;
            • создать альтернативу предложению конкурентов;
            • увеличить популярность бренда в медиа-пространстве.

            Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.

            Акции с гарантированной выгодой

            Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.

            Реальные скидки

            Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.

            Скидка на первую покупку

            Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.

            Накопительная скидка

            Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.

            Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:

            Сумма заказов (руб.) Размер скидки
            30 000 3 %
            100 000 5 %
            150 000 7 %
            300 000 9 %
            500 000 12 %
            700 000 15 %

            Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.

            Подарок для клиента

            Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.

            Комплектация в наборы

            Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.

            Расширенная гарантия

            Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.

            Маркетинговые промо-акции

            Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.

            Переносная промо-зона

            Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.

            Промо-зона состоит из следующих элементов:

            • крупная вывеска с логотипом компании;
            • инфостойка с буклетами и другими промо-материалами;
            • образцы готовой продукции (опционально);
            • макеты зданий и техники (опционально);
            • сувениры для посетителей (опционально).

            Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.

            Спонсорство

            Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:

            • спортивных соревнований;
            • музыкальных концертов;
            • городских праздников;
            • экологических акций.

            Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.

            Организация события

            Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:

            • презентации новых товаров;
            • конференции, конгрессы, форумы;
            • открытые лекции и мастер-классы;
            • научно-практические школы;
            • семинары и круглые столы.

            Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».

            Благотворительные акции

            Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.

            Минусы проведения маркетинговых акций

            Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:

            1. Привлечение «не своей» аудитории. Многие новые клиенты больше не обратятся в вашу компанию после окончания акции.
            2. Риск потерять прибыль. Если маркетинговое предложение не заинтересует аудиторию, то акция пройдет в убыток.
            3. Нестабильный эффект. После окончания акции, прибыль может снизиться до прежнего уровня.
            4. Репутационные риски. Если ваша компания не сможет выполнить обещание (например, вручить подарок каждому клиенту), информация попадет в Интернет и СМИ.

            Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.

            Составление маркетингового календаря

            Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.

            Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:

            1. Краткосрочные. Время проведения до 1 месяца.
            2. Среднесрочные. Сроки проведения 2–3 месяца.
            3. Долгосрочные. Продолжаются дольше 3 месяцев.

            Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.

            Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.

            Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.

            Стратегия разработки и запуска новой акции

            Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.

            Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:

            1. Составление портрета целевой аудитории.
            2. Разработка цепляющего названия рекламной акции.
            3. Привязка к календарным событиям (опционально).
            4. Формулировка условий маркетинговой акции.
            5. Составление списка каналов для информирования клиентов.
            6. Проверка условий на соответствие ФЗ «О рекламе».
            7. Организация механики проведения рекламной акции.
            8. Проведение инструктажа для сотрудников компании.
            9. Тестирование и прогноз потенциальных результатов.
            10. Информирование целевой аудитории и запуск проекта.
            11. Контроль и анализ промежуточных результатов.

            После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.

            Оценка эффективности маркетинговой акции

            Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:

            ((В2-В1)*М-З)/З

            Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

            Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:

            ((П2-П1)*Ц*М)/З

            Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

            Пример расчета ROI

            Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).

            ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2 

            Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.

            Пример расчета объема продаж

            Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).

            Рассчитаем изменение объема продаж:

            ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75

             Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.

            Маркетинговые акции и жизненный цикл товара

            Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.

            Стадия роста

            На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.

            Подходящие акции:

            1. Скидки по предзаказу.
            2. Сниженная цена по сравнению с аналогами.
            3. Создание искусственного дефицита продукта.
            4. Вручение подарков для всех заказчиков.
            5. Подарок или скидка за отзыв о товаре (услуге).
            6. Подарок или скидка за привлечение новых клиентов по рекомендации.

            Зрелость

            На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.

            1. Подходящие акции:
            2. Введение накопительной системы скидок.
            3. Бесплатные товары или услуги в подарок к покупке.
            4. Организация промо-акций и других BTL-мероприятий.
            5. Проведение розыгрышей среди покупателей.

            Стадия спада

            На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.

            Подходящие акции:

            1. Увеличить размер скидок постоянным клиентам.
            2. Включить товар в наборы со сниженной ценой.
            3. Продавать товар в комплекте с популярными позициями.

            Уход с рынка

            Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.

            Типичные ошибки предпринимателей

            В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.

            Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.

            При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.

            Подведем итоги

            Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.

            Но, придумать акцию, которая дала бы вам ожидаемый эффект не так уж и просто:

            • нужно четко представлять, каких именно результатов вы желаете добиться;
            • придумать оригинальную, незаезженную идею и повод. Ведь акции без причины – признак накручивания цен. Так считают около 75% ваших покупателей;
            • важно и заранее просчитать результативность и стоимость проведения акции. Ведь даже если вы просто снижаете цены, вы уже теряете часть маржи и прибыльность может оказаться ниже ожидаемой.

            Словом, создание рекламной акции – это не только креатив и копирование опыта предшественников, но и здравый расчет и реализация заранее поставленных целей.

            Что такое рекламная акция и как ее разработать?

            Рекламная акция – это мероприятие, направленное на привлечение клиентов, увеличение объема продаж, рост прибыли предприятия и удержание постоянных клиентов. Уже из определения видно, что цель проведения может быть различной. Но схема разработки акции универсальна для всех предприятий малого и крупного бизнеса:


            Что такое рекламная акция и как ее разработать

            1. Постановка цели и определение KPI, по которым вы позже сможете оценить результат вашего мероприятия;
            2. Подбор вида акции, наиболее соответствующего реализации поставленной задачи;
            3. Разработка идеи и названия акции;
            4. Предварительный расчет ее стоимости и ожидаемых выгод;
            5. Рекламная кампания и уведомление клиентов об ожидаемом мероприятии;
            6. Запуск;
            7. Оценка результатов.

            Факт! Акции – это не благотворительность в угоду клиентам, а способ достижения ваших целей. И самая распространенная ошибка предпринимателей – это всяческое отсутствие расчетов, которое выливается резким снижением маржи, усталостью и увеличением выручки через полную потерю прибыли.

            Цель акции – рациональное звено любой кампании

            Рекламная акция – это один из самых скользких инструментов маркетинга. Ведь помимо преимущества увеличения товарооборота и привлечения клиентов, она несет и массу недостатков:

            • Снижение маржи. Нужно понимать, что, продавая 2 по цене 1 или вручая подарки клиентам, вы недополучаете часть выручки;
            • Неоднозначное отношение клиентов. Многие искатели скидок и «халявы» стремятся успеть поучаствовать по всех акциях, небогатые клиенты тоже стремятся купить подешевле. Но, выходя из магазина, они нередко начинают обсуждать и поливать магазин грязью. Ведь если он делает такие скидки, представьте, сколько он накручивает! При большом количестве акций компания может получить мощную волну черного пиара;
            • Возможна смена целевой аудитории. Ваша компания начинает притягивать, как магнитом, любителей поспорить и за копейку.

            Поэтому использовать акции нужно осторожно и в разумных пределах, а нивелировать их недостатки помогут самые разные способы увеличения маржи. Начинать же разработку акции следует с четкой формулировки ее цели. Она должна звучать так:

            • Увеличить прибыль на ХХ%;
            • Привлечь ХХХХ клиентов в магазин;
            • Увеличить продажи продукта на единиц.

            Совет! В формулировке цели обязательно должно быть числительное или жестко определенные KPI. Иначе объективно оценить результат проведения акции вы просто не сможете.

            Обязательно следует подумать и над поводом проведения рекламного мероприятия. Ведь скидки без причины – признак большого накручивания или нерациональности действий. Весомыми поводами могут стать:

            • Открытие компании или ее день рождения;
            • Постоянные акции для клиентов в их праздник – например, скидка или бесплатная шоколадка ко дню рождения;
            • Мероприятия в установленные дни месяца. Так, многие магазины уделяют 2-3 дня в месяц продаже определенного списка товаров со скидкой в 30-50% или в рамках «2 по цене 1»;
            • Разделение акций на дни и часы. Вспоминая советские столовые, можно сделать «Рыбный четверг», «Мясной вторник», а учитывая интересы клиентов, любое кафе получит внушительный поток клиентов, если предложит бесплатную булочку к чашке кофе при покупке с 12 до 14 часов – во время обеда в офисах.

            Важно! Акции без повода не несут маркетинговой нагрузки и часто воспринимаются, как готовность предпринимателя «поторговаться» и «сбить цену». Это самый опасный путь, способный уничтожить имидж компании.

            Виды акций для привлечения клиентов

            Рекламные акции по привлечению клиентов – это не только скидки на определенный перечень товаров. Это целый комплекс возможностей, среди которого важно выбрать именно то, что наиболее интересно вашей целевой аудитории. Так, если пресловутая акция «2 по цене 1» прекрасно работает в продуктовом или сувенирном магазине, то для продажи крупной бытовой техники она не имеет никакого смысла.


            Виды акций для привлечения клиентов

            Поэтому при выборе вида акции важно учесть:

            • Поставленную задачу;
            • Целесообразность с точки зрения безубыточности и объема прибыли;
            • Интересы вашей целевой аудитории;
            • Статус и имидж компании. Ведь маленькие магазинчики не могут себе позволить таких роскошных жестов, как большие.

            Например, в 2018 году Coca-Cola провела масштабную промо-акцию в Лондоне, согласно которой процент от стоимости каждой бутылки напитка перечислялся в фонд помощи белым медведям. При этом в центральном парке города была установлена «зона пребывания медведей», где каждый ребенок и взрослый могли увидеть виртуальных мишек в живой природе. Тем самым, Coca-Cola значительно увеличила объем продаж, укрепила доверие к бренду и помогла животным. Но, само собой, даже не каждая сеть супермаркетов в России могла бы себе позволить столь зрелищную акцию.

            Промо-акции

            Промо-акции – мероприятия, направленные на знакомство покупателей с брендом, создание имиджа и репутации новой компании или продукта. К ним относятся всем знакомые дегустации, которые проводятся в супермаркетах. Они несут сразу 2 цели – знакомят покупателей с продуктом и увеличивают размер среднего чека самого магазина, поскольку люди нередко сразу же и покупают продукт, если его вкус им понравился.

            Но, это не единственный вариант промо. В сфере продажи непродовольственных товаров часто используются:

            • Тематические выставки и ярмарки;
            • Раздача листовок, купонов на скидку и флаеров;
            • Подарок за покупку. При этом новый товар нередко продается в спайке с уже известным;
            • Мастер-классы и тестирования – актуальный вариант знакомства с новыми линейками косметики, ароматами духов и прочего;
            • Проведение конкурса среди тех, кто уже приобрел новый продукт. Люди всегда рады поучаствовать в лотерее и получить хотя бы шанс на выигрыш.

            Вид промо-акции стоит подбирать согласно бюджету. Если вы не готовы много тратить на розыгрыш путевки в Египет или машины, то вполне можно обойтись и раздачей листовок. Хотя эффективность запуска продукта, конечно же, будет разной.

            Акции для увеличения объема продаж и их примеры

            Наибольшее количество популярных моделей акций направленно именно на увеличение объема продаж. Это знаменитые:

            • «красные ценники»;
            • «фреш бум» и ежедневные скидки на отдельные категории товаров;
            • «2 по цене 1» и «1+1=3»;
            • «Черная пятница» и другие.

            Именно с этим видом акций стоит проявить наибольшую осторожность. Ведь скидки менее 30% могут остаться незамеченными покупателями, а более 50% могут ввести магазин в убытки.

            Наиболее привлекательными они оказываются для сфер торговли электронными товарами, информационными курсами и прочими легко дублируемыми продуктами.

            Акции для увеличения среднего чека

            Нередко в бизнесе существует и проблема малого чека. Большое количество покупателей, приносящих копейки прибыли, способны изматывать продавцов и становится причиной неэффективности их труда. Поэтому, если ваш средний чек ниже 500 рублей, вам стоит взять на вооружение именно этот формат акций:

            • Скидка при покупке от определенного объема;
            • Прогрессивная система скидок за объем;
            • Подарок при покупке на сумму, слегка превышающую ваш средний чек.

            Кроме того, увеличить средний чек вам помогут такие эффективные маркетинговые технологии, как up sell и cross sell, внедрив их в свой бизнес, вы сможете увеличить показатели на 20% уже в этом месяце.

            Дисконтные и клубные карты

            Дисконтная карта – это своеобразная «привязка» клиента к магазину. Каждый раз, открывая кошелек, он видит пластик с фирменной символикой магазина и вспоминает о нем. Многие обладатели карт, получившие даже небольшую скидку в 3-7% продолжают постоянно пользоваться товарами и услугами одного бренда.

            Запуская подобный маркетинговый ход, нужно иметь ввиду несколько факторов:

            • Не стоит раздавать дисконтные карты всем подряд. Ведь это своеобразная привилегия постоянного покупателя, поэтому ее нужно вручать лишь при определенном объеме покупки или на платной основе;
            • Карта может работать по-разному. Или она предоставляет небольшую скидку при каждой покупке, или служит для накопления баллов, штампов, которые потом можно будет обменять на подарок;
            • Для привлечения состоятельных клиентов более привлекательной окажется клубная карта с призами, чем скидка на пару рублей.

            Игровые акции и конкурсы

            Азарт – один из мощнейших мотиваторов к действию. Поэтому обрести выигрышный билетик, а может и не один, желает каждый. На помощь придет геймификация в бизнесе и для участия в игре могут быть придуманы самые различные условия:

            • Покупка «товаров удачи», штрих-коды которых будут участвовать в лотерее;
            • Вручение билетиков при определенной цене покупки;
            • Тематические конкурсы с написанием сочинений на определенную тематику и многое другое.

            Чем проще условия игры, тем более высоки ваши шансы на значительное увеличение прибыли.

            Как разработать промо-акцию с широким охватом аудитории?

            Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

            • Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
            • Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
            • Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

            Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

            Организовать акцию в магазине – удобное решение. Но, не всегда подходящее. Иногда проведение промо-акции в социальных сетях или в местах наиболее частого пребывания вашей целевой аудитории получается наиболее эффективно. Поэтому и магазинам товаров здорового питания выгодно сотрудничать с фитнес-центрами, аптеками и бьюти-блогерами.

            Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

            Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

            Как правильно провести акцию для повышения продаж: самые популярные ошибки

            Желая провести стимулирующую акцию для своих клиентов, многие предприниматели делают весьма распространенные ошибки:

            • Слишком маленькие скидки. Сейчас, в эпоху информационного шума, скидки менее 30% просто остаются незамеченными;
            • Убыточность акции. Проводить ее себе в минус категорически нельзя. Поэтому, если ваш бизнес обладает маржинальностью менее 50%, ищите варианты мероприятий, не связанные со скидками. Например, их может заменить розыгрыш призов или конкурс среди клиентов компании;
            • Неинтересное предложение. Часто в качестве акционных товаров предлагается то, что не продается годами. Это в корне неверно. Привлечь ваших клиентов сможет только действительно нужный товар. Лучше, если в числе спецпредложения будет не менее 30% «локомотивных» продуктов, которые приобретаются чаще всего.
            • Ошибки в определении целевой аудитории. Это самая катастрофическая ошибка. Поскольку, если вы неверно сделали первый шаг, то и все остальные ведут в никуда.

            Преимущества и недостатки маркетинговых акций

            О недостатках маркетинговых акций вы уже знаете. К ним остается лишь добавить трудности в разработке действительно интересных предложений. Но, достоинств у них значительно больше:

            • Акции помогают привлечь в магазин новых покупателей и напомнить о себе уже существующим;
            • Увеличение потока всегда ведет и к увеличению прибыли. Даже если человек зашел ради получения приза, он обязательно что-нибудь купит;
            • Акции помогают эффективно работать со средним чеком и личной продуктивностью продавцов;
            • Многие маркетинговые мероприятия активизируют сарафанное радио, что становится очень позитивным фактором для формирования имиджа бренда;
            • Все акции краткосрочно увеличивают объем продаж и товарооборот компании.

            Акции – важный и нужный инструмент вашего бизнеса, который способен значительно продвинуть вас вперед и увеличить поток прибыли. Но, использовать их нужно разумно, используя здравые расчеты и базовые показатели эффективности.

            Примеры акции для увеличения продаж

            Акции в магазинах проходят довольно часто. Но, «2 по цене 1», «Купи за полцены» и «Лотереи» постепенно утрачивают свою остроту. На смену им приходят мероприятия, основанные на применении высоких технологий и подарков клиентам за выполнение условий акции.


            Примеры акции для увеличения продаж

            «Партнерские программы»

            Весьма популярный вариант для промо-акции нового бренда – это получение скидки на него за фишки. Так, магазин устанавливает сумму чека, при которой покупатель получает фишку и буклет, в который он собирать полученные «бонусы». При этом на каждый товар требуется собрать строго определенное количество наклеек.

            «3Д-технологии в промо-акции»

            Голландская молочная фабрика Lady milk pack в 2018 году выпустила молоко, при сканировании упаковки которого на мобильный телефон загружалось приложение мир Мэтта Труитмана. С каждой упаковкой дети пополняли серию персонажей в своей игре и, соответственно, очень просили родителей купить побольше молока.

            В России аналогичный ход сделала сеть супермаркетов «Гиппо», предложив своим клиентам наклейки, которые оживали при сканировании их смартфоном.

            «Едва ли не бесплатно»

            Московский салон красоты привлек женщин в свои залы, благодаря предложению постричь челку за 3 рубля. Разумеется, большинство клиенток воспользовались не только этой услугой. А мега-дешевое предложение мгновенно разлетелось по городу, обеспечив постоянный поток клиентов салону.

            «Аукцион с мега-скидкой»

            Московский магазин «100 диванов» регулярно проводит аукционы-розыгрыши в социальных сетях, согласно которому диван можно купить со скидкой до 15 тысяч. Суть игры проста – каждый день стоимость товара снижается на тысячу рублей и уведомления об этом публикуются утром и вечером. Забрать диван с большой скидкой может лишь один участник – первый, кто напишет «СТОП» в комментарии.

            Добавить комментарий