Как составить анализ по магазинам

Как составить анализ по магазинам

Перемены на современном рынке происходят с бешеной скоростью, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждёт чего-то особенного, нового изобретённого велосипеда, если хотите. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, в общем анализировать ситуацию.

Анализ продаж необходим любому бизнесу, так как он позволяет оценить успешность той или иной группы товаров, спрогнозировать рост или спад реализации и тд. Не имея подробной информации, провести комплексный анализ невозможно.

Рассмотреть продажи со стороны объёмов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчёта:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

  • Более 100% – положительная динамика продаж;
  • Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
  • Меньше 100% – снижение объёмов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь всё достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Показатель 2017 2018 Темп роста, %
Выручка, руб. 3 000 3 500 116,67

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная. А чтобы улучшить свои позиции продаж в нише не забудьте провести мониторинг цен конкурентов.

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объёме продаж.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчёта является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определённый продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

  1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
  2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
  3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Пример

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

Наименование Объем продаж, тыс. руб. Доля продаж, % Доля продаж нарастающим итогом, % Категория АВС
Бакалея 15 000 44 44 А
Напитки 10 000 29 74 А
Кондитерские изделия 6 000 18 91 В
Мясо 2 000 6 97 С
Рыба 1 000 3 100 С

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

  1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
  2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
  3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Товар Объем продаж январь Объем продаж февраль Объем продаж март Объем продаж апрель Объем продаж май Объем продаж июнь Объем продаж июль Коэффициент вариации Категория XYZ
Конфеты 70 65 80 68 75 76 73 7% X
Подарочные наборы 20 42 36 37 28 40 18 28% Z
Пирожные 34 17 26 25 30 18 23 23% Y

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определённого товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:

  1. Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
  2. Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.

С помощью учётных систем можно получить отчёт, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то методика анализа следующая:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.

Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.

Пример

Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.

Клиент 1 2 3 4 5
SKU 4 4 4 10 10

Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчётах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.

Метод 5. Анализ по матрице BCG

Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ BCG

Данный метод основан на расчёте следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объём продаж.

После расчётов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объём продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.

анализ продаж матрица БКГ

Матрица BCG

Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:

  1. Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
  2. Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
  3. Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
  4. Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

Пример

Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженым и дизайнерскими тортами.

Представим, что мы уже провели расчёты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:

  1. Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
  2. Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
  3. Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи;
  4. Мороженое – это “вопрос”. Это сезонный товар, объём продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.

Метод 6. Контрольный анализ объёма продаж

Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.

На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.

Базой для расчётов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.

Пример

Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.

Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объём продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.

Показатель План 2018 Факт 2018 % вып Факт 2017 % 18/17
Продажи в руб. 6 500 7 600 117% 7 200 106%
Розы 2 000 2 300 115% 2 000 115%
Лилии 3 000 3 400 113% 3 300 103%
Фиалки 1 500 1 900 127% 1 900 100%

По результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам выполнен на 100%.

Метод 7. Факторный анализ продаж

Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объём продаж и в какой степени.

Для проведения факторного анализа необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объёмов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.

Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан и Salesap (По промокоду “jbjnws” скидка 50% на тариф «Корпорация+»). Потом спасибо скажете.

Пример

ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растёт быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные аналитические данные о продажах?

Значение Объем реализации (т. руб.) за прошлый год Объем реализации (т. руб.) за отчетный год
Выручка 80 000 83 000
Себестоимость 50 000 56 000
Коммерческие расходы 3 000 7 000
Управленческие расходы 5 000 4 000
Прибыль от продаж 22 000 16 000
Индекс изменения цен 1 1,133
Объем продаж в сопоставимых ценах 80 000 732 56

В результате факторного анализа выявлено:

  1. Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
  2. Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
  3. Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
  4. Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
  5. Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
  6. Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.

Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияние тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.

Метод 8. Анализ рентабельности

Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.

Для анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или на основе прошлых периодов.

Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

В результате такого анализа, можно говорить о планировании на следующие периоды, а также осуществляются мероприятия по повышению рентабельности продаж.

Пример

Рассмотрим как сделать сравнительный анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.

Показатель План 2018 Факт 2018 % вып Факт 2017 % 18/17
Рентабельность % 55% 56% 102% 55% 1%
Розы 51% 50% 98% 51% -1%
Лилии 50% 50% 100% 50% 0%
Фиалки 49% 50% 102% 49% 1%

Так, наиболее рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план перевыполнен на 2 процента.

Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.

Объём клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объём продаж и полученную прибыль.

Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.

Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:

  1. Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
  2. Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определённый период или по конкретной товарной группе.

По этим двум показателям можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объёма продаж.

Пример

Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.

Период ОКБ АКБ Доля,%
Январь 100 76 76,00
Февраль 200 120 60,00
Март 300 190 63,33
Апрель 400 280 70,00
Май 500 420 84,00
Июнь 600 510 85,00
Итого: 2 100 1 700 80,95

Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа – это экспресс-оценка анализа продаж.

Данный вид анализа даёт очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются, и в результате Вы получаете сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.

Экспертный анализ применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые, но компетентные сотрудники и клиенты.

Пример

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

Описание фактора Вес Экспертная оценка 1 Экспертная оценка 2 Экспертная оценка 3 Экспертная оценка 4 Экспертная оценка 5 Средняя оценка Оценка с поправкой на вес
Расширение ассортимента 1 5 4 3 5 4 4,2 0,35
Рост клиентов 2 1 3 2 3 3 2,4 0,40

В данной модели влияние фактора задаётся цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов, расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс “Директор по продажам”. Кликайте -> City Business School

Коротко о главном

Можно сделать один большой вывод, что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:

Объект анализа Методы
Деньги (прибыль, выручка, рентабельность) Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж
Клиенты (число и структура) Анализ клиентской базы
Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека) Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт)
Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент) Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG

Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объём продаж и прибыль.

Кстати. Вам будет интересно почитать нашу статью, где мы рассмотрели статистику и определили что выгодно продавать на Озон.

Чем более качественно ведётся анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации. Кстати, если Вы планируете выйти на торговые онлайн площадки и Вам необходим анализ, то узнать больше можно в нашей статье про аналитику маркетплейсов – так вы поймёте как на них продвигаться, да и вообще какой маркетплейс выбрать для продаж.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник

Основные приемы ведения торговли, исследуемые мерчендайзингом, фокусируются на поведении потребителя, покупательских привычках, демографической ситуации, психологическом воздействии цвета, упаковки, ценности товара и визуальное восприятие — все эти факторы должны приниматься во внимание при расположении товара в магазине.

Владельцы магазинов начинают понимать, что максимизация продаж в большей степени зависит от профессионализма человека, стоящего за прилавком. Хорошо обученный и дружелюбный торговый персонал, компетентный в искусстве продаж, товароведении и технических приемах общения с покупателями, заставляющих их по крайней мере задуматься над приобретением товара, — уже не просто актив компании/магазина, а предварительное условие при организации торговли.

В качестве первого шага на пути к внедрению мерчендайзинга в ваш торговый оборот рекомендуется детально проработать изложенную ниже маркетинговую карту торговой площади, которая предназначена для идентификации слабых и сильных сторон ваших торговых операций.

Предлагаемая на ваше рассмотрение маркетинговая карта состоит из 7 блоков, охватывающих все стороны организации торгового процесса: от фасада здания, в котором располагаются торговые площади, до расположения товаров на полках и компетентности торгового персонала.

Данная методика оценки торговой площади может использоваться

  • Любыми магазинами, торговыми центрами, супер- и гипермаркетами, торговыми точками независимо от размеров торгового пространства и специфики торговли;
  • Службами предприятия (отделами продаж, сбыта, маркетинга) при анализе эффективности контактов с клиентами и заказчиками;
  • Сотрудниками, ответственными за оформление выставочного павильона и его функционирование, и т.д.

Единственными необходимыми для данного анализа условиями являются наличие процесса продажи (или иной формы предложения товара, работы, услуги) и непосредственное взаимодействие как с конечным покупателем, так и с промежуточным потребителем. Например, анализируемым объектом может выступать и булочная, и автоцентр, и выставочный павильон, и даже коммерческий киоск.

На рисунке представлена схема поэтапной обработки данных маркетинговой карты для анализа сложившейся торговой стратегии.

Анализ магазина: 53 критерия оценки

Этапы анализа магазина

Помимо анализа собственной торговой площади, рекомендуется протестировать с помощью предлагаемой методики и ваших основных конкурентов для обнаружения и эффективного использования конкурентных преимуществ либо для оперативной корректировки выявленных недостатков.

Перед началом тестирования стоит учесть следующее пожелание. Так как эффективность вашей торговой деятельности напрямую влияет на валовой доход вашего магазина, вы должны объективно и серьезно подойти к вопросам данной маркетинговой карты, потому что только в вашей власти изменить торговую стратегию вашего бизнеса.

Кстати, уже в формулировках самих вопросов и ответов вы сможете найти множество рекомендаций по мерчендайзингу.

Скачать шаблон-образец анализа торговой площади

Анализ магазина: 53 критерия оценки

Шаблон анализа магазина

БЛОК I. Наружное оформление Вашего магазина

Анализ магазина: 53 критерия оценки

1. Представьте себя на месте покупателя, приближающегося к Вашему магазину. Хорошо ли виден Ваш магазин? Существуют ли какие-нибудь визуальные барьеры?

  • Затрудняюсь ответить…
  • Магазина вообще не видно!
  • Да, существуют визуальные барьеры, значительно препятствующие восприятию магазина при подходе к нему.
  • Пару деревьев не мешало бы срубить, но, в общем, магазин заметен.
  • Магазин хорошо обозревается.
  • Все просто отлично! (т.е. магазин либо сам является визуальным барьером, либо это единственное здание в округе)

2. Отличается ли дизайн Вашего фасада от других магазинов?

  • Дизайн просто уникален!
  • Отличается и весьма значительно.
  • Дизайн оригинален, но ничего сверхъестественного нет.
  • Отличается, если у покупателя хорошее зрение.
  • Магазин очень сложно отличить от других зданий.
  • Что такое фасад?

3. Притягивает ли внимание прохожих дизайн Вашего фасада?

  • Никто не может пройти мимо, поэтому иногда попасть в магазин очень сложно.
  • Прохожие часто с интересом рассматривают витрины, замедляют шаг и даже останавливаются.
  • Дизайн фасада привлекает внимание.
  • Наружное оформление стандартно, но хорошо смотрится.
  • Зачем привлекать чье-то внимание? Покупатель сам нас найдет!
  • Что такое дизайн?

4. Уверены ли Вы, что наружное оформление Вашего магазина хорошо сказывается на процессе торговли?

  • Эффективность торговли не зависит от дизайна фасада! Это лишняя трата денег.
  • Все просто ужасно! К нам боятся даже заходить.
  • Фасад не привлекает внимания. Покупателей немного.
  • Не уверен, но торговля протекает неплохо.
  • Оформление нашего магазина хорошо влияет на торговый процесс.
  • Сумасшедшие прибыли — и все из-за крутого фасада!

5. Зависит ли видимость навеса, тента, вывески, рекламных щитов от времени суток?

  • Совсем не зависит. Видно даже закрытыми глазами!
  • Вывески и щиты хорошо видны и днем, и ночью.
  • Оформление воспринимается только днем.
  • Фасад виден только ночью…
  • Ничего нет. Только табличка “Магазин”.
  • Такие “прибамбасы” только портят пейзаж.

6. Привлекательна ли ландшафтная архитектура близлежащей территории?

  • Что такое ландшафтная архитектура?
  • Близлежащей территории не уделяется внимание. Как добраться до магазина — проблема покупателей.
  • Подходы к магазину есть, и это главное.
  • Ландшафтная архитектура практикуется: хорошее дорожное покрытие, деревья, травка…
  • Возле магазина даже растут цветочки и стоят скамеечки.
  • Покупатели не могут оторваться от клумб и статуй. В магазин заглядывают только по нужде.

7. Наружные презентации стимулируют покупателей войти в магазин?

  • При хорошей погоде магазин переезжает под открытое небо, покупателю даже не надо заходить внутрь!
  • Презентации проходят непрерывно, и поток покупателей не прекращается.
  • Презентации проводятся регулярно, это хорошо сказывается на торговом обороте.
  • Презентации снаружи редки. Для привлечения покупателей используются рекламные щиты и вывески.
  • Презентации не практикуются вообще. Это дорого и неэффективно.
  • Что такое презентация?

БЛОК II. Техническое обслуживание фасада и прилегающей территории

Анализ магазина: 53 критерия оценки

8. В каком состоянии находится фасад магазина?

  • Фасад представляет собой образчик антиквариата: со времен постройки ремонт и техобслуживание не проводились.
  • У фасада есть “состояние”?
  • Регулярно проводятся капитальный и косметический ремонты здания.
  • Проводим тактику профилактики ограблений: скрываем красоту фасада под толстым слоем пыли и копоти. Не воруют. Покупателей тоже стало меньше…
  • Здание находится в отличном состоянии и радует глаза посетителей.
  • Не магазин — конфетка! Новый и блестящий. Еще в упаковке…

9. Исправны ли навес, тент, вывески, рекламные щиты? Проводятся ли их техническое обслуживание и очистка?

  • Табличка “Магазин” висит в нужном месте и исправно протирается.
  • Элементы наружного оформления находятся в отличном состоянии и своевременно обслуживаются.
  • А что, их нужно обслуживать? Достаточно того, что мы их повесили!
  • Вывеска немного запылилась, но название магазина еще можно прочитать.
  • У нас все самое чистое, самое обслуженное в стране. Однозначно.
  • Где-то здесь была вывеска…

10. Чисты ли витрины и окна, нет ли беспорядка и непривлекательных вещей?

  • Ни единой пылинки и пятнышка — все стерильно. Отвечаю!
  • Витрины поддерживаются в идеальном состоянии.
  • Если отойти подальше и не присматриваться, то все очень неплохо.
  • Покупатели настолько любят наш магазин, что не могут пройти мимо, не оставив отпечатков на память. Руководство трепетно относится к проявлению обывательской любви и не разрешает мыть стекла.
  • Мы интригуем покупателей — рассмотреть товар на витрине можно только внутри магазина.
  • У магазина нет витрин и окон.

11. В порядке ли стеклянные двери, парадный вход, оконные рамы и вестибюль?

  • В полном порядке.
  • В порядочном беспорядке.
  • За чистотой следит толпа уборщиц (в некоторых случаях они же являются и обслуживающим персоналом).
  • Парадный вход с трудом можно отличить от стены здания.
  • Экономим на уборщицах: грязь засохнет — сама отвалится!
  • Что такое вестибюль?

12. Поддерживаются ли в хорошем состоянии места для парковки и стоянки автотранспорта, как регулярно убирается мусор?

  • Мусор убирается регулярно: по большим праздникам и жалобам жителей района. В наличии также имеется стоянка на пять колясок и один велосипед.
  • Парковка и прилегающие территории содержатся в хорошем порядке.
  • Мусор убрали, парковочку забетонировали, правда, забыли предупредить водителей — и три машинки уже “влипли”. Так что начинаем торговать автозапчастями.
  • Никто не мусорит. Никто не паркуется…
  • Специально оборудованной парковки нет, но у покупателей не возникает проблем с парковкой автомобилей.
  • Возле магазина “типа” аккуратно и парковочно.

БЛОК III. Интерьер Вашего магазина

Анализ магазина: 53 критерия оценки

13. Соответствует ли внутреннее содержимое магазина тому, что “обещает” фасад?

  • Вполне соответствует. Мы придерживаемся единой политики в оформлении торговой площади.
  • Фасад обещает — магазин предоставляет.
  • Главное чтобы — обертка была красивой, а, попав внутрь, покупатель от нас не уйдет!
  • Девочки в бикини — на витрине, а мы торгуем пипетками. И это не обман! Они ведь тоже иногда пользуются пипетками.
  • В скором времени будет проводиться реконструкция магазина с учетом современных тенденций дизайна и мерчендайзинга.

14. Наблюдается ли логическая взаимосвязь между внешним и внутренним дизайном?

  • Взаимосвязь существует: единый стиль, единая задача — привлечь покупателя, не оставить его равнодушным.
  • И “интерьер”, и “экстерьер” логичны и взаимосвязаны!
  • Над дизайном думаем, связи налаживаются.
  • Табличка “Магазин” и надпись “Касса” оформлены в едином стиле.
  • “Внутренностям” и “внешности” не уделяется внимание — денег нет (ушли на строительство алмазной библиотеки).
  • Все в ажуре и арматуре, в натуре!

15. Является ли покрытие пола приемлемым для специфики Вашей торговли?

  • Покрытие прочное, в хорошем состоянии и прекрасно сочетается с интерьером магазина и спецификой торговли.
  • Половое покрытие специфично: в отделе керамики на полу керамическая плитка, в ковровом отделе — ковры, в отделе органических удобрений — …
  • Руководство не практикует половую дискриминацию. Все поверхности помещения характеризуются однообразной отделкой; это прекрасно сочетается с таким же разнообразием ассортимента.
  • На полу продублированы названия отделов, по которым покупатель может догадаться, куда же он попал.
  • Покрытие пола в нашем магазине пипеток состоит из лучших образчиков нашей продукции.

16. Подходит ли Вашему магазину оформление потолка и стен?

  • Оформление потолка и стен отражает специфику торговли, производит хорошее впечатление на покупателей.
  • В отделе керамики стены и потолки керамические, в отделе ковров — гобеленовые, а для отдела удобрений дизайн еще не придуман…
  • Все поверхности торговой площади уставлены товарами. В дополнительном оформлении не нуждаются.
  • За “черный нал” первоклассно оформили стены и потолок, теперь “оформляют” нас… Угроза “потолка”, слава Богу, миновала.
  • Судя по опросам посетителей, оформление не очень удачное. Планируется косметический ремонт. Идет процесс закупки косметики.

17. Улучшает ли освещение качество представления товара?

  • Лампочки Ильича прекрасно освещают торговый зал. Покупатель может рассмотреть кассу и наличные, выход же едва различим, что является эффективным способом удержания посетителей.
  • Освещение магазина современное и дорогостоящее: вертикальные и горизонтальные подсветки, стендовые прожекторы, цветные фонарики, иллюминация и т.д. Товар выгодно позиционируется.
  • Освещение магазина централизованное, дополнительная подсветка не применяется.
  • Магазин использует уникальные осветительные технологии: каждому виду пипетки соответствует определенное цветовое и дизайнерское решение подсветки.
  • Благодаря удачной подсветке обороты торговой площади растут: качество товара выгодно обыгрывается дополнительным освещением, оставляя ценники в полутьме; соблазненные покупатели стесняются отказаться от товара в зоне хорошо освещенной кассы.

18. Является ли торговое оборудование эргономичным и приемлемым для данной торговой площади?

  • Торговое оборудование полностью соответствует стандартам. Оно эргономично и удобно для покупателя.
  • Полки магазина рассчитаны на высокий рост покупателей. Для низкорослых посетителей предусмотрены лестницы и подставки.
  • Из-за экономии торгового пространства стеллажи и торговые ряды расположены очень близко. Покупатели с трудом через них проходят, образовывая заторы и пробки.
  • Кассы магазина в иностранном духе снабжены конвейерной лентой. Покупателям не приходится держать и передвигать переполненные корзины. В торговом зале предусмотрены тележки на колесиках для особенно тщательно затоваривающихся посетителей.
  • Оборудования нет — только касса.
  • Что значит “эргономичное”?

19. Усиливают ли торговые полки и демонстрационные образцы психофизиологическое воздействие на покупателя?

  • Интерьер торговой площади воздействует на покупателя положительным образом: приятный дизайн привлекает посетителей, эргономичное оборудование способствует высококачественному обслуживанию.
  • В магазине периодически наблюдается демонстрационное отсутствие товарных образцов и беспорядок на торговых полках, что негативным образом сказывается на эмоциональной удовлетворенности покупателей, а с их помощью — на психическом состоянии руководства и, как следствие, на физиологии персонала.
  • Психофизиологическому воздействию на покупателя и/или заказчика не уделяется внимание в связи с отсутствием информированности по данной теме.
  • Воздействие торговых полок и демонстрационных образцов на покупателя очень сильное: посетители выходят из магазина психически неуравновешенными и физиологически нездоровыми.
  • Покупатель берет товар, в котором нуждается. Не оказывается ни воздействия, ни сопротивления.
  • Над психическим воздействием не задумывались.

БЛОК IV. Техническое обслуживание внутренних помещений торгового комплекса

Анализ магазина: 53 критерия оценки

20. В каком состоянии находятся половое покрытие и ковры (если они, конечно, присутствуют)?

  • Многочисленные покупатели оставили свой незыблемый след на нашем полу. Это своего рода реклама — новые посетители видят, что магазин активно посещают.
  • Пол находится в рабочем состоянии. Работы ведутся уже не первый месяц.
  • Керамическое покрытие пола в отделе керамики регулярно протирается, в отделе ковров предусмотрена химическая очистка, в отделе удобрений мусор и грязь утилизируются прямо на месте.
  • Пол современного торгового комплекса выстлан красными ковровыми дорожками, с которых при помощи мощной современной техники сдуваются не только пылинки, но и посетители.
  • Покрытие пола своевременно ремонтируется, обновляется, убирается, протирается и т.д.
  • Ковры присутствуют. Время, толпы посетителей и прожорливые насекомые придали им неповторимый ажурный дизайн.

21. В хорошем ли состоянии потолок?

  • Навесные потолки периодически снимаются, стираются и вешаются обратно.
  • Потолки требуют ремонта. Этот вопрос уже рассматривается.
  • Потолки торгового зала брежневских времен хорошо сочетаются с “рабочим” состоянием пола.
  • Потолок торгового зала находится в идеальном состоянии.
  • Помимо фасада, потолки тоже имеют состояние?

22. Являются ли стены магазина чистыми и свежевыкрашенными?

  • Да, состояние стен идеально.
  • В рамках поддержания общего стиля стены гармонируют с “рабочим” состоянием потолка и пола.
  • Довольные покупатели периодически оставляют благодарственные надписи на стенах и других, свободных для творчества, поверхностях.
  • Стены требуют некоторого ремонта, но, в общем, они неплохо выглядят.
  • Стенам не уделяется должного внимания, так как все поверхности заняты торговым оборудованием.

23. В рабочем ли состоянии освещение?

  • Лампочки Ильича периодически меняются, планируется даже в ближайшем времени предусмотреть освещение выхода.
  • Подсветки, стендовые прожекторы, цветные фонарики, иллюминация и прочие навороты своевременно проходят техническое обслуживание.
  • Освещение находится в таком же “рабочем” состоянии, как и пол, потолок и стены.
  • Проводится комплексное переоборудование осветительной системы магазина.
  • Создаем романтическую атмосферу: пользуемся свечами.

24. В стеклянных и зеркальных поверхностях можно ли еще разглядеть свое отражение?

  • Да.
  • Нет.
  • С трудом.
  • Разглядеть можно, но покупателей, довольных увиденным, немного.
  • Новое зеркальное покрытие пола покупатели путают с потолком. На чистоту уже никто не обращает внимания.
  • В целях безопасности (т.к. покупатели, не довольные своим отражением, становятся агрессивными) стеклянных и зеркальных поверхностей нет.

25 Насколько оперативно проводится техническое обслуживание торгового оборудования?

  • Техническое обслуживание оборудования проводится регулярно. Неисправности предупреждаются, а в случае возникновения — быстро исправляются.
  • Завхоз дядя Вася приезжает каждую среду.
  • Главное — исправная работа кассовых аппаратов. Это мы обеспечиваем.
  • Оборудование находится в “рабочем состоянии”, как и пол, потолок и стены.
  • Оборудование ремонтируется редко, только по большой нужде.
  • Ничего не ремонтируем. В случае неисправности покупаем все новое.

БЛОК V. Качество, количество и разнообразие товара

Анализ магазина: 53 критерия оценки

26. Пользуются ли спросом выставленные товары?

  • Да, спрос хороший.
  • Спрос невелик, но мы еще на плаву.
  • Спрос просто потрясающий. Стоит только выставить товар — скупают все и сразу.
  • О товарах спрашивают, но мы стойко сохраняем молчание.
  • Мы проповедуем консервативный подход: даже если нет спроса на продукцию, ничего не меняем. Просто ждем спроса.

27. Оцените уникальность товарного ассортимента.

  • Товар — уникален, ассортимент — разнообразен. Требуется только одно — орден.
  • Товарный ассортимент тщательно подбирается в зависимости от требований покупателей. Степень уникальности высока.
  • Независимо от ассортимента наш магазин пипеток просто уникален.
  • Товарный ряд не отличается уникальностью. Магазин похож на сотню других.
  • Ассортимент отдела керамики и ковровых покрытий стандартный. Но отдел органических удобрений пользуется бешеной популярностью.
  • Номенклатурный перечень товаров соответствует “рабочему” состоянию пола, потолка, стен и оборудования. Работы по его созданию ведутся уже не первый год.

28. Отличается ли товарный ряд разнообразием? Подбор продуктов достаточно широк?

  • Товарный ряд очень разнообразен: 50 видов пипеток могут удовлетворить даже самых требовательных клиентов.
  • Ассортимент включает свыше тысячи наименований. И широк, и разнообразен.
  • Товарный ряд постоянно корректируется, исходя из запросов посетителей. Идем в ногу со временем.
  • Стандартный джентльменский набор: хлеб, селедка, виски и носовые платки. Другого не практикуем.
  • Ассортимент неширок и разнообразием не отличается.

29. Какой район охватывает торговая зона Вашего магазина?

  • В связи с уникальностью товарного ассортимента покупатели приезжают даже из отдаленных районов.
  • Радиус торговой зоны невелик, но в связи с высокой плотностью населения покупателей достаточно.
  • За пипетками приезжают даже из-за границы!
  • Торговая зона велика: хорошее транспортное обеспечение, разнообразный ассортимент, отсутствие мощных конкурентов.
  • Гиперконкуренция: бьемся за каждый метр, за каждого клиента.
  • Торговая зона ограничена стенами магазина.

30. Какой репутацией пользуются товары, предлагаемые на Ваших торговых площадях?

  • Представлен широкий спектр отечественных и зарубежных брэндов. Репутация первоклассная!
  • Каждый второй проданный товар подлежит гарантийному ремонту. Открываем третью жалобную книгу.
  • Репутация отличная. Количество благодарственных надписей на стенах неуклонно растет.
  • Ни жалоб, ни благодарностей. Торговля протекает тихо и спокойно. И стены чистые.
  • Репутации нет. Товарами не пользуются. Возможно, скоро перестанем их предлагать.

31. Какие социальные группы охватывает прайс-лист Вашего магазина?

  • Охват широкий: от бедного учителя до бедного нефтяного магната.
  • Магазин ориентирован на определенную социальную группу.
  • Каждый найдет себе пипетку по достатку (есть даже уникальные модели для “новых белорусов” — с мини–обогревателем, аэронасосом и бриллиантовым наконечником).
  • Прайс-лист стандартный, но принимаем также и индивидуальные заказы.
  • Что такое прайс-лист?

32. Каким образом товарный ассортимент отличает Вас от конкурентов?

  • Узкоспециализированный магазин: редкая продукция, высокое качество. Конкурентов немного.
  • Конкурентов нет. Магазин пипеток единственный в своем роде.
  • Широкий товарный ассортимент диверсифицирует риски и дает преимущество в конкурентной борьбе.
  • Конкуренция очень сильная. Пора модернизировать джентльменский набор.
  • От конкурентов не отличаемся, используя тактику “клонирования” на всякий случай. А случаи разные бывают…

33. Обосновано ли предложение товаров спросом на них?

  • Регулярно проводится мониторинг покупательских предпочтений путем опросов и анкетирования. В соответствии с его результатами модифицируется товарный ряд.
  • Предложение товаров обосновано жалобной книгой и благодарственными надписями на стенах.
  • Предлагаем все, что спрашивают.
  • Исходя из богатого накопленного опыта и советов гадалок, тетя Маша (местный товаровед) самостоятельно формирует ассортимент товаров.
  • Ходовые товары занимают все большее место на полках и прилавках.
  • Предложение товара необоснованно, но чисто интуитивно мы чувствуем, что должно быть именно так.

34. Оцените качество представленных товаров.

  • Превосходное. Нет слов.
  • Качество соответствует ГОСТам, стандартам, спецификациям и т.д.
  • Качество товаров удовлетворительное, т.е. покупатели ими удовлетворяются.
  • Наши пипетки сделаны из суперновых, суперлегких и суперкачественных материалов.
  • Качественные товары предоставляются в первую очередь работникам торговой площади, все остальное идет на продажу.
  • Качество товаров низкое. Но об этом пока никто не догадывается.

35. Оцените внешнюю привлекательность товара, его упаковку.

  • Упаковки товаров красочные и яркие. Не тронутые ни временем, ни торговым персоналом.
  • Продаем преимущественно нетто. Брутто идут только органические удобрения.
  • Упакованным покупателям — упакованный товар.
  • Каждая изюминка (пипетка) отдельно завернута и упакована.
  • Упаковка товара соответствует ценовой дифференциации и целевой группе потребителей.
  • Упаковываем только по настоятельным требованиям покупателей.

36. Соблюдаются ли сроки реализации и годности товара? Каким образом это контролируется?

  • Сроки годности контролируются непосредственно покупателями. Контролеры проверяют отделы, из которых раздаются особенно яростные возгласы.
  • Сроки реализации строго контролируются. Просроченный товар либо продается по бросовой цене, либо снимается с торговых полок.
  • В случае бдительных покупателей возле кассы предусмотрен “извиняльщик”.
  • Просроченный товар предусмотрительно маскируется. Для санитарного надзора создан откупной фонд.
  • На сроки годности никто не обращает внимания: ни покупатели, ни персонал, ни санинспекция (только домашние животные периодически отказываются есть свежекупленную колбасу).

БЛОК VI. Использование особых приемов мерчендайзинга

Анализ магазина: 53 критерия оценки

37. Оказывает ли выбранный способ представления товара воздействие на покупателя?

  • Да.
  • Нет.
  • Не знаю.
  • Не думал.
  • Подумаю.
  • Зависит от покупателя.

38. Используется ли чередование цвета/света на витринах, чтобы вызвать интерес у покупателя?

  • Да.
  • Нет.
  • Уже подумал. На покупателя оказывается всестороннее воздействие.
  • Цветовой/световой дизайн сделан с учетом психофизиологического восприятия потребителей.
  • Вызывает интерес сам товар, а не его подсветка.
  • Пипетки выставлены на витринах в радужном сиянии со световой иллюминацией.

39. Все ли товары, размещенные на витринах, имеют этикетку и цену?

  • Все товары педантично снабжены ценниками, этикетками, штрихкодами и т.д.
  • Информация о ценах тщательно скрывается до момента оплаты товара. Чтобы утихомирить клиентов, возле касс стоят многофункциональные “извиняльщики”.
  • Возмущенные покупатели периодически срывают ценники.
  • Плодотворно боремся с коллекционерами этикеток.
  • Все вопросы, связанные с отсутствием этикеток и ценников, оперативно решаются обученным торговым персоналом.
  • Для наших товаров не предусмотрены ценники и этикетки.

40. Имеют ли упакованные продукты обозначенный вес и кодировочные данные?

  • Вес и штрихкод проставляются изготовителем. При необходимости фасовки используется специальное оборудование.
  • Товар пакуется вручную. При проставлении веса учитываются потребности торгового персонала.
  • Все тщательно взвешено и закодировано. С покупателями, “пипикающими” за границами торгового зала, проводятся личные воспитательные беседы.
  • Вес определяется на глаз, в качестве шрихкода используется усовершенствованная миллиметровка.
  • Для упакованных покупателей вес и код рисуются согласно их пожеланиям.

41. Часто ли магазин использует объявления, плакаты, вывески, указатели для стимулирования продаж?

  • Торговый комплекс активно практикует данные рекламные фишки для роста продаж.
  • Наш покупатель в стимуляции не нуждается.
  • Стимулируются продажи лишь тех товаров, производители которых внесли благотворительный взнос в неофициально-специальный “откатный” фонд.
  • Долгосрочная сбытовая стратегия предполагает использование промо-средств, которые постепенно внедряются в обиход торговой площади.
  • Из-за объявлений, плакатов, вывесок, указателей бывает сложно разглядеть товар; скоро будет некого стимулировать.
  • Иногда по залу разбрасываются листовки о грандиозных скидках. Тогда очереди за отстимулированным товаром выравниваются шкафоподобными представителями персонала.

42. На каком уровне расставляются товары с наибольшей рентабельностью?

  • В соответствии с правилами мерчендайзинга, данный товар ставится в места наилучшего восприятия — на уровне глаз и плеч, близко и доступно.
  • В соответствии с традициями национальной торговли, товары на полках располагаются беспорядочно.
  • Такие товары находятся в самых отдаленных местах, чтобы их никто не увидел и не купил.
  • Между товарами не проводится различий по рентабельности.
  • Товары нужно как-то расставлять?

43. В каком месте торгового зала находятся товары повышенного спроса?

  • Товары повышенного спроса находятся на самом виду у кассы, чтобы покупатели не напрягались и не бродили в поисках этих товаров по торговому залу, а сразу делали необходимые покупки.
  • Согласно основному утверждению мерчендайзинга, ходовые товары располагаются на конце торгового зала, противоположном кассам, чтобы, проходя по рядам, покупатель “соблазнялся” и на другие покупки.
  • Магазин не продает товаров повышенного спроса.
  • Кроме того что спрос на товар повышают, ему еще и предоставляют особое место?
  • Традиционно водку продают в дальнем углу магазина, чтобы покупатель по пути выбрал больше закуски.

44. Проводятся ли в магазине презентации товаров?

  • Да, часто.
  • Нет.
  • Иногда.
  • По частному заказу и при закрытых дверях…
  • Планируется использование данного рекламного хода.
  • “Презентуем” только просроченный товар.

45. Практикует ли магазин демонстрационные показы, инструктирующие о правильном использовании и обслуживании товара?

  • Демонстрации проводятся, особенно при задержке заработной платы.
  • Демонстрационные показы практикуются для новых, сложных в обращении и пользующихся спросом, товаров.
  • Ничего не демонстрируем. Наш покупатель сообразителен, разберется сам.
  • Показываем, демонстрируем, инструктируем и пропагандируем наши замечательные пипетки.

46. Использует ли магазин тематические, событийные или сезонные промоции?

  • Активно оперируем данными мероприятиями, выгодно позиционируя и сбывая товар.
  • Сезонные реклама, акции, презентации и распродажи устраиваются. Тематические и событийные промоции еще не разработаны.
  • Что такое “промоция”?
  • Товар не продвигаем, он продается самостоятельно.
  • Для керамических изделий разработаны тематические распродажи; скидки на ковры варьируются в зависимости от события, по поводу которого они покупаются; удобрения же в сезон раскупаются без промоций.
  • Реклама — двигатель, но не нашей торговли.

БЛОК VII. Торговый персонал

Анализ магазина: 53 критерия оценки

47. Имеет ли персонал униформу и именные бирки?

  • Да.
  • Нет.
  • Униформа находится на стадии разработки, имена продавцы озвучивают сами.
  • Магазин не казарма, каждый продавец неповторим. Правда, их иногда трудно отличить от покупателей.

48. Оцените общий внешний вид торгового персонала.

  • Девочки все как на подбор: молодые и красивые. Радуют не только глаз покупателя в процессе покупки.
  • Девочки все как на подбор: старенькие, сморщенные, но опытные. Не отвлекают своим внешним видом покупателей от процесса покупки.
  • Общий вид у персонала “рабочий”, как и у пола, потолка, стен и т.д.
  • В нашем магазине даже продавцы напоминают пипетки.
  • Внешний вид работников не так уж и значим. Как в случае с ландшафтным дизайном, к ним обращаются только по большой нужде…
  • Персонал выглядит опрятно и аккуратно.

49 Интересуетесь ли Вы мнением потребителей о товарах и услугах?

  • Мнение потребителей для нас важно. Для его получения используем всевозможные методы: опросы, жалобную книгу, анкетирование и т.д.
  • Основным источником знаний служат благодарственные надписи на стенах.
  • Мнение покупателей нас не интересует: торгуем в свое удовольствие.
  • Изыскиваем свободные средства для масштабного опроса существующих и потенциальных клиентов.
  • Каждый покупатель наших пипеток является уважаемым источником информации.

50 Знаком ли персонал с ингредиентным/конструкционным составом/строением продукции и в целом с товароведением?

  • Персонал отличается высокой эрудированностью в отношении продаваемого товара. Всегда готов дать компетентный совет.
  • Достаточно того, что продавец помнит цену. В конструкции покупатель разберется самостоятельно.
  • Персонал владеет не только ингредиентным/конструкционным составом/строением продукции, но и таблицей Менделеева, азбукой Морзе, языком жестов и т.д.
  • Персонал является лишь достойным украшением торгового зала. Без комментариев.

51. Использует ли персонал какие-нибудь определенные методики продаж?

  • Работники с первого взгляда определяют психологический тип покупателя и применяют соответствующие методики для успешного совершения покупки.
  • Продавцы используют преимущественно повышенные тона при общении с покупателями. Покупатели реагируют адекватно.
  • Персонал вежлив и предупредителен.
  • Безмолвный кассир методично пробивает чеки. Вот и вся метода.

52. Характеризуется ли обслуживание покупателей в Вашем магазине быстротой и качеством?

  • Торговый персонал работает быстро и качественно.
  • Клиенты обслуживаются медленно и некачественно.
  • Покупателей иногда обслуживают…
  • Персонал не торопится, но все успевает.
  • Практикуется полное самообслуживание (включая кассовый аппарат).

53. Дружелюбен ли торговый персонал? Благодарит ли покупателя за совершенную покупку?

  • Улыбка не сходит с лиц персонала. Продажи зубных принадлежностей возрастают с каждым днем.
  • Используется китайский вариант общения: словосочетание “спасибо-спасибо” методично повторяется каждую минуту, сопровождаясь низкими поклонами и поддакиваниями.
  • Работники дружелюбны, вежливы и воспитанны.
  • Дружелюбие — напрасная трата энергии. Достойный способ общения — молчание и невозмутимость.
  • Лучшая защита от назойливых покупателей — нападение. Эффективное оружие — ворчание и претензии. Благодарить излишне.
  • Вот Вы, самые стойкие и упорные, и добрались до самого ответственного момента: серьезные и несерьезные вопросы и ответы закончились, впереди — обработка результатов и подведение итогов.

Честные ответы и разбор каждого пункта помогут выявить слабые моменты в облике вашего торгового помещения.

Источник

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее – «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс – contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Источник

Многие предприниматели ведут торговлю, опираясь на интуицию и накопленный опыт. Если речь идет про одну розничную точку и небольшое количество товарных позиций — это прекрасно работает. Но когда количество торговых точек увеличивается или ассортимент превышает 1 000 позиций — ни один, даже гениальный человек не способен в уме охватить всю картину целиком. Это приводит к продажам с отрицательной наценкой, затовариванию склада, неэффективной работе кассиров…. в общем, это снижает выручку и прибыль.

Хотите максимизировать прибыль магазина? Значит необходимо анализировать продажи по нескольким ключевым разрезам, управлять торговым ассортиментом, контролировать складские запасы и чистую прибыль. Ниже описаны все ключевые показатели и даны рекомендации и ориентиры, необходимые для полноценного анализа работы магазина.

К сожалению, в тетради эти данные не посчитать. Но базовые показатели вы можете собирать автоматически с онлайн-кассы, а далее анализировать на экране ноутбуку или смартфона, причем совершенно бесплатно. Об этом в самом конце текста.

Анализ продаж, возвратов и среднего чека

Анализ продаж магазина — самый ценный источник данных. Количество вариаций и разрезов, по которым возможен такой анализ исчисляется десятками, но давайте выделим основное:

1. Продажи по дням и часам.

Можно увидеть часы и дни наивысшей загрузки магазина и например, добавить кассиров чтобы не терять покупателей из-за очереди вечером в пятницу. Или ввести скидочную акцию утром в понедельник для пенсионеров, когда загрузка магазина нулевая.

2. Продажи по точкам продаж.

Если точек несколько, обязательно сравнивайте результаты их работы. Отстающие — требуют пристального внимания и анализа причин.

3. Продажи по товарам/группам.

Знать товары или группы, которые генерируют основную выручку, надо в лицо. Как и ключевых клиентов.

4. Продажи по кассирам и продавцам.

Сравнивая результаты сотрудников, вы увидите тех кто тянет ваш бизнес в гору и тех, кто тянет его на дно. Лучших необходимо мотивировать и стимулировать, кстати как это делать можно узнать в отдельной статье.

5. Продажи по клиентам, по поставщикам и типам оплаты.

Эти разрезы дадут полезные данные для выделения приоритетов в вашей работе и ясные ответы на вопросы: каким клиентам уделить максимум внимания, какой поставщик наиболее важный и т. д.

6. Возвраты.

Анализ возвратов позволяет выявлять воровство в магазине, так как оформление возвратов — это наиболее частый способ продаж «левого» товара. Еще вы увидите наиболее проблемные товары, на которых теряете деньги на накладные расходы и лояльность покупателей.

7. Средний чек, количество чеков, глубина чека.

Особенно ценно сравнивать средний чек по точкам продаж (если их несколько) и по сотрудникам. Глубина чека (количество товаров в чеке) — важный параметр, который покажет умеют ли продавцы делать продажи дополнительных позиций (защитный экран при продаже телефона, крем при продаже ботинок и т. д.). О способах повышения среднего чека, читайте в этой статье.

Анализ ассортимента товаров

Формирование товарного ассортимента — это искусство, но лучшие результаты получаются когда анализ ассортимента магазина опирается не только на предпринимательское чутье, но и подкреплен статистикой. Помимо рейтинга товаров по продажам для управления товарным ассортиментом полезно использовать следующие показатели:

1. Рейтинг товаров по торговой наценке.

Расчет торговой наценки — это вычисление разницы между выручкой от продажи товара и его закупочной стоимостью. Наценку полезно анализировать по точкам продаж (если цены разные), по товарам/группам товаров, по клиентам и по поставщикам.

Отдельно стоит сравнить наиболее продаваемые товары по выручке и товары дающие максимальную сумму наценки. Зачастую это разные товары, что становится открытием для владельца бизнеса.

Пример вывода из этого открытия — стимулировать кассиров-продавцов активно продавать аксессуары с высокой наценкой, что может в итоге удвоить чистую прибыль магазина.

2. Рейтинг оборачиваемости товаров.

Товары, которые плохо продаются, занимают полки и склад. Но главное — это замороженные деньги, которые можно использовать для рекламы или закупки более продаваемых товаров и наиболее прибыльных по наценке товаров. Как и зачем считать оборачиваемость товаров читайте здесь.

Анализ товарных запасов

Эффективное управление складскими товарными запасами — это когда сумма склада минимальна (нет затоваривания склада не распроданными товарами), а на полках всегда есть наиболее продаваемые товары. Для анализа склада и оптимизации складских остатков полезно использовать показатели:

1. Сумма склада.

Это общая стоимость складских товарных запасов. Может рассчитываться по закупочным ценам или по ценам реализации. Эффективность управления ассортиментом магазина отражается на этом показателе — сумма склада растет за счет плохо продаваемых товаров и снижается, если таких товаров в ассортименте минимум.

2. Скорость продаж товара и остаток товара на период.

Сколько единиц товара продается в неделю (месяц) и на какое количество недель хватит запаса по конкретному товару? Если вы это знаете, то вовремя сформируете заказ поставщику и избежите ситуации, когда товара отсутствует на полке. А значит вы не потеряете деньги от несостоявшихся продаж.

Анализ чистой прибыли и движения денежных средств

Что может быть важней для владельца бизнеса, если не сумма чистой прибыли магазина за определенный период?

Чистая прибыль бизнеса — это разница между выручкой и всеми расходами (закупка товара, аренда, зарплата, налоги и пр.). Это итог работы магазина за анализируемый период, но иногда он может быть немного виртуальный.

Например, вы отгрузили товары покупателю после частичной оплаты. При расчете чистой прибыли будет использоваться вся сумма отгрузки. Но по факту вы пока не получили деньги на счет, это дебиторская задолженность.

Поэтому вторым важным финансовым показателем является отчет о движении денежных средств. Он отражает фактические поступления и списания денежных средств. Если магазин торгует исключительно в розницу и не работает под заказ, тогда чистая прибыль и данные в отчете по движению денежных средств идентичны.

Как собирать все эти данные?

Может показаться, что посчитать все перечисленные выше показатели невозможно без покупки бухгалтерской системы и найма программистов. Это не так, все можно сделать самостоятельно за 1 день и начать анализировать базовые данные не потратив ни копейки.

Подключите онлайн-кассу к SUBTOTAL и контролируйте сотрудников, продажи, наценку и пр. в смартфоне или ПК! Если бесплатных возможностей окажется мало, есть спецпредложение для читателей Клерк.ру.

Получить бесплатный 14 дневный период!

Проверьте Subtotal в деле уже через пару минут

Источник

Данный пример SWOT анализа магазина является наглядной инструкцией и может быть использован для любой точки розничной торговли: аптеки, продуктового магазина, отдела игрушек, одежды, бытовой техники и т.п. Пример может быть успешно применим и к интернет-магазину.

Особенности SWOT анализа магазина

Для того, чтобы магазину быть эффективным, необходимо предоставить покупателю возможность купить то, что он хочет; там, где он хочет; тем способом, который для него наиболее приемлем; по приемлемым для него ценам; с гарантией того, что он не понесет дополнительные финансовые затраты.

Все факторы внутренней и внешней среды, которые участвуют в SWOT анализе должны быть связаны с перечисленными выше критериями успеха.

Варианты сильных и слабых сторон для магазина

Именно среди данных факторов необходимо искать сильные и слабые стороны компании:

  • Широта ассортимента и наличие топового ассортимента
  • Представленность известных брендов и производителей
  • Цены и наличие специальных ценовых акций на топовые товары
  • Удобство расположения для целевого покупателя и уровень географической экспансии
  • Легкость навигации среди ассортимента в магазине = легкость найти то, что необходимо
  • Внешний вид точки – заметность и привлекательность вывески
  • Обстановка торговой точки: чистота, дизайн интерьера, размер торговых площадей, качество выкладки в магазине
  • Комфортность перемещения по торговой точке для покупателя, в т.ч. с детьми
  • Наличие возможности заказов по интернет (или доставка по телефону)
  • Наличие программ лояльности для постоянных покупателей
  • Квалифицированность персонала и скорость обслуживания
  • Возможные формы оплаты
  • Упаковка товара
  • Гарантия возврата и постпродажный сервис
  • Наличие программ для управления запасами
  • Реклама торговой точки
  • Современные технологии обслуживания
  • Знание торговой марки магазина и доверие к магазину

Смотреть более обобщенные факторы для поиска сильных и слабых сторон в методике определения слабых и сильных сторон.

Варианты угроз и возможностей для магазина

Основные возможности роста для розничного магазина заключаются в:

  • увеличение кол-ва ТТ или экспансия в более мелкие регионы и города
  • увеличение траффика на 1 ТТ
  • выход на интернет-аудиторию (как один из способов привлечения новых покупателей)
  • расширение ассортиментных групп
  • увеличение объема покупки на покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активных продаж)
  • поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы
  • поиск методов снижении налогового бремени

Основные угрозы для розничного магазина заключаются в:

  • Изменение предпочтений потребителей, изменении моды, появлении новых интересов (как следствие новых требований к ассортименту магазина)
  • Снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике
  • Снижение фактических располагаемых средств у покупателя, как следствие роста ипотечного кредитования и потребительских кредитов
  • Увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере, чем потенциальный рост продаж
  • Рост отпускных цен на товары
  • Изменение правового и налогового регулирования отрасли
  • Появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители

Подробный видео-курс

Есть вопросы по составлению SWOT анализа? Воспользуйтесь нашим подробным видео-курсом для закрепления теоретических знаний:

Часть первая: SWOT анализ, определение сильных и слабых сторон товара

Смотреть видео — курс по SWOT анализу полностью.

Готовый пример-презентация SWOT анализа магазина

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример SWOT анализа магазина можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

comments powered by

Источник

Добавить комментарий