Как составить аргументирующую речь

Аргументирующая (убеждающая) речь

Этот
род речей наиболее близок к аристотелевскому
типу речей судебных, задачей которых
провозглашается убеждение аудитории
в справедливости или несправедливости
определенных поступков.

Убеждающая
речь предназначена для того, чтобы
воздействовать на мысли аудитории.
Среди них могут быть выделены речи,
задача которых первоначальное формирование
взглядов аудитории (характеристика,
обвинительная речь), и речи, задача
которых изменение существующих взглядов,
переубеждение, т. е. в них очень силен
элемент опровержения (критика, протест).

Предметом
убеждающей речи
является спорный вопрос, вызывающий
разногласия. Чтобы речь оказалась
успешной, необходимо для начала ясно
представить себе, с чем именно мы будем
бороться, о чем спорить. Поэтому речь
должна начинаться с четкой формулировки
проблемы.

Следовательно,
главное отличие убеждающей речи состоит
в присутствии в ней заботы об интересах,
вкусах и потребностях аудитории,
стремлении объединиться со слушателями,
высказать мысли, которые показались бы
им полезными, важными, интересными.

Особенно
важно начинать речь с мыслей, которые
аудитория воспримет как абсолютно
разумные и правильные. Если начинать с
согласия, всегда можно достичь понимания;
если же начинать с возражения, прийти
к нему практически невозможно: аудитория
чувствует себя уязвленной и не воспринимает
доводы оратора.

Специфика
риторической аргументации

В
процессе аргументирующей речи оратор
прибегает к аргументам как средствам
убеждения и доказательства своей
правоты.

Аргументация
определяется в риторике как искусство
подбора веских подтверждений сказанному
и мастерство ведения дискуссии.

Аргументом
(лат. argumentum – довод, доказательство,
умозаключение)
мы будем называть фрагмент высказывания,
содержащий обоснование мысли, приемлемость
которой представляется сомнительной.

Аргументы
делятся на две группы:

1)
аргументы рациональные, или “аргументы
по делу”;

2)
аргументы иррациональные (психологические),
или “аргументы к человеку”, “доводы
к аудитории”.

К
аргументам рациональным относятся:

• Факты
  — это предложения, фиксирующие
  эмпирическое знание. Например, утверждение
  “Иванов нанес ущерб нашему предприятию”
  может быть доказано фактом хищения им
  материальных ценностей. А утверждение
  “Химический завод загрязняет
  атмосферу” подтверждается фактом
  наличия в его выбросах недопустимого
  количества вредных веществ.

• Статистика
  — количественные показатели развития
  производства и общества, их соотношение
  и изменение — находится в неразрывной
  связи с качественным содержанием
  объекта.

• Ссылки
  на законы, документы, постановления и
  другие нормативные акты, обязательные
  для выполнения.

• Обращение
  к авторитетам – один из распространенных
  видов аргументов. При этом оратору
  следует знать, что в данной аудитории
  упоминаемые авторитеты действительно
  признаваемы, уважаемы.

К
иррациональным аргументам относится
обращение к чувствам, желаниям, интересам
адресата. Эти аргументы чаще всего
затрагивают чувства собственного
достоинства собравшихся (присутствующие
оцениваются как рассудительные,
благородные, здравомыслящие люди, т.е.
дается положительная характеристика
аудитории), материальные, социальные
интересы публики, благополучие, свободу,
привычки слушателей. Именно благодаря
этому виду аргументов в дискуссиях
часто переходят от дела “на лица”,
когда оценивается уже не предмет спора,
а оппонент.

В
процессе аргументирующей речи оратор
может использовать приемы доказательства
или внушения.

Доказательство
— понятие преимущественно логическое.
Это совокупность логических приемов
обоснования истинности какого-либо
суждения с помощью других истинных и
связанных с ним суждений. Тем самым
задача доказательства — уничтожение
всяких сомнений в правильности выдвинутого
тезиса. При построении доказательства
оратор использует рациональные
(логические) аргументы: научные теории
и гипотезы, факты, статистику. Все эти
аргументы должны выдерживать проверку
на истинность, опираться на знания,
состоять из безличных суждений.

Внушение
— понятие преимущественно психологическое.
Это навязывание готового мнения адресату
путем воздействия на подсознание. Тем
самым задача внушения — создать у
адресата ощущение добровольности
восприятия чужого мнения, его актуальности,
привлекательности. При построении
внушения оратор использует эмоциональные
(риторические) аргументы: психологические,
образные, ссылки на авторитеты и т. п.
Эти аргументы строятся на оценках и
нормах, должны казаться правдоподобными,
опираться на мнения и обращаться к
личности.

Кто
из курильщиков не знает о вреде курения?
Но они продолжают курить, несмотря на
всю (хорошо им известную) пагубность
своей страсти. Оратор, прибегающий к
внушению, возбуждает в этой ситуации
чувство самосохранения, страха или
отвращения и т. п. и тем самым добивается
отказа от вредной привычки.

Таким
образом, по мнению Аристотеля,
доказательство опирается на истину,
внушение опирается на мнение, на то, что
кажется аудитории правдоподобным.

Различают
прямое и косвенное доказательство.

Прямое
доказательство строится следующим
образом:

–
даны аргументы;

–
из них выводятся истинные суждения;

–
истинное суждение доказывает выдвигаемый
оратором тезис.

Такое
доказательство называется индуктивным
доказательством. Оно особенно продуктивно
тогда, когда оратор располагает в
качестве аргументов неопровержимыми
яркими фактами.

Дедуктивный
метод в доказательстве чаще всего
опирается на известные аудитории общие
положения, истинность которых не вызывает
сомнения. Такое доказательство состоит,
таким образом, из известного общего
положения (большой посылки), связанного
с ним суждения, ведущего к его применению,
и заключения.

Например:

Ни
один нечестный человек не будет избран
мэром.

Х
нечестен.

Следовательно,
Х не будет избран мэром.

Косвенное
доказательство заключается в том, что
оратор обосновывает ложность
противоположного тезиса. Во-первых, это
делается или методом доказательства
от противного, или методом исключения
(метод алиби). Метод доказательства от
противного часто используется в науке.
“Метод исключения” называется еще
“методом алиби”, так как часто
используется в судебной практике. В
этом случае истинность тезиса доказывается
путем выявления ложности всех возможных
альтернатив (ср., например, обсуждение
кандидатур на должность).

Исходя
из сказанного можно сделать вывод о
методах опровержения противоположного
тезиса. Наиболее простой и надежный
способ – это опровержение ложного
тезиса фактами. Во-вторых, подвергаются
критике аргументы противника, в результате
чего рушится вся система доказательства;
в-третьих, обосновывается нелогичность
вывода противника из ложного тезиса.

Подбирая
аргументы для доказательства выдвигаемого
положения (тезиса), оратору необходимо
помнить о требованиях к аргументам.
Аргументы должны быть истинными,
непротиворечивыми, доказанными независимо
от тезиса, достаточными.

1.
Аргументы должны быть истинными. Только
из истинных посылок, как известно,
вытекает истинное следствие. Нарушение
этого правила приводит к таким ошибкам
в доказательстве:

• Ложный
  довод
  — это неправильная, антинаучная мысль.
  Например: члены религиозной секты
  призывали срочно покаяться, потому что
  в ноябре наступит конец света.

• Произвольный
  довод
  — это верная мысль, ошибочно представляемая
  как доказательство нашего тезиса. Тезис
  не вытекает из этого аргумента. Например:
  “Я думаю, что команда «Ротор» проиграет
  сегодня, потому что мне приснился
  страшный сон”.

• Нелепый
  довод
  – крайняя форма ложного довода, очевидная,
  а иногда и утрированная ошибка в
  рассуждениях. Использование этого
  приема свидетельствует либо о крайней
  невежественности, либо об очевидной
  недобросовестности оратора, например:
  “Во всех бедах нашего государства
  виноваты инопланетяне. Именно по их
  вине развалилась промышленность.”

2.
Аргументы должны являться достаточными
основаниями для тезиса, т. е. автор
обязан приводить такие доводы, которые
подтверждают защищаемый тезис. Это
требование касается как качества, так
и количества аргументов. С одной стороны,
аргументов должно быть достаточно для
аргументации, но с другой стороны,
излишние доводы затрудняют восприятие
доказательства и, следовательно, наносят
вред речи.

3.
Аргументы должны быть суждениями,
истинность которых доказана самостоятельно,
независимо от тезиса. Нарушение этого
правила приводит к таким ошибкам, как
тождесловие и порочный круг.

Тождесловие
— случай, когда в виде довода приводится
для доказательства тезиса тот же тезис,
только высказанный другими словами,
например: “Деловая риторика — это
риторика, используемая в деловой сфере”.

Порочный
круг в доказательстве состоит в том,
что в одной и той же системе доказательств
сначала делают тезисом мысль А и стараются
ее доказать с помощью мысли Б, потом
доказывают мысль Б с помощью мысли А.
Например: Бог существует, потому что
так говорится в Библии, а Библия является
словом божьим.

1. Аргументы
   не должны противоречить друг другу и
   тезису.

Пример
аргументирующей речи.

Правительство
— аппарат власти, опирающейся на законы,
отсюда ясно, что министр должен и будет
требовать от чинов министерства
осмотрительности, осторожности и
справедливости, но также твердого
исполнения своего долга и закона. Я
предвижу возражения, что существующие
законы настолько несовершенны, что
всякое их применение может вызвать
только ропот. Мне рисуется волшебный
круг, из которого выход, по-моему, такой:
применять существующие законы до
создания новых, ограждая всеми способами
и по мере сил права и интересы отдельных
лиц. Нельзя сказать часовому: у тебя
старое кремневое ружье; употребляя его,
ты можешь ранить себя и посторонних;
брось ружье. На это честный часовой
ответит: покуда я на посту, покуда мне
не дали нового ружья, я буду стараться
умело действовать старым.

(П.А.
Столыпин)

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.

Содержание:

• Что такое аргументация и почему она важна?
• Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов
• Основные методы аргументирования
• Задание на взаимопроверку
• Правила аргументации
• Конструкции аргументирования и приемы аргументации
• Тактика аргументации
• Немного об убедительных доводах

Что ж, приступим.

Что такое аргументация и почему она важна

Термин «аргументация» происходит от латинского слова «argumentatio», что означает «приведение аргументов». Это значит, что мы приводим какие-либо доводы (аргументы) с целью вызвать доверие или сочувствие к выдвигаемому нами тезису, гипотезе или утверждению. Комплекс таких доводов и является аргументацией.

Задача аргументации – сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, переговорах и т.д.

Аргументация – это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.

Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.

По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления – ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.

Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.

Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов

Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения концентрироваться, напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

1	Выдвижение тезиса – формулировка своей позиции, предложения или мнения.
2	Приведение аргументов – сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами).
3	Демонстрация – имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение).

При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:

• Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями.
• Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено).
• В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента.
• Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются.
• Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник.

Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:

✔	Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами.
✔	Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены.
✔	Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата.

Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.

Основные методы аргументирования

Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.

1

Фундаментальный метод

Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.

Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.

ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.

2

Метод игнорирования

Чаще всего игнорирование применяется в спорах, диспутах и беседах. Смысл таков: если вы не можете опровергнуть предлагаемый вам оппонентом факт, вы можете успешно игнорировать его значение и ценность. Когда вы видите, что человек придает значение тому, что, на ваш взгляд, не имеет особой важности, вы просто фиксируете это и пропускаете «мимо ушей».

3

Метод противоречия

По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.

4

Метод «Да, но»

Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.

ПРИМЕР: «Как и вы, я прекрасно осознаю все перечисленное вами в качестве преимуществ. Однако вы не учли и некоторые недостатки…» (Далее одностороннее мнение собеседника последовательно дополняется аргументами с новой позиции).

5

Метод сравнения

Этот метод отличается высокой эффективностью, т.к. делает речь автора яркой и внушительной. Также данный метод можно назвать одной из форм метода «извлечения выводов». Благодаря ему аргументация становится весомой и явной. Для усиления рекомендуется применять общеизвестные аналогии с явлениями и предметами.

ПРИМЕР: «Жизнь за Полярным кругом можно сравнить с пребыванием в холодильнике, дверь которого никогда не открывается».

6

Метод «Бумеранг»

«Бумеранг» позволяет применять против оппонента его же «оружие». В методе отсутствует доказательная сила, но, несмотря на это, он самым серьезным образом влияет на слушателя, в особенности, если использовать остроумие.

7

Метод частичной аргументации

Один из самых популярных методов. Его смысл сводится к тому, что монолог оппонента расчленяется на явно различимые части с применением фраз «это явно неверно», «на этот вопрос можно посмотреть по-разному», «это точно» и т.п.

Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.

ПРИМЕР: «Все, что вы рассказали нам о принципах работы очистных сооружений теоретически совершенно правильно, однако на практике нередко приходится делать серьезные исключения из правил» (Далее перечисляются обоснованные аргументы в пользу вашей позиции).

8

Метод «Видимая поддержка»

Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.

Но это лишь иллюзия, ведь далее последует контратака. Проводится она примерно по такой схеме: «Но…. в подтверждение своей точки зрения вы забыли привести несколько других фактов… (перечисляете эти факты), и это еще не все, ведь…» (Далее следуют ваши аргументы и доказательства).

Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель – достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Но прежде давайте немного попрактикуемся.

Задание на взаимопроверку

Только что вы познакомились с методами аргументирования, и теперь предлагаем вам немного потренироваться в их применении.

Ниже даны три фразы. Представьте, что вам говорит их ваш собеседник, и попробуйте парировать каждую при помощи одного из методов.

Фразы:

• Все богатые люди плохие.
• Ты же говорил, что поддержишь меня в любой ситуации?!
• Тебе место в дурдоме!

Это задание на взаимную проверку, поэтому сначала вам нужно проверить 2 работы других пользователей, а затем загрузить свою. При проверке чужих работ оцените оригинальность ответов и то, насколько они эффективны и аргументированны.

Уверены, у вас получилось выполнить задание и подобрать правильные слова. Однако любая аргументация всегда строится на определенных правилах, и именно о них мы и поговорим далее.

Правила аргументации

Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:

1

Правило первое

Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.

2

Правило второе

Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать здесь). Это правило предполагает:

• Свидетельства и факты, озвученные по отдельности, действуют более эффективно, чем те, которые преподносятся все вместе.
• Несколько (три-пять) наиболее ярких доводов более действенны, чем множество средних фактов.
• Аргументирование не должно иметь форму «героического» монолога или декларирования.
• При помощи грамотно расставленных пауз можно достичь лучшего результата, нежели при помощи потока слов.
• Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» и т.д.)

3

Правило третье

Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:

• Если человек прав, открыто признавайте это, даже если последствия могут быть для вас неблагоприятными.
• Если собеседник принял какие-либо аргументы, в дальнейшем старайтесь использовать именно их.
• Избегайте фраз-пустышек, свидетельствующих о снижении концентрации и ведущих к нецелесообразным паузам для выигрыша времени или поиска нити разговора (такими фразами могут быть: «не было сказано», «можно и так, и так», «наряду с этим», «иначе говоря», «более или менее», «как я уже сказал» и т.п.)

4

Правило четвертое

Адаптируйте аргументы к личности собеседника:

• Выстраивайте аргументацию, учитывая мотивы и цели оппонента.
• Помните, что так называемая «чрезмерная» убедительность может вызвать неприятие со стороны оппонента.
• Старайтесь не применять формулировки и выражения, затрудняющие понимание и аргументирование.
• Стремитесь к максимально наглядному изложению своих доказательств, соображений и идей с приведением примеров и сравнений, но помните, что они не должны расходиться с опытом собеседника, т.е. должны быть близки и понятны ему.
• Избегайте крайностей и преувеличений, чтобы не вызвать недоверия оппонента и не поставить под сомнение всю свою аргументацию.

Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.

Общение между двумя людьми, когда речь идет о спорах и дискуссиях, практически всегда происходит по схеме «атакующий – защитник». Очевидно, что вы можете оказаться как в первой, так и во второй позиции. По этому принципу формируются и конструкции аргументирования.

Конструкции аргументирования и приемы аргументации

Всего существует две основных конструкции аргументирования:

1	Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать).
2	Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы).

Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.

Приемы аргументации

Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:

1. Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
2. Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
3. Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
4. Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
5. Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
6. Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
7. Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
8. Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
9. Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
10. Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.

С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

1

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

2

Выбор техники

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

3

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию конфликтов и обострений, т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

• Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации.
• Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях.
• Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение.

4

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

5

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

6

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов социальной психологии, основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

7

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого – прямое обращение к своему визави, например:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Вы правы.
• Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

8

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

9

Контраргументация

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

• Верны ли предлагаемые факты?
• Можно ли опровергнуть эту информацию?
• Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
• Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах – еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Немного об убедительных доводах

Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?

Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.

Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:

1	Фактические данные. Несмотря на то, что иногда статистика может ошибаться, практически всегда факты неоспоримы. Сведения, полученные эмпирическим путем, считаются одним из самых убедительных инструментов для составления основы аргументации.
2	Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям.
3	Личный опыт. Истории из собственной жизни и информация, проверенная на личном опыте, – это замечательные инструменты для воздействия на слушателя. Собственно, вы и сами можете в этом убедиться: послушайте человека, который рассказывает вам что-то «по учебнику», а затем послушайте того, кто сам пережил или сделал то, о чем говорит. Кому вы больше верите?
4	Прямое обращение. Из всех существующих слов можно выбрать то, которое люди не устанут слушать никогда – это слово «Вы». Каждый задает себе вопрос: «А в чем от этого польза для меня?». Отсюда и еще один секрет убеждения: пытаясь кого-то в чем-то убедить, всегда ставьте себя на его место, а когда поймете его ход мышления, обратитесь к нему с помощью «Вы» и объясните то, что нужно, на «его» языке.

Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое – и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только один вариант. После выбора вами одного из вариантов система автоматически переходит к следующему вопросу.

Теперь же самое время побеседовать о препятствиях на пути критического мышления.

← 2 Научный метод4 Препятствия →

Такое явление, как убеждение, применимо практически во всех сферах жизни. Цель аргументирующей речи – убедить собеседника в справедливости определенного действия, вывода или решения, а также доказать и обосновать ложность или истинность той или иной теории. В процессе выступления важно, чтобы речь говорящего была подчинена обоснованию справедливости или истинности основного тезиса, убеждению слушателей в верности высказываемых идей.

Убеждение и внушение: в чем разница?

В процессе выступления оратора с аргументирующей речью слушателю может показаться, что выступающий хочет навязать конкретные установки и мысли. Чтобы в последующем не путать данные понятия, предлагаем рассмотреть их в отдельности. Убеждение выступает в роли передачи определенной установки или информации другому человеку. Возьмем пример из жизненной ситуации, когда родители или педагоги призывают быть честными, помогать тем, кто в этом нуждается. В процессе аргументирующей речи, будь это научный спор или простая бытовая ситуация, слушатель осмысливает точку зрения говорящего и решает, соглашаться со сказанным или нет. Таким образом, убеждение является осознанным процессом восприятия информации и принятия ее как собственной установки.

Внушение, в отличие от убеждения, считается более агрессивным психологическим воздействием, с помощью чего можно навязать определенную установку своему оппоненту, обходя его критическое мышление и сознание. Как правило, сам процесс происходит при помощи давления или гипноза, что подразумевает воздействие через подсознание, и внушаемому остается лишь усваивать информацию.

Типы публичного выступления

Публичное выступление всегда подразумевает раскрытие определенной темы. Способ раскрытия, как правило, зависит от типа речи, которые подразделяются на:

• Информирующий тип речи – направлен на передачу основной информации, в виде объявления, доклада, лекции, сообщения, аннотации.
• Эпидейктическую речь – применяется в торжественных случаях. Главной целью оратора является сплочение и воодушевление аудитории.
• Аргументирующий тип речи направлен на убеждение в правоте какого-либо мнения. Его цель – доказать правоту говорящего и убедить аудиторию согласиться с тем или иным мнением в спорном вопросе.

Методы и приемы убеждения

На сегодняшний день в учебной и научной литературе можно найти массу активных приемов аргументирующей речи. Чтобы сделать свою речь ярче и убедительнее, необходимо владеть некоторыми техниками. Предлагаем рассмотреть методы убеждения аргументирующей речи с примерами текстов, которые являются наиболее популярными и значимыми в деловом межличностном общении.

Фундаментальный метод

Суть данного метода заключается в прямом обращении к собеседнику, где важным аспектом является предоставление фактов, являющиеся основой доказательств. Главную роль в данном методе играют статистические данные и цифровые примеры, что отлично подойдет в качестве подтверждения основных тезисов. Стоит отметить, что в любом деловом разговоре, предоставление цифр всегда куда более привлекательно для оппонента, нежели слова. Пользуясь статистическими данными в разговоре важно соблюдать меру: излишняя цифровая информация может утомить слушателей. Стоит также отметить, что небрежно обработанный статистический материал способен ввести зрителей в заблуждение. Приведем пример аргументированной речи, согласно фундаментальному методу, который может дезинформировать слушателей.

Декан университета приводит статистические данные о выпускниках. Из них следует, что на момент защиты дипломной работы пятьдесят процентов студенток были в интересном положении. Такая статистика впечатляет, но после выясняется, что из выступающих было всего лишь две девушки, и одна из них была на тот момент беременна. В связи с этим, чтобы статистический материал был иллюстративным, необходимо охватывать большое количество явлений, событий, людей.

Метод сравнения

Данный метод будет эффективен в том случае, если сравнения хорошо и тщательно подобраны. Сопоставления придают речи говорящему большую силу внушения и исключительную яркость. С помощью сравнений с явлениями и предметами, которые хорошо известны оппоненту, можно сделать утверждение более весомым и значимым. Рассмотрим примеры текстов аргументирующей речи данного метода:

• “Многие ученые сравнивают Антарктиду с Сахарой, а все потому, что их объединяет низкий уровень осадков – один сантиметр в год”.
• «Жизнь в Африке можно сравнить с пребыванием в печи, где к тому же отсутствует вода”.

Метод противоречия

Используется в аргументированной речи не так часто и, по сути, является оборонительным. Такой метод основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации оппонента и заострении внимания на них.

Метод «да, но…»

Как правило, этот метод используется в тех случаях, когда у собеседника уже имеется предвзятое отрицательное мнение на какой-либо счет. Метод «да, но…» позволяет рассмотреть вопрос с разных сторон. Например, работник пришел к начальнику с требованием заработной платы – иначе уволится. Он аргументирует это следующим образом: что в других учреждениях за подобную работу платят намного больше, что на такую сумму семейному человеку сложно прожить и т. п. Выслушав подчиненного, начальник отвечает: “Все это верно, но вы не учли несколько факторов: на рынке труда вакансий по данной специальности мало, а вот специалистов в этой области достаточно, что говорит о сложности трудоустройства на аналогичное место. К тому же, должен согласиться, что у нас зарплаты небольшие, но зато мы предоставляем полный социальный пакет, в отличие от многих компаний”. После такой аргументируемой речи подчиненному ничего не остается делать, как согласиться с работодателем.

Метод бумеранга

При правильном применении и с изрядной долей остроумия данный метод предоставляет возможность применять «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не содержит силу доказательства, но помогает оказать сильное воздействие на аудиторию. В качестве примера рассмотрим ситуацию из жизни известного поэта: на одном из своих выступлений перед жителями Москвы и ее районов Маяковского спросили: “Вы кто по национальности? Раз вы родом из Багдати, соответственно, можно полагать, что вы грузин, да?” В свою очередь Владимир Владимирович ответил: “Все верно, среди грузин – я грузин, с русскими я русский, а среди немцев я был бы немцем”. В это время из зала поступил следующий вопрос “А среди дураков?” На что Маяковский спокойно ответил: ” А среди дураков я впервые”.

Метод расчленения

В классификации активных приемов аргументирующей речи специалисты выделяют этот метод, который применяют довольно часто в процессе диалога, дискуссии и беседы. Его суть состоит в контраргументации: анализ сказанного оппонентом по частям, одни из которых критикуют, другие одобряют. В процессе беседы необходимо обратить внимание на реакцию собеседника, его ответ на оценку и, ориентируясь на нее, вычленить слабые моменты и разбить монолог на ясно различимые части: “это ошибочно”, “это точно” и другое. В качестве примера приведем следующий текст аргументированной речи: «Я полностью согласна с вами о качестве работы нового складского хозяйства, но есть и те моменты, в которых стоит усомниться: трудности в получении сырья, длительные задержки поставок, медлительность администрации”.

Метод игнорирования

Суть данного метода заключается в следующем: в том случае, когда какой-либо факт, изложенный оппонентом, не может быть опровергнут, его можно просто проигнорировать. Человеку кажется, что его собеседник придает значение тому, что, по его мнению, не столь важно. В таком случае необходимо констатировать это и проанализировать.

Метод видимой поддержки

Такой метод требует более тщательной подготовки, использовать его целесообразно в тех случаях, когда вы выступаете в качестве оппонента. Суть заключается в следующем: например, в процессе дискуссии собеседник изложил факты, доказательства и аргументы по определенной теме, а теперь ваш черед. Но стоит учесть, что в начале своей речи вы ему совсем не возражаете и не противоречите. К тому же приветствуется идти на помощь, приводя новые аргументы в его пользу. Но все это необходимо делать исключительно для видимости. После того как собеседник и аудитория расслабились, можно переходить к контрудару. Приблизительная схема выглядит таким образом: «Полностью с вами солидарна. Однако в подтверждение вашего тезиса вы не упомянули некоторые факты… (необходимо перечислить какие), но это еще не все, потому что…» Далее наступает черед ваших весомых доказательств, фактов, контраргументов.

Особенности письменной формы

Цель как устной, так и письменной аргументированной речи сводится к убеждению собеседника в правильности того или иного положения, заставить его принять определенные мнения, взгляды. По своему содержанию аргументы делятся на группы:

• Логические – направлены к разуму собеседника. Например, это могут быть цитаты из авторитетных источников, научные аксиомы, статистические данные, положения официальных документов и законов, а также примеры из жизни или художественной литературы.
• Психологические – способны вызвать у адресата определенные эмоции, чувства, эмоции, которые формируют какое-либо отношение к описываемому предмету, явлению, человеку. Это могут быть: ссылки на авторитетные источники, эмоциональная убежденность пишущего, примеры, которые способны вызвать эмоциональный отклик адресата (честь, сострадание, совесть, долг и др.).

Структура письменной речи заключается в главном тезисе, плавно перетекающий в основные аргументы и заканчивается четким и ясным выводом.

Общие правила

Чтобы добиться успеха в ораторском искусстве, необходимо придерживаться нескольких важных правил эффективной аргументации:

• Для начала создайте текст аргументирующей речи, в которой будет четко и ясно сформулирован тезис.
• После чего стоит проанализировать ситуацию с различных сторон и подготовить максимальное число аргументов.
• Перед тем как убеждать в своей правоте окружающих, необходимо изначально убедить самого себя.
• Попробуйте встать на сторону аудитории или потенциального реципиента, спрогнозировать их возможные контраргументы и подготовить грамотный аргументирующий ответ.
• Старайтесь сочетать рациональные и эмоциональные аргументы.
• Не стоит нагромождать аргументирующую речь избыточными элементами: необходимо избегать использование тавтологии, а также применение лишних слов или фраз.
• Проверьте аргументирующий текст на логические ошибки.
• Следует использовать максимально универсальные аргументы.
• При выступлении с аргументирующей речью, темы которых могут быть разнообразны, перед аудиторией важно помнить о правиле избирательности аргументов, так как основой любого убеждения являются специально подобранные факты, с учетом образования, социального статуса, пола и возраста, уровня знаний, интересов, религиозного и политического положения собеседников. Стоит отметить, что один и тот же аргумент не может быть на сто процентов эффективен для каждого человека.

Помимо вышеперечисленного, высокую эффективность несут в себе три следующих правила известных мудрецов, которые использовались много веков назад, а также нашли применение в современном искусстве убеждения.

Правило Гомера

Правило древнего поэта заключается в том, чтобы тщательно готовиться к предстоящему убеждению и подбирать исключительно качественные аргументы в свою пользу. Как правило, их условно можно разделить на сильные, средние и слабые. Правило Гомера гласит: начинать убеждение необходимо с сильных, после чего можно добавить несколько средних, а заключительным должен стать самый сильный аргумент. Что касается слабых, то их лучше совсем не использовать. Чтобы добиться положительного результата, не стоит начинать свою речь с того, что вы хотите получить от аудитории и что она должна сделать. Подобными действиями можно вызвать отторжение публики, поэтому стоит приводить аргументы в указанной последовательности.

Правило Сократа

Наверное, многие знакомы с правилом “трех да”, основоположником которого был Сократ – мудрец, владевший в совершенстве искусством убеждения. Суть этого правило заключается в том, чтобы сформулировать вопросы таким образом, на которые собеседник не сможет ответить отрицательно. Этот способ помогает искусно подвести собеседника к самостоятельному принятию чужой точки зрения.

Правило Паскаля

Данное правило гласит о важности сохранения лица своего собеседника. Иными словами, не стоит загонять оппонента в угол, унижать в убеждении достоинство человека, посягать на авторитет и свободу его личности. Как говорил сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Поэтому не стоит забывать, что убеждения в отрицательном ключе не работают.

Эффективность убеждения

Несомненно, применяя активные приемы аргументирующей речи, необходимо к каждому собеседнику найти свой подход. Тщательно организованный процесс по оказанию воздействия на определенного человека или аудиторию, при правильном отборе убеждающих методов, в большинстве случаев должен принести желаемые результаты. Но стоит отметить, что не все люди поддаются убеждению. Многочисленные исследования показали, что воздействию не поддаются следующие:

• Лица с “бедной” фантазией, которые не способны к яркому восприятию эмоциональных образов и не наделены богатством воображения.
• Замкнутые и закрытые люди со свойственным им проявлением признаков отчужденности.
• Такие личности, для которых важнее собственные переживания, нежели проблемы группы людей.
• Собеседники с ярко выраженными признаками агрессии, а также с явной потребностью во власти над окружающими.
• Люди, проявляющие открытую враждебность к другим.
• Одними из самых сложных в убеждении людей считаются инвалиды с параноидными тенденциями (таким лицам свойственна чрезмерная подозрительность, агрессия к различным действиям окружающих, формирование сверхценных, а порой неадекватных, идей). К ним же специалисты относят людей с ярко выраженным антисоциальным поведением.

Что такое аргументация и для чего она нужна

Аргументация – это междисциплинарное знание о том, каким образом выводы могут быть сделаны из предпосылок посредством логических рассуждений. Эта область знаний предоставляет средства, с помощью которых люди защищают свои убеждения или личные интересы в рациональном диалоге.

В применении к программированию и IT в целом навыки аргументации могут помочь пройти интервью или, напротив, собеседовать кандидата на должность, согласовать техническое задание с заказчиком, обсудить варианты решения задачи с коллегами, или обосновать использование тех или иных средств в отчете.

Учитывая междисциплинарное и общее назначение теории аргументации, принципы построения и доказательства аргументов будут универсальны вне зависимости от задачи и контекста.

Компоненты аргументации

Существует много видов коммуникации с аргументацией. Но в качестве основных компонентов в построении аргументов чаще всего выделяют:

• понимание и определение аргументов и целей участников дискуссии;
• выявление предпосылок, из которых делаются выводы;
• установление «бремени доказательства», обязательства стороны в споре предоставить достаточные основания для своей позиции;
• тому кто несет «бремя доказательства» необходимо предоставить обоснованные, здравые и убедительные аргументы;
• выполнение бремени доказывания создает бремя возражений, которое предполагает выявление ошибок в аргументации оппонента.

В качестве примера тут можно вспомнить классический в риторике пример диалога «Ни один истинный шотландец»:

Аргумент: «Ни один шотландец не кладет сахар в кашу».

Ответ: «Но мой друг Ангус – шотландец, и он любит кашу с сахаром».

Опровержение: «Ах да, но ни один настоящий шотландец не кладет сахар в свою кашу».

В этом диалоге сначала предлагается тезис, который оспаривается собеседником, и, наконец, заявляющий предлагает модификацию тезиса.

Структура аргументов

Обычно аргумент имеет внутреннюю структуру, включающую следующее:

• тезис – набор гипотез или предпосылок;
• аргументы – метод рассуждения или логики;
• демонстрация – вывод или итог.

Аргумент может иметь одну или несколько предпосылок и один вывод.

Часто в качестве метода рассуждений используется классическая логика, чтобы вывод логически следовал из предположений. Но при этом, если набор допущений несовместим, то из несогласованности логически может следовать что угодно. Поэтому принято настаивать на том, чтобы набор допущений был непротиворечивым.

Рассмотрение ситуации

Прежде чем обратиться непосредственно к аргументации, стоит всесторонне рассмотреть ситуацию, по отношению к которой вы собираетесь выдвинуть тот или иной тезис. В частности, полезно будет ответить на следующие вопросы.

1. Какова моя роль в данной дискуссии? Веб-разработчик в фирме такой-то.
2. Какая тема сообщения? Сайт часто падает, потому что бэкенд не справляется.
3. Какова цель сообщения? Убедить руководителя выделить средства на исправление бэкенда.
4. Какой канал общения я использую? Пишу развернутое письмо с описанием проблемы и вариантами решения.
5. Что представляет собой аудитория? Как убедить этого человека? Руководитель не хочет тратить много денег, поэтому уговорить можно, предложив решение с минимальным бюджетом.
6. Каков контекст? Если сайт перестанет справляться, фирма начнет нести убытки, а меня уволят.

Этот этап, хоть и является необязательным, но может значительно помочь в подготовке к ведению дискуссии.

Обращение к аудитории и типы диалогов

Вне зависимости от вашей целей всегда стоит помнить, что аргументы, которые вы приводите, воспринимаются живым человеком. Он может иметь отличные от вас взгляды на тот или иной вопрос. Понимание взглядов, принципов и целей аудитории всегда поможет лучше подобрать тезисы и донести свою позицию.

Скажем, в условной ситуации из прошлой части, руководитель может вообще не понимать разницу между бэкендом и фронтендом, и считать, что вы просто пытаетесь выбить из него денег. Пояснение текущей ситуации и технических особенностей процесса в данном случае становиться «бременем доказательства» для веб-разработчика.

Классическая риторика предписывает три способа обращения к аудитории:

• апелляция к этосу – означает установление доверия путем цитирования авторитетных источников, предоставления фактических доказательств и справедливого представления проблемы с использованием этических норм;
• апелляция к логотипам – означает предоставление ясного мышления и веских аргументов в поддержку заявлений с использованием логики;
• апелляция к пафосу – означает убеждение через эмоциональное сочувствие, сопереживание.

Выяснив, какова наша аудитория и/или оппонент, рассмотрим основные типы диалогов по их целям.

• Диалог убеждения направлен на разрешение конфликтных точек зрения различных позиций.
• Переговоры направлены на разрешение конфликта интересов путем сотрудничества и заключения сделок.
• Исследование направлено на устранение общего невежества путем роста знаний.
• Обсуждение направлено на удовлетворение потребности в действиях путем принятия решения.
• Поиск информации направлен на уменьшение неосведомленности одной стороны путем запроса информации у другой стороны, которая может что-то знать.
• Эристика стремится разрешить ситуацию антагонизма посредством словесной борьбы.

Тут перечислены лишь некоторые формальные типы диалогов. В реальной жизни участники диалога могут преследовать сразу несколько целей. Их понимание поможет продуктивнее вести дискуссию.

Какие бывают доказательства

После изучения ситуации и аудитории переходим к поиску и представлению аргументов. Условно аргументы можно разделить на три вида:

• заявление об истине указывает на то, что вы верите в то, что что-то является правдой или нет;
• заявление о ценности указывает на ценность, которую вы приписываете чему-то;
• заявление о политике говорит о том, что, по вашему мнению, следует или не следует делать.

Сбор аргументов тоже условно можно разделить на несколько направлений.

1. Факты и статистика связывают ваше утверждение с конкретными реалиями.
2. Причины и результаты показывают причины и следствия ситуации.
3. Примеры и аналогии позволяют сделать аргумент и позицию более понятной, проиллюстрировать свою мысль.
4. Цитаты позволяют апеллировать к эмоциональному опыту аудитории, использовать чужой авторитет.

В общих ситуациях рекомендуется опираться в первую очередь на факты и причинно-следственную связь, как на более твердые логические аргументы. Примеры, аналогии и цитаты лучше приводить лишь в качестве второстепенных аргументов, подтверждающих тезис.

Пример: Нам просто необходимо купить новый сервер, так как системный блок на базе Pentium 2 собранный на коленке в 2002 году и подключенный к интернету через dial-up модем со скоростью 45 кбит/с ну никак не может поддерживать 10 тысяч посетителей одновременно. Ведь как говорил Сократ: «Подобает основанию дома и корабля быть крепким, но также и дела началу справедливым и верным быть».

То есть, вначале мы апеллируем к фактам, низкая скорость, устаревшее оборудование, и лишь потом приводим в качестве аналогии цитату Сократа. А не наоборот.

Типичные ошибки в аргументации

Подбирая и прорабатывая аргументацию, можно совершить ряд ошибок, которые сделают ваши аргументы слабее. Приведем тут ряд типичных ошибок:

• поспешное обобщение;
• предвзятость;
• ложная аналогия;
• слабые схемы аргументов;
• смешение свойств целого и частей;
• ложная ассоциация;
• доведение до абсурда возможных негативных последствий;
• подмена понятий;
• сведение аргументации оппонента к чему-то универсально осуждаемому;
• эксплуатация двусмысленных выражений.

Эти ошибки могут быть легко замечены внимательным оппонентом и использованы против вас для опровержения вашей позиции.

Как развивать навыки аргументации на практике

Лучшим способом развития навыков аргументации считается практика.

1. Чаще вступайте в дискуссии и обсуждения.
2. Постарайтесь иногда становится на сторону оппонента, хотя бы мысленно.
3. Используйте прием «адвокат дьявола», когда вы логически отстаиваете в беседе позицию, которую на самом деле не разделяете.
4. Больше читайте.
5. Тренируйте логическое мышление.
6. Практикуйте метод Сократа.
7. Просто чаще общайтесь с людьми.

Коммуникативные навыки имеют большое значение в современной информационной экономике, и развитие этих навыков может пригодиться в различных сферах жизни.

***

Материалы по теме

• Спорим, вы не сможете решить эту задачу с собеседования в Google
• Общение с тимлидом: рабочие правила построения диалога
• ТОП-13 ошибок начинающего программиста

Аргументирующая речь: понятие, разновидности, композиция

NovaInfo 112, с.72-73, скачать PDF
Опубликовано 7 февраля 2020
Раздел: Культурология
Просмотров за месяц: 172

Аннотация

Под аргументацией понимают процесс приведения доказательств, объяснений какой-либо мысли. Аргументирующая речь связана с такими понятиями как тезис, аргументы, выводы. Без осмысления этих понятий нельзя говорить о структуре аргументирующей речи.

Ключевые слова

КОМПОЗИЦИЯ, КОММУНИКАЦИЯ, ТЕЗИС, АРГУМЕНТИРУЮЩАЯ РЕЧЬ

Текст научной работы

Готовясь к выступлению, оратор должен серьезно подойти к убедительной и содержательной разработке темы, в ее аргументации, а речевое оформление выступления должно обеспечивать постоянный контакт с аудиторией и способствовать быстрому и надежному усвоению содержания. Каждое доказательство включает три взаимосвязанных элемента: тезис, аргументы, демонстрация. Тезисом называется мысль или положение, истинность которого требуется доказать. Доказывается тезис с помощью доводов или оснований, которые называют аргументами, а демонстрация — это рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при выведении тезиса из аргументов.

Аргументирующая речь — один из самых распространенных типов публичных выступлений. Коммуникативная цель говорящего в этом случае — убедить собеседника в правильности какого-либо положения, заставить его принять те или иные взгляды, мнения, а также уговорить его, склонить к какому-либо действию. Аргументирующая речь связана с такими понятиями, как тезис, аргументы, выводы. Без осмысления этих понятий нельзя говорить о структуре и особенностях аргументирующей речи.Выделяют аргументы трёх типов: 1) сильные и слабые; 2) рациональные («к делу») и иррациональные («к человеку»); 3) собственно аргументы и контраргументы.
Сильные и слабые аргументы. Довод, против которого легко найти возражение, называют слабым, и наоборот, довод, который трудно опровергнуть, называют сильным. Сила аргумента определяется с точки зрения слушателя, а не говорящего.

Вывод (демонстрация) один из компонентов аргументирующей речи обеспечивает взаимосвязь тезиса и аргументов, подчеркивает доказательность изложения, неопровержимость основного тезиса речи. Этот компонент аргументирующей речи располагается в конце основной части, в заключении.
Яркий, логичный, четко сформулированный вывод является еще одним доказательством (аргументом) правомерности точки зрения говорящего, его позиции. Тезис, аргументы и выводы составляют единое целое в структуре аргументирующей речи.

Существуют различные виды аргументирования. Они ‘могут отличаться друг от друга методикой организации, структурой и композицией, механизмом обмена аргументами и др. Зачастую спор и диалог, полемика и дискуссия, дебаты и прения рассматриваются как синонимы, однако необходимо их концептуально различать.

Речь, доклад, лекция, беседа как способы аргументации в методической литературе изучены достаточно полно На наш взгляд, структурные, композиционные и концептуальные особенности речи, доклада, лекции и беседы таковы: 1. Субъектная структура данного вида аргументации соответствует процессу однонаправленного характера по схеме: аргументатор — адресат. В указанной схеме аргументатор является субъектом аргументации, а адресат— ее объектом. Стороны аргументативного процесса отличаются по степени активности: аргументатор активен, адресат пассивен. Спор как вид аргументации также широко обсуждается в литературе, однако однозначного определения его понятия в литературе нет. С. Поварнин квалифицирует спор как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой — что она ошибочна. К этой точке зрения присоединяется А.А. Старченко, трактующий спор как отстаивание собственного тезиса и опровержение тезиса противника.

Дискуссия как вид аргументации нередко отождествляется со спором и с полемикой. Многие авторы рассматривают ее как деятельность, которая в отличие от спора не разъединяет, а соединяет.

Полемика как вид аргументации (в переводе с древнегреческого — враждебный, непримиримый) отличается от ранее проанализированных форм, хотя в литературе она порою освещается то как синоним спора, то как равнозначное понятию дискуссии.

Диспут, дебаты, прения как вид аргументации в литературе часто рассматриваются как равнозначные понятия. По мнению А.Н. Соколова, господствующая точка зрения состоит в том, что данные формы аргументации являются формой научного спора.

Композиция является неотъемлемой частью речи, так как позволяет повысить эффективность воздействия на аудиторию, помогая оратору правильно определить способ обоснования тезиса, расположить порядок следования содержательных компонентов речи.

Композиция речи — это закономерное мотивированное содержанием и замыслом расположение всех частей выступления и целесообразное их соотношение, организация материала, расположение его в определенной системе. Публичное выступление должно быть логично построено, автор не имеет права нарушать этические нормы речевого поведения, принятые в данном коллективе. Использование выразительных средств украшает речь, усиливает ее воздействие на слушателей, помогает более точно и ярко выразить авторское отношение к поставленной проблеме. На процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи. Психологические доводы могут затрагивать любые чувства, помогая добиться желаемого результата.

Рассмотрев понятие, структуру и аргументацию речи, можно сделать вывод, что хорошее и эффективное выступление — выступление цельное в ритмико-интонационном отношении и в этическом плане, но без знания правил построения ораторской речи, эффективность воздействия на аудиторию быстро снижается. Нельзя забывать о лексических и синтаксических особенностях, которые также помогают построить свою речь грамотно, правильно и профессионально.

Список литературы

1. Андреев В. И. Деловая риторика: практический курс делового общения и ораторского мастерства / В. И. Андреев — М.: Народное образование, 1995 г. — 208 с.
2. Русский язык и культура речи: Учебник. — 2-е изд., перераб. доп. / Под ред. проф. О. Я. Гойфмана. — М.: ИНФРА-М, 2013. — 240 с. — (Высшее образование: Бакалавриат).

Цитировать

Мокаев, А.Р. Аргументирующая речь: понятие, разновидности, композиция / А.Р. Мокаев. — Текст : электронный // NovaInfo, 2020. — № 112. — С. 72-73. — URL: https://novainfo.ru/article/17594 (дата обращения: 23.05.2023).

Поделиться