Как составить ассортиментный минимум

Примерный ассортимент выпускаемой и реализуемой продукции для предприятий общественного питания

Для ресторанов:

Фирменные блюда и закуски

1. Холодные блюда и
   закуски 13
   наименований

2. Горячие
   закуски 2

3. Супы 4

4. Вторые горячие
   блюда 15

5. Сладкие блюда
   3

6. Горячие
напитки 5

7 Холодные
напитки 8

8. Хлебобулочные
и мучные кондитерские изделия 6

Примерный ассортиментный минимум для кафе

1. Холодные блюда и
   закуски 5
   наименований

2. Молочно-кислые
   продукты 2

3. Первые блюда 1

4. Вторые блюда
   4

5. Сладкие
   блюда 6

6. Горячие
   напитки 6

7. Холодные
   напитки 4

8. Хлебобулочные
   мучные кондитерские изделия 7

ПРИМЕРНЫЙ
АССОРТИМЕНТНЫЙ МИНИМУМ ДЛЯ

«КАФЕ – МОЛОДЕЖНОЕ»

1. Холодные блюда и
   закуски 4

2. Вторые блюда
   3

3. Сладкие
   блюда 4

4. Горячие
   напитки 5

5. Холодные
   напитки 3

6. Кондитерские и
   хлебобулочные изделия 4

ПРИМЕРНЫЙ
АССОРТИМЕНТНЫЙ МИНИМУМ ДЛЯ ОБЩЕДОСТУПНОЙ
СТОЛОВОЙ

1. Холодные блюда и
   закуски 5

2. Первые блюда 3

3. Вторые блюда
   6

4. Сладкие
   блюда 3

5. Горячие
   напитки 2

6. Холодные
   напитки 3

7. Хлебобулочные и
   мучные кондитерские изделий 5

ПРИМЕРНЫЙ
АССОРТИМЕНТНЫЙ МИНИМУМ

ЗАКУСОЧНОЙ ОБЩЕГО
ТИПА

1. Холодные блюда и
   закуски 6

2. Кисломолочные
   продукты 3

3. Горячие
   закуски 2

4. Первые блюда 1

5. Вторые блюда
   3

6. Сладкие
   блюда 1

7. Горячие
   напитки 3

8. Холодные
   напитки 2

9. Хлебобулочные и
   мучные кондитерские изделий 6

примерный
ассортиментньш минимум для сосисочной

1. Холодные блюда и
   закуски 3

2. Молоко и кисломолочные
   продукты 4

3. Вторые блюда
   3

4. Горячие
   напитки 2

5. Холодные
   напитки 2

6. Хлебобулочные и
   мучные кондитерские изделий 5

ПРИМЕРНЫЙ
АССОРТИМЕНТНЬШ МИНИМУМ ДЛЯ БЛИННОЙ

1. Холодные блюда и
   закуски 3

2. Молоко и кисломолочные
   продукты 3

3. Вторые мучные
   блюда 4

4. Сладкие
   блюда 2

5. Горячие
   напитки 2

6. Холодные
   напитки 2

7. Хлебобулочные и
   мучные кондитерские изделий 4

Примерный ассортиментньш минимум для пельменной

1. Холодные блюда и
   закуски 5

2. Молоко и кисломолочные
   продукты 2

3. Первые блюда 1

4. Вторые блюда
   4

5. Горячие
   напитки 3

6. Холодные
   напитки 2

7. Хлебобулочные и
   мучные кондитерские
   изделий 4

ПРИМЕРНЫЙ
АССОРТИМЕНТНЫЙ МИНИМУМ ДЛЯ КОТЛЕТНОЙ

1. Холодные блюда и
   закуски 2

2. Молоко и кисломолочные
   продукты 2

3. Первые блюда 1

4. Вторые блюда
   4

5. Горячие
   напитки 2

6. Холодные
   напитки 2

7. Хлебобулочные и
   мучные кондитерские изделия 5

Приложение 4

НОРМЫ ВРЕМЕНИ НА ПРИГОТОВЛЕНИЕ БЛЮД

№ п/п	Наименование блюд и изделий производства	Нормы времени в секундах на порцию
		с чисткой и резкой овощей	без чистки и резки овощей
ХОЛОДНЫЕ БЛЮДА И ЗАКУСКИ
1.	Винегрет овощной	110	50
2.	Винегрет с сельдью	160	110
3.	Грибы соленые с луком	40	30
4.	Салат го зеленого лука со сметаной.	150	40
5.	Икра из свежих баклажан, кабачков и овощей (собственного приготовления)	150	60
6.	Салат из свежих огурцов	90	60
7.	Салат из редиса с огурцом и яйцом в сметане	150	100
8.	Салат из редиса	120	90
9.	Салат грибной	150	130
10.	Салат из свежей капусты	110	70
11.	Салат из квашеной капусты	40	40
12.	Салат из помидоров	100	60
13.	Салат картофельный	120	40
14.	Салат овощной с яйцом	150	90
15.	Салат зеленый со сметаной или заправкой	110	110
16.	Редька с маслом или сметаной	120	90
17.	Салаты мясные и рыбные	200	120
18.	Салат из птицы и дичи	220	140
19.	Яйцо под майонезом с гарниром	120	60
20.	Икра кетовая, зернистая, паюсная	40	40
21	Салат из крабов под майонезом (промышленного производства)	150	100
22.	Рыба жареная без гарнира	70	70
23.	Крабы заливные	180	160
24.	Рыба под маринадом	140	100
25.	Рыба отварная с гарниром	120	100
26.	Рыба под майонезом с гарниром	130	110
27.	Рыба фаршированная	200	180
28.	Рыба заливная	300	240
29.	Сельдь с гарниром	150	110
30.	Сельдь без гарнира	60	60
31.	Семга, лососина, кета с лимоном	60	60
32.	Сельдь рубленая с гарниром	280	200
33.	Сельдь натуральная с картофелем и маслом	130	60
34.	Баранина, свинина, телятина жареная с овощным гарниром	120	60
35.	Мясо отварное без гарнира	40	40
36.	Мясо заливное	150	150
37.	Птица холодная с овощным гарниром	150	90
38.	Паштет из печени	150	110
39.	Студень	100	70
40.	Ассорти мясное или рыбное	150	140
41.	Язык холодный с овощным гарниром	120	50
42.	Поросенок отварной холодный с гарниром	150	ПО
43.	Кефир с сахаром, молоко кипяченое, масло сливочное, сметана порциями	20	20
44.	Творог со сметаной	40	40
45.	Гастрономия мясная	40	40
46.	Килька без гарнира	50	50
47.	Килька с луком	60	50
48.	Консервы разные порциями без гарнира	30	30
49.	Шпроты с лимоном	40	40
50.	Бутерброды с копченой колбасой	30	30
51.	Бутерброды с сыром	30	30
52.	Бутерброды с икрой или маслом сливочным	30	30
53.	Бутерброды с ветчиной или рыбной гастрономией	30	30
54.	Бутерброды с килькой и яйцом	60	60
55.	Бутерброды с вареной колбасой	20	20
ПЕРВЫЕ БЛЮДА
1.	Борщ на мясном бульоне	170	50
2.	Борщ московский	180	60
3.	Борщ украинский	210	80
4.	Рассольники	170	70
5.	Рассольник московский	200	100
6.	Супы с макаронными изделиями, крупами, бобовыми	50	20
7.	Супы овощные, картофельные	150	40
8.	Супы грибные с макаронными изделиями без картофеля	60	50
9.	Суп картофельный с консервами	150	50
10.	Суп харчо или пита	100	80
11.	Суп крестьянский	150	30
12.	Суп картофельный рыбный	130	80
13.	Суп-лапша домашняя	150	120
14.	Суп картофельный грибной	150	50
15.	Щи из квашеной капусты	90	30
16.	Щи из свежей капусты	120	40
17.	Щи из свежей капусты с картофелем на мясном бульоне	160	80
18.	Щи зеленые	180	150
19.	Щи по-уральски	110	60
20.	Щи суточные	160	80
Солянки
21.	Солянки жидкие, рыбные, мясные и грибные	180	130
22.	Солянка домашняя	210	150
Супы молочные и пюреобразные
23.	Супы молочные	30	30
24.	Суп молочный с клецками	80	80
25.	Супы пюреобразные крупяные и бобовые с картофелем, вегетарианские	100	30
26.	Супы пюреобразные овощные вегетарианские	100	30
27.	Супы пюреобразные на мясном бульоне:
	– крупяные с картофелем	110	50
	– овощные	120	50
Супы прозрачные
28.	Бульон с гренками	120	110
29.	Бульон с пельменями промышленного производства, рисом, макаронными изделиями, яйцом	80	70
30.	Бульон с пирожками, кулебяками, фрикадельками	150	140
31.	Бульон с домашней лапшой	150	140
32.	Уха рыбацкая	130	80
Супы холодные
33.	Борщ холодный	150	50
34.	Ботвинья	250	130
35.	Окрошка овощная	200	110
36.	Окрошка сборная мясная	200	ПО
	Свекольник	180	90
38.	Щи зеленые холодные	190	100
39.	Супы сладкие	60	60
ВТОРЫЕ БЛЮДА
Блюда из рыбы
1.	Рыба по-русски	90	80
2.	Рыба отварная	90	80
3.	Рыба отварная, соус польский	80	70
4.	Рыба запеченная в раковинах (кокиль)	220	200
5.	Рыба паровая	100	90
6.	Рыба жареная «фри»	100	100
7.	Солянка рыбная на сковороде	250	220
8.	Рыба фаршированная	220	200
9.	Котлеты, биточки и тефтели рыбные	90	80
10.	Рыба в тесте жареная	250	220
11.	Рыба запеченная на сковороде с гарниром	250	220
12.	Тельное из рыбы	180	160
13.	Рыба жареная с луком по-ленинградски	300	260
14.	Крабы в горячем виде	70	70
Блюда из мяса, птицы, дичи
15.	Азу с гарниром	220	140
16.	Антрекот	70	70
17.	Антрекот с луком	160	120
18.	Бастурма	160	120
19.	Антрекот с яйцом	80	80
20.	Баранина отварная	60	50
21.	Баранина жареная	50	50
22.	Бифштекс натуральный	70	70
23.	Бифштекс рубленый	60	60
24.	Бефстроганов	130	110
25.	Бефстроганов из вареного мяса	160	130
26.	Бифштекс натуральный с яйцом	80	80
27.	Бифштекс натуральный с луком	150	70
28.	Бифштекс рубленый с яйцом	70	70
29,	Бифштекс рублей с луком	140	60
30.	Биточки, котлеты жареные	70	60
31.	Биточки, котлеты мясные паровые	90	80
32.	Биточки по-казацки с гарниром	120	100
33.	Говядина, телятина жареные	50	50
34.	Говядина, телятина отварные	60	50
35.	Грудинка баранья или телячья жареные «фри»	100	100
36.	Гуляш	70	60
37.	Грудинка фаршированная	110	110
38.	Говядина духовая с гарниром	180	110
39.	Жаркое по-домашнему	100	90
40.	Голубцы мясные	210	160
41.	Голубцы ленивые	140	110
42.	Зразы рубленые паровые	140	100
43.	Зразы рубленые	120	80
44.	Кролик жареный	50	50
45.	Зразы отбивные	210	140
46.	Котлеты отбивные и натуральные	110	110
47.	Куры и цыплята жареные	100	90
48.	Куры и цыплята отварные	90	80
49.	Котлеты рубленые из кур жареные и паровые	120	110
50.	Гусь, утка по-домашнему с картофелем	170	150
51.	Цыплята-табака	250	220
52.	Люля-кебаб	160	120
53.	Лангет	70	70
54.	Филе натуральное	60	60
55.	Мясо в кисло-сладком соусе	90	50
56.	Мясо тушеное	60	50
57.	Мясо шпигованное	70	60
58.	Мозги жареные	90	90
59.	Почки по-русски или жареные в сметане	120	80
60.	Печенка жареная с луком	80	70
61.	Печенка жареная	50	50
62.	Печенка жареная в сметанном соусе	60	60
63.	Плов из баранины	90	70
64.	Печенка по-строгановски	110	90
65.	Помидоры фаршированные мясом	180	140
66.	Поджарка из говядины или свинины	60	50
67.	Рагу из баранины или потрохов птицы	100	60
68.	Ростбиф	50	50
69.	Ромштекс	80	80
70.	Рулет мясной, фаршированный яйцом	40	40
71.	Рулет мясной, фаршированный макаронами	50	50
72.	Свинина, телятина жареные	50	50
73.	Свинина, ветчина, колбаса тушеные с капустой	120	80
74.	Солянка мясная на сковороде	250	180
75.	Сердце, легкое и другие мясопродукты в соусе	60	50
76.	Суфле и пудинги мясные	90	90
77.	Фрикадельки в соусе	70	50
78.	Сосиски и сардельки	30	30
79.	Свинина тушеная	60	50
80.	Тефтели	80	60
81.	Тефтели рубленые паровые	100	80
82.	Шницель рубленый	80	70
83.	Шницель рубленый паровой	100	90
84.	Шницель отбивной	110	110
85.	Шашлыки с луком	140	110
86.	Эскалоп	70	70
87.	Чахохбили	130	70
88.	Чанахи в горшочках	150	80
89.	Язык отварной	50	50
90.	Вымя отварное с соусом	70	60
91.	Вымя жареное	100	100
92.	Колбаса жареная	40	40
Блюда из овощей
93.	Баклажаны жареные	100	50
94.	Баклажаны фаршированные овощами	220	110
95.	Голубцы овощные	220	110
96.	Горошек зеленый консервированный с маслом	50	50
97.	Запеканки и рулеты картофельные, фаршированные овощами	260	120
98.	Горошек зеленый консервированный в молочном соусе	60	60
99.	Зразы картофельные	330	160
100.	Капуста цветная, запеченная под соусом	180	80
101.	Капуста белокочанная, соус сухарный	90	30
102.	Капуста цветная отварная с различными соусами	150	70
103.	Кабачки фаршированные	240	110
104.	Кабачки жареные	200	90
105.	Картофель в молочном или сметанном соусе	120	30
106.	Картофель отварной	100	30
107.	Картофельное пюре	120	40
108.	Картофель жареный	170	50
109.	Картофель тушеный с луком и грибами	240	150
110.	Котлеты картофельные с соусом	200	100
111.	Запеканка капустная	160	100
112.	Котлеты морковные	220	110
113.	Запеканка морковная с творогом, рулет	170	90
114.	Крокеты картофельные	330	160
115.	Морковное пюре	180	60
116.	Морковь в молочном соусе	170	60
117.	Морковь тушеная с рисом и черносливом	180	60
118.	Овощи в молочном соусе	170	60
119.	Перец фаршированный	240	120
120.	Шницель из капусты	350	210
121.	Пудинг и суфле овощные	240	120
122.	Свекла тушеная в сметане	130	50
123.	Рагу из овощей	250	80
124.	Тыква отварная с маслом	120	40
Блюда из круп и макарон
125.	Котлеты, биточки крупяные со сладким, грибным и молочным соусом	100	100
126,	Запеканка крупяная	50	50
127.	Запеканка из макаронных изделий с мясом	80	60
128.	Каши из разных круп вязкие и полувязкие	20	20
129.	Каши рассыпчатые	30	30
130.	Каши молочные разные	30	30
131.	Каши диетические протертые разные	100	100
132.	Каша пшенная с тыквой	40	30
133.	Крупеник, лапшевник с творогом	50	50
134.	Макароны отварные с маслом и сыром, макаронные изделия в томате	60	60
135.	Макаронники	50	50
136.	Макаронные изделия отварные	30	30
137.	Макароны с ветчиной в томате	60	60
138.	Пудинги крупяные, сухарные	50	50
Мучные блюда
139.	Чебуреки	180	180
140.	Беляши	150	150
141.	Блины	100	100
142.	Ватрушки с творогом	50	50
143.	Блинчики с творогом, вареньем	140	140
144.	Блинчики с мясом, яблоками и блинчатый пирог с различными начинками	170	170
145.	Оладьи	80	80
146.	Вареники с различными начинками	200	200
147.	Пельмени промышленного производства	60	60
148.	Колбасы, мясные и рыбные изделия, запеченные в тесте	100	100
149.	Пирожки слоеные	100	100
150.	Кулебяки с капустным фаршем	90	80
151.	Кулебяки с прочими фаршами	80	70
Блюда из яиц и творога
152.	Вареники ленивые	150	150
153.	Запеканка творожная	440
154.	Омлет паровой	60	60
155.	Омлет натуральный	40	40
156.	Омлеты фаршированные и смешанные	70	70
157.	Пудинги творожные	50	50
158.	Сырники	90	90
159.	Сырники из творога и картофеля, сырники с морковью	120	100
160.	Яичница натуральная	40	40
161.	Яичница с гарниром	70	70
Сладкие блюда, горячие и холодные напитки
1.	Апельсины с сахаром	30	30
2.	Виноград, фрукты порциями	20	2.0
3.	Арбуз порциями без сахара	20	20
4.	Арбуз очищенный с сахаром	40	40
5.	Дыня порциями	20	20
6.	Лимоны порциями	20	20
7.	Желе из свежих фруктов	60	60
8.	Желе из плодово-ягодного сиропа или молока	30	30
9.	Кофе черный	10	10
10	Мороженое (порциями)	10	10
11	Кофе по-варшавски (ка молоке)	20	20
12	Кофе со взбитыми сливками	30	30
13	Какао, кофе с молоком	20	20
14	Кисели фруктово-ягодные, молочные	30	30
15	Кисель из концентрата, сиропа, фруктовых соусов, повидла	10	10
16	Компот из консервированных фруктов	30	30
17	Компот из сушеных или свежих фруктов	30	30
18	Крем и самбук	80	80
19	Муссы	70	70
20	Морс клюквенный	30	30
21	Свежие фрукты в сиропе	30	30
22	Сливки и сметана взбитые	60	60
23	Чай	10	10
24	Чай с лимоном	20	20
25	Глинтвейн	30	30
26	Лимонный, гранатовый и другие напитки	30	30
27	Напиток из плодов шиповника	30	30
28	Напиток из варенья	10	10
29	Шоколад холодный со взбитыми сливками	80	80
30	Кофе с мороженым (гляссе)	30	30
31	Яблоки в слойке	100	100
32	Яблоки с таком	120	120
33	Яблоки печеные	50	50
Гарниры
1.	Крупяные из макаронных изделий	10	10
2.	Сложные и овощные	70	20
3.	Жареный картофель	110	30

Приложение № 4а

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Ассортиментная матрица и ассортиментный минимум

Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период с учетом требований ассортиментной политики вашей компании и особенностей формата и расположения магазина.

Рис. 3.5

Рис. 3.6

Ассортиментная матрица отражается, как правило, в IT-системе и в зависимости от формата магазина может насчитывать тысячи или десятки тысяч товарных позиций.

Важно: ассортиментная матрица – не самоцель, а результат работы по формированию ассортимента. Ее можно сравнить со свидетельством о рождении – сначала человек рождается и получает имя, и только затем ему выдается соответствующий документ.

Вся методология категорийного менеджмента, которую мы описываем в этой и последующих главах, как раз и является работой по созданию ассортиментной матрицы. Однако нужно понимать, что построение матрицы необходимо любой компании вне зависимости от того, внедрен в ней категорийный менеджмент или нет. Поэтому подход к построению матрицы универсален для компании с любой организационной структурой.

Чтобы грамотно построить ассортиментную матрицу, нужно сделать следующее:

1. Определить формат магазина и его основную концепцию (что и как мы будем продавать). Сформулировать требования к формату (площадь магазина, магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер или бутик и т. п.). Понять, какова специфика региона или города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Учесть особенности местоположения (спальный район, центр города, возле оживленной трассы, рядом с рынком и т. п.).

2. Изучить покупательский спрос (кому мы будем продавать, кто наш основной потребитель – возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, каких услуг ожидает от нас или конкурентов).

3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги предлагают, кто еще собирается «прийти»).

4. Принять решение о товарах, которые будут продаваться в магазине, и об уровне цен на эти товары (на данном этапе уместно начать подбор поставщиков, которые могут соответствовать нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок).

5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив эти три уровня (о выделении категории и ее свойствах мы поговорим далее, в разделе «Формирование (выделение) категорий в ассортименте»).

6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории (построение категории и выделение в ней подкатегорий мы будем подробно рассматривать в разделе «Определение структуры категории»).

7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций (см. подробнее в разделах «Балансировка ассортимента по ширине», «Балансировка ассортимента по глубине»).

8. После окончательного решения о том, что в нашем ассортименте находятся те или иные категории и товарные позиции, следует приступить к оформлению матрицы.

Результатом явится собственно ассортиментная матрица, содержащая в себе информацию о товаре и поставщиках. В матрицу могут быть занесены следующие данные:

? бренды;

? свойства товара (цвета, размеры, фактура и т. п.) и расфасовка (банка, бутылка, ПЭТ, мягкая упаковка, без упаковки и т. п.);

? поставщики и условия работы с ними (кредит, предоплата);

? имя менеджера, ведущего категорию;

? входит ли товар в ассортиментный минимум;

? магазину какого формата соответствует (например, «для магазинов формата “дисконт”»);

? таможенные и другие коды (например, код производителя или штрих-коды);

? упаковка товара (палета, картон, коробки, мешки) и количество единиц в упаковке;

? вес изделия или вес упаковки (вес нетто/брутто).

Ассортиментный минимум – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период вне зависимости от сезона. Это ядро ассортимента, его основа. Он справедлив для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться категорийными менеджерами постоянно. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

Ассортиментный минимум – это постоянные товары. А вот состав ассортиментной матрицы может меняться в зависимости от сезонных колебаний спроса, условий работы с поставщиками и т. п.

Но если у вас не один магазин, а сеть? Ассортиментные минимумы в магазинах единой сети будут одинаковыми, так как это не только позволяет снижать издержки на закупку товара и его дальнейшие продажи, но и формирует в сознании покупателя единый образ компании. В самом деле, в какой стране мира бы мы ни находились, мы всегда знаем, что придя в Ikea, найдем там знакомые предметы интерьера, гарантированный ассортимент блюд в ресторане и оформленные по единым стандартам торговые залы.

А вот товары в ассортиментную матрицу конкретного магазина сети будут подбираться в зависимости от специфики формата, торговой площади, расположения, покупателей и конкурентов.

Например, так схематично можно изобразить ассортимент сетевой компании, имеющей магазины в различных городах России (рис. 3.7).

Рис. 3.7

Так может выглядеть ассортимент магазина, торгующего товарами с ярко выраженным сезонным спросом (одежда, спортивные товары, обувь, товары для охоты и рыболовства и т. д.) (рис. 3.8).

Рис. 3.8

Таблица 3.1. Возможные критерии разделения магазинов сети на форматы

Итак, если товарный классификатор – это общая структура, канва, по которой затем строится ассортимент, то ассортиментная матрица – это общий перечень товаров, на основании которого затем ведется работа по управлению ассортиментом.

Розничные магазины, находящиеся на ручном управлении руководителей, часто испытывают трудности с учетом большого ассортимента продукции. Особенно это касается торговых точек с продуктами, в которых необходимо четко следить за сроками годности. Упростить товарный учет поможет ассортиментная матрица магазина, которую можно составить в программе для автоматизации розничной торговли.

Суть ассортиментной матрицы

Формирование ассортимента розничного магазина зачастую происходит стихийно, особенно, если это первый опыт человека в бизнесе. Наиболее простой способ подобрать ходовые товары – подсмотреть у ближайших конкурентов. Еще один вариант формирования номенклатуры – закупить как можно больше разнообразной продукции без понимания спроса на неё, а затем разбираться по ходу торговли.

Ассортиментная матрица магазина строится с помощью программы для учета товаров

Однако такие стратегии не учитывают индивидуальных особенностей торговой точки, предпочтений её посетителей, что в итоге может привести к замораживанию части оборотных средств в невостребованных товарах. А если эти продукты имеют ещё и короткий срок годности, то предприниматель может понести и прямые убытки.

Чтобы предотвратить неконтролируемое разрастание товарной номенклатуры, рекомендуется построить в программе для учета товаров ассортиментную матрицу магазина. Она представляет собой каталог продукции в табличном виде, в котором товары систематизированы по их характеристикам.

Сформированная ассортиментная матрица магазина позволяет проводить оперативный ABC-анализ, выявляя наиболее ходовые и прибыльные группы товаров. В результате появляется возможность составить функциональную структуру продукции и максимизировать рентабельность оборотных средств.

Правила формирования ассортиментной матрицы

При формировании ассортиментной матрицы предприниматели должны учитывать три важных фактора: ориентированность на потребности клиента, локальную специфику магазина и логистические особенности поставок продукции. Только при учете этих нюансов можно подобрать оптимальный набор товаров для успешных продаж.

Ориентация на потребности клиентов

При разработке ассортиментной политики розничный магазин должен ориентироваться, прежде всего, на целевой сегмент покупателей. Причем учитывать нужно не общую категорию, например бюджетный сегмент, а более конкретные характеристики потребителей:

• уровень дохода;
• место проживания;
• семейное положение;
• сумму среднего чека;
• пол;
• возраст;
• прочие.

Четкое определение своей целевой группы особенно важно в высококонкурентных сферах, например, при торговле продуктами, детскими вещами, косметикой.

Ассортимент должен покрывать максимум потребностей покупателей

Только при понимании потребностей клиентов можно направить на себя их стабильный поток, а не довольствоваться случайными посетителями. Люди должны целенаправленно идти в магазин, понимая, что они найдут там необходимые им вещи.

На низкоконкурентных рынках, например при наличии единственного в городе магазина хозяйственных товаров, рекомендован наоборот широкий ассортимент. Ведь посетителей может интересовать самая разнообразная продукция. В таком случае ассортиментная матрица будет неглубокой, но длинной.

Учет месторасположения магазина

Существует большая разница между товарами, которые покупаются людьми в деловом центре города и в спальном районе, хотя торговые точки могут иметь совершенно идентичный формат. Крупные торговые сети уже давно учитывают этот фактор, но им проще, ведь они всегда могут переместить невостребованную продукцию в другой магазин.

Если же предприниматель открывает в новом районе свою вторую или третью точку, то существует два варианта поведения:

1. При торговле скоропортящимися продуктами следует постепенно наращивать глубину ассортиментной матрицы с небольшим ущербом для уровня продаж.
2. При торговле промышленными товарами, одеждой можно закупить в магазин только ходовые позиции, а остальной ассортимент в тестовом режиме переместить с других торговых точек.

При наличии даже небольшой торговой сети перед предпринимателем возникает проблема администрирования ассортиментных матриц. Шаблонный подход в этом вопросе неприемлем. Поэтому для оптимизации номенклатуры товаров в новых магазинах можно применять два способа:

1. Согласовывать в центральном офисе все изменения ассортиментных матриц.
2. Установить для магазина жесткую ассортиментную матрицу вплоть до подгрупп, предоставив возможность начальникам торговых точек самостоятельно подбирать заказываемую продукцию в обозначенных рамках.

Ассортиментная матрица магазина поможет также определить те категории товаров, от которых следует отказаться из-за недостатка торговых площадей. Ведь лучше незначительно расширить глубину номенклатуры за счет прибыльных позиций, чем забивать витрины разнообразной продукцией с низким уровнем спроса.

Логистические системы поставок

На формирование ассортиментной матрицы магазина влияет и ориентированность собственников на местных или федеральных производителей.

В маленьких городах всегда можно найти свою уникальную нишу

В небольших городах люди склонны доверять региональным торговым маркам, в качестве которых они уверены. Поэтому именно им должно быть отдано предпочтение в магазине. В большие же города люди часто приезжают временно, поэтому они опасаются покупать неизвестную им местную продукцию.

Акцент на товарах региональных производителей может стать важным конкурентным преимуществом, но предприниматели должны постоянно мониторить их качество.

При возможности стабильных поставок, следует вводить в ассортиментную матрицу и эксклюзивные позиции. Тогда магазину будет обеспечен интерес со стороны широкого круга покупателей. В любом случае, необходимо постоянно экспериментировать с ассортиментом.

Виды товаров ассортиментной матрицы магазина

Ассортимент розничного магазина, особенно продуктового, должен быть разбит на несколько категорий, каждая из которых выполняет определенные функции.

Единого подхода в организации вида ассортиментной матрицы не существует

Ниже приведена минимальная классификация товаров по группам:

• локомотивы;
• заменители;
• статусные товары;
• сопутствующие товары.

Локомотивами являются наиболее востребованные товары, например, хлеб, сигареты, стиральные порошки. Они узнаваемы большинством покупателей и не требуют рекламы. Обычно наценка на такие товары минимальна, зато они обеспечивают магазину стабильный поток клиентов.

Заменители товаров-локомотивов помогают увеличить прибыльность торговли, так как на них можно ставить более высокую наценку. Она может варьироваться в определенных пределах без влияния на уровень спроса. Товары заменители покупают преимущественно в тех случаях, когда люди недовольны качеством «локомотивов» или им просто хочется попробовать что-то новое.

Целесообразно иметь в ассортименте позиции, которые будут дополнять основную покупку, например специи для мяса, пояса для брюк, мочалки для моющих средств. Сопутствующую продукцию нужно активно предлагать, а это требует от продавцов определенной заинтересованности. Отследить работу персонала в этом направлении может программа для учета товаров, которая легко определит сумму среднего чека по каждому сотруднику.

Статусная продукция не имеет большого влияния на прибыльность торговли, но позволяет удовлетворить потребность покупателя в возможности выбора. Обычно такие товары более дорогие и имеют высокую наценку.

Существуют и другие классификации ролей продукции, но для малого розничного бизнеса вполне достаточно и вышеизложенной. Отдельный анализ и учет в ассортиментной матрице каждой категории товаров поможет в большей степени удовлетворить потребности покупателей.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Формировать ассортиментную матрицу нужно ещё до открытия магазина. Для этого следует пройти ряд последовательных этапов. Правильная матрица позволит избежать серьезных финансовых издержек и сделает выход на точку безубыточности максимально быстрой.

1 Этап: определение формата магазина

Ассортиментная политика напрямую зависит от формата торговой точки, её расположения и позиционирования на рынке. Усредненные предпочтения людей, посещающих минимаркет, супермаркет, дискаунтер, магазин натуральных продуктов сильно отличаются. Поэтому для каждого случая необходимо будет подбирать матрицу товаров индивидуально.

Прилавочная торговля является одним из возможных форматов магазина

Ассортимент магазина должен соответствовать также его месту расположения и уровню доходов основной массы посетителей. В противном случае все усилия по его раскрутке будут напрасными, и представленные товары будут просто не интересны потенциальным покупателям.

2 Этап: сегментирование потребителей

После определения формата магазина следует разбить его потенциальных посетителей на сегменты. По каждому из них следует выяснить потребности, особенности поведения, потребительские ожидания, возраст и прочие параметры. Задача сегментирования – обозначить целевую аудиторию для последующих маркетинговых акций и формирования ассортимента.

Сегментация клиентов может редактироваться после анализа реальной посещаемости магазина

Например, магазин канцелярии может быть ориентирован на школьников, взрослый премиум-сегмент или безналичные мелкооптовые продажи юрлицам и ИП. В каждом случае необходимо формировать совершенно разную ассортиментную матрицу. Распределять оборотные средства между товарными категориями тоже нужно будет в различных пропорциях.

В придомовых продуктовых магазинах сегментация также имеет значение. При большом количестве молодых семей с детьми стоит выделить витрину для сладостей, а при преимущественном проживании пенсионеров – более рационально расширить перечень бюджетных товаров.

Помочь решить вопрос сегментации при открытии новой торговой точки может наблюдение за магазинами конкурентов.

3 Этап: анализ ассортиментной политики конкурентов

Значительную часть работы по формированию ассортиментной матрицы могут сделать за предпринимателя конкуренты. Они уже определили наилучший для себя набор товаров и необходимо только проанализировать и оптимизировать его.

Конкуренты – основной ресурс для исследований рынка при открытии нового магазина

Чтобы максимально эффективно использовать конкурентов для построения ассортиментной матрицы нужно:

1. Выделить 2-3 наиболее успешных конкурентов, расположенных рядом с магазином.
2. Оценить плюсы и минусы их ассортимента.
3. Определить у конкурентов среднюю торговую наценку на основные категории товаров.
4. Изучить изюминки и дополнительные услуги конкурентов.
5. Оценить вероятность открытия конкурентов вблизи в кратко- и среднесрочной перспективе.

После анализа ассортимента конкурентов нужно скопировать их плюсы, а также придумать собственную торговую «фишку», которая будет способна переманить покупателей в новый магазин.

4 Этап: определение категорий товаров и их наценки

После анализа бизнеса конкурентов и сегментирования потенциальных покупателей стоит окончательно определиться с перечнем категорий продаваемых товаров. На этом этапе составляется только предварительный ассортиментный план с глубиной систематизации в 2-3 уровня.

Урезание определенных подкатегорий товаров может наоборот способствовать росту продаж

Например, при открытии строительного магазина стоит определить основные категории: краски, сухие смеси, ламинат, электроинструмент и прочее. Среди электроинструмента должны быть дрели, болгарки, шуруповерты, газонокосилки. На этом уровне формирование ассортиментной матрицы магазина можно закончить.

Затем необходимо определить конкурентную наценку на каждую подкатегорию товаров. На начальном этапе работы магазина стоимость продукции не должна быть выше, чем у конкурентов.

5 Этап: определение полного перечня товаров

На этом этапе предприниматель должен точно определиться, какие товары и у каких поставщиков покупать. Для этого используются различные методы. Например, можно представить себя покупателем из целевой группы и подумать, чтобы бы ему понадобилось в магазине. Такой подход позволит наполнить витрины востребованным товаром, повысить товарооборот и чистую прибыль.

Полный перечень товара формируется уже после анализа предложений поставщиков

Главное в определении конечного ассортимента – ориентироваться на результаты предыдущих этапов формирования матрицы. Тогда клиент будет максимально удовлетворен сделанными покупками.

6 Этап: анализ сбалансированности ассортимента

Этот этап предполагает распределение оборотных средств между товарными категориями в соответствии с их ролью и приносимой прибылью. Если группе продукции отводится роль локомотива, то глубина её ассортиментной матрицы должна быть максимальной. И объем вкладываемых в категорию оборотных средств тогда будет тоже большим.

Каждая роль товаров ассортиментной матрицы позволяет достигнуть определенной цели

Выделяют следующие товарные группы в соответствии с их ролями:

• уникальные – обеспечивают запоминаемость магазина;
• приоритетные – генерируют максимум оборота и прибыли;
• базовые – обеспечивают поток покупателей;
• периодические – способные привлечь в магазин новую аудиторию;
• удобные – формирующие привязку клиента к сервису магазина.

Ассортиментная матрица магазина должна быть сбалансирована по перечисленным ролям товаров. Только тогда вложенные средства будут приносить максимальный эффект.

7 Этап: составление ассортиментной матрицы

На последнем этапе формируется сама ассортиментная матрица. Но фактически получить её реальную структуру можно только после начала работы магазина, когда будут сделаны все закупки у поставщиков.

ABC- и XYZ-анализ позволит улучшить рентабельность ассортиментной матрицы

Через месяц работы торговой точки стоит провести ABC- и XYZ-анализ при помощи программ для учета товаров и оценить правильность спланированной матрицы. Реальные торговые результаты покажут, в какую сторону нужно откорректировать ассортимент.

Для опытных предпринимателей даже первый опыт работы с матрицей покажется простым. Главное использовать при формировании структуры ассортимента программные средства. Тогда спланировать основные категории товаров можно будет за несколько часов рабочего времени.

Формирование ассортиментной матрицы магазина является лишь одной из многих функций программы для учета товаров. В реальности этот софт способен полностью автоматизировать розничную торговлю, начиная от планирования закупок и заканчивая анализом финансовых результатов. В итоге предприниматель получит не только оптимальный ассортимент, но и упрощение администрирования всего бизнеса.