Как составить аватар клиента пример

Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что сэкономить Ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель поможет точечная реклама. Бить точно в боли и предлагать решение.

Для этого Вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно.

Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу, основываясь на целевой аудитории, чем наобум. 

Но ещё лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента или, как его ещё называют, портрет клиента. То есть, простыми словами, представляя себе конкретного человека.

Важно. Целевая аудитория – это обобщённая группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) – это одна (самая яркая) личность из этой группы.

Отличие ЦА от портрета клиента

Смею предположить, что в Вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как её определить и создать?” и “Чем ЦА отличается от аватара клиента?”.

На первые 2 вопроса Вы найдете ответы в статье выше. А вот с третьим давайте разбираться.

В чём же разница между целевой аудиторией и портретом идеального клиента? Разве это не одно и то же? И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.

К примеру, у Вас магазин музыкальных инструментов. Кто Ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне Вы. И отчасти будете правы. Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:

1. Профессиональные музыканты от 25 до 40 лет;
2. Мамы детей, которые обучаются в музыкальной школе, в возрасте от 30 до 40 лет;
3. Молодые люди от 14 до 22 лет, только принявшие решение заниматься музыкой.

Внимание! Это ещё не аватары клиентов, это целевые аудитории, причем, которые я только начал расписывать. В случае же с аватаром, это будет выглядит так:

1. Иван. 27 лет. Работает гитаристом в вокально-инструментальном ансамбле (или как правильно…группе?), который работает по вечерам в крупных ресторанах;
2. Марина. 35 лет. Замужем. Двое детей. Мальчик и девочка. Мальчик, Вадим, 6 лет, ходит в спортивную секцию (хоккей). Дочка, Анжела, 9 лет. Захотела заниматься музыкой, повели в музыкальную школу на класс фортепиано;
3. Сергей. 14 лет. Насмотрелся роликов на Ютубе, решил научиться играть на гитаре. Поскольку он достаточно продвинутый, то обучаться решил по интернету, осталось купить инструмент.

Думаю, Вы понимаете, что в первом случае (мамы детей, обучающихся в музыкальных школах) – это целевая аудитория. 

А вот аватар клиента (Марина, 35 лет..) – это детальная проработка целевой аудитории. То есть глубокое, пошаговое описание представителя любой целевой аудитории.

То есть берёте выделенную Вами целевую аудиторию, выделяете из нее ярчайшего представителя и начинаете расписывать.

Аватар клиента на примере

Предлагаю увидеть разницу всё же практически, тем самым посмотрим как правильно составить портрет ЦА и аватар клиента. Начнем с целевой аудитории. Поскольку я мужчина, описывать будем мам и все ту же Марину.

Целевая аудитория:

1. Мамы;
2. Возраст от 30 до 40 лет;
3. Замужем;
4. Дети, обучаются в музыкальной школе или посещают репетитора;
5. Ребенок, как правило, в семье не один;
6. Муж работает. Работа у него, как правило, офисная (то есть не связана с тяжелым физическим трудом);
7. Женщины. Работают. Работа не связана с физическим трудом и зачастую является дополнительным заработком для семьи (основные деньги в семье зарабатывает муж);
8. Крайне редко задерживаются на работе;
9. Живут в своей квартире (1-2 комнаты);
10. Сами разбираются в музыке весьма посредственно, играть на музыкальных инструментах тем более не умеют, но считают, что это очень круто и поможет ребенку в жизни;
11. Не слишком продвинуты в плане пользования интернетом, поэтому покупать будут только в розничном магазине. 

Самая главная задача – купить недорогой, но качественный инструмент, желательно в магазине с опытом (без рисков) и с подачи преподавателя.

Аватар клиента:

1. Марина; 35 лет;
2. Замужем. Мужа зовут Роман, ему 38 лет;
3. Образование высшее, бухгалтер;
4. Двое детей. Мальчик и девочка. Мальчик, Вадим, 6 лет, ходит в спортивную секцию (хоккей). Дочка, Анжела, 9 лет.
5. Анжела захотела заниматься музыкой, Марина, естественно, одобрила такое желание, считая, что это разовьёт творческие способности ребенка, да и будет полезно в будущем. 
6. Анжелу отправили учиться в музыкальную школу на класс фортепиано, так как для девочки, по мнению Марины, это самый подходящий класс и музыкальный инструмент;
7. Роман работает руководителем отдела продаж в небольшой оптовой компании, торгующей строительными материалами;
8. Марина работает бухгалтером в МУП “Водоканал”;
9. Роман и Марина не имеют никакого отношения к музыке;
10. В принятии решений по бытовым вопросам принимает решения Марина;
11. Семья проживает в 2-х комнатной квартире, которая куплена в ипотеку. 

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс “Директор по продажам”. Кликайте -> City Business School

Главная задача – купить фортепиано для Анжелы, которое будет соответствовать требованиям и рекомендациям преподавателя, но при этом такой инструмент помимо соотношения цена/качество можно будет купить в рассрочку.

Главный страх – купить инструмент, который может сломаться, а фирма откажется его чинить.

Второстепенный страх – купить инструмент, а дочь перестанет заниматься музыкой.

Так примерно должна быть расписана целевая аудитория и портрет потенциального покупателя.

Польза проработки аватара

Теперь давайте разбираться, а зачем вообще мы это всё делаем. Так что же даёт хорошо проработанный аватар клиента?

• Благодаря подробно расписанному аватару клиентов Вы сможете сделать им “лучшее предложение, от которого они не смогут отказаться”. Как минимум, потому, что Вы знаете боль, которая его гложет;
• На основании этого можно проработать выгоды. К примеру, если предложить Марине инструмент в рассрочку, да ещё и без процентов, она согласится, так как это её главная задача.
  Также возможность возврата в течение 14 дней может стать отличным плюсом при принятии решения в сторону магазина;
• Вы сможете понять, какие психологические и продающие триггеры доверия нужно использовать, чтобы зацепить такого клиента. К примеру: увеличенная гарантия, рассрочка и рекомендация преподавателем именно этого магазина; 
• Эффективные каналы рекламы – вот, что ещё даст Вам аватар клиента. Марина – не частый пользователь социальных сетей, да и телевизор она смотрит редко. Это значит, что один из вариантов – взаимодействие с преподавателем, который будет рекомендовать Ваш магазин на партнерских отношениях, т.е. станет ключевым фактором при принятии решения о покупке.

Для максимальной полезности статьи я разместил ниже список вопросов, которые дадут Вам максимально подробный портрет конкретного человека.

1. Имя клиента;
2. Его/ее пол;
3. Возраст;
4. Семейное положение;
5. Наличие/отсутствие детей;
6. Описание второй половины (при наличии);
7. Место проживания (желательно город, район);
8. Род занятий;
9. Доход (личный и семейный);
10. Социальный статус;
11. Кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
12. Образование;
13. Самая большая неудовлетворённость в жизни этого клиента;
14. Шаги, которые он принимает чтобы устранить неудовлетворенность;
15. Самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта (желательно написать их как можно подробнее);
16. Что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
17. Самая большая мечта вашего клиента;
18. Что для него ценно и важно.

Задача для продвинутых: пофантазируйте, представьте и подробно опишите один день из жизни Вашего клиента.

Когда он просыпается, что завтракает, как добирается до работы, где ест, чем занимается вечером. Максимально подробно и максимально детально. Поверьте, Вы будто другими глазами посмотрите на свою целевую аудиторию.

Лайфхак для идеального аватара

Хорошо, с описанием аватара уровня “Начинающий” мы разобрались. Теперь переходим к более сложному.

Описание аватара при стратегическом видении:

1. Как изменится жизнь клиента после покупки Вашего продукта;
2. Как изменится жизнь клиента, если он не купит Ваш продукт;
3. Как изменится жизнь клиента через некоторое время (месяц/полгода);
4. Какие проблемы уйдут из жизни Вашего клиента, а какие, наоборот, появятся;
5. Как это повлияет на процесс покупки Ваших товаров после первой продажи (при условии, что у Вас не одноразовый товар).

Именно последний вопрос и должен открыть всю истину, зачем Вам нужно всё это делать. Надеюсь, Вы понимаете, что все более-менее серьезные продажи делаются на постоянных, лояльных клиентах.

И именно такое стратегическое планирование аватара клиента поможет продержать его в числе Ваших покупателей гораздо дольше.

Коротко о главном

Думаю, после прочтения статьи у Вас всё разложилось по полочкам и вопросы, которые были в начале статьи “А зачем?”, “А почему?” – отпали.

Конечно, наверняка появились и новые вопросы из серии “Как это сделать и нужно ли делать это так подробно?”. Но уверен, с этим Вы справитесь. Вы же помните, что это всё не просто тренды маркетинга в 2023 году, а необходимость, которая будет актуальна всегда.

Подробно расписанный аватар клиента сэкономит Ваш рекламный бюджет и сделает рекламу гораздо эффективнее.

Если Вы всё-таки считаете, что “это не важно, подождёт” и “это для больших компаний”, то будьте готовы произносить и ещё одну фразу – “что-то реклама вообще не работает…”.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Чтобы бизнес стал рентабельным, вам следует его систематизировать. Чтобы ваша система работала, приносила деньги, а клиенты были довольны, важно правильно определить целевую аудиторию и составить аватары. 

В этой статье вы узнаете: 

• Ключевые определения: целевая аудитория, сегментация, аватар, инсайт.
• Чек-лист критериев для «анализа целевой аудитории» и место применения каждого критерия на практике. 
• Поэтапный план проведения анализа.
• Список вопросов для проведения интервью.

Ключевые понятия создания портрета клиента

Целевая аудитория (ЦА) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу. Другими словами,  это люди, которым вы продаете свой продукт/услугу.

Сегментация – процесс разделения целевой аудитории на различные группы (или сегменты), в рамках которых они имеют схожие или аналогичные запросы. Параметры сегментации исходят от цели: пол, возраст, место проживания, уровень дохода и прочее.

Например, «Центр красоты в г. Москва». Услуги центра будут интересны женщинам 25+, Москва, доход 100+ 

Сегментация – удел классиков, современный маркетинг пошел дальше.

Сегодня рынок формирует предложение исходя из потребительского спроса. Предпринимателю необходимо максимально детально анализировать свою целевую аудиторию.

Гендерные и географические признаки уже ни о чем не говорят. Внимание надо уделять «болям» клиента. Для этого разрабатываются «аватары».

Аватар – это описание конкретного «собирательного образа вашего клиента» с его чувствами, интересами, страхами. 

При составлении аватаров клиента очень важно получать качественные инсайты. 

Инсайт (от англ. insight — озарение, прозрение) — это 

• правдивое описание опыта потребителя;
• простая истина, которая трогает за душу;
• идеи и потребности, которые уже существуют, но не высказаны;
• потребители могут не говорить об этом, но сразу согласятся когда услышат. 

Пример инсайта на рисунке: 

Основные принципы и особенности успешного инсайта:

1. Основаны на преимуществах категории, а не конкретного бренда.
2. Описывают цели и аудиторию, а не товар или услугу.
3. Объясняет то, как люди хотят себя чувствовать, а не то, как они думают.
4. Фокусируются на постоянных, а не на сиюминутных ценностях.
5. Стимулируют создание новых идей, а не культивируют старые.

Один и тот же инсайт может работать для одной аудитории и совершенно не работать для другой! Поэтому инсайты важно разрабатывать только после проведения первичной сегментации вашей целевой аудитории.

Создание аватара клиента: главная информация 

Давайте рассмотрим, что необходимо знать о клиенте для составления аватара в «домашних условиях».

Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)

Полученную информацию вы сможете использовать:

• для настройки рекламной кампании. 
• для упаковки продукта, составлении УТП.

Таблица 1. Инструкция по описанию аватара 

• Информация для настройки рекламной кампании (на рис. желтые полоски в блоках)

• Информация для упаковки продукта /составления УТП (на рис. серые полоски в блоках)

Критерии анализа	Комментарий
Социально – демографические характеристики	пол, возраст, семейное положение, дети, место жительства, образование, место работы и должность, уровень дохода
Дополнительная информация	хобби и увлечения, привычки, как проводит свободное время, откуда получает информацию, характер, национальность
Цели, потребности и ценности	о чем мечтает? (мотивация “к прянику”) какие приоритеты расставляет в жизни?
Боли	от чего хочет избавиться? (мотивация “от кнута”) что мешает начать избавляться от боли?
Инфоболь	что будет искать в интернете, чтобы решить свою проблему?  какие запросы будет писать в строке поиска?
Критерии	на что будет обращать внимание при выборе продукта (почему должен выбрать вас, когда смотрит на конкурентов)
Возражения	что мешает купить? (стандартные возражения – “дорого”, “не хватает времени” и тд)

Готовый пример шаблона аватара клиента

Пошаговый план по созданию аватара клиента 

Этап 1. Понять свою ЦА.

• На этапе создания продукта ответить на вопросы: для кого этот продукт? Какую боль клиента он закрывает?
• На этапе продаж: как предлагать продукт? Где искать клиентов? 

Этап 2. Сформируйте 2-3 целевых сегмента, которым вы предлагаете свой продукт/услугу. 

Этап 3. Создайте таблицу в Excel с описаниями каждого аватара (под карандаш).

Этап 4. Для глубокой проработки таблицы вам необходимо обратиться к следующим источникам: 

• Форумы и отзовики

Тематические сайты, где сидит ваша ЦА. Читая отзывы, вы поймете «язык» ваших аватаров и их боль, страхи и прочее.

• Анализ wordstat.yandex.ru+ www.gks.ru (Росстат)

Росстат покажет соцдем (социально-демографический таргетинг), а Wordstat.Yandex подскажет самые популярные «ключевые запросы».

• Обсуждение в социальных сетях

Помимо форумов хорошо работают соцсети. По хештегам и ключевым словам вы так же можете изучить интересы вашей ЦА. Отсюда же можно узнать об интересах, на кого подписаны, кого читают, смотрят и прочее. 

• Анализ тематических сообществ/ комментариев

Не забудьте про сообщества ваших конкурентов – там самая целевая аудитория.

• Анализ звонков и онлайн-чатов

Если у вас уже рабочий бизнес, вы можете проанализировать архив чатов или прослушать аудио записи звонков колл-центра.

• Звонки текущим клиентам – глубинное интервью. Один из самых эффективных методов. 

Важно подготовиться заранее и составить список вопросов о продукте или услуге.

Важные моменты при проведении интервью:

• записывать интервью необходимо дословно.
• требуйте историй, недопустимо принимать “списочные” ответы.
• не менее 18 интервью для сложных, нишевых продуктов и услуг, не менее 24 для простых, массовых продуктов и услуг. 

Лайфхак. Чтобы на ранней стадии определить, кто ваш клиент:

– Создаете лид-магнит (бесплатное ценное предложение).

– Запускаете на него трафик (рекламу в интернете).

– Предлагаете клиенту заполнить анкету перед тем, как он получит лид-магнит. 

– Анализируете ответы и понимаете, что хочет ваш клиент.

В итоге на руках у вас будет множество анкет с различной информацией. Ваша задача консолидировать информацию, объединяя индивидуальные истории в «собирательный образ» – аватара.

Используете шаблон в статье, разделяя информацию на 2 блока: 

• СоцДем и дополнительная информация;
• Цели, потребности и ценности, Боли, Инфоболь, Критерии и Возражения.

Используйте информацию для настройки трафика и упаковки продукта, зная где обитает клиент и что для него действительно ценно.

Вопросы для интервью продукта или услуги

Общие вопросы – “Разогрев”. Перед началом основного блока интервью полезно сначала поговорить на общие предметные темы. 

1. Расскажите, как вы узнали о направлении _______? (знакомые, интернет, иное) .
2. Сколько лет вы интересуетесь _______?
3. Какие направления для вас наиболее интересны?

Вопросы для изучения опыта о продукте:

1. Опишите свой опыт использования продукта? Почему он важен для вас? Расскажите свою историю.
2. С какими проблемами и трудностями вы сталкивались в процессе покупки, выбора и пользования продуктом. Расскажите конкретную историю.
3. Как решались возникающие проблемы?
4. Что вы ощущали, когда возникала проблема? Опишите.
5. Что самое важное и значимое в этом продукте, на ваш взгляд?
6. Как вы будете выбирать продукт в следующий раз? На что обратите внимание? 

Дополнительные вопросы интервью продукта: 

Блок Опыт/Поведение – что человек делал/делает:

1. Когда вы поняли, что вам необходимо приобрести продукт?  
2. Куда вы обратились за приобретением продукта? Как часто вы приобретаете продукт? Вы покупаете его в одном месте? 

Блок Ощущения – вопросы, апеллирующие к чувствам, провоцируют глубинные инсайты:

1. Что может расстроить вас при использовании продукта?
2. Что вы ощутили, когда столкнулись с проблемой?
3. Что вы ощутили, когда почувствовали, что сделали правильный выбор?

Блок Сенсорный опыт – фокусировка на том, что человек слышал, видел, щупал,нюхал и др.:

1. Что вы увидели, когда зашли на сайт/магазин?

Блок Мнения/Ценности – точка зрения человека по тому или иному вопросу:

1. Что для вас важно при покупке продукта? 
2. Как вы думаете на что влияет … . 
3. Каким, по вашему мнению должен быть хороший продукт? 
4. Каким, по вашему мнению должен быть хороший специалист? 

Больше вопросов для опросов клиента вы можете найти в этой статье. 

В общем, на этом я остановлюсь, чтобы замерить ваш интерес и понять, что делать дальше. Дайте мне, пожалуйста, обратную связь, я лично читаю все сообщения и обязательно отвечу. Пишите в директ в инстаграм нашего канала @escalator_marketing 

Мне действительно важно, какой % скачавших этот План, дочитает его до конца и напишет мне через любые каналы. 

Добра вам! 

Продажи не идут, лид-магниты и платные продукты не цепляют?.. А вы знаете свою аудиторию? Сколько пунктов включает портрет вашего клиента? Всего один абзац? Уже неплохо! Ведь 70–80% интернет-предпринимателей (и не только начинающих) вообще не имеют представления о том, что это за люди, к которым они обращаются. Сегодня поднимем очень важную тему: что такое аватар клиента (АК), для чего он нужен и как его составить.

Если говорить простыми словами, аватар клиента — это полноценный образ потребителя. Правильно составленный АК (его также называют профилем или портретом) позволяет собрать данные о потенциальных потребителях наших физических/цифровых товаров или услуг.

Что такое аватар: ловим клиента на живца

Составление АК – самая нудная, как считают многие, и нелюбимая часть работы. Но без нее не обойтись, что бы вы сейчас ни думали. Она жизненно необходима, если вы планируете зарабатывать на партнерках, в другом онлайн- и офлайн-бизнесе. И вот почему она важна.

Во-первых, если у вас нет четкого понимания, кому и зачем вы продаете, ваше предложение будет направлено в никуда. Не вызовет интереса. Просто не будет цеплять. Соответственно, продажи будут минимальными или их вообще не будет. Проще говоря – вы ничего не заработаете. И даже большой трафик не поможет.

Можно привести пример из жизни. Человек нашел очень проходное место недалеко от крупного завода и открыл торговую точку, решив, что после работы, по пути домой, люди захотят зайти и купить у него мясо и молоко. Но никто не заходил в магазин. Почему? Да потому что этот завод сам производил мясомолочные продукты и рабочие могли все это купить прямо в фирменном магазинчике и с приличной скидкой.

Этот бизнесмен прогорел по одной простой причине: он не узнал, кто его покупатели, где они работают и нуждаются ли они в его товарах. Он поступил неразумно и необдуманно, решив вести такой бизнес в этом месте. Притом что в нескольких кварталах от предприятия располагался микрорайон, где вообще не было ни одной мясной лавки и жителям приходилось ездить за мясом на транспорте.

Теперь, как вы думаете, важен ли портрет клиента? Нужно ли тщательно продумать, кому и зачем вы будете продавать?

Во-вторых, и это не менее важно: составляя портрет представителя своей целевой аудитории (ЦА), вы не просто со всех сторон описываете конкретного человека, которому может быть полезно ваше предложение. Вы создаете крючки-ловушки с отличной вкусной наживкой, на которые в дальнейшем будете ловить свою «золотую рыбку».

Понимая желания, потребности, страхи, сомнения и трудности потенциальных покупателей, вы легко можете использовать эти знания в своих целях и предлагать решения в разрезе этих «параметров». Вы будете бить точно в цель, каждая ваша фраза, каждое слово найдет отклик у аудитории. Когда вы пропишете аватар, у вас появится огромное количество таких фраз – вам останется их брать и использовать на подписной странице, в публикациях на сайте, в соцсетях, в рекламных кампаниях. Появится и противоположный список – слов и фраз, которые не стоит даже упоминать. С грамотно проработанным аватаром ваше предложение станет таким сильным, что от него невозможно будет отказаться.

Здесь стоит сделать небольшое отступление. Возможно, кому-то из вас такой подход покажется циничным – крючки, ловушки, наживка. Словно клиент – это какой-то… объект для манипуляций. На самом деле никакого цинизма здесь нет. Как раз наоборот, мы так внимательно рассматриваем и буквально «препарируем» потенциального потребителя лишь с одной целью – чтобы в итоге дать не пустышку, а решение, которое действительно поможет ему справиться с его проблемой.

Как составить аватар

Сразу скажу, что портрет клиента невозможно составить раз и навсегда – вам придется постоянно его дорабатывать и изменять. Тем не менее начать стоит уже сейчас. И вот несколько правил, на которые можно ориентироваться.

1. Если у вас нет подписчиков, пользователей на сайте и вы вообще не представляете, что кто они — ваши потенциальные заказчики, покупатели, подписчики и т. д., пишите аватар целевой аудитории с себя. Вспомните, каким вы были пару лет назад, и описывайте себя самого.
2. Чем подробнее вы опишете профиль, тем проще вам будет писать тексты для лендингов, постов, автоворонок, создавать/дорабатывать продукты или подбирать партнерские товары. Как я уже говорила, у вас будет готовая база с целым набором ловушек.
3. Составляя АК, думайте не о потребителях вообще, а о тех людях, с которыми вам было бы приятно и комфортно работать.

Сбор информации в виде АК необходим для понимания психологии клиента, его желаний, потребностей, болевых точек, возможностей. Благодаря АК можно сделать выводы о том, какие условия будут для потребителей идеальными с точки зрения выгоды и удобства. А также выбрать подходящие инструменты воздействия, чтобы подтолкнуть к приобретению товара, услуги или к сотрудничеству.

Потребуются некоторые усилия, чтобы оценить данные о целевой аудитории. Качественный подбор такой информации поможет наработать клиентскую базу, увеличить продажи и приобрести новых клиентов. 90% бизнеса зависит от хорошо подобранной ЦА. Даже интересный, недорогой и полезный продукт не будет продаваться там, где он неуместен.

Аватар — это образ идеального представителя ЦА, конкретного человека, с которым мы бы хотели работать. Клиент, которому нравится наше предложение.

Подготовка аватара клиента

Чтобы запустить успешную рекламу, нужно поработать над ее эффективностью, а для этого нужно разбираться и понимать, кто является целевой аудиторией. Какую группу людей может привлечь эта реклама. Именно для таких целей необходимо четко ориентироваться в аватаре клиента, чтобы потенциальный потребитель заметил рекламное сообщение и оно сработало.

Для развития бизнеса, привлечения новых клиентов и увеличения продаж без понимания АК не обойтись, поэтому будет полезным изучить его, прежде чем вкладывать деньги в то или иное дело, в ту или иную нишу.

Что важно учитывать при работе над АК

1. Социальный портрет:

• возраст;
• пол;
• семейное положение, наличие детей;
• местонахождение;
• уровень дохода;
• социальный статус;
• образование;
• где и кем работает;
• увлечения.

1. «Боли» и желания:

• какие жизненные ценности являются для человека важными;
• какие препятствия возникают на пути;
• страхи – чего он боится/опасается в настоящем и будущем;
• как он пробовал разрешить свои проблемы, к чему пришел;
• что желает поменять в жизни;
• чего хочет избежать;
• зачем человеку может понадобиться конкретный товар (услуга), какую боль он сможет закрыть новым приобретением.

Прежде чем начинать продажи, узнайте, кому вы собираетесь продавать!

Чем отличается целевая аудитория от аватара клиента: примеры

Целевая аудитория – более широкое понятие. ЦА включает всех, кто имеет отношение к нашей нише. Сегмент ЦА – это группа людей с одинаковой потребностью (болью, желанием, целью). Аватар описывает во всех подробностях клиента, к которому мы обращаемся, составление АК представляет собой детальную проработку каждого сегмента/кластера ЦА.

Перед тем как расписывать АК, необходимо сегментировать целевую аудиторию.

Как сегментировать ЦА

В маркетинге используются разные модели сегментирования целевой аудитории. Одна из самых удобных – метод 5W, разработанный Марком Шеррингтоном, основателем консалтинговой фирмы The Added Value, автор книги «Добавленная ценность: алхимия роста с помощью бренда» («Added Value: The Alchemy of BrandLed Growth»). В основе метода 5W лежит хорошо известный принцип торговли: свой покупатель есть у каждого товара.

Методика проста и понятна. Она включает всего 5 вопросов, ответив на них, можно понять интересы, цели и потребности аудитории, составить точный портрет потребителя из каждого сегмента ЦА, сформулировать отдельные предложения для всех целевых групп.

Примеры сегментации по методу 5W

Пример сегментации ЦА и создания АК на основе сегментов

Допустим, мы открываем онлайн-магазин музыкальных инструментов. Наша целевая аудитория – люди, которые интересуются музыкой, играют или хотят научиться играть на фортепиано, скрипке, гитаре и т. д. Это общая ЦА, ее можно разделить на 3 больших кластера:

1. Музыканты-профессионалы, уже работающие в музыкальной индустрии. Средний возраст – от 25 до 50 лет.
2. Люди, решившие заняться музыкой – как правило, это подростки и молодежь, то есть им от 14 до 24 лет.
3. Родители (в основном мамы) детей, обучающихся в музыкальных школах и студиях. Возраст от 30 до 45 лет.

Чтобы получить аватары, эти кластеры необходимо расширить и детализировать. Работаем дальше и получаем примерно следующее:

1. Сергей, 41 год, профессиональный клавишник, живет в небольшом городе, работает в музыкальном коллективе, в выходные подрабатывает в единственном ночном клубе своего города. Женат, двое детей. Доходы – 30 000 – 40 000 рублей в месяц.
2. Ирина, бухгалтер, 35 лет. Сын обучается в музыкальной школе по классу кларнета. Замужем, муж – банковский служащий. Семейный доход – около 120 000 руб/месяц. Семья проживает в крупном мегаполисе.
3. Даниил, 16 лет, учится в 10 классе. Хочет научиться играть на гитаре, чтобы понравиться однокласснице (или завоевать авторитет среди друзей). Юноша живет в областном центре, где сложно найти преподавателя, но он хорошо знаком с интернетом и решил обучаться по роликам в Youtube.

Давайте пойдем еще дальше и распишем один из аватаров как можно более подробно. Возьмем маму ребенка, который поступил в ДМШ.

• Ирина, 35 лет.
• Высшее образование.
• Место работы – ООО «Гармония», небольшая мебельная компания. Должность – бухгалтер. Работает на полставке неполный рабочий день.
• Замужем, муж Илья, должность – менеджер в банке «Кредит-союз».
• В семье двое детей: девочка 3 лет и мальчик 9 лет.
• Ирина когда-то училась игре на фортепиано у частного преподавателя, но недолго – финансовое положение родителей не позволило продолжать учебу. Отдавая сына в музыкальную школу, в какой-то степени женщина удовлетворяет свои амбиции.
• Илья никогда музыкой не занимался.
• Сын только поступил в ДМШ, и для занятий ему требуется инструмент. Так что купить кларнет нужно быстро.
• Совокупный семейный доход – от 80 000 до 90 000 руб/месяц.
• Живут в Санкт-Петербурге. Два года назад купили двухкомнатную квартиру в ипотеку. Ежемесячно выплачивают 25 000 руб. банку. Есть небольшие сбережения на отпуск и непредвиденные расходы.
• Основное доход приносит Илья, однако решения по бытовым вопросам принимает Ирина. Она привыкла разумно вести хозяйство и не тратить деньги впустую. Не покупает б/у вещи, старается выбирать товары тщательно, чтобы было хорошее соотношение цены и качества.
• Основная цель – в течение двух недель купить для сына кларнет в соответствии с рекомендациями педагога.
• Желание – инструмент должен быть качественным и обязательно новым.
• Главный страх – сын не захочет заниматься и бросит учебу.
• Опасения – что попадется инструмент, который быстро сломается и потребуется его чинить, а где искать мастера, непонятно.
• Мечта — видеть сына на большой сцене.

Зная страхи и потребности Ирины, мы можем помочь ей совершить покупку в нашем воображаемом интернет-магазине. Обратим ее внимание на следующие моменты:

• мы принимаем б/у инструменты, купленные у нас;
• при магазине работает опытный мастер, который ремонтирует кларнеты;
• в ассортиментной линейке есть недорогие, но надежные инструменты для начинающих музыкантов, в том числе и кларнеты маленького размера, подходящие 9-летнему мальчику;
• мы даем гарантию на свои товары.

Таким образом, мы снимем большую часть страхов Ирины и увеличим вероятность покупки. А ее мечту поддержим чем-то вроде: «У нас покупают инструменты музыканты из Большого симфонического оркестра». И, конечно, добавим на сайт фото известных артистов, посещавших наш магазин.

Безусловно, транслировать все это следует только при условии, что такие услуги и возможности действительно предоставляются, а знаменитые музыканты к нам заходят. Если нет, стоит подумать над улучшением сервиса с учетом портретов потенциальных потребителей, а также над привлечением к продвижению популярных исполнителей и звезд.

Это всего лишь пример, показывающий суть – каким должен быть аватар и как его использовать с пользой для покупателя и для бизнеса. По такому же принципу вы можете составить портрет потенциального потребителя для своей ниши и своего продукта. Обратите внимание, что для каждого кластера ЦА создаются отдельные профили клиентов.

Зачем нужен аватар

А теперь давайте подытожим – что нам дает тщательная проработка клиентского аватара.

Подробно расписанный аватар позволит нам:

• сделать акценты на выгодах, которые могу зацепить нашего потенциального клиента – см. пример выше;
• сформулировать «убойное» предложение (как минимум потому, что мы знаем боли, с которыми ему приходится жить);
• понять, на какие триггеры он будет реагировать, и использовать эти триггеры;
• выбрать наиболее эффективные каналы продвижения.

Примерный список вопросов для составления аватара

Каждый АК прописывается под конкретный сегмент ЦА и конкретный продукт. Не расписывайте всю жизнь клиента – рассматривайте аспекты, имеющие значение для продвижения этого продукта.

1. Как его/ее зовут, сколько лет?
2. Семейное положение.
3. Есть дети или нет?
4. Кто супруг/партнер? Краткое описание.
5. Образование.
6. Где живет? Крупный город, небольшой населенный пункт, район.
7. Где и кем работает?
8. Сколько зарабатывает в месяц (личный и семейный доход)?
9. Социальный статус (низкий, средний, высокий).
10. Зона ответственности (кто принимает решение о покупке – самостоятельно, муж/жена, родители и т. д.).
11. Его ГП — самая большая проблема (неудовлетворенность в отношении продвигаемого нами продукта).
12. Что его пугает до ужаса (самый главный страх, возникающих у него при мысли о покупке этого продукта)?
13. Что он делает, чтобы закрыть эту неудовлетворенность?
14. Какие три вопроса у него возникают при попытках решить ГП?
15. Как он обычно решает ГП (или пытается решить)?
16. Какие ошибки при этом совершает?
17. Над каким первым шагом думает, желая изменений?
18. Что, по его мнению, мешает решить ГП?
19. Что останавливает?
20. Что, по вашему мнению, мешает ему решить ГП?
21. Что будет, если он не устранит ГП?
22. Что будет, если ГП решится?
23. Что для него важно, представляет ценность (успех, карьера, свобода, любовь, семья, деньги, признание, здоровье, самореализация и т. д.)? Опять-таки относительно предлагаемого товара.
24. Чем недоволен, что раздражает.
25. О чем он больше всего мечтает? Например, человеку нравится путешествовать, но он может себе только 2-недельный отпуск раз в год. А мы как раз продаем тренинг по грамотному инвестированию.
26. От чего хочет избавиться с помощью нашего товара/услуги?
27. Как наше предложение изменит его жизнь, если он воспользуется им?
28. Как изменится его жизнь, если он не купит продукт?
29. Какие изменения произойдут через месяц, полгода, год (если купит / не купит)?
30. Как покупка повлияет на другие аспекты жизни — возможно, уйдут какие-то сложности или, наоборот, появятся новые? Например, приобретение автомобиля приведет к дополнительным расходам, а покупка курса по копирайтингу поможет уйти с нелюбимой работы и стать фрилансером.
31. Станет ли он нашим постоянным покупателем?

Лайфхак для продвинутых

Чтобы максимально глубоко понять потенциального клиента, попробуйте представить, как он живет. Насколько возможно подробно опишите, как проходит у него обычный день: во сколько просыпается, что ест на завтрак, отводит ли детей в детсад или в школу, едет ли на работу в метро или на машине, где обедает, что делает после работы.

Аватар — это мегаважно

АК — один из самых важных пунктов в работе любого предпринимателя и маркетолога. Зная, что такое аватар клиента, можно составить детальный портрет человека:

• которому действительно нужен наш товар или услуга;
• которого хочется видеть среди своих заказчиков/пользователей/абонентов/подписчиков и т. д.;
• с которым будет комфортно сотрудничать многие годы.

Но чтобы понять, кто эта личность, нужно уделить время на обстоятельное изучение всех тех данных, что были описаны выше. И такое понимание поможет существенно сэкономить на продвижении, так как рекламные кампании и другие средства раскрутки будут четко направлены на конкретных людей и будут «бить» точно в цель.

* Инстаграм принадлежит Meta, компании, признанной в РФ экстремистской

** Youtube нарушает российское законодательство

Инструкций и методов по анализу целевой аудитории, составлению аватара клиента, в сети 1001 штука, но обычному пользователю они порой, не очень понятны.

Мне тоже, в свое время работа, по анализу целевой аудитории и составлению аватара клиента, представлялась китайской грамотой. Вроде читаешь и все понятно, а как сама начинаешь делать, так сразу куча вопросов и каша в голове.

Поэтому, я поставила перед собой задачу объяснить, провести за ручку по шагам к цели, перевести задачу с китайского на нормальный русский.

Итак, сегодня я попробую рассказать об этом нелёгком деле простым, человеческим языком.

Сразу предупреждаю, материал простой как 2х2, для тех, кто не в теме, но очень хочет понять. Гуру и эксперты, вам этот набор букффф будет не интересен, так что можете не тратить на него свое время… Ну что поехали…

Моя история

У меня есть подписчица в соцсетях, которая сама постучалась ко мне в личку, когда я только начинала вести сообщество в ВК. Ее заинтересовала моя статья “Топ-5 ошибок ведения сообществ в ВК” так и познакомились.

Она задавала мне вопросы по теме, мы мило общались и вдруг она спросила, а не занимаюсь ли я продвижением личного бренда. На тот момент я не занималась, поэтому я её направила к другому специалисту. Так бы наши пути и разошлись, но…

Когда я заинтересовалась продвижением личного бренда и начала развиваться в этом направлении, я естественно начала с анализа целевой аудитории и составления аватара своего потенциального клиента.

С анализом ЦА проблем не возникло, я просто прошерстила конкурентов в этой нише и посмотрела, кто пишет отзывы на их услуги, лайкает их посты и пишет комментарии.

Найти боли клиентов, тоже не проблема, для этого достаточно проанализировать негативные отзывы в своей нише. А вот аватар клиента или простыми словами человека для которого я создаю контент и который бы не только следил за моим творчеством, но и был заинтересован в моих услугах, составить у меня никак не получалось.

А ведь для того чтобы создавать интересный, качественный контент, который будет попадать в цель, иметь аватар клиента необходимо. И тут я вспомнила её… Эврика! Вот же она, мой заинтересованный читатель, тот кому я могу дать пользу и донести информацию понятным языком. В её группе целевой аудитории, именно она стала, тем аватаром для которого я пишу.

Быть интересной и полезной всем и сразу- не получиться

Многие не понимают, почему нужно выделять конкретную личность для которой, ты пишешь или снимаешь. Ответ прост – потому, что быть интересной всем, нереально.

Сколько должно быть таких аватаров? Все зависит от вашей ЦА, когда вы делаете анализ, вы видите какой возрастной и социальный разбег у вашей аудитории.

Например, если брать мою аудиторию в целом, то получается, следующая картина:

1) Это преимущественно женщины

2) Возраст от 25 до 55

3) Замужем или в разводе

4) Дети есть и чаще всего, это многодетные мамы

5) Жительницы небольших городов России

6) С доходом от 30000 до 100000 рублей

7) Развивают свое сообщество или личную страницу в ВК

8) Что-то продают, ну или по крайней мере пытаются это делать

9) Не разбираются в вопросах продвижения

10) Увлечения: саморазвитие, психология, дети, кулинария, огород

Достаточно разномастная публика получается, правда?

Поэтому, целевую аудиторию обязательно нужно делить на группы. Зачем? Да затем, что у разных групп не только разные запросы, разные доходы и увлечения, но и разный язык общения.

Информация, которую вы легко доносите до миллениалов, будет сложной для восприятия рождённым со смартфоном в руках зумерам, а информация, которая легко заходит зумерам, будет для поколения Х китайской грамотой.

Поэтому и подача материала, и даже услуги им требуются разные. Запрос замужней девушки 30 лет с двумя детьми, проживающей в Казани и занимающейся распространением косметики, разительно будет отличаться, от запроса женщины в разводе 50 лет, у которой уже есть внуки.

Одна проводит выходные с мужем и детьми, а вторая на даче, где занимается выращиванием огурцов и помидоров, а в будние дни занимается вязанием на продажу и подрабатывает продавцом на пол ставки. У них много отличий, разные увлечения, разная работа, принципы и доходы. У них разные боли и потребности.

Если девушка хочет славы и признания, ну и конечно продаж косметики, то женщине нужно, только то чтобы о ней узнали её потенциальные клиенты.

У этих двух людей, не только разные взгляды на жизнь, разные доходы и увлечения, главное это то, что у них разный язык общения, разное восприятие одной и той же информации.

Я как человек продающий услуги по продвижению, должна буду свойственным для каждой из этих аватаров языком, донести информацию, предложить ту услугу, которая этим двум людям нужна. А ведь, это разные услуги!

Для девушки, это будет комплекс по развитию личного бренда, а для женщины с внуками, больше подойдёт услуга по развитию личной странички в ВК и возможно создание и продвижение сообщества.

Так, а что делать будем?

Все ещё остались вопросы? Тогда давайте пройдёмся по шагам:

Шаг 1

Смотрим на сайты и странички в социальных сетях своих конкурентов и анализируем людей, которые интересуются их услугами.

Для удобства можно заносить данные об этих людях в табличку. Какие данные нам понадобяться:

1) пол

2) возраст

3) дети

4) где проживают

5) доход

6) деятельность, профессия

7) замужем или нет

8) интересы

И другие необходимые лично вам сведения.

Я советую проанализировать не менее 20 своих конкурентов и их клиентов.

Шаг 2

Анализируем получившийся список и разбиваем ЦА на группы.

Вот какие группы есть у меня:

1) 25-35 лет, доход от 30 до 50 тыс.

2) 25-35 лет, доход от 50 до 100 тыс.

3) 35-45 лет, доход от 30 до 50 тыс.

4) 35-45 лет, доход от 50 до 100 тыс.

5) замужние с детьми, возраст от 25 до 35 лет

6) не замужем/в разводе, от 25 до 35 лет и т.д.

У меня всего 15 групп моих клиентов, различающихся по возрасту, доходу, увлечениям и прочим параметрам.

Как вы видите, ничего сложного в таком анализе нет. Да это долго, но при желании даже новичок справиться за 2-3 дня.

Шаг 3

Выделяем из каждой группы одного живого человека, который будет для вас, как для автора контента, человеком для которого вы создаёте этот самый контент. Поверьте это, значительно облегчит вашу работу.

Я кстати ещё советую, не просто найти такого человека, но и пообщаться с ним, чтобы лучше понимать на каком языке с ним говорить, как он воспринимает информацию, что ему интересно и т.д.

В дальнейшем при создании контента, представьте этого человека прямо перед собой и задайте себе вопрос – как я могу этому человеку донести необходимую информацию, что полезного я могу ему дать, что и как могу объяснить, что ему будет интересно.

Ответьте также, себе на вопрос, что вы хотите получить от этого человека, что он должен сделать получив от вас информацию (подписаться, лайкнуть, сделать репост, купить что-то или обратиться к вам за консультацией).

Ответив себе на эти вопросы, начинайте писать текст или сценарий видео, но не просто излагать мысли, предложения и факты, а писать своему другу или хорошему знакомому (я надеюсь вы уже успели наладить дружеское общение со своим аватаром).

Теперь вы знаете как и что ему сказать, чтобы он сделала то, чего вы от него хотите. Не зря гуру продвижения советуют “дружить” со своей аудиторией. Так писать, создавать и продвигать намного проще, неправда ли?

P. S. И не забывайте, что анализ ЦА и составление аватара клиента – это не разовая работа. Растёте и развивается вы сами, вы меняетесь и вместе с вами меняются ваши клиенты. Дружите с аватарами, заглядывает почаще в их аккаунты, тогда вы без труда найдёте темы для контент-плана и будете знать чем живут ваши клиенты.