Как составить бизнес кейс проекта

Что такое бизнес-кейс проекта 💼 и как его составить

Бизнес–кейс проекта – это что–то вроде инструмента поиска оснований для его реализации

Миша Ряженка

Founder, Executive Partner

Что такое бизнес-кейс?

Бизнес–кейс проекта – это это сводный документ, описывающий причины, по которым стоит начать этот проект.

Миша Ряженка

Founder, Executive Partner

Цель бизнес-кейса проекта?

Цель бизнес–кейса – убедить заинтересованные стороны (руководство, инвесторы и т.д.) в том, что проект актуален и действительно востребован.

Миша Ряженка

Founder, Executive Partner

Для чего нужны бизнес-кейсы проектов?

Бизнес–кейсы проектов нужны для: помощи с принятием решений о запуске проекта, вовлечения спонсоров, экономического обоснования проекта, предоставления основных вводных данных для руководителя проекта, а также для отображения связи проекта с основной стратегией компании.

Миша Ряженка

Founder, Executive Partner

Что такое бизнес-кейс

Итак, у вас появилась отличная идея для проекта. И теперь вы хотите собрать команду специалистов и показать заинтересованным сторонам, что ваш проект жизнеспособен и достоин внимания. Но как это сделать?

Предже чем вашу идею одобрят, нужно будет показать ее пользу и суть, а также описать, какое финансирование понадобится для поддержки проекта (и откуда оно возьмется). Именно на этом этапе вам и пригодится понятие «бизнес–кейс проекта».

В первую очередь оно отображает то, как вы будете воплощать свою идею в жизнь. Это очень важный этап, поскольку исследования показывают, что неэффективные бизнес–кейсы могут привести к прогоранию проектов.

В нашем тексте мы разберем все, что вам нужно знать о бизнес–кейсе проекта.

Проекты требуют вложения не только денег, но также времени и усилий, поэтому ключевым вопросом автоматически становится вопрос: «Стоит ли проект этого?». Бизнес–кейс лежит в основе любого проекта, а главная его задача – дать обоснования для реализации. Другими словами, он предназначен для того, чтобы убедить лиц, принимающих решения, что проект обладает всеми необходимыми достоинствами. Обычно это происходит путем описания выгод, затрат, изменений и финансового плана.

Т.е. бизнес–кейс проекта – это это сводный документ, описывающий причины, по которым стоит начать этот проект.

Цель бизнес–кейса – убедить заинтересованные стороны (руководство, инвесторы и т.д.) в том, что проект актуален и действительно востребован.

Миша Ряженка

Founder, Executive Partner

Зачем нужны бизнес-кейсы и как понять, стоит ли заниматься проектом

Подготовка бизнес–кейса включает в себя оценку:

• Проблем, существующих в бизнесе;
• Возможностей;
• Преимуществ;
• Рисков;
• Затрат, которые включают также оценку инвестиций;
• Технических решений;
• Времени;
• Влияния;
• Организационных возможностей для достижения результатов проекта.

Проблемы – одна из самых важных составляющих бизнес–кейса, так как они отображают именно те трудности, которые связаны с текущей ситуацией и демонстрируют преимущества нового видения бизнеса.

Таким образом, бизнес–кейсы служат для следующих целей:

1. Принятия решений о запуске проекта

Конечно, это можно назвать чуть ли не основной целью. Обычно бизнес–кейсы составляются четко и структурированно. Такое описание содержания проекта, выгод, ресурсов, которые могут понадобиться и т.д., позволяет принять решение быстро и обоснованно.

2. Для вовлечения спонсоров

Проще говоря, бизнес–кейс содержит краткое перечисление всех преимуществ и недостатков проекта, что позволяет потенциальному спонсору принять решение, нужен ли ему этот проект.

3. Экономическое обоснование проекта

Конечно, никакой проект не запустится, если будет понятно, что он принесет одни убытки. Поэтому в бизнес–кейс обычно включают различные экономические расчеты.

4. Основные вводные данные для руководителя проекта

Как мы уже говорили, бизнес–кейс –  это «краткое содержание» проекта. Именно поэтому его наличие значительно упростит жизнь руководителю проекта. Он сможет быстро погрузиться в работу, что ускорит процесс реализации.

5. Связь проекта со стратегией компании

Бизнес–кейс отображает, что именно даст проект компании, а значит и его влияние на достижение стратегических задач.

Стоит отметить, что к концепции бизнес–кейсов проектов в разных компаниях относятся по–разному. Где–то это обязательный документ, а где–то его могут не использовать или же его пишет человек, напрямую заинтересованный в том, чтобы проект был запущен. Но, конечно, большинство организаций являются скорее сторонниками использования бизнес–кейсов. Почему?

В основном это связано с причиной появления самого проекта. Скорее всего, вы хотите запустисть новый проект, потому что вам нужно решить какую–то определенную проблему.

Обычно проблема заключается в том, что что–то мешает вашей компании достигать поставленных целей. Таким образом, получается, что работа направлена на достижение целей.

Если проект получил одобрение, стоит ответить еще на несколько простых вопросов:

• Какова его цель?
• Что может помешать достижению этой цели?
• Какие изменения необходимы, чтобы решить проблему?
• Вы уверены, что этот проект решит проблему?

Если у вас не получается ответить на эти вопросы, то, возможно, стоит отложить старт проекта.

Миша Ряженка

Founder, Executive Partner

Когда использовать бизнес-кейс и как его написать

Бизнес–кейс необходим, когда нужно обосновать ресурсы или финансы, которые будут потрачены на проект. К тому же, с их помощью можно получить одобрение спонсора и других заинтересованных сторон.

Например, спонсор может выделить средства на проект, а IT–отдел – предоставить нужные ресурсы.

Но не забывайте, что цель бизнес–кейса – убеждение. Поэтому каждый его раздел должен быть написан на языке аудитории, для которой он предназначен. Более того, он должен содержать достаточный объем информации, которого хватит комиссии для принятия решения. Поэтому при написании бизнес–кейса помните следующее:

• Будьте краткими и доносите только ту информацию, которая действительно необходима;
• Бизнес–кейс должен быть понятным и интересным;
• Не стоит додумывать. Опирайтесь только на ту информацию, которая ссылается на какие–то расчеты и т.п.
• Опишите свое видение;
• Продемонстрируйте ценность и преимущества проекта для вашего бизнеса в целом.

Миша Ряженка

Founder, Executive Partner

Содержание бизнес-кейсов

Бизнес–кейс можно условно поделить на четыре раздела:

1. Основные положения

2. Финансы

3. Основная информация о проекте

4. Организация проекта

Рассмотрим каждый из них подробнее.

1. Основные положения

Этот пункт стоит добавлять, если у вас достаточно большой объем информации, так как основные тезисы помогут быстрее ориентироваться в нем.

По сути, это краткое изложение всего бизнес–кейса. Оно лаконично передает всю важную информацию о проекте и создает первое общее впечатление (которое, считается самым важным!).

2. Финансы

Раздел финансирования в первую очередь предназначен для тех, кто в компании отвечает за эту сферу (т.е. руководство или спонсоры). Обычно он включает в себя:

• Финансовую оценку

Ее может предоставить финансовый отдел вашей компании. А целью такой оценки является:

• Анализ чувствительности

Данный анализ касается рисков, связанных с проектом и рассматривает варианты результатов проекта. Фактически, он позволяет финансовому отделу проекта прорабатывать и оценивать возможные сценарии развития.

3. Основная информация о проекте

Это самый большой раздел бизнес–кейса, предназначенный сразу для всех сторон (руководства, спонсоров, команд и т.д.). Он отвечает на большинство вопросов, касающихся вашего проекта. Проще говоря, объясняет «что», «как» и «почему».

В этот раздел входит:

• Исходная информация

Ее цель – дать ясное представление о самом проекте и его бизнес–модели. Это краткий обзор причин, из–за которых произошли изменения: проблемы, возможности или изменения обстоятельств.

• Бизнес–цель

В этой части рассказывается, почему вы решили, что нужно реализовать проект. Если кратко, то бизнес–цель отвечает на следующие вопросы:

• Преимущества и недостатки

В этом разделе нужно указать все финансовые и нефинансовые преимущества. Цель та же – объяснить, зачем вам нужен проект.

Ответом может быть:

Не забывайте указать и любые недостатки, которые были вами обнаружены, поскольку они отображают потенциальные риски проекта.

• Варианты решения проблем

Определите возможные варианты решения проблем и опишите их как можно подробнее.

Например, если в бизнес–модели и предлагаемом решении используются какие–то дополнительные технологии, обязательно объясните как. К тому же, поскольку у большинства проблем есть несколько вариантов решений, постарайтесь предоставить основные из них. Это позволит выбрать самый лучший способ.

• Объем и влияние

В этом разделе описывается работа, которая необходима для достижения целей, а также определяются функции, которые затронет проект. Кроме того, он описывает границы и ключевые взаимосвязи с другими проектами.

• Наброски плана

Это краткое изложение основных задач проекта и его общий график.

В идеале проект должен быть разделен на этапы, для каждого из которых будет свой набор задач.

• Оценка рынка

Чтобы бизнес–кейс давал всестороннюю оценку, нужно изложить в нем состояние рынка (относительно вашей сферы деятельности). Другими словами, четко обозначьте основные бизнес–интересы.

• Оценка рисков

Мы уже упоминали этот этап, но стоит повторить, что оценка рисков должна охватывать те проблемы, которые могут возникнуть в ходе вашего проекта, а также оценку возможностей компании среагировать на них.

Поэтому этот раздел чаще всего отвечает на следующие вопросы:

4. Организация проекта

Последний раздел играет большую роль для менеджера проекта, который будет ответственным за реализацию в целом. В этом пункте описывается, как создается проект.

• Управление проектом

Подраздел бизнес–кейса, который показывает, как структурирован сам проект и его различные уровни принятия решений (роли и обязанности, стандарты проекта и т.п.).

• Отчетность

Наконец, бизнес–кейс должен определять, как будет фиксироваться прогресс проекта. Обычно это делает менеджер, составляя краткие отчеты о ходе работы или развернутый отчет в конце каждого из этапов проекта.

Заключение

Возможно, у вас сложилось впечатление, что бизнес–кейс – это большой и громоздкий документ, который требует огромного количества усилий. Но это абсолютно не так. Большим он будет только для более крупных и сложных проектов, требующих глобальных изменений во всей бизнес–модели компании.

В целом бизнес–кейс – это удобный инструмент, позволяющий провести быстрый анализ проекта и решить, стоит ли его реализовывать. Другими словами, его цель состоит в том, чтобы обрисовать бизнес–обоснование для выполнения проекта и предоставить средства для постоянной оценки прогресса.

Сегодня разберем одну из 50 техник руководства к профессиональному своду знаний по бизнес-анализу BABOK®Guide. Что такое бизнес-кейс, зачем, кто и когда разрабатывает этот документ, как презентовать его инвесторам и другим ЛПР, структура и содержание ТЭО с советами BABOK и PMBOK.

Что такое бизнес-кейс по BABOK®Guide: практический пример

Согласно глоссарию BABOK®Guide, бизнес-кейс (business case) – это технико-экономическое обоснование (ТЭО) плана действий на основе сравнения выгод от предлагаемого решения с затратами на его реализацию: стоимость, трудозатраты, риски и прочие соображениями относительно его приобретения и использования. Бизнес-кейс можно рассматривать как ТЭО – документ, объясняющий рациональность и целесообразность изменения без углубления в конкретные детали реализации. На практике бизнес-кейс используется для определения потребности, т.е. бизнес-проблемы или возможности, и желаемых результатов в виде планируемых значений измеримых показателей, оценки ограничений, предположений и рисков, а также рекомендации наилучшего решения через сравнение возможных альтернатив в т.ч. с экономической точки зрения через вычисление NPV и IRR, о чем я рассказываю в новой статье.

Альтернативы – это варианты решения, которые могут включать разные технологии, процессы или модели бизнеса, а также способы реализации и ограничения (сроки, бюджеты, регламенты). Примечательно, что вариант «оставить все как есть», т.е. не делать ничего – тоже может быть вполне жизнеспособной альтернативой. Например, в компании есть проблема с потерей клиентских обращений, что выливается в 1 млн рублей ежемесячно: теряется около 100 заявок, каждая из которых может принести примерно 10 т.р. Бизнес-потребность сводится к организации бизнес-процесса приема и сопровождения клиентских заявок с нулевой долей потерь. Проблему можно решить следующими способами:

• внедрение новой CRM-системы, которая может быть реализована разными вариантами, от типового облачного сервиса до кастомной разработки;
• усиление уже существующего на предприятии решения по приему и сопровождению заявок с четкой фиксацией зон ответственности, сроков выполнения операций, промежуточной отчетности о состоянии заявок, премирования/депремирования и других рычагов управленческого контроля;
• оставить все как есть.

Для каждой альтернативы оценивается так называемый scope решения, который описывает входящие в его состав компоненты и очерчивает границы. Например, помимо непосредственно ИТ-систем в вышеотмеченные альтернативы входят бизнес-процессы и люди, а также имеющаяся инфраструктура. Также в бизнес-кейсе для каждой альтернативы оценивается организационная и техническая осуществимость, т.е. потенциал предприятия использовать предлагаемый вариант на полную мощность.

Также следует оценить предположения, риски и ограничения как условия, которые могут повлиять на инициативу, ограничить выбор вариантов решений или негативно отразиться на решении соответственно. Наконец, следует проанализировать каждую предлагаемую альтернативу с финансовой точки зрения, чтобы в конкретных числах оценить затраты и количественную выгоду от реализации. Также можно включить в бизнес-кейс важные нематериальные выгоды, например, улучшение репутации компании на рынке, повышение удовлетворенности клиентов и пр. Все эти оценки следует сопоставить со стратегическими целями и показателями компании.

Финальным элементом бизнес-кейса являются выводы по наилучшему решению, т.е. рекомендация той альтернативы, которая позволит удовлетворить рассматриваемую бизнес-потребность наиболее оптимальным способом. Критерий оптимальности выбирается вместе со стейкхолдерами, например, кратчайшие сроки, максимальная прибыль, минимальные затраты и т.д. Рекомендуемое решение описывает предлагаемый путь разрешения проблемы или использования возможности настолько подробно, чтобы стейкхолдеры, обладающие управленческой властью поняли рекомендацию и потенциал ее реализации.

Таким образом, бизнес-кейс объединяет факты, проблемы и предложения по их решению для понимания обоснованности и осуществимости изменения с точки зрения финансовых, организационных и технических ограничений, затрат и выгод. Этот документ может стать руководством для принятия управленческих решений относительно изменения. Обычно структура бизнес-кейса в каждой организации соответствует принятому корпоративному шаблону. Но содержание этого документа может быть необъективным или неактуальным, если не отражает обновления внутренних или внешних факторов. Кроме того, финансовый анализ предполагаемых затрат и выгод в ТЭО может отличаться от реальных значений показателей. Сроки и трудозатраты бизнес-аналитика на разработку этого документа обычно зависят от его размера и потенциальной ценности, т.е. пользы для стейкхолдеров. Бизнес-кейс может быть представлен в виде отдельного документа или как пункт технического задания по шаблону ГОСТ 19.201-78, о котором мы писали здесь.

BABOK®Guide рекомендует применять бизнес-кейс как технику для решения следующих задач:

• планирование подхода к бизнес-анализу;
• приоритизация требований;
• оценка изменений требований;
• анализ текущего состояния;
• определение будущего состояния;
• оценка рисков;
• определение стратегии изменения;
• анализ потенциальной ценности и рекомендация решения;
• измерение эффективности решения.

Как составить бизнес-кейс: практические советы из PMBOK и не только

Примечательно, что не только аналитик разрабатывает бизнес-кейсы. Эта техника также отмечена в своде знаний по управлению проектами PMBOK и будет полезна project manager’у как сводный документ для стейкхолдеров, описывающий причины, по которым стоит начать проект. Причем презентация бизнес-кейса перед инвесторами должна показывать не только объективные факты и расчеты, а также эмоционально вовлекать целевую аудиторию с учетом интересов каждого участника. В частности, одной из главных целей бизнес-кейса является убеждение лиц, принимающих решения, в необходимости презентуемого проекта. Четкое и структурированное описание проблемы, рекомендуемого решения, содержания проекта, выгод и затрат на реализацию позволит спонсору и другим ответственным лицам быстро и обоснованно сделать выводы относительно целесообразности проекта. А если такой документ готовит Заказчик, project manager сможет быстрее понять содержимое проекта и погрузиться в реализацию.

Согласно PMBOK6, рекомендуемая структура бизнес-кейса выглядит так:

1. Описание бизнес-потребности, включая определение проблемы или возможности как причин необходимости изменения, идентификация стейкхолдеров и scope проекта;
2. Анализ ситуации с определением стратегий, целей и задач организации, корневых причин проблемы или главных источников возможности, описание необходимых условий в сравнении с текущими возможностями организации, идентификация рисков и критически важных факторов успеха, а также критерии принятия решений по выбору наилучшей альтернативы.
3. Выработка рекомендаций как заключение о наилучшей альтернативе с учетом выбранных критериев оптимальности на основе сравнения предлагаемых вариантов, а также выявленных ограничений, допущений, рисков и зависимостей. Также сюда включаются желаемые показатели успеха и подход к реализации рекомендуемой альтернативы: ключевые вехи, зависимости, роли и сферы ответственности участников проекта.
4. Оценка как обобщающее заключение с описанием плана по измерению выгод от реализации проекта и операционные аспекты его воплощения. Сюда же можно включить конкретный запрос на согласование бюджета, временные рамки на детальный бенчмаркинг предлагаемых альтернатив и пр.

Презентацию бизнес-кейса для инвесторов рекомендуется завершать повторной формулировкой бизнес-потребности с ключевыми пунктами предлагаемого плана ее удовлетворения, финансовыми выгодами и расходами. Для большей убедительности можно показать альтернативные потери как упущенную выгоду или штрафы, если предлагаемый план проекта не будет реализован. Хорошей практикой считается в начале бизнес-кейса написать выводы и аннотацию к нему с самой важной информацией для лиц, принимающих решения.

Чтобы не утомлять читателей огромными текстами, наиболее оптимальным размером презентации бизнес-кейса считается 15-20 слайдов, где будет структурировано изложена лишь та информация по проекту, которая позволит быстро и наглядно оценить его целесообразность, осуществимость и потенциальную ценность.

Проверить свой уровень знакомства с этой и другими техниками BABOK®Guide вы можете прямо на нашем сайте, выполнив бесплатные тесты по содержанию этого руководства к своду знаний по бизнес-анализу:

• тест по техникам руководства BABOK;
• тест по терминологии BABOK на русском языке;
• примеры ситуационных задач (case study) для сертификации CBAP на английском языке;
• примеры тестовых вопросов для сертификаций CBAP, CCBA и ECBA на английском языке.

Детально разобраться с содержанием BABOK®Guide на практических примерах вам помогут курсы нашей Школы прикладного бизнес-анализа в лицензированном учебном центре обучения и повышения квалификации системных и бизнес-аналитиков в Москве:

• Лучшее из BABOK®Guide: ТОП-10 задач и техник для аналитика
• Управление бизнес-анализом – курс для руководителей

Что такое бизнес-кейс

Говоря об описании и методах решения проблемных ситуаций, нужно подчеркнуть, что само слово case переводится как «случай» и предполагает поиск выхода из сложных положений. Эта стратегия маркетинга используется, если следует обдумать продвижение небольшого бизнеса либо отыскать путь устранения проблем в крупных компаниях.

Иногда смысл заключается не только в написании кейса, а в способе его решения коллективом. Чтобы создать этот сценарий, проводят социологический анализ, строят диаграммы или графики, составляют портрет клиента, выявляют нужды потребительской аудитории, изучают показатели финансового роста.

Короче говоря, бизнес-кейс проекта – это сложная ситуация, описанная во всех подробностях. Какие могут быть проблемы в бизнесе? К примеру, у бюджетной парикмахерской упала посещаемость клиентов или школа детского творчества расширяет охват детишек до трех лет.

Кейс-метод впервые появился в Гарварде в 20-х годах прошлого столетия. Свое название он получил от слова «казус» (случай, инцидент). У нас в стране так называют кризисную ситуацию либо проблему со спорным вариантом разрешения.

На обсуждении студентам нужно было предложить разные версии развития событий для устранения указанной проблемы. Придуманные на учебе методы позднее применялись ими в бизнесе. В ходе дискуссии учащиеся проявляли скрытые таланты, совершенствовали мастерство бесед, учились прорабатывать огромные объемы информации.

Ближе к нулевым, когда в России расцветал капитализм, возникла новая метода – бизнес-кейс (что это, мы писали выше). До 2000-х обычно применяли уже созданные техники, которые переводились с иностранных языков.

Шаг за шагом появлялись внутренние школы, зарождавшиеся из кейс-клубов на базе крупных отечественных вузов. Новаторами в этой сфере были:

• НИУ ВШЭ;
• МГИМО;
• РЭУ имени Г. В. Плеханова.

С годами эстафету подхватили все высшие учебные заведения страны. Кейс-метод начали внедрять преподаватели естественных наук. Сейчас почти что все предметники в какой-то мере пользуются кейсами.

Основные виды бизнес-кейсов

Эти методики весьма разнообразны, поскольку создавались по конкретным ситуациям. Время от времени учащимся дают на рассмотрение придуманные случаи, но это нерационально. Во-первых, все такие примеры далеки от правды. Во-вторых, на практике они неприменимы, а значит, бесполезны.

Бизнес-кейсы группируются по темам (видам проблем в определенных сферах бизнеса). Они касаются:

• маркетинга (способы раскрутки и рекламы);
• администрирования;
• консалтинга и т. д.

Для описания стандартного бизнес-кейса проекта в качестве примера можно привести постановку и решение задачи по увеличению доходов компании за счет продажи конкретного товара. Изложенная информация может быть письменной и устной. Последнюю, как правило, дают в процессе собеседования. К тому же для решения проблем отводят ограниченное время, чтобы не отвлекаться и сосредотачиваться на работе.

Цели и задачи создания бизнес-кейсов

Замысел этих инструментов – сформировать новаторский подход к сложным вопросам бизнеса и создать шаблоны действий в каждой проблемной ситуации. На обучении слушатели кейс-клубов получают навыки:

• общения, тайм-менеджмента, публичных выступлений;
• согласованной работы в коллективе.

Организации, которые используют помощь экспертов, в итоге получают бизнес-кейс с обширной информацией, где полностью описано решение проблемы. Он может быть использован в один прием или внедряться поэтапно.

Так, при запуске новинок производитель вправе применять несколько техник, которые стали доступными благодаря фокус-группе и продуманной стратегии маркетинга.

Что позволяет сделать бизнес-кейс:

• Создать практические техники для выхода из сложных ситуаций.
• Подобрать хороший коллектив – персонал, который не спасует в кризис и будет искать выход из проблем.
• Подготовить кадры – дать людям знания и навыки, раскрыть их творческий потенциал с помощью адаптации к рабочему процессу.

На успешное осуществление кейса влияют три условия:

• существование проблемы как предпосылки для наличия сценариев развития возможных ситуаций;
• достаточная база данных для диагностики и проведения оценки;
• вовлеченность персонала, включая всех причастных лиц.

Кейс-методы основаны на ситуационной аналитике, способности в короткий срок переработать массу информации, при том что к некоторым данным доступ может не возобновиться.

Алгоритм создания бизнес-кейса

Вначале очень важно изучить детальную картину ситуации, чтобы найти ее причины. Просто зафиксировать падение продаж или увидеть нисходящую кривую оборота в онлайн-магазине недостаточно. Нужно искать ошибки и причины. Что это может быть:

• рост цен;
• плохой ассортимент;
• отсутствие плана продвижения продукции (обдуманной стратегии маркетинга);
• активность конкурентов.

Дальше нужно предложить довольно четкое решение, в отдельных случаях используют пилотные проекты. В сущности, это тренинг, то есть имитация реальной микроситуации. По завершении работ, когда есть результаты, расчеты KPI, написано готовое решение, разработчик кейса может предложить его другим организациям или использовать на базе этой же компании.

Выбор кандидата

Модель раскрутки бизнеса предполагает наем специалиста с удачным опытом внедрения кейсов. Но можно описать свою проблему и предложить поиск решений соискателям. Именно этот смысл заложен в методику бизнес-кейса.

В управлении персоналом есть и другая техника – кейс-интервью. Претенденту предлагается дать четкий взгляд на ситуацию и описать стратегию ее развития.

Связь с участниками кейса

Каким бы ни был HR-кейс – простым или сложным, он должен предусматривать общение с участниками. План можно корректировать с учетом конъюнктуры рынка, он не является константным. Заказчик постоянно контактирует с участниками фокус-группы – маркетологом, SMM-специалистом, копирайтером, продажником и модератором. Ведь многие из них работают дистанционно, и диалог необходим.

План действий для работы

Успех стратегии зависит от планирования. Вот самый популярный бизнес-кейс и примеры с решением проблем. Вы открыли онлайн-магазин игрушек, но его пока что нет в соцсетях. Обычно будущий сотрудник изучает состояние сайта, оценивает силы конкурентов и рекомендует следующие шаги:

• открыть аккаунты на самых выгодных площадках;
• раскручивать эти страницы (с указанием числа новых подписчиков или клиентов);
• организовать конкурсы, провести акции и распродажи (это привлечет аудиторию).

В маркетинг-план нужно включить контрольные точки для оценки показателей развития продаж.

Решение кейса

Стратегические бизнес-кейсы для ведения проектов имеют идентичные шаблонные решения. Вначале намечается и изучается задача, а после выбираются надежные пути ее решения. Помните о точных сроках, средствах и методиках, которые нужны будут в процессе. Хорошо, если в сценарий входят мелкие детали, которые могут возникнуть при решении задач, включая непредвиденные траты.

Работая над кейсом при устройстве на работу, будьте лаконичным, применяйте цифры, сделайте броский заголовок. Гораздо проще оценить ваш business case, если сравнить начальные и последние параметры.

Рекомендации по решению бизнес-кейсов

Как вести себя во время рассмотрения кейс-метода:

• Предварительно обдумывать свои слова. Не стоит делать лишних и неэффективных замечаний, чтобы заполнить паузу в диалоге или просто вставить «5 копеек». Это не поднимет ваш авторитет в глазах работодателя.
• Быть собранным, держать себя спокойно. Необходимо показать свою квалификацию, но при этом быть естественным, не притворяясь супервундеркиндом.
• Контролировать движения и жесты. Фиксируйте, какую позу принимаете при разговоре, как вы сидите, как общаетесь на невербальном уровне с другими. И помните: улыбка может расположить к вам собеседника или наладить отношения с людьми. Кивайте в знак согласия с интервьюером, если это кстати.
• Будьте активны в обсуждении. Тем, кто молчит и долго не вступает в разговор, сложнее сделать это при возможности. Оставаясь инициативным, не говорите лишних фраз, лишь бы как-то реагировать на паузы.
• Следите за собственной позицией. Если видите, что начинаете господствовать в беседе, придумайте, как выйти из нее. Спросите мнение других, пускай продолжат обсуждение без вас.
• Давайте высказываться остальным, выслушивайте их предложения. Можно не соглашаться с кем-то из участников беседы, но их взгляды на проблему должны звучать. Часто полярные позиции помогают собеседникам найти альтернативное решение.
• Если потом сослаться на кого-то из участников дискуссии, это докажет вашу заинтересованность во мнении других и повысит ваш авторитет.
• Называть собеседника по имени. Казалось бы, совсем несложно запомнить, как зовут участника, и обратиться лично к нему. Так вы завоюете симпатию людей и аттестующие заметят этот штрих.

• Предлагайте более робким членам группы выразить собственное мнение, тем самым вынуждая слишком болтливых замолчать. Это демонстрирует умение работать в коллективе, а не усиливает конкуренцию людей. Не все могут высказывать свои суждения, даже молчун всегда имеет свой подход к решению бизнес-кейса.
• Следите за сроками. Необходимо контролировать течение времени во время работы, чтобы понять, сколько осталось до решения задач. Напоминание об этом коллективу вернет его в нужное созидательное русло.
• Думайте о главном, отбросив мелкие детали. Если люди слишком долго занимаются второстепенными делами, дипломатично предложите им вернуться к этой теме позже, поскольку впереди у вас первостепенная задача.
• Подытоживайте финальные и предварительные результаты обсуждения. Это докажет ваше понимание сути разговора и готовность принять важное решение, чтобы вернуть команду к нужному вопросу.
• Помните о ключевой задаче – достижении успеха коллективом. Несмотря на ваши собственные предпочтения, для команды важен компромисс. Здесь нужно выбрать то, что оптимально для участников всей группы, в которую вы, кстати, тоже входите.

Что нежелательно в процессе обсуждения кейс-методик:

• Брать на себя главную роль в команде и контролировать ход выполнения задач. Несмотря на жажду первенства, настоящий лидер должен слушать мнение остальных и обеспечивать участие всех членов фокус-группы.
• Смешивать упрямство с убедительностью. Два этих понятия близки по смыслу и очень важно отыскать верный баланс. Даже если вы убеждены в корректности и эффективности своих идей, другие могут иметь собственные взгляды. Не зря же спор рождает истину.
• Перебивать людей. Когда вам нужно срочно пояснить или прокомментировать слова кого-то из участников команды, будьте тактичны и дайте говорящему закончить свою мысль. Всегда записывайте приходящие на ум идеи. Таким образом, когда будет активно обсуждаться бизнес-кейс, вы их не потеряете.
• Показывать, что вы огорчены и недовольны каким-то собеседником. В групповых дискуссиях ваше искусство дипломатии проявится во всей красе, поэтому всегда нужно владеть собой. Будьте уравновешенным и вежливым, что бы ни произошло.
• Предлагать записывать главные мысли выступлений или выпадать из обсуждения, выполняя функции секретаря дискуссии. Кому-то нужно писать заметки, а кому-то нет. Если вы добровольно вызвались фиксировать ход обсуждения, не забывайте принимать участие в его процессе.
• Зеркально отвечать на дерзости и неучтивость. Бесспорно, нужно дать отпор нахалу, однако сделать это грамотно, тактично. В дальнейшем это будет вашим плюсом.

• Смущаться изложить свою позицию и отстаивать личное мнение. Можно попасть в компанию очень общительных, уверенных в себе людей, к чему вы не привыкли. И все же не пасуйте перед теми, кому есть что обсудить. Уверенно доказывайте собственную точку зрения, не стесняйтесь интересоваться мнением других.
• Критиковать суждения членов группы и отпускать шутки по поводу их слов. Если вы с чем-то не согласны, предложите более разумное для бизнес-кейса решение. Никогда не допускайте персональных нападок на оппонентов, это, по крайней мере, неприлично.
• Быть высокомерным, ставить себя выше других и раздавать задания участникам. Быть лидером престижно, но нужно демонстрировать способности к коллективизму. Назойливые указания и поучения играют против их дающего.
• Расслабляться до уровня дилетантизма. Полезно чувствовать себя свободно, к тому же и асессоры ищут уравновешенных людей. Однако можно угодить в ловушку, если держать себя так, как будто вы находитесь в кругу друзей. Но все же мягкие манеры и уместный юмор позволят вам произвести нужное впечатление на окружение.
• Демонстрировать свое превосходство. Суть кейс-метода – в создании равных условий обсуждения в коллективе. Не будьте самым умным среди всех. Поступая так, вы оттолкнете окружающих, включая аттестующих.

Бизнес-кейс проекта — это комплексная информация, которая описывает суть и решение проблемы в формате «вопрос-ответ», в виде рассказа или тезисов. Он может быть представлен текстом, презентацией, видеороликом или графически, но в основном использует разные способы подачи данных. Разработчикам кейс позволяет обобщить и передать свой опыт, а пользователям помогает выходить из сложных ситуаций и извлекать максимум пользы для себя.

Кейсы — это один из способов помочь целевой аудитории увидеть пользу в ваших услугах. Их сила в том, что они ничего не рекламируют и ни в чём не убеждают. Они рассказывают историю успешного проекта, а читатель делает выводы самостоятельно. Задача компаний — рассказывать такие истории, которые будут подводить потенциальных клиентов к нужным выводам.

1. Определить тему и формат кейса

Кейсы показывают ценность ваших услуг, то есть то, как вы решаете задачи клиентов. В качестве задач могут быть:

Сначала выберите тему кейса, исходя из текущих бизнес-целей вашей компании. Например, если у вас простаивает дизайнерская команда, нужно писать дизайнерские кейсы и продвигать этот вид услуг.

Далее придумайте, в каком формате вы расскажете историю успеха своего клиента. Разным форматам подходят разные каналы дистрибуции. Текстовый кейс можно опубликовать на своём сайте, кейс в виде инфографики — на пинтересте, видео — в ютубе, подкаст — на саундклауде.

Выбирайте тот формат и канал продвижения, которые лучше всего работают у вас. Нет смысла тратить огромные ресурсы на создание видеокейса, если у вашего канала в ютубе 100 подписчиков.

2. Найти подходящего кандидата для кейса

Чтобы начать работу над кейсом, недостаточно определиться с темой и форматом. Нужно выбрать проект и получить согласие клиента. При выборе потенциальных кандидатов обращайте внимание на следующие критерии:

3. Получить разрешение клиента на кейс

Чтобы клиент дал добро на публикацию кейса, поставьте себя на его место. Что вы хотели бы получить от этой затеи? Да, вы пишете кейс для собственного портфолио, но ваш клиент, в первую очередь, заинтересован в пользе для себя.

В чём преимущества кейса для клиента

Вот четыре потенциальных преимущества, о которых вы можете рассказать клиенту, чтобы получить его одобрение.

Когда клиент устно одобрит вашу идею, запросите у него письменное подтверждение. В нём должно быть указано, можно ли упоминать название компании, публично делиться информацией о проекте, разглашать данные маркетинговых метрик и финансовых показателей.

4. Провести интервью с клиентом

После того как вы получили письменное разрешение на кейс, запланируйте с клиентом интервью на полчаса-час. Задавайте такие вопросы, которые помогут описать опыт работы клиента с вашим продуктом или услугой.

Мы рекомендуем классифицировать вопросы и разбить их на шесть разделов. Вместе они позволят собрать достаточно информации, чтобы написать полноценный кейс.

Раскройте суть бизнеса клиента

Цель этого раздела — обеспечить лучшее понимание текущих задач и целей компании клиента. Вопросы могут быть такими:

Определите проблему или болевую точку

Чтобы рассказать убедительную историю, нужен контекст. Он позволяет объяснить, чем ваш продукт помогает клиенту. Примеры вопросов:

Обсудите процесс принятия решения

Изучение того, как клиент принял решение работать с вами, помогает другим потенциальным клиентам определиться с их собственным решением. Спросите:

Расскажите об этапах и ходе работы

Основное внимание нужно уделить опыту заказчика в процессе интеграции вашего продукта. Вопросы могут быть такими:

Объясните, как работает продукт

Цель этого раздела — дать понять, как клиент использует ваш продукт или услугу. Вопросы могут быть такими:

Подытожьте кейс конкретными результатами

В этом разделе нужно показать впечатляющие измеримые результаты. Чем больше число, тем лучше. Вопросы могут быть такими:

5. Определить структуру и собрать кейс

Когда приходит время превратить всю собранную информацию во что-то завершенное, легко запаниковать. С чего начать? Что включить? Как лучше всё это структурировать?

Независимо от того, какой формат вашего кейса — текстовый или визуальный — мы рекомендуем сосредоточиться на плане из семи шагов. Даже если вы решите использовать визуальный пример, он всё равно должен включать всю эту информацию, но показывать её в нужном формате.

6. Согласовать кейс с клиентом

После создания кейса отправьте черновик клиенту, чтобы получить обратную связь и внести изменения. Когда доработаете текст, покажите ему отредактированную версию для финального согласования.

После публикации кейса на вашем сайте или в другом месте отправьте клиенту ссылку на материал. Не бойтесь просить клиентов делиться этими ссылками в собственных каналах, ведь кейс демонстрирует не только вашу способность давать положительные результаты, но и рост самих клиентов.

«Аналитика и опыт показали: чем больше кейсов мы выпускаем, тем больше у нас качественных лидов. Более того, часть потенциальных клиентов так и говорят: „Я прочитал такой-то ваш кейс и решил обратиться„. Понятно, что кейс — это не единственное его касание с нами, но оно стало триггером, который побудил его написать нам. Так что кейсы стали приоритетным форматом контента.

Чтобы быстро выпускать их, мы разработали шаблон, под который можно подогнать практически любой наш проект. Он помогает редакторам преодолеть страх белого листа. Кроме того, мы хотим, чтобы наши эксперты начали писали кейсы самостоятельно, а редакторы им помогали, потому что проектов много и редакторов на всех не хватает.

В кейсах мы не погружаемся в детали, а только верхнеуровнево рассказываем, какого результата добились и как это сделали. С таким подходом собрать и выпустить крепкий кейс получается за 20–30 часов работы всех участников, а это немного».