Как составить бизнес план открытия фитнес

Бизнес-план фитнес-клуба — первое, о чем нужно позаботиться перед его открытием. Без четкой стратегии добиться успеха будет сложно. Вас либо задавят конкуренты, либо вы закройтесь сами. Чтобы клуб начал приносить прибыль, необходимо 2-3 года. Не у всех хватает терпения, чтобы выйти на точку окупаемости. Оценить свои возможности и просчитать риски поможет грамотное планирование. А наличие детальной сметы привлечет к проекту дополнительных инвесторов. В этой статье мы расскажем, на какие моменты нужно обратить внимание при создании бизнес-плана собственного клуба или студии.

Бизнес-план открытия фитнес-клуба с нуля

Задача плана — сформировать структуру бизнеса и определить количество ресурсов, которые понадобятся для его запуска. Порядок действий будет следующим:

1. Анализ рынка
2. SWOT-анализ
3. Инвестиционный план
4. Производственный план
5. Стратегия продвижения
6. Организационный план
7. Финансовый план
8. Анализ рисков

Рассмотрим каждый пункт более подробно.

Анализ рынка

В 2019 году РБК провел большое исследование фитнес-рынка. Эксперты выяснили, что на фоне снижения доходов граждан у клубов остается 2 варианта: либо предоставлять услуги премиум-класса в крупных городах (как делают крупные франшизы по типу Encore Fitness и Crocus Fitness), либо позиционировать себя как заведение эконом-класса.

По итогам исследования также был составлен портрет типичного потребителя фитнес-услуг. Это женщина 25-44 лет со средним уровнем дохода, которая занимается фитнесом, чтобы: 

• иметь красивое и ухоженное тело;
• повысить психологический тонус;
• улучшить физические показатели.

Возраст, желания и уровень достатка потребителей-мужчин совпадают с вышеуказанными. 

Главный вывод, который можно сделать из исследования —  бизнес-план фитнес-клуба должен быть ориентирован на представителей среднего класса. Иначе ваши доходы не будут расти. 

SWOT-анализ 

SWOT-анализ — метод планирования, при котором определяются внутренние и внешние факторы влияния на бизнес. Проще говоря, это выявление сильных и слабых сторон вашей компании. Кроме этого, SWOT-анализ включает в себя оценку возможностей и рисков (угроз).

Пример SWOT-анализа для фитнес-клуба

Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
актуальная концепцияудобная локация комфортабельные тренажерынизкие расходы	маленький выбор услугбольшие затраты на рекламу	отстройка от конкурентов за счет более низких ценформирование пула лояльных потребителейрасширение клубапривлечение профессиональных инструкторов	увеличение количества конкурентовмировой финансовый кризиснизкая посещаемость

Инвестиционный план

Чтобы открыть фитнес-клуб, потребуются крупные вложения. Не исключено, что вам придется найти сразу нескольких инвесторов, готовых предоставить стартовый капитал. Поэтому после SWOT-анализа необходимо составить инвестиционный план. В нем прописываются:  

• местоположение клуба;
• общая площадь помещений;
• трудовой ресурс;
• расходы на регистрацию, аренду, оборудование, зарплату сотрудников и маркетинг; 
• сроки окупаемости;
• объем чистой прибыли
• объем инвестиций;
• схема финансирования;
• предполагаемая дата открытия клуба;
• сроки выхода на проектную мощность.

Производственный план

1. Помещение

По правилам проектирования спортивных сооружений на одного клиента нужно выделить не менее 5 м² пространства. Прежде чем заключать договор аренды, проанализируйте выбранную локацию — у клиентов не должно возникать проблем с тем, как добраться до клуба. При выборе помещения также следует учесть требования Роспотребнадзора. 

Аренда — главная статья расходов инвестиционного плана. Если разместить клуб в центре города, клиентов будет много, но размер арендной платы будет еще больше. А если арендовать помещение в спальном районе, поток клиентов снизится, однако плата за аренду будет вдвое меньше.

Чтобы использовать площадь клуба эффективно, нужно грамотно зонировать помещение. Например:

• • 120 м² (10%) — ресепшен;
• • 300 м² (25%) — раздевалки и душевые;
• • 570/150 м² (60%) — основной зал;
• • 60 м² (5%) — помещения для персонала.

Выгоднее искать помещение со свободной планировкой: строить новые стены дешевле, чем перепроектировать старые. Также нужно продумать, как организовать вентиляцию. Норма температуры в клубе — не более 18°С, влажности — 45-55%.

2. Оборудование

Чтобы клиентам было приятно тренироваться, оборудование должно быть исправным. Тренажеры, которые постоянно ломаются, могут отбить охоту заниматься. Для клуба эконом-класса хорошим вариантом будет покупка подержанного инвентаря.

Чтобы посетители клуба не ждали, когда освободится тот или иной тренажер, нужно заранее определить количество закупаемых моделей. Для начала можно посмотреть, как выглядят залы у конкурентов. Перед покупкой не забудьте уточнить у продавца, кто будет устанавливать и обслуживать оборудование. 

Отдельный пункт в статье расходов — мебель. Сюда входят шкафчики и скамейки для раздевалок, душевые кабины, зеркала, скамейки и т.д.

3. Режим работы

Часы работы клуба нужно подстраивать под клиентов. В среднем оптимальный график с 9:00 до 21:00 или с 7:00 до 22:00. Выбрать наиболее удобное для аудитории время, можно с помощью опроса или анкетирования посетителей. Чтобы повысить потребительский спрос, нужно увеличивать не количество рабочих часов, а качество предлагаемых услуг. 

4. Процесс обслуживания посетителей

Высокий уровень сервиса и профессиональные тренера — важная часть успеха клуба. Если посетителям комфортно заниматься с инструкторами, они простят вам мелкие неудобства. Хороший тренер также способен повысить доходы клуба, приведя с собой часть постоянных клиентов.

Производственный процесс клуба состоит из нескольких частей:

• • продажа абонементов;
• • уведомление клиентов;
• • проведение тренировок;
• • оплата услуг;
• • продления абонементов.

Упростить взаимодействие с посетителями клуба поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. С ее помощью каждый клиент сможет записаться на тренировку или продлить абонемент онлайн. А в случае внезапной отмены занятия он узнает об этом благодаря специальному уведомлению.

Порядок обслуживания посетителей клуба может быть следующим:

1. Встреча клиента администратором в зоне ресепшена
2. Выявление цели прихода в клуб
3. Подбор индивидуального пакета занятий
4. Знакомство с тренером
5. Инструктаж и правила обращения с оборудованием
6. Тренировка

5. Себестоимость услуг и постоянные расходы

В постоянные ежемесячные расходы клуба входят:

• • аренда;
• • зарплата руководства и сотрудников;
• • коммунальные платежи;
• • охрана клуба;
• • реклама;
• • бытовые расходники (вода, косметические и моющие средства, полотенца);
• • услуги прачечной;
• • амортизация оборудования;
• • аутсорсинговые услуги (транспорт)
• • дополнительные расходы (ремонт техники и спортивного оборудования).

Себестоимость услуг зависит от множества факторов. Сколько квадратных метров занимает помещение клуба, находится ли оно в собственности или взято в аренду, на какой сегмент аудитории рассчитан прайс, есть ли бассейн и т.д. Оптимальной формулы расчета себестоимости не существует — в каждом случае она должна рассчитываться индивидуально. Некоторые эксперты и вовсе полагают, что посчитать себестоимость тренировки практически невозможно.

Стратегия продвижения

1. Конкурентный фон

Как говорилось выше, перед тем как подписывать договор аренды, нужно изучить выбранную локацию. Этот процесс включает анализ клубов-конкурентов. Его результаты помогут составить маркетинговую стратегию. Конкурентов оценивают по следующим показателям:

• • концепция и формат;
• • ассортимент продуктов и услуг; 
• • ценовая политика;
• • целевая аудитория;
• • рекламная кампания;
• • особенности стратегии продвижения;
• • фирменные «фишки»;

Ваши основные соперники — популярные в городе клубы. Чтобы найти их слабые места, изучите отзывы на Google и Яндекс. На что чаще всего жалуются клиенты? Высокие цены? Низкий уровень сервиса? Неудобное расположение? Чтобы выдержать конкуренцию, нужно понять, почему потребители должны предпочесть ваш клуб другим. 

2. Ценовая политика

После анализа конкурентов необходимо сформировать прайс. Не забудьте о дополнительных услугах: солярий, спа, фитнес-бар, массажный кабинет. Прайс с абонементами для клуба эконом-сегмента площадью 1000 м2 без бассейна может выглядеть так:

Безлимитный абонемент	Дневной и вечерний абонементы	Детские и подростковые абонементы	Персональная тренировка
7 000 ₽ (на квартал)12 000 ₽ (на полгода)20 000 ₽ (на год)	дешевле безлимитного на 30%	дешевле взрослого на 50%	от 600 до 1200 ₽

3. Планируемый объем продаж

Грамотная ценовая политика — залог быстрой рентабельности клуба. Чтобы рассчитать прайс более точно, попробуйте спрогнозировать, какие услуги будут пользоваться наибольшим спросом. Например:

40 % — неограниченный абонемент;
30 % — дневной и вечерний абонементы;
15 % — персональные тренировки;
10 % — еда и напитки из фитнес-бара, фирменный мерч клуба;
5 % — дополнительные услуги: массаж, солярий. 

Учитывайте, что число реальных клиентов будет ниже количества купленных абонементов. Согласно статистике, 17% приобретающих абонементы посетителей не пользуются ими. Либо ходят в клуб крайне редко.

Исходя из прогнозируемого соотношения продаж, можно составить таблицу предполагаемой выручки. В ней необходимо прописать все виды услуг (в том числе дополнительных), их стоимость и продолжительность, а также максимальную заполняемость клуба. Кроме этого, нужно сделать прогноз окупаемости проекта. Лучше указать сразу несколько вариантов: пессимистичный, с минимальной заполняемостью; реалистичный, со средней заполняемостью; оптимистичный, с максимальной заполняемостью. 

4. Стратегия привлечения клиентов

Чтобы ваша рекламная кампания оказалась успешной, необходимо организовать предпродажи за 3 месяца до открытия клуба. С помощью этого можно вернуть больше половины расходов, потраченных на раскрутку бизнеса. Для продвижения также можно задействовать следующие инструменты:

А) Сарафанное радио

Люди доверяют отзывам в интернете больше, чем мнению экспертов. Пять звезд от Яндекса или Google — лучшая реклама вашего бизнеса. И совершенно бесплатная. Однако при этом ваш сервис должен быть безупречным. Отрицательные отзывы могут нанести вред репутации клуба и испортить отношения с аудиторией. 

Б) Офлайн-мероприятия

Отличная возможность укрепить связи с клиентами — проведение тематических мероприятий. Это могут быть спортивные соревнования или различные фитнес-челленджи. Также можно попробовать принять участие в организации и проведении общегородских праздников, посвященных спорту. Рекомендуемая периодичность таких мероприятий — 1 раз в 2 месяца.

В) Интернет-маркетинг

Вряд ли стоит говорить, что каждому клубу необходим свой сайт. Однако стоит сказать о том, как важно продумать его структуру до начала работы. Меню, навигация, форма обратной связи — у клиентов не должно возникать вопросов, как записаться на первую тренировку или как добраться до клуба. Если создание сайта не вписывается в бюджет, на первое время можно обойтись профилем в Яндекс.Справочнике или Google Мой Бизнес. Либо создать посадочную страницу, которая станет основным источником трафика. Для продвижения клуба в соцсетях нужны группы, которые будут регулярно наполняться полезным контентом.

Г) Реферальные программы

В США этот инструмент носит название «buddy referrals» и, согласно статистике, даёт наибольший прирост аудитории. На первых порах можно не создавать персональные ссылки для каждого нового клиента. Достаточно продумать систему бонусов, которая будет мотивировать действующих членов клуба приглашать в него своих друзей. Главная задача — получить контакты потенциальных покупателей.

Д) Партнерские программы

Партнером необязательно должен быть другой клуб. Подобные программы предполагают сотрудничество с компаниями, которые ориентированы на аналогичную аудиторию. Если ваша ЦА — женщины 25-35 лет, договоритесь с ближайшим салоном красоты на размещение рекламы, а взамен предложите скидку на занятия фитнесом для посетителей салона.  

Организационный план

1. Форма организации бизнеса и система налогообложения

Чтобы открыть клуб, необходимо зарегистрировать субъект ведения бизнеса. Обычно выбирают между ИП или ООО. Преимущество первого варианта — простая регистрация и низкий налог, второго — возможность продать бизнес или долю в компании. В случае с ИП сделать это гораздо сложнее.

После регистрации необходимо выбрать систему налогообложения. Она может быть классической или упрощенной. Последняя позволяет платить меньший процент с доходов, однако не дает потребителям возможности получить налоговый вычет за занятия фитнесом.

Чтобы клиенты могли расплачиваться за услуги картой, требуется расчетный счет. Во многих банках эта услуга предоставляется бесплатно. Подробнее о том, как организовать безналичный расчет в клубе или студии, можно прочитать в нашей статье. 

Следующий шаг — выбор ОКВЭД. Для фитнес-клуба возможны 2 варианта:

• • код 93 — деятельность в области спорта, отдыха и развлечений;
• • код 96.04 — физкультурно-оздоровительная деятельность.

Перед открытием клубу также потребуется пройти проверку Роспотребнадзора и пожарной инспекции. Получать лицензию или разрешение на работу не нужно. 

Пример организационного плана фитнес-клуба

Вид деятельности	Расходы
открытие ИП или ООО	6 800 ₽
маркетинг	100 000 ₽
создание сайта	20 000 ₽
оборудование	600 000 ₽
мебели	65 800 ₽
контрольно-кассовая техника	15 000 ₽
звуковая и видеоаппаратура	55 000 ₽
интернета	800 ₽
фирменный мерч с символикой клуба	50 000 ₽
система видеонаблюдения	45 000 ₽
итого	948 400 ₽

2. Штатная структура

Все тренеры клуба должны иметь профессиональное образование в области спорта. Также желательно наличие собственной клиентской базы. 

Пример штатной структура клуба эконом-сегмента:

Должность	Количество штатных единиц
администратор	2
тренер в тренажерный зал	4
тренер аэробики и танцев	1
тренер по йоге	1
тренер степ-аэробики и силовых упражнений	1
уборщица	1
охранник	2
менеджер по продажам	1

Финансовый план

Финансовый план — продолжение инвестиционного. В нем тоже просчитываются сроки окупаемости, объем инвестиций и размер чистой прибыли. Но если в первом случае вы делали прикидку, то теперь оперируйте точными цифрами. Именно финансовый план даст потенциальным инвесторам понять, насколько привлекателен ваш проект.

Финансовый план состоит из 3-х разделов : 

1. Предпосылки

Здесь прописываются факторы, которые «съедят» часть прибыли:

• • инфляция;
• • подоходный налог;
• • отчисления в Фонд оплаты труда.

2. Источники финансирования

Здесь прописывается, на чьи средства будет открыт клуб  и какие кредиты понадобятся бизнесу. В последнем случае также желательно указать размер ежемесячного платежа и сроки погашения кредита.

3. Показатели окупаемости проекта

Чтобы рассчитать окупаемость проекта, сначала пропишем ежемесячные расходы. Например:

аренда	200 000 ₽
зарплата сотрудников	287 000 ₽
маркетинг	20 000 ₽
коммунальные услуги, телефония, интернет, обслуживание оборудование	20 000 ₽
закупка воды	3 000 ₽
канцелярия	3 000 ₽
бытовая химия	3 000 ₽
отчисления в амортизационный фонд	9 000 ₽
Итого	556 700 ₽

Срок окупаемости — главный критерий для потенциальных инвесторов, в том числе банков. Для фитнес-клубов стандартный показатель равняется 2-3 годам.

Таблица расчета окупаемости проекта

Предположим, ежемесячный доход клуба составляет 950 000 ₽. Если первоначальные затраты равняются 948 000 ₽, а ежемесячные расходы — 556 700 ₽, формула расчета будет следующей:

1. Прибыль до налогообложения (доходы – расходы): 950 000 – 556 700 = 393 300 ₽.

2. Налоги (налоговый процент х прибыль): 0,15 х 393 300 = 58 995 ₽.

3. Чистая прибыль (прибыль до налогообложения – налоги): 393 300 – 58 995 = 334 305 ₽. 

4. Сроки окупаемости (первоначальные затраты / чистая прибыль): 948 000 ₽ / 334 305 = 2,83 мес.

Следовательно, при благоприятном прогнозе такой проект окупит себя уже через 2 месяца.

Анализ рисков

Если финансовый план — продолжение инвестиционного, то анализ рисков — продолжение SWOT-анализа. Помимо вероятных угроз, здесь необходимо указать, чем именно они грозят вашему бизнесу и как их можно избежать. 

Главный риск для любого клуба — падение доходов населения. К сожалению, повлиять на этот фактор сложно. Однако можно подготовиться к возможному кризису. Ваша финансовая подушка безопасности должна быть организована с тем расчетом, чтобы клуб мог работать «в минус» как минимум полгода, а то и дольше.

Запас финансов также поможет предупредить частую смену персонала, особенно тренерского состава. Чтобы повысить мотивацию сотрудников, используйте систему бонусов или создайте внутреннюю программу лояльности, которая позволит удержать квалифицированных специалистов в клубе.

Таблица анализа рисков фитнес-клуба

Риск	Вероятность	Чем грозит	Как избежать
Инфляция	Средняя	Падение доходов	Страхование бизнеса, запас ресурсов
Падение интереса к занятиям фитнесом	Низкая	Снижение спроса	Регулярное расширение клиентской базы
Поправки к законам	Низкая	Переоформление документов, временная остановка деятельности	Проверка документации, консультация юриста
Увеличение конкуренции	Высокая	Падение доходов	Улучшение сервиса, введение новых услуг
Поломка тренажеров	Высокая	Снижение потребительского спроса	Регулярный техосмотр инвентаря
Неквалифицированный персонал	Средняя	Снижение качества услуг	Проведение регулярных мастер-классов и семинаров для обучения сотрудников
Неудачная локация	Высокая	Падение доходов	Предварительные исследования
Устаревшее оборудование	Средняя	Снижение конкурентоспособности, падение качества услуг	Покупка нового

Грамотный бизнес-план — основа успешной работы фитнес-клуба. Чем более ответственно вы подойдете к планированию, тем быстрее проект окупит себя и начнет приносить прибыль.

---

Наладить взаимодействие с клиентами поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Благодаря ей вы сможете моментально реагировать на изменения рынка и корректировать стратегию продвижения, чтобы не уйти «в минус». Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации!  

Некоторые люди говорят, что личные отношения мешают бизнесу.

Но так бывает не у всех: читатель Тинькофф Журнала рассказал, как они с женой открыли технологичную фитнес-студию и теперь продают франшизу.

Однажды я прочитал в интернете историю о том, что в Питере развивается сеть фитнес-студий. Узнал из статьи, что внушительная часть клиентов, даже купив абонемент, не ходит в спортзал, потому что «далеко» и «нет времени». По этой причине крупные фитнес-центры продают абонементы большему количеству людей, чем физически могут разместить в зале.

Летом 2019 года я попытался связаться с той фитнес-сетью, чтобы предложить идеи для развития. Оставил на сайте заявку и спустя неделю тишины понял, что нужно действовать самостоятельно.

У меня были ресурсы и навык построения ИТ-бизнеса, а у супруги — богатое танцевальное прошлое, тяга к здоровому образу жизни и опыт работы на руководящих должностях. В итоге мы с женой запустили две технологичные фитнес-студии и продаем наше решение другим предпринимателям.

Представители той фитнес-сети перезвонили спустя полгода, когда нам это уже было неинтересно. К тому времени мы создали свой софт, запустили дело и набивали первые шишки.

Идея

В крупных фитнес-клубах бытует мнение, что администратор нужен в том числе для того, чтобы задавать настроение в зале. Но мировые тренды говорят о другом: банки без офисов, аренда самокатов, велосипедов и даже машин без участия администратора. Еще есть доставка еды и десятки других сервисов, где потребитель напрямую заказывает услугу через приложение или общается только с роботом.

Работу администратора может выполнять мобильное приложение — делать это 24/7 без болезней, перерывов на обед и отпусков.

Чтобы записаться на тренировку, не нужно физически приходить к ресепшену, а для посещения зала достаточно QR-кода, который откроет дверь с электронным замком. В сложных ситуациях будет подключаться удаленный администратор, он сможет качественно обслуживать несколько студий. Тренеры будут — мы хотели автоматизировать организационные моменты.

Во время совместного отдыха в октябре 2019 года мы еще раз все взвесили и решили, что создание технологичной фитнес-студии станет классным совместным приключением, а лучшего времени, чем сейчас, для запуска уже не будет.

И были правы: друг за другом последовали ковид и февральские события. В сложные моменты мы стараемся не забывать, что наши действия — не только про деньги, но и про что-то более значимое и интересное.

Подготовка к запуску

Я владею ИТ-компанией по сопровождению сложных и нагруженных проектов в сфере DevOps. Это огромные базы данных, большой трафик пользователей, защита безопасности и вот это все высокотехнологичное.

Монетизация нашего проекта на старте виделась такой:

1. Прямые продажи, B2C, — самостоятельные, групповые и персональные тренировки в фитнес-студии.
2. B2B — продажа франшизы или только технического решения, то есть нашей системы для работы студии без администратора, а также разработка и доработка решений под нужды конкретных заказчиков.

На замки, считыватель, комплектующие к ним и серверное оборудование, которое понадобилось для работы нашей платформы и сайта, мы потратили около 50 000 Р.

Разработка и тестирование с нашей стороны прошли гладко и по плану, но были небольшие проблемы с настройкой CRM-системы. Мы выпустили мобильные приложения для клиентов в «Гугл-плее» и «Эпсторе» — они нужны для авторизации, записи на тренировки и прохода в зал по QR-коду.

Сейчас доработки по программному решению выполняю сам, а если заказываю услуги у исполнителей, то трачу не более 20 000 Р в месяц.

Стоимость разработки программных и технических решений — 1 500 000 Р

Этапы разработки	Длительность всех работ	Стоимость
Функциональность QR-кодов, отправка, проверка, генерация, интеграция со считывателем	4 недели	500 000 Р
Мелкие задачи, исправление ошибок, тестирование	На протяжении всего процесса разработки	450 000 Р
Интеграция с CRM и настройка обмена данными о клиентах, времени записи на тренировки	3 недели	300 000 Р
Интеграция сервера с электронным замком, выбор оптимального программного и технического решения	5 недель	200 000 Р
Документирование и сохранение знаний по проекту	1 неделя	50 000 Р
Итого	5 месяцев	1 500 000 Р

Ремонт и открытие первой студии

Помещение для первой студии мы нашли сразу — это было в конце октября 2019 года. В жилом комплексе «Солнечная система» в Химках недалеко от нашего дома началось заселение. Мы позвонили по номеру в объявлении об аренде, договорились о просмотре и уже через неделю подписали договор с арендодателем. Собственник активно шел навстречу и предложил выгодную сделку — 80 000 Р в месяц с арендными каникулами на полгода, хотя обычно дают всего два-три месяца.

Так как мы оба любим спорт и концепция нашего бизнеса предполагает, что фитнес находится максимально близко к клиентам, придумать имя для студии было несложно. Название «Спорт Дом» максимально точно описывает наше видение и позиционирование. «Спорт» — дух, сила, красота. «Дом» — наполнение, доступность, чистота.

В тот момент мы начали формировать новый для России рынок «фитшеринга». Так мы его назвали по аналогии с каршерингом: вышел из подъезда, дошел до соседнего дома — и ты уже на тренировке.

Оборудование и мебель

Из мебели нам понадобился минимум: вешалки для одежды, обувница и диван, который посетители используют, чтобы оставить вещи или посадить детей смотреть мультик.

Часто, когда клиенты ставят себе конкретные цели, например похудение, или начинают заниматься с персональным тренером, они осознают, что работать с большими весами им не так уж и необходимо, и переключаются на другой инвентарь.

Основное наполнение зала — малое оборудование: резиночки, балансировочные платформы, штанги, бодибары и свободные веса до 20 кг. За три года в малое оборудование для одной студии мы вложили около 80 000 Р.

Иногда мы устраиваем тренировки на открытом воздухе: при хорошей погоде выносим из зала на улицу канат, степ-платформы, коврики и резинки.

Мебель отца нам здорово помогает: если пользоваться обычными решениями, то уборщицам сложнее мыть полы из-за нагромождения спортинвентаря, а пространство в целом выглядит неопрятно и дешево. Альтернативы на «Авито» стоят около 5000 Р за погонный метр.

Промежуточные результаты

При планировании бизнеса мы заранее рассчитали финансовые показатели и разделили их на несколько этапов:

1. Выйти на окупаемость — через полгода после открытия.
2. Отбить невозвратные средства на ремонт, включая затраты на содержание студии первые полгода, — через два с половиной года после открытия.
3. Окупить затраты на оборудование и начать получать чистую прибыль за вычетом всех расходов — через три-четыре года. Эту черту мы должны перейти в 2023 году.

Рабочим вариантом монетизации была работа с прямыми клиентами в сфере B2C. Сбылся наш оптимистичный прогноз: мы получили 300 000—400 000 Р оборота в месяц в высокий сезон, зимой, и 150 000—200 000 Р в низкий, летом. В эти цифры мы попали спустя восемь месяцев после открытия: первые три работали в минус, а в последующие вышли в операционный плюс.

После того как пережили две волны пандемии, мы убедились в том, что идея «фитнеса у дома» рабочая: клиенты посещают занятия, хвалят сервис, советуют друзьям и активно следят за нашей работой. Когда ковид пошел на спад, спрос на услуги студии начал расти.

Открытие второй студии и работа над ошибками

Активные поиски места под новый филиал начали в апреле 2021 года. К выбору в этот раз подошли более основательно: просмотрели около 15 локаций и посетили три самые интересные.

За основу для поиска помещения взяли первую фитнес-студию и по похожим параметрам проверили несколько ближайших ЖК. Поняли, что наш жилой комплекс «Город набережных» — в семи километрах от первой студии — подходит по всем критериям и можно открываться прямо в нем.

Критерии выбора помещения для фитнес-студии

	Первая фитнес-студия в ЖК «Солнечная система»	Вторая фитнес-студия в ЖК «Город набережных»
Плотность населения на квадратный километр	6000 человек	5000 человек
Средний доход на семью	150 000 Р	140 000 Р
Время в пути до ближайшего фитнес-клуба	15 минут	15 минут

С ремонтом второй студии также были осмотрительнее: прособеседовали нескольких прорабов и выбрали понравившегося. Он все сделал дешевле, быстрее и качественнее именитых «мастеров». Строительные работы во второй студии длились ровно по плану — полтора месяца, с начала мая до середины июля 2021 года, и обошлись вместе с материалами в 900 000 Р.

Стоит отметить, что для фитнес-клуба небольшого размера не нужны специальные лицензии — необходимо только соблюдать базовые санпины и нормы пожарной безопасности.

Средняя стоимость открытия фитнес-студии в Химках — 2 025 000—2 125 000 Р

Черновой и чистовой ремонт со всеми материалами и работами	900 000—1 000 000 Р
Тренажеры и оборудование	510 000 Р
Аренда за полгода	500 000 Р
Реклама — вывеска, листовки, директ, СММ	70 000 Р
Серверное оборудование	30 000 Р
Мебель — вешалки и диван	15 000 Р

Организация работы студий

Мы позиционируем свои студии как премиум-сегмент за доступную цену. Премиум для нас — это чистота, комфорт, близость и профессионализм тренеров.

Цена занятий складывается из двух факторов: стоимости аренды помещения и квалификации фитнес-инструктора. Расценки у нас немного выше, чем в среднем по рынку. Это связано с тем, что мы не продаем лишнее количество абонементов с надеждой, что половина клиентов проходит в фитнес два месяца и сдуется.

Но среди наших клиентов мало тех, кто считает, что у нас дорого по сравнению с крупными фитнес-студиями. Если три года назад, когда мы открывались, слышали подобное пару раз в месяц, то сейчас нам об этом говорят максимум раз в полгода.

Стоимость популярных занятий в июле 2022 года

Абонемент: самостоятельные посещения на год	20 000 Р
Разовое самостоятельное занятие без абонемента	500 Р
Разовое занятие с персональным тренером без абонемента	1900 Р
Разовое занятие с персональным тренером по абонементу	1700 Р и ниже

Контролировать работу студии не составляет труда: команда небольшая, а процессы автоматизированы. Движение клиента максимально прозрачно: мы видим, когда и к какому тренеру он ходил, какие абонементы покупал и сколько занятий уже посетил. Пропорции самостоятельных, персональных и групповых тренировок примерно одинаковые.

После запуска бизнеса и отладки процессов достаточно всего пары часов в день для выполнения плановых задач. Мы проверяем неоплаченные визиты, которые случаются из-за ошибок в CRM, составляем расписание, общаемся с тренерами и СММ, контролируем уборщиц. Проект изначально организован так, чтобы большинство рутинных процессов, таких как подписание договоров, отметки о посещении, обзвоны и запись клиентов, выполнялись на уровне серверов и скриптов.

Путь клиента максимально простой: ему нужно скачать приложение, записаться на тренировку, оплатить ее или купить абонемент, после чего на экране появится QR-код, при помощи которого можно войти в зал. На всякий случай мы его дублируем в смс.

Доставку бумажных полотенец, средств для клининга и стаканчиков мы заказываем в «Сбермаркете». Когда приходит курьер, открываем ему дверь удаленно, а уборщицы в нужное время раскладывают все в кладовые помещения. За три года работы никаких сложностей не возникало. Чтобы еще больше упростить задачу, планируем сделать специальный ящик для корреспонденции и доставок.

Есть охрана: круглосуточное видеонаблюдение и тревожная кнопка за 3000 Р. Пользоваться ею не приходилось, но один раз дети случайно нажали и проверили ее работоспособность.

У нашего бизнеса есть нюанс: поскольку фитнес-студии находятся прямо в жилом доме, нужно быстро реагировать на недовольство соседей и дружить с ними. Бывает, что клиенты, которые занимаются в районе шести утра или после девяти вечера, громко слушают музыку или неаккуратно работают с оборудованием. И это, конечно, не нравится жильцам.

Мы нашли простое решение: просим снизить громкость или заниматься в наушниках — это работает.

Пока не встречали клиентов с позицией «я заплатил, а значит, могу делать в зале все, что хочу».

Соседи слышат наших посетителей, только когда общий уровень шума очень низкий, — это актуально для Подмосковья, где действительно тихо. Рядом с автострадой, например в студии ЖК «Солнечная система», общий уровень шума выше, поэтому таких жалоб нет.

Новый филиал планируем открывать в Москве и надеемся, что там с этим будет попроще.

Сотрудники

При поиске тренеров сложностей не возникло: многие, как и посетители, живут прямо в ЖК или рядом с ним, так что близость к фитнес-студии для них — огромный плюс. Нам помогли общедомовые чаты: часть сотрудников и клиентов пришли оттуда. Всех инструкторов собеседует моя жена и потом сама ходит к ним на тренировки.

Бывает, что сотрудник не подходит: на старте у нас работала опытный инструктор по фитнесу. Она отлично вела персональные тренировки, а групповые — плохо: не обращала внимания на клиентов, будто занималась одна. Со временем мы поняли, что нам не по пути, поэтому пришлось с ней расстаться.

В нашей команде сейчас трудятся 15 инструкторов, удаленный администратор, который отвечает за обе студии, сммщик и четыре уборщицы.

Основные расходы — это ФОТ фитнес-инструкторов. Они получают 50% от суммы тренировки, оплаченной посетителем. В среднем это примерно 40 000 Р в месяц — но топовые тренеры, которые работают только у нас, зарабатывают около 80 000 Р. На зарплаты влияют сезонность и график занятий, кто-то из клиентов может заболеть или отменить запись.

Зарплаты сотрудников для двух студий в месяц — 294 000—594 000 Р

Тренеры	200 000—500 000 Р
Администратор	40 000 Р
Специалист СММ	30 000 Р
Уборщицы	24 000 Р

Ошибки при запуске бизнеса

При открытии первой студии мы совершили несколько неочевидных ошибок, учли их и теперь даем соответствующие рекомендации партнерам по франшизе.

Детский уголок оказался лишним. Идея нам нравилась: мамы могли бы приходить с детьми, оставлять их в детской зоне и идти заниматься. Мы поставили столик с карандашами, сухой бассейн с мячами, набор игрушек и забор безопасности. Но детям было интереснее находиться рядом с родителями: когда те тренируются на коврике в десяти метрах, ребенка в «загоне» не удержать.

Не нужно все делать идеально. Мы поняли, что не стоит покупать дорогую вентиляцию: для нас это были выкинутые на ветер деньги. Она часто ломается, и под санкциями сложно достать запчасти. Прогнать воздух по трубам может дешевый проточный вентилятор, которому нужен лишь блок управления скоростью. Это тот редкий случай, когда дорогое не означает идеальное и лучшее решение.

Не стоит полностью рассчитывать на CRM. Для фитнес-индустрии есть много решений, но все устраивают нас только наполовину. Сейчас мы используем систему YClients.

В целом CRM как система приема заявок нас устраивает. Но поскольку мы не обычный стартап, планы и запросы у нас высокие — есть моменты, которые сильно тормозят. Некоторые вещи хотим сделать по-другому: например, упростить процесс записи на тренировку, дать возможность комментировать другим посетителям отзывы в приложении, убрать авторизацию по паролю и добавить вход через профиль сайта госуслуг.

Следующий болезненный момент — критические баги: создатели системы много раз ломали собственный API. Со стороны это выглядит так, будто внутри команды нет качественной службы тестирования и аналитики. Вспомнился абсурдный случай, когда новые пользователи не могли авторизоваться в приложении, а служба поддержки заявляла, что это «фича», которая на самом деле экономит нам деньги на смс с авторизацией. При этом авторизация звонков, которая на рынке есть уже два года, появилась в этой CRM буквально несколько месяцев назад.

Не лучше обстоят дела и с остальными решениями на рынке: крупные — дорогие и неповоротливые, маленькие — ненадежные. Нам бы подошел любой открытый API, через который можно работать с записями клиентов, но у большинства CRM этого нет.

Кажется, что рынок CRM для фитнеса, с одной стороны, довольно большой. Но с другой стороны, каждая система — это полтора разработчика, которые «пилят» собственный продукт так, как им кажется правильным. Скорее всего, этим компаниям не интересно меняться: они уже заработали себе какое-то имя, заняли нишу и их устраивает положение дел — клиенты ведь идут.

Наш бизнес спасает собственноручно написанный софт, который оповещает о неполадках и умеет их обрабатывать. Например, наши скрипты проверяют оплату посещений, так как были случаи, когда CRM не регистрировала платеж.

Реклама

В нашем случае лучше всего работает сарафанное радио, поэтому крайне важно поддерживать чистоту в зале, качество тренировок и инвентаря. На СММ мы тратим около 45 000 Р в месяц на две студии.

Для нас действенные каналы рекламы — это чаты жилых комплексов вроде «купи-продай», «мамы-папы», а также аккаунты небольших блогеров, которые ведут здоровый образ жизни и живут прямо в тех ЖК, где находятся студии. Мы даем им скидки на посещения, дарим абонементы или немного платим за публикации о нас — эти траты также входят в рекламный бюджет.

Клиенты и работа с отзывами

Наши посетители — это взрослые люди в возрасте от 25 до 50 лет. В сегменте «фитнес у дома» 90% клиентов, как мы и рассчитывали, приходят из соседних домов, что называется, в тапочках. Половина отзывов на «Яндекс-картах» и в магазинах мобильных приложений — про счастье от того, что для тренировки достаточно дойти до соседнего подъезда или здания со смартфоном.

Люди оставляют отзывы о нас в магазинах мобильных приложений, на «Яндекс-картах» и в приложении нашей студии — делятся впечатлениями о тренировке и инструкторе.

Есть люди, которым всегда все дорого. На этот случай у администратора имеются заготовки ответов, которые способны если не сделать человека клиентом прямо сейчас, то как минимум заставить его подумать о ценности собственного времени.

С отрицательными отзывами и негативом работаем персонально — их мало, но они задевают за живое. Например, когда ставят единицу за то, что у нас нет гантелей на 12 кг, а это очень специфический и не всем нужный вес. Но если запрос актуален для нескольких людей, мы докупаем оборудование.

Случаются жалобы, не относящиеся к работе студии или квалификации тренеров: например, недавно клиентка, которая занималась самостоятельно, пожаловалась на то, что тренер громко разговаривал с другим посетителем на личные темы и обсуждал воспитание детей.

Доходы и расходы

Сейчас обе студии находятся в стадии выхода на окупаемость — это совпадает с нашим планом, который мы разработали перед открытием.

Наш заработок неравномерный и зависит от сезона. Осень и зима — время для подготовки к лету, когда все с удовольствием ходят в фитнес-клубы. Летом и весной люди чаще гуляют на улице, и им становится уже не до тренировок. В декабре средний оборот одной студии — около 500 000 Р, в августе — 200 000 Р, а во время коронавирусных ограничений — ноль. В периоды, когда выручки не хватало, мы докладывали деньги из своих — в этом помогал мой ИТ-бизнес.

Основная статья расходов студии — это зарплаты тренеров. Вторым номером идет аренда, а следом — траты на удаленного администратора и все остальное. Налоги мы платим по патенту, и это сильно облегчает жизнь.

Ежемесячные расходы на содержание обеих студий — 537 000—847 000 Р

Зарплаты тренеров	200 000—500 000 Р
Аренда	180 000 Р
Реклама	45 000 Р
Оплата услуг удаленного администратора	40 000 Р
Клининг	24 000 Р
Коммунальные услуги	15 000—25 000 Р
Техническое сопровождение	15 000 Р
Налоги по патенту	~15 000 Р
Охрана и видеонаблюдение	3000 Р

Продажа франшизы

Франшиза нужна тем, кто хочет сразу начать бизнес без раскачки бренда. Купить техническое решение — вариант для желающих строить собственный бренд. Мы специально придумали это для тех, кому будет интересно развивать свой торговый знак и имя.

Наше техническое решение получилось довольно гибким. Например, сейчас ведем активные переговоры по автоматизации теннисного корта со входом по QR-кодам, разработкой системы, которая ищет партнера, и автоматическим выключением освещения, когда тренировка заканчивается. Как сопутствующий товар продаем клиентам разработку специальной функциональности, которая применима только к их бизнесу.

С нашим техническим решением уже запущена и работает фитнес-студия под брендом «Простой фитнес». Ведем переговоры еще с несколькими бизнесменами.

Даем рекламу о продаже решения и франшизы в «Яндекс-директе», но основной интерес проявляют люди, которые вживую видят, как это работает: наши непосредственные клиенты и посетители. Франшизу мы пока никому не продали, только техническое решение. Почему так — плохо понимаю, возможно, еще не набралась критическая масса и нужно иметь не две фитнес-студии, а, условно, пять.

Возможно, дело в том, что это новый рынок и качественно работает только сарафанное радио. Помните, как было в фильме «Основатель» про открытие сети «Макдональдс»? Трудно открыть первые десять студий, а потом все поймут, насколько это круто, когда фитнес находится совсем рядом.

Выводы и планы

Во-первых, мы собираемся масштабировать сегмент B2C и активно занимать нишу. Текущие результаты радуют: отбили затраты через два с половиной года после старта, хотя планировали сделать это через три-четыре, средняя доходность сейчас — 20—30% годовых с небольшим риском.

Пандемия сильно подкосила фитнес-студии и бизнес — никто не мог такое предвидеть. Но мы выжили.

На горизонте проблемы с серверами и микроэлектроникой, но они оказались для нас не такими серьезными, как мы подумали вначале. Например, я купил микрокомпьютер на базе процессора «Эльбрус» и сейчас адаптирую софт под работу на отечественном железе. Задача — запустить на нем весь бэкенд. В теории это реализуемо, на практике — нужно время.

Содержание

1. Перспективность бизнеса в фитнес-индустрии
2. Исследование рынка
3. Формат и концепция
4. Портрет целевой аудитории
5. Выбор локации и помещения
6. Изучение конкурентной среды
7. Планировка и зонирование помещения
8. Ремонт помещения
9. Выбор оборудования
10. Штат предприятия
11. Спектр услуг и ценовая политика
12. Стратегия продаж и маркетинга
13. Этапы и сроки запуска
14. Финансовое планирование

1. Перспективность бизнеса в фитнес-индустрии

В современном обществе ЗОЖ стал всемирным трендом, а востребованность фитнес-клубов неустанно растет. в России всего 3% граждан становятся посетителями тренажерных центров. Если в столице этот показатель равен 7%, то в регионах едва достигает 1-2%. Для сравнения: в США охват населения спорт-услугами уже превысил 17%!

При впечатляющем отставании от лидера фитнес-индустрии, российский рынок более 20 лет динамично развивается. Это позволяет экспертам прогнозировать его рост и в дальнейшем, причем как в мегаполисах, так и в небольших поселках.

Несомненным доказательством перспективности проекта в фитнес-индустрии в России является ежегодный рост объема рынка на 8%, при чем данный показатель стабилен даже в текущей кризисной ситуации. Этот аргумент не оставляет никаких сомнений в целесообразности фитнес-клуба как бизнес-направления.

2. Исследование рынка

Несмотря на обширность и активное развитие отечественного фитнес-рынка, потребность в фитнес-клубах среднего и средне-низкого ценового сегмента остается неудовлетворенной. Даже в условиях высокой конкуренции регулярно появляются новые успешные заведения данного формата.

Основной объем российского фитнес-сервиса сосредоточен в Москве и Санкт-Петербурге. Ситуация в остальных мегаполисах оставляет желать лучшего, не говоря уже о населенных пунктах, где проживает менее полумиллиона человек. Примерно 35% столичных фитнес-учреждений работают под сетевыми брендами.

Сетевые фитнес-центры часто относятся к уровню премиум или бизнес, обладают площадью более 1 000 м² и имеют бассейн, сауны и пр. допуслуги. Размещаются они либо в собственных зданиях, либо в больших ТЦ и бизнес-кластерах.

На долю несетевых спортивных спорт-центров приходится 65%. Они не могут похвастаться масштабом и многочисленностью услуг, но обладают рядом важных преимуществ:

1. Располагаются ближе к целевой аудитории, поскольку находятся в жилых районах;
2. Более низкие издержки на арендной плате благодаря использованию компактных площадей;
3. Лояльной ценовой политикой, т.к. рассчитаны на пользователей с невысокими доходами;
4. Отсутствием проблем с комплектованием штата, т.к. персоналу малых клубов достаточно иметь базовую квалификацию.

Анализируя современный фитнес-рынок, можно выделить эконом-сегмент как наиболее перспективный. Его насыщенность не превышает 12%, в сравнении с достаточно наполненным бизнес (28%) и перенасыщенным премиум секторами (60 %).

Эконом-сегмент

Бизнес-сектор

Премиум-сектор

3. Формат и концепция

Первое, с чего нужно начать разработку плана по создание фитнес-клуба — выбрать концепцию заведения, т.к. это будет основной конвой при разработке всего бизнес-плана. По вышеупомянутым причинам мы рассмотрим вариант планирования именно спортклуба уровня эконом — современный фитнес-центр с качественным импортным оборудованием, полным спектром базовых услуг, но без бассейна. Не стоит путать данный формат с уровнем супер-эконом — спортзалом типа «советской качалки».

Фитнес-клуб «Genesis Fitness» в г. Ярославль, оснащен компанией «СпортРес»

Определяя концепцию спортклуба, мы отказываемся от узкоспециализированных подходов. Наш выбор — не ограничение клиентских интересов («клуб для женщин 30+» или «брутальный зал для мужчин»), а наоборот — максимальный охват аудитории.

Мы рассмотрим вариант с максимально широким охватом без ярко выраженной специализации, т.к. по понятным причинам этот вариант наименее рискованный с коммерческой точки зрения. Далее, после открытия и выхода на стабильные показатели, владелец клуба может разбавить ассортимент услуг более специализированными направлениями без финансовых рисков.

4. Портрет целевой аудитории

В прежние времена основной сегмент целевого рынка был представлен молодыми людьми 25-30 лет. В основном это была женская аудитория.

Сегодня демографический портрет клиентуры спортзалов выглядит иначе:

При этом 70 % клиентов принадлежат к возрастной категории от 20 до 50 лет.

Учитывая эти данные, а также выбранные бизнес-концепцию и формат заведения, мы определяем нашу целевую аудиторию как основной контингент спальных районов с достатком, не превышающим средний и средне-низкий уровнь дохода.

5. Выбор локации и помещения

Требования к помещению определяются в первую очередь форматом центра. Для эконом-уровня наиболее рациональным будет площадь 400 м² — такой метраж позволит оптимально использовать пространство и получить максимум прибыли с каждого квадратного метра.

Для максимальной загрузки заведения >2% ЦА должно проживать в радиусе 20-мин. пешей или 5-мин. транспортной доступности. Разумно подыскивать здание под клуб в спальных районах. В радиусе 1-3 км. от спорт-клуба будет проживать примерно 50 000 человек, что делает возможным запуск такого фитнес-бизнеса даже в маленьком городке.

Важно учесть, что свободная планировка помещения потребует возведения стеновых конструкций, что увеличит стартовые расходы. Выбор здания с готовой планировкой, которая не отвечает зонированию, сопряжен с еще большими расходами на перепланировку.

Панорамные окна — существенный «плюс» при выборе, они обеспечат ощущение простора и хорошую освещенность.

Эффективная арендная ставка будет сильно зависеть от региона, при наших расчетах мы возьмем ставку 6 000 р./м² в год.

6. Изучение конкурентной среды

Заключению договора аренды должен предшествовать конкурентный анализ. Следует оценивать их по ключевым показателям:

• ассортимент услуг, концепция и формат учреждения;
• расценки;
• особенности стратегии;
• фирменные «фишки»;
• контингент клиентуры;
• маркетинговый инструментарий.

Чересчур опасаться конкурентов не стоит, если эти клубы другого уровня и ценового сегмента. К примеру, если в районе до 3 км. от вас будет расположен фитнес-центр премиум или бизнес класса — вы можете переманить часть клиентуры, если будете выгодно выделяться на их фоне:

• от больших — по более низкому прайс-листу,
• от схожих по концепции и ценовой политике — по уникальным «фишкам» и спецпредложениям.

7. Планировка и зонирование помещения

Основной критерий грамотного зонирования и планировки пространства в фитнес-центре – полное отсутствие площади, не приносящий прибыль. А также потоки клиентов распределены таким образом, что все посетители чувствуют себя комфортно и нестесненно. Вот почему важно поручить зонирование квалифицированному проектировщику, имеющему опыт в обустройстве рентабельных фитнес-залов.

На арендную плату придется отвести наибольшую долю регулярных расходов. Поэтому от зонирования помещения напрямую зависит эффективность использования площади и окупаемость клуба.

Следует продумать расположение ключевых зон фитнес-центра. Если в вашем распоряжении 400 м², целесообразно разбить эту площадь следующим образом:

• 40 м² (10%) — имидж-зоны (вестибюль, ресепшн, бар, торговый отдел);
• 190/50 м² (60%) — тренажерный зал /для групповых занятий;
• 100 м² (25%) — раздевалки и санузлы;
• 20 м² (5%) — подсобные комнаты.

Зонирование и планировка проводятся для каждого фитнес-клуба отдельно. Общие рекомендации здесь недопустимы.

8. Ремонт помещения

Исходя из зонирования и планировки арендуемого пространства разрабатывается инженерный проект. Вместе с тем, перед началом ремонта или стройки важно иметь готовый дизайн-проект и соответствующий фирменный стиль. Примерная стоимость дизайн-проекта обойдется не менее в чем 150 000 р. (в зависимости от объема работ), стоимость ремонтных работ от 7 000 р./м² вместе с материалами.

Очень важно уделить должное внимание вентиляционной системе — это ошибку допускают большинство начинающих владельцев спортклубов, которую впоследствии уже тяжело исправить. А неприятный запах или душный зал непременно вызовет отток клиентуры.

9. Выбор оборудования

Тренажеры — лицо любого фитнес-центра и одна из ключевых статей начальных расходов. Оборудование должно иметь презентабельный вид и быть удобным в использовании клиентами с разной физической подготовкой. Такой подход обеспечит постоянный приток клиентов. И наоборот, старомодные тренажеры, постоянно выходящие из строя, могут оттолкнуть посетителей от вашего заведения и привести к бизнес-фиаско.

Для текущего формата проекта стоит выбирать оборудование средней стоимости: оно окупает себя довольно быстро. Оснащать центр дешевыми тренажерами — плохая идея, так как их качество и срок службы оставляют желать лучшего. Однако раскошеливаться на дорогие premium машины и переплачивать за бренд тоже нерационально.

Корректная комплектация зала исключает наличие простаивающего и не пользующегося спросом оборудования. В то же время количество востребованных тренировочных станков должно быть достаточным, иначе возникнут очереди.

Помощь в комплектации спортклуба должен оказывать специалист, имеющий за плечами запуск нескольких успешных фитнес-учреждений различного формата. Полагаться на собственные силы или советы даже опытных тренеров в этом вопросе не стоит.

Компания «СпортРес» бесплатно помогает в подборе оборудования и формирует оптимальную комплектацию зала, при которой окупаемость вложений в тренажеры сокращается на 30%. Подробнее об услуге

10. Штат предприятия

Грамотные инструкторы и квалифицированные тренеры — бесценный ресурс фитнес-бизнеса. Следует обеспечить постоянное присутствие хотя бы одного из этих специалистов для бесплатного консультирования посетителей.

Минимальный состав для работы фитнес-центра в рассматриваемой концепции:

Должность		Оклад	Итого
Администратор Должность	2 #	20 000 р. Оклад	40 000 р. Итого
Тренер Должность	3 #	25 000 р. Оклад	75 000 р. Итого
Охранник Должность	1 #	20 000 р. Оклад	20 000 р. Итого
Уборщица Должность	1 #	12 000 р. Оклад	12 000 р. Итого
Менеджер по продажам Должность	1 #	Сдельная оплата Оклад

Владелец предприятия часто берет на себя роль управляющего. Наемный специалист на этом посту обойдется в 60 000 р., плюс сдельная часть.

Представленные в таблице зарплаты (без учета страховых и налоговых взносов) актуальны для центральных российских регионов.

11. Спектр услуг и ценовая политика

Базовые фитнес-услуги:

• не ограниченное временными рамками посещение в течение 3/6/12 мес.;
• дневной абонемент (до 17.00) на 3/6/12 мес.;
• вечерний абонемент (17.00-23.00) на 3/6/12 мес.;
• детские/подростковые абонементы 1/3/6/9/12 мес.;
• индивидуальные занятия и консультирование.

Дополнительный сервис:

• фитнес-бар;
• солярий;
• реализация спорттоваров и спортпита;
• массаж.

Прогнозируемое соотношение продаж:

• 40 % — безлимитное посещение;
• 30 % — ограниченные по времени абонементы;
• 15 % — индивидуальные занятия;
• 10 % — фитнес-бар, реализация продуктов питания, напитков и пр.;
• 5 % — массаж, солярий и др. допуслуги.

В итоге планируем следующий прейскурант:

• безлимитный абонемент — 7 000 р. (на квартал); 12 000 р. (на полгода.); 20 000 р. (на год);
• ограниченное временными рамками посещение — дешевле на 20-30%;
• одно индивидуальное занятие — от 600 до 1 200 р. в зависимости от типа тренировки.

Приведенные расценки актуальны для центральных российских регионов.

12. Стратегия продаж и маркетинга

Фитнес-клубу, ориентированному на местных жителей, необходимо работать над созданием хорошей репутации.

В механизме продвижения проекта следует задействовать следующие рекламные рычаги:

1. «Сарафанный» маркетинг. Положительные устные отзывы посетителей заведения — бесплатная, но отлично работающая акция.
2. Фитнес-мероприятия. Организация и проведение общегородских спортивных праздников, соревнований, презентаций.
3. Интернет-продвижение. Онлайн-продажи будут осуществляться через корпоративный веб-сайт, городской и региональный порталы, соцсети, медийные платформы, посредством поисковой контекстной рекламы, настройки таргетинга.
4. Рекомендации. Предоставление действующим членам бонусов за получение от них новых контактов — потенциальных клиентов.
5. Программы партнерства. Сотрудничество с организациями, ориентирующимися на аналогичный сегмент целевого рынка. Пример такого партнерства — соглашение об обмене пользователями либо взаимных скидках.

Крайне важный этап подготовки к запуску клуба, который упускают многие начинающие фитнес-предприниматели – организация активных предпродаж за 2-4 месяца до открытия. Несмотря на то, что в этот период покупателям карт предоставляются существенные скидки, данное мероприятие позволяет окупить до 80% стартовых затрат.

13. Этапы и сроки запуска

Открытию фитнес-центра предшествует кропотливая работа по определению основных мероприятий и указанию сроков их выполнения.

Этапы/сроки	1 мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес
Подготовительный этап Этапы/сроки	1 мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес
Поиск и аренда помещения Этапы/сроки	1 мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес
Ремонт, инженерные работы Этапы/сроки	1 мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес
Приобретение и установка оборудования Этапы/сроки	1 мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес
Набор штата Этапы/сроки	1 мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес
Рекламная компания и предпродажи Этапы/сроки	1 мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес
Запуск фитнес клуба Этапы/сроки	1 мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес

Продуманность и четкость этой «дорожной карты» сократит путь к успеху, избавит от простоев, просрочек и финансовых издержек.

14. Финансовое планирование

Стартовые затраты:

Статья расходов	Сумма
Административные расходы	100 000 р.
Дизайн проект (от)	150 000 р.
Ремонт и материалы	3 300 000 р.
Тренажеры и спортивный инвентарь	4 000 000 р.
Прочее оборудование и мебель	400 000 р.
Реклама и маркетинг	200 000 р.
Прочие расходы	100 000 р.
Арендная плата на время ремонта + арендный депозит	500 000 р.
Итого	8 750 000 р.

Эксплуатационные расходы:

Статья расходов	Сумма
Аренда помещения	200 000 р.
Коммунальные услуги	30 000 р.
ФОТ	180 000 р.
Реклама и маркетинг	50 000 р.
Обслуживание оборудования и помещений	50 000 р.
Хозяйственные расходы	30 000 р.
Административные расходы	20 000 р.
Прочие расходы	50 000 р.
Итого, фикс	610 000 р.
Итого, переменные	10% от выручки

План объема продаж:

Представление о потенциальной выручки предприятия даст расчет его рентабельности. Для получения максимально точного результата необходимо отразить в бизнес-плане обоснованные данные по планируемому объему продаж и намеченной стоимости фитнес-услуг.

Если исходить из площади 400 м², в нем смогут заниматься — при корректно составленном графике посещаемости — максимум 550 человек. Стоит учесть, что количество проданных абонементов обычно превышает максимальную численность клиентов. Практика показывает, что примерно 15% обладателей абонементов вообще не посещают спортклуб, либо редко в нем появляются.

	Предпродажи	1 год	2 год	3 год	4 год	5 год
Продажи карт Расчет продаж	220 шт. Предпродажи	440 шт. 1 год	467 шт. 2 год	495 шт. 3 год	550 шт. 4 год	605 шт. 5 год
Заполняемость клуба Расчет продаж	40% Предпродажи	80% 1 год	85% 2 год	90% 3 год	100% 4 год	110% 5 год
Средняя цена годовой карты Расчет продаж	12 600 р. Предпродажи	18 000 р. 1 год	18 000 р. 2 год	18 000 р. 3 год	18 000 р. 4 год	18 000 р. 5 год
Продажи клубных карт (70%) Расчет продаж	2 772 000 р. Предпродажи	7 920 000 р. 1 год	8 415 000 р. 2 год	8 910 000 р. 3 год	9 900 000 р. 4 год	10 890 000 р. 5 год
Продажи индив. тренировок (15%) Расчет продаж	Предпродажи	1 697 143 р. 1 год	1 803 214 р. 2 год	1 909 286 р. 3 год	2 121 429 р. 4 год	2 333 571 р. 5 год
Доп. услуги и фитнес-бар (15%) Расчет продаж	Предпродажи	848 571 р. 1 год	901 607 р. 2 год	954 643 р. 3 год	1 060 714 р. 4 год	1 166 786 р. 5 год
Итого, выручка Расчет продаж	2 772 000 р. Предпродажи	11 314 286 р. 1 год	12 021 429 р. 2 год	12 728 571 р. 3 год	14 142 857 р. 4 год	15 557 143 р. 5 год
	Выручка за 5 лет	68 536 286 р. Итого

Расчет прибыли бизнес-проекта:

	Предпродажи	1 год	2 год	3 год	4 год	5 год
Расходы, фикс Расчет прибыли и окупаемости	8 750 000 р. Предпродажи	7 320 000 р. 1 год	7 320 000 р. 2 год	7 320 000 р. 3 год	7 320 000 р. 4 год	7 320 000 р. 5 год
Расходы, переменные Расчет прибыли и окупаемости	277 200 р. Предпродажи	1 131 429 р. 1 год	1 202 143 р. 2 год	1 272 857 р. 3 год	1 414 286 р. 4 год	1 555 714 р. 5 год
Расходы, итого Расчет прибыли и окупаемости	9 027 200 р. Предпродажи	8 451 429 р. 1 год	8 522 143 р. 2 год	8 592 857 р. 3 год	8 734 286 р. 4 год	8 875 714 р. 5 год
EBITDA Расчет прибыли и окупаемости	-6 255 200 р. Предпродажи	2 862 857 р. 1 год	3 499 286 р. 2 год	4 135 714 р. 3 год	5 408 571 р. 4 год	6 681 429 р. 5 год
	Прибыль за 5 лет	16 332 657 р. Прибыль

Проект окупит себя за 2 года с момента открытия. При расчете доходов не были учтены издержки, связанные с налогообложением, износом и амортизацией основных фондов, а также инфляцией.

Компания «СпортРес» окажет содействие на этапе разработки бизнес-плана или запуска эффективного и прибыльного фитнес-клуба любого формата, а также поставит любое коммерческое фитнес-оборудование «под ключ».

Сегодня люди все больше внимания стали уделять здоровому образу жизни: физической активности, правильному питанию и режиму дня. Именно поэтому тренажерные залы никогда не пустуют, а на групповых занятиях – всегда полные классы. Несмотря на то, что идея открыть спортзал, йога-студию или фитнес-центр – не новая, востребованность на такой вид услуг с каждым годом лишь возрастает.

Так, и Олег задумался о собственном тренажерном зале, но не знает, с чего начать. Владельцы спортивных центров дали молодому человеку некоторые советы, которые помогут запустить свое дело.

Какие документы мне нужно оформить?

Первое, с чего стоит начать – зарегистрировать свой бизнес. Вам подойдет как индивидуальное предпринимательство, так и общество с ограниченной ответственностью. Следующим шагом станет выбор системы налогообложения, и здесь наиболее удобными принято считать упрощенную или патентную системы. При патентной системе вам предложат платить налоги с условного годового дохода. Его ставка определяется отдельным региональным законом и составляет 6%, а также предусмотрены налоговые каникулы для впервые зарегистрировавшихся ИП – в этом случае ставка 0%. Выбирая упрощенную систему, налог будет уплачиваться с доходов, либо с выручки за вычетом расходов. Налоговые ставки на доход – 6%, на доход минус расход – 15%, но региональным законодательством они могут быть снижены до 1% и 5 %.

Владелец тренажерного зала P–GYM Владимир Поплавский отмечает:

Если вы – единственный владелец бизнеса и не планируете продавать его долю или масштабироваться за счет создания франшизы – рекомендую оформлять ИП. Его регистрация выйдет в разы дешевле и потребует минимум документов, чего не скажешь о регистрации ООО.

Основательница студии групповых тренировок SculptАнастасия Троицкая делится:

Для своей студии я выбрала упрощенную систему налогообложения – доход минус расход. Это очень удобно на старте бизнеса, так как в этот период происходят большие траты на покупку оборудования, ремонтные работы. Все это фиксируется как расход, и если он превышает доход, то с выручки вы платите лишь 1% налога. Еще один важный момент: перед тем, как открыть тренажерный зал, вам необходимо получить разрешения на эксплуатацию помещения от Санитарно-эпидемиологической службы и Государственного пожарного надзора. Чтобы не возникло проблем с получением разрешения в этих органах, помещение должно соответствовать требованиям к фитнес-центрам, отраженным в ГОСТе. Кроме того, не забудьте уведомить Роспотребнадзор о начале своей деятельности.

Как выбрать помещение?

Успех вашего зала будет напрямую зависеть от его расположения, поэтому, выбирая помещение, прежде всего, стоит ориентироваться на потребности ваших потенциальных клиентов, их средний возраст, финансовые возможности и услуги, которые могут быть им интересны. Кроме того, проанализируйте локацию, возможно, вы собираетесь открыть элитный спортивный центр в районе, где преимущественно работают на низкооплачиваемых профессиях, что напрямую скажется на его посещаемости и доходе. Не забудьте учесть и наличие конкурентов поблизости, а также посмотрите, насколько удобно вашим клиентам будет добираться, есть ли рядом остановка общественного транспорта и места для парковки автомобиля. Если вы хотите досконально изучить локацию – прогуляйтесь пешком, это позволит вам лучше изучить пространство и увидеть все его положительные и отрицательные стороны.

Владелец тренажерного зала P-GYM Владимир Поплавский рекомендует:

Для того, чтобы сделать свой спортзал востребованным, необязательно открывать его в центре города. Сегодня большинство жителей спальных районов готовы ходить на тренировки утром до работы, а также вечером и в выходные, при этом им будет гораздо удобнее посещать такой спортзал рядом с домом, нежели ехать на другой конец города. У таких помещений есть еще один несомненный плюс – арендная стоимость в таких районах гораздо ниже, а дефицита в посетителях, как правило, не бывает. Главное, обращайте внимание на наличие всех необходимых коммуникаций – отопления, горячей и холодной воды, канализации. Их подведение может обойтись вам в круглую сумму.

Основательница студии групповых тренировок Sculpt Анастасия Троицкая объясняет:

Не обязательно искать помещение с большой квадратурой, гораздо важнее правильно его распланировать. Вам может быть достаточно и 100 кв. м. Обратитесь к дизайнерам или проектировщикам, которые помогут вам компактно расположить все важные для фитнес-центра зоны. Обязательно предусмотрите место для душевых и раздевалок, гардеробной и санузлов. В последнее время я наблюдаю, что люди устали от стандартного холодного интерьера спортзалов. Свою студию мы решили сделать в формате эко-минимализма – у нас много света, зеленых растений, натуральных материалов и предметов искусства. Это позволило нам завоевать любовь у наших клиенток.

Владелец фитнес-зала Maximus Вадим Бочинский советует:

Самое важное в спортивном зале – это наличие хорошей системы кондиционирования и вентиляции. Клиенты попросту уйдут от вас в другой фитнес-клуб, если в зале будет душно. Поэтому заранее позаботьтесь о том, чтобы создать комфортную температуру для гостей вашего зала, проверьте исправность вентиляции, заранее заключите договор с компанией по ее обслуживанию. Такие компании вы можете найти в интернете или по рекомендациям местной управляющей компании.

Какое спортивное оборудование закупить?

После того, как подходящее помещение найдено и сделан соответствующий ремонт, вам предстоит закупить оборудование. Если вы собираетесь открыть классический тренажерный зал, то для этого необходимы тренажеры для проработки всех мышечных групп: пресса, спины, рук, ног, а также гантели, штанги, гири, беговые дорожки и велотренажеры. Если ваш зал будет специализироваться на групповых занятиях с небольшими весами или классах йоги, тогда позаботьтесь о покупке качественных фитнес-ковриков, фитболов, эспандеров и различных утяжелителей.

Если вам не хватает собственных средств на оснащение тренажерного зала, вы можете обратиться в государственные микрофинансовые организации и подать заявку на займ до 5 млн рублей. Как правило, спортивные объекты входят в приоритетные для поддержки государством сферы бизнеса, поэтому займ может быть оформлен по льготной процентной ставке, близкой к ставке Центробанка, сейчас она составляет 6,5% годовых. Его вы можете получить сроком до 3-х лет даже на этапе стартапа.

Владелец фитнес-зала MaximusВадим Бочинский советует:

При выборе оборудования рекомендую не гнаться за брендами, сегодня на рынке представлено огромное число производителей, которые не уступают по качеству мировым лидерам, а по ценовой политике – гораздо ниже. Подыскать такие компании можно на международных или российских выставках спорта. Выбрав поставщика, сразу поинтересуйтесь о гарантии, а также сервисном обслуживании тренажеров. Если вы ограничены в финансах, то можете приобрести и бу тренажеры, но обращайте внимание на их износ. И не забудьте впрок закупить средства индивидуальной защиты – пояса, перчатки, напульсники, наколенники, чтобы ваши посетители были полностью обеспечены всем необходимым.

Основательница студии групповых тренировок Sculpt Анастасия Троицкая рекомендует:

Не менее важно оборудовать и зону ресепшена, организовать удобное пространство для гостей, где они могли бы отдохнуть после тренировки или провести время в ожидании занятия. Это не только создаст дополнительный комфорт для ваших посетителей, но и станет отличным преимуществом перед конкурентами.

Как сформировать тренерский состав?

Квалифицированный тренерский состав – один из факторов, определяющих успех вашего клуба. При подборе тренеров, прежде всего, стоит обращать внимание на их репутацию и умение контактировать с людьми. Как правило, опытные спортсмены редко нуждаются в тренерской помощи, а вот новичкам нужны наставники. Важно, чтобы ваш персонал мог доступно и просто объяснить клиенту технику выполнения упражнений, составить план тренировок с учетом его индивидуальных особенностей и отвечал на интересующие вопросы о питании и спортивном режиме дня. Разумеется, соискатели должны иметь все необходимые дипломы и сертификаты, подтверждающие право заниматься тренерской деятельностью. Найти тренеров вы можете на сайтах по поиску персонала, воспользоваться услугами кадровых агентств или обратиться за рекомендациями к вашим коллегам по бизнесу.

Основательница студии групповых тренировок Sculpt Анастасия Троицкая делится опытом:

Долгие годы я занималась с тренером на индивидуальных тренировках и была в восторге от ее компетенций и профессионализма. Когда я решила открыть собственную студию, я пригласила моего тренера стать фитнес-директором: она подобрала для нас команду, провела контроль качества и внутренние тренинги среди тренеров, чтобы сформировать единый подход к предоставлению услуг. Поэтому, если вы знакомы с профессионалами в сфере фитнеса и доверяете им, то не стесняйтесь обращаться к ним за помощью. Они хорошо знают коллег в своей сфере и обязательно кого-нибудь порекомендуют вам.

Как привлечь клиентов?

Увеличить посещаемость вашего зала вам поможет реклама. Самый эффективный способ продаж сегодня – реклама в интернете и социальных сетях. Не забывайте также про яркие вывески и дорожные баннеры, они способны привлечь внимание потенциальных клиентов с улицы. Еще одна хорошая возможность заинтересовать целевую аудиторию – разместить рекламу у партнеров, сопричастных по сфере бизнеса на условии бартера. Например, оставить свои визитки в находящемся неподалеку магазине спортивного питания, а их листовки, в свою очередь, разместить у себя на ресепшене, или придумать совместные промоакции.  

Основательница студии групповых тренировок Sculpt Анастасия Троицкая рекомендует:

Советую заранее начать разрабатывать маркетинговую стратегию вашего бизнеса. Мы живем в обществе, где рынок услуг переполнен предложениями, особенно в индустрии красоты и здоровья. Наймите хорошего маркетолога – он поможет вам сформировать уникальную концепцию вашего продукта, а также таргетолога, который настроит рекламу под вашу целевую аудиторию. Позаботьтесь о качественном контенте для ваших социальных сетей. Для рекламы вашей спортивной студии обязательно приглашайте блогеров или лидеров мнений, потому что людям интересны люди. Вы можете предложить им бесплатно воспользоваться услугами зала в обмен на посты в социальных сетях. В ведении своего бизнеса я неоднократно убеждалась, что это работает: девушки приходили к нам, потому что нас рекомендовали блогеры в своем Instagram.

Что еще важно не забыть?

Наши эксперты дали еще несколько советов, которые, помогут сделать ваш бизнес привлекательным для клиентов.

Владелец тренажерного зала P-GYM Владимир Поплавский рекомендует:

Начинать рабочий день лучше с 6 или 7 утра. В первые месяцы работы наш спортзал открывался в 8:00, и мы заметили, что в утреннее время практически не было посетителей. Как только мы сместили график работы на 6:30 – сразу же стали появляться клиенты, которым удобно тренироваться до работы. Поэтому, пусть ваш зал работает с самого утра и до позднего вечера, например, до 23:00. Так, вы предоставите своим клиентам возможность ходить в максимально удобное для них время.

Владелец фитнес-зала Maximus Вадим Бочинский советует:

Отличное настроение и приятный тренировочный фон создает музыка. Позаботьтесь о хорошей музыкальной системе и музыкальном сопровождении. И помните, впечатление о вашем зале складывается из сервиса. Пусть он не претендует на уровень премиум класса, но совсем не сложно поставить несколько кулеров с водой, предложить посетителям полотенца. Отличным бонусом станет фито-бар, где они смогут после тренировки выпить протеиновый коктейль, смузи или сделать легкий перекус. И еще один немаловажный аспект – чистота в зале. Я знал клиентов, которые уходили от конкурентов, потому что в зале было недостаточно чисто, а уборка велась только вечером.