Как составить цепочку товара

Цепочка создания ценности – это совокупность действий, предпринимаемых бизнесом для продвижения продукта или услуги на протяжении его жизненного цикла, включая дизайн, маркетинг, дистрибуцию и поддержку клиентов.

Конечной целью компании является создание ценности, особенно в форме прибыли. Понимая каждый этап цепочки создания ценности, бизнес может получать большую прибыль, внося необходимые изменения в процесс. При таком количестве видов деятельности и поставщиков цепочка создания ценности имеет множество аспектов.

Определение и примеры цепочки создания стоимости

Цепочка создания ценности продукта подробно документирует различные этапы, через которые проходит бизнес, чтобы доставить продукт или услугу клиенту. Цепочка охватывает деятельность, работников и аутсорсинговые фирмы, занятые доведением продукта от концепции до распространения.

Экономист Гарвардской школы бизнеса Майкл Портер разработал концепцию цепочки создания ценности, чтобы обратить особое внимание на то, насколько эффективен каждый этап для прибыли компании. Цель использования цепочки создания ценности – создать эффективную комбинацию действий, которые обеспечивают более высокие цены продажи при меньших затратах для бизнеса. Анализ цепочки создания ценности вашей компании позволяет увеличить стоимость на каждом этапе цепочки, чтобы вы могли поставлять более качественный продукт, производить впечатление на клиентов и получать больше прибыли. Затем вы можете реинвестировать средства в определенные звенья цепочки создания ценности и продолжить рост своего бизнеса1.

Starbucks – пример корпорации, которая использует цепочку создания ценности для расширения своего присутствия в международных продажах. Starbucks работает более чем в 60 странах, но каждое кафе имеет одну и ту же общеизвестную привлекательность. Starbucks использует цепочку создания стоимости для определения наиболее и наименее затратных видов деятельности, а затем использует эту информацию для внесения изменений, создания большей ценности для клиента и увеличения прибыли для бизнеса.

Но даже малые предприятия могут определить виды деятельности, которые составляют их цепочки создания ценности, чтобы они могли сосредоточиться на более доступных методах и большей прибыли.

Цепочка создания ценности

Она детализирует деятельность, работников и поставщиков, которые проводят продукт или услугу от концепции до распространения.

Цепочка состоит из первичных и вторичных действий, которые влияют на ценность продукта как для клиента, так и для компании. Основные виды деятельности непосредственно способствуют созданию продукта, в том числе: Гарвардская школа бизнеса онлайн.

Что такое анализ цепочки создания ценности? 1

• Входящая логистика: сбор и хранение товарных запасов и рыночных данных
• Операции: создание готовой продукции из сырья
• Исходящая логистика: распределение продуктов среди клиентов
• Маркетинг и продажи: продвижение и реклама продуктов потенциальным потребителям
• Послепродажное обслуживание: обучение представителей службы поддержки клиентов для поддержки клиентов при установке, возврате и т. Д.

Вторичные действия поддерживают основные действия по созданию продукта, и они включают инфраструктуру, управление командой, разработку технологий и закупку материалов. Эти вспомогательные действия имеют решающее значение для успеха основных видов деятельности; например, без разработки продукта и исследования рынка компания не сможет успешно продавать и продвигать продукт.

Примечание

Определение цепочки создания ценности важно для понимания нормы прибыли и операционной рентабельности вашего бизнеса, чтобы вы могли гарантировать, что наименьшие затраты приводят к максимальному результату. Подробное описание цепочки создания ценности поможет вам легко увидеть, где дорогостоящая часть процесса может привести к снижению прибыли, и предпринять шаги для снижения затрат.

Давайте рассмотрим цепочку создания ценности Starbucks, чтобы понять, как она способствует стабильному росту. Цепочка создания ценности Starbucks относительно проста, поэтому малый бизнес может использовать ее в качестве модели. Тематическое исследование Гарвардской школы бизнеса выявило основные виды деятельности кофейной сети, в том числе:

• Входящая логистика: выстраивание тесных отношений с поставщиками кофейных зерен со всего мира и получение лучших цен.
• Операции: Работает более 30 000 магазинов в 83 странах.
• Исходящая логистика: продажа продуктов в магазинах и через лицензированных дилеров с использованием систем торговых точек, мобильного приложения Starbucks и карточек Starbucks.
• Маркетинг и продажи: уделение особого внимания “опыту Starbucks” для создания лояльных потребителей.
• Послепродажное обслуживание: обучение членов команды по обслуживанию клиентов и созданию узнаваемых и незабываемых кафеин.

Второстепенные мероприятия, способствующие увеличению годового дохода Starbucks, который в 2020 году превысил 23 миллиарда долларов, включают выплаты работникам, хорошо продуманные продукты и простое в использовании мобильное приложение.

Типы цепочек создания ценности

Процесс производства и распределения вашего бизнеса может относиться к одному из двух различных типов цепочек создания ценности: типичная цепочка создания ценности или глобальная цепочка создания ценности.

Типичная цепочка создания ценности регистрирует деловую активность и участников в пределах одного географического местоположения или фирмы. Например, малый бизнес, работающий исключительно в одном городе, будет использовать типичную цепочку создания ценности, как и более крупная компания, работающая в пределах одной страны.

Университет Дьюка описывает глобальную цепочку создания ценности как деятельность и важнейших игроков, распределенных по разным фирмам и странам. Как описано выше, Starbucks является примером глобальной цепочки создания ценности, поскольку она поставляет кофейные зерна из разных стран и поставляет их в магазины Starbucks по всему миру.

Выводы

• Цепочка создания ценности документирует деятельность и бизнес-игроков, участвующих в продвижении продукта или услуги от концепции до распространения.
• Цепочки создания ценности включают первичные виды деятельности, связанные с созданием продуктов, и вторичные виды деятельности, которые поддерживают это создание.
• Понимание вашей цепочки создания ценности позволяет вам оценить размер прибыли и выяснить, как создать большую ценность при меньших затратах.

Когда мы четко понимаем нишу/поднишу, нашу целевую аудиторию и наше УТП, то разработать эффективную цепочку продуктов становится намного проще.

Цель цепочки – плавно подвести клиента от его боли и потребности к покупке нашего основного продукта.

На самом деле в большинстве бизнесов уже существуют и работают с разной степенью успешности такие цепочки. Но часто процесс выстроен не системно и может быть оптимизирован.

Lead Magnet – целью лид магнита является зацепить внимание клиента и получить его контакты (сделать подписчиком). В 99% случаев в качестве лидмагнита используют контент (статьи, видео, eBook, коммерческое предложение, прайслист и тп).

Делитесь нужной информацией, которая будет реально полезна!

Например, для школы английского языка было бы разумно протестировать следующие лид-магниты:

● видео “Узнайте как выучить английский язык за 15 минут в день”

● статья, “Как быстро выучит английский: 3 проверенных способа“

Важно: для вас лид-магнит должен быть бесплатен и хорошо масштабируем. Для клиента нести реальную ценность и полезность, но быть простым и быстрым для потребления. Для интернет-магазинов или товарных бизнесов в качестве лид-магнита иногда можно использовать полезные и дешевые товары, которые раздаются бесплатно (пользователь оплачивает только доставку и упаковку).

Это может быть товар, закупочная стоимость которого, например 30-50 или менее рублей. Но в замен мы получаем контакты клиента, адрес доставки, реквизиты (токен) банковской карты и далее можем при помощи воронки и регулярных рассылок продать основной продукт и сделать up-sell.

Главная задача Tripwire – не заработать, а перевести потенциального клиента из категории подписчика в категорию покупателя. Он может быть как бесплатным, так и платным. Трипваер не должен закрывать боль клиента полностью. Но в тоже время от него должна быть польза. Клиент должен сказать “Отлично, это можно купить всего за 100 рублей. Такой шанс нельзя упускать – беру!”

Простой способ сделать tripware – возьмите ваш большой основной продукт и выделите его часть/этап в качестве самостоятельно мини-продукта, который и будет вашим Трипваером.

Например, для школы английского это может быть первый бесплатный урок с преподавателем-методистом, который определит ваш уровень владения языком, уточнит ваши цели и в соответствии с ними подберет правильного преподавателя и программу обучения. Такое предложение можно завернуть в оффер: “Посетите бесплатный урок английского, чтобы узнать свой уровень и выбрать лучшую методику обучения.”

Основной продукт (core product) – это то, что вы продаете сейчас и вокруг чего строится ваш бизнес. Продажа основного продукта в воронке может незначительно отличаться от того, как вы продаете его сейчас. Но очень важно, чтобы у продукта было УТП.

Profit maximazer (максимизатор прибыли) – это набор товаров/услуг которые вы можете продать дополнительно (обычно с большой маржинальностью). Например, купив телефон, вам предлагают купить защитное стекло, чехол, страховку, настройку и установку приложений и т.п. Все это – максимизаторы прибыли. В некоторых случаем за счет них вы можете увеличивать средний чек до 30%. Постарайтесь разработать для вашей автовронки 2-3 возможных профит максимайзера. На текущем этапе не тратьте много времени на это, пока воронка не начала работать и пока не запустились продажи основного продукта.

Пример воронки для компаний из сферы b2c услуг (на примере клининговой компании).

Человеку требуется почистить новый диван от разлитого красного вина. Он видит объявление “Как почистить диван в домашних условиях”, кликает на него и получает сразу в мессенджер PDF-файл с инструкцией.

После отправки файла мы делаем наше “предложение от которого невозможно отказаться” – профессиональная чистка дивана бережными моющими средствами и антибактериальная обработка всего за 490 рублей (обычная цена 3000 руб). Это наш трипваер. И кнопка “Заказать чистку”. Если человек покупает, то клинеры выезжают и чистят диван.

Также клиенту сразу предлагают за еще 2990 убрать всю квартиру – основной продукт.

Возможно он не согласится, но как минимум он уже 1) стал нашим платным клиентом и 2) мы знаем его контакты для дальнейших предложений.

При заказе уборки квартиры за дополнительную оплату мы можем предложить почистить ковры и шторы, вымыть окна и тп – это наши максимизаторы прибыли.

Пример воронки для инфопродуктов (на примере курсов по подбору гардероба).

Для инфобизнесов автоворонка продаж внедряется проще всего. В качестве лидмагнита мы используем руководство “Как выглядеть красивой, если нет денег на большой гардероб“.

Человек видит лидмагнит, становится подписчиком и получает следующее предложение (наш трипвайер) – получить доступ к записи закрытого вебинара “Как правильно покупать одежду и скомпоновать гардероб” за 99 руб (обычная цена участия на вебинаре 990 руб). И по такой цене купить можно только в течение 24 часов.

Затем идет серия сообщений, которые предлагают купить основной курс обучения по подбору одежды с онлайн консультациями эксперта за 2990 руб.

Таким образом, клиент постепенно проходит по всем стадиям воронки.

А сейчас проверьте, как выстроена цепочка продуктов в вашем проекте. Отличных вам конверсий и отличных продаж!

Любая развивающаяся компания должна правильно выстраивать логистику и управление цепями поставок, это критерии, без которых не получится увеличивать прибыль и количество покупателей. Для многих фирм именно рациональное руководство над этой системой — серьезное конкурентное преимущество, которое поможет быстро стать самым узнаваемым брендом в категории. Мы предлагаем обсудить, что это за процесс, из чего он обычно состоит и как его наладить, чтобы результат стало видно в растущей доходности организации. Также поднимем этапы, компоненты и фазы действующего механизма, расскажем, как оценивать контрагентов и расходы.

Что это: цепь поставок в логистике

Так называют группу посредников и поставщиков, которые задействованы в пути от производителя до конечного потребителя. Для каждого отдельного продукта или линейки может быть свой, отличный список действующих лиц и фирм.

Поэтому с каждым новым таким товаром приходится создавать все заново и нанимать менеджера, который будет управлять процессом.

В комплекс действий можно включить не только передачу деталей, но также хранение, перемещение сырья и другие задачи, которые относятся к незавершенному производству. Сюда же можно отнести инвентарь.

Преимущества такого подхода

Управление играет очень важную роль, особенно в растущих организациях, где от эффективности этого процесса зависит прибыль.

Ключевые достоинства потока:

• развивает отношения и обслуживание для клиентов, делает их лучше;
• уменьшаются транспортные и складские расходы;
• становится выше производительность, оптимизируются бизнес-функции;
• становятся ниже прямые, косвенные, производственные и постоянные затраты;
• улучшает механизмы по доставлению товаров с наименьшими задержками по срокам;
• организует доставку необходимого объема к требуемому времени и месту;
• показывает компании, как адаптироваться к происходящим потрясениям экономик стран, постоянно растущему ожиданию от потребителей и ужесточению требований из-за глобализации.

Это лишь часть из большого перечня положительных сторон. Управление цепочками поставок в логистике — это незаменимый процесс, без которого будет невозможно наладить своевременную доставку, организовать крупные партии и сократить расходы. Рейтинг организации никогда не поднимется, если она будет постоянно ассоциироваться с несерьезной, непунктуальной, не выполняющей обещания в срок. А если не наладить логистические линии, то не появится вовремя сырья и не будет произведен продукт. Все будет работать как попало. Поэтому так важно все выстроить и создать рабочий механизм.

Цели

Каждая компания пытается соотносить спрос и предложение, держаться на балансе и двигаться к наиболее эффективному использованию ресурсов.

Основных мишеней, к достижению которых стремится любое предприятие, несколько:

• лучший способ удовлетворить покупателя — превзойти его ожидания, делать это регулярно;
• работать с партнерами на разных уровнях, так производительность будет на максимуме;
• организовать стандарты для всех повторяющихся процессов и придерживаться их;
• исключить дублирующиеся операции, это сэкономит время и деньги фирмы;
• уменьшить расходы, особенно в случаях, когда организация стремится сохранять капитал и есть небольшая неопределенность в экономическом плане;
• создавать эконом-варианты продуктов, которые будут интересны пользователям, но при этом не забывать наращивать стоимость для клиентов;
• контролировать, чтобы постоянно растущим ожиданиям клиентов всегда отвечали какие-то новые или индивидуальные товары, а чтобы они были удовлетворены текущим положением дел — следует непрерывно наращивать качество;
• следить за предложениями в магазине предприятия.

Это целый комплекс самых разных мероприятий, у которых одна основная цель — увеличивать прибыль и вести к финансовому успеху. Также часто эти действия нацелены на выход на новые рынки, увеличение продаж и улучшение дифференциации. Должна расти конкурентная выгода и стоимость всей компании для акционеров.

Организация системы управления логистическими цепями поставок

Фирма должна сделать последовательные шаги, чтобы превратить сырье в конечную продукцию. И еще несколько движений, чтобы реализовать их потребителю. Давайте обсудим первые 5, в пределах которых происходит создание товара.

Планирование

В этот момент разрабатывают план, в котором указывают, какие услуги или продукты могут отвечать потребностям клиентов. Лучше сосредоточиться на тех линейках, которые дадут максимальную прибыль при минимальных затратах. Правильно выделять такую продукцию еще на составлении стратегии на ближайшие год или два. Это необходимо, чтобы научиться управлять доступными ресурсами. Также разрабатывают показатели, на которые можно ориентироваться при составлении.

Разработка

Здесь занимаются созданием отношений с контрагентами — поставщиками, коллегами, посредниками. Они должны быть прочными и надежными, своевременно привозить сырье, забирать партии и не подводить. Следует внимательно подходить к выбору фирм, с которыми будет заключаться контракт, и прописывать там все условия — доставки, оплаты, задержек и прочих.

Другими словами, еще до того, как появится сам продукт, у него должно начать складываться ценообразование — создание, доставка, оплата работы поставщиков. Кроме того, необходимо создать специальные метрики, которые помогут контролировать и постоянно улучшать взаимоотношения.

Также руководители цепочки могут объединять процессы между собой или разделять их в отдельные линии. В такую обработку попадает проверка поставок, перенаправление их в производственную мощность, перевод платежей на автоматизацию или авторизацию через программу.

Производство

Это третий шаг, на котором начинают непосредственно ставить на поток изделия, которые нужны клиентам.

Здесь разрабатывают, создают, проверяют, контролируют и пакуют целые партии продуктов для продажи. Их распределяют по секторам склада и готовят к отправке. Менеджер обязан распланировать все действия так, чтобы не было задержек или, наоборот, нехватки времени для всех нужных этапов.

Поэтому часто проверяется эта часть работы, ее можно замерить, узнать производительность, объемы, планы составить на основе мощностей, изучить уровень качества и подумать, как его повысить.

Доставка

Как понятно из названия, цель этого шага — вовремя отправить продукт клиенту в пункт назначения. Он должен получить его в назначенный день и в указанном месте. Эту фазу называют также логистикой, особенно если фирма сотрудничает с другими организациями, например, курьерскими.

Обычно компания стремится обрастать сетью из внешних доставщиков и складов, чтобы экономить на аренде и собственных курьерах. Настраивается специальная система для выставления счетов покупателям, это минимизирует траты времени на подписание чека.

Виды потоков

УЦП — это система сырья, информации и продуктов, которые движутся между организациями, их поставщиками, потребителями, посредниками и другими компаниями, которые каким-либо образом участвуют в создании и продаже. Давайте разберем их разновидности.

Материалы

Это плавный переход товара от производителя к получателю. Это становится возможным с участием различных складов дилеров, дистрибьюторов и розничных реализаторов. Главная проблема, которую приходится решать на этом этапе — необходимость обеспечить перемещение продукции без остановок и как можно быстрее. Чем скорее будет двигаться товар, тем дешевле это обойдется для компании.

В обратную сторону поток тоже работает. Например, когда нужно произвести любого рода ремонт или заменить изделие с истекающим сроком хранения на свежий. В этом случае элементы двигаются в обратном направлении, от покупателя к производителю. Существует движение и внутри фирмы, между отделами и цехами.

Данные

Здесь хранятся и передаются самые разные цифры и тексты — ценники, заказы под поставку, различные диаграммы или графики, схемы прибыли и планы по дальнейшему росту компании. Обязательно анализируется информация по уже проданным объемам, чтобы предположить, сколько будет продано в дальнейшем.

Также жалобы любого характера — от клиентов, от сотрудников, на качество или перемены в техническом исполнении. Хранятся и изучаются отчеты о работе поставщика, отчетность по прибыли и затратам, счета-фактуры и другие финансовые бумаги.

Система управления логистическими цепочками поставок — это система, в которой успешно взаимодействуют производитель и потребитель. В сети могут участвовать также и другие лица — дистрибьюторы, дилеры или розничные торговцы.

Деньги

Производитель выставляет счета, на принимающей стороне их проверяют и оплачивают, если все правильно. Это основа процесса, который повторяется огромное количество раз. В случае если есть претензия, она тоже изучается и часть средств (или все) возвращаются покупателю, а бракованный товар — его создателю.

Важно понять, что для эффективной работы любой организации следует правильно выстроить бизнес-процессы так, чтобы можно было прикладывать минимум усилий. Более того, обычно менеджеру сложно определить, какие данные станут для него критически важными при принятии решений, поэтому желательно, чтобы все они были видимыми для него одним нажатием кнопки.

Компоненты потока

Мы разобрались, что можно отнести к основным вехам жизнедеятельности фирмы. Теперь давайте разберемся, какие элементы присутствуют внутри них.

Транспортные средства

Без этого не обойдется ни одна SCM система, даже если они выносят доставку на аутсорс. Наличие транспорта необходимо для бесперебойной поставки сырья, для перемещения между складами или цехами.

На этот элемент влияют растущие цены на бензин, экономическая нестабильность, меняющиеся ожидания от потребителей, поведение поставщиков, глобализация и даже перемены внутри отрасли и трудового права.

Если товар не придется транспортировать и он предоставляется по месту производства, включить в планирование транспорт все равно придется — от него зависит, как будут работать все остальные потоки.

Решения в долгосрочной перспективе

В это понятие вкладывают схемы, которые должен проработать менеджер по логистике, чтобы продукция попадала к конечному потребителю вовремя и в нужное место. Чтобы все правильно спроектировать, сотрудник обязан разбираться в том, как быстро производятся и обычно доставляются партии, с какой периодичностью и сезонностью это происходит, как влияют физические особенности продукции на запросы клиентов, если они имеются.

Довольно мало существует изделий, спрос на которые не меняется в зависимости от времени года, суток или других факторов. Поэтому необходимо учитывать все, поднимать данные за прошлые аналогичные периоды, сравнивать прибыль и продажи, постоянно искать новые сети и каналы сбыта. Важно помнить, что ни один получатель не будет постоянным в долгосрочной перспективе.

Если самостоятельно просчитать все эти нюансы сложно, то стоит обратиться в «Клеверенс». Наши сотрудники подберут программу, которая поможет рассчитывать нужные цифры для заказа новой партии сырья, основываясь на огромных массивах данных. С помощью этого ПО можно проанализировать предыдущие периоды и на их основе построить потребность в дальнейшей нагрузке. Планы на ближайшее время будет значительно проще составлять и применять.

Решения Lane Operation

Здесь менеджеры занимаются ежедневным планированием грузовых перевозок на основе постоянно меняющейся информации. Они работают как на входящем узле доставки, так и на исходящем, чтобы потребности в услугах можно было удовлетворить на минимальных затратах.

Если сотрудники будут правильно интегрировать в свою работу различные программы и научатся обрабатывать информацию, то продукт будет доставлен до клиента в любой момент незамедлительно, когда он потребуется, в том количестве, в котором необходим. Это помогает экономить на перевозках и хранении. Важно научиться планировать и готовить место под прибытие, чтобы это получалось.

Выбирается перевозчик и его режим

Еще одно решение, которое следует заранее принять — как будет перемещаться продукция. Необходимо определиться с типом транспорта. Это может быть железная дорога, обычные грузовые авто, через море или самолетом — вариантов множество, советуем просчитать несколько, чтобы найти оптимальный.

Операции на последнем уровне

Если в багажном отсеке находится несколько грузов для разных отправителей, то необходимо правильно построить маршрут, потом загрузить все в корректной последовательности, расписать в листе. Затем следует проинформировать водителя о том, где его первые остановки, чтобы ему не приходилось перекладывать половину автомобиля в поисках нужных посылок и делать ненужные остановки.

Хранение

Один из важнейших этапов. В последние годы требования клиентов становятся в разы выше, ожидания постоянно растут. Они желают, чтобы продукт оказывался у них на пороге в тот же день или на следующий, при этом с адекватной стоимостью. Поэтому приходится прикладывать огромные объединенные усилия IT, кадров и инженеров. А главное — правильно составить цепочки поставок.

Закупки

Еще один серьезный элемент. Компании необходимо определиться, все ли она будет делать своими силами или что-то передаст на аутсорс. Иногда это оказывается отличным решением, которое экономит огромные деньги.

Контроль возвратов и управление ими

Если программа обратной логистики правильно создана, то менеджеры всегда будут знать о том, какие продукты возвращаются чаще, что ремонтируется и другие нюансы.

Послепродажное обслуживание

Это не менее важный фактор, чем все перед ним, ведь предприятия предлагают покупателям не просто товары, а решение каких-то проблем или ожиданий.

Сюда можно включить дополнительные продажи запасных частей, обновлений, техобслуживание, ремонт, гарантию, обучение персонала взаимодействию с изделием.

Основные фазы и методы управления цепями поставок на предприятии

Если поделить процесс на отдельные законченные линии, связанные с принятием решений, то обычно все раскладывается на 3 этапа.

Стратегия

Здесь все решается руководством. В первую очередь, учитываются такие разделы: цены, долгосрочные прогнозы, изучение рыночных условий. Стараются отследить, как будет вести себя рынок в дальнейшем, составляется макет, излагаются цели и обязанности всех участвующих. Все стратегически важные постановления принимаются вышестоящими органами.

Планирование

Этот процесс выполняется на основе спроса и предложения. Сначала делаются исследования и опросы, чтобы понять, чего хотят клиенты. Необходимо стремиться к постоянному обновлению и получению актуальной информации. Фаза включает в себя все элементы от начала прогнозирования. Считается, что все сделано правильно, если в краткосрочном планировании хорошо работает.

Операции

Последний этап в принятии решений, внутри которого состоит много функциональных долей, некоторые из которых решаются за минуту или день. Основная цель — свести к минимуму неопределенность и оптимизировать производительность организации. Начинается с обработки заказа и заканчивается вручением продукта клиенту.

Показатели эффективности концепции управления логистическими цепями поставок

Если подходить к этим данным, как к измеримым величинам и постараться оценить, насколько хорошо и слаженно работает механизм, то можно воспользоваться любой из ниже предложенных действий.

Количественные меры

Здесь обычно проверяют производительность, реже — другие параметры. С их помощью можно рассматривать, насколько быстро создаются продукты и хватает ли мощностей для этого. Давайте рассмотрим их подробнее.

Нефинансовые

Сюда относится время, за которое заканчивается каждый следующий цикл, уровень, на котором обслуживается клиент, на какой отметке находятся запасы, насколько фирма готова к использованию всех ресурсов.

Финансовые

Также следует считать постоянные и переменные расходы. Ключевая цель, из-за которой все это считают — минимизировать расходы и увеличить доходы, насколько это возможно.

Повышаются цены из-за увеличения запасов, сырья, операций, оборудования и других причин. На каких факторах можно попробовать уменьшать издержки:

• стоимость сырья;
• выручка от продаж;
• расходы на проведение пересчетов;
• обработка материалов, производство продукции;
• штрафы.

Можно вести калькуляцию по видам деятельности, по результатам или по затратам в зависимости от того, для чего проводится подсчет.

Стратегический источник

Это способ, в котором к цепочкам необходимо подходить коллективно и организованно, чтобы внутри фирмы можно было консолидировано искать наилучшие выходы на рынки и предлагать идеальные для потребителей продукты. Все делается поэтапно.

Разобраться в категории расходов

В первые три шага нужно полностью обследовать общие затраты. Все это можно проверить с помощью специальных программ, особенно за прошедшие периоды. Важно понимать, на что тратятся деньги. Определяются заинтересованные и ответственные лица во всех подразделениях.

Оценивается рынок поставщиков

На втором этапе следует изучить своих контрагентов, а также подыскать замещающих на случай, если первые подведут. Стоит отслеживать динамику, анализировать работоспособность и загрузку, проверять риски и возможности.

Опрашиваются поставщики

Это делается как для действующих, так и для потенциальных компаний. Вся информация, которая будет собрана у нынешних посредников, будет использоваться для анализа и дальнейших изменений в системе. Опрос необходим, чтобы разобраться в потенциале и увидеть, насколько удовлетворены потребности клиентов.

Строится стратегия

Без нее невозможно функционировать. Для каждого региона и компании это собственная дорога, которую необходимо разработать и придерживаться. Стоит присмотреться к товарам-заменителям и постараться, чтобы ваш продукт превосходил другие по качеству, цене или иным характеристикам.

Запрос RFx

Во множестве случаев применяется конкурентный подход. Тогда приходится готовить запрос на предложение для большей части классификаций расходов. В нем должна содержаться информация о спецификациях услуги, требованиях, которые предъявляются к обслуживанию, структура ценообразования и критерии, которые участвуют в оценке.

Взаимодействие с новыми поставщиками

Обязательно составляется план связи с учетом любых изменений в спецификациях, обслуживании, стоимости. Также организуется планирование коммуникаций, в рамках которого наращивается нагрузка на участника. Важно внимательно относиться и учитывать все возможные риски.

Заключение

Мы рассмотрели, как работает менеджмент, логистика и управление цепями поставок, изучили статьи, проанализировали, как строится стратегия и через какие фазы она проходит. Исследовали все виды и фазы потоков, а также с помощью каких мер можно проверить эффективность функционирования предприятия. Чтобы бизнес постоянно развивался и увеличивал прибыль — критически важно правильно наладить эту часть работы компании.

Количество показов: 46030

Товаропроводящая цепочка — путь, который проходит товар через посредников перед тем, как попасть в руки конечного потребителя. Несмотря на привычно негативное отношение общества к посредникам, любой адекватный предприниматель понимает, что без них цепочки движения товаров не существовало бы в принципе, как и самого бизнеса.

Схему движения товаров придумал не я — она идеально работает с того времени, как обезьяна взяла в руки палку и решила продать ее другой мартышке, поэтому без знания принципа товаропроводящей цепочки даже современному бизнесмену будет совсем туго. Разумеется, технологии усовершенствовались, но основная схема осталась неизменной и до сих пор применяется при построении бизнес-моделей.

Итак, первое звено — производители товара, как отечественные, так и иностранные. Если производитель находится в другой стране, то к системе подключается следующее звено — импортер, поставляющий товар. Чаще всего эти ребята тусуются в портовых и приграничных городах, чтобы быть в самой гуще событий. Наряду с импортерами работают и компании-экспортеры, покупающие востребованный товар и поставляющие его на территорию иностранных государств.

Работать с производителями можно и по агентской схеме. Главное — определиться с целевым назначением товара, понимая, какой рынок, внутренний или внешний, предпочтительнее для продажи продукции.

Агентская схема применима и при работе с иностранными производителями. Разумеется, вы можете провести переговоры и стать представителем зарубежного предприятия в своей стране, вот только практика показывает, что ваши потенциальные покупатели не захотят заморачиваться с транспортировкой товара. В таком случае разумнее договориться с компаниями-импортерами, которые уже привезли товары и растаможили их, — так вы сможете снять с себя лишние обязательства, связанные с перевозкой груза и контролем качества транспортировки, да и найти клиентов на уже привезенный товар намного легче, ведь уровень доверия покупателя будет выше.

Выбирая поставщиков с внутреннего рынка, обязательно выясните, нет ли импортера, поставляющего в страну аналогичный товар. Сравните цену внутреннего производителя и компании-импортера, чтобы сделать потенциальным заказчикам конкурентоспособное предложение. Помните, что детальный анализ рынка — залог прибыльности вашего бизнеса.

Третье звено — крупные оптовики и дистрибьюторы, которые перевозят товар внутри страны. Разумеется, производитель может и сам заниматься сбытом продукции, но все же главная задача представителей первого звена — это производство. Именно поэтому большим компаниям выгодно привлекать оптовиков и дистрибьюторов, чтобы избавиться от головной боли в виде продаж и сосредоточиться на изготовлении самого товара. Это еще раз подтверждает тот факт, что все посредники нужны, все посредники важны.

Оптовики предпочитают закупать товар у производителя крупными партиями, перевозить, а после продавать, разбивая на более мелкие части. Некоторые дистрибьюторы, напротив, работают сразу с несколькими предприятиями, объединяют товар на складах, а после продают большими объемами, выезжая на удобстве транспортировки и широком ассортименте.

Оптовик — это не посредник из серии «купил — продал — заработал», а человек, контролирующий качество продукции, ищущий достойное предложение, обеспечивающий своим клиентам удобство работы и позволяющий им сэкономить время и деньги.

Многие крупные оптовики-дистрибьюторы специализируются на работе с сетями. Их задача — поставить товар от производителя или импортера в крупные торговые сети, наладить закупку, урегулировать систему отсрочки платежей и выполнить многие другие хлопотные действия. Если вы подумали, что работать с сетями проще, мол, один раз договорился — и зарабатываешь, то спешу вас разочаровать: придется постоянно согласовывать с партнерами условия поставок, заводить новый товар, разбираться с отсроченными платежами, с которыми захочет связываться далеко не каждый производитель.

Разумеется, никто не запрещает развивать любую оптовую схему, тут, скорее, все зависит от предпочтений самого оптовика — грубо говоря, каждый сам выбирает свою бизнес-модель. Задача сетевого оптовика — наладить закупку, урегулировать систему отсрочки платежей, организовать поставку в сеть. С компаниями, работающими исключительно на сети, довольно сложно сотрудничать по классической агентской схеме, намного результативнее попытаться договориться с фирмами, занимающимися и сетями, и общим рынком.

Четвертое звено — мелкие (локальные) оптовики, другими словами, компании, которые работают на четко ограниченной территории — чаще всего в городских масштабах. Мелкий оптовик может работать как с дистрибьюторами, так и с мелкими производителями в своем регионе. Задача локального оптовика — закупить товар, разбить его на более мелкие партии и привезти заказчику, так как многим покупателям неохота мотаться даже в соседний город к поставщику или производителю. Делая свою наценку на более мелкие партии товара и осуществляя доставку, можно неплохо работать по агентской схеме. Да и найти клиентов мелкому оптовику намного проще.

Пятое звено — торговцы, а проще говоря, рыночные барыги. В этом нет ничего плохого, так что, если вас назовут барыгой, можете воспринимать как комплимент. Вы сто процентов видели их на оптовых рынках. В отличие от оптовиков, которые самостоятельно ищут поставщиков, ведут переговоры, закупают товар, делят его и развозят партнерам, рыночные барыги предпочитают не отрывать пятую точку от стульчика. Они сидят на рынке и торгуют, пока их партнеры-оптовики поставляют им товар. Если вы заявитесь к барыге, то он еще подумает, стоит ли ему с вами работать. С другой стороны, с этим классом можно договориться, если сделать по-настоящему конкурентоспособное предложение. Будьте начеку, так как эти ребята могут потрепать вам нервы, придираясь к товару и воротя носом, но уж если вам удастся пройти их «проверку на вшивость» и показать, что вы тоже не пальцем деланные, то с вами будут работать не один год. В любом случае помните, что бизнес — это люди, которые бывают как плохими, так и хорошими, так что не нужно бояться.

В целом, если вы впервые решили поработать с барыгой, то вам пригодятся несколько простых правил:

• Не отгружайте весь товар, пока не убедитесь, что сделка состоялась. Пока вы не получили плату за продукцию, она ваша.

• Не давайте кидалам второго шанса. Если первая сделка прошла откровенно неудачно, то вторая будет еще хуже. Люди не меняются, а барыга тем более. Он просто найдет новый способ обмануть вас.

• Если торговец тормозит с разгрузкой и при вас начинает предлагать кому-то ваш товар в стиле «подойди, глянь, мне тут привезли», то, скорее всего, он и не планирует принимать продукт, пока не найдет покупателя. От таких умников стоит держаться подальше, так как гнилая схема будет повторяться снова и снова, даже если изначально такой барыга будет выглядеть милейшим человеком и бить себя пяткой в грудь, говоря о своей кристальной честности. Лечатся такие негодники только предоплатой, да и то после слов об авансе они чаще сливаются, чем начинают вести себя адекватно.

• Старайтесь найти общий язык с клиентом: минимизируйте сухое общение, поговорите по-человечески. Барыги не только болтливый народец, но и источник ценной информации. Если вам удастся выстроить с ними нормальные отношения, то вы сможете узнать много нового об их коллегах и значительно расширить свою базу клиентов.

Итак, рассмотрев цепочку целиком, можно понять, что рынок всегда неоднозначен. С другой стороны, теперь вы понимаете, кто из представителей рынка что из себя представляет и какую функцию выполняет, знаете, где искать товар и кому его предложить, продвигая продукцию от поставщика к потребителю. Лишних и маловажных звеньев в цепочке нет. Агенты облегчают работу представителям цепи, подбирая товар, контролируя его качество, организовывая доставку, продумывая торговую стратегию, экономя время партнера и получая за это свою комиссию. Помните, что оптовики не снисходят до вас, платя агентские, а нуждаются в вас как в полноценном участнике торговой цепочки. Агент выгодно отличается от наемного менеджера, не заинтересованного в заработке и нуждающегося в обучении. Агент — это знающий и амбициозный человек со своим опытом, понимающий свои цели и функции и облегчающий оптовику работу.

Агент может взаимодействовать с представителями любых звеньев цепи, накапливая опыт, чтобы, став впоследствии оптовиком-посредником, понимать, чем ему предстоит заниматься и с кем сотрудничать. Также осознание цепочки помогает установить адекватную наценку, которая и в рыночное предложение впишется, и покроет ваши риски и затраченные усилия.

Выводы:

➢ Посредник — это вовсе не постыдная, а очень важная роль в торговой цепочке, со своими индивидуальными функциями, без которых движение товара будет невозможным.

➢ По агентской схеме можно сотрудничать с любым звеном торговой цепи, главное — рассчитать прибыль, создать конкурентоспособное предложение и не переоценить свои силы.

➢ Не пренебрегайте регулярным анализом рынка — только так вы сможете найти действительно хороший товар по выгодной цене. Не останавливайте свой выбор на первом же поставщике.

➢ Не бойтесь предлагать сотрудничество непосредственным производителям товаров, пользующихся спросом. Помните, что изготовителю выгодно переложить на вас обязанности, связанные с продвижением и продажей продукции, чтобы не отвлекаться от производственных процессов.

➢ Не верьте слепо всем и каждому, ведь в бизнесе есть не только честные люди, но и те, кто не прочь нажиться на вашей невнимательности, доверчивости и некомпетентности.

➢ Общайтесь с клиентами и выстраивайте с ними теплые отношения. Помните, что разговор с партнером — это отличный источник полезной информации.

➢ Ни в коем случае не умаляйте важность своего посредничества — не только вы нуждаетесь в партнерах, но и они в вас.

Понятие «цепочка создания стоимости/ценности» или value chain было введено профессором Гарвардской школы бизнеса М. Портером в 80-е годы прошлого века при описании бизнес-модели компании. 

В основу модели он заложил идею – любой продукт/услугу на рынке покупают только потому, что у него есть некоторая ценность. Именно эта ценность интересна покупателю, и он готов платить за нее выставленную цену. В такой концепции любой бизнес выглядит в виде процесса создания ценности (стоимости) товара, который можно разложить на цепочку отдельных действий компании.

Портера еще называют специалистом по конкурентному преимуществу. Для разработки конкурентного преимущества изучают все звенья цепочки создания ценности и выделяют наиболее стратегически важную деятельность. Затем анализируют необходимые на нее затраты и определяют возможные источники дифференциации бизнеса.

Цепочка создания стоимости в модели Портера

В полный цикл деятельности предприятия входит создание продукта, продажа и постпродажный сервис. Портер предложил всю деятельность компании по созданию стоимости/ценности (особенности перевода позволяют использовать обе интерпретации) разделить на две группы: основную и вспомогательную. Они составляют цепочку создания стоимости в любом бизнесе. Каждое звено цепочки формирует свой вклад в процесс создания стоимости продукта, добавляет ему ценности.

Основные (базовые) действия

Этот вид деятельности имеет отношение к производству продукта, его продаже, продвижению и обслуживанию.

1. Входная логистика – это деятельность, связанная с приемом, хранением и обработкой материалов/компонентов. Также она включает систему управления запасами компании.
2. Операции/производство – это все действия по преобразованию входящих ресурсов в конечный продукт.
3. Продажи и маркетинг – действия для обеспечения возможности покупателей купить продукт или склонить их к покупке (рекламные акции, промоушн, поиск каналов сбыта, деятельность отдела продаж, продвижение продукта и т. д.)
4. Обслуживание – сервисная деятельность, направленная на повышение ценности продукта (постпродажное обслуживание, обучение работников компании-клиента, ремонт и наладка).

Но осуществление базовых действий невозможно без поддержки вспомогательными видами деятельности. 

Вспомогательная деятельность

Такая деятельность не создает непосредственно ценность для клиента, и он о ней может даже не подозревать. Что к ней относится с точки зрения концепции Портера:

1. Административное управление организацией (планирование, бухгалтерия, менеджмент компании).
2. Управление персоналом (обучение, мотивация, подбор персонала).
3. Научно-исследовательская деятельность (внедрение инноваций, разработка новых продуктов и услуг).
4. Закупки (выбор поставщиков, сопровождение контрактов, доставка).

Не стоит думать, что вспомогательные виды деятельности не участвуют в создании ценности. Они принимают не прямое, а косвенное участие. Например, если мы будем хорошо подбирать и готовить персонал, то его услуги приобретут для клиентов более высокую ценность. Профессиональная консультация поможет в выборе товара, а также улучшит имидж компании.

Научно-исследовательская деятельность позволяет быть постоянно в тренде, предлагать новые товары и услуги. Она создает потенциал для развития в своей сфере рынка, и помогает сохранять конкурентное преимущество.

Каждый вид деятельности можно декомпозировать до уникальных, присущих только данному бизнесу действий (звеньев цепочки стоимости).

Роль value chain в продажах

Цепочка ценности/value chain помогает компании сделать клиентов счастливыми давая им именно то, что они ждут. Компания создает некоторую ценность (продукт/услугу) и доставляет ее покупателю по цепочке. Ценность – это не сам продукт, а то, сколько за него готовы заплатить. Эту концепцию Портера впервые применили в маркетинговых компаниях крупные корпорации. Вместо продуктов они продавали рекламные обещания того, что хотели клиенты. Например, ощущение праздника от Coca-Cola. Но нельзя забывать, что обещания нужно выполнять, иначе получится обратный эффект.

Те бренды, которые умеют выявлять потребности покупателей, правильно их упаковывать и взаимодействовать с потребителем всегда выигрывают. Им клиенты готовы платить больше и максимально лояльны по отношению к такому бренду. А те компании, которые оперируют только ценами, теряют покупателей.

Перед тем, как формировать у клиента в сфере B2B потребность в вашем продукте попробуйте выяснить:

• какую ценность получит клиент от вашего товара;
• какую добавочную стоимость (маржу) получит клиент в процессе производства благодаря вашему продукту;
• какие виды деятельности клиенты не могут осуществляться без вашего продукта и какие он решает задачи;
• в чем заключается его конкурентное преимущество;
• как ваш продукт влияет на издержки базовых и поддерживающих видов деятельности клиента.

После ответов на все вопросы менеджер будет точно знать, каким образом ваш продукт влияет на цепочку создания ценности клиента. РОП должен обучить этому менеджеров отдела продаж в начале их деятельности, и этот материал должен присутствовать в учебнике по продукту.

Чтобы научиться формированию потребности приобретать ваш товар, нужно понимать как выстраивается цепочка ценности М. Портера. Она показывает преимущества товара/услуги перед конкурентами и его ценность для клиента. Если менеджер не понимает ценности товара, то продажа происходит на основе цены, которая не всегда работает в условиях конкуренции. Чтобы найти, в чем заключается ценность предлагаемого товара, и оптимизировать продажи на рынке с высокой конкуренцией, нужно провести анализ стоимостной цепочки продукта.

Анализ стоимостной цепочки

Компания должна уметь оптимизировать свои бизнес-процессы и выстраивать новые. Анализ value chain используется для разработки стратегии предприятия. Он помогает уточнить сильные и слабые стороны бизнеса, выявленные благодаря SWOT-анализу, и определить, в какую сторону двигаться дальше. В сферах с высоким уровнем конкуренции он позволяет увидеть конкурентные преимущества и удержаться в своей нише или даже расширить бизнес. Преимущества перед конкурентами сложно определить, если рассматривать компанию в целом. Поэтому выполняется декомпозиция всех бизнес-процессов.

Если деятельность вашей компании в цепочке ценности осуществляется с меньшими затратами, чем у конкурентов, возникает конкурентное преимущество. Чтобы найти тот вид деятельности, который приносит компании преимущество над конкурентами, анализируются все виды деятельности и связи между ними. Каждая деятельность разбивается на более мелкие составляющие ее процессы и выполняется их оценка – насколько выше или ниже в них издержки, чем у конкурентов.

Например, компания сильна в поставке готового продукта, введении инноваций и сопровождающем маркетинге. Но в снабжении она проигрывает конкурентам. Возникает вопрос – вкладываться в развитие слабой стороны или отдать ее на аутсорсинг и переключить ресурсы на те области, где есть преимущество перед конкурентами?

Еще одно применение этой оценки – улучшение взаимодействия между всеми отделами компании. В ходе анализа цепочки создания ценности выявляются проблемные зоны – нестыковки различных звеньев цепи, которые замедляют бизнес-процессы и приводят к недополучению прибыли.

Изобразите цепочку ценности для своей сферы бизнеса и проанализируйте, какое место в ней занимает ваше предприятие. Насколько вы уверены в партнерах и какую часть рынка контролируют конкуренты. Возможно, какие-то этапы в цепочке ценности нужно оптимизировать.

Такой анализ можно проводить самостоятельно, а в случае сложно организованного бизнеса – нанять аналитика.

Разрывы в цепочке

При анализе цепочки создания стоимости можно обнаружить узкие места, которые возникают обычно в смежных подразделениях компании. Часто продажники вместо непосредственных продаж вынуждены заниматься непрофильной деятельностью (вопросами бухгалтерии, склада, доставки и т. д.). Несогласованность действий различных звеньев цепочки отнимает время у участников процесса и негативно влияет на компанию в целом. 

В таких ситуациях необходимо рассмотреть все бизнес-процессы, моменты соединения разных блоков между собой. Далее найти проблемные участки и пути решения этих проблем. Эти организационные моменты может решать РОП с руководством компании.

Успешные кейсы

Рассмотрим варианты применения value chain:

1. Американская компания Walmart провела интеграцию оптовых закупок товаров, дистрибуции и розницы. Товары закупаются по ценам опта. Налаженная система специальных центров с использованием логистики осуществляет распределение товаров по розничным точкам. Потребительский спрос удовлетворяется через собственную розничную сеть компании.
2. Компания Amazon – пример построения value chain в ритейле. Продукт закупается по оптовой стоимости и размещается на площадке (маркетплейс). Пользователи покупают товар онлайн с доставкой через распределительные центры с использованием как своей логистики, так и с привлечением внешних логистических партнеров.

Примеры этих компаний показывают как с помощью оптимизации стоимостных цепочек можно выйти в смежные сегменты рынка.

Преимущества использования value chain

Инструмент value chain приносит отличные результаты в работе с клиентами, при процессе разработки и производства продуктов. При успешной оптимизация цепочки создания стоимости:

• увеличивается жизненный цикл клиента LTV;
• снижается себестоимость обслуживания покупателей;
• повышается эффективность всех звеньев цепочки;
• увеличивается скорость изменений продукта и внедрения инноваций;
• ускоряется разработка новых продуктов и сокращается время их движения к покупателю;
• уменьшается отток клиентов и растет их лояльность NPS.

Цепочки создания стоимости позволяют посмотреть на ваш бизнес под другим углом и выйти на смежные рынки. Этот инструмент помогает найти новые точки роста и, в то же время, определить возможные риски, которые исходят от других участников бизнес-процессов. Value chain дает понимание того, что нужно изменить в компании сегодня, чтобы стать победителем завтра.