Как составить дилерскую программу

17.09.2021

Содержание статьи

1. Вводная
   1.1. Кто такой дилер?
   1.2. Выбор канала распределения
   1.3 Плюсы дилерской модели продаж
2. Поиск и отбор дилеров
   2.1. Как определить емкость рынка
   2.2 Портрет идеального дилера
   2.3. Как найти наиболее подходящего дилера
3. Заключение дилерского договора
4. Поддержка дилерской сети
5. Управление дилерской сетью
6. Вся правда о построении дилерской сети
7. Дилерский клуб

Предисловие

Мы же ограничены статьей. Поэтому читайте внимательно каждый абзац  и если будут вопросы, то задавайте их посредством обратной связи. Я с удовольствием на них вам отвечу, как есть.
Итак, поехали!

1. Вводная

Под словом «дилер» мы будем представлять любого посредника между вами и конечным потребителем: независимый торговый представитель, дистрибьютор, реселлер – неважно. Все это назовем ДИЛЕР.
Последняя статистика, которую нам прислали западные коллеги в конце 2020 года, показала, что объем продаж через дилеров у европейских производителей составляет 28%, тогда как у российских – целых 72%.
Почему так? На мой взгляд, причин две.

1. Потому, что построение дилерской сети проще, чем создание собственной сбытовой машины. Причина – отсутствие технологий создания и управления собственной масштабной филиальной сетью, да и это совсем другой бизнес: производить и доставлять продукцию или организовать и управлять продажами. 
2. Прошло ещё мало времени с того момента, как российская экономика стала рыночной, и в дальнейшем все сбытовые цепочки будут стремиться к сокращению звеньев для удержания маржинальной прибыли. 

Если вы для своей компании выбрали не прямой канал продаж, а с использованием посредников в виде дилеров, то информация ниже специально для вас.
Опустим здесь анализ прямых и непрямых каналов распределения – это большая тема – и представим, что вы уже выбрали канал и решили строить дилерскую сеть или уже строите.

1.3. У Дилерской модели есть свою плюсы:

1. Дилеры хорошо знают свою территорию и местный менталитет. 
2. Дилеры могут взять на себя риски отсрочки.
3. У дилеров долговременные отношения с вашими клиентами.
4. Понимание потребностей клиентов у дилеров порой выше, чем у вас. 
5. Большая численность продавцов.
6. Близость клиенту. 
7. Гибкость в удовлетворении потребностей, логистическая и т.п. 
8. Управление отношениями между компанией и клиентом производят самим дилеры, экономя ваше время и нервы. 
9. Все процессы найма, адаптации, мотивации, контроля продавцов лежат на дилерах.
10. Экономическая выгода (только комиссионные).

Этапы создания дилерской сети 

1. Создать портрет идеального дилера.
2. Найти наиболее подходящего дилера.
3. Поддерживать и мотивировать его.
4. Отслеживать работу и вносить изменения.

2.Поиск и отбор дилеров

2.1. Как определить емкость рынка

Для начала необходимо понять размер общего пирога, за который вы боретесь на своей территории. Это совокупный бюджет на ваше добро у всех покупателей за год. 
Его можно определить или прикинуть примерно представленным ниже способом. 
  

Определение емкости рынка

Правда в том, что сумма планов продаж всех ваших конкурентов и вас больше, чем этот совокупный бюджет. Это значит, что кто-то точно не выполнит свой план продаж. И чтобы это были не вы, нужно провести конкурентный анализ.
Если анализ показал, что у вас есть некие конкурентные преимущества, то их можно и нужно упаковать и транслировать своим потенциальным дилерам. Однако, приступая к их поиску, вы должны знать.

2.2. Портрет идеального Дилера

Теперь давайте прикинем, кого же мы ищем. Какой этот идеальный для нас дилер и по каким параметрам его выбирать. Для этого посмотрим на следующие вводные:

1. Уже есть успешные продавцы. 
2. Тесные контакты с нашими клиентами. 
3. Продаёт совместимые продукты. 

Ещё:

1. Качество тех компаний, которые уже представляет дилер.
2. Качество и стаж работы продавцов.
3. Как долго владелец планирует заниматься бизнесом? 
4. Какие планы на будущее развитие? 
5. Работает ли с более сильным конкурентом? 
6. Может ли привлекать и удерживать продавцов? 
7. Говорят производителю, как ему лучше управлять? 
8. Есть ли технические способности? 
9. Обладает ли дилер знанием ваших продуктов?
10. Направленность бизнеса, цели.
11. Лояльность и честность.
12. Жизненный цикл и зрелость компании.
13. Длительность работы с другими производителями.
14. Необходимый сервис.

Ещё:

1. Уже продают продукцию того же ценового сегмента. 
2. Длительность цикла сделки. 
3. Стоимость контракта и размер %.

Качественная и количественная модель отбора.
Для составления портрета идеального дилера вам необходимо из вышеперечисленных критериев создать свой список по следующим трем параметрам:

• Абсолютно необходимо. 
• Очень важно, но не критично. 
• Желательно. 

Пусть в каждом пункте будет по 2-3 параметра. А дальше можно приступать к поиску, отбору и заключению контракта с дилерами.

2.3. Как найти наиболее подходящего дилера

Источники информации: 

Вам необходимо подготовить пакет информации для рассылки тем потенциальным дилерам, которых вы подберете. Пакет должен в себя включать следующие данные:

Как дилер будет оценивать вас как поставщика?

ЛИЧНОЕ ИНТЕРВЬЮ с дилером 

Если все прошло хорошо и вы остановили свой выбор на конкретном дилере, то можно двигаться дальше. 

3. Заключение дилерского договора

После того как вы провели глубокое интервью с потенциальным дилером, пришло время заключить с ним дилерский контракт. В зависимости от вашего рынка в контракт стоит включить следующие пункты: 

Постоянные условия контракта:

• срок действия соглашения
• наименование сторон
• порядок возобновления контракта:
– автоматически или его следует продлевать через каждые 12 или 24 месяца• сроки оплаты
• стратегия доставки, установки и отгрузки
• условия маркетинга и рекламы
• процедура окончания действия соглашения в соответствии с пунктом договора
• процедура окончания действия договора в других случаях
• гарантии на товар и гарантийный срок
• заявления о патенте, торговой марке и защите корпоративных интересов
• информация о политике ценообразования
• требования к дистрибьютору об обслуживании и поддержке
• гарантии обслуживания и поддержки, предоставляемые производителем
• информация об оформлении заказов и возврате товара
• условия получения кредитов
• заверение в конфиденциальности
• другие относящиеся к делу направления бизнес-политики

Непостоянные условия контракта:

• определение авторизованной территории продаж
• указание выделенных рынков
• указание выделенных товаров: основные модели и аксессуары
• взаимно оговоренная квота:
• в общей сумме продаж и разбитая по моделям, по месяцам или кварталам года, в течение которого действует соглашение исключительные случаи • продаж:федеральные покупатели, правительственные контракты и т.д.федеральные покупатели, правительственные контракты и т.д.
• требования к материально-товарным запасам

Структура контракта

• Введение
• Продукты, рынки и территория
• Комиссионные
• Пункт об отсутствии конкуренции
• Обязанности представителя и производителя
• Смена производителей
• Смена сотрудников
• Покупка и перепродажа
• Срок действия контракта
• Разрыв контракта

Остается важный вопрос: давать ли дилеру эксклюзив на территорию или нет. 

Крупному дилеру с постоянной базой вы менее интересны, начать с ним работать порой сложнее, чем «зайти» к крупному федеральному клиенту. Однако у него налажен сбыт, поэтому стоит предпринять попытки входа в том случае, если ваш товар имеет эксклюзив по характеристикам или закрывает «дыру» в ассортименте дилера.

Для введения в регион и раскрутки более стандартного товара или услуги можно использовать силы и энергию мелких дилеров. Для этого распределить их, например, в таком порядке:

1. Эксклюзивный дилер

2. Главный дилер

3. Официальный представитель

У каждого из них разный размер скидки и требования по объему сбыта. 

Получается, что в каждом регионе страны вы можете иметь 1-2-3-4 представителя. Итого по России 200-300 дилеров. Их ротация и смена статусов должна быть закреплена в вашей дилерской политике. 

4.Поддержка дилерской сети

Существует большое количество элементов поддержки, и чем больше их будет в вашей политике, тем более крепкой будет ваша дилерская сеть.

1. Техническая поддержка
2. Маркетинговая поддержка
3. Рекламная поддержка
4. Информационная поддержка
5. Мотивационная поддержка
6. Административная поддержка
7. И так далее и тому подобное…

Этапы программы продвижения продукта

• Определить цели
• Подсчитать издержки
• Записать правила
• Выбрать способ вознаграждения
• Распространить информацию о программе
• Посетить руководство
• Подвести итоги и доложить о своем успехе
• Раздать награды
• Оцените свою программу и оптимизировать ее

Цели программы мотивации:

• превышение намеченной квоты
• победа над конкурентами
• продажа существующих товаров
• прохождение через «мертвый сезон» в продажах
• укрепление морального духа в канале сбыта
• продвижение медленно продающихся товаров
• привлечение новых покупателей
• увеличение общего объема продаж
• продажа новых товаров
• продвижение всего ассортимента
• внедрение на новые рынки
• поощрение командных продаж

Пункты успешной мотивации

• Есть правила проведения промоушн-кампании
• Установлен размер вознаграждения
• Вы регулярно вручаете награды
• Вы уравняли сотрудников дистрибьютора любого уровня
• У вас есть бюджет для покрытия расходов промоушн-кампании
• Награждено много людей
• Все знают победителей
• Награды соответствуют желаниям и потребностям аудитории
• Вы отправляете соблазнительные призывы участникам конкурса и их супругам
• Установлен и соблюдается промоушн-период 
• Используются креативные и запоминающиеся программы поощрений
• Результаты оцениваются

Задание маркетинга на командировку

• При посещении действующих и потенциальных клиентов выяснить
– особенности рынка
– перспективу увеличения закупок и сбыта
– что не устраивает в нашей работе
– конечные цены реализации (по возможности)
• Посетить строительный рынок с целью выявления следующего:
– продукция каких компаний доминирует?
– как представлена наша продукция в сравнении с продукцией конкурентов?
– ассортимент:
• какие группы товаров представлены?
• каких товаров нет?
– особенности продаж
– уровень цен

Обучение

Цели обучения

• Начальное ознакомление дилера с товаром и продажами

• Постоянные тренинги
• Запуск в продажу нового товара
• Внедрение на новые рынки
• Общее позиционирование вашей компании и товарного ассортимента
• Анализ конкурентов
• Обучение навыкам продаж

Механизмы эффективной коммуникации

• Визиты ваших сотрудников 
• Совместные звонки покупателям
• Консультационные советы канала сбыта
• Программа коммуникаций со СМИ
• Обучение продажам и продукту

Визиты ваших сотрудников

• Показывать личную заинтересованность
• Свежая информация
• Профилактика конфликтов
• Поводы:
– появление нового товара
– региональная конференция продавцов
– обучение
– крупные изменения бизнес-политики
• Сотрудники по обмену

Стратегия продвижения

1. Проталкивание
2. Протягивание

  

          

Стимулирование дилеров

Стимулирование потребителей

• Печатная реклама в ведущих изданиях
• Пресс-релизы
• Программы ценовых скидок
• Выставки
• Кампании по прямой рассылке
• Семинары для конечных потребителей
• Продажи по телефону
• Интернет-сайты
• Реклама на радио и ТВ
• Другие способы

5. Управление дилерской сетью

Мифы о дилерах

• Они просто принимают заказы
• Они заинтересованы в быстром заработке
• Они не знают продукт
• Они не уделяют продукту достаточно времени
• Они не любят продвигать новые продукты
• Они не ищут новых клиентов
• Они нелояльны
• Они не хотят делать ничего, кроме продаж

Реальные причины плохой работы дилера

• Вам не удалось спланировать канал сбыта
• Вам не удалось найти подходящего торгового представителя
• Вы не оказываете представителям поддержки
• Изменились цели участников канала

Отслеживайте работу и вносите необходимые изменения

После начала работы нового дилера обращайте внимание на следующие показатели «белого шума» от него.

1. Вы можете это и это сделать? 
2. Ваши конкуренты могут то-то или то-то. 
3. Запрос определённой информация о продукте.
4. Специальное предложение для особого запроса.

Как и любая работа, работа с дилерской сетью невозможна без трудностей, конфликтов и противоречий. Вам необходимо научиться их решать. Далее мы подготовили для вас наиболее распространенные трудности построения дилерской сети.
Проблемы в отношениях могут быть объективные и субъективные. Для их решения потребуется:

1. Совместная оценка проблем. 
2. Создание программы действий при повторе. 
3. Анализ и решение о сотрудничестве.

Контроль работы дилерской сети

Конфликты в дилерской сети

– чрезмерное насыщение рынка
– уровень товарных запасов
– между прямыми и непрямыми каналами
– между региональными и федеральными дилерами
– относительно крупных покупателей
– распределение выплат
– квоты на продажу
– деление по территории, товару или рынкам
– прохождение жизненного цикла канала
– разработка новых товаров

– начало продаж новой продукции
– решение задач канала сбыта
– необходимая технология
– обучение
– пограничные стычки в канале
– серый сбыт
– привязка к 1 поставщику
– продажа сверх запасов
– стычка разных подходов
– ценообразование
– размер валовой прибыли/выплат
– переадресовка товара
– рынки
– ресурсы

На все эти вопросы необходимо найти ответы самим или запросить их у нас. Вряд ли в одной компании могут найтись лучшие решения для всех ситуаций. Обычно для накопления такого банка решений требуется опыт десятков или даже сотен компаний, который удается собрать только консультантам.

Приобретая этот опыт, вы экономите годы жизни и десятки миллионов упущенной прибыли.

6. Вся правда о построении дилерской сети

1. Дилеров сложно контролировать
2. Что вы видите, то и получаете
3.У вас появляются конкуренты
4. У дилеров может быть плохой менеджмент
5. Дилер может выйти из бизнеса
6. Цели дилеров могут измениться
7. Дилеры могут начать работать с вашими конкурентами
8. Они не умеют писать отчеты
9. Они могут молча прекратить продавать ваш продукт
10. Нельзя уволить сотрудника дилера
11. Успешные дилеры ограничивают объемы продаж
12. Они реагируют не на все запросы
13.Вы теряете элементы контроля за продажами
14. Вы не можете использовать таланты ваших сотрудников

Как решить эти проблемы?

1. Дилеров сложно контролировать
• Смысл не в контроле, а в повышении доходов
• Философия партнерства как к равных 
• Сделать так, чтобы они ЗАХОТЕЛИ выполнять ваши решения
– Работать только с теми, кто разделяет ваши цели
– Хорошо управляйте своим бизнесом
– Оказывайте им мощную поддержку
– Постоянно держите руку на пульсе

2. Что вы видите, то и получаете
–  Нельзя заставить что-то сделать дилера
– Нужно понять приоритеты дилера и отталкиваться от них
– Использовать сильные стороны дилера и не обращать внимание на слабые

3. У вас появляются конкуренты
• Дилер представляет от 5 до 15 производителей
• Большинство из производителей
– не соответствуют им
– не оказывают адекватной поддержки
• Изучите конкурентов и сделайте пакет неодолимых соблазнов

4.У дилера может быть плохой менеджмент
• Оценивать Первое лицо компании при отборе дилера
• Проанализировать
• те компании, которые он представляет 
– качество и длительность работы с ними
– его продавцов
– качество и стаж работы в компании

5. Дилер может выйти из бизнеса
• Он достиг своего пика и не заинтересован в дальнейшем росте:
– искать представителей, которые планируют работать долго
– постоянно держать руку на пульсе отношений

6. Цели дилера могут измениться
• Совпадение целей обоих:
– стремиться работать с одними и теми же клиентами
– одни и те же приоритеты
– работать с одними и теми же продуктами
• Дилеры ищут дополнительные возможности:
– дистрибуция с СЕО
– сервис
– производство продуктов, удовлетворяющих незакрытую потребность
• Это может отвлекать дилера от его основного бизнеса
• Отслеживать
– отношения с представителем
– изменения в его целях на совместимость со своими

7. Они могут начать работать с вашими конкурентами
• Производитель-конкурент предъявил вашим представителям ультиматум
– на работу с вами
– на работу с вашими определенными продуктами
• Более сильный производитель может потребовать от вашего дилера разорвать отношения с конкурентом

8. Они не умеют писать отчеты
• Дилеры любят разговаривать и ненавидят писать
• Устное общение позволяет
– обсуждать проблемы
– достигать настоящего взаимопонимания
– укреплять отношения с дилерами
• Покажите отличие от формальных письменных отчетов и сделайте этот процесс удобным

9. Они могут молча прекратить продавать ваш продукт
• Причины
– у него изменились обстоятельства
– производитель не оказывает ему достаточной поддержки
– производитель плохо обслуживает клиентов
• Стремиться, чтобы НТП прямо говорил о проблемах
– иначе он просто сдается и умолкает
– оставляет вас на всякий случай
• Начать эффективно управлять своим бизнесом
• Вовремя замечать симптомы проблем
– отсутствие «шума»

10. Нельзя уволить сотрудника дилера
• Не все сотрудники дилера с готовы одинаковым рвением работать со всеми производителями
• Поговорить с продавцом и постараться понять
• Обсудить ситуацию с 1 лицом дилера и попытаться найти решение
• Альтернатива
– смириться с плохой работой одного продавца
– отказаться от ее его услуг

11. Успешные дилеры ограничивают объемы продаж
• Парадокс успешного дилера
– хорошие продажи – большие комиссионные
– отличные продажи – производитель создает собственный отдел продаж
• Дилер не позволяют 1 одному производителю приносить > 25% дохода
– растут требования и давление со стороны производителя
• Представитель должен видеть
– концепция работы через дилера поддерживается производителем

12. Они реагируют не на все запросы
• Не спешат предоставлять отчет ⇒ это не помогает им продавать
• Отказ отвечать на запрос 
– он не связан с успехом продаж
– его стоит отозвать
• Как получить ответ
– самостоятельно найти информацию
– устно от продавцов
– просить письменные отчеты только от центрального офиса

13. Вы теряете элементы контроля за продажами
• Производитель
– не нанимает персонал
– не распределяет задачи и компенсации
• Работать только с теми дилерами, у кого хорошие и подходящие вам продавцы
• Следить, чтобы ротация кадров в его компании не превышала нормы
– иначе сменить дилера

14. Вы не можете использовать таланты ваших сотрудников
•  Нужно преодолевать косность мышления
– необходим опыт работы в разных областях
– в т. ч. в продажах – нужно научиться понимать клиентов
• Ввести программу ротации сотрудников
– отправлять инженеров на стажировку в НТП

7. Дилерский клуб

Вам необходимо создать Дилерский клуб, в котором будут состоять ваши лояльные дилеры.В клубе должен быть Совет, состоящий из Председателя и членов совета. Они при вашем участии и контроле влияют на дилерскую политику.Правила, которые выпускает дилерский совет, являются обязательными к исполнению для всей дилерской сети и, как правило, считаются справедливыми, ибо созданы самими дилерами.Такие правила гораздо легче внедрить, чем спускать сверху ваши «хотелки».Дилерский совет должен собираться не реже раза в квартал. Если встреча проходит вживую, то вы, как правило, обеспечиваете перелет, проживание и питание.У Совета должен быть свой устав и правила. Кто входит в Совет и что может обсуждать Дилерский совет

• Цель собраний: обсуждение работы отделов производителя и тенденций рынка. 
• Ведущий собрания Председатель: повестка, уведомления, частота, регламент, контроль выполнения. 
• Участники совета 7 человек. ГД и ТОПы дилеров. 
• Выбор дилеров для Совета: стаж, география, лояльность. 
• Желание работать в Совете, выбор членов, срок участия 2-3 года. 
• Обязанности членов лучше описать в нескольких предложениях или абзацах.

Конференции дилерской сети

Также проводятся расширенные собрания и конференции всех дилеров вашей сети. Они могут быть посвящены разным темам:

• новые товары
• новые рынки
• активность конкурентов
• бизнес-политика и процедуры
• планы расширения продаж
• стратегии продаж и маркетинга
• качество товаров
• поддержка продаж и маркетинга
• техническое обслуживание
• информационные технологии
• общение со СМИ
• общее управление каналом сбыта

Аудит ТП 

Рекомендуем вам периодически проводить аудит ваших дилеров, для того чтобы заранее понимать их положение в рейтинге и перспективы сотрудничества. Какие показатели могут быть включены в области исследования во время аудита?
• Финансовый – прошлого. 
• Процессы, регламенты, стандарты. 
• Аудит менеджмента, документы, стиль. 
• Аудит проблем, интервью. 
• Маркетинг, каналы сбыта. 
• Другие. 

Это лишь малая часть того, что нужно знать для успешного построения и работы дилерской сети. Надеемся, вы нашли для себя ответы на ряд вопросов и готовы двигаться дальше.
Скачайте план построение дилерской сети. 

Небольшая ремарка: сегодняшняя наша статья будет рассматривать разработку программы лояльности с точки зрения деятельности некой компании XYZ, которая уже имеет небольшую дилерскую сеть, а также определенную историю деятельности и опыт продаж. Перед компанией становится непростая задача: как повысить, а после – удержать лояльность всех участников товаропроводящей сети? Именно о повышении лояльности дилеров и конечных потребителей мы сегодня и поговорим – на конкретных, хоть и выдуманных цифрах, с примерами и полезными советами.

Зачем нужны программы лояльности?

Компания-вендор, производящая/поставляющая товары на рынок через дилерскую сеть, должна быть готова к увеличенной вдвое сложности: ей придется одновременно удерживать на постоянном уровне лояльность и дилеров собственной продукции, и конечных покупателей. И это только в лучшем случае, в худшем – высокую лояльность сначала нужно завоевать.

Изменить отношение посредника к своей компании будет достаточно трудно, если конечный потребитель не заинтересован в покупке товара. Дилер никогда не будет закупать у компании-вендора больше продукции и делать это чаще, если его склады буду наполнены неликвидным товаром, который сложно распродать. При этом нет смысла повышать лояльность конечного покупателя, если ваши посредники не заинтересованы в продажах, не осуществляют грамотное стимулирование сбыта и продвижение товаров. Как же не допустить фатальных ошибок при таком двойном напряжении?

Для этого разрабатываются так называемые программы лояльности – они позволяют заполучить интерес со стороны партнеров по бизнесу и покупателей на очень длительный период времени. На примере усредненной компании-вендора XYZ мы расскажем о том, как создать эффективную стратегию повышению лояльности.

Как достичь постоянного интереса к своей продукции и компании в целом?

Большая часть современных поставщиков оценивает ценность дилера исходя из объемов закупаемой им продукции. Но мы предлагаем взглянуть на бизнес-партнерство с другой стороны: прочность и надежность взаимоотношений с дилером в немалой степени зависит и от «аккуратности» платежей. Это означает, что и 3 тонны товара и 3 тысячи тонн товара должны оплачиваться в полном размере и в установленный договором срок.

Хотите увеличить оборот компании? Продумайте систему скидок для тех дилеров, которые вне зависимости от объема закупки оплачивают товар полностью и вовремя.

Особые льготы и преференции можно предоставить тем партнерам, которые вносят оплату раньше положенного срока или вовсе работают по предоплате.

Теперь о примерах конкретных методов.

Скидка за оплату раньше срока. Допустим, наш вендор XYZ торгует продуктом (это может быть и товар, и услуга), срок службы которого составляет 15 месяцев. При этом 85% продукции реализуется через самостоятельный поиск партнеров по бизнесу, еще 15% – через дилерскую сеть.

Конечный потребитель продукта – предприниматели и организации, которым данный продукт нужен для производства, однако используется продукт не ежедневно. В такой ситуации большая часть клиентов (как прямых, так и полученных через посредников) гарантированно будет тянуть с повторной покупкой продукта, срок службы которого уже истек.

В данной ситуации эффективным шагом будет введение системы скидок за досрочную оплату новой единицы продукта до истечения срока службы приобретенной ранее единицы продукта. Причем система это должна работать и на тех, кто приобретает его у дилеров, и у тех, кто покупает товар/услугу напрямую у вендора – все категории клиентов должны получать выгоду от досрочной оплаты.

Очень хорошо себя может проявить и прогрессивная шкала скидок. Например, если оплата за продукт поступает за 90 или более дней до окончания срока службы, то клиент получает 15% скидки либо ему предоставляются определенные товары-комплементы. Если клиент оплатил товар в период от 50 до 89 дней до окончания срока службы продукта, то он получает скидку 5%, если за 49 и менее дней – 3% и так далее.

Подобную систему можно внедрить в абсолютно любой отрасли, где договорными отношениями предусмотрена срочность платежа. То есть скидку можно давать даже в тех сферах, где не предусмотрен срок службы товары или срок действия услуги: вы можете предложить подарок или бонус любому клиенту за то, что он перечислит денежные средства на ваш счет на неделю или две раньше срока, прописанного в договоре.

Скидка за бесперебойное сотрудничество. Вечного партнерства в бизнес-среде не бывает – но грамотный руководитель всегда будет стремиться максимально продлить сроки выгодного сотрудничества с дилером. Чтобы ваш партнер рано или поздно не ушел к конкуренту, предоставьте ему бонус за «давнее знакомство»! Работа с постоянными потребителями вашей продукции намного выгоднее, чем поиск новых партнеров и борьба с оттоком клиентов.

Чтобы снизить отток клиентов по отдельному продукту, компания-вендор XYZ разрабатывает систему вознаграждения за беспрерывное приобретение (или продление подписки, если мы говорим об услуге). Предположим, клиент компании 3 раза подряд приобретал продукт компании, срок службы которого 15 месяцев (паузы в оплате на месяц не признаются вендором перерывом) – за это он получает скидку на дальнейшие покупки в размере 10%. Если партнер компании приобрел два продукта компании подряд и сотрудничал с ней на протяжении 30 месяцев – он получает скидку в 5%. При этом система работает с накоплением, то есть каждый год сумма скидки увеличивается до определенного придела, допустим в 17% за сотрудничество длиной более 7 лет. Такая система может работать как для дилеров, так и для конечных потребителей – она гарантированно снижает отток среди покупателей, особенно среди тех, кто уже воспользовался вашим продуктом несколько раз, но еще не определился, выгодно ли для него долгосрочное партнерство.

Данный способ не требует такой жесткой установки сроков, как поощрение досрочной оплаты. Вы можете предоставлять скидки и другие преференции клиентам даже в том случае, если они просто приобретают у вас товар второй или третий раз – вне зависимости от паузы между покупками.

Конкуренция в рамках программы лояльности

Прекрасный способ «расшевелить» дилеров – дополнение программы лояльности игровыми соревновательными элементами. Чтобы лучше понять специфику такого метода, рассмотрим пример.

Вендор XYZ, имеющий соотношение прямых и дилерских продаж 85/15, решил провести аудит дилеров и по его результатам имеет неутешительные выводы: эффективность прямых продаж выше примерно в 3-4 по сравнению с продажами через дилеров.

К слову, подобная ситуация типична для большинства современных дилерских сетей, так как по большей части они состоят из мелких и средних ритейлеров. Такие участники товаропроводящей сети не всегда могут утолить аппетиты крупного поставщика. При этом самих дилеров невысокая прибыль вполне устраивает, так как вдобавок к ней прилагается поддержка со стороны поставщика, определенные скидки на маркетинг и рекламу, возможность использования товарного знака и т.д.

Вернемся к рассмотрению нашего гипотетического вендора XYZ: создав собственную дилерскую сеть, он имеет с нее всего 7% от общей прибыли, который приносят достаточно пассивные посредники.

Чтобы кардинально и быстро изменить ситуацию, вводится отдельный пункт программы лояльности, основанный на соревновательном духе. Теперь размер льгот и преференций для отдельно взятого дилера зависит от его вовлеченности в процесс продвижения и реализации товаров. Результаты для удобства измеряются в баллах, оценка проводится по специальной шкале объема продаж. Первая пятерка наиболее активных дилеров зарабатывает пакет дополнительных услуг (реклама, маркетинг, сборка, установка и т.д.), благодаря которым экономятся собственные средства компании. Услуги в пакете покупаются за заработанные баллы – наиболее активный дилер получает 100 баллов, второй – 80, третий – 60 и так далее.

При этом в такие рейтинги можно ввести и дополнительные критерии оценки: объем продаж в качестве основного, при этом качество сервиса, количество мероприятий по продвижению, количество благодарностей потребителей как дополнительные, а число рекламаций или возвратов в качестве штрафных. Такое соревнование гарантированно подстегнет дилеров.

Исходя из количества полученных баллов по результатам месяца (квартала, полугодия) дилер может «приобрести» на них отдельные бонусы: временную скидку или определенную услугу от вендора, которую можно подарить конечным клиентам для стимулирования продаж. Один из необычных вариантов – предусмотреть в программе лояльности возможность продавать баллы другим дилерам.

Механика такого соревнования позволит дилерам самостоятельно распоряжаться полученными бонусами, самостоятельно активизировать свои ресурсы для улучшения работы торговых объектов. Помимо этого, с помощью соревнования можно продать значительно больше дополнительных услуг, которые обычно не сильно популярны, но могут внести серьезную роль в формирование общей прибыли компании. Сражаясь за призовые очки, дилеров можно подстегнуть на проведение маркетинговых мероприятий, которые лучше познакомят потребителя с особенностями как самого товара, так и всех дополнительных опций.

Теперь о подготовке к внедрению системы балльной оценки в дилерской сети.

Организуйте презентацию или вебинар. Мероприятие не потребует особых затрат, но вы сможете «на пальцах» объяснить дилерам и некоторые нюансы продаж, и использования продукта, и познакомить их с соревновательной системой, ответить на их вопросы, представить все предусмотренные программой лояльности выгоды. Собрались не все дилеры? Подготовьте архив с краткой информацией по нововведениям в программе лояльности и разошлите всем посредникам. Такой внимательный подход сам по себе сделает вас более важным и надежным поставщиком в глазах дилеров.

Не забывайте стимулировать конкуренцию. Составляйте рейтинги как можно чаще (оптимальным вариантом для большинства отраслей будет месяц), отправляйте результаты анализа всем без исключения участникам дилерской сети, покажите важность и выгоду от активной деятельности: используйте конкретные цифры, изображения и диаграммы.

По возможности поздравляйте победителя соревнования в общей конференции – его конкуренты должны видеть, где они сработали хуже, что им нужно сделать для получения такого же количества баллов и таких же бонусов. Постарайтесь организовать постоянный доступ и постоянное обновление информации о количестве баллов каждого из партнеров – создайте подобие турнирной таблицы, обновляться которая будет в реальном времени. Второй вариант – сохранять интригу до конца месяца, чтобы не вызывать снижение активности у отстающих дилеров, и не показывать промежуточные результаты соревнования.

Результаты внедрения программы лояльности

Даже указанных выше нескольких мероприятий будет достаточно для улучшения отношений внутри дилерской сети и для аналогичного повышения лояльности конечных покупателей. При этом указанные в материале методы можно внедрить практически мгновенно и без существенных затрат – получив взамен значительно возросшую активность со стороны дилеров, их нацеленность на долгосрочное сотрудничество и возросший уровень доверия.

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

• Смета стартовых расходов
• План работ по запуску вашего бизнеса
• Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
• Стратегия продаж и привлечения клиентов
• Тактический план по развитию бизнеса в регионе
• Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2019 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?

Как создать и открыть оптовый интернет магазин

1. Что такое дилерская сеть?

Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.

Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.

Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

2. Как построить дилерскую сеть:

2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика. Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера. Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.

Ресурсы дилера:

• Клиентская база;
• Знание региона;
• Административный ресурс;
• Финансы.

Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.

2.2 Проработать стратегию захвата региона

.

Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе. Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата. Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.

Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение. Вполне возможно, он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы. Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе и вероятность достижения им успеха.

Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:

• Понимание коридора вознаграждения представителя;
• Образ мышления потенциальных партнеров;
• Стратегию поиска клиентов дилером;
• Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
• Анализ предложений альтернативных поставщиков;
• Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.

Я самостоятельно организовываю розничные продажи в Интернете и на первом этапе очень активно вкладываю деньги в рекламу. Эту рекламу видят не только конечные покупатели, но и компании, продающие похожую продукцию. Они думают: “Неплохой товар, почему бы и нам не попробовать его продавать”… И сами предлагают стать нашим дилером.

Как убедить дилеров начать работать с вами

Пожалуй, это и есть самая сложная задача в построении дилерской сети. Выделю несколько существенных факторов, которые надо учитывать при формировании коммерческого предложения потенциальным дилерам.

Продукция

Дилеры не хотят продвигать вашу продукцию, они хотят, чтобы она продавалась сама. Для этого она должна обладать очевидным конкурентным преимуществом: быть дешевле, красивее, понятнее, иметь большой срок гарантии, относиться к известному бренду и т.д.

Еще раз подчеркну, конкурентное преимущество вашей продукции должно быть ОЧЕВИДНЫМ для покупателя. Предположим, вы производите очень долговечную обувь и считаете это конкурентным преимуществом. Так и есть, но как это доказать покупателю? Как это доказать потенциальному дилеру, если Ваш бренд пока никому неизвестен? Вместо голых слов о долговечности, пообещайте бесплатный ремонт обуви в течение 3-х лет. Сделайте ваше преимущество очевидным!

Если вы выводите на рынок новый товар, недостаточно сделать его таким, как уже имеющиеся в продаже продукты-конкуренты. Он должен быть лучше или дешевле, иначе дилеров он не заинтересует.

Помните, если ваша продукция будет востребована конечным покупателем, дилеры будут в вас максимально заинтересованы.

Минимальная розничная цена

Главное, что волнует дилера, это деньги. Первое, что он сделает, увидев коммерческое предложение, посмотрит по какой цене ваши товары можно купить в рознице. Если разница между дилерской ценой и розничной стоимостью в Интернете будет мала, он не станет с вами работать.

Один демпингующий дилер, может отпугнуть от вас десятки партнёров!

Важно для всей линейки продукции определить МРЦ (минимальную розничную цену) и запретить дилерам продавать дешевле. Необходимо жёстко контролировать соблюдение МРЦ, в первую очередь в Интернете, и прекращать отгрузки нарушителям! Не бойтесь потерять таких дилеров, пользы от них гораздо меньше, чем вреда.

 Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнёров.

Дилерская цена

Правильно составить сетку дилерских цен, гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Слишком низкие цены, лишат вас прибыли, а высокие — отпугнут потенциальных партнёров.

У многих поставщиков сетка дилерских цен зависит только от объёма закупок. В большинстве случаев это ошибка. Приведу пример. У производителя стройматериалов среди партнёров есть торговые сети, интернет-магазины и строительные компании. Первые и вторые продвигают его продукцию среди розничных покупателей, поэтому дилерская скидка для них должна быть значительной. Строительные компании покупают продукцию, потому что она лучше аналогов и устраивает их по цене, давать им большую скидку “за объём” нет смысла.

Для каждой категории дилеров, нужно составить свою сетку цен, исходя из перечисленных ниже принципов.

1. Чем больше влияние дилера на выбор покупателя в пользу вашего товара, тем больше дилерская скидка. И наоборот: чем лучше ваш товар продаёт сам себя, тем меньше можно отдавать дилеру.

2. Чем меньше средний розничный чек, тем больше должна быть скидка дилера. Например, если вы производите коврики для ванной, с минимальной розничной ценой 2 000 руб, дилерская скидка торговой сети должна составлять около 50%. Если вы производите станки для металлообработки стоимостью в миллионы рублей, то и 10%-ной дилерской скидки может быть вполне достаточно. Но не забывайте делать поправку на первый пункт (если дилер активно влияет на выбор конечного покупателя, например, рекомендует ваш станок или станок конкурента, ваша дилерская скидка должна быть более привлекательной).

3. Узнайте, какую дилерскую скидку предоставляют конкуренты. Желательно, чтобы ваше предложение было не хуже.

Помните, в конечном итоге для дилера важен не % наценки, а общее количество денег, которое удаётся заработать. Например, на товаре конкурента дилер зарабатывает 50%, а на вашем товаре, только 30%. Но продавать ваш товар для дилера выгоднее, так как розничная цена на него в 2 раза выше, и при этом он продаётся не хуже, благодаря уникальным характеристикам.

4. Если ваш продукт еще не “раскручен”, то для начала можно предложить дилерам повышенный размер скидки. Когда дилеры убедятся, что продукция хорошо продаётся, скидку можно снизить. Им это, конечно, не понравится, но если ваше предложение всё-равно останется выгодным, отказываться от работы с вами никто не будет.

Условия сотрудничества

Далеко не последнюю роль играют условия сотрудничества. Перечислю некоторые факторы, которые могут склонить чашу весов в вашу пользу.

Условия отгрузки:

• отсрочка платежа;
• постоянный складской запас, короткие сроки поставки под заказ;
• минимальные ограничения на объём заказа;
• разные варианты оплаты (“безнал” с НДС, наличные и т.д.)
• удобное расположение и график работы складов;
• недорогая и оперативная доставка до дилера;
• возможность прямой доставки товара до конечного покупателя;
• возможность возврата товара в течение определенного срока;
• быстрая замена брака.

Информационное и рекламное сопровождение:

• выставочные образцы бесплатно или со значительной скидкой;
• рекламные материалы (листовки, буклеты, каталоги);
• размещение информации о дилере на сайте поставщика;
• качественные фотографии и описания товаров (для интернет-магазинов);
• интернет-портал для дилеров с информацией о товарах, ценах, остатках.

Гарантийное и сервисное обслуживание:

• наличие сервисных центров;
• техническая поддержка покупателей.

Вряд ли вам удастся предложить вашим партнёрам все перечисленные выше блага. Выберите из них самые актуальные и доступные с точки зрения финансовых вложений и простоты реализации.

Организация работы дилерской сети

Прибыль поставщика зависит не только от состава дилерской сети, но и от умения работать с ней. Банальное отсутствие складских запасов в пиковый сезон может очень дорого вам обойтись. Брак, нарушение сроков поставки, невнимательная работа менеджеров — всё это стандартные проблемы, с которыми сталкиваются поставщики. Пути их решения для каждого бизнеса свои, поэтому я не буду акцентировать на них внимание. Я бы хотел рассказать о другом…

Как помочь дилерам увеличить продажи вашей продукции?

1. Обеспечьте привлекательность товара на витрине (как реальной, так и виртуальной). Не экономьте на упаковке, фотографиях, видеоматериалах и описаниях продукции. Такие вложения окупаются и приносят прибыль долгие годы.

Мне доводилось сталкиваться с поставщиками мебели, которые пытались реализовывать свою продукцию через интернет-магазины, не имея нормальных фотографий. Они считали, что это проблема дилеров, а не их. Не удивительно, что сотрудничество с интернет-магазинами у них не сложилось.

2. Не надейтесь на менеджеров, автоматизируйте все бизнес-процессы, которые можно автоматизировать. Это не только сократит ваши издержки на содержание
сотрудников, но и минимизирует потери денег из-за человеческого фактора.

3. Контролируйте соблюдение МРЦ (минимальной розничной цены). Я уже писал об этом выше, но поскольку это очень важно, уместно будет повториться. Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнеров.

4. Своевременно информируйте дилеров о новых товарах, складских остатках, планируемых поступлениях, скидках. Чем доступнее информация для дилеров, тем выше будут продажи.

5. Обеспечьте рекламную поддержку вашим дилерам. Рекламируйте собственный сайт, на котором будут приведены контакты дилеров. Бесплатно (или по себестоимости) предоставляйте демонстрационные образцы продукции, листовки, каталоги, выставочные стенды и т.д.

6. Вкладывайте силы и деньги в “раскрутку” бренда. Следите за отзывами покупателей, публикуйте информационные материалы в Интернете и печатных СМИ. Если вы поставляете товары под торговой маркой производителя, добивайтесь финансирования на развитие бренда.

И, конечно, следите за тем, насколько актуальная информация представлена на сайтах и в магазинах партнёров. Очень часто они забывают добавлять новинки или делают это с большим опозданием. Информация о ваших акциях и скидках также может не дойти до конечного покупателя. Своевременно напоминайте дилерам о таких ошибках и требуйте их оперативного устранения!

Онлайн-сервис для работы с дилерской сетью

Конечно, в этой статье я не могу не упомянуть о своём проекте ANVE.ru. Это B2B-сервис, позволяющий поставщику создать онлайн-портал для дилеров за 5 минут. Дилерам можно открыть доступ к информации о товарах, ценах, складских остатках, планируемых поступлениях. Данные в сервис можно загружать из Excel-файлов, 1С и любых других систем учёта. Дилеры смогут просматривать информацию и формировать заказы онлайн.

Перечисленные возможности, лишь малая часть функционала сервиса. ANVE.ru “умеет” гораздо больше и активно развивается в сторону многофункционального инструмента для поставщиков и дилеров.

***
Когда дилерская сеть выстроена, отслеживайте эффективность работы ваших партнеров. Определите лидеров, узнайте, в чем секрет их успеха, и предложите остальным обратить на это внимание. Иногда выполнение простых рекомендаций позволяет увеличить продажи в несколько раз.

Успешных продаж!