Как составить годовой прогноз по продажам

Продавать без ориентира на результат — значит пустить продажи на самотёк. А ведь назвать размер прибыли за измеримый период можно с точностью до 90%. Для этого необязательно быть экстрасенсом, достаточно овладеть методиками прогнозирования, но для начала разберёмся, зачем нужен прогноз.

Зачем прогнозировать продажи

• Чтобы ставить цели. Цель — это сумма, которую компания должна получить через месяц, квартал, год. От этой цифры руководитель отдела продаж отталкивается, когда ставит менеджерам KPI и планирует премии.
• Чтобы снизить расходы. Прогнозирование продаж товаров помогает оптимизировать затраты на производство и логистику. В случае провала плана, эти направления первыми попадут под нож.
• Чтобы планировать ресурсы. Когда понятно, сколько получится заработать, можно планировать закупки, найм персонала, рекламу и аренду складов.
• Чтобы управлять складскими остатками. Когда перед глазами вероятная прибыль, понимаешь, сколько товара и по какой цене нужно продавать. Это помогает избежать дефицита или переизбытка на складе.
• Чтобы прогнозировать спад. Смягчить удар для бизнеса и остаться на плаву при снижении продаж можно, если учитывать причину падения спроса — например, сезонность.

Планирование и прогнозирование продаж: в чём разница

Прогноз продаж — это гипотеза.

То есть предположение о том, в каком объеме и за какой срок будет реализован товар. Аналитики строят гипотезы на основе исследования потенциала продаж — доли рынка. И только после того, как сформулированы гипотезы, составляют прогноз. Прогнозировать, опираясь на желание или интуицию, нельзя.

План продаж — это задача.

То есть конкретная измеримая цель, которая формируется на основе анализа показателей прошлых периодов. Задачу ставит руководитель отдела продаж (далее — РОП) менеджерам, или коммерческий директор — РОПу. При этом, предполагается, что для выполнения задачи есть ресурс.

Методы прогнозирования объёмов продаж

Поскольку экономические факторы сильно привязаны к политическим событиям, их динамика непредсказуема. Но получить более менее объективные цифры на краткосрочную перспективу можно, если применить основные методы прогнозирования продаж. Рассмотрим их.

Субъективные методы

• Ожидания пользователей

  Также известен как «метод изучения намерений покупателей». Помогает исследовать готовность потребителей приобрести услугу или товар. Этот метод больше оценивает потенциал рынка, нежели прогнозирует продажи. Точность метода невысокая, поскольку между намерением купить и покупкой — огромная пропасть, особенно при выводе на рынок новых товаров и услуг. Проблема в том, что потребители говорят о желании купить товар с определёнными функциями, но, в итоге, не покупают. Потому что, на самом деле, их интересуют не функции, а выгоды, которые они получают. Например, потребитель говорит, что ему нужен телефон с выходом в Интернет. На самом деле, он хочет тратить меньше времени на покупки, заказывая товары с доставкой на дом.

  Так удовлетворение ожиданий пользователей обернулось для компании Kawasaki фиаско при выводе на рынок новой усовершенствованной модели гидроциклов. Изучив потребности пользователей, производитель техники решил, что превзойдет конкурентов, если добавит пространство для ног (в то время гидроциклами управляли стоя). Но пока конструкторы занимались доработкой модели, конкуренты вывели на рынок гидроцикл, на котором можно было сидеть.

• Мнение продавцов

  Также известен как «сбор мнений торгового персонала». Такой метод ставит прогноз на основе предположений продавцов о том, какой объем продукции они рассчитывают продать в течение заданного периода. Затем мнения систематически корректируются. Этот метод тоже нельзя назвать сверхточным, поскольку сотрудники либо недооценивают, либо переоценивают свои способности. Когда реальные показатели продаж оказываются выше спрогнозированных, создаётся впечатление, что сотрудник сверхэффективен. А когда ниже, то не всегда это говорит о неэффективности, т.к. на сбыт могут влиять внешние факторы (дефицит товаров, например).

• Мнение менеджеров компании

  Также известен, как «коллективное мнение ключевых руководителей». Базируется на формальном или неформальном опросе ведущих экспертов и топ-менеджеров внутри компании. Полученные оценки усредняют, а расхождения нивелируют путём коллективного обсуждения с поиском консенсуса. Метод не отличается высокой точностью, поскольку мнения сотрудников чаще базируются на интуитивных догадках, нежели на фактологии.

• Метод экспертных оценок

  Используется при выводе нового продукта на рынок или запуска стартапа, когда статистика за предыдущие периоды отсутствует. Тогда штатные или приглашённые аналитики исследуют рынок и на основе анализа выдвигают гипотезы. В данном методе на точность прогноза больше всего влияет человеческий фактор — компетентность экспертов. Чтобы нивелировать это влияние, компания предлагает ставить задачу по сбору данных нескольким специалистам. Например, штатному РОПу, маркетологу и, параллельно, аналитику со стороны. Полученные показатели усредняют и только потом формируют прогноз.

Объективные методы

• Рыночное тестирование

  Метод считается эффективным и заключается в продаже новых или улучшенных потребительских товаров в репрезентативных регионах для выяснения реакции потребителей. Полученные данные проецируются на весь рынок. Исследования показывают, что, в итоге, пользуются спросом три товара из четырех прошедших проверку. В то время как четыре товара из пяти непрошедших в действительности терпят крах. Недостаток теста в том, что он не действует для промышленных товаров и, в целом, занимает много времени.

• Анализ временных рядов

  Метод базируется на анализе «исторических» данных за прошедшие периоды времени. В простом варианте может точно определить объем сбыта для зрелой отрасли с незначительным ростом рынка. В иных условиях требует более сложным методов анализа. Например, таких:

  Скользящее среднее
  Если рассматривать прогноз о том, что объем сбыта за прошлый и текущий годы будет равен, то можно получить серьезные ошибки при незначительных колебаниях продаж из года в год. Чтобы учитывать колебания, как случайность, нужно периодически усреднять показатели продаж. Каждый раз мы будем получать среднее значение объемов продаж, которое послужит прогнозом на будущее.

  Экспоненциальное сглаживание
  Разновидность метода скользящего среднего, который отличается тем, что при составлении прогноза назначает наибольшие весовые коэффициенты только последним наблюдениям, как наиболее вероятным. На эффективность метода влияет выбор константы сглаживания в диапазоне от 0 до 1. Если объемы продаж изменяются незначительно, то используют низкие значения константы. Если изменения значительны и происходят быстро, используют высокие значения константы, чтобы прогнозируемый ряд имел наименьшую погрешность.

  Декомпозиция
  Метод помогает проанализировать данные за месяц или за квартал при колебаниях спроса и получить прогноз на год поквартально. При этом сначала выясняются факторы, влияющие на изменения спроса, которые могут быть продиктованы разными причинами. В декомпозиции рассматривают четыре влияющих фактора, с учетом которых и составляется прогноз продаж — тренд, циклический, сезонный и случайный.

  Сезонность определяется первой и отражает ежегодные колебания, вызванные сменой сезонов из года в год.

  Тренд определяется вторым и показывает долгосрочные изменения во временном ряде.

  Циклический фактор определяется третьим и отражает подъемы и спады, длящиеся от двух до пяти лет.

  Случайный фактор показывает воздействия на кривую продаж после исключения других трёх факторов.

• Анализ годовых графиков

  Используется при наличии данных по продажам за несколько лет. Годовые графики разбивают по месяцам и сравнивают получившиеся ежегодные графики в разрезе пиков и падений. Метод работает только тогда, когда в нише нет сильных колебаний. Если мы продаем импорт, а рынок упал или предложение обогнало спрос, данные за прошлый период утратят релевантность. Спасительным кругом в таком случае станет каузальный метод прогнозирования объёмов продаж, когда показатели продаж меняются в результате изменения одной и более переменных.

Делимся секретами высоких продаж, новостями и обновлениями из мира телемаркетинга в нашем Telegram-канале. Рассказываем, как обрабатывать возражения, презентовать продукт и общаться на языке пользы для клиента.

Дополнительные методы

• Каузальный метод

  Это метод глубокой аналитики, когда эксперты анализируют косвенные показатели и проецируют их на кривую продаж. Позволяет прогнозировать продажи с учетом гипотетических рисков — снижения доходов потребителей, демпинга конкурентов, провальных рекламных кампаний, падения национальной валюты и других факторов.

Прогнозирование продаж на квартал в Excel

Рассмотрим пример прогнозирования продаж в Excel. Допустим, у развивающегося предприятия стоит задача — составить прогноз на квартал с учетом роста и сезонности. Для решения этой задачи возьмём статистику по продажам за прошлый год (Рис. 1) и рассчитаем значение линейного тренда с помощью уравнения (Рис. 2).

Для нахождения коэффициентов a и b применим функцию ЛИНЕЙН для ячейки D15. Далее выделим ячейки D15 и E15 так, чтобы активной осталась только D15. Жмём F2, а затем Ctrl + Shift + Enter. Получаем показатели a и b (Рис. 3).

Теперь рассчитаем у для каждого периода тренда. Для этого подставим коэффициенты a и b в уравнение, где х — номер периода (Рис. 4).

Для того чтобы получить коэффициент сезонности, находим отклонения показателей продаж за год от значений тренда — B2/D2 (Рис. 5).

Рассчитаем средние показатели продаж за год, используя формулу СРЗНАЧ (Рис. 6).

Определим ежемесячный индекс сезонности с помощью формулы =B2/$F$2 (Рис.7).

Определим общий индекс сезонности. Для этого разделим объем продаж за каждый месяц на средний годовой объем продаж и применим к ячейке H2 функцию =СРЗНАЧ(G2:G13) (Рис. 8).

Продлим номера периодов временного ряда на три значения в столбце «Периоды для прогноза» (Рис. 9).

Рассчитаем значения тренда для будущих периодов. Изменим в уравнении значение х путем копирования формулы из D2 в J2, J3, J4 (Рис. 10).

Дальше, используя формулу J2*G2, получим данные для прогнозирования продаж продукции на квартал (Рис. 11).

Так выглядит прогноз в Excel-таблице (Рис. 12) и в графиках (Рис. 13), (Рис. 14).

Прогнозирование продаж в Excel не сложно составить при наличии всех необходимых финансовых показателей.

В данном примере будем использовать линейный тренд для составления прогноза по продажам на бушующие периоды с учетом сезонности.

Линейный тренд хорошо подходит для формирования плана по продажам для развивающегося предприятия.

Excel – это лучший в мире универсальный аналитический инструмент, который позволяет не только обрабатывать статистические данные, но и составлять прогнозы с высокой точностью. Для того чтобы оценить некоторые возможности Excel в области прогнозирования продаж, разберем практический пример.

Пример прогнозирования продаж в Excel

Рассчитаем прогноз по продажам с учетом роста и сезонности. Проанализируем продажи за 12 месяцев предыдущего года и построим прогноз на 3 месяца следующего года с помощью линейного тренда. Каждый месяц это для нашего прогноза 1 период (y).

Уравнение линейного тренда:

y = bx + a

• y — объемы продаж;
• x — номер периода;
• a — точка пересечения с осью y на графике (минимальный порог);
• b — увеличение последующих значений временного ряда.

Допустим у нас имеются следующие статистические данные по продажам за прошлый год.

1. Рассчитаем значение линейного тренда. Определим коэффициенты уравнения y = bx + a. В ячейке D15 Используем функцию ЛИНЕЙН:



2. Выделяем ячейку с формулой D15 и соседнюю, правую, ячейку E15 так чтобы активной оставалась D15. Нажимаем кнопку F2. Затем Ctrl + Shift + Enter (чтобы ввести массив функций для обеих ячеек). Таким образом получаем сразу 2 значения коефициентов для (a) и (b).



3. Рассчитаем для каждого периода у-значение линейного тренда. Для этого в известное уравнение подставим рассчитанные коэффициенты (х – номер периода).



4. Чтобы определить коэффициенты сезонности, сначала найдем отклонение фактических данных от значений тренда («продажи за год» / «линейный тренд»).



5. Рассчитаем средние продажи за год. С помощью формулы СРЗНАЧ.



6. Определим индекс сезонности для каждого месяца (отношение продаж месяца к средней величине). Фактически нужно каждый объем продаж за месяц разделить на средний объем продаж за год.



7. В ячейке H2 найдем общий индекс сезонности через функцию: =СРЗНАЧ(G2:G13).
8. Спрогнозируем продажи, учитывая рост объема и сезонность. На 3 месяца вперед. Продлеваем номера периодов временного ряда на 3 значения в столбце I:



9. Рассчитаем значения тренда для будущих периодов: изменим в уравнении линейной функции значение х. Для этого можно просто скопировать формулу из D2 в J2, J3, J4.
10. На основе полученных данных составляем прогноз по продажам на следующие 3 месяца (следующего года) с учетом сезонности:

Общая картина составленного прогноза выглядит следующим образом:

График прогноза продаж:

График сезонности:

Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

Алгоритм анализа временного ряда для прогнозирования продаж в Excel можно построить в три шага:

1. Выделяем трендовую составляющую, используя функцию регрессии.
2. Определяем сезонную составляющую в виде коэффициентов.
3. Вычисляем прогнозные значения на определенный период.

Нужно понимать, что точный прогноз возможен только при индивидуализации модели прогнозирования. Ведь разные временные ряды имеют разные характеристики.

• бланк прогноза деятельности предприятия

Чтобы посмотреть общую картину с графиками выше описанного прогноза рекомендуем скачать данный пример:

Вы всегда что-то продаете в бизнесе. Даже если ваш бизнес далек от витрины с кассовыми аппаратами и устройствами для считывания кредитных карт — например, консалтинговой фирмы с почасовой оплатой — вы совершаете продажу каждый раз, когда зарабатываете деньги, предлагая товары или услуги. Конечно, за эти продажи взимается плата, поэтому вам нужно заранее знать, достаточно ли вы будете генерировать, чтобы покрыть свои расходы. Прогнозирование продаж может помочь в этом. В этом посте мы определим прогноз продаж, а также формулу для его расчета, используя примеры и программное обеспечение для продаж.

Что такое прогноз продаж?

Прогноз продаж — это подробный отчет, в котором прогнозируется, сколько денег будет зарабатывать продавец, команда или фирма за неделю, месяц, квартал или год. Прогнозы продаж часто составляются с использованием исторических данных о производительности.
Менеджеры предсказывают, сколько дел закроет их команда, основываясь на прогнозах продаж торговых представителей. Директора прогнозируют продажи отдела, используя оценки команды. Вице-президент по продажам проектирует организацию продаж с использованием оценок отдела. Эти отчеты часто рассылаются руководителям компаний, членам совета директоров и/или акционерам.

Почему важен прогноз продаж?

Предприятие любого размера может получить более глубокое представление о своих возможностях, рассчитывая прогнозы продаж. Это также может принести множество других преимуществ для бизнеса, таких как:

• Подготовьте финансовые документы: Данные прогноза продаж могут помочь компании в подготовке финансовых документов, таких как отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и баланс. Эти записи могут помочь вам понять успех компании и описать его заинтересованным сторонам или аудиторам.
• Ставьте реалистичные цели: Знание того, сколько продаж сделает компания, может помочь владельцу бизнеса решить, сколько людей нанять, сколько потратить на маркетинг и какие продукты предлагать. Они могут использовать доказательства и интуицию для принятия безопасных финансовых решений, которые сохранят прибыльность их бизнеса.
• Создайте разумный бюджет: Прогноз продаж, прогнозирующий будущие доходы, может помочь владельцу бизнеса в расчете прибыли, поскольку прибыль компании равна ее выручке за вычетом ее расходов. Затем они могут создать бюджет, помня о том, что они тратят, чтобы они не превышали то, что они зарабатывают.
• Произведите впечатление на инвесторов: Прогнозы продаж могут помочь убедить инвесторов оплатить начальные расходы, эксплуатационные расходы и новое оборудование, особенно для новой фирмы или начинающей компании. Инвесторы, которые видят положительный прогноз продаж, могут быть более оптимистичными в отношении будущего компании.
• Правильное управление запасами: Владелец бизнеса может использовать свой прогноз продаж, чтобы оценить, сколько запасов ему потребуется в течение сезона продаж. Подготовка нужного объема поставки может сэкономить деньги, время и усилия, а также обеспечить удовлетворенность клиентов и сократить количество отходов.
• Разверните операции: Прогнозы продаж могут помочь владельцам бизнеса принимать решения, которые в конечном итоге приведут к более высоким доходам.

Как прогнозировать продажи

Вот пошаговое руководство по прогнозированию продаж. Эти меры гарантируют, что ваша организация будет иметь точный прогноз продаж.

№1. Настройте процесс продаж вашей команды.

Вы не сможете спрогнозировать вероятность закрытия возможности, если ваша команда по продажам не будет регулярно использовать одни и те же этапы и действия. Узнайте, как построить задокументированный, организованный процесс продаж, который можно использовать при преобразовании любого потенциального клиента из лида в покупателя, ознакомившись с руководством по построению процесса продаж.

№ 2. Установите квоты как для отдельных лиц, так и для команд.

Для оценки эффективности требуется объективное определение «успеха». Установите квоты продаж совместно с вашими торговыми представителями и руководителями. Они будут служить в качестве базовых финансовых целей, с которыми будут сравниваться ваши прогнозы продаж.

№3. Инвестируйте в инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

CRM-системы, такие как HubSpot CRM, предоставляют вашим продавцам базу данных для отслеживания возможностей, что позволяет вам делать точные прогнозы. Точное прогнозирование возможно при наличии надежных данных.

№ 4. Выберите метод прогнозирования продаж.

Вы можете выбрать подход к прогнозированию продаж после того, как ваш процесс продаж, квота продаж и CRM будут готовы. Подход, который вы используете, будет определяться рядом критериев, включая возраст вашей компании, размер вашего торгового персонала и воронки продаж, а также качество ваших данных о продажах и привычки отслеживания данных.

№ 5. Включите информацию из других организаций, таких как маркетинг, продукт и финансы.

Хотя анализ предыдущих данных о продажах необходим для разработки надежного прогноза продаж, другие отделы вашего бизнеса также могут предоставить полезную информацию. Обязательно включите в процесс прогнозирования следующие компании: Маркетинг, Продукт, Финансы и Управление персоналом.

№ 6. Пересмотрите предыдущие прогнозы продаж.

Как ваша команда выступила в этом году? Сравните фактические данные, которые у вас есть, с прогнозом за предыдущий год и запишите любые несоответствия или отличия.

№ 7. Поддерживайте ответственность и связь с вашим отделом продаж.

Какую бы стратегию вы ни выбрали для прогнозирования продаж, информируйте своих сотрудников по продажам и часто обсуждайте изменения и варианты. Еще одна причина инвестировать в CRM заключается в том, что она информирует ваших продавцов о каждой встрече с потенциальными клиентами и друг с другом.

Методы прогнозирования продаж 

Вы можете выбрать лучший подход к прогнозированию продаж для своей компании, поняв различные способы. Вот несколько типов формул прогноза продаж:

• Прогнозирование стадии возможности: Эта стратегия использует коэффициент закрытия компании или вероятность закрытия сделок на каждом уровне контракта купли-продажи. Формула «прогноз продаж = общая стоимость текущих сделок в цикле продаж x скорость закрытия“.
• Интуитивное прогнозирование: Эта стратегия подходит для небольших организаций или стартапов, которым не хватает исторических данных, поскольку она фокусируется на наблюдениях торгового представителя. Просто спросите своих агентов по продажам, когда они ожидают закрытия своих соглашений и какую прибыль они ожидают получить.
• Историческое прогнозирование: Эта стратегия использует исторические данные (результаты предыдущих циклов продаж) и скорость продаж (скорость, с которой продажи увеличиваются с течением времени). Формула: pпродажи за предыдущий месяц x скорость = дополнительные продажи; а затем: дополнительные продажи + ставка предыдущего месяца = прогнозируемые продажи на следующий месяц..
• Многофакторный анализ: Эта стратегия учитывает ряд различных элементов, таких как вероятность закрытия сделок, циклы продаж, выводы торговых представителей и исторические данные. Это включает в себя сложную математику, но CRM, прогнозирование или программное обеспечение для продаж могут упростить ее.
• Подход «снизу вверх: Этот подход дает обоснованную оценку того, сколько клиентов может охватить компания. Формула: прогноз продаж = расчетное количество клиентов x средняя стоимость покупок клиентов.
• Новый подход к бизнесу: Этот метод предназначен для новых предприятий и небольших стартапов, которым не хватает исторических данных. Он использует прогнозы продаж аналогичной компании, продающей сопоставимые продукты.

Как рассчитать прогноз продаж

Существуют различные методы прогнозирования продаж, некоторые из них сложнее, чем другие. Вот несколько простых шагов для расчета бизнес-прогноза:

№1. Следите за данными вашей компании.

Чтобы построить прогноз продаж, вы должны отслеживать финансовые данные вашей компании, особенно ежемесячные продажи каждого продукта. Вы также можете отслеживать количество отмененных или возвращенных продаж и вычитать их из общего количества продаж. Несколько программных онлайн-инструментов, таких как системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), могут помочь вам в отслеживании данных. Они могут оказаться весьма полезными для оценки продаж, понимания других данных компании и лучшей оценки приоритетов и предпочтений ваших потребителей.

№ 2. Выберите свой цикл продаж и категории продуктов.

Выберите цикл продаж или период времени, который вы хотите отслеживать. В зависимости от того, как вы определяете период продаж, это может быть месяц, квартал или год. Выберите, что прогнозировать дальше. Вместо того, чтобы проектировать всю свою фирму или только один продукт, рассмотрите возможность создания категорий продуктов, чтобы упростить процесс.

№3. Выберите метод прогнозирования.

Цели и процедуры различных методов прогнозирования продаж различаются. В зависимости от ваших целей и количества расчетов, которые вы хотите выполнить, вы можете выбрать лучший вариант для своей компании.

№ 4. Рассчитать по формуле

Один из самых простых методов составления прогноза продаж — рассчитать годовой прогноз продаж, используя год в качестве периода времени. Хотя эта стратегия требует достаточно стабильных продаж, математика проще и быстрее, чем в других стратегиях. Рассчитайте среднемесячную норму продаж на основе предыдущего дохода от продаж. Наконец, используйте эту информацию для прогнозирования продаж на оставшиеся месяцы года. Чтобы рассчитать свой годовой прогноз, добавьте продажи за предыдущие месяцы к прогнозируемым продажам на оставшуюся часть года. Ниже приведены формулы для использования:

Общий доход от продаж на данный момент / количество месяцев на данный момент = среднемесячный уровень продаж

Среднемесячный уровень продаж x количество месяцев, оставшихся в году = возможный доход от продаж до конца года.

Общий доход от продаж на данный момент + возможный доход от продаж до конца года = годовой прогноз продаж

Чтобы оценить свои продажи на предстоящий год, вы также можете умножить общий объем продаж за предыдущий год на уровень инфляции. Формула выглядит следующим образом:

Общий объем продаж за прошлый год + (общий объем продаж за прошлый год x уровень инфляции) = годовой прогноз продаж

№ 5. Помните о факторах, которые могут повлиять на продажи

Хотя ваш прогноз продаж может быть полезной оценкой для инвесторов или принятия бизнес-решений, фактические продажи могут варьироваться в зависимости от ряда внешних факторов. Держите свои цифры скромными и не забывайте округлять их при расчете прогноза продаж, чтобы не переоценить. Кроме того, вы можете улучшать и поддерживать точность своего прогноза продаж с течением времени, уточняя его.

Примеры прогнозов продаж

В зависимости от того, что вы хотите измерить, вы можете построить прогноз продаж либо на бумаге, либо на компьютере. Вот несколько примеров прогнозов продаж, которые помогут вам понять, как рассчитать их самостоятельно:

Пример 1

Джимми основал ферму два года назад и хотел бы рассчитать прогноз продаж, чтобы продемонстрировать рентабельность своего бизнеса возможным донорам гранта. Он получил 5,000 долларов дохода за год, который начался в январе и закончился в мае 2021 года. Ниже приведены его расчеты:

• 5,000 долл. США / 5 = 1 долл. США в среднем за месяц.
• $1,000 x 7 = $7,000 возможного дохода от продаж до конца года
• $5,000 + $7,000 = $12,000 годовой прогноз продаж

Пример 2

Саша владеет кофейней, где подают бранчи. Она хочет сравнить годовые прогнозы продаж своих кофейных напитков и блюд в своем магазине. Инфляция составляет 0.5%, и в прошлом году она заработала 45,000 55,000 долларов на продаже продуктов питания и XNUMX XNUMX долларов на продаже кофе. Ее расчеты таковы:

• Продукты питания: 45,000 45,000 долларов США + (0.005 45,225 долларов США x XNUMX) = XNUMX XNUMX долларов США. Прогноз продаж на год.
• Кофейные напитки: $55,000 55,000 + ($0.005 55,275 x XNUMX) = $XNUMX XNUMX годовой прогноз продаж

Пример 3

В апреле этого года Дэвид открыл небольшой универсальный магазин. Он занимается бизнесом всего один месяц, но хотел бы оценить свои продажи за оставшуюся часть года. На данный момент он заработал 1,500 долларов. Здесь количество месяцев, оставшихся в году, охватывает период с мая по декабрь и с января по март. Ниже приведены его расчеты:

• Среднемесячная норма продаж 1,500 долларов = 1,500 долларов / 1
• Возможная выручка от продаж в размере 16,500 1,500 долларов США за оставшуюся часть года = 11 XNUMX долларов США x XNUMX.
• Годовой прогноз продаж в размере 18,000 1,500 долларов США = 16,500 XNUMX долларов США + XNUMX XNUMX долларов США.

Программное обеспечение для прогнозирования продаж

Программное обеспечение для прогнозирования продаж прогнозирует спрос на предложения компании. Эти приложения предоставляют прогноз продаж с привязкой ко времени на основе предыдущих данных и текущей воронки продаж. Проще говоря, программное обеспечение для прогнозирования продаж помогает предприятиям прогнозировать, сколько денег они заработают и когда.

№1. Авизо Предсказать

Точность прогнозирования продаж гарантирует Aviso Predict, инструмент прогнозирования доходов. Этот инструмент предназначен для того, чтобы помочь пользователям создавать настраиваемые прогнозы, основанные на аналитических данных, основанных на искусственном интеллекте.

№ 2. Программное обеспечение Hubspot для прогнозирования

Команды могут прогнозировать будущие доходы и отслеживать свою воронку продаж с помощью программного обеспечения Hubspot для прогнозирования. Здесь вы можете отслеживать свой прогресс в достижении запланированных целей.

№ 3. Облако продаж Salesforce

Salesforce Sales Cloud — это программное обеспечение для автоматизации продаж, которое помогает командам повысить свою эффективность за счет использования данных, автоматизации и искусственного интеллекта. Этот пакет содержит инструмент управления прогнозами, который поможет командам повысить точность прогнозов.

№4. Зохо

Zoho — это CRM, которая включает прогнозирование в набор функций управления эффективностью. Эта платформа позволяет пользователям создавать собственные прогнозы на основе условий CRM. Вы также можете отслеживать прогнозы (достигнутые сделки, сделки в конвейере, нехватка в конвейере) и автоматически создавать отчеты на основе данных прогноза.

№5. Пайпдрайв

Инструмент прогнозирования доходов Pipedrive использует искусственный интеллект и автоматизацию, чтобы помочь командам в разработке точных прогнозов. Пользователи могут создавать и отслеживать прогнозы, используя представление прогноза доходов платформы. Между тем, функция прогнозных отчетов позволяет пользователям создавать отчеты на основе прогнозируемых периодов, состояния транзакций, конвейера, вероятности, команды и многого другого.

Как рассчитать прогнозируемый объем продаж?

Простейшая формула для использования: прогноз продаж = объем продаж за предыдущий период + предполагаемый рост (или сокращение) объема продаж в следующем периоде.

Зачем прогнозировать продажи?

Прогнозирование продаж позволяет предприятиям правильно распределять ресурсы для будущего роста, а также управлять денежными потоками.

Что входит в прогноз продаж?

Прогноз продаж — это оценка количества товаров и услуг, которые реально могут быть проданы в течение прогнозируемого периода, а также стоимости товаров и услуг и прогнозируемой прибыли.

Каковы четыре этапа подготовки прогноза продаж?

Используйте эти четыре шага, чтобы создать действенный прогноз продаж:

• Совместите процесс продажи с процессом покупки вашего клиента.
• Определите каждый этап процесса продажи.
• Обучите свой отдел продаж.

Какие четыре компонента прогноза?

При создании процесса прогнозирования необходимо учитывать четыре измерения: степень детализации, временной характер, метрики и метод.

Какие факторы влияют на прогнозирование продаж?

Уровень цен, национальный доход, нормы прибыли, процентные ставки и арендные ставки — все это влияет на определение начального рыночного потенциала и, в конечном счете, на прогноз продаж.

Заключение

Прогнозирование продаж важно не только для оценки успешного квартала или года для вашего торгового персонала, но и для постановки четкой цели или задачи, которую они должны превзойти. Хотя достижение прогноза продаж само по себе является важной целью, особенно если оно основано на прошлых данных о продажах и прогнозируемом привлечении потенциальных клиентов, превышение этого показателя может быть признаком большого успеха.

Статьи по теме

• Прогнозирование спроса: методы, примеры, модели (+ подробное руководство)
• ПРОГНОЗ ДВИЖЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ: определение и руководство по составлению прогноза движения денежных средств
• Определение бизнес-прогнозирования, методы, примеры, типы (обновлено)
• МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ: Полное руководство по прогнозированию
• Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
• ЧТО ТАКОЕ 3PL: услуги, примеры и компании

Рекомендации

• Hubspot
• В самом деле
• Businessnewsdaily

Когда мы запускали Oko и планировали первые результаты, в шутку спросили маркетолога: готов ли он назвать конкретные цифры продаж? Никита назвал цифру и дату. Точность его предсказания составила 91%. «Внук Ванги или внебрачный сын Кашпировского?», – подумали мы. Но оказалось, что коллега заранее просчитал прогноз плана продаж. Вот что он нам рассказал.

Зачем планировать продажи

Чтобы поставить цели. Если по уму, то прогнозирование продаж — это часть грамотно составленного бизнес-плана. Мы как бы планируем в прогнозе цифру, к которой должны прийти через определенный промежуток времени. Например, через год. А от нее уже отталкиваемся при постановке задачи отделу продаж, планировании премий и бонусов, распределении квартальных и месячных показателей.

Чтобы планировать ресурсы и мощности. Компания увидит, сколько сможет закрыть продаж и сколько получится заработать. Эти данные помогут спланировать закупки, потребности в персонале, производственных и складских мощностях.

Чтобы управлять скидками и запасами. Планирование продаж помогает рационально управлять остатками и расходовать ресурсы предприятия на определенном этапе. С помощью планирования мы можем избежать дефицита или переизбытка продукции на складе. Компания будет располагать запасами, достаточными для выполнения плана. Ни больше, ни меньше.

Чтобы спрогнозировать спад. Продажи могут проседать. Например, из-за сезонного падения спроса или ожидаемого кризиса на рынке. В плане продаж это можно предусмотреть. Бизнес станет мобильнее, предпримет необходимые меры для смягчения удара и сможет остаться на плаву в момент спада. Предупрежден, значит, вооружен.

Чтобы оптимизировать расходы. План покажет, сколько потратим на производство или поставку продукции. Мы сможем спланировать бюджет и заранее увидим, где тратим больше, чем хотелось бы. Если план не будет выполнен, эти расходы первыми попадут под нож.

Чем план продаж отличается от прогноза

Прогноз продаж — это предположение. У нас есть гипотеза, что в перспективе определенных рыночных условий мы реализуем какой-то объем товара. Мы проанализировали нишу, рынок, спрос, конкурентов, другие факторы и сделали предположение. Прогноз — еще незадача для отдела продаж. Он строится на результатах анализа и ложится в основу плана продаж.

План продаж — это задача. Мы учитываем результаты анализа, смотрим на показатели прошлых периодов и ставим цель. В основе плана продаж лежат: планирование сбытовых мероприятий, маркетинговых акций, рекламы. Мы сможем составить маркетинговый бюджет, распределить ресурсы, проконтролировать конкуренцию, потребности, определиться с поставщиками, объемами закупок товара, прогнозировать финансовые потоки.

3 метода прогнозирования продаж

Метод экспертных оценок

Субъективный метод: собираются эксперты, анализируют рынок, прилагают собственный опыт и дают оценки ситуации, выдвигают гипотезы. Эксперты могут быть внутренними и внешними. Внутренние — это сотрудники и партнеры компании. Внешние — бизнес-консультанты, аналитики, эксперты рынка.

Когда использовать. При отсутствии адекватной статистики. Например, если выводим новый продукт на рынок или в запускаем новое предприятие.

Особенности. Качество прогноза сильно привязано к компетентности экспертов. Иногда прогнозирование превращается в гадание — когда в основу прогноза ложится единственное верное мнение собственника или инвестора. Чтобы не гадать, прогноз строят на коллективных оценках внутренних и внешних экспертов.

Пример. Предприятие проводит «мозговой штурм». Приглашаем руководителей отдела продаж и логистики, маркетолога и бизнес-эксперта со стороны. Каждый озвучивает свои показатели и оценки, показывает графики и делает предположения. На основе общих идей формируется единая картина и делается прогноз на заданный период.

Метод прогнозирования временных рядов

Объективный метод: берем данные за несколько прошлых лет, делаем помесячную разбивку и строим для каждого года графики. Проще всего получить данные для построения графика, если вы внедрили OkoCRM. Система выгрузит сведения о продажах в виде таблицы за любой период. Собираем графики вместе и наблюдаем общий тренд, видим пики и спады. Учитывая текущую рыночную ситуацию, можем спроецировать кривую на будущий период.

Когда использовать. Лучший метод для предприятия, у которого есть подробная статистика по продажам за прошлые несколько лет. Работает при условии стабильности в нише и отсутствии сильных колебаний.

Особенности. Прогноз требует корректировки с учетом позиции экспертов и сильно зависит от текущей ситуации. Если рынок в яме, предложение сильно превысило спрос или просел рубль, а у нас импортная продукция, кривая прошлых периодов перестанет быть релевантной. Тогда мы будем опираться на мнение экспертов и кризис-менеджмент. А еще будет использовать в дополнение каузальный метод прогнозирования.

Пример. Предприятие собрало статистику продаж за 2018-2020 годы, построило график и увидело общие тренды. 3 года подряд с января по март мы наблюдаем рост спроса, в апреле — сильный сезонный спад, а в июне — возвращение к нормальным показателям продаж. Если в 2021 году на рынке не будет кризиса, мы увидим похожую ситуацию. Учитывая плановый рост показателей, мы можем прогнозировать продажи в 2021 году.

Каузальный метод

Дополнительный метод: проецируем на прогнозируемую кривую продаж независимые от нас факторы. Например, доходы потребителей, демпинг со стороны конкурентов, провалы рекламной кампании и прочие факторы, которые определяют поведение нашей аудитории. Учитывая существующие факторы и прогнозы конъюнктуры, мы выдвинем гипотезу на будущий период.

Когда использовать. В дополнение к методу прогнозирования временных рядов, когда на уровень продаж могут влиять иные объективные факторы, кроме спроса и предложения.

Особенности. Повышает объективность прогноза с учетом прямых и косвенных рыночных факторов. Требует аудита всех учитываемых показателей и их связи с реакцией на спрос. Часто требует привлечения внешних экспертов и проведения глубокой аналитики.

Пример. Предприятие реализует строительные материалы. В прошлые периоды наблюдался рост продаж. Но из-за падения рубля эксперты рынка прогнозируют падение объемов строительства на будущий год в пределах 20%. Это первый фактов. Второй — рекламная кампания. Предприятие знает, что увеличение рекламного бюджета на 10% дает 5% прироста в продажах. Третий фактор — открытие поблизости крупного гипермаркета строительных материалов — ожидается 15% оттока клиентов. Предприятие определит уровень значимости каждого фактора и составит многоуровневое уравнение плана продаж.

Для получения объективных цифр бизнес сочетает методы прогноза. Они лучше всего работают в краткосрочной перспективе. Это вызвано сильной привязкой динамики экономических факторов к политической ситуации. Предсказать ее может только гадалка.

Как составить план продаж

План продаж — это не табличка с цифрами, а полноценный документ бизнес-планирования, в котором зафиксирована стратегия, цели и инструменты их достижения. У него нет универсальной структуры. Зато есть понимание того, что он точно должен содержать.

1. Анализ результатов за предыдущие периоды

Берем помесячную разбивку с данными продаж за прошлые периоды. Идеально, если она есть за 2–3 предыдущих года. Анализируем, строим графики и смотрим на тенденции. Мы должны ответить на вопросы:

• Сколько новых клиентов приходят к нам ежегодно?
• Сколько людей мы ежегодно теряем?
• Сколько продаж приходится на одного клиента?
• В какие месяцы мы делаем больше всего продаж, а в какие меньше всего?
• Сколько единиц продукта вы продаете в год/в месяц по каждому рыночному сегменту?

Тут же нам нужно определить эластичность спроса, чтобы понять зависимость продаж от колебаний цены. Нам важно понять: какие клиенты купили больше, какие меньше и с чем это связано.

Тут же мы можем определить наиболее перспективные товары для реализации. Для этого считаем 2 показателя: валовую прибыль и коэффициент валовой маржи. Для их расчета есть специальный калькулятор. Или используйте формулы:

Так мы узнаем, какую выручку получим с одного доллара. Например, если коэффициент 20%, то с 1 у.е. наш доход составит 20%, а остальное расходуется на производство. Зная эти показатели для каждого продукта, мы сможем определить, что нам выгоднее всего продавать. Анализировать это удобнее всего в табличке.

Чем выше коэффициент валовой маржи, тем выгоднее предприятию реализации товара

2. Анализ трендов рынка

На этом этапе изучаем текущие тренды рынка и их влияние на продажи. В этом помогут отраслевые интернет- и печатные издания, данные рейтинговых агентств, аналитические обзоры, прочая отраслевая литература. Для анализа трендов хорошо бы иметь в штате собственного аналитика или привлечь его со стороны.

Что учитывать:

• экономическое положение на рынке и в нише
• политические риски
• колебания на финансовых рынках
• выход на рынок крупного игрока
• демпинг со стороны конкурентов
• финансовое положение целевой аудитории
• темпы роста рынка и пр.

Лайфхак. Чтобы увидеть текущие тенденции в интернет-продажах, мы используем Яндекс.Вордстат. Задаем в поисковой строке название продукта который продаем, выбираем опцию «история запросов» и получаем график. В нем отражается общий тренд — насколько активно люди спрашивают у Яндекса про наш товар. Если мы видим спад активности — продажи будут падать.

График вордстата показывает — спрос на наш продукт падает. Значит, чтобы планировать повышение продаж нам необходимо предпринимать меры — в обычных условиях клиенты будут уходить. Чтобы удержать поток клиентов, мы будем планировать маркетинговые акции, снижать стоимость продукции и отбивать аудиторию у конкурентов

3. Учет сезонности

Почти в каждой товарной нише есть сезонные провалы. Например, в нише строительных материалов, это зимние и летние спады, в цветочном бизнесе — январь и летние месяцы, а в кондитерке — с июня по сентябрь. Сезонные спады наглядно покажет нам график прошлых периодов. А если его нет, можем учитывать те же графики Яндекса.

График Вордстата по запросу «купить строительные материалы». Видим, что рост спроса наблюдается с начала года и до мая, а потом спад. К сентябрю спрос восстанавливается, и держится до мая. И опять на спад

По уму нам нужно высчитать коэффициент сезонности — чтобы учитывать при планировании. Допустим, что мы продаем газонокосилки. В апреле 2020 года мы продали 100 единиц, а в июне — уже 189. В апреле 2021 года наш показатель достиг 125 единиц газонокосилок. Имея эти данные, можем подсчитать коэффициент сезонности и спрогнозировать продажи на июнь 2021 года:

189 ÷ 100 = 1,89 — коэффициент сезонности

1,89 х 125 = 236 газонокосилок — прогноз продаж на июнь

4. Ценовая политика

В этом разделе фиксируют цены на продукции и акции, которые будут проводить в течение планового периода. Что мы собираемся делать, чтобы привлечь новых клиентов и какая будет связь с реализацией продукции? Зафиксируйте это в таблице — сможете более точно спрогнозировать продажи с поправкой на маркетинг.

Повышение цены ожидаемо приведет к сокращению спроса, а маркетинговые акции — к увеличению продаж. Зная реакцию потребителей на изменения в ценовой политике можем более точно прогнозировать продажи на будущие периоды

5. Минимальные требования к продажам

Это объем выручки, при котором валовая прибыль сможет покрыть постоянные расходы, а предприятие достигнет показателя целевой прибыли. Показатель считается по простой формуле ниже. Еще мы нашли в интернете специальный калькулятор.

Допустим, мы ежемесячно тратим на производство одного продукта 50 000 долларов. Целевая прибыль — 60 000 долларов. Коэффициент валовой маржи по продукту — 40%. Чтобы получить такой доход, нам необходимо делать продажи на сумму не меньше:

(50 000 + 60 000) ÷ 40% = 200 000 долларов

6. План продаж

Учитывая изложенную. выше информацию, делаем прогноз продаж на будущий целевой период. Лучше, если этот период будет краткосрочным — в пределах года. Идеально, если вам удастся сделать помесячную и поквартальную разбивку целевых показателей или даже разбивку по дням. В разрезе номенклатуры товаров, с учетом спроса на товары конкретных размеров, комплектации, цвета и прочих параметров, правильнее всего строить план продаж с учетом нормативов распределения. Например, вот так.

Планируем продажи товаров из категории «женская спортивная одежда». В наших планах продать 10 000 позиций из этой категории. При составлении плана продаж мы учитываем распределение спроса по трем параметрам: размеру, цвету и составу полотна. Задаем нормативы распределения в процентах и раскладываем общую сумму продаж по категории

7. Бюджет отдела продаж

Напоследок зафиксируйте расходы, которые компания понесет для выполнения прогноза плана продаж. Обычно в этом разделе фиксируют:

• зарплату, бонусы, процент менеджера с продаж
• обучение персонала
• софт и другие рабочие инструменты
• призы за победу в соревнованиях продажников
• тимбилдинг

5 типичных ошибок прогнозирования продаж

Не учитывать план продаж. Самая большая ошибка: составить план и спрятать его в дальний ящик стола. Регулярно сверяйтесь с вашим планом и вносите в него изменения по мере того, как будет меняться ситуация. Если показатели меняются, а план не выполняется — это нормально, есть над чем подумать и где искать ошибки.

Не составлять план продаж. Бывает, собрались на совещание и руководитель говорит: все, на следующий год нужно +20% продаж. Руки в руки, записали в блокнотики и бегом выполнять. Так планирование не работает. Цифры, взятые из головы, объективно невозможно выполнить. Каким бы авторитетом не обладал руководитель.

Использовать только один метод прогнозирования. Был случай: пригласили бизнес-аналитика с именем, он убедительно все рассказал и подытожил — в этом году будет рост на 30%. Мы взяли показатели прошлого года, приплюсовали 30% и все — план готов. Как-то позабыли, что до этого прироста больше 7% в год не было.

Менеджеры потели и кряхтели, но ни в одном месяце 30% прироста не получили. А потом мы поняли: 30% рост — это показатель рынка. Нам, при текущей динамике можно было рассчитывать только на 9,1% (30% от 7-процентного ежегодного роста). Ошибка была в том, что мы не учли своих же показателей в прогнозе. Вывод: дураки учатся на своих ошибках.

Забыть про набор факторов. Прелесть каузального метода прогнозирования в том, что повышает объективность оценок. Но при его использовании важно учитывать все факторы, которые влияют на продажи. Если занизить влияние факторов или отнестись к ним упрощенно, получим необъективные показатели — прогнозы будут сильно неточными.

Строить план на догадках. План продаж — это точные цифры и графики. Конечно, когда привлекаешь экспертов, ждешь объективных оценок и четких инструкций. Они могут быть только при наличии четкой статистики. Получить исчерпывающие данные поможет статистика в OkoCRM. Вы сможете в два клика сформировать график продаж за прошлые периоды с разбивкой по товарам, размерам и даже менеджерам. Без такой статистики план продаж будет строится на догадках.

Коротко: как прогнозировать продажи

1. Учитывать показатели прошлых лет: выгрузить статистику из OkoCRM, построить графики продаж и спроецировать их на будущие периоды
2. Проанализировать тренды рынка: оценить текущую экономическую ситуацию, поведение конкурентов, динамику и эластичность спроса с учетом сезонности. Если необходимо — пригласить экспертов и аналитиков
3. Составить ценовую политику: запланировать рост или падение цены, маркетинговые акции и определить их связь с реакцией потребителей и продажами
4. Рассчитать минимальные требования к продажам: определить сумму выручки, которая минимально необходимо для покрытия издержек и получение целевого дохода
5. Построить план продаж: учитывая все факторы и советы, прогнозировать целевые показатели по продажам на будущие периоды. Сделать разбивку по периодам, группам товаров, отдельным наименованиям в номенклатур и даже по размерной сетке
6. Постоянно сверятся и корректировать план продаж с учетом текущей ситуации. Никогда не откладывать план в дальний ящик. Поощрять менеджеров за выполнение и перевыполнение плана