Business Model Canvas или «Канва бизнес-модели» — это фреймворк для анализа бизнеса. Его в 2010 году создал швейцарский бизнес-теоретик Александр Остервальдер. С тех пор бизнес модель Canvas успела стать одним из самых популярных инструментов управления бизнесом. Фреймворк Остервальдера представляет собой опросник, по результатам которого проще оценить состояние бизнеса и точки роста. Разберемся, из каких пунктов состоит Business Model Canvas и когда «канва» будет полезна для стартапа.
Как устроена Business Model Canvas
Бизнес-модель — это краткое описание бизнеса, которое включает его суть, сильные стороны, уязвимости и вектор развития. Инструмент Canvas помогает составить такую бизнес модель для любой компании — от стартапа до давно существующего крупного бизнеса.
Фреймворк можно представить в виде вот такой таблицы из 9 ячеек, где каждая ячейка демонстрирует какую-то составляющую бизнеса. И если заполнить таблицу, можно наглядно представить свою бизнес-модель.
👉Давайте поподробнее рассмотрим каждый пункт:
1. Список партнеров. Здесь следует не просто перечислить список контрагентов, но и указать форму сотрудничества. Скажем, обозначить, кто ключевой поставщик, а кто — информационный партнер. Это поможет понять, на какую поддержку бизнес может рассчитывать и каких партнеров не хватает.
2. Бизнес процессы. В этой ячейке пишем, какие действия компания выполняет, чтобы удержать старых клиентов и партнеров, привлечь новых, повысить доходы.
3. Ключевые ресурсы. Здесь нужно написать, какие ресурсы помогут компании увеличивать доход и привлекать клиентов. Это могут быть денежные, репутационные, информационные и человеческие ресурсы.
4. Уникальное ценностное предложение. Это то, какие проблемы вы помогаете решить клиенту: что он получит от взаимодействия с вашим брендом. Тут важно понять, какие потребности людей удовлетворяет бизнес. Возможно, вы предлагаете лучшую цену, либо у вас самый дружелюбный персонал и к вам приятно обращаться. А, может, ваш продукт и сервис не особо отличаются от конкурентов, зато ваша компания eco-friendly или занимается благотворительностью, и именно по этим ключевым ценностям определенная аудитория выбирает вас.
5. Потребители/клиенты. Тут нужно сегментировать целевую аудиторию: расписать, для кого вы работаете и какие сегменты потребителей в приоритете.
6. Отношения. Этот пункт посвящён тому, как проходит взаимодействие компании с клиентами. Может, у вас персональное обслуживание или, наоборот, самообслуживание? Вы продаете готовый продукт или работаете совместно с клиентом? Все эти детали нужно расписать.
7. Каналы коммуникации и каналы сбыта. Где вы общаетесь с действующими и потенциальными потребителями? Может, это соцсети, реклама внутри приложения, служба поддержки? А как люди могут приобрести ваши продукты и услуги?
8. Структура расходов. Определите, какие у вас самые большие затраты. Какие из них ключевые для бизнеса, а без каких можно обойтись.
9. Финансирование / доход. Какие у бизнеса есть потоки дохода? Может, это продажи готовых продуктов, платная подписка, рента или реклама? Стоит упомянуть основные источники и принцип ценообразования.
Canvas полезна для построения бизнес-модели на любом этапе существования бизнеса: она помогает определить дальнейший вектор развития. Даже на этапе стартапа уже можно заполнить такую таблицу, когда бизнес только стартует или еще даже не стартовал. Это поможет выделить слабые и сильные стороны вашего бизнеса или идеи и вовремя их скорректировать. А теперь давайте посмотрим на конкретном примере, как заполнять Canvas для стартапа.
Как составлять Canvas: модель для бизнеса с сервисом медитации
Давайте разберём конкретный кейс: построение бизнес-модели стартап-приложения для медитации. В нём будут доступны короткие онлайн-уроки с дыхательными практиками и медитативными сессиями, которые можно проходить в любом месте и в любое время. Представим, что мы составляем Canvas на этапе поиска партнера по разработке ПО.
1. Партнеры. Ключевой партнер на этапе стартапа — это команда разработчиков ПО, они будут участвовать в тестировании гипотез, улучшении и развитии приложения. Второстепенные информационные партнеры — блогеры, пропагандирующие здоровый образ жизни, которые будут продвигать приложение среди своих подписчиков.
2. Бизнес процессы. Чтобы привлекать новых клиентов, наш стартап проводит рекламные кампании в соцсетях и предлагает бесплатную пробную версию приложения. Чтобы удерживать действующих клиентов — обеспечивает бесперебойную работу приложения, регулярно публикует полезный контент по теме здорового образа жизни.
3. Ключевые ресурсы. У стартапа есть небольшой бюджет на развитие в первые полгода и крутая команда из 5 профессионалов. Среди них — известные эксперты по дыхательным практикам, так что есть еще и репутационный ресурс.
4. Уникальное ценностное предложение. Приложение актуально для жителей мегаполисов, которые регулярно испытывают стресс. Не всегда есть время и возможность посещать очные занятия по йоге и медитации. Приложение дает возможность восстановить ресурс за несколько минут дыхательных практик в любом месте. От конкурентов нас отличает высокий уровень экспертов, которые записывают наши видео- и аудиоуроки.
5. Потребители/клиенты. В приложении заинтересованы молодые люди от 20 до 35 лет со средним и высоким доходом. Есть два ключевых сегмента целевой аудитории. Первая группа клиентов — люди, подверженные нервному напряжению и ищущие новые способы справляться со стрессом. Второй сегмент — люди, уже интересующиеся дыхательными практиками, йогой, медитацией, и желающие заниматься онлайн. Третий второстепенный сегмент аудитории — молодые люди, просто любящие пробовать всё новое.
6. Отношения с клиентами. В основном общение происходит через интерфейс приложения: в нем все четко, понятно и удобно.
7. Каналы коммуникации и каналы сбыта. Коммуникация с клиентами происходит через соцсети и email-рассылку, а услуги наш стартап оказывает через приложение, которое можно скачать в App Store и Google Play.
8. Структура расходов. Самая большая статья расходов — разработка, развитие и поддержка приложения. Вторая — контент: съемки видеоуроков и запись аудио, приглашение разных спикеров и тренеров. Третья статья расходов — реклама. И, наконец, зарплаты сотрудникам.
9. Финансирование / доход. Источники дохода стартапа — платная подписка на премиум-версию приложения, и реклама, которая показывается в бесплатной версии.
Из этой Canvas видно, что при ограниченном бюджете и при том, что стартап монетизирует контент через приложение, вкладывать деньги нужно в улучшение приложения и в создание качественных видео- и аудиоуроков. Бюджет на рекламу в таких условиях можно сократить, расширив список партнерств с блогерами по бартеру: они рекламируют в соцсетях наш продукт, а мы приглашаем их свои эфиры, чтобы о них узнавала наша аудитория. Поскольку продукт пока новый для рынка, большинство пользователей не рискнут сразу покупать платную подписку, им нужно осознать ценность продукта. Так что поначалу также стоит сосредоточиться на рекламной модели монетизации приложения.
Мы однажды работали с подобным проектом: еще в начале пандемии разработали приложение для онлайн-занятий медитацией. Не знаем, составлял ли клиент Canvas, но она точно была бы полезна. Нам удалось разработать приложение за 5 месяцев: смотрите, что было реализовано!
6 причин составить Canvas для стартапа
Даже когда у вас есть только идея и примерное представление о рынке, уже можно составить Business Model Canvas. Это полезно для стартапа по нескольким причинам:
1. У вас появится понятная визуализация. Хорошо, когда описания сегментов целевой аудитории, УТП и варианты монетизации прописаны в таблице, а не просто хранятся у вас в голове. Написать все словами на бумаге или в документе Word — гораздо эффективнее.
2. Прописанная бизнес-модель поможет проще коммуницировать с коллегами, партнерами и инвесторами. Вам не придется путанно объяснять собственные мысли — вы сможете показать четкие тезисы. Таблица Canvas — простой способ ввести в суть бизнеса всех нужных людей.
3. Canvas поможет найти уязвимости бизнеса еще до создания продукта. В «канве» есть пункты, о которых вы могли не задумываться глубоко на старте. Например, кто ваши ключевые партнеры, как будут выстроены взаимоотношения с клиентами.
4. Canvas — это живой инструмент, совсем необязательно заполнять ее раз и навсегда и вешать в рамочку. Укажите, например, что партнеров мало и они ненадежные — это покажет, что надо срочно искать новых. А когда найдете, внесите их в таблицу.
5. Именно на старте бизнеса рисков больше, и надо особенно внимательно всё просчитывать. Какой-нибудь известной крупной компании, давно зарекомендовавшей себя на рынке, Canvas может быть не так сильно нужна, как стартапу.
6. Описать бизнес-модель в Canvas на этапе стартапа — это хороший способ определиться с главным — с сутью вашей бизнес-модели. Вы поймете, как оптимально монетизировать свой продукт.
Что делать дальше?
Заполнить Business Model Canvas для построения бизнес модели — это первое, что нужно сделать стартаперу, чтобы лучше понять свой продукт. А дальше начинается все самое интересное — детальное изучение рынка, продумывание продукта до деталей, разработка программного обеспечения и тестирование MVP. Если вы уже описали свою бизнес-модель в Canvas и примерно поняли, в каком направлении будет двигаться ваш бизнес, пишите нам! У нас уже работает 140 специалистов и мы занимаемся разработкой полного цикла. К нам можно прийти с задумкой на любом этапе, а мы доведем проект до релиза и обеспечим поддержку.
Руководители, принимающие стратегические решения, должны оценивать организацию целиком, как общую систему связанных компонентов. Для этого Александр Остервальдер вместе с профессором Ивом Пинье разработали специальный инструмент — построение бизнес-модели Канва. Её активно используют компании Coca-Cola, IBM, Мегафон, СберБанк и другие лидеры рынка.
Бизнес-модель Канва помогает выйти на новый уровень мышления. Александр Остервальдер говорил: «Прекращайте мыслить продуктами, мыслите уровнем бизнес-модели». Стартапы, новые компании перестают функционировать в первый год создания бизнеса не потому, что выпустили плохой продукт или услугу, а потому что у команды не получилось построить жизнеспособную бизнес-модель.
«Мыслите процессами, а не продуктами» — это основа подхода Остервальдера.
Что такое бизнес-модель
Бизнес-модель Канва — инструмент стратегического управления для новых или действующих предприятий, который помогает быстро погрузиться в бизнес. Это краткий план, умещающийся на одной странице, который помогает взглянуть на ситуацию в целом и ответить на вопросы:
- Кто будет пользоваться продуктом;
- Какие проблемы решает продукт;
- В чем уникальная ценность разработки;
- Сколько денег нужно для реализации;
- Как будет формироваться выручка.
Структура составления бизнес-модели
Канва бизнес-модели состоит из 9 блоков, объединяющих 4 секции:
- Продукт — описание продукта или услуги, преимуществ, решения проблем:
- Ключевые ценности;
- Недосягаемые преимущества.
2. Взаимодействие с потребителем — кто клиенты, как с ними работать, как удержать, развивать отношения, кто будет ответственным:
- Сегментация ЦА;
- Построение KPI;
- УТП;
- Проблемы клиентов и их решение;
- Каналы сбыта.
3. Инфраструктура — основные производственные процессы предприятия: как и с помощью чего компания создает ценность:
- Процессы;
- Ресурсы;
- Партнеры.
4. Финансовая эффективность — особенности финансовых потоков компании, ценообразование, структура затрат:
- Источники прибыли;
- Структура расходов.
Хотите научиться создавать сайты с высокой конверсией, опираясь на аналитику? Оставьте заявку на предзапись на курс Pro Web →
Первые шаги перед построением бизнес-модели
Анализ рынка и конкурентов формирует представление о бизнесе, деятельности, которой занимается компания, ассортименте товаров и услуг. На его основе составляется маркетинговая стратегия. Чтобы анализ был точным, учтите несколько правил аналитики:
- Не акцентируйте внимание только на прямых конкурентах. Обязательно возьмите косвенных, с которыми у вас одна целевая аудитория. Добавьте зарубежных конкурентов для поиска новых фишек, идей. Рассмотрите молодые компании, которые недавно открылись, но успели взорвать рынок;
- Проанализируйте имеющиеся ресурсы компании — сайт, социальные сети, рекламные объявления, уникальные предложения;
- Проведите аналитику по критериям — продажи, конверсионные действия, дизайн, контент, доверие, миссия, позиционирование, маркетинг.
В результате исследования будут сформированы:
- Маркетинговые стратегии;
- Список площадок для рекламы, взаимодействия с потребителями;
- Возможные УТП;
- Позиционирование компании.
Перед составлением бизнес-модели на руках должен быть минимальный план развития компании: основное направление деятельности, ассортимент товаров или услуг, маркетинговая стратегия.
Сегментация потребителей
Для построения бизнес-модели нужно выявить потенциальных потребителей. Это поможет ответить на вопросы:
- Для кого создается продукт;
- Какие общие характеристики целевой аудитории;
- Насколько быстро можно найти целевую аудиторию, обсудить с ней услуги компании.
Для начала определите тип рынка:
1. Массовый
Не требует глубокой проработки ЦА. УТП, каналы распространения, взаимоотношения с клиентами фокусируются на большой группе аудитории с похожими потребностями, проблемами. Этот тип рынка характерен для компаний по производству электронной бытовой техники.
2.Нишевой
Ориентирован на отдельные сегменты потребителей. Продукт, каналы сбыта, взаимоотношения адаптированы к специфическим требованиям ниши. Такие бизнес-планы используются в сфере B2B, например, изготовители автокомплектующих зависят от автопроизводителей.
3.Сегментированный
Обслуживает несколько отдельных сегментов потребителей с разными проблемами. Данный тип рынка влияет на каналы распространения, взаимодействия, потоки доходов. Эта бизнес-модель используется банками, у которых есть разная ЦА: физические, юридические лица, а также разные продукты: кредиты, вклады, ипотека, инвестирование и т. д.
4.Диверсифицированный
Ориентирован на два сегмента потребителей, не связанных между собой, имеющих разные проблемы. Например, предложение разделено для розничных и оптовых покупателей, для B2B и B2C.
5.Многосторонняя платформа
Объединяет 3 и более независимых сегмента потребителей, выступая своеобразным посредником между ними. Например, информационный портал работает с 3 сегментами потребителей: авторы, читатели, рекламодатели. Авторы будут наполнять портал статьями. Рекламодатели — размещать свои объявления на этом сайте. Доход с рекламы будет покрывать расходы портала на покупку статей. Но чтобы портал был интересен рекламодателям, у него должен быть хороший трафик, т. е. нужны читатели, которые будут знакомиться с контентом, находить ответы на интересующие вопросы и иногда кликать по рекламным объявлениям.
Информационный портал — посредник, который формирует взаимодействие между этими сегментами, создавая сетевой эффект, формируя экосистему для выгодного сотрудничества.
Задачи покупателя
Какие боли клиент закрывает, приобретая ваш продукт, какие проблемы решает? Чтобы лучше понять покупателя, взгляните на ситуацию его глазами, станьте потребителем продукта.
Есть 3 вида задач, которые ставит перед собой потребитель:
- Функциональные — задачи, которые требуют выполнения, например, занятия спортом, сдача отчета;
- Социальные— желание создать образ в обществе;
- Эмоциональные — получение эмоций или снятие беспокойства, напряжения, например, безопасность дома.
Методы сегментирования покупателей
Разделите людей по группам: чем больше типов целевой аудитории, тем больше сегментов.
Универсальные сегменты для любого бизнеса:
- Потенциальные клиенты;
- Потребители в процессе покупки;
- Совершившие целевое действие.
Чтобы лучше распределить ЦА по группам, используйте критерии:
- География — где продается продукт, услуга;
- Когортный анализ — например, рынок B2B для салонов красоты. Из-за широты ниши имеет смысл рассмотреть более узкие сегменты аудитории: маникюрный салон, барбершоп, стрижки для детей;
- Пол;
- Возраст;
- Семейное положение;
- Уровень дохода;
- Образование;
- Степень занятости;
- Вид деятельности;
- Религия, национальность.
Построение психографии
При составлении бизнес-модели учитывайте психографию личностей: классифицируйте людей согласно взглядам, стремлениям, характеру.
Обратите внимание на:
- Интенсивность потребления. Как часто или с каким интервалом потребителей будут интересовать услуги;
- Бюджет. Насколько платежеспособны клиенты;
- Объем закупок. Опт или розница;
- Выгоды для заказчика. Думайте о выгодах для потребителя, а не преимуществах бизнеса или продукта;
- Приверженность марке. Клиенты готовы переплачивать за престиж или доверие к компании, которая отлично себя зарекомендовала, благодаря многолетнему опыту;
- Степень лояльности. Желание повторно совершить покупку, предпочитая конкретный бренд, а не его конкурентов;
- Мотивы совершения покупки. Что подвигает приобретать продукцию, услуги;
- Степень готовности к действию. Готов ли клиент потратить деньги сейчас и какую сумму;
- Сроки покупки. Долго ли потребитель принимает решение;
- Опыт и экспертность. Насколько ЦА знает продукт, понимает его ценность;
- Способ оплаты. Доступны ли все способы оплаты, удобные пользователю.
Как сегментировать потребителей
Пользуйтесь правилом 5W, которое поможет быстро определить целевую аудиторию при построении бизнес-модели.
В основе метода лежат 5 вопросов:
1. Что (what?) — виды товаров, услуг
Сегментирование аудитории по группам товаров, которые ее интересуют.
2. Кто (who?) — для кого предназначен продукт
Пол, возраст, другие вышеописанные различия.
3. Почему (why?) — мотивы покупки
Перечень проблем, которые можно решить покупкой и почему необходимо приобрести именно у вас.
4. Когда (when?) — в какой ситуации клиенты захотят приобрести продукт
Деление аудитории по возникающим обстоятельствам.
5. Где (where?) — где клиент приобретает товар/услугу
Первый контакт, кто взаимодействует, влияет на решение.
Проблемы
Подумайте, что не дает бренду повысить прибыль, негативно влияет на производительность, приносит убытки. Теперь представьте себя клиентом компании, определите боли, выясните, что мешает совершить покупку или вызывает негативные эмоции. После вернитесь в роль руководителя предприятия, проанализируйте незакрытые вопросы.
Боли покупателя
Определите сложности, с которыми сталкивается покупатель при совершении сделки, негативные эмоции, ненужные расходы или риски. Разделите их на категории: серьезные, умеренные, незначительные.
Например, человек теряет время, стоя в очереди на кассу — это серьезная проблема. Или не доверяет продавцам из-за прошлого негативного опыта, не решаясь оплатить услугу сейчас. Выясните, откуда взялся этот негативный опыт, а когда поймете боль покупателя — найдете решение.
Проблемы бизнеса
Опишите трудности, которые негативно сказываются на продажах или мешают компании повышать прибыль. Например, нет менеджеров по продажам, сделки закрывают другие сотрудники, что отнимает время от основной работы. Или клиент не перезванивает сам, а менеджер не находит повода позвонить: «А что я ему скажу?».
После описания проблем рассмотрите их со всех сторон, сделайте из минусов плюсы, создайте план по решению. Нет менеджеров — значит, клиенты напрямую общаются со специалистами компании, которые закроют все возражения, проявив профессионализм и экспертность.
Решение
Подумайте о выгодах, которые может получить потребитель. Например, функции товара, социальные успехи, экономия затрат. Решите описанные выше проблемы, создайте положительные эмоции у клиента.
Какие проблемы решает продукт / услуга
Помимо закрытия болей потребителей, можно перечислить выгоды:
- Необходимые. Без них решение проблемы не сработает;
- Ожидаемые. Кроме приобретения товара или услуги покупатель ожидает получить что-то еще, но не нуждается в этом остро. Например, основной запрос при покупке автомобиля — это комфорт, экономия времени, дополнительный — ощущение безопасности;
- Желательные. Обычно клиент сам говорит о таких потребностях, например, люк в крыше авто;
- Неожиданные. Здесь, наоборот, можно приятно удивить, дав то, о чем клиент не мог подумать, например, бесплатную дополнительную услугу или подарок.
Ключевые ценности
Создавая бизнес-модель, опишите причины, почему клиент должен приобрести продукцию у вас, а не у конкурентов, то есть сформируйте уникальное торговое предложение (УТП). Цель — решить проблемы потребителя.
Хороший продукт должен соответствовать следующим критериям:
Ценность
Продукт решает значимую проблему потребителя.
Ценность могут формировать:
1. Новизна — новый товар на рынке, полностью удовлетворяющий потребителей.
2. Производительность — улучшение характеристик продуктов, например, оперативной памяти компьютеров;
3. Кастомизация — товары или услуги заточенные под специфические нужды индивидуальных потребителей;
4. Упакованное решение — комплексное решение конкретной проблемы потребителя, например, доставка питания на дом из-за пандемии коронавируса;
5. Дизайн — фактор сложный для оценки, дело вкуса. Но в нише моды и бытовой техники играет важную роль;
6. Бренд, статус — потребители находят ценность в использовании, например, часы Rolex демонстрируют статус пользователя так же, как качественные бренды спортивной одежды — статус спортсмена;
7. Цена — востребованность продукта растет, если цена ниже, чем у конкурентов;
8. Сокращение расходов — помощь потребителю в сокращении бюджета. Например, продажа CRM-систем по требованию. Подобный метод освобождает от проблем с покупкой, самостоятельной установкой, поддержкой системы;
9. Доступность — создание доступного продукт для ЦА, которая ранее не имела возможности его приобрести;
10. Удобство использования (юзабилити) — продукт должен быть комфортными для потребителей. Например, с iPod и iTunes компания Apple предлагает удобство поиска, покупки, загрузки, прослушивание музыки, что делает корпорацию лидером рынка.
Уникальность
Отличие от аналогов: в идеале, продукт не имеет себе равных.
Доказанность
Эффективность продукта подтверждается фактами, а не слоганами рекламных объявлений.
Ответьте на вопросы:
- Какую ценность мы приносим потребителям?
- Какую проблему помогаем решить?
- Какие потребности закрываем?
Предложение закроет потребности каждого сегмента целевой аудитории, если использованы количественные метрики — цена, скорость обслуживания, и качественные — дизайн, пользовательский опыт.
Недосягаемое преимущество
Индустрия не стоит на месте, каждый день выходит что-то новое. Допустим, вы выпустили новый продукт на рынок, но что мешает конкурентам спустя 5−9 месяцев скопировать ваши достижения? Лучше изначально продумать меры защиты. Это могут быть патенты, бренд, лицензии, клиентская база — то, что не позволит конкурентам быстро повторить достижения, сохраняя вас в лидерах на долгое время.
Заказать маркетинговое исследование с построением бизнес‑модели →
Общение с клиентами
Блок включает типы отношений с клиентами. Строите ли вы их вообще?
Перед началом заполнения этой графы бизнес-модели подумайте, какие задачи стоят перед вами сейчас:
- Привлечение для разовой продажи (агентства недвижимости, автомобильный салон);
- Удержание для регулярного сотрудничества (сервисные компании, техническое обслуживание);
- Классификация для работы определенного типа (психологические консультации).
От этого меняются взаимоотношения с потенциальной аудиторией.
После формирования задач, задайте себе вопросы, которые помогут определить тип отношений с клиентами:
- Какого взаимодействия ждут ваши потребители?
- Какие отношения у вас сейчас?
- Почему они стали такими?
- Сколько они стоят?
- Как они интегрированы с данной бизнес-моделью?
Отношения с клиентами бывают нескольких типов:
Консультант
Клиент может пообщаться с любым представителем компании, попросить о помощи во время покупки или после нее. Взаимодействие происходит в центре продажи (магазин, офис), через входящие линии (почта, телефон).
Личный консультант
Подразумевает отдельного специалиста, работающего с клиентом индивидуально. Глубокие, близкие отношения с ЦА, которые развиваются длительный период. Часто используется в сфере услуг, например, банк предоставляет консультанта для индивидуального предпринимателя (ИП) или digital-агентство на каждый проект выделяет проджект-менеджера.
Самообслуживание
Нет взаимоотношений по типу сотрудник-клиент, но компания предоставляет все возможное для самостоятельной реализации.
Автоматизированное обслуживание
Сложный тип отношений, завязанный на автоматизацию. Например, персональная учетная запись открывает доступ к материалам или услугам. Автоматизированный сервис распознает пользователя, его характеристики, предлагает релевантные заказы.
Сообщества
Коммьюнити по интересам. Сейчас пользуется популярностью развитие онлайн сообществ для привлечения клиентов, их коммуникации с сотрудниками компании, а также другими участниками.
Совместное создание продуктов
Все больше компаний выбирают отношения потребитель — поставщик, создавая новую ценность совместно с потребителями. Например, написание отзывов о книгах создает ценность для покупателей книг.
Каналы сбыта
Бизнес-модель должна учитывать точки контакта с потребителем, то есть каналы, из которых клиент узнает о предложениях. Например, таргетированная или контекстная реклама, а также бесплатные консультации, после которых идет продажа платных услуг.
Процесс можно разделить на 5 этапов:
1. Информационный — рассказ о ценности предложения;
2. Оценка — позиционирование компании, помощь в выборе вашего бренда путем сравнения с предложениями конкурентов;
3. Продажа — непосредственная продажа продукта;
4. Доставка и адаптация — способы доставки до клиента, формирование первого позитивного впечатления о продукте;
5. Обслуживание — поддержка, послепродажное обслуживание.
Все этапы важны, не думайте, что после продажи вы закончили контакт с потребителем — это не так. Обязательно помните о последействии для побуждения к повторным покупкам.
Для построения бизнес-модели, изучите типы каналов и их фазы:
Максимально проработать данный блок, вам помогут вопросы:
- Через какие каналы компания хочет взаимодействовать с клиентами, распространять информацию?
- Как взаимодействие происходит сейчас?
- Какие каналы интегрированы в бизнес-процесс?
- Какой из каналов лучше работает на компанию?
- Как бренд планирует интегрировать новые каналы с первичной аудиторией?
Источники прибыли
Для составления бизнес-модели учитывайте источники, из которых компания получает прибыль. Есть 2 основных типа дохода: разовые сделки (продажа товара) или регулярные платежи.
Рассмотрим подробнее способы формирования источника дохода:
Продажа товаров
Самый распространенный источник прибыли — продажа физическим лицам или дилерским сетям.
Плата за использование услуг
Поток прибыли возникает при использовании сервиса или некой услуги, например, в отеле клиент платит за количество дней проживания, оператор связи берет оплату за разговор в минутах.
Абонентская плата
Оплата фиксированной подписки для продления доступа. Например, абонемент в фитнес-зал.
Аренда, съем, лизинг
Передача временных потребительских прав на использование. Здесь работает метод Win-Win, когда владелец получает выгоду в виде фиксированной оплаты, а потребитель выигрывает от периодичности платежей. Сюда можно отнести аренду квартиры, ипотеку, кредит.
Лицензия
Продажа прав на использование защищенной интеллектуальной собственности. Распространено в медицинской сфере, IT.
Комиссия
Доходы поступают от посреднической деятельности. Например, площадки (биржи) берут процент от сделок, совершенных пользователями сервиса.
Реклама
Продажа продуктов целевой аудитории активно используется блогерами в виде объявлений, постов, сторис.
Вопросы, которые помогут заполнить блок:
- За что клиент готов платить?
- За что платят сейчас?
- Каким образом происходит оплата?
- Как потребитель хотел бы оплачивать продукт?
- Какую часть прибыли приносит каждый поток?
Если прибыль компании низкая, это может быть следствием того, что вы недооцениваете свое предложение, приравнивая его к ключевым видам деятельности. Эффективный путь для получения прибыли — повышение ценности ваших усилий в глазах клиента.
Структура расходов
Этот раздел бизнес-модели характеризует траты, которые несет компания при создании продукта.
Разделите их на 2 класса:
- Акцент на расходах. Компания старается максимально уменьшить расходы. Данный подход выражается в поддержке экономичной структуры расходов, создании предложения продукта по низкой цене, максимальной автоматизации процессов;
- Акцент на ценности. Концентрация на ценностях потребителя. Продукты, услуги премиального сегмента, высокая степень взаимоотношений.
Кроме того, расходы можно разделить по группам:
Фиксированные
Одинаковая фиксированная сумма, например, зарплата, аренда.
Переменные
Измеряются пропорционально производительности, например, мотивация отдела продаж, себестоимость продаж.
Экономия на масштабе
Возникает при расширении производства. Оптовые закупки материала, экономия на доставке.
Экономия на совмещении
Возникает благодаря широкому набору услуг. Например, одни и те же маркетинговые инструменты могут поддерживать несколько каналов.
Ключевые показатели
KPI (Key Performance Indicator) — показатели достижения успеха конкретной деятельности или отдела. Своего рода индикатор достигнутых результатов.
В переводе на русский, KPI — ключевой показатель эффективности, но это не совсем верное обозначение. Эффективность — это отношение между результатом и затраченными ресурсами, а KPI может включать в себя несколько метрик:
- Результат — чего достигли;
- Затраты — количество затраченных ресурсов;
- Функционирование — показатель выполнения бизнес-процессов;
- Производительность — соотношение между потраченным временем и результатом;
- Эффективность — отношение полученного результата к затраченным ресурсам.
Поэтому, более точное значение KPI — ключевой показатель деятельности.
При составлении KPI для бизнес-модели придерживайтесь трех правил:
- Набор показателей должен содержать требования, минимально необходимые для управления бизнесом;
- Каждый показатель должен быть измеряем;
- Стоимость измерения не должна быть выше управленческого эффекта от использования показателя.
Заключение
Использование бизнес-модели Канва дает представление о том, что вы делаете, кому продаете, сколько ресурсов тратите, откуда прибыль, какая она. Инструмент используется не только для построения бизнеса, но и для понимания процессов. Полезен как бизнесменам, так и исполнителям на аутсорсинге.
Скачать шаблон бизнес-модели →
Заказать разработку сайта на основе бизнес-модели →
Бизнес-модель описывает, как компания создает, доставляет и получает ценность. У каждого свой взгляд на бизнес-модель. Поэтому, касаясь этого вопроса, возрастает потребность в едином шаблоне для определения и обсуждения бизнес-модели. Этот шаблон должен быть применим как к новому, так и к старому бизнесу в разных отраслях.
В этой статье мы рассмотрим:
- Что такое канва бизнес-модели?
- Традиционный подход к бизнес-модели;
- 9 строительных блоков;
- Зачем использовать канву бизнес-модели;
- Применение канвы бизнес-модели.
Что такое канва бизнес-модели
Канва бизнес-модели, разработанная Александром Остервальдером, — визуальное представление текущих или новых бизнес-моделей, обычно используемых стратегическими менеджерами.
Канва дает единое представление о бизнесе в целом и особенно полезна при проведении сравнительного анализа влияния увеличения инвестиций на любой из факторов, способствующих этому.
Канва бизнес-модели дает людям общий язык, с помощью которого они могут оценивать традиционные процессы и вносить инновации в свои бизнес-модели.
Традиционный подход к бизнес-модели
Большинство стартапов терпят неудачу, потому что предприниматели полностью верят в идею продукта, для создания которого существует организация. В своей лояльности к этому продукту или услуге они не уделяют пристального внимания бизнес-модели, которой будет следовать их организация. Обычно бизнес-модель — это либо универсальная модель, распространенная в отрасли, либо случайное объединение систем и процессов, созданное в мгновение ока для достижения основной цели: продать товар или услугу.
Успешные новые предприятия не выходят на рынок со своей первой идеей. Вместо этого продукт / услуга обычно проходит несколько итераций, прежде чем прийти к окончательной версии. Точно так же организации будут более устойчивыми, если они рассмотрят несколько бизнес-моделей, прежде чем выбрать конкретную.
9 строительных блоков
Канва бизнес-модели классифицирует процессы и внутреннюю деятельность бизнеса на 9 отдельных категорий, каждая из которых представляет собой строительный блок при создании продукта или услуги.
Шаблон канвы бизнес-модели
Эти категории представляют четыре основных аспекта бизнеса:
- Клиенты.
- Предложение.
- Инфраструктура.
- Финансовая жизнеспособность.
Все 9 категорий перечислены и раскрыты ниже.
Потребительские сегменты
Общий круг потребителей делится на сегменты в зависимости от того, каким образом продукция или услуги организации удовлетворяют конкретную потребность в этом сегменте. Клиентский сегмент является неотъемлемой частью бизнес-модели организации и ключом к обеспечению соответствия характеристик продукта характеристикам и потребностям сегмента.
Чтобы провести эффективную сегментацию клиентов, компания сначала должна знать своих клиентов, как с точки зрения их текущих, так и будущих потребностей. Затем организация должна составить список своих клиентов с точки зрения приоритета, включая список потенциальных будущих клиентов. Наконец, компания должна провести тщательную оценку своих клиентов, понимая их сильные и слабые стороны и изучая другие типы клиентов, которые могут принести компании больше пользы, если они хотят сосредоточиться на них.
Ниже представлены различные сегменты клиентов:
Массовый рынок
Организация, выбирающая этот тип клиентского сегмента, создает для себя широкий круг потенциальных клиентов, потому что она чувствует, что ее продукт является актуальной потребностью среди населения в целом. Потенциальным продуктом для такой организации могла бы стать мука.
Нишевый рынок
Этот клиентский сегмент основан на очень специфических потребностях и уникальных чертах своих клиентов. Примером организации с нишевым клиентским сегментом является Louis Vitton.
Сегментированный
Организации, применяющие сегментированный подход, создают дополнительную сегментацию в своем основном клиентском сегменте на основе небольших различий в демографических характеристиках клиентов и, как следствие, их потребностях.
Диверсифицированный
Организация с диверсифицированным сегментом рынка может гибко изменять свой продукт или услугу, адаптируя ее к потребностям сегментов с разными потребностями или особенностями.
Многосторонняя платформа / рынок
Этот вид сегмента обслуживает клиентов, которые связаны друг с другом, то есть сайтам блогов требуется большая группа активных блоггеров для привлечения рекламодателей. И им нужны рекламодатели, чтобы создавать денежный поток. Следовательно, только за счет взаимодействия с обоими сегментами блог-сайт сможет иметь успешную бизнес-модель.
Ценностные предложения
Ценностное предложение организации — это сочетание продуктов и услуг, которые она предоставляет своим клиентам. Остервальдер заявил, что эти предложения должны быть уникальными и легко отличаться от конкурентов.
Ценностные предложения можно разделить на две категории:
- Количественные — подчеркивают цену или эффективность продукта или услуги.
- Качественные — ценностное предложение подчеркивает опыт и результаты, которые дает продукт и его использование.
Каналы
Среда, через которую организация предоставляет свое ценностное предложение своему клиентскому сегменту, известна как канал. Существуют различные варианты каналов, доступных для организации, и выбор основан на том, какой канал является самым быстрым, наиболее эффективным с наименьшими затратами. Есть два основных типа каналов; Каналы, принадлежащие компании, такие как витрины магазинов или партнерские каналы, такие как дистрибьюторы. Компания может выбрать один из вариантов или их комбинацию.
Для предпринимателя первым шагом в работе с каналами является определение каналов для клиентов. Точки взаимодействия с клиентами могут быть ограниченными или разнообразными в зависимости от стратегии компании. Затем ему / ей необходимо оценить мощность канала, проведя SWOT-анализ канала. Наконец, компания может выявлять и создавать новые каналы для клиентов.
Взаимоотношения с клиентами
Организация должна выбрать вид отношений, которые она будет поддерживать со своим клиентским сегментом, чтобы добиться финансового успеха и устойчивости.
Отношения с клиентами можно разделить на следующие категории:
- Персональная помощь — в таких отношениях компания взаимодействует с клиентом напрямую через сотрудника, который обеспечивает человеческое взаимодействие, помогая клиенту в предпродажной подготовке, во время продажи и даже может предоставлять послепродажное обслуживание.
- Выделенная личная помощь — этот вид отношений характеризуется очень тесным взаимодействием между клиентом и компанией через специального представителя, которому назначена группа клиентов. Он несет личную ответственность за весь опыт взаимодействия клиента с компанией.
- Самообслуживание — эта категория возлагает бремя обслуживания клиентов на инструменты, которые компания предоставляет клиенту для обслуживания самого себя.
- Автоматизированные услуги — индивидуализированные отношения самообслуживания, в которых исторические предпочтения клиента принимаются во внимание для улучшения общего опыта.
- Сообщества — позволяют организациям напрямую общаться с клиентами и улучшить взаимодействие с ними, поскольку сообщество позволяет клиентам делиться своим опытом и предлагать общие проблемы и решения.
- Совместное работа и создание благ — клиент имеет прямое отношение к тому, какую форму приобретает продукт или услуга компании.
Для предпринимателя приоритетной задачей является определение типа отношений с клиентом. Затем ценность покупателя должна быть оценена с точки зрения частоты его расходов на продукты и услуги фирмы. Постоянные клиенты — это отношения, в которые компания должна стремиться инвестировать, поскольку они будут приносить стабильный доход в течение года.
Потоки доходов
Поток доходов — это методология, которой компания следует, чтобы побудить свои сегменты клиентов покупать ее продукт или услугу. Поток доходов можно создать следующими способами:
- Продажа активов. Компания продает покупателю право собственности на товар.
- Плата за использование. Компания взимает с клиента плату за использование своего продукта или услуги.
- Абонентская плата. Компания взимает с клиента плату за регулярное и постоянное использование своего продукта или услуги.
- Кредитование / лизинг / аренда. Клиент платит, чтобы получить эксклюзивный доступ к продукту в течение определенного периода времени.
- Лицензирование. Компания взимает плату за использование своей интеллектуальной собственности.
- Брокерские сборы. Компании или частные лица, выступающие в качестве посредников между двумя сторонами, взимают брокерские сборы за свои услуги.
- Реклама. Компания взимает плату с других за рекламу своей продукции с помощью своих носителей.
При настройке потоков доходов важно осознавать, что эффективная цена на продукт и / или услугу будет достигнута в процессе исключения. Следует перечислить и оценить различные варианты цен. В конце концов, важно сделать перерыв в объявлении и подумать о возможных направлениях, которые открываются перед вами как бизнесом.
Ключевые ресурсы
Это активы организации, лежащие в основе того, как она приносит пользу своим клиентам. Ресурсы можно разделить на:
- Человеческие;
- Финансовые;
- Физические;
- Интеллектуальные.
Для предпринимателя важно начать с перечисления своих ресурсов. Это дает четкое представление о том, какой конечный продукт или услуга компания должна создать для клиента и какие ресурсы необходимы, что приведет к экономии затрат для компании. Как только окончательный список ресурсов будет доступен, компания может решить, сколько ей нужно инвестировать в эти ключевые ресурсы для ведения устойчивого бизнеса.
Ключевые виды деятельности
Действия, которые являются ключевыми для создания ценностного предложения компании. Предприниматель должен начать с перечисления основных видов деятельности, относящихся к его / ее бизнесу. Эти действия являются наиболее важными процессами, которые необходимо выполнить для того, чтобы бизнес-модель была эффективной. Ключевые виды деятельности будут совпадать с потоками доходов. Теперь важно оценить, какие действия являются ключевыми, добавив или удалив некоторые из них, и оценив их влияние.
Ключевые партнерства
Для создания эффективных, оптимизированных операций и снижения рисков, связанных с любой бизнес-моделью, организация устанавливает партнерские отношения со своими высококачественными поставщиками. Ключевые партнерские отношения — это сеть поставщиков и партнеров, которые дополняют друг друга, помогая компании создавать свои ценностные предложения.
Партнерства можно разделить на следующие категории:
- Стратегический альянс между конкурентами (также известный как кооперация).
- Совместные предприятия.
- Отношения между покупателями и поставщиками.
Предприниматель должен начать с определения своих ключевых партнеров, а затем составить планы партнерства на будущее. Это может быть сделано путем оценки партнерских отношений, чтобы решить, какие характеристики отношений нуждаются в улучшении и какие партнерские отношения потребуются в будущем.
Структура расходов
Это определяет стоимость ведения бизнеса в соответствии с конкретной моделью. Бизнес может быть ориентирован либо на затраты, то есть на минимизацию инвестиций в бизнес, либо на стоимость, т.е. на обеспечение максимальной ценности для клиента.
Ниже приведены некоторые особенности общей структуры затрат:
- Фиксированные затраты — остаются неизменными в течение определенного периода времени.
- Переменные затраты — варьируются в зависимости от разницы в объемах производства.
- Эффект масштаба — затраты снижаются по мере увеличения производства.
- Экономия от масштаба — затраты снижаются за счет инвестиций в предприятия, связанные с основным продуктом.
Первый шаг для предпринимателя — это очевидное определение всех затрат, связанных с бизнесом. Реалистичное понимание затрат на бизнес — один из отличительных признаков хорошей бизнес-модели. После идентификации важно перечислить все затраты на канве, чтобы они были визуально представлены, а затем создать планы для каждой стоимости. Некоторые затраты могут быть уменьшены с помощью определенных мер, в то время как другие могут возрасти, если вы решите, что инвестиции в конкретный раздел принесут прибыль в будущем.
Зачем использовать канву бизнес-модели
Визуальное мышление
Этот инструмент позволяет лицам, принимающим решения, легко и быстро представить себе информацию. Этот инструмент обеспечивает четкую разбивку основных факторов, влияющих на бизнес, а также дает четкое представление о том, в каком направлении движется организация через свою бизнес-модель.
Быстрая итерация
Если взят плакат размером с канву, его можно использовать в сочетании с липкими стикерами-заметками для руководителей, чтобы оценить текущие и потенциальные изменения в бизнес-модели и их влияние.
Поймите взаимосвязь между 9 блоками
Канва бизнес-модели позволяет руководству понять, как 9 строительных блоков соотносятся друг с другом и как можно изменить эти отношения для повышения эффективности или результативности. Возможность или инновацию можно обнаружить с помощью этого инструмента.
Краткость и лаконичность
Этот инструмент побуждает команды делать свои предложения достаточно короткими и простыми, чтобы их можно было разместить на липкой бумаге для заметок
Легко распространять
Инструмент обеспечивает легкий доступ и совместимость. Изображения готовой канвы или просто его передача по кругу, чтобы люди могли понять его суть, а также, при необходимости, что-то добавить, — делают канву очень портативным и удобным инструментом.
Применение канвы бизнес-модели
Самая большая история успеха бизнес-модели — это Apple.
Apple изменила правила игры, когда представила миру iPod. Через iTunes Apple интегрировала устройство, программное обеспечение и интернет-магазин в опыт, который поставил музыкальную индустрию на уши.
Несмотря на то, что Apple никоим образом не была первым игроком на рынке mp3-плееров, ее уникальная и хорошо продуманная бизнес-модель обеспечила длительный успех.
Эта бизнес-модель, по сути, представляла собой плавное объединение ключевых компонентов канвы бизнес-модели для использования ее отличительного ценностного предложения.
Apple имеет прочные партнерские отношения в рамках сделок, которые она заключила с музыкальными продюсерами, чтобы продавать их музыку через свой магазин.
Канвас – инструмент стратегического планирования, используемый для описания бизнес-моделей. Подходит для новых и функционирующих компаний. Это одностраничная схема, отображающая все бизнес-процессы предприятия. Ее авторами стали Александр Остервальдер и Ив Пинье.
Создание данной модели позволяет увидеть целостную картину благодаря наглядности. Рассмотрим канвас на примере платформы Platpick. Обратите внимание, данные могут не совпадать с действительными и приведены исключительно в качестве примера.
Сегменты потребителей
Блок отведен под ЦА. Для формирования четкого представления, разбейте потребителей на группы. Это позволит создать грамотное позиционирование, учесть боли и желания каждой из них. Ниже пример.
Компании-исполнители
Сюда входят студии, предоставляющие услуги по разработке, дизайну, маркетингу и пр. Они хотят выйти на новые рынки, найти международных клиентов. В большинстве случаев, это небольшие или средние компании, которые ищут надежные решения, гарантирующие получение оплаты и качество заказчиков.
Заказчики
Компании, находящиеся в поисках исполнителя для реализации проекта. Им нужны качественные исполнители в виде аутсорсинговых студий. Таких заказчиков не интересует сотрудничество с фрилансерами, поскольку хотят комплексный подход. Ему важно понимать, что исполнитель предоставит услуги надлежащего уровня. Боится потратить впустую деньги и время.
Ключевые ценности
В пункте необходимо описать преимущества, которые получает потребитель, выбирая услуги или товары. Здесь важно четко понимать какие проблемы пользователь хочет решить, чего боится и чем руководствуется. Именно поэтому второй пункт не может быть описан без первого.
Преимущества Platpick
Для заказчика
Для подрядчика
Прозрачная оплата
Резервирование средств помогает избежать риска потери денег.
Внутренняя система оплаты гарантирует получение вознаграждения за качественно выполненную работу
Надежные исполнители
Материальное подтверждение
Система рейтинга и отзывов дает возможность выбрать подрядчика с хорошей репутацией.
Чем лучше ваша репутация, тем больше клиентов. Подрядчик использует площадку, как подтверждение компетентности.
Большой выбор студий
Выход на новые рынки
Хорошие специалисты – это скорее исключение, чем закономерность. Платформа расширяет возможности поиска.
Сервис поможет заявить о себе на весь мир. Функционал и рейтинг компании привлечет больше клиентов.
Минимизирован демпинг
Платформа рассчитана на студии, поэтому регистрация для фрилансеров закрыта, что решает вопрос демпинга.
Каналы сбыта
Можно создать идеальный продукт, который несомненно нужен рынку, однако если не налажены каналы сбыта, все остальное не имеет значения. Блок раскрывает, каким образом компания взаимодействует с потребителями. Каналы могут быть прямыми и непрямыми, собственными и партнерскими. Например, Platpick – это онлайн-платформа, которая является одновременно продуктом и каналом.
Отношения с клиентами
Данный пункт о взаимоотношении с клиентами, как их поддерживаете. Опишите детально, чтобы объективно оценить ситуацию. Возможно, стоит что-то пересмотреть. Где-то получаете недостаточный выхлоп, а некоторые клиенты требуют большего внимания. Блок помогает планировать взаимодействие с потребителями, найти самые эффективные пути.
Platpick, как говорилось выше, делит клиентов на два сегмента – заказчики и исполнители. Каждый из них предполагает свои отношения. Ниже подробнее.
Заказчики
Платформа предоставляет правдивую информацию о студиях, предварительно проверяет, чтобы удостовериться в надежности. Поэтому все, представленные на сервисе компании, действительно профессионалы своего дела. Здесь есть система ранжирования, позволяющая выбирать лучших исполнителей для успешной реализации проектов.
Исполнители
Студии, которые успешно прошли проверку получают необходимую помощь. На платформе функционирует служба поддержки, предоставляющая консультации. Для получения ответов, на интересующие вопросы, достаточно написать на электронную почту.
Потоки доходов
Сделайте анализ прибыли по потребительским сегментам. На базе собранной информации можно понять какие направления приносят наилучших доход, а от чего лучше отказаться. Блок помогает определить вектор развития, расставить приоритеты.
Способы монетизации Platpick
- Подписка. Предусматривает оплату за размещение в более чем 5-ти каталогах.
- Ограничения заявок. Офферы отслеживаются и регулируются платформой. Увеличить количество заявок можно посредством приобретения платного пакета.
- Комиссия на платежи. Взимается процент за введение средств на баланс сервиса.
Ключевые ресурсы
Самые важные активы для ведения деятельности компании. Их может быть множество, но выделите наиболее приоритетные. Без чего функционирование было бы невозможным. На примере Platpick можно сказать, что это:
- человеческие. Продукт невозможен без разработки. Компетентные специалисты в области программирования – ключ к развитию и постоянному росту проекта. Без поддержки существование платформы прекратится;
- финансовые. Делают возможным ведение маркетинговой деятельности, включающей формирование продуктовой, политики распределения, продвижения и грамотного ценообразования.
Ключевая деятельность
PlatPick – платформа, предназначенная для удобного поиска надежных подрядчиков. Здесь представлены компании в сфере IT, финансов, дизайна, маркетинга и т.д. PlatPick позволяет найти исполнителя для реализации проектов различной сложности. Продуманный поиск, фильтр, достоверный рейтинг компаний направлены на организацию прозрачных отношений в цепочке заказчик – исполнитель.
Ключевые партнеры
Укажите партнеров, влияющих на бизнес-модель. Поставщики услуг, консультанты, рекламщики, маркетологи, разработчики и т.д. Без кого невозможна деятельность, кто важен для компании. С кем стоит пересмотреть условия и можно ли кого-нибудь из этого списка заменить. Детально распишите этот пункт. Возможно, это подтолкнет на правильные размышления и новые идеи. У PlatPick – это заказчики и исполнители.
Структура расходов
Информация дает понять рациональность распределения финансовых ресурсов. Добавьте в блок крупные расходы, включая зарплату сотрудников. Подсчитать будет несложно, если грамотно заполнены предыдущие пункты. Поищите пути, как сократить издержки, при этом не забывайте о качестве.
Преимущества модели канвас
- Делает бизнес-процессы нагляднее, помогает взглянуть на ситуацию глобально, благодаря продуманному размещению блоков без нумерации.
- Выявляет слабые стороны. Взгляните на бизнес по-новому, разбейте на детали и проанализируйте деятельность. Возможно, есть то, что можно усовершенствовать.
- Отсекает лишнее. Выделяет аспекты, требующие внимания.
- Корпоративная инфо-матрица. Модель станет понятным методом донесения точки зрения партнерам. Преподносите информацию доступно, в лаконичном виде.
Для удобства, распечатайте канву в формате минимум А2. Авторы модели рекомендуют дополнять ответы рисунками. Александр Остервальдер и Ив Пинье считают, что иллюстрации – действенный инструмент для восприятия информации.
Канвас на примере международных компаний
Площадка, рассчитана сразу на несколько сегментов потребителей. Популярна среди рекрутеров, которые занимаются поиском кадров. Здесь размещают резюме профессионалы, тем самым привлекают к себе внимание, формируют положительный имидж. Часто используется компаниями, как маркетинговый инструмент. Социальная сеть разрешает профиль бесплатно, однако предусматривает 3 направления, притока дохода. Во-первых, LinkedIn предлагает приобрести аккаунт с расширенным функционалом. Во-вторых, продает решение, созданное специально для рекрутеров для упрощения работы. В-третьих, предлагает рекламу, помогающую брендам ориентироваться на аудиторию на основе данных профиля.
Uber
Uber – наглядный пример использования модели канвас. Компания ориентируется на два больших сегмента потребителей – водители и пассажиры. В службе работают водители из регионов, где, как правило, распространена безработица. Ниже пример модели.
Используйте канвас для действующего бизнеса или для новой бизнес-модели. Это проверенный инструмент, который наглядно демонстрирует сильные и слабые стороны предприятия.
Почему построение бизнес-моделей продукта мы относим к интернет-маркетингу? Я часто встречаюсь с таким заблуждением, что интернет-маркетолог говорит:” Вот у нас такие цены на продукт, я никак не могу повлиять, поэтому я нагоняю лиды на сайт, а они говорят это очень дорого и уходят. Или, например, он говорит: “В нашем продукте есть какая-нибудь фишечка, прошу её улучшить, но мне все говорят, что я неправ, и улучшать не будем, поэтому у нас не идут продажи, и я им нагоняю людей, они приходят и уходят, потому что нет какой-то фишки, которую все давно хотят и просят.” Интернет-маркетолог ставит себя в такую позицию, что “я на бизнес повлиять не могу, я работаю только с тем, что есть. На самом деле, хороший интернет- маркетолог умеет и он обязан повлиять на бизнес, он должен видеть точки роста, он должен видеть какие-то больные моменты в компании и на всё это должен влиять, всё это анализировать, мониторить: как продукт живёт, как он развивается и как он становится лучше, поэтому мы с вами сегодня будем учиться строить модель продукта.
Lean Canvas
Иногда её называют канва бизнес-модели, lean canvas, business canvas. Прежде всего я хочу порекомендовать книжку:
Она в целом глобально о том, что не нужно разрабатывать свой продукт целый год, потом выкладывать его на рынок, и рынок вам ответить, что ему этот продукт вообще не нужен. Автор учит делать быстро, быстро разработать продукт, реализовать, получить обратную связь от аудитории от рынка, изменять этот продукт, потом опять получать обратную связь. И вот так вот короткими шагами изменять свой продукт в зависимости от обратной связи аудитории.
Раньше было распространено составлять бизнес модель бизнеса в огромной книге, где все пункты были прописаны очень подробно. проблема в том, что это неэффективно, так как в процессе развития бизнеса и реализации планов, он меняется и модель уже совсем не соответствует, планы меняются.
И вот однажды сделали так, как-будто модель продукта рисовал дизайнер. Они собрали в одном листе все о продукте. И вот появилась такая бизнес-модель. Она выглядит как такая табличка, на которой видны все стороны вашего бизнеса, на неё можно вот так ретроспективно посмотреть и понять вообще “А из чего состоит ваш продукт и какие у него сильные стороны, какие слабые стороны, какие у вас будут доходы, какие будут расходы, кто ваши клиенты.
Давайте все эти пункты разберем по порядку, а потом я расскажу как это всё заполняется.
1.Проблемы клиентов
Этот пункт вы должны заполняться очень быстро, потому что если вы не знаете какая проблема у клиента, которую вы решаете, то у вас есть какая-то проблема в команде в целом с пониманием того, что вы вообще делаете. Поэтому этот блок нужно заполнять быстро, накидывать всякие проблемы, которые вы решаете.
Например, давайте я буду рассказывать просто на примере своего агентства. Мы как раз занимаемся интернет-маркетингом. Вот какие проблемы мы решаем как интернет-маркетологи: клиентам сложно найти интернет-маркетолога, непонятно как проверить качество работы интернет- маркетолога, маркетинг никто не делает, ожидания не выполняются, планы все рушатся.
В общем, проблемы перечисляешь и получаются все проблемы в одном блоке.
2. Альтернативы
Альтернативы – это то, как сейчас ваши клиенты решают задачу, решают свою боль. На примере того же маркетингового агентства альтернативами могут быть: решение работать с агентством на аутсорсе, сделать отдел маркетинга у себя в компании, нанять одного интернет-маркетолога, который будет со всем справляться, и даже решение, что можно обойтись без маркетолога, решение пройти курс по маркетингу. То-есть альтернативами могут быть любые решения, принятые для устранения проблемы. Это может быть как действие, так и бездействие.
3. Решение
Здесь у вас тоже не должны возникать проблемы с заполнением. Вы просто должны описать какое у вас есть решение, что вы будете давать рынку, что дает ваш продукт. Если говорить про интернет-маркетинг, то можно сказать, что мы Аутсорсинг агентство по маркетингу, и мы делаем сайты, мы делаем email-рассылки, мы делаем поисковую оптимизацию, мы делаем контекстную рекламу и тд.
4.Нечестное преимущество
Иногда у людей возникают проблемы с заполнением. Они не знают, какое у них нечестное преимущество. “Вроде у нас все преимущества честные”.
Например, какое у меня была нечестное преимущество, когда я стартовал 3 года назад свое агентство интернет-маркетинга? У меня было нечестное преимущество, что я узнал весь рынок, как минимум в Москве, ну и немножко в России, знал весь рынок digital, узнал клёвых ребят которые из этой тусовки, я работал на AviaSales, я работал в Яндексе, познакомился с очень многими людьми и плюс сделал себе какое-никакое имя, и это имя помогало мне продавать. Это можно записать как преимущество. То-есть кто-то начинает агентство, и его никто не знает, нужно пробиваться с самого низа и доказывать, что ты реально крутой интернет-маркетолог, а мне было проще, потому что я приходил и говорил ребятам:” Вот я выводил приложение мобильное в Топ 10 бесплатных в российском AppStore и ваше могу вывести. Все все понимали и говорили: “Ну всё понятно. Давайте работать”.
У кого-то может быть нечестное преимущество, например, агентство расположено в каком-то маленьком городе, и оно работает конкретно над проектами в этом городе. Это ваше нечестное преимущество, потому что большое агентство из Москвы может быть в какой-то работе менее эффективно, чем агентство из конкретного города, в котором находится сам заказчик.
5.Клиенты
Мы с вами уже умеем рисовать портрет аудитории. Перечислите все целевые аудитории которые у вас есть.
6. Первые клиенты
Первые клиенты – это те, к которым вы пойдёте прежде всего. Есть такое понятие, называется 3F – это Friends, Fools, Family. Грубо говоря, пишем в своем Фейсбуке, что ребята, меня есть новый продукт, приходите, покупайте. В первую очередь, это семья, ваши друзья с Фейсбука и дураки – это, в самом деле, те, кто просто очень хаотично и случайно могут попасть на ваш сайт.
7. Метрики
Все ключевые метрики продукта. Если мы говорим про интернет-маркетинг, это количество конверсий, посетителей, сколько вы хотите делать продаж, какой у вас будет жизненный цикл пользователя, сколько клиент будет с вами, какие-то повторные продажи. Точно также можно записывать метрики не связанные с сайтом. На них вы будете ориентироваться и по ним понимать, все ли у вас хорошо с бизнесом, развивается ли он.
8. УТП
Уникальное торговое предложение. На самом деле, здесь у вас могут быть максимальные проблемы с формированием.
Как сделать УТП я расскажу в следующем уроке.
9. Каналы
Через какие каналы вы будете доставлять ваш продукт для пользователей продукта. Может написать, что это будет контекстная реклама в социальных сетях, пост в Фейсбуке, email-рассылки. Просто пишем какие-то каналы дистрибуции, через которые мы будем все эти штуки продавать.
10. Расходы
Нужно записать все расходы какие есть у компании: зарплаты, хостинг, разработка сайта, налоги.
11. Доходы
Сюда нужно записывать все доходы, которые вам будут приходить в компанию.
Вот описали все эти блоки, берём листок флипчарта, приклеиваем его на стену, берём стикеры, которые приклеиваются, берём бумажный скотч и начинаем писать все ключевые тезисы. Например, про свои доходы, какие у меня будут доходы: один стикер – один доход. И вот должна получиться такая вот моделька вашего бизнеса.
На данный момент, это очень популярный и удобный способ формирования бизнес-модели компании. Вы наглядно видите все основные моменты, вы помните в каком направлении нужно двигаться. В то же время, в нужный момент вы можете внести изменения и корректировки.
