Коммерческое предложение (КП) — один из ключевых инструментов продаж дизайн-студии. Многие дизайнеры его недооценивают и оформляют без должного внимания.
Николай Морозов, основатель дизайн-студии Nice Design и наставник дизайнеров интерьера, рассказывает, как оформить коммерческое предложение и что в него включить, правильно оценивая стоимость своего времени.
Часто дизайнеры недооценивают свое время и за основную стоимость дизайн-проекта выполняют задачи, которые стоят дополнительных денег или не входят в их прямые обязанности. В итоге дизайнеры тратят много времени, но не получают за это деньги.
Эта проблема начинается с коммерческого предложения, в котором у многих специалистов не прописан состав работ и нет четкого разделения услуг на тарифы.
За годы работы дизайнером интерьера и управления собственной дизайн-студией я сформировал рекомендации о том, как оформить коммерческое предложение, чтобы и вам и клиенту было комфортно взаимодействовать.
Общие правила оформления коммерческого предложения
1. Коммерческое предложение должно быть синхронизировано с договором.
Если в коммерческом предложении указано, что вы предоставляете 2-3 варианта планировочных решений, то такое же количество должно быть прописано в договоре. То же самое касается количества правок в визуализации и т.д.
2. У коммерческого предложения должен быть срок действия.
Например, оно может быть действительно месяц с той даты, когда вы впервые отправили его человеку. Соответственно, в течение месяца действительны и указанные тарифы. Если в течение месяца человек не делает заказ, то стоимость услуг можно изменить.
3. В коммерческом предложении важно сразу показать результат — то, что на выходе получит клиент после каждого этапа. Поэтому обязательно сопровождайте описание этапов работы иллюстрациями.
При презентации коммерческого предложения заказчику важно показывать пример результата каждого этапа. Поэтому обязательно показывайте буклеты, сверстанные альбомы либо по каждому этапу, либо по дизайн-проекту целиком. Начиная от того, как вы оформляете планировочное решение и концепцию и заканчивая альбомом визуализаций, рабочих чертежей и таблицей комплектации.
Если встреча проходит офлайн, желательно иметь с собой распечатанные альбомы, буклеты, чтобы человек мог их рассмотреть. Если же встреча онлайн, запускайте демонстрацию экрана и показывайте заранее подготовленные примеры альбомов по каждому этапу.
4. Грамотно составленное и оформленное КП — то, после которого у заказчика не остается ни одного вопроса. Вам нужно включить в КП всю информацию, которая может интересовать заказчика.
5. В коммерческом предложении должен быть рассказ о вас и вашей студии.
Если вы руководитель, обязательно расскажите о команде. Я всегда говорю клиенту, что над его проектом будут работать пять человек — я как руководитель студии и арт-директор, руководитель проекта, дизайнер, архитектор и менеджер комплектации. Так легче обосновать высокую стоимость работ.
При этом считаю, что команда должна состоять из узкопрофильных специалистов, каждый из которых отвечает за свою часть работы. Если один член команды заболеет/уволится/уйдет в отпуск, остановится не весь проект, а только его часть.
6. Коммерческое предложение нужно лично презентовать заказчику.
Просто отправить его на почту/в мессенджер недостаточно, ведь вам нужно добиться встречи с клиентом. Проведите небольшую офлайн или онлайн презентацию, на которой обоснуете цену на услуги.
7. Работы, которые вы делаете для заказчика, нужно разделить на разные договоры.
Дизайнеры предоставляют заказчику три основные услуги: дизайн-проект, комплектацию и авторское сопровождение. Условия каждой услуги стоит прописывать в отдельном договоре.
Что включить в коммерческое предложение
В первую очередь, расскажите в коммерческом предложении о себе — как вас зовут, сколько лет вы в дизайне, какие у вас есть достижения. Сюда же можно добавить несколько отзывов и несколько фото готовых проектов.
Также в КП можно добавить список жилых комплексов, с которыми вы работали или работаете сейчас. Так вы сразу покажете клиенту уровень ваших проектов.
В нашей студии в коммерческом предложении мы разделили основную работу на пять этапов. Отдельными пунктами вынесли авторское сопровождение и управление реализацией проекта. Расскажу последовательно про каждый этап.
1 этап. Планировочное и стилевое решения пространства.
На этом этапе два самых важных пункта: планировочное решение с расстановкой мебели и оборудования и анализ стилевого решения пространства.
В теории в коммерческом предложении можно оставить только эти два пункта, но не стоит недооценивать важность услуг, которые вы оказываете на этом этапе. Еще вы проводите консультацию, оформляете техническое задание, выезжаете на объект и т.д. И это все нужно включить в КП. Мы разделили этот этап на восемь пунктов:
В дополнение к этим пунктам обязательно добавляем иллюстрации, чтобы заказчик понимал, за что будет платить на этом этапе:
2 этап. Визуализация
Этот этап состоит из трех пунктов — их и указываем. Мы упомянули, что делаем визуализации только основных помещений, чтобы потом у заказчика не было вопросов, почему, например, не визуализирована кладовая.
Также на этом этапе важно дать клиенту понять, сколько раз вы можете вносить правки в визуализацию. Мы прописываем и в договоре, и в коммерческом предложении, что готовы комплексно внести правки в визуализации не более одного раза. Прописать это важно, чтобы не менять зеркала в прихожей пять раз подряд.
3 этап. Рабочие чертежи
Этап рабочих чертежей в нашей студии всегда идет после этапа визуализаций. Вы можете поставить эти этапы в обратном порядке, так как единые стандарты работы не приняты.
В этом пункте важно дать список чертежей, которые получит заказчик, и приложить иллюстрацию как пример.
4 этап. Комплектация
На комплектацию нужно обязательно составлять отдельный договор. Причем его можно подписывать и пускать в работу даже на первом этапе, пока разрабатывается концепция. И в это же время можно начать ездить по салонам и выбирать материалы, а затем включить их в концепцию, визуализацию и рабочие чертежи.
Рекомендация: Если клиент не готов платить за комплектацию и решил делать ее самостоятельно, в чертежи не нужно добавлять артикулы и названия материалов и мебели. В этом случае в чертежах нужно указать только тип материалов, которые вы рекомендуете — тип плитки, краски, полов и т.д.
Вот как выглядит этот этап в нашем коммерческом предложении:
Также в этом пункте важно прописать, сколько коммерческих предложений от поставщиков вы готовы запросить и составить (мы делаем не более двух) и сколько выездов в салоны с заказчиком вы согласны осуществить. Эти цифры нужно зафиксировать в договоре, чтобы у клиента не было претензий.
5 этап. Декорирование
Декорирование — второй этап комплектации, но мы вынесли его отдельно. При заключении договора у клиента будет выбор — взять только комплектацию или декорирование в том числе. Стоит оно в два раза меньше комплектации, в него входит подбор аксессуаров, картин, посуды, постельного белья и т.д.
Кроме пяти этапов основной работы дизайнер интерьера может предложить заказчику авторское сопровождение и управление реализацией проекта.
Авторское сопровождение
Этот раздел нужно описать в коммерческом предложении максимально полно, чтобы клиент понимал, как будет выстроена коммуникация во время работы.
Рекомендация: этап авторского сопровождения лучше так и называть — «сопровождение» или «контроль». А вот слово «надзор» лучше не использовать — оно вызывает ассоциации с чем-то более техническим и сложным.
В авторское сопровождение входят две составляющие: контроль и консультация строителей и работа с чертежами. И больше в авторское сопровождение ничего не нужно включать.
Вот как выглядит описание этого этапа в нашем коммерческом предложении:
Мы предлагаем клиентам два варианта сопровождения: очное и дистанционное. В варианте дистанционного сопровождения стоимость определяется по часам. Причем считаются не только видеозвонки с объектов, но и текстовые коммуникации в чатах. Затем в отчете прописываете, сколько часов вы потратили на звонки и переписку в мессенджере.
В варианте очного сопровождения прописывается количество выездов на объект в месяц. В нашей студии это 3-5 посещений объекта в месяц.
Рекомендация: Многие дизайнеры указывают фиксированную цену за авторское сопровождение независимо от площади дизайн-проекта. Это сильно ограничивает их доходы и обесценивает усилия. Лучше ставить цену за квадратный метр, при этом обязательно указывая минимальную стоимость услуги. Так, если площадь проекта будет совсем небольшой, вы все равно получите фиксированную минимальную сумму. А вот если проект будет, наоборот, крупным, можно предлагать скидку.
Управление реализацией проекта
Управление реализацией проекта — то, что часто дизайнеры часто делают как часть авторского контроля, хотя это отдельная услуга, сложная и объемная по составу работ, и должна стоить как минимум в два раза дороже.
Рекомендация: Состав работ по управлению реализацией проекта огромный. Составьте на эту услугу отдельный договор. Сделать это можно у юриста. Со стороны клиента вам потребуется нотариальная доверенность о том, что вы — его представитель. Подписывая такой договор, вы берете на себя ответственность за полное управление проектом, становитесь представителем заказчика на каждом этапе работы и решаете любые вопросы.
В нашем коммерческом предложении это выглядит так:
Все эти задачи вы выполняете как управляющий и ни в коем случае не как дизайнер на авторском надзоре.
Важный момент: подписывая договор на управление проектом, вы не становитесь юристом и не несете юридической ответственности за договоры с поставщиками, строителями, инженерами, управляющей компанией. Все договоры вы высылаете клиенту на изучение, а затем подписываете. Если заказчик переживает по поводу правильности информации, вы можете предложить ему найти юридическую компанию, которая эти договоры проверит.
Также важно, что будучи управляющим, вы не оплачиваете счета клиента — это делает он сам.
Тарифы
Я рекомендую сделать три тарифа на выбор и указать их в коммерческом предложении. Предлагая разные тарифы, вы охватите больше клиентов, потому что не всем нужна комплектация и декорирование.
Рекомендация: Лучше в коммерческом предложении предлагать именно «тарифы», а не «пакеты». А то, что входит в работу, описывать словосочетанием «состав услуг».
В нашей студии есть три тарифа: «Стандарт», «Бизнес» и «VIP». Самый простой тариф лучше назвать именно «Стандарт», а не «Эконом».
В «Стандарте» три этапа, в «Бизнесе» — четыре, а в «VIP» — пять, включая декорирование. Представляя заказчику коммерческое предложение, нужно подсветить, что каждый этап равноценен и требует одинакового количества времени. Кроме этапа декорирования, который стоит в два раза меньше.
Рекомендация: Если клиент просит скидку на тариф «Бизнес», вы можете отказать, но предложить тариф «VIP» по цене «Бизнеса». Суть в том, что декорирование вы сделаете в любом случае, когда будете готовить съемку проекта. По факту тариф «VIP» нужен именно для того, чтобы продать «Бизнес».
Также, чтобы ускорить процесс принятия решения заказчиком, можете предложить ему скидку на любой тариф, который он выбрал, но ограничить срок ее действия. Например, клиент получит дополнительную скидку 5% на любой тариф, но действовать она будет только пять дней. Здесь сработает триггер ограничения по времени — люди не хотят упускать выгодные предложения.
Порядок оплаты
Как правильно выстроить порядок оплаты, чтобы и вам, и заказчику было комфортно?
- 1. Рекомендую получать от клиента 100%-ую предоплату каждого этапа основных работ.
Допустим, клиент выбирает тариф «Бизнес», состоящий из четырех этапов. Все этапы стоят одинаково, поэтому каждый — это 25% от общей суммы. По этой схеме перед каждым этапом работ клиент вносит 25% от стоимости всего проекта. Эта сумма по факту и есть полная стоимость одного этапа.
- 2. Порядок оплаты обязательно нужно упоминать в коммерческом предложении и договоре. Кратко в нашем КП он выглядит так: аванс первого этапа — 25% от стоимости проекта, аванс второго этапа — 25% от стоимости проекта и т.д.
Клиент вправе попросить вас изменить порядок оплаты. Один из вариантов — оплата 50 на 50, половина суммы в начале работы и половина в конце.
- 3. Оплату по авторскому сопровождению я рекомендую брать за три-четыре месяца вперед. Дальше — помесячная оплата. Это покажет вас как серьезного предпринимателя и позволит вам не дергать клиента с оплатой каждый месяц.
Я постарался как можно подробнее рассказать, что дизайнеру интерьера нужно включить в коммерческое предложение, чтобы оно выглядело презентабельно и прозрачно для клиента. Следуя этим рекомендациям, вы сможете повысить стоимость услуг и сделать работу более комфортной для себя.
Мы провели исследование среди 10 студий дизайна интерьеров по всей России. Нам с профессиональной точки зрения было интересно, как оформляют коммерческие предложения для проектов, которые стоят от 100 000 руб. до 1 000 000 руб.
Изучая роскошные сайты и шикарные интерьеры, мы надеялись получить не менее фантастические предложения. Но все оказалось совсем не так…
Наши ожидания опрокинули в первом же письме…
Вместо фотографий интерьеров, которые нам понравились (или хотя бы ссылки на фото) и описания дизайн-проекта, мы получили пару строк:
Ребят, серьёзно?
И это всё? Да только на вашем сайте мы посмотрели 10 разных вариантов и на других сайтах еще 40 посмотрим. Вы реально думаете, что у нас (клиентов) фотографическая память? Если вы ответите мне – «да», то 1000 раз отвечу вам – «НЕТ!» Мы практически ничего не запоминаем… (((
После 10-ти звонков и 8-ми полученных ответов было ощущение, что все студии – это одна и та же! Все предложения выглядели одинаково:
Например вот так:
Или вот так:
И даже вот так:
Вам не кажется,что они все одинаковые?
Спасибо Федору Бондарчуку
Запомнилась только одна студия, благодаря тому, что они делали кабинет для Фёдора Бондарчука.
Остальные, как одно большое пятно. Никакой разницы. А мы, клиенты, мы же ходим, смотрим, выбираем. И выберем то, что нам действительно запомнится (но и при этом будет выгодно).
Каким же должно быть коммерческое предложение?
Мы задались вопросом, а что действительно было бы важно увидеть в коммерческом предложении дизайн-студии? У нас получилось 5 главных критериев:
1. Фотографии
Мы выбираем дизайн. А дизайн текстом не опишешь. Значит, нужны фотографии, либо ссылка на них.
2. Стоимость и сроки
Тут обсуждать даже нечего. Эти два параметра должны присутствовать в любом предложении услуг.
3. Предложение
В чём суть письма? Что мы предлагаем сделать клиенту в тот момент, когда он дочитает ваше КП до конца?
4. Эксклюзивность студии
Почему стоит выбрать именно вашу студию и что отличает вас от многих других? В чём ваши фишки?
5. Контакты
Телефон, почта, адрес сайта, соцсети. Надо указать как минимум два способа связи с вами, на случай если с одним что-то произойдёт.
Рейтинг КП среди выбранных студий
По этим 5-ти показателям мы решили оценить все КП, которые нам скинули на почту. Итак, поехали:
✦ ✦ ✦
✦ ✦ ✦
✦ ✦ ✦
✦ ✦ ✦
✦ ✦ ✦
✦ ✦ ✦
✦ ✦ ✦
Лучшие среди худших
Даже те студии, у которых были все 5 параметров… come on, ребята, ваши коммерческие предложения всё равно ужасные. В них нет ни одной фотографии, хотя вы говорите о дизайне интерьеров. Текст написан просто в Яндекс.Почте (ну или через что вы там отправляете) отвратительным шрифтом, который неприятно читать.
Неужели вам настолько плевать на своих клиентов? Вы же дизайн-студия. Вы создаёте нечто эстетичное, приятное для глаза и души. А ваши КП…
Пример адекватного коммерческого предложения
Ниже вы увидите КП, на которое мы потратили не так много времени, как может показаться с первого взгляда. Но оно лучше, чем 100% коммерческих предложений, которые мы увидели:
Что выбираете вы?
Помимо того, что плохое коммерческое предложение снижает показатель конверсии в продажи, оно еще и гробит репутацию в глазах толковых покупателей. И одно и второе негативно сказывается на деньгах компании. Что же сделаете вы?
Оригинал статьи: http://qu4dro.ru/blog/razarabotka-kommercheskogo-predlozheniya
12.02.202010957
Коммерческое предложение дизайн студии — 5 ключевых элементов
Содержание:
Коммерческое предложение дизайн студии — один из ключевых инструментов продаж. При этом многие руководители недооценивают его эффективность.
По статистике, 8 из 10 студий оформляют КП для проектов стоимостью от 100 000 руб. до 1 000 000 руб. в виде .doc или .pdf файлов, особо не «заморачиваясь» со структурой и оформлением. В результате теряют около 60-70% клиентов.
Почему клиенты уходят?
Предположим, клиент мечтает о шикарном интерьере и находится в предвкушении. Очевидно, что он ждет не менее фантастическое КП. При этом получает «сухой» прайс-лист с перечнем работ.
Все предложения выглядят плюс-минус одинаково. Примерно так:
Некоторые студии дизайна отправляют расчет стоимости работ прямо на электронную почту.
А самые сдержанные отвечают так:
В результате клиент получает 8-10 одинаковых расчетов от разных студий. Сложно ли ему сделать выбор? Безусловно.
Клиент не понимает:
- Чем отличаются студии дизайна;
- Чем аргументирована цена;
- Какими факторами руководствоваться при выборе;
- Какие он получит гарантии.
Поэтому потенциальный заказчик уходит на сайты конкурентов в надежде найти ответы на эти вопросы. Как этого избежать?
Как узнать «хотелки» клиента?
Здесь важно погрузиться в тот самый «мир клиента». Перед составлением КП проведите аудит, желательно в формате аудиосвязи или живой встречи. Обсудите дизайн-проект, не касаясь цен. Узнайте, в чем проблема, как он хочет ее решить. Больше слушайте, меньше говорите. Не начинайте с презентации компании.
Используйте больше «вы», меньше «мы».
После первичного контакта составьте базовое понимание задачи — четкая потребность и реальные варианты решений. Не выкладывайте сразу все карты — сделайте небольшое «превью» проекта без деталей, чтобы подчеркнуть компетентность.
Перед составлением КП отправьте понимание задачи клиенту (все еще без цен). Это позволит убедиться в том, что вы правильно поняли задачу.
Задайте себе вопросы:
- Почему клиент попросил отправить предложение?
- Почему этот человек готов тратить на меня время?
- Зачем ему моя услуга?
- Что им движет?
Еще один простой и проверенный способ узнать «хотелки» клиента — обратиться к текущим заказчикам и спросить, почему они выбрали именно вас.
Коммерческое предложение на дизайн проект- 5 ключевых элементов
Портфолио
Продажа дизайн-проекта прежде всего ориентирована на эмоции. Клиент сперва влюбляется в красочную картинку, погружается в атмосферу интерьера. Представляет, как он сидит на роскошном диване от Roberto Cavalli и наслаждается премиум люстрой Illuminati.
Дизайн не опишешь текстом. Поэтому портфолио с качественными фото реализованных проектов — основа вашего КП.
УТП и преимущества сотрудничества
Коммерческое предложение дизайн интерьера — возможность выделиться среди конкурентов.
- Кратко опишите в КП 4-6 причин, по которым клиенту выгодно работать с вами. Опыт, 1200 реализованных проектов, 20% скидка на покупку мебели у партнеров и пр.
- Разработайте УТП (уникальное-торговое предложение) по формуле 4U и разместите его на первой странице КП.
О том, как оформить блок преимуществ по технологии ХПВ и составить УТП, читайте здесь.
Стоимость и сроки
После того, как клиент «влюбился» в картинку, включается рациональное мышление. Ключевую роль играют стоимость и сроки проекта. При этом важно, чтобы прайс-лист КП отражал не только цену, но и ценность вашего предложения.
Как обосновать цену в КП:
- Покажите эксклюзивность услуги — оригинальная мебель от ведущих дизайнеров, скидки на аксессуары, реализация проекта под ключ и другие бонусы, показывающие, что цена вполне справедлива.
- Разделите цену на составные части. Опишите подробно каждый этап работ с указанием промежуточных результатов, цен, сроков.
- Покажите выгоды клиента — опишите, как изменится его жизнь по завершении проекта (наслаждение каждой секундой пребывания в роскошном интерьере, восхищенные взгляды друзей и партнеров, пр.).
- Конкретизируйте. Проведите аналогию с чем-то понятным и важным. Например, при реализации проекта под ключ вы поможете сэкономить клиенту до 30% средств на покупку мебели благодаря партнерам.
Используйте пакеты услуг и предусмотрите возможность оплаты в рассрочку, если это актуально.
Эксклюзивность студии
Дизайн интерьеров — это преимущественно премиум- и средний ценовой сегмент, поэтому важно отстроиться от конкурентов.
Добавьте в коммерческое предложение на дизайн проект интерьера информацию о вашей компании. Будьте кратки, используйте только цифры, факты и аргументы.
- Сколько лет на рынке;
- Какие проекты реализованы;
- Кто в вашей команде;
- Чем вы гордитесь.
Контакты
Телефон, почта, сайт, соцсети — укажите в КП как можно больше способов связи с вами. Разместите фото и контакты персонального менеджера, который будет работать с клиентом.
Помните, что после прочтения КП клиент не должен думать, что делать дальше. Используйте призыв к действию, чтобы помочь ему сориентироваться.
Секретный способ быть на шаг впереди конкурентов
Ваше КП может выглядеть круче, чем десятки схожих предложений конкурентов.
Для этого выберите подходящий шаблон из галереи коммерческих предложений FireOffer и адаптируйте его под свой бизнес.
- Конструктор коммерческих предложений FireOffer — инновационный формат взаимодействия с клиентами. Для создания огненных КП здесь предусмотрена галерея современных шаблонов и понятный визуальный редактор.
Что еще разместить в КП?
В зависимости от конкретной задачи, коммерческое предложение ландшафтный дизайн или дизайн интерьера может содержать ряд дополнительных фишек.
- Спецпредложение;
- Отзывы клиентов;
- Гарантии;
- Партнеры;
- Схема работы;
- Блок обработки вторичных возражений;
- Прочие элементы.
Для получения наглядного представления о структуре рекомендуем ознакомиться с шаблоном КП FireOffer по строительной тематике.
Подробнее о том, как грамотно составить структуру продающего КП, читайте здесь.
Что делать после отправки КП?
После отправки КП наступает пауза, далее вы совершаете звонок. Часто это происходит в неподходящий момент, когда клиент еще не успел изучить предложение или принять решение.
С онлайн-сервисом FireOffer вы получите доступ к инструментам статистики, аналитики и А/Б-тестирования. Это позволит звонить в самый подходящий момент, повышать эффективность КП и закрывать больше сделок.
- Закрывайте в 2 раза больше сделок. Отслеживайте, когда клиент открыл или принял КП. Звоните в самый подходящий момент.
- Общайтесь с клиентом на его языке. Определите, какие разделы КП вызвали наибольший интерес благодаря постраничной статистике.
- Повышайте конверсию в продажи с КП на 60-70%. Проводите А/Б-тесты и отслеживайте результаты.
Зарегистрируйтесь в FireOffer и получите тестовый доступ к функционалу бесплатно на 14 дней!
Получи бесплатный аудит КП
Получить
Подпишитесь и узнайте 7 способов улучшить своё КП
Нажимая на кнопку “Подписаться” вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
Сегодня мы рассмотрим такой документ, как коммерческое предложение дизайнера интерьеров для потенциального клиента.
СКАЧАТЬ
*Обратите внимание на правильное написание своего е-мейл адреса.
Если возникли проблемы, пишите на е-мейл: design_interiorstyle@abv.bg
Самый первый контакт дизайнера с клиентом происходит либо в телефонном режиме, либо клиент пишет вам письмо на e-mail, либо обращается к вам через чат вашего сайта. Есть варианты…
Как правило, первое, с чем обращается к вам клиент, это то, что у него есть такая-то квартира или дом, столько-то метров, и он хочет точно такой же дизайн, какой увидел в вашем великолепном портфолио, в журнале или в кино. Затем следует закономерный вопрос: сколько это будет стоить?
И тут, интересный момент. Что делает большинство дизайнеров? Немного подумав, дизайнер отвечает: либо о том, что есть прайс-лист на сайте и клиент может с ним подробно и не спеша ознакомиться (это в лучшем случае), либо пишет просто в письме цену за 1 кв.м и общий итог за всю площадь. И все! И это всё? Вы считаете что этого достаточно? И это все, на что способен уважающий себя и клиента дизайнер? Этим грешат большинство дизайнеров и даже большие студии, с огромными и красивыми проектами. Каюсь, и я грешила, но до поры до времени.
А ведь, чаще всего, клиент, прежде, чем пуститься во все тяжкие, делает маркетинг соответствия цены и качества дизайна. И таких безликих ответов на его вопрос у него собирается десятки. Так скажите на милость, как же он, клиент, должен запомнить вас и выделить именно вас среди этой серой массы одинаковых ответов, если стоимость услуг, тоже практически одинаковая. Потом задаемся вопросами: почему же клиент прошел мимо? Почему он выбрал наших конкурентов, ведь мы такие красавцы и наш прайс-лист далеко не заоблачный. Да, потому, что конкуренция зашкаливает. А начинающему дизайнеру без танцев с бубнами просто не обойтись, не выжить.
Конечно же, каждый дизайнер, который имеет свое лицо и уважительно относится к потенциальному клиенту, должен иметь свой шаблон коммерческого предложения и активно его использовать в работе с клиентом.
Коммерческое предложение по дизайну интерьера от «Интериор и стил»
Что такое коммерческое предложение? Это документ, который выдается потенциальному клиенту, нуждающемуся в услугах по дизайну интерьера с предложением, желаемых им услуг. И документ, соответственно, должен быть дизайнерским (мы же дизайнеры), т.е красивым, организованным, с возможностью выслать коммерческое предложение, как в электронном виде, так и с возможностью распечатать его для передачи из рук в руки. Очень желательно использовать фирменные цвета и атрибуты, чтобы быть узнаваемым. С первой же страницы клиент должен чувствовать, что обращаются к нему, именно к нему.
Давайте рассмотрим, что же должно быть отражено в коммерческом предложении для клиента по проектированию интерьера? В качестве примера, предлагаю рассмотреть мой шаблон.
1. Титульная страница, брендовая. На ней название компании, логотип, название документа, дата, кто создал это коммерческое предложение и для кого оно создано (это может быть, как частное лицо, так и какая-либо компания).
Титульная страница коммерческого предложение по дизайну интерьера
2. Сопроводительное письмо с благодарностью клиенту за то, что он выбрал вас для решения столь важной задачи по дизайну своего интерьера. В этом письме также описание содержания документа, чтобы клиент представлял себе, о чем он будет читать. А также приглашение к сотрудничеству с реквизитами для обратной связи.
Сопроводительное письмо коммерческого предложения по дизайну интерьера.
3. О нас. Или кто мы? Когда и где основана ваша студия. В этой графе должны быть краткое описание философии компании, чем она занимается, какие предоставляет услуги, какие решает задачи, каковы ее цели и почему клиент нуждается именно в вас. Можно не скупиться в описании о том, что вы, Добрые Джедаи, спасающие его, клиента, от трудностей и невзгод, от ненужных расходов времени и денег. Мы пишем правду и только правду. Дополнительно в эту графу можно скинуть ссылку на страницу своего сайта, где информация о компании более развернутая.
Страница коммерческого предложения по дизайну интерьера. О нас.
4. Наша команда. Какие специалисты будут работать над дизайн-проектом и вести его от начала и до конца. Желательно с портретными фотографиями. Также можно скинуть ссылки на страницу с CV специалиста и его портфолио. Если у вас нет портфолио, размещенного на каком-либо веб-ресурсе, то желательно сделать страничку в коммерческом предложении с фотографиями своих работ.
Страница коммерческого предложения по дизайну интерьера. Наши специалисты
5. Объем работ, сроки выполнения и стоимость. Дизайнер разъясняет клиенту порядок работ над дизайн-проектом. Доводит до его сведения, что нарушение этого порядка чревато печальными последствиями. В этом разделе отображается примерная площадь помещения, которое нуждается в дизайне. В таблице (можно и не в таблице) отображается перечень поэтапных работ, над которыми придется дизайнеру трудиться. Также срок их выполнения и стоимость. Предлагаю подробно остановиться на стоимости каждого из этапов. Лишь после этого подбить общий итог. Когда цена наглядно распределена поэтапно, как правило, у заказчика не возникает вопросов, откуда вырисовывается стоимость, скажем так, немалая за весь проект. Если стоимость ваших услуг дороже, чем у конкурентов, то будьте готовы к вопросам клиента по этому поводу, и подготовьте ряд преимуществ работы с вами.
5. Страница коммерческого предложения по дизайну интерьера.Объем работ, сроки и стоимость
6. Права, обязанности клиента и рекомендации. Просвещаем клиента, как будет протекать сотрудничество между ним и дизайнером и как от клиента будут зависеть сроки выполнения дизайн-проекта – что требуется от него, чтобы этапы работ были выполнены в срок. И авторское право сторон можно определить еще на уровне коммерческого предложения, до подписания договора.
Страница коммерческого предложения по интерьеру. Права, обязанности клиента и рекомендации
7. Условия и приемка. В этом разделе советую оставить пояснение о том, что итоговая стоимость не окончательная. Окончательная нарисуется только после подписания клиентом брифа и технического задания, когда точно и бесповоротно будет понятно, что же на самом деле он хочет, в какие сроки, какие и какой сложности ставит задачи перед дизайнером. Также можно отметить, что оферта действительна, например, 30 дней. По истечении этого отрезка времени, цена на услуги может измениться. Можно еще раз поблагодарить клиента за внимание. Пригласить подписать этот документ ниже, в форме.
Страница коммерческого предложение по дизайну. Условия и приемка
8. И последняя страница предложения – призыв к действию. Например: «чтобы заказать дизайн-проект, свяжитесь с нами.» и под призывом название фирмы, адрес, средства для обратной связи, такие, как телефон, е-мейл и пр.
Страница коммерческого предложения по дизайну интерьера. Обратная связь.
Тексты коммерческого предложения должны быть содержательными и лаконичными. Бить себя в грудь и восхвалять себя, дорогого, что я такой, растакой, да разэтакий – нынче уже не работает.
У каждого человека масса проблем и “своя рубашка ближе к телу”. Клиент к нам обращается потому, что действительно нуждается в помощи и желает улучшить качество своей жизни. Вот и нужно указать на то, что наша помощь бесценна, без которой ему никак не обойтись. И это, действительно, правда. Нужно конкретно перечислить проблемы и задачи, которые мы берем на себя и будем решать их вместо клиента.
Для нас важно получить обратную связь. Коммерческое предложение должно его зацепить, чтобы он его прочел от корки до корки. Клиент должен почувствовать выгоду от вашего предложения, определить для себя все преимущества ваших услуг, чтобы у него возникло желание работать именно с вами. Вот тогда такое, коммерческое предложение, можно назвать продающим.
Вот мы с вами и разобрались, как быть во всеоружии при первом же контакте с клиентом, чтобы произвести на него наилучшее впечатление. Как говорится: “встречают по одежке…”
Мой шаблон состоит из 8-ми страниц в редактируемом формате PDF, разложенного по слоям. Шаблон есть на русском языке, есть и на английском. Если у вас нет времени или вам просто нет охоты с этим возиться, можете скачать мой шаблон и адаптировать его под себя. Нужно при этом понимать, что шаблон шаблоном, но каждый клиент уникален, и поэтому подходим к каждому коммерческому предложению индивидуально, соответственно чаяниям каждого клиента.
Дерзайте! Создавайте в удобной вам программе или скачивайте мой образец коммерческого предложения по дизайну интерьера. В добрый час!
У вас всё получится!
СКАЧАТЬ
*Обратите внимание на правильное написание своего е-мейл адреса.
Если возникли проблемы, пишите на е-мейл: design_interiorstyle@abv.bg
О том, что КП для фрилансера — это очень важно, потому что так вы можете выделиться среди других, чтобы продать дороже я говорить не буду. Давайте сразу к интересному
В галерее показываю структуру своего КП и рассказываю, о чем пишу на разных страницах
А здесь хочу поделиться тремя фишками, которых я почти ни у кого не видела, хотя мне они кажутся особенно важными.
В моем КП есть:
- Подход к работе. Довольно стандартные формулировки о том, что я работаю официально, делаю только уникальный дизайн с упором на UX и тексты и не срываю сроки. Кому-то кажется, что это банально и так пишут все, но это поможет заказчику еще раз убедиться, что перед ним адекватный и ответственный исполнитель.
- Мои лучшие проекты. Про это многие забывают, хотя это очень важно! Заказчик вряд ли хорошо запомнит работы, которые увидел у вас на сайте + возможно, он ждет КП от нескольких дизайнеров сразу.
- Важные моменты. Это такие «правила» работы, которые помогут избежать недопониманий. Здесь я пишу о том, что работа начинается только после предоплаты, в СБ и ВС я отдыхаю, а на сообщения не всегда отвечаю оперативно из-за большого загруза.
Раньше я отправляла эти «правила» отдельно уже после начала работы, но теперь пришла к тому, что важно донести это до заказчика еще до подписания договора.
