Как составить маркетинг кит

При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.

На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.

Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое “заточено” под конкретную услугу).

Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.

Где использовать презентацию?

Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.

Структура продающей презентации

По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.

Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.

Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.

Раздел О компании

Раздел Наши услуги

По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:

Раздел Преимущества (чем вы отличаетесь от конкурентов)

//Здесь пишем глобальные преимущества компании, а не локальные по конкретной услуге (но опять таки в свете выгод клиента – технология ХПВ). Меньше “Мы” — больше “Вы”.

Раздел Система контроля качества предоставления услуги (или блок Гарантия)

Раздел Схема работы (глобальная)

Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.

Раздел Материально-техническая база (при необходимости)

Раздел Сертификаты и Лицензии

Раздел Автоматизация процессов (при необходимости)

Раздел Благодарственные письма и награды / Отзывы

Раздел Кейсы / Проекты / Готовые работы

Раздел Уникальное предложение для клиента, изучившего презентацию.

Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает 🙂

Призыв к действию

Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.

Итак, в чем же отличие презентации от коммерческого предложения?

Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.

Продающее КП содержит:

В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.

Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.

Этапы создания маркетинг-кита

Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?

1. Определение целей создания

Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:

2. Изучение целевой аудитории

Опишите типичного клиента своей компании с учетом:

3. Структура

Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.

4. Прототипирование

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.

5. Копирайтинг

Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа “117 вопросов о бизнесе”). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.

Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.

6. Дизайн

На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.

7.Тестирование фокус-группой

Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации “отлежаться”. За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.

Желаю успехов в разработке презентации компании.

Содержание

При подготовке к выставкам, конференциям или нетворкингу многие приходят к выводу, что для мероприятия необходимы раздаточные материалы. Можно подготовить как обычные визитки и флаеры, так и сувенирную продукцию, каталоги и другие предметы, содержащие элементы корпоративного стиля, справочную информацию, предложение.

Корпоративная идентичность весьма важна, но даже не пытайтесь демонстрировать её, не разработав единый продуманный маркетинг-кит.

Что такое маркетинг-кит

Маркетинг-кит — это рекламные материалы о ваших товарах или услугах. С их помощью вы знакомите аудиторию и партнеров с продуктами и историей становления бизнеса. В отличие от стандартных рекламных материалов, маркетинг-кит — это совмещенный способ презентации бренда, который объединяет иллюстративный контент и отработку возражений. По способу воздействия на аудиторию эти материалы напоминают продающий сайт, но реализованный в другом формате.

Чем отличается от брендбука

Брендбук можно назвать гидом по использованию корпоративного стиля, в то время как маркетинг-кит — это путеводитель. Брендбук создается дизайнером и иллюстрирует графику, рассказывает о методах ее использования, но цель применения такого инструмента по большей части информативная. Маркетинг-кит разрабатывается маркетологами в коммерческих целях и помогает продвинуть бренд.

Чем отличается от коммерческого предложения

Коммерческое предложение формируется для продажи конкретного продукта или услуги. В нем может находиться краткая информация о становлении компании, если это относится к продаваемому продукту. А маркетинг-кит содержит обширный пласт информации о разных сферах деятельности компании.

Зачем нужен маркетинг-кит

Необходимо иметь свой маркетинг кит под рукой на нетворкинге, конференциях, встречах, выставках

Необходимо иметь свой маркетинг-кит под рукой:

• на нетворкинге;
• конференциях;
• встречах;
• выставках;

и на любом другом мероприятии, где вы планируете встречаться с клиентами, партнерами и другими заинтересованными сторонами. Вы никогда не знаете, когда наступит момент продать себя.

С одной стороны, не всегда удобно перевозить с собой большой комплект материалов. Но при этом, все понимают, что, просто бросив визитку в общую кучу, нельзя произвести абсолютно никакого впечатления. Визитные карточки, безусловно, являются одним из основных элементов айдентики и маркетинг-кита. Но если вы действительно хотите выделиться, а не просто быть очередной карточкой в коллекции, вам придется делать больше.

Кроме того, в условиях всепоглощающего digital стало даже приятнее получать сувениры, мерч и другие «живые» материалы. Представление концепции на бумаге — это способ дать вашему клиенту возможность взглянуть на вещи с другой стороны.

Когда необходим маркетинг-кит

Маркетинг-кит понадобится, когда:

• у владельца бизнеса еще нет собственного сайта, но ему необходимо рассказать клиентам о продуктах компании;
• специалисты по продажам должны иметь информацию для презентации;
• коммерческое предложение недостаточно раскрывает тему и должно сопровождаться дополнительными материалами;
• менеджеры не могут передать клиентам все конкурентные преимущества от сотрудничества с компанией;
• компания на рынке недавно и стремится завоевать лояльность клиентов.

Как выглядит маркетинг-кит

Это комплект маркетинговых материалов, информация в них может излагаться в различных форматах, главное требование — она должна быть актуальной, доступной для понимания и наглядной. Примеры форм маркетинг-кита:

• буклет;
• книга (может быть и электронной);
• презентация;
• landing page, сайт-визитка.

Распечатанные варианты выглядят презентабельно и статусно, их приятно держать в руках. Электронные варианты доступнее, их легко отправить и в любой момент можно просмотреть, если документ хранится в облаке.

Основные виды маркетинг-кита

В зависимости от объекта и цели презентации, количество разновидностей маркетинг-китов может исчисляться десятками. Рассмотрим основные.

Маркетинг-кит услуги

Расскажите клиентам, какие задачи вы решаете и почему им следует обратиться именно к вам, почему вы заслуживаете доверия и чем подкреплены гарантии, поделитесь успешными кейсами, которые убедят сотрудничать с вами. Разумеется, следует включить в маркетинг-кит прайс, акционные предложения и другие виды услуг, которые вы готовы предоставить.

Маркетинг-кит компании

Сюда следует включить историю становления компании, рассказать об организационной структуре, региональной сети и производстве. Пропишите миссию бизнеса, обратитесь к аудитории от лица руководителя, поделитесь статистическими данными. Будет нелишним прикрепить успешные кейсы, награды, публикации в изданиях и перспективы организации. Если вы сотрудничаете со знаменитостями — упомяните и это.

Маркетинг-кит для мероприятия

Расскажите гостям о мероприятии: каковы цели, что в программе, кто в числе организаторов, партнеров и посетителей. Если раздаете маркетинг-кит заранее, то подумайте, не будет ли у приглашенных проблем с поиском места проведения, не включить ли в него карту с подсказками. Проработайте блок с ответами на часто задаваемые вопросы. Уточните, в чем будет выгода от посещения и как зарегистрироваться на мероприятие.

Маркетинг-кит продукта

Людям интересно узнать, чем ваш продукт отличается от конкурентного. Сделайте акцент на преимуществах и акциях, прикрепите отзывы довольных клиентов, расскажите о способе производства. Если он экологически чистый, то пусть данный информационный блок будет максимально развернутым. Уточните схему заказа и способ доставки.

Маркетинг-кит программного обеспечения

Расскажите, какие задачи решает ПО и каким образом, чем оно лучше и выгоднее других. Добавьте сведения о разработчиках, тарифах, скидках для корпоративных клиентов и способах связи с техподдержкой, заранее ответьте на возможные вопросы потенциальных клиентов. Перечислите известных пользователей и их отзывы.

Маркетинг-кит франшизы

История становления компании, статистические данные, география деятельности, публикации в СМИ, миссия компании и приветственное слово директора — все это должно внушить доверие вашему бренду. Расскажите о выгодах, что ждут тех, кто решит приобрести вашу франшизу и открыть бизнес. Включите отзывы клиентов, пусть они поделятся тем, насколько прибыльным оказались их проекты.

С чего начать создание маркетинг-кита

Как сделать его эффективным, а не выбросить деньги на ветер? Нужно понять, каких результатов компания планирует достичь, и двигаться по плану.

Определить цели создания

Важно определиться, для чего будет использоваться маркетинг-кит. Он может предназначаться для:

• знакомства потенциальных клиентов, партнеров или инвесторов с возможностями бизнеса;
• прогрева аудитории;
• формирования потребности в продукте через описание проблемы;
• налаживания процесса коммуникации с помощью первичной точки касания;
• стимуляции к покупке.

Цель создания также определяет разновидность маркетинг-кита, которая будет взята за основу при разработке презентационной модели.

Изучить целевую аудиторию

Определитесь с портретом типичного клиента, которого заинтересуют ваши товары или услуги. Важно прописать следующие характеристики:

• демографическое положение;
• профессия;
• уровень дохода
• социальный статус;
• увлечения и интересы;
• образ жизни;
• ценности и убеждения;
• цели и желания;
• проблемы и страхи.

Для каждого презентационного продукта потребуется свой анализ аудитории.

Удовлетворяйте интерес аудитории

Вышеуказанные предметы печально известны тем, что через довольно короткое время, если не сразу, отправляются в мусорное ведро. Это нет смысла отрицать. Тем не менее, это не значит, что информационные материалы из маркетинг-кита не могут оказать влияние.

Быстрее к сути

Смысл в том, чтобы донести свою мысль до того, как предмет попадет в ведро. Важной составляющей для маркетинг-кита являются не только раздаточные материалы, носители информации, но и сам контент. Речь о тех умозаключениях и решениях, которые рождаются у аудитории после знакомства с ним.

Люди хотят, чтобы компания помогла им решить их проблемы, а не потратить время впустую. Для этого нужно быть точными и лаконичными.

Придерживайтесь принципа 5W

Контрольный список, который применим при построении контента для маркетинг-кита — это 5W. Пройдитесь по 5 вопросам:

• Кому? (Who?);
• Что? (What?);
• Когда? (When);
• Где? (Where?);
• Почему/Зачем? (Why?).

Ответы на них станут определяющими при формировании информационной повестки для материалов и отношения аудитории.

Из всех 5W-вопросов делайте акцент на «почему». Отвечая на него, вы должны выделить три ключевых момента:

• Почему потенциальные клиенты нуждаются в вас?
• Почему вы уникальны?
• Почему работа с вами — это надёжно?

Не пренебрегайте творческим подходом и используйте простые тематические исследования, обзоры или отзывы других клиентов.

Чтобы повысить конверсии сайта и увеличить лояльность клиентов, воспользуйтесь виджетами Calltouch. Это уникальные инструменты, которые увеличат количество лидов в вашу компанию, а настройка займет всего 5 минут.

Универсальная структура маркетинг-кита

Можно выделить общие пункты, которые будут полезны для всех и помогут сформировать качественную коммерческую презентацию.

Обложка

Это первый презентационный элемент, по которому клиент нередко принимает решение — знакомиться с содержанием или нет. На обложке должны быть:

• название компании;
• логотип;
• фирменный слоган;
• сфера деятельности бизнеса;
• рекламное предложение;
• подзаголовок с дополнительной или уточняющей информацией.

Решение проблемы клиента

В этом разделе расскажите о частых проблемах клиентов, для решения которых они обращаются к вам. Стоит разместить несколько успешных историй сотрудничества, которые продемонстрируют потенциальному клиенту, что вы можете сделать для него.

Услуги или товары

Сюда стоит поместить каталог с конкретными продуктами. Расскажите об их особенностях, производстве, преимуществах. Укажите стоимость и спецпредложения, которые получат ваши клиенты. Позаботьтесь о красочных иллюстрациях.

Конкурентные преимущества

Убедите сотрудничать с вами, не только красноречиво описывая ваши сильные стороны, но и с помощью цифр, чтобы свидетельствовать об эффективной работе компании. Сравните себя с конкурентами — вы предоставляете более длительный гарантийный срок, ваша продукция служит дольше и стоит дешевле, вы много лет на рынке? Расскажите об этом! Это внушает доверие. Важно — ни в коем случае не говорите плохо о конкурентах, это сыграет против вас.

Блок о компании

Здесь должна быть краткая история развития компании с выжимкой важных фактов и событий. Отметьте награды сотрудников. Можно поделиться целями на будущее, особенно если компания уже приступила к работе над тем, чтобы их достичь.

Портфолио, кейсы

Портфолио строится по форме: «Поставленная задача — разработанное решение — получившийся результат — отзыв клиента». Важно описать опыт клиентов, положительные изменения после обращения в компанию. Стоит привести примеры успешных проектов как способность компании справляться со сложными задачами.

Члены команды

Отметьте отдельных членов коллектива, их достижения. Сюда следует включить длительность работы, наличие профильного образования, рабочие компетенции. Можно добавить информацию о повышении квалификации, участии в семинарах, тренингах, прохождении дополнительных курсов.

Описание процесса

Здесь нужно описать схему взаимодействия с компанией — путь от момента обращения до получения результата. Следует описать механизм выполнения работ, правила и рабочие схемы для каждого случая обращения. Заранее ответьте на популярные вопросы клиентов.

Отзывы клиентов

Соберите отзывы клиентов, задачи которых вы успешно решили. Отлично, если это привело к многолетнему сотрудничеству. Можно поместить в этот раздел благодарственные письма. Убедитесь в том, что отзывы смотрятся естественно — никто не захочет читать стереотипные восторженные комментарии (особенно без указания авторства), а вот узнать о частных случаях будет намного интереснее.

Лицензии, сертификаты, награды

Здесь необходимо предоставить всю разрешительную документацию, подтверждающую право на ведение определенной деятельности. Это профильные свидетельства, зарегистрированные патенты, разрешения. Не забудьте перечислить регалии компании. Серьезный и профессиональный подход поможет завоевать лояльность клиентов.

Участие компании в выставках, конференциях, упоминания в СМИ

Участие бизнеса в профильных конференциях и выставках, публикации в СМИ придают организации статусности и солидности, демонстрируют, насколько масштабна его деятельность. Если ваш бизнес отметили зарубежные эксперты или издания — не забудьте рассказать об этом, такая деталь прибавит баллов в глазах потенциальных клиентов.

Наши клиенты

Расскажите о тех, кто пользуется вашими услугами: о компаниях или конкретных людях. Поместите в этот раздел фотографии клиентов с продуктами (или видео — если позволяет электронный формат). Расскажите о сотрудничестве: какую работу проделала компания, что изменилось после обращения клиента в фирму. Блок должен убедить потенциальных клиентов, что с их задачей вы тоже отлично справитесь.

Призыв к сотрудничеству

Это завершающая часть презентации. Здесь подводятся итоги всего вышеизложенного. Блок должен лаконично и доходчиво объяснить клиенту, почему ему выгодно обратиться в вашу компанию, как она поможет ему решить проблемы. Можно упомянуть о наличии скидок, акционных предложений, рассказать о возможных изменениях после начала сотрудничества, например, о специальных тарифах для постоянных клиентов.

Приложения

В процессе подготовки маркетинг-кита какие-то материалы могут быть отложены ради краткости. Блок с приложениями — необязательный для прочтения, но не следует им пренебрегать. Включите сюда статистические данные, инфографику и сертификаты, которым не нашлось места в основной части — пусть это станет дополнительным преимуществом.

Разработка прототипа

До презентации финальной версии маркетинг-кита необходимо создать его прототип — схематичный черно-белый макет. На этом этапе продумывается структура, как будет подаваться информация в маркетинг-ките, что стоит включить, а от чего лучше избавиться. Схематичный черно-белый макет содержит только текст, под изображения отводится место, но появятся они позже. Прототип поможет понять, как лучше разместить блоки на страницах, не тратя время на перекраивание финальной версии, сколько будет страниц в буклете и в какой последовательности будут идти блоки.

Копирайтинг

Когда основа презентации сформирована, ее необходимо наполнить смысловой составляющей. Подготовить текст может копирайтер, маркетолог или пиарщик. Если на эту задачу вам приходится брать специалиста со стороны, то создайте условия, чтобы он погрузился в бизнес-процессы компании и разобрался в специфике работы. Позаботьтесь о материалах, которые в этом помогут. Руководителю следует предварительно заполнить бриф, в котором будут прописаны основные положения относительно деятельности компании.

Дизайн

Согласно Business Insider, обычному человеку требуется всего 7 секунд, чтобы сформировать впечатление о бренде и компании. Сосредоточившись на уникальном дизайне и правильной подаче, вы можете произвести сильное впечатление.

Огромный размер текста или перегрузка стилей будут отвлекать и дезориентировать читателя, который пытается понять, что из себя представляет бренд. Помните о 5W. Использование этой методики — отличное подспорье для формирования дизайн-концепции, поскольку она предполагает ответы на все 5 вопросов на одной странице.

Чтобы содержимое маркетинг-кита было визуально привлекательным, добавьте графику и иллюстрации. Фотографии также помогут привлечь и удержать внимание аудитории на важном контенте.

Найдите правильный способ аккуратно расположить все компоненты — например, поместив промо-материалы в папку для презентаций, которую мы рекомендовали выше.

Кроме того, обязательно сделайте проверку читабельности контента. Разбита ли информация на легко читаемые блоки? Не касаетесь ли вы мелочей, которые, никого не волнуют? Качественный легко потребляемый контент — незаменимая составляющая маркетинг-кита высокого уровня.

Тестирование

Маркетинг-кит — важный инструмент для презентации компании и последующего форсирования коммерческих процессов, поэтому нельзя спешить с его разработкой. Даже после того, как презентационный продукт полностью подготовлен, ему необходимо «полежать», чтобы на него можно было взглянуть свежим взглядом через пару дней. Это время можно потратить на исследования: собрать фокус-группу (для этого можно пригласить клиентов, коллег или знакомых). Фокус-группа может дать ценные замечания, сформировать отзывы, высказать критические замечания, которые будет полезно учесть до момента окончательного утверждения документа.

В какой программе создать маркетинг-кит

Большинство этих программ нам хорошо известны. Это могут быть:

• текстовые редакторы вроде Word или Google Документы;
• программы для создания презентаций: Power Point или Google Презентации;
• программы по дизайну и верстке: Corel Draw, Adobe InDesign или Photoshop;
• графические онлайн-конструкторы, например, Canva.

Стоит ли использовать бесплатный шаблон

Бесплатный шаблон — это дешевле и быстрее. Однако такой вариант плох по ряду причин, и первая — он может визуально удешевить работу. Трудно выделиться из числа конкурентов, используя для рекламного продвижения лишенные индивидуальности материалы. И едва ли у клиентов вызовет доверие компания, которая решила сэкономить на этом. Поэтому использование бесплатных шаблонов не рекомендуется — это удешевляет работу и не позволяет сформировать индивидуальный проект.

Где можно заказать маркетинг-кит

Без соответствующего опыта самостоятельная разработка маркетинг-кита может оказаться рискованным мероприятием, чреватым потерей времени. Стоит довериться профессионалам: найти фрилансера или обратиться в студию дизайна.

У фрилансера

Стоимость заказа у фрилансера обычно значительно меньше, чем у профессиональных студий. Расценки на услуги фрилансера при исполнении маркетинг-кита зависят от сложности требуемого проекта, времени на исполнение, требований и пожеланий заказчика. Также учитывается формат разработки, от которого зависит объем итогового презентационного продукта. Кто-то предпочитает постраничные расценки, кто-то указывает стоимость проекта целиком.

В студии

Штат специалистов профессиональной студии более глубоко проработает тему и погрузится в бизнес-процессы заказчика — в противовес фрилансеру, который работает в одиночку. Для этого разрабатывается специальный план, прописываются сроки, заключается договор. Однако стоимость работы здесь значительно выше. Ведь над проектом работает несколько профессионалов: дизайнеров, копирайтеров, верстальщиков. Все они связаны договором, который обязывает сдать продукт к оговоренному сроку. Плюс владелец студии оплачивает аренду и налоги.

Что еще добавить к маркетинг-киту

Помимо всех вышеперечисленных обязательных атрибутов маркетинг-кит может содержать и дополнительные элементы. Они не обязательны, но в некоторых случаях способны сделать презентацию лучше и полноценнее.

Визитные карточки

На мероприятии в любой момент может возникнуть необходимость незамедлительно обменяться визитками. Это обязательная часть маркетингового набора, они должны быть под рукой.

Вполне вероятно, что ваша визитка окажется в большой стопке. Необходимо уделить особое внимание её дизайну, чтобы она выделялась на фоне остальных.

Попробуйте поиграть с разной толщиной, фактурой и форматом карточки, чтобы отличаться от других. Также полезно заказать пробный пакет визиток, чтобы изучить все возможные варианты, прежде чем заказывать их оптом.

Фирменные бланки

В стандартном маркетинг-кит фирменные бланки являются одним из центральных стилистических элементов. Убедитесь, что на бланке есть следующее содержимое:

• Логотип компании;
• Корпоративная цветовая схема;
• Шрифты согласно брендбука.

При разработке фирменных бланков необходимо соблюсти баланс. Документы должны чётко стилистически отражать принадлежность к вашему бренду и содержать все соответствующие элементы дизайна. Но при этом, оформление не должно быть броским и вычурным. Для официального содержания документа необходимо оставить максимум пространства и озаботиться тем, чтобы графика не раздражала читателя.

Папка для документов

Наличие изящной и функциональной папки — прекрасный способ создать целостный образ и дополнить маркетинг-кит полезным предметом. Так ваша организация продемонстрирует внимание к деталям, профессионализм и высокие стандарты деловой коммуникации.

Фирменный конверт

Не у всех аудитория состоит из миллениалов, привыкших к цифровой коммуникации и всегда присутствующим в сети. Некоторые клиенты ценят старомодные и надёжные способы связи, такие как бумажные письма.

Более того, даже не учитывая практические вопросы, стоит отметить, что для любой аудитории фирменный конверт — это знак особого внимания и заботы. Он демонстрирует персональный подход и тёплое доверительное отношение компании к клиентам и партнёрам.

Рекомендуем включить обратный адрес прямо в дизайн конверта. На материалы с разных мероприятий можно поместить разные контактные данные, чтобы отслеживать оффлайн источники трафика — пример импровизированного коллтрекинга.

Подключите коллтрекинг Calltouch, чтобы оптимизировать рекламу на основе данных о звонках. Это технология определения рекламных источников, с которых приходят звонки клиентов. Calltouch покажет, какая реклама приносит звонки, а какая только тратит бюджет.

Дополнения к продукту

Конкретизируйте и раскройте своё предложение при помощи материалов, подходящих для вашего продукта. Ресторану целесообразно разработать маркетинг-кит, содержащий меню. Там, где есть широкий ассортимент, пригодится каталог товаров.

Наличие под рукой материалов, которые клиент может изучить на месте и получить консультацию, способно изменить правила игры, сделав вас фаворитом среди конкурентов.

Независимо от того, какой у вас бизнес, хорошей идеей будет изготовить простой список предложений по вашим продуктам или услугам. Быстрая ссылка на прайс-лист поможет клиентам найти то, что они хотят, или даже не ожидали увидеть.

По возможности, следует заказать образцы материалов и решить, какие из них подходят по специфике организации, а какие не нужны.

Просто ради забавы

Интересным и оригинальным дополнением к традиционным позициям маркетинг-кита служат, например, такие безделушки, как стикеры. Если компания работает в сфере ИТ, то поклонники её продуктов с радостью украсят свои ноутбуки весёлыми и остроумными наклейками.

Типичные ошибки в создании маркетинг-кита

Спешка или излишнее стремление создать максимально привлекательный маркетинг-кит и показать заказчику только лучшие стороны бизнеса может привести к ошибкам:

• включение неважных для клиентов сведений, неправильно расставленных презентационных акцентов;
• формирование отрицательной репутации для других брендов — важно показать, что компания соблюдает деловой этикет и уважает продукцию других компаний, конкуренцию с которыми выигрывает только честно;
• нереалистичные сведения — факты следует подкреплять статистикой;
• некачественный текст — это мешает чтению и восприятию, в результате чего клиенты теряют всякое желание дочитывать маркетинг-кит.

Заключение

Правильно составленный маркетинг-кит способен завоевать внимание аудитории, побудить клиентов и партнеров к сотрудничеству, повысить число сделок и прибыль компании. К созданию маркетинг-кита следует подойти серьезнее, чтобы получился полезный продукт для вашего бизнеса.

Вы, возможно, уже определились с необходимостью создать себе маркетинг-кит и решили сделать это самостоятельно, и даже возможно Вас на это надоумила наша первая статья – разработка маркетинг-кита.

При самостоятельном подходе помимо шикарных идей, возникает масса трудностей по типу: как сделать маркетинг-кит правильно, с чего начать и на что обратить внимание. Все эти (и даже больше) вопросы мы с Вами раскроем в этой статье.

Что такое маркетинг-кит

Раз Вы попали на эту страницу, значит у Вас уже есть представление, что такое маркетинг-кит. Но лишним не будет зафиксировать знания.

Маркетинг-кит – это расширенная презентация Вашей компании (по сравнению с коммерческим предложением) направленная на убеждение клиента.

Ничего сложного на первый взгляд. И всё же, я настоятельно рекомендую взять бумагу с ручкой, так как в конце каждой главы будет написано мини-задание, которое нужно выполнить для успешного прохождения дальше. Вперёд!

Процесс подготовки

Чтобы разработать максимально эффективный маркетинг-кит, нужно перед самой разработкой, рассмотреть три темы

1. Кто его будет читать;
2. В какой момент его будут читать;
3. Что должны сделать/понять после прочтения.

Иначе произойдёт печальная история про 2-х месячное “пыхтение” и в результате увеличение прибыли на целых 0 процентов, рублей, да хоть на 0 миллиардов долларов. 

1. Для кого писать

Результат зависит от целевой аудитории или аватара клиента, и это крайне логично. Поэтому для начала мы должны определить “Кому”.

Рассмотрим пример из нашей практики – крупная лизинговая компания, которая принимает вклады под процент выше, чем банки. Далеко ходить не надо, у них есть два вида клиентов:

• Физические лица;
• Юридические лица.

По практике большинство компаний на таком делении уже останавливаются. Но мы то с Вами знаем, что это только начало пути. Далее мы разделяем их на основные категории. Которые затем получат либо галочку (приоритет), либо знак вопроса (под сомнением), либо крест (ненужный клиент).

Также Вы можете обратить внимание на их названия, они простые и разговорные. Так как Вы делаете это в первую очередь для себя, то и называйте любыми удобными словами для себя.

Потом каждую категорию разделяем на типы или на лиц, принимающих решение. Возможно в Вашем случае делить уже будет нечего. У нас в примере ниже это получилось сделать.

Ведь, например, в компаниях есть разные люди, которые могут принимать решения:

1. Владельцы;
2. Исполнительные директора;
3. Маркетологи;
4. Менеджеры по закупке товара;
5. Управляющие;
6. Или главный бухгалтер, который решает все вопросы.

И немаловажно, что у каждого сегмента, у каждого человека существует своя ценность и потребность. Например, для собственника – это увеличение прибыли, когда для маркетолога, помимо этих задач, стоит ещё одна – “Получить похвалу”.

Ну, а для главного бухгалтера скорее всего будет стоять задача сокращения издержек. Поэтому определение ЦА нам поможет не только в поиске цели.

Важно. Во время всего создания маркетинг-кита нужно всегда держать в уме, для кого Вы создаёте его.

Задание:
Распишите все сегменты, которым Вы можете продавать свои продукты. Потом выделите именно те, которые подходят под критерий “Много денег и сейчас” (с них лучше всегда начинать в любом бизнесе). И среди выбранных сегментов определите лица принимающие решения, тех кто будет контактировать с Вашим маркетинг-китом.

2. Когда кит будут читать

Немаловажным фактором является то, когда данный материал смотрит клиент, ведь, как мы знаем, на разных этапах продаж одни возражения у клиентов появляются, другие отпадают.

А маркетинг-кит это и есть собрание возражений, где на каждой странице они отрабатываются друг за другом. А теперь рассмотрим популярные события вручения маркетинг-кита:

• При отправке по электронной почте совместно с коммерческим предложением;
• В печатном в виде при встрече;
• В электронном в виде при встрече.

Картина начинает прорисовываться, и мы уже можем сделать следующие выводы:

1. Если клиент получает его совместно с коммерческим предложением, то нужно убрать те блоки и смыслы, которые уже реализованы в КП;
2. Если кит выдаётся на встрече и менеджер параллельно рассказывает о компании, то наилучшим решением будет его максимально напичкать короткими смыслами и сильными эмоциональными изображениями.
3. В случае электронной версии, стоит реализовать дополнительный интерактив для более глубокого вовлечения.

Сделать универсальный кит для всех случаев практически невозможно, хотя правильнее сказать возможно, только просто пострадает эффект.

Задание:
Определите, в какой момент будет смотреть Ваш инструмент повышения конверсии каждый из клиентов.

3. Какие выводы будут сделаны

Вот мы и подошли к третьей составляющей. Ко всем любимым призывам к действию. Как при разработке Landing Page, так и при создание маркетинг кита, они (он) должны быть. Единственное отличие – место размещения. Если на сайте его размещают в течение всего прототипа, то в ките это последняя страница.

Какой он должен быть? Тут уже всё индивидуально, но точно нужно понять, что он должен быть актуальным и целевым.

Например, для сферы “Оптовая продажа носков”, идеальным призывом будет: “Закажите пробную партию на специальных условиях…”. Когда в ките для тур базы, лучше будет сделать “Бронируйте номера за 7 дней до въезда и получите в подарок s____”.

Ну и вот Вам небольшой список призывов, который я составил для того, чтобы Вам не пришлось ломать голову:

1. Рассчитайте индивидуальную стоимость для Вас;
2. Узнайте подробнее о специальных условиях для Вас;
3. Закажите презентацию/пробники/дегустацию;
4. Вызовите замерщика;
5. Получите бесплатный доступ на 7 дней;
6. Закажите прямо сейчас s___;
7. Смущает цена? Звоните, обсудим этот вопрос;
8. Забронируйте себе место.

Ну или самый универсальный вариант закрытия, можете взять с этого примера:

Заметка. Если очень хорошо понимаете клиента и понимаете, как он мыслит, когда читает Вашу книгу, то можно сделать призывы, не только в конце, но и в начале, и в середине.

Задание:
Определить, сколько будет призывов и какие они будут. Определять лучше сразу, так как к ним Вы будете подводить все смыслы, а не наоборот. Так как важнее, чтобы клиент сделал действие, а не только увидел нужный смысл.

Структура кита

Когда Вы подготовились, можете приступать к созданию. И я Вам скажу, процесс этот не быстрый, так как Вы будете постоянно переделывать, что-то добавлять или вообще удалять.

Поэтому мой личный Вам совет, не затягивайте это дело. Сделайте первую версию, запустите в работу, а уже потом доделывайте сколько хотите. Но давайте вернёмся к универсальной структуре маркетинг-кита.

1. Титульный лист. Первое, что видит клиент, когда берёт маркетиг-кит в руки. И от обложки зависит многое. Это похоже на книжный магазин, когда берёшь книгу с полки и ставишь её обратно лишь потому, что обложка не впечатлила. Поэтому особое внимание уделяем этому пункту;
2. О компании. Расскажите своим потенциальным клиентам о своей компании, об истории её основания и этапах развития, секретах успеха и тд. Постарайтесь придерживаться большей открытости;
3. Карточка товара или услуги. Презентация товаров и услуг — один из самых важных разделов. От того, как Вы его представите, зависит желание клиента сотрудничать. Описывайте их подробно для клиента. Со всеми выгодами и преимуществами. И, поскольку Вы на рынке не одни, будьте оригинальны;
4. Почему работают с нами. Усиление ценности через срезы и выноски;
5. Для кого? Опишите вашу ЦА, расскажите о том, с кем работаете. Поговорите о своем идеальном клиенте. Так читатель сможет понять, на кого ориентирована Ваша компания;
6. Наши клиенты. Перечислите компании, с которыми Вы уже работаете или работали. Покажите их логотипы. Лучший вариант — выделить компании, которые у всех на слуху в Вашем сегменте бизнеса. Это вызывает доверие;
7. Конкурентные преимущества компании. Эта страница посвящена аргументам к сотрудничеству с Вашей компанией – чем она превосходит других участников рынка. Необходимо показать все выгоды и преимущества, которые Вы можете дать потенциальному клиенту, когда он примет решение работать именно Вами;
8. Команда. В маркетинг-ките должно быть уделено особое внимание команде компании. Так же, данную страницу используют для презентации обращения руководства к своим клиентам;
9. Кейсы и портфолио. Как бы красиво Вы ни представились, описывая свою компанию, клиенту нужны цифры. Все любят цифры в рекламных текстах. Они помогают более четко и конкретно оценить компанию, её объёмы и масштабы деятельности;
10. Контакты. Этот раздел должен быть в любом рекламном материале.Дайте клиенту возможность связаться с вами любым удобным для него способом. Для НЕГО, а не для вас.

А если вдруг останутся вопросы, то пишите их в комментариях.

Коротко о главном

Мы с Вами хоть и коротко, но изучили как сделать маркетинг кит правильно. Также напомню ещё раз, что первый шаг мы уже рассматривали ранее. И если Вы не изучали его, то скорее сделайте это (статья ниже).

Маркетинг-кит – серьёзный инструмент, который не терпит спешки. После того, как всё будет готово, дайте время презентации “отлежаться”. За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из Ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.

А исходя из этого материала, Вы должны чётко определиться, кто его будет изучать, где его буду изучать и что должен сделать клиент после/во время изучения.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Маркетинг-кит – это популярный PR-инструмент для создания позитивного имиджа компании. Это сборник материалов об истории компании, товарах и услугах, отличиях от конкурентов. Он может быть оформлен в бумажном или электронном виде. Мы расскажем, как составить маркетинг-кит, который люди будут читать с интересом.

Что такое маркетинг-кит

Маркетинг-кит рассказывает о компании в простой и доступной читателю форме. Верстка брошюры, файла или веб страницы должна быть лаконичной. Возьмите за образец оформление лендингов:

• привлекательный дизайн;
• короткие тексты;
• много инфографики;
• яркие иллюстрации.

Главный признак хорошего маркетинг-кита: возможность начать чтение с любого места. Если вашу презентацию нужно читать с начала и до конца, она не будет продавать. Помните, что у читателей мало времени. Человек должен быстро понять суть, пролистав брошюру или посмотрев файл.

В маркетинг-ките можно писать не только о компании. Этот формат используется для презентации товаров и услуг, франшиз, мероприятий, личных брендов. Стандартный объем маркетинг-кита: от 20 до 100 страниц А5 (формат брошюры).

Способы оформления

Распространены 4 основных формата документа:

• папка с листами А4. Выглядит не очень презентабельно. Подходит для переговоров и для раздачи. Можно в любой момент напечатать новые экземпляры. Вариант для начинающих предпринимателей с ограниченным бюджетом;
• брошюра. Идеальный формат бумажного документа. Производит хорошее впечатление. Подходит для раздачи, для размещения на стендах. Советуем использовать этот формат;
• презентация. Подходит для наглядной демонстрации на переговорах. Служит фоном для выступления на конференции (и других мероприятиях);
• веб-страница. Лендинг или страница на главном сайте компании. Подходит для почтовой рассылки. Служит для контакта с холодными клиентами. Используется как презентация при переговорах по Интернету. 

Если вы общаетесь с клиентами и партнерами по Интернету, можно ограничиться созданием веб страницы. Если вы работаете в офлайне, используйте несколько форматов. Лендинг, брошюра и презентация решают разные задачи и применяются в разных ситуациях. Составьте костяк вашего документа и адаптируйте его под разные форматы.

Из чего состоит маркетинг-кит

Не существует единого образца оформления документа, поскольку каждая компания уникальна. Мы перечислим стандартные блоки, которые часто используют. Вы можете менять их последовательность и добавлять разделы на свое усмотрение.

Обложка

Обложка брошюры или первый слайд презентации – лицо вашего документа. Обложка должна быть выдержана в фирменном стиле бренда. Она должна быть привлекательной, чтобы читатель захотел узнать, что же дальше. На обложке должен присутствовать логотип и название компании, название маркетинг-кита.

История компании

Опишите кратко историю вашей компании. Отметьте главные этапы развития и ваши основные достижений. Укажите год создания организации. Расскажите о миссии компании и цели работы. Не увлекайтесь, история должна занимать 1-2 страницы. В раздел можно добавить логотип компании, фото директора, фото главного офиса или рабочего процесса. Если у вашей компании нет долгой истории, этот раздел можно пропустить. Переходите сразу к вашему УТП.

Типичные проблемы

В начале презентации можно выделить раздел, посвященный проблемам ваших клиентов. Здесь читатель должен узнать себя и подумать, что вы пишете специально для него. Используйте язык, на котором говорит ваша аудитория. 

В этом разделе не бойтесь использовать сленг. Например: «компьютеры виснут и тормозят». В конце раздела перечислите краткую суть решения проблемы и переходите к следующему пункту.

Перечень товаров и услуг

В этом разделе перечислите основные продукты, которые продает компания. Но не превращайте маркетинг-кит в каталог или прайс-лист. Помните, что разделы должны быть краткими. Например, если в каталоге 1000 позиций, вы можете перечислить 10 товарных групп и выделить 1–3 самых популярных товара в каждой категории. В конце обязательно укажите ссылку на полный каталог.

Преимущества

В этом разделе сформулируйте ваше уникальное торговое предложение. Постарайтесь обойтись без штампов вроде «низкие цены» и «опытные специалисты». Так пишут почти все. Подумайте, что уникального вы можете предложить. Например, «дополнительная скидка 5% по средам» или «авторский дизайн мебельных гарнитуров». 

Цифровые показатели

В отдельный раздел можно вынести аналитику работы компании. Например, если вы предлагаете раскрутку сайта, покажите на графике, как будет меняться прибыль ваших клиентов.

Техническая часть

Этот раздел посвящен описанию материально-технических средств. Если вы производите товары, то на каких станках? Если выпускаете косметику, то что в ее составе? Если оказываете услуги, то какие инструменты используете для решения задач? Проиллюстрируйте описания фотографиями.

Контроль качества

Если вы производите товары, можно описать, как проводите контроль качества. Каким стандартам соответствует продукция? Есть ли у компании своя лаборатория для проверки качества товаров? Какие сертификаты вы получили? В этом разделе можно перечислить условия гарантии. 

От сотрудника

Это необязательный раздел. Но его наличие повысит доверие к бренду. Расскажите о продукте от лица рядового сотрудника компании. Добавьте фотографию этого человека во время работы. 

Условия сотрудничества

Перечислите, на каких условиях вы работаете. В этом разделе ответьте на популярные вопросы:

• как оформить заказ;
• график работы компании;
• регионы присутствия;
• условия оплаты товара;
• способы и сроки доставки;
• порядок оказания услуг;
• гарантийные обязательства.

Укажите ограничения, если они есть. Например: «работаем только с юридическими лицами» или «минимальная сумма заказа – 10 000 рублей».

Крупные клиенты

Добавьте в маркетинг-кит страницу с логотипами крупных клиентов. Бренды должны быть хорошо узнаваемыми. Можно сделать не просто галерею логотипов, а добавить краткое описание каждого проекта. На отдельную страницу можно вынести 2–3 крупных кейса.

Отзывы заказчиков

Добавьте несколько реальных отзывов о работе компании. Они не должны быть хвалебными. Это вызовет недоверие. Опубликуйте нейтрально-положительные отзывы, без явной лести. Хорошо, если отзыв снимает возражения потенциальных клиентов. Например: «сначала я думал, что нам не нужна контекстная реклама, но после пробной кампании число заявок выросло вдвое».

Документы

Вынесите на отдельную страницу несколько документов:

• сертификаты качества;
• дипломы сотрудников;
• полученные награды;
• благодарственные письма.

Не увлекайтесь. Одной-двух страниц будет достаточно. Если за время работы вы получили много документов, определите самые важные и опубликуйте их.

Призыв к действию

Подскажите читателю, что ему делать, если его заинтересовало ваше предложение. Мотивируйте его позвонить или оформить заявку на сайте. Расскажите, что будет после регистрации заявки: как быстро вы ответите и что произойдет на следующем этапе.

Акции и скидки

Бумажный маркетинг-кит может храниться годами. Если вы решите опубликовать условия акций, они должны быть долгосрочными (действовать постоянно или более года). Примеры долгих акций:

• бесплатные замеры для ремонта;
• бесплатная диагностика неисправностей;
• скидка 15 % новым клиентам.

Контактные данные

Укажите максимум контактной информации, включая аккаунты в соцсетях. Можно указать телефон и email на каждой странице в виде колонтитулов. Не каждый читатель будет тратить свое время на поиск страницы с контактными данными.

Порядок составления презентации

Хороший маркетинг-кит не создается за один день. Разработка состоит из семи этапов, к каждому из которых следует подойти вдумчиво. Над презентацией должна работать команда специалистов: маркетолог, дизайнер и копирайтер. 

Этапы создания презентации:

1. Выбор цели: знакомство с брендом, формирование потребности, стимулирование продаж и т. д. Одна презентация может решать несколько задач.
2. Составление портрета читателей (целевой аудитории): пол, возраст, должность, проблемы, мечты и т. д.
3. Выбор формата: бумажный или электронный. Составление структуры презентации.
4. Подготовка текста для заполнения разделов.
5. Создание дизайна и инфографики.
6. Верстка бумажных или электронных страниц.
7. Тестирование презентации на фокус-группе.

Не пренебрегайте последним этапом: тестированием на аудитории. Соберите фокус-группу и узнайте, какое впечатление на людей производит документ. Получив отзывы и критику, внесите правки в маркетинг-кит. 

Типичные ошибки при составлении

Отсутствие УТП. Главная часть маркетинг-кита – это уникальное торговое предложение. После чтения презентации человек должен запомнить, что предлагает ваша компания и чем отличается от конкурентов.

Избыток информации. Разделы не должны быть большими. В попытке сделать маркетинг-кит информативным, вы можете перегрузить читателя. Например, для раздела FAQ можно взять 10 самых популярных вопросов, а не 50 возможных. 

Недостаток цифр и фактов. Не выражайтесь расплывчато, указывайте факты. Например, вместо «быстрая доставка» напишите «доставка за 2–3 дня».

Сложная терминология. Есть способ проверить маркетинг-кит: дать почитать ребенку-школьнику и спросить, что он понял. Те моменты, которые вызвали затруднение, лучше переписать простыми словами.

Негатив о конкурентах. Презентация должна быть посвящена вашей компании. Не указывайте другие бренды, если они не являются вашими клиентами. Рассказывайте о ваших победах, а не о промахах соперников.

Непрезентабельный вид. Красочная брошюра с плотной обложкой работает лучше, чем папка с листами А4. 

Шаблонный дизайн. Есть простой способ проверить обложку: закройте название компании. Если по оформлению нельзя догадаться, какой бренд выпустил брошюру, это плохой дизайн.

Неудачный дизайн. Презентация не будет работать, если текст невозможно читать или во время чтения устают глаза.

Где использовать презентацию

Бумажный маркетинг-кит можно класть в подарок при покупке, раздавать на мероприятиях или размещать на стойках. Электронный документ можно добавить на сайт компании, включить в рассылку. Маркетинг-кит используется для снятия возражений при переговорах, для презентации компании на слайдах.

Кому показывать маркетинг кит:

• покупателям. Стимулируйте повторные заказы и повышайте средний чек;
• новым клиентам. Познакомьте их с ассортиментом, снимите возражения, мотивируйте на покупки;
• поставщикам. Расскажите, почему им выгодно сотрудничать именно с вами;
• деловым партнерам. Познакомьте их с компанией, раскройте пользу сотрудничества;
• сотрудникам прессы. Позаботьтесь о правильном позиционировании компании в СМИ.

Эффект не всегда будет явным. Не все люди, просмотревшие маркетинг-кит, сразу сделают у вас заказ. Но многие из них запомнят ваш бренд и вернутся к вам позже. 

Заключение

Хорошо написанный маркетинг-кит будет эффективным продающим инструментом. Он поможет найти новых клиентов и деловых партнеров, снять возражения заказчиков, создать позитивный образ бренда. Не забывайте редактировать ваш маркетинг-кит каждые 2–3 года, добавляя новую информацию о достижениях компании.

Как создать грамотный маркетинг-кит, какие элементы и почему там должны быть – рассказывает и показывает на конкретных примерах маркетолог студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.

Успех на рынке в любой сфере бизнеса зависит от умения представить свою компанию в выгодном свете. Качественная демонстрация составляющих продукта, кейсов и «внутренней кухни» прямо влияет на количество, как новых клиентов, так и повторных продаж.

Грамотно составленный маркетинг-кит отображает все преимущества компании перед конкурентами, описывает её историю и миссию. Он выполняет роль объемного FAQ, рекламного буклета, а порой и корпоративной книги, полезной и для клиентов, и для сотрудников.

Этот маркетинговый инструмент будет полезен как крупной компании с многолетним опытом, так и предпринимателю, только открывшему свое дело. Его можно показывать во время личной встречи, рассылать потенциальным клиентам по электронной почте, показывать в печатном виде партнерам, поставщикам, добавлять на сайт и в паблики в социальных сетях.

Чтобы ваш маркетинг-кит не просто информировал, но и продавал, придерживайтесь определенной структуры в процессе его создания.

Описание компании, ее история, миссия, цели и планы

Маркетинг-кит должен указывать, какую проблему целевой аудитории решает компания. Дескриптор презентации может быть объемнее, чем в случае оформления первого экрана лендинга, так как речь идет о многостраничном файле. Покажите суть, сделайте своего рода превью материалов с упором на уникальное торговое предложение.

Добавьте призыв, аргументируйте, обозначьте эксклюзивность предложения.

Расширенные данные о компании, хронологии ее развития, информация о специалистах и профессиональном пути – как общем, так и индивидуальном для каждого сотрудника – все это позволяет клиентам и партнерам убедиться в наличии опыта, проникнуться доверием.

Деловые люди верят в цифры. Аналогичное можно сказать о любом потребителе, но в B2C информацию желательно максимально расширить .

Решение проблем целевой аудитории

Описание проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, дает возможность им увидеть, что вы действительно понимаете их потребности.

Возможно, читатель маркетинг-кита давно забыл, что его «головную боль» можно устранить. Аргументируйте, что сделать это проще простого. При этом учитывайте все сегменты целевой аудитории, разделив разворот на несколько текстовых блоков о разных группах услуг, нескольких способах использования продукта.

Опишите каждое направление, в том числе дополнительные. Говорите о конечном результате, а не процессе – о схеме работы можно поговорить потом.

Суть предложения

Этот раздел включает в себя описание услуг или товаров, которые предоставляет компания.

Наглядная демонстрация подойдет для продажи товаров, в частности техники, нового сложного продукта. «Разрежьте» его, оформите «путеводитель» по использованию. Если продаете услуги – опишите схему взаимодействия и получения результата в виде инфографики.

Маркетинг-кит, в отличие от сайта, не может быть интерактивным, и для его наполнения качество копирайтинга играет огромную роль, как и понимание текстовых блоков дизайнером. Именно здесь наиболее отчетливо виден ответ на вопрос «Почему мы делаем это лучше?»

Если в презентации представлено несколько услуг или товаров, то для каждого из них выделите отдельную страницу

Описание процесса работы

Страница «Схема работы» позволяет вам наглядно показать стратегию выполнения будущей задачи, а клиентам – увидеть и обозначить для себя этапы работы.

Производитель продукции может назвать раздел «Как мы это делаем?» В любом случае читатель узнает путь, который проходит продукт от «автора» до пользователя.

Для этого раздела отлично подойдут разнообразные блок-схемы, диаграммы, алгоритмы с фото и рисованными элементами.

Кейсы как демонстрация профессионализма

Описание выполненных работ нагляднопоказывает потенциальным клиентам и партнерам, насколько правдивыми были все предыдущие страницы об успехах и качестве товаров или услуг.

Портфолио отображает профессионализм и квалификацию специалистов, подтверждает историю успеха компании и объясняет, почему нужно делать заказ здесь, а не пойти к конкурентам.

Кейсы убеждают потребителя в том, что клиенты компании платят за результат.

Список клиентов, благодарственные письма и отзывы

Социальные триггеры, широко используемые на сайтах, лендингах, в социальных сетях, целесообразно ставить и в маркетинг-кит. Вероятность заключения успешной сделки становится в разы больше, если потенциальные клиенты «знакомятся» с другими людьми, уже убедившимися в вашем профессионализме.

Представьте, что вы выбираете шоколад в дорогом магазине, перед вами многообразие красочных упаковок, но стоимость вынуждает сомневаться: а вдруг сладости на вкус абсолютно обычные? Но вдруг к вам подходит красивая женщина с ребенком, берет целую коробку и подмигивает вам: эти конфеты они кушают каждую неделю, великолепнее десерта нет в целом мире. Сомнения развеялись, не так ли?

Аналогично происходит с любым продуктом: нужен «толчок» в виде совета пользователя, а не прямой рекламы.

Не лишней будет и демонстрация сертификатов и наград.

Контактная информация

Независимо от того, что это одна лишь страница, и, как правило, последняя, данный раздел самый важный.

От него зависит, выполнит потенциальный клиент целевое действие или нет, потому ограничиваться здесь одной лишь контактной информацией не стоит. Максимальное количество способов обратной связи – номера телефонов, e-mail, адреса офиса и точек продаж, карта со схемой проезда – а также призыв к сотрудничеству со «вкусным» предложением – и каждый, кто изучил ваш маркетинг-кит, сделает первый шаг. 

Укажите все контактны филиалов и точек продаж, юридические данные и, если маркетинг-кит будет распространяться в электронном виде, добавьте кнопку обратной связи с переходом на сайт компании

Выводы

Хорошую презентацию невозможно создать по шаблону, ведь маркетинг-кит – это «книга» о компании, составление которой требует очень тщательного изучения специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и самой компании.

Перед этим необходимо составить концепцию презентации, в которую входит анализ конкурентов, портрет целевой аудитории и резюме всех накопившихся за время работы заказчика маркетинговых материалов.

Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.