Как составить маркетинговую акцию

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Существуют следующие группы клиентов:

Ключевые маркетинговые акции. Примеры:

Ценовая мотивация покупателей — возможность сэкономить

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Ценовая мотивация для горячих покупателей — готовы купить

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Ценовая мотивация для горячих покупателей — напрямую не искали ваш товар, т.е. решение принимается исходя из товара

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Ценовая мотивация для привлеченных покупателей — уже что-то покупали

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Варианты ценовых акций:

Продуктовая и эмоциональная мотивация покупателей

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Например,

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.

Что такое маркетинговая акция

Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:

• простота. Клиент должен быстро понять что нужно сделать, чтобы получить бонус;
• информативность. Полные условия акции нужно перечислить на сайте компании;
• актуальность. Акционные товары и услуги должны соответствовать целевой аудитории;
• ценность. Бонус за немедленную покупку должен быть полезным для клиента;
• реальность. Условия акции не должны вызывать подозрения у целевой аудитории;
• ограничение. Акцию нужно ограничить по календарным датам или по количеству товара.

При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.

Для чего нужны маркетинговые акции

Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.

Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:

• увеличить число новых клиентов, расширить целевую аудиторию;
• стимулировать постоянных клиентов на совершение нового заказа;
• увеличить интерес к новому товару или новой услуге;
• повысить спрос на определенные категории товаров или услуг;
• быстро повысить объем продаж (в краткосрочной перспективе);
• привлечь клиентов в новый филиал организации;
• стабилизировать спрос на сезонные предложения;
• создать альтернативу предложению конкурентов;
• увеличить популярность бренда в медиа-пространстве.

Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.

Акции с гарантированной выгодой

Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.

Реальные скидки

Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.

Скидка на первую покупку

Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.

Накопительная скидка

Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.

Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:

Сумма заказов (руб.)	Размер скидки
30 000	3 %
100 000	5 %
150 000	7 %
300 000	9 %
500 000	12 %
700 000	15 %

Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.

Подарок для клиента

Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.

Комплектация в наборы

Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.

Расширенная гарантия

Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.

Маркетинговые промо-акции

Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.

Переносная промо-зона

Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.

Промо-зона состоит из следующих элементов:

• крупная вывеска с логотипом компании;
• инфостойка с буклетами и другими промо-материалами;
• образцы готовой продукции (опционально);
• макеты зданий и техники (опционально);
• сувениры для посетителей (опционально).

Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.

Спонсорство

Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:

• спортивных соревнований;
• музыкальных концертов;
• городских праздников;
• экологических акций.

Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.

Организация события

Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:

• презентации новых товаров;
• конференции, конгрессы, форумы;
• открытые лекции и мастер-классы;
• научно-практические школы;
• семинары и круглые столы.

Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».

Благотворительные акции

Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.

Минусы проведения маркетинговых акций

Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:

1. Привлечение «не своей» аудитории. Многие новые клиенты больше не обратятся в вашу компанию после окончания акции.
2. Риск потерять прибыль. Если маркетинговое предложение не заинтересует аудиторию, то акция пройдет в убыток.
3. Нестабильный эффект. После окончания акции, прибыль может снизиться до прежнего уровня.
4. Репутационные риски. Если ваша компания не сможет выполнить обещание (например, вручить подарок каждому клиенту), информация попадет в Интернет и СМИ.

Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.

Составление маркетингового календаря

Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.

Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:

1. Краткосрочные. Время проведения до 1 месяца.
2. Среднесрочные. Сроки проведения 2–3 месяца.
3. Долгосрочные. Продолжаются дольше 3 месяцев.

Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.

Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.

Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.

Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:

1. Составление портрета целевой аудитории.
2. Разработка цепляющего названия рекламной акции.
3. Привязка к календарным событиям (опционально).
4. Формулировка условий маркетинговой акции.
5. Составление списка каналов для информирования клиентов.
6. Проверка условий на соответствие ФЗ «О рекламе».
7. Организация механики проведения рекламной акции.
8. Проведение инструктажа для сотрудников компании.
9. Тестирование и прогноз потенциальных результатов.
10. Информирование целевой аудитории и запуск проекта.
11. Контроль и анализ промежуточных результатов.

После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.

Оценка эффективности маркетинговой акции

Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:

((В2-В1)*М-З)/З

Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:

((П2-П1)*Ц*М)/З

Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Пример расчета ROI

Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).

ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2 

Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.

Пример расчета объема продаж

Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).

Рассчитаем изменение объема продаж:

ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75

 Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.

Маркетинговые акции и жизненный цикл товара

Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.

Стадия роста

На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.

Подходящие акции:

1. Скидки по предзаказу.
2. Сниженная цена по сравнению с аналогами.
3. Создание искусственного дефицита продукта.
4. Вручение подарков для всех заказчиков.
5. Подарок или скидка за отзыв о товаре (услуге).
6. Подарок или скидка за привлечение новых клиентов по рекомендации.

Зрелость

На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.

1. Подходящие акции:
2. Введение накопительной системы скидок.
3. Бесплатные товары или услуги в подарок к покупке.
4. Организация промо-акций и других BTL-мероприятий.
5. Проведение розыгрышей среди покупателей.

Стадия спада

На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.

Подходящие акции:

1. Увеличить размер скидок постоянным клиентам.
2. Включить товар в наборы со сниженной ценой.
3. Продавать товар в комплекте с популярными позициями.

Уход с рынка

Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.

Типичные ошибки предпринимателей

В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.

Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.

При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.

Подведем итоги

Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

На ту же тему

Содержание

Акции для привлечения клиентов относятся к понятию торгового маркетинга. Они мотивируют потенциальных клиентов принять решение о покупке определенного продукта здесь и сейчас. В статье рассмотрим, какие существуют виды акций, как их разработать и оценить эффективность.

Что такое акция

Акция — это комплекс маркетинговых мер, которые проводят для достижения определенной реакции целевой аудитории.

Структура акции выглядит так:

1. Проблема — например, сбыт старой коллекции одежды.
2. Постановка цели — продать вещи до поступления новой коллекции.
3. Планирование акции.
4. Проведение.
5. Контроль результатов.

Акция может иметь краткосрочный и реже — среднесрочный характер. Их лучше чередовать и проводить на постоянной основе, планируя активности на срок от одного квартала до года.

Плюсы и минусы акций

Преимущества маркетинговых акций:

• быстрое привлечение внимания клиентов;
• информирование;
• стимулирование продаж.

Недостатки:

• краткосрочный эффект;
• репутационные риски;
• привлечение не своей ЦА;
• потенциальный отток целевых потребительских сегментов;
• уменьшение прибыли или убытки.

Зачем нужны акции

Цели проведения акции напрямую зависят от стадии жизненного цикла продукта:

• Выход на рынок: охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
• Рост: увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик и привлечение новых клиентов.
• Зрелость: закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
• Спад: сохранение стабильности и объемов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.

Где применяются акции

Акции популярны там, где что-то продают. Такой маркетинговый инструмент активно используют:

• Офлайн-магазины предлагают скидку постоянным клиентам или вводят бонусную систему: купи товар и получи бонус на следующую покупку.
• Онлайн-магазины — наиболее распространенный формат акции: подпишись на рассылку, получи скидку.
• Туристические агентства продают билеты на курорты вне сезона по низким ценам.
• Салоны красоты — приведи друга, получи скидку.

В большинстве сфер бизнеса можно разработать и реализовать успешные промо-активности. Главное, соблюдайте интересы и особенности целевой аудитории.

Типы акций для привлечения клиентов

Есть несколько типов акций. Чтобы выбрать активность для конкретного бизнеса, нужно учитывать следующие факторы:

• специфику продаваемых товаров или услуг — например, при продаже свадебных платьев акция «1+1» неуместна;
• формат и место расположения магазина;
• действия конкурентов в этой сфере;
• бюджет компании;
• цели проведения акции.

Рассмотрим популярные типы акций подробнее.

Скидки

Скидки предполагают снижение стоимости товара или услуги на фиксированный процент. При неправильном распределении ресурсов такой формат акции может сильно повлиять на доходы компании. Есть сезонные скидки, за покупку определенной категории продукции или на «товар дня». Часто их привязывают к определенному событию. Например, купить товар по самой низкой цене можно в Black Friday.

Скидки в онлайн-ритейле

В России онлайн-ритейл не часто использует скидки, опасаясь резкого снижения маржинальности. Поэтому перед их внедрением в интернет-магазине проводят предварительную работу:

• формируют привлекательное описание скидочных товаров;
• выводят на сайте соответствующие позиции;
• определяют целевую аудиторию и разрабатывают акционное предложение;
• формируют систему продаж сопутствующих товаров за полную стоимость.

Это помогает скидочному периоду окупиться и расширяет постоянную клиентскую базу.

Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и акций, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система формирует отчеты в удобных дашбордах и позволяет оценивать вовлеченность ЦА каждого рекламного инструмента. Можно отследить прирост трафика на сайт и в соцсети и понять, оказалось ли акционное предложение востребованным.

Карты лояльности

Многие крупные магазины внедряют карты лояльности, чтобы выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Виды таких карт:

• Скидочные. Предоставляют фиксированную скидку, которая не зависит от времени использования карты.
• Накопительные. Скидка зависит от потраченной суммы и количества купленных товаров: чем больше клиент приобретает, тем больше бонус.
• Клубная карта. Предназначена для особых клиентов и дает привилегии: постоянную скидку, подарки за покупки, участие в крупных акциях.

Купонные акции

Купон дает право покупателю получать единовременную скидку при покупке товара или оплате услуги. Это может быть флаер или специальный бланк. Чтобы распространить купоны, можно раздавать их на улице, на кассе, печатать в каталогах или журналах. Интернет-пользователю можно предложить самостоятельно скачать и распечатать его.

Подарки за покупку

Подарки за покупку увеличивают средний чек за счет продажи выгодных позиций. Особенно удачно акция проходит при сотрудничестве с другим брендом: его товар обычно служит подарком. Еще магазин может предложить дисконтную карту, билет для участия в лотерее или купон со скидкой на следующую покупку.

Конкурсы и розыгрыши

Этот формат рассчитан на креативность и вовлеченность аудитории. Конкурсы, где участник выполняет условия и получает продукцию компании в подарок, работают на продвижение комплексно. Одновременно растет лояльность клиентов и узнаваемость компании, что приводит к расширению аудитории.

Конкурсы делятся на два типа:

• Связанные с продукцией бренда. Покупатель приобретает определенное количество продукта, чтобы участвовать в розыгрыше приза. 
• Несвязанные с продукцией. Покупатель выполняет задания творческого характера без покупки продуктов бренда. 

Акции прямого маркетинга

Прямой маркетинг — это способ продвижения, в рамках которого информацию о товаре или услуге передают непосредственно клиенту. Такой способ выстраивает взаимоотношения с аудиторией через персонализированные предложения. К этому направлению обращаются, когда собственник бизнеса не знает, какую придумать акцию для привлечения клиентов. В числе популярных форматов следующие предложения:

• тестовый период использования продукта;
• гарантийный возврат денег, если продукт не подошел;
• скидка на первую покупку;
• сравнение с ценами конкурентов и снижение цены, если клиент нашел товар по более низкой стоимости.

Информационные акции

Информационные акции проводят, чтобы привлечь внимание аудитории и рассказать о магазине. Это необходимо при его открытии или расширении линейки товаров. Готовых сценариев проведения такого типа акций нет. Их особенность — в исключительности и креативности. 

Например, один магазин в Литве объявил: каждый покупатель, который зайдет в торговую точку в нижнем белье, получит бесплатно пару джинсов. Срок акции был ограничен — всего 10 минут. За это время 30 покупателей получили заветный приз, а магазин — известность на всю страну. 

Специфические рекламные акции

Акции для привлечения клиентов должны учитывать специфику бизнеса. Чтобы понять, уместно ли мероприятие, нужно задать несколько ключевых вопросов:

• Насколько акция соответствует целевой аудитории?
• Какие мотивы движут покупателями, не отпугнет ли их скидка?
• Как часто в магазине происходят повторные покупки?
• Какой рекламный бюджет нужно заложить на проведение акции?

Магазины, где важна регулярность покупок, запускают накопительные бонусы и продвигают формат «1+1». Бизнес по продаже сложных или дорогостоящих товаров и услуг не может организовать работу в таком формате и ему нужны другие предложения.

Геймификация

Маркетинговые акции для привлечения клиентов работают и через игровые подходы, где нужно соревноваться, получать достижения и зарабатывать рейтинг. Такой способ используют производители фитнес-браслетов, которые не просто фиксируют физическую активность, но и содержат систему ежедневных заданий. Это стимулирует пользователей проходить нужное количество шагов для получения бонуса. Игровые элементы повышают активность и интерес аудитории.

Кросс-маркетинговые активности с партнерами

Кросс-маркетинг с партнерами — форма сотрудничества, подразумевающая взаимное продвижение компаний со схожими товарами для увеличения клиентской базы, и повышающая число продаж и лояльность клиентов к брендам. В рамках кросс-маркетинга организуют акции «Подарок за покупку», где подарком становится товар от другого бренда. Акция обычно предусматривает бонус за определенную сумму в чеке, что увеличивает доход компании.

Акции с возвратом денег

Еще их называют кэшбэком. Такой формат акций напоминает скидки, но затрагивает другой психологический триггер: не сокращение расходов, а получение прибыли. Например, человек покупает стиральную машину за 35 000 рублей и получает 2 000 рублей кэшбэка.

Акции для увеличения среднего чека

Акции для привлечения клиентов должны отвечать разным потребностям компании. Одна из них — рост среднего чека. Рассмотрим форматы для реализации этой задачи.

Сэмплинг

Это распространенный вид акции, где потенциальным покупателям раздают пробники косметики, парфюмерии или средств личной гигиены. Предполагается, что человек испытает образец, оценит его качество и вернется в магазин, чтобы купить полный товар. 

Разновидность сэмплинга — дегустация продуктов питания. Компании проводят ее, чтобы представить аудитории новинку. Например, йогурт с необычным вкусом. Часто после дегустации клиенты покупают больше товаров, чем изначально планировали.

Социальная значимость

Акции для привлечения клиентов должны вызывать у людей разнообразные эмоции, в том числе чувство сопереживания. Компания может запустить благотворительный проект, в рамках которого часть вырученных средств пойдет фонду для помощи нуждающимся. Это можно обозначить с помощью надписей: «Я помогаю детям», «Поможем природе» и другое.

Ограниченное предложение

Этот прием задействует страх упустить что-то важное и потенциально выгодное, даже если раньше клиент не интересовался предлагаемой продукцией. Для такой акции можно запустить таймер с отсчетом времени до окончания предложения, ограничить число товаров, чтобы вызвать желание купить уникальный товар.

Комплекты и наборы

Покупателям предлагают приобрести не один продукт, а набор взаимодополняющих товаров. Например, телефон и чехол к нему. Подобная акция увеличивает средний чек и стимулирует к покупке даже тех клиентов, которым не нужна вторая позиция в наборе. Такое поведение вызвано страхом упустить выгоду.

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг — это маркетинговое направление для увеличения продаж через воздействие на конечного потребителя. Акции для привлечения клиентов в данном случае нацелены на продвижение продукции через распространение информации о товаре, возможность его потрогать и применить. Важно подобрать нужные инструменты.

Мотивация продавцов

Обычно производитель не общается напрямую с ЦА и взаимодействует с клиентами через посредников, то есть продавцов. Продавец становится важным звеном в цепочке продаж, его мотивация сказывается на эффективности и количестве сделок. Персонал мотивируют вознаграждением за выполненный план продаж в виде премий, подарков, бонусов. Индивидуальное премирование стимулирует продавца работать лучше и повышать продажи.

Работа с торговыми посредниками

Материальное стимулирование проводится поставщиком для увеличения объема закупок. Акции могут быть как регулярными, так и разовыми. Поставщик может уменьшить закупочную цену при заказе определенного объема продукции или предоставить некоторые продукты бесплатно, например, акции «10+1».

Организация выставок и презентаций продуктов

Организация презентаций привлечет новую аудиторию. Выставка выступает не только отдельным инструментом трейд-маркетинга, но и вмещает в себя маркетинговые приемы — дегустацию, организацию розыгрышей. Самостоятельно организовать презентацию малому бизнесу бывает сложно, поэтому лучший выход для собственников — участие в тематических проектах совместно с другими предпринимателями.  

Организация семинаров и тренингов для торговых посредников

Все участники торгового процесса, включая посредников, должны обладать соответствующей квалификацией. Компетентный персонал принесет гораздо больше успешных сделок, чем посредник без навыков. Работа с профессионалами значительно повышает лояльность клиентов и формирует статус экспертного бренда в глазах аудитории.

Использование POS материалов

POS-материалы нацелены на грамотное оформление места продаж и привлечение клиентов. Сюда относят оформление ценников, рекламных щитов, сувениры с логотипами компании, брелоки, ручки, блокноты — все, что может напомнить покупателям о бренде.

Деловые встречи и конференции

На конференциях со всеми участниками торгового процесса подводят промежуточные итоги работы, оценивают дальнейшие перспективы развития, выявляют слабые места в продвижении продукции и выбирают способы их устранения. Такие встречи характерны для среднего и крупного бизнеса. В формате малого бизнеса обычно назначают деловые встречи, где решаются те же самые задачи, но в других масштабах.

Использование Indoor рекламы

Indoor — это формат рекламы, размещенный внутри помещения. Для этого выбирают места с большой проходимостью: крупные магазины, аэропорты, вокзалы, торгово-развлекательные центры и саму торговую точку. Яркие вывески привлекают внимание клиентов и увеличивают показатель продаж.

Использование эффективной рекламной кампании

Рекламная кампания нужна для того, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнало об акциях. Она проходит разными способами: размещение рекламных постов в интернете, объявлений по телевидению и радио, рекламных плакатов и других форматов. Выбор формата зависит от специфики бизнеса и характеристик целевой аудитории. Эти показатели на начальном этапе определяют, насколько эффективной будет запланированная рекламная кампания при выборе конкретного способа размещения.

Чтобы увеличить количество лидов, а не расходы на рекламу, подключите виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), ВКонтакте и TikTok, а также собирают заявки в нерабочее время. Все звонки между менеджером и клиентом записываются и хранятся в журналах для анализа разговоров. Упростите их общение через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Идеи лучших акций

Скидки — проверенный и рабочий метод продвижения. Однако акции с креативным подходом способны собрать еще больше аудитории и значительно увеличить число сделок. Рассмотрим примеры интересных акций для привлечения клиентов.

Старая коллекция

Скидки на старые коллекции характерны для fashion-ритейла. Прием позволяет повысить продажи и одновременно реализовать залежавшийся товар. Такой ход быстро ликвидирует остатки с низким спросом и освобождает место на складах для новых партий. 

Счастливые часы

Для таких акций в определенное время начинает действовать скидка на конкретные позиции или весь товар. Этот формат характерен не только для розничных магазинов, но и для сферы обслуживания. Пример такой акции — пекарни, где часто в вечернее время распродают остатки выпечки со скидкой. Покупатели охотно приобретают товар, а продукты не залеживаются.

Скидки отдельным категориям покупателей

Акция нацелена на интерес определенного сегмента аудитории. Например, скидки для пенсионеров, студентов, матерей с маленькими детьми. Хорошо работают и более креативные варианты, например, акции с определенным дресс-кодом: это привлекает клиентов и повышает внимание к бренду.

Дружеские скидки

Это классический формат акции «Приведи друга», в котором обещают скидку как постоянному клиенту, так и новому. Иногда размер скидки зависит от числа приведенных клиентов, к примеру, 5% — за одного, 10% — за двух. Другая разновидность формата — акция для новых клиентов, где постоянный покупатель передает другу скидочный купон.  

Персональные скидки

Компания формирует персональное предложение для определенных категорий покупателей. Примером такой акции служит скидка для именинников на определенные товары или весь ассортимент. Зная о такой акции, человек, скорее, выберет магазин, кафе или доставку с персональной скидкой, чем воспользуется другим сервисом без аналогичного предложения.  

Предварительный заказ

Акция типична для онлайн-ритейла, где покупатели могут сделать предзаказ определенного товара. Для стимуляции внесения предоплаты интернет-магазин может предоставить небольшую скидку.

Скидка за действие в интернете

Этот формат подразумевает повышенную активность в интернете за небольшую скидку, например, клиент подписывается на группу, рассылку, пишет отзыв или оценивает публикации. Такой способ позволяет наработать базу подписчиков в аккаунте бренда и стимулировать продажи.

Скидка за объемы

Акции такого формата рассчитаны на постоянных покупателей. Клиенты хранят чеки или потраченные суммы фиксируются на специальной карте, а по достижению определенной суммы скидка на товарные позиции увеличивается.

Взаимосвязанные товары

Цель такой акции — увеличить средний чек и повысить лояльность аудитории. Акция предполагает приобретение основного товара и скидку на дополнительный к нему товар. Например, при покупке обуви продавец может предложить скидку на сумку из той же коллекции.

Акции по дням недели

Этот формат характерен для продуктового ритейла. Ежедневно в магазине действует фиксированная скидка на заранее известные категории товаров. Такие скидки привлекают в магазин клиентов и увеличивают показатель среднего чека.

Скидки на отдельные категории товаров

Скидка на определенные позиции ликвидирует залежавшийся товар и привлекает внимание к другой продукции. Чтобы привлечь покупателей к товарам по акции, используют яркие стикеры и ценники.

Сейчас или никогда

Этот характерный для интернет-магазинов прием применяется при работе с оставленными в корзине товарами, когда покупатель выбрал определенные позиции, но так и не купил их. Магазин формирует письмо, где предоставляет скидку на добавленные в корзину модели, стимулируя продажи.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Для долгосрочного эффекта план маркетинговых акций лучше формировать на 3–12 месяцев вперед. При разработке акций учитывайте:

• Информированность целевой аудитории. Это достигается при помощи рекламы, эффективных простых и нестандартных медиаканалов.
• Понятный характер. Данную задачу решает грамотный копирайтинг.
• Ценность. Важно исходить из реальных потребностей ЦА.
• Реальность. Потребители должны верить вам.
• Актуальность. Наличие потребности и своевременная коммуникация с ЦА.
• Ограничение срока действия акции.
• Мотивация сотрудников, от которых прямо или косвенно зависит результат промо-акции: маркетологи, продавцы, кассиры, менеджеры по продажам.

Улучшайте работу менеджеров с помощью коллтрекинга Calltouch. Система определяет, какая реклама приносит звонки, записывает разговоры менеджеров с клиентами и формирует их в отчеты. Быстро интегрируется с Yandex.Direct, Google Ads, Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), AmoCRM и разными CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.

Регулярность поддерживает постоянный интерес со стороны потребителей. Прежде всего, нужно провести тщательный анализ текущих проблем и возможностей. Это позволит поставить корректные цели и установить срок их достижения.

Следующий шаг — детально проработать портрет целевой аудитории. Для этого ответьте на следующие вопросы:

• Для кого предназначены товары и услуги — домохозяйки, студенты, бизнесмены, другой сегмент?
• Сколько им лет?
• Кем работают?
• Где находятся эти люди?
• Чем интересуются?
• Что для них важно?

Ответы на вопросы позволят разработать детальный план маркетинговой акции. Также важно придумать интересное цепляющее название. Хорошее решение — приурочить акцию к каким-либо событиям или дате.

После этого установите бюджет, определите условия, способы продвижения и протестируйте акцию, чтобы спрогнозировать потенциальные результаты. Особое внимание стоит уделить правилам акции, учитывая юридические аспекты.

Оценка эффективности проведенных акций

Чтобы оценить эффективность будущей акции, рассчитывают прибыль с одной единицы товара в настоящий момент. Этот показатель сравнивается с тем, какой станет аналогичная прибыль при проведении акции. При оценке в расчет берут затраты на рекламную кампанию, покупательский спрос и число товаров, которое предстоит продать.  

Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают

Распространенные ошибки, приводящие к низкому результату:

• не проведенная ранее сегментация аудитории;
• плохо обученный персонал;
• использование небольшого числа рекламных каналов для продвижения;
• отсутствие выделенных преимуществ товара;
• чрезмерно большое количество проводимых акций.

Заключение

Акции для привлечения клиентов — хороший способ расширить клиентскую базу и стимулировать продажи для старых клиентов. Важно рассчитать эффективность новой стратегии продвижения, чтобы не остаться в минусе. Систему акций нужно выстраивать таким образом, чтобы стимулировать клиентов к определенным действиям, закрепить их лояльность и увеличить шансы на долгосрочное сотрудничество.

Но, придумать акцию, которая дала бы вам ожидаемый эффект не так уж и просто:

• нужно четко представлять, каких именно результатов вы желаете добиться;
• придумать оригинальную, незаезженную идею и повод. Ведь акции без причины – признак накручивания цен. Так считают около 75% ваших покупателей;
• важно и заранее просчитать результативность и стоимость проведения акции. Ведь даже если вы просто снижаете цены, вы уже теряете часть маржи и прибыльность может оказаться ниже ожидаемой.

Словом, создание рекламной акции – это не только креатив и копирование опыта предшественников, но и здравый расчет и реализация заранее поставленных целей.

Что такое рекламная акция и как ее разработать?

Рекламная акция – это мероприятие, направленное на привлечение клиентов, увеличение объема продаж, рост прибыли предприятия и удержание постоянных клиентов. Уже из определения видно, что цель проведения может быть различной. Но схема разработки акции универсальна для всех предприятий малого и крупного бизнеса:

---

1. Постановка цели и определение KPI, по которым вы позже сможете оценить результат вашего мероприятия;
2. Подбор вида акции, наиболее соответствующего реализации поставленной задачи;
3. Разработка идеи и названия акции;
4. Предварительный расчет ее стоимости и ожидаемых выгод;
5. Рекламная кампания и уведомление клиентов об ожидаемом мероприятии;
6. Запуск;
7. Оценка результатов.

Факт! Акции – это не благотворительность в угоду клиентам, а способ достижения ваших целей. И самая распространенная ошибка предпринимателей – это всяческое отсутствие расчетов, которое выливается резким снижением маржи, усталостью и увеличением выручки через полную потерю прибыли.

Цель акции – рациональное звено любой кампании

Рекламная акция – это один из самых скользких инструментов маркетинга. Ведь помимо преимущества увеличения товарооборота и привлечения клиентов, она несет и массу недостатков:

• Снижение маржи. Нужно понимать, что, продавая 2 по цене 1 или вручая подарки клиентам, вы недополучаете часть выручки;
• Неоднозначное отношение клиентов. Многие искатели скидок и «халявы» стремятся успеть поучаствовать по всех акциях, небогатые клиенты тоже стремятся купить подешевле. Но, выходя из магазина, они нередко начинают обсуждать и поливать магазин грязью. Ведь если он делает такие скидки, представьте, сколько он накручивает! При большом количестве акций компания может получить мощную волну черного пиара;
• Возможна смена целевой аудитории. Ваша компания начинает притягивать, как магнитом, любителей поспорить и за копейку.

Поэтому использовать акции нужно осторожно и в разумных пределах, а нивелировать их недостатки помогут самые разные способы увеличения маржи. Начинать же разработку акции следует с четкой формулировки ее цели. Она должна звучать так:

• Увеличить прибыль на ХХ%;
• Привлечь ХХХХ клиентов в магазин;
• Увеличить продажи продукта на единиц.

Совет! В формулировке цели обязательно должно быть числительное или жестко определенные KPI. Иначе объективно оценить результат проведения акции вы просто не сможете.

Обязательно следует подумать и над поводом проведения рекламного мероприятия. Ведь скидки без причины – признак большого накручивания или нерациональности действий. Весомыми поводами могут стать:

• Открытие компании или ее день рождения;
• Постоянные акции для клиентов в их праздник – например, скидка или бесплатная шоколадка ко дню рождения;
• Мероприятия в установленные дни месяца. Так, многие магазины уделяют 2-3 дня в месяц продаже определенного списка товаров со скидкой в 30-50% или в рамках «2 по цене 1»;
• Разделение акций на дни и часы. Вспоминая советские столовые, можно сделать «Рыбный четверг», «Мясной вторник», а учитывая интересы клиентов, любое кафе получит внушительный поток клиентов, если предложит бесплатную булочку к чашке кофе при покупке с 12 до 14 часов – во время обеда в офисах.

Важно! Акции без повода не несут маркетинговой нагрузки и часто воспринимаются, как готовность предпринимателя «поторговаться» и «сбить цену». Это самый опасный путь, способный уничтожить имидж компании.

Виды акций для привлечения клиентов

Рекламные акции по привлечению клиентов – это не только скидки на определенный перечень товаров. Это целый комплекс возможностей, среди которого важно выбрать именно то, что наиболее интересно вашей целевой аудитории. Так, если пресловутая акция «2 по цене 1» прекрасно работает в продуктовом или сувенирном магазине, то для продажи крупной бытовой техники она не имеет никакого смысла.

---

Поэтому при выборе вида акции важно учесть:

• Поставленную задачу;
• Целесообразность с точки зрения безубыточности и объема прибыли;
• Интересы вашей целевой аудитории;
• Статус и имидж компании. Ведь маленькие магазинчики не могут себе позволить таких роскошных жестов, как большие.

Например, в 2018 году Coca-Cola провела масштабную промо-акцию в Лондоне, согласно которой процент от стоимости каждой бутылки напитка перечислялся в фонд помощи белым медведям. При этом в центральном парке города была установлена «зона пребывания медведей», где каждый ребенок и взрослый могли увидеть виртуальных мишек в живой природе. Тем самым, Coca-Cola значительно увеличила объем продаж, укрепила доверие к бренду и помогла животным. Но, само собой, даже не каждая сеть супермаркетов в России могла бы себе позволить столь зрелищную акцию.

Промо-акции

Промо-акции – мероприятия, направленные на знакомство покупателей с брендом, создание имиджа и репутации новой компании или продукта. К ним относятся всем знакомые дегустации, которые проводятся в супермаркетах. Они несут сразу 2 цели – знакомят покупателей с продуктом и увеличивают размер среднего чека самого магазина, поскольку люди нередко сразу же и покупают продукт, если его вкус им понравился.

Но, это не единственный вариант промо. В сфере продажи непродовольственных товаров часто используются:

• Тематические выставки и ярмарки;
• Раздача листовок, купонов на скидку и флаеров;
• Подарок за покупку. При этом новый товар нередко продается в спайке с уже известным;
• Мастер-классы и тестирования – актуальный вариант знакомства с новыми линейками косметики, ароматами духов и прочего;
• Проведение конкурса среди тех, кто уже приобрел новый продукт. Люди всегда рады поучаствовать в лотерее и получить хотя бы шанс на выигрыш.

Вид промо-акции стоит подбирать согласно бюджету. Если вы не готовы много тратить на розыгрыш путевки в Египет или машины, то вполне можно обойтись и раздачей листовок. Хотя эффективность запуска продукта, конечно же, будет разной.

Акции для увеличения объема продаж и их примеры

Наибольшее количество популярных моделей акций направленно именно на увеличение объема продаж. Это знаменитые:

• «красные ценники»;
• «фреш бум» и ежедневные скидки на отдельные категории товаров;
• «2 по цене 1» и «1+1=3»;
• «Черная пятница» и другие.

Именно с этим видом акций стоит проявить наибольшую осторожность. Ведь скидки менее 30% могут остаться незамеченными покупателями, а более 50% могут ввести магазин в убытки.

Наиболее привлекательными они оказываются для сфер торговли электронными товарами, информационными курсами и прочими легко дублируемыми продуктами.

Акции для увеличения среднего чека

Нередко в бизнесе существует и проблема малого чека. Большое количество покупателей, приносящих копейки прибыли, способны изматывать продавцов и становится причиной неэффективности их труда. Поэтому, если ваш средний чек ниже 500 рублей, вам стоит взять на вооружение именно этот формат акций:

• Скидка при покупке от определенного объема;
• Прогрессивная система скидок за объем;
• Подарок при покупке на сумму, слегка превышающую ваш средний чек.

Кроме того, увеличить средний чек вам помогут такие эффективные маркетинговые технологии, как up sell и cross sell, внедрив их в свой бизнес, вы сможете увеличить показатели на 20% уже в этом месяце.

Дисконтные и клубные карты

Дисконтная карта – это своеобразная «привязка» клиента к магазину. Каждый раз, открывая кошелек, он видит пластик с фирменной символикой магазина и вспоминает о нем. Многие обладатели карт, получившие даже небольшую скидку в 3-7% продолжают постоянно пользоваться товарами и услугами одного бренда.

Запуская подобный маркетинговый ход, нужно иметь ввиду несколько факторов:

• Не стоит раздавать дисконтные карты всем подряд. Ведь это своеобразная привилегия постоянного покупателя, поэтому ее нужно вручать лишь при определенном объеме покупки или на платной основе;
• Карта может работать по-разному. Или она предоставляет небольшую скидку при каждой покупке, или служит для накопления баллов, штампов, которые потом можно будет обменять на подарок;
• Для привлечения состоятельных клиентов более привлекательной окажется клубная карта с призами, чем скидка на пару рублей.

Игровые акции и конкурсы

Азарт – один из мощнейших мотиваторов к действию. Поэтому обрести выигрышный билетик, а может и не один, желает каждый. На помощь придет геймификация в бизнесе и для участия в игре могут быть придуманы самые различные условия:

• Покупка «товаров удачи», штрих-коды которых будут участвовать в лотерее;
• Вручение билетиков при определенной цене покупки;
• Тематические конкурсы с написанием сочинений на определенную тематику и многое другое.

Чем проще условия игры, тем более высоки ваши шансы на значительное увеличение прибыли.

Как разработать промо-акцию с широким охватом аудитории?

Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

• Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
• Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
• Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

Организовать акцию в магазине – удобное решение. Но, не всегда подходящее. Иногда проведение промо-акции в социальных сетях или в местах наиболее частого пребывания вашей целевой аудитории получается наиболее эффективно. Поэтому и магазинам товаров здорового питания выгодно сотрудничать с фитнес-центрами, аптеками и бьюти-блогерами.

Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

Как правильно провести акцию для повышения продаж: самые популярные ошибки

Желая провести стимулирующую акцию для своих клиентов, многие предприниматели делают весьма распространенные ошибки:

• Слишком маленькие скидки. Сейчас, в эпоху информационного шума, скидки менее 30% просто остаются незамеченными;
• Убыточность акции. Проводить ее себе в минус категорически нельзя. Поэтому, если ваш бизнес обладает маржинальностью менее 50%, ищите варианты мероприятий, не связанные со скидками. Например, их может заменить розыгрыш призов или конкурс среди клиентов компании;
• Неинтересное предложение. Часто в качестве акционных товаров предлагается то, что не продается годами. Это в корне неверно. Привлечь ваших клиентов сможет только действительно нужный товар. Лучше, если в числе спецпредложения будет не менее 30% «локомотивных» продуктов, которые приобретаются чаще всего.
• Ошибки в определении целевой аудитории. Это самая катастрофическая ошибка. Поскольку, если вы неверно сделали первый шаг, то и все остальные ведут в никуда.

Преимущества и недостатки маркетинговых акций

О недостатках маркетинговых акций вы уже знаете. К ним остается лишь добавить трудности в разработке действительно интересных предложений. Но, достоинств у них значительно больше:

• Акции помогают привлечь в магазин новых покупателей и напомнить о себе уже существующим;
• Увеличение потока всегда ведет и к увеличению прибыли. Даже если человек зашел ради получения приза, он обязательно что-нибудь купит;
• Акции помогают эффективно работать со средним чеком и личной продуктивностью продавцов;
• Многие маркетинговые мероприятия активизируют сарафанное радио, что становится очень позитивным фактором для формирования имиджа бренда;
• Все акции краткосрочно увеличивают объем продаж и товарооборот компании.

Акции – важный и нужный инструмент вашего бизнеса, который способен значительно продвинуть вас вперед и увеличить поток прибыли. Но, использовать их нужно разумно, используя здравые расчеты и базовые показатели эффективности.

Примеры акции для увеличения продаж

Акции в магазинах проходят довольно часто. Но, «2 по цене 1», «Купи за полцены» и «Лотереи» постепенно утрачивают свою остроту. На смену им приходят мероприятия, основанные на применении высоких технологий и подарков клиентам за выполнение условий акции.

---

«Партнерские программы»

Весьма популярный вариант для промо-акции нового бренда – это получение скидки на него за фишки. Так, магазин устанавливает сумму чека, при которой покупатель получает фишку и буклет, в который он собирать полученные «бонусы». При этом на каждый товар требуется собрать строго определенное количество наклеек.

«3Д-технологии в промо-акции»

Голландская молочная фабрика Lady milk pack в 2018 году выпустила молоко, при сканировании упаковки которого на мобильный телефон загружалось приложение мир Мэтта Труитмана. С каждой упаковкой дети пополняли серию персонажей в своей игре и, соответственно, очень просили родителей купить побольше молока.

В России аналогичный ход сделала сеть супермаркетов «Гиппо», предложив своим клиентам наклейки, которые оживали при сканировании их смартфоном.

«Едва ли не бесплатно»

Московский салон красоты привлек женщин в свои залы, благодаря предложению постричь челку за 3 рубля. Разумеется, большинство клиенток воспользовались не только этой услугой. А мега-дешевое предложение мгновенно разлетелось по городу, обеспечив постоянный поток клиентов салону.

«Аукцион с мега-скидкой»

Московский магазин «100 диванов» регулярно проводит аукционы-розыгрыши в социальных сетях, согласно которому диван можно купить со скидкой до 15 тысяч. Суть игры проста – каждый день стоимость товара снижается на тысячу рублей и уведомления об этом публикуются утром и вечером. Забрать диван с большой скидкой может лишь один участник – первый, кто напишет «СТОП» в комментарии.