Как составить модель поведения

Привет! Меня зовут Саша Гришин, я продакт-менеджер облачных баз данных в Selectel. Для облегчения коммуникации человечество изобретало разные модели поведения. Одна из них — DISC — очень проста, оперирует понятными параметрами и не требует психологического образования. О том, как она может помочь найти общий язык с коллегами, рассказываю в тексте.

Используйте навигацию, если не хотите читать текст целиком:

Если вы используете другие модели или хотите поделиться мнением об этой, ждем вас в комментариях ↓

Представление классификации

Модель создана психологом Уильямом Моултоном Марстоном и рассматривает четыре основных поведенческих типа, а также их смежные сочетания. Для моделирования поведения ученый выбрал два параметра:

Психолог применил прямоугольную систему координат, разместил на ней параметры и получил крупноуровневое разделение на четыре типа поведения. Элегантно, просто и без усложнений:

В итоге мы получаем четыре модели поведения по выбранным автором параметрам:

Уильям Марстон и его последователи составили описания каждой модели. Разработали методики диагностики, разобрали сильные и слабые стороны, а также выявили ключевые мотиваторы и демотиваторы для человека, относящегося к конкретной категории.

Для удобства восприятия принято раскрашивать каждый тип поведения в цвета:

Или привязывать типы поведения к образу животных. Например:

Как голуби и совы улучшат отношения с другим человеком и выстроят эффективную коммуникацию? Нам поможет немного волшебства.

Разбираемся с типами личности с помощью понятной аналогии

Познакомьтесь со школой волшебства и магии Хогвардиск, в которой каждый поступающий примеряет распределяющую шляпу. Она, основываясь на большой базе волшебников и алгоритмах машинного обучения, выделяет в ученике самые яркие черты, на которых строятся его поступки, привычки и характер. Так студент попадает на один из четырех факультетов (любые совпадения случайны).

Факультет Dominance

Студенты этого факультета ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно демонстрировать статус. Это решительные, волевые, рисковые и целеустремленные ребята.

Ключевой мотиватор: карьерный рост, победа, достижение цели, результат. Страх: возможность проиграть.

Сильные стороны:

Слабые стороны:

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Внешний вид студентов показывает сильное желание подчеркнуть статус и прошлые победы. В начале пути они стараются выглядеть круче, чем на самом деле. Тратят на одежду и аксессуары больше денег, чем могут позволить. Но, поднявшись на вершину, могут, наоборот, переодеться в обычные джинсы и футболку, чтобы вновь выделиться среди других. Выбирают дорогие, статусные аксессуары.

Рабочее место. В рабочем месте тоже тяготеют к вещам, подчеркивающим статус, победы и «инаковость». Например, большой стол, высокое кресло, портрет президента на стене. В кабинете часто можно увидеть дипломы, кубки, медали, оружие и т.д.

Отношение к удаленной работе. Исключительно функциональное. Будут выбирать тот формат работы, который позволит лучше выполнять задачи.

Паттерны поведения. При знакомстве такого человека выделяют крепкое рукопожатие, прямой взгляд, громкий голос. Кажется, что они вечно куда-то спешат. Для них характерно разговаривать сразу с несколькими людьми одновременно, бесцеремонно обрывать разговор или перебивать собеседника. Могут восприниматься как дерзкие, грубоватые или безрассудные. Такие люди готовы к конкуренции, стремятся доминировать и могут специально провоцировать конфликт.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

Факультет Influence

Эти студенты стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды. У них богатая мимика и жестикуляция. Им важно внимание и одобрение других людей. Их драйвит влияние на комьюнити и окружающую среду, осознание того, как они изменяют действительность. Легко соглашаются на участие в мероприятиях, конференциях, любят создавать что-то новое.

Ключевой мотиватор: признание, возможность влияния.

Страх: быть недооцененными или не влиять на происходящее.

Сильные стороны:

Слабые стороны:

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Одеваются ярко, заметно, модно — иногда даже нелепо. Главная цель: окружающие обязательно должны обратить внимание, даже если это будет выходить за рамки общепринятых норм. Выбирают яркие, заметные аксессуары — те, что на пике моды.

Рабочее место. Повсюду расклеены стикеры, бумаги лежат на окнах, на полу. На рабочем столе может быть много прикольных, но бесполезных безделушек — словом, творится хаос.

Отношение к удаленной работе. Скорее отрицательное. Такие люди не могут работать в домашних условиях, им просто необходим коллектив и личное общение с коллегами.

Паттерны поведения. При общении людей такого типа выделяет бурная жестикуляция и мимика, эмоциональная речь, насыщенная оригинальными жаргонными словечками. Они выглядят очень дружелюбными и заинтересованными в общении. Их появление оживляет окружающих — любят рассказывать истории и собирать аудиторию, необходимую для удовлетворения потребности в признании.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

Факультет Steadiness

Его студенты ведут себя скромно, одеваются просто и консервативно, любят порядок и уют.

Ключевой мотиватор: предсказуемость.

Страх: выйти из зоны комфорта, подставить других членов команды, конкуренция и любые перемены.

Сильные стороны:

Слабые стороны:

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Лишний раз не выделяются в одежде или образе. Носят неброскую одежду ненавязчивых тонов. Соблюдают формальные/ неформальные правила или дресс-код. Такие люди вписываются в окружающую среду, не нарушая гармонии и правил, принятых в обществе. В качестве аксессуаров могут использовать подарок от важного человека, семейную реликвию, корпоративный или иной мерч — то, что связывает с обществом, которое им дорого.

Рабочее место. На столе можно увидеть фото супруга, детей или питомца. Рядом стоит цветок, а вокруг — различные приятные мелочи. Рабочее место хорошо организовано и выглядит по-домашнему уютно.

Отношение к удаленной работе. Скорее положительное. Предпочтут по возможности работать из дома, где организуют самое удобное рабочее место. Предпочитают ходить в офис как можно реже.

Паттерны поведения. При общении люди этого типа спокойны, дружелюбны, мягки. Может показаться, что они скрывают собственное мнение.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

Факультет Compliance

Студенты этого факультета склонны выбирать себе вещи на основании представления о прагматичности. У них очень сдержанная мимика и жестикуляция.

Ключевой мотиватор: быть правым, соблюдать правила, регламент и законы.

Страх: ошибиться.

Сильные стороны:

Слабые стороны:

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Предпочитают одеваться по уставу. Могут носить одежду известных брендов, так как это позволяет быть уверенными в правильности выбора. Или, наоборот, выбирать неприметную удобную одежду, если в профессии так принято. Аксессуары выбирают функциональные, технологические — возможно, из разряда «топ за свои деньги».

Рабочее место. Отличается идеальным порядком. Каждая вещь на столе имеет функциональное назначение. Личная информация будет скрыта от глаз посторонних — фотографий и дипломов вы не увидите. Зато можно встретить различные рабочие артефакты: графики, схемы архитектуры, библиотеку регламентов, инструкции и планы.

Отношение к удаленной работе. Ориентируются на официальные правила и трудовой кодекс. Будут работать так, как прописано в документах компании. Или так, как прописано в другой организации, которую они считают лидером в сфере. При необходимости готовы убедить всех, что это самый правильный подход.

Паттерны поведения. В общении редко проявляют чувства. Жесты сдержанны или отсутствуют. Рукопожатие будет кратким, при возможности попытаются избежать тактильного контакта. Синхронному общению (быстрой коммуникации, когда вы сразу получаете ответ на вопрос) предпочтут асинхронное (более долгая коммуникация через электронные письма, обращение в техподдержку и т.д.). Всегда используют для общения инструмент, соответствующий задаче: чат, базу знаний, таск-трекер, комментарии в коде, форум и др.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

Что же в реальной жизни

Попытавшись применить подобный анализ в реальной жизни, вы поймете, что все не так однозначно. Помимо людей с ярко выраженным типом поведения, вы обязательно встретите людей «пограничного» состояния. Это связано с тем, что на поведение человека воздействует множество внешних обстоятельств. Под их давлением он может сознательно или подсознательно изменять своему привычному поведению.

Такие изменения требуют дополнительной энергии и сильно утомляют. Поэтому чаще они проявляются только в одном из параметров: восприятии среды или способе реагирования на ситуацию.

Как результат, вы увидите изменение базового цвета в сторону одного из пограничных состояний. В качестве примера приведем следующие тривиальные ситуации:

Возможные пограничные состояния и составляющие модели в таблице.

Как видно из таблицы, в перекрестных состояниях оба параметра находятся в неопределенности. Иными словам, при попытке предсказать поведение человека, вы понимаете, что он:

Если вы оказались в подобной ситуации, то либо не смогли диагностировать составляющие модели правильно, либо для моделирования поведения этого человека DISC не подходит. Возможно, при оценке были рассмотрены ситуации из разных социальных ролей и сфер жизни.

Как это применять на практике

Теперь посмотрим, как применять DISC на практике.

Ситуация. Руководство решило, что нужно провести вебинар для привлечения целевых лидов и повышения узнаваемости продукта. Для повышения качества мероприятия к его проведению хотят привлечь технического специалиста. Теперь менеджеру нужно мотивировать специалиста вписаться в этот проект.

Действующие лица: красный менеджер (Dominance) и синий специалист (Compliance).

Типичная ошибка. Менеджер пытается мотивировать сотрудника, исходя из своей картины мира. Он апеллирует к тезисам, которые являются мотиваторами для него самого:

Учитывая разные картины мира, такая мотивация не сработает.

Например:

Как это исправить. Анализируем по модели DISC, к какому типу личности человек ближе. Продаем ему ценность из его картины мира. В описанном случае у нас синий специалист, поэтому делаем акцент на правильном процессе. Нужно провести вебинар, потому что это правильно.

Примерный план коммуникации:

Отдельным, но важным мотиватором может стать сама задача, которую нужно разобрать на вебинаре. При разговоре с синим специалистом стоит затронуть, насколько задача сложная, как ее правильно решить, что было бы действительно интересным для целевой аудитории.

Пара слов вместо заключения

Главная мысль, которую я хочу подчеркнуть в конце статьи: все люди разные — нет хороших или плохих типов личности. Бывают разные реакции на ситуацию и разное восприятие окружающей среды.

В мире нет универсальных моделей, способных описать любого человека. Нет золотых ключиков, которые бы подошли к любой ситуации.

Зато есть то, что у нас не отнять, — возможность улучшить качество общения с коллегами по работе, если попытаться их понять. И для этого хорошо подходит описанная модель Уильяма Марстона. Благодаря ей мы можем легко получить пусть и поверхностный, но достаточно достоверный результат о типе личности человека — его ценностях и картине мира. Такое соотношение трудозатрат и результата подкупает.

Читайте также:

Модели поведения

Поведение
– это зеркало, в котором каждый показывает
себя. Существует своего рода талант
вглядываться в это зеркало, чутко
улавливать по нему отношение окружающих.
В этом состоит один из секретов
имиджирования. Каждый осваивает те
модели поведения, которые приносят
успех. Чем объективнее представление
о своем поведении, основанное на реакции
людей, те действеннее будет стратегия
и тактика этого поведения.

В
повседневной жизни мы воспринимаем
поведение другого человека как целостный
образ. Выражая свою позицию, мы делаем
это одновременно разнообразными
средствами. Так, желая проявить симпатию
к какому-либо человеку, мы, как правило,
не только скажем ему о своих чувствах,
но и передадим их в мягких интонациях
голоса, в приветливом взгляде. Этот
комплекс знаков образует модель
или, как говорят психологи, паттерн
поведения.
Модель воспринимается как единое целое.

Например,
авторитарное поведение включает в себя
безапелляционность суждений, категоричный
тон, характерную жестикуляцию. Увидев
человека, ведущего себя таким образом,
мы делаем для себя соответствующие
выводы.

Целостность
модели нарушается, когда входящие в ее
состав элементы противоречат друг
другу; например, печальная новость, о
которой говорится с ироничной интонацией.

В
жизни каждая модель поведения у разных
людей воплощается по-разному. Большая
часть моделей поведения в повседневной
жизни не является объектом специального
изучения, но среди множества моделей
имеются такие, которые осмысляются
людьми, становятся предметом специального
изучения. Это этикетные
модели (предписания) и стратегические
модели.

Этикетные
модели свойственны
каждой профессии. Например, этикетные
отношения, предъявляемые к врагу и
дипломату, различаются между собой.
Если мы основательно будем знать
этические предписания, то возникает
вопрос: как достичь этого образца, с
помощью каких средств? Ответ на этот
вопрос дает стратегическая
модель.

Стратегические
модели фактически представляют собой
рекомендации, как себя вести для того,
чтобы достичь той или иной цели. Мы
изобретаем определенную стратегию
поведения, обдумываем, какие слова
сказать собеседнику, чтобы убедить его
в своей правоте, как показать ему
готовность к сотрудничеству, как
завоевать его симпатию.

Необходимость
изобретения поведенческих стратегий
обусловлена проблемами, возникающими
в процессе общения. Эффективность
процесса общения зависит от множества
факторов, имеющих человеческую природу.
К ним относятся психофизические
характеристики человека, его мыслительные
особенности, черты характера и установки.
Одни факторы являются очевидными, и мы
учитываем их автоматически, другие
требуют специального рассмотрения.
Гораздо сложнее выявить и учесть влияние
внутренних позиций человека на его
поведение с тем или иным партнером.

В
основе многих стратегий лежит отношение
партнера по общению к самому себе.
Это необходимо потому, что в уровне
самооценки, в соотношении самооценки
и оценки окружающих кроется немало
трудностей. Например, если человек по
жестам окружающих замечает, что их
чувства не соответствуют его представлениям,
он огорчается. Появляются шаблоны
поведения для защиты своего собственного
«я», так называемые защитные
механизмы.
В качестве защитного механизма может
появиться нечувствительность к
критическим замечаниям, перенос своих
негативных чувств на других людей,
рационализация собственных неразумных
поступков. Эти реакции мешают
взаимопониманию и взаимодействию. Чтобы
не вызвать у партнера ощущения угрозы
и не спровоцировать его на психологическую
защиту, нужно помочь человеку осознать,
как мы воспринимаем его поступки. И
здесь огромную роль играет обратная
связь.

Обратная
связь – это информация, которую мы
предоставляем другим и которая содержит
нашу реакцию на их поведение.

Несколько
рекомендаций, в которых раскрываются
условия эффективного механизма обратной
связи:

1. В
   своих замечаниях постарайтесь затронуть
   прежде всего особенности поведения
   партнера, а не его личности; старайтесь
   говорить о конкретных поступках
   партнера.

2. Говорите
   больше о своих наблюдениях, а не
   заключениях. К которым вы пришли.
   Возможно, что с вашей помощью партнер
   придет к более глубоким и правильным
   выводам. Но если все же вам захочется
   высказать свои соображения и выводы,
   то не создавайте иллюзии, что ваши
   выводы объективно отражают реальность.

3. Старайтесь
   высказаться скорее в описательном
   ключе, чем в форме оценок.

4. Описывая
   поведение другого человека, старайтесь
   не пользоваться категориями «ты
   всегда…», «ты никогда…».

5. Старайтесь
   сосредоточивать свое внимание на
   конкретных поступках вашего партнера
   в ситуациях, имевших место совсем
   недавно, а не на историях далекого
   прошлого.

6. Старайтесь
   давать как можно меньше советов, лучше
   высказывать свои соображения, как бы
   делясь мыслями и информацией с партнером.

7. Обеспечивая
   человеку обратную связь, старайтесь
   подчеркнуть то, что может быть ценным
   для него, а не то, что может принести
   удовлетворение лично вам. При этом
   следует стараться не злоупотреблять
   в выражении чувств, не прибегать к
   эмоциональной разрядке, стараться не
   манипулировать другими. Обратную связь,
   как и любую форму помощи, следует скорее
   предлагать, чем насильно навязывать.

8. Старайтесь
   давать партнеру такую информацию и в
   таком количестве, чтобы он был в состоянии
   воспользоваться ею.

9. Внимательно
   следите за тем, чтобы момент обеспечения
   обратной связи был подходящим. Важно
   выбрать для этого удачное время, место
   и ситуацию. Нередко в ответ на обратную
   связь партнер реагирует глубокими
   эмоциональными переживаниями. Поэтому
   нужно быть очень щепетильным и трезво
   оценивать возможности собеседника.

10. Давать
    и принимать обратные связи можно при
    наличии известной смелости, понимания
    и уважительного отношения к себе и
    другим.

Ваше
мнение о партнере должно быть выражено
так, чтобы не вызвать у него и у того, с
кем он делится своими наблюдениями и
оценками, чувств обиды, возмущения и
протеста. Это особенно важно, если мы
имеем дело с человеком внутренне
незрелым, чрезвычайно неуверенным в
себе, тяжело переживающим любую критику.
Следует иметь в виду, что не только тот,
кто страдает «комплексами», требует
осторожного, тактичного обращения.
Каждый, даже вполне уверенный в себе
человек, нуждается в подтверждении
собственной значимости в глазах
окружающих. Ничто так болезненно не
переживается, как неуважение к личности
и оскорбление чувства собственного
достоинства. Напротив, обратная связь,
в которой фиксируются позитивные
качества человека, обладает колоссальным
положительным потенциалом.

Только
осознав заложенные в нем позитивные
задатки, веря в возможность их развития,
человек может уважать себя и стремиться
к дальнейшему самосовершенствованию.
Выражение чувства симпатии, признание
заслуг и достоинств человека вызывают
у него, как правило, ответную симпатию,
настрой продолжить общение, идти
навстречу пожеланиям собеседника. В
случае если мы действительно уважаем
и ценим другого человека, выражение
подобных чувств не только нравственно
оправданно, но и желательно для обоих
партнеров.

Когда
психологическая поддержка осуществляется
только для того, чтобы получить
одностороннюю выгоду (она становится
средством манипуляции сознанием и
поведением другого человека). Нравственная
оценка, безусловно, будет негативной.

Другая
важная психологическая идея, которая
лежит в основе стратегической модели
– это идея необходимости самоподачи,
самопрезентации. Партнер по общению
действует в соответствии со своими
планами, исходя из своего определения
ситуации. Чтобы общение протекало по
желаемому плану, каждый из его участников
общения должен «подать себя» в соответствии
со своим замыслом.

Мы
осуществляем самопрезентацию сознательно
или бессознательно, прямо или косвенно.

Например,
мы можем делать это прямо, называя при
знакомстве с человеком свой статус,
страну или город, откуда приехали,
семейное положение. Самопрезентация
может осуществляться и косвенно, с
помощью намеков и высказываний («когда
я в последний раз был в Париже…), костюма,
подчеркнуто элегантного или небрежного,
определенных манер и атрибутов.

Чрезвычайно
важна самопрезентация в профессиональном
общении.

Каковы
критерии выбора модели поведения?

1. Нравственная
   безупречность.
   При всей нашей склонности к субъективному
   трактованию морали в обществе существуют
   общепринятые подходы к объяснению
   таких понятий, как честность, справедливость
   и совесть.

2. Соответствие
   закону и установленному в обществе
   порядку.
   Один из постулатов древнеримского
   права гласит: «Человек – вещь священная».
   Какое-либо посягательство на него было
   недопустимым. Поскольку же оно исходило
   от самих людей, им предписывалось
   строить свои взаимоотношения в строгом
   соответствии с духом и буквой закона.

3. Учет
   конкретной ситуации,
   в которой личность действует или
   оказалась по стечению обстоятельств.

4. Цель,
   которую
   ставит перед собой личность.

5. Самокритичная
   оценка собственных
   возможностей использования конкретной
   модели поведения. Любое копирование
   чужого стиля очень опасно. Так, человек
   с внешними недостатками не может
   подражать красивым киногероям, знаменитым
   людям – это будет выглядеть неестественно
   и нелепо.

6. Половая
   отнесенность личности. Рекомендуется
   проявлять те качества, которые ожидаются
   либо от женщин, либо от мужчин. Так,
   мужчины ценят в женщине не только
   внешнюю привлекательность, но и некоторый
   налет эротичности. В свою очередь и
   мужчинам не следует забывать, что самыми
   привлекательными в них качествами
   женщины считают не только интеллектуальную
   незаурядность и духовное благородство,
   но и чисто мужскую силу и обаяние.
   Женщины и мужчины имеют громадные
   возможности для нестандартного выбора
   моделей поведения, привнесения в общение
   своего природного шарма, но часто
   забывают об этом. В более трудном
   положении обычно находятся женщины.
   Ведь многие мужчины неохотно принимают
   их лидерство, отнюдь не беспристрастно
   относятся к их профессиональным данным.
   Как правило, чтобы женщине добиться
   хотя бы половины того, чего достигают
   мужчины, ей необходимо знать и уметь в
   2 раза больше. Вместе с тем следует
   предостеречь мужчин от завышенной
   самооценки. По мнению специалистов по
   менеджменту, в США сегодня налицо
   критический дефицит мужчин-лидеров.
   Этот дефицит испытывают и другие страны.
   В наше время на роль лидеров успешно
   претендуют и женщины.

Умелое
использование критериев выбора моделей
поведения вместе с искусным вхождением
в свои жизненные роли – одно из важнейших
положений имиджелогии.

Выбор
модели поведения не предполагает
какой-либо бесчувственной стандартизации
человеческих действий, т.е. отсутствия
в них жиг темперамента, своеобразия
мышления, самобытности, привычек. Выбор
модели поведения – это воспроизводство
таких их вариантов, которые при
повседневном общении помогают личности
стать коммуникабельной, а потому и
привлекательной.

При
типологии моделей поведения можно
выделить модели поведения в официальном
общении
и неофициальном
(семейном, товарищеском, бытовом).

Модели
поведения могут быть активного
(агрессивного)
и пассивного
(оборонительного) характера.

Деловая
сфера – самая многообразная сфера
общения. Ее характерной чертой является
то, что в ней все субъекты общения
выступают в официальных статусах,
неотвратимо обусловливающих выбор их
моделей поведения. В итоге ее участники
ориентированы на достижение какого-либо
делового эффекта.

В
зарубежной практике не существует
каких-либо сомнений в обязательном
создании имиджа фирмы или делового
человека. Подобное отношение к нему
«вмонтировано» в менталитет людей
независимо от занимаемого ими места на
служебной лестнице. Имидж выступает
как составная часть культуры делового
общения.

Если
мы выбираем определенную модель
поведения, определенный образец, важно
помнить о составляющих элементах этой
модели. Игнорирование одних деталей
либо излишний акцент на других не даст
целостного видения, а соответственно,
и адекватного восприятия. Образ человека
складывается в процессе восприятия
другими людьми его внешности (внешнего
вида), манеры общения. Эти составляющие,
в свою очередь, включают в себя множество
деталей, оттенков и нюансов, неповторимое
сочетание которых и определяет общее
впечатление о человеке и, в частности.
Его имидж. Первое, что обращает на себя
внимание при первой встрече – его
внешность – черты лица, особенности
телосложения, осанка, походка, жестикуляция,
мимика.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

В течение последнего десятилетия представители разнообразных научных направлений проявляют недюжинный интерес к тому, как работает мозг человека. Геймификация, психология влияния, психология эмоций, нейромаркетинг и множество других технологий предлагает все новые и новые способы воздействия на поведение человека.

В основе каждого из этих методов лежит одна и та же цель — изменение привычек. Проблема заключается вот в чем: до сих пор невероятное количество методов, которые якобы могут изменить поведение человека, были чем-то вроде «сборной солянки» теорий и гипотез, сделанных когда-то именитыми учеными и исследователями.

Посвященные данной тематике книги и научные статьи не объясняют ровным счетом ничего, поскольку описанные там идеи иногда не просто внутренне противоречивы, но и взаимоисключащи.

Ученые позиционируют свои методики как панацею. Например, некоторые из них уверены в том, что, например, зарабатывание знаков отличия и постепенный переход от одного уровня сложности к другому поможет людям, больным ожирением, стать стройными. Но это практически невозможно.

Другие заявляют, что для того, чтобы достичь успеха, нужно ставить перед собой конкретные цели и задать себе дедлайны. Но и это не всегда помогает.

Данная статья поможет вам выбрать наиболее эффективный метод изменения привычек для определенной модели поведения человека.

Содержание

Матрица моделей поведения

Какую модель поведения вы изменяете?

1. Любитель (Amateur)
2. Эксперт (Expert)
3. Наркоман (Addict)
4. Завсегдатай (Habitué)

Вместо заключения

• Как изменить свои привычки? — Контролируй внешнюю среду!

Матрица моделей поведения

Чтобы разобраться во всех вышеупомянутых технологиях и научиться правильно их использовать в реальной жизни, Нир Эяль (Nir Eyal), психолог, писатель и консультант, разработал матрицу моделей поведения человека, каждой из которых соответствуют определенные методы изменения привычек.

Для построения матрицы были использованы следующие критерии: степень самообладания (низкая или высокая) и непроизвольная реакция (для облегчения боли или поиска наслаждения) человека на происходящие с ним события.

Какую модель поведения вы изменяете?

Как изменить привычки, используя матрицу моделей поведения? Представьте, что вы хотите изменить какие-то особенности поведения вашего клиента. Сперва нужно понять, с какой моделью поведения вам придется иметь дело, а уже потом подобрать соответствующие техники и приемы.

Итак, рассмотрим каждую из моделей поведения более подробно.

1. Любитель (Amateur)

Нир Эяль называет Любителями людей, чьи поступки направлены на быстрое получение удовольствия при относительно низких затратах силы воли. Привычки Любителей практически полностью повторяют поступки, которые являются частью ежедневного распорядка большинства из нас: утренний душ, завтрак, прогулка, проверка почты и т. д.

Для изменения привычек Любителей подойдут стандартные методы воздействия на поведение человека. Речь идет о различного рода внешних раздражителях. Это может быть будильник, звуковое напоминание или даже конкретный объект, например, стратегически правильно расположенная зубная нить. 🙂

Через некоторое время, когда у человека появляется новая привычка, необходимость использовать внешние триггеры отпадает.

Нужно отметить, что модель «Любитель» является отправной точкой для формирования оставшихся типов поведения: Любитель может с легкостью превратиться как в Эксперта или Завсегдатая, так и в Зависимого (Наркомана).

Например, человек, не имеющий опыта работы с компьютером, сначала изучает самые простые алгоритмы и комбинации (Любитель), а со временем, прилагая все больше и больше усилий, совершенствует свои навыки до уровня Эксперта. Но в то же самое время у бывшего Любителя может развиться нездоровое пристрастие к компьютерным играм, и он очень быстро превратится в Зависимого.

Модель изменения поведения Любителя включает в себя следующие методы:

1. Метод детских шагов (небольшие действия, способствующее достижению поставленных целей).
2. Планирование и контроль.
3. Использование внешних триггеров.

Неэффективные методы:

1. Требование неукоснительно следовать инструкциям.
2. Соревнование.
3. Чувство вины и наказание.

• Как выработать новую привычку? Стратегия из 5 шагов

2. Эксперт (Expert)

Модель поведения «Эксперт» требует от человека высокой степени самоконтроля. Все действия Эксперта доведены практически до автоматизма. Данная модель поведения присуща профессиональным теннисистам, шахматистам, компьютерным инженерам, высококвалифицированным хирургам, музыкантам и т. д.

Чтобы стать Экспертом, необходима усердная длительная практика. Человек должен приучить свои тело и разум молниеносно реагировать на происходящие события и принимать быстрые взвешенные решения. Чтобы приобрести навыки, необходимые для выполнения поставленных заданий на уровне Эксперта, нужно ставить перед собой конкретные цели и определять сроки их достижения.

Поскольку для развития профессиональных навыков требуется высокий степень самоконтроля, переход от модели поведения «Любитель» до модели «Эксперт» чаще всего происходит при наличии внешних мотиваторов. В данном случае самое сильное влияние на человека будут оказывать тренер, начальник или даже один из членов семьи.

Методы развития привычек, присущих модели поведения «Эксперт»:

1. «Осознанная практика».
2. Наставничество.
3. Анализ ошибок.
4. Конкуренция.

Неэффективные методы:

1. Развитие профессиональных навыков на уровне «мышечной памяти».
2. Совершенствование навыков, которые уже не требуют от человека предельной концентрации и внимания.

• Психология продуктивности — как сделать больше в короткие сроки?

3. Наркоман (Addict)

Чтобы вновь испытать состояние блаженства, Наркоман должен вдохнуть, проглотить или вколоть препарат, развивающий наркотическую зависимость. Зачастую в погоне за очередной дозой удовольствия наркоманы не гнушаются прибегать к самым бесчеловечным методам.

Многие исследования процесса привыкания к наркотическим веществам показали, что при виде наркотика мозг зависимого человека подвергается сильному стрессу. Поэтому нездоровая модель поведения становится единственно возможным способом избавиться от подобного рода переживаний.

Поскольку употребление наркотических препаратов разрушает как психическое, так и физическое здоровье человека, внешний вид и поведение «опытного» наркомана имеют несколько видимых признаков: отрешенный взгляд, невнятная речь, плохая координация движений, повышенная раздражительность и грубость.

Изменить модель поведения наркомана можно только в том случае, если он сам этого хочет. Без осознания человеком серьезности данной проблемы и желания от нее избавиться ни один из перечисленных ниже методов не принесет никакого результата.

Методы изменения поведения наркоманов:

1. Постепенное уменьшение дозы принимаемого препарата (детоксикация организма).
2. Участие в социальных проектах, посещение собраний анонимных наркоманов.
3. Заместительная поддерживающая терапия (форма медицинской помощи, основанная на применении подобного или идентичного вещества при лечении зависимости).
4. Постановка строгих целей и определение сроков выполнения поставленных заданий.

Неэффективные методы:

1. Наказание.
2. Напоминание больному о его текущем состоянии.

• Область наилучшего восприятия, или Как технологии влияют на мотивацию?

4. Завсегдатай (Habitué)

Несмотря на то, что слово «привычка» чаще всего имеет негативную коннотацию, у модели «Завсегдатай» несколько другой оттенок.

Данный тип поведения может оказывать как полезное, так и пагубное влияние: все зависит лишь от того, о каких привычках мы говорим. Например, привычка бегать по утрам расценивается большинством из нас как полезная. Особенность поведения Завсегдатая заключается в том, что он относится к этому ритуалу как к своей обязанности, тогда как Любитель бегает в свое удовольствие.

Обратите внимание на то, что некоторые приемы, используемые в отношении моделей поведения «Любитель» и «Эксперт», являются неэффективными для моделей «Наркоман» и «Завсегдатай». Например, «метод кнута и пряника», мотивирующий Любителя и Эксперта двигаться к своей цели, возымеет противоположный эффект в случае Завсегдатая или Наркомана.

Чтобы изменить привычки Завсегдатая, необходимо использовать методы, нивелирующие ощущение дискомфорта, которое может возникнуть в случае невыполнения желаний человека. К их числу относятся:

1. Повышение эмоционально-волевой устойчивости.
2. Повышение болевого порога.
3. Занятия спортом.
4. Медитация.
5. Самопринятие (удовлетворенность человеком его нынешним уровнем индивидуального развития).

Неэффективные методы:

1. Оценивание полученных результатов.
2. Поощрение и наказание.

Вместо заключения

Несмотря на то, что Нир Эяль использовал всего два критерия для классификации моделей поведения человека, разработанная им матрица является уникальным инструментом, которая может быть полезной не только для психологов, но и для маркетологов. 🙂

Высоких вам конверсий!

По материалам nirandfar.com, image source Monica Weller / Old Habits 

16-09-2014

Может ли модель поведенческих типов человека стать эффективным инструментом в работе? Опыт продакт-менеджера

Человечество всегда было склонно к систематизации и моделировании при взаимодействии с теми или иными объектами. Не обошла эта склонность и взаимодействие с людьми, породив множество моделей поведения человека.

Меня зовут Саша Гришин, я продакт-менеджер облачных баз данных в Selectel. Сегодня я расскажу про одну из таких попыток систематизации, которую я использую в работе, — модель DISC. Она мне нравится, потому что довольно проста, оперирует понятными параметрами и не требует дополнительного психологического образования.

Диагностировать поведенческий тип можно при помощи теста, однако отмечу сразу: DISC — это не очередной «личностный тест». Это ментальный инструмент для менеджера, который позволяет быстро определить доминирующие черты человека, а затем подбирать инструменты общения и влияния, максимально подходящие для данного типа людей.

Под катом расскажу, из чего состоит модель, как распознать тип человека в первые 10-15 минут общения и разберу применение модели на практике.

__________________________________________

Используйте навигацию, чтобы сразу перейти к практической части текста:

→ Представление классификации
→ Разбираемся с типами личности с помощью понятной аналогии
→ Что же в реальной жизни
→ Как это применять на практике
→ Заключение

__________________________________________

Представление классификации

Модель создана психологом Уильямом Моултоном Марстоном и рассматривает 4 основных поведенческих типа, а также их смежные сочетания. Для моделирования поведения ученый выбрал два параметра:

• Как человек склонен воспринимать внешнюю среду — враждебно или благоприятно.
• Как человек склонен реагировать на ситуацию — активно (я сильнее окружающей среды) или пассивно (я слабее окружающей среды).

Психолог применил прямоугольную систему координат, разместил на ней параметры и получил крупноуровневое разделение на четыре типа поведения. Элегантно, просто и без усложнений:

Ось абсцисс разделяет схему на две части по параметру «Восприятие внешней среды» — враждебная/ благоприятная. Ось ординат, в свою очередь, разделяет схему по параметру «Реакция на ситуацию» — я слабее/ я сильнее окружающей среды.

В итоге мы получаем четыре модели поведения по выбранным автором параметрам:

• (D)ominance — Доминирование. Воспринимает внешнюю среды как агрессивную, реагирует активно.
• (I)nducement/Influence — Влияние. Воспринимает внешнюю среду как дружелюбную, реагирует активно.
• (S)teadiness — Постоянство. Воспринимает внешнюю среду как дружелюбную, реагирует пассивно.
• (С)ompliance — Соответствие, уступчивость. Воспринимает внешнюю среду как агрессивную, реагирует пассивно.

Уильям Марстон и его последователи составили описания каждой модели. Разработали методики диагностики, разобрали сильные и слабые стороны, а также выявили ключевые мотиваторы и демотиваторы для человека, относящегося к конкретной категории.

Для удобства восприятия принято раскрашивать каждый тип поведения в цвета:

• D — красный,
• I — желтый,
• S — зеленый,
• C — синий.

Или привязывать типы поведения к образу животных. Например:

• D — орлы, агрессивные хищники,
• I — попугаи, яркие и хвастливые,
• S — миролюбивые голуби,
• C — мудрые совы.

Так, что за совы и голуби, спросите вы. Как это поможет улучшить отношения с другим человеком и выстроить с ним эффективную коммуникацию? Да и как вообще понять, что за человек перед вами? Сейчас расскажу с помощью более понятной аналогии, которая пришла в процессе написания статьи.

Разбираемся с типами личности с помощью понятной аналогии

Познакомьтесь со школой волшебства и магии Хогвардиск, в которой на каждого поступающего надевают волшебную шляпу. Она, основываясь на большой базе волшебников и алгоритмах машинного обучения, выделяет в ученике самые яркие черты, на которых строятся его поступки, привычки и характер. Затем распределяет на один из четырех факультетов (любые совпадения случайны).

Факультет Dominance

«Отличительные качества учеников этого факультета: храбрость, честь, благородство».

Студенты этого факультета ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно продемонстрировать свой статус. Обычно эти ребята очень решительные, волевые, рисковые и целеустремленные.

Ключевой мотиватор: карьерный рост, победа, достижение цели, результат.
Страх: возможность проиграть.

Сильные стороны:

• Сильная воля, эффективность и настойчивость.
• Любят трудные задачи, комфортно себя чувствуют в сложных изменчивых условиях.
• Быстро принимают решения, быстро ориентируются в новой ситуации.
• Азартны, соревновательны.

Слабые стороны:

• Вспыльчивость, резкая, грубоватая манера общения.
• Невнимательность к деталям, неглубокое погружение в процессы.
• Торопливость. Могут не дослушивать, перебивать собеседника.
• Трудно ладят с людьми, им не хватает терпения, дипломатичности.
• В состоянии стресса склонны к агрессии.

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Во внешнем виде студентов этого факультета можно определить сильное желание подчеркнуть свой статус и прошлые победы. В начале своего пути студент старается выглядеть более крутым, чем на самом деле. Тратит на одежду и аксессуары больше денег, чем может себе позволить. Но, поднявшись на вершину, может, наоборот, переодеться в обычные джинсы и футболку, чтобы вновь выделиться среди других. Выбирает дорогие, статусные аксессуары.

Рабочее место. В рабочем месте тяготеет к вещам, опять же, подчеркивающим статус, победы и «инаковость». Например, большой стол, высокое кресло, портрет президента на стене. На стенах часто можно увидеть дипломы, кубки, медали, оружие и т.д.

Отношение к удаленной работе. Исключительно функциональное. Будет выбирать тот формат работы, который позволит лучше выполнять задачи.

Паттерны поведения. При знакомстве такого человека может выделить крепкое рукопожатие, прямой взгляд, громкий голос. Человек производит впечатление вечно куда-то спешащего. Для него характерно разговаривать сразу с несколькими людьми одновременно, бесцеремонно обрывать разговор или перебивать собеседника. Может восприниматься окружающими как дерзкий, грубоватый или безрассудный. Такой человек готов к конкуренции, стремится доминировать и может специально провоцировать конфликт.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

1. Будьте пунктуальными и строго соблюдайте предварительные договоренности.
2. Договоритесь заранее об ожиданиях от встречи и о том, как должен выглядеть результат работы. Закрепите договоренности письменно.
3. Не используйте банальных комплиментов. Попытайтесь найти достижения, которыми человек гордится. Скорее всего, они будут выставлены напоказ — эти достижения можно смело хвалить.
4. Если вы готовите презентацию для Dominance, она должна быть четкой и динамичной. Без лишних деталей — сразу к делу. Если вы «продаете» какую-то идею, преимущества должны быть в самом начале.
5. Презентуя что-то, вы должны быть уверены в своих словах, быть экспертом. Будьте готовы отстаивать свое мнение. Оппонент оценит, если вы проявите характер. Также доминант оценит чувство юмора (даже на грани фола), главный критерий — уместность ситуации.
6. Если у Dominance не появилось возражений по поводу сказанного вами — это плохо. Велика вероятность, что он вас не слушал и предложение ему не интересно. Наличие возражений означает интерес. Важно уверенно на них отвечать — жестко и холодно.

Факультет Influence

«Ценит хитрость, честолюбие, решительность, находчивость. Для студентов факультета характерна жажда власти».

Эти студенты стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды. У них богатая мимика и жестикуляция. Им важно внимание и одобрение других людей. Их драйвит влияние на комьюнити и окружающую среду, осознание того, как они изменяют действительность. Легко соглашаются на участие в мероприятиях, конференциях, любят создавать что-то новое и участвовать в создании.

Ключевой мотиватор: признание, возможность влияния.
Страх: быть недооцененными или не влиять на происходящее.

Сильные стороны:

• Энтузиазм, оптимизм, доброжелательность.
• Коммуникативные способности.
• Любят находиться среди людей, они хорошие рассказчики — душа коллектива.
• Обладают нестандартным мышлением, креативностью.

Слабые стороны:

• Излишняя эмоциональность и гиперэмпатичность.
• Склонность к эксплуатации людей вокруг себя.
• Непунктуальность, импульсивность, неорганизованность.
• Нелюбовь к письменному общению, неумение работать с бумагами и цифрами.
• В состоянии стресса становятся навязчивыми.

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Одевается ярко, заметно, модно — иногда даже нелепо. Главная цель: окружающие обязательно должны обратить внимание, даже если это будет выходить за рамки общепринятых норм. Выбирает яркие, заметные аксессуары — те, что на пике моды.

Рабочее место. Выделяет довольно серьезный беспорядок, повсюду будут расклеены стикеры, бумаги могут лежать на окнах, на полу. На рабочем столе может быть много прикольных, но бесполезных безделушек.

Отношение к удаленной работе. Скорее отрицательное. Такой человек не может работать в домашних условиях, ему просто необходимы люди вокруг и личное общение с коллегами.

Паттерны поведения. При общении людей такого типа выделяет бурная жестикуляция и мимика, эмоциональная речь, насыщенная оригинальными жаргонными словечками. Такой человек выглядит очень дружелюбным и заинтересованным в общении. Его появление оживляет окружающих — любит рассказывать истории и собирать аудиторию, необходимую для удовлетворения потребности в признании.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

1. Помните, что пунктуальность — его самое слабое место. На всякий случай заложите больше времени на встречу, чем планировали.
2. Письменное общение лучше свести к минимуму. Общайтесь лично всегда, когда это возможно.
3. Чтобы расположить такого человека к себе, можно использовать рядовые комплименты — например, похвалить внешность. В разговоре можно ссылаться на мысль человека, отдавая дань авторству. Подойдет даже прямое цитирование последних аргументов.
4. Если вы готовите презентацию для человека типа Influence, учтите, что она должны быть визуально насыщенной, яркой, образной. Важен контекст и атмосфера, в которой проводится презентация. Подумайте про визуальную композицию и эстетику. Обещание прекрасного будущего может добавить несколько очков в пользу вашей идеи.
5. Будьте готовы к возражениям, не относящимся к делу, или несущественным деталям. Им нужно уделить достаточно времени — возможно, человек хочет просто привлечь внимание к своей персоне.
6. Если представитель типа Influence — ваш клиент, публично отойдите от правил при обсуждении коммерческого предложения с ним. Это может сработать, потому что покажет: он настолько важен, что ради него вы готовы пойти на изменение процессов.

Факультет Steadiness

«Ценит трудолюбие, верность и честность».

Его студенты ведут себя скромно, одеваются просто и консервативно, любят порядок и уют.

Ключевой мотиватор: предсказуемость.
Страх: выйти из зоны комфорта, подставить других членов команды, конкуренция и любые перемены.

Сильные стороны:

• Надежность.
• Эмпатичны и внимательны к чувствам других.
• Поддерживают вещи в идеальном порядке.
• Трудолюбивы.
• Склонны к сотрудничеству, командной работе.
• Часто подстраиваются под собеседника.

Слабые стороны:

• Боязнь перемен и неизвестности.
• Обидчивость.
• Скрытность, нежелание проговаривать проблемы.
• Неумение говорить «нет».

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Лишний раз не выделяется в одежде или образе. Носит неброскую одежду ненавязчивых тонов. Соблюдает формальные/ неформальные правила или дресс-код. Такой человек как бы вписывается в окружающую среду, не нарушая гармонии и правил, принятых в обществе. В качестве аксессуаров может использовать подарок от важного человека, семейную реликвию, корпоративный или иной мерч. В общем, что-то, связывающее человека с обществом, которое ему дорого.

Рабочее место. На столе можно увидеть фото супруга, детей или питомца. Рядом стоит цветок, а вокруг различные приятные мелочи. Рабочее место хорошо организовано и по-домашнему уютно.

Отношение к удаленной работе. Скорее положительное. Предпочтет по возможности работать из дома, где организует самое удобное рабочее место. Предпочитает ходить в офис как можно реже.

Паттерны поведения. При общении человек этого типа спокоен, дружелюбен, мягок. Может производить впечатление человека, скрывающего собственное мнение.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

1. Лучше договариваться о встречах заранее, так как это снижает общий уровень пугающей неопределенности. Хотя такие люди готовы выслушивать других в любое время, ведь люди важны для них.
2. Проявите интерес к семье, друзьям, коллективу и правилам, принятым в нем. Расскажите, как, в свою очередь, цените семью, детей, друзей.
3. Письменное общение может замедлить решение вопроса — используйте методы фасилитации. Конкретные сущности, подталкивающие такого человека: чек-листы, сроки, канбан-доска, закрытие спринта, ретро.
4. Действенной будет любая мотивация, визуализирующая, что своим действием (или бездействием) человек может подвести других людей.
5. При подготовке презентации учитывайте, что таких людей убеждают прецеденты, истории успеха, разделы типа «Нашими клиентами являются такие известные компании, как…» и т.п.
6. Возражения и комментарии к презентации нужно сначала получить. Люди этого типа в любом случае скажут вам, что им все понравилось, но это не означает, что они согласятся на предложение. Вероятно, они просто не хотят вас расстраивать.

Факультет Compliance

«Ценит ум, творчество, остроумие и мудрость».

Студенты этого факультета склонны выбирать себе вещи на основании представления о прагматичности. У них очень сдержанная мимика и жестикуляция.

Ключевой мотиватор: быть правым, соблюдать правила, регламент и законы.
Страх: ошибиться.

Сильные стороны:

• Хорошо ладят с технологиями.
• Ориентированы на решение проблем.
• Точность, методичность, организованность.
• Обладают даром замечать и анализировать детали и факты.
• Осторожны и аккуратны, скрупулезны.

Слабые стороны:

• Лучше ладят с технологиями, чем с людьми.
• Замкнутость, предпочтение письменного общения устному.
• Нетерпимость к своим и чужим ошибкам.
• Нежелание искать компромисс.
• На стресс реагируют уходом в себя, замыкаются.

Отличительные внешние признаки

Стиль одежды. Предпочитает одеваться по уставу. Может носить одежду известных брендов, так как это позволяет быть уверенным в правильности выбора. Или, наоборот, выбирать неприметную удобную одежду, если в его профессии так принято. Аксессуары выбирает функциональные, технологические — возможно, из разряда «топ за свои деньги».

Рабочее место. Отличается идеальным порядком. Каждая вещь на столе имеет функциональное назначение. Личная информация будет скрыта от глаз посторонних — фотографий и дипломов вы не увидите. Зато можно встретить различные рабочие артефакты: графики, схемы архитектуры, библиотека регламентов, инструкции и планы.

Отношение к удаленной работе. Ориентируется на официальные правила и трудовой кодекс. Будет работать так, как прописано в документах компании. Или так, как это прописано в другой организации, которую он считает лидером в сфере. При необходимости готов убедить всех, что это самый правильный подход.

Паттерны поведения. В общении редко проявляет чувства. Жесты сдержанны или отсутствуют. Рукопожатие будет кратким, при возможности попытается избежать тактильного контакта. Синхронному общению (быстрой коммуникации, когда вы сразу получаете ответ на вопрос) предпочтет асинхронное (более долгая коммуникация через электронные письма, обращение в техподдержку и т.д.). Всегда использует для общения инструмент, соответствующий задаче: чат, базу знаний, таск-трекер, комментарии в коде, форум и др.

Как выстраивать коммуникацию с таким человеком

1. В общении демонстрируйте системность, упорядоченность, знание правил, процессов и регламентов. Письменное общение будет приоритетной и наиболее комфортной формой общения. Не обращайтесь с неожиданными вопросами для обсуждения — срочно с таким человеком что-то решить не получится.
2. Используйте тот способ коммуникации, который предполагается в процессе. Не нужно пытаться обсудить в почте или Telegram то, что по регламенту нужно обсуждать в Jira.
3. Любой комплимент будет воспринят скептически. Похвалу нужно вплетать в разговор очень незаметно — лучше хвалить результат его работы, а не внешность.
4. Если готовите презентацию для такого человека, она потребует тщательной подготовки: цифры и расчеты должны сходиться, опечатки не допустимы. Визуал не важен — важны данные.
5. При работе с возражениями лучше фокусироваться на результате, а не на людях. Апеллировать к лучшим практикам, регламентам, законам, ГОСТам и прочим правилам.
6. Действенными в коммуникации будут следующие фразы: «Нужно сделать так, как правильно», «Договоренности были зафиксированы, а значит, их обязательно нужно выполнить», «Это самый правильный инструмент для решения подобной задачи».

Что же в реальной жизни

Попытавшись применить подобный анализ в реальной жизни, вы поймете, что все не так однозначно. Помимо людей с ярко выраженным типом поведения, вы обязательно встретите людей «пограничного» состояния. Это связано с тем, что на поведение человека воздействует множество внешних обстоятельств. Под их давлением он может сознательно или подсознательно изменять своему привычному поведению.

Естественно, такие изменения требуют дополнительной энергии и сильно утомляют. Поэтому чаще они проявляются только в одном из параметров: восприятии среды или способе реагирования на ситуацию.

Как результат, мы увидим изменение базового цвета в сторону одного из пограничных состояний. В качестве примера приведем следующие тривиальные ситуации:

• Доброжелательный и благоприятный человек считает враждебным сотрудников определенного отдела в результате накопленных конфликтов или недопонимания.
• Пассивный в быту человек привык брать инициативу в свои руки на работе.

Возможные пограничные состояния и составляющие модели в таблице.

Хотелось бы выделить перекрестные состояния. Как видно из таблицы, в таких ситуациях оба параметра находятся в неопределенности. Иными словам, при попытке предсказать поведение человека мы понимаем, что он:

• Непредсказуем в способе реакции на ситуацию.
• Непредсказуем в оценке враждебности или благоприятности окружающей среды.

Если вы оказались в подобной ситуации, то вы либо не смогли диагностировать составляющие модели правильно, либо для моделирования поведения этого человека DISC не подходит. Возможно, при оценке были рассмотрены ситуации из разных социальных ролей и сфер жизни человека что дало такой неопределенный результат.

По моему опыту, чтобы лучше понять человека и повысить качество коммуникации, достаточно выделить доминирующую составляющую только в тех ролях и ситуациях, в которых вы с ним контактируете. Без усложнений.

Как это применять на практике

Теперь посмотрим, как применять DISC на практике.

Ситуация. Руководство решило, что нужно провести вебинар для привлечения целевых лидов и повышения узнаваемости продукта. Для повышения качества мероприятия к его проведению хотят привлечь технического специалиста. Теперь менеджеру нужно мотивировать специалиста вписаться в этот проект.

Действующие лица: красный менеджер (Dominance) и синий специалист (Compliance).

Типичная ошибка. Менеджер пытается мотивировать сотрудника, исходя из своей картины мира. Он апеллирует к тезисам, которые являются мотиваторами для него самого:

• это амбициозный вызов,
• тебя заметит руководство,
• получишь денежную премию и бейдж на сайте,
• мероприятие повлияет на рейтинг сотрудников и др.

Учитывая разные картины мира, такая мотивация не сработает.

Как это исправить. Анализируем по модели DISC, к какому типу личности человек ближе. Продаем ему ценность из его картины мира. В описанном случае у нас синий специалист, поэтому делаем акцент на правильном процессе. Нужно провести вебинар, потому что это правильно.

Примерный план коммуникации:

• Организуем встречу заранее.
• Вспоминаем, как на прошлом ретро мы резюмировали, что плохо доносим до клиента ценность новых фич и стоит проводить разъясняющие мероприятия.
• Интересуемся, как действительно правильно проводить такие мероприятия.
• Если понимаем, что у нас нет нужных знаний, организуем ресерч, смотрим конкурентов.
• Составляем план, оцениваем трудозатраты, обозначаем важные моменты, определяемся со спикером.
• Планируем мероприятие;

Отдельным, но важным мотиватором может стать сама задача, которую нужно будет разобрать на вебинаре. При разговоре с синим специалистом стоит затронуть, насколько задача сложная, как ее правильно решить, что было бы действительно интересным для целевой аудитории.

В итоге в данном примере лучшей мотивацией станет интересная задача, правильный подход, регламент и соблюдение договоренностей.

Заключение

Главная мысль, которую я бы хотел подчеркнуть в конце статьи: все люди разные — нет хороших или плохих типов личности. Бывают разные реакции на ситуацию и разное восприятие окружающей среды.

Хорошо это или плохо, но в мире нет универсальных моделей, способных описать любого человека. Нет золотых ключиков, которые бы подошли к любой ситуации.

Зато есть то, что у нас не отнять, — возможность улучшить качество общения с коллегами по работе, если просто попытаться их лучше понять. И для этого хорошо подходит описанная модель Уильяма Марстона. Благодаря ей мы можем легко получить пусть и поверхностный, но достаточно достоверный результат о типе личности человека — его ценностях и картине мира. Такое соотношения трудозатрат и результата подкупает.

Считаете ли вы подобные классификации людей эффективными в работе менеджера? Пробовали ли их использовать? Делитесь в комментариях.

Модель поведения – это целый ценностно-нормативный комплекс характерных черт человека, которые являются образцами эмоций, действий, точек зрения, поступков и принципиальных установок индивидуума

Как и где проявляется модель поведения? Замечали ли вы, что некоторые способны думать, анализировать и бесстрашно оборонять свою позицию, в то время как их «противоположности» полагаются исключительно на эффект толпы и приобретают явную пассивность в принятии любого решения? Это и есть модели поведения человека в обществе. Мы ведем себя принципиально по-разному в разных ситуациях. Кто-то может быть силен духом, деспотичен и даже агрессивен, но относительно каких-либо слабостей, этот же человек тотчас же трансформируется в аддиктивного подростка, который забывает обо всех своих установках и принципах, завидев вожделенный объект. Существуют и противоположные примеры – пассивная и спокойная, на первый взгляд, женщина, может превратиться в настоящего безжалостного зверя, защищая своего ребенка. Все это говорит об одном: модели поведения не являются стабильной и постоянной функцией человека, и могут существенно видоизменяться с течением жизни и под влиянием определенных ситуаций. Проявления индивидуума в конфликте В психологической литературе выделяют несколько основных моделей поведения в конфликте. Каждая из них является ведущей в общем восприятии того или иного человека. Часто ли вы замечали требование к соискателям, касающееся бесконфликтности, ища работу? «Бесконфликтность» – понятие довольно абстрактное. Человек может обладать деструктивной тактикой общения, но, до поры до времени, сдерживать себя в нужной ему ситуации

Психологические модели «стрессового» поведения людей могут зависеть от типа и повода конфликта, его образа, ценности межличностных отношений для конкретного индивидуума, психологических и этических свойств участников ссоры. Модели поведения личности дают конкретную установку на завязку, продолжительность, динамику и метод решения конфликта. Исходя из этого, можно сделать вывод, что эти особенности также могут варьироваться в зависимости от отношений оппонентов, их чувств друг к другу, желания уладить ситуацию, или, напротив, «разжечь» ее еще сильнее. Итак, в конфликтной ситуации различают три основных модели поведения: Конструктивная; Деструктивная; Конформистская. Продуктивный конструктив Оптимальный вариант для решения любого спора. Люди, обладающие конструктивной моделью поведения, вовсе не пассивны и не замкнуты в себе. Они стараются найти «корень зла» и быстро нейтрализовать его. Человек с такой позицией легко идет на уступки, если примирение для него более важно, чем доказательство своей правоты. Даже если он на 100% прав, не станет давить на собеседника своими умозаключениями, внимательно выслушает его, не перебивая, и проанализирует его позицию. Он никогда не расценивает собственную точку зрения как единственно верную. Никогда не доверяет источникам информации, которые общепринято считаются истиной в последней инстанции. Он руководствуется исключительно конкретикой в данном конфликте, старается уладить его при помощи поиска компромисса, и в дальнейшем не возвращаться к поводу ссоры

Для конструктивной модели характерна завидная выдержка и самообладание. Конструктивная личность никогда не станет уязвлять своего оппонента, унижать его достоинство, указывать на его ошибки. Она говорит предельно спокойно, не повышает тона, соблюдает этикет. Независимо от почвы конфликта, «конструктив» отличается чрезвычайно доброжелательным отношением к своему собеседнику, но не доходит до всепрощения. В повседневном общении представители данного типа приветливы, немногословны, лаконичны и кратки, зачастую экстраверты и альтруисты. Не участвуя в ссоре, а будучи ее наблюдателем со стороны, «конструктив» выступает в роли миротворца, стараясь извлечь приемлемое для обеих сторон решение. К сожалению, данная модель все реже встречается в современном обществе. Разрушительный деструктор Полная противоположность первой модели поведения в конфликте. Представители данного личностного типа стремятся к одной цели – постоянное расширение, усиление и стабилизация конфликтной ситуации. Их внутренняя психология направлена на принижение партнера всеми удобными способами. Нередко это доходит до открытых оскорблений и крайне негативной оценки личности оппонента. Свойственная слабость таких людей – неумение держать себя в обществе и постоять за себя корректно. Доказательство своей правоты нередко переходит в явные насмешки над окружающими, принижение их мыслительных способностей, позицию недоверия и подозрительности по отношению к соперникам. Причем нередко эта самая подозрительность основана на поступках самого «деструктива», которые он пытается уличить и осудить в других людях

Уладить спор с таким представителем практически невозможно; порой кажется, что от его разжигания он получает недюжинную эйфорию. И действительно, в обиходном общении таких людей называют «энергетическими вампирами». Они успокаиваются лишь тогда, когда их «жертва» становится полностью измотанной горячим спором. Как правило, исход конфликта не приводит ни к какому конструктивному решению. Чаще всего, ссоры повторяются снова и снова, приобретая яркий экспрессивный оттенок. «Деструктив» нередко нарушает все нормы этикета, может жестоко высмеивать и нецензурно бранить оппонента. Для него вполне характерно «распускание рук». Деструктивная модель поведения никогда не может быть оправданной, поскольку она несет разрушающие аспекты в отношения. Опасный конформизм Как бы это ни казалось странно, наиболее опасная модель поведения в конфликте. Если «деструктива» можно легко успокоить, нарочито согласившись с его «единственно верным» мнением, то «конформист» способен превратить в «деструктива» даже лояльную личность. Конформистское поведение в ссоре заключается в крайней степени пассивности и слабости. Человек, обладающий такой характерной чертой, склонен уходить от каких-либо острых вопросов и выяснений, без чего найти компромисс практически нереально. Для него свойственен абсолютно аморфный стиль общения, постоянное «поддакивание» собеседнику, бегство от анализа спора. При этом «конформист» является совершенно непоследовательным в своих суждениях, словах, оценках и точке зрения. Сегодня он может идти вам на уступки, чтобы избежать конфликта, прежде всего, спасая себя, а завтра снова может его разжечь, высказав совершенно противоположную сегодняшней точку зрения. «Конформисты» легко соглашаются с оппонентом, причем нередко это выглядит так, будто его попросту не слушают и игнорируют. Представители данного типа часто разжигают агрессию в партнере, или становятся ее главными провокаторами

Аддиктивное поведение – разновидность деструктивного поведения, которая наносит существенный вред как самому индивидууму, так и его окружению. Под аддикцией понимают стремление ухода от реальности путем изменения собственного сознания. Инструментом для этого часто становится алкоголь, наркотик или психотропное вещество. Какие существуют психологические модели аддиктивного деструктивного поведения? Успокаивающая – прием наркотиков или алкоголя с целью стать веселее, спокойнее и общительнее; Коммуникативная – прием наркотиков и алкоголя с целью улучшения коммуникативных навыков в общении, дружбе и любви; Активирующая – вредные привычки становятся источником сил, бодрости, уверенности, смелости и хорошего настроения; Манипулятивная – использование психоактивных веществ с целью продемонстрировать свою неординарность, уникальность, исключительность и превосходство; Гедонистическая – прием ПАВ и спиртного обусловлен стремлением расслабиться физически, достичь эйфории; Конформная – быть «как все», угнаться за модой на «препараты», подражать кумиру-наркоману; Компенсаторная – нацелена на компенсацию проблем и чувства собственной неполноценности. Помните – все перечисленные свойства не являются постоянными, и подвластны вашей коррекции. Если вы хотите изменить мир к лучшему – начните с себя! Займитесь самоконтролем и самодисциплиной!