Как составить объявление юридические услуги

Обновление статьи от 12.02.20

Предприниматели знают все в своем бизнесе, но в редких случаях могут о нем хорошо написать. С юристами и адвокатами – та же история. Составить качественный текст для сайта им мешают образование, профдеформация и недостаток свободного времени.

Чтобы исключить появление слабых, перегруженных и никому не нужных статей, достаточно:

• Разобраться, каким должен быть идеальный юридический текст с точки зрения клиента и SEO.
• Узнать, как выбирать исполнителя, составлять для него техническое задание и оценивать готовую работу.
• Понимать, каким образом можно усилить действие полезного контента.

Теперь по порядку.

4 правила написания юридического текста

1. Писать просто и понятно

Целевая аудитория юристов – обычные люди без специального образования. Они уже устали читать сложный текст в законах, договорах и отписках чиновников.

Потенциальные клиенты юристов и адвокатов – предприниматели, менеджеры, пенсионеры, домохозяйки – хотят, чтобы интернет стал приятным исключением. На сайте ни к чему канцелярит и штампы, объяснять сложные вещи нужно простым языком.

Как упростить юридический текст: несколько примеров

Сложно	Проще
Дуров решил взыскать денежные средства в размере 100 000 000 рублей.	Дуров решил взыскать 100 000 000 рублей.
РБК допустил просрочку исполнения обязательства.	РБК просрочил обязательство.
Объект жилой недвижимости	Дом

В то же время простой и понятный – не значит примитивный. Писать надо уважительно и думать о пользе для читателя.

Авторам юридических текстов стоит прислушиваться к мнению экспертов. Илья Бирман в своем блоге отмечает: «То, что физик-ядерщик понятен только физику-ядерщику — нормально. То, что юрист понятен только юристу — абсурд». Максим Ильяхов призывает убирать канцеляризмы и юридические штампы даже из договоров, где официально-деловой стиль считается обязательным.

2. Отвечать на вопросы читателя

Чтобы сделать текст полезным, нужно учесть потребности целевой аудитории. Юридические статьи на сайтах читают ради двух целей:

Решить текущие проблемы

Примеры запросов: «куда пожаловаться на ЖКХ», «как зарегистрировать ИП».

Предупредить возникновение проблем в будущем

Примеры запросов: «как не попасть под сокращение», «как избежать штрафа за несвоевременную сдачу нулевой декларации».

Информационные статьи отвечают на информационные запросы. Они должны помогать читателю решать задачи без навязывания услуг. Максимум, что можно позволить, – призыв к действию в конце статьи.

Делать качественный информационный контент – сложно и дорого, но он показывает экспертность и, главное, обучает клиентов.

Блоги адвокатов, юристов и юридических компаний – как бы небольшие СМИ, способные сформировать доверие целевой аудитории. Оно крайне необходимо, так как принять решение о заказе юридической услуги намного труднее, чем купить говорящего хомяка или спиннер.

На сайтах нужен и коммерческий текст. Его размещают на главной и посадочных страницах. Он помогает ответить на «горячие» запросы аудитории: «услуги юриста по земельным вопросам», «юридическое сопровождение бизнеса цена» и тому подобные.

Коммерческий текст на сайте должен выполнять следующие функции:

Наглядно объяснять ценообразование

«Стоимость по запросу» раздражает не только в e-commerce. Юридические услуги стоят недешево, поэтому нужно хотя бы указать разброс цен. И рассказать, от каких факторов они зависят.

Показывать преимущества и выгоды, суть конкретной услуги

Посетитель сайта должен понимать, что он получит от вас. «Человек покупает не дрель, а отверстия в стене» – «бородатый» афоризм, но всегда актуальный.

Используйте цифры и факты, если они понятны потенциальному клиенту.

Продавать обратный звонок или консультацию, но не саму услугу

Даже если текст – коммерческий, не стоит кричать «купи прямо сейчас», угрожать и излишне поучать. Привлекать клиентов лучше ненавязчиво.

Однако хорошего текста недостаточно. На сайте обязательно должны быть социальные доказательства: реальные отзывы клиентов, дипломы, сертификаты, исследования, кейсы, ссылки на решения судов.

Серьезный плюс к доверию также дадут бесплатные электронные книги и шаблоны документов.

3. Не забывать о дизайне

Никто не будет читать «простыни» текста без подзаголовков, абзацев, таблиц, списков и врезок.

Структуру текста следует строить на ключевых моментах. Она должна быть в мире читателя: тем, кто ищет услуги юриста в Москве, не интересно читать «воду» о римском праве.

Каждому тексту – минимум по одной иллюстрации. Только добавлять на страницы сайта стоит лишь ценный графический контент: таблицы, схемы, графики, диаграммы, скриншоты. Если их нет, а «разбавить» текст хочется, заказывайте дизайнерские иллюстрации.

Боже упаси от стоковых картинок Фемиды: лучше загрузить на сайт фотографии своих сотрудников.

Помните: плохая верстка может испортить даже хороший текст. Проверяйте публикации после загрузки на сайт несколькими браузерами и устройствами.

4. Учитывать требования SEO

Дополнительная польза качественного текста – привлечение пользователей из «Яндекса» и Google. Чтобы получить целевой поисковый трафик, нужно учитывать требования поисковых систем. SEO – хорошо, если без фанатизма.

Что делать перед тем, как писать SEO-текст:

• Собрать семантическое ядро – пул поисковых запросов, по которым должен продвигаться сайт. Вручную подобрать их можно с помощью сервиса «Яндекс.Вордстат». Список поисковых запросов (ключевых слов) пригодится и для посадочных страниц, и для статей в блоге.
• Объединить похожие ключевые слова в кластеры. Эта процедура позволяет сэкономить время и силы без потери эффективности, ведь совсем не обязательно под каждый запрос делать отдельную страницу.
• Проанализировать поисковую выдачу – определить уместное количество вхождений поисковых запросов в текст. Главное правило: лучше меньше ключевых слов, чем переспамленность ими.

В поисковой оптимизации много тонкостей, поэтому эту работу следует поручить опытному специалисту.

В SEO есть устойчивое убеждение: важна 100 % уникальность. Пытаясь поправить статью в угоду подобному заблуждению, несчастные авторы даже меняют слово «юрист» на «жрец Фемиды» и «юриспрудент». Такие требования для юридического текста – бред, особенно, если необходимо цитировать закон.

Как выбрать исполнителя, составить ТЗ и оценить результат

В первом абзаце мы говорили: часто юристы и адвокаты не могут правильно составить текст для веба, а большинство копирайтеров слабо разбирается в юриспруденции и бизнесе. Возникает вопрос: кто тогда будет писать для юридического сайта?

Есть три варианта:

1. Обратиться в интернет-агентство и доверить все подрядчику.
2. Самостоятельно найти автора с юридическим бэкграундом или большим опытом написания текстов для юристов.
3. Начать работу с автором без специальных знаний, но умеющим «глубоко копать», задавать вопросы и проверять факты.

С первым и вторым вариантом – все ясно. В третьем случае, чтобы получить качественный контент, важно помочь копирайтеру: как минимум дать контакты экспертов для консультаций. Было бы хорошо также предоставить ему список так называемых LSI-фраз. Они ускорят процесс написания текста и помогут быстро вникнуть в незнакомые темы.

LSI – технология скрытого семантического индексирования. Поисковые системы учитывают не только вхождение «ключей» в текст, но и дополнительные слова, связанные с поисковыми запросами семантически. Собрать список с LSI-фразами можно с помощью подсказок «Яндекса» и Google или специальных инструментов, например, «Акварель-генератора» в JustMagic.

У диджитал-специалистов есть поговорка: «Без внятного ТЗ – результат ХЗ». В техническом задании для копирайтера необходимо указать сведения о целевой аудитории, цель текста и другие важные моменты.

Образец технического задания на написание юридического текста

Тема статьи:	Услуги страхового юриста
Примеры статей по тематике:	…
Цели и задачи:	Описать услуги страхового юриста. Рассказать, в чем преимущества заказа услуг, от чего зависит их стоимость и что произойдет, если ими не воспользоваться. Не должно быть воды в стиле «кто такой юрист». Пишем уважительно, объясняем простым языком.
Где будет размещена статья:	Посадочная страница
Число вхождений ключевых слов:	юрист по страховым спорам 1 юридическая компания по страховым спорам 1 [страховой юрист] 3 страховой юрист 2
Дополнительные слова: Страховая компания 1+ Выплатах по КАСКО 1+ Юридические услуги 1+ Страховой случай 1+ Исковое заявление 1+	компания 2 право 3 Москва 3 суд 3 страховщик 3 автоюрист 2 машина 2 консультация 2 водитель 2 документ 2 ДТП 2 стоимость 3
Слова, которые не стоит использовать в тексте:	…
Число слов в тексте:	2 000
Целевая аудитория:	Физические лица, которым страховая компания отказывается платить, занижает сумму страховой выплаты или задерживает ее
Требования к стилю и другие пожелания:	…

Готовую работу старайтесь оценивать объективно. Учитывайте не только личные ощущения, но и мнения экспертов, конверсию в заявки, поведенческие факторы: глубину просмотра, процент отказов, время пребывания на сайте.

Кстати, чтобы принести пользу людям, не обязательно писать большие статьи и разрабатывать посадочные страницы. В юридической теме хорошо работают и F.A.Q. – короткие ответы на вопросы.

Что еще можно использовать для продвижения юридических услуг

Все мечтают о сарафанном радио, но этот канал непредсказуем, его сложно контролировать. Гораздо легче управлять бизнесом, если есть комплексная маркетинговая стратегия.

Правильный маркетинг способен объяснить качество и стоимость услуг, выстроить долгосрочные отношения с целевой аудиторией и (в конечном счете) увеличить прибыль.

Мы уверены, что в юридической тематике главный упор следует делать на обучающие материалы: статьи, электронные книги, исследования, видеоуроки. Их воспримут на ура и на вашем сайте, и на сторонних площадках (форумах, отраслевых СМИ, социальных сетях).

Не бойтесь обучать, так как знание ≠ действие.

Хотите усилить эффект от создания и распространения контента – развивайте и другие направления:

• Запустите email-рассылку и контекстную рекламу.
• Постоянно собирайте и обрабатывайте обратную связь.
• Отслеживайте действия конкурентов.
• Стройте личный бренд.
• Выступайте на семинарах и по TV.

В завершение статьи хотим пожелать вам успехов и терпения. Ведение блога, работа с авторами, съемка видео не сразу приносят деньги. Зато в долгосрочной перспективе инвестиции в интернет-маркетинг с упором на контент многократно окупаются.

Надеемся, что статья вам пригодится. Если так и произошло, будем благодарны за репосты в социальных сетях. Ну а если нет времени на реализацию написанного, и вы ищете авторов, которые могли бы заполнить ваш сайт грамотными экспертными и оптимизированными текстами, обращайтесь в «Текстерру».

Основная проблема сайтов юристов – тамошние тексты рекламы юридических услуг часто тяжелы для понимания рядового обывателя. Если в статье будут встречаться такие образцы, как «исковое производство» или «субъективное право» – можно вспугнуть неподготовленного клиента.

Содержание (статья обновлена от 26.02.2019)

1. Структура продающего юридического текста
2. Образцы текстов о юридических услугах
3. Хитрости эффективного юридического копирайтинга
4. Примеры рекламы юриста на радио
5. Подбор ключей для сайта юриста
6. Заказать текст для юриста у копирайтера

Если юридическое объявление сможет понять даже человек с незаконченным средним образованием (да, да, встречаются и такие), то охват аудитории будет намного шире.

Тексты о юридических услугах: зачем нужны?

Как писать продающие тексты рекламы юриста?

Лучшие тексты для юристов состоят из 4-х продающих компонентов:

• Лид (вступление). Описывать возможные проблемы клиента в бытовом ключе. Употребление профессионализмов допускается лишь в небольшом количестве, с ссылками и разъяснениями.
• Оффер. Кратко и ёмко описать то, что Вы предлагаете.
• Обработка возражений. У клиента есть вопросы и сомнения – предугадайте их в тексте. Конкретные примеры можно увидеть в образцах объявлений о юридических услугах далее в статье. Тщательно подбирайте слова. Ведь гораздо честнее и красивее будет не «гарантия результата», а «обоснованный прогноз благополучного исхода дела».
• Призыв к действию. Хорошие тексты для рекламы юристов деликатно намекают, какие ужасы правового ада ждут клиента, если он не обратится вовремя к грамотному юристу. Пока кто-то жуёт сопли, враг не дремлет. Он собирает информацию, избавляется от улик и продаёт имущество. В общем, готовит хитрые пути к отступлению и тщательно прицеливается для правового выстрела наповал.

В тексте листовки об юридических услугах больше сконцентрируйтесь на результате, а не на процессе. Это намекает о готовности растягивать процесс до бесконечности, что порождает поток тяжёлых клиентов. В досудебном решении конфликта тоже нужна оперативная помощь юриста. Грамотно выстроенные аргументы зарубят конфликт на корню и помогут избежать судебных издержек.

В листовке об оказании юридических услуг привлеките заказчика бесплатной юридической консультацией и постоянно повторяйте это в тексте. Гугл буквально разрывается от запросов «бесплатный юрист», «бесплатная юридическая консультация» и т. д. и т. п.

Тексты о юридических услугах: образцы

На кого-то действуют страшилки, на кого-то – позитив. По результатам АБ тестирования можно найти самый подходящий вариант. Вот первый вариант:

Образец объявления для рекламы юриста в негативном ключе

Снесли перегородку в квартире без согласований с контролирующими органами, чтоб объединить комнаты? Это самовольная перепланировка. Узаконьте самовольную перепланировку, пока квартиру не продали с публичных торгов по решению суда согласно п. 5.1. ст. 29 Жилищного Кодекса РФ. Получите право на комфорт. Обращайтесь для бесплатной консультации!

Образец объявления для юридических услуг в позитивном ключе

Узаконьте перепланировки и самовольные постройки. Создайте идеальное жильё по своему вкусу и наслаждайтесь счастливой жизнью – а мы займёмся утомительными формальностями по оформлению бумажек. Обращайтесь для бесплатной консультации уже сейчас!

Пример текста объявления юридических услуг №1

Сомневаетесь, что хороший юрист Вам по карману? Не знаете, как подготовиться к судебному процессу и защитить свои права? Запутались в законах и не знаете, как грамотно сформулировать претензию?

Обратитесь к нашим правовым специалистам и получите ответы на Ваши вопросы совершенно бесплатно: в онлайн-чате, по телефону или запишитесь на приём.

Наши услуги: юрист по наследству, по недвижимости, по жилищным вопросам, автоюрист, адвокат по уголовным делам, адвокат по семейным спорам и гражданским делам.

То, что для Вас неразрешимая проблема – для нас повседневная ситуация.

Мы гарантируем:

• Доступность.
• Оперативность.
• Конфиденциальность.
• Комплексное обслуживание.
• Прозрачность.

Несвоевременное обращение к юристу может привести к тюремному сроку или потере имущества. Не тяните, обращайтесь уже сейчас.

Контактные данные: адрес, сайт, телефон 

Далее отводите на каждого клиента полчаса, уведомляете его об этом и в течение указанного времени профессионально отвечаете на его вопросы. По истечению указанного времени объявляете ему, что время вышло, и проблема выходит за рамки бесплатной консультации. Отдаёте ему визитку с контактными данными. Если он получил хотя-бы частичное решение своей проблемы – он обратится в вашу фирму не раз, ещё и друзей позовёт по сарафанному радио. Особенно это хорошо работает на индивидуальных предпринимателях. Очень эффективный метод привлечения клиентов для новичка.

Эффективные тексты рекламы юридической компании: хитрости

Только не обманывайте клиента. Рассказывать ему басни деда Щукаря – это заведомо проигрышная ситуация. Даже если и получится заработать один раз, – следующего раза не будет. И других отговорит. А основной доход юристу приносит не продающие тексты рекламы юридических услуг на сайте, не объявления на заборе, и даже не коммерческие предложения о сотрудничестве, а постоянные клиенты и их круг общения.

Чем больше тексты об услугах юристов будут содержать конкретики и узкой специализации – тем более платежеспособные клиенты к Вам будут приходить. Чем больше в объявлении будет написано конкретно о его проблеме – тем больше будет доверия. Если оказываете несколько услуг – старайтесь написать разные объявления для каждой.

Поставьте себя на место клиента. Сначала подумайте о том, ЧТО хочет клиент. И во вторую очередь – КАК конкретно Вы сможете ему помочь. Потом – будет ли это ВЗАИМОВЫГОДНО.

И не бойтесь писать цены. Клиент склонен их преувеличивать, поэтому сразу обозначьте себе целевую аудиторию.

А теперь ещё немного примеров текстов рекламы юридических услуг.

Образец текста рекламы юридических услуг на радио №1 (хронометраж 40 секунд)

(Человек поёт песню под гитару)

Купил квартиру на Тверской,

Без консультации с юристом,

Теперь живу я в поле чистом,

А в доме том живёт другой.

(Далее слышен звук падающей монеты. Поющий тихо говорит «Спасибо» и становится понятно, что это нищий играет в переходе. Потом нищий обращается к прохожим)

Граждане! Учитесь на чужих ошибках. Прежде, чем принять важное для себя решение – консультируйтесь с юристом. (Опять звук падающей монеты и тихое «Спасибо») …только с юристом. Юридическая фирма «Юрист». Тел. 149-36-14, 149-36-14. А консультация всего-то 150 рублей! (Убийственный аргумент)

Вердикт: Один из редких примеров, когда юридическая реклама о сопровождении сделок получилась креативной и продающей одновременно. Отлично играет на психологических страхах потерять квартиру при сделке. К тому же 150 рублей пренебрежительно мало по сравнению с многомиллионными сделками.

Образец юридической рекламы на радио и в ютубе №2 (хронометраж 20 секунд)

Нужно срочно составить договор, иск в суд или другой документ? Сервис быстрый-юрист.рф создаёт документы в 2 клика бесплатно и без регистрации. Подробная информация на сайте быстрый-юрист.рф.

Вердикт: Просто, коротко и понятно. Целевая аудитория сразу же воспользуется сервисом, остальные тоже вспомнят название сайта при случае.

Тексты о юридических услугах: образец рекламы на радио кредитного юриста по банковским долгам №3 (хронометраж 15 секунд)

 (Фоновая мелодия Modern Talking – Win the Race) Кредитный юрист. Законная помощь банковским должникам. Реструктуризация. Кредитные каникулы. Расторжение договора. Списание долга. Представительство в суде. Телефон в Абакане 321-000

Вердикт: Просто, коротко и хорошо запомнится!

Тексты рекламы юристов: пример рекламы на радио №4 (хронометраж 20 секунд)

Вниманию родителей! Вашего сына забирают в армию, несмотря на наличие заболеваний? Срочно обратитесь в «Призывник 18»! «Призывник 18» – экстренная помощь призывникам на законном основании. Даже при повестке на отправку. 100% гарантия результата. Обращайтесь по номеру 907-927, 907-927.

Вердикт: В начале очень чётко обозначена целевая аудитория. Конкретно обозначают проблемы, при которых они могут помочь. Поток клиентов обеспечен!

Пример рекламного текста об услугах автоюриста №5 (хронометраж 1 минута)

(Звук двигателя. Выкрик «Да куда ты?», звук столкновения и возгласы. Звук набора номера. Гудки).

— Алло! Аварийные комиссары? Выручайте!

(Голос диктора под музыку): служба дорожных юристов России быстро и грамотно оформит Ваше ДТП и сопроводят дело до полного возмещения ущерба. Для Вас работают «Аварийные Комиссары», которые в самое короткое время прибудут на место ДТП. Все сотрудники обладают большим опытом по разбору аварийных ситуаций. Грамотные юристы представляют Ваши интересы в ГИБДД, страховой и в суде, а также оказывают помощь на дороге по телефону. Мы официально сотрудничаем с ГИБДД Городецкого района, и, самое главное, всё это абсолютно бесплатно. Офис расположен по адресу ул. Республиканская, 75А. Телефоны для связи «Аварийные комиссары» 413-44-64, Юристы 8-920-297-17-90, 8-920-297-17-90

Вердикт: 1 минута – это долго. Человек, который слушает радио постоянно, устанет от этого надоедливого ролика. Но запомнит надолго. А ведь главная цель рекламы юридических услуг на радио и телевидении – не развлечь покупателя, а продать.

Подбор ключей в тексте рекламы юриста на сайте

Юридические услуги – это такой же товар, как хлеб, одежда или автомобиль, только нематериальный. Их нельзя взвесить, измерить или сфотографировать. Но тем не менее, они необходимы и их нужно правильно продавать.

Например, в них можно посмотреть, что в полтора раза чаще вбивают в поиск: «открытие фирмы» или «регистрация фирмы». Исходя из этих данных, будет легче подобрать правильный с точки зрения SEO заголовок юридической статьи и построить правильные предложения с сохранением смысла. Подробнее эту тему я осветил в статье про строительную рекламу.

Заказать текст рекламы юриста у копирайтера

Чтоб работа радовала хорошим доходом, мало одного профессионализма. Важно, чтоб клиент узнал о том, как Вы сможете ему помочь НА ПОНЯТНОМ ДЛЯ НЕГО ЯЗЫКЕ. Ему не нужны горы заумных юридических терминов – ему нужно решение проблемы.

Сделайте Вашу компанию звездой на юридической карте региона и пробейтесь на Юридический Олимп.

С уважением, копирайтер Дмитрий Задорожный

Рассказать о проекте

Добрый день! На связи Андрей Смирнов. В этой статье я расскажу, как подготовить скрипт продаж для юридической компании. Разберу несколько фишек и приемов из удачной схемы, которую мы реализовали в сфере продажи услуг. Компания занимается юридическими консультациями, и схема продаж выглядит следующим образом: человек оставляет заявку на сайте на консультацию, ему перезванивает оператор и продает встречу с юристом. На бесплатной консультации юрист разбирает вопрос клиента, после чего принимается решение по дальнейшему сотрудничеству.

Как же сделать так, чтобы человек, который позвонил или оставил заявку на сайте, дал согласие на встречу?

Я – скриптолог, и моя специализация – это продажи и переговоры. Ко мне обычно обращаются предприниматели, когда им нужно сделать из 10 звонков – 9 продаж. Я не пишу стандартные штампованные сценарии и считаю, что скрипт невозможно “взять и сочинить”.

Приемы и фишки, которые мы разберем, можно использовать в достаточно широком спектре услуг b2b рынка.

Для более детального изучения вопроса создания скрипта продаж юридических услуг, рекомендую посмотреть видео на моем YouTube-канале:

Структура скрипта для продажи услуг юристов по телефону

Технология продаж одинакова во всех сферах: клиент должен получить выгодное предложение. Для этого необходимо выяснить потребность клиента, понять, что выгодно для него, и что он хочет получить в итоге. И только после этого, на основании полученной информации, менеджер по продажам должен озвучить предложение.

Схема, которая выдвигалась в качестве гипотезы, мало чем отличалась от классического подхода в создании скрипта продаж и выглядела следующим образом:

• 1. Вступление. На этом этапе клиент должен понять, кто ему звонит, что Вы хотите сказать, и что требуется от клиента.

«Добрый день! Это Иван, юридическая компания «…»

• 2. Утепление. Найдите точки соприкосновения с клиентом, наладьте контакт и объясните, что стремление задавать вопросы связано с целью помочь ему. Таким образом, Вы вызовете доверие клиента.

«Вы оставляли заявку на сайте по запросу «…», все верно?»

• 3. Прояснение. Если Вы поймете потребности клиента, то будете знать, куда «стрелять», когда будете проводить презентацию. Для этого необходимо задавать открытые вопросы – те, на которые клиент сможет дать развернутый ответ.

«Имя клиента, давайте сейчас разберем, какие варианты мы можем Вам предложить, потом посчитаем примерно, сколько это будет стоить, и если наше предложение Вас устроит, договоримся о следующем шаге – бесплатной консультации. Хорошо?»

• 4. Убеждение. Фиксируйте фразы, удовлетворяющие потребности клиента. Ведь для покупателя важна не услуга, а решение его проблемы.

«Хорошо, давайте расскажу, как можно построить работу в нашей ситуации» (рассказываем, как можем решить вопрос клиента и приводим 1-2 аргумента из карты)

• 5. Завершение. На этом этапе попробуйте закрыть клиента на встречу или другое целевое действие.

«Давайте запишем Вас на бесплатную консультацию. Какой день Вас устроит – четверг или пятница?»

На моем канале есть видео, посвященное установлению контакта с клиентом:

Ключевым этапом, при создании скрипта, является подготовка квалификационных и продающих вопросов, а также карта аргументов для работы с возражениями. Сложность состоит в том, что оператор не может транслировать необходимый уровень экспертности и консультировать по юридическим вопросам. Поэтому необходимо решить, каким образом будет происходить процесс установления контакта.

Если у клиента проблема с долгами перед банком, необходимо вызвать его доверие, и после этого договориться о встрече. Важно понимать, что клиент обратится в несколько компаний, и захочет узнать стоимость консультации – ему нужен элемент, с помощью которого он будет сравнивать.

Классическая структура скрипта продаж, которую использую я в своей работе:

Техники продающих скриптов для менеджеров по юридическим услугам

Каким образом нам установить экспертность, не консультируя клиента, при этом вызвать его доверие? Предлагаю несколько техник, которые дадут результат.

Техника «Вопросы вперемешку»

Первое, что необходимо сделать, чтобы оптимизировать скрипт продаж – поменять порядок вопросов. Для того, чтобы установить контакт с лицом, принимающим решение, необходимо перемешать технические вопросы с открытыми. Тогда у клиента не будет впечатления допроса.

Для юридических компаний я рекомендую прописать квалификационные вопросы по каждой услуге. Например, если это банкротство физлиц, необходимо понимать размер кредита, ставку и так далее. Если ситуация связана с недвижимостью, подготовьте вопросы по объекту, количеству зарегистрированных людей, дате регистрации, каким образом клиент получил имущество.

Вопросы по запросу клиента необходимо задавать вперемешку со справочными, продающими и квалификационными вопросами. Благодаря этому, Вы соберете достаточно информации, которая поможет выявить боли клиента и провести презентацию. Вместе с этим, у оператора будет возможность быстро ориентироваться, что создаст ощущение экспертности.

Техника «Уводы»

Клиент хочет получить консультацию по телефону и узнать стоимость встречи с юристом. Если он получит эту информацию, то у него будет параметр для сравнения с конкурентами. Менеджер должен назвать цену клиенту только после третьего прямого вопроса.

Хорошо, если у Вас получится установить контакт и продемонстрировать экспертность, но чаще всего это сделать достаточно сложно. В таком случае, я рекомендую использовать «уводы» – приемы, отвлекающие внимание.

«Если рассматривать наши цены с позиции цены, то вряд ли Вы поймете, в чем наше ключевое преимущество»

Далее расскажите, что Вы делаете для решения вопроса клиента.

«Мы хотим зарабатывать не на высокой цене, а на том, что делаем работу более эффективно»

Техника «Речевая конструкция»

Следующая тактика состоит из двух речевых модулей, которые образуют общую речевую конструкцию. Первая часть сводится к технике «Я Вам ничего сейчас навязывать не буду, понравится – будем обсуждать следующие шаги. Нет – ничего страшного, на будущее у Вас будет свой знакомый специалист по юридическим вопросам».

Вторая часть конструкции звучит так: «Даже если не у нас будете консультироваться, обращайте внимание на следующее…».

Такие фразы должны быть в формате советов.

Для того, чтобы использовать эти техники, очень важно создать платформу с, заранее сформулированными, ответами на вопросы клиента.

Сложности в продаже юридических услуг по телефону

Люди, которые звонят в юридические компании, не до конца понимают, каким образом устроена структура Вашей деятельности. У них существует барьер – почему я звоню в юридическую компанию, а мне не могут ответить на простейшие вопросы, для чего меня приглашают на встречу.

У клиентов есть стереотип, что если прийти на встречу с документами, то их изучение займет время, и за это нужно будет заплатить. В таких случаях я рекомендую более детально рассказывать, как будет проходить встреча.

«Я Вам ничего навязывать не буду, просто объясню, как у нас происходит. В нашей компании каждый юрист имеет свою специализацию и занимается отдельным вопросом. Поэтому сейчас по телефону очень сложно будет разобраться, как мы сможем решить Вашу ситуацию. Могу сказать от себя, что у нас был случай, когда приходила женщина с таким же вопросом. По телефону мы ей обозначили одни условия, а когда юрист занялся ее вопросом, оказалось, что вопрос можно решить гораздо проще»

Чем больше менеджеры будут проводить параллелей с живыми кейсами, где ситуация решается успешным образом, тем проще будет установить контакт и доверительные отношения с клиентом. Если Вы продаете встречу, по телефону сложно продемонстрировать должный уровень экспертности, поэтому ее можно точечно показать на уровне вопросов, кейсов и подачи информации.

Важно показать клиенту, что Вы на одном уровне, прекрасно его понимаете и приложите все усилия, чтобы решить его вопрос. Можно также обозначить:

«В 99% случаев мы договариваемся с клиентами по цене. То, что я Вам сейчас предлагаю, Вас ни к чему не обязывает. Придете, пообщаемся, договоримся – будем работать, нет – ничего страшного»

Помните, что эта схема не работает, если Вы уговариваете клиента прийти на встречу, а после за эту встречу просите заплатить.

Заключение

Если Вы действительно специалист в своем деле, и у Вас есть проблема с закрытием клиентов на встречу, то возьмите на вооружение эти методы. Избегайте вопросов и задавайте свои вопросы вперемешку, используйте речевую конструкцию «Я Вам ничего сейчас навязывать не буду» и делитесь живыми примерами с детализацией того, как будет происходить процесс.

Скрипты – этот тот момент, когда не нужно придумывать что-то совершенно новое. Достаточно один раз основательно подойти к их созданию и следить за тем, как они себя отрабатывают. Если этого не сделать, Вы будете продолжать тратить деньги на таргетированную рекламу и, при этом, терять заявки.

Если Вы понимаете, что у Вас нет времени на создание скриптов, свяжитесь со мной, и я с удовольствием предложу Вам варианты решения Ваших задач.

Оставляю ссылку на YouTube-канал, где Вы найдете большое количество полезной информации:

https://www.youtube.com/channel/UC1RARppk1RuI7lLZYm9WWYg

---

Чтобы составить хорошее объявление по оказанию юридических услуг для сайта психея-маркет.ру необходимо придерживаться ряда правил. 

Для начала, следует определить, кто является вашей целевой аудиторией. Это могут быть юридические или физические лица. Соответственно, пакеты требуемых услуг тоже отличаются. Конечно, если юридические услуги оказывает группа специалистов, может быть предложен комплекс услуг. Но тогда объявление получится слишком общим или недостаточно содержательным.

Необходимо тщательно продумать заголовок. Из него ваш потенциальный клиент должен понять, что будет решена интересующая именно его проблема. 

В тексте объявления об оказании юридических услуг упор нужно сделать не на общую информацию о том, что вы готовы выполнить, а на то, что вы сделаете именно для клиента. Потенциального клиента интересует его личная проблема, которая будет решена в результате вашей профессиональной деятельности. Поэтому следует обязательно привести примеры из юридической практики. При этом очень удачно, если это будут конкретные отзывы, описания выигранных процессов, ссылки на публичные данные сторонних сайтов.

Стоит обратить внимание и на то, что эмоциональная составляющая объявления по оказанию юридических услуг может указывает на неизбежность отрицательных последствий при затягивании решения правовой проблемы, некомпетентных действий. Или, наоборот, говорить о положительных моментах вследствие своевременного обращения за помощью.

Не следует забывать, что большинство людей услуги юристов и адвокатов считают очень дорогими. Можно предложить бесплатную консультацию. Обосновать, чем выгодна профессиональная правовая защита в сравнении с возможными потерями при ее отсутствии.

Помните о том, что ваше объявление о предоставлении юридических услуг должно привлекать людей, так что не делайте его слишком рекламным. Это может отразится на отталкивающем эффекте. Однако просто текст про фирму тоже не приветствуется. Всего должно быть в меру.

Образец объявления: «Юридические услуги в Воронеже»

Столкнулись с проблемой правового характера? Необходимо составить грамотный иск в суд по возмещению материального или морального вреда (здесь возможны варианты проблематики)? Квалифицированные практикующие юристы помогут в решении этих вопросов от начала до конца. Вы платите только за положительный результат.

Опыт и компетенции подтверждены большим количеством благодарностей от клиентов и выигранными судебными делами.

Вот что мы готовы выполнить:

– консультирование по гражданско-правовым, административным и уголовным вопросам;
– составление претензий, исков, иных юридических документов;
– представительство в судах и других инстанциях;
– защиту имущественных прав;
– и далее – конкретный перечень составляется исходя из пакета предлагаемых вами услуг. 

Мы гарантируем:

– Доступность.
– Оперативность.
– Конфиденциальность.
– Комплексное обслуживание.
– Прозрачность. 

Первая консультация – бесплатно! 

Обращайтесь! Мы работаем для вас.

Контактное лицо: Вячеслав.

Мобильный телефон в России: 555-11-11

Адрес офиса: город Ульяновск, улица Северная, дом 19, офис 204

При создании объявления обратите внимание:

Для выделения объявления можно использовать:

• личные фотографии с ФИО и перечислением регалий, опыта и образования;
• повторяющиеся ключевые слова в тексте, касающиеся спектра предлагаемых услуг (открытие фирмы под ключ, регистрация ИП, обжалование действий контролирующих органов и пр.);
• ссылку на сайт компании, где более подробно описаны все виды правовой поддержки с примерами и отзывами благодарных клиентов;
• статистические данные, подтверждающие вашу успешность и/или общий стаж работы, подталкивающие клиента к защите от возможных последствий;
• используйте двойной слоган: «Стали обманутым дольщиком? Поможем защитить ваши интересы всеми законными способами!»;
• лучше избегать слишком сложных специальных терминов. Не всякий руководитель компании точно знает, что такое «акцептирование оферты» и т.д..

Заключение

В случае, если составление эффективного объявления по оказанию юридических услуг вызывает затруднение, то есть смысл обратиться к профессиональным копирайтерам через сервис сайта психея-маркет.ру на странице: Уникальный текст на заказ.

Иван Апатов, управляющий партнер White Collar Marketing

Статья написана совместно с Екатериной Клейменовой, экспертом по маркетингу юридических услуг

Хороших советов по маркетингу юридических услуг можно дать очень много. Это как у Юрия Бондарева: И много у вас подобных ценностей? ― Всем хватит, товарищ лейтенант, вагон и маленькая тележка! Вот и у нас хороших советов немало. И при этом частью из них, в количестве 110, мы готовы поделиться. Мы разделили советы по направлениям. Всего их десять: стратегия, бренд, контент-маркетинг, взаимодействие со СМИ, участие в мероприятиях, персональный маркетинг, профессиональное признание, организация мероприятий, интернет, отношения с клиентами. Используйте на здоровье!

Стратегия

1. Ставьте достижимые цели и сроки по их реализации.
2. Фиксируйте не только глобальные цели, но и конкретные задачи, привязанные к качественным или количественным результатам: сделать, достичь, обеспечить, сформировать. Обновляйте их каждые два месяца.
3. Для достижения поставленных задач выбирайте комплекс маркетинговых инструментов, соотносящихся по времени, сезонности, содержательности и эмоциональности.
4. Планируйте и верстайте бюджет на три месяца. Через полтора месяца обновляйте документы.
5. Заключайте стратегические партнерства как с иностранными юридическими фирмами, так и с операторами других профессиональных услуг в России.
6. Анализируйте конкурентов с точки зрения используемых ими маркетинговых инструментов.

Бренд

1. Так называемые платформа и миссия бренда второстепенны в юридическом бизнесе, но ценности бренда должны быть обязательно выделены. Эти ценности должны доноситься через точки контакта с внешним миром.
2. Выделите точки соприкосновения клиентов с фирмой. Составьте список точек контакта и группируйте их по направлениям: офис, сотрудник, визит к клиенту и так далее. Доведите каждую точку до совершенства и пусть она отражает одну из ценностей бренда или конкурентное преимущество.
3. Помните, что бренд — это совокупность информации о фирме из открытых источников. Поэтому влияние на бренд оказывают не только сотрудники, но и окружение: клиенты, партнеры, конкуренты, журналисты, консультанты, бывшие коллеги.
4. Отстаивайте необходимость наличия качественного бренд-бука. Разошлите краткое руководство по его применению всем сотрудникам.
5. Две главные службы фирмы — ресепшн и свичборд (коммутатор). Эти люди могут продвинуть или угробить ваш бизнес.
6. Разработайте конструкторы всех презентационных материалов на самых ранних этапах.
7. Создавайте эмоциональное восприятие вашего бренда.
8. Запомните главное требование абсолютно ко всему, на что будет нанесен логотип фирмы — это должно быть изготовлено из качественных материалов.
9. Создайте визуальный ряд для иллюстрации событий, практик, продуктов и всех остальных аспектов жизни фирмы заранее.
10. Что висит у вас на стене? Обратите внимание на дизайн и оформление офиса.
11. Услуги продает все: от голоса сотрудника ресепшн до костюмов сотрудников.

Контент-маркетинг

1. Ключевым фактором всех материалов фирмы должна быть полезность для клиентов. Если материалы полезны, интерес клиентов к фирме будет сохраняться.
2. Контент-маркетинг должен умещаться в жесткое календарное планирование с фиксированием ответственных лиц. Никому не нужен комментарий к изменениям в законодательстве через год после их принятия!
3. Выделяйте круг тем для контент-маркетинга, которые отражают сильные стороны фирмы и ее ключевые компетенции.
4. Выбирайте наиболее целевые каналы для размещения контента: книги, журналы, исследования, белые книги, информационные бюллетени, прецедентные письма (алерты), обзоры законодательства, социальные сети.
5. Постоянно фиксируйте любую обратную связь от внешнего мира: мнения клиентов, отзывы бывших/существующих сотрудников, материалы журналистов и другие.
6. Обязательства по участию в программе контент-маркетинга должны быть прописаны в мотивационных программах ключевых сотрудников.
7. Привлекайте дизайнера для участия в контент-маркетинге: оформление буклетов и белых книг, инфографики, открыток и плакатов.
8. Пригласите профессионального журналиста для внутреннего тренинга по написанию текстов.
9. Осуществляйте постоянный мониторинг актуальных тем через через СМИ и информационные сервисы «Интегрум» или «Медиалогия». Используйте эти темы для создания актуального контента, написания статей и комментариев.
10. Создавайте не только тексты — используйте видеоролики, подкасты и вебинары.

Взаимодействие со СМИ

1. Формируйте пул лояльных журналистов. Проявляйте к ним не меньшее внимание, чем к клиентам.
2. Публикуйте статьи в отраслевые журналы.
3. Оперативно предлагайте своих спикеров для комментариев по конкретным информационным поводам, которые появились в тот же день, другим СМИ.
4. Сориентируйте журналистов деловых СМИ по специализации конкретных спикеров от фирмы. Не увлекайтесь комментариями и интервью на темы, не относящиеся к специализации фирмы.
5. Общайтесь с журналистами, объясняйте значимость для бизнеса тех или иных правовых изменений. Журналисты – не юристы, насколько грамотно они будут рассказывать о том или ином событии зависти и от вас.
6. Обеспечивайте публикацию программных интервью партнеров на периодической основе.
7. Размещайте рекламу, когда в дополнение к грамотным текстам нужен эмоциональный и информативный посыл.
8. Занимайтесь продвижением значимых информационных поводов в СМИ. Всегда отдавайте приоритет одному из крупных изданий.
9. Проводите периодические мероприятия для журналистов. Они должны быть менее формальными, чем бизнес-ивенты, например деловые завтраки, где журналисты могут задать вопросы экспертам. Готовьте все материалы для таких мероприятий заранее: распечатанными и на электронных носителях.
10. Знакомьте спикеров фирмы с журналистами напрямую. Обычно это интересно обеим сторонам.
11. Постоянно осуществляйте мониторинг рынка по целевым темам и активности конкурентов.
12. Постоянно обновляйте базу журналистов: люди перемещаются из издания в издание. Отслеживайте тематику публикаций журналистов.
13. Направляйте журналистам новости и материалы, которые могут стать поводом для статьи. Не обязательно это могут быть новости вашей фирмы, подойдут любая интересная аналитика, обзор тенденций. Вас пригласят прокомментировать материал.

Участие в мероприятиях

1. Подумайте дважды, прежде чем спонсировать имиджевое мероприятие, ориентированное на представителей юридических фирм.
2. Составляйте список отраслевых и юридических ивентов на год вперед. Планируйте бюджет.
3. Заранее узнайте список медиа-партнеров. Уточните, какие номера журналов будут распространяться на мероприятии. Опубликуйте в них статьи или рекламные макеты.
4. Уточните кто был в числе участников прошедших мероприятий. Это даст представление о базе организатора и целевой аудитории.
5. «Вы не получаете потому что не спрашиваете». Всегда спрашивайте у организаторов о дополнительных возможностях.
6. Всегда готовьте качественные презентационные материалы и направляйте их организаторам заранее. Ваша презентация будет опубликована в брошюре конференции, на сайте мероприятия, может быть разослана участникам.
7. Оформление презентации докладчика не должно быть плодом его собственного художественного таланта. Должен быть конструктор или подключите дизайнера.
8. Готовьте резюме эксперта к каждой конференции. Делайте упор на релевантном опыте, включайте данные о достижениях и рейтингах.
9. Постройте доклад на основании реального кейса. Это все оценят.
10. Готовьтесь к конференции, проговорите вашу презентацию, прогнозируйте возможные вопросы.
11. Выступать на мероприятиях на некоммерческой основе возможно. Но если не приносить организаторам пользу, такое сотрудничество не будет долгосрочным.
12. Определите список компаний из числа участников конференции, с кем бы вам хотелось пообщаться. Обратитесь к организаторам, чтобы вас представили. Составьте справку о том, что происходит в компании из открытых источников: это позволит завести более предметный разговор, показать вашу компетенцию и заинтересованность.
13. Чтобы непринужденно завести знакомство возле кофемашины, нужны наработанные навыки. Развивайте их.
14. Старайтесь с каждым собеседником затронуть какую-нибудь тему, которая потом станет хорошим поводом ненавязчиво продолжить диалог. Обязательно обозначьте эту тему в follow-up-письме.
15. Ищите крепкие отраслевые конференции, в которых участвует не очень много юридических фирм. Всегда конкретизируйте, с какими темами участвуют ваши оппоненты. Учитывайте это в подготовке.
16. Направьте всем, с кем удалось пообщаться в ходе конференции благодарственное письмо, информационные материалы, вашу презентацию.

Персональный маркетинг

1. Создайте максимально подробные профайлы ключевых сотрудников, включающие информацию от образования до последних комментариев в СМИ. Используйте эту информацию частично для различных источников: корпоративный сайт, брошюра, буклеты, бюллетени, белые книги, презентации и так далее.
2. Тщательно проработайте специализацию ключевых сотрудников. Составьте темы для взаимодействия со СМИ и участия в конференциях.
3. Разработайте стратегию персонального участия в социальных сетях: биография, интересы, тексты, фотографии и иллюстрации. Четко понимайте свою аудиторию и ориентируйтесь на нее.
4. Организуйте ряд тренингов для ключевых сотрудников: ораторское искусство, навыки переговоров, психоанализ, имидж, деловой этикет.
5. Формируйте пул публичных друзей и партнеров фирмы, которые могут поддержать своим словом при необходимости. Также сделайте и табу-лист, с кем стоит воздерживаться от тесного общения.
6. Организуйте профессиональную фотосессию. На выходе должно быть около 10 фотографий в двух и более вариантах одежды.

Профессиональное признание

1. Составьте таблицу рейтингов для участия на год вперед. Поставьте себе напоминания за четыре недели до крайнего срока подачи материалов.
2. Во все рейтинги подается примерно одна и та же информация из deal-history фирмы. Пропишите ее заранее.
3. Познакомьтесь с составителями рейтингов, встретьтесь с ними, когда они будут в России. Это сильно меняет их подход к оценке конкретных фирм.
4. Всегда пишите исполнительное резюме и содержательное, но краткое сопроводительное письмо.
5. Предупредите клиентов, что к ним будут обращаться представители рейтингов за рекомендациями.
6. Попросите клиентов подробно описывать совместный опыт работы с фирмой. Это увеличивает вероятность попадания в вводную статью к рейтингу и упоминания фирмы в числе лучших.
7. Изучайте не только юридические рейтинги и награды. Составьте списки специализированных и отраслевых наград на тех рынках, участниками которых являются ваши клиенты.
8. Не покупайте награды. Некоторые из них создаются с единственной целью — продать. Они не отображают лидерство на рынке. И клиенты конечно же знают об этом.
9. Прежде чем вступить в любую ассоциацию насчитайте не менее 10 причин для этого.
10. Собирайте рекомендации клиентов и партнеров. Используйте не только сами рекомендательные письма, но и цитаты из них.

Организация мероприятий

1. Мероприятия лучше всего планировать в формате тайм-менеджмента, чтобы сразу видеть, за какой период времени что должно быть готово.
2. Если это мероприятие для потенциальных клиентов, ищите специфическую тему, очень актуальную, отражающую повестку дня. Гости пока немного знают о вас, поэтому их должна заинтересовать тема. Если мероприятие направлено на бывших клиентов — лучше выбрать более общую тему, чтобы объединить большое количество уже в определенной степени лояльных клиентов.
3. Помните: на мероприятие приходит примерно треть приглашенных гостей.
4. Проанализируйте участников мероприятия за несколько дней до начала: узнайте об их актуальных проектах, сделках и спорах.
5. Обязательно запланируйте дискуссионную панель. Заранее составьте и включите в пакет участника возможные вопросы.
6. Пригласите клиента выступить с докладом. Пусть гости увидят разнообразие в составе спикеров. Лучше всего, чтобы он был построен на практическом опыте.
7. Обеспечьте наличие полезных материалов на мероприятии. Гости должны иметь возможность занять время до начала мероприятия и в перерывах.
8. Выбирайте площадку для мероприятия из соображений не только престижности, но и логистики: удобное территориальное расположение, возможности парковки, наличие гостевых номеров.
9. Приведите все презентационные материалы к единой стилевой концепции. Отдайте их за четыре дня до мероприятия дизайнеру, чтобы он успел нарисовать графику.
10. При приглашении гостей учитывайте особенности их компаний. Компании с государственным участием часто получают только факсы и их нужно направлять сильно заранее. Сотрудников современных компаний иногда можно пригласить и через Facebook.
11. Привлекайте юристов к приглашению клиентов на мероприятие. Сотрудники могут направить несколько личных писем ключевым клиентам. Это покажет персональную заинтересованность в участии клиента в мероприятии.
12. Позаботьтесь об информационным спонсорстве. Пригласите юридические и отраслевые СМИ.
13. После проведения мероприятия создайте материал с расшифровкой докладов и качественными фотографиями. Этот материал можно использовать как белую книгу, разместить на сайте, разослать клиентам.
14. Создайте хэштег мероприятия. Оповестите о его наличии всех гостей. Несколько раз.
15. Поставьте себя на место участника мероприятия: мысленно пройдите все его этапы от регистрации до завершения последней сессии. Подумайте, что вам было бы приятно и полезно увидеть.

Интернет

1. Оформите на корпоративном сайте раздел с полезными для клиентов материалами. В практике иностранных компаний такие разделы называются Insights.
2. Размещайте подробные профайлы юристов на корпоративном сайте. Выделяйте специализацию, обновляйте информацию о публикациях и участии в мероприятиях, рекомендациях рейтингов, постоянно пополняйте и обновляйте проектный опыт.
3. Выделяйте ключевые тезисы маркетинговой стратегии на главной странице сайта: новые продукты, крупные ивенты, значимые достижения.
4. Используйте больше PDF-файлов: брошюр, буклетов, белых книг. Размещайте их как на сайте, так и на сторонних ресурсах. Они пользуются большим спросом.
5. Размещайте профайл фирмы в независимых онлайн-каталогах и справочниках о юридических фирмах и других организациях.
6. Создавайте минисайты под конкретные продукты.
7. Создайте блоги ключевых сотрудников. Кроме информировании об их участии в маркетинговых программах, побуждайте их размещать там свои мнения по наиболее прецедентным событиям из практики фирмы или СМИ.
8. Тщательно оформляйте страницы по практикам корпоративного сайта. Используйте боковые колонки для размещения баннеров и кнопок со ссылками на разделы с проектным опытом, профайлами сотрудников, буклетами и публикациями. Уделяйте равное внимание качеству текста и иллюстрациям (фотографиям, графике, инфографике), публикуемым в социальных сетях.
9. Разработайте инструкции корпоративного поведения в социальных сетях. Это позволит избежать ошибок. Фото с корпоративной вечеринки не всегда способствуют привлечению клиентов.

Отношения с клиентами

1. Выделяйте сегменты потенциальных клиентов по отраслям, географии, размерам бизнеса и типам проектов. Прорабатывайте их по очередности.
2. Разработайте качественный шаблон и конструктор коммерческого предложения, содержащий релевантный проектный опыт, информацию о команде и сильных сторонах конкретных практик.
3. Составляйте графики неформальных встреч с клиентами. Встречайтесь с клиентами не реже, чем каждые три недели.
4. Заведите дневники проектов. Оформите к ним доступ всех участников проекта, фиксируйте все значимые события.
5. Проводите периодические внутренние совещания в рамках проекта, чтобы младшие сотрудники набирались опыта.
6. Оформляйте отчеты так же тщательно, как и коммерческие предложения. Привлекайте маркетологов и дизайнеров.
7. Поощряйте сотрудников за продажи услуг процентом от гонорара. При прочих равных деньги являются лучшей мотивацией.
8. Говорите с клиентами об их ожиданиях. Тогда вы их не обманите.
9. Каждый проект должен быть завершен подробным описанием, включая все детали. Эту работу должны осуществлять старшие юристы, ответственные за проект. На основании этого материала составляется проектный опыт (deal-history).
10. Находите лучшее время, чтобы поговорить с клиентом о предоставлении рекомендации. Когда клиент дает согласие на рекомендацию, сразу займитесь ее оформлением. Этот процесс должен быть автоматизирован.
11. Сразу согласовывайте с клиентом степень конфиденциальности проекта. Если проект полностью конфиденциален, найдите возможность рассказать о нем «без имен».
12. Поручайте маркетологам анализировать бизнес клиентов на предмет новых проектов по другим практикам.
13. Публикуйте описание проектного опыта, а не список клиентов. В список клиентов даже незначительные юридические фирмы могут поставить «Газпром».
14. Проводите неформальные и клубные мероприятия для клиентов.

Источник: портал LEXPRO