Как составить оффер примеры

Почему, просматривая одну рекламу, сразу возникает интерес к продукту и желание купить его, а другую хочется пропустить? Все дело в оффере. Чем он правильнее составлен, тем эффективнее получится реклама. Причем, речь идет не только о классической рекламе, но и об анонсах статей в блог, рассылках, даже о вакансиях при приеме на работу и резюме. Сегодня в статье подробно разберем понятие «оффер», его виды и составляющие, примеры в маркетинге. Вы узнаете, как просто составить хороший оффер, усилить его и не допустить при этом ошибок.

Что такое оффер

С английского языка термин “offer” переводится как «предлагать».

Оффер – это торговое предложение, главная задача которого – зацепить потенциального клиента, заинтересовать его, продемонстрировать уникальность продукта, его пользу, выгоду от покупки и причину приобрести товар или услугу именно здесь.

Если оффер составлен без учета данных условий, человек не заинтересуется и отправится прямо к конкурентам, которые сформулировали свое коммерческое предложение с учетом всех мелочей.

Например, компания производит и устанавливает металлопластиковые окна. В рамках рекламной кампании предлагается два варианта оффера:

1. «Производим и устанавливаем стеклопакеты под ключ. Работаем с частными лицами и бизнесом.»
2. «Изготовление и установка стеклопакетов для дома и офиса: более 100 оттенков, выгрузка, подъем на этаж и монтаж за наш счет, доставка в течение 5 дней. При заказе окон откосы – бесплатно!»

Первый вариант заголовка дает общую информацию о предложении, но выражение «под ключ» не позволяет ответить на вопросы клиентов, каждый будет понимать его по-своему. Что в действительности имеет в виду компания, остается загадкой. Второй оффер не только рассказывает о предложении, но и содержит конкретику, попадая в «боль» клиента, когда заказчику поскорее нужны окна нестандартного цвета со всеми сопутствующими работами по монтажу и формированию откосов, а также без мороки с подъемом стеклопакетов на 15-й этаж.

Оффер является ядром рекламных коммуникаций. Именно на нем строится объявление, пост в блог, рекламная рассылка или лендинг. Грамотно подобранная для каждого сегмента аудитории информация дает возможность бизнесу создать продающий оффер, который увеличит конверсию и количество продаж.

Зачем нужен оффер

Хороший оффер – двигатель продаж. Именно для этого компании используют его для продвижения своих сайтов, на лендингах, в рекламных объявлениях, листовках, каталогах, презентациях, блогах и даже в вакансиях при поиске сотрудников. Далее в статье сформулируем список самых основных целей и задач использования офферов.

• Привлечение целевой аудитории. Заинтересовываясь предложением, люди идут изучать продукты компании подробнее, например, заходят на сайт, смотрят каталог, скачивают презентацию, общаются с менеджером.
• Повышение объема продаж. Благодаря выгодным условиям предложения бизнес может собрать больше реальных клиентов, которые готовы совершить покупку.
• Усиление вовлеченности нынешних и будущих покупателей. Хороший оффер делает клиентов более лояльными, повышает их «теплоту».
• Демонстрация ценности продукта. В условиях высокой конкуренции важно не только показать характеристики реализуемого товара, но и доказать его ценность для потребителя, сформировать положительный имидж в глазах аудитории.
• Ускорение продаж, ликвидация залежавшегося товара. В розничной торговле офферы (в особенности – скидочные) способны значительно увеличить темпы продажи продукции.

Из чего состоит правильный оффер

В структуре правильного оффера обязательно присутствуют следующие важные элементы, которые в комплексе призваны мотивировать клиента сделать заказ:

1. Основной заголовок. Краткий, лаконичный, конкретный, правдоподобный, содержащий ключевые преимущества предложения. Оптимальная длина – 5-7 слов.
2. Дополнительный заголовок (подзаголовок). Раскрывает ценность товара или услуги для клиента, давая обещание желаемого результата. Рекомендуемая длина – от 12 до 20 слов.
3. Основной текст. Описание продукта простыми словами с точки зрения клиента, его преимущества, выгоды от приобретения, которые усиливают предложение. Оптимальный объем – 4-6 тезисов.
4. Аргументы. Демонстрация продукта, отзывы клиентов, кейсы, а также все, что говорит в пользу авторитета компании и повышает доверие к ней.
5. Ограничение. Триггер, который побуждает клиента совершить целевое действие как можно скорее. Например, дата окончания действия предложения.
6. Призыв к действию. Обязательный элемент, завершающий любой оффер. Призыв к действию подсказывает клиенту, что ему нужно сделать: позвонить, написать, зарегистрироваться, подписаться, оформить заказ, скачать файлы и т. д.

Оффер – это не про компанию и продукт. Это про клиента и его потребность в продукте.

Как выбирать оффер

При выборе офферов маркетологи и арбитражники применяют два подхода:

1. Подбор оффера, затем определение источника трафика.
2. Выбор источника трафика, затем подбор оффера.

Первый подход требует от специалиста в области маркетинга умения работать с разными каналами трафика, наличия наработанных источников и схем. Это наиболее правильный путь. Второй способ подходит для новичков и позволяет выбрать сильный оффер, опираясь на имеющийся трафик.

Так или иначе в первую очередь предстоит найти вертикаль, т. е. группу офферов, которые объединяет одна и та же тематика. Только после этого можно приступать к подбору оффера.

Разберем, что нужно учитывать при выборе оффера.

• География. Это регионы и страны, из которых оффер принимает трафик. Если речь идет о продажах товаров, стоит делать акцент на таких странах как Россия, Казахстан, Беларусь, Украина.
• Целевое действие и вознаграждение. Чем сложнее действие, которое предстоит совершить целевой аудитории, чтобы лид был засчитан и оплачен, тем лучше. Самое большое вознаграждение предусмотрено за сложные цели, например, оплаченный заказ, выданный кредит, активный игрок. Однако для этого нужен опыт экспертов. Новичкам стоит отдавать предпочтение офферу с целями, которые просто достичь: заявка, подписка после прочтения объявления или статьи, регистрация в игре и т. д.
• Актуальность. Жизненный цикл офферов может быть разным. Одни остаются актуальными несколько лет, другие «умирают» за сезон. Поэтому при выборе оффера важно проверять его актуальность. Есть несколько способов проверки:
  • изучение ТОП’ов CPA-сетей;
  • поиск в Яндексе;
  • оценка популярности в Google Trends;
  • опыт коллег;
  • результаты в Яндекс Wordstat.
• График приема заявок. Оптимальный вариант – офферы, которые позволяют принимать заявки клиентов на сайте или офлайн в режиме 24/7. Практически круглосуточное взаимодействие с заказчиками существенно увеличивает эффективность рекламной кампании.
• Сезонность. Некоторые офферы характеризуются сезонностью, что определяет цикличный спрос на них. Зная динамику спроса, можно составить индивидуальный офферный календарь и работать с оффером именно на этапе интенсивного роста спроса.
• Способ оплаты. Клиенты вряд ли будут активно заказывать или покупать продукт, который продается только по полной предоплате без возможности заплатить деньги по факту. А значит, выбор такого оффера может быть связан со сложностями.
• Креатив. Чем более яркое, нестандартное, интересное предложение, тем выше шансы, что оно заинтересует клиентов или партнеров. Здесь имеет значение также цепляющий заголовок, оригинальная графика, увлекательный копирайтинг.
• Лендинг (Landing Page). Качество и впечатление от посадочной страницы, куда пользователь попадает сразу после клика по рекламному объявлению, напрямую влияет на конверсию. Что здесь важно:
  • дизайн, качество верстки, структура страницы;
  • адаптивность верстки;
  • регистрация с возможностью авторизации через социальные сети (актуально для игровых предложений);
  • цена продукта.
• Сплит-тест. A/B-тестирование является важнейшим способом проверки оффера. Путем сравнения нескольких вариантов можно выявить оптимальное предложение, его стоимость, эффективность одинаковых офферов из разных партнерских сетей.
• Косвенные признаки. На них желательно обратить внимание, но придавать большое значение показателям не стоит, т. к. они могут оказаться неточными. Сюда относится:
  • рейтинг оффера в CPA-системе;
  • средний доход с клика (ERC или eCPC);
  • конверсия (CR или Rate);
  • подтверждение лидов (апрув) и невыкуп.

Важно помнить, что ни один из перечисленных параметров не является самостоятельным признаком того, что с оффером нужно или не нужно работать. Только комплексный подход в изучении и сравнении факторов способен дать объективную картину в маркетинге и помочь сделать правильный выбор.

Виды офферов и сфера их применения

В зависимости от сферы применения различают несколько видов офферов. Перечислим в статье основные из них.

• Товарный оффер. Создается и применяется в маркетинге для продвижения продукта, демонстрации его преимуществ и выгод покупателя с целью продать товар.
• Оффер услуги. Такой оффер направлен на повышение ценности услуги в глазах потребителей и должен учитывать особенности аудитории.
• Оффер компании. Отражает главное отличие бизнеса от конкурентов, а также показывает основную выгоду клиента в случае сотрудничества.
• Оффер рекламного объявления. Включает основные критерии выбора продукта, его задача – обеспечить максимальное количество целевых переходов по рекламе.
• Оффер на лендинге. Основное предложение, которое располагают на первом экране лендинга и которое прежде всего бросается в глаза посетителю. Бывает:
  • эмоциональный – воздействует на желания и боли посетителя лендинга;
  • рациональный – логически, с аргументами может рассказать о выгоде от покупки продукта.
• Оффер квиза. Призывает пользователя к действию, показывает выгоду от участия в опросе.
• Оффер в соцсетях. Привлекает внимание к постам и рекламным интеграциям, обеспечивает большой охват за короткое время.
• Джоб-оффер (Job offer). Применяется в сфере рекрутинга для найма на работу новых сотрудников, показывает преимущества от трудоустройства, условия работы и т. д.
• Оффер в партнерских сетях. В CPA-сфере офферы являются ключевым звеном. Их задача – привлечь как можно больше людей, которые перейдут по рекламе, поэтому чаще всего они оформляются в виде призыва к действию.
• Мобильный оффер. Используется при арбитраже трафика на Android и iOS для привлечения целевой аудитории в клиентские приложения и на сайты.
• Финансовые и банковские офферы. Хорошо показывают себя на тематических сайтах. За счет публикации полезной информации позволяют привлечь множество посетителей.

В зависимости от того, как и какой стороне сделано предложение, различают 5 типов офферов.

• Общее предложение (генеральная оферта). Делается широкой аудитории и может быть принято любым человеком.
• Встречное предложение. Является отказом от первоначальных условий и предполагает выдвижение нового коммерческого предложения, прекращающего действие текущего.
• Постоянное предложение. Действительно в течение определенного периода и может быть принято клиентом в любое время в рамках заданного отрезка времени.
• Подразумеваемое предложение. Его суть становится понятна в определенных условиях или при конкретном поведении сторон.
• Перекрестное предложение. Происходит, когда две стороны направляют друг другу один и тот же оффер, не зная о намерении противоположной стороны сделать это же предложение.

Формулы для написания лучших офферов

Для создания продающих офферов маркетологи разработали универсальные формулы, которые гарантированно работают и существенно упрощают задачу последователей. Достаточно правильно определить целевую аудиторию и ее потребности, боли. После маркетингового исследования можно приступать к разработке оффера. Разберем самые основные формулы.

Формула 4U

Появилась задолго до первого в мире сайта – в 50-е годы 20-го века, но до сих пор остается актуальной в маркетинге. Автором методики был знаменитый Дэвид Огилви.

1. Usefulness – полезность. Для чего продукт нужен целевой аудитории.
   «Заработайте, сэкономьте, избавьтесь, получите».
2. Unique – уникальность. Чем предложение лучше, по сравнению с конкурентами.
   «Единственный коттедж с выходом к живописному лиману».
3. Ultra-Specific – прицельность. Измеримая выгода клиента.
   «Сэкономьте до 30 000 рублей».
4. Urgency – срочность. Ограничение во времени.
   «Предложение действует с 30 февраля до 10 марта 2023 года».

Отпразднуйте детский День рождения в «Kids Zone» с 20 мая по 10 июня и пригласите трех любимых героев-аниматоров по цене одного.

Ключевое слово + выгода(ы)

Кратко сформулированный оффер должен включать не только само предложение, но и выгоду, которую клиент получит при заказе товара или услуги. Если таких выгод будет несколько, это усилит оффер.

Доставка грузов в любую точку мира до 7 дней с гарантией сохранности.

Минимум усилий + выгода/результат

Люди не любят напрягаться, но хотят видеть желаемые результаты максимально просто и быстро. Поэтому предложения, которые предполагают минимум усилий со стороны клиента и гарантируют эффект, всегда остаются актуальны в определенных сферах.

Салон «Лазер Плюс»: полное избавление от нежелательных волос за 6-8 процедур. Забудьте о бритве и болезненной депиляции.

Необычная выгода + результат

В этом случае важно предложить клиентам что-то уникальное, что не предлагают конкуренты. Для этого предстоит хорошо изучить аудиторию. К необычным преимуществам также можно отнести косвенные выгоды, о которых люди могли даже не задумываться. Однако любые обещания можно давать только в том случае, если бизнес готов гарантировать их выполнение.

Выучи английский язык в школе «Лингвист» в течение 12 месяцев и получи приглашение на самую популярную 2-недельную практику в Англии.

Подберем (ключевое слово) + выгода + срок

Формула актуальна для предложений, которые закрывают частое возражение о больших затратах времени при приобретении сложных продуктов. Немногие клиенты хотят тратить время на расчеты, самостоятельный подбор деталей, а также склонны к сомнениям. В данном случае продавец демонстрирует готовность помочь в решении проблемы покупателя, да еще и в самый короткий срок.

Подберем 3 оптимальных проекта коттеджа под ваш бюджет за 1 день.

Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Сам по себе вопрос в оффере привлекает внимание. Так часто звучат заголовки различных материалов, пошаговых инструкций, алгоритмов, чек-листов, программ, которые дают ответ на вопрос, интересующий пользователя. Подобный оффер намекает на наличие у продавца готового решения для покупателя.

Как привлекать целевых клиентов с помощью социальных сетей: онлайн курс для маркетологов.

Для (ЦА) + проблема ЦА

Такой оффер сужает охват для максимально точного попадания в целевую аудиторию. Для эффективности важно сделать акцент на уникальности конкретной группы ЦА: возраст, пол, какая-то отличительная особенность.

Женская фитнес-программа + схема питания для тех, кто стремится попрощаться с лишними килограммами.

Хватит + проблема клиента

Формула позволяет написать оффер, который даст понять, что у компании есть решение его проблемы здесь и сейчас. Достаточно просто купить продукт, чтобы получить нужный результат.

Хватит тратить драгоценное время на мытье посуды, наша посудомоечная машина сэкономит вам до 2 часов в день.

Предложение + ограничение + призыв к действию

Ограничение действия предложения мотивирует аудиторию на быструю покупку. Суть такого оффера: если клиент не выполнит нужное действие вовремя, предложение станет недоступно.

Только 1 июня посетите детскую игровую комнату «Акуна Матата» и получите букет гелиевых шаров в подарок.

Выгода + предложение + акция/скидка + призыв к действию

В данном случае предложение усиливается дополнительным элементом – акцией или скидкой, которые очень любят покупатели. Призыв к действию позволяет указать клиенту, что конкретно ему нужно сделать, чтобы стать обладателем товара или услуги.

Будьте всегда в центре внимания с перманентным макияжем от Ирины Вороновой. Запишитесь на консультацию до 10 сентября и получите скидку 15%.

Продукт (seo-фраза) + созданный для (выгода)

Фраза «созданный для» позволяет показать покупателю тот результат, к которому он стремится. И этот результат становится доступным благодаря покупке товара или услуги.

Портативный мойщик окон, созданный для того, чтобы вы могли забыть об утомительной домашней работе.

Продукт – это + желаемый результат

Благодаря такой структуре оффера вы увидите самые существенные преимущества продукта и выгоду от его приобретения.

Panda – это интерактивный робот-пылесос, который поддерживает ваш дом в чистоте 24/7.

Предложение + решение проблемы / уменьшение боли неожиданным способом

Необычный способ решить проблему клиента способен повысить интерес к продукту и привлечь покупателей.

Бонусная карта клиента: зарабатывайте во время шоппинга.

Предложение + вдохновляющий пример + без нежелательных последствий

Люди часто стремятся достичь высот или выделиться из толпы, избегая возможных негативных последствий. Подобный оффер помогает заинтересовать потенциального клиента.

Научись готовить, как Гордон Рамзи, используя доступные продукты.

Действие + результат + время

Оффер, который показывает возможность получения желаемого результата до конца конкретного периода времени, привлекает потенциального клиента благодаря конкретике.

Научитесь создавать одностраничные сайты на конструкторе за 2 часа.

Предложение + количество

Такой оффер делает акцент на большом ассортименте продукции у продавца. Это может быть актуально для покупателей, которые стремятся приобрести товар, максимально подходящий под свои критерии.

Более 10 000 разных игрушек для детей всех возрастов в магазине «Крокодил».

Предложение + узкое позиционирование

Выбор узкой ниши сам по себе может стать уникальным торговым предложением. Однако маркетологи рекомендуют усиливать его для получения большего эффекта.

Бутик мужской обуви из натуральной кожи.

Предложение + возможность попробовать бесплатно

Бесплатное тестирование способно привлечь гораздо больше потенциальных клиентов, которые после пробного использования продукта с высокой вероятностью сделают заказ.

Сервис email-рассылки: выберите подходящий тариф и протестируйте его бесплатно в течение 30 дней.

Предложение + социальное доказательство

Люди обращают внимание на то, как ведет себя общество. Советы известных личностей, лидеров мнений имеют большой успех. Это можно использовать при формулировке оффера. Однако обманывать клиентов крайне не рекомендуется.

В нашем ателье шьют костюмы Лепс и Басков.

Почему (проблема) + выгода

Если у человека есть та или иная проблема, с которой он не может справиться, оффер с предложением решить эту проблему будет особенно эффективен.

Почему 93% начинающих водителей испытывают страх на дороге, и только 7% чувствуют себя комфортно за рулем.

Как составить продающий оффер

Составление оффера предполагает комплексную работу, состоящую их нескольких этапов. Каждому из них нужно уделить достаточно внимания, чтобы на выходе получить хороший результат. Рассмотрим в статье основные этапы составления продающего оффера.

Изучаем продукт

Необходимо тщательно изучить товар или услугу, которая будет предлагаться клиентам. В частности:

• характеристики;
• отличительные черты;
• преимущества перед аналогами;
• проблемы клиента, которые можно просто решить с помощью продукта;
• возражения клиентов и причины, по которым они отказываются от покупки.

Если маркетинг предполагает продвижение чужого продукта, необходимо провести плотную работу с заказчиком (например, с руководителем или сотрудником отдела продаж), чтобы узнать подробности о предложении и курс компании в целом. Для этого можно использовать формат интервью или индивидуальный бриф.

Определяем и анализируем целевую аудиторию

Целевая аудитория – это все люди, объединенные общими потребностями или интересами, которые могут быть удовлетворены с помощью конкретного продукта. Контекстная или таргетированная реклама, созданная для определенной аудитории, позволяет существенно сократить затраты денег и времени на поиск клиентов, увеличить объем продаж.

При определении ЦА нужно учитывать:

• возраст;
• пол;
• семейное положение;
• социальный статус;
• интересы;
• образование;
• профессию и т. д.

Зная целевую аудиторию, важно определить ее желания, предпочтения, боли, возражения, страхи, ожидания от продукта, критерии выбора, условия покупки.

Изучаем конкурентов

Анализ конкурентов позволяет сравнить свое предложение с другими, выделить выгодные отличия и недостатки своего продукта. В рамках исследования нужно искать и анализировать страницы конкурентов в Интернете (сайты, лендинги, блоги, социальные сети, рекламные объявления), после чего выписать офферы и УТП. В ходе их сравнения станет понятно, на какие критерии делают упор конкуренты, а за счет чего можно отстроиться от них.

Составляем оффер

Суть предложения должна быть изложена четко, лаконично, без лишних слов и восторженных прилагательных. Глядя на оффер, клиент должен понимать, что конкретно продается, почему это выгодно купить и использовать. Оптимальный результат после прочтения – решение приобрести продукт.

Несколько простых правил:

• пишем о клиенте, а не о себе;
• показываем результат, который получит покупатель;
• обещаем только достижимый и конкретный результат;
• пишем по факту, с цифрами, без обобщений и расплывчатых фраз;
• предлагаем бонусы, которые могут заинтересовать клиента;
• избегаем шаблонов, пишем отдельное предложение для каждой группы ЦА;
• побуждаем к действию!

Оффер для лендинга

Прежде чем написать оффер для лендинга, нужно продумать структуру страницы, полностью раскрыть продукт и показать его покупателю с лучшей стороны, снять опасения и возражения. Только после этого можно вернуться к первому экрану лендинга и написать оффер.

Оффер на лендинге не должен пестрить прилагательными в превосходной степени, т. к. это может вызвать у покупателя сомнения относительно правдивости предложения. Стоит также избегать сложных и длинных предложений. А вот использовать факты и цифры в оффере всегда приветствуются.

Оффер для email-маркетинга

В email-рассылках очень важно настроить клиента на общение и заинтересовать чтением письма, полученного на электронный адрес. Для этого необходимо правильно обращаться к адресату. Что рекомендуется:

• поздороваться: «Добрый день», «Здравствуйте»;
• обратиться к клиенту по имени, если это возможно;
• далее в письме пояснить, откуда у вас контакты.

Оффер в контекстной рекламе

Объявление контекстной рекламы имеет ограничения, в частности по количеству текста. Но в большинстве случаев одного-двух предложений вполне достаточно, чтобы прописать продающий оффер и привлечь трафик. Вот несколько рекомендаций:

• используйте точные, понятные, короткие фразы, которые рассказывают о продукте и демонстрируют его преимущества;
• указывайте цену и сроки доставки – это может быть одним из ключевых преимуществ сотрудничества;
• добавляйте CTA – укажите клиенту, что конкретно ему нужно сделать, например, позвонить, написать, оставить заявку, оформить заказ и т. д.;
• добавляйте быстрые ссылки в Google Ads и Яндекс Директ – кликабельные буллеты эффективны в маркетинге и хорошо смотрятся.

Оффер для рекламы в социальных сетях

Социальные сети предоставляют более свободное пространство для рассказа о предложении. Здесь можно не только разместить краткий оффер, но и сделать подробное описание продукта, добавить иллюстрации, видео, эмоджи. Оффер в данном случае выполняет функцию якоря, который цепляет внимание пользователя и заставляет прочесть пост полностью. Чаще всего это интересный заголовок в сочетании оригинальной картинкой.

Как усилить оффер

Уникальные свойства товара или услуги, выгоды клиента от сотрудничества с компанией способны улучшить оффер, составленный по любой из стандартных формул. Для этого можно использовать один или несколько приемов, читайте о них далее.

1. Материальная выгода. В большинстве сфер работает безотказно. Желание сэкономить, заработать деньги или получить что-то бесплатно заставляет людей делать порой неожиданные покупки. Однако серьезные и дорогостоящие предложения тоже можно усилить, предлагая покупателю скидку или бонус.
2. Снятие возражений. Если клиент сомневается, действительно ли продукт ему необходим, это может помешать заключить сделку. Поэтому важно закрыть максимум возражений, чтобы мотивировать покупателя к приобретению товара или услуги.
3. Гарантия. Она подтверждает надежность и высокое качество продукта, поэтому клиенты всегда предпочитают покупать продукцию и заказывать услуги с гарантией. Важно указывать конкретный срок действия гарантии, в противном случае клиент не воспримет ее как аргумент для покупки.
4. Большой выбор. Возможность выбирать из множества позиций или нескольких модификаций продукта может быть важным преимуществом для потребителей, поэтому данный факт стоит использовать в оффере.
5. Экспертность. Опыт компании, разработчика продукта помогает улучшить предложение, сделать его более привлекательным в глазах потребителя. Клиент больше доверяет специалистам, которые не скрывают свой профессионализм.
6. Тест-драйв. Ничто не способно убедить клиента в качестве продукта лучше, чем его собственный опыт. Лучше всего, если этот опыт он сможет получить бесплатно или с большой скидкой.
7. Эксклюзивность. Уникальность сама по себе уже является оффером, отстройкой от конкурентов и способом закрыть определенные потребности клиентов, которые никто еще не закрывает.
8. Дедлайн/дефицит. Ограничение по времени действия предложения или количеству товара (например, свободных мест) нужно не всегда. Но если это уместно, стоит использовать.
9. Ключевое слово. Фраза, которую пользователь вводит в поисковую строку браузера, работает куда лучше, чем предложение в свободной форме. Это актуально для мультилендингов, где можно настроить разные варианты текста на первом экране под соответствующие запросы.
10. Реалистичность. Не стоит включать в оффер цифры и факты, которые могут вызвать у клиентов сомнения в их правдивости. Иногда лучше занизить показатели, доведя их до более реалистичных.
11. Визуальная составляющая. Усилить оффер может цепляющая анимация, графика, дизайн, оригинальные кнопки на сайте.

Основные ошибки при создании оффера

Начинающие рекламодатели совершают ряд ошибок при составлении оффера. Разберем основные моменты, которые мешают предложению эффективно продавать.

• Составление оффера без анализа ЦА, конкурентов, рынка, ниши.
• Отсутствие конкретики, общие фразы, посыл для слишком большой группы людей.
• Добавление в один оффер нескольких торговых предложений.
• Невыполнимые обещания, приукрашенные выгоды, обман клиентов (ненастоящие отзывы, фейковый дедлайн и т. д.).
• Слишком длинный, неструктурированный, сложный для восприятия заголовок или текст, неудачное визуальное оформление оффера на сайте.
• Орфографические, стилистические и другие ошибки.
• Слишком большое количество цифр и статистики.
• Использование терминов, которые могут быть непонятны целевой аудитории.
• Отсутствие уникальности оффера, предложение того же, что предлагают конкуренты.
• Высокая цена (если только не стоит задача отсеять львиную долю клиентов, которые не готовы платить большие деньги).

Допущение даже одной из перечисленных ошибок способно сделать оффер неэффективным и привести к тому, что клиенты либо не придут на сайт вообще, либо придут, но от заказа воздержатся из-за несоответствия предложения ожиданиям.

Примеры хороших и плохих офферов

Рассмотрим примеры успешных офферов, которые привели большой трафик и принесли много продаж рекламодателям. Для удобства выделим их в несколько групп.

Офферы с предложением определенной выгоды

• Сковорода с антипригарным покрытием. Если с течение 12 месяцев еда начнет прилипать к покрытию, мы вернем деньги, а вы получите новую сковороду бесплатно.
• Интернет-магазин детской одежды с доставкой. Закажите несколько размеров для примерки и оплатите только тот, который подошел.
• Франшиза автомойки самообслуживания. Если за полгода ваши вложения не окупятся, мы компенсируем все затраты.

Офферы с акцентом на ассортимент

• Магазин «Лавка художника». В наличии более 5000 наименований товаров для профессиональных художников и мастеров рукоделия.
• Заказывайте пиццу с доставкой. 26 видов начинки, 4 размера, 12 разновидностей прохладительных напитков.
• Ткани на любой вкус: от шифона до драпа. Более 500 разновидностей состава, текстуры и плотности, 60 вариантов детских принтов.

Офферы с упором на экспертность

• Уроки игры на гитаре для начинающих. Преподаватель с 20-летним опытом.
• Выездной макияж для свадьбы и праздников от визажиста – обладателя премии STYLE & BEAUTY Awards.
• Дипломные и курсовые работы на заказ. Более 1000 студенческих работы выполнено за 2022-й год.

Офферы с нишеванием

• Качественная укладка тротуарной плитки.
• Студия актерского мастерства для детей от 6 лет.
• Курсы китайского языка для взрослых. Преподаватель – носитель языка.

Офферы с предложением бесплатного тест-драйва

• Абонемент в фитнес-зал. Первое занятие с тренером бесплатно.
• Следите за питанием и худейте. Меню на первую неделю марафона бесплатно.
• Перманентный макияж бровей. Первая процедура за наш счет.

Офферы со сниженной ценой

• Распродажа зимней коллекции обуви. Скидки до 75%.
• Школьные рюкзаки в розницу по оптовым ценам.
• Детейлинг салона со скидкой 50%.

Офферы с финансовой выгодой для клиента

• Закажите аппарат для изготовления сладкой ваты и окупите затраты в первый же месяц.
• Используйте конструктор для создания своего сайта и экономьте на услугах веб-дизайнера.
• Воспользуйтесь услугами копирайтера и получите текст в блог, который уже завтра приведет вам новых клиентов.

Офферы с предложением бонуса

• При покупке курса массажа на 10 сеансов пилинг лица в подарок.
• Только для вас при заказе покраски автомобиля детейлинг салона бесплатно.
• Закажите 2 пиццы более 30 см и получите молочный коктейль в подарок.

Офферы с упоминанием известных личностей

• В нашем ресторане завтракает Елизавета Боярская.
• В нашем клубе отмечала юбилей Ксения Собчак и осталась довольна.
• Наше ателье уже 3 года шьет костюмы для МХАТ.

Однако не каждый оффер окажется эффективным. Например, отсутствие аргументации качества продукта и демонстрации выгод клиента могут ослабить предложение. В таком случае оно просто не достигнет нужной цели. Вот несколько примеров неудачных предложений, которые вряд ли приведут клиентов.

• «Продажа обуви в магазине «Бегунок». Мы очень ждем вас!». Клиент понимает, что в других магазинах его ждут не меньше, чем здесь, и вряд ли захочет идти именно сюда.
• «На нашем сайте низкие цены на бытовую химию». Ассоциация «дешево = некачественно» присутствует у многих потребителей, поэтому привлечь клиентов необоснованной дешевизной едва ли удастся.
• «Двери нашего салона красоты открыты для милых женщин каждый день с 9:00 до 21:00». Женщинам будет приятно узнать, что их считают милыми, но в оффере нет аргументов, почему им нужно идти именно сюда.
• «Повысьте уверенность в себе и создайте крепкую, гармоничную семью с тем, кто достоин вас». В оффере нет четкого предложения, никакой конкретики, только общие фразы.
• «Пройдите курс по SMM, который поможет привлекать клиентов через социальные сети, которые в будущем позволят хорошо зарабатывать». Очень запутанное, сложное, перенасыщенное лишними словами предложение без какой-либо конкретики.

Избежать провала при написании оффера можно, если посмотреть на продукт (услугу или товар) с точки зрения клиента. Это значительно упростит задачу по составлению эффективного предложения.

Часто задаваемые вопросы

Оффер – это предложение, которое продает определенный продукт и действует ограниченное время.

УТП (уникальное торговое предложение) – это главное отличие компании от конкурентов, ее общее позиционирование на рынке.

Контент-маркетинг подразумевает основную разницу, которая заключается в том, что УТП остается прежним в течение всего периода, до тех пор, пока фирма не решит сменить позиционирование или сферу деятельности, а оффер меняется постоянно в зависимости от продаваемого продукта, сегмента ЦА, тенденций рынка, времени года и других факторов.

Сегодня оффер можно не только написать самостоятельно с нуля, но и составить, используя шаблон или онлайн-конструкторы. К таким инструментам относится:

• генератор от Петра Панды;
• конструктор от компании PRODALET (по формуле AIDA);
• конструктор от сервиса Callback Hunter (по формуле 4U).

Все сервисы бесплатные.

Приглашение – это форма изложения намерения. Предложение – это желание заключить договор. Отличие предложение или оффера от приглашения заключается в возможности добавлять различные условия сотрудничества, а также отозвать предложение при условии, что это не будет иметь негативных последствий для другой стороны.

По нормам международного права, предложение включает три элемента:

• общение – в устной или письменной форме с целью сообщить о предложении и получить обратную связь;
• обязательства – требуют подтверждения со стороны оферента;
• определенные условия – должны быть конкретными: содержать четкие сведенья о цене, сроках, способе принятия сделки других условиях.

Кроме общепринятого понятия, офферами также называют людей, которые выполняют определенные целевые действия за деньги. Их покупка позволяет быстро увеличить количество подписчиков, повысить активность в сообществе, помочь выйти в ТОП. Но в качестве клиентов офферы бесполезны, услугу они не закажут и товар не купят.

Оценка эффективности оффера проводится в несколько этапов:

1. Анализ конкурентов и сравнение их офферов со своим предложением.
2. Проверка оффера на соответствие актуальным критериям выбора продукта целевой аудиторией.
3. Оценка достоверности и реалистичности предложения.
4. Оценка понятности оффера для потенциальных клиентов.
5. Оценка качества всего предложения.

Чек-лист вопросов, которыми клиенты задаются в первую очередь:

1. Что продается.
2. Почему это должно быть мне интересно. Как это мне поможет.
3. Чем вы отличаетесь от других компаний.
4. Сколько стоит ваш продукт/услуга.
5. Где можно больше узнать о вас и вашем товаре.
6. Кто еще работает с вами.
7. Можно ли вам доверять.
8. Почему это может пригодиться моей компании (для сегмента В2В).

В разных сегментах офферы отличаются как по ЦА, так и по поставленным целям. Вот ключевые отличия офферов для b2b и b2с.

Оффер для В2В	Оффер для В2С
Решает проблему фирмы	Решает проблему конечного потребителя
Решение о покупке принимается на основе логики и фактов	Решение о покупке принимается на основе эмоций или рациональных убеждений
Составляется с применением нишевых терминов и профессионального сленга	Составляется простым языком, понятным для широкого круга потребителей
Подтверждается опытом аналогичных предприятий с похожими проблемами, задачами и бюджетом	Подтверждается опытом таких же конечных потребителей. Оптимально, если клиент узнает себя в оффере
Обычно закрывает клиента на персональный расчет стоимости	Может включать конкретную цену
Предполагает длительный процесс заключения сделки	Предполагает быстрое принятие решения о покупке, часто здесь и сейчас

Заключение

Оффер – неотъемлемая часть любого предложения. Его составление предполагает комплексную работу по анализу продукта, компании, конкурентов, рынка, целевой аудитории. Эта работа составляет более 80% от всего процесса разработки оффера.

Хороший оффер – «лицо» продукта на сайте и в рекламе. Он не только привлекает целевой трафик и потенциальных клиентов, но также побуждает аудиторию к покупке и вызывает желание стать обладателем лучшего продукта.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

СОДЕРЖАНИЕ:

Что такое оффер?

Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.

Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.

По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.

Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.

Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.

Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.

Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.

Суть оффера

Это фантик или коробка, по которым люди сразу принимают решение “хочу” или “не хочу”. Если сравнивать с метафорой, то оффер – это фантик конфеты или коробка конфет. На фантике много не напишешь, и там нужно указать самое главное. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы подаете людям. Пишите ли вы лендинг, статью, пост в соцсети или даете ли вы объявление – в любом случае, вы занимаетесь рекламой. В постах и статьях вы тоже продаете себя. Цель рекламы – конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Однако, не каждый человек пойдет и сделает то, чего вы хотите. Потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер. Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли. Человек его прочитал и понял именно так, как вы хотели. В хорошем оффере не используются метафоры, витиеватые фразы, ассоциации и т.д. Плохой оффер. Размазан, содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.

Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.

Примеры хорошего оффера

Отношения: «Вы построите счастливые отношения с успешным мужчиной и выйдете замуж за 100 дней. Даже, если вам уже за 40, вы прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой». Этот оффер бьет в самую главную проблему всех одиноких женщин: практически каждая одинокая женщина хочет выйти замуж или познакомиться с мужчиной, который будет ее обеспечивать, финансово поддерживать или будет хотя бы наравне с ней. Что в нем присутствует: – Два крючка: «Познакомитесь» и «с успешным мужчиной». – Ключевая фраза: «выйдете замуж». – Конкретная точка старта и финала: «за 100 дней ». – Отработка возражений: «даже если вам уже за 40» и «прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой ». Копирайтинг: «Пишите работающие, продающие офферы благодаря системе “оффер на миллион”, которая потребует всего 1 день на изучение и 3 дня на внедрение. После этой системы у вас не купит только сумасшедший! Работает, даже если вы вообще никогда раньше не писали офферов.»

Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.

Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»

Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.

Примеры плохого оффера

Эзотерика «Станьте уверенными в своих силах, обретите гармонию в отношениях и создайте счастливую семью с тем, кто вас достоин»

Здесь нет ни одной зацепки, огромное количество слов, которые все понимают по-своему. Такое обещание скорее всего зацепит тех людей, с которыми вы и сами не рады будете работать. Потому нет серьёзного обещания, конкретных цифр и придут люди, которые сами не знают чего хотят. Они не будут довольны курсом и только измучают своими вопросами. Оффер является своеобразным фильтром, который помогает вам получать приятных и легких в общении клиентов. Они могут даже стать вашими друзьями и вам будет с ними весело и легко общаться.

Копирайтинг: «Пройдите курс по копирайтингу, который поможет вам создавать вкусные, яркие тексты которые впоследствии принесут вам миллионы». Здесь опять же нет конкретики, нет названия. «Который поможет вам создавать » – слишком много лишних слов. «Вкусны и яркий» – это не совсем понятно как именно. «В последствии принесут вам миллионы.» – Снова непонятно когда конкретно. Когда вы пишите оффер, вам нужно быть проще и искать что-то индивидуальное. Пусть это будут совершенно простые слова, но отличающие вас индивидуально.

Маркетинг «Получите программу продвижения вашего бизнеса на миллион, которая за неделю перевернет ваше понимание продаж и вы будете зарабатывать так много, насколько это вообще прилично в вашем понимании». Здесь снова показан скользкий оффер, где нет понятия какому именно бизнесу подходит, слишком большое обещание и т.д. Ваше обещание должно быть правдой. Вот наглядные примеры где неправда, а где правда:

1) «Вы заработаете миллион рублей через неделю, сделав вклад в нашу компанию. Подходит всем от домохозяек до владельцев крупных фирм»

2) «Система “7 шагов к первым 100 000 р”, которая помогла мне и моим клиентам заработать первые деньги в онлайне на продаже партнерок. Подойдет вам, если у вас есть 3 часа свободного времени в день, доступ к интернету и базовые навыки переговоров»

Здесь видно, что первое обещание неправда, потому что невозможно заработать за неделю 1 миллион рублей. Во втором же оффере есть вполне реальные деньги, конкретное количество шагов и показано, что у автора даже есть клиенты, которые тоже получают конкретные деньги. Если Вы воспользуетесь услугой нашего партнёра по нашей ссылке, то поддержите канал и ускорите выпуск новых выжимок

Больше конкретики в оффере

Уберите все, что не обладает точными, характеристиками. Если результаты нельзя измерить или показать конкретно, то эту характеристику нужно раскрыть. Если этого нельзя сделать, то убрать. Классный, крутой, отличный, весомый и т.д. Все, что нельзя измерить – убрать! Исключение – если ваша аудитория с вами знакома достаточно хорошо, чтобы понимать о чем идет речь + если это в вашем стиле. Новая аудитория не готова к вашему сленгу. сравните 1) Вы получите весьма внушительные результаты и будете больше зарабатывать. или 2) Вы заработаете до 150 тыс. р. в первый месяц, а со второго месяца удвоите эту сумму. 1) Вы круто похудеете и будете потрясающе выглядеть. или 2) Вы похудеете на 5 кг в первый месяц, и потеряете в объемах до 4 см., в результате, будете выглядеть лет на 5 моложе. Здесь будет конечно же работать 2 оффер.

Уверенность в оффере

Боишься – не делай. Делаешь – не бойся. Вскоре, может быть, однажды, в ближайшее время – все сомнительные характеристики надо убрать! Помните, что продает – ваша уверенность. Люди и сами постоянно сомневаются, поэтому им нужен кто-то уверенный Большинство предпринимателей сами не уверены в своих результатах. Для того, чтобы быть уверенны, вам нужно лишь обещать результаты, которые вы можете дать или результаты ваших клиентов, которые уже чего-то достигли. сравните 1) И уже скоро вы почувствуете легкость или 2) 2.Через 2 часа у вас пройдет головная боль 1) Вы можете похудеть и стать моложе или 2) Вы похудеете на 3 гк за 1 неделю и будете выглядеть моложе на пару лет, что заметят окружающие, да и вы сами

Разговаривайте с конкретным человеком

Обращайтесь к своей аудитории пишите для кого это предложение. Не обращайтесь ко всем. Плохо: «Не важно где вы работаете, вы домохозяйка, мама в декрете, офисный сотрудник, директор банка или тракторист, это предложение может помочь вам зарабатывать миллионы, используя простой алгоритм».

Это ужасный оффер, который обращается ко всем, предлагает миллионы и какой-то непонятный алгоритм. Заработок миллионов на понимает какой-то обман. Хорошо: «Если вам уже за 30, вы заметили первые признаки старения, а ботокс колоть страшно, то эти 3 простые мимические упражнения по 10 минут 1 раз в день замедлят процессы старения на 50 процентов уже через месяц.» Это довольно распространенная ошибка, обращаясь как «Все, мы и т.д.». Автору как будто наплевать, к кому он обращается. Читатели это замечают.

Только реальные проблемы

Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная пальца. Она должна быть точной, конкретной и правдивой. Плохо: «Вы проработаете негативный опыт прошлых жизней и станете более счастливыми, уверенными в себе и жизнь начнет приносить только удовольствие. В результате это поможет вам начать жить своей жизнью и перестать бояться трудностей.» Хорошо: «Наладьте отношения со своим родом и ощутите его мощь, поддержку и покровительство на себе уже во время прохожде ния курса. Нейтрализуйте вековые травмы Рода, которые мешают вам жить в любви, богатстве, здравии и процветании, даже если вы считаете, что у вас нет экстрасенсорных способностей. »

Оригинальный

Не пишите универсальные офферы в которых можно поменять только сам продукт остальное оставить ищите изюмимнку Плохо: «Получите “Программу”, вложите 30 дней на изучение и получайте свои миллионы через внедрение простого алгоритма из 30 шагов.» Хорошо: «Получите программу «название», которая мне и моим клиентам дает по 300 тысяч в месяц стабильно за счет пошагового внедрения 31 шага по системе “Роберта Кийосаки”. Если вы никогда не зарабатывали на строительстве, то первые 3 месяца у вас будет не меньше 150 тыс дополнительного дохода.»

Во втором оффере используется отличный прием, который называется «чужая слава». То есть вы не используете плагиат, а только чужое имя и вполне реальное обещание. Такой оффер запомнят.

Продавайте результат

Не продавайте процесс. Продавайте конечный результат Плохо: научитесь, сможете, начнете, пройдете, увидите, поймете или мы будем , мы пройдем – в контексте процесса. Хорошо: вы получите, вы сделаете, вы решите или: получите, возьмите, сделайте – в контексте результата Это правило самое важное при написании оффера. Вы должны ответить на вопрос: «Что я получу?». Глагол должен отражать результат. Вы можете перефразировать процесс в результат.

Нишуйтесь

Забудьте про слово Все! Вы не можете дать все результаты всем. Ни в коем случае не пишите: – Вы узнаете все методы – Перед вами откроются все возможности – Вы будете нравиться всем – Не важно сколько вам лет — это подходит всем – Не важно кто вы — это работает у всех. Выбирайте свою нишу и будьте в ней единственным / лучшим! Вы даете конкретное предложение. Конкретному человеку, в конкретной ситуации и с конкретными характеристиками. Вы не можете стать самым лучшим человеком, который преподает английский язык. Но вы можете стать лучшим преподавателем английского для детей от 3 до 7 лет, в городе Москва.

Оффер – путь к счастью

Рассматривайте ваш оффер, как движение из точки “а”, где клиент находится сейчас, в точку “в”, куда он придет в идеале. Оффер – это прямая дорога по шагам к желаемому результату. Например: «6 шагов от неудачника в отношениях, от которого шарахаются женщины или “считают только другом” к настоящему мачо, о котором мечтают 80% женщин. Через 30 дней от прежнего лазера не останется ничего прежнего.» Здесь вы показываете дорогу, которому нужно пройти человеку. Есть 6 шагов от неудачника к мачо. И здесь вы описываете сам путь к счастью. Вы будете описывать этот путь не только в самом оффере, но и во всем вашем продающем тексте.

Используйте цифры: • 7 ШАГОВ • 6 ПРИЕМОВ • 5 СЕКРЕТОВ • 4 ПРАКТИКИ • 3 ДНЯ • 2 СОВЕТА • 1 ДЕНЬ

Человеку нужно за что-то зацепиться, чтобы понять сколько и чего ему нужно сделать для получения счастья. Это придает конкретику вашему офферу. Используйте “даже” для закрытие возражения. Выясните главное возражение вашей аудитории и в оффере и закройте его. Обязательно у вашей аудитории будет одно или два самых главных возражения. Вот их вам и нужно закрыть. – 3 рецепта полезных сладостей, которые подходят даже для аллергиков – 7 способов раскрепоститься и расслабиться, даже если вы очень скромный и зажатый – 1 способ выспаться и чувствовать себя бодрячком, даже если у вас на сон всего 3 часа в сутки После того, как вы что-то человеку обещаете, вы ставите запятую и пишете «даже если … »

Отвечайте на вопросы до их возникновения! Если от слова или предложения можно задать вопрос вы должны на него отвечать. Прочитайте ваш оффер и посмотрите все и там понятно. Если хотя бы от одного слова можно задать вопрос, то вам нужно это слово раскрыть так, чтобы оно не вызывало двоякого толкования. – Вы получите отличные результаты – какие? когда? как? – Решите проблему облысения ? – кому подходит? как? когда? за счет чего? – Заработаете много денег ? – сколько? когда? как? за счет чего? а у меня точно получится? а что если не получится? а у кого уже получилось? Раскрываем «Решите проблему облысения » вы дополняете « за 7 шагов с помощью методики ” название”, которая помогла уже 50 мужчинам в возрасте от 40 до 80 лет ». Не забудьте добавить отзывы для подкрепления результата.

Отличие хорошего и плохого оффера

Хороший оффер Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли Плохой оффер: размазан, содержит много лишних/пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много

Чек-лист идеального оффера

1) Ваше обещание должно быть правдой: исполнимой, реальной.

2) Предложение должно быть конкретным, то есть, уберите все слова которые не обладают точными характеристиками.

3) Прочь неуверенность: ” вскоре может быть “, ” однажды “, ” в ближайшее время “, ” поможет вам ” и иже с ним должно быть переведено в конкретность.

4) Обращайтесь к своей аудитории, пишите для кого это предложение не обращайтесь ко всем.

5) Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная из пальца.

6) Не пишите универсальные офферы, в которых можно поменять только сам продукт, а остальное оставить. Ищите “изюм”.

7) Не продавайте процесс (будем делать), продавайте конечный результата (у вас будет готово)!

8) Забудьте про слово ” все “. Вы не можете делать ” всем “.

11 Цепляющих шаблонов оффером

1. Как (х) даже если (у) Например: “Как продавать коучинг дорого, даже если вы новичок и вас никто не знает ”

2. Вам нужно х? Ошибка. Например: “ Вам нужна большая экспертность и известность, чтобы продавать дорого? Ошибка. Узнайте что на самом деле вам нужно, чтобы клиенты покупали ваши дорогие услуги ”

3. 10 способов получить (у) Например: “ 10 различных способов предложить участие клиентам в вашем коучинге так, чтобы не быть навязчивыми ”

4. Где найти (у) Например: “ Где найти клиентов, если вас никто не знает, а денег на продвижение нет ”

5. Как устранить (х) Например: “ Как избавится от постоянных сомнений в вашей экспертности и страхов, что в не дадите клиентам результат “

6. Что вам никогда не стоит делать? Например: “ 7 вещей, которые никогда не стоит говорить вашим клиентам на собеседовании или продающей консультации ”
7. Почему (что-то контр интуитивное) работает или не работает Например: ” Почему разговор о ваших регалиях никогда не поможет вам в продажах ”

8. Попрощайтесь с (чем-то раздражающим) Например: “ Попрощайтесь с необходимостью проводить бесплатные консультации. Узнайте, как общат ься с теми, кто уже готов купить ваши услуги ”

9. Правда об (х) Например: “ Правда об экспертности, которую большинство коучей не хотели бы знать. Но, которая, может стать взлетной полосой для ваших доходов ”

10. Что делать, если…? Например: “ Что делать, если клиент говорит вам что подумает. И что делать, если вам и вовсе отказывают ”

11. Когда бывает нормальным делать (х)? Например: “ Когда бывает нормальным отказывать клиенту, даже если он прямо сейчас готов перевести вам деньги ”

Если вы не хотите тратить свое драгоценное время на разработку оффера мы, можем вам с этим помочь! Наш сайт:

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

1. «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
2. «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Вакансия 1:

Вакансия 2:

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

• Экономия денег или времени:
  «Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
• Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
  «При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
• Выгода — заработать больше благодаря покупке:
  «Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
• Гарантия:
  «Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
• Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
  «Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
• Факты и результаты исследований о товаре:
  «Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

• собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
• найти преимущества, отличающие от конкурентов;
• проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
• собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

1. Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
2. Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
3. Аргументы в пользу покупки.
4. Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
5. Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

Товары и услуги сами себя не продадут, поэтому для бизнеса так важна реклама. Чтобы эффективно продвигать свои продукты, необходимо составить такой оффер, который будут закрывать возражения и отвечать потребностям клиентов. 

Эксперты утверждают, что 80% успеха бизнеса зависит от того, как звучит оффер, и только 20% — от того, как его будут продвигать

В этой статье мы разберем, что такое оффер, разберем, из каких элементов состоит коммерческий текст и рассмотрим примеры продающих предложений. 

Что такое оффер простыми словами и почему это важно

Оффер — это сжатое коммерческое предложение. В нем коротко рассказывается о преимуществах товара и ценности его приобретения. По сути, это обещание, которое компания дает своим потенциальным клиентам, чтобы мотивировать их на покупку

Чтобы оффер достиг цели, необходимо знать особенности психики человека — и стандартные формулы, которые уже доказали свою эффективность. 

Продающий текст должен содержать не только информацию о свойствах и характеристиках товара и услуги, но и желательно — конкретный призыв к действию.

Зачем нужен оффер, суть

Оффер нужен для того, чтобы увеличить продажи, заявив о своем товаре потенциальным потребителям и объяснив, какую пользу продукт может принести целевой аудитории. Его обычно размещают на лендинг-странице, на рекламных баннерах и креативах, а также в социальных сетях. Чуть реже офферы рассылаются по электронной почте или с помощью массовой рассылки по СМС, голосовым каналам и т. д.  

Из чего состоит правильный оффер

Правильный оффер включает в себя несколько важных элементов. Отсутствие даже одного из них приведёт к тому, что предложение не будет работать.

1. Привлекательный заголовок

Заголовок должен быть лаконичным и содержать самые главные преимущества продукта. Абстрактный и длинный заголовок, в котором нет конкретики, не вызовет у покупателя интерес.

2. Дополнительный заголовок

Подзаголовок содержит более подробную информацию о товаре или услуге. В нём же раскрывается ценность продукта для конкретного покупателя.

3. Основной текст
Здесь размещается информация о преимуществах товара. Необходимо заранее продумать ключевые слова, характеризующие эти преимущества, и включить их в основной текст.

4. Ограничение

Чтобы мотивировать клиента принять решение быстрее, можно сказать, что количество товара ограничено. В маркетинге это называется «триггер» — психологический прием, побуждающий потребителя совершить целевое действие (покупку продукта, регистрацию на сайте, подписку на рассылку). В рамках этого приема, можно, например, обозначить срок завершения акции со скидками.

5. Призыв к действию

Предложение купить желательно заканчивать призывом к действию. Иначе клиент вряд ли задумается о покупке, даже если товар ему понравится — просто потому что никто не дал ему выбрать такой вариант развития событий.

Виды офферов и сфера их применения

Офферы используются в различных сферах бизнеса — и не только. Они могут применяться как в онлайн, так и в оффлайн-рекламе. Например, офферы компаний нередко публикуются в печатных газетах и журналах или транслируются бегущей строкой во время телепередачи.

Маркетинг

Здесь офферы обычно и создаются. Маркетологи специально разработали ряд формул, которые позволяют быстро написать продающий текст. В маркетинге офферы используют для продвижения, рассказывая, например, о преимущества товара.

CPA-сфера

Здесь офферы часто бывают кликбейтными, то есть вызывающими и привлекающими внимание, но нередко — недостоверными. А главным элементом текста является призыв к действию, потому что задача CPA-специалиста — мотивировать на клик как можно большее количество людей.

Работа (Job, Джоб)

Джоб-оффер по-простому — это приглашение человека на работу. Обычно в таком оффере расписывают зарплату, рабочие условия и льготы — то, о чем с кандидатом договорились на собеседовании. Такие офферы часто используют кадровые агентства при найме новых сотрудников в компании.

Соц. сети

Публикация офферов в социальных сетях, например, в постах или рекламных интеграциях — эффективный способ привлечь внимание потенциального клиента. При правильной подаче и настройке можно охватить много людей за короткий промежуток времени.

Формулы для написания лучших офферов с примерами

Путем проб и ошибок маркетологи разработали несколько стандартных формул, используя которые можно написать множество продающих текстов. Они гарантированно будут работать и привлекут новых клиентов, а также помогут удержать старых.

Ключевое слово + выгода (или несколько выгод)

Оффер должен в краткой форме описывать выгоду, которую получит покупатель от приобретения товара или услуги. Желательно, чтобы таких выгод было несколько. Для этого надо взглянуть на рекламируемый товар с разных ракурсов и мысленно поставить себя на месте покупателя. Предложение начинается с ключевых слов, в которых сформулированы основные выгоды для потребителя.

Компания ОКНАДОМ. Пластиковые окна быстро и качественно.

Минимальные усилия + результат/выгода клиента

Мало кто любит сильно напрягаться, чтобы чего-то достичь — приятно получать все и сразу. Так что для формулировки эффективного оффера можно сделать акцент на минимальных усилиях, гарантирующих хороший результат. Например, такой оффер хорошо работает для онлайн-школ или курсов.

Компания АНГЛИЙСКИЙ PRO. Выучите иностранный язык за три месяца без скучной зубрежки.

В этом оффере клиенту обещают быстрый результат и говорят, что он не потратит на это много сил.

Необычная выгода + результат

При составлении такого оффера понадобится хорошее знание конкурентов — что они предлагают и, самое главное, не предлагают своим клиентам. За счет уникальных особенностей, которые есть только у одного предложения на рынке, можно быстро расширить свою аудиторию.

Сюда же можно отнести предложения с косвенными выгодами — например, то, о чем клиент мог даже не задумываться перед покупкой, но сулящие приятные, хоть и незначительные, преимущества. Но, как и в первом случае, давать такие обещания нужно только тогда, когда продавец может их гарантировать.

Пройди новый курс Умнологии по программированию на Python и получи приглашение на стажировку в IT-компании из ТОП-100.

Умный блендер Маруся за 3999 рублей — каждому покупателю набор дополнительных насадок в подарок.

Подберём (ключевое слово) + выгода + срок

Одно из частых возражений — большие временные затраты, которые возникают при покупке сложных или дорогостоящих продуктов, например, материалов для отделки дома. 

Не каждый клиент хочет и готов заниматься расчетами. Бывает и так, что клиенту сложно определиться самостоятельно, потому что он склонен к сомнениям. Поэтому предложения со словом «подберем» и определением срока встречают позитивный отклик со стороны аудитории — потому что продавец не только демонстрирует, что знает о боли клиента, но и избавляет его от необходимости долго выбирать. 

Подберем идеальный курс иностранного языка в зависимости от уровня подготовки.

Подберём платье, которые подчеркнёт ваши достоинства.

Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Этот оффер привлекает внимание вопросом в составе фразы. Как правило, так начинаются инструкции, чек-листы и пошаговые алгоритмы, которые помогают клиенту понять, какой ждать результат, и одновременно показывают очевидный путь к нему.  Такой оффер намекает на готовое решение, которым может воспользоваться покупатель. 

Чаще всего такие офферы применяются в сфере образования — например, онлайн-курсов. 

Как заговорить на английском за неделю расскажет онлайн-курс от Linguacat.

Как получать качественные лиды за одну рассылку: мастер-класс для маркетологов от Серафимы Ивановой.

Для (представителя целевой аудитории) + проблема целевой аудитории

В этом оффере главное — сузить количество получателей, чтобы с большей вероятностью попасть в потенциального клиента. То есть здесь нужно подчеркнуть уникальность конкретной группы целевой аудитории с акцентом на пол, возраст или потребности.

Готовый курс питания для тех, кто не успел похудеть к лету.

Хватит + проблема целевой аудитории

В оффере говорится о том, что у компании есть продукт, который решит проблему здесь и сейчас, только надо его купить, то есть осуществляется непрямое давление на психику покупателя.

Хватит платить за рекламу, которая не приносит лиды.

Хватит тратить время на уборку, наш робот-пылесос сделает всё за вас.

Такие офферы эффективны, потому что заставляют клиента верить в то, что здесь он найдет решение его проблемы.

Предложение + ограничение + призыв к действию

Чтобы мотивировать клиента на мгновенную покупку, можно заявить, что время действия предложения ограничено. Если клиент не совершит необходимое действие вовремя, он не сможет воспользоваться выгодным предложением.

Только 30 и 31 декабря — успейте на распродажу одежды из новой зимней коллекции.

Только 30 июня надувной бассейн со скидкой в 50 процентов.

Как составить продающий оффер: пошаговая инструкция с примерами

Написание оффера начинается с сегментации целевой аудитории. Далее необходимо определить проблемы потенциального клиента и сформулировать мысль о том, как предлагаемый продукт решит эти проблемы. И последний шаг — добавить ценность.

Рассмотрим каждый этап чуть подробнее.

1. Определить целевую аудиторию

Целевая аудитория — это группа людей, которых объединяют схожие интересы или потребности, которые может удовлетворить продукт компании. 

Разработав рекламу для своей целевой аудитории, можно значительно увеличить объем продаж и сократить затраты на поиск клиентов — потому что предложение будет чаще попадать в цель. 

При определении целевой аудитории следует учитывать пол, возраст, интересы и потребности людей.

2. Понять, что важно для целевой аудитории

Определившись с целевой аудиторией, необходимо выявить, какие проблемы может решать продукт или услуга. А потом определить, какие из них могут быть проблемами целевой аудитории.  Например, девушки 14–16 лет могут мечтать о том, чтобы стать знаменитыми. Школа моделей поможет им достичь желаемого.

Добавить ценность предложению

Как вариант, использовать материальную выгоду. Например, посещая школу моделей, лучшие выпускницы смогу заключить годовой контракт с престижным модельным агентством.

Снятие возражения

Возражение — это сомнение клиента в том, на самом ли деле ему нужен продукт, которое мешает ему завершить сделку. Снятие возражения мотивирует клиента к покупке.

Возражение: Думаете, что не способны к языкам? 

Снятие возражения:

С помощью нашей новой методики английским сможет выучить каждый.

Гарантия

Потребитель всегда хочет быть уверенным в том, что продукты, которые ему предлагают, отличаются максимальным качеством и надежностью. Например, завлечь потенциального потребителя можно при помощи гарантии:

Предлагаем последние модели обуви с гарантией в три месяца.

Необходимо обязательно назвать четкий срок действия гарантии, потому что клиент всегда ищет конкретику.

Большой выбор

Если в магазине есть из чего выбрать, клиент посчитает это преимуществом. Поэтому в оффере есть смысл сделать ставку на полноту ассортимента. Например:

Большой выбор детских игрушек и книг, ассортимент регулярно обновляется.

Привлеченный большим выбором, потребитель с большой вероятностью сделает выбор в пользу конкретной компании.

20 примеров триггеров в маркетинге и как их использовать

«Результат»

Чтобы вдохновить клиента на заказ услуги, можно, например, использовать фотографии «до» и «после» — например, отремонтированной квартиры или женщины в процессе похудения. В этом случае клиент сразу видит результат, поэтому и стремится сделать покупку.

«Страх»

Страх является одним из самых сильных триггеров к действию для любого человека. В особенности он работает на тех клиентов, которые уже находятся в шаге от покупки — то есть теплых. Например, такие офферы часто применяют сервисы по бронированию отелей, когда пишут, что осталось всего несколько номеров по привлекательной цене.

Чтобы мотивировать клиента довести сделку до конца, можно заставить его задуматься, а что он потеряет, если не купит продукт или услугу. Например, отстанет от конкурентов:

Зачем вы используете устаревшие маркетинговые инструменты, если есть бизнес-платформа Индекс?

С учетом постоянно гонки, такой оффер попадает по больному месту бизнесмена и заставляет потенциального клиента внимательнее ознакомиться с предложением.

«Сравнение»

Этот оффер полезен тем, что облегчит выбор клиента, так как он сразу видит разницу между предлагаемым продуктом и другими продуктами на рынке. Проводить сравнение удобно в виде таблицы, например, в табличной или графической форме можно сравнить ассортимент, состав продукта, уровень качества.

Для стирки в среднем требуется 100 грамм обычного порошка. «Чистюля» сэкономит ваши средства: на 5 килограммов белья понадобится всего 10 грамм порошка!

«Конкретика»

Цифры всегда выглядят убедительно, поэтому использование точных цифр — один из главных способов привлечения клиента. 

За пять лет работы наша компания выполнила 50 000 письменных переводов с 25 языков.

«Социальное доказательство»

Люди нередко хотят подражать тем, кто достиг успеха или сделал что-то полезное для общества. Мнение знаменитостей может значительно сказаться на мотивации покупателя. Поэтому можно рассказать в оффере о том, что конкретный товар или услугу высоко оценили их кумиры или эксперты в их сфере деятельности.  

«Лучшие мужские модельные туфли до 3500 рублей» — Журнал «Инсайдер»

«Привлекательность»

При помощи привлекательного оформления оффера можно быстро приобрести новых клиентов. Следует учитывать, что у разных людей различные вкусы и представления о том, что является красивым. Но есть некоторые общие принципы оформления, которые приятны человеческому глазу — например, спокойные фоновые цвета и контрастное оформление элементов, текста.

«Моментальный эффект»

Чем быстрее можно получить результат, тем приятнее предложение — таково свойство человеческой психики. В некоторых нишах это сделать просто («Уничтожение насекомых за один час»). Но можно разработать такой оффер для любой ниши, главное – правильно сформулировать выгоду, которую покупатель получит в короткие сроки:

Получите скидку на курсы, оставив заявку сегодня, — и начните обучение уже завтра!

Моментальность исполнения желания может стать мощным триггером к приобретению товара или услуги.

«Дефицит»

Этот триггер пользуется большой популярностью у маркетологов. Человеку свойственно торопиться с решением или выбором, если он видит ограничение во времени. 

Чтобы повысить эффективность оффера, следует разместить на сайте таймер, который будет показывать время, оставшееся до конца действия скидки, или количество товаров, которые остались в продаже.

«Обоснование»

Если просто сказать человеку о том, что он должен купить конкретный товар или услугу, результата не будет, покупатель просто не поймёт, почему он должен тратить свои деньги. Но продукт, который сможет решить его проблему – уже другое дело. Поэтому задача маркетолога — выяснить «болевую точку» клиента и как оффер поможет с ней.

Например, человек хочет в совершенстве овладеть иностранным языком. Для этого требуется языковая практика и посещения школы или образовательного центра, но не у всех есть время и возможности для этого. В оффере курсов можно предложить такому клиенту дистанционное обучение.

В нашей онлайн-школе вы сможете заниматься и общаться с носителями языка не выходя из дома. Гарантируем быстрый результат.

«Жадность»

Получить что-то бесплатно всегда приятно, особенно, если этот товар дефицитный. Человеческая жадность и любовь к «халяве» являются мощными триггерами, мотивирующими приобретать вещи, которые могут быть на самом деле не нужны.

Поэтому в оффере можно пообещать подарок, а также уточнить, что получить его смогут не все, а только те, кто окажется быстрее остальных:

Купи детскую книгу и получи вторую в подарок. Количество подарков ограничено.

«Уникальность»

Желание выделиться из толпы у человека было всегда. В современном мире на смену качествам и поступкам пришло стремление стать владельцем уникальных вещей – одеждой, гаджетом, автомобилем и т. д. Именно на этих эмоциях может сыграть маркетолог при создании оффера.

Осталось 5 приглашений в закрытый бизнес-клуб Петербурга.

«Стадный инстинкт»

Для людей свойственно думать, что большинство не может ошибаться. Поэтому к предложениям, которые уже попробовало много людей, относятся лояльнее.

Наши рефераты получили уже 6000 положительных отзывов от довольных клиентов.

202 человека уже прошли тренинг по личностному росту.

«Поощрение лояльности»

Привлекать новых клиентов важно, но и про действующих забывать не надо — они уже себя проявили, уже принесли деньги и могут принести еще больше. Поэтому необходимо делать предложения лояльности с подарками и скидками и делать предложения специально для активных клиентов.

Эксклюзивные скидки только для членов нашего клуба.

«Триггер Up-sell»

Суть этого триггера состоит в том, чтобы увеличить средний чек — то есть заставить потребителя купить больше, чем ему в действительности нужно. Его используют во многих сетевых гипермаркетах, когда предлагают, например, две плитки шоколада по цене одной

Все купившие курс английского языка, получит курс по теории перевода со скидкой 50%.

«Гарантии»

Слово «гарантия» нередко вызывает негатив, хотя бы потому, что его стали слишком часто использовать для привлечения внимания — не подкрепляя реальными доказательствами. Но если продавец четко прописывает свои обязательства по обслуживанию при продаже, гарантия может стать отличным мотиватором совершить покупку именно у него. 

Приобретайте мотоциклы у нас и получите годовой сертификат на бесплатное техобслуживание.

«Сделаем за вас»

Люди крайне ленивы: если для заключения сделки нужно делать слишком много телодвижений, покупателю будет проще найти другую компанию. 

Поэтому, чтобы мотивировать клиентов на покупки, нужно упростить процедуру заказа до максимума. Например, можно использовать систему заказа в один клик. А также не забыть рассказать об этом покупателям — с помощью все того же оффера.

Закажите канцтовары и учебники к 1 сентября за один клик.

Поможем с покупкой недвижимости и выполним за вас все юридические формальности.

«Новинка»

Многие любят новшества и хотят получать товар или услугу, сделанные по современным технологиям. Поэтому, возможно, следует сделать ставку на то, что товар является новым и уникальным.

Новая услуга – онлайн-замеры для установки пластиковых окон.

«Значимость»

Чтобы покупатель посчитал товар или услугу значимой, необходимо разместить на сайте различные дипломы, грамоты, сертификаты и благодарственные отзывы посетителей. Тогда покупатель с большой вероятностью обратит внимание на продукцию.

«Жалость»

Для большей мотивации покупателей можно сыграть на их эмоциях и эмпатии: например, разместить на сайте информацию о том, что часть выручки от продажи товаров идёт на помощь больным детям или бездомным животным. 

Людям приятно делать добро, особенно, если для этого не требуется слишком много затрат (можно просто купить кофе или леденец в магазине), и они охотно участвуют в благотворительных акциях.

5% от цены каждого проданного лотерейного билета идет на помощь приютам для бездомных животных.

«Экспертность»

Можно сделать акцент на том, что в разработке товара или услуги участвовал авторитетный эксперт, имеющий большой опыт в данной сфере.

Только у нас вы можете купить сыр от Олега Сироты, победителя международного гастрономического конкурса.

Основные ошибки

Основная ошибка неопытных маркетологов и продавцов заключается в том, что они нередко делают оффер слишком длинным. В нём слишком подробно рассказывается о товаре, при этом в подаче информации отсутствует четкость и структура. Длинный запутанный текст может сразу отпугнуть потенциального потребителя. 

Важно, чтобы в оффере отсутствовали стилистические и орфографические ошибки. Любая, даже незначительная ошибка, замеченная грамотным клиентом, может отпугнуть человека: если компания проваливается даже тут, что можно сказать о продукте?

Также не стоит перегружать текст статистикой и цифрами. Некоторое количество цифр и процентов вполне уместны, но большое количество числовой информации будет восприниматься с трудом. 

Если есть возможность, всю количественную информацию лучше представить в форме рисунков, таблиц или диаграмм. Так она лучше воспринимается и запоминается. Использование графиков — отличный способ сравнить лучшие стороны своей продукции с продукцией конкурентов и привлечь клиентов на свою сторону.

Как написать оффер для лендинга

При написании оффера для лендинга следует использовать как можно больше конкретных фактов, характеризующих товар или услугу. Разумеется, все эти факты должны характеризовать то, что продаётся, с хорошей стороны. 

При этом не стоит увлекаться прилагательными в превосходной степени, чтобы не вызвать у клиента раздражение и подозрение в обмане. Рекомендуется избегать длинных и сложных предложений, выражать свои мысли лаконично и использовать больше реальных цифр.

Как написать оффер для email-маркетинга

В первую очередь, при общении с клиентом по электронной почте необходимо правильно обращаться к нему. Оптимальный вариант — «Здравствуйте» или «Добрый день». Также рекомендуем обращаться к клиенту по имени, это сразу вызовет у него доверие — но только, если клиент является действующим или пояснить, откуда были взяты контакты, иначе могут последовать обвинения в краже данных. 

Примеры удачных обращений:

Уважаемый Александр, предлагаем вам посетить наш сайт для покупки рыболовных принадлежностей. Только для вас скидка на все спиннинги до 20 процентов.

Добрый день, Екатерина, мы ждём вас на онлайн-курсах французского языка. Записывайтесь прямо сейчас и получите скидку на покупку учебных пособий и бесплатное первое занятие.

Примеры успешных офферов

Ниже представлены примеры успешных офферов, которые можно использовать для вдохновения. Они помогут сформулировать своё собственное уникальное предложение и увеличить продажи. Для удобства успешные офферы сгруппированы по типам предложений.

Клиенту предлагается получение конкретной выгоды:

Предлагаем энергосберегающие лампы. Если ваша лампочка сгорит в течение гарантийного срока, вы получите новую бесплатно.

Покупайте одежду в нашем онлайн-магазине. Привезём два размера на выбор, и вы оплатите только тот, что вам подошёл.

Техническое обслуживание автомобиля. Фиксированная цена за любые виды работ.

Франшиза по продаже хот-догов. Ваши вложения окупятся за месяц или мы вернём вам всю сумму.

В оптовой и розничной торговле можно делать ставку на большое разнообразие товаров. Пользователи хотят выбирать из большого ассортимент товаров, чтобы найти лучший продукт. 

Книжный магазин АЗБУКА.  В продаже более 400 наименований детских книг, ассортимент обновляется ежемесячно.

Предлагаем 30 видов пиццы, на выбор 5 размеров и 4 вида напитков.

В нашей компании более 400 наименований домашнего текстиля и более 200 моделей пижам.

Хорошие офферы получаются, когда автор ссылается на свой опыт и выступает в качестве эксперта.

Английский язык с опытным преподавателем — стаж более 20 лет.

Тренинги по саморазвитию от кандидата психологических наук.

Контрольные работы на заказ. Выполнено 1000  контрольных работ за 2020 год.

Пример удачного оффера — оффер, в котором рекламируется узкая сфера деятельности (ниша), то есть позиционирование бизнеса на рынке.

Мы делаем качественный косметический ремонт квартир.

Студия игры на духовых инструментах для детей и взрослых.

Занятия  по  развитию  речи  для  детей с опытным логопедом-дефектологом.

Офферы с предложением тест-драйва, чтобы клиент убедился в качестве предлагаемого товара или услуги.

Студия эстрадного вокала. Первое занятие бесплатно.

Магазин вело и мототранспорта. Возьмите велосипед на неделю и потом принимайте решение о покупке.

Студия живописи. Нарисуйте свою первую картину бесплатно.

Офферы, которые основываются на демпинге, то есть клиенту предлагается товар или услуга по стоимости, которая значительно ниже стоимости конкурентов.

Детские книги по оптовым ценам.

Приходите к нам и купите модели из последней коллекции за полцены.

Распродажа обуви, скидки до 90 процентов.

Все хотят получить финансовую выгоду, этим тоже можно воспользоваться при составлении оффера.

Купите наш курс и сэкономите до 10 000 на учебниках по английскому языку.

Конструктор сайтов. Сделайте свой сайт самостоятельно и сэкономьте на веб-дизайнере.

Аппарат для изготовления шаурмы окупит себя в первые 2 месяца.

Еще один хороший вариант оффера — предложение дополнительного бонуса, чтобы поощрить клиента купить продукт именно у этой компании.

Только для вас промокод на 400 рублей при покупке детской книги.

Только для вас бесплатный урок игры на фортепиано при покупке курса по вокалу.

Только для постоянных клиентов. Купите 2 кг кошачьего корма и получите питьевой фонтанчик для питомца в подарок.

Примеры офферов с упоминанием знаменитостей, как образца для подражания:

В нашем бутике одевается Михаил Боярский.

Наш клуб высоко оценили Ольга Бузова и Ксения Собчак.

Известный актер Александр Петров оставил хороший отзыв о нашем ресторане.

Примеры ужасных предложений

Чтобы сделать оффер эффективнее, нужно не только предложить потребителю конкретный товар, но и объяснить, зачем этот товар ему нужен. Без объяснения оффер будет работать хуже, чем с ним.

Поэтому офферы, в которых не объясняется, какую выгоду получит потенциальный потребитель, вряд ли достигнут цели. Именно такие предложения можно считать ужасными. Вот несколько примеров:

Покупайте одежду в нашем магазине. Мы ждём вас с нетерпением.

Потенциальный потребитель знает, что его будут ждать и в других магазинах, поэтому существует лишь небольшая вероятность того, что он выберет именно эту компанию.

Косметика по низким ценам. Заходите на наш сайт.

Низкая цена часто ассоциируется у потребителя с низким качеством, поэтому современного покупателя трудно привлечь дешевизной. Наоборот, клиент готов заплатить лишнее, только бы получить качественный товар, а в этом оффере про качество вообще ничего не сказано.

Приглашаем красивых девушек в нашу парикмахерскую. Ежедневно с 8 до 20 часов.

В этом случае девушкам будет приятно, что их считают красивыми, но они вряд ли пойдут в парикмахерскую, потому что автор оффера не объясняет, почему они должны идти именно в это заведение, какую выгоду они там получают.

Чтобы избежать этих ошибок, необходимо взглянуть на товар или услугу с позиции потенциального потребителя, а не с позиции производителя и продавца, тогда составить идеальное рекламное предложение будет намного проще.

Заключение

Оффером называется сжатое коммерческое предложение. Основное назначение оффера заключается в том, чтобы увеличить продажи или мотивировать клиента оставить заявку на конкретный товар. Хороший оффер — важное условие эффективного управления компанией.

Диапазон применения оффера огромен: от отдела маркетинга до HR-менеджмента. 

Предложение для клиента состоит из следующих элементов: цепляющего заголовка, подзаголовка, основного текста, триггера и призыва к действию. Триггер — это элемент, который мотивирует клиента к покупке. В качестве триггера обычно фигурирует «боль» клиента – его главная проблема или потребность.

Перед тем как составить оффер, важно определить свою ЦА (целевую аудиторию), понять, что ей нужно и выявить ценность продукта. Собранные сведения помогут разработать более релевантное предложение, а значит, шанс того, что клиент прочитает его и заинтересуется услугами компании, увеличивается в несколько раз.