Для начала давайте разберемся, что такое оффер?
Хороший оффер – 90% вашего успеха. Плохой оффер – 90% вашего провала.
Умение написать оффер — это навык, который вам жизненно необходим. Хороший оффер простит даже ошибки в тексте и дизайне, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если идеальный текст и дизайн.
Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.
Оффер – это ваше обещание, это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите» или «сделайте» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать:
Зачем им что-то покупать, читать.
Они должны видеть как свет в конце тоннеля один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «много, больше, быстро, однажды, скоро, может быть» и т.д.
Результат должен быть конкретным, например, «Через 45 дней вы вернете своего мужа и он больше не будет вам изменять». Результат должен быть желаемым. То есть клиент должен искренне хотеть то, что вы продаете.
Для этого вам нужно основательно проработать целевую аудиторию и выявить их настоящие потребности, страхи, возражения, желания, боли и т.д. И только после этого писать оффер.
Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, особенно теми психологами у которых у самих фи нанковые проблемы.
Если вы не миллионер – не трогайте финансовую тему.
Поэтому обещать нужно только в то, что вы можете дать и во что вам поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.
Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.
Суть оффера.
Это упаковка по которой человек сразу принимают решение “хочу” или “не хочу”. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы предлагаете людям. Пишите ли вы пост в соцсетях, делаете рассылку или даете объявление – в любом случае, вы занимаетесь продвижением.
В постах вы тоже продаете себя. Цель продвижения – конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Но, не каждый пойдет и сделает то, чего вы хотите, потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер.
Оффер должен быть: 1. понятен; 2. краток; 3. точен; 4. показывать результат; 5. сроки; 6. цифры; 7.закрывать основные потребности и желания клиента или обещает избавить от основной проблемы. Чтобы человек его прочитал и понял, что это про него и вы можете ему помочь.
В хорошем оффере не используются метафоры, обобщения, ассоциации, оценки, суждения, громкие обещания, состояния и т.д. Плохой-скользкий оффер размазан и содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.
Пример скользкого оффера
«Станьте уверенными в своих силах, обретите гармонию в отношениях и создайте счастливую семью с тем, кто вас достоин»
«Вывожу людей в ресурсное и потоковое состояние с помощью комплексного и системного подхода через тело, мозг и душу. После курса вы обретёте уверенность в себе и снова почувствуете удовольствие от жизни»
Здесь нет ни одной зацепки, огромное количество слов, которые все понимают по-своему. Такое обещание скорее всего зацепит тех людей, с которыми вы и сами не рады будете работать. Нет конкретного обещания и конкретных цифр, поэтому либо продаж не будет от слова совсем, либо придут люди, которые сами не знают чего хотят.
«Вы заработаете миллион рублей через неделю, сделав вклад в нашу компанию. Подходит всем от домохозяек до владельцев крупных фирм»
Здесь видно, что первое обещание неправда, потому что невозможно заработать за неделю 1 миллион рублей, если вы до этого зарабатывали 30 000 рублей в месяц.
Оффер является своеобразным фильтром, который помогает вам получать ваших клиентов. Они могут даже стать вашими друзьями и вам будет с ними легко общаться. 👇
Уберите все, что не обладает точными, характеристиками.
Если результаты нельзя измерить или показать конкретно, то эту характеристику нужно раскрыть. Если этого нельзя сделать, то убрать. Классный, крутой, отличный, весомый и т.д. Все, что нельзя измерить – убрать!
Исключение – только если ваша аудитория достаточно хорошо вас знает, чтобы понимать о чем идет речь + если это в вашем стиле. Новая аудитория не готова к к скользких обещаниям. Вот сравните:
1) Вы получите внушительные результаты, уверенность в себе и будете больше зарабатывать.
2) Вы заработаете до 150 тыс. р. в первый месяц, а со второго месяца удвоите эту сумму.
Какой оффер будет лучше работать? Первый или второй?
Убрать все сомнительные характеристики
Помните, что продает – ваша уверенность и конкретность
Люди и так постоянно сомневаются в себе, поэтому им нужен кто-то уверенный Большинство психологов сами не уверены в своих результатах.
Для того, чтобы быть уверенным, вам нужно основательно проработать целевую аудиторию и выявить их настоящие потребности, страхи, возражения, желания, боли и т.д. И только после этого обещать результаты, которые вы можете дать.
Сравните:
1) Ты прокачаешь свою уникальную способность наполнять мир красотой, добротой, заботой и вниманием и сможешь создать счастливую семью.
2) За 45 дней ты вернешь своего мужчину и у вас начнется новый конфетно-букетный период, даже если ты сейчас в самой безвыходной ситуации или я верну тебе деньги.
Пример конкретного оффера
«Вы построите счастливые отношения с успешным мужчиной и выйдете замуж за 100 дней. Даже, если вам уже за 40, вы прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой».
Этот оффер бьет в самую главную проблему всех одиноких женщин: практически каждая одинокая женщина хочет выйти замуж или познакомиться с мужчиной, который будет ее финансово поддерживать или будет хотя бы наравне с ней. Что в нем присутствует: – Два крючка: «Познакомитесь» и «с успешным мужчиной». – Ключевая фраза: «выйдете замуж». –
Конкретная точка старта и финала: «за 100 дней ». – Отработка возражений: «даже если вам уже за 40» и «прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой ».
Разговаривайте с конкретным человеком
Обращайтесь к своей целевой аудитории пишите для кого это предложение. Не обращайтесь ко всем.
Плохо:
«Не важно где вы работаете, вы домохозяйка, мама в декрете, офисный сотрудник, директор банка, психолог или тракторист, я помогу вам зарабатывать миллионы в Telegram, используя простой пошаговый план».
Отвратительный оффер, который обращается ко всем, предлагает миллионы и какой-то непонятный пошаговый план. И это довольно распространенная ошибка, обращаться ко всем: “Приходи ко мне лечиться и корова, и волчица и жучек и паучек”. Автору как будто наплевать, к кому он обращается и ваша аудитория это тоже понимает.
В вашем оффере должен быть конкретный и измеримый результат; В течении конкретного времени; Нет громких и скользких обещаний; Понятно, благодаря чему будет получен результат; И закрыто возражение, “А вдруг не получиться”;
Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальна для вашей целевой аудитории, а не скользкая и не высосанная вами из пальца. Она должна быть точной, конкретной и правдивой.
Хорошо:
«Если ты психолог и тебе нужны клиенты из Telegram, то практический мини-курс «Быстрые продажи в Telegram для психолога» поможет тебе в этом. За 45 дней ты точно определишь свою целевую аудиторию, проработаешь и оттестируешь их настоящие боли и потребности, создашь и правильно упакуешь группу и продуктовую линейку, привлечешь более 1000 целевых подписчиков, бесплатно или по цене 2 руб. за подписчика, получишь 100+ заявок и сделаешь первые продажи. У тебя получиться, даже если ты “чайник” в маркетинге. Доступ к курсу и поддержке в закрытом чате до тех пор – пока не получишь результат»
Безоплатный мини-курс для психолога: “Вся правда о привлечении клиентов” 👉🏻 https://salebot.site/YandexZen_mini_course_1
Telegram канал: 👉 https://t.me/+Q9l6kfLdqrBhNTAy
Привет, на связи Nutex Digital, сегодня мы расскажем, как эффективно с нуля развивать сообщество «ВКонтакте» психологу, чтобы привлечь новых клиентов.
В октябре 2022-го к нам обратилась психолог. У нее не было сообщества во «ВКонтакте». Продажи консультаций носили стихийный и неконтролируемый характер.
Это нам нужно было исправить. Для этого мы создали сообщество «ВКонтакте» с нуля, упаковали его и выстроили стратегию продвижения через контент, рекламу и рассылку.
За 3 месяца работы клиент получил 16 клиентов (12 из которых остались на долгосрочную работу) и 270 живых подписчиков в сообщество.
Рассказываем в этом кейсе о том, как мы этого добились.
Изучили работу конкурентов
На первом этапе мы просмотрели конкурентов и сделали выводы, которые учли при разработке стратегии.
Выводы по анализу конкурентов:
Проанализировали аудиторию конкурентов и эти данные включили в основу сегментирования пользователей для таргетированной рекламы. Также у клиента был запрос на работу онлайн с девушками 18-35 лет с запросами: самооценка, со зависимые отношения, личные границы, тревога, гнев, обиды, сепарация от родителей.
Аудитории, которые мы выделили на тесты:
- аудитория конкурентов (подписчики и активности)
- широкие аудитории, разбитые на несколько сегментов в зависимости от болей потенциальной аудитории (тревожность, кризис — семейный, профессиональный, личный, эмоциональное выгорание, отсутствие самореализации)
- ключевые запросы по поиску психолог онлайн, сервисы подбора психолога онлайн
Подготовили стратегию продвижения
Дизайн сообщества «под ключ»
После опроса клиента и анализа конкурентов, мы подготовили концепцию дизайна группы «ВКонтакте» с нуля.
Оформляя группу, мы создали фирменный стиль, который отражается в цветах пыльная роза, белый и темно-серый, в шрифтах и графических элементах. Общая визуальная идея — минимализм, спокойствие и эстетичность.
- В постах мы используем фотографии психолога и в дополнении заголовки, графические элементы. В виральных постах используются специально отрисованные графические элементы.
- Типографика подобрана с учетом позиционирования клиента: строгий, но вместе с тем элегантный шрифт.
- Важным этапом было оформление баннера группы (шапки) : ПК-версия и мобильная версия. Баннер – это не просто красивое фото, это еще один инструмент, который стоит использовать при наполнении группы.
- Таким образом, баннер для группы был использован для отражения одних из главных характеристик психолога и для оффера – «скидка на первую консультацию 30%».
- Не стоит забывать про оформление «услуг», а также панели «меню». Мы оформили основные элементы меню: отзывы, информацию «обо мне», записаться на консультацию, задать анонимный вопрос.
- Услуги были выполнены также в фирменном стиле.
- Для клипов мы создали обложки, которые тоже создают общий образ сообщества.
Все пункты оформления важны и влияют на удобство и время нахождения потенциального клиента в группе.
Банк идей и контент план
Для начала был создан банк идей, на основе которого создавался контент план. В банке не прописываются определенные темы для постов, он служит вдохновителем.
На основе собранных данных по конкурентам, была выстроена стратегия, которая заключалась в логичности повествования. То есть, мы не стали «прыгать» от темы к теме. Мы выбрали обширную тему «созависимость в отношениях» и по ней выстраивали контент-план на 2 недели или даже на месяц.
Такая стратегия хороша тем, что человек, подписываясь, улавливает логику и следит за постами, как за курсом, в рамках которого есть и теория, и практика.
Карта трафика
Мы использовали три основных канала продвижения: реклама, контент и рассылка. В майнд-карте показали, какие аудитории тестируем, какие лид-магниты используем, какой контент продвигаем, какие еще способы рекламы используем.
Тактика действий на ближайший месяц
- сформировать стратегию набора аудитории в сообщество и установление первых касаний с блогом;
- протестировать гипотезы и получить первичные результаты;
- сделать анализ по итогам второго этапа, закрыть проблемные точки и улучшить текущие показатели;
- увеличить бюджет на эффективные направления;
- разработать новые гипотезы и протестировать их;
- сформировать обновленную стратегию.
Варианты отчетности
Мы используем две формы отчетности для клиентов:
- Еженедельные отчеты (траты бюджета, результаты рекламных кампаний, выход публикаций и писем, планы на следующую неделю) ;
- Ежемесячные отчеты. В них мы анализируем результаты месяца, оцениваем, насколько хорошо отработали гипотезы, даем рекомендации по оптимизации и действиям на следующий месяц.
Воронки продаж в рекламе, контенте и рассылке
Так как сообщество создавалось с нуля, нам важно было идти по этапам. Постепенно собирать базы и работать с клиентами разных ступеней.
Этап 1. Привлечение новой аудиторию
Чем отличается продвижения психолога от остальных ниш? Психологам нельзя продавать в лоб и манипулировать, важно сначала установить доверительные отношения с аудиторией в блоге, сделать множество точек касаний. В данной нише решение о покупке принимается не сиюминутно, люди ищут своего психолога месяцами и годами.
Чтобы установить постоянную коммуникацию с холодной аудиторией, мы выделили несколько офферов для рекламных объявлений:
- 30% на первую консультацию за подписку;
- бесплатная консультации за подписку;
- бесплатный мини-курс по психологии отношений;
- подарок, который поможет решить проблемы.
Результаты сразу же показал оффер о бесплатной консультации. И после обсуждения с клиентом мы решили остановиться на этом предложении.
Во-первых, клиенту было интересно и важно отточить навыки консультирования новых людей. Во-вторых, после диагностики клиент самостоятельно мог принять решение — продолжать ему оставаться в долгосрочную работу или нет.
Сначала мы вели с рекламы на сообщения в группу. В дальнейшем на рассылку, в которой можно было бесплатно получить мини-курс по психологии отношений. И далее оформили отдельную рассылку, назвали ее «подарок для улучшения качества в жизни». Пользователь, переходя в нее, мог получить на выбор либо мини-курс, либо форму для анонимного вопроса, либо бесплатную 30 минутную диагностику.
Важно было собирать постепенно теплую аудиторию в рекламе и в базе для рассылки, чтобы в будущем мотивировать их к покупке.
Мы наполнили сообщество постами, чтобы заходя в группу, человек понимал зачем ему подписываться, что следует ожидать, полезна ли ему будет информация. И сразу начали внедрять клипы, тестировать разные форматы, чтобы охватить новую аудиторию и получить виральный охват.
Этап 2. Удержание аудитории в аккаунте и повышение интереса к услугам
- Для удержания аудитории и формирования спроса публикуем информативные посты по теме, полезные тесты и упражнения, которые отражают компетенции психолога.
- Виральные посты с подборками фильмов, поддерживающими фразами/советами разбавляют серьезный контент и работают на имидж специалиста.
- Вводим постоянную рубрику «Ответы на анонимные вопросы», с помощью которой можно задать вопрос практикующему психологу и получить видео-ответ (постим через Вк-клипы) .
- Тестируем разные форматы клипов от подборок до юмора.
- Выстраиваем доверие через имиджевый контент.
Этап 3. Мотивируем покупать
Публикум продающие посты и делаем рассылку акций по базе, собранной через Senler. В каждом посте логически завершаем призывом записаться на консультации, задать вопрос анонимно или получить подарок.
Продажа услуги может закрыться после диагностики. За это нес ответственность уже непосредственно клиент. Некоторым клиентам достаточно было 30 минут, некоторых психолог перенаправляет к психотерапевтам, так как не может работать с подобными запросами.
Дожимаем с помощью рассылки и таргетированной рекламы
Постепенно мы набирали теплую аудиторию и продолжали работать с ней в рекламе: продвигали посты из сообщества, отзывы клиентов, использовали продвижение товаров сообщества.
Цель — чтобы человек вступил в подписку и получил подарок, в будущем записался на консультацию бесплатно.
Горячей аудитории в рассылке анонсируем скидки на пакеты сессий в праздники. В нашем случае, это была Black Friday и Новый Год!
Допродажу психолог мог сделать на диагностической консультации, предложив разные варианты абонементов на сессии, либо оплату за разовые консультации.
Запуск рассылки для формирования лояльного ядра аудитории
Для нас было важно холодную аудиторию сразу вовлекать в коммуникацию с психологом. Для того, чтобы они могли проникнутся интересом, доверием к специалисту и не ушли из сообщества. Поэтому для привлечения потенциальных клиентов мы использовали: бесплатные лид-магниты, выдающиеся при подписке на рассылку.
Совместно с психологом мы подготовили мини-курс, рассчитанный на неделю. С помощью этой рассылки мы делаем еще одно касание потенциального клиента со специалистом.
Рассылка состоит из видеоуроков, чек-листов, упражнений, пдф-тестов и даже электронных версии книг. Доступ к мини-курсу сначала получали люди, которые ранее интересовались диагностикой, далее теплая аудитория собранная в ретагрете, далее анонсы в постах на смежные тематики.
В конце рассылки напоминаем клиенту о чек-апе проблем и предлагаем записаться на бесплатную диагностику. Также просим дать обратную связь по пройденному материалу, для того, чтобы мы могли внести улучшения.
Собранную базу используем для анонсов акций и прямых эфиров.
Такой формат больше всего нравится аудитории, потому что:
- отправляем только полезную информацию, которая будет актуальна заинтересованным в психологии людям
- отправляем только акции, которые позволяют сэкономить
Аудитория блога относится к ней как к источнику полезной и нужной информации. В такой рассылке собираются самые лояльные клиенты.
В будущем мы доработали лид-магнит и внедрили в него уже созданный мини-курс, бесплатные консультации и возможность задать вопрос анонимно. Это позволило снизить стоимость заявки.
На первые недели запусков стоимость заявки достигала значений в 300 рублей, на конец января стоимость заявки стала 106 рублей. И это благодаря доработке лид-магнита и изменения призыва в конце объявления.
Аналитика
Продажи происходят после диагностических сессий, проведенных в онлайн, поэтому сложно в полной мере оценить количество продаж. Да, некоторые клиенты пишут в личные сообщения и сразу бронируют услугу, но многие принимают решение только после диагностики.
Чтобы отследить количество клиентов, привлеченных через соцсети, мы каждую неделю просим обратную связь у клиента. Сколько было бесплатных диагностических встреч, сколько клиентов перешло в платные сеансы.
Какие результаты дала стратегия по истечении 3х месяцев
За счет того, что мы подробно изучили возражения аудитории, их интересы и подготовили, отталкиваясь от проведенного анализа, несколько офферов, первые результаты появились уже через 2 недели продвижения. Напоминаем, что блог был создан с нуля.
Подготовку мы начали в середине октября, 17 октября 2022 уже запустили гипотезы в работу. На 23 января 2023 мы имеем:
- полностью упакованное сообщество в фирменном стиле
- 270 подписчиков в сообществе с учетом вышедших
- 16 клиентов (один человек посещает сессии от 2 до 4 раз в месяц)
- проведено 35+ бесплатных диагностик
- в базе для рассылке у нас собрано 226 человек
- собраны теплые аудитории для ретаргета, с которыми мы продолжаем работу по обновленной стратегии с февраля 2023
Обратная связь от нашего клиента
Если ваши соц. сети не приносят продаж и вы не понимаете, что делать, обращайтесь в Nutex Digital, мы знаем, что такое начинать с нуля и приводить первые продажи.
Если хотите проконсультироваться по продвижению вашего бизнеса прямо сейчас:
- Напишите нам ВКонтакте: https://vk.me/nutexdigital
- Звоните по телефону: +7 (977) 605-95-92 Максим (WhatsApp, Telegram)
- Оставьте заявку на сайте: https://nutex-digital.ru
А также подписывайтесь на наши соцсети, чтобы не пропустить новые кейсы
- https://vk.com/nutexdigital
- https://vc.ru/u/1337303-nutex-digital
Инстаграм — отличная площадка для продвижения психолога: широкая аудитория 265,2 млн пользователей в России и разнообразие интерактивных форматов. Цепляющие креативы для рекламы психологических услуг можно выпускать в виде постов-фото, видео, IGTV, галереи, Reels. Закажите высокоэффективные креативы, используя наш специальный раздел: выбранный вами дизайнер сразу приступит к созданию объявления.
Лучшие фишки и лайфхаки продвижения, интернет-маркетинга, свежие арбитражные кейсы — только на нашем Телеграм-канале! Подписывайтесь скорее, чтобы не пропустить горячую информацию, которая принесет вам деньги!
Что важно в рекламе психолога
В основе продвижения услуг психолога в Instagram лежит экспертный контент. Продажи выстраиваются за счёт доверия, а доверие формируется благодаря контенту. Действует принцип: у кого контент лучше решает проблему клиента, у того и покупают.
Бизнес-аккаунт психолога (тот аккаунт, где он продаёт свои услуги и общается с клиентами) нельзя смешивать с личным аккаунтом: наполнение, посты, публикации должны полностью отражать описание. Недопустимо постить спонтанные фото еды, неглиже, мемов: такого психолога клиенты не будут воспринимать как серьёзного специалиста.
Что может входить в контент-план, сопровождающий креативы:
- экспертные посты-статьи, видео на тему психологии, освещающие вопросы, на которых психолог специализируется;
- цитаты, тесты, опросы, заметки для повышения вовлечённости, «лайк-магниты» — на психологические и около-психологические темы;
- продающие посты, расценки, услуги, продажа инфопродуктов — не более 20% всего контента.
Инициируйте общение с подписчиками, дискуссию. В каждом посте должен быть CTA: ответить или высказаться в комментариях, перейти по ссылке на основной сайт (в профиле Инстаграма можно оставлять только одну ссылку), записаться на консультацию, либо выполнить другие целевые действия.
1. Психолог из Томска: креативы, приводящие клиентов
О кейсе продвижения эксперта-психолога Татьяны (Томск) рассказала Мария, таргетолог. Стояла задача — набрать целевых подписчиков, которые будут заказывать консультации в Инстаграм-блоге Татьяны. Был выделен бюджет 7 000 руб. на 2 недели кампании.
Овнеры магазинов ФБ акков про свой бизнес и тренды в арбитраже. ФБ аккаунты для арбитража трафика
Для создания креативов Мария проанализировала боли клиентов, с которыми люди чаще всего обращались к психологу: это запрос на избавление от тревоги, депрессии, эмоционального выгорания. С помощью креативов важно было простимулировать людей не скачать гайд и отписаться — а вникать в посты, которые создавала Татьяна, «подогревая» на покупку инфопродукта.
Результаты: потрачено меньше запланированного рекламного бюджета — 6 575,33 руб., цена за клик 2,28 руб., 700 переходов в профиль, CTR креативов составил 1,45% (выше нормы; норма — 1%).
2. @pract_psyx: реанимирующие креативы
Кейсом поделилась маркетолог Дарья. Перед ней стояла «антикризисная» задача поднять почти мёртвый аккаунт психолога в Инстаграме @pract_psyx, где была нулевая вовлечённость и результативность.
Дарья проанализирвовала, что не работает, и на основе полученных данных продумала креативы. Лучше выстреливали в части текста практические советы, триггеры про возраст, семью, любовь к себе, структурированные, разбитые по пунктам списки советов. В части визуала — естественные фотографии, кадры из фильмов, фото известных личностей, картинки-триггеры (животные, дети, свадьба и т.п.).
Результаты: за 1 месяц рекламной кампании увеличение охвата в 2 раза; приток 15 000 органических подписчиков.
3. Елена Друма: креативы, созданные психологом
Женский психолог Елена Друма рассказала о том, как она продвигается в Инстаграм, в интервью с блогером Еленой Пискарёвой. Всё продвижение, в том числе креативы, Друма делает сама. Она придерживается подхода, что продающих постов должно быть минимум или их даже совсем может не быть. Главное в креативах — честность, искренность, выстраивание доверия. Продвижение психолога Елены Друмы направлено на формирование личного бренда, узнаваемость.
Результаты: на аккаунте Друмы 1 млн подписчиков, которые пришли органически. Доля клиентов, приходящая из Инстаграм благодаря блогу и креативам Елены, составляет 60%, т.е. большинство. Остальные 40% клиентов Елена получает из других источников, в частности, в дополнение к Инстаграм использует YouTube и сервисы мотивированного трафика.
Льёте на офферы инфопродуктов психологов и коучей?
26 голосов
Да — 73%
Нет — 27%
Вывод
Каждый креатив нужно тестировать, вначале запуская точечную, недорогую кампанию; анализировать реакцию аудитории. Эффективной может стать реклама спецпредложения или полезного поста со списком, чек-листом — такой креатив люди будут сохранять, делиться, комментировать. Зайдите на нашу биржу креативов, чтобы ознакомиться с работами дизайнеров, выбрать подходящего по стилю исполнителя, и закажите создание объявления уже сегодня.
Перед прочтением этой статьи советуем сначала ознакомиться с нашей статьей о том,
как создать оффер.
Вариантов создания подобных офферов довольно много.
Сильный оффер должен быть разработан отдельно для компании, рекламы, услуги, лендинга,
квиза.
Начнем с того, что в глобальном смысле, сочинять ничего не нужно. Все уже придумано, проверено маркетологами и упаковано в формулы.
Известные маркетинговые агентства ежегодно выпускают гайды и чек-листы с готовыми формулами офферов. Разберем несколько популярных.
11 формул для написания оффера с примерами
1) Ключевое слово + выгода (несколько выгод)
Пример:
- Контекстная реклама с гарантией целевых заявок;
- Строительство дома из кирпича со скидкой 15% на чистовую отделку;
- Лечение пульпита за 2 часа без боли в современной клинике Дента.
2) Минимальные усилия + результат/выгода клиента
Примеры:
- Срочная помощь врача без предварительной записи.
- Дезинфекция квартиры за 30 минут без следов и запаха.
- Кларитин – лечение сезонной аллергии без привыкания.
3) Необычная выгода + результат
Пример:
- Пройдите наш 3-х месячный курс по копирайтингу и получите приглашение в агентство XXX с зарплатой 50000 рублей в месяц.
Обещайте такую выгоду, только если сможете ее гарантировать. Покажите на сайте отзывы учеников, которые уже зарабатывают эти деньги. Предоставьте скриншоты реальных вакансий и отзывы работодателей, довольных вашими учениками.
4) Подберем (ключевое слово) + выгода + срок
Примеры:
- Подберем кухню с выгодой до 20% за 5 минут с каталога от 45 производителей.
- Подберем проект каркасного дома со скидкой 15% за 15 минут.
5) Как + выгода + продукт (ключевое слово)
Пример уникальных офферов:
- Как выучить разговорный язык за 6 месяцев с помощью курсов английского языка?
- Как научиться писать продающие тексты: курсы для копирайтеров от Марии Ивановой.
6) Для (представителя целевой аудитории) + проблема ЦА
- Диета для женщин, которые хотят похудеть на 5 кг за 1 неделю.
7) Хватит + проблема ЦА
- Хватит сливать рекламный бюджет на некачественную рекламу.
- Хватит платить деньги за неэффективные курсы английского.
8) Формула ODC = Offer + Deadline + Call to Action
- Купите моющий пылесос Филипс до 30 октября и получите 3 неро-фильтра в подарок.
- С 6 по 7 марта букеты из 5 роз всего за 250 рублей. Звоните
Offer deadline хорошо работает для продажи отдельных товаров, сезонных акций, ограниченных по количеству продуктов. Важно правильно составить призыв к действию.
9) Максимальный результат за минимальные усилия
Как сдать квартиру на 15% дороже за 3 дня без посредников. Бесплатный вебинар от агентства недвижимости «Космос».
10) Продукт + гарантия
Уничтожим насекомых с первого раза. Если насекомые появятся вновь – повторная обработка бесплатно.
11) AIDA оффер
A (attention) – внимание;
I (interest) – интерес;
D (desire) – желание;
A (action) – действие.
Привлекаем потенциального покупателя, разжигаем его интерес и желание купить товар/услугу, побуждаем к совершению целевого действия.
Пример офферов по формуле AIDA:
- Узнай, как продать свою квартиру за 2 месяца на 10% дороже рыночной цены;
- Узнай, как составить продающий оффер, который увеличит конверсию в 2 раза.
Формула 4U – когда и как использовать
Оффер по 4U состоит из следующих элементов:
1. Пользы (выгоды клиента)
2. Уникальности (продукта или методики, которую использует компания)
3. Срочности
4. Ультраспецифичности (выгоды в конкретных цифрах).
Примеры оффера 4U:
- Пройдите наш курс по итальянской кухне и научитесь делать шикарную пиццу по 15 рецептам
- Ремонт торговых павильонов по немецкой технологии Recon за 7 дней по цене частной бригады
- Ускорьте погрузку леса в 2 раза с помощью манипулятора КАТО
Такие офферы актуальны для узкоспециализированных услуг, либо если вы делаете предложение на узкий сегмент аудитории.
Как использовать формулу:
- Выделите ключевую пользу для целевой аудитории и переведите ее в форму глагола (сэкономьте, умножьте, получите, научитесь, верните, сохраните)
- Покажите результат в конкретных цифрах или процентах
- Покажите временной период получения выгоды
- Обозначьте средство, с помощью которого клиент получит результат.
Пример:
- Увеличьте продажи торговой марки на 25% за счет креативной промо-акции уже через 20 дней.
Бывают случаи, когда использование формулы 4U неактуально:
✔ В вашей сфере практически каждый третий конкурент использует заголовок по 4U
✔ Вы продаете простой и понятный продукт, уникальность выглядит высосанной из пальца
✔ Клиент находится на 4 стадии принятия решения, сравнивая предложения по цене и срокам
Примеры продающих офферов от проблемы и от выгоды
Теплота трафика сильно влияет на структуру будущего лендинга и на заголовок вашего сайта. Допустим, у вас 2 сегмента целевой аудитории:
1. Молодые компании, которые только начинают запускать контекстную рекламу самостоятельно или отдают услугу на аутсорс. Как можно заинтересовать их работать именно с вашим агентством?
Примеры хороших офферов от проблемы:
- Узнайте, сколько денег вы теряете в месяц на дырах в вашей рекламе.
- Довольны ли вы результатом работы своего директолога?
- Хотите получать еще больше целевых лидов даже в низкий сезон продаж?
Перед тем как создать оффер от проблемы, изучите форумы и комментарии целевой аудитории, выделите несколько информационных болей потенциальных клиентов.
Например, вы решили продавать промо-акции. Основной целевой аудиторией являются неопытные маркетологи, которым поручили провести акцию и увеличить продажи торговой марки.
Изучив форумы, мы выделили несколько ключевых вопросов, которые задает ЦА:
– Какая акция точно сработает на моем рынке?
– Как увеличить продажи товаров в мертвый сезон?
– Как оценить эффективность проведенной акции?
– Какие периоды времени наиболее удачны для проведения промо-акций?
Используя эту информацию, можно составить следующий оффер от проблемы:
- «Хотите провести акцию, которая точно сработает на вашем рынке и увеличит продажи даже в низкий сезон?»
2. Предприниматели, которые уже обожглись на услугах директологов и мечтают перестать сливать бюджет прямо сейчас.
Пример цепляющего оффера от выгоды:
- Увеличение заявок с сайта за 2 недели на 30% от сертифицированного агентства
- Снизим стоимость клиента не менее чем на 20% и сэкономим ваш рекламный бюджет
- Увеличим конверсию вашего сайта на 20% с первого дня сотрудничества
При этом заголовки могут быть как короткие (содержат одну основную выгоду / критерий выбора), так и комплексные (лента из преимуществ в виде буллитов).
Как составить оффер в маркетинге и выбрать направленность заголовка?
Если у вашей компании нет сильных преимуществ, или целевая аудитория недостаточно прогрета, используйте оффер от проблемы.
Если конкурентный анализ выявил уникальные преимущества – заголовок от выгод клиента/преимуществ.
Выгоды, которые идеально впишутся в продающий оффер:
1. Стоимость товара/услуги:
- Услуга тайный покупатель. Комплексно оценим работу вашего магазина всего за XX рублей
- Официальная дезинфекция вирусов, бактерий и коронавируса от 5 рублей за кв.м.
2. Большой ассортимент:
- Магазина автозапчастей. Более 50 000 наименований в онлайн-каталоге
3. Экспертность компании/специалиста:
- Получите бесплатную консультацию стоматолога с опытом более 30 лет и индивидуальный план лечения в 3-х вариантах
- Неоновые вывески на заказ. Изготовили более 5000 вывесок за 2 года работы
4. Бесплатный шаг:
- Простая CRM для магазина автозапчастей. Получите бесплатный доступ к полному функционалу в течение 14 дней.
- Курсы английского для детей. Запишитесь на бесплатный пробный урок и получите второе занятие в подарок
5. Снятие возражения:
- Удаление зубов без боли и воспаления.
- Уничтожение насекомых и грызунов без запаха.
- Выучи английский язык без зубрежки за 6 месяцев.
Оффер с активным глаголом – 3 варианта
Такой заголовок актуален для отдельных страниц сайта с услугами компании.
1. Классический вариант строится по формуле: активный глагол + ключевой запрос + преимущество компании.
Пример:
- Сделаем ремонт ванной комнаты под ключ за 3 дня с гарантией 5 лет
2. Второй вариант такого оффера включает сегментирование аудитории (по бюджету, виду деятельности, статусу или сегментирование продукта.
Примеры:
- Сделаем ремонт квартиры за 4 дня или вернем пеню за каждый день просрочки
- Риелтор? Научим заключать сделки даже в низкий сезон и выполнять план продаж за 3 месяца обучения
3. Еще один вариант – переходим от свойств продукта/услуги к ключевой выгоде клиента.
Пример:
- Снизим кадастровую стоимость вашей недвижимости не менее чем на 70% законным способом
Назывные заголовки без активного глагола лучше использовать на главной странице сайта, «странице о компании», в дескрипторе.
Пример:
- Настройка контекстной рекламы в Москве для интернет-магазинов
- Строительство бань из бруса по немецкой технологии в Санкт-Петербурге
Как можно усилить оффер. Триггеры в маркетинге.
Триггер – это слово/фраза – психологический посыл, который воздействует на эмоции человека. Если триггер подобран правильно, то читатель отреагирует на посыл нужным действием: заказ/регистрация/запись на консультацию и т. д.
Для того, чтобы триггеры так работали, необходимо
изучить свою аудиторию, определить, что является триггером именно для того сегмента, которому вы предлагаете данный продукт/услугу.
Давайте рассмотрим 20 примеров триггеров в маркетинге и разберёмся, как их использовать
1. «Результат»
Классический пример – фотографии «до» и «после». Результат должен быть ярко выражен и заметен без усилий.
2. «Страх»
Сильнейший триггер. Нарисовать читателю перспективу потери или любой неприятности и дать ему возможность избежать этого. Человек непременно узнает, как устранить источник риска.
3. «Сравнение»
Сравнительная таблица с конкурентами. Причем необязательно говорить плохо о ком-то конкретном. Можно взять средние показатели по нише.
4. «Конкретика»
Цифры. Конкретное время достижения результата. Количество успешных кейсов. В процентах, в деньгах, в килограммах. Любые измеримые результаты будут всегда играть на руку.
5. «Социальное доказательство»
Рекомендации известных личностей, отзывы клиентов.
Любые доказательства лояльности других людей к вашему продукту, несомненно будут повышать продажи.
6. «Привлекательность»
Сюда можно отнести красивый визуал и оформление. Вкусы у всех людей разные, и нужно подобрать ненавязчивый, приятный вид который устроит большинство.
7. «Моментальный эффект»
Никто не любит ждать, поэтому предложение получить желаемое прямо здесь и сейчас, а не завтра или, тем более, через неделю – очень выигрышно. Особенно в условиях дефицита.
8. «Дефицит»
Один из самых популярных триггеров. Используется с таймером времени или количеством оставшегося товара, которое неумолимо уменьшается. Побуждает поторопиться и успеть принять предложение.
9. «Обоснование»
Объяснить читателю почему он должен купить именно у вас, именно этот продукт, именно сейчас. Соберите все доводы и простым языком расскажите человеку, как это решит его проблему.
10. «Жадность»
Одна из человеческих слабостей, которая помогает повышать конверсию. Сложно отказаться от «халявы». А если ее подкрепить «дедлайном» или «дефицитом» – просто невозможно устоять.
Быть уникальным, обладать уникальной вещью, выделяться на фоне остальных – прекрасно работает вместе с триггером “Жадность”, где к уникальности прилагается еще и скидка.
12. «Стадный инстинкт»
Эффект толпы. Человек реагирует на сообщение о том, что “много человек” уже “сделали что-либо”. Появляется страх упустить что-то важное и полезное, что нужно большому количеству людей.
13. «Поощрение лояльности»
Выгода от того что ты “свой”. Вознаграждайте постоянных клиентов за лояльность скидками, бонусами, подарками.
14. Триггер Up-sell
Задача этого триггера – продать клиенту больше, чем он планировал купить. Так работает акция “три по цене двух”.
15. «Гарантии»
В последнее время гарантиям покупатели доверяют все меньше. Но несмотря на это, такой триггер работает, если обещать бесплатное обслуживание товара в течение какого-то времени, возврат или обмен, соответствие заявленным параметрам.
16. «Сделаем за вас»
Онлайн калькуляторы, готовые сравнительные таблицы, наборы товаров или услуг, покупки в один клик. Чем меньше действий нужно совершить покупателю, тем быстрее он принимает решение.
17. «Новинка»
Хорошо работает вместе с триггерами “Стадного инстинкта” и “Дефицита”. Новый товар, который популярен и ограничен по времени или количеству. Такой триггер способен максимально повысить конверсию.
18. «Значимость»
Официальные документы, которые подтверждают качество товара, его премиальность, ответственность продавца.
19. «Жалость»
Этот триггер уместен, если вы часть выручки отправляете на благотворительность. Многие положительно к этому относятся и готовы поддержать такие проекты.
20. «Экспертность»
Покажите ваши достижения, опыт и заслуги, выраженные в конкретных показателях и цифрах. Это повышает доверие к вам и мотивирует на сотрудничество.
На практике существует гораздо больше триггеров, чем мы перечислили. Но это основные, которые можно удобно и эффективно использовать в ваших предложениях.
А что в итоге?
Рецепта идеального оффера не существует. Все формулы работают, все триггеры помогают. Поэтому важно провести тщательный анализ вашей целевой аудитории, выявить все боли, страхи, возражения и потребности. Проанализировать конкурентов, чтобы сделать предложение интереснее для потенциальных покупателей.. И исходя из этого, подобрать формулу оффера, определить триггеры и собрать свои идеальные офферы.
Любой вариант нужно тестировать, добавлять новые элементы, группировать разные преимущества и критерии выбора, чтобы добиться максимальной конверсии.
Специалисты изучают когнитивные особенности восприятия и запоминания, а арбитражники и маркетологи, сами того не зная, используют психологические приёмы для создания креативов. Мы сделали подборку различных эффектов и объяснили, почему они работают.
Эффект Зейгарник
Вы уже знакомы с эффектом Зейгарник, если когда-нибудь видели объявления по типу:
«Одна капля сжигает 1 кг жира! Записывайте рецепт…». Такая реклама обрывается на полуслове специально для того, чтобы вызвать интерес и заставить кликнуть по ссылке: ведь там наверняка будет какое-нибудь «чудо-средство». Этот механизм часто используют в тизерной рекламе, отсюда и её название: английский глагол «to tease» переводится как «дразнить».
Почему тизеры работают?
Эффект назван по фамилии советского психолога Блюмы Зейгарник, которая установила, что человек лучше запоминает незавершенные действия и обращает на них больше внимания. Дело в том, что люди воспринимают внешнюю информацию целостно. Если чего-то не хватает, мозг испытывает дискомфорт и стремится устранить его: добавить недостающие фрагменты. На это и рассчитывают (вполне обоснованно) арбитражники, размещая тизерную рекламу.
Персонализированная реклама для всех
Если вы льёте трафик с квизов, гороскопов, онлайн-гаданий, то скорее всего интуитивно уже применяли этот эффект. Создавая квиз, арбитражник придумывает несколько шаблонных результатов, которые человек получит после ответа на все вопросы. Например, пользователь проходит тест и в конце видит желанный результат: «Скоро вам сделают предложение руки и сердца! Однако постарайтесь насладиться моментом и не торопить события». Сразу после этой обобщенной фразы идёт оффер на составление гороскопа или дейтинговый сайт, на который кликает довольный пользователь.
Почему это работает?
Пример выше — использование эффекта Барнума. Бизнесмен Финеас Тейлор Барнум знаком нам по мюзиклу «Величайший шоумен». Предприниматель, живший два века назад, предположил, что люди доверяют персонализированным сообщениям, если они достаточно обобщены, чтобы подходить всем. А доверие повышает продажи. Позже эту гипотезу подтвердил психолог Бертрам Форер, поэтому феномен иногда называют его именем.
Нога-в-дверь
Подписки или покупка — это большие и трудоемкие для пользователя действия. Человек «захлопнет дверь» перед вашим оффером, как перед назойливым соседом. И единственный вариант не потерять потенциального лида — это «поставить ногу в дверь». В арбитраже для этого существуют поп-апы — уведомления, которые появляются при закрытии вкладки. Они часто предлагают получить скидку или воспользоваться промокодом. Если человек соглашается на это, вероятность, что он затем оформит подписку, покупку и т.д., повышается.
Почему это работает?
Если сразу поставить перед пользователем сложную задачу, выполнение которой больше нужно вам, а не ему, то он скорее всего откажется. Но простые дела, не требующие особых усилий и дающие некий «бонус», не вызовут негативной реакции.
А после того, как контакт установлен, «уговорить» пользователя совершить целевое действие будет проще. Кроме того, тут применяется ещё и эффект реципрокральности, то есть взаимовыгодного обмена. Термин ввёл Роберт Чалдини в книге «Психология влияния». Суть эффекта заключается в том, что человеку будет неловко не купить товар, если ему дали что-то бесплатно.
Сказки об успешном успехе
Истории успеха бывают самыми разными. Это может быть демонстрация позитивного результата, когда есть два изображения: до и после. Другой вариант — упоминание знаменитостей, которые являются олицетворением успеха. Работает и полная противоположность этой схеме, когда для продвижения используют личные истории, якобы написанные анонимными (или не очень) пользователями.
Почему это работает?
Поговорка «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» ярче всего описывает механизм действия success story. Пользователю нужна визуализация успеха со всеми его атрибутами. Пользуясь термином советского психолога Л.С. Выготского, человек становится нечувствителен к противоречию. Развивается следующая «логическая» цепочка: если кто-то успешный говорит о кроссовках, значит, именно они принесли ему успех.
Офферы для самых умных
Можно ли действительно заговорить на английском за 30 часов, как написано в этом оффере? Те, кто уже учит этот язык продолжительное время, с уверенностью скажут: «Нет». Но наверняка найдутся и те, кто поверит рекламе. Как правило, это будут люди, которые либо не изучали английский, либо начали недавно — то есть не очень компетентные. Кстати, на них и стоит таргетироваться, если вы работаете с инфопродуктами.
Почему это работает?
Это эффект Даннинга-Крюгера, названный в честь двух психологов. Дэвид Даннинг и Джастин Крюгер описали когнитивное искажение, при котором люди с низким уровнем квалификации делают неправильные выводы, принимают неудачные решения и при этом не осознают ошибки из-за некомпетентности. Проще говоря, если человек не разбирается в определенной сфере, он не сможет грамотно оценить свои способности (за него это сделают арбитражники).
Вывод
Безусловно, перечисленные выше эффекты ещё не гарантируют поток лидов. Однако понимание психологии пользователей позволяет использовать человеческие особенности восприятия для создания качественных креативов и повышения прибыли.
