Как составить отчет по маркетингу услуг

Отчёты по маркетинговой деятельности нужны для понимания, придерживаетесь ли вы своей стратегии, достигаете целей, эффективно расходуете бюджет и как улучшить то, что есть.

В статье расскажем о ключевых отчётах в маркетинге: анализ продаж и прибыли, эффективность расходования бюджета на рекламу, работа с клиентами, отчёты для соцсетей и пара сервисов, которые помогут визуализировать ваш отчёт, чтобы всё было понятно.

Что такое маркетинговый отчёт

Чтобы отследить динамику достижения цели, оценить качество рекламы и работы маркетолога нужен маркетинговый отчёт. Он содержит ключевые показатели, которые отражают реальное состояние дел.

Например, в маркетинговом отчёте есть показатели выручки, трафика на сайт или затрат на рекламу за предыдущий и настоящий год.

Показатели могут меняться в зависимости от цели компании. Основные мы перечислим ниже.

Читайте также:
SMM: что это такое и как работает

Анализ продаж и прибыли

Маркетинговый отчёт по продажам и прибыли поможет разработать или скорректировать стратегию развития бизнеса. Покажет, куда уходят деньги, почему продажи растут или падают в динамике. Обычно анализ продаж и прибыли проводят раз в год, чтобы сравнить результаты предыдущих лет с настоящим временем и понять, куда движется компания.

Что будет входить в отчёт, зависит от направления и масштабов бизнеса. Обычно в отчёт входят:

Статистика продаж и прибыли. Нужна для сравнения текущих показателей с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

План продаж и его выполнение. Проводится каждый месяц либо квартал. Все планы разбиты по товарным категориям, что помогает более детально понимать причины недопродаж и перевыполнения плана.

Структура продаж. Поможет понять, какие товары или услуги приносят прибыль компании, а от каких можно отказаться.

ABC анализ. Проводится один раз в квартал. Показывает динамику продаж ассортимента и помогает принимать новые маркетинговые решения.

Контроль остатков. Показывает дефицит и профицит товара на остатке. Какой товар «залежался», а какого почти не осталось.

Например, по таблице анализа прибыли и продаж видно, что динамика роста прибыли и продаж положительная. Некоторые показатели указывают на перевыполнение плана.

Пример анализа прибыли и продаж

Чтобы рассчитать показатели, используйте формулы:

Рентабельность = прибыль/продажи * 100%

Процент к прошлому периоду = (прошлый квартал * 100/текущий факт) — 100.

Либо воспользоваться калькуляторами на специальных сайтах.

Анализ расходов на рекламу

Маркетинговый анализ расходов на рекламу в отчёте показывает насколько эффективно расходуется бюджет.

В него входит:

• бюджет;

• сравнение прибыли и расходов на рекламу;

• эффективность рекламы. Рассчитывается по формуле: вложенный бюджет/ выручка за тот же период * 100. Чем ниже значение показателя, тем эффективнее вложения в рекламу.

Например, в первом квартале 2021 года в рекламу вложено 100 рублей при выручке 2600 рублей. Получается компания потратила 3,85% от стоимости товара на продвижение.

Во втором квартале при тех же затратах выручка выросла до 3050 рублей. Показатель эффективности — 16,39%. Значит, второй квартал оказался эффективнее, по сравнению с первым.

Анализ расходов на рекламу

A/S показывает, какой процент от продаж компания тратит на продвижение рекламируемого товара. Чем цифра ниже — тем лучше. Считается просто:

A/S = Бюджет на рекламу/прибыль*100%.

Работа с клиентами

Отчет по работе с клиентами формируется раз в квартал или в год. Измеряет рост лояльных клиентов, количество повторных покупок, оборот. Эти данные покажут эффективность работы маркетологов и рекламной компании.

Качество работы с клиентами измеряются конкретными индикаторами:

• количество клиентов;

• продажи и прибыль на клиента;

• оборот;

• динамика потребления и лояльности;

• % довольных клиентов.

Например, из таблицы видно, что динамика лояльности клиентов увеличилась на 7,14%, а оборот на 8,29%.

Анализ лояльности клиентов

Читайте также:
Продвижение в Телеграме: как привлекать подписчиков и развивать канал

SMM-отчёты

Отчёты для соцсетей показывают динамику достижения цели.

Цели могут отличаться в зависимости от задачи соцсетей:

• продажи;

• узнаваемость;

• увеличение посещаемости сайта;

• улучшение репутации;

• повышение лояльности клиентов.

Главное в эффективном отчёте — это KPI. В нем указаны ключевые показатели эффективности, динамика метрик. Они показывают, насколько вы приблизились к цели.

Метрик достаточно много, вот основные:

• ROI — насколько эффективны инвестиции в соцсети.

• Цена за привлеченного лида.

• Качество трафика: посещаемость сайта, лояльность, количество переходов и так далее;

• Вовлеченность: лайки, репосты, комментарии.

Например, чтобы оценить качество контента смотрят на показатели вовлеченности: лайки, репосты, комментарии. Если контент ведёт на сайт: количество переходов по ссылке.

Образец маркетингового SMM отчета

Составление отчётов — это рутинная работа. Снять нагрузку по сбору статистики можно с помощью сервиса DataFan. Он автоматически собирёт нужные данные из соцсетей и упакует их в выбранные дашборды.

DataFan собирает статистику с соцсетей и автоматически упаковывает в готовые отчёты

Читайте также:
PESO по-новому: настраиваем коммуникации в кризис

Инструменты визуализации маркетингового отчета

Проще оформить свои отчёты с помощью графических инструментов. В них можно настраивать нужные параметры для сравнения, чтобы увидеть, например, какой рекламный канал дает максимальную или минимальную отдачу, или как изменились показатели выручки за последние полгода.

Кроме того, можно фильтровать данные (по полу, возрасту, региону, устройствам, контенту, отдельной рекламной кампании и т.д.).

Создать визуализированные отчеты можно с помощью трех инструментов:

Google Analytics. Бесплатная платформа для сбора данных о посетителях сайт или приложения. Также в нем можно формировать визуализированные отчеты по собранной информации.

Как может выглядеть сбор статистики в Google Analytics

Google Data Studio. Платформа позволяет собирать информацию в отдельные отчёты. Можно синхронизировать с другими Google сервисами.

Визуализация данных с помощью Google Data Studio

Ovox BI Smart Data. Сервис-конструктор для маркетологов. С помощью него можно собирать данные из различных источников и упаковывать в понятные визуализированные отчёты.

Визуализация данных с помощью Ovox BI Smart Data

Чек-лист: как делать маркетинговые отчёты

• Анализ продаж и прибыли покажет рост или падение продаж в динамике.

• Отчёт расходов на рекламу поможет понять насколько эффективно используется бюджет.

• Работа с клиентами покажет насколько эффективно проведена работа с клиентами, как часто они возвращаются, делают повторные покупки.

• SMM-отчет покажет динамику развития соцсетей и достижения цели.

Статья предоставлена специалистами сервиса DataFan

Отчеты ради отчетов не нужны. Они в первую очередь нужны для исследования расходования маркетингового бюджета: сколько потратили, на что потратили, какой от этого выхлоп и нужно ли перераспределять бюджет между направлениями. Ну и еще отчет позволяет оценить качество работы отдела.

В этой статье я попробовал собрать классические наработки маркетинговой индустрии по отчетности и разобраться, как их использовать под реалии бизнеса. Начнем с классического маркетингового отчета по всем его составляющим и затронем аналитику. Конечно, не упустим и SMM.

О том, что требуется от специалиста по продвижению на онлайн-площадках, читайте в статье «Компетенции специалиста по интернет-маркетингу: что нужно уметь, сколько можно получать».

Итоговый отчет отдела маркетинга

Он создается, чтобы оценить качество работы отдела и компании в целом, выявить точки роста, и, при необходимости, скорректировать количество бюджета на различные направления. Поэтому он должен включать в себя основные показатели эффективности деятельности компании и отдела маркетинга.

Обычно отчет предоставляется в начале года, следующего за отчетным. Чтобы представленные данные можно было рассматривать в динамике, нужно включать туда цифры из периодических отчетов, составляемых в течение года. Насколько часто составлять такие отчеты, зависит от специфики товара или услуг.

Пример: отдел маркетинга предоставляет отчет за 2020 год в январе 2021 года. Внутри отчета содержатся данные за четыре квартала 2020 года, чтобы руководство могло отследить результативность работы.

Чем более мелкий временной шаг при составлении отчетов вы возьмете, тем полнее получится картина. Но если вы, допустим, предлагаете зимний инвентарь в центральной полосе России, вряд ли июльские показатели будут сильно отличаться от июньских. Поэтому наиболее распространенный вариант – это всё-таки квартальный диапазон.

Итоговый маркетинговый отчет может включать любые специфические данные, которые вы считаете важными, но обязательно должен содержать следующие показатели.

Анализ продаж и прибыли

Анализ продаж и прибыли – ключевой для любой компании. Он помогает делать оценочные выводы о проделанной работе компанией в целом. Анализ должен содержать сравнение в абсолютных цифрах (рубли, штуки, тонны) с предыдущими периодами этого года, а также с аналогичными периодами прошлого. Маркетинговый отдел в отчете указывает обычно только суммы трат, потому что это направление «осваивает бюджет». Но для сравнения в отчете должны быть и общие показатели по бизнесу или предприятию.

При этом нужно понимать, что отрицательные показатели тоже являются результатом, который поможет правильно перераспределить ресурсы на дальнейшее развитие.

Пример: нужно заполнить графу с прибылью за второй квартал 2020 года. Все данные известны, поэтому пишем, что план прибыли для товаров во втором квартале 2020 года составлял 4 400, а фактически получилось заработать 4 650 рублей. Чтобы сравнить, добавляем данные фактической прибыли за первый квартал в 2020 году (3 900 руб) и за аналогичный квартал, но годом ранее (3 600 рублей). В итоге становится видно, что план перевыполнен и имеет хорошую динамику к дальнейшему росту.

Здорово, если есть данные конкурентов. Тогда можно провести сравнительный анализ с основными конкурентами, предлагающими похожие товары или услуги. Это позволит увидеть общую картину по рынку и посмотреть, как развиваются другие компании.

Анализ затрат на рекламу

Это маркетинговый бюджет. Основные характеристики этого раздела:

• Количество выделенных средств (в рублях, евро, долларах) за отчетный период.
• Сравнение прибыли за отчетный период и потраченных на рекламные кампании средств.
• Эффективность рекламы по формуле Advertising to Sales (A/S).

Последний показатель – Advertising to Sales. Он показывает, какой процент от продаж компания тратит на продвижение рекламируемого товара. Четкой нормы нет, но чем цифра ниже – тем лучше. Считается просто: нужно разделить весь рекламный бюджет на выручку и умножить на 100 %.

Пример: фактическая выручка за второй квартал 2020 года составила 9 500 при рекламном бюджете в 600 рублей. Получается, что бренд тратит на продвижение товара 6,5 % от его стоимости (600/9500*100=6,5). В первом квартале показатели AS были равны 2,5 %, а во втором квартале 2019 года – 5,8 %. Заметен рост доли продвижения товара к его стоимости.

Также в этой части отчета также можно сравнить, какие рекламные кампаний были более успешными и прибыльными, подсчитав прирост продаж и затраты на привлечение одного клиента.

Чтобы посчитать, во сколько обошелся новый клиент на конкретных мероприятиях, нам достаточно знать число этих клиентов и сумму затрат. Далее просто делим бюджет на количество клиентов и получаем стоимость за одного.

Пример: в 2020 году мы запустили рекламу на радио, в поисковиках и соцсетях. На радио потратили 100 рублей и получили 40 клиентов – это 2,5 рубля за человека (100/40=2,5). А вот показатели поисковиков и соцсетей оказались выше – 12,5 и 7,5 рублей. Значит, радио было более эффективным.

Анализ работы с клиентами

Указанные в этом разделе цифры показывают качество работы маркетологов. Абсолютные цифры продаж могут изменяться из-за множества факторов: стагнация рынка, кризисы, пандемии. При этом качество работы с клиентами и усилия по продвижению товара на рынке выражаются вполне конкретными и понятными индикаторами.

Это, прежде всего:

• «Попадание» рекламных продуктов в целевую аудиторию и его востребованность.
• Лояльность клиентов и частота совершения повторных покупки. Важно понимать, что если клиент совершает повторные покупки, то, скорее всего, он будет рекомендовать компанию, а это – рост клиентской базы.
• Привлекательность маркетинговой политики для платежеспособных клиентов.
• Оборачиваемость товара. Берется за определенный промежуток времени и считается как соотношение количества проданного товара и его запасов.

Итоговая таблица

Итоговая таблица (Executive Summary) обычно ставится в начале итогового маркетингового отчета и содержит основные характеристики и показатели, без их конкретизации по направлениям. Основная задача – донести до руководства суть отчета без погружения в детали и показать результаты по сравнению с планом или прошлыми показателями.

Маркетинговый отчет, как и любую презентацию, перед подачей лучше «окультурить», включив в нее основные характеристики бизнеса. Это могут быть:

• Ссылки на предыдущие отчеты и исследования.
• Цели и задачи поставленные руководством.
• Прогнозы, рекомендации и выводы, которые по мнению составителя могут помочь в развитии компании и продвижении на рынке дальше.

От итогового отчета никуда не деться, но часто есть показатели которые трудно увидеть, не углубившись в отдельные направления. Например, в анализ работы с соцсетями компании. Это – отдельная часть, в которой есть свои метрики.

Маркетинговые отчеты в SMM

Отчеты в SMM несут ту же смысловую нагрузку, что и маркетинговые. Основной задачей SMM-щика при их составлении – показать в динамике, как выполняются поставленные KPI. Динамика достижений в SMM называется «метриками». Частота составления отчетов должна оговариваться с заказчиком и при этом давать максимально точное понимание, насколько те или иные метрики способствуют продвижению продукта.

Пример: в зависимости от выбранной стратегии и KPI, основные метрики могут отличаться. Если целью ставится повышение уровня продаж то нужно уделить основное внимание следующим показателям:

• ROI. Он показывает насколько эффективными оказались инвестиции.
• Стоимость лида или затраты на приведение потенциального клиента к нужному действию.
• Общие показатели качества трафика такие как: посещаемость, лояльность, конверсия, количество просмотров, страницы входа, страницы выхода, ключевые слова.

Если проект направлен на монетизацию с привлечением большого количества подписчиков, то увеличение их количества будет являться основной метрикой. Подробнее о создании отчетов в соцсетях читайте в статье «Гайд: как делать отчеты по контенту в соцсетях и анализировать их», а образцы можно найти в материале «Готовые шаблоны SMM-отчетов: где взять и как пользоваться».

Для аналитики в социальных сетях создано немало крутых инструментов, которые помогут разобраться в том, что происходит с проектом. В SMM-сфере важно следить за качеством контента, ведь в итоге он и определяет количество подписчиков, лайков и вовлеченность аудитории.

Сбор статистики занимает время, а составление отчетов – еще больше времени. Снять нагрузку помогает сервис DataFan. Он автоматически собирает нужные данные из соцсетей и рекламных кабинетов и упаковывает их в выбранные дашборды. Для работы достаточно дать доступ к рабочим аккаунтам и выбрать шаблон.

Родные макеты DataFan менять нельзя, но если вам нужно персонализировать отчет – отправляете шаблон в Google Data Studio. Там можно менять наполнение отчета: удалять и добавлять таблицы, загружать картинки, менять цвета оформления, вставлять лого.

Когда будет готов динамический отчет, прямую ссылку можно скинуть работодателю, чтобы он отслеживал все показатели в реальном времени. Или выгрузить и прислать файл в формате PDF, JPEG, Google Таблиц или Excel. На бесплатном тарифе DataFan «Пробный» отчет обновляется раз в сутки, доступна статистика за последнюю неделю. На платных тарифах – более широкие возможности и период сбора данных.

Промокод для пробного тарифа SMP-BLOG дает месяц бесплатного доступа к сбору статистики из 3-x сообществ или рекламных кабинетов – используйте его после регистрации, чтобы полноценно оценить все возможности сервиса.

В заключение

Это общая обзорная статья. Тема аналитики и отчетности в SMM гораздо глубже и выглядит как ветвистое дерево. Разобраться со всеми тонкостями помогут другие наши статьи:

• Отчетность по Фейсбуку*: особенности, использование, инструменты
• SMM handbook. Глава 10. Отчетность и аналитика.
• 3+ крутых инструмента аналитики в Инстаграм*.
• Google Data Studio: настраиваем автоматические отчеты по SMM

Автор: Владислав Зеленцов

Маркетинговые услуги

Рынок маркетинговых услуг можно условно разделить на 3 категории:

• Маркетинговые исследования;
• Маркетинговый консалтинг;
• BTL.

Маркетинговые исследования

На данный момент по приблизительным оценкам в России существует 220 исследовательских агентств, правда не все они специализируются только на маркетинговых исследованиях. Около 30% таких фирм находятся в Москве, остальные «разбросаны» по России. Спрос на маркетинговые исследования за 2007 год вырос на 37%, что говорит о том, что всё большее число предпринимателей понимают важность маркетинговой деятельности в среде жестокой конкуренции. Проведение таких исследований позволяет:

• принимать фактически обоснованные и объективные стратегические решения;
• узнать предпочтения и потребности целевых покупателей;
• оценить перспективы товара на рынке;
• проанализировать и оценить комплекс мероприятий фирмы по продаже товаров и повысить при этом эффективность работы каналов продвижения и распространения продукции;
• определить плюсы и минусы конкурентов, а так же собственные слабые и сильные стороны (SWOT-анализ);
• выработать стратегию противостояния натиску конкурентов и т.д.

Маркетинговые агентства, специализирующиеся на исследованиях оказывают следующие услуги:

• комплексные исследования рынков товаров и услуг;
• исследования потребителей;
• исследование конкурентной среды;
• ценовые маркетинговые исследования;
• исследование системы маркетинговых коммуникационных каналов;
• исследования эффективности рекламы;
• социологические качественные и количественные исследования;
• маркетинговые исследования продукта.

Маркетинговый консалтинг

Маркетинговый консалтинг в последнее время стал одним из самых динамично развивающихся сегментов консультационных услуг, стоит только сказать, что за последние 5 лет он вырос более чем в 5 раз. На 2007 год насчитывается около 120 консалтинговых агентств по маркетингу. Наиболее популярен консалтинг по вопросам брендинга фирмы, а также по разработке стратегий и позиционирования товара на рыке. Так же подобные фирмы предлагают набор следующих услуг:

• разработка эффективной стратегии развития бизнеса компании;
• разработка и постановка перед деятельностью фирмы определённых целей для развития бизнеса;
• выбор оптимальных средств рекламного воздействия на целевых потребителей;
• подбор оптимальной структуры и системы управления службой маркетинга;
• моделирование сети маркетинговых коммуникаций;
• разработка процесса сбора и использования маркетинговой информации для принятия обоснованных решений;
• выявление причин возникновения проблем в снабжении, производстве и сбыте;
• другие консультации, относящиеся к маркетинговой деятельности компании.

BTL

Термины Above The Line (ATL – «над чертой») и Below The Line (BTL – «под чертой») появились ещё в середине ХХ века. Руководитель крупной американской компании как-то раз составлял смету расходов на рекламу и продвижение товаров. Он написал список, подвел черту, чтобы сосчитать сумму всех затрат и вспомнил, что не включил в список одно мероприятие по продвижению и дописал его под чертой. С тех пор маркетинговые мероприятия стали разделять на 2 вида. На данный момент существуют разные понимания того, что относится к маркетингу «над чертой», а что – «под чертой». Но в общем картина выглядит следующим образом:

Затраты на ATL включают в себя все расходы, связанные с размещением рекламы в классических средствах массовой информации: 1.телевидение 2.радио 3.пресса 4.наружная реклама и 5.реклама в кинотеатрах. Цены на рекламу в СМИ, относящихся к ATL, одинаковы для всех и не зависят от размеров организации.

Всё что не включено в ATL относится к BTL, правда последнее время хотят переводить некоторые элементы BTL в категорию «основных». К расходам «под чертой» принято относить: различные формы стимулирования сбыта, PR, прямой маркетинг, личные продажи, выставки, промо-акции, упаковку и т.п. Одним словом, BTL — это комплекс маркетинговых мероприятий, не включающий традиционные медиа. При помощи BTL достигаются такие цели, как увеличение объёмов продаж товаров, к тому же BTL-акции благотворно влияют на имидж бренда.

Агентства BTL предоставляют следующие услуги:

• SalesPromotion(стимулирование сбыта в торговых точках);

Существует 2 типа salespromotion:

• • • Trade promotion -ориентируется не на покупателя, а на всю цепочку дистрибуции (от производителя до продавца). Ее цель – стимулирование торгового персонала, повышение лояльности партнеров и т.д.
    • Consumer promotion, наоборот, комплекс мер, направленных непосредственно на покупателя. Ее цель – стимулирование сбыта товара непосредственно в нужное время в нужном месте, стимулирование повторных покупок и т.д.

• Direct-маркетинг (установление прямых контактов с потенциальными и существующими клиентами для стимулирования пробных и повторных покупок, например, адресная рассылка, Е-mail — рассылка);
• event-маркетинг (мероприятия, направленные на продвижение торговой марки, услуг или самой организации с помощью ярких и запоминающихся событий – событийный маркетинг);
• раздача POS (Pointofsales)-материалов (рекламные материалы, которые используют в точках стимулирования продаж, которые служат для дополнительного привлечения внимания и повышения продаж товаров).

Как составить отчет по маркетинговому исследованию

Современные преподаватели идут в ногу со временем, и раздел «Маркетинговое исследование» или «Маркетинговый анализ» появляется не только в дипломах и курсовых по маркетингу, но и в работах по другим предметам. Например, по технологии, материаловедению и конструированию одежды и обуви, по анализу экономическо-хозяйственной деятельности промышленного предприятия и т.д.
И студенты, имеющие представление о маркетинге на уровне сетевого маркетинга и уличных интервью, теряются — как же провести и как оформить в курсовой или дипломной работе это исследование?

На самом же деле все исследования строятся по строго определенному алгоритму. Надеемся, что разработанная нами схема поможет вам легко запланировать, провести и оформить маркетинговое исследование в рамках курсовой или дипломной работы.

Схема оформления маркетингового исследования:
1. Исходные данные
2. Цели маркетингового исследования
3. Мониторинг рыночной ситуации
4. Анализ конкурентов
5. Выбор методов маркетингового исследования
6. Разработка анкеты
7. Проведение исследований и обработка результатов
8. Выводы и рекомендации

Рассмотрим содержание каждого пункта более подробно.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
Данные о предприятии. Сгодится все, что удалось раздобыть — название, основная хозяйственная деятельность, объем производства и реализации, продукция (товар, услуги, ассортимент и т.д.). Если в курсовой/дипломной работе уже содержится информация по предприятию, то этот пункт мы, естественно, опускаем.

ЦЕЛИ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ
Выявление проблем и формулирование направлений маркетингового исследования.
Например, обувная фабрика запланировала выпустить на рынок партию детских тапочек. Чтобы подготовиться к выведению на рынок новой продукции, необходимо собрать и проанализировать следующую информацию:
— насколько эта продукция будет востребована,
— на какой целевой сегмент рынка она ориентирована,
— какова должна быть оптимальная цена изделия;
— каким должен быть объем производства для насыщения рынка.

МОНИТОРИНГ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ
Анализ рынка продукции, текущей ситуации на нем и прогнозов развития, места предприятия на этом рынке (несколько предложений, на один абзац).
Для предварительной оценки потенциального спроса на детские тапочки необходимо исследовать демографическую ситуацию области — например, по данным переписи узнать, сколько детей в области, сколько дошкольных детских учреждений и т.д.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
Изучение основных конкурентов, представленность их продукции в торговых точках (в сравнении с «нашим» предприятием), анализ товара по соотношению цена/качество (опять-таки в сравнении с анализируемым предприятием).
Приведем в качестве примера всё те же тапочки. Тапочки детские на региональном рынке представлены китайским товаром неизвестного производителя, неудовлетворительного качества и из синтетических материалов. Стоимость таких тапочек — $ 2-3. Таким образом, выведение на рынок высококачественной продукции отечественного производителя из натуральных материалов и по аналогичной цене абсолютно оправдано — товар будет конкурентоспособным.

ВЫБОР МЕТОДА МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ
Основные методы маркетинговых исследований: опрос (анкетирование, интервьюирование), наблюдение и эксперимент.
Для оценки ситуации и выявления пожеланий потенциальных покупателей чаще применяют опрос.
Любой вид опроса — анкетирование или интервьюирование — предполагает разработку опросного листа, анкеты.

РАЗРАБОТКА АНКЕТЫ
Исходя из цели анкетирования, определяют круг вопросов.
Традиционные вопросы, присутствующие почти в каждой анкете:
1. Возраст
2. Уровень доходности
3. Род занятий
4. Факторы, оказывающие влияние на выбор товара
5. Предпочитаемые производители данного товара
6. На какую сумму следует ориентироваться
7. Как часто делаются покупки подобного рода
8. Где предпочитают делать покупки подобного рода респонденты
9. Как оценивают респонденты товар данной фирмы
10. Какие качества хотели бы добавить респонденты к подобного рода товарам

ПРОВЕДЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЙ И ОБРАБОТКА РЕЗУЛЬТАТОВ
Бланк анкеты (опросного листа) и таблицы информационного характера следует поместить в конец работы в приложении.
Результаты маркетингового исследования лучше представлять в виде таблиц и диаграмм. Естественно, кроме тех случаев, когда ответ звучит подобным образом: «Опрошены были 200 человек, из них 54% — женщин и 46% — мужчин». В таком случае можно обойтись просто перечислением результатов.
В таблицах, для солидности, результаты лучше представлять в процентах.
В виде диаграмм есть смысл представлять только те данные, которые имеют определяющее значение для данного исследования.
Результаты в процентах обычно представляют в виде круговых диаграмм, числовые показатели — в виде гистограмм или графиков.
Например, возвращаясь к нашим тапочкам, результаты ответов на вопрос о предпочитаемых местах покупок, представленные в процентах, для наглядности хорошо бы представить в виде диаграммы (например, круговой, поделенной на сектора по предпочтительным местам покупок: 50% покупателей предпочитают приобретать детские тапочки в универсальных и промтоварных магазинах по месту жительства, 35% — на рынке, 15% — в крупных торговых центрах).
Если мы исследуем влияние на уровень продаж рекламных мероприятий, на диаграмме (гистограмма или график) будет изображена динамика реализации товара.

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
По результатам маркетингового исследования, вспоминая его цели, формируем выводы.

Схема маркетингового анализа

Нам часто задают вопросы типа: «Как проводится маркетинговый анализ для курсовой или дипломной работы», «Какие материалы нужны для проведения маркетингового анализа?».

Под маркетинговым анализом подразумевается сбор информации о деятельности предприятия, изучение ее по основным направлениям, использование полученных результатов для выбора направлений развития бизнеса в целом и его отдельных составляющих.

В дипломных и курсовых работах маркетинговый анализ может требоваться в разном объеме:
— как составная часть аналитического раздела в работах по многим экономическим предметам;
— как аналитический раздел в работах по маркетингу.

В первом случае маркетинговый анализ «помещается» в один подпункт — следовательно, в рамках маркетингового анализа в общих чертах должны быть рассмотрены и проанализированы:
— рыночная ситуация,
— конкурентное окружение,
— позиция фирмы и ее продукции на рынке,
— перспективы и прогнозирование дальнейшего развития,
— выводы и рекомендации.

Для дипломных и курсовых работ по маркетингу обычно требуется маркетинговый анализ одного из основных направлений деятельности (товар, сбыт, продвижение, конкуренты и т.д.). В любом случае маркетинговый анализ по представленной схеме необходим, плюс необходимо более углубленно проанализировать исследуемое направление маркетинговой деятельности фирмы.

НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЗАДАНИЯ И ВОПРОСЫ, ТРЕБУЮЩИЕ ОБЯЗАТЕЛЬНОГО РАССМОТРЕНИЯ В РАМКАХ ДАННОГО МАРКЕТИНГОВОГО АНАЛИЗА

Маркетинговый анализ (маркетинговое исследование, мониторинг) рынка:
— оценка емкости рынка;
— исследование товарной структуры рынка;
— оценка спроса и предложения на рынке;
— сегментация и выделение ниш на рынке;
— построение модели развития рынка и прогнозирование продаж.

Маркетинговый анализ (маркетинговое исследование) продукции (товара):
— перспективность, привлекательность рынка;
— инвестиционная привлекательность продукта (товара), бизнес-идеи;
— эластичность цен;
— позиционирование продукции (товара) и услуги;
— построение карт позиционирования предприятия (марки) на рынке.

Маркетинговый анализ (маркетинговое исследование) конкурентов, конкурентного окружения:
— изучение преимуществ и недостатков конкурентов;
— «бенчмаркинг» — сравнительный анализ комплекса маркетинга и бизнес-процессов конкурентов;
— факторный анализ конкурентоспособности товаров и предприятий.

Маркетинговый анализ (маркетинговое исследование) определенной марки (Brand):
— исследование имиджа бренда среди конкурентов;
— исследования премиальной цены бренда;
— удовлетворенность потребителей, лояльность и качество обслуживания потребителей;
— эффективность промо-акций, рекламных кампаний;
— маркетинговые эксперименты (тестирование продукции, концепций упаковки, рекламных идей и форм).

ИНФОРМАЦИОННАЯ БАЗА МАРКЕТИНГОВОГО АНАЛИЗА:
— данные об объемах продаж в физическом и стоимостном выражении (с разбивкой по времени, ассортиментным группам, клиентам, продавцам), данные о продажах сопутствующих товаров и услуг (запчасти, сервисное обслуживание и т.п.);
— данные об «истории» каждого товара (дату начала разработки и выпуска на рынок; себестоимость, цену и их изменения);
— данные о клиентской базе (название фирмы, местонахождение, принадлежность к какому-либо сегменту);
— информация по сбытовикам;
— подробная информация о каждом из основных конкурентов;
— данные о продвижении (рекламные бюджеты с подробной разбивкой, сведения о рекламных акциях, участии в выставках и т.п.);
— открытые источники информации (информационные бюллетени, открытые результаты исследований рынков и т.д.);
— специально организованные маркетинговые исследования и опросы.

МЕТОДЫ ОБРАБОТКИ И АНАЛИЗА ИНФОРМАЦИИ:
— SWOT анализ,
— PEST (STEP) анализ,
— BCG матрица,
— Ansoff матрица,
— Модель Портера,
— GAP-анализ,
— Ассортиментные решетки.

ЭТАПЫ МАРКЕТИНГОВОГО АНАЛИЗА

Первым этапом маркетингового анализа является определение целей всего предприятия и разработки общефирменной стратегии развития.
Здесь требуются такие инструменты анализа, как оценка STEP-факторов и SWOT-анализ. Их относят как к маркетинговым, так и к управленческим инструментам.
Данные, использованные на этом этапе маркетингового анализа, можно получить с помощью сбора информации из открытых источников, опроса сотрудников, проведения экспертной оценки.

На втором этапе маркетингового анализа, исходя из определенных на предыдущем этапе целей, следует сформировать маркетинговую стратегию фирмы.
Основной фундамент этой стратегии — результаты предварительного анализа маркетинговых данных и просчитанные прогнозы дальнейших возможностей. Предварительный анализ даст данные о том, какова ситуация с продажами товаров; какие прибыли они приносят; кто клиенты; как лучше удовлетворять потребности покупателей.
Результаты анализа:
— становится видна реальная картина состояния предприятия, которую необходимо учитывать при выработке общей стратегии;
— становятся очевидными ориентиры для разработки маркетинговой стратегии.

Итак, какие же показатели необходимо проанализировать для того, чтобы иметь представление о состоянии дел на предприятии? Все показатели можно разделить на четыре группы: относящиеся к товару, цене, покупателям и продвижению (классические 4Р маркетинга).

Блок показателей «Товар и цена» обычно бывает самым объемным, в нем стоит рассмотреть следующие основные показатели:
— динамику изменений объемов продаж каждого товара;
— общую динамику продаж;
— сортировку товаров по объемам реализации и выручки;
— реализацию по ассортиментным группам;
— рентабельность и прибыльность товаров;
— жизненный цикл товара;
— место товара в «матрице BCG».

Динамика изменений объемов продаж каждого товара послужит для определения тенденций спроса на товар (эти тенденции необходимо подкреплять объективными данными по отрасли), этапа жизненного цикла товара (ЖЦТ) и его места в «матрице BCG» (или в других используемых).

Общая динамика продаж поможет в отслеживании сезонности или влияния других факторов (если в динамике прослеживаются тенденции, необходимо искать их причину внутри компании или во внешней среде).

Для обоснования корректировки ассортимента можно использовать анализ Парето, т.е. посмотреть, какое количество товаров дает вашей компании 80% выручки (аналогичный анализ можно провести и в отношении клиентской базы).

Анализ реализации по ассортиментным группам помогает составить более полное впечатление о реализации товара, о вкладе разных товарных групп в общие показатели деятельности, позволяет выявить проблемные группы для корректировки ценовой политики (особенно, если изучить динамику).

Анализ рентабельности и прибыльности товаров покажет, есть ли дисбаланс между самыми рентабельными и самыми продаваемыми товарами, позволит поэкспериментировать с рентабельностью (насколько повысится общая рентабельность, если минимальную рентабельность позиций увеличить на 2%).

Те же данные, взятые в динамике, позволят увидеть тенденцию к изменению прибыльности предприятия, выявить неоправданные несоответствия между себестоимостью и ценой.

Ценовая политика непосредственно завязана на правильном использовании данных о ЖЦТ и на информации о том, как устанавливают цену конкуренты. ЖЦТ также может помочь в определении необходимых размеров инвестиций, разумности действий по продвижению.

Применение «матрицы BCG» или ей подобных позволяет провести портфельный анализ товаров компании, разделив их на 4 группы в зависимости от темпов роста рынка и относительной доли товара на рынке.

Блок «Клиенты и/или сбытовики» требует рассмотрения двух основных видов информации — количественной (все данные о продажах клиентам) и качественной (информация об удовлетворенности клиентов).
Данные по клиентской базе позволяют получить следующую информацию:
— «закупочную историю»;
— среднюю стоимость одной покупки;
— частоту закупок;
— стоимость приобретенных дополнительных товаров/услуг;
— сумму скидок;
— «общую стоимость клиента» и пр.

Основными результатами анализа клиентской базы являются: принятие решения о целесообразности оптимизации клиентской базы и постепенная корректировка условий сотрудничества таким образом, чтобы быть привлекательными для целевого сегмента — т.е. планирование и осуществление действий по повышению клиентоориентированности фирмы.

К этому же разделу можно отнести анализ деятельности менеджеров по продажам:
— средний объем продаж;
— количество «профильных» клиентов;
— количество привлекаемых клиентов и т.д.

Следующий этап маркетингового анализа — это соотнесение мероприятий по продвижению и стимулированию сбыта с данными продаж и отслеживание тенденций изменения спроса. Анализ будет заключаться в построении корреляций между объемами реализации/выручки и проведенными мероприятиями по продвижению: рекламными акциями, дегустациями, предоставлению скидок сбытовикам, участию в выставках и пр.

Необходимо помнить, что рекламные мероприятия направлены, как правило, на повышение узнаваемости марки, следовательно, их эффект может носить отсроченный характер и не всегда проявляется на объемах продаж. Для оценки этого эффекта можно провести исследование на предмет изменения уровня знания и лояльности к марке.

Что же касается стимулирования оптовиков и участия в выставках, то эти меры можно оценить довольно быстро, сопоставив вложенные средства с приростом продаж и выручки.

Такой анализ позволит отобрать наиболее удачные инструменты продвижения, заложить основу для планирования бюджета продвижения.

ФОРМУЛИРОВАНИЕ ВЫВОДОВ

Анализ и оценка полученных результатов маркетингового анализа позволяют:
— разработать маркетинговую стратегию предприятия, принять решения о ее изменении или корректировке;
— составить краткосрочные планы маркетинговой и производственной деятельности, оценить их выполнение;
— принять решения относительно товаров, товарных групп, цен, отдельных клиентов и т.д. в рамках существующей маркетинговой стратегии;
— оценить текущее состояние дел предприятия

Полноценная инструкция, как избежать претензий налоговиков к расходам на маркетинг. Эксперт на собственном опыте рассказывает, какие документы и как составить, чтобы отстоять расходы на маркетинговые услуги.

Бухгалтер уже давно переступил порог простого регистратора фактов хозяйственной жизни и специалиста, который «просто подготавливает и представляет отчетность» в налоговые органы. Для того, чтобы защитить расходы своей компании и уберечь ее от штрафов за нарушение налогового законодательства, бухгалтер должен обладать огромным багажом знаний и практического опыта в подготовке и оформлению первичных документов, обосновывающих расходы.

В части подтверждения факта оказания маркетинговых услуг НК РФ не устанавливает конкретного перечня документов, которые смогли бы подтвердить расходы компании. Термин «маркетинг» также до сих пор не определен ни в гражданском ни бухгалтерском законодательстве.

Данный факт неопределенности особенно усложняет жизнь компаниями, которые несут высокие расходы на маркетинг. Дополнительно масло в огонь подливают недобросовестные предприниматели, которые используют договоры на оказание маркетинговых услуг, чтобы прикрыть вывод денег из компании для смещения центра формирования прибыли и, как следствие, получение необоснованной налоговой выгоды.

Как результат – в ходе налоговой проверки расходы на маркетинг сразу же попадают под прицел налоговых инспекторов и проверяются контролерами особенно тщательно. Инспекторам сразу же мерещатся незаконная оптимизация расходов, вывод средств из-под налогообложения и получение пресловутой необоснованной налоговой выгоды. В это статье мы с вами поговорим о том, как современному бухгалтеру защитить расходы на оказание маркетинговых услуг и доказать проверяющим, что компания при этом не преследовала целей необоснованно занизить налог на прибыль.

Итак, номы НК РФ гласят, что расходы должны быть подтверждены первичными документами, оформленными в соответствии с законодательством РФ, и экономически обоснованы (п. 1 ст. 252 НК РФ).

1. Документальное подтверждение

Если говорить о документальном подтверждении, то мы сразу можем сказать, что унифицированной формы первичного документа, подтверждающего факт оказания маркетинговой услуги, законодательством не предусмотрено.

Многочисленные разъяснения чиновников Минфина и ФНС также не дают четкого ответа, как должны быть оформлены документы, а только пытаются донести до нас некие обобщенные требования о документальном оформлении.

Таким образом, форму акта сдачи-приемки оказанных маркетинговых услуг (далее по тексту — Акт) компании необходимо разработать самостоятельно и закрепить ее в учетной политике для целей бухгалтерского учета и, в случае наличия, в маркетинговой политике компании (о данной политике мы поговорим позднее). В первую очередь, чтобы у контролеров не возникло претензий к Акту, необходимо, чтобы он содержал все обязательные реквизиты, предусмотренные для первичного документа. Перечень обязательных реквизитов приведен в п. 2 ст. 9 Федерального закона «О бухгалтерском учете» от 06.12.2011 № 402-ФЗ.

Мы не будем перечислять все обязательные реквизиты – они все нам с вами хорошо известны. Остановимся лишь на одном из таких реквизитов, который обязательно должен быть в любом первичном документе – это реквизит «содержание факта хозяйственной жизни».

Для того, чтобы правильно заполнить данный реквизит в Акте, мы должны знать, что контролирующие органы под маркетинговыми понимают услуги по исследованию конъюнктуры рынка (например — письмо Минфина России от 24.01.2006 № 03-04-08/21).

На примере данного письма мы можем сделать вывод, что примерный перечень маркетинговых услуг будет следующим:

• определение размера и характера рынка;
• расчет реальной и потенциальной емкости рынка;
• анализ факторов, влияющих на развитие рынка;
• учет специфических особенностей анализа товарного и регионального рынка;
• определение степени насыщенности рынка и т.д.;
• сегментация рынка и определение типов потребителей по основным характеристикам: возраст, пол, доход, профессия, социальное положение, место проживания, объективная потребность в предлагаемом продукте и т.п.;
• исследования мощности торгово-сбытовой (товарно-проводящей) сети, обслуживающей данный рынок;
• наличие розничных и оптовых торговых предприятий, обеспеченность торговыми складскими и вспомогательными помещениями и т.д.;
• анализ внешних факторов развития рынка.

Таким образом, при подготовке договоров и последующем оформлении Актов, а также сопутствующих первичных документов (расшифровок или приложений к Актам), мы можем опираться на данный перечень услуг.

Во вторую очередь стоит отметить тот факт, что даже идеально оформленный акт об оказании маркетинговых услуг не сможет убедить контролеров в том, что услуги были фактически оказаны.

Услуги, как таковые, не имеют материальной формы и, чтобы доказать факт их оказания, мы должны в качестве приложений (расшифровок) к акту представить проверяющим документально оформленный результат их оказания.

Мы хотели бы сразу предостеречь от оформления одностраничных Актов, содержащих общие фразы или завуалированные формулировки. Такие Акты сразу же вызовут подозрения налоговых инспекторов, и Компании понадобится приложить немало усилий, чтобы подтвердить реальность оказания маркетинговых услуг. Конечно, в Акте не обойтись без стандартных пунктов «клише». Например, нельзя забывать о стандартном пункте о приемке-сдаче оказанных услуг, в котором должно быть указано, что исполнитель оказал услуги своевременно и в полном объеме, а компания удовлетворена качеством оказанных услуг, принимает их, и у сторон отсутствуют взаимные претензий. При описании же предмета оказываемой услуги компания должна приложить усилия и раскрыть данный предмет как можно более подробно.

В этом случае будут полезны ссылки на договор, указание полного перечня результатов, полученных компанией в результате оказания маркетинговых услуг (проведения маркетинговых мероприятий).

В свою очередь, если объем информации о результатах оказания маркетинговых услуг получается очень большим, у компании нет необходимости составлять громоздкий акт.

Весь объем информации можно привести в отдельных документах, которые будут выступать в качестве приложений к Акту. В этом случае компании важно указать в Акте ссылки на такие приложения.

По нашему мнению, в качестве приложений к Актам не стоит использовать общедоступные сведения, особенно те, которые размещены на информационных ресурсах в Интернет и не представляющие какой-либо информационной ценности для компании. Из приложений к актам должно следовать, что сведения, полученные по результатам проведения маркетинговых мероприятий, представляют для компании вполне определенную ценность.

В свою очередь, исполнитель должен подтверждать тот факт, что он затратил значительные усилия на проведение маркетинговых мероприятий.

На наш взгляд надлежащими доказательствами фактического оказания маркетинговых услуг будут служить следующие документы, оформленные исполнителем:

• Отчеты о проведенных маркетинговых мероприятиях (об исследовании рынка по насыщенности продуктом или сегментации, об анализе конкурентной среды);
• Таблицы, графики, прогнозы (отражающие расчет реальной и потенциальной емкости рынка, расчеты мощности товарно-проводящей сети, обслуживающей конкретный рынок);
• Консультации и практические рекомендации (например, о действиях, которые необходимо предпринять компании, для удержания или достижения определенной доли рынка).
• Расшифровки к отчетам, таблицам и консультациям, перечисленным выше. Например, расшифровки расходов на проведение маркетинговых исследований, с указанием методов их проведения и дополнительной информацией о:

— дате и месте проведение исследования;

— территориальном расположении изучаемого рынка;

— Ф.И.О. исполнителей, проводивших исследование;

— количестве времени, затраченном специалистами исполнителя на работу по проекту и о величание их почасовой ставки;

— ссылках на источники информации, используемые исполнителем для оказания услуг (книги, статьи, исследования других компаний). В договоре с исполнителем можно и даже нужно закрепить обязанность указать данные ссылки.

— фото и видео материалы (например, видеозапись проведенного опроса потенциальных покупателей);

— копии платежных и первичных документов, подтверждающих расходы исполнителя, понесенных им в процессе оказания услуги.

Компании не стоит забывать о таком важном элементе подтверждения расходов как договор. В договоре должно быть максимально подробно и четко определено:

— какие услуги оказываются компании (предмет договора);

— порядок определения стоимости услуг

— сроки оказания услуг;

— порядок оказания услуг (собственными силами исполнителя и/или с привлечением сторонних исполнителей);

— документальное оформление результатов оказания услуг;

— порядок принятия Компанией результатов оказания услуг у исполнителя.

По нашему опыту, при проверке расходов контролеры всегда в первую очередь запрашивают договор, Акт и платежные поручения. Отсутствие договора или недочеты в его оформлении могут сразу перечеркнуть все усилия Компании по документальному подтверждению факта и экономической обоснованности оказания маркетинговой услуг.

2. Экономическая обоснованность расходов

Отсутствие экономической целесообразности (обоснованности) понесенных расходов – одно из оснований, по которому контролеры пытаются исключать расходы на проведение маркетинговых мероприятий из состава расходов, принимаемых в налоговом учете.

Однако, понятие экономической целесообразности, так же, как и термин «маркетинг», не нашло своего определения в налоговом законодательстве.

В результате складывается ситуация, когда у налоговых инспекторов свой взгляд и понимание на то, что же такое экономическая целесообразность расходов, а у проверяемых ими компаний другое понимание этого определения. Точку в многочисленных спорах между налогоплательщиками и налоговыми инспекторами по вопросу о том, что же представляет собой экономическая целесообразность расходов, пришлось ставить Конституционному суду РФ. Суд отметил, что налоговое законодательство не использует понятие экономической целесообразности и не регулирует порядок и условия ведения компаниями финансово-хозяйственной (предпринимательской) деятельности.

В свою очередь, так как в соответствии с гражданским законодательством, налогоплательщик осуществляет предпринимательскую деятельность «на свой страх и риск», был сделан вывод от том, что предприниматель вправе самостоятельно и единолично оценивать эффективность и целесообразность понесенных им расходов.

Следовательно, компания может решить самостоятельно, какие именно расходы ей нужно осуществить в ходе своей предпринимательской деятельности, чтобы эта деятельность приносила доходы.

Также был сделан акцент на том, что нормы Налогового Кодекса не содержат положений, позволяющих налоговым органам оценивать произведенные налогоплательщиком расходы с позиции их экономической целесообразности, рациональности и эффективности.

Анализируя сказанное выше, мы можем сделать вывод, что компания, которая осуществляет предпринимательскую деятельность, ставит перед собой основной целью получение дохода от этой деятельности.

Соответственно, руководство должно следить, что бы расходы на маркетинг были направлены на получение дохода и соотносились с характером деятельности компании.

Хотим обратить внимание на тот факт, что для признания расходов в налоговом учете изначально необходимо, что бы расходы были направлены именно на получение дохода.

Однако, даже если в результате деятельности компания в какой-то момент и понесла убыток, т. к. расходы превысили полученные доходы, это не будет являться основанием ставить под сомнение экономическую целесообразность расходов на маркетинг и исключать данные расходы из принимаемых для целей налогового учета. Соответственно, подтверждающие документы должны быть оформлены таким образом, чтобы компания могла доказать проверяющим тот факт, что результаты оказания маркетинговых услуг могут быть использованы в деятельности компании, направленной на получение дохода.

В этом помогут следующие документы:

— утвержденная маркетинговая политика, определяющая стратегию развития компании;

— запросы должностных лиц (например, отдела продаж или маркетингового отдела) о необходимости проведения маркетинговых мероприятий;

— решение руководства компании о необходимости развития новых видов деятельности компаний, открытие для себя новых рынков сбыта, выпуск новых видов товаров (работ, услуг);

— отчет должностного лица о возможных перспективах применения результатов исследований. Из данного документа должно прямо следовать, что результат оказания маркетинговых услуг планируется использовать в деятельности компании;

— распоряжение руководства компании о необходимости проведения маркетинговых мероприятий, основанные на перечисленных выше документах.

Маркетинговая политика компании

Отдельно мы хотели бы отметить такой локальный нормативный акт Компании как «Маркетинговая политика компании».

Как следует из названия – это основной документ, которым компания руководствуется в своей деятельности при продвижении новых товаров (работ или услуг) на рынок, а также для поддержания интереса покупателей к уже существующим на рынке товаром (работам, услугам). В маркетинговой политике определяются конкретные программы и виды маркетинговых мероприятий, на которые будут выделяться финансирование, устанавливаются критерии, по которым будет определяться эффективность проведенных мероприятий.

Мы в своей практике сталкиваемся с тем, что контролеры, особо не вникая в характер проведенного мероприятия, зачастую считают, что компания вообще не нуждалась в проведении маркетинговых мероприятий.

Маркетинговая политика в этом случае поможет обосновать проверяющим, что понесенные расходы являются экономически целесообразными и необходимыми для развития компании и, соответственно, являются обоснованными и имеющими деловую цель.

Таким образом, если в вашей компании бюджет на маркетинговые мероприятия составляет существенную величину – мы настоятельно рекомендуем вам разработать и утвердить на уровне высшего руководства данный локальный нормативный акт.

Что еще поможет подтвердить расходы

Итак, давайте продолжим рассматривать порядок подтверждения экономической целесообразности маркетинговых услуг. В том случае, когда понесенные расходы на маркетинг уже использованы компанией в своей деятельности и привели к какому-либо измеримому экономическому эффекту (например, росту валовой выручки Компани, появлению новых клиентах или заключенных контрактах), дополнительным подтверждением обоснованности расходов могут являться:

— отчет о внедрении программы или иной документ, доказывающий использование компании результата маркетинговых мероприятий в своей деятельности;

— отчет должностного лица об информационных источниках, способствовавших привлечению новых клиентов, которые были найдены в результате проведения маркетинговых мероприятий;

— контракты / соглашения о намерениях, заключенные с новыми покупателями. Если на рынок выводился новый продукт – заключение новых контрактов на их поставку существующим клиентам компании;

— отчет о динамике продаж, отражающий рост выручки после применения результатов маркетинговых мероприятий.

Если же маркетинговое мероприятие не принесло ожидаемого эффекта, по нашему мнению, компания все же имеет право признать расходы на их проведение в налоговом учете, так как изначально предполагалось, что данные расходы направлены на получение дохода. В этом случае экономическую целесообразность помогут подтвердить следующие документы:

— аналитические / служебные записки должностных лиц отдела продаж или маркетингового отдела о невозможности применения результатов. В качестве обоснования невозможности применения результатов будут полезны расчеты экономического эффекта от их применения.

Например, в служебной записке можно привести расчет, который покажет, что расходы на освоение нового сегмента рынка или вывод нового продукта будут превышать поступления (выручку, чистую прибыль) от продаж;

— отчет о мероприятиях по продвижению товара, не давших положительного результата. Например, при проведении исследовании рынка не удалось достоверно определить его емкость в виду отсутствия необходимых данных;

— иные подобные документы.

Отдельно стоит отметить тот факт, что обоснование расходов на маркетинговые мероприятия, проведенные с привлеченным сторонним исполнителем, при наличии в компании отдела маркетинга или отдельных специалистов по маркетингу, необходимо оформить дополнительные документы.

Например, руководитель отдела маркетингового отдела может подготовить служебную записку, в которой изложит факты, доказывающие обоснованность привлечения стороннего исполнителя. Такими фактами могут быть:

— объем или специфика предстоящих маркетинговых мероприятий;

— место проведения или обширная территория проведения мероприятия, охватывающая одновременно несколько регионов (областей, городов);

— сжатые сроки проведения маркетингового мероприятия;

— отсутствие в штате компании необходимых специалистов.

И в заключении хотел отметить, что компания не должна забывать и о должной осмотрительности при выборе поставщика маркетинговых услуг. Прежде чем заключить договор на оказание маркетинговых услуг, запросите у контрагента пакет документов, характеризующий его как добросовестного исполнителя услуг, имеющего хорошую деловую репутацию на рынке, подтверждающие тот факт, что он является добросовестным налогоплательщиком.

Налоговые проверки становятся жестче. Научитесь защищать себя в онлайн-курсе «Клерка» — «Налоговые проверки. Тактика защиты».

Посмотрите рассказ о курсе от его автора Ивана Кузнецова, налогового эксперта, который раньше работал в ОБЭП.

Заходите, регистрируйтесь и обучайтесь. Обучение полностью дистанционно, выдаем сертификат.

Агентства по предоставлению маркетинговых услуг

К агентствам из предоставления маркетинговых услуг принадлежат маркетинговые центры и рекламные агентства, которые помогают товаровладельцу выполнять аналитическая и сбытовая функции.

Маркетинговые центры занимают особенное место в инфраструктуре товарного рынка. Основными их функциями является:

исследование определенных товарных рынков;

поиск надежных поставщиков и оптовых покупателей;

сравнительный анализ маркетинговой деятельности конкурирующих предприятий;

проведение опросов руководителей, специалистов предприятий по вопросам маркетинга;

проведение опросов населения;

оценивание возможности выхода производителя на зарубежные товарные рынки.

Маркетинговые центры имеют собственные банки данных или за определенную плату пользуются банками данных других организаций и учреждений.

В зависимости от потребностей клиентов маркетинговые центры могут иметь панели респондентов, постоянные или временные корреспондентские сети в разных областях Украины.

В Украине услуги по вопросам маркетинга предоставляют государственные научно-исследовательские учреждения, научные секторы высших учебных заведений, предприятия разных форм собственности (частные, коллективные), которые специализируются на маркетинговых исследованиях, структурные подразделения больших рекламных агентств, предприятий оптовой торговли, объединений предприятий разных отраслей народного хозяйства, торгово-промышленные палаты, информационно-коммерческие центры и другие организации.

Рекламное агентство — это предприятие, которое предоставляет услуги по производству и/или распространения рекламы клиентов-рекламодателей с использованием их финансовых средств и материальных средств.

Рекламное агентство, связанное с рекламодателем и распространителями рекламы договорными отношениями, получает вознаграждение из одной и другой стороны.

Рекламное агентство может выступать как производитель рекламы и как распространитель рекламы.

Рекламные агентства условно разделяются на две группы:

с полным циклом услуг;

специализированные из предоставления отдельных видов услуг.

К первой группе принадлежат агентства, которые осуществляют исследование, планирование, творческую деятельность, производство рекламных средств, а также предоставляют услуги нерекламного характера, в частности, обеспечение паблик рилейшнз, разработку товарного знака, упаковки, организацию выставок и выставок-продаж, презентаций и тому подобное.

В последнее время в рекламном бизнесе наметилась тенденция к специализации рекламных агентств. Специализированные рекламные агентства функционируют как в сфере производства, так и распространение рекламы (например агентства, которые предоставляют полиграфические услуги и их распространения по почте). Специализированными являются также агентства, которые работают при определенных средствах массовой информации (телевидении, радио).

К основным функциям рекламных агентств принадлежат:

создание рекламной продукции за заказами рекламодателей;

разработка планов комплексных рекламных кампаний и других рекламных мероприятий;

размещение заказов в средствах массовой информации и контроль за их выполнением;

сотрудничество с производителями рекламы (студиями, рекламными комбинатами, внештатными специалистами по рекламе);

расчеты с рекламодателями, производителями и распространителями рекламы в соответствии с заключенными договорами и их выполнением.

Услуги рекламных агентств оплачиваются в виде комиссионных и гонораров.

Система оплаты услуг агентств в виде комиссионного вознаграждения имеет существенный недостаток, связанный с нежеланием агентств заниматься мелкими заказами. Вот почему все большее распространение получает оплата в виде гонораров или комбинации комиссионных и гонораров, а некоторые большие рекламодатели привязывают гонорары агентства к эффективности проведенных рекламных кампаний. На Западе только 35 % фирм платят агентствам комиссионные.

Типичная организационная структура рекламного агентства включает шесть отделов:

1. Творческий отдел совмещает текстовики, художников, специалистов-графиков, режиссеров, редакторов и др. Они генерируют идеи рекламного обращения и находят правильные пути их продвижения к потребителю. Руководит отделом арт-директор. На творческий отдел полагаются такие функции:

создание разных видов рекламных средств;

согласование созданных рекламных средств с рекламодателем.

2. Отдел выполнения заказа (или отдел связей с заказчиками). В состав отдела входят рабочие группы, которые представляют интересы заказчиков в своем агентстве. Исполнителей (контактеров), которые входят в рабочие группы, закрепляют за конкретной категорией заказчиков (производственные предприятия, оптовики, розничные предприятия, банки, страховые компании и тому подобное). Это дает возможность учитывать специфику рекламодателей, масштабы и географию осуществления рекламных мероприятий, поддерживать контакт с заказчиками.

От работы этого отдела непосредственно зависят общие результаты деятельности рекламного агентства. Он выполняет такие функции:

поиск рекламодателей заказчика;

заключение договоров;

передача заказов к другим отделам агентства;

контроль выполнения заказов от начала создания к их реализации.

3. Отдел исследования и развития выполняет такие функции:

изучение товарных рынков;

анализ рекламной деятельности конкурентов рекламодателя;

оценка возможностей (ресурсов) рекламодателя;

выявление особенностей товара, который рекламируется, и его разновидностей;

анализ каналов товароруху, организации и методов продажи;

планирование рекламы.

В этом отделе должны работать маркетологи, специалисты, которые могут разрабатывать анкеты, формировать оборыши, обрабатывать и анализировать статистическую, экспертную информацию, осуществлять специальные выборочные наблюдения и эксперименты, знают психологию покупателя, могут рассчитать экономический эффект и эффективность рекламы.

Производственный отдел занимается непосредственным изготовлением рекламных носителей. В его состав могут входить подразделы из производства печатной рекламы, радиорекламы, телевизионной рекламы и тому подобное. В небольших рекламных агентствах этого отдела может не быть, а заказы на производство рекламы выполняют на основании договоров с другими предприятиями и организациями или рекламными агентствами.

Как и любое другое предприятие, рекламное агентство имеет бухгалтерию и административно-хозяйственный отдел.

В агентстве должен быть постоянно действующий художественный совет. К ее составу обычно входят главные специалисты агентства и посторонние специалисты в сфере рекламы и искусства, художники, научные работники и тому подобное. К ее функциям принадлежит оценка и утверждение рекламных материалов с учетом мнения представителя рекламодателя.

При установлении взаимоотношений между участниками рекламного процесса наиболее правильной является договорная форма. Прежде чем рекламодатель решит заключить договор с рекламным агентством, ему необходимо правильно выбрать агентство. Специалисты в сфере рекламы считают, что большие фирмы-заказчики отдают преимущество большим рекламным агентствам, а для небольших фирм больше подходят обычные агентства.

Процентные ставки за предоставленные услуги могут очень колебаться в разных агентствах. Впрочем, стоит помнить, что низкие расценки — это важный, но не основной критерий выбора, потому что хорошая работа всегда стоит дорого.

Текущее взаимодействие рекламодателей и рекламных агентств может строиться за тремя основными направлениями:

рекламодатель диктует агентству, что, как и когда нужно сделать;

рекламодатель совсем не вникает в то, что и как делает рекламное агентство по его поручению;

рекламодатель и рекламное агентство работают совместно, ищут общие решения.

В первом варианте, если реклама не достигнет поставленной цели, агентство имеет право снять из себя ответственность за неудачную рекламу, ввиду того, что оно выступало как технический исполнитель «чужих» идей.

Во втором варианте рекламодатель рискует своими средствами, выделенными на рекламу своего товара, потому что реклама может не достичь поставленной цели. Это предопределяется тем, что рекламное агентство не всегда может разработать и осуществить грамотную рекламную программу без участия рекламодателя, использования его профессиональных знаний относительно свойств товара.

Третий вариант является наиболее приемлемым, потому что он дает возможность совместно использовать опыт специалистов рекламодателя и рекламного агентства при разработке и проведении программы, направленной на рекламирование конкретных товаров.

Агентства по оказанию маркетинговых услуг

Фирмы-специалисты по организации товародвижения

Торговые посредники

Маркетинговые посредники

Маркетинговые посредники― этофирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Торговые посредники ― это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им ее товары. Торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и про­цедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками.

Однако выбор торговых посредников и организация работы с ними― задача непростая. Сегодня производитель уже имеет дело не с множеством независимых мелких посредников, а с крупными и постоянно растущими посредническими организациями. Чтобы завоевать своему товару «место на магазинной полке», производителям приходится прилагать немало усилий. И кроме того, к выбору торговых посредников нужно подходить очень осмотрительно в том смысле, что, задействовав одни каналы товародвижения, можно лишиться возможности пользоваться другими.

Фирмы-специалисты по организации товародвижения помогают компании создавать запасы своих изделий и продвигать их от места производства до места назначения. Склады ― это предприятия, обеспечивающие накопление и сохранность товаров на пути к их очередному месту назначения. В число транспортных фирм входят железные дороги, организации автотранспортных перевозок, авиалинии, грузовой водный транспорт и прочие грузообработчики, перемещающие товары из одного места в другое. Фирме нужно выбрать самые экономичные методы отгрузки, сба­лансировав такие факторы, как стоимость, объем и скорость поста­вок, а также сохранность грузов.

Агентства по оказанию маркетинговых услуг ― фирмы маркетинго­вых исследований, рекламные агентства, организации средств рекламы и консультационные фирмы по маркетингу ― помогают компании точнее нацеливать и продвигать ее товары на подходящие для них рынки. Компания должна решить, будет ли она пользо­ваться услугами этих организаций или выполнит все необходимые работы самостоятельно. Необхо­димо периодически проводить оценку деятельности этих фирм, продумывая варианты замены тех, чья работа больше не удовлет­воряет компанию.

Кредитно-финансовые учреждения

К числу кредитно-финансовых учреждений относятся банки, кредитные компа­нии, страховые компании и прочие организации, помогающие фирме финансировать сделки и/или страховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров. Большинство компаний и клиентов не могут обойтись без помощи кредитно-финансовых учреждений при финансировании своих сделок. Серьезное влияние на эффективность маркетинговой деятельности компании могут оказать повышение стоимости кредита и/или сокращение возмож­ностей кредитования. С учетом этого компании необходимо наладить прочные связи с наиболее важными для нее кредитно-финансовыми учреждениями.

Е.В. Орлова,
начальник департамента аудита
ООО «Компания ПремиумКонсалт»

1. Правовой статус маркетинговых услуг

Маркетинг (англ. marketing, от «market» — рынок) является экономическим термином, определение которого не содержится ни в гражданском, ни в налоговом, ни в бухгалтерском законодательстве.
На практике это означает, что для целей правового регулирования маркетинга необходимо в каждом случае анализировать содержание, которое вкладывается в это понятие.
В классическом понимании маркетинг — это предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю.
Обычно под маркетингом подразумевается деятельность по изучению сложившегося состояния рынка и определению тенденций к его изменению, позволяющая выработать наиболее оптимальную стратегию бизнеса.
Отношения, возникающие из договора на оказание маркетинговых услуг, регулируются нормами главы 39 «Возмездное оказание услуг» Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ).
Договор возмездного оказания услуг носит двусторонний характер. Сторонами договора являются исполнитель и заказчик. Участниками договора могут быть как физические, так и юридические лица, если иное не предусмотрено законом или не вытекает из характера услуги.
Исполнитель договора возмездного оказания услуг обязан совершить определенные действия на основании технического задания заказчика (ст. 779 ГК РФ), а заказчик, в свою очередь, обязан оплатить результат произведенных работ (ст. 779 и ст. 781 ГК РФ).
Договор считается заключенным, если в нем перечислены определенные действия, которые обязан совершить исполнитель, либо указана определенная деятельность, которую он обязан осуществить.
В соответствии с п. 1 ст. 779 ГК РФ оказание услуги предполагает совершение определенных действий или осуществление определенной деятельности. При оказании маркетинговых услуг, то есть при совершении определенного действия, предусмотренного договором, отсутствует овеществленный результат.
Однако если, с точки зрения гражданского законодательства, при оказании маркетинговых услуг не требуется фиксировать результат, поскольку это не входит в перечень условий договора об оказании услуг (в противном случае должен быть заключен договор подряда), то, с точки зрения налогового законодательства, необходимо представлять документ, фиксирующий оказание маркетинговых услуг .
По договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик — оплатить эти услуги (п. 1 ст. 779 ГК РФ).
В Общероссийском классификаторе видов экономической деятельности ОК 029-2001 (КДЕС Ред. 1) (далее — ОКВЭД), введенном в действие постановлением Госстандарта России от 06.11.2001 N 454-ст с 1 января 2003 года, термины «маркетинговые услуги», «маркетинговые исследования» отсутствуют. Вместо них введены понятия «исследования конъюнктуры рынка» и «деятельность по выявлению общественного мнения», которые отнесены к классу 74 «Предоставление прочих видов услуг», группе 74.13, включающей:
подгруппу 74.13.1 — виды деятельности, связанные с маркетингом в части изучения потенциальных возможностей рынка (анализ на каждый текущий момент соотношения спроса и предложения), приемлемости продукции, осведомленности о ней и покупательских привычках потребителей в целях продвижения товара и разработки новых видов продукции, включая статистический анализ результатов. Исследование рынка предполагает осуществление следующих процедур:
определение размера и характера рынка;
расчет реальной и потенциальной емкости рынка;
анализ факторов, влияющих на развитие рынка;
учет специфических особенностей анализа товарного и регионального рынка;
определение степени насыщенности рынка и т.д.;
сегментация рынка и определение типов потребителей по основным характеристикам: возраст, пол, доход, профессия, социальное положение, место проживания, объективная потребность в предлагаемом продукте и т.п.;
исследования мощности торгово-сбытовой (товарно-проводящей) сети, обслуживающей данный рынок;
наличие розничных и оптовых торговых предприятий, обеспеченность торговыми складскими и вспомогательными помещениями и т.д.;
анализ внешних факторов развития рынка;
подгруппу 74.13.2 — виды деятельности, связанные с маркетингом в части изучения общественного мнения по политическим, экономическим и социальным вопросам, и статистический анализ результатов путем проведения выборочных обследований групп населения и обработки результатов опросов по заданным или предлагаемым методикам.
В то же время в документах Госкомстата России термин «маркетинговые исследования» употребляется.
Так, в Приложении N 1 к Инструкции по заполнению формы федерального государственного статистического наблюдения о деятельности предприятий (формы N 1-предприятие «Основные сведения о деятельности предприятия»), утвержденной постановлением Госкомстата России от 24.12.2002 N 224, для заполнения разделов VIII и IX данной формы указывается такой вид экономической деятельности, как «маркетинговые исследования», со ссылкой на подгруппу ОКВЭД 74.13.1.
В Инструкции по заполнению формы федерального государственного статистического наблюдения N 5-З «Сведения о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг)», утвержденной постановлением Госкомстата России от 24.12.2002 N 222, а также Инструкции по заполнению формы федерального государственного статистического наблюдения N ПМ «Сведения об основных показателях деятельности малого предприятия», утвержденной постановлением Госкомстата России от 27.11.2002 N 216, маркетинговые исследования отнесены к общей коммерческой деятельности по обеспечению функционирования рынка.
В соответствии с Временным классификатором услуг во внешнеэкономической деятельности, утвержденным Госкомстатом СССР в 1991 году, услуги по исследованию рынка (маркетинг), выявлению общественного мнения, являющиеся объектами внешнеэкономической деятельности, отнесены к коду резервной группы Гармонизированной системы описания и кодирования товаров (ГС) — Услуги 99, группа ГС, под кодом Единой классификации товаров — 998640.

2. Признание расходов по договорам на оказание маркетинговых услуг в бухгалтерском и налоговом учете

2.1. Бухгалтерский учет
Согласно письму Департамента налоговой политики Минфина России от 02.04.2002 N 04-02-06/5/4 маркетинговые услуги — это услуги по организации процесса выявления, максимизации и удовлетворения потребительского спроса на продукцию организации. При этом в письме Департамента подчеркивается, что понятие «маркетинг» предусматривает также наряду с оказанием информационных услуг, носящих, как правило, краткосрочный характер, оказание услуг по изучению текущего рынка сбыта и созданию новых структурных подразделений для расширения рынка сбыта продукции (услуг).
В соответствии с п. 7 Положения по бухгалтерскому учету «Учетная политика организации» ПБУ 1/98, утвержденного приказом Минфина России от 09.12.1998 N 60н, и п. 10 Положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации, утвержденного приказом Минфина России от 29.07.1998 N 34н, учетная политика организации должна обеспечивать требование приоритета экономического содержания над формой, под которым понимается отражение в бухгалтерском учете фактов хозяйственной деятельности исходя не столько из их правовой формы, сколько из экономического содержания фактов и условий хозяйствования.
Требование приоритета экономического содержания над формой сформулировано также в п. 6.3.2 Концепции бухгалтерского учета в рыночной экономике России, одобренной Методологическим советом по бухгалтерскому учету при Минфине России 29.12.1997.
Это означает, что в бухгалтерском учете экономическое содержание хозяйственной операции имеет приоритет перед ее правовой формой.
Следовательно, для признания в бухгалтерском учете затрат по договорам на оказание маркетинговых услуг необходимо исходить из экономического содержания таких услуг.
Сложность определения источника покрытия маркетинговых расходов обусловлена неопределенностью толкования самого понятия «маркетинговые услуги». Минфин России в письме от 26.01.1996 N 16-00-17-18 рекомендовал при решении вопроса об отнесении на себестоимость расходов, связанных с оплатой маркетинговых услуг, в каждом конкретном случае исходить из экономического содержания оказанной услуги (определения временной взаимосвязи оказанной услуги с продвижением продукции на рынке сбыта от производителя к потребителю).
Так, в письме Минфина России от 03.04.1997 N 04-02-14 говорится о том, что услуги, оказываемые организациями-дилерами и заключающиеся в поиске абонентов, заключении договоров на оказание услуг пейджинговой связи, сборе с абонентов абонентской платы за услуги пейджинговой связи и другие, учитывая специфику деятельности общества с ограниченной ответственностью по оказанию услуг пейджинговой связи юридическим лицам и населению, могут быть отнесены к расходам, связанным с оказанием таких услуг. В данном случае такие расходы должны учитываться на счете 44 «Расходы на продажу», предназначенном для обобщения информации о расходах, связанных с продажей продукции, товаров, работ и услуг, следующими записями:
Д-т 44 «Расходы на продажу» К-т 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» — принят к оплате счет дилера за оказанные услуги по сбыту услуг связи;
Д-т 19 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям», субсчет «НДС по приобретенным услугам», К-т 60 — учтена сумма НДС в стоимости посреднических услуг по сбыту услуг связи на основании счета-фактуры организации-дилера.
Если маркетинговые услуги связаны с текущим изучением конъюнктуры рынка, то они подлежат признанию в составе расходов по обычным видам деятельности в качестве информационных или консультационных услуг посредством нижеследующих проводок:
Д-т 26 «Общехозяйственные расходы» К-т 60 — принят к оплате счет маркетингового агентства за услуги по текущему изучению конъюнктуры рынка в качестве консультационных услуг;
Д-т 19, субсчет «НДС по приобретенным услугам», К-т 60 — выделение суммы уплаченного НДС на основании счета-фактуры маркетингового агентства.
Если изучение конъюнктуры рынка носит долгосрочный характер, затраты на него признаются в качестве расходов будущих периодов и учитываются изначально по дебету счета 97 «Расходы будущих периодов» с последующим списанием на себестоимость продаж по мере использования результатов проведенных маркетинговых исследований в предпринимательской деятельности в соответствии с вариантом списания, принятым в приказе по бухгалтерской учетной политике, при этом оформляются следующие проводки:
Д-т 60, субсчет «Расчеты по авансам выданным», К-т 51 «Расчетные счета» — отражена сумма аванса, выданного под оказание услуг по исследованию конъюнктуры рынка в связи с запуском нового товара на основании договора, счета маркетингового агентства и выписки банка;
Д-т 97 К-т 60 — признаны в составе расходов будущих периодов затраты на исследования конъюнктуры рынка в связи с запуском нового товара на основании акта приемки-сдачи оказанных маркетинговых услуг;
Д-т 19, субсчет «НДС по приобретенным услугам», К-т 60 — учтена сумма НДС в составе стоимости услуг по исследованию конъюнктуры рынка на основании счета-фактуры маркетингового агентства и акта приемки-сдачи оказанных маркетинговых услуг;
Д-т 60 К-т 60, субсчет «Расчеты по авансам выданным», — отражено уменьшение задолженности перед маркетинговым агентством за счет ранее перечисленного аванса;
Д-т 68 «Расчеты по налогам и сборам», субсчет «Расчеты по НДС», К-т 19, субсчет «НДС по приобретенным услугам», — принята к вычету вся сумма НДС, относящаяся к стоимости услуг по исследованию конъюнктуры рынка на основании счета-фактуры и акта приемки-сдачи оказанных услуг.
Сумма НДС, уплаченная по оказанным маркетинговым агентством услугам, принимается к вычету на основании подпункта 1 п. 2 ст. 171 и п. 2 ст. 172 НК РФ после подписания акта приемки-сдачи оказанных маркетинговых услуг и при наличии счета-фактуры и документов, подтверждающих произведенную оплату (выписки банка);
Д-т 44 К-т 97 — часть расходов по исследованию конъюнктуры рынка признана в качестве коммерческих расходов в составе текущих расходов по обычным видам деятельности (ежемесячно равными долями в течение срока запуска нового товара в соответствии с приказом по бухгалтерской учетной политике) на основании бухгалтерской справки-расчета.
Если организация осуществляет текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка силами собственного отдела маркетинга, то такие затраты должны признаваться в бухгалтерском учете посредством нижеследующих проводок:
Д-т 26, 44 К-т 70 «Расчеты с персоналом по оплате труда», 69 «Расчеты по социальному страхованию и обеспечению» — учтены расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, осуществленное работниками собственного отдела маркетинга.
Согласно Классификации отраслей (подотраслей) экономики по классам профессионального риска, приведенной в Приложении к Правилам отнесения отраслей (подотраслей) экономики к классу профессионального риска, утвержденным постановлением Правительства РФ от 31.08.1999 N 975, такой вид деятельности, как маркетинговые исследования, отнесен к классу профессионального риска 01 в целях уплаты страхователем страховых взносов на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний.
При признании расходов по текущему исследованию (изучению) рынка как коммерческих или управленческих расходов в составе расходов по обычным видам деятельности (п. 5 и п. 7 Положения по бухгалтерскому учету «Расходы организации» ПБУ 10/99, утвержденного приказом Минфина России от 06.05.1999 N 33н) необходимо исходить из допущения временной определенности фактов хозяйственной деятельности. Это означает, что факты хозяйственной деятельности организации относятся к тому отчетному периоду, в котором они имели место, независимо от фактического времени поступления или выплаты денежных средств, связанных с этими фактами. Они отражаются в учетных записях и включаются в бухгалтерскую отчетность тех периодов, в которых они были реально осуществлены (п. 18 ПБУ 10/99.)
2.2. Налоговый учет
Согласно п. 1 ст. 252 НК РФ все документы, подтверждающие расходы, должны быть оформлены в соответствии с законодательством Российской Федерации (гражданским, бухгалтерским, налоговым и т.д.).
При этом необходимо иметь в виду, что признание в бухгалтерском учете операций исходя только из их экономического содержания может и не совпадать с признанием этих же операций в налоговом учете, так как для налогового учета одинаково важны и правовая форма, и экономическое содержание.
Следовательно, в налоговом учете правовая форма сделки обязательно увязывается с ее экономическим содержанием, и только исходя из интегрированной оценки принимается решение о выборе одного из возможных вариантов налогового учета.
Именно поэтому налоговые последствия договоров на оказание маркетинговых услуг напрямую зависят от того, как оформлена сделка.
Подпунктом 27 п. 1 ст. 264 НК РФ предусмотрено, что расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг), учитываются в качестве прочих расходов, связанных с производством и (или) реализацией, при условии соблюдения требований п. 1 ст. 252 настоящего Кодекса.
Из вышеприведенной нормы Кодекса видно, что в НК РФ не используются такие термины, как «маркетинговые услуги», «маркетинговые исследования».
В п. 1 ст. 11 НК РФ подчеркивается, что институты, понятия и термины гражданского, семейного и других отраслей законодательства Российской Федерации, используемые в настоящем Кодексе, применяются в том значении, в каком они используются в этих отраслях законодательства, если иное не предусмотрено НК РФ.
Именно поэтому мы рекомендуем в данном случае даже обозначить вид договора не как договор на оказание маркетинговых услуг, а как договор на оказание услуг по текущему изучению (исследованию) конъюнктуры рынка.
Предмет такого договора должен быть максимально детализирован и сформулирован таким образом, чтобы используемая в тексте терминология дословно соответствовала соответствующим нормам НК РФ.
В п. 1 информационного письма Президиума ВАС РФ от 29.09.1999 N 48 «О некоторых вопросах судебной практики, возникающих при рассмотрении споров, связанных с договорами на оказание правовых услуг» подчеркнуто, что при рассмотрении споров необходимо исходить из того, что договор может считаться заключенным, если в нем перечислены определенные действия, которые обязан совершить исполнитель, либо указана определенная деятельность, которую он обязан осуществить. Если предмет договора обозначен указанием на конкретную деятельность, круг возможных действий исполнителя может быть определен на основании предшествующих заключению договора переговоров и переписки, практики, установившейся во взаимных отношениях сторон, обычаев делового оборота, последующего поведения сторон и т.д. (ст. 431 ГК РФ).
Признание в налоговом учете расходов на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг), не ставится в прямую зависимость от наличия в структуре организации соответствующих функциональных служб (отдела маркетинга) или должностных лиц, на которых возложено исполнение соответствующих функциональных обязанностей.
Тем не менее, руководствуясь нормами п. 1 ст. 252 НК РФ и п. 5 Методических рекомендаций по применению главы 25 «налог на прибыль организаций» части второй Налогового кодекса Российской Федерации, утвержденных приказом МНС России от 20.12.2002 N БГ-3-02/729, в части экономической оправданности расходов, необходимо учитывать, что если дублируются функции собственного отдела маркетинга и функции стороннего исполнителя, работающего с организацией на договорной основе, то принцип рациональности не соблюдается.
Это означает, что если в должностные обязанности сотрудников отдела маркетинга (или другого отдела) не входит текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, а также сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг), которые выполнила сторонняя организация, то затраты на оплату ее услуг можно включать в себестоимость продаж для целей исчисления налога на прибыль.
Таким образом, в налоговом учете расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, а также на сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг), если они связаны с текущей деятельностью организации, уменьшают налогооблагаемую прибыль текущего отчетного (налогового) периода. Они относятся к косвенным расходам и списываются в полном объеме в уменьшение налоговой базы в том отчетном (налоговом) периоде, в котором имели место (п. 1 и 2 ст. 318 НК РФ).
Если организация только начинает свою деятельность и перед запуском нового продукта на рынок проводит текущее исследование конъюнктуры рынка, необходимо иметь в виду следующее. Согласно письму УМНС России по г. Москве от 11.07.2003 N 26-08/38889 «О налоге на прибыль организаций» (со ссылкой на письмо МНС России от 26.05.2003 N 02-5-11/138-У180) при отсутствии хозяйственной деятельности налогоплательщика в периоде несения расходов по арендной плате, оплате коммунальных услуг, услуг связи, расходов по оплате услуг управленческого персонала, при отсутствии хозяйственной деятельности такие расходы не могут быть учтены для целей налогообложения. Данный подход не применяется, если организация ведет в отчетном (налоговом) периоде деятельность, направленную на получение доходов, но при этом в конкретном отчетном (налоговом) периоде доходы от деятельности отсутствуют (нет сделок по реализации). В данном случае при подтверждении требований ст. 252 НК РФ такие суммы будут учтены в уменьшение налоговой базы текущего налогового периода (нарастающим итогом) или следующих налоговых периодов с применением механизма переноса убытков на будущее, установленного ст. 283 НК РФ.

3. Порядок документального оформления расходов на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка

Операции по оказанию маркетинговых услуг должны быть тщательно документированы, поскольку налоговое законодательство прямо увязывает документальное оформление затрат, произведенных организацией, с признанием этих затрат в качестве расходов, уменьшающих налогооблагаемую прибыль (п. 1 ст. 252 НК РФ).
Налоговые органы, анализируя в ходе проверки исполнение договоров на оказание маркетинговых услуг, относят к ним те обязанности, по которым в результате исполнения договора составляется итоговый документ в виде Отчета о проделанной работе по исследованию рынка. В связи с этим необходимо максимально детализировать такой раздел, как «Предмет договора», и, соответственно, в представленном Отчете отразить оказание услуг в полном соответствии с приведенной в договоре детализацией его предмета.
Кроме того, стороны должны подписать акт об исполнении обязательства, из которого виден состав и характер оказания услуг (письмо Минфина России от 20.04.2000 N 04-02-05/1). Согласно Перечню документов, подтверждающих выполнение работ, предоставление услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности при совершении внешнеторговых сделок, утвержденному МВЭС России 01.07.1997 N 10-83/2508, ГТК России 09.07.1997 N 01-23/13044, ВЭК России 03.07.1997 N 07-26/3628, выполнение услуг по исследованию рынка и выявлению общественного мнения, отнесенных этим документом к другим услугам, связанным с предпринимательской деятельностью, должно подтверждаться актом приемки-сдачи, счетом и счетом-фактурой.
Отсутствие документальной подтвержденности расходов на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, а также сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг), может стать причиной существенных налоговых рисков, поскольку не удовлетворяются требования п. 1 ст. 252 НК РФ.
В связи с этим рекомендуем в качестве документального обоснования таких расходов подготовить следующий пакет документов:
— договор на оказание услуг по текущему изучению (исследованию) конъюнктуры рынка. При подписании договора необходимо убедиться, что представитель контрагента имеет юридическое право и полномочия на подписание этого документа (посредством проверки наличия доверенности у представителя контрагента, если он не является директором, и объема его полномочий, а также приказа или протокола учредителей о назначении директора). Поскольку маркетинговые услуги являются дорогостоящими, нелишним будет ознакомиться с соответствующим разделом устава маркетингового агентства и получить подтверждение, что полномочия директора не ограничены совершением сделок только на определенную сумму;
— приложение к договору на оказание услуг по текущему изучению (исследованию) конъюнктуры рынка по образцу Отчета по проведенному исследованию, рекомендованному в ст. 33 Международного кодекса маркетинговых исследований (МКМИ). Необходимо помнить, что исполнитель при представлении результатов исследования должен четко разделять результаты исследования и свою личную интерпретацию данных, равно как и свои рекомендации (ст. 31 МКМИ). При этом любой отчет по маркетинговому исследованию должен содержать разъяснения пунктов, рекомендованных в ст. 33 МКМИ, или ссылку на другой имеющийся документ, содержащий все эти пункты (ст. 32 МКМИ);
— двусторонний Акт приемки-сдачи услуг по текущему изучению (исследованию) конъюнктуры рынка;
— другие первичные документы, подтверждающие произведенные расходы;
— счет-фактура исполнителя услуг.
По мнению налоговых органов, изложенному в письмах МНС России от 30.05.2003 N 02-1-16/57-У885 и УМНС России по г. Москве от 11.07.2003 N 26-08/38889 «О налоге на прибыль организаций», для подтверждения произведенных расходов для учета их в целях налогообложения первичные документы должны соответствовать требованиям Федерального закона от 21.11.1996 N 129-ФЗ «О бухгалтерском учете», которым определены порядок оформления первичных документов и наличие в них обязательных реквизитов, в том числе электронной подписи. Это означает, что если в первичных документах нет существенных реквизитов, установленных ст. 9 Федерального закона «О бухгалтерском учете», то отраженные в них расходы не являются документально подтвержденными, и, следовательно, они не могут быть учтены для целей налогообложения прибыли.
Рекомендуем следующую структуру Отчета по проведенному текущему исследованию конъюнктуры рынка:
Отчет
по проведенному текущему исследованию конъюнктуры рынка,
сбору информации, непосредственно связанной с производством
и реализацией товаров (работ, услуг)
Раздел I «Основные данные»:
— для кого и кем проводилось исследование;
— цель исследования;
— названия сервисных фирм-консультантов и субподрядчиков, проводивших любую существенную часть исследования.
Раздел II «Предмет исследования»:
— описание предполагаемого и фактического охвата проблем;
— размер, характер и география распространения предмета исследования, как запланированные, так и фактически полученные данные, и там, где возможно, приведение объема собранных данных, полученных только частично о предмете исследования;
— детали метода изучения предмета исследования, а также использованные методы взвешивания (оценки);
— данные об уровне респонса (отношение количества ответов к количеству вопросов) и комментарии по поводу возможного искажения результатов из-за отсутствия ответов на заданные вопросы (если это возможно).
Раздел III «Сбор данных»:
— описание метода, с помощью которого проводился сбор информации (то есть личное интервью, письменные анкеты или телефонные интервью, групповое обсуждение, использование механических записывающих устройств, наблюдение и другие методы);
— сотрудники, проводившие полевые исследования;
— методы контроля за качеством проведения полевых исследований;
— методы привлечения информаторов и общая характеристика использованной мотивации, обеспечивающей сотрудничество информаторов с исследователями;
— период времени, когда проводились полевые исследования;
— точное указание источников информации и их надежность в случае кабинетных исследований.
Раздел IV «Представление результатов»:
— выводы, полученные в результате исследования;
— база вычисленных процентов с четким указанием базы весового и невесового методов;
— общие указания относительно статистических границ допустимых погрешностей в отношении основных итогов, а также статистически значимых различий между ключевыми параметрами;
— использованные анкеты и другие важные материалы.
Кроме того, рекомендуем также оформить текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг), в виде одного из элементов маркетинговой политики как составной части приказа по учетной политике организации.

Налоговые проверки становятся жестче. Научитесь защищать себя в онлайн-курсе «Клерка» — «Налоговые проверки. Тактика защиты».

Посмотрите рассказ о курсе от его автора Ивана Кузнецова, налогового эксперта, который раньше работал в ОБЭП.

Заходите, регистрируйтесь и обучайтесь. Обучение полностью дистанционно, выдаем сертификат.

МАРКЕТИНГОВЫЕ УСЛУГИ

Смотреть что такое «МАРКЕТИНГОВЫЕ УСЛУГИ» в других словарях:

• маркетинговые услуги для конгрессного мероприятия — 79 маркетинговые услуги для конгрессного мероприятия: Комплекс услуг, нацеленных на успешное проведение конгрессного мероприятия. Источник: ГОСТ Р 53524 2009: Конгрессная деятельность. Термины и определения оригинал документа … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

• Услуги маркетинговые — маркетинговые услуги услуги, связанные с исследованием, анализом, планированием и прогнозированием в сфере производства и обращения товаров, работ, услуг в целях определения мер по созданию необходимых экономических условий производства и… … Официальная терминология

• услуги — Работа, выполняемая на заказ и неприводящая к созданию самостоятельного продукта, товара, в частности, услуги: транспорта, включая транспортировку (передачу) газа, нефти, нефтепродуктов, электрической или тепловой энергии; по сдаче имущества в… … Справочник технического переводчика

• УСЛУГИ — работа, выполняемая на заказ и неприводящая к созданию самостоятельного продукта, товара, в частности, услуги: транспорта, включая транспортировку (передачу) газа, нефти, нефтепродуктов, электрической или тепловой энергии; по сдаче имущества в… … Большой бухгалтерский словарь

• УСЛУГИ — (англ. services) – целесообразные виды деятельности, направленные на удовлетворение потребностей человека и общества в целом, в процессе выполнения которых не создается материально вещественный продукт. У. подразделяют на нематериальные и… … Финансово-кредитный энциклопедический словарь

• Дистрибьюторские услуги — посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям; услуги по монтажу и наладке оборудования; услуги по обучению пользователей оборудования. См. также: Деловые услуги Дистрибьюторы Финансовый словарь Финам … Финансовый словарь

• Дистрибьюторские услуги — посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям; услуги по монтажу и наладке оборудования; услуги по обучению пользователей оборудования. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

• КОММУНИКАЦИИ, МАРКЕТИНГОВЫЕ, ИНТЕГРИРОВАННЫЕ — , русская абревиатура ИМК современная концепция эффективного использования коммуникативного ресурса в маркетинге, базирующаяся на процессе координации стратегического анализа, выбора, реализации и… … Маркетинг. Большой толковый словарь

• КОММУНИКАЦИИ, МАРКЕТИНГОВЫЕ — процесс эффективного обмена информацией, знаниями о продукте или услуге с целевыми аудиториями для решения маркетинговых задач организации. В профессиональной литературе для обозначения этой категории часто встречается соответствующая обычому… … Маркетинг. Большой толковый словарь

• Выставочные услуги — Выставочные услуги: определенные виды и направления выставочного предпринимательства, предназначенные для решения конкретных задач, возникающих у экспонентов и (или) посетителей в период подготовки, проведения и завершения выставочно ярмарочного… … Официальная терминология

Определения маркетинга

В современной литературе существует огромное количество определений маркетинга. Приведём некоторые из них:

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

— Филип Котлер «Основы маркетинга» Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. — 656 с.

Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путём обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя и т. п.

— Ламбен Жан-Жак «Стратегический маркетинг. Европейская перспектива» — СПб.: Наука, 1996 . — 589 с.

Маркетинг согласно его широкому пониманию — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путём создания продуктов и их обмена получают то, в чём они нуждаются.

— Голубков Е. П. «Маркетинговые исследования: теория, методология и практика». — М.: Издательство «Финпресс», 2005. — 464 (339)с.

С юридической точки зрения, маркетинг — это управление рынком со стороны поставщиков и заказчиков товарной продукции (в том числе потенциальных поставщиков и заказчиков) в части возмездных переуступок прав собственности на неё.

— проф., д.э.н. О. Н. Дмитриев

Маркетинг — это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

— Американская ассоциация маркетинга (AMA)

Маркетинг — это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений: не только производителей и посредников в коммерческой деятельности, но и потребителей, а также поставщиков, практических экономистов, учёных, целых организаций, вплоть до правительственных органов

— А. П. Панкрухин «Маркетинг»: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг»/ Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Омега-Л, 2005. — 656 с.

История

В 1902 году были прочитаны первые курсы маркетинга в университетах США (Эдвард Джонс (англ. Edward Jones) — Мичиганский университет, Саймон Литман (англ. Simon Litman) — Университет Беркли в Калифорнии, Джордж М. Фиск (англ. George M. Fisk) — Университет Иллинойса.).

В 1926 году в США создана Национальная ассоциация маркетинга и рекламы. На её основе сформировано Американское общество маркетинга, а в 1973 году эта организация была переименована в Американскую ассоциацию маркетинга — АМА. Позже аналогичные ассоциации и организации появились в Западной Европе, Канаде, Австралии и Японии.

В дальнейшем маркетинг стал развиваться в рамках менеджмента как синтез экономической теории и экономики отдельных отраслей хозяйства, постепенно становясь его новой философией. В 1940—1950-х гг. маркетинг сомкнулся с теорией управления, образовав новую — рыночно-ориентированную теорию управления (так называемый маркетинг-менеджмент). Наряду со сбытом экономисты включили в неё детальный анализ рынка, а затем в 1960—1970-е гг. добавили программы налаживания долговременных экономических связей с потребителями (CRM-концепция) и сегментирование рынка. Позже были разработаны методы кредитования покупателя, послепродажного обслуживания и др.

Новый этап маркетинга объявляется как стратегическое управление на основе маркетингового подхода, при котором часть его функций передают на стратегический уровень.

В СССР в середине 1970-х годов была сформирована Секция маркетинга при Торгово-промышленной палате СССР. Всесоюзная ассоциация сформировалась в 1990 году и была переименована после развала СССР во Всероссийскую ассоциацию маркетинга.

Основные понятия маркетинга

• Нужда (Need) — чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.
• Потребность (Want) — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
• Спрос (Demand) — потребность, подкреплённая покупательной способностью.
• Товар (Product) — всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
• Обмен (Exchange) — акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
• Сделка (Transaction) — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.
• Рынок (Market) — совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.
• Сегмент рынка (Market segment) — крупная, чётко определённая группа покупателей внутри рынка со сходными потребностями и характеристиками, в отличие от других групп целевого рынка.
• Поставщики (Suppliers) — субъекты маркетинговой системы, в функции которых входит обеспечение организаций-партнёров и других компаний необходимыми материальными ресурсами.
• Конкуренты (Competitors)— юридические или физические лица, соперничающие, то есть выступающие в качестве соперника по отношению к другим предпринимательским структурам или предпринимателям на всех этапах организации и осуществления предпринимательской деятельности.
• Посредники (Distributors) — юридические или отдельные физические лица, которые помогают организациям-производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать их продукты.
• Потребители (Consumers) — юридические, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, и обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи.
• Ассортимент (Assortment, range) — состав продаваемой фирмой продукции по группам, видам, типам, сортам, размерам и маркам. Различается широтой (количеством товарных групп) и глубиной (количеством моделей, видов марки в каждой группе).
• Товарный знак (Trade mark) — знак, символ, слова или их сочетание, помогающие потребителям отличить товары или услуги одной компании от другой.
• Конкурентные преимущества (Competitive advantages) — факторы, определяющие превосходство компании над конкурентами, измеряемые экономическими показателями такими как: дополнительная прибыль, более высокая рентабельность, рыночная доля, объём продаж.
• Макросреда (Macroenvironment) — факторы, оказывающие влияние на микросреду компании. К ним относятся: демографические, экономические, природные, научно-технические, политические и культурного характера.
• Микросреда компании (Microenvironment) — факторы, тесно связанные с компанией и воздействующие на её способность обслуживать целевых клиентов. Она включает: саму компанию, посредников, поставщиков, конкурентов, целевых потребителей и контактные аудитории.

Основные задачи, цели и функции маркетинга

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Питер Друкер, говорит об этом так: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

— «Основы маркетинга», Филипп Котлер.

Основные задачи маркетинга:

• Изучение рынка как такового, изучение потребителей, структуры фирм, товаров и анализ внутренней среды предприятий.
• Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
• Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
• Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов, управление качеством и конкурентоспособности готовой продукции.
• Организация материально-технического снабжения.
• Формирование ассортиментной политики фирмы.
• Разработка ценовой политики фирмы, разработка механизма изменения цен в меняющихся в условиях.
• Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
• Сбыт продукции и услуг фирмы.
• Коммуникации маркетинга.
• Сервисное обслуживание.
• Организация поощрений покупателей и потребителей.

В маркетинге выделяются 4 блока комплексных функций:

• аналитическая функция,
• производственная функция,
• сбытовая функция,
• функция управления и контроля

Некоторые специалисты, кроме этих 4-х функций, добавляют ещё одну: формирующую (убеждать и стимулировать).

Маркетинг-микс (комплекс маркетинга)

Элементы маркетинг-микса (4p)

Маркетинг-микс — комбинированное и координированное использование различных инструментов маркетинга.

По одной из версий, термин «маркетинг-микс» (marketing mix) в 1953 году представил Нил Борден, ссылаясь на работы Джеймса Каллитона. А уже ставшие каноническими 4Р (product, price, place, promotion) предложил Джерри Маккарти в 1960 году.

Иногда в комплекс маркетинга включают и другие элементы, начинающиеся на букву Р.

4P

• Продукт (product) — все, что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, предприятия, виды деятельности, идеи). Как только продукту назначена цена и он поступил на рынок, он становится товаром. Поэтому термин «товар» используется наравне с термином «продукт».
• Цена (price) — под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определённой продукции или услуги.
• Место (place) или методы распространения или доведение продукта до потребителя — главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, её физическое воплощение (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.
• Продвижение продукта (promotion) — совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить (реклама, пиар, личные продажи, sales promotion (стимулирование сбыта)) .

В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P:

• Люди (people) — все люди, прямо или косвенно вовлечённые в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
• Процесс (process) — процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.
• Физическое окружение (physical evidence) — среда или обстановка, в которой происходит предоставление услуги, а также любые осязаемые объекты, используемые в процессе обслуживания или передающие потребителю определённую информацию.

На основе маркетинг-микса также появились такие модели, как «4А», «4С» и «4D», а также модель Майкла Портера «5 сил».

Ягдишм Шетом акцентировал внимание маркетолога на основных критериях, которыми руководствуется в своём выборе потребитель: осведомлённость (Awareness), приемлемость (Acceptability), доступность (Affordability) и лёгкость приобретения (Accessibility).

Роберт Лотерборн предложил концепцию 4C, по которой четыре «Р» компании-поставщика соответствуют четырём «С» потребителя .

Томас Гэд стал основоположником теории 4D брендинга, в которой D — Dimension (измерение). Самих измерений в данной модели четыре: функциональное, социальное, ментальное и духовное.

Концепции управления маркетингом

Концепция маркетинга представляет собой научно обоснованный замысел (проект) организации деятельности вообще и/или маркетинговой деятельности в частности, который основывается на конкретной руководящей идее, эффективной стратегии, необходимом оперативном инструментарии осуществления предпринимательства в целях достижения результатов, определяемых стратегическим планом предприятия или попроще это совокупность (единый комплекс) основных взглядов и методов ведения бизнеса, которые направлены на достижение стратегических целей компании: удовлетворение потребителя и получение прибыли.

Традиционно в теории маркетинга выделяют следующие ], которые развивались по мере изменения экономической ситуации:

• Концепция совершенствования производства (the production concept) исходит из того, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по ценам, а, следовательно, управление должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.
• Концепция совершенствования товара (product concept) исходит из того, что потребители будут проявлять интерес к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные характеристики и свойства, а, следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.
• Концепция интенсификации коммерческих усилий (продаж) (selling concept) исходит из того, что потребители не будут покупать товары фирмы в достаточных количествах, если она не предпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования.
• Концепция маркетинга (marketing concept) исходит из того, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей условных рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Объектом внимания в концепции маркетинга является не товар, а клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Прибыли при этом фирма получает благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворённости.
• Концепция социально-этичного маркетинга (societal marketing) исходит из того, что задачей фирмы является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением и укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Эта концепция сформировалась сравнительно недавно, после того, как был сделан вывод о недостаточности концепции чистого маркетинга с позиции охраны окружающей среды, нехватки природных ресурсов и ряда других социально-этичных проблем. В конечном счёте, концепция чистого маркетинга не рассматривает проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансированности трёх факторов: прибылей фирмы, покупательных потребностей и интересов общества.

• Концепция маркетинга отношений (relationship marketing) — основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи.

«Маркетинг отношений — практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнёрами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибьюторами в целях установления длительных привилегированных отношений».

— Ф.Котлер

• Концепция международного маркетинга (international marketing) — концепция, которая предусматривает планомерную, постоянную, активную работу на международном рынке на разных этапах продвижения товарной продукции, услуг к потребителю. Отличительной чертой международного маркетинга является полная и чёткая ориентация на зарубежного потребителя, стремление удовлетворить его нужды и потребности.
• Концепция холистического (целостного) маркетинга основана на планировании, разработке и внедрении маркетинговых программ, процессов и мероприятий с учётом их широты и взаимозависимости. Холистический маркетинг признаёт, что в маркетинговом деле важно всё и что зачастую бывает необходим расширенный, интегрированный подход. Холистический маркетинг включает в себя четыре компонента: маркетинг взаимоотношений, интегрированный маркетинг, внутренний маркетинг и социально ответственный маркетинг. Таким образом, холистический маркетинг — подход, в котором делается попытка признать и сбалансировать различные компетенции и сложности маркетинговой деятельности.
• Концепция управления брендом — новое направление в теории маркетинг-менеджмента — бренд-менеджмент.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования (marketing research) — систематическое и объективное выявление, сбор, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности идентификации и решения маркетинговых проблем (возможностей).

Процесс маркетинговых исследований (marketing research process) — комплекс действий из шести этапов, каждый из которых имеет свою задачу, решение которых необходимо для проведения маркетинговых исследований. Они включают в себя определение проблемы, разработку подхода к решению проблемы, формулирование плана исследования, проведение полевых работ, подготовку и анализ данных, а также подготовку и представление отчёта.

• Маркетинговое исследование для определения проблемы (problem identification research) — исследование, которое предпринимается, чтобы помочь идентифицировать неочевидные проблемы, либо настоящие, либо такие, которые могут возникнуть в будущем. Исследования такого типа предоставляют информацию относительно маркетинговой среды и помогают диагностировать проблему.
• Маркетинговое исследование для решения проблемы (problem solving research) — исследование, предпринимаемое, чтобы помочь решить конкретные маркетинговые проблемы.

Маркетинговая информационная система (Marketing Information System — MIS) — формализованный порядок действий для получения, анализа, хранения и распространения на регулярной основе необходимой информации для лиц, ответственных за принятие решений в сфере маркетинга (обеспечивает информацию непрерывно, а не только на основании исследований, проводимых время от времени).

Согласно общепринятым взглядам, в процесс маркетинговых исследований вовлечены четыре заинтересованные стороны: собственно маркетолог-исследователь, его клиент, респондент и общественность.

Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры:

• определение задач и целей исследования:
  • определение потребности в проведении маркетинговых исследований,
  • определение задач,
  • формулирование целей маркетинговых исследований,
• разработка плана исследований:
  • выбор методов проведения маркетинговых исследований,
  • определение типа требуемой информации и источников её получения,
  • определение методов сбора необходимых данных,
  • разработка форм для сбора данных,
  • разработка выборочного плана и определение объёма выборки,
• реализация плана исследований:
  • сбор данных,
  • анализ данных,
• интерпретация полученных результатов и их доведение до руководства (подготовка и презентация заключительного отчёта).

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные.

Качественное исследование (qualitative research) является не структурированным, поисковым по своей природе, базируется на малых выборках и может использовать популярные качественные методы, такие как фокус-группы (групповые интервью), словесные ассоциации (просьба респондентов указать свои первые впечатления, которые ассоциируются с изучаемым объектом) и углублённые интервью (интервью один на один, которые изучают мысли респондентов).

Количественные исследования подразумевают проведение различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Главной задачей количественных исследований является получение численной оценки состояния рынка или реакции респондентов на некое событие. Такими методами являются квартирные, уличные и телефонные опросы, экспертный опрос, холл-тест (тестирование и оценка концепции продукта, продукта, упаковки, рекламной концепции и так далее), хоум-тест (тестирование продуктов в обстановке, приближенной к реальности), desk research (сбор и анализ вторичной информации), аудит розничных точек (retail-audit, анализ ассортимента, цен, дистрибуции и мерчендайзинговых материалов в розничных точках) .

Виды маркетинга

В зависимости от этапов эволюции маркетинга, сфер его применения, характера спроса на рынке товаров и услуг выделяют такие характеристики маркетинга, как виды, формы и типы маркетинга.

Г. Л. Багиев и А. Н. Асаул в книге «Организация предпринимательской деятельности» дают следующую классификацию маркетинга:

В зависимости от вида деятельности отдельной личности или организации может быть: маркетинг организации, маркетинг отдельной личности (эгомаркетинг), маркетинг места, социальный маркетинг и другие.

По сфере применения различают потребительский, промышленный, инвестиционный маркетинг и маркетинг услуг.

По сфере обмена или по территориальному признаку наиболее часто выделяют национальный (региональный, локальный) маркетинг и международный (экспортный, глобальный, мировой) маркетинг.

В зависимости от цели обмена, результатов той или иной деятельности различают коммерческий и некоммерческий маркетинг.

Но отдельные школы маркетинга (американская, скандинавская, западноевропейская и другие) по-разному классифицируют маркетинг.

Ниже представлена классификация маркетинга в зависимости от состояния спроса на рынке и от охвата рынка.

В зависимости от состояния спроса на рынке

• Конверсионный маркетинг применяется в условиях отрицательного спроса, когда значительная часть рынка не принимает продукт и даже может заплатить определённую цену за отказ от его использования. Задачей конверсионного маркетинга является изменение отрицательного отношения потребителей к продукту. Инструментами конверсионного маркетинга являются: переделка продукта, более эффективное его продвижение и снижение цены.
• Стимулирующий маркетинг связан с наличием товаров и услуг, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности потребителей. План стимулирующего маркетинга должен учитывать причины такого безразличия и определить мероприятия по его преодолению.
• Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом на товары (услуги).
• Ремаркетинг оживляет спрос в определённый период угасания жизненного цикла товаров или услуг.
• Синхромаркетинг используют в условиях колеблющегося спроса. Например, товары сезонного потребления.
• Поддерживающий маркетинг используется, когда уровень и структура спроса на товары полностью соответствуют уровню и структуре предложения.
• Противодействующий маркетинг используется для снижения спроса, который с точки зрения общества или потребителя расценивается как иррациональный (например, спиртные напитки, табачные изделия).
• Демаркетинг используется для снижения спроса на свой продукт в ситуации, когда спрос превышает предложение, и нет возможности увеличить объём производства. Добиться подобных результатов можно, например, повышением цены на товар, снижением объёмов рекламы или усилий по продвижению. Цель демаркетинга (в отличие от противодействующего маркетинга) — не разрушить спрос на продукт, а лишь уменьшить его, сбалансировав с производственными мощностями.
• Маркетинг личности — деятельность, предпринимаемая для создания, поддержания или изменения поведения общественности по отношению к конкретному лицу.
• Маркетинг инноваций — маркетинговая деятельность, направленная на создание инноваций, ориентированных на рынок. Маркетинг инноваций представляет собой комплекс механизмов определения товаров и технологий, которые обладают новыми свойствами и направлены на создание, расширение или стабилизацию рынка новых товаров и услуг. Уровень новизны инновации в маркетинге инноваций определяет её инновационный потенциал (конкурентоспособность).
• Сетевой маркетинг — форма ведения внемагазинной розничной торговли, особый вид персональной продажи. Сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателей.

В зависимости от охвата рынка

• Массовый маркетинг предполагает ориентацию на максимально широкий круг потребителей без учёта различий между ними. (Я произвожу то, что нужно всем). Цель предприятия — установить низкие цены, так как снижаются затраты на массовое производство и продвижение.
• Концентрированный (целевой) маркетинг — ориентация на конкретный сегмент, стараясь максимально удовлетворить его потребности (товары для молодожёнов, ритуальные услуги). Преимущества: максимально полное удовлетворение потребности, используется маленькими компаниями. Недостатки: сегмент может неожиданно сократиться, ограничение возможного роста компании.
• Дифференцированный маркетинг — стремление к захвату большой части рынка в целом и при этом предложение нескольких разновидностей одного и того же товара, который отличается своими потребительскими качествами и может удовлетворить потребности многих сегментов (молочная компания, продукция разной жирности, сырки, творожок, йогурты). Преимущества: удовлетворение потребностей.

Примечания

1. В словарях фиксируется вариативность ударения: ма́ркетинг и марке́тинг
2. The American Marketing Association (AMA), 2004
3. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент.. — 14-е изд.. — СПб.: Питер, 2014. — С. 22. — 800 с. — ISBN 978-5-496-00177-9. — ISBN 978-0-13-210292-6.
4. Дмитриев О. Н. Системные основы маркетинга: Т.I. Системный маркетинг. — М.: ООО Изд-во «Гном и Д», 2002.
5. Г. Я. Гольдштейн, А. В. Катаев. «Маркетинг»
6. Маркетинг:
   • Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг = Marketing: An Introduction. — 8-е изд. — М.: «Вильямс», 2007. — С. 832. — ISBN 0-13-186591-9.
   • Маркетинг / Бударина А. В. // Маниковский — Меотида. — М. : Большая российская энциклопедия, 2012. — С. 154. — (Большая российская энциклопедия : / гл. ред. Ю. С. Осипов ; 2004—2017, т. 19). — ISBN 978-5-85270-353-8.
   • Буланов А. В. Завтра-маркетинг. — СПб.: Питер, 2008. — 256 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»). — ISBN 978-5-91180-672-9
   • Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.
   • Григорьев М. Н., Краснова Е. Ю. Маркетинг продукции военного назначения: учебник. — СПб.: Издательство Инфо-да, 2011. — 435 с. ISBN 978-5-94652-344-8
   • Котлер Ф., Вонг В., Сондерс Д., Армстронг Г. Основы маркетинга, = Principles of Marketing: European Edition 4th. — 4-е европейское издание. — М.: «Вильямс», 2007. — 1200 с. — ISBN 0-273-68456-6.
   • Маркетинг: учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г. Л. Багиева.-М.: ОАО «Изд-во „Экономика“», 2001. — 703 с.
   • Ильясов Ф. Н. Политический маркетинг. Искусство и наука побеждать на выборах. М.: ИМА-пресс, 2000. — 200 с.
   • Райс Э., Траут Д.. Маркетинговые войны
   • Родина Е. Идём на запах… Как нас заставляют покупать // «Огонёк», № 20, 2005, с. 22—23.
   • Сэндидж Ч. И. Реклама: теория и практика. — М.: Прогресс, 1989. — 620 с.
   • Траут Д.. 22 Непреложные закона маркетинга
   • Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. — М.: Экономика, 1990. — 350 с.

   Виды маркетинговой деятельности

   ТЕМА 1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ СИСТЕМЫ

   МАРКЕТИНГА В БАНКЕ

   Вопрос 1. Теория маркетинга

   Часто термин «маркетинг» используется как синоним продажи или рекламы. Несомненно, продажа является одной из функций маркетинга, но она не является всем маркетингом, и даже не является его составной частью, точно также как бухгалтерский учет не является финансами. Маркетинг является такой функцией, которая соотносит организацию с ее уникальными возможностями и конкурентоспособностью с определенным рыночным методом, наиболее подходящим, для того чтобы оптимизировать возможности организации. Наряду с финансами, маркетинг является влиятельным фактором для работы компании.

   Маркетинг используется для определения следующих понятий:

   — название отдела, который может иметь широкий варьируемый набор функций или степень ответственности;

   — как синоним понятия продажи или любого другого специфического аспекта коммерческой стороны деятельности;

   — как один из аспектов бизнеса организации;

   — как подход к решению некоторых специфических проблем.

   Именно в последнее направление более близко связано с маркетингом. Трудности возникают из-за того, что маркетинг не является просто функцией соответствующего структурного подразделения, он представляет собой целое направление, на которое должен быть ориентирован бизнес, — философию бизнеса. Классифицируются определения маркетинга следующим образом:

   — в широком смысле:

   маркетинг – это социальный процесс, целью которого является получение с помощью прямого обмена или рынка необходимых товаров и услуг как для отдельных индивидов и социальных групп, так и на уровне предприятия; (Котлер)

   — в узком смысле:

   маркетинг – это ведущее направление управленческой деятельности, включающее изучение, анализ, планирование, осуществление и контроль за выполнением программ по изучению потребительского спроса и созданию оперативного управления производством для реализации продукции и стоимостей, которые максимально удовлетворяют требованиям и потребителей и производителей.

   — в зависимости от специфики их направленности к определенным научным дисциплинам:

   определение с четко выраженным экономическим уклоном. Например, Ал. Ральф считает, что «это предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю или пользователю»;

   определение, авторы, которых рассматривают маркетинг как философию хозяйственной деятельности, например, маркетинг – это обеспечение нормального для конкретного момента уровня жизни»;

   определение маркетинга в социальном аспекте: это «социальный процесс, посредством которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги посредством их разработки, производства, продвижения и реализации».

   Необходимо отличать маркетинг как определенную концепцию от маркетинга как комплекса разнообразных видов деятельности, осуществляемых специалистами, и маркетинг как образ мышления от маркетинга как образа действия. Маркетинг должен начинаться с понятия концепции, которая характеризует не виды деятельности банка, а его цель, идеологию и стратегию. Универсальной формы для организации работы в сфере маркетинга не существует, нет и единой схемы для построения системы маркетинга. Поэтому мы проанализируем несколько общепринятых в маркетинговой практике определений маркетинга.

   Американская ассоциация маркетинга определяет маркетинг как «осуществление видов хозяйственной деятельности, направляющих поток товаров и услуг от производителя к конечному или промежуточному потребителю». Это определение подчеркивает не столько эффективные результаты деятельности, сколько деятельность как процесс. Но маркетинг начинается не там, где завершается производство, напротив, в его задачи входит определение масштабов и характера производства, а также путей рентабельного использования производственных мощностей банка, его инженерно-технических возможностей с учетом перспектив развития сбыта своих услуг. Такое вышеуказанное определение отводит потребителю лишь заключительное место в последовательности процессов производства и сбыта, что не всегда соответствует реальной действительности.

   В современных условиях развития Российской банковской сферы наиболее перспективен взгляд на маркетинг как на систему, предназначенную для обеспечения равновесия между интересами клиентов, банка и общества в целом, что во многом связано с особой ролью банков в экономике. Движение обманутых вкладчиков банков и небанковских финансовых организаций типа МММ становятся значительным явлением российской действительности, игнорировать которое власти не могут. Участившиеся после кризиса в 1998 г. банкротства банков подрывают доверие общества к банковской системе в целом. Как свидетельствуют результаты многочисленных опросов, в современной ситуации экономические категории выбора банка имеют для клиентов существенно меньше значения, чем надежность банка и полнота информации о нем. Причем, по мнению клиентов, надежность банка определяется не только различными банковскими рейтингами. На фактическое представление о надежности банков существенно влияют разговоры, слухи, мнения, наиболее распространенные среди клиентов. В этой ситуации государству надо принимать меры по регулированию финансовой сферы, а банки должны формировать благоприятный имидж и добиваться удовлетворенности своей деятельностью со стороны потребителей.

   Маркетинг в банке можно определить как систему выявления и использования потребностей общества в услугах банка в коммерческих целях. (В.Д. Маркова: «Система маркетинга в банке»)

   Цель банковского маркетинга – повышение конкурентоспособности и прибыльности банка за счет создания необходимых условий для его взаимодействия с постоянно меняющейся внешней средой. По сути маркетинг является связующим звеном между банком и рынком, с его помощью банк получает разнообразную информацию (о рынке, о его специфике, потребностях и пожеланиях клиентов, состоянии конкуренции) и различными методами воздействовать на рынок. С помощью маркетинга реализуется прямая и обратная связь банка с субъектами рынка.

   Виды маркетинговой деятельности

   Различные виды маркетинга классифицируются в зависимости от специфики факторов, определяющих конкретную деятельность производителя, банка (посредника).

   1. В зависимости от выбранной стратегии производителя различают:

   — маркетинг, ориентированный на продукт (изделия, услуги), который с успехом используется производителями услуг массового, повседневного, устойчивого спроса или при внедрении на рынок новых банковских услуг. Необходимо отметить, что при предложении новых услуг резко увеличивается экономический риск банка;

   — маркетинг, ориентированный на потребителя. Он начинается с глубокого и всестороннего анализа специфики различных рыночных сегментов, искомых контактных аудиторий и существующего спроса. Анализ спроса является выборочным и проводится с помощью опросов, анкетирования, контакт анализа и проч., а затем его результаты проецируются на всю ожидаемую генеральную совокупность клиентов;

   — интегрированный маркетинг, который является синтезом маркетинга, ориентированного на продукт, и маркетинга, ориентированного на потребителя. Основная его идея состоит в том, что продукт и потребитель создаются одновременно и существуют параллельно, а между ними существует прямая и обратная связь. Иными словами, клиент должен получать услуга для удовлетворения тех своих нужд, которые он сам еще не осознал. Для интегрированного маркетинга оптимальной является клеточно-органичная организационная структура, которая выражается временных групп (команд), ориентированных на решение конкретных задач, достижения определенных целей.

   2. В зависимости от контакта между потребителями и производителями маркетинг может быть:

   — целенаправленным или маркетинг «пинг-понг», который распространился в 60-х годах с ведением кодовой телефонной связи и интегрированных компьютерных сетей. Это сблизило двух основных субъектов рыночных отношений и создало возможность их личного контакта. Этот вид маркетинга очень актуален для банков, повышает их оперативность, ликвидность, приспособленность, снижает уровень некоторых рисков;

   — двухступенчатый, к которому часто прибегают небольшие или новые банки. При таком маркетинге используется авторитет посредника, некоторых учредителей, клиентов, их рынок и связи. Вариант двухступенчатого маркетинга – система торговых марок или купонов. С их помощью покупатель получает скидку при повторной покупке определенного товара или услуги. Банковские работники получают свою компенсацию от руководства. Отделы маркетинга банков располагают достаточно полной информацией о конъюнктуре рынка для выбора правильной маркетинговой стратегии и политики.

   Интерес представляют и две другие модификации двухступенчатого маркетинга – совместный сбыти пробный маркетинг.

   Совместный сбыт – это использование сети распространенных связей с посредниками больших банков для реализации товаров вновь созданных или небольших банковских учреждений; чаще всего этот маркетинг осуществляется на консорциональной основе. От такой маркетинговой формы выигрывают две стороны.

   Банковские консорциумы могут быть временными и постоянными. Руководство консорциума осуществляется одним или несколькими банками. Но даже при совместном руководстве есть ведущий банк. Обычно ведущим является банк с крупными пассивами, высоким авторитетом, обладающий обширными сведениями о других рыночных субъектах. В его задачи входит ведение переговоров с клиентурой и другими членами консорциума, анализ уровня рисков, прибыли и эффективности для каждой отдельной банковской операции и проч.

   Пробный маркетинг – с его помощью создается прогноз сбыта, а следовательно, он влияет на стратегию и политику деятельности банка. Составные элементы маркетинга апробируются на небольшом сегменте рынка, а полученные результаты экстраполируются на все или почти все рыночные сегменты, «окна», «ниши» и контактные аудитории.

   3. В зависимости от специфики производственно – коммерческой деятельности можно выделить маркетинг закрытых и открытых систем.

   Любой производитель, в том числе и банк, чтобы существовать, должен обмениваться своими трудовыми, материальными, финансовыми и информационными ресурсами с внешней средой или использовать их для собственного производства.

   В случае, когда обмен происходит с внешними элементами рынка, говорят о маркетинге открытых систем. Когда производственно коммерческие связи осуществляются между различными подразделениями совместных предприятий и банков, между их филиалами и дочерними фирмами, говорят о маркетинге закрытых систем.

   4. По степени и стратегии охвата рынка маркетинг может быть:

   — недифференцированным (массовым), который выражается в том, что производитель концентрирует свои усилия не на отличиях отдельных рыночных сегментах, а на их общих нуждах.

   — дифференцированный, когда производитель контролирует несколько рыночных сегментов, которые могут находиться в разных странах или географических регионах, и вынужден разрабатывать различную стратегию, политику и тактику в зависимости от их специфики. В данном случае фирмы производят индивидуальную или мелкосерийную продукцию, которая имеет различные модификации для конкретных рыночных сегментов. Частот издержки, а соответственно и цена, довольно высокие, но набор предлагаемых услуг приспособлен к требованиям покупателей и находит их. Иными словами, производитель принимает стратегию и тактику разграничения контактных аудиторий каждого отдельного рынка и старается предложить им различные модификации своего товара.

   — концентрированным (целевым), который чаще всего используются банками с ограниченными финансовыми ресурсами или новыми банками. Производитель направляет усилия своей маркетинговой деятельности на большую часть одного или нескольких рыночных сегментов. Таким образом, он обеспечивает себе высокий авторитет на обслуживаемых конкретных рыночных сегментах, поскольку очень хорошо знает их специфику. Но нельзя забывать, что концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска в связи с предлагаемым и навсегда ожидаемым изменением потребностей клиентов, появлением конкурентов и проч. Основными направлениями маркетинговой деятельности являются: сегментирование рынка, выбор конкретных целевых сегментов и позиционирование конкретных услуг на них.

   Модификацией этого вида маркетинга является так называемый «кустовой», или «пучковый» маркетинг. Он сформировался в начале 70-х годов, когда многие торговые компании, а затем и другие производители, в том числе и банки, поняли, что создаваемые ими большие каталоги предлагаемых услуг не нужны широкой контактной аудитории, так как мотивация их приобретения зависит от многих политических, организационных, экономических и социальных факторов. Поэтому маркетинговые службы производителей пытались классифицировать всю совокупность своей искомой контактной аудитории и предлагать те товары, которые подходят ее стилю и образу жизни. Банк может классифицировать своих клиентов: физические лица – по уровню доходов и юридические лица – по уровню кредитоспособности и авторитета.

   5. В зависимости от имеющего спроса:

   Отрицательный спрос – это ситуация возникает, когда банк предлагает физически и морально устаревшую продукцию или когда потребительский уровень не достиг уровня предлагаемого товара (услуги), т.е. когда банк своим предлагаемым товаром обогнал уровень развития и потребностей клиента. При отрицательном спросе действует конверсионный маркетинг, при котором используются методы комплексного анализа динамики предложения продаж, разного рода социальных выборочных опросов клиентов, контрагентов, респондентов и проч.;

   Нулевой спрос — определенный спрос вызывает новые услуги, (потребитель их не знает, не представляет выгоды от их использования). При такой спросе, действует стимулирующий маркетинг. Идет создание условий для повышения спроса на товар с помощь модификации самой услуги или нахождения новых рынков (сегментов, ниш), повышение затрат на рекламу;

   Уменьшающийся спрос – существует при переходе жизненного цикла товара от стадии стабилизации к стадии уменьшения. Применяется ремаркетинг. С помощью этого вида маркетинга банк старается оживить (повысить) спрос на свою услугу. Для этой цели изыскиваются новые возможности повышения спроса: придание услуги рыночной новизны или переориентация на новые рынки; параллельно ведутся разработки новых видов услуг;

   Непостоянный спрос – эта ситуация характерна для банков, косвенно связанных с сельскохозяйственным производством, индустрией отдыха и развлечений; транспортной отраслью. Имеются в виду все сектора, подвержены сезонным колебаниям. Применяется синхромаркетинг. Банк старается сгладить различные тенденции в сезонных колебаниях производства и продаж посредством выбора портфеля разнообразных клиентов и контрагентов. Анализ проводится с помощью методов моделирования (например, спектральный анализ), метода механического и аналитического согласования, рядов Фурье и проч.;

   Летальный (скрытый) спрос. Используется развивающийся маркетинг. Этот вид маркетинга характеризуется спросом, который существует на услуги не первой необходимости, т.е. уровень потенциального спроса выше, чем уровень реального. Маркетинговая деятельность заключается в превращении скрытого спроса в активный, делая акцент на качественные характеристики товара с помощью разного рада рекламы, сервисного и гарантийного обслуживания, системы льгот, выяснения общественного мнения;

   Полный спрос – существует в условиях более и или менее полного баланса между спросом и предложением. Цена может быть занижена. Применяется поддерживающийся маркетинг. Необходимо параллельно разрабатывать развивающуюся стратегию маркетинговой деятельности: новые товары; стараться выйти на новые рыночные сегменты.

   Сверхспрос – существует чрезмерный неудовлетворенный спрос на товар по отношению к возможностям банка. В таком случае может быть увеличена цена (нежелательный способ снижения спроса) – демаркетинг.

   Уменьшена или полностью прекращена реклама либо продажа лицензий на право производства товара под торговой маркой лицензиара филиала или третьим фирмам. В данном случае банк старается не попасть под удары антимонопольного законодательства и иногда даже готов потерять часть своей прибыли, но не стать монополистом;

   Обманчивый спрос – спрос существует, но банк ни в коем случае не должен строить стратегические планы (только тактические) на его развитие, так как он не может быть высоким в течение длительного периода; параллельно банк должен разрабатывать новую товарную или рыночную стратегию – тактический (близорукий) маркетинг;

   Нежелательный (антиспрос) – действует противодействующий маркетинг. При наличии спроса с помощью рычагов маркетинга общество должно бороться с нежелательным спросом независимо от уровня прибыли при его удовлетворении. Запрещена реклама, и все предприятия, которые имеют дело с удовлетворением этого спроса, резко снижают свой авторитет в мире бизнеса. Банк может оказать влияние на своих клиентов потребителей, давая совет по нулевой ориентации и специфике своего производства с меньшими затратами.

Заказывая услуги контекстной или таргетированной рекламы, клиент покупает не только трафик и лиды, но и отчет, в котором отражены результаты. Поэтому подойти к составлению этого документа надо серьезно. Нужно подобрать показатели и срезы, продумать оформление и визуальное повествование так, чтобы все легко считывалось, уделить особое внимание сопроводительному письму.

Все это хорошо. Вот только такой основательный и продуманный отчет отнимает много времени. А если клиентов много, то специалисты и агентства рискуют больше ничего не успеть или просесть в качестве самих услуг. Спасти ситуацию помогут онлайн-отчеты – инструмент, который позволяет делать качественные документы и не тратить на каждый из них полдня. Хотите внедрить такой в свои процессы? Читайте нашу статью, чтобы разобраться, что это такое и как работает.

Кому вообще нужны отчеты

Каким должен быть отчет для клиента

Как подготовить хороший клиентский отчет

Как делать много отчетов для разных клиентов быстро и качественно

Кому вообще нужны отчеты

Когда говорят об отчетах по рекламе, чаще всего имеют ввиду клиентские – те, что показывают, насколько хорошо подрядчик или исполнитель решает задачи бизнеса и выполняет KPI. На деле пользуются этим документом как минимум трое: специалист по рекламе, маркетолог, который руководит продвижением в целом, и собственник бизнеса. У каждого из них разные цели и вопросы, поэтому и отчеты будут различаться.

Специалистам по рекламе нужны подробные детализированные отчеты. Данных и срезов должно хватать не только для оценки ситуации, но и для оптимизации кампаний. При этом в идеале цифры и графики должны быть всегда актуальны. Поэтому специалисты часто предпочитают интерактивные автоматически обновляющиеся дашборды, чтобы иметь возможность мониторить ситуацию в реальном времени и оперативно замечать критические отклонения, которые срочно нужно исправлять. Например, появление новой площадки в РСЯ, которая нещадно тратит бюджет и не приносит конверсий.

В отчете, которым будет пользоваться специалист, важно отразить, например:

• все показатели, которые есть в рекламных кабинетах и системах аналитики (показатель отказов и глубину просмотра, макро- и микроконверсии, целевые посетители и визиты и т. д.);
• показы, клики, конверсии в разрезе ключевых слов, групп объявлений, креативов, аудиторий, площадок РСЯ и КМС;
• срезы по дням, месяцам, дню недели, времени суток, устройствам, полу, возрасту, регионам и т. д.

Маркетологи не настраивают и не оптимизируют рекламу сами, но знают, как она работает не хуже узких специалистов. Им важно отслеживать расходы и результаты по всем рекламным каналам в сравнении друг с другом и с разными периодами. А еще – видеть всю воронку: от показов до оплаченных заказов. Также важна детализация: нужно понимать, как перераспределить бюджет или где улучшить воронку, чтобы повысить количество лидов и продаж.

В таком отчете, например, будет целесообразно отразить:

• показы, клики, коэффициент, количество и стоимость конверсий в разрезе отдельный рекламных каналов и площадок;
• воронку продаж с коэффициентом конверсии для каждого этапа;
• результаты тестирования гипотез и отдельных маркетинговых активностей и т. д.

Владельцам, с одной стороны, важно видеть, какую пользу приносит реклама бизнесу – в продажах, деньгах и возврате маркетинговых инвестиций. С другой, им может быть не интересна детальная статистика по отдельным ключевым словам и площадкам, аудиториям и креативам. Да и подробно изучать все это банально нет времени.

Сделанный с учетом этих особенностей отчет может содержать:

• сводку с ключевыми показателями за текущий период и в сравнении с предыдущим;
• динамику по расходам, кликам, конверсиям по дням и месяцам;
• ключевые показатели в разрезе рекламных систем и кампаний и т. д.

Сводки ключевых показателей – в самом верху, поскольку цифры за отчетный период в сравнении с предыдущим – первое, что хочет знать клиент

Каким должен быть отчет для клиента

Теперь давайте подробнее разберемся с клиентским отчетом. Специалист по рекламе и маркетолог, даже если у них нет отдельных документов или дашбордов для себя, в крайнем случае могут получить все данные и проанализировать их в первоисточниках – рекламных кабинетах и сервисах веб-аналитики. И им все будет понятно.

Клиент же чаще всего далек от интернет-маркетинга, у него нет времени разбираться в интерфейсе Яндекс.Директа и Google Analytics. Чтобы результаты и польза рекламы для бизнеса стали для него очевидны, отчет должен быть:

Наглядным. Тренды и тенденции по важным для бизнеса показателям должны легко считываться. В хорошем отчете сразу видно, например, что:

• показатели по стоимости лида за отчетный период улучшились, а по количеству заявок – просели;
• Яндекс.Директ в этом месяце принес даже больше лидов, чем в прошлом, а показатель за счет Google Ads ухудшился;
• в целом реклама работает в плюс и окупается.

Чтобы отчет для клиента был наглядным, стоит идти от общего к частному и от главного к второстепенному, а еще использовать приемы визуального повествования, например выделять положительную динамику зеленым цветом, а отрицательную – красным.

Понятным. В отчете по рекламе не погруженному в интернет-аналитику владельцу бизнеса могут быть непонятны термины и названия показателей, аббревиатуры и сокращения, значение тех или иных графиков и срезов. А самое главное – причины, почему показатели так изменились.

Чтобы все было понятно, в самом отчете можно расшифровать аббревиатуры, добавить определения терминов и комментарии к графикам. Но особое внимание стоит уделить сопроводительному письму. Нужно рассказать:

• что конкретно сделали специалисты и как это повлияло на цифры;
• какие гипотезы проверили и к каким выводам пришли;
• каких целей достигли и какие KPI выполнили;
• что планируете делать дальше, чтобы улучшить результаты и какие вообще перспективы у рекламных кампаний.

Удачное решение – добавить все определения на отдельной странице, чтобы клиент всегда мог к ним обратиться

Информативным. Планируя структуру и содержание отчета, стоит помнить, что у клиента скорее всего немного времени. Постарайтесь уместить максимум важной для собственника информации в минимальный объем. Вынесите на первые экраны отчета ключевые данные по проекту. Чаще всего это будут показы, клики, конверсии, расходы и стоимость целевого действия. Но все зависит от KPI. Если вы ведете видеокампанию на YouTube с целью повысить охват целевой аудитории, ключевыми могут быть просмотры, процент досмотров, подписки, переходы.

По степени детализации ориентируйтесь на клиента. Одним собственникам достаточно видеть положительный ROI, другим важно подробно изучить структуру трафика.

Информативным должно быть и сопроводительное письмо. Вместо долгих рассуждений, четко и лаконично расскажите, что сделали, какие результаты получили и что планируете делать дальше.

Минималистичным. Постарайтесь не перегружать страницы отчета нагромождением множества мелких таблиц и графиков, избытком ярких цветов, объемными текстовыми блоками. Это затрудняет восприятие, рассеивает внимание и мешает сосредоточиться на главном – ключевых показателях и результатах рекламной кампании.

Визуально привлекательным. Оформляя отчет с учетом правил дизайна, визуального повествования и юзабилити, вы убиваете сразу двух зайцев. С одной стороны, заботитесь о клиенте, ведь такой документ будет более понятным и наглядным. С другой, работаете над своей репутацией, формируя образ надежного, ответственного и внимательного к деталям партнера.

Чтобы упростить восприятие, можно использовать приемы управления вниманием, чтобы быстро и четко провести клиента по отчету:

• контраст цвета;
• визуальный вес;
• позиционирование;
• теория близости;
• правило внутреннего и внешнего и т. д.

Если решили нарисовать график динамики показов синим, а конверсий зеленым, эти цвета должны соответствовать тем же показателям на всех страницах отчета

Как подготовить хороший клиентский отчет

Выбрать правильные метрики. В рекламных кабинетах и системах веб-аналитики доступны десятки показателей. Тут и показатель отказов, и глубина просмотра, и время на сайте, целевые посетители и визиты, охват, частота показов, CPC, CPM и еще куча аббревиатур. Все они важны и нужны специалистам по рекламе для глубокого анализа и оптимизации кампаний. Но клиенту для понимания общей ситуации и ответа на вопрос «Приносит ли реклама пользу бизнесу?» большинство из ни к чему. Чаще всего для качественного, информативного и не перегруженного лишними данными отчета по рекламе для собственника будет достаточно таких показателей:

• показы;
• клики;
• CTR;
• расходы;
• конверсии;
• CPA;
• CPC;
• CR.

Именно эти показатели используются в онлайн-отчетах Click.ru, которые формируются автоматически по готовым шаблонам на основе данных из рекламных кабинетов и сервисов веб-аналитики.

Часть метрик можно отобразить на графиках в динамике, другие собрать в таблице в разрезе типов площадок и кампаний

Если на проекте не настроены цели и глубокая аналитика, вместо конверсий и CPA данные по стоимости клика можно дополнить статистическими показателями: процентом отказов, глубиной просмотра, временем на сайте. Так мы хотя бы косвенно покажем качество привлекаемого трафика.

Построить графики в нужных срезах. Конечно, клиента в первую очередь интересуют ключевые метрики за отчетный период: сколько было показов, кликов и лидов, а также во сколько в среднем обошлась заявка. Тем не менее некоторая детализация все же нужна, чтобы показать, какие рекламные каналы и площадки работают лучше и почему.

В отчете для клиента ключевые показатели можно отразить:

• в сравнении с предыдущим периодом;
• в разрезе дней и месяцев;
• по рекламным системам и типам площадок;
• по рекламным кампаниям.

Не лишним будет нарисовать линии трендов, чтобы показать, куда стремятся ключевые показатели

Красиво оформить. Красиво – значит так, чтобы отчет получился наглядным, понятным, информативным и т. д. Для этого нужно:

• подобрать шрифты и цвета;
• распределить на листах сводки, таблицы и другие графики;
• оформить понятные названия, подписи, легенды;
• при необходимости добавить логотип и другие элементы, чтобы брендировать отчет.

Сопроводить комментариями и пояснениями. Их можно добавить текстовыми блоками в сам отчет, написать дополнительно письмо или оформить в текстовый документ. Какой вариант выбрать – решать вам. Главное, чтобы клиенту было удобно и понятно, а у вас не отнимало слишком много времени.

Например, если вы пишете комментарии в отдельный документ или письмо, четко укажите, к какой странице отчета относится каждый текстовый блок, чтобы клиенту не пришлось выискивать соответствие между текстом и графиками: где там зеленая линия тренда пошла вверх? 😉

Что же касается вашего времени – сэкономить его при написании комментариев вряд ли получится. Каждый проект индивидуален, да и ситуация меняется от месяца к месяцу. А вот тратить меньше часов на подготовку самих отчетов вполне реально.

Как делать много отчетов для разных клиентов быстро и качественно

Часто начинающие и не очень специалисты и агентства делают отчет так: снимают скрины с таблиц и графиков в рекламных системах и сервисах веб-аналитики, вставляют их в Word или Google Документы и дополняют своими комментариями. Затем конвертируют это все в PDF или отправляют прямо так. Это относительно просто: не нужно осваивать и внедрять сервисы визуализации данных. Однако каждый такой отчет приходится делать с нуля, а это время.

Продвинутый вариант – создание собственных шаблонов, например в Google Таблицах или Google Data Studio. Вы один раз тратите много времени на то, чтобы разработать отчет, настроить формулы, построить графики. А потом только подгружаете новые данные и проверяете корректность отображения. Здесь на каждый конкретный отчет уже уходит меньше времени. Но оно все равно нужно, чтобы сначала внедрить инструмент, а потом проверять.

Тратить на отчетность перед клиентам еще меньше времени помогают онлайн-отчеты. В таких инструментах структура, показатели, срезы и графики уже продумали и проработали за вас. Разработчики взяли за основу опыт, собрали универсальные понятные и информативные отчеты, нарисовали красивый и функциональный дизайн. С таким инструментом в Click.ru, например, создание отчета сводится к трем шагам:

1. Выбор шаблона;
2. Выбор источника данных;
3. Настройка доступов к отчетам для коллег и клиентов.

Так выглядят онлайн-отчеты Click.ru

Если рекламные кабинеты клиентов уже подключены к системе, на создание отчета уйдет не больше 10 минут. Кстати, помимо экономии времени с Click.ru вы можете повысить свой доход от услуг по контекстной и таргетированной рекламе. Подключайтесь к партнерской программе и получайте до 18% от рекламного оборота ваших клиентов.

😼

Выбор
редакции

9 Февраля 2022

1 492

В избр.
Сохранено

Как делать профессиональные отчеты по контекстной и таргетированной рекламе

Делаем отчеты для клиентов быстро и качественно

Заказывая услуги контекстной или таргетированной рекламы, клиент покупает не только трафик и лиды, но и отчет, в котором отражены результаты. Поэтому подойти к составлению этого документа надо серьезно. Нужно подобрать показатели и срезы, продумать оформление и визуальное повествование так, чтобы все легко считывалось, уделить особое внимание сопроводительному письму.

Все это хорошо. Вот только такой основательный и продуманный отчет отнимает много времени. А если клиентов много, то специалисты и агентства рискуют больше ничего не успеть или просесть в качестве самих услуг. Спасти ситуацию помогут онлайн-отчеты — инструмент, который позволяет делать качественные документы и не тратить на каждый из них полдня. Хотите внедрить такой в свои процессы? Читайте нашу статью, чтобы разобраться, что это такое и как работает.

Кому вообще нужны отчеты

Когда говорят об отчетах по рекламе, чаще всего имеют ввиду клиентские — те, что показывают, насколько хорошо подрядчик или исполнитель решает задачи бизнеса и выполняет KPI. На деле пользуются этим документом как минимум трое: специалист по рекламе, маркетолог, который руководит продвижением в целом, и собственник бизнеса. У каждого из них разные цели и вопросы, поэтому и отчеты будут различаться.

Специалистам по рекламе нужны подробные детализированные отчеты. Данных и срезов должно хватать не только для оценки ситуации, но и для оптимизации кампаний. При этом в идеале цифры и графики должны быть всегда актуальны. Поэтому специалисты часто предпочитают интерактивные автоматически обновляющиеся дашборды, чтобы иметь возможность мониторить ситуацию в реальном времени и оперативно замечать критические отклонения, которые срочно нужно исправлять. Например, появление новой площадки в РСЯ, которая нещадно тратит бюджет и не приносит конверсий.

В отчете, которым будет пользоваться специалист, важно отразить, например:

• все показатели, которые есть в рекламных кабинетах и системах аналитики (показатель отказов и глубину просмотра, макро- и микроконверсии, целевые посетители и визиты и т. д.);
• показы, клики, конверсии в разрезе ключевых слов, групп объявлений, креативов, аудиторий, площадок РСЯ и КМС;
• срезы по дням, месяцам, дню недели, времени суток, устройствам, полу, возрасту, регионам и т. д.

Читайте также нашу статью «Метрики рекламы ВКонтакте в зависимости от цели: как понять, что реклама работает правильно».

Маркетологи не настраивают и не оптимизируют рекламу сами, но знают, как она работает не хуже узких специалистов. Им важно отслеживать расходы и результаты по всем рекламным каналам в сравнении друг с другом и с разными периодами. А еще — видеть всю воронку: от показов до оплаченных заказов. Также важна детализация: нужно понимать, как перераспределить бюджет или где улучшить воронку, чтобы повысить количество лидов и продаж.

В таком отчете, например, будет целесообразно отразить:

• показы, клики, коэффициент, количество и стоимость конверсий в разрезе отдельный рекламных каналов и площадок;
• воронку продаж с коэффициентом конверсии для каждого этапа;
• результаты тестирования гипотез и отдельных маркетинговых активностей и т. д.

Владельцам, с одной стороны, важно видеть, какую пользу приносит реклама бизнесу — в продажах, деньгах и возврате маркетинговых инвестиций. С другой, им может быть не интересна детальная статистика по отдельным ключевым словам и площадкам, аудиториям и креативам. Да и подробно изучать все это банально нет времени.

Сделанный с учетом этих особенностей отчет может содержать:

• сводку с ключевыми показателями за текущий период и в сравнении с предыдущим;
• динамику по расходам, кликам, конверсиям по дням и месяцам;
• ключевые показатели в разрезе рекламных систем и кампаний и т. д.

Каким должен быть отчет для клиента

Теперь давайте подробнее разберемся с клиентским отчетом. Специалист по рекламе и маркетолог, даже если у них нет отдельных документов или дашбордов для себя, в крайнем случае могут получить все данные и проанализировать их в первоисточниках — рекламных кабинетах и сервисах веб-аналитики. И им все будет понятно.

Клиент же чаще всего далек от интернет-маркетинга, у него нет времени разбираться в интерфейсе Яндекс.Директа и Google Analytics. Чтобы результаты и польза рекламы для бизнеса стали для него очевидны, отчет должен быть:

Наглядным. Тренды и тенденции по важным для бизнеса показателям должны легко считываться. В хорошем отчете сразу видно, например, что:

• показатели по стоимости лида за отчетный период улучшились, а по количеству заявок — просели;
• Яндекс.Директ в этом месяце принес даже больше лидов, чем в прошлом, а показатель за счет Google Ads ухудшился;
• в целом реклама работает в плюс и окупается.

Чтобы отчет для клиента был наглядным, стоит идти от общего к частному и от главного к второстепенному, а еще использовать приемы визуального повествования, например выделять положительную динамику зеленым цветом, а отрицательную — красным.

Понятным. В отчете по рекламе не погруженному в интернет-аналитику владельцу бизнеса могут быть непонятны термины и названия показателей, аббревиатуры и сокращения, значение тех или иных графиков и срезов. А самое главное — причины, почему показатели так изменились.

Чтобы все было понятно, в самом отчете можно расшифровать аббревиатуры, добавить определения терминов и комментарии к графикам. Но особое внимание стоит уделить сопроводительному письму. Нужно рассказать:

• что конкретно сделали специалисты и как это повлияло на цифры;
• какие гипотезы проверили и к каким выводам пришли;
• каких целей достигли и какие KPI выполнили;
• что планируете делать дальше, чтобы улучшить результаты и какие вообще перспективы у рекламных кампаний.

Информативным. Планируя структуру и содержание отчета, стоит помнить, что у клиента скорее всего немного времени. Постарайтесь уместить максимум важной для собственника информации в минимальный объем. Вынесите на первые экраны отчета ключевые данные по проекту. Чаще всего это будут показы, клики, конверсии, расходы и стоимость целевого действия. Но все зависит от KPI. Если вы ведете видеокампанию на YouTube с целью повысить охват целевой аудитории, ключевыми могут быть просмотры, процент досмотров, подписки, переходы.

По степени детализации ориентируйтесь на клиента. Одним собственникам достаточно видеть положительный ROI, другим важно подробно изучить структуру трафика.

Информативным должно быть и сопроводительное письмо. Вместо долгих рассуждений, четко и лаконично расскажите, что сделали, какие результаты получили и что планируете делать дальше.

Минималистичным. Постарайтесь не перегружать страницы отчета нагромождением множества мелких таблиц и графиков, избытком ярких цветов, объемными текстовыми блоками. Это затрудняет восприятие, рассеивает внимание и мешает сосредоточиться на главном — ключевых показателях и результатах рекламной кампании.

Читайте также нашу статью «Как искать клиентов для контекстной и таргетированной рекламы».

Визуально привлекательным. Оформляя отчет с учетом правил дизайна, визуального повествования и юзабилити, вы убиваете сразу двух зайцев. С одной стороны, заботитесь о клиенте, ведь такой документ будет более понятным и наглядным. С другой, работаете над своей репутацией, формируя образ надежного, ответственного и внимательного к деталям партнера.

Чтобы упростить восприятие, можно использовать приемы управления вниманием, чтобы быстро и четко провести клиента по отчету:

• контраст цвета;
• визуальный вес;
• позиционирование;
• теория близости;
• правило внутреннего и внешнего и т. д.

Как подготовить хороший клиентский отчет

Выбрать правильные метрики. В рекламных кабинетах и системах веб-аналитики доступны десятки показателей. Тут и показатель отказов, и глубина просмотра, и время на сайте, целевые посетители и визиты, охват, частота показов, CPC, CPM и еще куча аббревиатур. Все они важны и нужны специалистам по рекламе для глубокого анализа и оптимизации кампаний. Но клиенту для понимания общей ситуации и ответа на вопрос «Приносит ли реклама пользу бизнесу?» большинство из ни к чему. Чаще всего для качественного, информативного и не перегруженного лишними данными отчета по рекламе для собственника будет достаточно таких показателей:

• показы;
• клики;
• CTR;
• расходы;
• конверсии;
• CPA;
• CPC;
• CR.

Именно эти показатели используются в онлайн-отчетах Click.ru, которые формируются автоматически по готовым шаблонам на основе данных из рекламных кабинетов и сервисов веб-аналитики.

Если на проекте не настроены цели и глубокая аналитика, вместо конверсий и CPA данные по стоимости клика можно дополнить статистическими показателями: процентом отказов, глубиной просмотра, временем на сайте. Так мы хотя бы косвенно покажем качество привлекаемого трафика.

Построить графики в нужных срезах. Конечно, клиента в первую очередь интересуют ключевые метрики за отчетный период: сколько было показов, кликов и лидов, а также во сколько в среднем обошлась заявка. Тем не менее некоторая детализация все же нужна, чтобы показать, какие рекламные каналы и площадки работают лучше и почему.

В отчете для клиента ключевые показатели можно отразить:

• в сравнении с предыдущим периодом;
• в разрезе дней и месяцев;
• по рекламным системам и типам площадок;
• по рекламным кампаниям.

Красиво оформить. Красиво — значит так, чтобы отчет получился наглядным, понятным, информативным и т. д. Для этого нужно:

• подобрать шрифты и цвета;
• распределить на листах сводки, таблицы и другие графики;
• оформить понятные названия, подписи, легенды;
• при необходимости добавить логотип и другие элементы, чтобы брендировать отчет.

Сопроводить комментариями и пояснениями. Их можно добавить текстовыми блоками в сам отчет, написать дополнительно письмо или оформить в текстовый документ. Какой вариант выбрать — решать вам. Главное, чтобы клиенту было удобно и понятно, а у вас не отнимало слишком много времени.

Например, если вы пишете комментарии в отдельный документ или письмо, четко укажите, к какой странице отчета относится каждый текстовый блок, чтобы клиенту не пришлось выискивать соответствие между текстом и графиками: где там зеленая линия тренда пошла вверх? 😉

Что же касается вашего времени — сэкономить его при написании комментариев вряд ли получится. Каждый проект индивидуален, да и ситуация меняется от месяца к месяцу. А вот тратить меньше часов на подготовку самих отчетов вполне реально.

Как делать много отчетов для разных клиентов быстро и качественно

Часто начинающие и не очень специалисты и агентства делают отчет так: снимают скрины с таблиц и графиков в рекламных системах и сервисах веб-аналитики, вставляют их в Word или Google Документы и дополняют своими комментариями. Затем конвертируют это все в PDF или отправляют прямо так. Это относительно просто: не нужно осваивать и внедрять сервисы визуализации данных. Однако каждый такой отчет приходится делать с нуля, а это время.

Продвинутый вариант — создание собственных шаблонов, например в Google Таблицах или Google Data Studio. Вы один раз тратите много времени на то, чтобы разработать отчет, настроить формулы, построить графики. А потом только подгружаете новые данные и проверяете корректность отображения. Здесь на каждый конкретный отчет уже уходит меньше времени. Но оно все равно нужно, чтобы сначала внедрить инструмент, а потом проверять.

Тратить на отчетность перед клиентам еще меньше времени помогают онлайн-отчеты. В таких инструментах структура, показатели, срезы и графики уже продумали и проработали за вас. Разработчики взяли за основу опыт, собрали универсальные понятные и информативные отчеты, нарисовали красивый и функциональный дизайн. С таким инструментом в Click.ru, например, создание отчета сводится к трем шагам:

1. Выбор шаблона;
2. Выбор источника данных;
3. Настройка доступов к отчетам для коллег и клиентов.

Если рекламные кабинеты клиентов уже подключены к системе, на создание отчета уйдет не больше 10 минут. Кстати, помимо экономии времени с Click.ru вы можете повысить свой доход от услуг по контекстной и таргетированной рекламе. Подключайтесь к партнерской программе и получайте до 18% от рекламного оборота ваших клиентов.