Как составить пакет услуг

Любой фотограф рано или поздно приходит к пониманию того, что договариваться по расценкам на каждую фотосессию неудобно и долго. Вместо этого легче один раз составить прайс-лист со своими расценками и предлагать потенциальным заказчикам типовые пакеты услуг.

Что пугает начинающего фотографа при составлении пакета услуг

Если у новичка за плечами не было коммерческих фотосессий или они были, но мало, то при составлении пакета обязательно придёт страх по поводу указания количества фотографий, которое фотограф обязуется передать заказчику в рамках заказа.

ПРИМЕР. Новичок указал, что в рамках пакета он передаст 100 фотографий. В процессе фотосессии он сделал 200 снимков, но на этапе отбора 100 хороших фотографий может не получится. Отсюда растёт страх.

По большому счёту, этот момент является самым сложным в преодолении и, справившись с ним, фотограф без труда создаст свои пакеты.

С чего начать составление пакета услуг

В самом начале не стоит тратить время на догадки и прикидки. Лучше начать с анализа конкурентов. Откройте сайты 4-6 фотографов, которые снимают примерно на том же уровне, что и вы и посмотрите какие у них есть пакеты услуг.

Во время анализа обращайте внимание на такие показатели как:

• продолжительность фотосъёмки;
• количество обработанных фотографий;
• наличие ретуши и её объёмы;
• возможность получить исходники;
• является ли фотосессия приватной;
• есть ли печать фотографий и если да, то что она из себя представляет. Может быть это фотокнига или слайдшоу;
• есть ли помощь при подготовке к фотосессии, в том числе предоставление платьев, визажиста, парикмахера или стилиста.

Возьмите лист бумаги, ручку и составьте сводную таблицу. После проведения мониторинга и анализа информации в вашей голове сложится картина рынка и вам будет легче составить свой собственный уникальный пакет.

Кстати, об уникальности. Она должна быть обязательно, потому что это будет частью вашего уникального торгового предложения. Если вы просто сделаете копию очередного пакета, то не факт, что поток клиента разделится надвое. Скорее всего, просто-напросто к вам никто не придёт.

Как узнать свою производительность и быть уверенным, что вы сможете выполнить заявленный объём работы

Допустим, вы определили, что будете фотографировать по цене 5000 рублей в час и отдадите 50 обработанных фотографий в ретуши. Возникает вопрос: как понять, что этот объём вы сможете обеспечить, если раньше вы не засекали время, либо вообще не проводили подобных фотосессий?

Ответ прост: возьмите модель по TFP, либо знакомого и попробуйте сделать с ним тематическую фотосессию в пределах одного часа. Работайте максимально быстро и уверенно, как будто снимаете заказчика заплатившего деньги.

Теперь, когда вы экспериментально определили количество фотографий, которое можете получить в исходниках, начните их отбраковывать, а за тем обрабатывать. В итоге вы узнаете с высокой точностью сколько вы можете сделать тематических фотографий с обработкой.

Теперь сравните полученное количество с тем что вы заявляли в пакете. Если число фотографий в пакете услуг превышает то, которое вы смогли сделать, то есть проблема, которую вы обязательно решите чуть-чуть подумав.

Думайте над ценой и упаковкой

Когда самый главный вопрос об объёмах услуг решён, то пришло время подумать над ценой и упаковкой. Про цену ничего вам не посоветую, потому что этот показатель очень субъективен и всецело зависит от ваших потребностей и текущего состояния рынка.

А вот упаковку советую сделать как можно более яркой. Вряд ли сегодня можно кого-либо удивить пересылкой готовых фотографий через электронную почту. Ваши услуги купят гораздо быстрее, если вы пообещаете сделать фотокнигу в подарок или хотя бы недорого распечатаете полученные снимки.

Важно помнить наименование и состав пакетов наизусть

Когда вы составите пакеты услуг, то они должны быть вами запомнены. Если вам позвонил клиент, а вы забыли какие у вас есть пакеты, то это фиаско, потому что судорожно полезть в компьютер или ежедневник не получится.

В это время ваш голос начнёт дрожать, вы будете «бэ»-кать и «мэ»-кать, клиенту это не понравится и он не будет заказывать у вас услугу. Важно понимать, что рынок фотоуслуг уже давно перегрет и клиенту есть из кого выбрать. Мирится с тем, что ему за великие деньги придётся работать с новичком сейчас уже никто не будет.

Даже если у вас 1 пакет или 2, то вы должны знать всё, что в них входит наизусть. Даже если клиентов мало и они звонят вам пару раз в месяц, то это не освобождает от обязанности называть условия громко и чётко.

О количестве пакетов

Каждый фотограф сам решает сколько пакетов ему сделать. Кто-то даёт клиенту максимальную свободу выбора, предлагая сразу 5 и более пактов на каждый вид съёмки, а кто-то ограничивается одним, но максимально широким пакетом. Любой подход имеет плюсы и минусы.

Нельзя сказать с уверенностью сколько пакетов нужно делать. Число устанавливается строго индивидуально. Нужно только лишь преследовать цель сделает пакеты максимально прозрачными и удобными для понимания пользователей.

Я считаю, что в любом случае у вас должен быть минимум один универсальный пакет, в котором будет прописана почасовая работа и следующие особенности:

• количество получаемых фотографий (например, 50 фото);
• срок сдачи материала (2-3 недели);
• стоимость (2000 рублей).

Обязательно укажите, что это только за работу фотографа. Оплата фотостудии, парикмахера, платьев и реквизита оплачивается отдельно клиентом.

Если вы хотите облегчить жизнь клиенту, то пакетов должно быть несколько, но не более трёх на каждый вид съёмки. Не нужно разнообразием подчёркивать минималистичные детали. Гораздо лучше, если в пакетах будет заметна выгодная тарификация или подарки при выборе более дорогого комплекта услуг.

При этом все 3 пакета могут быть общими для любого типа фотосъёмки.

Например, первый пакет – ограниченный. В него достаточно заложить 1 час съёмки на улице «как есть». Во второй расширенный пакет можно включить тот же час, но уже в фотостудии с переодеванием и соответствующими действиями. В третий максимальный пакет можно заложить дополнительно создание образа профессиональным визажистом.

В конце дам вам маленький совет: при сборке пакетов не старайтесь сделать цену как можно дешевле, потому что работа фотографа достаточно сложна, чтобы её обесценивать. Конечно, вы вправе установить самую низкую цену в городе, но в конечном итоге, отсутствие материальной отдачи за монотонный труд быстро надоест.

И помните: нет ничего зазорного в том, что вы сначала поставите большую цену, а потом плавно её уменьшите.

Если вам удастся правильно организовать вашу pricing page (или страницу с ценами), уровень ваших продаж существенно вырастет. Правило простое, но эффективное.

Ниже представлены лучшие советы по оптимизации прайс-страницы.

1. У вас должно быть 3 опции для выбора

Существуют 2 основные ошибки ценообразования.Первая — не давать возможности выбора. Вторая — предоставлять слишком широкий выбор.

Очень важно, чтобы на странице с ценами присутствовал выбор, ибо это помогает вашим клиентам почувствовать контроль над процессом покупки. Людям не нравится, когда их как бы заставляют согласиться на единственный доступный вариант. Обеспечьте им возможность выбрать наиболее подходящую опцию самостоятельно, и ваша конверсия вырастет.

Вместе с тем, чересчур большой выбор вводит потребителя в состояние так называемого «аналитического паралича» (analysis paralysis), когда он вообще не может определиться с тем, что ему нужно. 3 — это оптимальная цифра для прайса, 4 — тоже приемлемо, 5 — еще можно согласиться, 6 — хм, вызывает большие сомнения… 7 — рискованно.

Лучше всего работает оффер, предлагающий на выбор 3 пакета услуг с разными ценами, как например на сайте подписки на бритвы и планы бритья
Shaveclub.ru:

• Почему чем больше выбор, тем хуже конверсия?

2. Сделайте выбор простым

Как показывают исследования, люди любят простые решения, когда дело касается покупки. Если решение становится слишком сложным, многие предпочитают не делать выбор вообще.

Российский интернет-провайдер «Зеленая точка» предлагает достаточно простую модель тарификации, включающую всего 2 опции:

Если вы хотите предложить простой и удобный в использовании продукт, тогда ваше ценовое предложение должно обладать теми же свойствами.

• Психология принятия решений или Как мы делаем выбор?

3. Используйте приятные глазу круглые числа

Круглые числа, например, $10, $50, $300 достаточно легко запоминаются. Исследование в области психологии выявило, что люди лучше усваивают информацию, преподнесенную в виде круглых чисел. Это правило согласуется с принципом простоты, представленным выше.

• 5 психологических приемов ценообразования

4. Уменьшите значок валюты

Значок доллара или другой валюты, в которой вы измеряете свой товар, — это символ денег, а точнее траты денег. Из-за этой смысловой связи большой значок валюты может влиять на людей, заставляя их думать, что они уже тратят свои сбережения.

Автор публикаций на маркетинговую тематику Мартин Линдсторм (Martin Lindstrom) объясняет это следующим образом: «Значок доллара — это символ затрат, а не приобретений». А это может отвернуть потребителя от решения о покупке.

Исследование Корнелльского университета показало, что если убрать знак доллара из меню, люди потратят значительно больше денег в ресторане.

Компания GetBuzzMonitor использовала эту технику на своей pricing page, сделав значок доллара меньше обозначения цены:

• Оптимизация прайс-листа продающего лендинга: 7 ключевых рекомендаций

5. Покажите процесс оформления покупки

В тот момент, когда потенциальный клиент смотрит на pricing page, он еще довольно далек от воронки продаж (purchase funnel). Поэтому хорошей идеей будет наглядно показать ему процесс осуществления покупки. Клиенты хотят знать, каков будет их следующий шаг. Им не хочется сталкиваться с какими-либо сюрпризами.

Вы можете обозначить, на каком этапе оформления покупки находится пользователь, когда он попадает на pricing page, назвав его, скажем «выбор».

• Почему индикаторы прогресса покупки увеличивают продажи в интернет-магазинах?

6. Поместите четкий призыв к действию сверху

Призыв к действию (call to action, CTA) имеет большое значение для любой маркетинговой акции. Особенно важен он для вашей страницы с ценами. Не ждите, что пользователь автоматически начнет конвертироваться. Прямо скажите ему, что нужно делать.

Как видно из скриншота выше, издательский дом «Moscow Times» использует довольно сильный CTA на своей прайс-странице.

• Психология создания эффективных призывов к действию

7. Подскажите клиентам, что им выбрать

Покупателям нужны инструкции, а некоторые даже хотят, чтобы все решили за них. Именно поэтому вам стоит ясно показать, какой тариф или опция самая лучшая/выгодная на ваш взгляд.

Обозначьте предпочтительный выбор прямо на pricing page. LPgenerator выделяет один из пакетов услуг, делая его зрительно крупнее остальных и выдвигая на передний план:

• ТОП-8 психологических приемов оптимизации прайс-листа

8. Отметьте самую популярную опцию

Эффект присоединения к большинству (the bandwagon effect) обозначает склонность людей делать то, что делают остальные. Это когнитивное искажение может быть использовано во многих аспектах бизнеса.

Именно из-за действия этого психологического принципа вам стоит говорить клиентам, какой из представленных ценовых вариантов наиболее популярен. Потребители скорее выберут данный вариант, зная, что он чаще покупается другими.

Компания Highrise использовала фразу «самый популярный план» на своей прайс-странице:

• 18 когнитивных искажений, о которых стоит знать каждому маркетологу

9. Размещайте рекомендации на странице с ценами

Отзывы — это один из самых мощных инструментов по увеличению конверсии. Потенциальные клиенты, просматривающие страницу рекомендаций, на 218% чаще превращаются в лидов (leads), а уже существующие лиды, прочитавшие отзывы, на 190% чаще становятся покупателями товаров или услуг.

Так почему бы не использовать рекомендации на вашей pricing page? Даже одна строчка рекомендации в каком-либо месте прайс-страницы может превратить вашего потенциального клиента в реального.

Можно также задействовать косвенный вид рекомендаций — размещение логотипов известных компаний, являющихся вашими клиентами.

• Как получать рекомендации для бизнеса: универсальные методы

10. Продвигайте УТП, а не цену

Десятилетия изучения психологии потребителей показывают, что людей больше интересует уникальное торговое предложение (УТП), а не цена. Тех, кто готовы купить, не испугает высокая стоимость (хотя в этом случае есть риск перехода к конкурентам). Многие предпочитают получить за свои деньги нечто ценное для них.

Не нужно выпячивать цену, вместо этого обратите внимание аудитории на то, что вы ей предлагаете.

Сервис доставки здоровой еды и диетического питания Easy Meal подчеркивает ценность своего предложения фразой: «Easy Meal — легкий вариант для тех, кто ценит вкус, здоровье и себя». Такой слоган декларирует значимость предлагаемых целевой аудитории услуг.

• 7 советов оптимизации прайс-листа для стартапов

11. Уберите весь лишний текст

Будьте осторожнее с использованием ваших рекламных текстов. Страница с ценами должна включать столько материала, сколько необходимо, чтобы донести до пользователя основной посыл.

Когда покупатель просматривает прайс, то скорее всего пропустит большие блоки текста, пытаясь сосредоточиться на нужной ему информации, а именно, в чем заключается суть предложения и сколько это стоит.

Прайс-страница компании Yota не содержит никаких усложняющих параграфов текста — указаны только цена, что вы за нее получаете и срок подключения:

• Хотите поднять конверсию лендинга? Уберите отвлекающие факторы!

12. Придумайте простые названия для опций

Вы можете давать названия пакетам своих услуг, но старайтесь сделать их простыми и понятными. Нормальных людей смущают тарифы с заголовками вроде «Пакет Белый Единорог» или «Тариф Серый Броненосец».

Оптимальным подходом будет дать название опции по целевой аудитории, например, «Корпорация», «Бизнес» и т.п. Приемлемы имена для тарифов вроде «Базовый» и «Pro».

«ВТБ Страхование» назвала варианты страховок для квартир «Стандарт», «Комфорт» и «Премиум»:

13. Сделайте самый дорогой вариант неприлично дорогим

Эффект приманки (decoy effect) обозначает маркетинговый подход, при котором опция с самой высокой ценой делает остальные ценовые варианты более доступными. Чтобы применить этот принцип, сделайте самую дорогую опцию чрезвычайно дорогой.

При наличии дополнительной дорогой бутылки вина цены слева начинают выглядеть приемлемо

Вы выигрываете в любом случае: либо клиент соглашается заплатить много, либо вы подталкиваете его к предпочтительной средней опции.

• 4 элемента прайс-листа, способные увеличить ваш доход

14. Четко указывайте стоимость

Не скрывайте цены. Потребители переходят в прайс, чтобы узнать стоимость вашего предложения. Четко и ясно обозначьте, сколько стоят разные опции.

В представленном ниже примере с сайта компании Hubspot на стоимости сделан основной акцент:

15. Указывайте не более семи преимуществ

Ваш прайс должен сообщать пользователю, что он получит при покупке. Ошибкой, однако, будет предполагать, что чем больше вы расскажете, тем лучше. Ограничьте преимущества каждой опции цифрой семь.

Почему семь? Наша кратковременная память не может удерживать более 7 блоков информации в одно и то же время (в среднем). Если вы перечисляете более 7 преимуществ, вы тем самым вызываете когнитивную перегрузку, и указанные характеристики просто не сохранятся в памяти покупателей.

Вот пример неудачного представления выгод для клиентов, которые скорее всего даже и не дочитают их до конца:

Сайт компании Grasshopper приводит всего три преимущества для каждого тарифа, и делает совершенно правильно:

• Как увеличить CTR прайс-листа на 93,71%?

16. Лучшая опция должна быть в центре

Когда пользователи видят выбор, состоящий из трех вариантов, они в основном выбирают тот, что располагается посередине. Это называется «эффект центральной сцены» (center-stage effect), и действие его довольно универсально.

HeadHunter предлагает 3 варианта пакетов услуг для работодателей, выделяя лучшую цену в центре:

• Как оптимизировать прайс-лист SaaS-платформы?

Выводы

Многие специалисты говорят о важности ценообразования. Какую цену назначить товару или услуге? Это непростой выбор, но некоторые компании делают его еще тяжелее.

Вне зависимости от стоимости вашего продукта, необходимо убедиться, что ваша pricing page полностью оптимизирована. Возможно, вы не сможете последовать всем советам, приведенным в этой статье, но что-то вам точно удастся применить. И если вы это сделаете, то, скорее всего, будете наблюдать увеличение конверсии и прибыли.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crazyegg.com

21-04-2016

Приветствую, друзья!

Я часто сталкиваюсь с тем, что из-за незнания алгоритма комплектации товаров и услуг предприниматели теряют огромные деньги.

Реальный кейс

К нам обратился предприниматель, продающий индивидуальный пикап­ тренинг за 77 000 рублей. При этом базовый групповой тренинг стоил 30 000–50 000 рублей.

Мы посоветовали ему поднять стоимость индивидуального тренинга до 127 000 рублей. Конверсия при этом совсем не изменилась: как покупали за 77 000 рублей, так продолжили покупать и за 127 000 рублей.

Прибыль компании за счет этого увеличилась на 500 000 рублей в месяц.

Какой отсюда следует вывод? Недостаточно просто предлагать покупателю то, что он хочет купить. Нужно предлагать это правильно.

Вот несколько секретов, которые помогут вам правильно продавать комплекты и их грамотно «упаковывать».

Секрет №1: Комплекты ваших товаров (или пакеты услуг) нужно продавать строго от дорогого к дешевому

Почему? Чтобы человек изначально был подготовлен к достаточно высокой цене. Так цена воспринимается лучше и появляется желание приобрести товар или услугу.

Пример:

Секрет №2: Создайте “золотой унитаз” — самый дорогой товар (комплект), который представлен на посадочной странице в сравнении с другими комплектами

Почему? Есть категория людей, которые принципиально покупают только самое дорогое. Не нужно отнимать у таких людей шанс принести вам большую прибыль!:) Даже если дорогие продукты у вас будут покупать с меньшим желанием, показывая их, вы визуально снизите цену среднего продукта.

Пример:

Например, продавая курсы по интернет­-маркетингу, предложите индивидуальный подход — личную проверку домашних заданий. На верхних тарифах — участие суперспециалиста по персональной разработке скриптов продаж.

Какие еще могут быть варианты? Можно предложить какой-то безлимитный тариф, снятие ограничений, круглосуточную поддержку и т. д. Чем дороже комплект, тем шире должен быть спектр таких эксклюзивных услуг.

Секрет №3. Средний комплект должен быть идеальным комплектом для вашего клиента по соотношению «цена/качество» — тот, на который вы делаете ставку при продаже

Почему? Он не такой дорогой, как VIP-­комплект, но и не самый дешевый, с минимальной комплектацией. Золотая середина.

Пример:

Выводы:

1. Вашим клиентам как воздух необходима возможность выбора или хотя бы ее видимость — это значительно повысит средний чек.
2. Опции на выбор можно дать разными способами.
3. Лучше предлагать не более трех опций, ведь слишком широкий выбор — нелегкое испытание для клиента.
4. Составлять предложения стоит по принципу: самый дешевый тариф, оптимальный (золотая середина в плане соотношения цены, качества и сервиса), премиум. Тарифы должны существенно различаться, клиент должен видеть, за что он доплачивает.

Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

Ничто так не повышает прибыль, как грамотно сформированный пакет услуг

Ольга Костяная, 04/10/2018

Ольга Костяная
Руководитель отдела маркетинга CityTelecom

О маркетинге, пакетировании, ARPU и привлечении абонента

– Какие маркетинговые инструменты использует ваша компания для увеличения абонентской базы?
– Сегодня все сферы деятельности активно развивают омниканальность, наша компания не исключение. В CityTelecom (СитиТелеком) мы используем как оффлайн-инструменты, так и онлайн-маркетинг. Оффлайн, в нашем случае достаточно банален, это рекламная продукция, которая распространяется на интересных нам территориях (бизнес-центрах, домах, коттеджных поселках). Это плакаты, роллапы, буклеты, каталоги. На сегодняшний день мы отказались от мероприятий, так как, на наш взгляд, они изживают себя и их результативность стремится к нулю. Большая часть усилий направлена на онлайн-инструменты. Мы проделали большую работу по рестайлингу сайта (релиз будет в ближайшее время), чтобы сделать его удобнее для коммуникаций с нашими пользователями. Для продвижения мы используем контекстную рекламу (Яндекс Директ, GoogleAdwords), органическую выдачу (SEO), пытаемся работать в социальных сетях и мессенджерах (Телеграм), используем услуги телемаркетинга, встраиваем онлайн чаты для сбора лидов и консультаций.

– Что вы делаете для удержания абонента?
– Всячески холим и лелеем. А если серьёзно, то у нас идёт весьма плотная работа клиентского отдела.

• Постоянный контроль этики общения.
• Льготные условия развития услуг.
• Помощь в переезде.
• Контроль закрытия трабл-тикетов.
• Постоянная работа над улучшением отказоустоичивости сети.
• Внутренняя группа контроля качества

Наши аккаунт-менеджеры периодически обзванивают клиентов, с целью уточнить все ли в порядке, нет ли проблем, рассказывают о наших акциях или новых услугах. Обязательно посещают объект и периодически заходят к действующим клиентам, поздравляют с праздниками.

– Какие инструменты наилучшим образом помогают увеличить ARPU?
– Я бы выделила следующие:

1. Новые услуги.
2. Пакетные предложения
3. Допродажа.

Давайте поподробнее остановимся на каждом пункте. Новые услуги дают больше возможностей. Приведу пример. Если вы продаете интернет (как у нас раньше было), а клиенту, например, нужно в добавок телевидение, то тут два варианта, либо вы ищите партнеров, чтобы предоставить эту услуги клиенту, либо клиент может уйти к другому оператору, у которого есть все необходимые услуги. Заказывать в одном месте всегда проще. Я не говорю дешевле. Мы несколько лет назад ввели услуги по IP-телевидению и наши клиенты весьма этому рады.
Теперь о пакетных предложениях. Есть мнение, что ничто так не повышает прибыль, как грамотно сформированный пакет услуг. Смысл пакетных предложений в том, чтобы к основной услуге-локомотиву предложить услугу, которую необходимо продвинуть на рынок. На себестоимость подключения дополнительные услуги обычно влияют не значительно, а рост ARPU может быть весомый.
И, наконец, допродажа. У компании всегда есть возможность переподключить существующего абонента на более дорогой тариф, например. Или предложить дополнительные услуги.

– Что важнее и сложнее – привлечение нового клиента или удержание старого?
– Что важнее, сложно сказать, но точно можно утверждать, что всегда сложнее привлекать новых клиентов. Прежде всего в финансовом плане, это всегда затраты (которые окупятся лишь со временем и то только в том случае, если клиент будет с вами всерьёз и надолго). Я бы выделила основные:

• Денежные. Сюда мы отнесем затраты на рекламу, а также прямые расходы, связанные с ПИР, СМР и т.д.
• Ресурсные. Здесь мы говорим о оборудовании, лицензиях, необходимых для организации предоставления услуг клиенту и т.д.
• Временные. Встречи, переговоры, заключение договоров, срок принятия решений и т.д.

Удержание существующих клиентов не менее важно.  Продуктивная работа по удержанию клиентов минимизирует отток, вследствие чего увеличивает прирост по абонентским платежам (рост выручки компании). Удержать клиента дешевле, так как чаще всего первоначальные затраты на этого клиента со временем окупились и клиент уже приносит компании прибыль.

– Какие маркетинговые акции вашей компании за последний год вы считаете уникальными и принесшими наибольшую отдачу?
– К сожалению, здесь похвастаться нечем. Мы, безусловно, проводим такие акции, , например: подключите услуги телефонной связи и получите в подарок виртуальную АТС, или предлагаем выгодные пакетные предложения. Но я не готова назвать это уникальными акциями. Есть над чем поразмыслить отделу маркетинга.

Сегодня гостиничный бизнес – это одна из самых быстроразвивающихся и перспективных отраслей, которая приносит многомиллионные доходы по всему миру. За последние пару лет из-за пандемии коронавируса индустрии гостеприимства пришлось претерпеть множество изменений. Следуя современным тенденциям, многие владельцы гостиниц создают «отели для бизнеса», данное направление сегодня востребовано на рынке, а также имеет все шансы на то, чтобы занять одну из лидирующих позиций в индустрии туризма. В современной России ежегодно возрастает число действующих гостиниц и отелей, что существенно обостряет конкуренцию. Кроме того, гостиницам приходится бороться за выживание и нишу на рынке, расширяя предлагаемый спектр услуг и повышая их качество.

Актуальность применения пакетных предложений

Сегодня крайне сложно встретить отель, который на занимается разработкой и использованием гостиничных пакетов. На данный момент такие пакеты широко распространены и отлично скоординированы. Часто современным людям намного легче приобрести пакет услуг в одном из отелей со специальным тарифом. В результате, многие гостиницы разрабатывают, уникальные гостиничные пакеты для увеличения собственной прибыли, повышения лояльности потенциальных гостей, а также для того, чтобы поддерживать высокий уровень работы отеля.

В качестве основного ресурса гостиницы выступает ее номерной фонд, а за счет правильного управления процессом разработки гостиничных пакетов он может быть использован максимально эффективно. При помощи современных технологий гости смогут ознакомиться с имеющимися предложениями отелей через веб – сайт гостиницы, где максимально подробно расписаны все детали и наполненность конкретного пакета услуг.

Сущность пакетных предложений

Пакет гостиничных услуг представлен комплексом услуг, которые предоставляются отелем гостю по определенной цене.

Для гостиниц пакетные предложения, прежде всего, являются возможностью привлекать «дорогих» индивидуальных клиентов, а также выигрывать за счет продажи мест размещения и дополнительных услуг, заполнять номера в период сезонного спада, усиливать имиджевую составляющую и стараться заинтересовать в привлечении клиентов своих посредников, которыми являются перевозчики и туристические фирмы.

Потребители туристических и гостиничных услуг ищут для себя уникальный продукт, а также специальные возможности и определенные ценности конкретно для себя. Создание предложений, отличных от тех, что предлагают конкуренты, например, сезонные скидки, маркетинговые акции, поездки на разные мероприятия и пр., все это делается для того, чтобы привлечь, как можно больше гостей.

«Разработка пакетных предложений на предприятиях гостиничной индустрии» 👇

Компания «HeBS» («Интернет-бизнес стратегии») провела эксперимент, в ходе которого удалось выяснить, что страница «Специальные предложения и пакеты услуг» входит в ТОП-3 самых посещаемых клиентами. Соответственно, потребитель услуг будет проявлять заинтересованность в ценностной составляющей данных услуг, специальных тарифов и предложений.

Классификация пакетов гостиничных услуг

Существуют следующие виды пакетов гостиничных услуг:

1. Круглогодичные.
2. Конференц-пакеты.
3. Свадебные.
4. Пакеты выходного дня. Входит в число наиболее продаваемых для гостиниц высокого класса.
5. Экскурсионные или туристские.
6. Семейные (предназначены для родителей с детьми).
7. Сезонные. Например, это может быть пакет для отдыха, а также новогодние или рождественские варианты.
8. Имиджевые или тематические.

Свадебные пакеты являются очень популярными у населения и способны производить отличное впечатление на гостей. Многим клиентам нравится наблюдать за влюбленной парой и принимать участие в поздравлении новобрачных, которое организуется администрацией отеля. Обычно время пребывания новобрачных в отеле варьируется от одних суток («Сказочная ночь») до нескольких недель («Медовый месяц»).

Потенциальные клиенты обычно обращают внимание на следующие факторы:

1. Наличие возможности позднего отъезда.
2. Высокое качество организации.
3. Отсутствие просчетов со стороны организаторов.
4. Наличие эксклюзивных деталей, которые обеспечат возможность запомнить событие на всю жизнь.
5. Предупредительное отношение персонала.

К примеру, в Москве есть отель «Космос», который предлагает новобрачным на выбор различные номера, например, двухкомнатный номер категории VIP на 19-м этаже, стандартные однокомнатные номера «Космос Клуба», номера категории «Космос Клуб Люкс». В то же время, отель «Катерина-Сити» предлагает гостям праздничный стол с блюдами русской и европейской кухни, уникальные свадебные торты, которые создаются с учетом пожеланий новобрачных, музыкальное сопровождение, цветы, празднично оформленный зал. Первую брачную ночь молодожены смогут провести в комфортабельном номере «люкс» гостиницы «Катерина-Сити», где для них будет приготовлено шампанское, джакузи и фрукты. Первое утро совместной жизни супруги смогут встретить за завтраком в ресторане «Стокгольм» со шведским столом. В выходные можно получить скидку 50 % на размещение новобрачных во всех типах номеров. Заказывая банкет на 30 человек и более, молодожены смогут бесплатно получить номер категории «люкс».

Конференц-пакеты

В конференц-пакеты могут быть включены следующие услуги:

1. Бронирование мест.
2. Питание.
3. Проживание.
4. Проведение кофе-брейков.
5. Аренда залов и оборудования.
6. Организация экскурсий.
7. Предоставление гидов и переводчиков.
8. Оказание визовой поддержки.
9. Предоставление аудио и видеооборудования.
10. Предоставление автотранспорта.
11. Подготовка и выпуск фирменной продукции с логотипами компании или проводимого мероприятия. Это могут быть различные блокноты, папки, ручки, каталоги и пр.

Подобные пакеты смогут облегчить работу, как с российскими, так и с иностранными туристами.