Как составить перечень продуктов для магазина

Ассортимент товара в магазине продуктов

Правильно подобранный ассортимент является залогом успеха любого продуктового магазина. Именно поэтому каждый предприниматель, планирующий открыть собственную розничную точку, должен уделить максимальное внимание именно этому вопросу.

Разумеется, принципы формирования ассортимента будут напрямую зависеть от формата магазина. Очевидно, что магазин у дома вовсе не требует такой широты и глубины наполнения товаров, как, к примеру, супермаркет, тогда как минимаркеты должны представлять собой нечто среднее между этими двумя форматами.

Ниже вы сможете изучить правила и рекомендации по составлению ассортиментного ряда магазинов разных масштабов, ознакомиться с базовыми товарными группами, а также узнать, какие именно наименования должна включать каждая из них. Более того, в этой статье описаны правила выкладки товаров и основные хитрости мерчендайзинга, помогающие быстро реализовывать продукцию и получать максимальную прибыль. Кроме того, должное внимание уделяется и вопросу поиску надежных поставщиков, равно как и аспектам сотрудничества с ними.

Ассортимент продуктовых магазинов

Магазин «У дома»

В столице сумма среднего чека в подобных магазинах составляет около 150 рублей. Следовательно, владельцам подобных торговых точек необходимо тщательно продумывать ассортимент, чтобы заставить посетителей тратить больше и чаще. Для этого, прежде всего, необходимо определить, какая из трех нижеописанных групп посещает ваш магазин чаще всего.

1. Люди, приобретающие продукцию чтобы употребить ее сразу. Как правило, это молодежь, которая покупает различные закуски, готовую еду и напитки.
2. Те, кто привык покупать еду на неделю в супер- и гипермаркетах, а магазин у дома посещает лишь затем, чтобы приобрести скоропортящиеся товары, например, молоко, мясо и хлеб.
3. Люди, которые покупают все товары в непосредственной близости от дома. Это могут быть пенсионеры, очень занятые мужчины и женщины, а также те, кто не имеют своей машины.

При всем при этом, важно определить, кто будет вашей целевой аудиторией с точки зрения дохода и возможности тратить свои заработанные деньги. Так, если вы открываете магазин рядом с новым домом, стоимость квартир в котором выше средних по городу, стоит ожидать, что в нем будут проживать люди с доходом выше среднего и вам, соответственно, надо будет наполнять свой магазин качественными продуктами известных брендов. Если же открываете свой магазин в старом районе, где проживают в основном пенсионеры, вам придется продавать товары неизвестных брендов, лишь бы они были дешевыми (ведь неработающий пенсионер ради низкой цены готов потратить свое время, чтобы пересечь половину города).

Кроме этого, сформировав однажды свой ассортимент помните, что он не навсегда. Появление новых брендов, активная реклама по телевидению одного из брендов может круто изменить потребительские поведения. И вам надо следить за этими трендами.

В последнее время, агрессивная политика федеральных сетей таких как Магнит и Пятерочка привели к тому, что площади магазинов таких форматов немного подросли и они стали по величине похожи на супермаркеты. Однако, все равно они остаются небольшими и необходимы для покупателей в основном для того, чтобы докупить то, что они не смогли купить на неделю в гипермаркете.

Помните, в магазинах формата “у дома” ассортимент не должен быть слишком широким. Тот товар, который не продается длительное время, приводит к увеличению площади склада, заморозке оборотных средств и, конечно, к потере денег из-за испорченных продуктов. Более того, если вы закупаете много разных категорий товаров от разных производителей, вы теряете скидку на оптовые закупки. Если вы закупаете, к примеру, молочную продукцию, не стоит приобретать 10 видов молока. Достаточно будет и продукции нескольких (два-три), а может и одного-двух наиболее известных производителей в разных ценовых категориях.

Ассортимент магазина у дома, как правило, включает 1-3 тысячи наименований товаров, которые можно объединить в следующие группы:

Хлебобулочные изделия – один из основных видов продуктов (товары повседневного спроса), поэтому размещают их в основном в самом конце зала, чтобы посетитель идя к нему зацепился глазом еще за какие-нибудь продукты и купил их не смотря на то, что ранее не планировал. 

• хлеб и хлебобулочные изделия:
  • буханка белого, батон нарезной, каравай черного, бородинский – основные сорта хлеба, которые должны предлагаться в вашем магазине. 
  • к основным видам хлеба вы можете добавить и другие виды, которые не являются такими популярными и востребованными, но ваши клиенты их любят. Кроме этого, можно к ассортименты добавить различные хлебцы, лаваши и прочую необычную продукцию. При этом хотелось бы отметить, что хлебцы – это товар, который может находиться в продаже гораздо дольше обычного хлеба.
• Выпечка:
  • в небольшом магазине эксперименты с выпечкой надо ставить очень осторожно (особенно, если магазин только-только открывается). Вероятность, что она не будет куплена очень велика. А покупать вчерашнюю выпечку у вас точно ни кто не будет.

Плоды и овощи – размещается данный отдел у самого входа в магазин, чтобы посетитель сразу смог взвесить и положить в корзину необходимые ему продукты.

• овощи:
  • картофель, лук, морковь, огурцы, помидоры, зелень (укроп, петрушка), свекла, чеснок, капуста (белокочанная, цветная, китайская) – должны быть в обязательном порядке даже в небольшом магазине. Кроме этого, можно добавить болгарские перцы, перцы чили и другие овощи, если спрос на них окажется постоянным.
• фрукты:
  • яблоки, груши, апельсины, мандарины, бананы – фрукты, на которые спрос есть всегда, поэтому стоит для каждого из них выделить немного места. Кроме этого, в период высокого сезона можно выкладывать такие фрукты как арбузы, дыни, киви и другие. 
• замороженные овощи и фрукты:
  • в связи с острой нехваткой места в небольших магазинах замороженные овощи стоит представить лишь в части наиболее востребованных позиций – цветная капуста, броколли, брюссельская капуста, стручковая фасоль. С брендом вам стоит определиться исходя из целевой аудитории, приходящей в ваш магазин. Разместить эти позиции можно в морозильной камере вместе с пельменями, мороженым, маслом или замороженным мясом при условии что они тоже будут в упаковке. Размещение же камеры рекомендуем производить в середине магазина. При этом, учитывая сильную сезонность замороженных продуктов, летом стоит максимально снижать их ассортимент либо отказываться от его представленности совсем.

Кондитерские изделия (шоколад, конфеты, печенье);

• Конфеты:
  • Шоколадные конфеты с фруктово-желейной начинкой 10 видов.
  • С начинкой суфле 5 видов.
  • Грильяж 4-5 видов.
  • Марципан в коробках фасованный 3 вида и развесной в шоколаде 4 вида.
  • Пралине глазированные и без глазури 10 видов.
  • С ликёрной начинкой 6 видов.
  • Трюфельные конфеты в коробках 5 видов.
  • Комбинированные начинки в шоколаде не менее 20 видов.
  • Ирис развесной и в упаковках несколько наименований.
  • Шоколадные батончики 6-7 наименований.
  • Карамель 15 видов.
  • Наборы шоколадных конфет в коробках 6 видов.
  • Ирис развесной 2 вида.
  • Помадка в коробках 3-4 вида.
• Шоколад:
  • По итогам маркетингового исследования в 2016 году лидерами продаж стали следующие наименования шоколада – молочный шоколад с изюмом арахисом и мармеладом от фабрики “Россия”; Молочный шоколад Аленка от “Красный октябрь”; Шоколад Сказы Бажова от “Конфи”; MAX FUN взрывная карамель мармелад печенье от Alpen Gold; Nestle Classic. В идеале данные позиции и должны находиться на прилавке, но если у вас нет возможности выложить наименования разных производителей, то рекомендуем следующие позиции одного из производителей или поставщиков – молочный без добавок, молочный с орехами, темный шоколад с орехами, темный шоколад без добавок, молочный с другими добавками (перечислены в порядке убывания популярности у покупателей).

Вино-водочные напитки (вино, водка, коньяк);

• Водка
  • рекомендуем выставить как федеральные бренды, среди кторых по итогам опросов наиболее популярны Гжелка, Флагман, Nemiroff, Путинка, Русский Размер, Исток (указаны по мере убывания популярности), так и продукцию местных производителей (обычно, она является более дешевой по отношению к федеральным брендам, таким образом вы заполните максимальное количество ценовых сегментов). Выставлять или нет водку премиальных ценовых сегментов смотрите сами по спросу покупателей.
• Вино

Слабоалкогольные напитки и пиво;

• Пиво
• Слабоалкогольные напитки

Безалкогольные напитки (сок, содовая);

• Соки
• Минеральная вода

Молочная продукция 

• молоко,
• сливочное масло,
• кефир,
• йогурты,
• сметана,
• мороженое;
• Мясные и колбасные изделия наиболее подходящие для продажи именно в данном месте по цене:
  • вареная колбаса – до 10 наименований, лучше всего, конечно, включить такие популярные колбасы как Молочная, Докторская, Останкинская, Русская, Телячья и другие, но если ваши клиенты не имеют достаточных доходов чтобы покупать такие колбасы, можно их подменить аналогичными, но сделанными по ТУ (например, Молочная по Московски, Докторская по Черкизовски и т.д.), ну и для совсем бедных слоев населения можно включить недорогие колбасы с добавками-заменителями мяса;
  • сардельки – 2 – 3 наименования, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно надо включить один из следующих наименований: сардельки свиные, говяжьи, татарские, остальные по целевой аудитории вашего магазина;
  • сосиски – до 5 наименований, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно включите молочные, русские, можно включить баварские;
  • варено-копченые колбасы – 2 – 3 наименований, среди которых обязательно надо включить сервелат карельский;
  • полукопченые колбасы – 2 – 3 наименования, обязательно надо включить Краковскую;
  • сырокочпеные колбасы – 2 – 3 наименования, при этом можно их не брать при открытии, а взять перед каким-то праздником, чтобы посмотреть на спрос;
  • копчености – свиную шейку, пастрому, говядину, но не более 10 наименований.
• Рыба
  • Мороженая рыба: минтай, треска, хек, горбуша, камбала в виде филе, полутуш, разделанных потрошеных или непотрошеных туш.
  • Копчёная: скумбрия, красная рыба – в вакуумных упаковках.
  • Солёная: сельдь, сёмга, килька, масляная рыба – в вакуумных упаковках или пластиковой таре.
• Бакалея (сахар, крупы, подсолнечное масло);
• Яйца (куриные);
• Сахар, соль, приправы
• Кофе,
• чай:
  • Гринфилд в разовых пакетиках (чёрный и зелёный) и листовой
  • Ахмад в разовых пакетиках и листовой (чёрный и зелёный)
  • Липтон (пактеированный) – чёрный;
  • Акбар (пакетированный) – чёрный
  • Чай растворимый фруктовый
  • Каркаде (пакетированный и рассыпной)
  • Одна из Принцесс (Гита, Нури, Ява) – черный и зеленый
  • Майский чай рассыпной – черный.
• какао;
• Корм для домашних животных;
• Бытовая химия (средство для мытья посуды, стиральный порошок).

Минимаркет

Ассортимент минимаркета должен включать от тысячи до трех тысяч наименований товаров.

Как правило, основу ассортимента стандартного минимаркета составляют продукты невысокой стоимости, бытовая химия и небольшие вещицы, которые могут понадобиться покупателям здесь и сейчас. Последние также находятся в низкой и средней ценовых категориях.

Составляя ассортиментный ряд, владельцу минимаркета, прежде всего, необходимо помнить о том, что в такой магазин приходят не только, чтобы сэкономить время на поездке в гипермаркет, но и для того, чтобы сберечь средства, приобретая товары по низкой цене. Именно поэтому стоимость продукции в минимаркете не должна отличаться от стоимости таких же товаров в супер- и гипермаркетах. Некоторые предприниматели могут справедливо возразить, что крупные сети могут значительно снижать цены, однако в таких случаях речь идет о временных акциях и товарах, которые явно не относятся к продукции первой необходимости. Более того, потребители также понимают, что время и деньги, затраченные на проезд, не компенсируются подобными скидками.

Приступая к формированию ассортимента минимаркета, нужно представить, что вы и есть ваш посетитель. Какие товары вам нужны больше всего? Есть ли у вас необходимость выбрать один из десятков брендов, если в магазин вы пришли, чтобы купить батон и кефир? Нужно ли вам двадцать видов молока, или достаточно будет двух-трех торговых марок разной ценовой категории?

Помните, размер минимаркета не позволяет разместить огромное количество товаров, а значит, вашим преимуществом должна стать не широта ассортимента, а наличие самых необходимых товаров 2-3 разных торговых марок. Не стоит стремиться разнообразить его, заказывая десять разных видов молока – это вряд ли сыграет вам на руку. При этом 2-3 нужных марки должны принадлежать действительно известному производителю.

Разумеется, в подобных розничных точках должны быть представлены и непродовольственные товары: продукция широкого потребления и необходимая всем потребителям бытовая химия. Такие товары также должны принадлежать низкому и среднему ценовому сегменту.

В целом, ассортимент минимаркета может быть разделен на следующие группы (каждая из них должна включать 2-3 бренда различных производителей, не более того)

• Хлебобулочные изделия (хлеб, батон, мука, сдоба, выпечка);
• Овощи и фрукты;
• Консервы (мясные, овощные, грибные, рыбные, фруктовые);
• Табак;
• Молочная продукция (молоко, ряженка, йогурты, кефир, творог, масло, сметана, мороженое);
• Бакалея (сахар, крупы, подсолнечное масло);
• Мясные и колбасные изделия наиболее подходящие для продажи именно в данном месте по цене:
  • вареная колбаса – до 15 наименований нескольких производителей, обязательно включить такие популярные колбасы как Молочная, Докторская, Останкинская, Русская, Телячья и другие, их аналоги по ТУ (например, Молочная по Московски, Докторская по Черкизовски и т.д.), и несколько колбас из низкого ценового сегмента;
  • сардельки – 3 – 5 наименования, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно надо включить один из следующих наименований: сардельки свиные, говяжьи, татарские, остальные по целевой аудитории вашего магазина;
  • сосиски – до 5 – 7 наименований, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно включите молочные, русские, можно включить баварские;
  • варено-копченые колбасы – 2 – 3 наименования, среди которых обязательно надо включить сервелат карельский;
  • полукопченые колбасы – 3 – 5 наименований, обязательно надо включить Краковскую;
  • сырокочпеные колбасы – 3 – 5 наименований, можно в вакуумных упаковках;
  • копчености – свиную шейку, пастрому, говядину, 10 – 15 наименований.
• Рыба
  • Мороженая рыба: минтай, треска, хек, горбуша, камбала в виде филе, полутуш, разделанных потрошеных или непотрошеных туш.
  • Копчёная: скумбрия, красная рыба – в вакуумных упаковках.
  • Солёная: сельдь, сёмга, килька, масляная рыба – в вакуумных упаковках или пластиковой таре.
• сыры;

Кондитерка (шоколад, конфеты, печенья, пирожные);

• Конфеты:
  • В основном наборы конфет в коробках 5-7 видов.
  • Шоколадные батончики 10 видов.
  • Расфасованные  в упаковки: шоколадные конфеты 5-6 видов, ириски 3-4 вида,
  • Карамель 6-7 видов.
  • Леденцы в коробках 7 видов.
  • Шоколадное драже несколько видов.
• Полуфабрикаты (пельмени, вареники, овощные и фруктовые смеси, курицы, мясные и рыбные изделия);
• Напитки (соки, содовая);
• Кофе, чай, какао;
• Алкогольные напитки, слабоалкогольные напитки, пиво;
• Яйца;
• Детское питание;
• Продукты для диабетиков;
• Корм для домашних животных;
• Бытовая химия;
• Сахар, соль, приправы;
• Хозяйственные товары.

* Если магазин находится в офисном центре города или же в студенческом городке, в ассортимент обязательно нужно добавить готовые блюда, которые легко разогреть в микроволновой печи и продукты быстрого приготовления.

Супермаркет

Прежде чем формировать ассортимент супермаркета, нужно четко определить формат магазина, ведь подобные точки очень разнятся между собой. Супермаркеты, к примеру, также могут иметь формат «у дома» и ориентироваться на удовлетворение самых базовых потребностей потребителей. Также они могут быть более близки к гипермаркетам и реализовывать сотни тысяч наименований различных товаров. Более того, есть супермаркеты премиум-класса, где продаются не столь разнообразные, но дорогие товары: алкоголь, колбасы, фрукты, мясо, сыры и т.д. Как правило, в супермаркетах есть около 20 товарных групп, каждая из которых может иметь разное количество наименований, но обычно их количество колеблется от 3 до 10. В целом же, ассортимент супермаркета может включать от 5 до 20 тысяч наименований товаров.

Как правило, номенклатура супермаркетов включает товары следующих ассортиментных групп:

• Молоко и кисломолочные продукты (молоко, сливки, кефир, ряженка, йогурты, сметана, творог и творожные продукты, мороженое, сыры, сгущенное молоко);
• Рыба и рыбные продукты (рыба, рыбные консервы, икра, нерыбные морепродукты);
• Сахар (песок и рафинад);

Кондитерские изделия (шоколад, карамель, фруктово-ягодные изделия, мучные изделия, конфеты, торты, пирожные, халва);

• Конфеты:
  • Конфеты с комбинированной начинкой 25 наименований.
  • Трюфель развесной 2 вида, в коробках 4-5 вида.
  • Ликёрные 5 видов.
  • Марципановая масса в шоколаде 10 видов, без шоколада в коробках 10 видов.
  • Грильяж мягкий и твёрдый по 5 видов.
  • Пралине в разной глазури не менее 15 видов.
  • Фруктово-желейные не менее 15 видов.
  • Шоколадные батончики 10 видов.
  • Набор шоколадных конфет не менее 10 видов.
  • Карамель 20 видов.
  • Ириса в упаковке 5 видов, развесного 4 вида.
  • Помадка развесная и упакованная по 4-5 видов.
• Хлебобулочные изделия (хлеб, сдоба, батон, булочные изделия, изделия собственного производства);
• Мясные товары (мясо животных, субпродукты (язык, печень, сердце и т.д.), мясо птицы, полуфабрикаты, копчености, колбасы, мясные консервы);
• Колбасные изделия:
  • вареная колбаса – до 30 наименований нескольких производителей, обязательно включить такие популярные колбасы как Молочная, Докторская, Останкинская, Русская, Телячья и другие, их аналоги по ТУ (например, Молочная по Московски, Докторская по Черкизовски и т.д.), и колбасы из низкого ценового сегмента;
  • сардельки – 5 – 10 наименований разных производителей, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно надо включить один из следующих наименований сардельки свиные, говяжьи, татарские, остальные по целевой аудитории вашего магазина;
  • сосиски – 5 – 10 наименований разных производителей (обязательно 2 – 3 местных производителя), в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно включите молочные, русские, баварские, сливочные;
  • варено-копченые колбасы – 5 – 7 наименований, среди которых обязательно надо включить сервелат карельский, финский, зернистый;
  • полукопченые колбасы – 5 – 10 наименований, обязательно надо включить Краковскую;
  • сырокочпеные колбасы – 10 – 20 наименований, обязательно в вакуумных упаковках;
  • копчености – свиную шейку, орех, пастрому, говядину, 15 – 30 наименований в зависимости от площади магазина.
• Рыба
  • Мороженая рыба – не меньше 15 – 20 видов: треска, камбала, ледяная, горбуша, сёмга,  и т.д. рыба должна предлагаться в различных видах разделки – филе, потрошеная без головы, непотрошеная, стейками. 
  • Рыбный фарш – 2 – 3 вида.
  • Копченая – около 5 видов, в том числе скумбрия (холодного и горячего копчения);
  • Рыбные деликатесы несколько видов: копчёные, вяленые, солёные. Тунец, форель, корюшка, палтус, горбуша, сёмга.
  • Рыба различного копчения не меньше 10 видов. Развесная и упакованная в вакуум.
  • Солёная – сельдь (в основном предлагается на развес либо в пластиковой таре), сёмга, кета, форель, масляная рыба (в основном предлагаются в вакуумной упаковке);
  • Маринованная – килька, салака, мойва.
  • Солёно-сушеная – корюшка, снеток и др.
• Яйца
• Табак
• Слабоалкогольные напитки и пиво
• Винно-водочные изделия
• Полуфабрикаты (пельмени, вареники, овощные и фруктовые смеси, курицы, мясные и рыбные изделия);
• Напитки (соки, содовая, минеральная вода);
• Кофе, чай, какао;
• Кулинария (салаты, крупы, мясо, кондитерские изделия);
• Хозяйственные товары (кухонные принадлежности, посуда, столовые приборы, предметы сервировки стола, предметы личной гигиены, предметы детского ассортимента, галантерейные изделия и т.д.).
• Детское питание;
• Косметическая продукция (средства по уходу за лицом и телом, лаки, крема и т.д.);
• Продукты для диабетиков;
• Корм для домашних животных;
• Пресса (газеты и журналы, книги);
• Бытовая химия (чистящие порошки, стиральные порошки, моющие средства).

Гипермаркет

Гипермаркет сильно отличается от всех предыдущих форматов магазинов не только по площади, но и по товарному наполнению. Разница между такими точками и небольшими магазинчиками очевидна, тогда как разница между супермаркетами и гипермаркетами может быть менее заметной. Так, главным образом, отличие заключается не столько даже в широте ассортиментных групп (широта – это количество наименований в каждой из групп, к примеру, молочные изделия: молоко, сметана, кисломолочные продукты, творожные продукты – 4 наименования в одной группе), сколько в их глубине (глубина ассортиментных групп – это количество брендов каждого наименования). Иными словами, если в супермаркете может быть представлено 5-10 видов йогуртов от разных производителей, то в гипермаркете их количество будет значительно выше. В целом же, ассортимент гипермаркета должен включать от 25 до 70 тысяч наименований товара. Разумеется, в магазинах такого формата есть и дополнительные товарные группы, к примеру, бытовая техника.

1. Молоко и кисломолочные продукты (молоко, сливки, кефир, ряженка, йогурты, сметана, творог и творожные продукты, мороженое, сыры, сгущенное молоко);
2. Рыба и рыбные продукты (рыба, рыбные консервы, икра, нерыбные морепродукты);
3. Сахар (песок и рафинад);
4. Кондитерские изделия (шоколад, карамель, фруктово-ягодные изделия, мучные изделия, конфеты, торты, пирожные, халва);
5. Хлебобулочные изделия (хлеб, сдоба, батон, булочные изделия, изделия собственного производства);
6. Мясные товары (мясо животных, субпродукты (язык, печень, сердце и т.д.), мясо птицы, полуфабрикаты, копчености, мясные консервы);
7. Колбасные изделия:
   • вареная колбаса – 30 – 50 наименований нескольких производителей всех ценовых сегментов, обязательно включить такие популярные колбасы как Молочная, Докторская, Останкинская, Русская, Телячья и другие, их аналогами по ТУ (например, Молочная по Московски, Докторская по Черкизовски и т.д.), и колбасы из низкого ценового сегмента, должны присутствовать как местные так и крупные Российские производители;
   • сардельки – 20 – 30 наименований разных производителей всех ценовых сегментов, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно надо включить один из следующих наименований сардельки свиные, говяжьи, татарские, остальные по целевой аудитории вашего магазина;
   • сосиски – 20 – 30 наименований разных производителей всех ценовых сегментов, обязательно 2 – 3 местных производителя и крупные российские производители, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно включите молочные, русские, баварские, сливочные;
   • варено-копченые колбасы – 10 – 20 наименований, среди которых обязательно надо включить сервелат карельский, финский, зернистый производства различных производителей, в том числе местных и крупных Российских;
   • полукопченые колбасы – 10 – 20 наименований разных производителей всех ценовых сегментов;
   • сырокочпеные колбасы – 20 – 40 наименований разных производителей всех ценовых сегментов, в том числе и в вакуумных упаковках;
   • копчености – свиную шейку, орех, пастрому, говядину, 30 – 60 максимального количества производителей.
8. Рыба
   • Мороженая рыба – не меньше 15 – 20 видов: треска, камбала, ледяная, горбуша, сёмга,  и т.д. рыба должна предлагаться в различных видах разделки – филе, потрошеная без головы, непотрошеная, стейками. 
   • Рыбный фарш – 2 – 3 вида.
   • Копченая – около 5 видов, в том числе скумбрия (холодного и горячего копчения);
   • Рыбные деликатесы несколько видов: копчёные, вяленые, солёные. Тунец, форель, корюшка, палтус, горбуша, сёмга.
   • Рыба различного копчения не меньше 10 видов. Развесная и упакованная в вакуум.
   • Солёная – сельдь (в основном предлагается на развес либо в пластиковой таре), сёмга, кета, форель, масляная рыба (в основном предлагаются в вакуумной упаковке);
   • Маринованная – килька, салака, мойва.
   • Солёно-сушеная – корюшка, снеток и др.
9. Яйца и яичная продукция (куриные, утиные, перепелиные);
10. Табак;
11. Слабоалкогольные напитки и пиво;
12. Винно-водочные изделия;
13. Полуфабрикаты (пельмени, вареники, овощные и фруктовые смеси, курицы, мясные и рыбные изделия);
14. Напитки (соки, содовая, минеральная вода);
15. Кофе, чай, какао;
16. Кулинария (салаты, крупы, мясо, кондитерские изделия);
17. Хозяйственные товары (кухонные принадлежности, посуда, столовые приборы, предметы сервировки стола, предметы личной гигиены, предметы детского ассортимента, галантерейные изделия и т.д.).
18. Детское питание;
19. Одежда, обувь, аксессуары;
20. Аптека и оптика;
21. Товары для дома и сада (подушки, постельное белье, шторы, одеяла, зеркала и т.д.);
22. Техника (электробритвы, выпрямители, утюги, комбайны, миксеры, кофеварки и т.д.)
23. Косметическая продукция (средства по уходу за лицом и телом, лаки, крема и т.д.);
24. Продукты для диабетиков;
25. Товары для домашних животных (корма, игрушки, поводки и т.д.);
26. Пресса (газеты и журналы, книги);
27. Бытовая химия (чистящие порошки, стиральные порошки, моющие средства).

Принципы выкладки товара в продуктовых магазинах

Как известно, правильная выкладка продукции может стимулировать продажи в магазине любого профиля, тогда как неверная расстановка товара, напротив, может значительно снизить уровень продаж. Именно поэтому предпринимателям стоит ознакомиться с основными принципами, которые помогут им привлечь внимание к продукции и реализовать ее как можно быстрее. 

1. Старайтесь размещать товары в логичном порядке и так, чтобы выкладка была максимально удобной для посетителя. Это сэкономит время ваших покупателей, а также может побудить их сделать «лишние», импульсивные покупки.
2. У каждого товара должно быть свое место. Так, к примеру, продукция, на которую существует массовый спрос, должна быть расположена в конце зала. Покупатель, зашедший купить батон и молоко, обойдет весь магазин и по пути обязательно положит в корзину то, что приобретать не собирался. Также следите за тем, чтобы товары размещались в своих ценовых и ассортиментных категориях.
3. Размещайте продукцию на правильных позициях. Взгляд посетителя магазина всегда движется слева направо по диагонали. Следовательно, товар в начале полок будет продаваться лучше всего. Именно поэтому справа необходимо выкладывать продукцию, которая особенно нуждается в сбыте, а слева – товары, на которых и так существует высокий спрос. Если ваша точка работает в низкой и средней ценовых категориях, самые привлекательные товары следует размещать на торцах полок, а цену увеличивать по ходу движения посетителей. В элитных магазинах все наоборот.
4. Не закрывайте продукцию информацией об акциях и рекламными плакатами.
5. Помните о том, что товар, размещенный на полках на уровне глаз («золотые» полки), реализуется быстрее всего (это 150-170 см от пола). То же касается и продукции, размещенной на расстоянии вытянутой руки. Такие стеллажи чуть менее выгодны, чем золотые, однако они также имеют огромное преимущество с точки зрения продаж. Немаловажным фактом является и то, что товар, размещаемый выше уровня взгляда, подсознательно воспринимается как дорогой, а тот, который расположен ближе к полу – как дешевый.
6. Помните о том, что товары на верхних полках и в левых углах снизу справедливо считаются самой неблагоприятной зоной. Если вы хотите использовать такие места по максимуму, там можно разместить продукцию, на которую существует самый большой спрос или товары в больших упаковках.
7. Расстояние от края товара до края стеллажа должно составлять около трех сантиметров (визуально – два пальца). Если оно будет меньше, покупателю будет трудно взять товар, если же больше, это будет означать нерациональное использование площади. Такой простой прием позволит вам оптимально использовать ваше помещение.
8. На входе в магазин потенциальный покупатель еще не совсем представляет себе его торговую политику. Вероятность, что товар, размещенный на расстоянии шести шагов от входа, будет куплен, крайне невысока. Однако поместив в этой товар со скидками и акциями, вы сможете создать выгодное впечатление о магазине.
9. Чем больше расстояние в так называемом треугольнике между входом, отделом в который покупатель шел изначально и кассой, тем дольше он будет ходить между стеллажами, и тем больше продукции купит.
10. Постарайтесь разложить товары из разных групп так, чтобы они дополняли друг друга. К примеру, кофе, чай и какао стоит разместить неподалеку от кондитерских изделий.
11. Если конкретная продукция занимает большую площадь, но приносит недостаточно прибыли, вам стоит пересмотреть способ выкладки этого товара.

Помимо основных принципов, существует еще несколько рекомендаций по выкладке, которые способны повысить продажи и оптимизировать торговое пространство:

• Помните, полупустые полки не привлекают покупателей. Ваша задача – создать видимость богатейшего ассортимента. Этого можно достичь при помощи зеркал, расположенных над стеллажами. Одинокий же продукт вызовет самые негативные ассоциации.
• Один товар, продающийся на вес, например, куриные грудки, нужно выкладывать как минимум в три ряда.
• Вся мясная и сырная продукция должна выглядеть свежей.
• Размещайте дорогие товары далеко от дешевых и помните, цены должны возрастать постепенно, а не резко.
• Продукцию от знаменитых производителей размещайте в конце и начале полки.
• Скоропортящиеся продукты и товары, у которых истекает срок годности стоит положить на самые видные места.
• Расставляйте товары по брендам;
• Всегда следите за чистотой торгового пространства.

Поиск и работа с поставщиками продуктового магазина

Поиск надежных партнеров

Казалось бы, у владельцев продуктовых точек не должно возникать никаких трудностей с поиском поставщиков, ведь на упаковке любой продукции указаны все контактные данные производителя. Однако нередко все оказывается сложнее. Производитель не всегда осуществляет поставки, более того, крупные предприятия не работают с розничными точками напрямую, а лишь через дистрибьюторов. Иными словами, если вы выходите на компанию-производителя, письмо или телефонный звонок не сработают. Вам нужно будет найти регионального представителя, который, в свою очередь, сообщит о вас супервайзеру, а тот – торговому представителю по конкретному району.

Помните, поставщики сами начнут находить вас, когда вы уже встанете на ноги, то есть ваш магазин уже будет известен и начнет работать в полную силу. Но пока они еще не знают о новой точке, вам придется заполнять полки самостоятельно.

Разумеется, вы можете найти нужные контакты в интернете, но в сети тоже придется действовать методом проб и ошибок. Скорее всего, это будет отнимать просто массу времени, так как указанные номера далеко не всегда бывают актуальными, а на письма не всегда отвечают.

Следует подчеркнуть, что с небольшими производствами (чаще всего это производители кондитерских и мясных изделий) работать значительно проще – они быстро выходят на контакт и заинтересованы в сотрудничестве. Однако такие гиганты, как, к примеру, «Кока-кола», могут выслать шаблонный ответ и забыть про вас, ведь таких заявок поступают тысячи. Следовательно, если вы открываете свой первый магазин, искать поставщиков вам придется самостоятельно, используя разные способы.

Разумеется, если вы сможете узнать контакты у владельца другого, давно работающего магазина, это станет оптимальным вариантом. Однако и тут есть одно существенное «но». Если ваша точка расположена в другом районе, есть вероятность, что продукция, заказываемая вашим знакомым, может просто не продаваться у вас. Следовательно, методов проб и ошибок избежать все же не удастся – вам нужно будет наблюдать за тем, какие товары расходятся хорошо, а где ассортимент нужно корректировать.

В целом, существует несколько способов поиска поставщиков в магазин продуктов, помимо вышеописанного поиска в сети, прозвона телефонов на упаковках и советов владельцев уже действующих магазинов:

1. Работа с оптовыми базами. В такие места лучше сходить лично, изучить перечень товаров, проанализировать цены. Базы имеют ряд преимуществ, так, к примеру, на них можно найти сопутствующий ассортимент: непродовольственные товары, корма для животных и т.д. Также вы сможете понаблюдать за тем, что покупают владельцы других магазинов, как они совершают подсчет, какова манера их работы с кладовщиками, грузчиками и т.д. Однако следует отметить и то, что на базах представлен базовый набор продуктов по низким и средним ценам. Элитной продукции там, как правило, не найти. Еще одним плюсом оптовых баз является то, что там вы можете найти офисы представителей различных компаний и выйти на нужных супервайзеров. Постепенно, наращивая базу новых контактов, вы, скорее всего, будете работать с базами все меньше и меньше, но и среди них можно найти нескольких надежных партнеров, которые сами будут интересоваться, не нужно ли вам обновить ассортимент, доставлять товары в срок и без обмана. Даже если сотрудничество с ними не так выгодно, с ними можно работать как с поставщиком «на подхвате».
2. Экспедиторы и торговые представители. Их контакты тоже придется искать. К примеру, если вы увидите разгружающуюся машину, можно попросить номер представителя (даже у водителя). Такие авто обычно хорошо заметны, на них присутствует фирменный логотип и название производителя. Можно узнать номера и в других торговых точках (разумеется, спрашивать лучше не у прямых конкурентов), а если вам удастся посмотреть, как он ведет дела с другим магазином и насколько честен в описании товара. Если вы встретитесь с представителем лично, у него сразу можно попросить прайс продукции.
3. Просмотр сайтов вакансий. В целом, это настоящий лайфхак для тех, кто ищет актуальные контакты дистрибьюторских сетей. В таких компаниях всегда наблюдается серьезная текучка, и они постоянно находятся в постоянном поиске новых сотрудников. Большинство сайтов позволяют просмотреть телефон фирмы. Иногда встречается даже описание продукции, которую они реализуют. Главным преимуществом такого способа поиска партнеров является то, что в отличие от телефонов, которые вы можете найти в интернете, на сайтах вакансий представлены реальные, рабочие номера. Позвонив по ним, вы действительно получите обратный звонок и обсудите вопрос.

Постепенно, о вашем магазине будут узнавать поставщики. Все вышеописанные способы подходят для первичной загрузки магазина товаров – после этого вы станете наращивать базу контактов. Торговые представители достаточно тесно общаются между собой, и вы можете узнать у вашего партнера номера его коллег, разумеется, если они не являются конкурентами. Спустя некоторое время, по мере развития и роста популярности вашего магазина, поставщики начнут сами связываться с вами, и на этом этапе вам нужно будет выделить самых надежных и честных из них.

Как работать с поставщиками?

Сотрудничество с поставщиками – это не самый легкий аспект деятельности продуктовых магазинов. Хорошие отношения с ними помогут бизнесу, тогда как плохие только добавят вам серьезных проблем.

Разумеется, во время переговоров необходимо постараться «выбить» наиболее выгодные условия, например, возможность обмена продукции или закупка товаров в рассрочку, возможность их возврата. Конечно, торговые представители, скорее всего, скажут вам, что их фирма так не работает, но по факту, подобную схему работы могут позволить себе только крупнейшие производители, тогда как более «мелкие» компании, постоянно ощущая давление конкуренции, вынуждены соглашаться и на такие условия. Особенно это касается поставщиков скоропортящихся продуктов.

Однако, несмотря на то, что поставщики, скорее всего, пойдут на уступки когда у вас будут сложности с оплатой или отгрузками, злоупотреблять их доверием определенно не стоит. Если вы будете постоянно нарушать сроки оплаты, вы не сможете рассчитывать на надежность ваших партнеров. Если посетитель купит у вас просроченный или непривлекательный внешне товар, он точно не будет думать, что это вина поставщика. Так портится репутация самого магазина. Впрочем, недобросовестность представителей может проявляться и без конфликтных ситуаций. Так, вам могут поставить подтаявший товар, продукцию, которая вот-вот испортиться и т.д. Именно поэтому на приемке следует обязательно проверять все, что вам поставили. Если партнер был неоднократно замечен в подобного рода хитростях, стоит поискать нового поставщика.

Не забывайте спрашивать у торговых представителей об оборудовании, POS- и рекламных материалах, акциях и т.д. Через супервайзеров и региональных представителей вполне можно получить фирменную продукцию, сувениры и т.д. Рядовые представители могут попросту забыть и не сказать вам о подобных услугах.

Также следует помнить и о том, что немало торговых реализуют так называемые «левые» товары и сбывают их в проверенных магазинах. Такие товары чаще всего являются бонусной продукцией от компании. Например, одна точка заработала бонусы, однако представитель не сообщил об этом работникам магазина. Так производитель выдает бонусные товары, которые не доставляются бесплатно, а идут на сбыт в другие магазины по сниженной цене. Чтобы не оказаться в такой ситуации, следует спрашивать торгового о таких вещах или же периодически звонить начальству.

Еще один небольшой нюанс заключается в том, что у торговых представителей не стоит покупать сопутствующую продукцию, т.к. она обычно стоит значительно дороже. Такие затраты будут оправданными только если товар вам нужен в срочном порядке. Подобную продукцию лучше заблаговременно закупать у производителей, которые реализуют ее по более низким ценам.

Содержание

Товарная «ассортиментная» матрица магазина — это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.

Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.

Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль магазина.

Виды товаров в матрице

Условно можно выделить 5 групп товаров, из которых собирается ассортиментная матрица магазина. Рассмотрим их подробнее:

1. Продукты-локомотивы. Эта группа товаров, без которых трудно представить продуктовую точку или отдел в магазине. В «молочном отделе» локомотивом является молоко, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны». При этом локомотивный продукт может стоить дешево, а товары рядом с ним – дорого. Этот эффект хорошо просматривается в рекламе. Например, покупателей завлекают недорогим предложением от известного бренда, а при личном контакте менеджеры стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.
2. Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Например, сегодня купить просто сотовый телефон нельзя. В довесок предложат защитное стекло, гарнитуру, чехол, дополнительную память и прочие аксессуары. То есть мы имеем основной продукт и 4-5 дополнительных. Другой пример, вы пошли в кинотеатр. Основной продукт – фильм. Дополнительно к нему вам предложат – попкорн и колу. Перед сеансом можно ещё поесть в кафе при кинотеатре.
3. Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их главная задача стимулировать спрос. Здесь срабатывает эффект сравнения товаров. Обычно эксклюзивный продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, VIP товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус.
4. Продукты-заменители. Мы говорим не о вкусовых добавках. Товары-субституты (заменители) помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, во фруктовом отделе закончились апельсины и ближайшая поставка только утром следующего дня. Магазин может предложить взамен мандарины, которые в данной ситуации являются товаром-субститутом. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам/продавцам. Не все можно заменить.
5. Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям дополнители чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, в косметических бутиках часто собирают комплекты из нескольких товаров, красиво их оформляют и продают дороже. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.

В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.

Формирование ассортиментной матрицы

Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.

Потребности покупателей

Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:

• Социальное положение, уровень дохода;
• Регион проживания вплоть до конкретного места жительства;
• Семейное положение, включая наличие детей и пожилых членов семьи;
• Средний чек покупок в магазинах;
• Активность в интернете. Метрика поможет определить как часто представитель ЦА делает покупки в онлайн-магазинах;
• Возраст, пол и прочие данные.

Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.

Месторасположение магазина

Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.

В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.

Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.

Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.

Определяем формат торговой точки, магазина

Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.

Сегментируем целевую аудитории

Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.

Например, у вас крупный строительный магазин. Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.

Анализируем конкурентов

В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.

Для этого нужно:

• Найти лидеров рынка в своей нише. Обычно это 2-3 магазина в районе.
• Провести анализ ассортиментной матрицы, выделить удачные решения и проработать недостатки.
• Рассчитать среднюю наценку на основные группы товаров.
• Рассмотреть дополнительные решения, которые стимулируют спрос покупателей.
• Постараться сделать прогноз: как изменится рынок после открытия вашего магазина или других торговых точек.

Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».

Составляем список категорий товаров и их наценки

После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.

Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.

Подготавливаем полный перечень товаров

На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.

Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.

Анализируем товарную матрицу

Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.

Частые ошибки при разработке матрицы

При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:

1. Совмещать много брендов в рамках одной ценовой категории. Это грозит появлением эффекта «пресыщения», когда покупатель видит много предложений в бюджетной или средней ценовой категории и затрудняется с выбором. Оптимально предоставить 3-4 товара бренда в одной категории цен, чтобы избежать покупательского «ступора».
2. Располагать рядом похожие товары из разных категорий. При первом осмотре товарного ряда покупатель не углубляется в изучение продукции, но он быстро замечает сходства по упаковке, модели или сорту. Как и в случае с одинаковыми ценниками покупателю труднее сделать выбор. В итоге: он просто пройдет мимо, ничего не купив.
3. Игнорировать аналитику. Об эффективности работы магазина лучше всего говорят цифры, а не впечатления сотрудников. Поэтому нужно всегда опираться на данные по динамике продаж (оборачиваемости продукции), учитывать показатели рентабельности товаров, анализировать эффективность ассортиментных карт.

Как работать с матрицей товаров

Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.

Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.

Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.

Как часто обновляют ассортимент

Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.

Покупательский спрос

Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.

Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.

Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.

Действия конкурентов

«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.

Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.

Резюме

Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.

Розничные магазины, находящиеся на ручном управлении руководителей, часто испытывают трудности с учетом большого ассортимента продукции. Особенно это касается торговых точек с продуктами, в которых необходимо четко следить за сроками годности. Упростить товарный учет поможет ассортиментная матрица магазина, которую можно составить в программе для автоматизации розничной торговли.

Суть ассортиментной матрицы

Формирование ассортимента розничного магазина зачастую происходит стихийно, особенно, если это первый опыт человека в бизнесе. Наиболее простой способ подобрать ходовые товары – подсмотреть у ближайших конкурентов. Еще один вариант формирования номенклатуры – закупить как можно больше разнообразной продукции без понимания спроса на неё, а затем разбираться по ходу торговли.

Ассортиментная матрица магазина строится с помощью программы для учета товаров

Однако такие стратегии не учитывают индивидуальных особенностей торговой точки, предпочтений её посетителей, что в итоге может привести к замораживанию части оборотных средств в невостребованных товарах. А если эти продукты имеют ещё и короткий срок годности, то предприниматель может понести и прямые убытки.

Чтобы предотвратить неконтролируемое разрастание товарной номенклатуры, рекомендуется построить в программе для учета товаров ассортиментную матрицу магазина. Она представляет собой каталог продукции в табличном виде, в котором товары систематизированы по их характеристикам.

Сформированная ассортиментная матрица магазина позволяет проводить оперативный ABC-анализ, выявляя наиболее ходовые и прибыльные группы товаров. В результате появляется возможность составить функциональную структуру продукции и максимизировать рентабельность оборотных средств.

Правила формирования ассортиментной матрицы

При формировании ассортиментной матрицы предприниматели должны учитывать три важных фактора: ориентированность на потребности клиента, локальную специфику магазина и логистические особенности поставок продукции. Только при учете этих нюансов можно подобрать оптимальный набор товаров для успешных продаж.

Ориентация на потребности клиентов

При разработке ассортиментной политики розничный магазин должен ориентироваться, прежде всего, на целевой сегмент покупателей. Причем учитывать нужно не общую категорию, например бюджетный сегмент, а более конкретные характеристики потребителей:

• уровень дохода;
• место проживания;
• семейное положение;
• сумму среднего чека;
• пол;
• возраст;
• прочие.

Четкое определение своей целевой группы особенно важно в высококонкурентных сферах, например, при торговле продуктами, детскими вещами, косметикой.

Ассортимент должен покрывать максимум потребностей покупателей

Только при понимании потребностей клиентов можно направить на себя их стабильный поток, а не довольствоваться случайными посетителями. Люди должны целенаправленно идти в магазин, понимая, что они найдут там необходимые им вещи.

На низкоконкурентных рынках, например при наличии единственного в городе магазина хозяйственных товаров, рекомендован наоборот широкий ассортимент. Ведь посетителей может интересовать самая разнообразная продукция. В таком случае ассортиментная матрица будет неглубокой, но длинной.

Учет месторасположения магазина

Существует большая разница между товарами, которые покупаются людьми в деловом центре города и в спальном районе, хотя торговые точки могут иметь совершенно идентичный формат. Крупные торговые сети уже давно учитывают этот фактор, но им проще, ведь они всегда могут переместить невостребованную продукцию в другой магазин.

Если же предприниматель открывает в новом районе свою вторую или третью точку, то существует два варианта поведения:

1. При торговле скоропортящимися продуктами следует постепенно наращивать глубину ассортиментной матрицы с небольшим ущербом для уровня продаж.
2. При торговле промышленными товарами, одеждой можно закупить в магазин только ходовые позиции, а остальной ассортимент в тестовом режиме переместить с других торговых точек.

При наличии даже небольшой торговой сети перед предпринимателем возникает проблема администрирования ассортиментных матриц. Шаблонный подход в этом вопросе неприемлем. Поэтому для оптимизации номенклатуры товаров в новых магазинах можно применять два способа:

1. Согласовывать в центральном офисе все изменения ассортиментных матриц.
2. Установить для магазина жесткую ассортиментную матрицу вплоть до подгрупп, предоставив возможность начальникам торговых точек самостоятельно подбирать заказываемую продукцию в обозначенных рамках.

Ассортиментная матрица магазина поможет также определить те категории товаров, от которых следует отказаться из-за недостатка торговых площадей. Ведь лучше незначительно расширить глубину номенклатуры за счет прибыльных позиций, чем забивать витрины разнообразной продукцией с низким уровнем спроса.

Логистические системы поставок

На формирование ассортиментной матрицы магазина влияет и ориентированность собственников на местных или федеральных производителей.

В маленьких городах всегда можно найти свою уникальную нишу

В небольших городах люди склонны доверять региональным торговым маркам, в качестве которых они уверены. Поэтому именно им должно быть отдано предпочтение в магазине. В большие же города люди часто приезжают временно, поэтому они опасаются покупать неизвестную им местную продукцию.

Акцент на товарах региональных производителей может стать важным конкурентным преимуществом, но предприниматели должны постоянно мониторить их качество.

При возможности стабильных поставок, следует вводить в ассортиментную матрицу и эксклюзивные позиции. Тогда магазину будет обеспечен интерес со стороны широкого круга покупателей. В любом случае, необходимо постоянно экспериментировать с ассортиментом.

Виды товаров ассортиментной матрицы магазина

Ассортимент розничного магазина, особенно продуктового, должен быть разбит на несколько категорий, каждая из которых выполняет определенные функции.

Единого подхода в организации вида ассортиментной матрицы не существует

Ниже приведена минимальная классификация товаров по группам:

• локомотивы;
• заменители;
• статусные товары;
• сопутствующие товары.

Локомотивами являются наиболее востребованные товары, например, хлеб, сигареты, стиральные порошки. Они узнаваемы большинством покупателей и не требуют рекламы. Обычно наценка на такие товары минимальна, зато они обеспечивают магазину стабильный поток клиентов.

Заменители товаров-локомотивов помогают увеличить прибыльность торговли, так как на них можно ставить более высокую наценку. Она может варьироваться в определенных пределах без влияния на уровень спроса. Товары заменители покупают преимущественно в тех случаях, когда люди недовольны качеством «локомотивов» или им просто хочется попробовать что-то новое.

Целесообразно иметь в ассортименте позиции, которые будут дополнять основную покупку, например специи для мяса, пояса для брюк, мочалки для моющих средств. Сопутствующую продукцию нужно активно предлагать, а это требует от продавцов определенной заинтересованности. Отследить работу персонала в этом направлении может программа для учета товаров, которая легко определит сумму среднего чека по каждому сотруднику.

Статусная продукция не имеет большого влияния на прибыльность торговли, но позволяет удовлетворить потребность покупателя в возможности выбора. Обычно такие товары более дорогие и имеют высокую наценку.

Существуют и другие классификации ролей продукции, но для малого розничного бизнеса вполне достаточно и вышеизложенной. Отдельный анализ и учет в ассортиментной матрице каждой категории товаров поможет в большей степени удовлетворить потребности покупателей.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Формировать ассортиментную матрицу нужно ещё до открытия магазина. Для этого следует пройти ряд последовательных этапов. Правильная матрица позволит избежать серьезных финансовых издержек и сделает выход на точку безубыточности максимально быстрой.

1 Этап: определение формата магазина

Ассортиментная политика напрямую зависит от формата торговой точки, её расположения и позиционирования на рынке. Усредненные предпочтения людей, посещающих минимаркет, супермаркет, дискаунтер, магазин натуральных продуктов сильно отличаются. Поэтому для каждого случая необходимо будет подбирать матрицу товаров индивидуально.

Прилавочная торговля является одним из возможных форматов магазина

Ассортимент магазина должен соответствовать также его месту расположения и уровню доходов основной массы посетителей. В противном случае все усилия по его раскрутке будут напрасными, и представленные товары будут просто не интересны потенциальным покупателям.

2 Этап: сегментирование потребителей

После определения формата магазина следует разбить его потенциальных посетителей на сегменты. По каждому из них следует выяснить потребности, особенности поведения, потребительские ожидания, возраст и прочие параметры. Задача сегментирования – обозначить целевую аудиторию для последующих маркетинговых акций и формирования ассортимента.

Сегментация клиентов может редактироваться после анализа реальной посещаемости магазина

Например, магазин канцелярии может быть ориентирован на школьников, взрослый премиум-сегмент или безналичные мелкооптовые продажи юрлицам и ИП. В каждом случае необходимо формировать совершенно разную ассортиментную матрицу. Распределять оборотные средства между товарными категориями тоже нужно будет в различных пропорциях.

В придомовых продуктовых магазинах сегментация также имеет значение. При большом количестве молодых семей с детьми стоит выделить витрину для сладостей, а при преимущественном проживании пенсионеров – более рационально расширить перечень бюджетных товаров.

Помочь решить вопрос сегментации при открытии новой торговой точки может наблюдение за магазинами конкурентов.

3 Этап: анализ ассортиментной политики конкурентов

Значительную часть работы по формированию ассортиментной матрицы могут сделать за предпринимателя конкуренты. Они уже определили наилучший для себя набор товаров и необходимо только проанализировать и оптимизировать его.

Конкуренты – основной ресурс для исследований рынка при открытии нового магазина

Чтобы максимально эффективно использовать конкурентов для построения ассортиментной матрицы нужно:

1. Выделить 2-3 наиболее успешных конкурентов, расположенных рядом с магазином.
2. Оценить плюсы и минусы их ассортимента.
3. Определить у конкурентов среднюю торговую наценку на основные категории товаров.
4. Изучить изюминки и дополнительные услуги конкурентов.
5. Оценить вероятность открытия конкурентов вблизи в кратко- и среднесрочной перспективе.

После анализа ассортимента конкурентов нужно скопировать их плюсы, а также придумать собственную торговую «фишку», которая будет способна переманить покупателей в новый магазин.

4 Этап: определение категорий товаров и их наценки

После анализа бизнеса конкурентов и сегментирования потенциальных покупателей стоит окончательно определиться с перечнем категорий продаваемых товаров. На этом этапе составляется только предварительный ассортиментный план с глубиной систематизации в 2-3 уровня.

Урезание определенных подкатегорий товаров может наоборот способствовать росту продаж

Например, при открытии строительного магазина стоит определить основные категории: краски, сухие смеси, ламинат, электроинструмент и прочее. Среди электроинструмента должны быть дрели, болгарки, шуруповерты, газонокосилки. На этом уровне формирование ассортиментной матрицы магазина можно закончить.

Затем необходимо определить конкурентную наценку на каждую подкатегорию товаров. На начальном этапе работы магазина стоимость продукции не должна быть выше, чем у конкурентов.

5 Этап: определение полного перечня товаров

На этом этапе предприниматель должен точно определиться, какие товары и у каких поставщиков покупать. Для этого используются различные методы. Например, можно представить себя покупателем из целевой группы и подумать, чтобы бы ему понадобилось в магазине. Такой подход позволит наполнить витрины востребованным товаром, повысить товарооборот и чистую прибыль.

Полный перечень товара формируется уже после анализа предложений поставщиков

Главное в определении конечного ассортимента – ориентироваться на результаты предыдущих этапов формирования матрицы. Тогда клиент будет максимально удовлетворен сделанными покупками.

6 Этап: анализ сбалансированности ассортимента

Этот этап предполагает распределение оборотных средств между товарными категориями в соответствии с их ролью и приносимой прибылью. Если группе продукции отводится роль локомотива, то глубина её ассортиментной матрицы должна быть максимальной. И объем вкладываемых в категорию оборотных средств тогда будет тоже большим.

Каждая роль товаров ассортиментной матрицы позволяет достигнуть определенной цели

Выделяют следующие товарные группы в соответствии с их ролями:

• уникальные – обеспечивают запоминаемость магазина;
• приоритетные – генерируют максимум оборота и прибыли;
• базовые – обеспечивают поток покупателей;
• периодические – способные привлечь в магазин новую аудиторию;
• удобные – формирующие привязку клиента к сервису магазина.

Ассортиментная матрица магазина должна быть сбалансирована по перечисленным ролям товаров. Только тогда вложенные средства будут приносить максимальный эффект.

7 Этап: составление ассортиментной матрицы

На последнем этапе формируется сама ассортиментная матрица. Но фактически получить её реальную структуру можно только после начала работы магазина, когда будут сделаны все закупки у поставщиков.

ABC- и XYZ-анализ позволит улучшить рентабельность ассортиментной матрицы

Через месяц работы торговой точки стоит провести ABC- и XYZ-анализ при помощи программ для учета товаров и оценить правильность спланированной матрицы. Реальные торговые результаты покажут, в какую сторону нужно откорректировать ассортимент.

Для опытных предпринимателей даже первый опыт работы с матрицей покажется простым. Главное использовать при формировании структуры ассортимента программные средства. Тогда спланировать основные категории товаров можно будет за несколько часов рабочего времени.

Формирование ассортиментной матрицы магазина является лишь одной из многих функций программы для учета товаров. В реальности этот софт способен полностью автоматизировать розничную торговлю, начиная от планирования закупок и заканчивая анализом финансовых результатов. В итоге предприниматель получит не только оптимальный ассортимент, но и упрощение администрирования всего бизнеса.

Ассортимент продуктового магазина: методы и основные принципы его формирования

Правильно подобранный ассортимент продуктового магазина вне зависимости от его масштабов и месторасположения точно станет одним из гарантов успеха и качественных продаж. Именно по этой причине любому предпринимателю, который планирует открыть продуктовый магазин или заняться бизнесом в этом направлении, стоит максимально ответственно подойти к решению вопроса с формированием ассортимента товаров в магазине. Естественно, что он напрямую зависит от большого количества факторов. К примеру, матрица у супермаркета будет значительно шире, чем привычного для многих магазина около дома, а минимаркет станет чем-то средним между ними.

В нашем сегодняшнем обзоре будем рассматривать вопросы, связанные с ведением такого бизнеса. Дадим рекомендации по составлению ассортиментной матрицы для разных типов точек по продаже продовольственных и смежных товаров, рассмотрим их базовые группы, поговорим о наименованиях, необходимых к включению в товарную матрицу. Вкратце обсудим правила оптимального мерчандайзинга, которые помогут увеличить продажи. Управление ассортиментом маназина мы предлагаем автоматизировать на базе сервиса 1С-Товары.

Ассортиментная матрица продуктовых магазинов

Магазин “У дома”

Средний чек небольшой торговой точки такого типа в крупном городе обычно не превышает 150-300 ₽. Товарную матрицу здесь нужно продумать особенно тщательно, чтобы привлечь большее количество посетителей, которые постепенно перейдут в категорию постоянных благодаря шаговой доступности и наличия всех необходимых для повседневной жизни товаров. Перед формированием матрицы стоит предварительно выбрать одну из групп ЦА, представители которой проживают в районе и чаще всего могут потенциально посещать вашу торговую точку:

• для употребления сразу после покупки. Обычно это молодые семьи и одиночки, выбирающие готовую еду, закуски и прохладительные напитки;
• люди, закупающиеся на определенный период в крупных гипермаркетах. Около дома обычно такими людьми покупаются продукты, относящиеся к категории скоропортящихся. Это мясные и молочные продукты, хлебобулочные изделия, овощи и фрукты;
• люди, которые всё покупают около дома. Обычно это люди пенсионного возраста или люди, сильно занятые на работе и в делах по дому. Аналогично к этой группе ЦА относятся люди, не имеющие собственного автомобиля.

Важно оценить место открытия или уже существующего местоположения торговой точки. Если она открыта в новом спальном районе, где стоимость жилья выше, чем во вторичном сегменте недвижимости, то покупательская способность жителей близлежащих домов будет повышенной. Соответственно, товарную матрицу здесь можно заполнять известными в плане бренда производителями продуктами высокого качества. Если торговая точка располагается в давно существующем районе, где живут люди пенсионного возраста, то можно заполнить полки ноунейм брендами пониженного в сравнении с предыдущим вариантом качества с заведомо более низкой ценой.

Необходимо запомнить, что сформированный вами ассортимент не является финальным, поскольку на него могут воздействовать различные факторы: активная реклама бренда по ТВ или иным каналам связи с потребителем, появление новых и развитие старых брендов, иные причины. Важно следить за новыми трендами и оставаться «в теме». Ассортимент товаров в магазине такого типа в любом случае не нужно делать слишком обширным, поскольку застоявшиеся в обороте продукты занимают место на небольшом по площади складе, замораживают ваши оборотные активы, вы теряете деньги вследствие потерь по окончании срока годности. Важно не закупать большое количество разной продукции в рамках выбранных вами: достаточно 2-3 позиций, к примеру, молока с высокой оборачиваемостью вместо 5-10 для расширения.

Основные категории продуктов:

1. Хлебобулочные изделия относятся к повседневному спросу. Разместить стоит в конце торгового зала, чтобы покупатель, следуя к витрине с ними, купил ещё какие-то незапланированные ранее вещи, зацепившись, что называется, взглядом по пути. Стоит обязательно включить для продажи такие виды, как обыкновенный хлеб, батоны, нарезанные белый и чёрный хлеб, бородинский хлеб. Добавьте в этот подвид различные хлебцы с высоким сроком годности. Выпечку в только что открывшийся магазин стоит включать в матрицу предлагаемого хлеба аккуратно, поскольку высока вероятность, что покупать её будут неохотно. Лучше не рисковать.
2. Овощи и фрукты. Отдел с ними оптимально разместить непосредственно около входа, чтобы покупатель мог без проблем выбрать , а затем взвесить выбранный товар. Из овощей обязательно предлагайте покупателям картофель, огурцы, свежую сезонную зелень, чеснок, различные виды капусты, морковь, помидоры и лук. Дополнительно можно добавить болгарский перец или иные овощи, которыми регулярно интересуются постоянные покупатели. Что касается фруктов: груши, яблоки, бананы, цитрусовые. На эти фрукты спрос есть круглогодично, поэтому под них стоит выделить место в соответствующем отделе. Летом нужно добавить различные бахчевые культуры. Замороженные овощи можно добавить в небольшом количестве, разместив их вместе с другой заморозкой в морозильном ларе. Летом, кстати, стоит отказаться от них совсем или размещать в ограниченном количестве: покупать их вряд ли будут, поскольку в широком доступе есть свежие продукты такого типа.
3. Кондитерская продукция. Стоит обязательно иметь в ассортименте различные виды конфет: с желейной и фруктовой начинкой, грильяж, суфле, марципан (в фасовке или на развес), глазированные, обыкновенные пралине, трюфель и конфеты с начинкой с содержанием ликёра, ирис, карамель, шоколадные батончики, помадки, конфеты известных брендов в коробках. Оптимально включить в ассортимент товаров в магазине по 5-7 видов из каждой указанной категории. Что касается шоколада: стоит заказывать и размещать шоколадки известных брендов, популярных у потребителя. Важно представить клиентам выбор, включающий в себя как простой молочный или тёмный шоколад, так и шоколадки с различными добавками: орехами, изюмом, йогуртом и пр.
4. Ликёро-водочная продукция. Если позволяет лицензия, то важно представить водку, пользующуюся спросом по данным социологических опросов. Из безалкогольных напитков стоит рассмотреть ввод в ассортимент соков нескольких известных брендов, минеральной воды.
5. Молочная продукция. В ассортименте даже самого маленького продуктового магазина обязательно должны быть представлены несколько брендов и объемов молока, в том числе пастеризованного, кефира и иных подобных продуктов, сливочное масло и маргарин, сметана разных брендов и объёма, йогурты (обыкновенные и питьевые), глазированные сырки, несколько сортов «ходового» сыра (в том числе плавленых сырков). В летнее время обязательно включите в ассортимент несколько вариантов (до 10) мороженого: от обыкновенных стаканчиков и рожков до семейных пломбиров большого веса.
6. Колбасы и мясо. Важно подобрать оптимальные с учётом целевой аудитории варианты с учётом качества и цены на них. Варёная колбаса (не менее 10 позиций известных брендов с самыми популярными марками. При наличии среди покупателей людей с высоким покупательским спросом стоит большую часть продукции приобретать изготовленными по ГОСТ, при большей части покупателей с низким доходом выбирайте колбасные изделия, сделанные по ТУ. Можно представить совсем недорогие варианты продукции такого типа, изготовленные с добавкой заменителей натурального мяса. Стоит включить в ассортимент несколько видов сарделек, (развесные, фасованные), сосиски (не менее 5 видов), сервелаты и колбасы варёно-копчёного типа, полукопчёные и сырокопчёные колбасы (5-10 позиций), а также разнообразные мясные изделия (пастрому, свиную шею и грудинку, говяжьи продукты — не более 10-15 позиций).
7. Рыба. Несколько видов мороженой рыбы востребованных у населения, к примеру минтай или хек. Стоит дополнительно добавить ещё несколько видов копчёной рыбы в фасовке, пластиковую или полиэтиленовую тару с сельдью и другими видами солёной рыбы.
8. В качестве обязательных продуктов стоит использовать бакалейные товары (крупы, сахар и соль, растительное масло), яйца куриные нескольких основных категорий, приправы.
9. Кофе и чай. Обязательно используйте продукцию проверенных и известных брендов. Кроме гранулированного кофе можно добавить несколько позиций молотого и пакетированные варианты 3 в 1. Можно добавить в ассортимент данной категории какао и цикорий.
10. Стоит иметь в ассортименте несколько видов пакетированного и сухого корма для кошек и собак, а также нехитрый, но нужный в повседневном быту набор бытовой химии (порошки для стирки, мыло и гели для душа, моющие средства для посуды, туалетную бумагу и влажные салфетки, средства интимной гигиены, чистящие средства для сантехники, зубные пасты и щётки, губки и тряпки из микрофибры — в общем всё, то, что может экстренно закончиться дома в самый неподходящий для этого момент).

Продуктовые минимаркеты

Обычно в ассортиментную матрицу стандартного минимаркета может входить до 2,5-3 тысяч товарных позиций различных категорий. Основу могут составлять товары с низкими и средними ценами, предметы мелкого быта и средства бытовой химии, которые могут понадобиться на повседневной основе. Важно помнить, что основной целью покупателей, посещающих такую торговую точку, являются не массовые закупки, а возможность хотя бы немного сэкономить деньги на привычных покупках различных товаров. Поэтому цены в таком магазине должны примерно соответствовать тем, которые установлены на аналогичные товары в супермаркетах и крупных сетях. Здесь многие обратят внимание на то, что бороться в плане ценообразования с сетевыми гипер- и супермаркетами точно получится, однако помните о том, что есть огромное количество покупателей, предпочитающих качественное обслуживание и комфорт при привычных покупках. Даже чуть завышенные в сравнении с «Пятёрочкой», «Лентой» или «Окей» цены будут оправданы высокими стандартами взаимодействия персонала торговой точки с покупателями.

При формировании ассортимента для минимаркета стоит просто поставить себя на место рядового покупателя, опросить на эту тему своих родственников и близких людей. Что именно из товаров может понадобиться вам каждый день? Нужен ли выбор условного молока из 2-3 десятков брендов и позиций или же стоит ограничиться только самыми ходовыми товарами? Нужен ли широкий выбор хлебобулочных изделий или достаточно обеспечить основные потребности покупателей?

Необходимо понимать, что торговая и складская площадь минимаркета просто не позволит вам размещать большое количество различных брендов и обеспечивать максимальный выбор и его свободу во всех категориях товаров. Минимаркет предназначен для обеспечения спроса в плане наличия различных товаров в большом количестве категорий (по 3-4 известных бренда для возможности выбора и удовлетворения потребительского спроса по максимуму). Широта и вариативность здесь на руку играть вам не будут, обеспечьте возможность поиска того, что нужно, из известных и популярных брендов и производителей, которые «на слуху» у большинства ваших потенциальных покупателей.

В подобных минимаркетах кроме продовольственных должны присутствовать сегменты, относящиеся к непродовольственным категориям: массового потребления и средства бытовой химии, регулярно необходимые в быту. По цене они должны быть низкой или средней цены, вы торгуете эконом-сегментом. Выбор в целом тот же, что и в магазине у дома. Но стоит представить по 2-3 известных бренда, которые известны населению и точно будут покупаться.

В товарную матрицу здесь можно дополнительно включить консервы (из мяса и рыбы, по 5-7 видов в каждом виде продукции), полуфабрикаты различных типов и брендов, хозяйственные разнообразные изделия, небольшое количество мелких детских игрушек и раскрасок. Если минимаркет находится в районе с большим количеством офисных центров или студенческих общежитий (либо новостроек, где в большинстве своём живёт молодёжь), то есть смысл добавить полуфабрикаты быстрого приготовления и блюда, которые можно оперативно приготовить в микроволновке или духовом шкафу.

Супермаркет

Для формирования ассортиментной матрицы при открытии супермаркета важно разобраться с его конкретным форматом, поскольку супермаркеты могут достаточно сильно друг от друга отличаться. Небольшой супермаркет может выполнять роль точки у дома и работать на удовлетворение потребностей большого количества покупателей в базовом плане покупок. Большой супермаркет может выступать в роли гипермаркета в рамках определённого района, реализуя десятки тысяч разнообразных наименований из различных групп. Есть также супермаркеты, относящиеся к премиальной категории, в них продаются дорогие и качественные продукты и напитки известных брендов. Обычно в супермаркете представлено около 20 крупных товарных категорий, в каждой из которых может быть от 2 до 15 наименований. Матрица продуктового супермаркета колеблется в пределах 9-15 тысяч товарных позиций.

Дополнительно к вышеуказанным здесь предоставляются такие виды продукции:

1. К молочным продуктам добавляются различные сыры, кисломолочные продукты, расширяется линейка представленных в этой категории брендов и позиций.
2. Расширяется типология кондитерских изделий: больше развесных,фасованных конфет и иной подобной продукции, больше бредов фасованного шоколада, различные мармелады, фасованные детские конфеты. В супермаркет также можно добавить развесное печенье, выпечку собственного производства.
3. В ассортимент мясной и колбасной продукции добавляются различные копчёности и субпродукты (печень, язык, сердце), мясные полуфабрикаты и заморозка. Оптимально торговать только фасованной продукцией, полностью исключив развес. В зависимости от площади торгового зала и склада можно представить по 15-25 товарных позиций в каждой из категорий.
4. В супермаркете можно сильно расширить ассортимент представленной рыбы. Мороженая рыба может быть представлена в количестве 15-25 позиций, можно дополнить привычные цельные тушки отдельно фасованным производителем филе, непотрошёной цельной рыбой, потрошёными тушками, стейками. Добавьте в ассортимент рыбный фарш, деликатесную продукцию (форель, палтус, сёмгу, тунец, разнообразную красную рыбу, икру), маринованную рыбу различных видов, а также солёную и сушёную рыбу, использующуюся в качестве закусок.
5. Табачная продукция.
6. Кулинария собственного производства (первые и вторые блюда, салаты, выпечка).
7. Хозяйственно бытовые принадлежности (посуда,принадлежности для кухни, предметы для сервировки,приборы столового назначения, детские игрушки, галантерея).
8. Косметика, уходовые средства.
9. Книги, журналы, периодические издания.
10. Продукты для людей, болеющих диабетом.

Гипермаркет

От предыдущих любых вариантов гипермаркеты сильно отличаются не только по самому формату , но и по особенностям наполнения товарной матрицы. Разница между крупным супермаркетом и гипермаркетом в этом плане может быть не сильно заметной, но в сравнении с мелкими магазинами она колоссальна. Основные отличия в широте в различных товарных категориях (это количество представленных наименований и брендов), а также в глубине (к примеру, в минимаркете в категории молока может быть представлено 2-3 товара, в гипермаркете до 30-35 наименований).

Обычно в ассортимент крупного гипермаркета входит от 30 до 80 тысяч наименований. Естественно, что здесь есть большое количество дополнительных товарных категорий, к примеру, крупная или мелкая бытовая техника, одежда. В качестве дополнительных категорий здесь могут быть представлены такие:

• витамины и аптечная продукция;
• товары для быта (постельное бельё, одеяла, подушки, полотенца, одежда, обувь), садовые товары (инструменты для ухода за ним), инструменты для ремонта и выполнения задач по организации быта;
• значительно расширенный спектр товаров бытовой химии, косметических средств, детских товаров, товаров для животных.

Основные принципы выкладки ассортимента продуктового магазина

Правильная выкладка может значительно повысить продажи вне зависимости от места расположения и площади торговой точки, а выкладка, проведённая без соблюдения сформированных годами практики правил, понизит степень реализации без дополнительных на то причин. Поэтому важно регулярно применять правила выкладки, единые для любых торговых точек, реализующих как продукты питания, так и иные товары. Расскажем об основных аспектах этого вопроса:

• следуйте формальной логике. подсмотренной в крупных сетевых супер- и гипермаркетах. Выкладка для обычного посетителя должна быть максимально логичной и понятной. Это правило позволит вам повысить выручку за счёт того, что покупатели будут совершать покупки импульсного типа, которые не планировали при походе к вам;
• всё должно находиться на своих местах. Продукция, относящаяся к категории массового спроса, обязательно располагается в самом конце вашего торгового зала. Как это будет работать? Человек, который пришёл за банальным хлебом или пакетом молока, должен будет пройти через весь зал, купив один или несколько товаров, не планируемых им к покупке. Важно располагать всё по цене и в рамках своих категорий (не должно быть так, что хлебцы находятся среди мясной продукции, а часть рыбных продуктов располагается рядом с кондитерскими изделиями);
• располагайте всё правильно. Взгляд покупателя будет по полке всегда двигаться по диагонали, с левой стороны вправо. Поэтому товары, которые располагаются в самом начале витрин, всегда будут продаваться лучше, чем те, которые находятся в другом месте. Справа нужно размещать ту продукцию, которую вам нужно продать, а слева отлично будут реализовываться вещи, которые и так не нуждаются в дополнительной рекламе и могут свободно продаваться. При наличии у вас продукции, привлекательной в плане цены, нужно выставить её на торцевых витринах, цена на остальные возрастает от входа к концу торгового зала. В торговых точках, которые работают в высоком и премиальном ценовых сегментах, правило работает наоборот;
• витрины не должны визуально перекрываться информацией об акциях и скидках;
• есть такое понятие, как «золотая полка». Это место размещения на высоте в 1,5-1,7 м. от поверхности пола. Аналогичное правило работает относительно полок, располагающихся на расстоянии протянутой руки взрослого человека. Они немного менее выгодны, чем «золотая полка», но ни чем не хуже с точки зрения маркетинга. Кстати, важно учесть, что на уровне подсознания то, что выше уровня взгляда, автоматически считается дорогим, а то, что около пола, автоматически будет считаться дешёвым;
• левые углы витрин и самые их верхние полки считаются с точки зрения реализации максимально неудачными местами. На них можно устанавливать большие упаковки или продукцию, которая пользуется у покупателей повышенным спросом без стимулирующих акций и скидок;
• от края стеллажа до края упаковки должно быть не больше 2,5-3 см. Большее расстояние не позволит вам использовать витрины и иное торговое оборудование максимально эффективно, а меньшее расстояние не позволит удобно и комфортно брать что-то в руки для ознакомления или покупки;
• в первых метрах зала выставляйте скидочные и акционные предложения. Обычно первое впечатление не позволяет сразу покупать нужные покупателю вещи, а вот акционная продукция может дополнительно его заинтересовать и стимулировать спонтанное приобретение;
• размещение производится с учётом логики дополнения по смыслу и употреблению. К примеру, кондитерская продукция и выпечка должна располагаться рядом с витриной, на которой выставлены кофе, чай.

Это основные рекомендации по выкладке различной продукции в магазине. Ещё есть ряд дополнительных практических советов, которые положительно повлияют на продажи:

• полки всегда должны быть максимально заполнены. У покупателя ни в коем случае не должно возникать ощущения того, что витрины полупустые. Отлично здесь будут работать зеркала, которые устанавливаются над витринами: они визуально значительно расширяют пространство;
• весовые товары должны быть представлены минимум на 2-3 полках по вертикали;
• сыры и мясо всегда должны быть свежими не только в плане срока годности, но и в плане внешнего облика;
• цены на полках должны повышаться постепенно, не должно быть резких скачков, перемешанных цен;
• известные бренды нужно выкладывать в торцах полок и на их краях;
• продукты с небольшим сроком годности , относящиеся к категории скоропортящихся, лучше всего выложить на места, которые максимально заметны для любого покупателя;
• всегда соблюдайте чистоту торгового оборудования;
• продукты с истекающим сроком годности должны в ряду аналогичных стоять первыми. Новые поставки выставляются за уже размещённые на витрине.

Уверены, что теперь разобраться в особенностях формирования матрицы продуктовой торговой точки будет значительно легче. Наша компания разработала удобный сервис, который встраивается в типовые программные продукты 1С и расширяет их возможности для управления ассотиментной матрицей розничного магазина.

Каждую неделю я составляю меню и список продуктов.

К такой системе я пришла не сразу: первые два года замужества я каждый день думала, что приготовить, и после работы заглядывала в магазин. Расходы было сложно контролировать: я приходила в магазин голодной и сгребала в корзину пирожки и сладости.

Затем стала планировать приемы пищи на несколько дней вперед. Постепенно сложилась система, благодаря которой прекратились спонтанные покупки и стало понятно, сколько денег уходит на еду и как можно сэкономить.

Вот что я делаю.

Составляю меню на неделю

Мы с мужем живем вдвоем в Ярославле и работаем удаленно, поэтому питаемся дома и не тратимся на бизнес-ланчи в кафе.

На приготовление еды каждый день уходит 1,5 часа. Это не влияет на заработок: он зависит не от количества часов, а от результата. Поэтому я могу несколько раз в день отвлечься и уйти на кухню. Наперед готовлю только суп, остальные блюда — день в день. В процессе готовки не теряю время зря: параллельно смотрю образовательные курсы или сериалы на иностранных языках.

За несколько лет сложился список блюд, которые нам нравятся. Мы поочередно включаем их в меню один или несколько раз в месяц. Например, мы очень любим плов и драники со сметаной — они практически каждую неделю присутствуют в меню. Еще любим пасты — болоньезе и карбонару. В меню их чередуем и едим по очереди. А вот бефстроганов из печени чаще раза в месяц не хочется, поэтому готовлю его редко.

Меню на неделю

Мы стараемся питаться правильно, поэтому избегаем полуфабрикатов, едим много овощей и ограничиваем красное мясо до одного раза в неделю. Еще каждый день в меню присутствуют зерновые культуры, богатые клетчаткой: рис, гречка, булгур и овсянка.

Составляю список продуктов

Сначала я смотрю, какие продукты уже есть дома, остальные приходится докупать. Как правило, запасы есть всегда: сахар и картофель покупаем сразу мешками по 5 или 10 килограммов, яйца — в больших упаковках по 30 штук. Обычно так выходит дешевле.

Для этой недели мы не покупали сахар и крупы, картофель и капусту для борща, курицу для обеда в четверг, потому что эти продукты уже есть дома. В следующем списке наверняка не будет яиц: 30 штук хватит на две недели.

Помимо продуктов для меню добавляю в список фрукты и шоколад — для перекусов и чаепитий.

В неделю трачу примерно 3400 ₽

Мы любим вкусно поесть и особо не ограничиваем себя в сладостях. Раньше покупали готовые десерты в магазинах, теперь берем только шоколад, а по выходным готовим выпечку. На этой неделе будет яблочный пирог: мука дома есть, поэтому в список попали только яблоки и сливочное масло.

Планирую докупки

Не все продукты можно купить на неделю вперед: хлеб или молоко столько не протянут. Поэтому я планирую будущие докупки.

К нынешнему списку добавятся хлеб и молоко — их я куплю в четверг. А в среду и субботу схожу за черешней и клубникой. В супермаркетах продают не очень вкусные ягоды, поэтому их я покупаю в ларьке у дома.

Иду в супермаркет

С готовым списком мы с мужем отправляемся в супермаркет. Закупаемся в «Ашане» или «Глобусе». Нам кажется, что качество продуктов выше в «Глобусе», но до ближайшего магазина нужно ехать 40 минут, поэтому чаще ходим в «Ашан» — до него от дома 10 минут пешком.

Со списком сложно купить лишнего, но мы на всякий случай плотно обедаем дома и идем в супермаркет сытыми. Когда приходим, нет желания брать даже те продукты, что в списке, не говоря уже о спонтанных тратах. Мы избегаем экономии ради экономии: я люблю томаты и не откажусь от них зимой, но найду самые вкусные за минимальную цену.

Еще мы всегда берем с собой большие многоразовые сумки для продуктов. Полезно для экологии и выгодно для кошелька — не надо каждый раз покупать пакеты.

По списку мы закупились в «Ашане» на 3400 ₽. Добавим к этой сумме 555 ₽ на докупки в течение недели. Получается, за неделю потратили 3955 ₽.

В остальное время выходит иногда меньше, иногда больше, но в месяц стабильно тратим на продукты 16 000 ₽.

Мы считаем, для полноценного сбалансированного рациона это недорого. Если исключить ягоды, фрукты и шоколад для перекусов, то трехразовое питание обойдется в 2900 ₽ в неделю. Поделим эту сумму на 21 прием пищи и выйдет, что завтрак, обед или ужин стоит 138 ₽ на двоих — или 69 ₽ на одного. По сравнению с общепитом это дешево, а качество, на мой взгляд, лучше. Ведь это домашняя еда, которую я готовлю с учетом наших вкусов.

Шпаргалка

1. Составьте меню на неделю — распланируйте завтраки, обеды и ужины.
2. Составьте список продуктов. Загляните в холодильник и шкафчики — возможно, что-то из списка уже есть.
3. Спланируйте докупки. Не все продукты остаются свежими в течение недели.
4. Идите в магазин со списком. Перед выходом плотно поешьте.
5. В течение недели докупайте продукты согласно плану.

Больше историй о деньгах и жизни в бесплатной рассылке Т—Ж

Каждую неделю мы присылаем подборку лучших статей про деньги.

Нашу бесплатную рассылку читают более 450 тысяч человек: как сменить профессию, получать больше и на чем заработать. Как тратить меньше, но жить лучше. Присоединяйтесь и вы:

→ Подписаться ←