Как составить пирамиду своих потребностей

Иерархия потребностей Маслоу отражает все потребности человека, от простых к более сложным. В этой статье разберемся, что такое пирамида Маслоу, и поговорим о том, как эта теория может использоваться в обычной жизни и в бизнесе.

Пирамида Маслоу — что это?

Американский психолог Абрахам Маслоу в своих работах, опубликованных в XX веке, изложил теорию потребностей, с помощью которой человек может поставить жизненные цели и правильно расставить приоритеты. А бизнесу такая модель позволяет построить систему мотивации сотрудников и разработать план развития компании.

Потребности по Маслоу делятся на 7 групп:

1. На базовом уровне находятся физиологические потребности: еда, сон, удовлетворение половых желаний и т.д.
2. Второй уровень — это потребность в безопасности и комфорте, наличие стабильности в жизни и уверенности в завтрашнем дне.
3. Следующая потребность по Маслоу касается социальной жизни: потребность в любви, дружбе, доверии — желание человека создать семью, завести дружеские отношения, стать частью коллектива.
4. На четвертый уровень Маслоу ставит потребности в уважении и признании. После удовлетворения потребностей предыдущих ступеней у человека появляется потребность в признании от других людей, желание усилить собственную значимость: стремление получить высокий статус, подтверждение собственных достижений, заслужить одобрение.
5. Пятый уровень включает познавательные потребности: получение новых знаний, занятия творчеством, совершение открытий.
6. Далее следует ступень эстетических потребностей. К ним относится жажда гармонизировать жизнь, наполнить ее искусством, стремлением к прекрасному.
7. На высшем уровне потребностей Маслоу находится самоактуализация. По мнению автора теории, этой ступени достигает только 2% людей. Человек, взошедший на вершину иерархии, стремится найти свое предназначение, развивать свои способности и применять их в социально значимой деятельности.

Пирамида Маслоу — это часто используемый способ отображения идеи иерархии потребностей в виде треугольника:

По мнению автора теории, если человек не может удовлетворить предыдущую ступень потребности, он не способен перейти к следующей. К примеру, человек, которому негде жить и нечего есть, вряд ли будет думать о саморазвитии. Однако Маслоу считал, что для фокусировки на потребностях высшего уровня, удовлетворение низших потребностей не обязательно должно быть полным.

Как применить пирамиду Маслоу в жизни и в бизнесе

Концепцию, изложенную Маслоу, можно использовать для самоанализа, она помогает понять свои желания и цели, показывает, как верно расставить приоритеты. Ответив на вопросы: «На каком уровне пирамиды вы находитесь?», «В чем испытываете недостаток на каждой ступени?», «Потребности какого уровня закрывают ваши жизненные цели?», человек сможет понять, какая его потребность нуждается в удовлетворении, и узнать, какие факторы мешают это сделать. Кроме того, эта модель помогает анализировать других людей, позволяет понять, как нужно взаимодействовать с ними.

Пирамида Маслоу также широко используется предпринимателями и маркетологами для развития бизнеса, формирования мотивации сотрудников и при запуске новых рекламных кампаний.

Потребности есть не только у людей, но и у компаний. На первом уровне пирамиды — это прибыль и стабильное функционирование.  Если эти потребности удовлетворены, руководитель начинает задумываться о том, насколько полезна работа его компании для социума. К примеру, фокус внимания может быть направлен на заботу об окружающей среде, более экологичном производстве, ценности производимых товаров для всего человечества. Таким образом, пирамида Маслоу помогает понять, на каком уровне компания находится в настоящий момент и определить ориентиры для дальнейшего развития бизнеса.

Менеджеры применяют пирамиду потребностей, чтобы разобраться в поведении сотрудников, определить их мотивацию и оценить результаты работы. Благодаря этой концепции руководитель или HR-менеджер может выяснить, что движет человеком и на какой ступени пирамиды Маслоу он сейчас находится.

Данная модель помогает компании эффективно взаимодействовать с сотрудниками и позволяет создавать благоприятную среду для их профессионального развития:

• Большинство людей работает в основном ради денег. Жизнь постоянно дорожает, и чтобы удовлетворить физиологические потребности работников, например, обеспечить им возможность покупать продукты и оплачивать жилье, компании необходимо гарантировать сотрудникам достойную зарплату, способную удовлетворить их нужды.
• Потребность работников в безопасности обеспечат медицинские страховки и пенсионные пособия. Работа должна приносить сотрудникам чувство постоянства, а не опасения быть уволенными.
• Для покрытия социальных потребностей компания может проводить тимбилдинги, корпоративы и другие мероприятия, где коллеги могут общаться между собой и чувствовать принадлежность к группе.
• Желание признания и потребность в уважении может быть удовлетворена при помощи различных премий, повышения в должности, увеличении зарплаты.
• Следующая потребность по Маслоу — это самореализация. Руководство может давать сотруднику более сложные и интересные задачи, если понимает, что человек хочет добиться чего-то большего.

Знание потребностей работников ведет к способности их удовлетворить, в результате чего выстраивается грамотная система управления персоналом и достигается правильная мотивация сотрудников. Стоит заметить, что здесь необходим индивидуальный подход к каждому человеку, так как последовательность потребностей у разных людей может отличаться. Например, для кого-то на первом плане могут стоять не деньги, а потребность в уважении и признании либо в общении или самореализации. Для закрытия разных потребностей сотрудников, комбинируйте различные виды мотивации.

В маркетинге уровни потребностей Маслоу помогают определить, какой тип людей потенциально готов покупать товар компании и как продвигаемый продукт способен помочь потребителю в достижении следующей ступени удовлетворения их потребностей.

Маркетологи используют теорию мотивации Маслоу как вспомогательный инструмент для проведения анализа рынка и составления портрета целевой аудитории. Модель позволяет понять, каковы желания и цели клиентов, и какие потребности они закрывают при помощи товара или услуги компании. Это дает возможность сделать выгодное предложение.

К примеру, чтобы показать свое знание о потребностях потребителя, на лендинге можно перечислить болевые точки покупателей и разместить грамотно подготовленный рекламный текст, рассказывающий о том, что бренд предлагает решение проблемы. Допустим, болевая точка клиента — это нехватка времени и длинные очереди в аптеке, а ее решением может быть моментальный заказ лекарства на сайте прямо из дома.

Проанализировав аудиторию, специалисты выясняют, какие потребности преобладают у покупателей, что позволяет эффективно настроить таргетированную рекламу, сделать персонализированное предложение.

Например, производитель автомобилей собирается выпустить удобный минивэн с большим багажником и возможностью установки детского кресла. Потенциальным покупателем такой машины может быть человек, закрывающий свою потребность в безопасности. Поэтому в рекламной кампании нужно делать акцент на защите и комфорте, а не на роскоши.

Если же вы занимаетесь продажей дорогих автомобилей, такая покупка удовлетворяет потребность потенциального клиента в признании, статусе и успехе. Поэтому в рекламе нужно рассказывать не об экономии на топливе или невысокой цене, а акцентировать внимание на лимитированной серии и достоинствах автомобиля класса люкс, которые позволят выгодно выделяться на фоне окружающих.

Выводы

Пирамида потребностей Маслоу отражает основные мотивы и стремления, которые движут людьми в жизни. Эта модель позволяет разобраться в своих желаниях и определиться с целями. Применение иерархической модели потребностей человека в бизнесе помогает правильно мотивировать сотрудников и привести компанию к успеху. Хотя эта концепция не является универсальной моделью, подходящей во всех случаях жизни, она может служить одним из удобных инструментов для саморазвития и роста бизнеса.

Потребности определяют жизнь человека: они являются нашими основными стимулами, главной движущей силой. Если их не удовлетворять, человек становится беспокойным, а если удовлетворить полностью, становится равнодушным: удовлетворённая потребность перестаёт мотивировать.

Абрахам Маслоу – сын эмигрантов Масловых из Росси и знаменитый американский психолог, основоположник гуманистической психологии. Именно благодаря ему мы знаем о самоактуализации и понимаем, почему нельзя зарывать свой талант в землю. Именно ему, одному из самых жизнерадостных мыслителей 20 в., принадлежит теория иерархии потребностей.

Основные положения этой теории:

• человек всегда ощущает потребность в чём-то;
• испытываемые человеком потребности могут быть объединены в группы;
• группы потребностей расположены иерархически;
• человека побуждают к действиям только неудовлетворённые потребности: удовлетворённые мотивацией не являются;
• место удовлетворённой потребности занимает неудовлетворённая;
• в обычном состоянии человек ощущает сразу несколько потребностей, которые взаимодействуют между собой;
• первыми должны быть удовлетворены потребности, находящиеся у основания пирамиды – тогда на человека начинают воздействовать потребности более высокого уровня;
• человек способен удовлетворить потребности более высокого уровня большим числом способов, нежели потребности более низкого уровня.

Знаменитая пирамида Маслоу выглядит так:

Она представляет собой диаграмму, в которой все потребности человека представлены в иерархическом порядке. Согласно Маслоу, у человека есть семь основных потребностей:

1. Физиологические потребности

Это наши базовые потребности. Они есть у всех живущих на нашей планете живых организмов, в том числе и у человека. И если человек не будет их удовлетворять, то он просто не сможет существовать и полноценно развиваться. Для нормального роста и развития каждому нужны вода, еда, воздух, сон, движение.

Если человек голоден, он не сможет увлечённо читать книгу или спокойно прогуливаться по красивой местности, не сможет и нормально работать. Такими потребностями являются потребности в еде, сне, чистом воздухе для дыхания.

2. Потребность в безопасности и стабильности

Это потребность чувствовать защищённость и комфорт для себя и своих близких. Социальную стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Она выходит на первый план после обеспечения физиологических нужд. Поэтому мы живём в тёплых домах и закрываем двери на замок. Имеем социальные гарантии и страхуем своё имущество, здоровье и жизнь.Человек так устроен, что предпочитает известное неизвестному, поэтому всё новое приживается в обществе с трудом.

3. Потребность в любви и чувстве принадлежности

На следующей ступени пирамиды актуальными становятся отношения с другими людьми. Их нехватка ощущается очень остро.

Это социальные потребности. Человек нуждается в том, чтобы любить и быть любимым. Чувствовать свою полезность и значимость. Помогать людям и самому получать от них помощь. Социальные потребности – это потребности в общении, привязанности, создании семьи, совместной деятельности. Поэтому мы выходим замуж и женимся, ищем друзей, вступаем в сообщества, ходим друг к другу в гости.

4. Потребность в признании

После того как человек удовлетворяет потребность в любви и принадлежности к социуму, в центре внимания оказывается его желание быть уважаемым, иметь хорошую репутацию, занять авторитетное положение в обществе. Это потребность быть нужным и важным, получить признание. Поэтому так важно для нас бывает выиграть профессиональный конкурс, получить звание, написать книгу, вести свой блог в Интернете, войти в профессиональный рейтинг. Всё это даёт нам уверенность в себе и своих силах.

5. Потребность в познании и творчестве

Это наше стремление к знаниям, эрудиции, развитию интеллекта. Именно поэтому мы путешествуем, получаем второе образование, проходим курсы, участвуем в различных тренингах и семинарах.

Исследование мира, поиск новых путей и возможностей – один из самых сильных стимулов для развития и хороший способ побороть тревогу о будущем: страхи превращаются в новые возможности, а переживания в реальные приключения.

6. Эстетические потребности, тяга к прекрасному

Потребность в красоте и искусстве помогает нам обрести гармонию и радость. Ценность красоты в том, что её можно не только созерцать, но и созидать. Мы украшаем себя и свой дом, свою одежду, мы посещаем выставки и музеи, коллекционируем предметы искусства, слушаем музыку, занимаемся различными видами творческой деятельности.

7. Потребность в самоактуализации

Эта ступень последняя и на ней находятся духовные потребности, которые выражаются в желании развиваться как личность и духовный человек, раскрыть свой потенциал.

Седьмая ступень – это счастье быть собой. Маслоу считал, что у каждого человека свой путь и сворачивать с него нельзя. Раскрыть свой потенциал – дело всей жизни. Пути к любимому занятию разнообразны, поэтому именно на высокой ступени пирамиды мотивы людей особенно уникальны.

Мы ищем свой путь, пересматриваем систему ценностей, реализуем планы и цели. Как следствие – творческая деятельность, стремление развить свои таланты и способности.

Человек, сумевший удовлетворить потребности предыдущих ступеней и взошедший на высшую ступеньку, начинает искать смысл жизни, изучать окружающий мир, стараться внести свой вклад в развитие человечества.

Способности к самореализации заложены в каждом человеке.

Однако до верхушки пирамиды добираются единицы. Абрахам Маслоу объяснял причину этого так:

• Люди не знают свои возможности, не понимают пользы саморазвития и сомневаются в собственных силах.
• Общество давит своими стереотипами и мешает реализовать свои таланты.
• Люди испытывают страх, как перед реальной опасностью, совершая действия, которые не гарантируют успех.

Потребности могут быть:

• врожденными (1 и 2 ступени);
• приобретенными (начиная со второй и выше).

Они также делятся на:

• низшие (удовлетворять их надо обязательно, иначе человеку не выжить);
• высшие, они есть не у всех и утолить их не так-то просто.

На каждой ступени пирамиды Маслоу может возникнуть неудовлетворение. Оно приводит к заболеваниям, нарушению психоэмоционального баланса, различным расстройствам и недомоганиям. Поэтому все потребности, начиная с самых низших (первичных), должны быть удовлетворены.

Авторство

Свою теорию А. Маслоу изложил в книге “Мотивация и личность”, опубликованной в 1954. Причём интересно: ни одна из публикаций учёного не содержит никаких схем или диаграм в виде пирамиды. Маслоу умер в 1970. А в виде графика иерархия потребностей появилась в 1975 в учебнике некоего У. Стоппа.

То есть сам Абрахам Маслоу не создавал пирамиды, которая названа его именем, а лишь вывел общие закономерности формирования потребностей. Причём, он считал, что это порядок динамический и может изменяться в зависимости от особенностей личности каждого отдельного человека. Поэтому иерархия потребностей на самом деле не столь строга и последовательна, как это представлено в пирамиде. Маслоу пишет:

может сложиться впечатление, что речь идёт о некой жёстко фиксированной структуре потребностей. Но в действительности иерархия потребностей вовсе не так стабильна, как это может показаться на первый взгляд.

…Говоря об иерархии потребностей, мы утверждаем лишь, что человек, у которого не удовлетворены две потребности, предпочтёт сначала удовлетворить более базовую, а, следовательно, и более насущную потребность.

Но это ни в коем случае не означает, что поведение этого человека будет определяться именно этой потребностью. Считаю нужным ещё раз подчеркнуть, что потребности и желания человека – не единственные детерминанты его поведения.

Пирамиду Маслоу придумали последователи учёного, чтобы наглядно представить его идеи. С помощью этой схемы действительно проще объяснить теорию мотивации Маслоу.

Казусы в трактовках

Чаще всего звучат возражения и критика по поводу того, что неудовлетворенность физиологических потребностей мешает возникновению потребностей высшего уровня: ведь поэт вполне может писать стихи, даже гениальные, оставаясь голодным. Часто с поэтами именно так и было…

Однако А. Маслоу имеет в виду потребности, доведённые до крайней степени:

На практике это означает, что человек, живущий в крайней нужде, человек, обделённый всеми радостями жизни, будет движим, прежде всего, потребностями физиологического уровня. Если человеку нечего есть, то всё-таки в первую очередь он будет стремиться утолить свой физический голод, а не эмоциональный… Человека, чувствующего смертельный голод, не заинтересует ничего, кроме еды.

Актуальность потребностей

Здесь главным является вопрос об актуальности потребностей для человека. К примеру, самодостаточный человек, безразлично относящийся к общению, не нуждается в нём и не будет к нему стремиться. Тот, кто чувствует себя защищённым, не станет ещё больше стремиться к тому, чтобы защититься. Удовлетворённая потребность теряет свою актуальность и перестаёт мотивировать.

Удовлетворённая потребность перестаёт мотивировать.

И чтобы определить актуальные потребности, достаточно лишь определить неудовлетворённые.

Иерархия потребностей

Пирамида потребностей является не просто их классификацией, а отображает их иерархию: инстинктивные потребности, базовые, возвышенные. Каждый человек испытывает все эти желания, но в силу здесь вступает следующая закономерность: базовые потребности считаются доминирующими, а потребности более высокого порядка активизируются только тогда, когда удовлетворены базовые.

Но следует понимать, что выражаться потребности могут по-разному у каждого человека на любой ступени пирамиды. По этой причине очень важно правильно понимать свои желания, учиться их интерпретировать и адекватно удовлетворять, иначе человек будет постоянно неудовлетворён и разочарован.

Автор пирамиды, Абрахам Маслоу, считал, что высшей ступени достигает лишь 2% всех людей – они наиболее полно воплощают высшие человеческие качества. Он назвал их самоактуализирующимися личностями, позаимствовав этот термин у немецкого психолога Курта Гольдштейна. Самоактуализация – это мотивация к развитию всех заложенных в человеке возможностей. Число таких людей невелико, потому что у большинства не удовлетворены потребности более низких уровней и до самоактуализации дело просто не доходит. Однако самоактуализация доступна всем – даже тем, кто порой лишён необходимого.

Применение в жизни

Теория иерархии потребностей помогает разобраться в себе – в своих мыслях, ценностях, тревогах и страхах. Анализируя события или собственные поступки, можно понять, какая потребность нуждается в удовлетворении и какие факторы мешают это сделать.

Также человек способен анализировать других людей и понимать, как нужно взаимодействовать с ними. Это может быть необходимость поддержать друга или партнёра в трудную минуту, или соблюдение этики в деловом общении, выражение благодарности продавцу в магазине.

Применение в работе и бизнесе

Люди идут работать, чтобы удовлетворять физические потребности и обеспечивать безопасность, в поисках стабильности, защищённости. Когда вы уже сможете покрывать свои ежедневные нужды, настаёт время стремиться к карьерному росту, успеху и признанию.

А предприниматели, в свою очередь, могут анализировать потребности сотрудников и помогать удовлетворять их: повышать по службе, увеличивать заработную плату, проводить выездные корпоративы, открыть бесплатную столовую, оплачивать обучение. Сюда также относится улучшение рабочего процесса: подключение автоматизированных систем, которые забирают рутину на себя.

А ещё очень важно заботиться о нуждах своих клиентов, думать о том, в чём они нуждаются и какие их потребности нужно удовлетворить.

________________

Спасибо, что дочитали статью до конца. Подписывайтесь, если вам интересно!

Навигация по каналу “Возраст счастью не помеха”:

Все публикации канала по рубрикам

О моих книгах:

Иерархия потребностей Маслоу — одна из популярнейших теорий мотивации. У нее есть ряд последователей и противников, на основе этой теории созданы десятки новых концепций, которые сейчас применяют как в обычной жизни, так и в бизнесе. В этой статье мы рассмотрим основы теории Абрахама Маслоу, ее недостатки и преимущества, а также выясним, можно ли ее использовать в современном мире.

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — это описание потребностей человека: от низменных желаний до возвышенных.

Абрахам Маслоу сформулировал теорию в 1954 году в работе «Мотивация и личность». Он структурировал желания и нужды человека и создал иерархию потребностей.

Теория иерархии потребностей Маслоу

Ниже — таблица с описанием уровней теории потребностей от низшего к высшему.

Классическая пирамида выглядит так:

Мы немного разбавили строгую иерархию эмодзи, чтобы вы могли легко запомнить ключевые моменты:

Суть теории

Психолог исследовал стимулы и мотиваторы, а также степень их удовлетворения, которые выступают движущей силой и призывом к действию. Он предположил, что у каждого человека есть определенные потребности к комфортной жизни, к которым он стремится.

Маслоу сформулировал несколько принципов, характеризующих природу человека:

• Потребности людей никогда не будут удовлетворены в полной мере.
• Состояние частичного или полного неудовлетворения побуждают человека к действиям — искать пищу, кров, тепло.
• Желания людей идут согласно иерархии: от простых к сложным.

Запросы бывают первичными и вторичными, причем в последних какая-либо ступень может быть пропущена. Поэтому теория отражена в виде пирамиды, а не диаграммы.

Первичные или физиологические нужды у человека заложены с рождения. Это то, что помогает ему существовать — еда, вода и движение.

Вторичные или психологические мотиваторы приходят с опытом и развитием человека: успех, уважение, власть, причастность к чему-либо и стремление к благосостоянию.

Важно обратить внимание, что пока индивид не удовлетворит базовые желания: физиологические потребности по Маслоу и обеспечение безопасности — ему будет сложно думать о высших стремлениях.

Например: если вы работаете на износ, ухаживаете за больными родителями и занимаетесь всеми домашними делам, вам некогда размышлять о саморазвитии и познании себя.

Высшие потребности характеризуют личность человека и показывают широкий спектр культурных индивидуальных различий, однако их крайне сложно измерить. По подсчетам автора теории, только 2% населения Земли достигают наивысшего удовлетворения — самоактуализации. При этом Маслоу не идеализирует такого человека — у них также есть недостатки, раздражительность, упрямство и невнимательность к окружающим.

Абрахам провел исследование и сформулировал 15 черт, которые присущи самореализующейся личности:

1. Адекватное восприятие реальности — свободное мышление, независимое от стереотипов и предрассудков, а также отсутствие страха перед неопределенностью.
2. Принятие себя и окружающих. Люди не приукрашивают реальность и ведут себя естественно.
3. Спонтанность и простота. Человек принимает спонтанные решения, при этом они гармонируют с его ритуалами и традициями.
4. Служение. Людей беспокоит жизненная миссия и призвание, а не ситуация в настоящий момент времени. Они часто соотносят свою деятельность с универсальными ценностями.
5. Отстраненность, уединение. Человек склонен к одиночеству и отстраненности по отношению к происходящим событиям — поэтому он спокойно переносит неудачи и своевременно находит правильные решения.
6. Независимость и воля. Люди легко воспринимают критику, берут на себя ответственность, быстро восстанавливаются и имеют свою точку зрения по любому вопросу.
7. Свежий взгляд. Человек постоянно ищет что-то новое в обыденных и знакомых вещах.
8. Мистические или высшие переживания. Человек концентрируется на проблеме и на собственном «Я».
9. Чувство идентификации с человечеством. Люди переносят все проблемы других на себя.
10. Межличностные отношения. Общаясь с людьми, индивид не позволяет вовлечь его в конфликтную ситуацию и всегда настроен на положительный контакт.
11. Демократичность. Уважение к оппоненту и его точке зрения.
12. Умение отличать средство от цели. Люди руководствуются чувством этики и моральными принципами.
13. Чувство юмора. Человек ко многим вещам относится с юмором — к профессиональной деятельности, к себе и окружающим его вещам.
14. Креативность. Индивид к любому процессу подходит с творческой стороны.
15. Спорное отношение к культурным традициям. Человек относится к догмам категорично или выбирает что-то близкое для себя.

Преимущества и недостатки

А теперь давайте разберемся в преимуществах и недостатках теории Абрахама Маслоу.

Преимущества

• Позволила упорядочить потребности и объяснить простым языком, в чем нуждается человек.
• Была основой для создания теорий мотивации.
• Повлияла на все сферы человеческой жизни — ее применяют и в бизнесе, и в повседневной жизни.
• Помогла понять ценности людей.
• Удобна для самоанализа, чтобы разобраться в мыслях и желаниях, а также структурировать свои цели.

Недостатки

• Нет способов эмпирически измерить степень удовлетворения, а значит — теория не может считаться доказательной.
• Пирамида — упрощенная система она не подойдет для всех и каждого, нужно дополнительно сегментировать желания людей.
• Модель не учитывает культурные различия и особенности. Также в силу объективных причин, а именно изменения образа жизни человека, она уже устарела и требует доработки и актуализации.
• Теория не объясняет того, как удовлетворенная потребность может повторно мотивировать человека.
• Исследование также не помогает в изучении неординарных поступков, а именно — не может объяснить их мотивы.
• Согласно теории, человек удовлетворяет желания снизу вверх, но он постоянно нуждается в еде, а это значит, что существует и обратная зависимость.

Применение в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу служит отправной точкой в поиске целевой аудитории и ее сегментации, а также для анализа рынка. Опираясь на полученные от пользователей данные, специалисты могут узнать, какие потребности преобладают у ЦА.

К примеру, пользователь долго не может сделать заказ — возможно, есть какие-то страхи — и специалисту нужно рассказать о гарантиях. Либо показать ценные качества продукта, которые помогут улучшить его комфорт: техника для приготовления пищи, сигнализация для защиты дома, ручка Parker как индикатор успешности и состоятельности человека.

Важно! Пирамида — это материал для размышлений, который поможет понять общую картину, но не решить конкретную задачу.

Благодаря концепции есть возможность планировать долгосрочные цели, чтобы отслеживать динамику изменений потребностей аудитории и видеть их путь взаимодействия с брендом. То есть компания может спрогнозировать спрос, разработать стратегию и оценить риски. А для каждого сегмента проработать уникальное предложение и соответствующий продукт.

Например, потребитель ищет пылесос. Он следует по классическому пути клиента:

• Первый этап: «Проявление потребности». Он сравнивает характеристики и стоимость товара.
• Второй и третий — «Интерес» и «Исследование». После того, как покупатель познакомился с брендом, он изучает условия гарантии и информацию о доставке.
• Четвертый — «Покупка». Приобретение товара.
• Пятый — «Возвращение» или «Проявление потребности». После покупки человек может обнаружить брак или поломку — и либо компания решит эту проблему, либо он продолжит поиск. На всех стадиях покупатель испытывает разные потребности.

Применение в жизни

Как мы уже говорили выше, теория помогает разобраться в себе — в мыслях, желаниях, ценностях и страхах. Анализируя события или поступки, можно понять, какая потребность нуждается в удовлетворении и какие факторы мешают это сделать.

Также человек способен анализировать других людей и понимать, как нужно взаимодействовать с ними. Это может быть поддержка друга или партнера в трудную минуту, соблюдение этики в деловом общении, выражение благодарности продавцу в магазине.

Пирамида Маслоу в работе и бизнесе

Люди идут работать, чтобы удовлетворять физические потребности и обеспечивать безопасность, иными словами — в поисках стабильности. Когда вы уже сможете покрывать свои ежедневные нужды, настанет время стремиться к карьерному росту, успеху и признанию.

А предприниматели в свою очередь могут анализировать желания сотрудников и помогать удовлетворять их: повышать по службе, увеличивать заработную плату, проводить корпоративы на Мальдивах, открыть бесплатную столовую, обеспечить обучение. Сюда также относится улучшение рабочего процесса: подключение автоматизированных систем, которые забирают рутину на себя.

Альтернативные теории

Концепция Маслоу дала толчок для развития теорий мотивации. В этом разделе мы рассмотрим несколько популярных учений, которые также применяют в бизнесе и в жизни.

Прочитать подробнее обо всех теориях можно в научных изданиях, например в книге американского экономиста и маркетолога Филипа Котлера «Основы маркетинга».

Теория Альдерфера

Клейтон Альдерфер взял идею Маслоу и усовершенствовал ее. Он объединил потребности и создал три группы:

• Existence, или потребности существования. Это физиологические потребности и обеспечение безопасности.
• Relatedness, или потребности связи. В этой категории находятся социальные отношения человека, его стремление к признанию и уважению, а также потребность в самоутверждении.
• Growth, или потребности роста. Развитие личности — желание изучать новое, самоактуализироваться и радоваться жизни.

Суть теории заключается в том, что иерархии как таковой не существует. Движение может быть как снизу вверх, так и сверху вниз. Ее можно изобразить в виде пирамиды или взаимосвязанных параметров, как на скриншоте ниже.

Концепция дает простор для изучения человеческих ценностей и расширяет границы в познании мотивации. Ее также можно использовать в бизнесе и в жизни.

Теория МакКлелланда

Дэвид МакКлелланд предположил, что потребности низшего уровня всегда удовлетворены в той или иной мере, поэтому сконцентрировался на нематериальной мотивации высшего уровня: власть, успех и причастность.

Автор концепции утверждал, что у любого человека существуют только три потребности — независимо от расы, пола, возраста и культурного кода. По его мнению, желания и запросы формируются благодаря жизненному опыту, а не являются врожденными. Собственно, поэтому труд МакКлелланда также называют теорией изученных потребностей.

Теорию используют в компаниях, чтобы понять, как лучше взаимодействовать с сотрудниками и структурировать бизнес-процессы.

Теория Герцберга

Двухфакторная теория Фредерика Герцберга направлена на изучение оценки удовлетворенности от выполненной работы. Он исследовал анкеты сотрудников компаний и пришел к выводу, что только два фактора влияют на них: мотиваторы и удержание, также называемое гигиеническими факторами.

Основные тезисы концепции:

• Сотрудники мотивированы работать больше, если им дают интересные проекты, благодарят и предоставляют возможности для решения нестандартных задач. А также возлагают больше ответственности.
• Служащие теряют стимул, когда не соблюдаются гигиенические факторы — низкая оплата, плохие условия труда, негативные отношения с коллегами или руководителем.

Теорию применяют к внутренним процессам в компании, чтобы понять потребности сотрудников, помочь им и выстроить систему благоприятных отношений.

Теория Портера — Лоулера

Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали концепцию комплексной модели мотивации, в которую входит пять переменных:

• Затраченные усилия.
• Восприятие процесса и отслеживание того, как усилия и способности влияют на вознаграждение.
• Полученный результат.
• Вознаграждение.
• Степень удовлетворения.

Суть теории заключается в том, что человек за свою работу получает денежное вознаграждение и за счет него удовлетворяет личные потребности.

Главный вывод из учения: результативный труд, который приносит человеку вознаграждение, порождает удовлетворенность.

Идея применяется в бизнесе для оценки деятельности сотрудников компании. Руководители, следуя такой модели поведения, должны ставить четкие и понятные задачи, контролировать их выполнение и грамотно поощрять работников.

Заключение

В этой статье мы рассмотрели теорию потребностей Маслоу и варианты ее развития в концепциях мотивации.

• Теории не являются готовым инструментом для внедрения в бизнес — это материал, который полезно изучить, чтобы понимать ценности людей.
• Все концепции требуют доказательства и пересмотра идей с учетом современных реалий.
• В каждой теории есть свои недостатки и исключения.
• Выбирайте комплексный подход и проводите исследования своей аудитории и персонала.

А полученную информацию можно использовать для общения с клиентами и сотрудниками с помощью сервиса SendPulse и его инструментов: email рассылок, Viber и SMS оповещений, а также чат-ботов в Viber, Telegram, Facebook и Instagram.

Помогла статья? Оцените её