Автор текста — Виталий Говорухин, эксперт в области маркетинга и продаж, автор онлайн‑курсов, телеграм‑канала «Продажи в переписке» и одноимённой книги.
Посмотрите на скриншот:
Это — входящие сообщения электронной почты топ-менеджера банка. 7 тысяч непрочитанных писем в папке «Входящие» и ещё сотни — в других папках.
ЛПР (лица, принимающие решения) в секторе FCMG (товаров повседневного спроса) получают порядка ста холодных касаний ежедневно. Такой информационный шум отвлекает самих ЛПР и затрудняет работу менеджеров по продажам, которым намного сложнее получить внимание ЛПР.
Расскажу, как сделать холодное обращение менее холодным и эффективнее «достучаться» до адресата.
Три уровня персонализации в холодных касаниях
Фундамент эффективных холодных касаний — персонализация. Именно она позволяет «зацепить» человека, к которому направлено обращение: показать адресность, неслучайность, важность сообщения.
Есть три уровня персонализации:
- нулевая,
- под отрасль,
- под клиента.
Нулевая персонализация
По факту это отсутствие персонализации: «Здравствуйте! Мы такая-то компания, у нас есть услуги, давайте созвонимся, может быть, мы найдем точки соприкосновения». Здесь успех зависит от везения и воли случая: действительно, может найтись клиент, которому нужны будут именно эти услуги.
Персонализация под отрасль
Пишем клиенту с предсказанием проблем, которые потенциально могут возникнуть в его деятельности, и предлагаем решение. Чтобы написать такое письмо, придётся проделать аналитическую работу.
Пример
Автомобильный сегмент. Компания, которая занимается ремонтом, видит, что новых запчастей станет меньше, нужно больше их ремонтировать, а не выбрасывать. Используя этот инфоповод, можно сделать заход, чтобы продать услуги автомобильному сегменту.
Персонализация под компанию
Персонализация под компанию означает персонализацию под человека, который в ней работает. Вы пишете, условно, Виталию Говорухину, который занимается консалтингом, и предлагаете решения, которые могут быть ему полезны.
Персональные письма для конкретных людей — это всегда небольшой сегмент каких-то суперкрупных клиентов: может быть, 20 или 30 — в зависимости от сферы бизнеса.
У меня есть клиент, у которого всего лишь три тысячи потенциальных покупателей в мире. Эту базу нужно беречь, работать с ней аккуратно и понимать, что сделки будут длинные.
Как писать холодные текстовые касания
Чтобы писать холодные сообщения, которые будут приносить результат, нужно:
- Разбираться в проблематике бизнеса клиента, куда компания пробует зайти.
- Погружаться в то, что нужно людям «на той стороне» — сотрудникам компании-потенциального клиента.
Пример
Пишем директору по маркетингу. Чтобы написать эффективное письмо, нужно предварительно ответить на вопросы: Чем он занимается на работе? Как предложение связано с его деятельностью? Как предложение прямо или косвенно влияет на его KPI?
Когда мы хорошо понимаем бизнес и KPI контактных лиц, писать намного легче: нет ступора, проще сформулировать выгоды для клиента.
Вообще продажи — это очень просто: понять, что нужно человеку, и дать ему это. Но в реализации есть детали.
Пример холодного письма под отрасль
Бывает, показываю шаблон, а в ответ говорят: «На мне это точно не сработает». Что-то из того, что я покажу, может понравиться, а что-то будет непривычно. Разные ситуации, разные отрасли — письма тоже будут разные. Я постараюсь дать общие принципы на примере реальных писем, которые дают конверсии.
Пример письма для отраслевой проблематики
Письмо состоит из:
- Представления: кто пишет, чем занимается компания.
- Основного блока с выгодами или предложениями: ключевой блок в письме. Выгоды перечислены с учётом отрасли и «болей» контактного лица. Адресат сразу видит, что предложение сильное, экспертное, в нём есть конкретика.
- Мягкого призыва к действию: «Какое из решений вам интереснее всего?» Это помогает без давления диагностировать интерес к предложению: никаких просьб выделить час времени или встретиться. Такой призыв не вызывает негатива у собеседника и оставляет право на «нет».
Задание
Попробуйте структурировать клиентскую базу по отраслям: посмотрите, какие сегменты есть, сколько там лидов, какие более приоритетные, менее приоритетные. Доработайте текстовые коммуникации, чтобы под каждую отрасль получилось лаконичное и интересное письмо.
Пример холодного персонального сообщения
Перейдём к примеру персонального сообщения человеку. Банк предлагает интересное решение по инвестициям человеку, который продал стартап и получил серьезный капитал. Известно, что раньше он не занимался инвестициями, а также — что у него будет новый стартап.
Информация, которая была исследована в цифровом следе по этому человеку — в СМИ, новостях — использована как зацепка, инфоповод письма. Адресат понимает, что пишут ему лично и что это не массовая рассылка.
Обратите внимание, что в письме мы не предлагаем встречу, а только спрашиваем: «Хотите, скинем интересный отчет по инвестированию, который, может быть, вас заинтересует?» Это спокойный, мягкий вопрос, чтобы понять, интересна ли человеку в целом эта тема.
Смещаться в сторону более серьёзных шагов типа звонка или встречи можно будет, когда получим первую реакцию и интерес.
Три шага при составлении холодных обращений
- Определить вид персонализации в холодных касаниях: например, если потенциальных клиентов много, некоторые бизнесы решают использовать «нулевую персонализацию», и полагаются на удачу и случайность. Если потенциальных клиентов мало и каждый из них очень ценен, лучше сработает «персонализация под клиента».
- Изучить бизнес потенциальных клиентов: проблемы, потребности, перспективы. Понять, какие KPI стоят у ЛПР и контактных лиц, к которым будем обращаться. Исходя из этого, составить тексты сообщений: показать, как ваше решение поможет закрыть «боли» потенциальных клиентов, чем оно выгодно.
- Начинать контакт без давления и принуждения, задавать мягкие вопросы. Не стоит при первом же обращении напирать на собеседника, и настойчиво предлагать звонок, встречу. Стоит сначала «прощупать», интересно ли человеку предложение. А вот чрезмерное давление, скорее, вызовет неприятные эмоции и отторжение.
_____
Хотите больше? Прочитайте статью Виталия о скриптах продаж.
Посмотрите видео о том, как закрывать сделки в мессенджерах.
Идеи
Что написать, чтобы вас прочитали и ответили
От редакции
Мы перевели статью из блога TeamWave о том, как начинать письма, чтобы их открывали и читали. В тексте, в основном, описываются подходы для b2b, где стоимость и средний чек каждого клиента достаточно высок.
Пример письма, которое отправят в корзину
Здравствуйте, Антон!
Это Иван Петров из Восхитительной Компании, и мы предлагаем инновационные решения в сфере социальных медиа для развивающихся компаний.
И это письмо сразу улетает в папку «Удалённые».
Email-письма, на которые мы отвечаем, не похожи на это письмо. Чтобы человек ответил на письмо, нужны 2 ключевых фактора:
- Персонализация.
- Предложение выгоды (это не о вас, это о них).
Давайте посмотрим правде в глаза: люди эгоцентричны и им интересна собственная жизнь. Получатель прочтет письмо в зависимости от загрузки — какие именно триггеры заставят его продолжить чтение зависит от того, что вы можете для него сделать. Не важно, отправите вы 200 или 2000 писем, все клиенты будут читать его независимо друг от друга, а их ожидания будут уникальными.
В этом посте мы составили список примеров, с чего начать письмо, чтобы «зацепить» потенциального клиента.
21 пример, как начать письмо
1. Ссылка на общее знакомство
«Я работал с [Общий знакомый] на [Проект]».
Начните с упоминания человека, которого вы оба знаете и проекта, который вы закончили. Расскажите, что вы достигли в конкретном проекте, и продолжайте описывать, как подобный подход можно применить, чтобы решить задачи потенциального клиента.
2. Упоминание выступления или презентации
«Видел вашу [Презентация] на [Событие] и мне очень понравилось ваше решение для [проблема]».
Любому будет приятно услышать, что другие люди действительно используют его материалы. Это может быть интервью или конференция, на которой ваш лид поделился «проблемными» местами своего бизнеса. Найдите что-то релевантное вашему предложению и покажите таким образом, что вы справились с заданием. Теперь объясните, как предложенное вами решение поможет решить и другие упомянутые проблемы.
Примечание переводчика
Например, мы в UniSender могли написать: «Видел ваше выступление на конференции „Бизнес в России — 2016“ и мне очень понравилось то, что вы говорили о воронке продаж. Поэтому мы в UniSender сделали специальную интеграцию c CRM, чтобы можно было расширять воронку и применить техники не только по телефону, а еще и в письмах».
3. Проблема — Решение
«Узнал, что вы столкнулись с трудностями по [проблема] и мы можем помочь вам с помощью [Решение]»
Напрямую скажите о проблеме потенциального клиента, а затем кратко расскажите о решении в формате «речи в лифте» (elevator pitch).
Про elevator pitch
Elevator pitch — очень лаконичная презентация компании. Представьте, что вам нужно рассказать всё самое важное за то время пока вы поднимаетесь с клиентом на лифте.
Используйте несколько смысловых картинок со статистикой, чтобы привлечь внимание и доказать целесообразность вашего решения.
Попробуйте UniSender
Отправляйте письма, которые открывают и читают. До 1500 сообщений в месяц бесплатно
Попробовать
4. Комплимент
«Недавно узнал, что вы работали в [Компании], и впечатлен тем, что вы сделали для [Решение проблемы]»
Узнайте, какой-то показательный кейс своего потенциального клиента. Напишите, как вы можете помочь довести эти результаты до совершенства, чтобы ещё ускорить развитие компании.
5. Поздравление
«Поздравляю с [Достижение]»
Отслеживайте публикации и вручения наград вашим потенциальным клиентам и используйте эту возможность для начала бизнес-общения.
6. Обещание выгоды
«Если вы хотите [выгода от решения], в этом письме детально описано, как это сделать»
Это самое обычное «Если… то…», в котором вы привлекаете внимание рассказывая о выгодах вашего предложения.
Пример в письме:
Если вы хотите уменьшить расходы на SMM на 50% и получать столько же клиентов, то…
Метод работает, потому что обещает клиенту, что он решит свою проблему прочитав письмо.
7. Упоминание статьи
«Мне попалась ваша статья, когда я искал [Тренд в индустрии]. Спасибо за прозрение»
Упомяните статью или пост, написанный потенциальным клиентом и выберите несколько выводов или нерешенных проблем. Покажите, что вы действительно оценили контент и дайте ссылку на то, что предлагаете вы.
8. Статистика
«Что, если я скажу [статистика]»
Найдите статистику, которая не интересна для большинства, но напрямую связана с тем, что делает потенциальный клиент. Определенно хороший способ показать свое знание рынка и рассказать о своем решении.
9. Вопрос
«Я читаю ваш блог уже несколько месяцев и появились некоторые вопросы, которые я хотел бы обсудить с вами»
Это хорошее начало, если вы собираетесь построить бизнес-отношения. Так вы сразу признаете своего потенциального клиента экспертом в вопросе и привлекаете внимание, так как интересуетесь тем, о чем писал ваш лид. Дает возможность по-настоящему понять болевые точки бизнеса и предложить соответствующее решение.
10. Общность
«Мы с вами принадлежим к эксклюзивной группе [что-то общее]»
Такое начало поможет вам найти контакт с читателем. Начните с того, что вас объединяет. Люди обычно общаются с теми, с кем у них есть много общего.
Например, вы продаете рекламу в журнале:
Мы с вами принадлежим к группе людей, которые достигли успеха через глубокое понимание клиентов.
11. Упоминание новости
«Видел новость о вашей компании о [Новость]. Ваш конкурент столкнулся с такой же проблемой, и я хочу обратить внимание, что мы можем решить это с помощью [Решение]»
Отслеживайте новости, которые касаются непосредственно вашего потенциального клиента. Если случается что-то значимое, пишите, как ваше решение может решить эту проблему. Пример начала письма:
Если вы исследовательское агентство, которое работает со стартапами и новыми продуктами, расскажите вашему потенциальному клиенту, как вы помогли похожей компании изменить в лучшую сторону свой продукт, воплощая выводы из исследования.
12. Деловой тон и конкретика
«Знаю, что вас забрасывают письмами каждый день, поэтому сразу к делу — [Выгода клиента от сотрудничества]»
Здесь вы напрямую начинаете описывать выгоду клиента от вашего предложения. Ваша задача — дать измеримое и понятное точечное решение для специфической проблемы.
Например:
Знаю, что вам пишут десятки людей каждый день, поэтому сразу к делу — получите больше клиентов с рассылки в апреле.
Вы отправляете рассылки и какое-то количество людей делает заказы. Например, конверсия 1%. За 50 у.е. в месяц мы увеличиваем конверсию с рассылки в два раза, чтобы вы получили больше заказов.
13. Интерес
«Я читаю ваши посты уже очень давно и хочу узнать ваше мнение о [Последние новости индустрии]?»
Соберите самые важные новости индустрии и спросите потенциального клиента его мнение. Это хороший способ показать, что получатель письма — лидер мнений, а также получить некую дозу признания в ответ. Опять же, такое начало письма поможет начать общение и обосновать, почему ваше решение важно именно сейчас (если бизнес развивается).
14. Решение проблемы
«У меня есть решение [описание проблемы]»
Начните с описания конкретной проблемы и сразу же детально объясните, как её можно решить.
Это не должно быть что-то общее — типа «нет клиентов». Проблема должна быть конкретная, например, низкая конверсия в клиентов из платного трафика из Adwords или менеджеры по продажам не делают повторные продажи.
15. Ссылка на результат
«Я помог [Название похожей компании] получить [Доход]»
Здесь вы начинаете с аналогии — вы уже добились успеха, работая с подобной компанией, и готовы повторить с компанией потенциального клиента.
16. Конкретная выгода
«Что, если я скажу, что могу помочь вам достичь [Выгода]?»
Тут вы напрямую говорите о результатах или доходе от использования вашего решения.
Новые статьи у вас на почте
Как развиваться в диджитал. Какие каналы сейчас в тренде. Как зарабатывать больше и поднимать чек за свои услуги.
17. Мягкий заход с выгоды
«Я не знаю, что вы чувствуете по поводу [Выгода], но для меня…»
Вот пример письма:
Я не знаю, что вы думаете по поводу превращения каждого клиента в адвоката бренда, но для меня это причина успеха нашей компании.
Такое начало никак не обязывает читателя, просто выражает мысль отправителя. Мы не знаем, что чувствует человек, получивший письмо, поэтому ничего ему не приписываем. Также мы создаем образ выгоды у получателя. Это начало помогает понять, что потенциальный клиент тоже может получить эту выгоду, если дочитает письмо до конца.
18. Полезное исследование
«Вот исследование на [Тема], которое поможет вам»
Это еще один ключ для начала переписки. Вы начинаете с того, что присылаете исследование или статью, которая поможет вашему потенциальному клиенту.
19. Рекомендация
«[Порекомендовавший человек] посоветовал связаться с вами»
Нет ничего лучше прямой рекомендации. Так как вы пишете впервые, лучше упомянуть того, кто может поручиться за вашу работу. Это стопроцентно добавляет доверия вашему письму.
20. Вопрос о росте
«[Постановка проблемы] останавливает рост вашей компании?»
Начните с вопроса, который напрямую говорит о вещи, которая тормозит развитие компании. Потом объясните, как ваше решение уберет это препятствие.
21. Специфичность
«Что вы подумаете, если я скажу, что мы специализируемся на решении [специфическая проблема]?»
Мы всегда чувствуем облегчение, когда наши проблемы решены. Здесь вы говорите давите на это чувство, спрашивая таким образом, чтобы подтвердить свою экспертность в решении специфической проблемы.
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время очень тяжёлое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на 4–6 месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые еще активны, — большая.
Сегодня мы получаем порядка 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом — в 2–3 раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений — от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты очень сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Как письмо пишет средний международный проект
Добрый день, Х!
Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов COVID-19 / Ln / Fb / по рекомендации У.
Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компания Х, У, Z и нами может быть очень сильная синергия.
Меня зовут Х, я сооснователь проекта Y (если есть хороший опыт, сразу пишут, например: «ранее я 10 лет работал в ведущем инвест-банке Х и был сооснователем проекта У, который в 2017 году купил Z»)
1–2 абзаца о чем проект, например:
У — это маркетплейс по продаже second-hand-одежды. Рынок second-hand сегодня — самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивается в $32 млрд и обещает вырасти в 2,3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).
В настоящий момент мы находимся на стадии…
1–2 абзаца про стадию и результаты, например:
За 3 года с момента основания нам удалось выйти на 3 мировых рынка – Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b-решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50–75% по сравнению с конкурентами. Как результат, очень сильные метрики – CAC $9 при LTV $187.
Наша ежемесячная выручка составляет порядка $100 тыс. (при GMV $300 тыс.), несмотря на кризис нам удаётся расти на 35% месяц к месяцу.
1–2 абзаца про инвестиции, например:
Для того чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности: можем нанять лучших людей / купить конкурентов / расти быстрее, поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешевые second-hand-вещи вместо новых / ….
Как результат, мы планируем выйти на выручку $Х млн к 2023 году, будучи прибыльной компанией с EBITDA margin X%.
Для того чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы, мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.
Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?
Также я очень рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов) — уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У.
Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х. Если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A. Уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.
В приложении — наша инвестиционная презентация.
С уважением,
Х
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные — уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой.
Теперь типичное письмо от российского основателя
Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Вариант 1. Анкетирование
Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?
Или
Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!
Или
Добрый день, Х!
Могу вам презентацию прислать?
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Вариант 2. Copy-Paste
Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей — ну, не страшно).
И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste…
Хотим работать с вашим фондом, много о нем слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!
Письмо оставляет ощущение спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Вариант 3. Сразу к делу
Добрый день, мы привлекаем $500 тыс. по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.
Вам интересен такой проект?
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Вариант 4. Очень сложно
Здравствуйте, Х!
Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить Вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.
Может это быть Вам интересно?
Вариант 5. Все инвесторы — козлы
Добрый день, я уже отчаялся писать, и кажется, что в мире нет инвесторов, но я все равно напишу вам, только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!
У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Вариант 6. Конспиратор
Добрый день!
Прошу подписать NDA прежде, чем я расскажу вам о нашем проекте. не имеющем аналогов в мире.
Хорошо, что не сразу non-compete.
Вариант 7. Гуманитарный
Добрый день!
Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финмодели, но разве это главное?!
Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный / эксклюзивный / удивительный проект…
Вот, что про нас пишут в СМИ…
Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Вариант 8. Разводняк
Добрый день, Х!
Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали и мы постараемся найти место на раунде…
Любое письмо, в котором рассказывают, как «Нас завалили предложениями», отдаёт разводняком.
Вариант 9. Делегирование
Добрый день, Х!
Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.
Что мне передать С.П. Ландышеву?
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много… И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться. 🙂
Фото на обложке: Unsplash
Как составить продающий текст рассылки для мгновенного и неизбежного привлечения клиентов
5 месяцев назад
Содержание статьи
- 1. Почему email-рассылка – это один из самых эффективных каналов интернет-маркетинга
- 2. Как написать продающее письмо для рассылки – пошаговая инструкция
- 3. Важные советы, или о чем следует помнить при написании письма
- 4. Самые удачные примеры текста рассылки для привлечения клиентов
Для того чтобы привести новых сотрудников или потенциальных клиентов, есть множество маркетинговых уловок. Наиболее эффективным способом привлечения аудитории считают e-mail рассылку. Почему это является наиболее эффективным способом привлечения трафика, и как правильно составить продающий текст, будет рассказано далее.
Чаще всего, говоря об эффективности подобного способа, подразумевают выгоду от самой рассылки. Простым языком: для старта рассылки отправитель платит 1$, при этом может получить выгоду в 40$. На сегодняшний день это самый большой показатель, так как даже реклама через мировые бренды и СМИ дает менее эффективный результат.
Также, при помощи подобной рассылки можно с лёгкостью прогревать лидов. Проблема продажников в том, что они убеждают приобрести продукт, когда человек не уверен в том, что ему это нужно. E-mail рассылки действуют более мягко, и при помощи автоматизированной отправки писем (по заранее составленному алгоритму) приведёт намного больше клиентов.
Разовая реклама в СМИ или у медийных личностей не предусматривает систематическое напоминание в виде письма на электронный ящик. Следовательно, если сразу не заинтересовать покупателя, то в скором времени он и вовсе забудет о товаре. А рассылка регулярно напоминает потенциальному покупателю о продукте.
Чтобы отправлять рекламные короткие или длинные email с полезной информацией и материалами по большому списку контактов, необходимо зарегистрироваться на специальном сервисе для рассылок. Автор проекта сможет попробовать разные шаблоны писем и инструменты для связи и успешной коммуникации с пользователями, оформившими подписку.
Можно начать пользоваться сервисом бесплатно, но лучше подписаться на платный, не обязательно самый дорогой тариф. Заплатив деньги, пользователь получает расширенные возможности и функции, которые помогают создать полезный контент для писем, собрать и увеличить базу подписчиков, повысить конверсию, сохранить и просмотреть историю рассылки за любой промежуток времени, например, за последнюю неделю.
Справка! Когда клиент практически готов, стоит устранить все сомнения и предложить небольшую скидку, дополнительные преимущества.
Как написать продающее письмо для рассылки – пошаговая инструкция
Для того чтобы письмо не вызывало негативных эмоций, нужно правильно составить текст конкретного сообщения. Чтобы это было более эффективно, необходимо ознакомиться с небольшими хитростями, которые помогут красиво и структурировано написать текст.
Исследования показали, что грамотная структура и отсутствие ошибок в письме провоцируют подписчиков совершать активные действия, например: перейти по ссылке, поделиться информацией об акции в соцсети. Подписчик с удовольствием расскажет друзьям о том, что ему самому интересно.
Справка! Чтобы было проще написать текст сообщения, нужно встать на место потенциального покупателя и оценить его «со стороны».
Определить цель письма
Определение цели – это первый и самый важный этап в написании. Существует 2 формата сообщений:
- продающий – когда отправитель рассчитывает при помощи такой рассылки привлечь новых покупателей.
- повествующий – когда важно сообщить о каких-то изменениях и новостях, акциях.
После определения предназначения письма можно переходить к следующему этапу.
Проведите анализ аудитории
Определить целевую аудиторию не так сложно, но очень важно. Например, если рассылка о детских игрушках и вещах придёт подростку, либо пожилому мужчине, реклама будет малоэффективной. Основные критерии определения целевой аудитории:
- возраст;
- интересы;
- пол;
- платежеспособность.
Как правило, платежеспособной аудиторией считаются люди от 18 до 35 лет. Это самый оптимальный возраст, когда человек готов покупать как товар, так и инфопродукт. Поэтому, если компания хочет максимально эффективно продвигать свой продукт, нужно определить целевую аудиторию, готовую купить его.
Для того чтобы понять и определить, какой группе представлять рассылку, нужно прямо ответить на ряд вопросов:
- Какую проблему человека решает продукт, что он ему может дать?
- Кому подойдет товар?
- Какие у ЦА интересы?
- Гендерная принадлежность потенциального покупателя ?
Ответив на эти вопросы, можно легко узнать и определить, для какой аудитории подойдёт рассылка.
Справка! После анализирования ЦА можно легко определиться со стилем написания.
Придумайте удачный заголовок
Удачный, или другими словами – кликабельный, заголовок – это залог успеха. Он должен привлечь внимание человека, заставить его открыть письмо и прочитать его содержимое. При этом очень важно не врать о содержании, а просто сделать название более интригующим. В противном случае, это вызовет негативные эмоции, тем самым желаемых продаж не будет.
Заголовок должен быть простым, лаконичным и решать главную боль потенциального покупателя. Удачный маркетинговый ход – приукрасить, но не соврать. Например, если рассылка о новом зерновом кофе, то в заголовке стоит уточнить о том, что новый эликсир бодрости заряжает энергией и хорошим настроением на весь день, что поможет быстро и продуктивно делать все запланированное.
Опишите основные преимущества предложения
Разумеется, чтобы продать, нужно похвалить. Чем именно этот товар отличается от сотен других? Почему потенциальный покупатель должен обратить внимание именно на этот продукт? Основные отличия должны стать преимуществами, чтобы человек точно решил, что ему нужен этот товар или услуга.
Часто маркетологи используют хитрые уловки, и предлагают промоакции, скидки и бонусы при предъявлении промокода из письма-рассылки. Например, разовая скидка в 30% заставит приобрести продукт большинство людей, даже если в нём нет необходимости.
Укажите все условия предложения
Важно прописать в письме, что получит покупатель и при каких условиях. Люди не любят обман и, если компания хочет иметь хорошую репутацию в бизнесе, а также в дальнейшем успешно развиваться на рынке, нужно предложить выгодные условия сотрудничества и покупки. Стоит подробно описать продукт, каков он в деле, а также результат его использования, при каких условиях можно получить дополнительные преимущества, подарок по акции.
Лучше всего, если у товара есть несколько вариаций, которые отличаются по вкусу, количеству и другим параметрам. Покупатель из любопытства обращает внимание на ассортимент и на подсознательном уровне выбирает наиболее подходящий для себя продукт или услугу.
Добавьте кнопки с призывом к действию
Самое логичное завершение любого подобного письма – это отправить покупателя прямиком на сайт продавца. Кликабельная ссылка переводит покупателя на страницу с продуктом, где с ним и со всеми данными (в том числе ценами, комментариями по теме и отзывами, где описывается опыт использования и польза от него) он сможет ознакомиться более подробно.
Основная задача пользователя – сделать заказ, об этом важно знать и помнить. Если ссылки на сайт не будет, то вероятность того, что хотя бы часть покупателей будет сама искать продукт – очень низкая.
Важные советы, или о чем следует помнить при написании письма
Опытные маркетологи дают советы касательно написания текста для рассылки. Они помогут новичкам наиболее эффективно составить продающий текст, который привлечет большое количество клиентов.
Только персонализированные письма
Шаблонные сообщения игнорируют в большинстве случаев. Поэтому, для того чтобы получить максимальную отдачу от аудитории в любой сфере, лучше персонализировать обращение, дополнительно прописав имя. Это снимет шаблонность с текста, и получатель будет чувствовать, что оно более личное. Такой прием поможет добиться максимального эффекта от рассылки.
Логичные и понятные блоки текста
При прочтении сообщения из рассылки у человека не должно возникать ощущения недосказанности. Сам текст должен быть написан логично, мысли четко сформулированы. Читатель должен легко прослеживать ход мысли, а логические блоки необходимо выделить по отдельным абзацам. Правильно скомпонованный текст приятно и легко читать, поэтому потенциальный покупатель изучит его до конца. Тем самым, в конце письма потенциальный покупатель заинтересуется представленным продуктом.
Грамотное использование изображений
Картинки должны разбавлять текст, иллюстрировать его. Покупателю проще определиться с выбором, когда он наглядно видит рекламируемый товар. Картинка должна быть:
- качественной;
- яркой;
- привлекающей внимание;
- отображающей основные преимущества товара.
Такое изображение не будет лишним, при этом можно наглядно увидеть товар, приблизить и рассмотреть. Кроме того, благодаря хорошо продуманным изображениям, письмо будет визуально красивым, что повысит его шансы на то, что получатель дочитает его до конца.
Совет! Можно прикрепить фото товара с разных ракурсов.
Знание потаенных желаний клиента
Опять же, речь об основной боли клиента. Если поставить себя на его место: что бы он хотел видеть? Какую проблему должен решать товар? Если в тексте сообщения потенциальный покупатель увидит решение своей проблемы, он обязательно заинтересуется. Например, если человек страдает зажатостью мышц, ему обязательно понадобится массажер. Основные задачи – найти боль и проблему потенциального клиента, «надавить» на нее и получить результат.
Самые удачные примеры текста рассылки для привлечения клиентов
Чтобы наиболее удачно составить текст для рассылки, нужно вписать в него слова-магниты:
- «Только для подписчиков группы»;
- «Успей получить первым»;
- «Ограниченное количество».
Подобные фразы показывают эксклюзив товара или особое положение клиента, а также его дефицит из-за высокого спроса. Наиболее удачные примеры можно рассмотреть на маркетинговых сайтах, которые публикуют уже готовые рассылки. Их можно скорректировать под индивидуальный запрос.
Рассылки на адрес электронной почты являются очень эффективными. Но это доступно только в том случае, когда продающий текст составлен правильно и отвечает всем требованиям маркетинговых рассылок.
