Что такое питчинг, или как заинтересовать инвестора за минуту
Как заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его — в материале РБК Тренды о питчинге
1
Что такое питч
Питч — это короткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.
Об эксперте: Александр Колегов — руководитель проектной работы на программе MOOVE для студентов от бизнес-школы СКОЛКОВО и МТС.
Само слово пошло от английского pitch — «бросок» или «подача», которое, к примеру, спортсмены употребляют при игре в баскетбол. Это популярный в бизнес-сообществе инструмент, который используют предприниматели или стартапы, чтобы начать общаться с потенциальными вкладчиками. А венчурные инвесторы ходят на питч-сессии, чтобы за короткое время изучить как можно больше новых проектов и понять, куда лучше вложить деньги.
Цель питча — заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его. Но учиться питчить полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.
2
Зачем учиться питчить
Образовательно-акселерационные программы могут быть корпоративными (для тех, кому интересно развиваться как менеджерам в корпорациях), предпринимательскими или смешанными. Учиться питчить важно всем, чтобы уметь подать себя, заинтересовать своей идеей и запомниться. Неважно, стоите ли вы перед потенциальным инвестором из другой страны или топ-менеджером компании, в которой работаете, — с помощью грамотного питчинга можно заинтересовать любого.
Как правило, на питчинг отводятся всего несколько минут — максимум пять или семь. За это время нужно собрать весь свой опыт работы над проектом и максимально доходчиво донести его до слушателей.
Культура малого количества времени на питч сложилась не просто так — потенциальные инвесторы, среди которых могут быть крупные бизнесмены или топ-менеджеры, обычно очень заняты и прослушивают в месяц много презентаций. У них нет времени долго концентрироваться на чужих идеях, и им нужно держать в голове одновременно разные задачи.
Самая короткая презентация проекта для инвестора называется elevator pitch: у рассказчика есть всего одна минута во время условной поездки в лифте с потенциальным инвестором. За эту минуту нужно суметь рассказать, чем интересен ваш проект и как может помочь слушателю. Главное — привлечь его внимание и договориться о следующей, более длинной встрече.
3
Как проходит обучение питчингу
Расскажу на примере программы MOOVE. У нас проходит три питча: два промежуточных и один финальный. Такое количество сделано намеренно — раз в несколько месяцев обучающиеся команды могут остановиться, отрефлексировать свой опыт и послушать со стороны, как улучшить проекты.
Первый нужно провести уже через два месяца работы: студенты презентуют свои идеи и наработки перед людьми внутри акселератора. Ребята получают первую — и менее жесткую — обратную связь от трекеров, менторов, приглашенных преподавателей. На этом этапе важно поддержать студентов и придать им уверенности работать дальше.
Следующий питч организуется уже в кругу людей извне, никак не расположенных к студентам. Это более жесткая обратная связь, которая позволяет определить, насколько проект в принципе интересен рынку. Основная задача — выявить проблемы проекта и, если они слишком большие, понять, что ты ошибся и пересобрать проект.
Третий и финальный питч, который пройдет 25 июля, нужен не только для получения диплома, но и для действительно «взрослого» общения студентов-стартаперов с потенциальными инвесторами. У нас есть договоренность с «MTS Гаражом», и те проекты, которые будут успешно представлены на демо-дне, могут создать оплачиваемый пилотный продукт внутри МТС и стать корпоративными предпринимателями в компании. Кроме того, на демо-дне есть и потенциальные инвесторы, которые могут вложить реальные деньги в проекты. У нас уже есть команды, которые ведут переговоры о первых инвестициях.
4
Что важно для успешного питчинга
За пять-семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации.
Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.
Бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период когда еще слишком много неизвестных или не протестированных гипотез.
Сам питч в формате «вышел — поговорил» не несет в себе ценности. Во время него важно заинтересовать потенциального инвестора, чтобы после пообщаться более подробно. Поэтому организаторам питч-сессий нужно обязательно оставлять время для общения стартаперов с инвесторами. Правильная организация питч-сессий: выступление — короткий перерыв — возможность неформального общения с потенциальными интересантами.
Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать:
- Скорость интернета или незначительные технические проблемы могут влиять на восприятие речи спикера, поэтому стоит делать более выраженные паузы и сильнее структурировать свою речь.
- Слайды презентации должны быть лаконичными, с четкой картинкой. Картинка нужна, чтобы подкреплять слова спикера. Перегруженная деталями презентация может восприниматься во время живой встречи, но сбивает с толку во время онлайн-конференции.
- Спикер должен контролировать свой взгляд. Если человек смотрит прямо в камеру, а не на слайды, создается впечатление, что он смотрит на тебя, и с ним хочется говорить.
- Жестикулировать важно. Выступающий не должен быть «говорящей головой», стоит постараться максимально имитировать живую встречу, поэтому во время питча лучше встать в полный рост.
- Для дизайна презентации стоит выбирать спокойную цветовую гамму. Глаза устают смотреть на слишком яркие картинки, и человек хуже воспринимает такие презентации.
Средний возраст студентов MOOVE — 22 года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.
Во время знакомства стартаперу нужно показать инвестору некую зрелость. С одной стороны важно произвести хорошее впечатление, но не стоит показывать «успешный успех»: инвестор знает, что 90% стартапов умрут, поэтому не отреагирует на человека, который показывает только положительные стороны. Нужно уметь продать себя, но важно и быть честным. Стоит помнить, что человек инвестирует в первую очередь в команду, и ему нужно, чтобы команда была амбициозной, честной и с трезвым взглядом на вещи. Меньше искусственности, больше целостности.
5
Где учат питчить
Предпринимательство — это не новое явление, но про умение выстроить коммуникацию с инвесторами и важность презентаций заговорили не так давно. Поэтому не стоит слишком сильно ориентироваться на книги про питчи или литературу для стартаперов — в информационный век все слишком быстро меняется.
-
Чтобы понять, как в целом устроен питч и на что ориентируются зарубежные инвесторы, стоит прочесть «Идеальный питч» Орена Клаффа: книга рассказывает про психологические особенности и ловушки, в которые люди могут попасть, общаясь с инвесторами.
-
Подкасты The Pitch помогут взглянуть со стороны на то, как устроен питчинг: увидеть сильные и слабые стороны презентации, понять, где лучше сделать акцент, а что, наоборот, стоит убрать или же упомянуть бегло.
-
Ведущий другого подкаста The Twenty Minute VC знакомит слушателей с известными зарубежными венчурными инвесторами. Они рассказывают, что ищут в проектах предпринимателей, как выделиться из толпы и повысить свои шансы на привлечение финансирования. Также инвесторы делятся своим видением рынка стартапов и его актуальных трендов.
-
Полезно читать зарубежные и российские СМИ, которые пишут про бизнес. Например, Business Insider, Medium или vc.ru публикуют любопытную информацию про особенности питчей.
-
Также можно подписаться на тематические телеграмм-каналы, например, «Раунд А», «Инвестиции в бизнес», «Русский венчур» и другие.
6
Пять советов для удачного питча
- Четко формулируйте ценность вашего проекта или продукта — об этом нужно уметь рассказать в одном предложении.
- Не пытайтесь произвести впечатление яркой презентацией — наибольшее значение имеет спикер и то, что он говорит, а не красочная картинка.
- Не употребляйте узкоспециализированные термины или англицизмы во время презентации — простая речь воспринимается лучше.
- Оставайтесь собой. Не нужно притворяться, что вы знаете все, или что у вас нет проблем. Честность и открытость рождают партнерские отношения между стартапом и инвестором.
- Не бойтесь ошибок и провальных питч-сессий. Можно прочесть много книг, но лучший опыт приходит во время практики.
Про цели
В iDealMachine мы смотрим огромное количество презентаций (на каждую сессию приходят более сотни), но вы удивитесь, как мало команд следует очень простым правилам:
– Расскажи, что ты делаешь,
– Объясни мне, почему мне это должно быть интересно,
– И, наконец, скажи мне, что я должен сделать по результатам твоей презентации.
Обычно презентации делаются с двумя целями: рассказать о продукте и получить от инвестора денег. С самого начала нужно определить, зачем вы пришли к инвестору и что вы от него хотите.
Если вы пришли получить денег, значит, вы должны ему сделать предложение, что-то у него попросить или просто сказать: «Дорогой инвестор, я хочу, чтобы ты прямо сейчас достал кошелек и дал мне немножко денег!» Это тоже нормальная практика, своего рода, call to action.
Про инвесторов
Как и в бизнесе, для того, чтобы достичь своей цели по итогам презентации, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, то есть, максимально полно представлять, для кого вы делаете презентацию.
Если у вас стартап ранней стадии, и вы ищете 50 тысяч долларов, то совершенно бессмысленно приходить к фонду, у которого чек начинается от миллиона.
На первый взгляд, это очевидная вещь, но, тем не менее, огромное количество основателей не следует этому правилу и питчит свою непроверенную идею и концепцию всем подряд.
Изучите вашего инвестора. Кто он? Чем интересуется? Во что вкладывает деньги? Главная цель каждого инвестора – вложить свои средства с целью получить больше денег. Заинтересуйте его и убедите, что на вашем проекте он сможет заработать. Это ключевая информация, которую почему-то многие не доносят до инвесторов.
Все начинается с проблемы
Ваша задача — объяснить инвестору, что существует определённая проблема и что у вас есть решение этой проблемы.
Вы начинаете не с людей и технологии, вы начинаете с того, что вы пытаетесь человеку объяснить, какую проблему решает ваш продукт. Потом вы должны его убедить, что эта проблема не двух, трех и даже десяти людей, а миллиона человек. То есть, что для вашего продукта существует маркет.
И только в самом конце можно говорить про вашу команду и опыт и о том, почему вы сможете реализовать эту замечательную идею.
Краткость – сестра проблемы
Проблема — это statement of a problem, то есть, фактически – определение проблемы. То, что можно выразить в одном, максимум в двух предложениях.
Например, проблему, которую решают социальные сети, можно описать очень лаконично: это поддержание слабых социальных связей.
Когда вы говорите про проблему, вы должны подтвердить её наличие разговорами с реальными представителями вашей целевой аудитории.
Это момент, про который многие забывают. Причем желательно, чтобы это был не просто «я поговорил с моим соседом по даче, и он мне сказал, что ему, наверное, это будет интересно». Такой подход – не утверждение наличия проблемы.
Наличие проблемы подтверждается сотнями телефонных звонков вашим целевым клиентам, размещением тестового лэндинга, покупкой ключевых слов на «Яндексе» и тщательной аналитикой результатов.
То есть, подтверждение спроса должно выражаться в реальных цифрах. А в действительности, к сожалению, количество людей, которые включают такую информацию в свои презентации, уже составляет меньше 1%.
Решение
Вы не обязаны знать на 100%, что ваше решение проблемы сработает. Если бы вы точно знали, вы были бы уже не стартапом. Вы можете только выдвигать некое предложение о том, что у вас есть ее решение и оно будет востребовано.
Как в этом убедиться? Некоторые думают, что с помощью интервью, исследующего интерес потенциального клиента к продукту, можно определить его востребованность. Но это не так. Как говорится, «обещать – не значит жениться». Единственное доказательство серьезности намерений — это готовность заплатить.
Ничто не доказывает ваше желание приобрести товар, как факт его приобретения.
У нас в iDealMachine был стартап, который хотел доказать наличие спроса на сервис по информированию владельцев подержанных автомобилей о том, когда нужно делать ТО. Они пришли к нам со словами: «Мы хотим 50 тысяч долларов, чтобы написать мобильное приложение, которое потом будем продавать. Люди будут прямо в нем вводить марку автомобиля, какое масло нужно и как часто его необходимо будет менять».
На что мы ему сказали: «Знаешь, парень, распечатай эту информацию на листочке для одной конкретной модели автомобиля, пойди на большую парковку у большого гипермаркета и попробуй этот листочек за 100 рублей продать хозяевам таких машин. Тогда ты нам докажешь, что, во-первых, существует проблема, а во-вторых, что у тебя есть решение».
Он так и сделал. В итоге вернулся с 500 рублями и фактически доказал нам, что у него есть решение для существующей проблемы пользователей. Все остальные рассказы для инвесторов не работают.
Те же правила действуют и с наукоемкими стартапами.
Обычно команда говорит, что прежде, чем кому-нибудь что-нибудь продать, им необходимо как минимум три года что-нибудь «пилить». Это не работает.
Сначала вы должны продать и доказать, что решаете чью-то проблему, кроме удовлетворения своего собственного любопытства.
Технология и продукт
Технологии не являются окончательным продуктом. Это лишь средство для построения продукта. У конечного продукта существует набор основных и дополнительных «фич», которые вы постоянно развиваете, чтобы увеличивать аудиторию, есть цена и есть COGS.
Cost of goods sold – это себестоимость. Собственно, именно она определяет, сколько вы зарабатываете на продаже единицы каждого продукта. Для инвестора это очень важный показатель, который дает ему понимание, какую прибыль в итоге принесет ваша компания.
Например, вы приходите и говорите: «У меня есть целевая аудитория в миллион человек, нет конкурентов, и есть продукт, себестоимость которого 5 долларов. Если я всему миллиону его продам за 10 долларов, то заработаю 5 миллионов». Так мы можем фактически оценить, сколько вы в результате сможете заработать.
Как продать продукт
Как я уже говорил, количество людей, которые описывают проблему и предоставляют доказательства в своих презентациях – примерно 1%. Тех, кто пишет, как они будут продавать свой продукт — еще меньше.
Для того, чтобы продать продукт, вы должны, во-первых, найти того самого человека, который у вас его купит и уговорить его это сделать. А самое главное — взять у него деньги.
Люди считают, что они сделали замечательный продукт, а дальше он будет магическим образом перекочевывать из их фабрики в карман производителя, и обратно к ним будут плыть тем же магическим путем денежные знаки разного номинала. Так, к сожалению, не бывает.
Вы, возможно, будете смеяться, но получение денег с людей, которые у вас купили, тоже непросто, тоже стоит денег. Например, вы подписали человека на то, что он будет пользоваться вашим облачным сервисом, он ввел в него кредитную карточку и заплатил за месяц. На следующий месяц оказывается, что деньги на его карте закончились, и вы дальше должны стимулировать его к следующей оплате.
Поэтому очень важно учитывать в вашей модели то, как вы будете продолжать продавать своему клиенту. Это называется юнит-экономика. По сути, это прибыль и убыток в расчете на одного клиента – совокупный показатель, который определяет, есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта и где у него точка безубыточности.
Очень важно показать инвестору, как у вас работает юнит-экономика в цифрах, и лучше всего — уже на опыте.
Про маркет-сайт
Все вместе вышеописанное называется «go to market strategy». Опять же, очень мало стартеперов приходит с детальным рассказом о том, какая у них стратегия выхода на рынок.
Инвесторы любят вкладывать в большие, быстро растущие рынки.
Если вы будете рассказывать, что вы пытаетесь продать свой продукт в рынок, которого скоро не будет или который уменьшается, вряд ли вы заинтересуете чем-то инвестора.
Вспоминается очень интересная презентация. Молодой человек рассказывал о том, что он делает платежную систему, которая с одного мобильного телефона на другой передает информацию о платеже с помощью ультразвука. Один телефон прикладывается ко второму, «пищит» ему в микрофон, и тот принимает деньги.
Совершенно понятно, что этот рынок — исчезающий. Да, сегодня эта проблема есть, а через три года у всех телефонов будет внутри встроенный NFC, ты махнешь им прямо рядом с терминалом – и деньги просто «переедут».
Поэтому ищите рынки, которые не уменьшаются, а растут. Ищите большие, растущие рынки и докажите это своими исследованиями и аналитическими выкладками. Не забывайте про конкурентов: скорее всего, над решением этой проблемы, если она действительно существует, уже кто-то работает.
В конечном счете вся эта красота должна сойтись вместе с финансовой моделью вашей кампании в красивом файле Excel, который покажет, сколько вы будете зарабатывать через три или пять лет, и продемонстрирует инвестору будущую стоимость вашей компании.
Как рассказывать о себе
Мы переходим к любимому слайду всех фаундеров – тому, на котором они рассказывают, какие они крутые, где занимались разработкой и что творили в «прошлой жизни». На самом деле нужно описать, что релевантно для вашего текущего проекта. Если вы делаете проект в сфере социальных сетей, бессмысленно говорить о том, что вы работали в телекоме и строили там свитч, который передает смс-ки. Лучше расскажите, почему вы реально разбираетесь в том, что собираетесь делать.
Call to action
Наконец, call to action. Вы должны сказать инвестору, что вы от него хотите в денежном эквиваленте.
Можно оговорить, какую долю вы готовы предложить и на что будете тратить эти деньги. Например: «Мне нужны 50 тысяч долларов, чтобы проверить, как будет продаваться моя аппликация в Америке. Она уже продается в России, я хочу выйти на новый рынок, хочу доработать такую-то фичу, хочу сделать что-то конкретное».
Расскажите о своей текущей ситуации с фандрайзингом. Вы только начинаете поиски, или вы уже разговариваете с пятью инвесторами и хотите нового, чтобы он присоединился к этому синдикату и т.д.
Простые правила
И напоследок – несколько простых рекомендаций. Во-первых, приходите заранее и в хорошем настроении.
Во-вторых, проверяйте всю аппаратуру заблаговременно. Я постоянно вижу ситуации, когда неработающий кликер выбивает выступающего из седла: он потерялся, сразу стал заикаться и вообще забыл, что он здесь делает и с кем он говорит.
И, в-третьих, будьте готовы (и морально, и физически), что обязательно что-нибудь пойдет не так.
Фото: Shutterstock.
Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.
Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.
Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.
В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.
- Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.
- Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объёмах рынка.
- Funding pitch длится до 10 минут, в нём можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объёмами необходимых инвестиций.
Питчами часто называют и письма инвесторам.
Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.
Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.
Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.
Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.
Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.
Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.
Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).
Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.
Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.
На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.
Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.
В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.
«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.
Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.
Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.
Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.
Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.
Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.
Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.
Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.
- Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
- Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?
Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.
На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).
При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.
Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.
Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.
Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.
Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.
Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.
Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.
Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.
Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.
Предложите провести встречу или видеосозвон на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.
В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.
Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.
Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.
В презентации стоит ответить на следующие вопросы.
- В чём «боль» клиента.
- Ваше решение и ценность, которую оно несёт.
- Как вы это реализуете.
- Как это монетизировать.
- Как формируется цена.
- Ваши финансовые показатели и прогнозы.
- Дорожная карта проекта.
- Каковы пути выхода на рынок.
- Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.
Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.
Не бойтесь получить отказ.
В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.
8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.
Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Как сделать идеальный питч и привлечь инвестиции
Чащина Анна, сооснователь проекта PopUpSter, рассказывает, как сделать идеальный питч, чтобы привлечь инвестора прямо на ивенте
Для нас, как для команды совсем юного стартапа, остро встал вопрос пичта всего за неделю до того, как нам предстояло выступить перед инвесторами на Ready for Equity. На кону было не просто желание произвести впечатление, но и стремление привлечь ресурсы, которые помогли бы проекту PopUpSter развить продукт до нужного уровня. Не имея никакого опыта выступлений перед инвесторами, мы, в первую очередь, погрузились в теорию питча и структуру презентации.
Поделюсь с Вами нашими наработками.
Питч — это краткое выступление с презентацией перед инвесторами. Буквально за несколько минут и даже секунд необходимо передать основную информацию о продукте или услуге, чтобы заинтересовать инвестора и убедить его вложиться в ваш проект. Само слово pitch восходит к терминам скалолазания. «Питчем» называли преодоление опасного участка между двумя страховочными пунктами. Если мы говорим о питче как о презентации, то в этом контексте нужно перевести собеседников из состояния противника в состояние адвоката вашего продукта.
Перед подготовкой большой презентации необходимо научиться буквально в двух предложениях формулировать суть проекта. В этом помогут советы от Гая Кавасаки по созданию Value Proposition — краткого описания качеств продукта, имеющих ценность для покупателя.
Value Proposition состоит из двух предложений:
Предложение 1
Для (целевая аудитория)
кого (потребность в продукте),
наименование продукта или услуги и название ниши (ценовой, продуктовой категории)
что (преимущества и выгоды от использования).
Предложение 2
В отличие от (перечисление конкурентов) наш продукт (уникальное торговое преимущество).
Вот что у нас получилось:
For e-shops owners who want to rise the conversion of their site PopUpster is an online pop up builder that allows you to create a pop up in 5 minutes and with 5 actions without any special knowledge. Despite Wisepops and Popup Domination PopUpster changes the way costumer and seller communicate via site: seller can immediately show the customer the exact product he wants and give him a special offer on that thing.
Сформулировав value preposition, можно переходить к презентации.
Питчевая презентация перед инвесторами рассчитана на три минуты.
За это время Вы должны показать и прокомментировать буквально 10 слайдов, которые осветят основные аспекты стартапа.
Приводим структуру слайдов от Holmes&Moriarty, представленные в лекции Дмитрия Бергельсона, ведущего курса Ready for Equity:
1. Краткое описание продукта или услуги, или так называемое Value proposition. Обычно это одна фраза, которая отвечает на вопросы: что делают, для кого и как.
2. «Боль» потенциального клиента. Необходимо доказать, что в вашем продукте или услуге действительно есть потребность
3a. Сравнение существующего решения проблемы и предложенного вами (цена, УТП, Differentiation (competitive edge, pricing, etc)
3b. Один слайд с демоверсией вашего продукта или живая демонстрация продукта в зале.
4. Proof of concept/interest (привести данные анкетирования о спросе, рассказать о том, кто готов приобрести ваш продукт, предоставить информацию о первичных продажах или достигнутых договоренностях).
5. Стратегия вывода продукта на рынок (MVP, целевая аудитория, стратегия, риски и их устранение) + Видение будущего развития продукта.
6. Команда проекта.
7. Текущее состояние проекта
8. Кратко о финансовой модели с перечислением основных показателей (достигнутых и планируемых).
9. Потенциальная высокая выгода (в какой ситуации компанию ждет стремительный рост).
10. Подведение итога:
— value proposition — концепция продукта — целевая аудитория и proof of interest — УТП (уникальное торговое преимущество), — Планы по будущим достижениям в области финансов. — upside — какие инвестиции (ресурсы) нужны и информация об IRR/cash-on-cash для инвестора.
NB! Не все слайды являются обязательными. Однако будьте готовы к тому, что Вам зададут вопросы по тем темам, которые Вы не осветили в презентации.
И напоследок, хотели бы дать Вам еще несколько советов.
В ходе презентации нужно доказать, что
— вы знаете своего клиента, — ваше решение можно воплотить в жизнь, — вы понимаете, что будет из себя представлять ваш продукт, — потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте, — текущая команда способна создать продукт, — вы понимаете, какие риски вас ждут и как с ними бороться, — вы правильно выбрали целевую аудиторию (не слишком маленькую, дабы хватило для роста и развития, не слишком большую, чтобы не рассредоточиться).
Какие вопросы чаще всего задают инвесторы:
— Почему Вы думаете, что ваш продукт будет востребован? — Почему Вы думаете, что сможете опередить своих конкурентов? — Сколько вам необходимо выпустить единиц продукции, если каждый клиент на вашем рынке выберет именно вас? — Есть ли у Вас аналоги на западе? В чем принципиальная разница между российским рынком этого продукта и зарубежным? Какова ваша стратегия по адаптации продукта?
В результате питча на Ready for Equity PopUpSter привлек трех потенциальных инвесторов, с которыми мы ведем переговоры о сотрудничестве! Желаем вам не меньшего успеха с Вашим питчем!
Анна Чащина, сооснователь и CMO онлайн-конструктора всплывающих окон PopUpSter
Количество просмотров: 3065
Все материалы
Прокомментировать с помощью
- vkontakte
Как сооснователь и CTO онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply рассказываю о том, что нужно делать, чтобы привлечь миллионные инвестиции.
Preply — онлайн-площадка, где репетиторы и ученики находят друг друга. В 2016 году мы привлекли $1,3 млн инвестиций, а недавно закрыли еще один раунд — на $4 млн. Лидирует в сделке венчурный фонд Point Nine Capital, другие инвесторы — Diligent Capital Partners, SMRK, RTAVentures VC, сооснователь и бывший директор по маркетингу Booking.com Артур Костен, Пшемыслав Гацек (Grupa Pracuj, Польша) и Мариуш Гралевски (DocPlanner, Польша).
Многие считают привлечений инвестиций чуть ли не магическим ритуалом, в котором многое зависит от удачи и других сторонних факторов. На деле это тщательная подготовка на каждом этапе. Разберемся, какие правила и принципы помогут получить финансирование от венчурных инвесторов — конечно, при условии перспективного продукта.
Как искать инвестора
Некоторые фаундеры стартапов считают, что главное — просто найти человека, который готов вложиться в проект. Но подобный подход связан с рисками. Взяв деньги не у того человека или инвестфонда, можно поставить компанию в сложное положение. Нужны не просто деньги, а smart-money. «Ваш» инвестор сможет предложить не только финансирование, но и собственную экспертизу, инструменты и деловые знакомства.
Поиск лучше начать с создания списка подходящих (релевантных) инвесторов. Соберите имена и контакты всех инвесторов и фондов, которые в принципе инвестируют в подобные стартапы: в нужной отрасли, на нужных рынках и нужных стадиях развития. Это процесс, требующий времени. Хороший список релевантных инвесторов включает сотни позиций. Не десятки, сотни.
Об инвесторах, которые вошли в список, необходимо узнать как можно больше: список и успехи портфельных компаний, карьерный путь, alma mater и даже увлечения. Собирать сведения можно с помощью площадок (AngelList, CrunchBase, Angels Den, Startup.Network) и других источников.
Как познакомиться с инвестором
Найти информацию об инвесторе — это одно, а представить ему свой проект, да так, чтобы он выслушал рассказ или прочел письмо, — совсем другое. Просто отправить письмо — не лучшая идея. Инвестфонды и частные инвесторы получают сотни или даже тысячи писем. Им приходится выбирать, что читать.
Лучший способ заинтересовать инвесторов — рекомендация общего знакомого, которая называется warm introduction. Если речь о питче в письме, попросите знакомого переслать это письмо. Увидев знакомое имя отправителя, инвестор откроет сообщение, а вот с незнакомого адреса — вряд ли.
Понятно, что найти эти контакты бывает непросто. Нужен качественный нетворкинг, а это дело времени. Может быть полезно участие в хороших акселерационных программах. Например, во время обучения в Techstars Berlin мы пообщались с представителями Point Nine Capital, который теперь выступил лид-инвестором в раунде. Кстати, на мероприятии Point Nine Capital в свое время СЕО Preply Кирилл Бигай встретился с Артуром Костеном, который уже дважды инвестировал в компанию.
Подготовка к общению с инвестором
В технологической отрасли каждый проект пытается «сделать мир лучше». Звучит красиво, но к этому шаблону уже все привыкли. Инвесторов не сильно интересует, как компания изменит мир. Им нужна информация о том, как и сколько компания планирует зарабатывать.
Важно сформулировать следующее:
- Объем рынка и его особенности (например, в некоторых странах рынок, на котором вы работаете, находится под жестким регулированием).
- Конкуренты — прямые и косвенные. То есть не только те компании, которые делают похожий продукт (как Lyft и Uber), но и те, что позволяют пользователю решить ту же проблему другими способами. Так, у Preply нет аналога на рынке, зато есть языковые школы, курсы. Нужно изучить сильные и слабые стороны конкурентов.
- Способы обойти конкурентов.
Общаться, конечно, придется на языке цифр. Не факт, что до этих вопросов вообще дойдет речь, но знать ответы на них нужно.
Что сказать инвестору при встрече
Когда выпадает шанс пообщаться с инвестором лично, важно понимать, сколько времени у вас в запасе, и выбирать правильный тип питча.
- Elevator pitch — короткий рассказ об идее и особенностях стартапа, который занимает до 30 секунд. На практике — 10–15 секунд. Подходит для случаев, когда вы столкнулись с инвестором «в лифте». Цель — заинтересовать, получить возможность полноценной презентации.
- Idea pitch — примерно 3 минуты, чтобы рассказать о ключевых аспектах и особенностях проекта. Это стандартный формат ивентов. Обычно презентация включает название проекта, проблему и ее решение, бизнес-модель, объем рынка. Если остается время, можно сказать пару слов о команде.
- Funding pitch — 10 минут для подробного рассказа о компании. Инвестора интересует все, что было описано в idea pitch, плюс информация о конкурентах, ближайшие планы стартапа, в каком состоянии продукт, сколько пользователей есть и во сколько обходится привлечение каждого, на какие инвестиции рассчитывает проект и как собирается их потратить.
Elevator pitch
Билл Джосс, успевший поработать в Apple, как-то отметил, что каждый фаундер был бы не против прокатиться с инвестором на лифте с первого на последний этаж Empire State Building. У него будет 30 секунд, чтобы рассказать о своем продукте. Так родилось понятие elevator pitch.
Elevator pitch должен быть доступным, емким и коротким. Джосс советует сократить презентацию до семи слов. Это, конечно, преувеличение, но потренироваться все-таки стоит. Не обязательно ограничиваться семью словами, главное — убрать из питча все лишнее.
Цель elevator pitch не в том, чтобы привлечь инвестиции, а в том, чтобы заинтересовать инвестора. Положительный итог — если с вами обменяются визитками, идеальный — если назначат встречу.
Возможно, идея инвестора не заинтересует. В таком случае важно вежливо закончить разговор и оставить о себе приятное впечатление. Допустимо уточнить, не знает ли инвестор кого-нибудь из коллег, кого может заинтересовать ваш проект.
Idea pitch
Больше времени — это не только возможность подробнее рассказать о проекте, но и риск слишком увлечься одним пунктом или вообще уйти в сторону от цели.
Что нужно рассказать в idea pitch:
- Кто вы такие.
- Какую проблему планируете решить.
- Каким способом.
- Как на этом можно заработать.
- Каков объем рынка.
Иногда основатели пытаются рассказать обо всем, начиная с того, как они пришли к этой теме, и заканчивая углубленным экскурсом в особенности технического решения.
Это полезная информация, но концентрироваться на подобных деталях в idea pitch нельзя. Также не стоит пересказывать инвестору уже известные ему сведения. Например, если питч проводится в рамках отраслевого мероприятия, лучше обойтись без анализа ситуации на рынке.
В конце, если есть время, можно сказать немного о достижениях команды и экспертизе каждого участника команды. Но это должны быть значимые и понятные для инвестора успехи. Например, участие в Techstars добавит вам очков в глазах инвестора из любой страны, а участие в локальном акселераторе в лучшем случае будет значимым для инвестора из вашей страны.
Funding pitch
Этот вид питча требует тщательной подготовки. Его проводят, когда инвестор заинтересовался проектом и рассматривает возможность вложиться.
Помимо пунктов из idea pitch, нужно рассказать о состоянии рынка и особенностях роста проекта. Последнее важно для оценки перспектив. Ростом в 10% месяц инвестора не удивить. Больше шансов получить инвестиции у проектов с 15–20%. Если рост проекта достиг 30%, на этом нужно акцентировать внимание.
В funding pitch придется уделить время конкурентам. Речь не только в том, чтобы рассказать, чем продукт компании лучше. Важно представить стратегию и методы, с помощью которых планируется «отобрать» аудиторию у соперников.
Нужно собрать все сведения о компании, рынке, методах монетизации, росте, конкурентах и других аспектах. Часто при funding pitch есть возможность показать презентацию, так что все это можно визуализировать. Важно четко спланировать питч и соблюдать его структуру, чтобы успеть сказать все. Если по какому-то вопросу нужно будет больше информации, ее попросят.
Питч в письме
Еще один способ привлечь внимание инвестора — изложить информацию о проекте в письме. В тексте нужно следующее:
- Обрисовать общий background: напомнить, когда вы познакомились, рассказать, почему компания может быть интересна инвестору.
- Коротко и емко рассказать о компании; сообщить, что ищете вложения.
- Прикрепить презентацию.
- Попросить о встрече или видеозвонке. Лучше сразу предложить варианты дат и времени.
Важная часть письма — презентация. В ней нужны следующие пункты:
- Название компании.
- Проблема, которую вы решаете.
- Решение.
- Как на этом зарабатывать.
- Особенности формирования стоимости.
- Способы вывода продукта на рынок, стоимость привлечения пользователя.
- Roadmap проекта.
- Текущие показатели и прогноз.
- Команда.
Дополнительные советы
Хотя питчи и отличаются по формату, можно дать несколько рекомендаций, актуальных для каждого вида питча.
- Тщательно собирайте и проверяйте информацию. Инвестор часто разбирается в рынке лучше компании. Он быстро заметит ошибки и укажет на них.
- Будьте готовы отвечать на дополнительные вопросы. Перед выступлением важно собрать как можно больше данных по всем направлениям, начиная с объема рынка и заканчивая конкурентами.
- Соблюдайте лимиты времени.
- Не обманывайте инвестора. Часто стартапы допускают эту ошибку неосознанно — переоценивают свои возможности или дают нереалистичные обещания. Инвесторы всегда проверяют информацию. Если окажется, что стартап завышал показатели или сообщал другие недостоверные сведения, получить инвестиции будет проблематично. Причем не только от этого инвестора, но и от других
Привлечение инвестиций — важный этап, определяющий дальнейшее развитие проекта. Компании нужны инвесторы, которые помогут не только деньгами, но и связями. Подготовка к питчу требует тщательности и внимательности. Придется еще раз определить все сильные и слабые стороны, разобраться в особенностях, рынка, конкурентах и других нюансах.
Само выступление также потребует сосредоточенности и четкого следования регламенту. Выступающему важно помнить совет доцента Babson College Лакшми Балахандра: питч нужно воспринимать не как формальную презентацию, а как разговор, где мышление и отношение означают больше, чем основы бизнеса. Поэтому внимательно слушайте вопросы, которые вам задают, и вдумчиво отвечайте.
