Как составить план по подписке

Подписная модель стала новым трендом монетизации. У каждого есть с десяток подписок на несколько сотен долларов в месяц и это становится нормой. На фоне ажиотажа многие начинают внедрять подписку в свои продукты или делать новые проекты с подписной моделью. Но многие уже на старте совершают ошибки, от которых эта статья сможет уберечь.

Меня зовут Ринат, я предприниматель с продуктовым бэкграундом. Я вывел на рынок 2 продукта с подписной моделью в сфере EdTech и хочу поделиться своим опытом.

Суть подписной модели заключается в том, что вы не разово продаете продукт клиенту, а подписываете его на постоянное пользование, пока активна подписка. Вы решаете его проблему, а он регулярно платит вам деньги за использование продукта. По такой модели работает Netflix, Spotify и другие сервисы. И работать такая модель может только в случае, если у вас есть ядро пользователей, которые годами находятся с вами и платят за продукт.

Урок № 1: имейте в виду, что подписка подойдет не всегда

Чтобы в продукт можно встроить подписную модель, он должен давать регулярную ценность. Чтобы клиент после первой оплаты сохранял подписку и далее, он должен решить проблему вашим продуктом несколько раз между списанием средств.

Если вы ждете, что клиент всегда будет находится в «стабильном» состоянии — это не так.
Например когда я создавал онлайн-школу по подписке для детей, я столкнулся с проблемой в начале лета, когда многие дети уехали за город и времени, а также потребности в использовании платформы не было.

Многие сервисы по подписке представляют из себя экосистему, набор продуктов. Этим самым они закрывают разные пользовательские сценарии и сохраняют клиента.
Например американский сервис по подписке для студентов Chegg. Покупая подписку Chegg клиент получает необходимую литературу, помощь в решении домашних заданий, помощь при подготовке к экзаменам, а летом стажировки.

Поэтому в самом начале обратите внимание на сценарий использования вашего продукта. Будет ли клиент получать достаточно ценности за определенный период, чтобы платить вам регулярно?

Урок № 2: помните, что подписки не живут без триала

Чтобы человек мог принять решение о том, готов ли он регулярно отдавать вам свои деньги, ему необходимо понять, стоите ли вы того. Для этого есть триал — дешевый или бесплатный пробный период услуги. Триал может быть ограничен временем (пользуйтесь продуктом бесплатно 14 дней) или объемом (используйте продукт бесплатно, но доступен будет не весь функционал).

В итоге с триалом человек понимает ценность продукта на своем опыте и с большей вероятностью продлит использование.
Например, сервис аналитики Amplituda был бесплатен для моего проекта с MAU(Количество активных пользователей в месяц) 30 000 пользователей. Но если бы мой стартап полетел и я бы дошел до MAU 500 000, я бы начал платить им огромные деньги в будущем.

Также триал дает возможность:

Правильный триал-период – одна из важнейших продуктовых задач в подписной модели. Не стоит давать слишком много — так вы убьете желание заплатить. В тоже время не давайте слишком мало — так у человека не случится вау-эффекта.

Перед введением триала как следует продумайте оптимальный путь клиента, при котором он понимает ценность вашего продукта.

Урок № 3: сократите срок списания до минимума в начале

Churn – это слово вы будете слышать чаще, чем свое имя, если запускаете продукт с подпиской. Churn – это отток клиентов. В мире подписок это главная негативная метрика, над которой предстоит работать.

Например на первом месяце подписку оплатили 100 клиентов, но на второй сконвертились 60, вот 40 – это churn — люди, которые ее прекратили.

А теперь к сути этого правила — почему нужно сократить цикл списаний на минимум:

Я рекомендую делать это в первые 2-3 месяца жизни вашего продукта, чтобы быстро выловить основные проблемы и быстро их решить.

Урок № 4: экспериментируйте

После того как вы довели Сhurn до приемлемой величины, нужно выруливать LTV. LTV – это сколько в среднем денег приносит клиент за срок своего существования.

Экспериментируйте с ценой подписки и сроком подписки. В моем продукте мы провели 10 экспериментов, прежде чем нашли хорошее сочетание:

Эта модель приносила почти в 2 раза больше, чем продажа ежемесячной подписки сразу после бесплатного триал-урока.

Урок № 5: будьте готовы к тому, что будет много недовольных

Хоть и подписка стала рыночным стандартом монетизации многих продуктов вы столкнетесь с проблемами:

Что с этим делать? Смириться. Закладывать в экономику вашего продукта средства на решения таких проблем и выделять ресурсы на работу с людьми.

У меня было 2 человека в саппорте, которые работали только с проблемными людьми. У продукта был большой чек подписки и мне было выгоднее расширить саппорт, чем закрывать глаза на churn из-за проблем с картой. Возможно в вашей экономике будет иначе, но о решении проблем забывать точно не стоит.

Вывод

Модель подписки – это хороший инструмент, если правильно его использовать. Для меня в первую очередь подписка – это привычка. Потому что мы продаем новые привычки пользователям.

В следующей статье я расскажу про большие минусы подписной модели, на которые многие закрывают глаза в начале, поэтому подписывайтесь.

Недавно я завел твиттер, чтобы писать продуктовые инсайты, подписывайтесь чтобы не пропустить полезную информацию – https://twitter.com/decaster8

Рассказываем, где искать идеи для нового контента. Подойдет не только начинающим, но и опытным SMM-щикам.

Когда вы определились, зачем и для кого вы будете вести соцсети, пора подумать над тем, как составить контент-план. Поиск идей и создание публикаций — процесс не быстрый. Работа хорошего специалиста не ограничивается выкладыванием постов, написанных месяц назад. Конечная задача контента — зарабатывать лояльность, продвигать акции и превращать целевую аудиторию в реальных клиентов. Разберемся, где искать идеи для нового контента и какими должны быть публикации.

Независимо от того, какого результата вы ждете от своего сообщества, на первом месте должен стоять качественный контент — информативный, полезный и интересный, а еще особенный и привлекающий внимание. Но каким контентом люди хотят делиться? The New York Times Customer Insight Group провела исследование и выделила пять основных причин, которые заставляют людей создавать публикации.

Психология контента

Исходя из результатов исследования Customer Insight Group, можно сделать несколько выводов и понять, как заработать внимание пользователя.

1. Помогите реализоваться своим читателям. Публикуйте полезный и образовательный контент. Помогайте решать проблемы подписчиков и будьте с ними на одной волне.

2. Войдите в доверие. Публикации не должны быть официальными и назойливыми. Не пытайтесь продавать продукты и услуги с самого начала — начните издалека и давайте общую информацию. Делитесь отзывами или пишите экспертные материалы, чтобы люди поняли, почему вам можно доверять.

3. Встаньте на место читателя. Каждый раз, когда вы готовите новую запись, посмотрите на нее со стороны читателя. Вспомните, кто он, что он любит и почему ему нужно вас читать. Не забывайте, для кого вы ведете соцсети (нет, не для начальника).

4. Оставайтесь простыми. Большинство людей не читает статьи дальше заголовка или первого абзаца (в лучшем случае). Если контент выглядит слишком сложным, пользователь наверняка не станет в него вникать. Ниже представлен довольно радикальный пример, который наглядно показывает, как выглядит простой и сложный контент.

Сервисы для поиска идей

Существует несколько инструментов, которые помогут составить контент-план постов для ВКонтакте, Инстаграма*, Фейсбука*. Некоторые из них агрегируют заголовки, другие — предлагают поиск идей по отраслям и ключевым словам.

BuzzSumo. В бесплатной версии сервис помогает искать в интернете публикации по ключевым запросам и дает статистику о лайках, репостах и вовлечении. Есть еще поиск упоминаний по страницам блогеров. Поисковый движок ищет контент, который больше всего подходит по запросу — так он помогает найти популярные направления.

У BuzzSumo есть и платные функции: система предоставляет аналитику собственных публикаций, чтобы проанализировать, какие записи набирают больше откликов у аудитории. А еще можно отслеживать контент-активность конкурентов и лидеров мнений по ключевым запросам.

Feedly. Инструмент предлагает создание RSS-ленты, в которой источники можно объединить по темам. Это хороший инструмент для ньюсджекинга — продвижения компании за счет актуальных новостей. Главное — грамотно интегрировать в новость свой бренд.

Минус такого подхода — надо работать оперативно, потому что через сутки новость будет никому не интересна. И нужно проверять информацию, поэтому лучше использовать авторитетные источники новостей.

ContentStudio. Есть инструменты для поиска и мониторинга популярного контента, возможности для подбора публикаций и составления контент-плана. Сервис помогает заполнять страницы в соцсетях интересными статьями, видео, изображениями, гифками или цитатами.

ContentStudio визуально напоминает Pinterest, адаптированный для SMM-специалистов. Механизм использует сайты, Фейсбук*, Инстаграм*, Твиттер, YouTube и другие сервисы, помогает отслеживать тренды за последние несколько часов или дней. Поддерживает поиск по регионам и контент на разных языках. Казалось бы, все идеально, но для использования сервиса нужно зарегистрироваться. После пробного 14-дневного периода придется купить подписку.

Pinterest. Изначально инструмент использовался как поиск картинок для вдохновения. Теперь в нем хранится огромное количество статей, а значит, и идей для публикаций. Например, можно позаимствовать заголовок и подготовить свой материал на эту тему. И, конечно, найти видео и фотографии для иллюстрации постов в соцсетях.

Для поиска «годного» контента лучше использовать запросы на английском языке — их больше, поэтому найти качественные публикации становится проще. Более того, «умные» алгоритмы находят рекомендуемый контент на основе уже сохраненных пинов.

Wordstat. Этот бесплатный сервис помогает оценить интерес аудитории к конкретной теме, узнать о трендах, найти новые идеи для публикаций, посмотреть географию спроса и влияние на него сезонности. Выбирайте нужный вам регион, вводите ключевые запросы, анализируйте данные и делайте выводы.

В Wordstat видна статистика по словам за прошлый месяц + релевантным и похожим запросам (левая и правая колонки), а если перейти во вкладку «История запросов», то можно посмотреть динамику за 2 года. В поиске трендов еще помогают поисковые подсказки, используйте их в паре с сервисом, чтобы найти новые идеи для контент-плана.

Pepper.Ninja. Как сделать контент-план для ВКонтакте, Инстаграма*, Фейсбука* и других соцсетей, если времени в обрез? Воспользуйтесь сервисом парсинга аудитории Pepper.Ninja. С помощью «Поиск сообществ 3.1» находите тематические паблики по ключевым запросам и другим параметрам. Собирайте топовые посты сообществ и делайте выводы, какой контент больше нравится аудитории.

Парсер доступен для тех, кто активировал любой платный тариф Pepper.Ninja или сервиса SMMplanner. Но если вы раньше не использовали парсер, у вас есть возможность познакомиться с его полным функционалом бесплатно в течение трех дней после регистрации.

Генератор идей для постов от SMMplanner. Когда нет никаких идей и трудно подобрать подходящую тему, воспользуйтесь «идейным» генератором от сервиса отложенного постинга SMMplanner. На одной странице собраны не просто интересные задумки, а реальные примеры с инструкцией воплощения. Другая версия генератора – Телеграм-бот Геннадий. Такой же полезный и интерактивный.

Читайте также:

• Инструменты и шаблоны для оформления контент-плана
• Как сделать контент-план за 5 минут на месяцы вперед
• Как написать экспертный пост за 20 минут и даже быстрее

Карта идей для генерации контента

Карта идей или Mind Mapping — метод, о котором говорят с 2008 года. Он предполагает использование визуальных диаграмм и связей для отображения идей и мыслей.

Список идей — первый способ использования карт. Например, ниже несколько тем для блога о путешествиях, созданный с помощью Coggle. На концах веток представлены разные типы публикаций и идеи для них. А между заголовком и тематикой — методы сборы информации. На командном мозговом штурме за 20 минут можно собрать гораздо больше идей для контент-плана на месяц вперед.

Второй способ — адаптация старых идей или переупаковка контента. Если вы много пишете в одном направлении, вполне можно переформатировать запись или расширить ее. Посмотрите, что нового появилось по этой теме, дополните и обновите информацию. Ниже представлен пример расширения идеи «Как ориентироваться в новом городе».

Еще есть полезное обучающее видео о способах и приемах переупаковки контента. Менее чем за час вы узнаете обо всех фишках от специалистов школы продвижения в соцсетях SMM.school.

5 задач, которые нужно решить при создании контент-плана

Когда вы разобрались с поиском идей, надо создавать публикации. Нет универсального рецепта приготовления записей для соцсетей, потому что контент должен создавать эмоциональную связь с вашей аудиторией. Отсюда вытекает пять основных задач, которые нужно решить при подготовке контента.

1. Всегда думайте о читателях. Изучайте тематические форумы, анализируйте интересы и проблемы аудитории. Если публикации не будут соответствовать предпочтениям подписчиков, то даже подробный контент-план может оказаться провальным.
2. Найдите свою тональность. Контент быстрее повысит лояльность, если будет ассоциироваться с брендом. Подумайте, какая личность будет стоять за сообществом. Например, для Фейсбука* актуален серьезный, профессиональный тон, для Инстаграма* — более игривый и вдохновляющий, для ВКонтакте — легкий и развлекающий. Опытные SMM-щики часто пользуются «золотой формулой» контента: 40 % развлекательных постов, 30 % брендовых, 25 % обучающих/экспертных и только 5 % рекламных.
3. Рассказывайте истории. Соцсети — место общения с аудиторией. Поэтому убедитесь, что контент соответствует ценностям компании. Делитесь тем, что имеет значение для компании и аудитории. Например, экологически чистый производитель электроники может рассказать, как обновить компьютер без вреда окружающей среде.
4. Пробуйте новые форматы. При составлении контент-плана постов дополняйте тексты аудио- и видеозаписями, презентациями и иллюстрациями. Одни тексты читателям быстро наскучат. Помимо стандартных постов публикуйте подробные разборы конкретных тем, пошаговые руководства, сравнения и обзоры, кейсы, интервью, новости.
5. Знайте конкурентов. Эффективность продвижения в соцсетях заключается в том, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Поэтому найдите ключевых игроков и подумайте, что у вас получается лучше. Изучайте соцсети конкурентов и анализируйте поведение аудитории, чтобы понимать, какие темы волнуют рынок. Но ни в коем случае не копируйте конкурентов — будьте уникальны.

Разработка контент-плана для соцсетей поможет быстрее достичь ваших целей. Не делайте контент ради контента, обязательно все продумывайте и планируйте, иначе есть риск скатиться в прокрастинацию и столкнуться с полным отсутствием идей. Смело пробуйте разные типы публикаций, не бойтесь задавать вопросы аудитории, будьте открыты и совсем скоро вы добьетесь лояльности читателей.

Статья обновлена. Первая публикация 27 июня 2018 года

В этой статье мы расскажем о том, что нужно знать о продажах по подписке. Мы также рассмотрим какие виды подписных моделей на данный момент существуют. Надеемся, что после прочтения вы поймете подходит ли модель подписки для вашего бизнеса и стоит ли ее внедрять.

Хотя ни одна бизнес-модель не идеальна, но сильная сторона подписных кампаний в том, что они позволяют получать гарантированный доход за счет повторяющихся оплат и дать хороший импульс к удержанию клиентов. Более того, эта модель как никакая другая способствует повышению лояльности вашей клиентской базы и узнаваемости бренда. Эффективность этой модели продаж подтверждает статистика — рынок продуктов по подписке за последние девять лет вырос почти в шесть раз. 

Содержание:

Как работает модель подписки

Виды бизнес-моделей подписки

Преимущества подписки для клиентов

Преимущества подписки для компаний

Как построить модель подписки

Варианты ценообразования в подписной модели

7 советов по улучшению продаж по подписке 

Ниши и отрасли, подходящие для продаж на основе подписки

Резюме

Как работает модель подписки

Продажи по подписке принимают различные формы и могут носить разные названия, но все они имеют одну и ту же ключевую предпосылку. Это способ продажи продуктов и услуг с помощью регулярных, повторяющихся платежей. 

Принято думать о подписке как о контракте между компанией и клиентом. Клиент соглашается оплачивать продукты или услуги в течение определенного периода времени, а бизнес выполнять свои обязательства до тех пор, пока клиент не завершит свои периодические платежи. Клиент имеет возможность продлить или отменить свою подписку.

Ценообразование при продажах по подписке для простоты выбора клиентом состоит из нескольких уровней тарифов с масштабируемыми функциями и возрастающей стоимостью. Как правило, подписка включает стоимость предоставления товаров или услуг на месяц, но также часто компании предоставляют возможность внести годовую оплату, которая существенно меньше той суммы, которую клиент оплачивает при внесении ежемесячных платежей.

Тарифная сетка строится с ориентиром на конкурентов и как правило включает оптимальное по цене/качеству предложение, которое находится в среднем ценовом диапазоне. 

Виды бизнес-моделей подписки

Бизнес-модель подписки Box

Подписные коробки стали очень популярным типом бизнес-модели. По этой модели клиенты каждый месяц получают коробку, заполненную различными продуктами, которые иногда связаны друг с другом, а иногда нет. Цена предметов, содержащихся в коробке по отдельности, как правило, выше, чем стоимость, которую клиент платит за коробку.

Некоторые компании позволяют клиенту выбрать, что будет находится в коробке, в то время как другие клиенты получают коробку-сюрприз, чтобы протестировать новинки и открыть для себя что-то новое. Участие в такой коробке — это отличный способ для бренда познакомить потенциальных клиентов со всеми своими продуктами.

Пример подписки на Box

 В качестве примера можно привести подписку на боксы с косметикой, когда по фиксированной цене вам каждый месяц присылается набор косметических продуктов, а каких именно является сюрпризом. При выборе бокса можно только указать тип косметики: для лица, для тела, для ухода за волосами или определенную тематическую направленность:косметика для беременных женщин, для блондинок и т.д. 

С помощью такой подписки женщины могут открыть для себя новую любимую марку или конкретное косметическое средство, о существовании которых даже не подозревали.

Модель подписка на доступ

Чаще всего такие подписки предоставляют доступ к определенному контенту, за который потребитель платит фиксированную ежемесячную плату. Сюда относят потоковые сервисы, такие как услуги онлайн-кинотеатров, музыкальных и книжных сервисов.

Преимущество этой модели заключается в том, что потребители могут получить доступ ко всему развлекательному контенту, который им нужен, тогда и там где они хотят.

По статистике подписка на контент распределяется следующим образом: 

●  71% пользователей подписаны на платные сервисы с видео-контентом, 

●  29% — с аудио-контентом, 

●  9% — с текстовым контентом.

Творчество блогеров также можно монетизировать по подписке. В этом им помогают такие платформы получения ежемесячных платежей от поклонников, как Patreon .

В качестве примера подписки на доступ можно привести Яндекс.Музыку — потоковый сервис, популярный в России. Его браузерная версия позволяет неограниченно слушать аудиозаписи без авторизации и в приемлемом битрейте (192 Кбит/с). «Яндекс.Музыка» умеет синхронизироваться с Deezer и переносить плейлисты из Last.fm, формировать рекомендации на основе песен оттуда. Имеется и возможность миграции с Apple Music.

Подписка повышает битрейт воспроизводимых треков до 320 Кбит/с, убирает рекламу и позволяет слушать треки офлайн. «Яндекс.Музыка» предлагает месячный и годовой типы подписки.

Бесплатный пробный период составляет один месяц. Вдобавок даются скидка на такси, возможность просмотра фильмов и сериалов без рекламы на «КиноПоиске» и другие фишки «Яндекс.Плюс».

Модель подписки на доставку еды и продуктов питания

Компании, применяющие эту модель, не только доставляют еду к вашему порогу, но и предоставляют рецепты для приготовления пищи. Таким образом, клиенты получаете как ингредиенты, так и подробную инструкцию, необходимую для приготовления домашней еды, даже без наличия кулинарного опыта.

Пример подписки на продуктовые наборы

Службы подписки на продуктовые наборы поставляют все ингредиенты, необходимые для приготовления полноценных блюд в домашних условиях. Каждая коробка включает в себя индивидуально упакованные пакеты с продуктами для приготовления конкретного блюда и рецептом к нему. Такие сервисы экономят время, так как все продукты уже отмерены по количеству порций, вымыты и очищены.

Также существуют сервисы доставки по подписке уже готовых блюд.

Они делают акцент на специализации наборов: для похудения, для набора веса, для вегетарианцев и т. д.

Модель подписки в сегменте здоровья и хорошего самочувствия

Устали ходить в спортзал на ежедневную тренировку? Всегда можно получить доступ к занятиям, тренерам и тренажерам за ежемесячную плату.

Пример подписки на занятия в студии йоги

Купив абонемент таких компаний, вы можете посещать интерактивные занятия, не выходя из дома. Вместо того, чтобы придерживаться установленного расписания тренажерного зала, вы можете тренироваться когда и где вы хотите.

Модель подписки SaaS

Модели подписки SaaS — это, пожалуй, сейчас самый распространенный тип подписной модели на рынке. Adobe, Slack, Figma, Dropbox и многие другие, имеют модели подписки, что означает, что вы платите ежемесячную плату за доступ к их программному обеспечению. Если вы перестанете платить, у вас будет доступ к программному обеспечению только до конца расчетного периода.

Software as a service (SaaS) — это программное обеспечение как услуга.

Многие компании-разработчики программного обеспечения и мобильных приложений используют модели подписки, поскольку они регулярно обновляют и улучшают свои продукты и услуги. Вместо того, чтобы просить клиентов выкупать продукт каждый раз, когда вносятся изменения, они используют модель подписки на программное обеспечение, которая позволяет им вносить улучшения, не мешая работе клиентов.

Пример подписки SaaS: Priceva

Priceva предлагает выбрать тарифный план в зависимости от количества товаров, по которым нужно мониторить цены, количество сайтов подлежащих проверке и частоте проверок и другим необходимым опциям. При этом позволяет протестировать свой продукт бесплатно.

Новый тренд — подписка на экосистемы

Крупные игроки также пытаются встроиться в тренд на подписки. В этом замечены «Сбер», «Яндекс», VK Group и другие компании с собственными экосистемами. 

Схема организована просто — подписка открывает доступ к ряду услуг экосистемы и дает возможность копить и тратить баллы при пользовании  различными сервисами компании. Например, подписчики «Яндекс Плюса» за фиксированную плату могут просматривать фильмы, слушать музыку и получать кэшбэк на дальнейшие покупки внутри экосистемы. Похожий список услуг предлагают и банки.

Условия договоренности партнеров, входящих в такой альянс, как правило, выгодны всем сторонам. Компании не тратятся на рекламу, а для банков — это дополнительный источник прибыли в виде вознаграждений от партнеров и прибыли от абонентской платы. 

В качестве примеров удачного внедрения подписной модели можно привести кейсы «Сбера» и «Тинькофф Банка».

По этому же пути пошел Газпромбанк с подпиской «Огонь». Она объединяет скидки и бонусы от аптек, онлайн-кинотеатра ivi, магазина электроники «Ситилинк», страховой группы «Согаз», магазина парфюмерии «Рив Гош» и  супермаркета «Лента». Заемщикам Газпромбанка «Огонь» обещает сниженный процент на ипотеку, кредит и лизинг.

Преимущества подписки для клиентов

Модель подписки обязана своим успехом оптимальному балансу ценностей, который она обеспечивает как компании, так и клиенту.

Ключевыми для клиентов  являются следующие преимущества: 

1. Во-первых, это простота подписок, которая снимает необходимость в ежемесячном принятии решений. Подписчикам не нужно помнить о необходимости совершить очередной платеж, компания сама напомнит об оплате или сработает автоплатеж. Это дает клиентам уверенность в том, что они гарантировано и своевременно получат необходимые товары/услуги. Не нужно каждый раз тратить время на оформление заказа.

2. Подписки предлагают фиксированную или ограниченную ставку, которая помогает клиентам всегда оставаться в рамках запланированного бюджета. 

3. Клиенты могут открывать новые товары. Люди не только экономят деньги при подписке, но и пробуют новые продукты, которые, возможно, не купили бы сами.

4. Наконец, подписки обычно дают дополнительную выгоду клиенту за счет получения нескольких товаров/услуг по более дешевой стоимости, чем обошлась бы их покупка по отдельности.

Преимущества подписки для компаний

1.Ценность подписки заключается в способности прогнозировать доход за счет повторяющихся продаж.  Ежемесячный повторяющийся доход (MRR- Monthly Recurring Revenue) может держать ваш бизнес на плаву в непростые времена. 

2. Прогнозируемость дохода также позволяет компаниям, основанным на подписке, легко вычислять жизненную ценность клиента, управлять запасами, регулировать цены и т. д.

3. Повторяющиеся платежи позволяют тратить меньше внимания на конверсию новых клиентов, а вместо этого больше внимания уделять удержанию существующих подписчиков.

4. Отличным побочным эффектом от продаж на основе подписки является то, что ваша клиентская база становится вашими амбассадорами и инфлюенсерами. Постоянные подписчи, как правило, более лояльны к бренду и будут более охотно рассказывают о вашей компании потенциальным клиентам.

5. Повторяющийся доход является одним из наиболее убедительных факторов в оценке компании при ее продаже. Чем больше гарантированного дохода вы можете предложить потенциальному покупателю компании, тем более ценным будет ваш бизнес. 

Как построить модель подписки

1. Выясните, выиграет ли ваш бизнес от предложения подписки.

Прежде, чем создавать подписные пакеты для вашей компании, выясните, имеет ли смысл предлагать подписку на ваши продукты и услуги. Вы продаете такие продукты, к которым клиенты должны постоянно получать доступ? Примеры это могут включать программные продукты  или услуги (такие как консалтинг или написание контента), а также доступ к полезной или развлекательной информации.

Или продукт — это физический товар, который клиентам требуется регулярно пополнять? Сюда можно было бы отнести продукты, книги и гаджеты. Как только вы выясните, выиграют ли ваши продукты и услуги от модели подписки, переходите ко второму шагу.

2. Установите цель для своего бизнеса, основанного на подписке.

Правильная цель будет направлять ваш процесс при создании пакетов и уровней цен. Например, вы больше заинтересованы в привлечении ценных клиентов, таких как предприятия, или вы хотите увеличить свою клиентскую базу малого бизнеса? Или, может быть, вы хотите увеличить продажи определенного продукта, увеличить доход на определенный процент или поработать над удержанием клиентов.

В зависимости от ваших целей вы выберете структуру ценообразования, которая поможет вам привлечь новых клиентов, или сохранить уже существующих. Это также поможет определить правильные формулировки для вашего сайта или лендинга.

3. Выберите стратегию ценообразования.

В зависимости от характера вашего продукта и ваших целей при создании модели подписки вы можете выбрать определенную стратегию ценообразования. Например, если ваша цель — продать больше пользовательских мест, вы можете выбрать модель ценообразования, которая предоставляет скидку на подписку компаниям, у которых больше пользователей.

Далее самое интересное: создание пакетов подписки и уровней. Если вы хотите, чтобы все было просто, вы можете начать с создания только одного пакета, который ускорит вашу модель дохода на основе подписки. Собирая больше отзывов от своих клиентов и узнавая больше об их предпочтениях, вы можете создавать различные пакеты, обслуживающие разные сегменты.

4. Улучшайте пользовательский опыт, чтобы получить больше регистраций.

Тестируйте насколько ваши пакеты понятны и интересны вашим клиентам, работайте над описанием. Добейтесь, чтобы регистрация на подписку была легкой и понятной. 

Варианты ценообразования в подписной модели

Если вы рассматриваете идею включения стратегии подписки в свой бизнес, вы можете выбирать из  четырех типов моделей ценообразования и определить, какой из них будет лучше для вас.

Эти модели включают:

1. Фиксированная ставка — как следует из названия, фиксированная модель ценообразования предлагает клиентам одну цену за все, что они предлагают. Это лучше всего подходит для компаний с однородной клиентской базой и монопродуктом с ограниченными возможностями. Такой метод прост для компании и понятен для клиента.

2. Многоуровневая модель ценообразования относится к предложению различных пакетов по разным ценам. Это особенно хорошо работает для компаний с разнообразной клиентской базой и различными уровнями обслуживания. Этот тип ценообразования очень распространен среди SaaS-компаний. Эта модель гибкая, масштабируемая, она увеличивает жизненную ценность клиента, поскольку у него есть возможность повысить или понизить уровень сервиса в зависимости от его потребностей.

Этот подход также известен как модель «потребления» или «оплаты по потребности». Он зависит от того, как часто потребители используют продукт или услугу и в каком количестве. Такой подход хорошо работает, когда объем потребление клиентов сильно варьируется. 

Примером такой модели является HP Ink, которая основывает свои цены на том, сколько чернил клиент использует каждый месяц. Это обеспечивает большую гибкость для существующих клиентов и привлекает новых клиентов низкими первоначальными затратами.

3. За добавленные модуль или опцию — при таком подходе клиент получает базовое предложение продукта по определенной цене, а затем добавляет новую функциональность за дополнительную плату. Это хорошо работает, когда ваши клиенты знают, какая функциональность им нужна и могут сформировать окончательные пакет под себя сами из основного продукта и  предложенных дополнительных опций. 

4. Оплата за пользователя — компании взимают плату за каждого пользователя своего продукта. Это хорошо работает для IT- продуктов, когда стоимость пакета варьируется от количества лицензий в пакете. Модель также показала саою эффективность и в В2В сегменте. Она проста в понимании и помогает масштабировать доход по мере увеличения числа пользователей. 

В зависимости от типа бизнеса, одна из этих моделей может быть более подходящей и эффективной.  Чтобы понять, какая именно, изучите ситуацию на рынке и конкурентное окружение, а затем разработайте стратегию, которая будет максимально соответствовать продукту и задачам компании. 

Помните, что у вас всегда есть возможность провести бета-тестирования новых продуктов и методов, чтобы убедиться, что ваша новая стратегия будет хорошо принята клиентами.

7 советов по улучшению продаж по подписке 

Если вы решились организовать подписку на свои товары/услуги, есть семь маркетинговых советов, которые помогут увеличить продажи на основе подписки.

Сделайте выгоду от сервиса прозрачной 

Пользователь должен за несколько минут оценить преимущества вашей подписки и понять, какую пользу она ему принесет. Делать это нужно максимально простыми словами, лучше по пунктам, отмечая все выгоды. Можно усилить аргументацию инфографикой, примерами и отзывами. Не забывайте подробно разъяснять функционал, чтобы не возникало вопросов о том, как работает сервис и как на него подписаться и как настроить под себя.

Применяйте freemium-модель

Слово Freemium состоит из двух слов: Free и Premium. Эта модель предусматривает предоставление услуги, в которой базовые или пробные возможности  бесплатные, а за расширенный premium-функционал нужно заплатить. Модель популярна у компаний реализующих различный soft, а особенно востребована у разработчиков мобильных приложений. Главная задача бесплатного базового пакета (Free)  – вовлечь пользователя в использование товаров или услуг, а тарифов Premium — их монетизировать.

Но это модель применима не для всех компаний. Если вы, например, предлагаете по подписке товары, то вы не можете пойти по этому пути. Однако, если вы продаете программное обеспечение или любой другой нематериальный сервис, это отличный способ привлечь нового пользователя.

Взгляните, например, на Evernote:

Evernote — это кроссплатформенное приложение, которое служит нескольким целям. Это может быть онлайн-картотека, записная книжка, ежедневник, система управления проектами, место для хранения рецептов и многое другое.

Базовый пакет является бесплатным и содержит минимальный набор опций, которые знакомят с возможностями приложения. Если бы клиент должен был платить за использование Evernote с самого начала, далеко не факт, что он выбрал бы его из множества существующих альтернатив. Но поскольку это бесплатно, потенциальный клиент с большей вероятностью попробует его, и если его устроит функционал, он будет готов заплатить в будущем за расширение полезных опций.

Это методология старта без оплаты, активно используется многими брендами. 

Используйте бесплатный пробный период премиум-тарифа

Допустим, вы бесплатно предлагаете базовый пакет, но ваша цель стимулировать клиентов перейти к следующему шагу. Если предоставить возможность определенное время использовать бесплатно премиальный тариф,  то какая-то часть пользователей оценит его преимущества и не захочет возвращаться к бесплатному варианту с ограниченным функционалом.

Таким методом активно пользуются интернет-провайдеры, онлайн-кинотеатры и онлайн- издания по подписке. 

Если вы предлагаете физические продукты, например, бокс с товарами, ежемесячно рассылаемый клиентам, вы все равно можете использовать эту стратегию. Даже если вы не сможете делать это в долгосрочной перспективе, вы можете предложить месяц или два вашего более премиального пакета по минимальной цене.

Давайте скидку за предоплату

Очевидно, чем дольше длится подписка, тем выше доход компании. Но навязывание долгосрочного контракта может оттолкнуть любого клиента. Вместо этого стоит сделать оплату за длительный период более выгодной, чем помесячная оплата.

Например, так делает профессиональный видеохостинг для бизнеса Wistia, который помогает фирмам добавлять видео в интернет, отслеживать их эффективность.

При оплате подписки Wistia предлагает определиться с вариантом ежемесячной или годовой оплаты. В правой части таблицы с тарифами сразу можно увидеть разницу между ежемесячной и годовой оплатой. Она составляет 20%, причем цена годового контракта по-прежнему отображается помесячно, но с уже учетом скидки.

Несмотря на то, что Wistia зарабатывает меньше с каждого клиента в месяц, она гарантированно получает их лояльность на длительный срок. Это очень эффективная стратегия.

Настройте автоматическое продление

После получения нового клиента работа не заканчивается. Теперь важно, так выстроить ваши взаимоотношения, чтобы клиент был заинтересован в непрерывности предоставление услуги.

Чтобы не напоминать клиентам о необходимости оплаты в конце каждого месяца, желательно убедить их согласиться на автоматическое продление контракта с таким же автоматическим списанием средств с карты.

Развивайте отношения

Крепкие отношения с клиентами являются ключом к успеху модели подписки. По мере увеличения клиентской базы это становится все более и более важным. Прирост базы за счет новых клиентов безусловно имеет важное значение, но потеря уже существующих обходится гораздо дороже.

Чтобы сохранять подписную базу, необходимо предлагать клиентам удобные инструменты для контроля их расходов, улучшать обслуживание, привносить изменения и новации, развлекать и и активизировать подписчиков, так как удовлетворенная клиентская база жизненно важна для устойчивого роста.

Чтобы работать с удовлетворенностью клиентской базы, необходимо наладить сбор данных о действиях ваших клиентов, их предпочтениях в выборе продуктов, внимательно изучать отзывы. Это помогает адаптировать продукты и улучшать взаимодействие с клиентами.

Работайте над персонализацией и кастомизацией

Люди склонны больше ценить то, что создано специально для них. Согласно исследованию Profitwell, покупатели, которые получили кастомизированный продукт, имеют на 10-20% более высокий ретеншн, чем те, которые просто купили стандартную продукцию.

Кастомизация (от англ. to customise — настраивать, изменять), индивидуальная подстройка продукции под конкретных потребителей путем внесения конструктивных или дизайнерских изменений ( обычно на конечных стадиях производственного цикла).

Customer retention — сохранение клиентов.

Кастомизация активно применяется в онбординге мобильных приложений, когда при знакомстве пользователю предлагается ответить на  ряд вопросов, помогающих произвести настройку приложения под потребности клиента.

Также кастомизацию можно применять  в подписках на физические товары  — давать возможность создать из конструктора вариантов свой дизайн, свой цвет, свою комбинацию качеств и т.д.

Держите цены в рынке

Бизнес по подписке должен быть гибким в отношении моделей ценообразования, чтобы максимизировать привлечение клиентов и долю рынка. Рынки постоянно развиваются, а потребности клиентов со временем меняются. Например, на рынок могут выйти новые конкуренты с более привлекательным  предложением.

Будьте готовы мгновенно изменить свою модель, не отталкивая существующих клиентов. Если необходимо вырастить цены, не делайте это с помощью простого повышения цены. Предложите своим клиентам обновленный продукт по новым ценам, а старым клиентам дайте небольшую скидку от тарифа, который платят новые участники.

Ниши и отрасли, подходящие для продаж на основе подписки

В настоящее время модели подписки используются почти в каждой отрасли. Известные компании, такие как Netflix, и Microsoft уже много лет с большим успехом используют модель дохода на основе подписки.

Что касается ниш, то, пожалуй, лучше всего назвать те, которые не подходят для модели, основанной на подписке. И здесь все просто. Чем более сложный или громоздкий у вас продукт или услуга, тем менее они будут желательны в схеме подписки. 

Чаще по подписке продают мелкие предметы и товары повседневного использования, такие как носки, бритвенные лезвия, предметы гигиены, товары для детей, косметику, кофе, наборы еды по рецептам и т.д.

Это означает, что производители одежды и аксессуаров, косметической продукции, продуктов питания, товаров для животных могут с успехом применять модель подписки. Само собой разумеется, что любой, кто продает веб-сервисы любого направления, также сможет использовать этот метод реализации продукции.

Резюме

Модели на основе подписки при грамотной реализации могут быть прибыльными и набирают все большую популярность. Независимо от того, добавляете ли вы этот тип услуг или изменяете существующую модель, семь советов, описанных выше, могут повысить ваши шансы на успех.

При творческом подходе и правильной тарифной сетке вы можете обнаружить, что этот метод продаж приводит к более удовлетворенным клиентам, к более высоким показателям их удержания, а это в свою очередь позволит вашему доходу быть более прогнозируемым, а бизнесу стать более устойчивым.

.

Вы видели, как ведут сообщества различных компаний? Когда публикуют от одного до нескольких постов в день, причем на самые разные темы. Думаете, они прямо в этот момент их сделали и оформили? Не факт! Всю информацию для публикаций, включая темы и детали контента, обычно собирают заранее.

В этой статье я расскажу, причем тут контент-план, для чего он нужен и как его можно составить.

Что такое контент-план

Контент-план (КП) – это просто график публикаций от двух недель до месяца. Обычно составляется в виде таблицы, там уже прописывается площадка, дата и время размещения. Какая это будет таблица – электронная или, скажем, нарисованная на доске – решать вам. Первый вариант удобно отправлять начальству и другим принимающим участие лицам, а второй подойдет скорее для индивидуального пользования и наглядности.

Зачем он нужен

А зачем вести этот самый КП, какую пользу он приносит? А вот такую:

1. Организует маркетинговый процесс: когда, сколько и как надо публиковать контент.
2. Помогает ориентироваться в выборе темы, комбинировать рубрики, подбирать последовательность и так далее.
3. Напоминает о важных датах, вроде праздников в компании, регионе или стране.
4. Позволяет готовить материал заранее и не тратить потом на это свое и без того драгоценное время. Текст или изображения всегда можно будет подкорректировать, освежить, подогнать и так далее.

Потом, кстати, легче будет еще оценить, какая рубрика или тема востребована у аудитории или наоборот. С тем же успехом анализ публикаций проводить возможно в разы быстрее.

Виды контента для соцсетей

Контент, публикуемый в социальных сетях, можно поделить на несколько видов в зависимости от его основных целей:

• Вовлекающий – тот, что работает на привлечение новых подписчиков и способствует росту активности тех, что есть сейчас. Такой контент люди хотят или должны (в зависимости от условий) лайкать, комментировать и репостить, а те, кто не подписаны – подписываться. Сюда относят различные розыгрыши, конкурсы, опросы, игры, обсуждения и так далее.
• Продающий или рекламный, который приносит лиды и продажи. Это тот самый пост, напоминающий пользователям, что аккаунт компания ведет не просто так, что она что-то интересное да продает. Скидки, акции и специальные предложения входят в эту группу. Что важно, так это не перебарщивать с ними. Рекомендуемая периодичность – 1 продающий пост на 5 с любыми другими темами.
• Полезный – это тот, что решает какую-то проблему или дает полезную информацию. Это могут быть советы, лайфхаки, гайды и инструкции к продуктам или услугам компании. Здесь же стоит отметить списки с подборками/дайджестами, ответы на часто задаваемые вопросы. Что дает? Пользователи такие публикации часто лайкают, репостят и добавляют в закладки. Только учтите, что информация должна быть реально полезной, нужной, актуальной для вашей аудитории.
• Репутационный – повышает лояльность аудитории, подтверждает экспертность компании или ее сотрудников. Кроме того, он позволяет продемонстрировать преимущества бренда перед конкурентами, отработать возражения и негатив. Сюда входят отзывы, новости, интересные истории или фотографии сотрудников и довольных клиентов.
• Развлекательный, как и репутационный, повышает лояльность, а еще вызывает у аудитории положительные эмоции. Здесь стоит отметить различные истории, лонгриды, развлекательные видеоролики, мемы или комиксы, также многое другое.

Часто в одном посте могут сочетаться по два таких вида, например, развлекательный и полезный контент – это подборка подкастов, музыки или прочих аудиоматериалов. Ваша задача заключается в удачном комбинировании этих разновидностей в своем аккаунте или сообществе, чтобы и выглядело органично, и было интересно для аудитории.

И еще – если однажды вам покажется, что вы исчерпали темы для публикаций, можно устроить опрос в сообществе или задать вопрос напрямую. Так вы выясните, чем интересуется ваша аудитория и что в рамках вашего сообщества она хочет видеть. А еще идеи можно черпать из комментариев или обсуждений, некоторые даже пишут напрямую с предложениями. И не забывайте про бенчмаркинг!

Что из этого выбрать

Первое правило при выборе основных тематик – ориентирование на интересы аудитории и ваше направление в принципе. Исходя из того, кто и как интересуется вашей продукцией или услугами, и нужно составлять список тем и рубрик. 

Если в компании ведут аккаунты на нескольких социальных сетях, то для каждого канала составлять контент-план нужно индивидуально. При этом стоит адаптировать тип контента под особенности конкретной площадки. Например, в Telegram люди больше читают текст, особенно новости. Во ВКонтакте заходят послушать музыку, почитать статьи и посмотреть мемасики. Соответственно, тематика контента подбирается под эти особенности.

Как составить контент-план

Теперь приступаем непосредственно к составлению КП для социальных сетей. Основная часть, где придется работать, – это подбор тематик и написание текстов для постов. Но перед этим тоже стоит кое-что сделать:

1. Установите оптимальное количество постов в день. Это круто, когда они выходят каждый день по несколько штук. Но если писать особо не о чем, так как ваше направление не столь обширно, как, скажем, у Aviasales, то по одному посту в день более чем достаточно. Максимум – три за день, а если чаще, то вы просто сольетесь с общим потоком.  
2. Определите время для размещения. Старайтесь выкладывать публикации за 20-30 минут до пика активности аудитории, чтобы они не затерялись в потоке.
3. Выделите праздники, особые события и прочие важные для компании даты. Не забывайте и о событиях в вашей сфере деятельности, а также о новинках и проводимых мероприятиях (мастер-классах, ярмарках, презентациях и так далее).
4. Если ведете несколько площадок, старайтесь не дублировать контент. Попытайтесь подбирать разную информацию: где-то постить побольше видео, а где-то – фото или статей. Можете даже рубрики разные вести, чтобы точно не повторяться. Единственное, что можно дублировать – акции, скидки и специальные предложения.
5. Соблюдайте очередность и соотношение. 1 продающий пост на 4 или 5 других видов – это практически идеально. И не стоит выкладывать продающие посты в выходные дни, так как тогда пользователи будут хуже на них реагировать. Исключение – длительные акции или сезонные предложения, вроде Черной пятницы или Нового года.

Другой актуальный вопрос – на какой период составлять контент-план? Минимум на две недели, максимум можно на месяц. Это позволит своевременно вносить правки, если будут появляться различные события, новости и прочие сведения. При этом не придется каждую неделю потеть над придумыванием плана. 

Что дальше

Вести КП можно в календаре, текстовом файле или таблице, последний вариант самый удобный и практичный. Оформить таблицу можно офлайн или онлайн, чаще используют второй вариант, так как там легко указывать ссылки и делиться файлом с другими.

Соответственно, первым делом надо создать таблицу. Рекомендую в Яндексе, Google или других онлайн-сервисах. На каждую площадку добавляем новые листы или новые файлы.

Далее стоит придумать темы и рубрики. Здесь можно опираться на то, что вы уже публиковали раньше, новости в тематике, а также на контент у конкурентов. Можете помечать их разными цветами, чтобы не путаться.

При желании вы можете заранее подготовить тексты для постов. Будет комфортнее заранее создать к ним сопроводительные видео, фотографии или иллюстрации. А при желании можете прикреплять ссылки на вложения или тексты, чтобы выглядело все аккуратно.

Итак, план составлен, и можно приступать к публикации. Не забывайте отслеживать статистику, чтобы проверять востребованность той или иной темы, а также активность пользователей в целом. Ну и размещайте посты в пики этой самой активности, чтобы добиваться лучшего отклика.

Как выглядит контент-план

Если вы не знаете, как выглядит контент-план для социальных сетей, посмотрите на примеры в интернете, там есть масса разных вариантов. Единого стандарта не существует, поэтому можете вдохновиться и сделать что-то, основываясь чисто на своей фантазии. Главное, чтобы вам потом с этим работать было удобно. Я лишь приведу пару примеров от себя, а дальше перечислю несколько полезных сервисов для оформления.

Когда мы вели аккаунты сообществ нашего института, то пользовались нижеуказанным шаблоном. Рубрик у нас тогда было мало, так как и инфоповодов с событиями не всегда было достаточно, приходилось импровизировать. Здесь мы указывали лишь темы публикаций, тексты составляли на ходу, и, судя по опыту, скажу, что это не самый комфортный формат работы.

Еще в Excel есть шаблоны, и там можно найти пример КП для социальных сетей. Он выглядит несколько сложнее и предполагает привязку ссылок и изображений прямо в таблице. В общем, смотрите сами, это лишь один из вариантов. 

Лучшие сервисы для оформления контент-плана

Еще есть множество онлайн-сервисов, которые позволяют красиво и аккуратно оформить контент-план. И вот некоторые из них:

1. Документы Google или Яндекс. Про них чуть выше я уже говорила. Простой и бесплатный вариант, при этом визуально можно оформлять на свое усмотрение. Удобный инструмент, если КП разрабатывают несколько человек.
2. Календарь. И вновь можете прибегнуть к решениям Google или Яндекса. Комфортно тем, что вы просто выбираете подходящую дату и время, а там уже прикрепляете текст и ссылки. При необходимости можно даже напоминание задать, чтобы не забыть. Есть возможность предоставления общего доступа к своему календарю для совместной работы. А чтобы не перекликалось с вашими личными делами, просто создайте еще один дополнительный календарь.
   
3. Trello. Эта платформа больше используется для постановки и отслеживания выполнения задач. При этом ее можно использовать и для создания контент-плана. Внутри есть куча полезных инструментов, вроде назначения дедлайнов и ответственных или прикрепления ссылок и вложений. Выглядеть это будет приблизительно как на изображении ниже. Работает как бесплатно, но с ограниченным функционалом, так и платно.
   
4. Miro. Что-то из того же разряда, что и Trello, но возможностей там куда больше. Кроме планирования задач, там можно вести диаграммы, блок-схемы, онлайн-доски и так далее. Подойдет также для создания и ведения КП. Тут тоже есть доступ и по платной подписке с расширенным функционалом, и бесплатно.
5. SMMplanner. Популярный онлайн-сервис, в котором можно не только график публикаций составить, но и запланировать их размещение на конкретную дату и время. Можно пользоваться им бесплатно, но в аккаунте будут довольно жесткие лимиты. Для бизнеса вложение в подписку будет вполне окупаемо.
6. Амплифер. Тоже сервис для автоматического постинга в социальных сетях. Он очень удобный и наглядный, для назначения публикации на определенный срок нужно только ввести необходимые данные, прикрепить вложения и выбрать площадку. Бесплатно пользоваться можно 7 дней, дальше придется платить, причем немало.
   
7. SmmBox. Точно такой же сервис, как и два предыдущих, разве что функционал пошире. Здесь есть фоторедактор, защита изображений с помощью водяных знаков, сокращение ссылок, также удаление по таймингу. Сервис даже связан с AliExpress через реферальную программу. Стоит, к тому же, чуть дешевле, и тоже есть бесплатный доступ.

Помните, главная миссия контент-плана – облегчить вам задачу. Если она, наоборот, усложняется, лучше пересмотрите подход или выберите другую площадку. И не забывайте про цели, ради которых вы ведете сообщества и аккаунты в социальных сетях.