Как составить план работы руководителя пример

Планирование рабочего дня руководителя с примерами

Планирование рабочего дня руководителя — это навык распределения целей и задач по времени, учитывая их приоритетность, необходимые ресурсы и разделение зон работы и отдыха. Управленцу, чтобы составить план на рабочий день или неделю нужно сформировать общий список дел и попытаться разнести дела таким образом, чтобы хватило времени на выполнение деловых задач и уделить кусочек времени лично себе, чтобы сохранить эмоциональное и физическое здоровье. Навык эффективного планирования рабочего времени нарабатывается постепенно и в этой статье я вам расскажу про несколько правил и методов эффективного планирования и тайм-менеджмента.

Как планировать руководителю рабочий день

Тайм-менеджмент — это набор специальных инструментов для более эффективного управления временем, чтобы больше успевать в условиях нехватки рабочих часов. Методики тайм-менеджмента позволяют распределить задачи таким образом, чтобы достичь выполнения большей части из них в намеченные сроки и не «увязнуть в текучке». Искусство тайм-менеджмента стало интересовать управленцев начиная со второй половины двадцатого века, когда Джеймс Маккей издал книгу под названием «Управление временем». Именно благодаря этой книге данный термин сильно распространился, а в наше время «ускоренной жизни» превратился в отдельную дисциплину. Руководящая должность возлагает на плечи управленца серьёзную ответственность, что влечёт за собой необходимость быстрого и, часто, одновременного выполнения сразу большого количества задач. Постоянный режим многозадачности при неправильной расстановке приоритетов в делах и неумении пользоваться достижениями науки приводит к эмоциональному выгоранию управленца, физической и психологической усталости, снижению продуктивности не только у него, но и у всей команды. Ошибки и способы качественного управления временем разбираются в нашем авторском тренинге тайм-менеджмента более подробно, чтобы:

• избежать ошибок и прийти к цели в более короткий.
• сохранять точность и пунктуальность
• выполнять задачи эффективно и без спешки
• уделять время и работе, и восстановлению сил.

Тайм-менеджмент руководителя: в чем причины сбоя

В современных условиях появление дефицита времени и его нехватка на качественное решение запланированных целей преследует многих управленцев. Можно очень стараться переделать массу дел в течение рабочего дня, но никак не получится увеличить количество часов в сутках. Постоянная переработка тоже не вариант, так как быстро накапливается хроническая усталость, а как следствие выгорание на рабочем месте и потеря вообще какой-либо концентрации. Основные причины дефицита времени:

1. Суета — это черта, которая преимущественно проявляется у личностей с импульсивным характером
2. Отсутствие плана. Некоторые неопытные руководители считают, что без плана они сами «раскидаются» с любыми задачами и как следствие получается скопление недоделанных задач.
3. Демотивация время от времени проявляется у любого человека, который стремится к осуществлению крупных планов. Но, если она начинает быть постоянной, то долго сохранить внутренний покой не получится.
4. Страх, что никто лучше меня не справится и от этого появляется «мандраж» делегировать часть поручений или поделиться полномочиями, чтобы найти время для более важной работы.
5. Энергия. Авральная динамика на рабочем месте способна сломить даже самого «стойкого» директора. Нужно вводить в практику передышки во время рабочего дня и двигательную активность, что является залогом сохранения бодрого самочувствия без которого невозможно продуктивная деятельность.

Важным элементом в построении графика рабочего времени для любого начальника является помощь со стороны сотрудников, которые готовы поддерживать и выполнять указания. Для этого вам необходима сплоченная и мотивированная команда. Смотрите мою уникальную технологию объединения коллектива и применяйте.

Организация рабочего дня руководителя

Я предлагаю вам рассмотреть несколько важных правил эффективного планирования рабочего дня, которых стараются придерживаться начальники по всему миру. Что является основой для планирования рабочего времени:

1. Старайтесь просыпаться и начинать работу в одну и то же время. Настроенные биологические часы — залог успешного начала дня. Если ложиться и вставать всегда в разное время, организм начинает истощаться и куда быстрее уставать.
2. Вставайте заранее, чтобы собраться без спешки, сбивающей весь рабочий настрой.
3. Группируйте стоящие перед вами задачи по тому или иному принципу. Например, по размер или по скорости приближения дедлайна.
4. Распределите время на работу, домашние дела и отдых, что нужно для снижения частоты переключения внимания.
5. Устанавливайте для команды чёткие даты. Они помогают избежать пустой траты ресурса и мотивируют.
6. Применяйте правило Парето, гласящее, что лишь 20% самых крупных и сложных задач составляют 80% от результата. Поэтому вместо того чтобы  день работать на пределе, сосредоточьтесь на самом важном.
7. Не забывайте про перерыв. Отдых обязательно должен присутствовать, так как работа на износ приводит лишь к негативным последствиям.
8. Свободное время старайтесь занять чем-то полезным, но в то же время доставляющим удовольствие: чтением книги, прогулкой.
9. Не забывайте про принцип делегирования обязанностей. Руководитель не должен самостоятельно выполнять абсолютно все поставленные задачи. Делегировать можно: небольшие и рутинные дела, задачи, не требующие для их решения специальных навыков, срочные дела и др.
10.  В конце рабочего дня сверяйте полученные результаты с ожидаемыми, проводите работу над упущениями и планируйте то, что предпримете завтра.

Кроме советов от исследователей, существуют несколько методов распределения времени. Они представляют собой упорядочение дня с помощью соблюдения определённых техник. Методов существует более двадцати, но нами будут рассмотрены те, что доказали свою работоспособность на практике.

Как правильно распланировать свой рабочий день

Важнейшим правилом разработки рабочего расписания на день, неделю, месяц является концентрация управленца на выполнении каждой задачи с максимальной проработкой, чтобы не «оставлять хвостов». Выделяю следующие приниципы ведения рабочего расписания:

• каждый день/неделя/месяц должны заканчиваться планирование следующего
• проверяйте актуальность задач и если она потеряна, вычеркивайте ее
• устанавливайте измеримые сроки
• расставляйте приоритеты
• выделяйте ключевые направления деятельности

Примеры планирования рабочего дня руководителя

Чтобы рассматривать планирование рабочего дня руководителя с примерами нужно сказать, что в тайм-менеджменте очень важна специфика вашей должности. У кого-то работа связана с офисом и телефоном в более менее спокойном режиме, а у кого-то с постоянными разъездами и решением конфликтных ситуаций или нахождением на опасном производстве с риском для здоровья. Это накладывает отпечаток на общую картину составления графика и должна быть вами самим скорректирована, учитывая предлагаемые ниже методики тайм-менеджмента. Давайте для начала обсудим планировщик дня в виде вот такого бланка, который позволяет:

• составить хронологию выполнения дел
• учитывать временные ресурсы на звонки, совещания и поездки
• увидеть на что более всего уходит время
• скорректировать и более грамотно расставить приоритеты

Матрица Эйзенхауэра

Давайте выделим типы задач при планировании рабочего дня, которые принято использовать в тайм-менеджменте. Диверсификация целей была оформлена в виде матрицы президентом США, предложившим делить все дела и задачи на четыре группы:

• Срочные важные. Согласно теории, эти задачи могут на многое повлиять, поэтому «закрывать» их необходимо в первую очередь, причём независимо от размера. Так, например, покупка билетов на самолёт может отнять у вас всего 10 минут, но откладывать подобную задачу, если у вас деловая встреча в другому городе, точно не стоит
• Срочные не важные. Дела, дедлайн которых ещё не поджимает. Рекомендуется  и претворять в жизнь постепенно и постоянно отводя им время в своем расписании;
• Несрочные важные — старайтесь делегировать сотрудникам;
• Несрочные неважные. Дела,  не приносят никакой пользы. Сюда относится рутинная работа, просмотр телевизора, социальных сетей и прочего. Их Эйзенхауэр рекомендует вычеркнуть из списка вовсе.

Соблюдение матрицы помогает верно расставить приоритеты.

Методы «Альпы»

Получил данный метод управления временем своё название за метафоричное сравнение крупных задач с горами Альпами. Согласно данному методу, необходимо разбить одно большое дело на несколько задач. При этом большую часть — 60% — уделить необходимым делам, а остальную часть оставить внезапным и непредвиденным. Метод предполагает соблюдение следующего плана действий:

• — выбор наиболее приоритетной задачи;
• — составление прогноза;
• — её включение в расписание;
• — разделение задачи на несколько задач поменьше и прогнозирование сроков их выполнения;
• — отслеживание выполненных пунктов.

  Оставлять место для решения задач рекомендуется с небольшим запасом.

ABC- или АБВ-анализ

Анализ — матрица Эйзенхауэра, соединённая с принципом Парето. В этом случае дела делятся на три группы:

1. Приоритетные задачи, не приносящие организации 65% от достижения цели.
2. Важные задачи, занимающие около 20% от планов. Часть таких задач рекомендуется делегировать.
3. Несрочные и маловажные дела, значимость которых составляет не более 15%.

Как находить время с помощью жесткого тайм-менеджмента

Помните, что ошибки бывают у всех, но есть правила, которые позволяют улучшить личный тайм-менеджмент и сократить «тушение пожаров»:

1. Оставляйте запас минут на непредвиденные обстоятельства. Попытка перевыполнить план и сделать как можно больше задач в короткие сроки. Даже если в теории всё складывается отлично, непредвиденные обстоятельства могут кардинально поменять ваш план действий. В итоге останутся невыполненными все задачи: и срочные, и те, что менее важны.
2. Относитесь к себе более строго. Выполнение несрочных задач откладывается на долгий период. Не стоит допускать подобную ошибку, так как невыполнение подобных заданий повлечёт за собой последствия, которые могут нарушить дисциплину и утянуть вас в «болото» операционки из которого сложно выбраться.
3. Не ждите пока все начнут работать идеально. Отсутствие налаженной коммуникации с сотрудниками. Не позволяет делегировать обязанности и наладить коммуникацию в команде. Для улучшения отношений в коллективе необходимо применять техники формирования команды, тимбилдинги и давать возможность подчинённым проявлять себя, чтобы команда работала, как механизм и могла пережить даже кризисные времена.

Вывод:

Использование методик тайм-менеджмента позволяет организатору не только быть эффективным, но и не перегружать мозг запоминанием большого количества  задач. Методичное управление временем помогает рассчитать дедлайны и справиться со всем в более короткие сроки, сохраняя при этом продуктивность. Использование перечисленных советов и техник позволит вам научиться грамотно распределять задачи и достигать целей куда быстрее и продуктивнее, чем раньше. Удачи!

Для того, чтобы руководитель мог планировать свою работу ниже описаны регулярные действия, которые ему необходимо включить в свое стандартное расписание.

Ежедневно:

Еженедельно, в первый день отчетной недели(например, в нашей компании первый день отчетной недели — среда):

9.30 Передать свои главные статистики руководителю. Заполнить графики статистик и стандартные отчеты.

10:00 Составить подробный план на следующую отчетную неделю (дополнить и исправить планы на следующие три недели). Добиться, чтобы подчиненные составили собственные планы на неделю.

10:30 Провести координацию с подчиненными. Проверить и согласовать планы на неделю, положение дел (в том числе решенные проблемы, победы, новшества, успешные действия, рекомендации для поощрения сотрудников), уточнить общий план на следующую неделю.

11:30 Принять участие в координации у руководителя. Отчитаться о результатах работы, согласовать и при необходимости откорректировать план на неделю.

14:00 Принять участие в общем собрании персонала, сделать доклад о положении дел в подразделении, выполнение задач и планы на следующую неделю. Если в компании принято планирование на месяц, имеет смысл составить расписание действий, которые нужно будет выполнять в последний рабочий день месяца.

(из брошюры “Обязанности руководителя”, автор – Александр Высоцкий)

Иерархия – основа эффективности бизнеса

Все в бизнесе должно быть подчинено строгой иерархии. Организационная структура компании, цели, планы и т.д. Иными словами, из малого складывается большое. И наоборот, большое всегда можно разложить на малое.

Например, из дней складываются недели, недели складываются в месяцы, месяцы – в кварталы, кварталы – в полугодия, полугодия – в год. Из вклада каждого сотрудника получается результат Отдела, из сумм результатов Отделов складывается результат Департамента, из сумм результатов Департаментов складывается результат Компании, из результатов Компаний складывается результат Бизнеса в целом.

Продолжать можно до бесконечности. Я надеюсь, мысль понятна. Если в организации нет строгой иерархии – нет порядка и, как следствие, эффективности. Именно поэтому нужны руководители – сотрудники компании, осуществляющие управление группами нижестоящих сотрудников.

Рис. 1. Иерархия

Два принципа управления

Управление – это достижение цели путем принятия и реализации решений о выполнении действий, способствующих достижению целей.

Например, управление автомобилем. Цель – попасть из пункта А в пункт Б. Для этого водитель должен принимать решения и реализовывать их с помощью различных действий: какой дорогой поехать, с какой скоростью, на какие педали нажимать и т.п.

В бизнесе у руководителя есть подчиненные, которые и должны выполнять эти действия. Каким путем идти – решает руководитель. Какие действия выполнять или не выполнять – также решает руководитель.

Работа эффективного руководителя всегда подчинена двум основополагающим принципам управления:

1. Цикл управления: Анализ – Планирование – Постановка задач – Мотивация – Контроль – Анализ (Рис. 2.)
2. Управлять можно только тем, что измеримо.

Рис. 2. Цикл управления

Рассмотрим для примера некий Отдел.

У этого отдела есть руководитель, перед которым его собственный руководитель ставит Цель (Рис.3.).

Рис. 3. Иерархия в постановке целей

Руководитель Отдела управляет сотрудниками. Он должен руководить ими таким образом, чтобы они давали определенный результат. Причем, если сложить результаты всех сотрудников, в идеале должен получиться результат Отдела (Рис. 4).

Рис. 4. Иерархия результатов

Для достижения своего результата сотрудник должен выполнять определенные действия, каждое из которых, в свою очередь, также дает результат, а уже из них складывается общий результат сотрудника (Рис. 5).

Результат каждого такого действия должен быть измерим, выражен в определенных показателях. Они могут быть как количественными (N), так и качественными (Q) (Рис. 5). Некоторые действия (и показатели) будут ключевыми, остальные – второстепенными.

Рис. 5. Результат каждого действия должен быть измерим

Назначение и важность показателей

Обладая данными по каждому действию, руководитель может:

• оценивать работу сотрудника;
• прогнозировать его текущий результат;
• осуществлять оперативное руководство (см. Приложение 1. Оперативное руководство);
• выстраивать и корректировать систему материального и нематериального стимулирования;
• имея данные за прошлые периоды, осуществлять планирование.

Примечание: эффективный руководитель должен владеть данными как по сотруднику (низший уровень иерархии), так и по Отделу/Департаменту/Компании (более высокие уровни иерархии).

Три типа планирования

Планирование – это процесс, который базируется на данных прошлых периодов деятельности, но цель планирования – деятельность предприятия в перспективе и контроль за этим процессом. Поэтому надежность планирования зависит от точности, правильности и своевременности информации (показателей), которую имеет руководитель.

Различают 3 типа планирования:

Сверху вниз (Рис. 6.). Руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для структурных подразделений компании. Может дать результат только при наличии жесткой, авторитарной системы принуждения. Как правило, те, кому «спускают» эти планы, с ними всегда не согласны. Иногда это выливается в крайние формы протеста: стачки, забастовки, митинги, саботаж и т.п. Именно поэтому приходится «казнить» и убирать несогласных. Пример: армия, где за невыполнение приказа – трибунал.

Рис. 6. Планирование «Сверху вниз»

Снизу вверх (Рис. 7). Планы создаются подчиненными и утверждаются руководством. Плюс такого типа планирования в том, что не приходится никого убеждать, вдохновлять и т.п. Даже сотрудник (как низшая иерархическая единица) при таком типе планирования самостоятельно устанавливает себе «планку» и, как правило, стремится ее достичь. Минусы в том, что «планки» будут нереально занижены (Сотрудник: «Ну что я, дурак, что ли, работать! От работы кони дохнут!»). А также при таком типе планирования сложно создать единую систему взаимосвязанных целей. Например, отдел продаж ставит себе цель «прирасти в этом году на 20%», а отдел сервиса ставит целью сокращение персонала. Наблюдается явный диссонанс целей – отделу сервиса, скорее всего, не хватит персонала на отработку всех поступивших клиентов. Представьте себе возможные последствия!

Рис. 7. Планирование «Снизу вверх»

Цели вниз-планы вверх (Рис.8). Руководство формулирует цели для подчиненных и стимулирует разработку планов в подразделениях. Плюс: единая система взаимосвязанных планов, т.к. цели являются обязательными для всей организации. Минус (условный): руководителю нужно уметь работать с персоналом, поскольку цели, «спущенные» сверху, также могут быть восприняты персоналом в штыки.

Рис. 8. Планирование «Цели вниз – планы вверх»

Примечание. Было бы неверным говорить, что какой-то тип планирования однозначно плохой, а какой-то – однозначно хороший. Эффективный руководитель сочетает все типы в зависимости от ситуации (см. Приложение 1. Оперативное руководство)

Этапы планирования

Рис. 9. Этапы процесса планирования

Процесс планирования состоит из следующих этапов:

1. Определение целей. В зависимости от типа планирования руководитель либо самостоятельно ставит цели, либо цель поставлена вышестоящим руководством.
2. Определение способов достижения каждой цели. В примере с автомобилем – какой дорогой поехать.
3. Составление перечня действий для каждого способа.
4. Определение необходимых ресурсов для каждого действия в каждом из способов. Ресурсами могут быть:
   • Сотрудники.
   • Помещения.
   • Электроэнергия.
   • Оборудование.
   • Материалы.
   • Товар.
   • Время.
   • Навыки персонала.
   • Информация.
   • Финансы и т.п.

   Ресурсом мы можем назвать все то, что потребуется для выполнения этого действия.
   Примечание. Здесь тоже все подчинено иерархии (см. Рис. 1. Иерархия).

5. Ревизия плана. После выполнения первых четырех действий план необходимо подвергнуть пересмотру:
   • Не забыты ли какие-либо действия?
   • Приведет ли реализация этого плана к достижению целей?
   • Какова вероятность осуществления плана?
   • Не выйдут ли расходы ресурсов за пределы планируемых?
   • Если я не получу всех необходимых ресурсов, что буду делать тогда?

   После выполнения этих действий можно идти к вышестоящему руководству на утверждение этих планов.

6. Наконец, после того, как план утвержден, мы ставим конкретные задачи конкретным сотрудникам с указаниями, инструкциями, показателями (количественными и качественными), которые позволят исполнителям точно знать, что он них ожидается. При необходимости, мотивируем и стимулируем сотрудников.
7. Контролируем выполнение сотрудниками поставленных задач, чтобы при необходимости принимать корректирующие меры, осуществлять оперативное руководство (см. Приложение 1. Оперативное руководство).

Приложение 1. Оперативное руководство

Рис. 10. Оперативное руководство

Итак, для достижения результата сотрудник должен выполнять действия, а результат этих действий должен быть измерим. Предположим, для достижения нужного результата сотрудник должен: а) проводить встречи с клиентами, б) выставлять счета.

Идеальный запланированный результат 20 встреч=20 счетов.

На текущий момент результат по встречам 18 (неплохо!), а по выставленным счетам (отвратительно!) всего 2.

Напомню, работа эффективного руководителя базируется на двух принципах: Цикл управления и измеримость результатов. В нашем примере измеримость есть (18 встреч и всего 2 счета против 20). Именно поэтому руководитель понимает, что что-то в процессе идет не так, и имеет возможность на него влиять.

Поэтому включаем Цикл управления. В этом примере перед принятием решений необходимо ситуацию проанализировать. Как? – Вариантов множество, начиная от разговора с самим сотрудником, заканчивая «тайным клиентом». Затем на основе полученных данных осуществляем планирование: ставим себе цель, продумываем способы достижения и т.д.

Например, в ходе анализа ситуации получена информация, что сотрудник боится заговаривать с клиентами о выставлении счета. Руководитель поставил себе цель «до конца этого месяца довести показатель по выставленным счетам Сотрудника 1 до 15 (как минимум)». Способов достижения цели может быть несколько:

• проводить совместные выезды с сотрудником и последующий их анализ;
• приставить к сотруднику наставника;
• провести деловую беседу с сотрудником и пригрозить санкциями, и т.п.

Допустим, из всех способов руководителем был выбран наставник. Далее необходимо выбрать конкретного сотрудника на эту роль, поставить ему задачу, замотивировать на выполнение. Также необходимо замотивировать и самого Сотрудника 1, иначе у него может возникнуть сопротивление подобной «опеке».

Далее необходимо осуществлять контроль. В нашем случае контроль будет осуществляться опять-таки по показателям, а также у нас есть еще один источник информации – наставник. Помимо этого также нужно контролировать и самого наставника.

Примечание. В приведенном примере осуществлено планирование по типу «Сверху вниз», то есть руководитель сам решил за сотрудника, что нужно делать. Такая схема будет эффективна, если мы имеем дело с неопытным сотрудником.

А вот если наш сотрудник – опытный, то наиболее эффективной была бы схема «Цели вниз – планы вверх». То есть, проведя анализ и выявив причины возникновения этой ситуации, руководитель ставит сотруднику цель – «до конца этого месяца довести показатель по выставленным счетам до 15 (как минимум). Продумай, что тебе необходимо сделать, какая помощь тебе может в этом понадобиться. Завтра с утра обсудим и выберем наиболее эффективный вариант». А после выбора варианта просто осуществлять контроль выполнения.

Однако идеальным вариантом был бы следующий. Сотрудник самостоятельно проводит анализ своей работы, планирует, ставит себе задачи, мотивирует себя и контролирует выполнение. Ничего не напоминает? – Правильно! Именно так и должен работать настоящий эффективный РУКОВОДИТЕЛЬ!

Приложение 2. Краткие тезисы

1. Эффективный руководитель управляет эффективно.
2. Управление – достижение цели путем принятия и реализации решений о выполнении действий, способствующих достижению этой цели.
3. Работа эффективного руководителя строится на двух принципах:
   • Цикл управления: Анализ-Планирование-Постановка задач-Мотивация-Контроль-Анализ;
   • Управлять можно только тем, что измеримо.
4. Для достижения цели Объект управления (например, сотрудник) должен выполнять определенные действия. Каждое действие приносит определенный результат. Результат каждого действия должен быть измерен. То, что нельзя измерить цифрами, должно быть измерено качественными показателями.
5. Эти показатели дают возможность руководителю:
   • оценивать работу сотрудника;
   • прогнозировать его результат;
   • осуществлять оперативное руководство;
   • выстраивать и корректировать систему материального и нематериального стимулирования;
   • имея данные за прошлые периоды, осуществлять планирование.
6. Процесс планирования заключается в
   1. определении цели;
   2. определении способов достижения этой цели;
   3. составлении перечня действий для каждого способа;
   4. определении необходимых ресурсов;
   5. ревизии плана.

   Далее следуют Постановка задач-Мотивация-Контроль-Анализ

Управляющий партнер компании «OfisnogoPlanktona.Net»,
бизнес-тренер Александр Подосинников

В своем блоге я не раз упоминал, что регулярно составляю планы на год, месяц, неделю и день. Пришло время поделиться с Вами секретами Полишинеля, которые помогают мне делать это.

Зачем нужен план работ?

В моем понимании, план работ — это систематизированная цепочка действий, которые приводят к достижению поставленных целей. Вместо того, чтобы держать весь массив информации в голове, я разбиваю процессы выполнения проектов на этапы, а затем и на небольшие выполнимые задачи. Да, на эту работу уходит некоторое время: пару лет назад на то, чтобы составить план на месяц у меня уходило несколько часов — не меньше. 

Но я на практике убедился — эта работа приносит свои плоды:

• Проработанный план позволяет заранее узнать, какой объем работы предстоит выполнить, какие ресурсы потребуются для этого, сколько свободного времени остается и т.д. Теперь загруженные недели для меня не неожиданность, а этапы,
  к которым я давно готов.
• Я «разгрузил мозги». С ним мне не нужно постоянно держать в памяти грядущие события, запоминать дела, которые нужно сделать, и постоянно восстанавливать
  в уме план действий. Все, что нужно, это открыть записную книжку и приступить
  к работе.
• Я стал более продуктивен. Я заметил, что начинаю работу с действительно важных дел, а не тех задач, которые я помнил или которые были мне приятнее. В итоге все обязанности выполняются вовремя, а на прокрастинацию просто не остается места.
• Я заполнил временные пробелы в расписании. Как только у меня появляется «окно»,
  я обращаюсь к плану и выполняю следующие задачи: дела без срока, задачи грядущего дня, второстепенные планы. 
  
• Мне стало проще делегировать полномочия и контролировать выполнение задач. Нередко при составлении плана на месяц я понимаю, что мне необходимо выполнить дела, с которыми лучше справятся другие исполнители. В таких условиях я могу заранее обратиться к ним за помощью, поэтому гарантированно получаю качественный результат.

Сейчас я даже представить не могу, как жил без планов. Если раньше мою жизнь можно было описать как хаотичный набор действий, то теперь я уверен, что следую строго по направлению к моим глобальным целям.

Как приступить к планированию?

Приступать к планированию месяца нужно за пару дней до его наступления. Так, с первых чисел Вы будете уже в строю и с готовым списком дел. 

Если Вы впервые беретесь за эту работу, постарайтесь выделить 2-3 часа и начать с планирования на год. Пусть это будет легкий поверхностный обзор, но он поможет Вам составить адекватную модель дел на месяц, которая не позволит отклониться от заданного курса. 

Для этого необходимо:

• Определить жизненные ценности. На первой странице ежедневника пропишите,
  к чему Вы стремитесь, кем видите себя через 10-15 лет и что Вы можете сделать
  за год для приближения к цели.
• Выделить сферы жизни, которые необходимо развить.
• Выписать Ваши желания. Подумайте, что делает Вас счастливым?

Когда основные ориентиры на год готовы, можно приступать к конкретизации целей на месяц.

Определяем цели

Что Вам нужно сделать в грядущем месяце, чтобы приблизиться к глобальной цели?
Какие проекты Вас ожидают? 

При составлении целей придерживайтесь SMART-подхода:

• Specific — конкретика. Какие именно действия или операции необходимо совершить? «Достичь», «Получить», «Заработать», «Выполнить» — хорошее начало для конкретной цели.  
• Measurable — измеримость. Как Вы поймете, достигнута цель или нет? При помощи системы измерения. Пропишите идеальный результат, к которому Вы стремитесь. «Выполнить 24 проекта», «Заработать сто тысяч рублей», «Уделить 48 часов изучению темы: «Личное планирование»».
• Attainable — достижимость. Вы должны четко понимать, каким объемом ресурсов Вы обладаете, и сможете ли достигнуть поставленных целей с подобным ограничением и в заданных условиях. Например, Вы вряд ли сможете увеличить продажи на 500% за один лишь месяц — задача изначально утопическая.
• Relevant — актуальность. Соответствует ли поставленная цель, Вашим жизненным принципам? Принесет ли она Вам пользу? Если нет, зачем тратить на нее время и силы?
• Time-bound — ограниченность во времени. Вы должны заранее поставить себе дедлайн, после которого необходимо оценить результат. Иначе все задачи накопятся к концу месяца и не будут выполнены.

Разделяем путь к этой цели на этапы

Вы прописали цели на месяц, на выполнение некоторых из них у Вас уйдет несколько дней, а на какие — несколько недель. Чтобы проекты могли идти параллельно и Вы могли грамотно распределить ресурсы, необходимо разбить цели на задачи.

Определите, какой набор действий нужно сделать, чтобы достичь желанного результата. Так необходимо поступить с каждой целью. В итоге у Вас получится массив дел, которым нужно уделить внимание в следующем месяце. 

Помните, что это план-минимум. Вполне возможно, что за месяц у Вас появятся новые цели или проекты, которые потеснят изначальные планы. Вы должны быть готовы к этому как морально, так и физически. 

Обозначьте заранее все возможное ограничения, из-за которых придется корректировать планы. Например, Ваш клиент может задержать сроки и согласовать план работ на неделю позже. Продумайте заранее, как Вы будете действовать в сложившейся ситуации.

Распределяем задачи по неделям и дням

Теперь нужно взять в руки календарик и распределить задачи и проекты по неделям и дням месяца. Я для этого черчу в блокноте крупный формат календаря на месяц, оставляя под каждым днем место для записи.

Начинать стоит с фиксированных дел, которые требуют выполнения в сжатые сроки. Например, встречи, сдачи проектов, выплаты и т.д. Эти задачи заносятся в календарь, а затем переносятся в дневной план. 

Также стоит отметить дедлайны целей, которые Вы обозначили на первом этапе.
Обычно я пользуюсь цветом, отмечая срок завершения. 

Дела, которые можно выполнять в течение всего месяца, я выношу в виде отдельного списка. Он всегда перед глазами, когда я формирую план на неделю или день, и постепенно выполняются. 

Проделали эту работу? Вы великолепны! Теперь каждую пятницу или субботу, когда Вы будете садиться за стол и составлять план работ на неделю, Вам не придется вытягивать дела из головы — все задачи будут перед глазами, а значит ни одна из них не будет забыта.

Как приучить подчиненных к планированию

На одним только личных планах я не остановился. Одна из моих жизненных целей — развитие собственной компании. Для ее реализации мне необходимо,
чтобы сотрудники компании были продуктивны, а без планов этого добиться сложно.

Я начал с планов и отчетов по каждому дню. Суть этих процессов заключается в следующем: каждый сотрудник составляет план на день, исходя из восьмичасового рабочего дня. Выполнив все дела и собираясь покинуть офис, каждый работник должен отчитаться: какие задачи были выполнены и сколько времени на них ушло. 

С таким подходом мне не нужно стоять у каждого за спиной и следить за тем, чтобы никто не отвлекался на посторонние дела. К концу дня у меня на руках готовый результат, по которому можно судить как продвигается работа по проектам и какова продуктивность каждого работника.  

Чтобы сотрудникам не приходилось тратить много времени на составление планов и на написание отчетов, я постепенно внедрил систему «Битрикс 24». Теперь каждый проект и каждая задача фиксируется в программе. С ее помощью удобно отслеживать сроки, эффективность работы команды и даже количество задач, завершенных каждым исполнителем. Доволен коллектив, доволен руководитель — красота!

Образец плана работы на месяц

Чтобы Вам было ещё проще составить план дел на месяц и на неделю, я нашёл наглядный пример и прикрепил четыре шаблона на выбор:

Вот пример плана на неделю, его можно продолжать расписывать и на весь месяц:

шаблон 1.

шаблон 2.

шаблон 3.

шаблон 4.

Заключение

Как только Вы перестанете относиться к планированию, как к утомительному процессу, который отнимает свободное время, Вы увидите, к каким результатам он приводит.
Я считаю, самое сложное в этом деле — начать. Пересильте себя, взгляните на свою жизнь масштабнее и планы станут неотъемлемой ее частью. 

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter

Для эффективного управления компанией коммерчески директор должен разобраться c 5 основными аспектами планирования своей деятельности.

► 1. Разобраться в психологии продавца. Воспринимайте сотрудника через призму будущее/прошлое/настоящее. Руководитель отдела должен постоянно возвращать продавца к позиции «сейчас». В этом поможет техника Брайана Трейси, основанная на трех китах:

• поставить план на 1, 3, 5, 10 лет,
• осознать позиции сегодняшнего дня,
• спрогнозировать методы выполнения плана.

► 2. Внедрить технику SMART. Она позволит добиться поставленных целей.

План работы начальника отдела продаж (РОП) должны быть полностью согласован с критериями этой техники постановки целей.

S — specific — конкретная;
M — measurable — измеримая;
A — ambitious — амбициозная;
R — relevant — релевантная;
T — time bound — ограниченная во времени.

Эти критерии работают вне зависимости от уровня целей и сотрудников. В том числе и для РОПа.

• Конкретность

У РОПа совершенно конкретные цели – выполнить план продаж за определенный период времени. Обычно это месяц. Таким образом, конкретность проявляется в 3 моментах:

1. Выполнить план по закрытию сделок
2. Сделать это к определенному сроку
3. Достичь запланированного объема в спрогнозированных предварительно цифрах выручки.

• Измеримость

Измеримость цели (конкретного объема выручки к определенному сроку) выражается в ее предварительной декомпозиции на более мелкие показатели. Вплоть до ежедневных, о которых говорится чуть подробнее ниже. Выполнение данных показателей подчиненными и контроль за ними производится на ежедневной основе. Замеры полученных внутридневных результатов будут свидетельствовать о том, что движение к цели происходит равномерно в каждый момент рабочего времени.

• Достижимость и амбициозность

Амбициозность цели – это как раз для РОПа. Выполнение плана работы начальника отдела продаж за каждый конкретный период должно восприниматься им как достижение. Причем, чтобы не снижать его тонус планы должны раз от раза расти или, по крайней мере, оставаться на прежнем уровне в случае воздействия сильных внешних факторов. К последним относится сезонность и законодательные изменения, влияющие на отрасль. Свою амбициозность РОП должен транслировать подчиненным не только с помощью «ура – мы самые лучшие» речей, но и логически, через достижимость. То есть объяснив, что, если сотрудник сделает, например, столько-то звонков, проведет столько-то встреч, выставит коммерческих предложений, согласует договоров и т.д., то он выполнит свою часть работы к концу планируемого периода.

• Релевантность

Релевантность – качество, которое должно пронизывать весь процесс планирования: начиная с цифры выручки до объема ежедневной нагрузки на 1 менеджера. Нужно задавать себе вопросы:

1. Способны ли мы достичь того уровня выручки в существующих условиях
2. Нужен ли нам такой объем с учетом получаемой маржинальности
3. Выполнимы ли полученные в результате декомпозиции ежедневные показатели с учетом стандартов труда отрасли, количества сотрудников и технической оснащенности компании (речь о том грамотно ли внедрена CRM).

• Ограниченность во времени

Самый простой показатель для РОПа. Естественно, план на то он и план, чтобы быть выполненным в срок.

► 3. Использовать фразы маркеры. Руководитель отдела с помощью специальных фраз-маркеров актуализирует цель перед своими подопечными.

► 4. Внедрить растяжку. Коммерческий директор на личном примере показывает свои доходы и мотивирует сотрудников продавать больше, чтобы приблизиться к доходам начальника.

► 5. Изменить систему мотивации в отделе. Составить ее из трех блоков — твердый оклад, мягкий оклад (KPI по звонкам и встречам) и бонусы. Тогда работа менеджеров будет более активной.

Твердый оклад при этом не должен превышать 30% от дохода продавца.

Мягкий оклад за KPI или выполнение ключевых показателей эффективности оплачивается из расчета не более 10% от зарплаты.

А вот с бонусами все несколько сложнее. Они составляют не менее 60% вознаграждения менеджеров в наиболее успешных компаниях. Но при этом нельзя просто назначить прямой процент с выручки от продаж и успокоиться. Это не сработает. Поэтому берем на вооружение принцип «больших порогов».

Принцип «больших порогов» подразумевает, что как план работы начальника отдела продаж, так и индивидуальный план каждого продавца будет выполняться с необходимым рвением. Достигается это путем внедрения чек-поинтов, по достижению которых вознаграждение сотрудника будет увеличиваться. Приведем пример.

В одной из компаний, обратившейся в Oy-li, с целью настройки системы продаж ввели такую систему:

• менее 80% выполнения плана — 1% от оборота
• от 80% до 110% — 2% от оборота
• свыше 110% — 3% от оборота

Как видите она основана на «порогах»: менее 80%, 80-110%, свыше 110%.

В план начальника обязательно входит проведение собраний для сотрудников отдела. Они предназначены для фиксации и резюмирования обещаний подчиненных. Собрания бывают 3 типов.

► 1. Еженедельные. В план работы начальника должно входить подведение итогов недели, составление плана и анализ текущих сделок (выявление ошибок, работа над возражениями и т.д.)

► 2. Ежедневные. Так называемая планерка в отделе. Здесь озвучиваются цели на текущий день и подводятся итоги вчерашних событий по промежуточным показателям эффективности.

► 3. Пятиминутка. Работа начальника заключается в проведении собраний 2-3 раза в день с отдельными сотрудниками для решения мелких текущих задач и контроля оплат.

Для контроля и проверки сотрудников компании, необходимо внедрить систему отчетов через CRM. Благодаря этой системе можно проследить работу сотрудников, настроить воронку, проанализировать каналы продаж и многое другое.

Помимо этого, начальник должен осуществлять контроль сотрудников посредством современных средств коммуникации (WhatsApp, Skype, Viber). Используя эти каналы, можно получить отчеты по факту оплат, контролировать местоположение продавцов и быть на связи с подчиненными в любое время.

План работы начальника отдела продаж подразумевает обязательный контроль всех «узловых» моментов, способных отразиться на ежедневном результате. Имея на руках плановые цифры по выручке и количеству ежедневных действий, руководитель должен контролировать на ежедневной основе 3 вида показателей.

► 1. Количественные ежедневные показатели эффективности. К ним относятся звонки, отправленные коммерческие предложения, назначенные встречи, проведенные презентации и т. д. При условии, что качество входящих лидов и уровень мастерства продавцов на уровне, исполнение количественных показателей даст необходимый результат.

► 2. Количество продаж в соответствие с «ежедневным планом оплат».

► 3. Процент выполнение плана на текущий день. Это показатель того с какой «скоростью» движется продавец и успеет ли он выполнить план.

Хороший РОП должен думать о своем персонале, как о главном двигателе бизнеса. Даем советы, как превратить своих сотрудников в слаженно работающую машину.

1. Мотивируем сотрудников

Мотивация реализуется в 3 направлениях

• Я. Сотрудник компании желает получить выгоду только для себя.
• Ты. Продавец заинтересован в развитии своего коллектива.
• Дело. Продавец хочет объять необъятное, захватить новый сегмент рынка, выйти на новую территорию.

2. Обучаем сотрудников

В плане начальника одной из самых важных позиций должно быть обучение персонала. Чаще всего оно опирается на 3 направления активности.

• Прослушка звонков. Это помогает контролировать продавцов, находить ошибки в скриптах и исправлять их.
• Навыковая модель. В конкретной компании требуется определенный набор навыков. Тренинги для продавцов должны быть сосредоточены именно на них
• Листы развития. Научите сотрудников техникам СПИН продажи, small talk. Работайте со всеми остальными навыками и приемами, указанными в листе развития.

Начальник (или руководитель) отдела продаж должен настроить четкую организационную структуру с отличной эффективностью. Ему придется:

• Осуществлять руководство отделом
• Составлять планы
• Создавать и внедрять мотивационную модель
• Принимать участие в подборе и обучении сотрудников
• Организовать работу по привлечению новых клиентов и развитию текущей базы
• Формировать разные виды отчетов
• Принимать участие во внедрении инструментов автоматизации
• Проводить анализ экономической ситуации на рынке, следить за работой конкурентов
• Быть представителем компании на различных бизнес-мероприятиях и т.д.

Безусловно, подбирать кандидатуру на эту позицию нужно вдумчиво. Кандидат должен соответствовать ряду требований. Оценивается основное образование и повышение квалификации, опыт работы, в том числе в продажах и на руководящих позициях. Сейчас во многих компаниях не просто приветствуется, а необходимо знание иностранного языка, может потребоваться наличие водительских прав и автомобиля.

---

Мы рассказали, как составить эффективный план работы начальника, чтобы упростить задачи по организации и контролю менеджеров. Используйте эти инструменты, и вы сразу увидите результат, выраженный в финансовом эквиваленте.