Как составить план реализации населению по составным частям

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ
АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАЛОВОГО ДОХОДА
(объема реализации)

Объём
реализации можно назвать валовым
доходом, объемом продаж, выручкой от
продажи или товарооборотом. Этот
показатель – базовый для расчета таких
экономических относительных величин,
как рентабельность, маржа, уровень
издержек, товарооборачиваемость.

К
основным задачам экономического анализа
объема реализации относят:

–
анализ выполнения плановых заданий
товарооборота в объеме и структуре;

–
изучение динамики и структуры объема
реализации;

–
изучение влияния различных факторов
на объем рализации;

–
установление резервов повышения объема
реализации.

Для
удобства составляют аналитические
таблицы, служащие базой для мониторинга
хозяйственно- финансовой деятельности
фармацевтической структуры:

Вид
аналитической таблицы

Прогноз
объема реализации
(выручки, валового дохода) – это оценка
будущих продаж в денежном выражении на
определенный период времени. При таком
прогнозировании преследуют цели:

1.
Экономическое обоснование объема
реализации в соответствии с динамикой
платежеспособного спроса населения и
товарного предложения.

2.
Приведение структуры реализации в
соответствие с организацией сбыта.

Планирование
объема реализации основывается на
информации, которая может быть
внутрифирменной (данные организации)
и внешней (данные о рынке). Внутрифирменные
данные базируются на первичной учетной
и бухгалтерской документации,
статистических отчетах (отчеты аптеки,
балансы, статистические отчеты о
рецептуре и товарообороте, отчет о
продаже, остатках и поступлении товаров).
Информа- ция о временном закрытии
(ремонт, реконструкция и др.). Внешняя
информация: – экономика района – динамика
численности населения (разбивка по
возрастным группам) – потребление товаров
аптечного ассортимента на душу населения
– потребление ЛП на душу населения –
спрос и предложение – динамика индекса
цен – информация о темпах инфляции
(периодическая печать). Рыночные факторы
влияют на валовый доход. При прогнозировании
изменений объема реализации ориентиром
служит ценовая эластичность спроса на
препарат или группу препаратов. Рост
доходов населения ведет к увеличению
объема реализации (закономерность
потребительского поведения). Но в
инфляционной экономике растут не только
доходы, но и цены. Следовательно, с
увеличением “номинальных” доходов
населения его реальные доходы снижаются.
Поэтому при анализе и прогнозировании
объема реализации возникает необходимость
учета инфляции. Инфляция – повышение
уровня цен. Суть её – падение покупательской
способности денег. Инфляция измеряется
с помощью индексов цен.

4. Запланировать товарооборот на следующий год.

В
текущем году аптекой реализовано товара
на 2900 тыс. руб.,

из
них населению – 55%

ЛПУ
– 45%.

При
планировании учесть, что в следующем
году предполагаемое фи­нансирование
для приобретения лекарственных средств
для детской боль­ницы составит 1500
тыс. руб., кожно-венерологического
диспансера – 350 тыс. руб. Заводом выделено
для профилактория на лекарственные
средства 8Q тыс. руб. Предполагается, что
реализация товаров из аптеки населению
возрастет на 3%.

Решение

Дано

Д.бол
ЛПУ-410 коек ЛПУ 80 к ТО коек 2900 т.р. Нас.-55%
ЛПУ 45%

ТОплан
дет.бол.-1500т.р. ТОплан дисп 350 т.р. ТО проф
80 тр

Решение

План.ТО
по ЛПУ+К ЛПУ+завод проф=1500000+350000+80000=1930000

План.ТОд.нас=55+3=58

2900000-100%

Х
– 55%

х=1595000

2900000-100

Х
– 45

х=1305000

2900000-100

Х
– 3

х=870000

159500+870000=1682000

ТОплан=ТОплан.нас+ТОпланЛПУ+проф=

=1682000+1930000=3572850

Задача
2

С
целью организации бесперебойного
снабжения населения лекарствен­ными
средствами а аптеке ведется работа по
управлению запасами. Рассчитайте
величину оптимального запаса препарата
аскорбиновая кислота 0,025 с глюко­зой
в табл., если норматив товарных запасов
составляет 10 дней, среднедневной объем
продаж составляет 30 упаковок в день,
периодичность составления зака­за –
один раз в неделю, максимальное время
удовлетворения заявки – 3 дня.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Для успешной реализации проектов необходимо планирование. Станете ли вы строить дом, не продумав все заранее? Скорее всего, нет, ведь если бессистемно прибивать гвоздями доски, жди беды. Этот принцип работает и в корпоративном мире. План реализации служит в качестве генплана для любой общей цели. В таком плане необходимо предусмотреть всё: от стратегии проекта, до бюджета и списка лиц, работающих над проектом. 

В этом руководстве мы обсудим, что такое план реализации и как его создать. Описанные далее пошаговые действия помогут вам и вашему коллективу подготовиться к реализации больших и малых проектов.

Для чего нужен план реализации?

План реализации — это документ, в котором обозначаются пошаговые действия, предпринимаемые сотрудниками для достижения общей цели. План реализации по своей сути аналогичен стратегическому плану. Если в стратегическом плане подробно излагаются стратегии, которые вы будете использовать для достижения той или иной цели, то в плане реализации приводится пошаговое руководство по достижению этих целей.

План реализации формируется для того, чтобы ваш коллектив мог ответить на вопросы кто, что, когда, как и зачем делает в рамках проекта, прежде чем приступать к его реализации. Проще говоря, это план действий, который превращает стратегию в конкретные задачи.

Чтобы узнать, насколько эффективен ваш план реализации, лучше всего показать его кому-то, кто не входит в вашу команду, и посмотреть, сможет ли он понять проект во всей его полноте. План реализации не должен оставлять вопросов без ответов.

Что такое реализация стратегии + 6 ключевых шагов к успеху

Как создать план реализации за 6 действий

Для того чтобы план реализации отвечал на все вопросы и был полезен для команды проекта, необходимо выполнить некоторые шаги и внести в него необходимые компоненты. Создавая план, выполните следующие действия, чтобы снизить риск возникновения пробелов в вашей стратегии.

1. Сформулируйте цели

Первым шагом в процессе реализации является определение целей. Опишите результат, которого хотите добиться по завершении проекта, например, вы рассчитываете получить нового клиента или пересмотреть свою внутреннюю стратегию в отношении контента. Если начать работу, обдумав цели проекта, вам будет проще составить его план. 

Подсказки:

• Задайте вопросы. Обдумывая цели проекта вместе с коллегами, задайте себе такие вопросы: чего мы хотим добиться с помощью этого проекта, какие результаты мы рассчитываем получить, с какими заинтересованными сторонами мы планируем разделить ожидаемые результаты проекта?

• Проведите коллективное обсуждение возможных рисков. Хотя позже вы будете проводить более глубокую оценку рисков в рамках плана реализации, заблаговременное коллективное обсуждение потенциальных рисков обеспечит вам более реалистичное представление о том, чего вы можете достичь. 

Читать статью «Как создать эффективную цель проекта (с примерами)»

2. Проведите исследование

Получив общее представление о целях проекта, можно перейти к более глубокому их изучению с применением таких исследовательских инструментов, как собеседования, опросы, фокус-группы и наблюдения. Исследование должны проводить ключевые эксперты в данной области. Этими экспертами могут быть как ваши коллеги, так и привлечённые внешние контрагенты. По итогам этой работы должно сформироваться примерное понимание того, какие будут сроки, бюджет и штат вашего проекта.

Подсказки:

• Обеспечьте совместное выполнение работы с помощью общих инструментов. Выполнять совместную работу проще, когда у вас есть нужные инструменты для обмена информацией. Делитесь целями проекта и получайте обратную связь от других участников, независимо от места их нахождения, с помощью инструмента для совместной работы. 

3. Проработайте риски

На первом шаге вы провели предварительное коллективное обсуждение возможных рисков в рамках своей стратегии реализации, а теперь, на третьем шаге, распишите все потенциальные риски проекта более предметно. Риски могут включать в себя всё что угодно: от оплачиваемого нерабочего времени и выходных до бюджетных ограничений и потери сотрудников. 

Чтобы детально расписать все риски, лучше всего воспользоваться реестром рисков. Этот инструмент поможет вам расставить приоритеты по рискам проекта и подготовиться надлежащим образом. Кроме того, можно провести SWOT-анализ, который позволит выявить слабые стороны и угрозы для проекта. 

Подсказки:

• Проявляйте гибкость и инициативность. Проработка рисков — это больше, чем просто стратегия подготовки. Если вам удастся выявить риски, которые можно предотвратить, то вы сможете принять соответствующие меры уже на этом этапе составления плана реализации. Среди этих мер может быть корректировка первоначальных целей проекта. 

Читать статью «Процесс управления рисками проектов за 6 чётких шагов»

4. Спланируйте вехи

Определение вех проекта является важным шагом в процессе планирования, поскольку эти контрольные ориентиры будут помогать вам отслеживать ход выполнения работ по проекту. Вехи служат в качестве показателей: они позволяют оценить, как далеко вы продвинулись в проекте и сколько вам ещё предстоит пройти. 

Для наглядного представления вех проекта и обеспечения всей команды актуальной информацией используйте диаграмму Ганта. С её помощью можно составить визуальный график реализации и отразить на нём количество времени, которое, по вашему мнению, понадобится на выполнение каждой задачи.

Подсказки:

• Оставьте пространство для манёвра. Не всегда события развиваются строго по плану, даже если вы своевременно делаете всё, что в ваших силах. Оставив в своём графике работ пространство для манёвра, вы сможете планомерно вести проект, а не гнаться за недостижимыми вехами.

• Уточните зависимые элементы. Зависимые элементы — это задачи, которые зависят от выполнения других задач. Чёткое определение таких зависимостей способствует своевременному выполнению проекта и достижению вех.

5. Распределите обязанности и поставьте задачи

В любом плане действий должен быть список обязанностей всех сотрудников. Распределив обязанности, можно будет оценивать продуктивность каждого сотрудника и более тщательно контролировать ход работ. Для распределения функций и обязанностей в рамках эффективного управления проектом можно использовать такой инструмент, как матрица RACI. 

Распределение обязанностей — это не то же самое, что назначение отдельных задач. Один из сотрудников может отвечать за контроль хода согласования проекта, в то время как трём другим можно поручить заниматься распространением информации о проекте среди различных групп. При распределении обязанностей и задач необходимо чётко обозначить ожидаемые результаты. 

Подсказки:

• Коммуникация является ключевым фактором. При распределении функций, обязанностей и задач желательно сразу объяснить, почему вы выбрали именно этого специалиста, а не другого. Чтобы сотрудники не гадали, почему именно их наделили теми или иными функциями, на этом шаге в процессе планирования можно выделить сильные стороны каждого из них.

• Контроль обязанностей в общем инструменте. Применение общего инструмента, такого как программное обеспечение для управления проектами, помогает участникам коллектива более чётко понять, кто что делает и к какому сроку.

6. Распределите ресурсы

Распределение ресурсов — это один из лучших способов снизить риски. Если вам удастся спланировать ресурсы, необходимые для проекта, и обеспечить их наличие, вы избежите ситуации, когда посреди проекта оказывается, что вам чего-то недостаёт. Если выявить нехватку тех или иных средств на этом этапе процесса реализации, можно будет скорректировать проект соответствующим образом до его начала. 

К ресурсам среди прочего относятся финансы, персонал, программное обеспечение, оборудование и прочие материальные и технические средства. Время также может быть ресурсом, поскольку сотрудники, необходимые для реализации проекта, могут работать и над другими проектами.

Подсказки. При определении имеющихся ресурсов для проекта задайте следующие вопросы: 

• Каков приоритет проекта? 

• Кто может работать над этим проектом? 

• Какой имеется бюджет или инструменты? 

• Какие дополнительные ресурсы нам нужны? 

• Кто должен утвердить план распределения ресурсов?

Если выполнить все эти действия при создании плана реализации, это значительно повысит вероятность достижения целей проекта. Кроме того, наличие контрольного списка тезисов, которые необходимо отразить в плане реализации, также способствует успешному выполнению проекта. 

Попробовать Asana для управления проектами

Что включать в план реализации

Знать, как создать план реализации, крайне важно, но также нужно понимать, что именно следует в него включить. Ниже приводится контрольный список шести самых важных аспектов, которые необходимо учесть в плане, если вы хотите успешно продвигать проект вперёд. 

1. Цели

Первым делом в процессе реализации следует обозначить цели проекта. Сформулируйте цели и решите, какие критерии будет использовать ваша команда для оценки прогресса. Чётко определив цели проекта, вы со своей командой сможете оценивать эффективность их достижения и продуктивность по ходу работ.

2. Обоснование объёма проекта

Объём проекта устанавливается на втором шаге при проведении исследования. В объёме проекта должны быть прописаны установленные вами границы проекта. В нём также необходимо подробно изложить цели, сроки и ожидаемые результаты проекта. Определение объёма проекта в плане его реализации поможет предотвратить разрастание объёма по ходу проекта.

3. Ожидаемые результаты

Ожидаемые результаты — это осязаемые цели вашего проекта. Обозначив ожидаемые результаты, которые вы рассчитываете получить, их можно будет использовать в качестве ресурса при управлении временными рамками, делегировании задач и распределении ресурсов. 

4. Сроки выполнения задач

Хотя хронология проекта может меняться по ходу его реализации, необходимо уточнить ожидаемые сроки выполнения при планировании реализации. Если оценить сроки выполнения задач, отталкиваясь от них, можно будет спланировать вехи и составить план проекта вплоть до его завершения. Чаще всего при стратегическом планировании и планировании реализации используются диаграммы Ганта. Это объясняется тем, что информация на них отображается в виде линейного пути, похожего на хронологию. 

5. Оценка рисков

Оценка рисков проводится на третьем этапе процесса реализации. Независимо от того, используете ли вы реестр рисков , SWOT-анализ или план действий в непредвиденных обстоятельствах для выявления рисков, обязательно включите эти документы в свой план. Это позволит другим участникам проекта ознакомиться с выявленными вами рисками и, возможно, помочь вам предотвратить их. 

6. Функции и обязанности участников команды

Итак, вы распределили функции и обязанности среди участников команды на пятом шаге своего плана, и теперь можете отслеживать их работу, фиксируя всю важную информацию. Независимо от того, используете ли вы матрицу RACI или какой-либо другой инструмент для разъяснения функций тех или иных сотрудников, в вашем плане должен быть предусмотрен раздел, на который можно было бы ориентироваться при возникновении вопросов. 

Ваш план реализации, скорее всего, будет уникальным для проекта, над которым вы работаете, поэтому в него могут входить и другие компоненты, не указанные выше. Однако включение шести вышеприведённых элементов в план в виде основы обеспечит ему всеобъемлющий характер.

Многие аспекты реализации проекта пересекаются со стратегическим планированием. Работая в качестве менеджера проекта над планом его реализации и одновременно над стратегическим планом, вы сможете свести к минимуму общее время, затрачиваемое на планирование.

Ещё один способ экономить время в процессе планирования заключается в размещении всех планов на одной платформе управления работой. Когда ваша группа проекта будет готова приступить к его реализации, всё необходимое для этого уже будет в одном удобном для всех месте.

Преимущества наличия плана реализации

Планирование реализации имеет множество преимуществ. При этом наибольшее из них связано с повышением вероятности успешной реализации проекта. Разработка плана проекта позволяет создать дорожную карту для выполнения проекта без лишних проблем. 

Другие преимущества наличия плана реализации:

• Более эффективная коммуникация между участниками команды и ключевыми заинтересованными сторонами

• Более чёткая организация ресурсов и управление ими

• Более прозрачный контроль работы всех участников проекта

• Более структурированная хронология проекта и ежедневный рабочий процесс

• Упрощённое выполнение совместной работы участниками команды

Приступать к выполнению проекта без плана его реализации — это всё равно, что выйти на сцену для произнесения речи, не зная, что вы собираетесь сказать. Подготовка имеет ключевое значение для высокой производительности. 

Упростите планирование реализации проекта с помощью программного обеспечения для управления проектами

Знание шагов по планированию реализации — это основа управления проектами. Хорошо спланированный проект обеспечивает его успешную реализацию.

Программное обеспечение для управления проектами позволяет сделать план реализации доступным для всех сотрудников и заинтересованных сторон. Кроме того, создав плат в онлайн-версии такой системы, его можно будет корректировать в режиме реального времени, что оставляет пространство для совершенствования процесса. 

Попробовать Asana для управления проектами

Составить план реализации населению по составным частям.
Показатели
План реализации населению, млн. руб. Плановый показатель по

Содержание

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п. 

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Как выполнять план продаж в сезонной нише два года подряд вопреки всему, читайте в кейсе Diagrun Digital и компании «Глобэкс».

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей. 

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода. 

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Собрать статистику по продажам через рекламу можно с помощью системы сквозной аналитики. Мы сделали систему доступной для малого бизнеса — платите от 990 рублей в месяц и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.

Виды планов продаж

Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.

Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.

Составление плана продаж пример

Подготовка к планированию

Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.

Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:

Внешние:

• Сезонность;
• Политические;
• Экономические;
• Законодательные;
• Рыночные изменения;
• Конкуренция.

Внутренние:

• Ассортиментная политика;
• Ценообразование;
• Команда;
• Маркетинг;
• Изменения в системе менеджмента.

Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.

После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.

Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.

При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов. 

Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.

Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:

• Минимальный план необходим для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания компании не требуются дополнительные инвестиции.
• Максимально выполнимый план содержит в себе норму прибыли, которая позволяет бизнесу расти и развиваться.
• Идеальный план обычно нужен для того, чтобы было к чему стремиться при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана. Как правило служит для дополнительной мотивации самых амбициозных сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за его выполнение. 

После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.

Как составить план продаж на год

1. Подготовить информацию, запросить у соответствующих отделов компании — экономический, бухгалтерия.
2. Отделу маркетинга поставить задачи по формированию отчётов по внутренним данным за прошлые периоды и проведению соответствующих исследований. В том числе определить потенциал новых рынков, сравнить с уже освоенными, изучить конкурентную среду и ценообразование, выявить предпочтения потребительских сегментов и динамику их изменений.  
3. Проанализировать информацию, выявить коэффициент влияния сезонности, оценить рыночные тренды и динамику продаж за прошлые периоды.
4. Определить объём годового прироста. У молодого бизнеса этот показатель часто колеблется в районе 30%, а у устойчивых компаний около 20%. При этом стоит заметить, что подобные показатели совершенно относится к стартапам, которые по определению являются проектами, находящимися в процессе поиска бизнес-модели для взрывного кратного роста и могут вообще ничего не продавать, а наращивать капитализацию компании.
5. Распределить годовой прирост между привлечением новых клиентов и повышением прибыли при работе с уже имеющимися.
6. Произвести декомпозицию с детализацией необходимых действий для достижения поставленных целей. 
7. Оценить кадровый ресурс. Определить необходимость повышения квалификации сотрудников, привлечения новых, изменения системы мотивации.
8. Сформировать бюджет для выполнения..
9. Согласовать и утвердить разработанный план продаж.
10. Корректировать план в процессе выполнения, в соответствии с реперными точками.

Упрощённый алгоритм составления плана продаж для малого бизнеса

1. Проанализировать ранее выполненные планы продаж за соответствующие периоды. Если планы продаж не применялись, то статистику. Желательно учитывать показатели конверсии на всех этапах воронки и средний чек.
2. Понять динамику прироста за предыдущие периоды. Вычислить сколько процентов она составляет.
3. Применить данный показатель к планируемому периоду — можно немного его увеличить, чтобы форсировать рост, а в конце периода посмотреть справились с таким темпом или нет.
4. Распределить получившийся общий объём продаж между отделами и менеджерами по продажам.
5. Ознакомить с планом сотрудников, поставить задачи.
6. Корректировать действия в процессе реализации.

Методы составления плана продаж

Нет единого универсального подхода планирования продаж, который бы подходил абсолютно всем компаниям. Условно можно выделить два метода, которые используются по отдельности или в комплексе:

Экспертная оценка

В его основе используются личные мнения людей и их пожелания. Информация собирается путём опросов клиентов и продажников, анкетирования, совещаний руководителей и т.п. Это малозатратно, быстрореализуемо, но недостаточно точно.

Из наиболее эффективных способов стоит отметить метод Дельфи, суть которого заключается в том, что с группы экспертов собираются их мнения, полученные данные обрабатываются и результаты раздаются экспертам, на основе чего они корректируют своё мнение и снова дают обратную связь. И так до полного устранения всех разногласий между ними.

Статистический анализ

В его основе аналитические данные о результатах прошлых периодов, тестирование гипотез и пробных продаж. Обычно подобные методы трудоёмки, требуют существенных затрат денег и времени. Если маркетинг и воронка продаж оцифрованы, то системы сквозной аналитики позволяют работать с данными намного быстрее и удобнее. 

Наиболее эффективной методологией является анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. При этом применяются следующие подходы:

• Скользящее среднее — среднее арифметическое за аналогичные периоды, чем их было больше, тем точнее результат прогноза, неприменимо для начинающего бизнеса в связи с отсутствием подобных данных;
• Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами.

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

• Привлечение новых клиентов;
• Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
• Рост продаж определённых продуктов;
• Изменение объёма дебиторской задолженности;
• Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам. А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Структура плана продаж 

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

• Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
• Продажники. Сколько продаст каждый;
• Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
• Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
• Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
• Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

• Шапка;
• Мотивационная информация и благодарности;
• Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
• Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
• План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
• Команда — набор, увольнение, обучение;
• Задачи с детализацией;
• Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов 

Одним из самых важных критериев хорошего плана продаж является его выполнимость. Часто используются завышенные, заведомо невыполнимые, постоянно повышающиеся планы, которые демотивируют сотрудников в связи с невозможностью их выполнения. Поэтому необходимо ставить достижимые задачи. 

Эффективно применять динамическую систему мотивации. Бонусовать за промежуточное продвижение к цели, за 100% выполнение плана плюс прогрессивная система премирования за перевыполнения.

Обязательно необходимо ознакомить с планом продаж всех, к кому он имеет прямое или косвенное отношение. Каждый должен совершенно чётко понимать что, когда и каким образом ему необходимо делать для выполнения поставленных задач.

Крайне важно иметь CRM с подключенными системами сквозной аналитики.

А также следить, как работает маркетинговая стратегия. Аналитическая платформа Calltouch — это все показатели для оптимизации рекламы и готовые интеграции с сервисами и CRM.

Система мотивации должна включать в себя не только премии за 100% выполнение плана, но и бонусы за достижение промежуточных чек-поинтов 25%, 50%, 75%. А также применять динамическую систему премирования. Чем больше перевыполнение плана, тем выше проценты начисляются сотруднику. Хорошо мотивируют различные конкурсы. За систематическое невыполнение KPI можно использовать систему штрафов.

Финансовая мотивация и ответственность должна присутствовать по всей вертикали управления от ТОП-менеджмента до продавца.

Многое зависит от корпоративной культуры, идеологии и ценностей компании. Обязательно должна присутствовать нематериальная мотивация. 

Хорошо повышает результативность работы сотрудников доска ежедневных результатов для постоянной визуализации целей и повышения здоровой конкуренции. Это может быть маркерная доска, бумага, визуализация на большом мониторе/телевизоре или в CRM. 

Для всех продажников нужно ставить одинаковый личный план в целях справедливости и обеспечения равенства возможностей. Не создавать отдельные условия для самых эффективных. РОПа мотивировать бонусами за достижение отделом рубежей плана с запасом.

Отделы продаж можно делить на группы, смены или направления и формировать для них отдельные планы продаж, чтобы группа и РОП помогали тому, кто не справляется.  

Любой план проверять методом декомпозиции. Это позволяет убедиться в его реальности и сформировать детальную картину конкретных действий для сотрудников.

Платить всем чётко в соответствии с тем кто сколько заработал, в соответствии с планами и системой мотивации, иначе всё это теряет смысл.

Учитывать мнение сотрудников при составлении планов, но не допускать давления со стороны тех, кто не имеет соответствующих полномочий.

Любой план должен быть обеспечен всеми необходимыми ресурсами, иначе стараний одних только продажников будет недостаточно. 

Распространённые ошибки при разработке плана продаж

• Позволять продавцам самим определять свой личный план подходит для начинающего бизнеса, в остальных случаях подобные решения должны принимать только ТОПы.
• Отсутствие потребительской сегментации.
• Не определяются точные сроки и лица, ответственные за достижение ключевых показателей.
• Не используется структурирование и метод декомпозиции.
• План составляют теоретики и мнение непосредственных продажников, не учитывается.

План продаж — это стратегический документ, в котором указаны финансовые цели бизнеса на определённый период: объёмы сделок, планируемые суммы прибыли, необходимые действия для их достижения. 

Исходя из детализации и масштабов, он может состоять из пары страниц или нескольких десятков листов. Оформляют любым удобным способом — как обычный текст, таблицу, диаграммы, майнд-мэп.

Зачем и кому нужен план продаж

В отличие от прогнозов, в основе плана продаж всегда лежат точные цифры, расчёты, анализ данных. Документ отображает, сколько товаров необходимо реализовать и какую сумму выручить за установленное время. Исходными данными для создания служат сведения о прибыли, затратах и иная финансовая информация. 

Планирование важно для любого бизнеса, реализующего товары либо услуги для клиентов. Вот зачем требуется план продаж: 

• определить чёткие и ясные цели для отделов продаж; 
• регулировать деятельность менеджеров в соответствии со стратегией компании; 
• сформировать порядок действий каждого отдельного специалиста; 
• мотивировать команду на достижение намеченных целей; 
• отслеживать и анализировать работу продажников; 
• прогнозировать динамику, расходы и последующие действия. 

План продаж координирует деятельность сотрудников. Специалисты чётко понимают, как именно работать для достижения результата, сколько товаров необходимо продать, когда пора подключать к задаче маркетинговые активности.

В данном документе детально прописаны OKR (цели и ключевые результаты) для отделов и менеджеров. Также здесь просчитаны KPI, описаны стратегии развития бизнеса.

Классификация планов продаж

Планы продаж различают по следующим критериям. 

По времени

Краткосрочные, или оперативные. Составляют на день, неделю, месяц. Применяют для составления графика работы, оценки результатов, ведения аналитики, контроля стратегических планов. По большей части предназначены для сотрудников. Направлены на повышение их производительности.

Среднесрочные, или тактические. Составляют на квартал, полугодие, год. Используют для постановки чётких целей развития компании на ближайшее будущее. Необходимы руководителям бизнеса. 

Долгосрочные, или стратегические. Составляют на 3-5 лет и более. Ставят, чтобы определить общий вектор, отслеживать динамику развития бизнеса. По своему содержанию долгосрочные планы больше похожи на прогнозы. 

По степени эффективности

План-минимум. Определяет минимальный предел рентабельности бизнеса. Здесь отображен уровень прибыли, который позволит преодолеть точку безубыточности. 

Основной план. Устанавливает цели, по достижении которых у компании появляется прибыль для дополнительных нужд (реклама, развитие, поощрение сотрудников, прочее). 

План-максимум. Служит для мотивации, поскольку отображает заведомо трудновыполнимые задачи. Менеджеры, выполнившие их, как правило, получают хорошие премии сверх оклада.

По адресности

Индивидуальный — для менеджеров. В нём прописывают нормы для каждого сотрудника с учётом всех общих и персональных факторов. 

Структурный — для отделов продаж. Здесь отображён порядок коллективной работы, выстроенный на основе индивидуальных графиков. 

Общий — для компании. Отражает общие цели бизнеса. Учитывает совокупность всех структурных планов. 

Любой план продаж, независимо от классификации, можно корректировать, изменять, дополнять по мере необходимости. 

Методы составления

Возможны следующие варианты планирования: 

1. «Сверху вниз». Руководство самостоятельно ставит цели, разрабатывает последовательность действий, а потом спускает сотрудникам. 
2. «Снизу вверх». Отдел продаж прорабатывает цели и задачи, затем направляет руководству на утверждение. 
3. «Цели вниз — план вверх». Руководство бизнеса устанавливает цели и показатели по развитию. Отдел продаж разрабатывает порядок действий, определяет необходимые ресурсы. Готовый документ вместе с перечнем ресурсов утверждает руководство. 

Наиболее эффективен третий метод, когда в планировании участвуют непосредственные исполнители и руководство. Но чаще применяют вариант «сверху вниз». 

Как составить план продаж на следующий месяц

При разработке планов продаж важно учесть много разных факторов: 

• особенности аудитории; 
• нюансы и нишу своего бизнеса; 
• политическую ситуацию; 
• экономические тенденции; 
• перспективы торговли; 
• динамику определённого рынка; 
• особенности мотивации; 
• критерии назначения премии; 
• прочее. 

Например, цикл сделки в B2B будет более сложным, чем в B2C. А некоторым компаниям надо будет учитывать сезонность. 

Что касается методики составления, то в зависимости от ситуации применяют подход «от фактов» или «от желания». 

От фактов

Основой планирования становятся данные за предыдущие периоды. 

Шаг 1. Проанализируйте прошлые продажи. Здесь нужно выполнить анализ за предыдущий месяц или несколько месяцев. 

Шаг 2. Изучите рост за прошлые периоды. Для постановки общей цели следует определить коэффициент, на который умножают план продаж. К примеру, в прошлом месяце было заработано 5 млн рублей, а в позапрошлом — 4,5 млн рублей. По итогам расчёта получается, что прибыль растёт на 10 % ежемесячно. Коэффициент роста равен 1,1 (100 % + 10 %). 

Шаг 3. Примените коэффициент при определении цели. Зная уровень роста, можно сформировать сумму ожидаемой прибыли. Умножьте доход предыдущего месяца на коэффициент. В нашем примере получится, что цель на месяц — 5,5 млн рублей (5 млн × 1,1). 

Шаг 4. Распределите рассчитанную сумму между отделами и сотрудниками. Здесь стоит учитывать существующие возможности, а также прежние показатели работы продажников. 

Шаг 5. Распишите тактику выполнения плана. Наметьте конкретные задачи и порядок действий, которые помогут вам достичь намеченных целей. 

От желания

Этот подход применяют при отсутствии исторических данных. Метод основан на технике раскладывания цели на составные части — декомпозиция плана продаж. За исходную информацию берут желаемый результат. 

Шаг 1. Установите итоговую цель. Определите сумму, которую компания планирует заработать за месяц. Например, цель —  заработать за месяц 420 тысяч рублей. 

Шаг 2. Разложите процесс на части. Выясните, что нужно сделать для получения желаемой суммы. При общей сумме месячной прибыли в 420 тысяч рублей получается, что дневная прибыль должна составить не менее 14 тысяч рублей. 

Шаг 3. Продумайте порядок действий. Определите, как необходимо действовать для достижения целей. Так, при среднем чеке в одну тысячу рублей, нужно совершать 14 сделок в день. Значит, важно добиться соответствующей конверсии в продажи. Другой вариант —  повысить средний чек. 

Шаг 4. Оцените вероятность успеха. Проверьте, хватит ли у компании ресурсов и возможностей для выполнения необходимых действий. Для нашего примера следует просчитать, сможет ли компания повысить конверсию или средний чек до нужных показателей. 

Шаг 5. Скорректируйте план. Если декомпозиция показала, что цели недостижимы или занижены, внесите в план надлежащие изменения. 

Структура плана продаж

Для этого документа не предусмотрено унифицированной формы. Самое главное, чтобы он содержал всю необходимую информацию, и с ним было легко сверять полученные результаты. 

Классический план продаж, как правило, включает в себя следующие разделы: 

• Описание аудитории: каких клиентов компания планирует обслуживать. 
• Перечисление целей: какую сумму нужно заработать за определённый период. 
• Разъяснение тактики и стратегии: как работать и что должны делать сотрудники для достижения заданных целей. 
• Перечень цен и спецпредложений: стоимость товаров и услуг, а также планируемые скидки и акционные мероприятия. 
• Постановка сроков и ответственных лиц: указывают сроки достижения конкретных целей и перечень сотрудников, которые отвечают за соблюдение плана. 
• Изложение структуры команды: кто входит в команду, какова роль каждого участника. 
• Описание ресурсов: какие инструменты предполагается использовать для достижения целей. 
• Констатация условий рынка: все данные о рыночной ситуации, сфере и конкурентах, которые могут повлиять на продажи. 
• Обозначение критериев эффективности: метрики и показатели, которые помогают оценивать итоги выполнения плана продаж. 

Создание грамотного плана продаж требует значительного объёма работ на этапе подготовки и немало усилий в процессе разработки. Однако в результате команда будет сосредоточена на конкретных целях и действиях, которые нужно выполнить для увеличения прибыли. 

Основные правила плана продаж

Грамотное составление плана продаж требует соблюдения следующих принципов: 

1. Достижимость. Важно учитывать реальные возможности сотрудников, наличие клиентов, потенциал реализации товара, текущую рыночную ситуацию. 
2. Конкретность и измеримость. В качестве основы используют чёткие числовые показатели, примерные величины здесь неприемлемы. 
3. Ограниченность во времени. Для каждой задачи и цели нужно определить точные сроки и время на выполнение. 
4. Ресурсообеспеченность. При постановке целей важно учитывать наличие всех необходимых условий. 
5. Единство. Все отдельные задачи должны вести к достижению общей цели с учётом стратегии компании. 
6. Непрерывность. Важно обеспечить взаимозаменяемость задач для сотрудников, чтобы временное отсутствие или увольнение ключевых специалистов не стало причиной невыполнения задач.
7. Гибкость. Любой план должен предусматривать вероятность корректировки или изменения. 

Главная задача ответственных лиц при составлении плана продаж заключается не в прогнозировании будущих результатов, а в постановке понятных целей с учётом имеющихся ресурсов, возможностей и условий. Для того чтобы облегчить отслеживание результатов, долгосрочные планы разбивают на краткосрочные. Например, годовой план раскладывают на месяцы, месячный —  на недели, недельные —  на дни. 

По итогам выполнения плана продаж определяют лучших сотрудников, рассчитывают премии, ставят цели на будущие периоды. 

Главные мысли