Как составить план туроператора

Уважаемые посетители сайта, ниже вы можете ознакомиться с примером бизнес-плана туристического агентства с экономическими расчетами. Данный образец подготовлен специалистами с большим опытом работы в составлении аналогичных проектов, а расчеты сделаны в программном продукте Excel. Благодаря этому вы можете использовать данный образец документа и расчетов для составления своего документа для сдачи его как в качестве студенческой работы, так и для получения денег в кредитных организациях или у инвестора.

Резюме

О том, что должен содержать резюме читайте статью Структура резюме бизнес-плана.

Цель: открытие туристического агентства в городе Оренбург.

Задачи: открытие туристического агентства, ориентированного на людей со средними доходами и людей, имеющих доходы выше среднего.

Инициатор проекта

Инициатором проекта выступает человек, ранее работающий менеджером в туристическом агентстве и знающий работу в нем, операторов, с которыми можно будет работать. Решение открыть свое туристическое агентство связано с желанием работать на себя и получать доход больший, чем при работе менеджером в данной сфере. Для привлечения клиентов, кроме маркетинговых мероприятий, будут подбираться туристические операторы, проверенные в ходе работы наемным работником, имеющие высокое качеством оказываемых услуг и низкие цены.

Инвестиционные расходы

Сумма инвестиционных расходов составляет  965 500 рублей:  557 500 тысяч рублей кредитных средств и 433 тысяч собственных, которые вкладываются в период убыточной деятельности (для поддержания деятельности до того момента пока предприятие не выйдет на точку безубыточности). Кредит будет взят в банке под 17% годовых на пять лет и привлечением поручителей.

Инвестиционные расходы включают:

• Регистрация Общества с ограниченной ответственностью с открытием счета и созданием печати –18 тысяч рублей;
• Заключение договора аренды и оплата обеспечительного взноса – 40 тысяч рублей;
• Отделка  помещения – 30 тысяч рублей;
• Оформление входа (вывеска, баннер) – 55 тысяч рублей;
• Приобретение оборудования и оргтехники, доставка, сборка и установка – 64 тысячи рублей;
• Создание рекламного сайта – 15 тысяч рублей.

В общем, инвестиционные вложения составят 222 тысячи рублей. Остальные средства пойдут на поддержание бизнеса на начальном периоде.

Офис будет снят возле центра, в нем есть ремонт и отдельный вход, что снижает затраты на ремонт и оформление помещения для работы.

Финансирование проекта

Основное количество денежных средств пойдет на оформление помещения и приобретение техники, необходимой для работы, а так же для поддержания бизнеса в первое время, когда деятельность еще не выйдет на 100%, при этом затраты необходимо оплачивать.  Всего потребуется 557,5 тысяч рублей кредитных средств, которые берутся в банке под 17% годовых на пять лет. Собственных средств предстоит вложить 408 тысяч.

Показатели окупаемости проекта

После проведения всех расчетов бизнес-плана по открытию туристического агентства были получены следующие показатели эффективности:

• NPV – 3 699 тысяч рублей;
• IRR –222 %;
• простой срок окупаемости – 1,25 лет;
• дисконтированный срок окупаемости – 1,33 лет;
• норма дисконтирования — 13,58%.

Поставщики и подрядчики

Ремонт помещения не требуется, нужно только оформить его в соответствии с осуществлением туристической деятельности. Приобретается техника: два компьютера бывших в употреблении, два многофункциональных устройства для распечатки договоров, сканирования и ксерокопирования документов клиентов.

Оборудование, мебель, техника, их доставка и сборка будут осуществляться с помощью наемных работников, найденных в интернете.

Техника и мебель были найдены в сети интернет, что существенно снизило инвестиционные расходы, их качество и вид при этом не отличаются от приобретенных в магазине.

Услуги

Туристическое агентство предложит своим клиентам следующие услуги:

• Международные туры в Турцию, Египет, Таиланд, Европу и другие государства. Производится оформление визы для клиентов, при необходимости.
• Внутренние туры в Крым, в Сочи, на Алтай и в другие места, заинтересовавшие клиентов.

Инвестиционный план

О том как составить инвестиционный раздел читайте статью о структуре инвестиционного плана бизнес-плана.

Объем инвестиций

Для того, чтобы открыть туристическое агентство, потребуется 965,5 тысяч рублей. Из них 222 тысячи пойдут на оплату инвестиционных расходов, которые выглядят так:

Наименование работ/товаров/услуг	Количество	Цена	Стоимость
Регистрация ООО	18 000
Обеспечительный взнос по договору аренды	40 000
Отделка помещения	30 000
Изготовление вывески над входом	25 000
Изготовление банера и оформление фасада на входе	30 000
Приобретение оборудования и техники:	62 000
Стулья	4	2 500	10 000
Орг. техника	1	25 000	25 000
Диван	1	18 000	18 000
Стол	2	3 500	7 000
Журнальный столик	1	2 000	2 000
Доставка и сборка мебели и оборудования	2 000
Стартовые расходы на рекламу:	15 000
Создание сайта	1	15 000	15 000

План инвестиционных работ

Получение Лицензии для открытия туристического агентства не требуется, особенного ремонта тоже. Поэтому деятельность планируется начать с третьего месяца, чтобы начать окупать вложения. График проведения работ будет выглядеть следующим образом:

Производственный план

О том, что должен содержать производственный раздел бизнес-плана читайте статью Структура производственного плана бизнес-плана.

Помещение

Туристическое агентство не требует особенного ремонта и долгих приготовлений, помещение будет взято в аренду с косметическим ремонтом. Оно находится на первом этаже жилого дома, расположенного рядом с центром города. Большое количество офисов и фирм дает возможность их работникам обратиться в туристическое агентство, например, во время обеденного перерыва, что увеличит количество клиентов.

В помещении 25 квадратных метров, здесь же расположены офисы других организаций.

Оборудование и мебель

Из техники потребуется наличие двух компьютеров, на которых будут работать менеджеры, а так же двух многофункциональных устройств. Вся техника ранее была в употреблении, что существенно снизило ее стоимость, функциональность при этом не пострадала. Техника была найдена в интернете, доставка осуществлялась своими силами.

Из мебели в помещении присутствует два стола менеджеров  для подбора тура и оформления договора. Кроме того, есть диван и журнальный столик, клиенты могут на нем удобно расположиться и ознакомиться с предложениями туристического агентства.

Время работы

Офис туристического агентства будет работать с 9.00 до 20.00 по будням, с 12.00 до 17.00 по выходным.  Такой график работы удобен как для работающих клиентов, у которых нет времени посетить туристическое агентство в стандартное рабочее время, так и для остальных людей, имеющих гибкий или сменный график работы.

Процесс оказания услуг

Узнать о деятельности туристического агентства можно из интернета, где располагается рекламная информация, журналов, а так же непосредственно на сайте агентства. Можно записаться на конкретное время или прийти в офис в удобное время, но тогда есть вероятность, что придется ждать. Как происходит процедура оказания услуг:

1. Вы объясняете менеджеру, есть ли у вас определенные предпочтения. Например, вы хотите посетить определенную страну, или вас интересует определенный тип отдыха (пляжный, шоппинг и т.п.), вы рассчитываете на конкретную сумму.
2. Вам предлагается вариант (или несколько вариантов),  при этом обговариваются все значимые моменты (что включается в тур, какой отель, какое питание, наличие развлечений). Возможно, в процессе обсуждения предложений, вы придете к выводу, что хотите что-то другое, тогда идет дальнейшее обсуждение и поиск подходящего варианта.
3. После того, как вы определитесь с  туром, составляется Договор оказания услуг, обговариваются его условия, происходит его подписание.
4. Вы оплачиваете указанную в Договоре сумму и ожидаете наступления даты тура.
5. На всем протяжении с момента подписания Договора и до окончания действия тура, вы можете обратиться к менеджеру и задать вопросы, сообщить о проблеме. На всем протяжении вас подробно проконсультируют или решат проблемы, относящиеся к туристической поездке.

Себестоимость услуг

Стоимость услуг напрямую зависит от суммы за тур, которую заявляет туристический оператор. Вознаграждение агентства составляет 10% от цены за тур. Поэтому важное значение имеют суммы, которые оператор указывает в стоимости тура. Кроме того, в себестоимость входит заработная плата персонала, текущие расходы, обслуживание кредита.

Маркетинговый план

О том, что должен содержать маркетинговый раздел бизнес-плана читайте статью Структура маркетингового плана бизнес-плана.

Конкуренция и месторасположение

В Оренбурге как и в любом другом городе очень много туристических агентств. В данной сфере очень сильна конкуренция за счет того, что бизнес имеет очень низкий порог вхождения. Самое важное значение имеет известность агентства и доверие к нему. Поэтому для того, чтобы обзавестись свои кругом клиентов, офис был выбран в центре города, месторасположение удобно как для жителей близлежащих домов, так и для людей, работающих поблизости.

Для информирования об открытии туристического агентства заранее разрабатывается сайт, содержащий всю информацию о его предложениях. Кроме того, сайт позволяет в режиме онлайн выбрать и забронировать тур, оплатив его по карте, оформив заявку и прикрепив сканы документов. В офис нужно будет приехать только для предоставления оригиналов и подписания Договора. Таким образом, существенно экономится время клиентов.

Ассортимент услуг и цены

Цены в сфере оказания услуг по отдыху и туризму были проанализированы самые популярные туристические агентства, которые могут непосредственно составить конкуренцию нашей фирме:

Апельсин	КруизЦентр	Наша фирма
Расположение офиса	Центр	Центр	Центр
Наличие сайта	+	+	+
Возможность бронирования онлайн	+	—	+
Количество офисов	2	1	1
Дополнительные услуги (оформление визы и т.п.)	+	+	+

Наше туристическое агентство имеет все шансы быстро обзавестись своей клиентурой. На первоначальном этапе после открытия самое главное – информированность населения. Дальше дополнительно заработает «сарафанное радио», на этом этапе важно, чтобы отзывы были положительные, доверие к агентству было высокое.

Средние цены на поездки будут выглядеть так:

Направление	стоимость, тыс. руб.
Международные туры
Турция	58 000
Египет	47 000
Таиланд	45 000
Европа	65 000
Другие МТ	58 000
Внутренние туры
Крым	50 000
Сочи	55 000
Алтай	45 000
Другие ВТ	55 000

Стоимость туристической поездки будет зависеть от условий и типа отдыха, которые интересуют клиента. Кроме того, агентство оказывает дополнительные услуги по оформлению виз, заграничных паспортов.

Структура продаж предполагается следующая:

Объем продаж

В среднем за месяц планируется продать туристические путевки 37 клиентам, сумма выручки составит 1 947 тысяч рублей, 10% от которых составят долю агентства. Продажи сильно зависят от сезона, в который осуществляется деятельность. Зависимость продаж от месяца в процентах выглядит следующим образом:

Через 12 месяцев, после начала деятельности, планируется выход на 100%. График выхода на 100% будет выглядеть так:

SWOT-анализ

Проведена оценка сильных и слабых сторон у туристического агентства, что позволит правильно оценить перспективы и возможности.

Сильные стороны:

• Расположение в центре города;
• Наличие большого числа офисов и многоэтажных домов вокруг;
• Опыт работы директора в данной сфере (знакомые потенциальные тур. операторы);
• Комфортное пребывание в офисе, заключение Договора;
• Наличие клиентской базы, наработанной директором с прошлого места работы.

Слабые стороны:

• Отсутствие известности на рынке;
• Необходимость переманивания клиентов.

Трудности:

• В данной сфере действует множество похожих организаций, необходимо выделиться, правильно показать свои преимущества, завоевать доверие.

Возможности:

• Расширение контактов с туристическими операторами;
• Расширение штата сотрудников по мере увеличения количества клиентов;
• Открытие направлений отдыха в новые страны.

Рекламная стратегия

Чтобы максимально быстро распространить информацию об открытии туристического агентства, планируется выполнение следующих мероприятий:

• Заранее будет создан сайт с удобным и понятным интерфейсом. Кроме осуществления поиска нужного тура по ключевым показателям (страна, количество дней, «звездность» отеля, тип питания, количество отдыхающих и т.д.), можно будет его забронировать и оформить Договор оказания услуг, в офис нужно будет приехать только для его подписания в удобное время.
• Вход будет оформлен большой вывеской и баннером сбоку.
• После открытия ежемесячно будут печататься визитки, содержащие контактную информацию. Они будут распространяться по близлежащим офисам и организациям.
• Инициатор обратится в рекламное агентство, имеющее контакты в журналах и газетах, куда и будет подана реклама.
• Отдельно будет осуществляться продвижение информации через интернет: сайты различных направлений, социальные сети.

Организационный план

О том как составить организационный раздел читайте статью о структуре организационного плана бизнес-плана.

Форма ведения бизнеса

Туристическое агентство будет организовано в форме Общества с Ограниченной Ответственности, что увеличит доверие, по сравнению с ИП. Налогообложение будет вестись по ЕНВД (15% от разницы между доходами и расходами) – это самый оптимальный вариант при наличии больших расходов.

Персонал и штатная структура

В штате туристического агентства будет всего три человека. Структура будет выглядеть так:

Должность	Количество	Оклад, (руб.)	Премия	Итого
Директор	1	20 000	1% от выручки	20 000
Менеждер	2	15 000	0,5% от продаж	30 000
Итого	3	50 000

Решено привязать заработную плату директора и менеджеров к продажам, что будет мотивировать к их увеличению.

Организационная структура будет выглядеть так:

Для исключения переработок график работы будет сменный, в офисе всегда будет находиться два человека. Директор так же будет заниматься продажами во время отдыха одного из менеджеров.

Кроме представительских расходов директор будет заниматься заказом канцелярских товаров и их доставкой. Уборку помещения будут осуществлять сотрудники согласно составляемому графику.

Финансовый план

О том как составить финансовый раздел читайте статью о структуре финансового плана бизнес-плана.

Расчет для туристического агентства произведен на десять лет вперед. При этом используются следующие показатели:

• Ежегодная инфляция – 10%;
• НДФЛ – 13%;
• Социальные отчисления – 34,2%;
• Налоговая ставка – 15% (ЕНВД).

Финансирование проекта

Финансирование проекта будет осуществляться с помощью кредитных средств. Потребуется сумма 2 200 тысяч рублей, которую возможно взять только под залог имеющегося имущества. Основные расходы будут связаны с приобретением автомобилей.

Показатели окупаемости проекта

Показатели эффективности для частного охранного предприятия, после проведения всех расчетов, получились следующие:

• NPV – 3 699 тысяч рублей;
• IRR –222 %;
• простой срок окупаемости – 1,25 лет;
• дисконтированный срок окупаемости – 1,33 лет;
• норма дисконтирования — 13,58%.

Анализ рисков

В результате проведения расчетов для туристического агентства получены показатели, гарантирующие получение неплохого дохода. Но есть вероятность, что возникнут ситуации, которые не были предусмотрены в данном бизнес плане. Рассмотрим их:

1. Падение доходов у населения. Такое развитие событий может уменьшить количество клиентов, при этом все равно останутся люди, имеющие доходы выше среднего, которые могут позволить себе отдых. Такая ситуация приведет к переориентированию на таких клиентов, произойдет удорожание туров.
2. Повышение цен туристических операторов, вследствие падения курса рубля. Данная ситуация приведет к удорожанию стоимости туров. Но, как и в предыдущем пункте, останутся люди, которые поедут отдыхать. Произойдет ужесточение конкуренции между туристическими  агентствами, так как общее количество потенциальных клиентов уменьшится. Поэтому важно всеми возможными способами информировать о своей деятельности и сотрудничать только с проверенными операторами, чтобы заработать себе статус надежной фирмы.

Выводы

Рассмотренный пример бизнес-плана по открытию туристического агентства с расчетами дает неплохие показатели, которые будут интересны как банкам, так и частным инвесторам.

Ежегодно туристы совершают свыше 50 млн поездок. Цифра эта стабильно увеличивается — каждый год на 15-20% примерно. В 2018 году общая стоимость проданных турпакетов в РФ составила около 300 млрд. руб. Быстрое расширение ниши — это предпосылка для создания собственного турагентства.

Анализ рынка и конкурентов

Порядка 90% услуг турагентств направлено на оказание помощи туристам, желающим провести отпуск за границей. Годовой объем проданных услуг в денежном эквиваленте составляет порядка 100 млрд руб. В 2019 году клиенты предпочитают бронировать туры через интернет, используя онлайн-сервисы. Удаленное взаимодействие позволяет заключать сделки быстрее.

Целевой аудиторией выступают люди в возрасте 22-60 лет, имеющие средний или высокий уровень дохода. У потенциальных клиентов нет времени на самостоятельную организацию поездки. Цена в этой сфере не является ключевым фактором. Мнение клиента о работе турфирмы зависит от качества организации поездки. Бизнесу присуща сезонность, поэтому лучше сформировать гибкую ценовую политику.

Выбор формата

Если предприниматель хочет начать бизнес в сфере туризма с нуля, можно начать работать в одном из следующих форматов:

1. Домашняя турфирма. Предполагает удаленное взаимодействие с клиентами — арендовать помещение не нужно. Однако охват потенциальных клиентов будет небольшой. Предприниматель будет помогать в подготовке документов для туриста, вести переговоры с принимающей стороной, встречать приезжих.
2. Туристическое агентство. Компания занимается поиском жилья, билетов и подготовкой документов для клиента. Менеджер даёт туристу подробную информацию об инфраструктуре и достопримечательностях. Затем составляет маршрут, подбирает выгодный тур, оформляет бумаги. Нужно нанять сотрудников с опытом и арендовать помещение под офис. Предприниматели будут получать доход в виде процентов от проданных туров. За дополнительные услуги можно получать отдельную плату.
3. Туроператор. Сам формирует туры. Нужно наладить взаимодействие с отелями, авиакомпаниями и организациями, проводящими экскурсии. Предпринимателю нужно готовиться к большим расходам на запуск и продвижение. Однако этот формат считается самым прибыльным.

Некоторые предприниматели предпочитают работать по франшизе. Подписав договор, бизнесмен сможет использовать готовый бренд и модель ведения бизнеса. Способ считается лучшим для новичка.

Что нужно для открытия туристической фирмы?

Предприниматель должен действовать так:

1. Выбрать тип бизнеса, разработать концепцию. Нужно провести анализ рынка, выявить текущие тенденции, изучить предложения и спрос. Затем разработать бизнес план турфирмы.
2. Выполнить официальную регистрацию. Постановкой на учет занимается ФНС.
3. Найти помещение. Его можно купить или взять в аренду.
4. Купить оборудование, нанять персонал. Также найти партнера для бизнеса — если нужно.
5. Начать продвижение турагентства. От этого зависит общий успех бизнеса. Продвижением предстоит заниматься в течение всего срока действия бизнеса.

Регистрация бизнеса

В качестве организационно-правовой формы можно выбрать ИП или ООО — зависит от масштабов бизнеса. Большинство турфирм работает в качестве ООО. Это позволяет минимизировать риски, возникающие в связи с банкротством. Общество отвечает лишь уставным капиталом. Эта форма собственности предпочтительнее и при работе с туроператорами.

Лицензирование не требуется. Деятельность производится в соответствии с нормами ФЗ №132 от 24 ноября 1996 года «Об основах туристической деятельности в РФ». При регистрации предстоит выбрать код ОКВЭД. Это может быть:

• 79.11 — деятельность турагентств;
• 79.12 — деятельность туроператоров;

• 79.90 — услуги по бронированию и сопутствующая деятельность.

Лучшим налоговым режимом для турфирм считается УСН. После регистрации предстоит заключить договора с партнерами. Это могут быть ведущие компании государства. Когда соглашение заключено, предприниматель получает доступ к системе онлайн-бронирования.

Поиск помещения

Помещение для туристического агентства должно располагаться в здании, которое находится на оживленной улице. Лучше разместить офис:

• в бизнес центре;
• на первом этаже жилого дома;
• в торговом центре;
• в ином объекте, рядом с которым транспортная развязка или ежедневно проходит много людей.

Если предприниматель выбрал помещение на первом этаже жилого дома, потребуется отдельный вход. Нужны парковка и охранная система. Клиенты, имеющие средний доход и выше, обычно передвигаются на автомобилях. На первом этапе достаточно помещения, размер которого — от 25 кв. м. Площади хватит для организации 3 рабочих мест.

Уютная и дружеская атмосфера в офисе располагает к покупке. Поэтому потребуется выполнить косметический ремонт.

Подбор персонала

От работы сотрудников во многом зависит успех туристического бизнеса, поэтому нужно нанимать профессионалов. Чтобы турагентство смогло начать работу, потребуются 2 менеджера и бухгалтер.

Предполагается, что должность директора предприниматель возьмёт на себя. Ему предстоит управлять денежными потоками, принимать решения о размере заработной платы, нанимать или увольнять персонал, находить партнеров, подписывать документы. Для работы требуются лидерские и организационные качества.

Выработать стратегию и сформировать ассортимент помогут менеджеры. Специалисты подбирают подходящие туры для клиентов и рассказывают о преимуществах стран. Нужны знание географии, навыки общения и умение продавать.

Предприниматель должен создать в коллективе благоприятную атмосферу. Сотрудников можно искать через группы в соцсетях и онлайн-системы, дающие доступ к резюме. Лучше отдавать предпочтение кандидатам с опытом работы.

Необходимо стимулировать специалиста к продажам. Доход складывается из двух частей — фиксированная и процент от реализации туров. На первом этапе можно предложить менеджеру до 5% от проданной путевки.

Лучше, чтобы турагентство работало всю неделю. Клиенты могут прийти в любой день, поэтому требуется минимум 2 менеджера. График работы 5/2, но нужно сформировать его таким образом, чтобы один сотрудник работал со вторника по субботу, а второй находился на месте с воскресенья по четверг.

Турагентство не может работать без бухгалтера. Найти «счетовода» можно через соцсети или аутсорсинговые службы. Допустимо нанять удаленного сотрудника.

Выбор партнера-туроператора

Турагентство — это посредник между клиентом и туроператором. С последним у организации заключен агентский договор. За продажу услуг начисляется прибыль. Лучше начать сотрудничество сразу с несколькими туроператорами — это позволит удовлетворить потребности большого количества клиентов.

Для поиска потенциального партнера стоит использовать Федеральный реестр. Туда включены все организации, работающие официально. Там же присутствуют профессиональные рейтинги и отзывы. Выбирая туроператора, нужно обращать внимание на:

1. Известность и бренд. Клиенты лучше покупают туры в компаниях, о которых слышали.
2. Надежность. Лучше сотрудничать с учреждениями с положительной репутацией. Оценивая потенциального партнера, нужно учитывать отзывы клиентов.
3. Туристические направления. Организация может предоставлять путевки по России или организовывать поездки за рубеж. Выбор партнера зависит от специализации турагентства.
4. Условия сотрудничества. Предприниматель должен оценить соотношение вознаграждения и объема работы для его получения.

Закупка оборудования

Составляя бизнес план турагентства, нужно учесть затраты на приобретение офисного оборудования. Потребуются:

• 3 компьютера;
• шкаф:
• 3 стола и стулья;
• кулер;
• диван, на котором клиенты будут ожидать своей очереди;
• журнальный столик для размещения брошюр и рекламных буклетов;
• тумбы и предметы дизайна.

Такой набор нужен в офис для 3 сотрудников. В качестве элемента дизайна рекомендуется использовать глобус и карту. Помогут создать необходимую атмосферу вазы, горшки с цветами, сувениры из разных стран. Если бюджет позволяет, можно разместить плазменный телевизор.

План маркетинга

Сейчас большинство туров продается через интернет. Даже если офис компании в шаговой доступности, человеку проще зайти на сайт компании и забронировать поездку. Оплата выполняется удаленно — используются банковские карты или электронные кошельки. Для работы турагентству потребуется сайт, который позволял бы выполнять следующие операции:

1. Сортировка поездок по параметрам. Клиенты ищут путешествие в зависимости от даты заезда и продолжительности поездки. Часто турист подбирает путевку по стране.
2. Поиск горящих путевок. В эту категорию входят предложения с существенной скидкой.
3. Организация туров для определенных возрастных групп. Это могут быть экскурсии для школьников, поездки для пенсионеров, корпоративные путешествия, деловые поездки.
4. Покупка путешествия в режиме онлайн.

Сайт необходимо продвигать. Для этого можно купить контекстную рекламу, разместить на ресурсе информационные статьи о поездках и достопримечательностях. Нужно создать группу турагентства в социальных сетях. Социальные сети позволят расширить клиентскую базу, но сообщество придётся постоянно обновлять.  Посты, мелькающие в новостях клиента, будут напоминать ему о турагентстве.

Пользу принесут и классические варианты продвижения. Разработайте яркую вывеску — она будет ориентиром для клиентов. Вывеска размещается над входом в офис. Можно прибегнуть и к таким методам:

• реклама на билбордах;
• размещение информации в местных СМИ;
• печать рекламных объявлений в журналах.

В честь открытия компании можно провести конкурс или акцию, разыграть приз. Оповещать об акции можно, раздавая листовки в местах скопления народа и рядом с офисом.

Рентабельность и окупаемость: финансовый план с расчетами

На запуск бизнеса потребуется около 700 000 руб. При этом 450 000 руб пойдут на аренду помещения и ремонт, закупку оборудования, регистрацию бизнеса и создание вывески. Остаток средств нужно направить на оплату коммунальных платежей и аренду, выплату заработной платы, внесение налогов, продвижение. Потом ежемесячные затраты сократятся до 200 000 руб.

Доход будет зависеть от количества проданных турпакетов. Средняя цена отдыха за границей составляет 40 000 руб на человека, а в России — 30 000 руб на человека.

Среднемесячный заработок с реализации 20 путешествий за границу и 10 поездок по России составляет порядка 2 000 000 руб. 90% от этой суммы предстоит отдать туроператору. Прибыль турагента составит около 200 000 руб. Сопутствующие услуги принесут порядка 50 000 руб в месяц.

Продажи сильно зависят от сезонности. В январе реализация турпакетов не превышает 20 шт., а в мае этот показатель может возрасти до 70 шт.

В среднем бизнес окупается за 5 месяцев. Если открытие происходит летом, срок может быть сокращен.

 

Анализ рисков

Начиная свое дело в сфере туризма, предприниматель должен помнить об основных рисках:

1. Сезонность. Бороться с риском позволяет увеличение диапазона предложений. В период снижения продаж нужно давать скидки. Постоянным клиентам можно делать специальные предложения. Тогда удастся продавать путевки и в межсезонье.
2. Выбор неприбыльной специализации. Перед запуском дела нужно выполнить детальный анализ рынка. Если наблюдается большая конкуренция или нет спроса, лучше выбрать иную специализацию.
3. Некомпетентный персонал. Агент должен знать продукт, уметь работать с клиентами, быть общительным и спокойным. Нанимайте сотрудников с опытом работы и подходящим образованием.
4. Сотрудничество с недобросовестным туроператором. Работайте только с надежными поставщиками услуг.
5. Чрезвычайное происшествие. Защититься от риска позволяет страхование.
6. Клиент расторгает договор. Заключая соглашение, прописывайте размер неустойки за расторжение.
7. Валютный риск. Снизить риск позволяет сотрудничество с российскими туроператорами или ведение расчетов в рублях.

Туристический бизнес считается сложным. Горе-предпринимателей, которым не удалось выйти на окупаемость — море. В этом бизнесе важно работать на предупреждение возникновения рисков — тогда опасность оказаться «не у дел» будет минимальной. Грамотно подойдите к найму персонала, выберите хороший офис и обустройте его, вложите деньги в онлайн-продвижение — это повысит ваши шансы на успех в деле.

• Особенности бизнес-плана туроператора
• Туроператор: общая характеристика
• Этапы создания туристического оператора
• Регистрация бизнеса (бизнес план туроператора)
• Маркетинговый план
• Финансовый план (бизнес план туроператора)

Предлагаем бизнес план туроператора бесплатно. Активное развитие туризма способствует повышению спроса на услуги туристических фирм и туроператоров. Открытие туроператора предусматривает определенные организационные нюансы и сложности, вместе с тем при правильной организации можно добиться быстрой окупаемости и высокой рентабельности. Бизнес-план туроператора предусмотрен для оценки экономической эффективности инвестиционного проекта, его перспективности и тенденций. Этот же документ может быть предложен как коммерческое предложение в переговорах с потенциальными кредиторами или инвесторами.

Особенности бизнес-плана туроператора

Проект представляет собой последовательность этапов по созданию туроператора продолжительностью в 2 года. Цели проекта можно обозначить как:

— создание предприятия с высоким уровнем рентабельности;

— получение высокой прибыли;

— удовлетворение потребностей потребителей соответствующего сегмента рынка.

Для создания и развития компании учредителю необходима дополнительная финансовая поддержка банковского кредитования. Поэтому перед открытием предприятия планируется взять коммерческий кредит. Подробности финансового плана изложены в соответствующем разделе. Определяющие моменты следующие:

— необходимый размер кредита – 3 миллиона 610 тысяч рублей – сумма, в которую оценивается общая стоимость проекта;

— срок окупаемости вложений (с учетом дисконтирования) – 2 года, стартовые вложения окупаются на протяжении первых 3 месяцев;

— процентная ставка по кредиту – 16%. Эта ставка в процессе пересмотра в сторону уменьшения;

— размер дохода инвестора (общая сумма процентных выплат за указанный период) – от 316 тысяч рублей. Выплаты процентов по кредиту будут начаты с первого месяца деятельности предприятия;

— общий экономический эффект за указанный срок действия проекта достигнет 43 миллионов рублей.

В целом независимо от масштаба компании и особенностей ее работы характер организации можно определить как предприятие, предоставляющее услуги туризма.

Туроператор: общая характеристика

Деятельность туристического оператора заключается в составлении туров и комплекса услуг для пользователей. Туроператор создает и предлагает предложения различного характера любителям активного отдыха и путешествий, разрабатывает туристические маршруты и устанавливает ценовую политику, занимается подготовкой рекламно-информационных изданий и иногда организовывает свадебные торжества за рубежом. При этом туроператор не занимается непосредственной продажей услуг конечному потребителю – сформированные туры передают туристическим фирмам для их дальнейшей продажи. В этой функции и заключается различие между туроператором и турфирмой, которая реализует уже готовые туры.

Иногда компания может расширить свою деятельность, совмещая функции оператора и турагента. Но в большинстве случаев на современном рынке эти направления разделены. Именно оператор непосредственно сотрудничает с туристическими объектами – гостиницами, курортными объектами, санаториями, парками, а также авиакомпаниями и другими субъектами, оказывающими транспортные услуги. Создание туроператора требует больших материальных затрат: ориентировочная стоимость открытия бизнеса – 20 миллионов долларов, тогда как создание турагентства – в пределах 60 тысяч долларов. Тем не менее турагентство по сути выполняет всего лишь посредническую функцию, операторы же фактически занимают определяющую позицию на туристическом рынке страны.

На видео: Турагент и туроператор: в чем разница?

Обязанности представителей туроператора заключаются в информировании клиентов о подробностях конкретных туров – условиях проживания, наличии дополнительных услуг, ценовой политике. Всем интересующимся дают рекомендации относительно выбора отеля, предоставляют буклеты и другую печатную информационную и рекламную продукцию. Эти функции выполняет руководитель компании или менеджер по продажам.

Процесс работы с клиентами предусматривает несколько этапов:

— при первичном посещении клиентом турфирмы его информируют о правилах предоставления туристических услуг;

— в присутствии клиента специалист компании делает заявку туроператору, по результатам которой получают информацию о количестве свободных мест;

— если путевки по выбранному направлению есть в наличии, клиенту предлагается забронировать путешествие, сделав 50-процентную предоплату или оплатив поездку полностью.

После этого представитель турфирмы отправляет туроператору заявку о бронировании, которая обрабатывается в течение 3 дней. После подтверждения приобретения тура оператор получает оговоренную сумму оплаты с вычетом комиссии, которая уплачивается турфирме. Далее оператор присылает все документы, необходимые для путешествия – авиабилет, ваучер на проживание, медицинскую страховку и другие, указанные в договоре. В пакете с документами также присылают все рекомендации, которые могут быть полезными туристу в поездке.

Все участники рынка, имеющие статус туроператора, в России должны пройти специальную регистрацию. Их вносят в Единый федеральный реестр и присваивают индивидуальный номер, идентифицирующий их в системе. Помимо регистрации туроператору для вхождения на рынок необходимо иметь финансовую гарантию. Ее обычно предоставляет банк или страховая компания.

Успех туроператора определяют несколько основных факторов:

• — правильно подобранные кадры;
• — хорошая технологическая база;
• — рекламная кампания.

Технологическая база во многом определяет качество туристического продукта, который будет предлагаться потребителю. Поскольку вся рабочая база туроператора строится на системе бронирования, необходимо уделить внимание созданию работающего сайта и других технических составляющих. Заранее нужно наладить сотрудничество с туристической инфраструктурой за границей, чтобы гарантировать клиентам максимальную надежность и качество предоставления услуг.

Туристический бизнес полон подводных камней и внезапных осложнений. Из существующих факторов в наибольшей степени оказывают влияние:

• — погодные условия, природные катаклизмы;
• — изменения политической ситуации в странах туристических направлений;
• — изменения визового режима;
• — изменение настроений клиентов.

Чтобы минимизировать влияние этих факторов и снизить риски, стоит сразу начать работу в нескольких направлениях одновременно. Наиболее выгодным считается выбор 10 – 15 востребованных туристических направлений. Выбрав такую стратегию, в течение первого полугодия можно выйти на уверенный уровень и добиться окупаемости бизнеса. Кроме того, следует структурировать компанию таким образом, чтобы она охватывала все основные направления и уже в течение первого года стала полноценным участником рынка. Поэтому уже на первых этапах нужно выйти из категории мелкого поставщика туристических услуг и занять лидерскую позицию в своей категории.

В этом плане рассматривается вариант открытия туроператора с нуля в то время как многие предприниматели обращаются к покупке франшизы. Франчайзинг дает определенную гарантию, позволяя избежать многих рисков. В то же время только создание собственной организации с нуля дает возможность в полной мере реализовать собственные идеи бизнеса и придать компании неповторимый и уникальный характер.

На видео: Выездной туризм как бизнес

Этапы создания туристического оператора

Краткая характеристика создания туроператора предусматривает несколько этапов:

— подбор помещения для офиса – аренда или покупка;

— официальная регистрация компании в ФНС;

— организация процесса обслуживания туристов, налаживание связей с партнерами;

— рекламная кампания.

Офис будущего туристического оператора может находиться в любой точке города, так как преимущественно он работает с турфирмами, а не конечным потребителем. Вместе с тем более с целью повышения престижа компании и для обеспечения более удобного сотрудничества с партнерами лучше арендовать или приобрести офис в центре города, его деловой части. Площадь офисного помещения может быть небольшой – достаточно пространства в 30 кв.м. Офис должен состоять из нескольких небольших разделенных между собой зон – кабинета руководителя, рабочие места для других сотрудников, рецепция и зона для приема посетителей, технические помещения.

Материально-техническое оснащение компании будет включать:

— мебель для сотрудников и посетителей;

— компьютерная техника;

— копировально-множительная техника;

— телефон, интернет-роутер и другие средства связи.

Техническое оснащение офиса не предусматривает особенных требований – оно должно быть качественным, отвечать нормам безопасности и соответствовать желаемой репутации. При условии соответствия существующим критериям качества предприятие сможет успешно преодолеть барьер вхождении на рынок и в течение непродолжительного периода занять на нем достойное место.

Подбор высококвалифицированной рабочей силы – следующий важный этап организации работы туроператора. Чтобы с самого начала заявить о себе на рынке, обязательны опытные менеджеры по туризму, которым необходимо предложить конкурентную заработную плату и достойные условия труда. Для поиска квалифицированных сотрудников по всем позициям предполагается выделить 1 месяц. Уровень заработной платы изложен в финансовой части бизнес-плана.

Подробный поэтапный план открытия туроператора с учетом сроков выполнения:

Этапы	Условия выполнения	Сроки выполнения
Начало проекта		1 – 2 год
Заключение инвестиционного договора	1 месяц проекта	Первые 30 банковских дней
Получение кредита	Наличие обязательного пакета документов	1 месяц
Внесение в госреестр, постановка на учет в административных и налоговых органах	Заключенный инвестиционный договор	От 1 до 30 календарных дней
Выбор месторасположения подготовка полного пакета документов	Предварительные работы	1 месяц
Покупка оборудования	Заключение инвестиционного договора	До 30 календарных дней
Установка оборудования	Получение инвестиционных средств	До 30 календарных дней
Найм персонала	Производственная деятельность	До 30 календарных дней
Обучение персонала	Окончание этапа организации производственного процесса	До 30 дней
Маркетинговая кампания, реклама	30 календарных дней	До 360 календарных дней
Окончание проекта		12 – 24 месяцев

Регистрация бизнеса (бизнес план туроператора)

Законодательство не устанавливает строгих требований к формату большинства субъектов предпринимательства. Тем не менее, поскольку туристический оператор сотрудничает с иностранными компаниями, более рациональным будет юридическое лицо, гарантирующее надежность и платежеспособность компании. В самом начале деятельности необходимо изучить требования, изложенные в Федеральном законе «Об основах туристской деятельности в РФ»: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/891bcc0a7a668840fc79e56f457f6e6979877fad/.

Одним из важнейших разрешительных документов будет специальная лицензия, для получения которой обращаются в специализированный госорган.

Предприятие – туроператор планируется зарегистрировать как ООО. Этот формат требует подготовки установленного пакета документов:

• — устав;
• — решение о создании ООО;
• — решение о назначении руководителя;
• — при наличии нескольких учредителей – протокол собрания учредителей;
• — персональные документы каждого учредителя;
• — квитанцию об уплате госпошлины.

Обязательно предстоит внести уставной капитал в размере от 10 тысяч рублей и заполнить заявление по специальной форме. В заявлении указывается код ОКВЭД, соответствующий выбранному роду деятельности. В конкретном случае это код 79.12 «Деятельность туроператоров» (https://www.regfile.ru/okved2/razdel-n/79/79.1/79.12.html).

Перед подачей заявления стоит изучить нормативные акты, диктующие порядок деятельности субъектов туристической инфраструктуры. Один из таких документов – Национальный стандарт РФ (http://docs.cntd.ru/document/1200102584).

Перед открытием следует изучить определенные нормативные акты и стандарты. В их числе национальные стандарты:

Об-утверждении-Административного-регламента (1)

ГОСТ-Р-55318-2012-Туристские-услуги.-Общие-требования-к-персоналу-туроператоров-и-турагентов

При наличии всех перечисленных документов и выполнении установленных правил ООО будет учреждено в течение 2 – 3 недель после подачи заявления в отделение ФНС.

Маркетинговый план

План маркетинга туроператора состоит из нескольких основных задач. Первая – анализ нынешнего состояния рынка и его динамика. В связи с кризисными явлениями в 2014 году и некоторыми внешнеэкономическими проблемами туристический рынок, в особенности ориентированный на отдых за границей, ощутил заметный спад. Несмотря на постепенное возвращение на докризисный уровень, которое наблюдается с 2015 года, многие участники рынка до сих пор не вернули себе прежних позиций. Вместе с тем кризис привнес некоторые существенные изменения в эту отрасль: схемы и методы ведения бизнеса стали более прозрачными и современными, а процесс товарообмена теперь существенно упрощен. Вся туристическая система под влиянием действия международных норм претерпела положительные изменения.

Второй аспект, который оказывает влияние – изучение целевой аудитории. Вследствие кризисных явлений она тоже стала значительно меньше. В том числе вследствие негативных экономических процессов большее число населения отдает предпочтение отдыху в пределах своей страны. Этот факт также можно использовать с пользой, предложив несколько направлений внутреннего туризма. Изучение спроса показывает, что в последние годы он в целом по стране не уменьшился, тогда как после кризиса количество участников рынка сократилось.

Если принимать в расчет количество участников рынка в столице и по всей стране в целом, можно сделать определенные выводы о нынешнем состоянии и динамике развития этой отрасли:

	Москва	Россия
Количество населения	12,3 млн. человек	146,5 млн.
Количество предоставленных услуг, потребленных в 2013 г.	23,58 млрд. рублей	312,79 млрд. руб.
Количество предоставленных услуг, потребленных в 2016 году	22 млрд. рублей	297 млрд. руб.
Доля иностранных поездок, 2013 год	88% оборота	88% оборота
Доля иностранных поездок, 2016 год	40% оборота	40% оборота
Натуральный объем рынка, 2013	780 тыс. турпакетов	9,62 млн. турпакетов
Натуральный объем рынка, 2016	271,78 тыс. турпакетов	3,352 млн. турпакетов
Средняя стоимость пакета на 2013 г.	50 – 57,98 тыс. рублей	50 – 57,98 тыс. руб.
Средняя стоимость пакета, 2016	65 – 75 тысяч рублей	65 – 75 тыс. рублей
Количество туроператоров, 2011 год	286	1439
Количество туроператоров на 2013 год	510	2580
Количество туроператоров, 2016	515	2606
Рост рынка туризма к 2015 году	От 33%	От 33%
Сокращение рынка в 2016 году	10%	10%
Сокращение рынка в 2017 – 2020 гг.	От 5,5%	От 5,5%
Префицит предприятий	214	682

Согласно мнению специалистов о том, что социально значимой, а значит, потенциально востребованной будет любая услуга, число пользователей которой составляет минимум 1 % от экономически активного населения страны. В России этот показатель составляет около 710 млн. человек. Это значит, что для привлечения нужного количества клиентов достаточно обеспечить высокий уровень услуг и разработать грамотную маркетинговую политику.

Оценка конкурентной среды поможет сформировать стратегию развития, составить перечень перспективных направлений и установить ценовую политику. Количество субъектов туристического бизнеса в стране неуклонно растет. Так, с 2009 года по сегодняшний момент число участников выросло вдвое, правда, количество оператором увеличивается не так быстро, поскольку это направление относится к затратным и рискованным.

Далее следует планирование рекламной кампании. Реклама необходима для того, чтобы сформировать в сознании потенциального потребителя мысль о том, что приобрести данный вид услуги выгоднее у конкретного туроператора.

Эффективны такие рекламные методы:

— разработка и продвижение собственного интернет-сайта;

— распространение информации в социальных сетях и других популярных интернет-ресурсах;

— реклама в СМИ, включая специализированные журналы;

— создание филиалов в крупных городах.

Большее число потенциальных клиентов можно привлечь, представляя свои услуги на ярмарках, выставках и различных тематических мероприятиях. Способствует популяризации также издание и распространение печатной продукции – буклетов, каталогов, визиток. Если туристические услуги предоставляются профессионально и добросовестно, будет работать так называемое сарафанное радио – один из традиционных и эффективных рекламных методов.

Финансовый план (бизнес план туроператора)

Составление финансового плана включает несколько аспектов:

— изучение средней ценовой политики в отрасли;

— подсчет инвестиций, необходимых для открытия и развития предприятия;

— расчет ожидаемой прибыли и определение уровня рентабельности;

— формирование собственного прайса на услуги туроператора.

Средняя стоимость услуг туроператоров в стране:

Наименование продукта (услуги)	Стоимость 1 путевки (15 дней/14 ночей)
Туры в Европу	От 16 тысяч рублей
Туры в экзотические направления	От 13 тысяч
Туры по России или в страны СНГ	От 15 тысяч
Бронирование отелей и размещение туристов	От 5 тысяч
Заказ авиарейса	От 500 рублей
Обеспечение услуги по предоставлению транспорта	От 500 рублей
Экскурсионные услуги	От 5 тысяч

Прогноз структуры доходов делают с учетом нескольких факторов:

— анализ спроса потребителей;

— анализ сектора рынка, занимаемого туроператорами;

— общие выводы о состоянии рынка.

Чтобы прогноз доходов компании был максимально точным, учитывают наиболее низкий порог рентабельности, а также учитываются все существующие риски. В их числе – высокий уровень конкуренции, затратность вхождения на рынок, спад спроса на зарубежные направления туризма и валютные скачки.

План объемов предоставления услуг в расчете на первые 24 месяца работы туроператора:

Период	Вид услуги	Объем производства и реализации, 1 мес. (шт.)	Цена, руб.	Выручка от реализации, руб.
1 – 12 месяц инвестирования	Туры в Европу	5 направлений от 80 путевок	От 16 тысяч	1 млн. 280 тысяч
1 – 12 месяц инвестирования	Туры в экзотические страны	5 направлений от 90 путевок	От 13 тысяч	1 млн. 117 тысяч
1 – 12 месяц инвестирования	Туры по России и странам СНГ	5 направлений от 100 путевок	От 15 тысяч	1,5 млн.
13 – 24 месяц функционирования	Туры в Европу	7 направлений от 100 путевок	От 19 тысяч	1,9 млн.
13 – 24 месяц функционирования	Туры в экзотические страны	8 направлений от 110 путевок	От 15 тысяч	1 млн. 650 тысяч
13 – 24 месяц функционирования	Туры по России и странам СНГ	9 направлений от 110 путевок	От 17 500 тыс.	1 млн. 914 тысяч

По предварительным оценкам, в нынешний момент прирост объемов оказанных услуг и их потребления составляет от 10 до 34 процентов в год. Если эта динамика будет сохранена на протяжении двухлетнего периода действия проекта, годовой рост объемов реализации составит 22,9 миллионов рублей с тенденцией к росту.

После того как будет составлен поэтапный план по открытию туроператора, предстоит подсчитать все расходы на стартовом этапе и на протяжении первого года действия организации:

Статья расходов	Расходы в месяц, руб.	Расходы за год, руб.	Разовые затраты	Итого за год
Покупка или аренда помещения (от 30 кв.м)	24 тысячи	288 тысяч	48 тысяч	336 тысяч
Закупка технологической базы			1,4 млн.	1,4 млн.
Создание обслуживающей инфраструктуры за границей	120 тысяч	1 млн. 440 тысяч	1 млн. 440 тысяч	2 млн. 840 тысяч
Приобретение мебели и оборудования в офис (10 ед.)	От 7,6 тысяч		183 тысячи	183 тысячи
Закупка компьютерного оборудования (4 ед.)			247 тысяч	247 тысяч
Создание и обслуживание сайта, хостинга, покупка необходимых скриптов	45 тысяч	540 тысяч	90 тысяч	630 тысяч
Постоянные рекламные расходы (12 месяцев)	100 тысяч	1,2 млн.		1,2 млн.
Зарплата (в расчете на 12 месяцев)	От 327 тысяч	До 4 млн.		До 4 млн.
Уплата налогов (за 12 месяцев)	98,5 тысяч	1,182 млн.		1,182 млн.
Непредвиденные расходы (за 12 месяцев)			337 тысяч	337 тысяч
Итого	624,1 тысячи	7,4 млн.	От 3,7 млн.	От 11,1млн.

Итак, ориентировочные расходы, которые предстоят по данному плану создания туроператора с нуля, в течение первого года достигнут суммы свыше 11,1 млн. Эта сумма может быть значительно уменьшена или увеличена в зависимости от масштаба деятельности, количества и характера выбранных туристических направлений, а также внешних и внутренних экономических факторов.

Согласно проведенным подсчетам, подробный финансовый анализ открытия туроператора, затрат на его создание и развитие, а также ориентировочный доход и прочие финансовые показатели можно охарактеризовать так:

• — оформляется кредит размером в 3 миллиона 610 тысяч рублей с процентной ставкой 16% на 24 месяца;
• — общая сумма расходов по ежемесячным выплатам – свыше 624 тысяч рублей;
• — сумма прибыли после окончания периода кредитования – 2 млн. 926 тысяч рублей;
• — прибыль банка за 24 месяца кредитования (сумма процентных выплат за этот период) – свыше 316 тысяч рублей;
• — точка безубыточности предприятия начнется с третьего расчетного месяца;
• — итоговая валовая прибыль по проекту – 67 млн. 100 тысяч рублей, чистая прибыль компании – в пределах 43 тысяч рублей.

Налоговая часть плана включает несколько основных видов выплат, обязательных для предприятия любой формы собственности и налогообложения:

Наименование	База	Период	Налоговая ставка
Налог на прибыль	Полученная прибыль	1 месяц	20%
НДС	Добавленная стоимость	1 месяц	18%
Налог на имущество	Стоимость имущества	По установленному графику	2,2%
Подоходный налог	Фонд оплаты труда	1 месяц	13%
Социальные отчисления	Фонд оплаты труда	1 месяц	30%

Все возможные дополнительные виды отчислений в ФНС или налоговые льготы, если они могут быть положены отдельным предпринимателям, оговариваются отдельно при регистрации предприятия.

Разработка бизнес-плана и проведенные финансовые расчеты, а также маркетинговый анализ позволяют сделать вывод о высокой экономической эффективности этого направления бизнеса. Постепенный выход страны из экономического кризиса и повышение интереса к путешествиям за границу позволяют туристическим направлениям бизнеса становиться все более прибыльными несмотря на ужесточение условий деятельности на рынке. Таким образом, финансовые инвестиции в этот бизнес будут оправданными и экономически мотивированными.

1. Тур-планирование

Есть этап циклической
деятельности туроператора, в результате
которого из неконкретизированного
тур-проекта формируется непосредственно
сам тур, как сопоставленная по времени,
месту, последовательности, качеству и
стоимости совокупность туристических
услуг различных предприятий туристической
инфра- и супраструктур, готовый к
продвижению его на туристическом рынке.

Как уже было
сказано, результатом тур-планирования
является сам тур-пакет, как вид услуги
отвечающий следующим требованиям:

■ обоснованность
(тур-пакет отвечает определенным целям
тура: отдых, отдых + лечение, познавательные
и т.д.);

■ надежность и
безопасность (тур должен быть составлен
таким образом, чтобы давать туристам
время на сон, отдых, питание, восстановление
жизненных сил, а также, чтобы его
реализация не была сопряжена с опасностью
жизни, здоровью, имуществу туристов);

■ целостность
(тур-пакет должен быть сформирован таким
образом, чтобы в ходе его реализации не
возникали незапланированные нестыковки
в оказании туристических услуг);

■ простота в
эксплуатации (ясность и максимальная
полнота информации о планируемом туре,
несложность процедур в бронировании и
реализации тура);

■ гибкость и
способность к модификации (чем больше
перспектив для модификации тур-пакета
— расширение отельной базы, перечня и
качества предлагаемых экскурсий,
возможности питания и дополнительных
услуг туристам, — тем меньше возможность
быстрого морального устаревания тура
и вытеснения его с рынка конкурентными
предложениями);

■ привлекательность
(тур должен удовлетворять потребности
определенного круга потребителей —
фокус-группы).

На основании целей
тур-планирования можно выделить его
основные этапы:

■ определение
схемы работы туроператора при организации
планируемого тура;

■ идентификация
поставщиков туристических услуг,
задействованных в тур-пакете и оформление
договорной базы тура;

■ ценообразование
тура на основании рыночной позиции тура
и ценовых предложений поставщиков
туристических услуг.

1. Схемы работы туристического оператора по реализации и организации туров

Выбор схемы работы
туроператора по реализации тура зависит
прежде всего от типа туроператора
(аутгоинговый, инкаминговый или
инсайд-туроператор). Аутгоинг, как
наиболее сложный вид туроперейтинга
подразумевает возможность двух схем
организации туров: подразумевающую
непосредственный контакт с поставщиками
всех туристических услуг, участвующих
в тур-пакете и организация туров с
участием посредника — meet-компании.

Прямая организация
туров подразумевает
контактирование аутгонингового
туроператора со всеми поставщиками
туристических услуг: перевозчиком,
средствами размещения, экскурсионными
бюро, досуговыми организациями и т.д.
Для прямой организации туров необходимо:

■ отличное владение
работниками туроператора всей информацией
об особенностях работы поставщиков
туристических услуг;

■ личные связи
менеджмента туроператора с руководством
компаний поставщиков туристических
услуг (перевозчиками, хотельерами,
аниматорами и т.д.);

■ владение
иностранными языками, что необходимо
для ведения деловых переговоров;

■ наличие
возможностей легального перевода
денежных средств за рубеж (банковские
переводы, вывоз наличных средств).

Положительными
чертами такой схемы организации работы
аутгоинг-оператора являются:

■ возможности
заключения выгодных договоров оператора
и хотельеров (подразумевающие значительные
скидки за оптовые покупки номеров на
туристический сезон), оператора и
перевозчиков (фрахт транспортного
средства);

■ непосредственная
ответственность туроператора за качество
продаваемых им услуг;

■ отсутствие
необходимости переплачивать за
посреднические услуги иностранным
партнерам.

Однако, можно
выделить и некоторые негативные
последствия при организации «прямой»
схемы работы на аутгоинге:

■ необходимость
владеть колоссальной информационной
базой (относительно всех средств
размещения в ассортименте оператора,
анимационных и экскурсионных фирм,
перевозчиков), что, несомненно, требует
от туроператора значительного штата
работников;

■ необходимость
командировок в курортные местности (с
целью заключения договоров о сотрудничестве
с местными предприятиями — поставщиками
туристических услуг), что существенно
повышает издержки оператора;

■ необходимость
международных переводов денежных
средств (для осуществления валютных
денежных переводов по банковской системе
необходимо наличие валютного счета,
кроме того, все переводы денег по банку
фиксируются бухгалтерией, что приводит
к росту налоговых отчислений и снижению
прибыли оператора);

■ необходимость
учитывать специфику работы персонала
зарубежных фирм — поставщиков
туристических услуг (график работы, их
национальные праздники, часовые пояса,
менталитет, отношение к работе и т.д.);

■ довольно малая
доля оптимизма при появлении возможных
судебных процессов по искам туроператора
к поставщикам туристических услуг
(ввиду того, что судебные разбирательства
проводятся на территории зарубежного
государства, само участие оператора в
суде требует несения им значительных
издержек – командировки, адвокаты,
переводчики — при полной неясности
результата судебного разбирательства);

■ необходимость
высоких издержек в организации туров
(международные переговоры, обмен
документацией);

■ отсутствие
гарантии того, что номера, выкупленные
оператором в качестве блока или аренды
отеля, с успехом не продаются на месте
хотельером. В целях контроля над реальным
состоянием выкупленного номерного
фонда зарубежных отелей требуется
наличие постоянного представителя
туроператора на курорте (отвечающего
за качественные бронирование, прием,
расселение и проводы туристов), что,
разумеется, требует роста издержек
оператора.

Опосредованная
организация зарубежных
турпоездок, как видно из названия,
отличается от прямой появлением в
отношениях между отечественным
аутгоинговым туроператором и зарубежными
поставщиками туристических услуг
некоего посредника, которыми в настоящее
время выступают так называемые
meet-компании.
Meet-компания
— это зарубежный инкаминговый туроператор,
специализирующийся на приеме туристов
из страны аутгоинг-оператора. Ввиду
того, что meet-компании
расположены непосредственно на курортах
или в туристических центрах, либо имеют
там своих представителей, а ее работники
— граждане иностранного государства,
можно предположить, что уровень
информированности (относительно как
специфики работы предприятий —
поставщиков туристических услуг, так
и в отношении условий пребывания в их
стране — местные обычаи, традиции, нормы
поведения, законодательство) их персонала
по сравнению с работниками
аутгоинг-туроператора значительно
выше. Кроме того, услуги meet-компаний
обычно включают не только расселение
в отелях курорта, но и организацию
трансфера из аэропорта и обратно,
экскурсионную и культурную программу,
то есть, в полном объеме так называемое
«наземное обслуживание». Это приводит
к значительному упрощению аутгоинговой
деятельности туроператора (которая в
данном случае сводится только к
организации доставки туристов к месту
отдыха и обратно и работе с meet-компанией).

Но основным
преимуществом работы аутгоингового
оператора с зарубежными meet-компаниями
является, как ни странно, экономическая
выгода. Хотя meet-компании
в данной схеме работы выступают
посредниками, услуги которых должны
быть дополнительно оплачены, нельзя
забывать, что сфера их работы не
ограничивается одним-единственным
зарубежным оператором. Meet-компании
могут успешно сотрудничать с десятками
и даже сотнями операторов из различных
стран, что позволяет им обеспечивать
большие объемы загрузки местных отелей.
По этой причине наиболее солидные
meet-компании
имеют собственные блоки мест во многих
курортных отелях, активно сотрудничают
с местными хотельерами (благо, что они
граждане одного государства) и это
зачастую приводит к значительному
удешевлению услуг отелей и транспортных
организаций, приобретаемых оператором
через посредника — meet-компанию.

Бытует мнение, что
работа аутгоинг-туроператора, связанного
с гостиницами и транспортными организациями
через meet-компанию,
не является туроперейтингом. Действительно,
оператор приобретает пакет услуг
meet-компаний,
включающих полное наземное обслуживание
(трансферы, расселение, питание,
экскурсионное обслуживание), частично
выступая агентом встречающей стороны.
Однако необходимо отметить, что сам по
себе пакет услуг зарубежной meet-компании
бесполезен для туристов, которых
интересует прежде всего организация
доставки к месту отдыха и обратно.
Поэтому тот факт, что оператор,
приобретающий услуги meet-компании,
параллельно сотрудничает с перевозчиками
(например, с авиакомпанией), дополняет
турпакет не только перевозкой, но и
страхованием, содействием в получении
визы, доказывает туроформирующий
характер его деятельности, которая в
этом случае будет считаться туроперейтингом.

К достоинствам
организации работы туроператора
посредством услуг meet-компании
можно отнести:

■ текущую информацию
о предложениях хотельеров, наличии
мест, описание отелей и т.д. исходит от
одного источника (meet-компании),
что существенно облегчает работу
менеджеров оператора (не требуется
знание иностранных языков, трудного
мониторинга предложений нескольких
десятков отелей и транспортных
организаций);

■ работу с
meet-компанией,
что сулит значительно меньшие издержки,
чем прямая организация туров (нет
необходимости в длительных и частых
телефонных переговорах, командировках
и т.д.);

■ определение
единого ответственного за качественное
предоставление оплаченных оператором
услуг лица (в данном случае, это будет
ответственный менеджер meet-компании);

■ экономическую
выгоду — возможность приобретать услуги
«наземного обслуживания» у крупных
зарубежных инкам-операторов, которые,
по причине наличия у них жестких блоков
мест в ряде местных отелей, имеют
значительные скидки на услуги хотельеров.
Зачастую приобретение услуг отеля
напрямую выходит значительно дороже,
чем при покупке их у meet-компании;

■ упрощение или
значительное облегчение процедуры
международных переводов валюты.

В случае прямой
организации туров, оператор вынужден
рассчитываться со многими зарубежными
поставщиками туристических услуг. Эти
расчеты требуют наличия не только
валютного счета у оператора, но и
соответствующих бухгалтерских проводок,
строгой отчетности, наличия полной
договорной базы и, зачастую, разрешения
контролирующего финансового или
налогового органа на перевод значительных
валютных сумм за рубеж. Перечисленные
сложности организации работы исчезают
при организации работы оператора через
meet-компанию.
В этом случае валютные расчеты
ограничиваются одним иностранным
получателем платежей, требуется всего
лишь один договор о сотрудничестве
сторон. Кроме того, необходимо учесть,
что многие зарубежные meet-компании
могут иметь свои полномочные
представительства на территории страны
аутгоинг-оператора, что позволяет
избегать переводов средств за рубеж и
даже наличные расчеты в национальной
валюте туроператора.

Недостатками
сотрудничества аутгоинговых и инкаминговых
туроператоров при организации зарубежных
туров принято считать удорожание
предлагаемых поставщиками услуг. Однако,
как уже было определено выше, крупные
meet-компании
никогда не «опустятся» до увеличения
отпускных цен отелей или транспортных
организаций, прибегая даже к их уменьшению
по причине специфики собственных схем
сотрудничества с хотельерами и
перевозчиками.

Действительной
же проблемой посреднической схемы
организации международного выездного
туризма является перспектива усиления
лобби крупных meet-компаний
в отношении небольших аутгоинговых
операторов. В виду того, что крупная
принимающая компания всегда даст
минимальные цены «наземного обслуживания»,
чем не оставит аутгоинг-оператору другой
альтернативы совместной работы, она
получает реальную возможность оказания
влияния на оператора (в особенности,
если он – небольшая фирма). Примерами
такого лобби крупных meet-компаний
являются беспричинное удорожание
стоимости наземного обслуживания в
пик-сезон (о котором менеджеры meet-компаний
не всегда уведомляют своих
партнеров-операторов), снижение
комиссионного вознаграждения, перемена
заявленных туроператором отелей или
перевозчиков (зачастую с уведомлением
оператора в последние дни до отправления
туристов) и т.д. Но если этих нюансов
работы всегда можно избежать, наладив
дружеские и партнерские отношения с
менеджерами meet-компаний,
то у другой тенденции, а именно
проникновения иностранных инкам –
туроператоров на зарубежные рынки в
ущерб интересов национальных аутгоинговых
туроператоров, могут быть довольно
печальные для всей отечественной
индустрии выездного туризма последствия.
В нижеследующей таблице определяются
характеристики деятельности операторов,
наиболее подходящих для применения
прямой и посреднической схем организации
международного выездного туризма:

	Характеристики деятельности аутгоинг-туроператора
	Прямая схема работы	Работа через meet-компанию
Объемы продаж	Небольшие, средние	Большие, туроператор имеет рыночные и финансовые возможности для заключения выгодных договоров с иностранными хотельерами и перевозчиками
Профиль работы	Массовые и популярные направления и виды туров, заставляющие иностранные meet-компании «говорить» на украинском русском языке и иметь представительства в Украине	Возможны 2 варианта: 1. Индивидуальные туры или эксклюзивные направления, предлагать «наземное обслуживание», для которых зарубежные meet-компании не считают выгодным и перспективным
		2. Массовые направления и групповые туры, наличие у оператора рыночных и финансовых возможностей для непосредственной работы с иностранными поставщиками услуг
Ассортимент предлагаемых туров	Широкий (несколько курортов или направлений), глубокий (множество средств размещения на одном направлении)	Узкий (специализируется по одному-двум профилям), и мелкий (небольшой выбор средств размещения), позволяющий концентрировать усилия на работе с небольшим количеством иностранных поставщиков тур-услуг
Сегмент рынка	Большой сегментный ряд, отсутствие узкой рыночной специализации	Ограниченная фокус-группа, узкая специализация (диктуемая небольшим количеством предлагаемых видов туров и средств размещения)
Персонал	Небольшой штат, туроперейтинг сводится к параллельной работе с перевозчиком, meet-компанией, страховой компанией, визовыми службами	Большой, владеющий иностранными языками, имеющий опыт работы и отличное знание направления. Туроперейтинговая деятельность весьма широкая – от гостиницы до визовой поддержки. Наличие представителя в местах отдыха
Опыт работы на рынке	Небольшой или отсутствие такового	Огромный опыт, знание направлений, известность среди потребителей определенной узкой фокус-группы
Минимальные финансовые возможности	Наличие необходимых средств только на организацию чартерной программы	Наличие финансовых возможностей для командировок, приобретения блоков мест в отелях, на чартерных рейсах
Опасности в перспективе	Лоббирование интересов meet-компании, полная неизвестность на курорте (даже если оператор целиком отправляет самолеты)	Экономическая выгода прямой организации туров достигается, только если оператор непосредственно выкупает места (на различных условиях) в зарубежных отелях, бронирует транспортные средства
		Имеет эффективно функционирующее представительство на иностранном курорте. Узкий ассортимент, чрезмерная зависимость от потребителя
Перспективы	Рядовой оператор, но есть возможности добиться повышенного комиссионного вознаграждения или более льготных условий сотрудничества с meet-компанией	Туроперейтинг «высшего полета». Международная известность. Влияние на национальном рынке. Возможности туроператорского лобби на зарубежном туристическом рынке

Как уже было
сказано, наличие двух схем работы по
организации туров, типичны только для
аутгоингового туроперейтинга. В случаях
же инсайд- или инкам-туроперейтинга,
также можно прибегать к услугам какого-то
посредника. Например, как и в случае с
аутгоингом, можно приобретать «наземное
обслуживание» у другого туроператора
(например, имеющего более льготные схемы
работы с хотельерами, и, соответственно,
более конкурентные цены на рынке), а
доставку туристов к месту назначения
и обратно организовывать силами самого
оператора. Однако из-за специфики
украинского туристического рынка,
отечественные инкам- и инсайд-туроператоры
при организации своих туров не всегда
пользуются услугами коллег (ведь
подписать льготные договоры с
отечественными отелями украинских же
операторам гораздо проще и дешевле, чем
проделать ту же самую операцию с
иностранными поставщиками туристических
услуг). Поэтому в большей степени для
туроператоров внутреннего и въездного
российского направлений характерна
прямая схема организации туров.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #