Как составить портрет предприятия

Была ли эта статья полезной?

Хорошо составленный портрет фирмы может служить нескольким целям организации или предприятия. Его можно использовать как инструмент маркетинга для привлечения инвесторов и клиентов, которые могут быть заинтересованы в продукте или услуге компании. Его также можно использовать для размещения в средствах массовой информации, обществах и среди других заинтересованных кругов, которые захотят узнать о миссии и деятельности компании. Напишите лаконичный и креативный портрет компании, который привлекает внимание, сосредоточившись на необходимой и уместной информации и сделав его интересным и увлекательным для читателей.

ВикиЧтение

Как устроиться на хорошую высокооплачиваемую работу и построить успешную карьеру
Шевчук Денис Александрович

Никто не может делать то, что делаете вы, лучше вас, но… что именно делаете вы? При создании описания компании у вас часто возникали проблемы с описанием вашей организации в одном предложении или вы не могли подобрать слов. Знание того, как составить описание компании в бизнес-плане, поможет вам взаимодействовать с кредиторами, инвесторами, сотрудниками и потенциальными клиентами. Во-первых, часть вашего бизнес-плана, посвященная описанию компании, является второй частью после резюме. Он содержит важную информацию о вашей фирме, например, где она находится, насколько велика, чем занимается и чего надеется достичь. Он также определяет цель и направление деятельности компании, чтобы потенциальные кредиторы и партнеры могли получить представление о вас. Но тогда есть еще…

В этом посте мы рассмотрим подробное объяснение того, что такое описание компании, с примерами и как составить его для бизнес-плана без стресса.

Что такое описание компании?

Описание компании (иногда известное как раздел «обо мне» или «биография») представляет собой общую информацию о вашей фирме, а также о том, кем вы являетесь как владелец бизнеса. Любой, кто читает описание вашей компании, должен иметь хорошее представление о том, чем занимается ваша фирма, и о том пробеле, который вы пытаетесь заполнить.

Что вы должны включить?

Хотя конкретные части, включенные в описание вашей компании, могут различаться, некоторые из них более распространены, чем другие, и почти наверняка должны быть включены:

• Название компании— Официальное название вашей компании, зарегистрированное в штате, где вы ведете бизнес.
• Структура компании— Примеры включают индивидуальное владение, ООО, товарищество или корпорацию.
• Управление и собственность— Имена основных людей, стоящих за собственностью и управлением компании.
• Расположение компании— Где находится штаб-квартира компании?
• История фирмы— Когда была основана ваша компания, что побудило вас к ее созданию и какие потребности удовлетворяет ваша компания?
• Миссия ОММУ— Заявление о миссии — это краткое заявление, выражающее цель вашей компании.
• Товары/услуги и целевой рынок— Краткое изложение того, что вы собираетесь продавать и кому.
• Цели— Краткое изложение того, чего вы хотите достичь в ближайшем будущем, на основе информации, содержащейся в остальной части бизнес-плана, а также ваших долгосрочных целей роста.
• Видение— Заявление о видении — это заявление о том, каким вы видите будущее компании.

Почему это важно?

Написание надлежащего описания компании необходимо для продвижения вашей фирмы, будь то бизнес-план для привлечения инвесторов или биография вашего веб-сайта. Люди хотят, чтобы их приветствовали кратким отрывком, объясняющим, что представляет собой ваша компания и чего бренд надеется достичь, когда они посещают ваш веб-сайт, страницу в социальных сетях или другое присутствие в Интернете.

Ваш бренд будет выглядеть непрофессионально без четкого описания компании, что создаст у читателей впечатление, что вы непоследовательны. Хотя мысль о написании описания компании может показаться пугающей или трудоемкой для множества владельцев бизнеса, это важный шаг, который все они должны выполнить в какой-то момент. Наряду с созданием отличного описания компании вы также должны предоставить своим менеджерам и руководителям простую в использовании программную платформу, которая позволит им быстро и легко создавать и отправлять штатные расписания. Давайте быстро рассмотрим несколько примеров описания компании.

Примеры описания компании

Теперь, когда вы знаете, как важно иметь сильное описание компании, давайте рассмотрим несколько примеров описаний компаний, которые отлично справляются с отстаиванием убеждений и принципов фирмы, а также вызывают интерес у читателя.

Анализ реальных примеров фирм — лучший способ понять, как правильно составить описание компании. Таким образом, вы лучше поймете, как они должны быть построены, а также познакомитесь с различными формами, которые они могут принимать. Это связано с тем, что, в конце концов, существуют различные типы предприятий, каждый из которых имеет свой собственный подход к описанию бизнеса. Обратите особое внимание на приведенные ниже примеры, которые показывают, как составить описание компании для вашего веб-сайта, которое хорошо подходит для вашего бренда.

№1. Google

Вышеприведенное заявление Google является одним из замечательных примеров того, как бизнес создает описание компании, которое отражает принципы компании, а также отражает то, что означает бренд. Google известен своим простым, чистым стилем и тем, что не загромождает экраны своих посетителей ненужной информацией. И, как видно из описания их компании, они помнили об этой идее при написании.

№2. Макдоналдс

Этот пример McDonald’s демонстрирует, как одна из самых узнаваемых в мире сетей ресторанов обращается с описанием своей компании. Они признают, что их история слишком обширна и богата деталями, чтобы ее можно было адекватно объяснить в одном абзаце, поэтому они сделали ее краткой и по существу, описав, как их основатель основал компанию, которая выросла и превратилась в конгломерат, которым она является сегодня.

Еще одна интригующая особенность находится внизу страницы, где посетителям предлагается продолжить чтение, чтобы узнать больше об истории компании. Это позволяет фирмам с долгой историей, таким как McDonald’s, глубже погрузиться в историю компании и узнать больше о том, как они пришли к тому, что они имеют сегодня. Даже если ваша компания еще не совсем готова, никогда не рано получить представление о том, что будет дальше.

№3. Все продукты

Whole Foods и их способность передать опыт прогрессивного, ориентированного на устойчивое развитие дистрибьютора продуктов питания каждому из своих читателей добавляет немного больше остроты (буквально) к описанию их компании. В то время как сообщение Google было коротким и милым, а McDonald’s давал посетителям почувствовать вкус своей обширной истории, Whole Foods использовала более забавный тон, но все же рассказала о том, за что они борются и чего они стремятся достичь. Это описание компании работает, и если вы розничный продавец с разнообразным ассортиментом товаров и услуг, вам следует обратить особое внимание на то, чего они достигли.

# 4. HubSpot

Краткий обзор миссии HubSpot и ее достижений можно найти на странице профиля компании. HubSpot утверждает, что цель компании состоит в том, чтобы помочь бизнесу развиваться с помощью своего специализированного программного обеспечения для входящей связи всего в нескольких словах.

# 5. Ленд, Инк.

Заявление о видении на странице «О нас» Landed, Inc. гласит: «Если мы хотим, чтобы школы были сильнее, а сообщества безопаснее, мы должны помогать тем, кто делает это возможным». После этого они обсуждают свою предысторию, прежде чем перейти к заявлению о миссии и описанию компании. Последнее описано в пунктах в отдельном разделе, что упрощает его идентификацию и понимание для потенциальных клиентов.

# 6. Управление капиталом H&H

Основатель H&H Wealth рассказывает о том, что отличает ее от других лицензированных специалистов по финансовому планированию, на странице «Почему мы?» на их веб-сайте, а также о том, какую выгоду получают ее клиенты от ее уникальной точки зрения. Она также дает своим клиентам обещание, которое определяет тон и ожидания от предоставляемых услуг. В результате тон звучит не как продавец, а как партнер.

# 7. Тесла

Tesla обсуждает, когда она была запущена, ее цель и типы продуктов, на которых она специализируется, в этом описании. Он также включает информацию об истории компании и о том, как она продолжала развиваться, сохраняя при этом свои основные убеждения.

# 8. Агентство подлинности

Поскольку они понимают, что сотрудничество с агентством (и выбор того, с кем сотрудничать вдобавок к этому) является важным решением для масштабирования бизнеса, агентство Authentique заранее предоставляет своим клиентам много информации. Он не только рассказывает вам об убеждениях компании, но и о ее долгой истории в отрасли и ее ключевых целях при работе с клиентами.

# 9. Крю

Cru — это служба, которая связывает участников с другими женщинами, разделяющими схожие интересы, для содействия личному и профессиональному росту. В качестве корпоративного профиля они используют страницу «Наша история», где основатель описывает, как возникла компания и как теперь у нее есть собственный «Cru» (обыгрывание термина «команда»). Этот обзор демонстрирует, насколько ценна услуга. Стиль «письма от основателя» также весьма представительный и приветливый.

# 10. HJ Рассел и компания

«HJ Russell & Company, основанная более 60 лет назад, является вертикально интегрированным поставщиком услуг, специализирующимся на девелопменте недвижимости, строительстве, управлении программами и управлении недвижимостью», — говорится в описании HJ Russell & Company. В последнем предложении он также указывает свои ценности, давая вам краткий обзор ценностей компании, основного ценностного предложения и статуса лидера всего в нескольких предложениях.

# 11. Кэрол Х. Уильямс

Кэрол Х. Уильямс, рекламное агентство, не имеет официального описания компании или страницы «О компании». Однако он дает представление о культуре компании на странице «Команда». Он продвигает свои основные идеалы и использует модный сленг («#squadgoals»), чтобы продемонстрировать, что он актуален.

Правила написания описания компании для вашего бизнеса

Хотя приведенные выше примеры полезны для визуального представления того, как должно выглядеть эффективное описание компании, вам все равно понадобятся правила, гарантирующие, что создаваемое вами описание достигает своих целей. Обратите особое внимание на следующие рекомендации по составлению описания компании, и вы сразу же приступите к работе!

№1. Используйте тот же тон и голос, что и ваш бренд

Описание бизнеса тату-салона не будет таким же, как у магазина канцтоваров, а описание бизнеса танцевальной студии не будет таким же, как у мебельного магазина. Если вы хотите, чтобы описание вашей компании было эффективным, вы должны выяснить, как наилучшим образом представить культуру и жизненную силу вашей фирмы с помощью слов. И под эффективным я подразумеваю, что заинтересованный потенциальный потребитель должен иметь возможность получить представление о том, чем вы занимаетесь, просто прочитав описание компании.

Чтобы вы поняли, о чем я говорю, представьте, что у вас есть боксерский зал, который специализируется на обучении новичков основам этого вида спорта. Вы знаете, что некоторые люди боятся ходить в боксерский зал, и это беспокойство мешает некоторым людям посещать его, несмотря на их истинный интерес к спорту.

Поэтому четко укажите в описании своей компании, что ваш тренажерный зал — это «зона, свободная от суждений», где приветствуются все, независимо от уровня их опыта, возраста или общего состояния физической подготовки. Читатели будут уверены, что ваш спортзал является гостеприимной обстановкой, где они не будут чувствовать себя нежеланными. В этом случае вам нужно будет рассказать своим читателям о культуре открытости и инклюзивности вашего спортзала, чтобы они не боялись записываться. Это всего лишь один пример того, как компании должны соответствовать тону и голосу своего бренда описанию своей компании.

№ 2. Сделайте это как можно короче

Являетесь ли вы многомиллиардной корпорацией или многообещающим предпринимателем, стремящимся заявить о себе, сделайте себе одолжение и сделайте описание своей компании как можно более кратким и точным. Если вы писатель в душе и хотите, чтобы ваши читатели отправились в шекспировское путешествие по истории вашей организации, сохраните ее для своей автобиографии.

Помните, что эти посетители пришли на ваш сайт или в социальные сети, чтобы больше узнать о вас и ваших предложениях, а не прочитать роман. Когда люди начинают читать описание вашей компании и сталкиваются лицом к лицу с текстом из нескольких абзацев, велика вероятность того, что они не дочитают его до конца и покинут страницу или весь сайт. Поэтому старайтесь быть кратким и не загромождайте читателей ненужной информацией.

№3. Будьте в восторге от этого!

Это ваша компания. Вы потратили сотни, если не тысячи часов, пропустили ключевые социальные обязанности, потратили все свои сбережения… вы понимаете картину. Как бы долго вы ни работали над этим, этот бизнес был всей вашей жизнью, поэтому будет правильно, если вы сделаете свой бизнес (и себя!) немного хорошего, продемонстрировав свой энтузиазм и страсть в описании компании.

Теперь я понимаю, что не каждый писатель, поэтому обратите внимание на следующий совет, который может значительно помочь вам выразить словами свой энтузиазм по поводу вашей фирмы.

№ 4. Сделайте это уникальным

Включите строку о том, как вы всегда хотели работать с транспортными средствами, так как вы были ребенком, если у вас есть автомобильный бизнес. Если у вас есть тренажерный зал, расскажите историю о том, как фитнес помог вам обрести уверенность в себе после того, как над вами издевались в старшей школе. Вы поняли мой дрейф.

Когда вы предоставляете такого рода информацию, ваши читатели установят эмоциональную связь с вашей компанией, что сделает их более склонными покупать ваши продукты и даже стать лояльными потребителями.

№ 5. Включайте только самые важные детали

«Ну, о какой информации мне написать?» Теперь вы можете подумать, что знаете, что описание компании должно быть кратким и приятным.

Во-первых, у вас тесные отношения с вашей компанией и вы знакомы со всеми аспектами, обеспечивающими ее функционирование, поэтому разумно, что вы не уверены, какая часть информации должна быть первой. Но, например, вы должны просто предоставить наиболее важную и актуальную информацию о том, как управляется ваша компания. Другими словами, если вы управляете рестораном доставки пиццы, описание вашей компании должно подчеркивать вашу приверженность как приготовлению фантастической пиццы, так и обеспечению ее своевременной доставки.

Найдите время, чтобы рассмотреть наиболее важные аспекты вашего бизнеса, а затем запишите их, чтобы вы могли сослаться на них в описании своей компании. Если это поможет, представьте описание вашего бизнеса в виде презентации, в которой у вас есть ограниченное количество времени, чтобы рассказать о нем, и вы можете упомянуть только самые важные детали.

№ 6. Исправлять

Это может показаться самоочевидным, но вы будете поражены тем, как много профессионалов публикуют письменный контент, даже не выполняя проверку орфографии. Поэтому я настоятельно рекомендую вам перепроверить свою письменную работу на наличие грамматических или орфографических ошибок, а также любой материал, который вы могли пропустить. Если вам нужна помощь, проверьте Grammarly Приложение Хемингуэя. Обе платформы были созданы с нуля с целью помочь авторам выявлять мелкие ошибки и предлагать терминологию, которая лучше подходит для текста.

Как написать описание компании вашего бизнеса для вашего бизнес-плана

Хотя описания компаний довольно схожи независимо от того, где вы планируете их использовать, к написанию бизнес-плана следует подходить с осторожностью, поскольку оно предназначено для глаз инвесторов и поможет определить, получает ли ваша компания деньги. Если вы пишете описание компании для коммерческого предложения, не забудьте включить следующие детали:

• Будь то ИП или общество с ограниченной ответственностью,
• Физическое местоположение компании
• Вся ваша линейка продуктов, а также ваши услуги
• Кто является менеджерами вашей компании, а также другими важными людьми?
• Миссия вашей компании
• Что вы хотите, чтобы ваша компания достигла в ближайшем будущем, а также реалистичные сроки для каждой цели.
• История компании, в том числе, когда она была основана, как долго она работает и так далее.

Заключение

Чтобы составить надежное описание компании, вам не нужно быть невероятно опытным писателем. Все, что вам нужно сделать при его написании, — это помнить о каждом из основных компонентов, чтобы убедиться, что вы уловили все важные моменты и донесли всю важную информацию до своего читателя. Если у вас возникнут дополнительные проблемы при создании описания вашей компании, держите эту страницу под рукой, чтобы вы могли быстро обратиться к ней!

Помните, что хорошее описание компании бессмысленно, если у вас нет выдающихся сотрудников, которые готовы сделать все возможное, чтобы сделать вашу компанию прибыльной. Почему бы не облегчить им работу, предоставив инструмент планирования сотрудников, который позволяет им обмениваться сменами по мере необходимости и позволяет менеджерам и руководителям легко устанавливать графики? Возьмем, к примеру, Vice, программную платформу, которая выполняет все вышеперечисленное и даже позволяет потребителям опробовать платформу перед покупкой, чтобы они точно знали, во что ввязываются.

Что я должен написать в описании компании?

Некоторые элементы хорошего описания компании включают:

1. Название компании.
2. Тип бизнес-структуры.
3. Владельцы.
4. Местоположение.
5. История происхождения компании.
6. Заявление о миссии.
7. Предлагаемые услуги/товары и целевая аудитория.
8. Краткосрочные цели.

Как вы описываете описание своего бизнеса?

Статьи по теме

1. Коммерческое предложение: как написать коммерческое предложение (+ подробные примеры)
2. Правильно написать историю бренда. (Подробное руководство)
3. Профиль компании: 10 простых шагов для написания профиля компании
4. Профиль рынка: то, что вам нужно знать, упрощено и объяснено
5. Кредитный аналитик: описание работы, квалификация и зарплата (США)

Разработка стратегии позиционирования позволит сформулировать образ компании, который предполагается донести потребителю, и в дальнейшем выбрать модель развития бизнеса. Этапы позиционирования включают формулирование идеи, формирование модели бизнеса, соответствующей позиционированию, и реализацию этой модели.

Важной составляющей позиционирования является проведение сегментации. Придерживаясь этапов проведения сегментации можно определить целевые группы клиентов, выделить перечень признаков сегментации и получить краткое описание каждого сегмента, где будут указаны основные потребности клиентов, которые компания может удовлетворить.

Составление «портрета» целевого клиента

После проведения сегментации следующим шагом будет определение «портрета» целевого клиента. «Портрет» нужно сформировать для каждого целевого сегмента. «Портрет» целевого клиента важен для того, чтобы в дальнейшем можно было сформулировать потребности и ценности, которые ищут целевые клиенты.

Поскольку в ходе проведения сегментации уже были определены ключевые признаки каждого сегмента, здесь предстоит максимально дополнить полученное описание значимыми подробностями для каждого целевого сегмента. Чем больше будет приведено подробностей, тем лучше.

При составлении «портрета» компании могут быть важны:

• Стадии жизненного цикла.
• Динамика развития. Здесь важно понять развивается компания, находится в стадии кризиса или стагнации и какая из стадий является существенным признаком.
• Технологический уровень. Здесь можно выделить в качестве существенных признаков использование информационных технологий, применение производственных технологий и степень их развития и т.д.
• Особенности принятия решений в компании. Здесь важно знать всю последовательность действий для понимания направлений выстраивания отношений с данным клиентом.
• Ментальные особенности руководителей. В этом случае важно понять какие особенности руководителя будут являться ключевыми. Это может стать одним из важнейших признаков определения целевых клиентов.

Чтобы выявить характеристики, которые помогут составить точное и полное описание каждого целевого сегмента, эффективным методом будет проведение «мозгового штурма».

Пример «портрета» целевого клиента компании iTeam

Целевые клиенты компании iTeam:

• Компании среднего бизнеса с годовым оборотом от 400 миллионов до 40 миллиардов рублей.
• Стадии развития бизнеса «детство» – «юность».
• Успешный бизнес, нацеленный на развитие. Большинство клиентов iTeam являются лидерами на своих целевых рынках.
• Собственник или генеральный директор остро осознают наличие комплекса серьезных проблем в области управления и нуждаются в помощи профессионалов.
• Собственник или генеральный директор готовы лично встретиться с консультантом. Это важный признак их глубокой заинтересованности в решении проблем с привлечением профессионалов.
• У руководителя есть мотивация к обучению и системное мышление.

В этот перечень включены количественные признаки бизнеса и ментальные особенности руководителей, которые играют важную роль при выборе целевых клиентов.

Кроме того, нужно определить признаки нецелевых клиентов. Это поможет отстроиться от неподходящих клиентов и прийти к лучшему пониманию целевых клиентов.

Нецелевые клиенты компании iTeam:

• Государственные учреждения и организации.
• Государственные и муниципальные предприятия.
• Крупные компании.
• Мелкий бизнес.
• Начальная стадия бизнеса (Start-Up).
• Бизнес, который находится в бедственном положении.
• Руководитель не готов к системному решению проблем.

Многие из этих признаков легко определить в ходе первой беседы с руководителем и понять, что данный клиент не является целевым.

Важно научиться вовремя отказывать нецелевым клиентам. В начале это может быть трудно, но с опытом приходит понимание, что некоторые клиенты, несмотря на свою платежеспособность, становятся источником проблем, а не источником дохода. В этом случае выгоднее будет отказаться от такого проекта и нецелевого клиента.

С опытом приходит понимание, что работая с целевыми клиентами можно получать удовлетворение о своей деятельности и радоваться достигнутым результатам. Работа с нецелевыми клиентами несет разочарование, потери времени и доходов. Поэтому определение целевых и нецелевых клиентов – это стратегическое решение.

Определение ценностей, значимых для клиентов

Следующий шаг – это определение ценностей, которые значимы для клиентов в каждом целевом сегменте. На этом этапе также нужно провести «мозговой штурм», чтобы определить какие ценности нужно создавать для клиентов каждой конкретной целевой группы.

Например, работа с розничными магазинами для дистрибуции товаров компании. В этом случае рассматривая владельцев данных магазинов в качестве своих клиентов можно определить значимые для них ценности:

• Заработать на товарах – это главное. Важными составляющими будет:
  • Наличие товаров в нужном ассортименте. Ассортимент товаров должен быть правильно определен и подходить потребностям покупателей магазинов.
  • Своевременное пополнение запасов позволит обеспечить постоянное наличие товаров и в то же время не создать переизбыток.
  • Выгодные условия оплаты интересуют каждого продавца.
  • Знания о продуктах и производителях. Поставщик владеет информацией о товарах и производителях и обучает этому своих клиентов.

При составлении списка ценностей важно отразить те потребности клиентов, которые возможно удовлетворить, но этого не делалось ранее. Этот список можно расширить и включить в него исполнительные услуги, информационное обслуживание и прочее. Все это будет использоваться для выявления отличий от конкурентов.

Пример. Ценности, которые создает компания iTeam для клиентов.

• Удовлетворение потребностей компаний в организационном развитии. Когда бизнес существует в стабильных условиях, компания работает по определенным алгоритмам и в определенном порядке, то изменения не требуются. В случае, когда компания сталкивается с проблемами, первопричины которых непонятны и не ясно как действовать в данной ситуации, возникает потребность в советах и помощи от профессионалов. Компания iTeam помогает компаниям проводить изменения и решать проблемы организационного развития. Это главная ценность, которую осознает компания iTeam.

Кроме того, важными ценностями для клиентов будут:

• Ясное понимание проблем организации. Клиенту предоставляется четкое, структурированное представление о всех проблемах организации, их связях и источниках.
• Выработка стратегии проведения изменений, обеспечивающих новый уровень эффективности. В ходе совместной работы с клиентом осуществляется поиск решения.
• Приобретение компетенций в области управления изменениями. Клиент приобретает навыки проведения проектов изменений, поиска проблем, выявления слабых звеньев, а также навыки реализации своих решений по проведению изменений.
• Снижение рисков проведения изменений. Когда компания старается самостоятельно что-то изменять, то менеджмент неизбежно столкнется с трудностями. Миссия компании iTeam снижать эти риски и помогать клиентам проводить успешные изменения.

Это перечень ценностей, которые создает компания iTeam и доводит до понимания своих клиентов.

Определение ключевых отличий от конкурентов

Следующим этапом выступает самая главная и трудная задача, которая потребует креативности – определение отличий от конкурентов для каждого целевого сегмента. Поскольку одним из признаков целевого сегмента является столкновение с разными конкурентами в каждом целевом сегменте, то необходимо отстроится от них и донести до клиентов четкое понимание отличий от конкурентов.

Для поиска решения идеи дифференциации предстоит выполнить несколько шагов:

1. Поиск неудовлетворенных потребностей клиентов, то есть найти те потребности, которые они не могут удовлетворить на существующем рынке.
2. Опрос лояльных клиентов позволит выявить те качества, которые их привлекают в компании.
3. Рассмотреть цепочку создания ценности и поискать возможность расширения своего присутствия в этой цепочке.
4. Поиск инновационных идей. Для этого можно посмотреть тренды и изменения в мире и оценить роль, которую может сыграть компания в этих изменениях. Все это можно использования в позиционировании.

Рассмотрим подробно каждый из этапов.

Неудовлетворенные потребности. Здесь нужно использовать список потребностей и ценностей, составленный ранее и оценить какие из них не удовлетворены действующими поставщиками. Детальное изучение каждой потребности и оценка степени их удовлетворенности позволят определить в каком направлении двигаться и приведут к появлению идей по улучшению каких-либо услуг или дополнительных выгод для клиентов.

Например, одна из таких идей – качество сервиса, которое во многих сферах бизнеса является проблемным. Если совершенствовать предоставление услуг клиентам, повышать качество сервиса, и работать над улучшением направленности услуг на нужды и потребности клиента, такая компания может стать отличительной и незаменимой. Здесь могут появиться хорошие идеи в части позиционирования продукта.

Еще один важный источник идей – разговор с лояльными клиентами. Каждый член управленческой команды может провести 2-3 встречи с постоянными клиентами, с которыми компания работает длительное время. Такие встречи желательно проводить в неформальной обстановке, чтобы комфортно и в дружеской атмосфере вести общение с клиентом.

Это так называемое глубинное интервью, в котором можно выяснить, что привлекает клиентов, почему они продолжительное время пользуются услугами компании. Для достижения наилучшего результата желательно не задавать прямых вопросов, а строить беседу в русле воспоминаний о взаимодействии с компанией. Например, вспомнить, когда клиент впервые обратился, какие были неудачные или спорные моменты, как они были решены сотрудниками компании. Можно затронуть вопрос о конкурентах и выяснить какие отличия от конкурентов видит клиент.

По ходу беседы желательно записывать важные мысли или фразы клиента, которыми он определяет компанию. Зачастую именно такие фразы являются позиционирующими словами. Они являются характеристиками компании, которые привлекают целевых клиентов. В этом исследовании можно получить ценную и полезную информацию.

После серии интервью нужно собрать команду, обменяться полученной информацией и сделать выводы о стратегии позиционирования.

Важно рассмотреть цепочку создания ценности. Если компания занимается торговлей, то можно расширить область производства или область дополнительных услуг. Часто рождается идея создания собственной торговой марки или бренда. Это позиционирующая идея, которая выделяет компанию среди конкурентов.

Можно рассмотреть внутренние процессы клиентов, узнать, как они используют продукт и какие потребности удовлетворяют с помощью него. Оценить возможность увеличения роли компании в удовлетворении потребностей. Здесь тоже можно найти позиционирующие идеи. Например, не просто продавать товары, а стать отделом снабжения, то есть внедриться в процессы клиентов.

Для поиска инновационных идей можно обратить пристальное внимание на технологические тренды и изменения, которые могут повлиять на отрасль деятельности компании. Оценить возможности использования инновационных идей в качестве перспективы развития товаров и услуг и соответственно включить в позиционирование товара как инновационные элементы. В дальнейшем в этом направлении могут появиться позиционирующие идеи.

После завершения всех этапов появиться набор позиционирующих идей, которые следует обсудить в команде:

• провести анализ идей, полученных в ходе работы;
• сформулировать итоговое определение позиционирования;
• верифицировать идеи позиционирования. Это можно сделать, задав три вопроса:

1. Обеспечивает ли данное позиционирование достаточно дифференциации?
2. Осуществимо ли на практике это позиционирование?
3. Достаточно ли защищает это позиционирование от копирования?

Придерживаясь описанной методики позиционирования компании можно сформулировать идею позиционирования, определить целевые сегменты, сформировать «портрет» клиента для каждого целевого сегмента, определить ключевые ценности, которые получают клиенты компании и определить отличия компании от конкурентов для каждого целевого сегмента.

Правильно разработанная система позиционирование позволит компании создать защитный барьер и стать более клиентоориентированой в своей нише бизнеса.