Как составить правильный вопрос логичный

Качество ответа зависит не только от того, кому мы задаём вопрос, но и от того, как мы его задаём. Неверно задав вопрос, вы почти гарантированно получите неверный ответ. Правильные вопросы существенно увеличивают шансы на дельный совет, консультацию, полезную информацию. Попробуем разобраться, что для этого нужно делать.

5 ошибок спрашивающего

1. Задать вопрос, в котором уже содержится ответ

Очень часто у спрашивающего есть какой-то свой вариант ответа, и он хочет проверить его. В этом случае важно, чтобы вопрос не содержал указаний на «правильный» ответ. Примеры таких вопросов: «Нам ведь нужно взяться за этот заказ?», «Я думаю, что выдержит, ты тоже так считаешь?», «Ты ведь согласен, что сработает?» и так далее. Когда вопрос обращён от начальника к подчинённому, вероятность получить желательный ответ возрастает многократно. Если вы действительно хотите знать мнение собеседника, а не просто решили разделить с ним ответственность, не давайте понять, что ждёте только его одобрения.

2. Задать закрытый вопрос

Закрытыми называют вопросы, предполагающие ограниченное число вариантов ответа. Как правило, два или три. Самый известный пример — шекспировское «быть или не быть». Если вы не Шекспир, не стоит загонять отвечающего в рамки. Вполне возможно, что за пределами существует ещё множество возможностей. Простой пример: начальство нагружает вас дополнительной работой. «Согласиться или отказаться?» — спрашиваете вы у друга, упуская тем самым вариант «Согласиться, но за прибавку к зарплате».

3. Сделать вид, что поняли ответ, хотя это не так

Не все ответы одинаково понятны. Непонятный ответ бесполезен. Если вы не уверены, что поняли собеседника, не стоит скрывать этот факт. Часто руководители боятся просить разъяснений, так как это якобы демонстрирует их некомпетентность. Между тем бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч (Jack Welch) в книге Winning утверждает, что именно руководители должны задавать вопросы чаще других и их вопросы должны быть лучшими.

4. Давить на отвечающего

«Какого чёрта у тебя там творится с проектом?» «Ты вообще собираешься работать?», «Что за ерунду ты мне показываешь?» — во всех этих случаях спрашивающий получит в ответ только оправдания. Если ваша цель — заставить сотрудника признать вину, то вы всё делаете правильно. Если же стоит цель разобраться в проблеме, то давление на отвечающего только повредит. Бизнес-консультант Майкл Маркуардт (Michael Marquardt) пишет, что, защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

5. Задать целую серию вопросов

Этот способ настолько хорош, что его используют намеренно, когда не хотят услышать ответ. Просто задайте собеседнику множество вопросов подряд, желательно перебивая его. И всё. Его мозг перегружен, и ни на один из вопросов ответа вы не получите.

Умение задавать правильные вопросы избавляет от необходимости знать все ответы.

Дональд Питерсон (Donald Peterson)

генеральный директор Ford (1985–1989)

5 хороших идей для правильных вопросов

1. Подготовьтесь

Если вам предстоит разговор, где вы будете задавать важные вопросы, имеет смысл подготовиться заранее: определить суть проблемы и цель беседы, набросать список вопросов.

2. Формулируйте вопрос в одном предложении

Бизнес-консультант Джефф Хаден (Jeff Haden) предлагает использовать этот приём, чтобы избавиться от «подсказок» в вопросах. К тому же короткие вопросы, как правило, более понятны. Пытаясь уложиться в одно предложение, вы сами лучше поймёте суть проблемы.

3. Сформулируйте несколько вариантов вопроса

В процессе подготовки целесообразно подобрать несколько вариантов одного и того же вопроса. Это позволит взглянуть на проблему с разных сторон. Полезным бывает задать один и тот же вопрос применительно к разным временным промежуткам. Например, не «Что можно сделать для увеличения продаж?», а «Что можно сделать для увеличения продаж в ближайший месяц?».

4. Начинайте вопросы со слова «почему»

Такие вопросы направлены на выявление причины. «Почему» очень хорошо смягчает директивные вопросы. Например, вместо «Ты до сих пор не сдал проект. Что происходит?» лучше спросить «Почему не получается сдать проект вовремя?». Есть даже специальная техника выявления скрытых причин — техника «5 почему».

5. Задавайте уточняющие вопросы

Среди важных вопросов мало таких, что предполагают короткий, ясный и единственный ответ. Намного чаще мы сталкиваемся с проблемами, у которых есть много вариантов решения, а последствия сложно оценить. Несколько последовательно заданных вопросов, каждый из которых развивает и уточняет предыдущий, позволяют получить более глубокие и полезные ответы. Если вопрос становится поводом к диалогу, дискуссии, обсуждению, это хороший вопрос.

---

Для большинства людей задавать вопросы так же естественно, как ходить или есть. Они не задумываются, хорошо или плохо это у них получается. Но если от правильного ответа зависит принятие важных решений, имеет смысл поработать над качеством вопросов. А вы используете какие-то специальные приёмы, чтобы задавать хорошие вопросы?

Вот
почему при постановке вопросов следует
соблюдать следующие правила:

1.
Вопросы ставить необходимо корректно.
Они должны быть правильно сформулированы
по содержанию и форме. Провокационные
и неопределенные вопросы недопустимы.

2.
В соответствии с вопросом следует
предусмотреть альтернативность ответа
(«да» или «нет») на уточняющие вопросы.
Например, на вопрос: «Признает ли Петров
себя виновным в предъявленном ему
обвинении?» можно дать два альтернативных
ответа: «Да, признает» или «Нет, не
признает».

3.
Вопрос формулируется кратко и ясно.
Длинные, запутанные вопросы затрудняют
их понимание и ответ на них.

4.
Вопрос должен быть простым. Если вопрос
сложный, то его лучше разбить на несколько
простых. Например, «Были ли братья Иван
и Константин Аксаковы издателями газеты
«День»?». Это сложный вопрос следует
разбить на два простых, так как ответы
будут различными – «да», «нет». Это
связано с тем, что Иван Аксаков был
издателем газеты «День», а Константин
– нет, он был только автором многочисленных
статей в ней.

5.
В сложных разделительных вопросах
необходимо перечисление всех альтернатив.
Например, «К какому виду суда по стадии
рассмотрения дел относится данный суд:
первой или кассационной инстанции?».
Здесь не указана третья альтернатива
– суд надзорной инстанции.

6.
При формулировке вопросов следует
отличать их обычную постановку от
риторической. Риторические вопросы,
как известно, являются суждениями, так
как в них содержится утверждение или
отрицание; обычные же вопросы суждениями
не являются.

Важно
помнить, что только правильно поставленный
вопрос способен выполнить свои функции
как в научном познании, так и в дискуссии,
и в обучении.

46.
Индуктивные методы установления
причинно-следственных связей

Раскрытие
причинной связи между явлениями –
сложный, многогранный процесс, включающий
разнообраз­ные логические средства
и способы познания. В логике разработано
не­сколько научных методов установления
причинной связи между явлениями: метод
сходства, метод различия, соединенный
метод сходства и различия, метод
сопутствующих изменений и метод остатков.

Метод
сходства: если
два и более случая исследуемого явления
сходны только в одном обстоятельстве,
то это обстоятельство, вероятно, и есть
при­чина (часть причины) данного
явления. Приведем схему этого метода:

 При
условиях ABC возникает
явление а

При
условиях ADE возникает
явление а

_____При
условиях AFQ возникает
явление а____

Вероятно,
обстоятельство А есть причина а

 Для
иллюстрации данного и последующих
методов рассмотрим следую­щий пример
*. На почтамте при перевозке ценностей
было три случая хище­ния без повреждения
мешков: 6 декабря, 8 декабря, 10 декабря.
Следователь определил круг лиц,
участвовавших в эти дни в отправке
почты, и составил следующую таблицу:

Дата	Круг лиц	Происшествие
6.12	Кулдышев, Корнеев, Сандлер	Хищение
8. 12	Широглазов, Корнеев, Кузнецов	Хищение
10.12	Чуйкин, Корнеев, Кравец	Хищение

Из
этого следователь заключил, что виновником
хищения вероятнее все­го является
Корнеев, поскольку именно он и только
он занимался отправ­кой почты всякий
раз, когда происходило хищение, а все
остальные лица менялись.

Таким
образом, этот метод позволяет с большой
долей уверенности вы­двигать гипотезы
(версии). Однако он обладает рядом
недостатков, которые сходны, во-первых,
с ошибками популярной индукции, поскольку
здесь также обращается внимание по
преимуществу на сходство изучаемых
усло­вий появления некоторых явлений,
и, во-вторых, с ошибками, встречающимися
в разделительных умозаключениях. Так,
строки приведенной таблицы показывают,
что хищение совершил или Кулдышев, или
Корнеев, или Сандлер, или Кузнецов, или
Чуйкин, или Широглазов. Но известно, что
во всех разделительных умозаключениях
возможна ошибка «неполный перечень
альтернатив». Так и в данном случае
возможно, что во все эти дни работала
уборщица Хапугина, которая во время
уборки просила всех работников по­кинуть
помещение, где находились мешки с
ценностями, и на некоторое время
оставалась там одна. В таком случае то,
что Корнеев работал во все дни, когда
совершалось хищение, окажется простым
совпадением.

Таким
образом, при применении метода сходства
возможна ошибка, ко­торая получила
название «неполный перечень условий».

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Как задавать вопросы осмысленно, чтобы получить нужную информацию

Как вытащить из большого объёма информации только самое нужное? Современная жизнь движется на высокой скорости, информации много и она часто меняется, за большинством рабочих моментов бывает сложно уследить, поэтому навык задавать вопросы становится всё более важным.

Как этому научиться самому и научить других расскажет Валентина Уржумова, менеджер проектов, бизнес-аналитик, руководитель продукта «B2B-платформа Formix».

Что мы делаем для того, чтобы получить информацию?

Став лидом, Валентина думала, что для обучения достаточно составить базу знаний с инструкциями и шаблонами. Накопить опыт и обучить необходимым навыкам и инструментам для анализа информации. Но на практике этого оказалось недостаточно. Потому что, прежде чем анализировать информацию, её ещё нужно найти.

Что мы делаем, для того чтобы получить информацию? Гуглим, обращаемся к различным источникам, с кем-то разговариваем или размышляем сами с собой. Все эти процессы связаны общим компонентом.

Как правило, у нас есть цель «зачем мы хотим получить информацию» и понимание, какой результат хотим достичь. А что стоит между ними? На мой взгляд это итерационный процесс вопрос-ответ, который и является основой коммуникации и мышления.

Что такое «хороший» вопрос?

Валентина, размышляя над этим, решила пойти путем наблюдения за теми, кто на ее взгляд делает это лучше других и сделали следующие выводы. 

Хороший вопрос — этот тот, который приводит нас на один шажочек к задуманному результату:

1. Он основан на подготовке и понимании темы (невозможно осмысленно спросить про то, чего не понимаешь).

2. Он содержит здравое сомнение в первую очередь в своем понимании. «Я знаю, что я ничего не знаю, — говорил Сократ. — Но люди воображают, будто они что-то знают, а оказывается, что они не знают ничего. Вот и получается, что, зная о своем незнании, я знаю больше, чем все остальные».

3. Он акцентирован на ключевой мысли, которая приводит к результату.

4. Он просто сформулирован — легко считывается, однозначный.

Простота вопросов требует отдельного внимания. Чем проще на входе, тем точнее на выходе. На схеме изображено, сколько этапов в устной коммуникации проходит вопрос от момента, когда вы задумались, что у вас есть цель, до того как зафиксировали ответ. Есть восемь шагов, которые могут увести наш вопрос от изначальной цели.

Типовые проблемы, связанные с вопросами

Не копать в глубину и вообще останавливаться на первом ответе. Чаще это свойственно младшим специалистам. Много времени и моральных усилий они тратят на формулировку вопроса и на то, как его задать. Поэтому любой первый ответ, который они получают, уже считается замечательным.

Бездумные, ленивые вопросы. Особенно поймут руководители или менеджеры, потому что ленивый вопрос всегда перекладывает ответственность на них. К этому еще вернемся в этой статье.

Например, есть какая-то рабочая задача или нужно подойти к коллеге, что-то уточнить. Тогда следует заранее изучить материалы, инструкции или ещё что-то, и только потом сформулировать вопрос. Не в стиле «я почитал инструкцию и не понял, что там написано». Будет правильно: «я посмотрел инструкцию, вот в этом пункте мне непонятно что с этим сделать. Я понял так, я прав или нет?». 

Да я 100500 раз это проходил! Даже у опытных специалистов есть проблемы, связанные с вопросами, они могут попасть в ловушку «мне всё понятно, я 100500 раз такое проходил». Они ведь профессионалы в теме и задают правильные вопросы. Поэтому могут на выходе не слушать, что им отвечают — им все и так понятно.

Почему бывает неудобно задавать вопрос?

Когда недостаточно знаний или опыта в области вопроса. Чем меньше опыта, тем меньше шансов эти вопросы не задать. Нужно раскачивать свои компетенции, расширять круг знаний.

Если профессионал с многолетним опытом в создании веб e-commerce, пойдет менеджерить в строительстве ракеты на Марс, то сколько хороших вопросов он не задаст просто потому, что он так себе инженер и в этом не разбирается?

Неуверенность и боязнь. Мы боимся показаться глупыми, вдруг про нас что-то не то подумают. Старшие специалисты занимающие лидирующие позиции могут бояться задавать вопросы. Им кажется, что это уронит их авторитет. Вдруг кто-то подумает, что они что-то не знают.

Ещё мы можем не задать вопрос, потому что не хотим получить потенциально неудобный ответ и с ним придётся что-то делать. Для примера, девушка разработчик пожаловалась, что у неё на проекте новый менеджер. Он ставит такие таски, которые приходится переделывать по три раза. Вместо того, чтобы задать ему уточняющий вопрос, она занимается переделками. Боится, что его понесёт, он начнёт много рассказывать ненужного и отнимет её время. Получается, человек просто не хочет входить в коммуникацию с менеджером, либо не хочет работать с ответом.

Как научить людей спрашивать? 

Начинай с себя. Вы сами должны быть приверженцем задавания хороших вопросов. Есть различные практики, инструменты, о них нужно говорить, показывать. Разбирать кейсы, когда случилась ситуация, разобраться  какой хороший вопрос привёл к результату.

Сформировать атмосферу! Звучит сложно, но если мы говорим, задавайте вопросы, а за них кто-нибудь получает какую-то некорректную реакцию, они задаваться не будут. В команде продукта, над которым работает Валентина,  существует социальный контракт. Он называется «Глупый вопрос» или «Тупой вопрос». Можно подойти к коллеге и сказать, у меня глупый вопрос, можно я задам? И спрашивать не опасаясь негативной реакции.

Можно даже просто, общаясь с клиентами предупредить: «Можно я задам глупый вопрос?» Обычно, люди реагируют на это корректно.

Лиду, формируя атмосферу всегда нужно корректно реагировать на любой вопрос. Если мы говорим: «задавайте вопросы — это нормально, круто», а потом на них рычим в ответ, это не поможет открытому общению.

Формируем привычку задавать вопросы 

Как можно натренировать привычку задавать вопросы?

Есть такой классный инструмент — шквал вопросов Хала Грегерсена. 

Методика очень похожа на мозговой штурм. Но суть в том, что вместо идеи или каких-то решений мы начинаем накидывать вопросы, связанные с темой или с проблематикой. Чтобы тренировать привычку задавания вопросов, можно садиться с коллегами, брать любую тему, можно нерабочую. Например, почему уходит солнце? И на эту тему в течение 10 минут накидывать вопросы, хотя бы 10-15 штук. Сначала это тяжело, но потом вопросы начинают формироваться потоком.

Используем разные техники

Техники погружения в суть

Чтобы погружаться в глубину, а не останавливаться на первом ответе, есть специальные техники: «Пять почему», «5W1H», SCORE, SPIN, воронка продаж и так далее. Они помогают просто взять какую-то проблематику и посмотреть на неё пошагово с разных сторон при помощи шаблона. Подробнее о каждой из них полно информации в сети.

Также для погружения в типовые ситуации хорошо работают чек-листы и шаблоны. Это единственный момент, где вопросы можно задать заранее, написать какой-то список вопросов или поинтов, которые надо соблюсти. Например, чек-лист релиза или сбора на конференцию. 

Техники сомнения

В основе хорошего вопроса лежит здравое сомнение. Одна из таких техник, вопросы «а что, если / если не …». Бывает сложно подставить в троеточие какой-то смысл, но такая формулировка очень полезна.

В медицине есть термин «клиническое мышление» — это то, как врачи ставят диагнозы. Как это использовать? Представим, что кто-то в команде быстро ставит диагноз на основе жалоб. Мы уточняем готов ли человек сейчас поставить диагноз — сразу руку ампутируем или стоит продиагностировать сначала? Такая техника отрезвляет, начинаешь задумываться, ставить диагноз или нет.

Ищем не доказательства, а опровержение своих гипотез. Нужно сомневаться и действовать в научном подходе, когда мы опровергаем свои слова и не за уши притягиваем доказательства того, что мы услышали.

Техника переуточнения

Чтобы не бояться казаться глупыми, есть парочка техник, которые помогут корректно переуточнить услышанное. Один из способов, максимально дословно повторить ключевую фразу в той формулировке, которая была произнесена, и задать на это уточняющий вопрос.

Ещё можно использовать парафраз. Чем он отличается от повторения? Вы своими словами переформулируете мысль собеседника и чекаете, правильно вы его поняли или нет. Главное, не заигрываться, потому что можно по факту заместить услышанное своим смыслом.

Если вы оказались в какой-то новой сфере или области, и не можете понять, что пытаются объяснить, можно попросить привести примеры. С вероятностью 80% человек с другой стороны начнёт объяснять, и вам станет понятно, что же он хочет донести.

Держать паузу в устных коммуникациях 

Проблема, свойственная устной коммуникации — НЕ держать паузы.  Обычно, мы задали вопрос и тут же ждём, что нам, как Гугл, моментально выдадут ответ.

Не торопитесь что-то ещё сказать после своего вопроса, дайте человеку подумать и ответить. Спросили и молчите, не заполняя пустоту дополнительными уточняющими вопросами. Дайте людям время. Даже пауза в 20 секунд — это ок. Попробуйте, сначала это покажется вам вечностью.

Тренируемся слушать 

Учиться слушать — крайне важно. Пробовать вслушиваться,  что говорит человек, а не уходить в этот момент в свои мысли. В этом смысле хорошо работают аудиозаписи. Они позволяют быть в моменте с тем, с кем вы разговариваете, так не страшно что-то забыть. Если записывать ответы вручную, то можно не до конца услышать фразу и понять её.

Бывает, что вам отвечают, а у вас понеслась мысль, и вы так боитесь её потерять, что перебиваете собеседника. Не стоит этого делать.

Так же как отвлекаться в телефоне или ноутбуке после того, как задали вопрос. Банально, но заметьте, как часто это происходит.

Валентина советует один клёвый инструмент, чтобы стать более активным и внимательным слушателем, это эхо-вопросы. Он очень простой. Достаточно выбрать одно ключевое слово в речи собеседника, которое вам интересно, куда вы хотите продолжить диалог, и просто его переспросить вопросительной интонацией. Например, в предыдущем предложении это слово — «ключевое». То есть вы переспрашиваете: «Какое? Ключевое?». И человек начинает отвечать на эти вопросительные два слова. Получается, что вы слушатель более активный и внимательный, и продолжаете поток собеседника в ту сторону, которая вам интересна.

Как вопросы могут помочь лидам, менеджерам и наставникам? 

Они помогают в любой ситуации, когда нужно дать обратную связь или помочь в чём-то разобраться.

Вопросы сомнения — это не критиковать, что вам принесли не ревью, а спросить то, что возможно, сломает логику. Например: «Как ты думаешь, твое решение будет работать, если нагрузка будет не 1 000 человек в минуту, а 100 000? Подумай, пожалуйста, выдержит оно, или нет. Какие у тебя есть предложения?». Человек наверняка задумается, засомневается в своем решении. А если спросить: «Почему ты так сделал?», то человек начнет оправдываться и защищать. 

Вопросы расширения, которые помогают посмотреть на задачу с разных сторон. Например, как бы изменилось решение, если бы не было ограничения по срокам / бюджету / технологии и т.д. 

Вопросы, запускающие мышление. Бывает, когда начинается новая сложная задача, появляется прокрастинация. Вместо того чтобы раздавать советы: типа, иди, вот это покопай, это посмотри — можно задать вопросы, которые помогут начать думать. Например, как ты думаешь, как пользователи будут использовать эту функцию? Что полезного даст пользователям эта функция? И так далее. Эти вопросы помогут сдвинуть человека с точки и активировать его мозговую деятельность.

Есть такая шикарная цитата: «Люди больше запоминают из того, что сказали сами, чем услышали».

Задача руководителей 80% речи посвящать вопросам, нежели монологам. Никто ваши монологи не запомнит. Мы задаём вопросы, чтобы наши люди впадали в монологи. Но это не значит, что нужно устраивать допросы. Помните, вы не учитель, а ваш сотрудник не ученик за школьной партой. Обратная связь должна быть, руководитель должен пытаться понять мотивы человека.

«Как» или «Расскажи» вместо «Почему» и «Зачем»

Задавая вопросы, не используйте слова «почему» и «зачем». Они просто заставляют оправдываться и подтаскивать за уши, объясняя вам причины поступка или такого решения. Лучше забыть про эти вопросы навсегда. Пробуйте вместо них — «как» и «расскажи». Они работают намного лучше, помогают людям начать думать, а не впадать в защиту и оправдываться.

Ленивые вопросы или как оставить обезьянок на них?

Есть такая очень старая и древняя книга «Одноминутный менеджер» с героиней обезьяной Бланша Кара. Если к вам приходят с вопросом, и вы начинаете на него отвечать — то забираете ответственность на себя. Вы этих обезьянок забираете на себя.

Когда к вам приходят с ленивым вопросом, ответить вопросом на вопрос совершенно корректно. Никакую норму этики вы этим не нарушаете. Поэтому если кто-то к вам приходит и говорит: «Я сделал, посмотри», вы можете сказать: «А какие проблемы ты сам видишь в решении? В чём ты сомневаешься?» и так далее, а не отвечать на вопрос. Верните обезьянку обратно!

Подведем итоги

Во-первых, вопросы важно и нужно задавать. В основе хорошего вопроса лежит тщательная подготовка, здравое сомнение, развитие ключевой мысли и простота. Собеседнику будет сложно вас понять, если вы сами до конца не понимаете, чего хотите.

Исключайте проблемы, связанные с вопросами:

• без сомнений принимать первый ответ;

• останавливаться на первом ответе;

• исключать бездумные и ленивые вопросы;

• не делать преждевременных выводов о том, что вам и так всё понятно.

Убедитесь в достаточности своих знаний в сфере, чтобы не чувствовать неудобства, неуверенности и боязни. А если нужно разбираться в чем-то новом, не бойтесь, что вас сочтут глупым, спрашивайте!

Во-вторых, чтобы научить людей спрашивать, нужно сформировать у команды привычку задавать вопросы. Используйте техники погружения, сомнения и переуточнения. Тренируйтесь держать паузу и слушать собеседника.

В-третьих, для лидов и наставников, будет полезно использовать в работе вопросы, которые запустят мышление у команды. Старайтесь исключать вопросы «почему» и «зачем», заменяйте их на «как» и «расскажи». Оставляйте обезьянку на них — задавайте встречные вопросы на ленивые вопросы.

На этом всё. Если интересно узнать больше о теме, можно почитать что-то из этой литературы.

Этот год подходит к концу, и уже пора строить планы на будущий. Уже подготовлена программа конференцию #TeamLeadConf2023, которая пройдет 27 и 28 февраля в Москве. В расписании самые обсуждаемые темы: про текучку кадров, накопление и передачу экспертизы, замену и поиск лидеров.

Искусство задавать правильные вопросы

«Не стесняйтесь задавать вопросы. Это утоляет жажду любопытства, рождает новые мысли, помогает творить»

О. Анина

УМЕНИЕ ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Внутренний и внешний диалог

Для того чтобы освоить искусство задавать верные вопросы, необходимо понимать принципы построения внутреннего диалога и знать ключевые виды вопросов в диалоге внешнем.

Внутренний диалог (вопросы, задаваемые самому себе) – это то, что позволяет нам организовать и сформулировать свои мысли. Эффективность действий, которые мы совершаем, во многом зависит от уместности, точности, качества и последовательности вопросов, которые мы себе задаем.

Для организации внутреннего диалога важно понимать его цель. Эта цель – проанализировать проблему. Верная цепочка вопросов даст возможность всесторонне изучить и проанализировать проблему.

Вопросы для анализа могут быть двух вариантов.

Первый вариант – это семь классических вопросов: «Что?», «Где?», «Когда?», «Кто?», «Как?», «Почему?», «Какими средствами?». Эти семь вопросов дают возможность изучить и проанализировать ситуацию со всех сторон.

Второй вариант анализа представлен следующими шестью вопросами:

ü Факты. Какие факты и события имеют отношение к рассматриваемой ситуации и значимы в ее контексте?

ü Чувства. Какие чувства вызывает во мне данная ситуация? Что могут чувствовать при этом другие?

ü Желания. Чего я на самом деле хочу? Чего предположительно хотят другие?

ü Препятствия. Что мешает достичь своей цели? Что, возможно, мешает другим?

ü Время. Когда мне следует начать действовать?

ü Средства. Какие средства для решения текущей проблемы есть в моем распоряжении? Какими средствами могут распоряжаться другие?

Для организации своего внутреннего диалога Вы можете использовать тот вариант, который Вам более удобен. Важно довести свои мысли до ясности и лишь после этого начать действовать.

Внешний диалог – это диалог с другим человеком. При этом лидером во всяком диалоге является именно тот, кто спрашивает, то есть задает вопросы.

Кроме того, вопросы дают нам возможность показать собеседнику, что мы заинтересованы в диалоге и его продолжении, то есть выразить заинтересованность в собеседнике. Но стоит отметить, что это верно только до тех пор, пока диалог не превращается в допрос.

Перед тем, как начать деловой разговор или беседу, есть смысл подготовить серию вопросов к своему собеседнику. Задавать их стоит тогда, когда удастся коснуться нужной темы. Таким образом Вы обеспечите себе психологическое преимущество.

Вопросы внешнего диалога бывают нескольких видов. Ниже мы разберем более подробно каждый из них. Но, прежде всего, вопросы делятся на две большие категории – открытые и закрытые.

Закрытые вопросы. Цель закрытого вопроса заключается в том, чтобы получить однозначный ответсобеседника – «да» или «нет», отказ или согласие. Задавать такие вопросы стоит только тогда, когда Вам нужно четко выяснить некий факт (например, «Вы пользовались этим?», «Вы используете это?», «Вы хотите попробовать?») либо отношение к тому или иному факту или явлению («Вы довольны результатом?», «Вам понравилось?»), чтобы уяснить для себя дальнейшую линию поведения. Имейте в виду, что закрытый вопрос задает определенное направление дальнейшему развитию диалога. Задавая такие вопросы, Вы подталкиваете человека к окончательному решению. Не стоит делать этого сразу – не забывайте, что убедить в чем-либо всегда проще, чем переубедить.

В то же время закрытый вопрос может стать и способом убеждения. Например, Вы можете специально задавать закрытые вопросы, на которые практически невозможно ответить «нет». Например, обращаясь к общечеловеческим ценностям или общепринятым стандартам – «Согласитесь, мир вокруг меняется?», «Для Вас важно будущее Ваших детей?», «Скажите, имеет ли для Вас значение качество?». Таким приемом, кстати, нередко пользовался Сократ. Дело в том, что, соглашаясь с Вами, человек подспудно начинает испытывать к Вам доверие. Чем чаще он соглашается, том больше у вас общих точек, дающих возможность достичь взаимопонимания. Это один из методов манипулирования человеческим сознанием.

В противном случае – когда Вы задаете неверные вопросы и часто слышите в ответ «нет», повышается вероятность отказа на Ваше предложение в целом.

Умение ставить правильные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето

Иммануил Кант

Открытые вопросы. На такие вопросы уже невозможно ответить однозначно и односложно, они заставляют Вашего собеседника задуматься и раскрыться. Именно такие вопросы позволяют лучше всего узнать отношение к Вашему предложению. Открытые вопросы – это превосходныйспособ получить новую, подробную информацию, которую Вы не узнаете с помощью закрытых вопросов. Таким образом, в диалоге предпочтительно использовать именно открытые вопросы.

Задавайте вопросы о тех фактах, с помощью которых Вы сможете вникнуть в ситуацию: «Что?», «Кто?», «Сколько?» и так далее. Узнавайте, что интересно Вашему собеседнику, его отношение к предмету обсуждения: «Что Вы об этом думаете?», «Какое у Вас сложилось впечатление?».

В вопросительной форме можно предложить и альтернативное (Ваше) решение проблемы. Вопросы, задаваемые в этом случае, могут звучать так: «Возможно, стоит поступить так?», «Почему бы не обратить внимание на это?». При этом следует аргументировать своё предложение. Такой метод работает значительно эффективнее, чем предложение в утвердительной форме, «в лоб». Задавая вопрос, Вы не перечите собеседнику, а подталкиваете его к нужному решению – так, чтобы у него сложилось впечатление, что решение он принял совершенно самостоятельно.

Открытые вопросы предоставляют массу возможностей:

· Поинтересоваться, на чем основаны убеждения собеседника;

· Уточнить неясные и неочевидные моменты;

· Уточнить мотивацию собеседника;

· Выяснить причину сомнений собеседника.

Отвечая на открытый вопрос, собеседник вынужден проявить активность, обдумать вопрос и дать развернутый ответ. Таким образом, задав такой вопрос, мы устраняем барьеры в общении, подвигаем собеседника к диалогу, превращаем его в источник информации.

При этом у собеседника есть возможность уйти от прямого ответа и утаить часть информации. Поэтому рекомендуется задавать не только основные, но и второстепенные вопросы.

Основные виды вопросов

Итак, для того чтобы научиться ставить вопросы правильно, нам необходимо разобраться в их основных видах. Рассмотрим каждый из видов вопросов более или менее подробно.

Основные вопросы– это те вопросы, которые позволяют Вам решить Вашу задачу или достичь цели. Ответы на них – та информация, которую Вы желаете узнать. Такие вопросы планируются заранее. Они могут быть как открытыми, так и закрытыми.

Второстепенные, или последующие вопросызадаются для уточнения уже прозвучавших ответов на основные вопросы. Они могут быть заданы спонтанно или же запланированы заранее. Спонтанные вопросы формулируются в зависимости от ответов собеседника.

Уточняющие вопросы– нужны для выяснения нюансов и уточнения деталей ситуации. На них предполагаются лаконичные и краткие ответы. Обычно люди охотно рассказывают о подробностях своих дел. Они только и ждут, когда Вы зададите уточняющий вопрос! Но возможностями уточняющих вопросов часто пренебрегают. Не поступайте так!

Наводящие вопросы– это такие вопросы, ответ в которых уже заложен практически полностью. Они сформулированы так, чтобы дать собеседнику подсказку, как именно следует отвечать. Задавать такие вопросы есть смысл, если Ваш собеседник – человек робкий и неуверенный в себе; когда необходимо подвести итог разговора; когда Ваш собеседник слишком увлекся и нужно вернуть разговор к той теме, которая интересует Вас; когда Вам необходимо подтвердить правильность своего суждения.

Отметим, что в наводящих вопросах есть опасность: они могут восприниматься как навязчивые. Не злоупотребляйте ими, если не хотите создать у собеседника впечатление, что Вы на него давите.

Риторические вопросыне требуют ответа («Когда же все это закончится?!», «Можно ли воспринимать это как норму?!»). Лучший ответ на них – тишина, означающая согласие собеседника. Их стоит задавать тогда, когда необходима эмоциональная поддержка собеседника, когда Вы хотите акцентировать его внимание на чем-то или указать на нерешенные проблемы. Такие вопросы выражают Вашу эмоциональность, заинтересованность в обсуждаемой теме. Формулировка риторического вопроса должна быть лаконичной, емкой, простой и понятной.

Провокационные вопросы– это вопросы, основная цель которых – спровоцировать собеседника на эмоциональный всплеск. В таком состоянии человек может выдать нужную Вам скрытую информацию. Такие вопросы относятся к методам манипулятивного воздействия. Иногда это бывает необходимо для эффективного движения к цели. Однако следует иметь в виду, что провокационный вопрос – это своего рода вызов, и он превращает Вашего собеседника в противника, оппонента. Необходимо заранее просчитать все риски, связанные с такими методами.

Сбивающие вопросы– это вопросы, переключающие внимание собеседника на тему, лежащую в стороне от основной темы обсуждения, но интересующую спрашивающего. Иногда такие вопросы задаются случайно. Если тема разговора интересна Вам, не стоит переключать внимание и отвлекать собеседника.

Однако такие вопросы могут быть и инструментом, применяемым целенаправленно – для того, чтобы направить разговор в нужное Вам русло либо чтобы уклониться от неудобной Вам темы или перевести скучную, неинтересную Вам тему.

В случае, если на намеренно заданный сбивающий вопрос собеседник просит не отвлекаться от темы, последуйте его просьбе, однако отметьте, что хотели бы вернуться к своему вопросу позднее.

Эстафетные вопросы– это особый тип вопросов, которые нацелены на опережение реплик собеседника, их перехват. Например: «Неужели Вы хотите сказать, что…?». Таким образом Вы подталкиваете собеседника полнее раскрыть свою позицию.

Демонстрационные вопросы– это вопросы, которые демонстрируют Ваши познания. Продемонстрировав свою компетентность и эрудированность, Вы тем самым завоевываете уважение собеседника. При этом надо быть осторожным: собеседник может попросить Вас самостоятельно ответить на Ваш же вопрос, и, если Вы «сядете в лужу», доверие будет утрачено безвозвратно.

Зеркальный вопрос– это вопрос, содержащий в себе часть утверждения собеседника (например: «Сделайте это!» – «Сделать это?»). Цель такого вопроса – дать собеседнику возможность увидеть свое утверждение со стороны, придать диалогу открытость. Такой вопрос содержит часть утверждения, произнесенного собеседником.

Альтернативный вопрос– это открытый вопрос, к которому, тем не менее, предлагается несколько конкретных вариантов ответа. Например, «Почему Вы поступили именно в этот ВУЗ – так решили Ваши родители, он был ближайшим к дому, это был вопрос престижа или Вы сами не отдаете себе отчет, чем был обусловлен Ваш выбор?». Такой вопрос может помочь раскрыть малоразговорчивого собеседника, не склонного к диалогу.

Успокаивающие вопросы– знакомы всем родителям. Часто такие вопросы задают маленьким детям, чтобы отвлечь от слишком волнующих переживаний. Аналогичным образом можно воздействовать и на взрослого собеседника.

Что стоит за нашими вопросами?

Когда мы хотим о чем-то спросить, мы пользуемся вопросительными словами: «Почему?», «Что?», «Как?», «Зачем?», «Где?», «Куда?», «Какой?», «Когда?», «Кто?», «Чей?», «Сколько?». И все эти слова стоит использовать, когда Вы находитесь в поиске решения какой-либо задачи.

Почему? Говоря о себе и своей жизни, люди используют это слово чаще всего:

ü Почему это случилось именно со мной?

ü Почему он так поступил?

ü Почему мне вечно не везет?

ü Почему он так относится ко мне?

ü Почему меня не приняли на эту работу?

На самом деле такие вопросы крайне непродуктивны. Слово «почему», как и ответ на него, ничего не решает и не меняет. Хуже того – этот вопрос демонстрирует, что Вы не понимаете причин происшедшего. И, так или иначе, этот урок в Вашей жизни, скорее всего, повторится, возможно, даже в более худшем варианте. В результате Вы получаете свои несчастья в удвоенном виде.

Что? С помощью такого вопроса Вы можете понять, какие препятствия стоят на Вашем пути («Что мне мешает это сделать?»), либо выяснить дополнительную информацию («Что я об этом знаю?»). Кроме того, именно такие вопросы – о том, что Вам необходимо сделать:

ü Что я могу сделать, чтобы получить желаемое?

ü Что я должен предпринять, чтобы улучшить наши отношения?

Зачем? Ответив самому себе на такой вопрос, Вы выясните, верные ли цели себе ставите, действительно ли это Ваши цели, а также лучше осознать и выстроить для себя свою систему ценностей.

ü Зачем мне трехкомнатная квартира?

ü Зачем я собираюсь уволиться?

ü Зачем мне собственное дело?

С чего начать? Этот вопрос дает возможность, с одной стороны, упорядочить мысли, а с другой – перейти непосредственно к действию. Кроме того, он дает уверенность. Зачастую задача кажется невыполнимой, пока не знаешь, как приступить к выполнению. После того, как Вы осознали необходимые первоначальные действия, дальнейшая задача раскладывается на составные части и становится осуществимой.

Как? С помощью этого вопроса можно выстроить логическую цепочку, правильную последовательность действий, необходимых для решения задачи.

Как задавать правильные вопросы? Правила

Искусство правильно задавать вопросы требует выполнения ряда правил.

1. Краткость – сестра таланта. Верно сформулированный вопрос должен быть кратким, ясным и четким. Именно на такой вопрос есть наиболее высокая вероятность получить ответ. Слишком сложный вопрос уводит Вас и Вашего собеседника от темы. Может сложиться и так, что Ваш вопрос останется без ответа просто потому, что его не поймут. Если есть необходимость в предыстории, то сначала изложите ее, а уже потом задавайте краткий вопрос.

2. Тон Вашего вопроса. Слишком жестко заданный вопрос создаст у Вашего собеседника ощущение, что он на допросе. Соответственно, отвечать на вопрос у него вряд ли возникнет желание. Тон должен быть достаточно мягким, доброжелательным и непринужденным. Вы не требуете ответа, а интересуетесь.

3. Слушайте собеседника.Люди обычно внимательны в ответ к тем, кто внимателен к ним.

4. Заинтересуйте собеседника.По тем или иным причинам большинству людей не слишком нравится отвечать на прямые вопросы. Кому-то сложно излагать свои мысли, кто-то считает, что слабо знаком с предметом, кто-то ограничен корпоративной этикой либо собственной стеснительностью. Для того чтобы человек, несмотря ни на что, отвечал Вам, покажите ему, что отвечать – в его интересах.

5. Верный вопрос – это запрос информации, а не обвинение. Вопросы, начинающиеся со слов «Почему Вы не…» или «Как Вы могли…» – заведомо неверные. Они ставят Вашего собеседника в позицию, в которой он вынужден защищаться, то есть в позицию конфронтации с Вами.

Кому задавать вопросы?

Самый важный момент – понять, кому именно необходимо задавать вопросы.

Нередко в поисках решения мы советуемся с друзьями, приобретаем множество книг, ходим на тренинги и семинары. Но у каждого из нас уже есть идеальный наставник и советчик – наше Подсознание.

Оно на самом деле знает все. И сложность только в том, чтобы найти нужный ключ, который откроет все двери, позволит получить нужную Вам информацию и принять правильное решение.

Ответы на все вопросы лежат на поверхности. Все секреты не так уж сложно раскрыть. Но чаще всего мы не видим именно того, что лежит прямо перед нами.

Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.

Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.

Правильный вопрос: какой он?

Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.

Почему так важно уметь задавать нужные вопросы? 

Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.

Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.

А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.

Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа… Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»

Чего можно добиться правильным вопросом?

 Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:

• пробудить интерес собеседника, дать ему возможность высказаться и предоставить нужную информацию;
• повысить активность собеседника, вовлечь его в диалог;
• управлять диалогом, направляя его в нужное русло;
• удерживать инициативу в общении.

Спрашивать могут не все. Задавать вопросы – удел смелых людей, которые не боятся обозначить свою позицию, раскрыть собственную систему ценностей собеседнику.

Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.

Типы вопросов

Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.

Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!

Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.

Закрытый вопрос

Цель закрытого вопроса – получить однозначный ответ (да, нет). Например: «Вы достигли совершеннолетия?», «У вас есть водительские права?».

С помощью закрытого вопроса можно получить однозначную информацию: «Какой вуз вы окончили?» – «МГУ».

Особенность этого типа – точная и краткая формулировка, поэтому и ответ предполагается точный и краткий. Часто в начале вопроса стоит местоимение «Вы», вопросительное слово или вопросительная конструкция. Например: «Вы сказали, что…», «Не возражаете, если…?», «Сколько…?», «Вы были…?».

Такие вопросы постоянно всплывают в студенческой и деловой жизни. Но чрезмерное их употребление нежелательно, так как создается напряженная атмосфера. Они уменьшают маневренность беседы, и у собеседника может сложиться ощущение допроса.

Цель закрытого вопроса часто не в собственном получении информации, а скорее в получении согласия или подтверждения на полученные ранее данные. (Груз ожидается в четверг? – Нет, в пятницу.)

Открытый вопрос

Здесь уже не получится ответить кратко, так как открытый вопрос предполагает объяснение.

Узнать такие вопросы можно по вопросительным словам «почему», «зачем», «каким образом», «как вы думаете» и т.д. Такие формулировки позволяют получить более развернутые данные, выяснить настоящие мотивы собеседника.

Особенность таких вопросов в следующем:

• собеседник обдумывает высказывание, постоянно пребывая в активном состоянии;
• у собеседника появляется шанс отбирать информацию для оппонента на свое усмотрение;
• открытый вопрос устраняет барьеры между собеседниками, снимает с оппонента ощущение сдержанности и замкнутости;
• партнер не ощущает давления, так как понимает, что является обладателем важной информации, идей, предложений.

Но в открытом вопросе собеседник может уйти от четкого ответа, дав только ту информацию, которую посчитает нужным. Поэтому нужно быть готовым к дополнительным наводящим, второстепенным, основным и другим вопросам.

Наводящие вопросы

Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.

Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».

В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:

• разве,
• конечно,
• ведь,
• тоже,
• не правда ли.

Есть также основные, второстепенные и последующие вопросы. Их можно продумать заранее или задать спонтанно. Цель таких вопросов – уточнить услышанное.

Альтернативные вопросы

Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.

Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»

Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.

Риторический вопрос

На такой вопрос не требуется прямой ответ. Его задают, когда хотят вызвать определенную реакцию: сделать акцент, заручиться поддержкой, напомнить о нерешенных проблемах.

Например: «Когда уже люди будут понимать друг друга?»

Важно, чтобы риторический вопрос был кратким, уместным, понятен всем присутствующим. Если в ответ звучит молчание, скорее всего, собеседник согласен и одобряет вашу точку зрения.

Переломный вопрос

Они удержат разговор в строго установленном русле или поднимут целый ряд проблем. С их помощью можно определить слабые места во мнении партнера.

Например: «Как вы видите пути развития вашей профессии?»

Такой вопрос уместен, если хотите плавно перейти с обсуждения одной проблемы на другую или когда почувствуете напряженность/сопротивление оппонента.

Вопрос для обдумывания

С его помощью можно подвести итоги беседы, тщательно проанализировать или прокомментировать сказанное ранее.

Например: «Сумел ли я вас переубедить в том, что…?», «Правильно ли я вас понял, что…?», «Думаете ли вы, что…?»

Его задают, чтобы создать атмосферу взаимопонимания, подвести итоги беседы. Он поможет собеседнику обдумать собственное мнение, создать благоприятную почву для аргументации по проблеме, дает возможность внести правки в свою позицию, если они возникли в ходе беседы.

Зеркальный вопрос

Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.

Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.

Контрольный вопрос

Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.

Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).

Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.

Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:

1. Вопросы для проверки компетентности (практические). Здесь задают теоретические и практические вопросы, связанные с опытом и знаниями собеседника. Сложный практический вопрос может стать вопросом-капканом. Поэтому перед тем, как его задать, убедитесь, что сами знаете на него ответ. Примеры практических вопросов: «А что бы вы предприняли в такой ситуации?», «Каким образом можно осуществить это на практике?». Чаще всего прием практических вопросов встречается в сфере изучения естественных наук (географии, химии, физики, экологии). Их суть заключается в том, чтобы любые сведения и знания заземлить на практике
2. Вопросы для демонстрации знаний. Они нужны, чтобы предоставить собеседнику возможность блеснуть знаниями, компетенцией. Их хорошо задавать, если собеседнику необходимо самоутвердиться, заслужить уважение.
3. Провокационные вопросы. Их задают, если хотят поймать собеседника на противоречии между сказанным сейчас и ранее. На собеседованиях иногда пытаются ввести собеседника в состояние смущения, задавая провокационные вопросы. Цель – посмотреть, как собеседник выкручивается из ситуации, как он себя ведет в ситуации неудачи, может ли он признавать поражение, а иногда – вывести из равновесия и заставить думать в нестабильной обстановке.

Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.

Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.