- Основные требования к рекламным текстам для акции
- Мнения экспертов, как составить слоган для акции
- Шаблоны для слоганов
- Итоги
Реклама окружает людей повсеместно: на телевидении, в интернете, на радио и даже на упаковках товаров. Это многообразие сформировало у потребителей иммунитет к маркетинговым сообщениям.
Теперь, чтобы послание дошло до адресата, текст акции должен быть цепляющим. Наиболее эффективны те креативы, что удивляют или заставляют улыбнуться. Когда человек успокоится, то оценит сообщение вдумчиво. Следовательно, материал должен быть не только запоминающимся, но и правдивым, искренним.
Основные требования к рекламным текстам для акции
Маркетинговое послание не следует ограничивать красивыми эпитетами или побуждениями к покупке. Необходимо соблюсти гармонию между этими элементами.
Идеальный слоган имеет задатки «вирусности». Проще говоря, люди будут активно распространять сведения об акции. Вам это на руку, ведь чем больше людей его прочитают, тем больше клиентов к вам придет.
Акции и скидки не длятся вечно. Значит, в тексте должны содержаться соответствующие предупреждения. Так вы лишите клиентов возможности долго думать, ведь это прямой путь к сомнениям.
Если вы с маркетологом считаете, что предложение о покупке подготовлено идеально, это не всегда так. Тут, как и везде, требуется перепроверка. Необязательно собирать фокус-группу, покажите материал сотрудникам. Они как клиенты оценят, нравится ли им подход или нет.
Мнения экспертов, как составить слоган для акции
Предпринимательница, руководительница маркетинговой студии Евгения Чупина утверждает, что составлять рекламный слоган следует по простой формуле:
Пример слогана для стоматологической клиники по этой формуле: «Протезирование зубов со скидкой 10% только в январе в честь дня рождения клиники. Верните себе здоровую и естественную улыбку».
Евгения уточняет, что в такие конструкции можно добавлять поисковые запросы. Если потенциальный клиент интересуется записью на протезирование, маркетинговое сообщение легко меняет форму: «Запишитесь на протезирование зубов в январе и получите скидку 10% в честь дня рождения клиники».
Генеральный директор компании Your Soundness Валерия Андреева готовит рекламные сообщения с учетом призыва к действию и награды за это. Она уверена, что именно это побуждает дочитать текст и совершить нужное действие.
«Скидка — это просто слово. Потенциальный покупатель должен почувствовать разницу при прочтении цифр. Пример: «Скидка 50% на услугу от 1 500 рублей!»
В тексте со скидкой должна звучать сумма, от которой вычитают. В уме я понимаю, что за 1 500 рублей я могу сделать сразу две услуги по 750 рублей (или по 1 000 рублей если скидка действует от 2 000 рублей)», — поделилась опытом бизнес-леди.
Необязательно делать дисконт за покупку на определенную сумму. Предложите его за посещение с другом.
Евгения Чупина считает, что главное — заинтересовать клиента. Как это сделать, станет понятно после маркетингового анализа. Сообщение окажется ярким, если упомянуть скидку или перечислить преимущества товара или предприятия. Чтобы слоган зацепил, необходимо узнать целевую аудиторию (ЦА) продукта.
Как определить целевую аудиторию компании и нарастить объемы продаж
Валерия Андреева предлагает переводить клиентов из социальных сетей на продающие страницы сайтов за действие: переходи и получи (название товара, услуги, презента). Это эффективный инструмент в условиях цифровой лени.
Она считает, что необходимо знать свою ЦА. Иначе ваш текст для акции увидят не те люди: продавать розовые очки брутальным мужчинам в подмосковных Химках нерационально.
Цепляющие фразы для продажи обязаны быть лаконичными, не содержать «воду». Оставьте лишь важную информацию, по которой клиент выбирает компанию или продукт.
Еще необходимо учитывать Ton of Voice. Материал должны понимать в том числе люди старше 40 лет. Они не всегда разбираются в современных терминах. Пишите текст грамотно и доступно для всех. Так он станет более универсальным.
Валерия уточняет, что профессиональные термины допустимы, когда вы работаете в отраслевом СМИ или общаетесь только с одной аудиторией, например, геологов.
Лаконичность важна еще потому, что люди не хотят знакомиться с рекламным текстом, тем более объемным. Им привычнее смотреть на картинки, чем читать. «Фразы из 7–10 слов вполне достаточно», — заявляет эксперт.
Предпринимателям придется столкнуться с этическим выбором: «Можно ли менять текст слогана после публикации». Если речь идет об устранении орфографической или пунктуационной ошибки, то это допустимо.
В остальных случаях делать это можно с одной оговоркой: те, кто обратился к вам по первому объявлению, получают услугу или продукт на прежних основаниях. Такой подход применяется, если условия ухудшаются.
Преимущества организации заключаются в качественных товарах, долгой гарантии и опытных сотрудниках. Также к ним относят надежных партнеров.
Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку на сайте Совкомбанка и продавайте еще больше.
Шаблоны для слоганов
Рекламщики предлагают несколько образцов, с которыми любой сможет написать продающий текст.
|
Формула/место размещения |
Почтовая- и смс-рассылка |
Социальные сети |
Лендинг |
|
AIDA |
+ |
+ |
+ |
|
PAS |
+ |
+ |
– |
|
PMHS |
+ |
+ |
+ |
|
ACCA |
+ |
+ |
+ |
|
PPPP |
+ |
+ |
+ |
|
FAB |
– |
+ |
– |
|
4 U’S |
+ |
+ |
+ |
- AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Эта аббревиатура сложена по первым буквам английских слов, которые переводят как внимание, интерес, решение и действие. Текст акции по такому механизму должен начинаться с бросающегося в глаза заголовка. Он может содержать вопрос и ответ одновременно: Устали искать ИТ-евангелиста? Пора обратиться к нам.
После расскажите об особенностях товара или компании. Можете перечислить сильные стороны продукта или предложить бонус. Предупредите потенциальных клиентов, если он доступен не всем.
Затем остается перечислить характеристики товара и объяснить, в чем их крутость, как они решат проблемы клиента. Ознакомившись со всем текстом, клиенту останется совершить действие: сделать звонок, заказ или просто перейти по ссылке.
- PAS (Problem, Attention, Solution)
Название формулы переводится как проблема, внимание и решение.
С этим инструментом написать большой рекламный текст не получится. Креатив, написанный по такой формуле, должен начинаться с проблемы. Подчеркните, что проблема есть сейчас, и она мешает.
Затем сообщите, что с ней легко справиться. Поможет с этим ваш продукт.
Такие послания встречаются во «ВКонтакте» и Telegram. Кстати, у нас вы найдете примеры применения уже названных способов построения креативов и тех, о которых речь пойдет ниже. К тому же в Telegram мы собираем самую важную информацию для бизнеса, рассказываем об изменениях законодательства.
Будьте в курсе последних новостей для бизнеса! Получите 500 бонусных рублей за подписку на Telegram-канал. Вам будут доступны более 100 продуктов банка для бизнеса с удобной навигацией в мессенджере или в 1 клик прямо из бота.
- PMHS (Pain, MorePain, Hope, Solution)
Аббревиатура полностью отражает стратегию подхода — боль, больше боли, надежда и решение.
Методика подойдет, если понимаете, что сообщение об акции не уложится в 1000 символов.
В начале текста вы заявляете о проблеме. Затем расскажите о ней еще больше, углубитесь в нее, посмакуйте. Готовя сообщение, думайте, что хотите немного напугать читателя. А затем дайте ему понять, что ситуация не безнадежна. После останется дать решение проблемы, рассказать о себе.
Например, объявление по этой формуле для стоматологического кабинета может иметь такую структуру.
«Болит зуб, но вы боитесь идти к врачу? Это в корне неверный подход. Зубная боль — следствие более серьезных проблем. В частности, она может говорить о (перечислить название заболевания, его течение, какие последствия наступят, если не лечить).
Избавить от проблемы способна консультация специалиста. У нас работают врачи, стажировавшиеся в ведущих стоматологических клиниках Европы. Мы работаем на немецком и итальянском оборудовании последнего поколения.
С нами вы не только забудете о боли, но и перестанете бояться стоматологов».
- ACCA (Awareness, Comprehension, Conviction, Action)
Слагаемыми успеха этого подхода являются осведомленность, понимание, убеждение и действие.
Это универсальный шаблон. Готовя материал по нему, учитывайте, что вы должны показать осведомленность о проблеме, рассказать, что понимаете переживания клиентов. Затем убедите, что вашей фирме можно доверить решение и после подтолкнуть к действию.
- PPPP (Picture, Promise, Prove, Push)
Это одна из немногих стратегий, где большое значение имеет картина. После нее следует обещание и убеждение. Завершается все действием.
Это также общеприменимая формула. Она содержит изображение продукта или счастливого клиента, обещание, что у покупателя все будет хорошо, если он купит ваш товар.
Далее убедите читателя, что выбор верный. Для этого используйте отзывы на сайте или из социальных сетей, прикрепляйте фотографии итогов (например, сделайте снимки процесса упаковки товара для доставки).
Последний шаг — призыв к действию. Им может стать нажатие на кнопку, переход на сайт и просто покупка.
- FAB (Features, Advantages, Benefits)
Это практически классический подход, основанный на представлении особенностей товара, его преимуществ и выгоды.
С этим инструментом длинный текст не получится. Но рекламный слоган и не должен быть таким.
Формула состоит из перечисления особенностей товаров, его преимуществ и выгод.
- 4 U’S (Useful, Urgent, Unique, Ultra, Specific)
«Краткость — сестра таланта», — так можно сказать о рекламных креативах, написанных по этой формуле. Сообщение, созданное по ней, отражает полезность, срочность, уникальность, специфичность.
Такой материал базируется на положительности товара для клиента. Предупредите покупателей, что предложение строго ограничено.
Чтобы сообщение сработало, перечислите свои главные преимущества. Например, один бренд российских наушников часто сравнивает себя с беспроводными девайсами от известной американской компании. Он обещает такое же звучание или даже лучше за меньшие деньги.
А еще утверждает, что кейс для наушников очень крепкий и не разобьется при падении.
В конце призывайте людей к действию. Помните, что аудитория на разных площадках отличается. Значит, сообщение должно адекватно восприниматься как в «Одноклассниках», так и во «ВКонтакте».
Продвижение бизнеса «ВКонтакте»: основные способы общения с аудиторией
Итоги
Хотите, чтобы рекламные слоганы работали, а акции остались незабываемыми для вас? Тогда внимательно отнеситесь к руководству выше.
Старайтесь, чтобы обращение к потенциальным клиентам и действующим покупателям было живым. Для этого не используйте общие слова:
- быстрая доставка;
- удобное время работы;
- комфортная атмосфера.
Пользователи, пресытившиеся подобным, не замечают такие креативы. Кроме того, вряд ли клиенты будут искать сервис с медленной доставкой и неудобным временем работы — эти условия покупатели ожидают априори.
Вместо этого скажите, что:
- доставите заказ за 24 часа;
- работаете с 7:00 до 21:00;
- интерьер комнат в отеле выполнен в стиле хюгге.
Сухие данные лучше украшать примерами. Допустим, вы продаете бутилированную воду. Все знают, что необходимо ее пить. Многим известно, что ежедневно следует потреблять не менее 1,5 литра воды. Однако меньше тех, кто в курсе, почему выбран такой объем и что к воде не относится чай, газировка или бульон.
Малоизвестные факты объясняют понятными сравнениями. Используйте жизненные сценарии. Например, расскажите покупателям воды, что не каждый может посчитать количество выпитого. А на ваших бутылях есть линейка с полуторалитровыми отсечками.
Желательно, чтобы креатив содержал интригу. Такой контент интереснее читать, поэтому выше вероятность, что клиент дойдет до самого конца.
Главное условие успешного материала — прекрасное знание продукта. Иначе креатив окажется поверхностным и не «зацепит» читателей.
Эти правила помогут составить креатив для магазина одежды больших размеров и для магазина фурнитуры. Остается определить, какой шаблон использовать для конкретной акции.
Акционные предложения могут преследовать различные цели: например, нужно продать определенные товары, «залежавшиеся» на складе, попробовать переманить покупателей от конкурентов. Но в итоге цель все-таки одна: продать и заработать. И это касается в равной степени как оффлайн-точек, так и интернет-магазинов. Хотя вторые имеют явные преимущества: в сети донести информацию об акциях до потенциальных покупателей можно мгновенно, используя множество каналов коммуникаций: таргетированную рекламу, социальные сети, рассылки. Как сделать выгодное предложение еще более выгодным в глазах покупателя? Вот 7 базовых акций.
Скидка
Тут, казалось бы, все просто. Выбирается определенный товар или товарный сегмент, делается скидка на ограниченный промежуток времени. Причем, если речь об интернет-торговле, промежуток времени может быть снижен до минимума: учитывая скорость распространения информации по перечисленным выше каналам коммуникации с клиентами, о скидке узнают быстро. А небольшой срок ее действия может стимулировать к быстрому принятию решения: успеть купить, пока цена и правда заметно ниже обычной, а товар пользуется спросом.
Какие товары лучше предлагать со скидкой? Не торговать же «в ноль». Оптимальные товары для скидок:
- позиции с большой рентабельностью;
- товары, приобретение которых влечет за собой покупку в дальнейшем большого количества аксессуаров, расходников или сопутствующих товаров;
- «товар-локомотив», к которому можно допродать другой товар.
Обязательно: Объясните причину скидки. Ведь неоправданно низкая цена может, наоборот, отпугнуть клиента: вдруг товар бракованный или его продавец вот-вот закроется? В альтруизм и благотворительность в торговле никто не поверит, поэтому должна быть четкая причина, почему товар продается дешевле обычного. Например: скидка в честь юбилея компании, скидка для новых (или, наоборот, для постоянных) покупателей, скидка в честь приближающегося праздника.
Склейка
В этом случае к одному товару добавляется в подарок второй, как правило, гораздо более дешевый. Такой ход отлично работает и имеет смысл в двух случаях: если товар-бонус имеет себестоимость заметно меньше, чем прибыль с основного товара. И если нужно ввести в обиход новый, еще не испробованный покупателями товар.
Скидки на количестве
Такой вариант — не для всех товаров. Но для тех, которыми можно и логично запастись впрок — почему бы нет? Да, прибыль на единицу товара может быть и меньше обычной, зато с ростом объемов можно требовать лучшие цены у поставщиков.
Два по цене одного
Чем не та же склейка? Тем, что в предыдущем случае бонусом к основному товару идет что-то незначительное. А в этом — нужно реально продать два одинаковых товара по цене одного. Сейчас это один из самых непростых и редко применяемых предложений: с ростом конкуренции на рынке наценки уже очень далеки от тех, которые были еще несколько лет назад, когда бывали даже предложения в духе «два телевизора по цене одного». Сегодня предложить «два по цене одного» можно либо на высокорентабельные аксессуары, либо на товары, которые слишком долго не удается продать и задача состоит в том, чтобы разгрузить от них склад хотя бы без прибыли (впрочем, лояльность клиентов — ведь тоже прибыль, хоть долгосрочная и не стопроцентная).
Товар дня (недели, месяца)
Отличный способ предложить скидку «просто так», не дожидаясь праздничных дней или другого повода. Этот инструмент в умелых руках приносит отличные результаты. Выбирать лучше, конечно же, товар с максимальной рентабельностью, и желательно из того раздела каталога, где покупатель обычно долго выбирает, что конкретно купить. Вовремя показанное предложение «товара недели» со скидкой поможет подтолкнуть к выбору той или иной позиции, или же просто сдвинуть с «мертвой точки» покупателя.
Услуга в подарок
Этот инструмент — один из самых распространенных. Особенно тогда, когда цены на товары жестко регламентированы официальным представителем производителя и продать дешевле нельзя. Зато можно подарить монтаж, настройку, сервис и другие сопутствующие услуги, если они уместны к данному товару. Особенно действенным способ считается для сезонных товаров не в сезон. Пример — монтаж отопительного оборудования в подарок к его покупке вполне может оживить продажи такого оборудования летом, когда об отоплении мало кто задумывается. Точно так же, как и о кондиционерах зимой.
Отличным бонусом к товару, выгодно отличающим данный интернет-магазин от конкурентов даже при равных ценах, станет бесплатная доставка.
Бонус за лайк
Скидки за комментарии, репосты в социальных сетях, отзывы — хороший инструмент для начинающих интернет-магазинов. Зачем платить за SMM, если можно таким образом получить реальную социальную активность?
А теперь о главном
Придумать интересное предложение для покупателя — это еще лишь половина дела. Важно правильно это реализовать. Стандартными инструментами интернет-магазина это не всегда удается, поэтому может понадобится техподдержка сайта с доработкой его функционала. А также интеграция с CRM для оперативной обработки заказов и общения с покупателями при помощи открытых линий . Каждый инструмент повышения продаж лучше всего работает в комплексе с остальными, а не сам по себе — и об этом следует помнить.
Суть. Посты в социальных сетях о скидках могут не повышать число продаж, если они написаны неправильно. Пара предложений о том, что вы понижаете цены на какую-то категорию товаров, привлекут внимание тех, кто «охотится» за скидками, а большинство потребителей купят продукт тогда, когда им надо.
Чтобы повысить число продаж, расскажите историю. Объясните, почему и кому вы делаете скидку. Например, привяжите ее к какому-то событию в жизни покупателя и снизьте цену для тех, у кого недавно родился ребенок, или для тех, у кого сегодня день рождения. История привлечет больше внимания к посту, чем лаконичное упоминание скидок, а значит, шанс получить рост продаж будет выше.
Как сделать. Создайте историю: расскажите, почему понижаете цены. Можно уделить самой скидке минимум внимания и сделать пост о каком-то событии: например, о том, что вы открыли новый филиал, или о том, что впервые сделали 1 000 продаж в месяц. На самом деле скидку можно привязать к чему угодно: подумайте, в какую историю она «ляжет» наиболее органично.
Предостережение. Не стоит публиковать посты о скидках слишком часто — это выглядит как «купите у нас, ну пожалуйста, иначе никто не купит». Также не стоит просто уведомлять о скидках без подводки в виде истории. Подобный контент тоже может сработать, но результат скорее всего будет хуже, чем если вы объясните, почему цена снижена.
Какому бизнесу подойдет. Любому, в котором уместно снижение цены на продукт на пару дней. Скидками привлекают внимание все: кофейни у дома, маркетплейсы, автосалоны, салоны красоты и так далее. Даже частные мастера могут делать скидки на свои услуги — например, когда нет записи или нужно заработать больше денег за счет роста числа продаж.
Примеры. Суши-бар в честь новой локации и коллаборации с другим брендом опубликовал отдельный пост, в котором рассказал об изменениях. А еще предложил скидку 20%, чтобы привлечь внимание покупателей на новом месте.
Сеть салонов оптики в Ярославле решила в честь Дня защиты детей позаботиться о маленьких покупателях. В публикации рассказали о том, почему важно защищать зрение ребенка и как это сделать. А в конце предложили скидку на весь ассортимент товаров для детей.
Последний пример. Мастер, который создает декор ручной работы и шьет кукол, решила устроить распродажу в честь Нового года. Она рассказала о приближающемся празднике в посте и упомянула, что делает скидку 50% на все готовые работы, чтобы покупатели успели сделать заказ и получить посылку.
Еще три идеи в арсенал:
- Узнайте, как правильно провести розыгрыш товаров и услуг.
- Посмотрите советы, как делать фото продукта в раскладке.
- Попробуйте привлечь внимание подписчиков благодарностью.
Хороший вопрос. Давайте рассмотрим его с трех точек зрения: собственника бизнеса, агента по продажам и обычного клиента. Возьмем для примера честный магазин спортивной обуви.
Собственник бизнеса: “Зачем скидки? Мне нужна прибыль”
Агент по продажам: “Так сразу “толкну” со скидкой. Купят. Мне процент”
Обычный клиент: “Хм, мне вообще-то только шлепанцы нужны”
Какой-то конфликт интересов, да? Теперь давайте разбираться.
Как вообще поступать со скидкой? Когда ее предлагать?
Представьте себя на месте клиента – продавец вам рассказывает характеристики обуви, называет основную цену, потом сразу дисконтную. У любого здравомыслящего покупателя возникнет вопрос: “Какого черта так снижают цену сразу?”.
Логика продавца понятна – сделать так, чтобы быстрее “обработать” клиента. Вот это и есть классическое “впаривание” – покупателя просят воспользоваться скидкой, а обувь не продают.
Отсюда первый вывод: скидку озвучиваем не сразу, вообще молчим про нее. К слову, в телефонном разговоре потенциальный покупатель не видит цен, поэтому агенту проще
Классическая ошибка продавцов (по телефону и при личном контакте) в том, что они предлагают скидку на первое поступившее ценовое возражение.
Клиент: “Вроде хорошие кроссовки, только дорого”
Агент: “Так берите со скидкой!”
Из короткого диалога следует, что при предложении кроссовок агент не создал ценность. Сказал выгоды и все. Давайте для наглядности пример из практики:
Агент Коля: “У этой модели удобная ортопедическая стелька, что поможет вам с комфортом бегать”
Агент Василий: “У этой модели удобная ортопедическая стелька, что поможет вам с комфортом бегать. Согласитесь, что здоровье это важно, так ведь?”
Василий показал как создавать ценность для клиента. Он продает не просто пару обуви с классной стелькой. Он дает понять, что ноги клиента сохранятся в здравии. Во втором случае как раз можно вообще про скидку не говорить, кто экономит на здоровье?
Второй вывод: сначала создаем ценность от продукта, про скидки ни слова
Начинающих и опытных менеджеров по телефонным продажам я учу использовать скидки в конце диалога, как козырь в рукаве. А еще предлагаю им использовать скидку как что-то особенное для клиента. Давайте снова обратимся к Коле и Василию:
Агент Коля: Виктор, вы также можете взять эти кроссовки со скидкой 15%. Берете?
Агент Василий: Виктор, давайте сейчас лично посмотрю по компьютеру могу ли вам скидку предоставить на эту модель. Если “да”, то берете?
Коля прямолинеен. А Василий-то хитрец. Мало того, что закладывает в клиента чувство вины за отказ, так еще и на всякий случай проверяет возражение на истинность. Но это материал уже для других статей.
Подытожим
1. Продаем продукт, а не скидку
2. Не говорим про скидку сразу
3. Создаем ценность
4. Скидка – это наш козырь, а не основная карта
Благодаря таким простым 4-м пунктам, все останутся довольными: клиент, агент и собственник бизнеса.
СТАТЬЯ В ТЕМУ:
В чем основная причина появления возражений от клиентов?
Подписывайтесь на канал и мы вам перезвоним=)
Примеры и шаблоны текстов для СМС-рассылки клиентам для разных типов бизнеса: интернет-магазин, салон красоты, кафе и рестораны.
23 марта 2022
Как написать текст для продающей SMS-рассылки: 10 базовых принципов
SMS читают чаще, чем другие рассылки. Согласно исследованию SHIFT agency, среди владельцев смартфонов четверо из пяти человек читают все SMS, которые получают.
Собрали 10 базовых принципов, которые помогают писать «продающие» SMS-рассылки — полезные и ненавязчивые, которые будут мотивировать клиентов покупать. В основе статьи — реальный опыт клиентов Mindbox, ведущего маркетолога CRM-агентства Profitator, контент-маркетолога Out of Cloud и редактора контент-агентства Monk. А также — исследования американских и европейских сервисов рассылок и агентств.
Принцип № 1: делать конкретные предложения
Не тратить время пользователей впустую и писать SMS как можно более конкретно — чтобы было понятно с первых слов, о каком предложении идет речь.
По данным EZ Texting, 54% клиентов хотят прежде всего получать в SMS рекламные акции. По данным Salesforce, 77% клиентов подписываются на сообщения от компаний, чтобы получать купоны или специальные предложения.
Мнение
Одно из главных преимуществ SMS-маркетинга — клиент может хранить важную информацию в телефоне очень долго и иметь к ней доступ в любой момент.
Удачный текст SMS-рассылки начинается с указания на боль клиента, чтобы с первых строк стало понятно — сообщение про него. Потом — суть предложения без подробностей и призыв к действию.
Пример:
«В жару автомобиль нагревается так, что в него не сядешь? Купите машино-место в подземном паркинге ЖК „Северный полюс“ со скидкой 10%, и в салоне всегда будет комфортная температура. Подробности по телефону: //номер//»
Принцип № 2: уважать читателя — не кричать, не переборщить с эмодзи
- Не использовать заглавные буквы во всем сообщении, чтобы не вызывать негативную реакцию клиентов. Считается, что фраза, написанная полностью заглавными, — визуальный эквивалент крика.
- Не злоупотреблять восклицательными и вопросительными знаками, потому что в тексте они выглядят как крик отчаяния.
- Не злоупотреблять эмодзи в сообщениях.
Пример из email-маркетинга: 12 STOREEZ подтвердили AB-тестами, что письма без эмодзи в теме открывают лучше. Возможно, так рассылка не воспринимается как спам и кажется подписчикам более важной. Это не значит, что эмодзи в SMS работают так же, как в email-рассылках, но этот опыт может помочь принять решение при создании SMS-рассылки.
«Билайн Бизнес» рекомендует говорить с клиентами на одном языке:
- Избегать терминов, которые могут быть неверно поняты. Например, слово «диджитал» разные люди могут понимать по-разному.
- Не использовать сокращения и аббревиатуры. Например, не все клиенты могут расшифровать слова «лидген» или «ЦА».
Также лучше не использовать латиницу — на кириллице клиенту легче читать.
Принцип № 3: подобрать подходящие день и время для отправки
По данным Mindbox, самые высокие средние показатели click rate SMS-рассылок по времени — с 12:00 до 15:00, по дням недели — в воскресенье и понедельник.
По данным Textmagic, для рассылок о мероприятиях лучшее время отправки — ближе ко времени проведения. Это связано с тем, что SMS читаются немедленно.
Принцип № 4: не отправлять SMS каждый день
Мнение
Внимательно следить за частотой отправленных SMS важно для экономии бюджета и сохранения лояльности клиентов. Несмотря на эффективность SMS, ими можно легко вызвать негативную реакцию.
Массовыми SMS-рассылками лучше поддерживать только большие инфоповоды, вроде киберпонедельника.
Артём Семёнов, руководитель группы CRM-маркетинга Profitator
Согласно отчету сервиса рассылок SimpleTexting главная причина, по которой клиенты отказываются от SMS-рассылок, — компания напоминает о себе слишком часто. На вопрос «как часто вы хотели бы получать SMS от компаний», 56% клиентов ответили — раз в две недели, 29% — раз в неделю и только 2,3% — четыре раза в неделю:
Как часто люди хотели бы получать SMS от компаний. Источник — Simple Texting
Принцип № 5: ограничить срок действия спецпредложения
По данным Messente, клиенты считают неинтересными предложения, которыми можно воспользоваться всегда. А указание на то, что скоро предложение станет недействительным, создает ощущение срочности и приводит к быстрой реакции со стороны покупателей.
Принцип № 6: указать имя отправителя, телефон, email
Кажется логичным не указать имя отправителя и контакты, чтобы сократить количество символов в SMS. Но по данным Messente, люди игнорируют сообщения из неизвестных источников — считают такие анонимные тексты спамом.
По данным отчета EZ Texting:
- 29% клиентов переходят по ссылкам из SMS;
- 47% клиентов, которые перешли по ссылке, покупают.
Чтобы увеличить отклик клиентов на SMS, можно попробовать:
- добавить код города — клиенты из любого региона смогут звонить прямо из сообщения;
- добавить ссылку — клиенты сразу смогут перейти на страницу акции.
Принцип № 7: призывать клиента к действию
Призывы к действию типа «Зарегистрироваться», «Отправить сообщение», «Показать купон» повышают вероятность конверсии. По данным Textmagic, если призыва нет, клиент с большой вероятностью проигнорирует сообщение, даже если оно его заинтересует.
Принцип № 8: персонализировать SMS
По данным Salesforce, 73% клиентов ожидают, что компании поймут их потребности и ожидания. 62% клиентов верят, что компании будут заботливо подстраиваться под их потребности. То есть эффективная SMS-рассылка — персонализированная, содержит имя клиента и учитывает его интересы и вкусы.
При этом персонализация — это не только способ оправдать ожидания, но и экономия маркетингового бюджета, потому что SMS отправляются только тем, кого они могут заинтересовать.
Пример персонализации SMS-рассылок в Mindbox:
1. В SMS подставляется имя клиента, данные о заказе или продукте в корзине: название, цена, размер скидки.
2. Аудитория для рассылок сегментируется по жизненному циклу и интересам: «Недавно зарегистрированные», «Постоянные покупатели», «Фанаты распродаж», «Отток».
3. Данные клиента из разных каналов автоматически объединяются в единый профиль, чтобы он не получал одни и те же рассылки дважды.
Мнение
Принципы удачных SMS-рассылок зависят от бизнеса клиента, но несколько эффективных выделить можно:
- Персонализация. И это не всегда только подстановка имени, но и информация о текущем размере бонусного счета или сроке действия личного промокода.
- Краткость. Нет смысла писать длинные SMS — это делает рассылку дороже и сложнее для восприятия.
- Точность. В одной SMS — 70 символов, часть из них занята ссылкой, промокодом, сроком действия или размером скидки. Остается около 30–40 символов, чтобы привлечь внимание и объяснить причину рассылки в емком предложении с выгодой и интригующими условиями.
Артём Семёнов, руководитель группы CRM-маркетинга Profitator
Принцип № 9: делать разные спецпредложения
В своем гайде Simpletexting рекомендует поддерживать интерес с помощью разнообразных предложений — скидку на одной неделе, промокод на следующей, а затем забавная реклама.
Jurassic Quest, передвижная выставка динозавров в США, вместе с приглашениями посетить выставку отправляет в SMS ссылку на аудиогид и отвечает на вопросы о динозаврах. Количество переходов по SMS — 98%
Принцип № 10: писать SMS до 70 знаков
Максимальная длина одного SMS на русском языке — 70 символов. 71 тарифицируется как два SMS. Учитывая, что средняя стоимость одного SMS — 2 рубля, писать короткие сообщения — способ сэкономить бюджет.
Мнение
По нашему опыту, в ритейле можно уложиться в 70 символов. Пример:
−20% по промокоду ХХХХХ, доставка от 15 мин: http://vprok.ru/s-22.
А для продажи недвижимости нужно три или четыре SMS. Пример:
Апарт-комплекс «Движение.Тушино»: дома построены, скоро ввод в эксплуатацию. Апартаменты в 3 мин. от м. «Спартак». Подземный паркинг, охраняемая территория, свободная планировка. Успейте до повышения цен: +7 (495) 182-00-22.
Мы заметили, что эффективные SMS построены по структуре «перевернутой пирамиды»: главная новость в начале, затем дополнительная информация, которая объясняет, подчеркивает, убеждает. Пример:
Скидки до 50% на рыбу и морепродукты, до 15.12.2021 во всех магазинах METRO.
Ольга Николаева, контент-маркетолог Out of Cloud
Чтобы не считать символы вручную, в сервисы SMS-рассылок встроены калькуляторы или подсказки, которые показывают, на сколько частей провайдер разобьет текст SMS.
При отправке SMS Mindbox показывает количество символов
Какова идеальная формула продающего SMS
А идеальной формулы не существует — каждую идею лучше тестировать. При этом, чтобы не тратить рекламный бюджет на тесты в дорогих SMS, некоторые компании проверяют гипотезы в условно бесплатных email-рассылках.
Например, «585*ЗОЛОТОЙ» проверяет эффективность акций, рекламных макетов, дизайн украшений в email-рассылках. На основе результатов таких тестов создает SMS- и Viber-рассылки, коммуникацию в соцсетях, запускает рекламу в офлайне. В результате конверсия SMS-рассылок в покупки выросла на 19,7%.
