Мероприятия по стимулированию сбыта: пошаговая инструкция + примеры
04.06.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Рейтинг:
|
(Голосов: 5, Рейтинг: 4.4) |
Из этого материала вы узнаете:
- Виды мероприятий, направленных на стимулирование сбыта
- Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта товаров
- Основные мероприятия по стимулированию сбыта продукции
- Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта
- Примеры мероприятий по стимулированию сбыта
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
Помимо рекламы, ключевую роль в процессе продвижения продукции играют мероприятия по стимулированию сбыта. Они подталкивают потребителя совершить покупку, но лишь этим, разумеется, не ограничиваются.
Поэтому, если вы определились с сегментом аудитории и целевым рынком, на которых будете делать акцент, то важно знать и применять те методы и мероприятия, которые будут способствовать стимулированию сбыта именно вашей продукции. О том, какими они бывают и в чем их особенности, мы подробно расскажем вам далее.
Виды мероприятий, направленных на стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта является комплексом мероприятий, отвечающих за информирование потребителя об имеющемся ассортименте товаров на рынке, представленных определенным продавцом, а также на дальнейшее убеждение в выгоде приобретения именно этого продукта с целью повышения объемов реализации.
Под мероприятиями по стимулированию сбыта понимают активное использование всевозможных разработанных инструментов по увеличению объемов реализации продукции определенного поставщика. Такие инструменты не несут информации о совокупности потребительских свойств товаров и услуг, которые бы удовлетворяли потребности покупателей, в отличие от привычной нам рекламы. Покупатель уже ознакомлен с основными характеристиками товара, в дальнейшем его остается только подвести к совершению покупки.
Мероприятия по формированию потребительского спроса и стимулированию сбыта товара можно разбить на следующие группы, исходя из типов адресатов:
- потенциальные покупатели;
- продавцы фирмы;
- посредники на рынке.
Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта товаров
Существуют и различные цели реализации мероприятий по стимулированию сбыта, которые разделяют в зависимости от того или иного адресата. К примеру, главная задача мотивации продавцов компании – повышение продаж. Стимул для рыночных посредников – увеличение объемов сбыта товаров.
Самый значимый адресат из вышеперечисленных, определенно, потенциальный покупатель. Главная задача состоит в воздействии на потребителя таким образом, чтобы как можно быстрее подвести его к приобретению товара определенной фирмы.
Мероприятия по стимулированию сбыта включают в себя разрешение таких вопросов, как:
- информирование покупателей о недавно появившихся товарах и услугах;
- подведение покупателя к немедленному приобретению товара именно заявленной фирмы;
- повышение объема продаж путем увеличения запроса на объем предлагаемого товара одним лицом;
- вознаграждение постоянных клиентов;
- регулирование возникновения скачков объемов продаж и пр.
Основные мероприятия по стимулированию сбыта продукции
К основным средствам стимулирования сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) можно отнести следующие:
- возможность безвозмездного получения покупателем предлагаемых товаров на пробу (дегустация);
- наличие для покупателя возможности непосредственно в магазине поближе ознакомиться с товаром, проверить его в использовании. Продавец при необходимости должен продемонстрировать товар;
- распространение агентами сбыта компании купонов, которые бы давали их владельцам возможность получения скидок на приобретение некоторых товаров;
- информирование потенциальных покупателей об акциях и скидках, различных предложениях по электронной почте;
- извещение об льготах, скидках, выгодных предложениях в печатных носителях;
- размещение актуальной информации для потенциальных покупателей об акциях и скидках, различных выгодных предложениях в определенных журналах и приложениях к ним;
- сообщение о возможности получения покупателем своих денежных средств обратно в случае непредвиденных ситуаций;
- поощрение клиента при покупке дополнительным презентом;
- наличие возможности получить скидку за приобретение более одной единицы товара;
- предоставление потребителям возможности участия в лотереях, конкурсах и играх с целью получения выигрыша;
- организация специализированных выставок и демонстраций;
- реклама в торговых точках;
- корпоративные встречи;
- скидочные буклеты;
- денежные вознаграждения;
- специальные премии.
В наше время рынок переполнен товарами-аналогами, которые часто не уступают друг другу ни по цене, ни по качеству, отвечают одним потребительским запросам. В таком случае деятельность СТИС становится просто необходимой.
Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, выражаются в возможности получения им выгоды после покупки продукта фирмы на определенных оговоренных заранее требованиях. Среди них:
- возможность приобретения товара покупателем в кредит (будь то рассрочка или покупка без первоначального вложения в приобретение);
- бесплатная доставка оформленной покупки при заказе большой партии товара;
- возможность бесплатной доставки товара в качестве образца для ознакомления;
- доступность посещения места производства товара;
- уведомление потребителя при выходе на рынок товара нового образца;
- сезонный ценопад на товар (в связи с использованием его только в определенный период времени года).
В разработанном комплексе мероприятий по стимулированию сбыта большое внимание уделяется скидкам. Скидки – снижение изначально заявленной цены на продукт. Скидками пользуются как предприятия по производству товаров и услуг, так и розничная торговля, для того чтобы иметь возможность при необходимости конкурировать с ценой, выставленной другими производителями или продавцами, снизить запасы на складах, своевременно продавать быстро портящуюся продукцию и повысить объем продаж. Виды скидок следующие:
- скидка за регулярный выбор производителя или продавца и закупка больших партий товара (бонусные скидки);
- кумулятивные скидки на совершенную покупку – это мера снижения изначально установленной цены товара, которую покупатель может получить при условии покупки за установленный продавцом отрезок времени объема товара, превышающего оговоренный его предел (в случае превышения этого предела);
- изменение стоимости на внесезонные покупки в пользу покупателя – это снижение заявленной цены или скидка, которую покупатель может получить на товар сезонного спроса в случае, если покупка будет совершена в непредназначенный для его использования период;
- скидки за быстрый расчет с продавцом за покупку – мера снижения заявленной цены товара, по которой покупатель может его гарантированно приобрести в случае, если он осуществит оплату за полученный товар ранее установленных сроков;
- скидки при комплексной покупке товаров – это снижение заявленной цены на товар, которую покупатель вправе получить, если он закупает определенный товар комплексно с иными товарами той же фирмы.
Далее рассмотрим группу мер, направленных на вознаграждение за покупку товаров и возможность экскурсии по торговым объектам:
- бесплатная раздача пакетов при совершенной покупке, подарок от продавца в виде незначительных по стоимости товаров, проведение акций «счастливый покупатель» (который приобрел, например 1000-й по счету товар), скидки за количество приобретенного товара больше некоторого объема, установленного продавцом;
- возможность получения кредита при покупке (рассрочка, отсутствие первоначального взноса);
- раздача скидочных купонов для возможности приобретения товара со скидкой в указанное на нем время; возможность вернуть потраченные на покупку средства в том случае, если изделие вышло из строя еще до окончания гарантийного срока; возможность продегустировать товар в магазине или ближе ознакомиться с ним на практике; прием заказов дистанционно; проведение розыгрышей.
Обычно формы стимулирования сбыта выполняют напоминающую функцию для потребителя и поэтому в качестве носителей информации выбираются какие-то полезные вещи, которые будут находиться на виду у человека. К примеру, это могут быть блокноты, календари, футболки, ручки с определенными логотипами фирмы.
Магазины часто используют внутренние витрины для увеличения спонтанных покупок. К примеру, яркая витрина шоколадных батончиков подведет покупателя к скоротечной покупке и тем самым увеличит объем продаж. Скорее всего, наличие хорошей витрины поспособствует увеличению объема закупок, который превзойдет первоначально задуманный покупателем.
Подталкивание к приобретению происходит также при повторении определенных манипуляций (товар в подарок, лотереи, розыгрыши). Заметно стимулируют к покупке товары, представляющие ценность (с высокой ценой) или большие выплаты. Со сбытом напрямую связаны следующие формы стимулирования сбыта: скидочные карты, марки для выбора товара в качестве презента при определенной сумме покупки и подарки.
В стимулировании сбыта имеется определенная грань. Статус производителя упадет, если он будет бесконечно проводить мероприятия, повышающие продажи. Покупатели со временем могут решить, что постоянные скидки и акции напрямую связаны с низким качеством предлагаемых товаров, что компания не сможет их реализовать без этого. Когда часто применяются такие формы стимулирования, как купоны, скидочные карты, покупатель может и вовсе перестать закупаться по обычным ценам, создавая запасы наперед. При этом обычные цены на рынке могут быть в дальнейшем восприняты как завышенные.
Порой организация мероприятий по стимулированию сбыта на постоянной основе имеет и отрицательный момент, все это отвлекают клиентов от главных факторов при покупке. Их могут больше привлекать предлагаемые им брошюры, скидочные карты, лотереи вместо факторов надежности, характеристик и гарантийности товара.
Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта
- Программа
Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта должна начинаться с составления программы.
Люди в компании, которые принимают непосредственное участие в определении целей, выборе средств и методик сбыта продукции, обязаны рассмотреть все главные параметры и включить в программу наиболее важные. К факторам, определяющим в дальнейшем результативность стимулирующих мероприятий, относят: интенсивность, продолжительность, бюджет компании, средства реализации, условия участия, выбор времени, методы определения результатов. Перечисленные параметры взаимодействуют между собой. Например, от определенных условий участия компании в каком-либо мероприятии зависит дальнейший ее бюджет.
- Интенсивность
Существует такое понятие, как порог интенсивности стимулирующих мероприятий, не достигнув которого, не удастся получить положительного эффекта.
При этом нужно учитывать текущее положение по продажам: при активной реализации товара, высоком потребительском спросе ожидаемо в дальнейшем падение объемов сбыта, так как через время потребность в данном товаре будет снижаться. Изначально необходимо разбить потребителей на несколько групп, разработать политику взаимодействия с каждой из них. Например, клиентам, приобретающим тару, можно предложить одну скидку, посредникам – другую, тем, кто впервые посетил ваш магазин, – третью.
- Продолжительность программы
Неверно определенная продолжительность программы может привести к снижению ожидаемого результата.
Если мероприятие заканчивается очень быстро, не все покупатели могут успеть поучаствовать в нем, так как либо не были осведомлены, либо в данный период попросту не нуждались в покупке данного товара. Слишком продолжительное мероприятие может со временем потерять свою заманчивость. В случае, когда человек уверен в достаточной длительности акции, он не торопится приобретать, позднее может и вовсе потерять интерес к мероприятию, воспринимая информацию обыденной.
- Стоимость кампании
Существуют два метода по подсчету сметы. Первый заключается в определении бюджета, который необходим для осуществления выбранных стимулирующих мероприятий. Второй вариант – учесть объем средств, выделенные на проведение программы, и разбить сумму по пунктам.
Вторым способом пользуются чаще, но его минус состоит в том, что порой приходится идти на уступки и выбирать не самые выгодные, а наиболее бюджетные решения.
Заблаговременное тестирование поможет определить сумму затрат. В случае если один стимул окажется неэффективным, следует применить второй, чтобы в дальнейшем установить приемлемое соотношение затрат и прибыли.
Бюджет мероприятия рассчитывают с учетом того, что программа включает в себя два этапа: подготовка и реализация. Подготовка – это этап от подготовительных мероприятий до открытия, реализация – от начала до окончания программы.
- Реализация программы
При составлении плана мероприятий по стимулированию сбыта соответствующий агент рынка должен учесть все его этапы.
Особое внимание уделяют условиям участия. Среди участников могут быть лица, при присутствии которых мероприятие потеряет свою эффективность. Например, в проводимых розыгрышах исключено участие работников компании, а также их родственников. Это объясняется правилами антикоррупционного закона. Все условия таких мероприятий обязаны соответствовать закону.
Второй фактор – правильный выбор населения, которому будет адресована информация, и товарных групп. Накопительные баллы и иные вознаграждения необходимо выдавать за покупку тех продуктов, сбыт которых в данный момент имеет затруднения.
Способы информирования потенциальных и реальных клиентов определяют с учетом того, по каким каналам они привыкли получать информацию. Исходя из этого, агенты компании должны определиться, какие именно рекламные мероприятия по стимулированию сбыта им необходимо провести. Наряду с рекламой в газетах, Интернете, транспорте, также информацию принято распространять в буклетах, листовках, можно оповещать потенциальных покупателей по электронной почте, размещать объявления в местах продаж. Выбранные способы информирования влияют на затраты, связанные с реализацией программы.
По завершении стимулирующих мероприятий дают оценку их эффективности, делают выводы.
Примеры мероприятий по стимулированию сбыта
Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).
Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.
Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:
- При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
- При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.
Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.
- Задачи стимулирования сбыта
- Популярные методы
- Два типа сбыта — две стратегии поведения
- Методы стимулирования продаж в Интернете
- Составляем план действий: на что обратить внимание
- Дополнительные способы повысить спрос
- Итоги
Задачи стимулирования сбыта
Стимулировать сбыт — значит использовать различные методы, которые повышают продажи в определенный промежуток времени и помогают товару от конкретного производителя быстрее попасть к потребителю.
Мероприятия по повышению спроса направлены на три типа адресатов. Это либо потенциальные покупатели, либо продавцы компании, либо посредники.
Основная цель стимулирования продавцов — сделать так, чтобы с их помощью процесс продаж стал более интенсивным. Задача в отношении посредников — всячески помочь им с увеличением объемов сбыта продукции. Но важнее всего как можно быстрее подвести потребителя к покупке товара.
Сбыт можно стимулировать двумя методами: ценовыми и неценовыми. Первый вариант — прямо или косвенно снизить цену, чтобы привлечь покупателя. Типичный пример — акция «два по цене одного», «желтые ценники», кешбэк и т. п.
Второй — привлечь внимание клиента к товару, не влияя на стоимость продукции. Для этого можно провести дегустацию, бесплатно предоставить пробные образцы, организовать розыгрыши.
Стимулировать сбыт можно в двух направлениях: торговли (трейд-промоушн) и покупателей (консьюмер-промоушн).
В первом случае стимулируется сбыт товара по каналу. Для этого до оптовых и розничных продавцов доносится информация о товаре, в местах реализации продукции применяется мерчендайзинг, сети получают дополнительный стимул для продвижения товара и так далее.
Стимулирование сбыта в рамках консьюмер-промоушна осуществляется на уровне торговой точки и нацелено на конечного потребителя.
Что такое Consumer Promotion
Популярные методы
Методов стимулирования сбыта товаров или услуг множество. Алексей Яковлев, руководитель отдела маркетинга аутсорсинговой компании MIMINO, называет несколько наиболее распространенных приемов, которые используют компании, чтобы увеличить сбыт:
- Скидки и акции. Это один из наиболее популярных способов привлечения покупателей. Например, можно предложить скидку на товар или услугу при его покупке в определенное время, или же предоставить дополнительный товар или услугу бесплатно при определенном количестве покупок.
- Купоны являются эффективным способом стимулирования сбыта, поскольку они мотивируют покупателей совершать покупки, чтобы получить скидку или бонус.
- Бесплатная доставка может быть привлекательным предложением для покупателей, особенно при покупке дорогих или крупногабаритных товаров. Этот метод стимулирования сбыта способен увеличить конверсию и средний чек.
- Продвижение товаров в социальных сетях — это возможность продвигать товары и услуги с помощью целевой рекламы, конкурсов, акций и скидок. Этот метод стимулирования сбыта может помочь в привлечении новых клиентов и удержании старых.
- Кросс-продажи способны повысить средний чек и увеличить количество покупок. Например, при продаже электронных устройств можно предложить дополнительные аксессуары или гарантию.
- Апсейл предполагает продажу более дорогого товара или услуги вместо более дешевой. Так, при покупке легкового автомобиля можно предложить более дорогой вариант с более высокими техническими характеристиками.
- Программы лояльности предлагают покупателям определенные преимущества и бонусы при повторных покупках. К примеру, скидки или бесплатные товары или услуги можно предложить, когда достигнута определенная сумма покупок или выполнены определенные условия.
- Демонстрации продукта — это способ привлечь внимание потенциальных покупателей и убедить их совершить покупку. Сделать это можно через образцы продукта, презентации, видеообзоры или т. п.
- Индивидуальные предложения помогают привлечь конкретных покупателей через персональную рекламу, рассылку специальных предложений или уникальных скидок для определенных групп клиентов.
- Партнерские программы позволяют сотрудничать с другими компаниями или брендами для увеличения продаж. Например, можно предложить скидки на товары или услуги за продвижение продукта другой компанией.
«Эти методы могут быть использованы в различных комбинациях для оптимизации стимулирования сбыта в зависимости от конкретных потребностей и целей компании», — подчеркивает Алексей Яковлев.
Многие из приведенных методов требуют финансовых затрат. Воспользовавшись кредитом от «Совкомбанка», вы сможете реализовать свою кампанию по стимулированию продаж в любое нужное вам время.
Бизнес исчерпал предел роста? Пора менять стратегию и привлекать новые эффективные ресурсы. Один из них — кредит на расширение бизнеса от Совкомбанка. Выберите любую из трех программ льготного кредитования ИП и ООО и получите мощный финансовый поток на очень выгодных условиях: для IT-предпринимателей и сельзохпроизводителей – до 5%, для остальных субъектов МСП – не более 10,25%
Два типа сбыта — две стратегии поведения
Типы стимулирования сбыта — мягкий или жесткий — компании выбирают в зависимости от цели, которую они преследуют.
Елена Полисадова, интернет-маркетолог, партнер Битрикс24, аспирант кафедры «Экономика и менеджмент» ВлГУ, объясняет это на примерах.
Допустим, на складе накопились товары, у которых заканчивается срок годности. В таком случае фирмы, как правило, прибегают к «жесткому» типу сбыта: снижают цены, устраивают акции типа 1+1, делают подарки к покупке и так далее.
Если же сроки не поджимают, можно использовать продуманную программу лояльности. Например, начислять сгорающие бонусы или устанавливать специальные цены для держателей карт — это всегда хорошо мотивирует покупателей к действию.
«Программа лояльности должна быть визитной карточкой практически каждого предприятия из сегмента малого бизнеса. Потому что она дает самое главное: оцифрованную клиентскую базу. Не все работают с crm-системами и база со временем теряется. А тут вы будете обязаны вести данные, через которые сможете в любой момент стимулировать любую продажу», — объясняет Елена Полисадова.
Методы стимулирования продаж в Интернете
Повысить объемы реализации товара можно с помощью интернет-рекламы, продолжает эксперт. Например, рассказывает Елена Полисадова, компании запускают публикации с wow-результатами и призывом немедленно покупать (через инфлюенсеров или на популярных каналах).
В онлайн-бизнесе хорошим стимулированием продаж являются вебинары. При правильно выбранной стратегии на вебинаре соберутся тысячи заинтересованных пользователей, которым можно будет продать товар.
Правда, предупреждает эксперт, вебинарные продажи требуют определенных знаний и умений, так что лучше обратиться к специалистам, но результат этого стоит. В частности, Елена Полисадова приводит случай из практики, когда при совокупных затратах в 100 тыс. рублей на организацию вебинара общий вал продаж составил почти 2 млн рублей.
Как считает Софья Гуревич, контент-маркетолог, амбассадор сервиса журналистских запросов Pressfeed, увеличить сбыт посредством активности в Сети помогает публикация кейсов и отзывов, они являются социальными доказательствами востребованности товара или услуги. Также эффективны публикации в СМИ с упоминанием компании или продукта.
В подтверждение своих слов Софья Гуревич приводит случай, когда для роста продаж деревянных игрушек помогли публикации примеров игр и отзывов родителей. А продвижению услуг экспертов — копирайтеров, дизайнеров, бухгалтеров — способствовали опубликованные кейсы и отзывы: как только они появлялись в блоге специалиста, от клиентов начинали поступать обращения с просьбой решить похожие задачи.
Что касается взаимодействия со СМИ, то упоминание компании или продукта можно получить бесплатно. Например, отвечая на запросы журналистов через профильные сервисы.
«Делясь яркими примерами, цифрами, инсайтами вы помогаете журналистам создать интересный контент, а взамен привлекаете внимание потенциальных клиентов к себе и своему продукту», — объясняет Софья Гуревич.
Примечательно, что публикации в СМИ работают на увеличение продаж в нескольких направлениях:
- они привлекают новых клиентов, которые прочитали публикацию и решили приобрести продукт или услугу;
- повышают доверие тех, кто не решался на покупку;
- напоминают действующим клиентам о компании, и это помогает осуществить повторные продажи.
Составляем план действий: на что обратить внимание
Итак, вы решились разработать комплекс мероприятий, которые помогут стимулировать сбыт.
Составьте программу, подключив к ее обсуждению команду, в состав которой войдут сотрудники, отвечающие за выбор целей, средств и методик сбыта товара.
Вместе рассмотрите все ключевые параметры и самые важные из них включите в программу. К таковым относятся:
- интенсивность мероприятий;
- продолжительность;
- бюджет кампании;
- средства есть для реализации мероприятия;
- условия участия;
- время;
- методы оценки результатов.
Есть несколько важных моментов, о которых надо помнить, работая над составлением программы. Например, важно найти золотую середину ее продолжительности.
Скажем, вы решили провести акцию, но если она закончится слишком быстро, велики шансы, что покупатели просто не успеют узнать о том, что акция вообще проводилась.
Если же слишком растянуть кампанию, клиент может подумать, что он успеет приобрести товар позже, спустя время информация об акции станет для него обыденной и потенциальный покупатель потеряет к ней интерес.
Просчитывая бюджет мероприятия, заблаговременно протестируйте стимулы, чтобы соотношение затрат и прибыли было приемлемым для компании. Учитывайте, что бюджета должно хватить и на подготовку к мероприятию, и на его реализацию в полном объеме.
Кстати, эффективно продумать стратегию по стимулированию сбыта можно и в дистанционном режиме. Для этого заведите удобный виртуальный офис.
Проводите рабочие видеовстречи или устраивайте массовое обсуждение проекта онлайн вместе с виртуальным офисом от Яндекса. В нем собрано все, что нужно бизнесу: от почты до инструментов для совместного редактирования. А с промокодом Совкомбанка на скидку 30% начать использование сервиса будет еще проще.
Определитесь с условиями участия в мероприятии. Например, если вы хотите устроить розыгрыш ценных призов среди клиентов, в их рядах не должно оказаться сотрудников компании или их родственников.
Если в качестве одного из инструментов повышения продаж вы выбираете накопительные баллы, начисляйте их за покупку того товара, который в настоящий момент продается не так активно, как вам хотелось бы.
Узнайте, по каким каналам привыкли получать информацию потенциальные и реальные клиенты. Это может быть реклама в периодической печати, в Сети, в транспорте. А может — буклеты и листовки, рассылка по электронной почте. В зависимости от выбранного способа оповещения покупателей затраты на реализацию программы будут отличаться.
По завершению стимулирующих мероприятий оцените их эффективность и сделайте выводы. В дальнейшем это поможет определиться с набором наиболее действенных способов стимулирования сбыта.
Дополнительные способы повысить спрос
Не используя специальные методы стимулирования продаж, влиять на спрос тоже можно эффективно. На практике многих фирм наиболее действенными оказались следующие решения:
- Обещание гарантированного возврата средств. Клиенту будет проще решиться на покупку, если он уверен в том, что сможет получить деньги назад за товар, который его не устроил.
- Продажа подарочных карт. Это самостоятельный товар, который успешно реализуют многие магазины. Спрос на подарочные карты есть всегда, потому что они позволяют преподнести презент, которым получатель подарка сможет распорядиться по своему вкусу.
- Размещение более дорогих товаров рядом с наиболее дешевыми. Такое соседство повышает шансы, что клиент посчитает продукт с высокой стоимостью наиболее привлекательным для себя.
Итоги
Один из главных посылов стимулирующего маркетинга для покупателя — возможность сэкономить.
Стимулирующий маркетинг применяется для увеличение объема продаж товара в короткие сроки. Чтобы поддерживать спрос на высоком уровне, проводите такие кампании регулярно.
Мероприятия по стимулированию сбыта выступают дополнением к рекламе и личным продажам. Постарайтесь гармонично развивать каждое из направлений.
Даже когда бизнес стабильно приносит доход, бывают ситуации, когда маркетологам ставят задачу стимулировать продажи на конкретный товар. В этом случае они используют определенные методы.
Стимулирование продаж — это маркетинговая стратегия, при которой бизнес запускает краткосрочные кампании для увеличения спроса на конкретный продукт, услугу или предложение. Пример такой кампании — Чёрная пятница.
С помощью стимулирования продаж маркетологи могут увеличить прибыль, повысить узнаваемость бренда и лояльность покупателей.
В этой статье мы рассмотрим 8 методов стимулирования продаж, а также поможем решить, какие из перечисленных методов подойдут вашему бизнесу.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое стимулирование продаж?
Плюсы и минусы стимулирования продаж
8 методов стимулирования сбыта
Конкурсы и розыгрыши
Срочная распродажа или временное снижение цены
Пробники
Купоны и скидки
Реферальные программы
Ограниченная по времени бесплатная доставка
Временные бесплатные бонусы
2=1 или 3=2
Как оценить эффективность стимулирования?
Что такое стимулирование продаж?
Стимулирование продаж — это любой вид маркетинговой активности, направленный на создание интереса к конкретному продукту.
Цели стимулирования продаж бывают разные. Главная из них — увеличить сбыт продукции, второстепенные — снизить отток клиентов, снизить затраты на привлечение покупателей или повысить лояльность к бренду.
По сути стимулирование помогает достичь любой маркетинговой цели.
Например, OZON предлагает покупателям одновременно два вида стимулирующих акций. Первый — повышает интерес покупателей к самому маркетплейсу, второй — к конкретному товару или направлению.
Для стимулирования продаж на площадке бренд запускает глобальные распродажи. Как правило, они проходят 3 раза в год — в день рождения OZON в апреле, при общем падении продаж в онлайн-ритейле летом и в конце октября — во время затишья перед новогодними распродажами.
Для продажи товаров конкретного направления маркетплейс может предлагать скидки или особые условия по доставке. Например, более низкую цену за покупку двух и более товаров.
Когда Ozon купил банк, он предложил особые условия клиентам — покупку по сниженной цене. Чтобы получить выгоду, клиент должен открыть и пополнить счет в банке OZON.
Акции такого типа запускают рандомно, без какого-либо расписания. Их активируют, когда партнеры оставляют соответствующий запрос или поступает задача внедрить какие-либо изменения на платформе, как со счётом OZON.
Плюсы и минусы стимулирования продаж
Кроме явной выгоды в виде краткосрочного увеличения продаж, бизнес может использовать стимулирование для:
- Повышения лояльности покупателей по отношению к бренду.
- Увеличения выручки.
- Получения ценной информации о поведении клиентов и их реакции на изменение цен.
- Поддержания интереса существующих клиентов к предложениям компании.
Coca-Cola проводила свою кампанию «Поделись кока-колой» с 2011 по 2018 годы в разных странах. Идея заключалась в том, чтобы временно изменить брендинг бутылки — вместо логотипа поставить имя клиента.
В Австралии бренд напечатал на бутылках сначала 150 имен, а затем увеличил их количество до 1000. Изображение: Marketing Mag
Для продвижения Coca-Cola подключила самих покупателей — чтобы стимулировать продажи бренд запустил хештег и предложил покупателям фотографироваться с бутылками и выкладывать фотки в соцсети. За первые 2 года компания продала 2 000 000 персональных бутылок.
Но у стимулирования есть и недостатки — акции работают только в краткосрочной перспективе. Их можно использовать как часть долгосрочной маркетинговой стратегии.
Если запускать стимулирование постоянно, покупатели перестанут реагировать и пострадает репутация бренда, как это произошло с Sunlight.
«Тотальная распродажа до 90% из-за закрытия магазинов» превратилась в мем. Компания пытается «ликвидировать» ассортимент с 2016 года. С 2016 по 2018 годы акция помогала увеличивать продажи, позже — пользователи перестали реагировать на вечные скидки.
Если бренд постоянно использует стимулирующие акции, он может попасть в ловушку. Покупатели перестанут воспринимать предложения бренда, как что-то ценное. Они будут ждать снижения цен для закупки товара, — а это приведет к обесцениванию бренда, падению продаж по стандартным ценам и ухудшению деловой репутации.
Стимулирование продаж подойдет бизнесу из любой отрасли, если выбрать подходящий метод. Мы выделили 8 из них.
Конкурсы и розыгрыши
Основная цель конкурса — привлечь внимание к бренду и создать шумиху на рынке. Компания может разыгрывать билеты на концерт или более значимые призы, которые подарят покупателям положительные эмоции.
Если правильно замотивировать участников, они сами будут делиться конкурсом с другими пользователями, — сработает сарафанное радио.
Ещё конкурс — это отличная возможность собрать контакты заинтересованной аудитории. Бренд может попросить участников оставить контактные данные и даже ответить на несколько вопросов,чтобы понять их предпочтения.
Чтобы стимулировать спрос, Coca-Cola регулярно разыгрывает призы. Механика конкурсов примерно одинаковая.
В акции, приуроченной к Новому году, участники регистрировали коды из под крышки в приложении и взамен получали виртуальные деньги — снежинки. Их они тратили на реальные подарки или возможность поучаствовать в розыгрыше крупных призов.
Изображение: million-akciy.ru
По словам Евгении Чухновой, руководителя департамента директ-маркетинга OZON.ru, пользователи охотно участвуют в розыгрышах с крупными призами. Существенное поощрение привлекает внимание лучше, чем простые скидки.
После одного из розыгрышей, запущенного крупным издательством на площадке, за первые две недели продажи превысили показатели за аналогичный период по всему направлению «Книги». Даже в периоды проведения других акций.
Еще один пример конкурса, который увеличил продажи, — квест от Tinkoff. В рамках квеста участники должны были выполнить несколько заданий — что-то купить, что-то угадать или ответить на вопросы, расшарить информацию в соцсетях, что-то купить или заказать у партнеров конкурса.
Всего Tinkoff банк выделил 1 000 000 рублей и разделил приз между участниками. Ещё 200 000 рублей организатор подарил конкретному участнику — этой суммы должно было хватить, чтобы компенсировать расходы на прохождение квеста.
Результаты конкурса на скрине:
Изображение: acdn.tinkoff.ru
Банк использовал конкурс для увеличения активности пользователей и привлечения внимания новых клиентов. По итогам конкурса маркетологи зафиксировали:
- Голосового помощника вызывали в 8 раз чаще.
- В 1,5 раза выросли продажи у партнеров квеста.
- За 3 дня квеста участники активировали 2800 промокодов.
- В 2 раза выросли объемы продаж в разделе «Рестораны» и в 3,5 раза в «Концертах и кино».
Срочная распродажа или временное снижение цены
Срочная распродажа — это рекламная акция, предполагающая снижение цен в короткий промежуток времени — от нескольких часов до нескольких дней. Покупатели реагируют на ограничение по времени и на скидку.
Чтобы увеличить ажиотаж, маркетологи могут заранее предупредить о распродаже, как это делают с Черной пятницей.
Владельцы интернет-магазинов, прошедшую в 2020 году Черную пятницу, назвали самой прибыльной в истории.
Изображение: moosend.com
Владельцы бизнесов на Shopify заработали за 2 дня $5 100 000 000 — это на 76% больше, чем годом раньше. Amazon отчитался о росте продаж на 60% по всему миру в Черную пятницу.
Аналогичных результатов достиг российский ритейл в 2020 году. Аналитики ЮKassa сравнили платежи покупателей за 2 года. В 2020 году количество транзакций выросло на 60%, а величина среднего чека на 12%.
Фотосклад в Черную пятницу увеличил трафик на 30% и нарастил оборот до 35 000 000 рублей. За один день площадку посетили 130 000 человек, которые разместили 2 692 заказа.
Другой ритейлер — KUPIVIP.RU заработал за один день на 270% больше, чем в любой другой день ноября, а Wildberries за четыре дня заработал 5 400 000 000 рублей.
Пробники
Бесплатные пробники — это отличный способ привлечь внимание потенциальных клиентов и познакомить их с продуктом или услугой.
С точки зрения покупателя, этот метод не несёт никаких рисков — его не вынуждают покупать товар, он не подписывает никакой договор. Ещё и продукт можно попробовать.
Обычно пробники товаров предлагают в точках продаж. Например, в супермаркетах промоутеры могут проводить дегустацию вина. Ещё один пример — раздача корма для домашних животных владельцам, которые готовы заполнить анкету.
Изображение: Douglas Lopez для Unsplash
При продаже услуг компания может предложить бесплатную пробную версию услуги дома у покупателя, например уборку ковров, или демонстрацию услуги в промо-зоне. Демонстрации часто проводят на выставках — менеджеры вместе с маркетологами показывают работу оборудования и даже сам процесс создания изделия.
Чтобы помочь покупателям принять решение, маркетологи дополняют предложение скидкой с ограниченным сроком действия. Если всё спланировать правильно, раздача пробников может увеличить продажи в 2–3 раза.
Пример дегустации — рекламная акция сыра President, проведенная R&I Group в Санкт-Петербурге. За 5 недель в акции приняли участие около 35 000 человек — продажи в период дегустации выросли на 63%.
Механика акции простая — покупатели могли бесплатно попробовать мягкий сыр President. Всего промоутеры предлагали 12 разных вкусов — участники акции могли попробовать сыр и уйти, или взять продукт с полки и оплатить его на кассе.
Купоны и скидки
По данным исследования Vericast
Купоны считают самым распространенным способом стимулирования продаж. Благодаря хорошо спланированной купонной кампании вы можете:
- Привлекать новых покупателей и расширять присутствие на новых рынках.
- Укреплять отношения с клиентами и формировать лояльную аудиторию.
- Отслеживать поведение клиентов и возвратность инвестиций, вложенных в акции по стимулированию продаж.
Купоны и скидки — универсальные инструменты, которые можно персонализировать. Современные технологии и повсеместное внедрение QR-кодов помогают компаниям рассылать персональные купоны.
Такие маркетинговые стратегии обычно работают лучше, чем общие распродажи. В качестве элементов персонализации можно использовать любые инструменты — контент, предложение, основанное на истории просмотров или покупок.
Можно предложить купон за подписку. Таким образом, компания получит контакт потенциального клиента и сможет в будущем рассылать ему персональные или общие предложения.
Пример кампании с купоном
Супермаркет техники «Садовые машины» увеличил оборот в 3 раза после того, как запустил персональные ценовые предложения для посетителей сайта.
Изображение: Imprice
Для этого маркетологи внедрили сервис HucksterBot — программу, которая показывает персональные предложения покупателям в зависимости от того, к какому сегменту аудитории он относится.
«Садовые машины» делили покупателей на три категории — из регионов, пользующиеся смартфонами для заказов, и тех, кто переходит на сайт по рекламе.
В среднем 35% посетителей включали виджет, чтобы посмотреть скидку. В результате конверсия продаж на сайте выросла на 60%.
Реферальные программы
Реферальный маркетинг — это метод стимулирования продаж, при котором лояльные к бренду клиенты привлекают новых клиентов и получают за это бонус. Обычно бизнес дает клиенту специальную скидку, кэшбэк или реальные деньги.
Для бизнеса реферальные программы — это отличная возможность удержать старых клиентов и привлечь новых за меньшие деньги. Считается, что покупатели охотнее сотрудничают с компаниями, которые им порекомендовал значимый человек — друг, близкий или хороший знакомый, и, конечно, блоггер.
Smallbizgenius провел собственное исследование, по результатам которого видно, что 70% клиентов будут рекомендовать компанию с хорошей программой лояльности.
Если человек получит существенный бонус, он будет снова и снова рекомендовать компанию, а в некоторых случаях даже убеждать сомневающихся клиентов.
Изображение: Smallbizgenius
Эти данные подтверждает исследование Ambassador — компании, разрабатывающей реферальные программы. Эксперты фиксируют увеличение прибыли в 2 раза в e-commerce за первый год работы реферальной программы и х6 — спустя 3 года.
Ozon предлагает до 1 500 баллов клиентам, которые привлекут новых продавцов, и 5 000 баллов продавцам. Первые могут использовать баллы для покупок, а вторые — для продвижения. Ozon работает по двусторонней модели — поощрения получают оба участника.
Если бонус получает только тот, кто привлекает нового покупателя, реферальную программу называют односторонней.
Ограниченная по времени бесплатная доставка
Baymard Institute проанализировал онлайн-покупки клиентов и выяснил, что почти 70% покупателей оставляют корзины брошенными. 50% из них отказываются из-за дополнительных сборов — платной доставки, сервисного сбора или дополнительного налога.
Чтобы снизить количество незавершенных заказов, бизнес может попробовать запустить акцию с бесплатной доставкой или бесплатным возвратом. Так компания устранит одно из препятствий и простимулирует клиентов сделать заказ.
Ограничение по времени поможет привлечь больше потенциальных клиентов:
- Предложения с ограниченным сроком действия создают ощущение срочности и дефицита.
- Они вызывают у потребителей страх упустить выгоду (FOMO).
Акцию с бесплатной доставкой часто совмещают с другими методами. Ритейл стимулирует клиентов чаще делать заказы, присылая персональные купоны.
Пятёрочка предлагает бесплатную доставку + 10% скидку
Временные бесплатные бонусы
Временный бесплатный бонус к покупке также создает ощущение срочности. Плюс это увеличивает воспринимаемую ценность продукта, не нанося ущерба прибыли и не ограничивая ресурсы.
Этот метод применяли в Zotman Pizza — каждому клиенту они дали шанс выбрать бонус — или скидку на заказ, или бесплатную пиццу.
Изображение: eda.yandex.ru
2=1 или 3=2
«Купи один, получи два» (BOGO) — популярный вид стимулирования сбыта, при котором два товара предлагаются по цене одного. Это отлично работает для продвижения нового продукта или когда нужно избавиться от излишков товара.
По мнению Маргарет Уэбб Пресслер, обозревателя Washington Post, акция «2=1» работает лучше, чем скидки 50%. Вместо одного товара, бизнес продает сразу два и получает больше прибыли.
Допустим, в супермаркете можно купить один йогурт за 40 рублей или две банки — за 60 рублей. С точки зрения покупателя выгода составляет 20 рублей. Но только в том случае, если клиент изначально собирался брать 2 банки йогурта. Если же он планировал купить один йогурт, — он переплатил. Магазин получил двойную прибыль, а клиент не нужный еще полчаса назад товар.
Как оценить эффективность стимулирования?
Чтобы оценить эффективность рекламной кампании, нужно построить финансовый план до момента запуска. Опишите цели акции, итоги продаж до запуска, оборот, а также результаты, которых планируете достичь.
По окончании акции отследите размер среднего чека и оборот за период акции. А потом сравните результаты — прибыль, средний чек, окупаемость (ROI).
Эксперты говорят, что ROI должен превышать 5%. Иначе акция не окупит вложенные средства. 5% — это усредненный параметр, который может изменяться в зависимости от ниши, типа товара и целевой аудитории.
Можно также сравнить модель поведения клиентов и составить динамику новых покупок. Отслеживайте, когда и какие товары покупают ваши клиенты, а затем сравнивайте с динамикой продаж. Так можно оценить сколько клиентов сделали заказ не по плану, решив воспользоваться акцией.
Высоких вам конверсий!
23-09-2022
Бывает, что магазин расположен в проходном месте, посетители есть, а продажи идут вяло. Причин может быть много: непродуманный ассортимент, унылые продавцы, покупателям неудобно, о ваших акциях никто не знает.
Ясно одно — если ничего не предпринимать, удержать бизнес на плаву в текущей ситуации вряд ли получится.
Рознице и так несладко со всеми этими коронавирусными ограничениями — за 2020 год в одной только Москве закрылись 8 882 продуктовых магазина, 5 656 магазинов одежды и прекратили деятельность около 14 500 предпринимателей, торговавших в нестационарных помещениях и на рынках (по информации специалистов базы данных «Картотека»).
У оставшихся дела идут по-разному: кто-то в порядке, кто-то денег почти не видит. Но это не потому, что страна такая или экономика. Иначе как объяснить то, что у вас продаж нет, а Вася напротив на аналогичном товаре стабильно зарабатывает: машину недавно сменил, дом детям строит. Наверное, знает что-то, чего не знаете вы!
Мы расспросили своих клиентов, владельцев розничных магазинов по всей России, о том, как быстро увеличить продажи, и написали статью, которая поможет исправить ситуацию.
Прочтите ее, чтобы узнать:
1. Почему продажи не идут.
2. Как стимулировать продажи в розничном магазине с помощью:
2.1. Работы с ассортиментом.
2.2. Грамотной рекламы.
2.3. Совершенствования торгового зала.
2.4. Обучения и контроля продавцов.
2.5. Применения маркетинговых ходов в торговле.
Почему продажи не идут
Помещение арендовали, сотрудников наняли, товар завезли, а выручка куда меньше, чем ожидалось? Есть две группы возможных причин:
1. Те, которые вы не в силах устранить, но можете компенсировать — подстроиться и научиться работать в новых условиях.
К ним относятся, например:
- Экономический кризис.
Люди теряют работу, денег у них становится меньше, спрос на товары не первой необходимости падает. Кажется, что всё плохо — как продавать, если покупатели на мели? Но выход есть, даже в «лихие 90-е» были те, кто процветал.
Можно взять кредит и открыть магазин в районе, где обитают люди побогаче, можно ассортимент пересмотреть, подстроившись под возможности и потребности постоянной аудитории, — пробуйте.
- Ограничения, связанные с пандемией.
Если правительство велело закрываться, придется закрываться. Оставаться в контакте с покупателями и продолжать работать, пусть и не в полную силу, поможет интернет-магазин. Если пока не готовы в него вкладываться, начните с выхода на маркетплейс — площадку, которая даст доступ к аудитории, уже нуждающейся в вашем товаре.
Важно обновлять ассортимент, держать цены на рыночном уровне, чтобы быть конкурентоспособными. Об этом поговорим в соответствующем разделе статьи.
- Появление сильного конкурента.
Были вы, скажем, единственным в квартале, кто торговал продуктами, и тут по соседству открыли сетевой супермаркет. Можно попробовать перестроить ассортимент так, чтобы в нём было что-то уникальное, или сделать упор на более низкие цены — поставщикам и производителям часто выгоднее сбыть товар со скидкой мелким точкам, чем доплачивать супермаркетам за право присутствовать на полках.
2. Те, на которые вы вполне можете повлиять.
- Устаревший или однообразный ассортимент, непривлекательный для покупателей.
- Безынициативные продавцы, которые не разбираются в том, чем торгуют.
- Непродуманная реклама, эффективность которой никто не отслеживает.
Поговорим о том, что вы в силах изменить «малой кровью» в короткие сроки для стимулирования продаж в розничной торговле.
Причина недостаточной прибыли может быть еще и в том, что вы переплачиваете налоги. Проведем аудит и выясним, можно ли законно сократить налоговую нагрузку!
Рассчитайте стоимость обслуживания онлайн
Как быстро увеличить продажи в розничном магазине: 5 проверенных способов
Формула успеха:
Давайте разберем каждый пункт и посмотрим, какие методы стимулирования торговли существуют.
Актуальный продуманный ассортимент
В каком бы ценовом сегменте вы не работали, важно:
- Отбирать достаточно качественный товар, иначе наработать базу постоянных покупателей будет сложно.
- Быть «в рынке»: знать, что нового у производителей, какие актуальные тренды, чего ждут покупатели, чем и насколько успешно торгуют конкуренты.
- Не ограничиваться одним поставщиком, если товар не эксклюзивный. Это позволит держать цены на конкурентном уровне.
- Автоматизировать складской учет, отслеживать движение товаров и вовремя пополнять запасы. Иначе, увидев пустые полки, покупатели могут уйти к конкуренту и больше не вернуться.
- Постоянно анализировать и обновлять ассортимент. Например, проводить ABC-анализ: находить товары, которые плохо продаются, избавляться от них со скидкой и больше не закупать. Руководства по такому анализу найдете в интернете.
Желательно иметь что-то нестандартное, но тут важно, чтобы были грамотные продавцы, которые смогут заинтересовать этим покупателей.
Например, все знают и продают принтеры HP, Canon и Epson, а вы завозите малоизвестный бренд (но обязательно надежный) и красиво его презентуете. У конкурентов такого нет, людям грамотно преподнесли плюсы — продажа ваша.
Спланированные рекламные кампании
Нужно понять, кто ваша аудитория, и с учетом этого расставлять акценты в рекламе:
- Если ориентируетесь на бюджетный сегмент, делайте упор на низкие цены, скидки, распродажи.
- Если на средний — говорите о качестве продукции, наличии сертификатов.
- Для премиум-клиентов важны известные бренды и эксклюзивность (например, лимитированные коллекции).
Для стимулирования продаж в розничной торговле:
1. Продумайте наружную рекламу.
Закажите заметную вывеску, оформите витрину, если арендуете площадь в торговом центре — разместите указатели или рекламные плакаты у входа, лифтов, эскалаторов.
Источник
Название магазина, оформление витрины — всё должно говорить о том, чем вы торгуете. Это способствует превращению тех, кто просто проходил мимо, в покупателей.
Источник
Пример указателей, которые помогают посетителям ТЦ сориентироваться и найти магазин с нужным товаром.
2. Зарегистрируйтесь в сервисе «Мой бизнес» от Google, Яндекс.Справочнике, 2GIS, чтобы попасть в поисковую выдачу по соответствующим запросам. Добавьте часы работы, адрес, телефон, фото снаружи и внутри.
В выдаче информация о магазине выглядит так:
По клику покупатель получит более подробную информацию и ссылку на сайт, если он есть.
3. Используйте геотаргетинг.
Он позволяет показывать контекстную рекламу тем, кто живет, регулярно бывает или сейчас находится на определенном расстоянии от вашей точки и ищет товар, который вы предлагаете.
Подробное описание механизма и рекомендации по настройке геотаргетинга найдете в официальных справках Google, Яндекса, ВКонтакте.
4. Рассылайте персонализированные предложения держателям карт лояльности.
На основании истории покупок, которая хранится в CRM, можно, скажем, предлагать расходники к оргтехнике, когда они по вашим подсчетам должны закончиться и т. п.
5. Размещайте рекламу в соцсетях, где есть ваша аудитория.
Можно публиковать анонсы распродаж или скидок напрямую, договорившись с администратором группы о цене, или настроить показ рекламного поста в ленте. Используя таргетированную рекламу, вы можете выбрать возраст, пол, место жительства, интересы тех, кому она будет показываться.
Источник
Во ВКонтакте есть формат постов «Карусель» — можете добавить от 3 до 10 фото, чтобы продемонстрировать товары, на которые у вас сейчас скидка.
6. Продавайте на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет и т. д.) и Авито.
Часть вашей аудитории покупает только в интернете — разместите свои товары на самых популярных торговых площадках.
7. Работайте с отзывами.
Регулярно просматривайте отзывы покупателей в Google и Яндексе, а также с помощью специальных сервисов (например, бесплатного инструмента Google Alerts или платного YouScan) отслеживайте упоминания на других площадках и в соцсетях.
Обязательно отвечайте на все отзывы: как хорошие, так и плохие. С негативом важно работать грамотно: не просто извиниться, а разобраться в ситуации и предложить покупателю что-то в качестве компенсации.
Игнорировать негатив не стоит — отзыв никуда не денется, его прочтут другие пользователи и вы будете терять покупателей.
Удобство для клиентов
Бывают магазины, откуда хочется побыстрее уйти: там тесно, холодно или жарко, плохо пахнет, орёт музыка. Ваша задача — обойти распространенные «грабли» и создать пространство, комфортное для покупателей — они обязательно отблагодарят за заботу рублём.
Вот что стоит сделать в первую очередь:
- Продумать навигацию по магазину.
Если помещение большое, развесьте указатели или расставьте таблички, по которым легко найти нужный отдел или категорию товаров.
Источник
Чем проще человеку сориентироваться, тем выше вероятность того, что он уйдет от вас с покупками.
Также важны читабельные ценники и стикеры, обозначающие товары со скидкой или те, на которые действует спецпредложение.
Источник
Простым языком расскажите, чего ждете от покупателя и что он получит взамен.
- Продумайте выкладку товаров.
Она должна быть логичной: книги группируют по жанрам и авторам, игрушки — по возрасту, полу ребенка и типу активности, одежду — по размерам и цветам. Если в торговом зале хаос, человеку может быть проще уйти, чем найти нужное.
Источник
Посетитель видит упаковку, название продукта и бренда, может быстро сориентироваться в ассортименте и выбрать то, что ему нужно.
- Подберите музыкальное сопровождение.
Фоновая музыка важна для настроения, но она должна быть нейтральной: лёгкий поп, актуальные композиции. Исключения возможны, если у вас специализированный магазин — например, для неформалов.
- Подготовьте всё, что может понадобиться покупателю.
В обувном магазине не обойтись без удобных пуфов или диванов, одноразовых носочков, ложек для обуви. В магазине косметики пригодятся ватные палочки и диски, которыми можно нанести средство и удалить его.
- Закупите корзинки и тележки.
Человеческая психика так устроена, что нам подсознательно хочется заполнить пустое пространство, к тому же так банально удобнее, чем нести товары в руках. Человек может увидеть интересную акцию и набрать чего-то про запас, хотя изначально не собирался.
- Обеспечьте сервис, которого нет у конкурентов.
Изучите предложения магазинов с аналогичным ассортиментом в округе и сделайте что-то, чего не делают они, но ждут покупатели. Например, продлите срок возврата и обмена перед праздниками, чтобы люди не боялись промахнуться с подарками, предлагайте подарочную упаковку бесплатно, организуйте доставку крупногабаритных покупок до квартиры и т. п.
- Дайте возможность платить картой.
Это уже не преимущество, а правило хорошего тона — многие не пользуются наличкой и не носят ее с собой.
Чтобы сэкономить, вместо эквайринга можно использовать оплату по QR-коду — комиссия в этом случае 0,4% или 0,7% против стандартных 1,6 − 2%. Покупателю нужен только смартфон с банковским приложением.
Грамотные консультанты
Экономить на персонале нельзя — девочки на копеечной ставке могут запросто похоронить ваш бизнес своим хамством и нулевыми знаниями о товаре.
Клиент не обязан разбираться в ассортименте. Презентовать ему товар — задача продавца.
Важно постоянно обучать и контролировать сотрудников. Они должны:
- Ориентироваться в ассортименте, понимать сильные и слабые стороны товара, уметь правильно его презентовать.
Среди покупателей техники, например, много тех, кто совершенно в ней не разбирается, но хочет понять, что как устроено, в чём разница между моделями разных производителей и т. д. Если ваши сотрудники пока не в состоянии помочь, людям придется гуглить — как минимум, организуйте в магазине бесплатный вай-фай.
Чтобы исправить ситуацию, обучайте продавцов и проводите для них тренинги по работе с возражениями на основе реальных отзывов о товарах в интернете, чтобы не ограничивались стандартным «да вы же знаете, что все эти отзывы липовые!»
- Быстро подбирать альтернативы с учетом бюджета и потребностей клиента.
Иначе покупатель, изучив ценники и решив, что это дорого, уйдет и не узнает, что у вас есть предложение и для него.
- Уметь работать с людьми и постоянно совершенствоваться.
Хороший консультант способен вовремя ненавязчиво предложить помощь, сохранять спокойствие в любой ситуации, поддерживать беседу — покупатели разные, у каждого свои ожидания. Есть много интересных приемов, с помощью которых ваши сотрудники могут влиять на продажи.
Например, вместо стандартного «Вам что-то подсказать?», от которого большинство посетителей шарахается, они могут спрашивать, был ли человек раньше в магазине. Если нет, рассказать о скидке на первую покупку или каком-то бонусе к ней, если да — напомнить о программе лояльности и предложить проверить, сколько баллов на счету.
Продумайте систему финансовой мотивации — с ее помощью можно осуществлять стимулирование продаж в розничной торговле.
Продавец на окладе не будет напрягаться, чтобы сделать продажу. Если кроме ставки он имеет % от прибыли или оборота, то дорогую вещь с хорошей маржой ему интересно будет продавать, а аксессуары — нет.
Лучше вводить отдельную мотивацию, например: продал ноутбук — твой 1%, если ноутбук и мышку к нему — 1,5%, если ноут, мышку и чехол — 2% и т. п.
Должен быть реалистичный план продаж — если посетители есть, но план не выполнен, продавец лишаешься определенной надбавки, которая положена за достижение цели.
Время от времени проводите проверку с участием «тайного покупателя» — пусть проверяющий попросит консультации по нескольким позициям, попробует выбить скидку выше положенной и всё это записывает на диктофон. Покупатели не всегда обращаются с жалобами — без контроля вы можете не узнать о проблеме.
Маркетинговые ходы в торговле
Если с ассортиментом и продавцами вы поработали, в торговом зале порядок навели, а продаж всё равно мало, пора подключать маркетинговые методы стимулирования торговли.
О них можно написать отдельную статью, поэтому мы разобрали только основные:
- Увеличение чека (Up sell).
С помощью грамотной презентации продавец может убедить покупателя в том, что более дорогой товар лучше соответствует его потребностям, и увеличить тем самым сумму покупки. Если у вас магазин, в котором нет консультантов (например, продуктовый), этот прием тоже можно использовать, сопровождая товары описаниями их преимуществ — био, эко, яйца от кур вольного выгула, чай с лучших плантаций и так далее.
- Перекрестные продажи (Cross sell).
Цель в этом случае та же — увеличить чек, но делается это путем дополнительной продажи товаров других категорий.
Например, в магазине игрушек или техники можно предлагать батарейки, в обувном — средства для ухода или носки.
- Понижение чека (Down sell).
Здесь задача — продать более дешевый вариант, если стало понятно, что предложенный товар в бюджет покупателя не укладывается. Это может быть модель от другого производителя, из прошлогодней коллекции, в минимальной комплектации и т. д. Любая сумма лучше, чем ничего, когда вы уже потратились на рекламу, чтобы привести покупателя в магазин.
- Продажа товаров спонтанного спроса в прикассовой зоне.
Жвачки и шоколадные батончики в продуктовом, антисептик и крем для рук в магазине косметики, носки или колготки в магазине одежды, батарейки в магазине электроники — что-то недорогое из серии «в хозяйстве пригодится».
- Программы лояльности для постоянных клиентов: бонусные, дисконтные.
Они помогают привязать покупателя к магазину — когда ему что-то понадобится, он скорее пойдет туда, где есть бонусы для оплаты или скидка.
- Скидки.
Они могут распространяться на весь ассортимент или отдельные категории. Это отличная возможность сбыть залежавшийся товар, реально снизив цены.
А вот обманывать покупателей, выдавая полную стоимость за сниженную, не стоит — кто-то рано или поздно это заметит и репутация магазина будет испорчена.
Расскажите о предложении как можно более широкой аудитории: поставьте баннер у входа, разместите информацию на витрине, дайте объявление в городских группах в соцсетях, используйте геотаргетинг для привлечения тех, кто уже рядом.
Источник
Мимо такой витрины не пройдешь — взгляд автоматически зацепится за яркие плакаты.
- Акции.
Купи 2 и получи третью единицу бесплатно, купи 2 и получи вторую вещь за полцены, подарок при покупке на определенную сумму (например, расширенная страховка бесплатно при покупке ноутбука), продажа наборов и т. п.
Предварительно просчитайте риски и выгоду, чтобы не получилось так, что продажи уменьшатся, а не увеличатся. Для продвижения акций актуальны рекомендации, которые мы дали в пункте о скидках.
Источник
Для таких акций лучше всего подходят товары повседневного спроса с большим сроком годности, которые будут брать по принципу «пусть лежит, не скиснет». Если вам нужно освободить склад от зубной пасты, макарон или масла — это хороший вариант.
- Цены, заканчивающиеся на 9.
Мы автоматически округляем цифры в меньшую сторону, поэтому кажется, что 999 намного меньше, чем 1 000.
Источник
Покупатели могут даже не осознавать тот факт, что считают цены с 9 на конце выгодными.
Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном
Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:
- с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;
- с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;
- с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;
- с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет. Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей».
Увеличить выручку также может помочь использование маркетинговых ходов в торговле: скидок, акций, дополнительных продаж и т. д.
Самое главное — собирайте обратную связь. Покупатели расскажут о поведении сотрудников, качестве товара и том, чего не хватает магазину, а ваша задача — принять эту информацию к сведению.
В торговле не обойтись без бухгалтера, который корректно зафиксирует хозяйственные операции, без ошибок рассчитает налоги и вовремя сдаст корректные отчеты. Подберем для вас команду из троих специалистов (по первичке, налогам и зарплате) с профильным опытом, предоставим персонального ассистента и застрахуем на миллион рублей от ошибок. И всё это — в десятки раз дешевле, чем содержание штатного бухгалтера!
Рассчитайте стоимость обслуживания
Стимулирование сбыта (sales promotion) — это маркетинговые действия, которые повышают спрос и увеличивают продажи в короткий промежуток времени. Стимулирование сбыта часто апеллирует к финансовой выгоде: возможности купить продукт по более низкой цене, получить бесплатную доставку, выиграть приз.
Акция по стимулированию сбыта в Mixit, приуроченная к Хэллоуину
Отличия от рекламы и PR
Стимулирование сбыта всегда направлено на повышение продаж, в то время как реклама может преследовать другие цели: знакомить клиентов с компанией, повышать узнаваемость бренда, стимулировать вовлеченность, привлекать трафик на сайт. При этом реклама может быть частью стратегии стимулирования сбыта.
В отличие от методов PR, которые повышают узнаваемость бренда и формируют лояльность в долгосрочной перспективе, стимулирование сбыта завязано на продажах и использует кратковременные способы повысить интерес к продукту.
Цели и задачи стимулирования сбыта
Главная цель стимулирования сбыта — кратковременное повышение продаж. В дополнение к этому стратегия может преследовать одну или несколько из следующих задач:
Создать спрос на новые продукты. Например, производитель сметаны «Сметанница» решает выйти на рынок йогуртов и запускает акцию «Вторая баночка в подарок», чтобы привлечь клиентов в новому продукту.
Сохранять конкурентоспособность. В результате акции «Сметанницы» у ее конкурента «Йогуртницы» падают продажи. Чтобы сохранить клиентов, «Йогуртница» запускает розыгрыш призов по штрих-кодам со своих продуктов.
Сформировать лояльность клиентов. «Йогуртнице» не обязательно дожидаться акций конкурентов: бренд может запустить кампанию по стимулирования сбыта, исходя из задач бизнеса. Выгодная акция поможет увеличить лояльность существующих клиентов и привлечь новых.
Распродать остатки. Если «Йогуртница» поставила в супермаркет больше товаров, чем клиенты смогли раскупить, то за 1-2 дня до истечения срока годности йогуртов производитель делает скидку, чтобы товары не пропали зря. Распродавать остатки можно и для того, чтобы освободить место на складе — так часто поступают производители одежды при выпуске новых коллекций.
Привлечь новых клиентов. Если у «Йогуртницы» есть собственное приложение для доставки продуктов, компания может предлагать скидку при первом заказе.
Стимулировать продажи в несезон. В пост продажи молочных продуктов часто снижаются. Чтобы увеличить спрос среди покупателей, которые не постятся, «Йогуртница» запускает акцию на свои продукты.
Завоевать доверие торговых представителей. Производители работают не только с потребителем, но и с промежуточным звеном — дилерами и дистрибьюторами. «Йогуртница» может предложить льготные условия компаниям, которые закупают определенные объемы продукции.
Виды стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта можно разделить на две категории в зависимости от того, на кого направлено продвижение.
Стимулирование сбыта среди торговых представителей (trade promotion) — акции, которые направлены на промежуточное звено между производителем и потребителем: партнеров, дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов. В рамках этих действий компании:
- предлагают дистрибьюторам скидки и подарки за продажу определенного объема товаров;
- предоставляют пробные образцы для дегустаций и тестеров;
- устраивают конкурсы между разными торговыми представителями и премируют победителей;
- предоставляют рекламные материалы.
Стимулирование сбыта среди покупателей (consumer promotion) — акции, направленные на конечных потребителей. Эти методы помогают привлекать новых клиентов, удерживать существующих покупателей и переманивать людей, которые пользуются продукцией конкурентов. На этой категории я остановлюсь подробнее.
Способы стимулирования сбыта среди покупателей
Эти методы стимулируют людей покупать больше, позволяют брендам расширить базу покупателей и увеличить лояльность существующих клиентов.
Скидка. Через временное снижение цены компании стимулируют покупателей пробовать новые продукты, например кафе может еженедельно делать скидку на новый десерт. Еще таким образом удобно избавляться от остатков, когда истекает срок годности продуктов питания или в магазин поступает новая коллекция одежды.
ВкусВилл предлагает скидку на продукты, у которых истекает срок годности. Источник
Подарок за покупку. Службы доставки еды могут предлагать клиентам бесплатное блюдо при заказе на определенную сумму, кофейни — дарить напиток после нескольких кружек кофе. Другая разновидность метода — акции «1+1» (получи второй продукт в подарок) и «2=3» (получи третий продукт в подарок).
Производитель косметики MAC дарит помаду при покупке двух продуктов для губ. Источник
Промокоды и купоны. Купоны и промокоды стимулируют новых клиентов сделать первый заказ и вознаграждают текущих покупателей за лояльность к бренду.
Lamoda приглашает подписчиков на закрытую распродажу и предлагает воспользоваться промокодом на скидку
Также хорошо себя показывают промокоды на следующую покупку или купоны с отложенным действием. Такие активности часто делают «Подружка» и «Сбермаркет». Они дают скидки на следующую покупку или предлагают собрать 3 купона за 3 заказа для получения существенной скидки при 4-м заказе. Такой купон начинает действовать не сразу, а с началом несезонного периода или следующего месяца.
Бесплатная доставка. Для брендов, которые обычно берут деньги за доставку, такая акция станет привлекательным предложением. Можно предлагать бесплатную доставку для новых заказов или для заказов определенной стоимости.
В Яндекс Лавке есть градация стоимости доставки — в зависимости от суммы заказа вызов курьера стоит 69, 29 или 0 рублей
Розыгрыши. Конкурсы привлекают новых клиентов и стимулируют развитие лояльности у существующих. Розыгрыш может проходить среди подписчиков в соцсетях или среди людей, которые выполнили определенные условия, например купили продукцию бренда.
Альфа-Банк предлагает получить карту, чтобы принять участие в розыгрыше призов среди клиентов
Пакетные предложения. Подарочные наборы, скидка на кофе с десертом, наборы косметики в travel-форматах — такие акции позволяют увеличить средний чек. Вместо одного продукта покупатель приобретает несколько.
Магазин Pahomova Nogti предлагает получить набор баз для ногтей по специальной цене
Флэш-распродажи. Короткие акции, во время которых клиенты могут купить товары бренда с большими скидками. Флэш-распродажи могут проходить по определенному поводу, например в «Черную пятницу».
Магазин электроники Gearbest добавил на страницу флэш-распродажи обратный отсчет, чтобы стимулировать клиентов вовремя сделать заказ
Благотворительность. Компания отчисляет часть дохода с продаж на благотворительность. Такие акции создают положительный образ бренда в глазах покупателей.
О’кей запустил акцию, в рамках которой 1 рубль с покупки определенных товаров отправляется в благотворительный фонд
Бесплатная возможность попробовать продукт. Производитель косметики может дарить клиентам пробники вместе с покупкой, магазин кофе и сладостей — устраивать дегустации. Сервисы и приложения часто предлагают новым клиентам воспользоваться полной версией продукта в течение ограниченного периода времени.
Yves Rocher дарит пробники при каждой покупке. Источник
Кэшбэк. Компания возвращает часть потраченных на покупку денег в виде бонусов или, в случае с банками, денежных средств.
«Тинькофф Банк» предлагает оформить кредитную карту и получить кэшбэк 3000 рублей
Для такой активности можно привлекать партнеров. Например, тот же «Тинькофф Банк» предоставляет повышенный кэшбэк на покупки у партнеров. Так банк стимулирует траты по картам, а партнерские компании получают дополнительные продажи.
Лайфхаки по стимулированию сбыта
Эти рекомендации помогут повысить эффективность кампаний по стимулированию сбыта и избавят от риска обесценить товары.
Подчеркните срочность покупки. Покупателю нужна четкая причина, чтобы купить товар прямо сейчас. Например, производитель одежды распродает коллекцию, которой больше не будет в продаже. Или банк запускает акцию с повышенным кэшбэком только на один месяц. Укажите вескую причину совершить покупку на промоматериалах.
Бренд одежды Zarina подчеркивает в анонсе рекламной акции, что скидка действует только два дня
Упростите процесс покупки. Чтобы облегчить решение о покупке и поймать импульсивное поведение пользователя, предлагайте товар в рассрочку или без первоначального взноса. Так, сейчас набирают популярность такие системы, как «Сплит» от «Яндекс Маркета» (сервис для оплаты по частям заказов стоимостью до 60 тысяч рублей).
На «Яндекс Маркете« не только предлагают дополнительную скидку на товар по промокоду, но и дают возможность купить товар в рассрочку на 2 месяца без переплат
Проводите акции по стимулированию сбыта точечно, на отдельные категории товаров или специальную коллекцию. Постоянные предложения о скидках, которые охватывают все товары бренда, могут обесценить продукцию в глазах покупателей и партнеров. Исключение — глобальные распродажи вроде Черной пятницы и Киберпонедельника.
Отличный пример постоянных акций, которые больше не работают, — концепция ювелирного магазина Sunlight. Долгое время с 2016 по 2018 годы они освещали тотальные скидки до 90% в связи с закрытием магазинов. В этот период акция хорошо помогала стимулировать продажи, но позже пользователи перестали реагировать на вечные скидки.
Уделяйте внимание продвижению. Любой акции по стимулированию сбыта требуется широкое освещение: анонсы в соцсетях, на сайте, в email-рассылках, на картах и т.д. Если пользователи не будут знать о выгодном предложении, они не смогут им воспользоваться.
Помните, что цена без скидки должна оставаться основной. Если вы постоянно проводите акции, потребитель отвыкнет от полной цены и все время будет ждать новых акций.
Перед запуском акции по стимулированию сбыта не забудьте подумать о том, как вы будете оценивать результат, какие метрики будете считать. Например, можно рассчитать ROMI (метрику, которая показывает окупаемость средств, вложенных в маркетинг).
Главные мысли
