Решила обобщить опыт нескольких работ для коллег-психологов.
Собственно, работа началась с того, что я не смогла сдержать эмоций от прочтения нескольких объявлений. При этом я точно знала, что они составлены известными, квалифицированными специалистами, многие из которых имеют многолетний опыт проведения своих семинаров.
Я не будут тут приводить примеры с разгромной критикой. Каждый наверняка видел такие рекламки:
Если Вы хотите стать успешными и уверенными в себе, найти новых друзей – приходите на наш тренинг личностного роста. Ведущий тренинга – Маша Иванова, выпускница ИИСТ и ИППИП, обучавшаяся также по программе известного американского психолога Джона Смита «Смитотерапия в дискурсе постмодернизма».
1. Название семинара, его цель и для кого он предназначен. Это позволяет сразу зацепить вашу аудиторию, не заставляя читателя мучительно задумываться в процессе чтения, надо ему это или нет. Здесь же можно указать формат работы (лекции, танцы, психологические игры, разбор случаев из практики и т.п.), если этот формат один. Если используется несколько форматов, можно посвятить этому отдельную фразу ниже, после конкретизации рассматриваемых вопросов.
Примеры:
«Самая обаятельная и привлекательная» – приглашаем женщин от 16 до 80 на тренинг развития женского обаяния.
«Основы позитивной психологии» – приглашаем студентов-психологов и совершенствующихся практиков на курс лекций по теоретическим основам позитивной психологии.
«Волонтерская работа с детьми» – приглашаем волонтеров, работающих с детьми, на занятия группы обмена опытом.
2. Режим занятий. Даты, время, место (можно без адреса, только район). Количество и время занятий обязательно должно быть оговорено заранее, т.к. это необходимо для принятия решения. Если это предлагается «узнать по телефону», многие до этого телефона просто не дойдут.
Примеры:
Семинар проводится 23-25 марта, с 10 до 18 часов.
Курс состоит из 8 занятий, один раз в неделю по средам с 18 до 21.30. Начало занятий по мере набора группы. Занятия проходят в районе м. Электрозаводская.
3. Стоимость и порядок оплаты, скидки.
Примеры:
Стоимость цикла из 8 занятий 12000 рублей, оплата на первом занятии за весь цикл.
Стоимость одного учебного дня – 1000 рублей, при оплате за весь семинар (3 учебных дня) стоимость составит 2500 рублей. Оплата наличными при регистрации или по безналичному расчету.
4. Подробнее, чему посвящен семинар. Если семинар предназначен для начинающих или неспециалистов, то надо отдельно объяснить, что означают термины. Если термин используется в нескольких школах, обязательно надо пояснить, к какой школе относятся организаторы семинара (например, вышеупомянутая «позитивная психология» – это не только Селигман, это еще и Свияш J Надо следить, чтобы к вам пришла именно ваша аудитория).
Пример (для волонтерской группы):
На занятиях группы будут рассматриваться следующие вопросы:
1. Психология переживания болезни. Основы психологической помощи родственникам тяжелобольных.
2. Организация и ведение групп поддержки и самопомощи. Обмен опытом с волонтерами Детской клинической больницы № 6 и Храма Архангела Михаила.
3. Мотивация волонтерской деятельности. Профилактика травматизации начинающих волонтеров. Профилактика синдрома выгорания.
Можно указать в скобках количество часов посвященных той или иной теме.
Иногда полезно указать, что НЕ будет рассматриваться на семинаре.
Пример (для женской группы):
Наши занятия не являются курсами «как завоевать мужчину». В ходе занятий рассматриваются психологические причины, мешающие женщине проявлять свою индивидуальность и обаяние.
5. Подробнее о формате занятий, если требуется. Для клиентских групп бывает полезно указать, что не предполагается публичный разбор клиентских историй. Иногда будет не лишним дополнительно заверить, что занятия проходят в доброжелательной уважительной атмосфере, без использования провокативных методов и психологических игр. Конечно, если это действительно так.
Пример (для женской группы «Как пережить развод»):
Каждое занятие посвящается одной из указанных тем. Занятие состоит из теоретического введение в вопрос, содержащего также и данные научных исследований по теме. Далее рассматривается несколько примеров типичных жизненных ситуаций. Затем участницы имеют возможность высказать свое мнение и обсудить предложенные ситуации. По желанию, может быть рассмотрена ситуация участницы группы. Обсуждение производится в корректной форме управляемой дискуссии.
6. Наконец, о ведущих семинара. Здесь также надо ориентироваться на потенциальную аудиторию. Для семинаров, ориентированных на широкий круг посетителей, надо избегать специальных терминов, неизвестных имен (даже если это сам Роджерс) и аббревиатур институтов типа ИИСТ, ИППИП и т.п. Собственно, из аббревиатур можно использовать только МГУ.
Информация о ведущем должна содержать сведения о сфере его интересов, а также опыте работы.
Иногда будет не лишним и несколько неформальных фактов.
Например (для клиентской группы):
Мария Владимировна Иванова – сертифицированный семейный терапевт, кандидат психологических наук. Имеет высшее психологическое образование и около 5 лет дополнительного специального образования в области психологической помощи семье. В сфере научных интересов М.Ивановой лежат такие вопросы, как работа с женщинами, пережившими насилие в семье, организация групп самопомощи родителей больных детей, а также вопросы адаптации детей, не имеющих родителей. Мария Владимировна является автором более 100 публикаций в популярной прессе и около 25 научных публикаций. Более 15 лет Мария Владимировна преподает психологические дисциплины в высших учебных заведениях. В настоящее время М. Иванова работает в государственной службе психологической помощи населению, имеет частную практику.
У Марии Владимировны двое детей и три внука.
7. Телефон. По этому телефону всегда должен кто-то отвечать и этот человек должен быть в курсе всех условий мероприятия.
При верстке рекламного объявления надо учесть, будет ли оно публиковаться в прессе, вешаться на доску объявлений или будет раздаваться в руки. В зависимости от этого подбирается оптимальный размер страницы, будет ли она двусторонней или односторонней, расположение текста, его шрифты.
По организации работы. Мне, для того чтобы составить хорошее объявление о семинаре, потребовалось 2-3 часа беседы с ведущим и/или поиск информации в интернете : о центре, организующем семинар, об иностранном ведущем, а также о том, как правильно сформулировать то, что предлагается на участникам. Попутно может быть выявлено, что по некоторым разделам программы у ведущего еще не доработано наполнение, или в целом программа семинара формально не построена. После получения всей информации собственно написание текста занимает 1-2 часа.
Если кто-то захочет, чтобы я написала объявление для его семинара – милости просим. 🙂
P.S. К сожалению, у меня нет ресурса, куда я могла бы разместить несколько примеров своих объявлений. Если кому-то будет интересно, вышлю на мейл.
Реклама психолога: как рекламировать услуги психолога правильно?
Реклама услуг психолога и как продавать психологические услуги.
Однако психологический рынок в мире давно сформирован, и каждый специалист занимает на нем свое положение. И имеет свою стоимость.
От чего зависит стоимость консультаций психолога?
Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта.
Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.
В течение 8 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:
Реклама услуг психолога строится на 3 простых вещах
Это должно быть изложено буквально в трех-четырех словах. Учитывая, что специалистов сейчас находят через Интернет, а подробно читать тексты на сайтах почти никто уже не готов, выделяйте такую информацию всеми доступными способами. К вашей визитке это тоже относится.
Поскольку для вашего потенциального клиента на первом этапе такие артефакты являются фактически единственным критерием вашего профессионализма, то одновременно с четким позиционированием это будет иметь ощутимый эффект.
Возможно, вы умеете быстрее и лучше находить общий язык с определеными категориями клиентов? Или незаменимы в коррекции проблем определенного рода? Или имеете какие- то личные особенности, повышающие эффективность вашей работы? Четко и прямо о них заявите! Неуместно кричать об этом или слишком противопоставлять себя коллегам, а вот поместить такую информацию в видимой части вашего сайта, а лучше еще и выделить жирным шрифтом, крайне важно. Все в вашем образе, и физическом, и виртуальном должно явно или неявно выражать главное о вашей специализации.
Иногда бывает уместно рассказать о себе чуть больше необходимого (если только вы не психоаналитик). Несмотря на всю болезненность ситуации, в которой обычно находится пришедший к вам клиент, больше шансов «сработаться» дает схожесть вашего с ним социального положения и разделение им логики изменений, лежачей в основе вашего психологического подхода (об этом интересно пишет Э. Спинелли).
Только теперь у вас есть что-то конкретное и внятное, чтобы планировать рекламу работы психолога.
Работающие способы рекламы психолога с примерами
Какие способы рекламы услуг психолога выбрать?
Если вы проводите семинар, тренинг, вебинар и другие мероприятия, то средствами рекламного кабинета (и специальных программ для работы с ним) его можно эффективно порекламировать. Подробнее о способах привлечения психологом клиентов через соцсети.
Если у вас остались вопросы, почитайте ответы на частые вопросы.
По опыту я знаю, что психологам больше нравится размышлять о гуманистических идеалах своей профессии, чем о «продажности» профессиональных консультаций. Но когда психолог становится действительно готов зарабатывать именно этим, ему приходится подойти к финансовой теме всерьез, чтобы вывести свою практику на принципиально новый уровень. Тогда вопросы рекламы психолога выходят на первый план.
Если вам нужна моя профессиональная помощь в том, чтобы начать зарабатывать любимой профессией, запишитесь на консультацию.
Источник
Посты для психолога. Подборка с примерами идей
Чтобы привлекать новых клиентов и удерживать старых, требуется тщательно подходить к выбору контента для психологических постов. Регулярные публикации должны быть интересны целевой аудитории и отсылать на услуги, которые вы предоставляете.
Чтобы не тратить время на продумывание тем для блога, воспользуйтесь нашей готовой подборкой с идеями постов для “классического” психолога. Для удобства мы разделили их на тематические подгруппы.
Другие статьи в этой подборке:
Посты-знакомства для психолога
Пост знакомство для аккаунта или сайта психолога — это важный инструмент для продвижения вас как специалиста. Важно уделять внимание публикациям, где вы напрямую рассказываете о себе, чтобы постепенно сформировать доверительное отношение к вашей деятельности.
О чем можно писать психологу при знакомстве:
Информационные посты
Самый распространённый тип публикации для психолога — посты и тексты статей, где раскрывается какой-либо насущный вопрос по теме. Выбирайте яркие заголовки и близкие к вашей профессиональной практике темы, чтобы четко попасть в ЦА и максимально ее заинтересовать. Расширяйте контент-план, чтобы охватить интересы разных читателей.
Примеры готовых постов психолога:
Продающие посты для психолога
Продающие посты для психолога прямо или косвенно толкают человека на то, чтобы обратиться к вам. Это может быть предложение скидки, побуждающий к действию пост или разбор конкретных кейсов из вашей практики.
Шаблоны идей для продающих постов:
Примеров постов для психолога можно придумать множество. Тема обширная, поэтому на любой профиль найдётся десятки идей для наполнения блога контентом. Главное — не бояться пробовать разные форматы и тематики, чтобы проследить, какие больше всего «заходят» вашим читателям.
Источник
Как написать объявление психологу
Инструментарий
Программы обучения
Методика проведения тренинга «Освобождение от созависимости»
Медицинские и психологические аспекты синдрома нарушения внимания и гиперактивности (диагностика, лечение и психологическая коррекция минимальных мозговых дисфункций*)
ВЕБИНАР: «Майндфулнес» − практика повышения стрессоустойчивости в неблагоприятных жизненных ситуациях
Скоро
Всероссийская конференция с международным участием «Альянс психологии, психотерапии и фармакотерапии. Наука и реальный мир в лечении психических расстройств»
Круглый стол «О жизни Ученого, Психолога, Учителя и Человека — к 100-летию со дня рождения Льва Ильича Уманского»
VII Международная научно-практическая конференция «Психологическое здоровье личности: теория и практика»
Всероссийская научно-практическая конференция с международным участием «Психология творчества и одаренности»
V Международный пенитенциарный форум «Преступление, наказание, исправление»
Международная научная конференция «Л.С. Выготский и современная культурно-историческая психология: проблемы развития личности в изменчивом мире»
Всероссийская научно-практическая конференция с международным участием «Диагностика в медицинской (клинической) психологии: традиции и перспективы» (к 110-летию Сусанны Яковлевны Рубинштейн)
Всероссийская научно-практическая конференция с международным участием «Психологическая служба университета: опыт пандемии»
Съезд дошкольных и школьных психологов в области образования
Международная научно-практическая конференция «Общение в эпоху конвергенции технологий»
Международная научная конференция «Психологическое время и жизненный путь: каузометрия и другие подходы»
Психологические аспекты составления эффективного рекламного сообщения о психологических услугах (авторский метод копирайтинга)
Но так сложилась научная традиция: прежде чем написать своё, надо немного вспомнить уже то, что было написано до нас, т.е. буквально пару слов скажу о подходах к рекламе, её предмете, объекте и истории становления.
Значение рекламы так велико, что иногда её называют 5-ой властью. Реклама от лат. (reclamare) «я выкрикиваю или я возобновляю крик».
Существует 3 концепции рекламной деятельности:
Теперь предлагаю кратко рассмотреть, как три главные ветви психологической науки объясняют сущность рекламы.
А теперь предлагаю рассмотреть мою авторскую схему по составлению рекламного сообщения в интернете, т.е. схему репрезентации психологом своих возможностей или того, как правильно писать рекламные тексты (новомодное слово «копирайтинг»). Она выполнена в русле бихевиорального подхода, но не строгого. Почему в интернете? Потому что именно там можно сделать своё сообщение совершенно бесплатно, в отличие от рекламы на телевидении или в газете. В интернете гораздо больше потенциальных клиентов. (Лично я редко смотрю телевизор, я сам за нужной мне информацией обращаюсь к web).
Итак, любой рекламный текст можно поделить на специфичные блоки, которые соединены между собой. Это некие элементы, которые составляют фундамент рекламного сообщения:
Элемент 1:Это заголовок рекламного текста. Потребитель тут видит, что конкретно на данной страничке он может познать и получить, и этот текст должен приводить веские аргументы, ключевые выгоды, чтобы потребитель на нем остался.
Элемент 4: Список выгод предложения. Что клиент получит от вас в будущем.
Элемент 5: Позиционирование цены.
Элемент 6:Подстраховка или гарантия на ваше коммерческое предложение.
Элемент 7:Секция оформления заказа, способы связи и работы с вами.
Элемент 8:Очень важный: причина, по которой посетитель должен действовать сейчас.
Сделайте список из 20 пунктов того, что ваш клиент узнает или получит от вашей услуги и какие выгоды ему это даст. Ответ вам предоставит материал для 4-ого элемента рекламного предложения. При этом попытка выполнить 2 и 4 пункты может служить вам индикатором того, насколько вы сами действительно профессиональны. Если вам трудно придумать всё это, задумайтесь, может быть, вы не компетентный психолог, а просто человек с большим самомнением и амбициями, который имеет высшее психологическое образование? Я уж молчу о псевдопсихологах.
Пример: (не надо брать себе, он учебный)
Межличностные и внутриличностные проблемы сами не проходят, а только нарастают. Если вы запутались в клубке своих проблем, имеете трудности со взаимопониманием и самопониманием, хотите понять причины семейных конфликтов и нивелировать их и вам нужна квалифицированная психологическая помощь дипломированного специалиста с высшим психологическим образованием и успешным опытом работы, я готов вам помочь в ваших переживаниях.
На первый взгляд звучит как-то громоздко, но, повторюсь, это статья направленна на компетентного психолога, пусть и молодого, но с большими возможностями быстрого профессионального развития, а не на «псевдопсихологов» и даже лиц с высшим психологическим образованием, которые, кроме высокого самомнения, как профессионалы слабоваты, я их назвал термином «непсихологи».
Рассмотрим элемент 3-ий. Презентация товара или услуги. Презентовать товар или услугу надо, не перегибая палку. Просто конкретные элементы. Цифры, факты об услуге или товаре. Как происходит весь процесс консультирования или терапии. Фотография кабинета, его обустройство, тут уместно сказать, что количество сеансов, сессий очень индивидуально и что за один сеанс ничего сделать нельзя.
Это выглядит ненавязчиво. (Например, я могу вести прием по системе skype. Описать, что в нем хорошего и в чем его недостатки. Скажем, skype можно использовать в индивидуальном консультировании, но никак не в телесно–ориентированном).
Как в таком случае оплатить консультацию по skype, назвать способы оплаты в случае территориальной разобщенности: если вы в Петербурге, а заинтересовавшийся клиент находится в Ростове-На-Дону. Сделайте картинки способов оплат (иконки webmoney или других способов оплат через электронные деньги). Подобное уместно, если кому-то удобно делать предоплату. Клиенту не надо будет самому искать в интернете, какими способами оплаты ему лучше воспользоваться. Он на одном вашем сайте, как у себя дома, посмотрит сразу все варианты и решит, как ему лучше оплатить ваши услуги, тем более, что сервисов перевода электронных денег очень много. По возможности надо описать все.
Элемент 6: Гарантия. Лучше использовать слово «подстраховка». Дайте гарантию возврата денег в случае неблагоприятного исхода совместной работы. В таком случае клиент чувствует себя защищенным. Так клиенту комфортно. Заметьте, что у шарлатанов такого нет, они не предлагают подстраховки, так же, как и некомпетентные психологи. Таким образом, клиент в вас будет больше заинтересован. Профессиональный психолог не должен бояться этого пункта.
8 элемент. Причина, почему клиенту стоит действовать сейчас. Это мотиватор, вынуждающий клиента отреагировать немедля. Можно придумать какое-то ограничение (акция: два сеанса по цене одного). Или дать какой-то бонус, который вскоре закончится. Т.е. клиенту, чтобы его получить, надо быстро отреагировать.
Я говорю это, утрируя, с целью сформировать представление об эффективном составлении текста рекламного сообщения. Надеюсь, предложенный мною метод позволит вам лучше репрезентировать себя как специалиста.
Список используемой литературы
[1]А.Н. Лебедев-Любимов, Психология рекламы. — СПб.: Питер, 2007.
[2]Р.Ф. Фоксолл Поведение потребителя: практ. руководство. Пер. с англ. М., 2000.
Кравчик Константин
Магистр ф-та Психологии СПБГУ
Каф-ра дифференциальной психологии
Источник
Принципы создания рекламы психологических услуг
В геометрической прогрессии растет количество однообразных реклам: «Психолог. Психотерапевт. Индивидуальное и групповое психологическое консультирование». Кто-то добавляет слово «гештальт», кто-то загадочную «арт-терапию». Но по существу ничего не меняется. Совет начинающим психологам — забудьте рекламные штампы профессии и говорите на понятном для клиента языке.
Иногда я предлагаю психологам выполнить задание: зачитываю описание нескольких коллег и один запрос клиента. Требуется найти того, кто лучше справится с обозначенной проблемой.
Люди без психологического образования либо не выполняют задание, либо называют наугад. Люди с психологическим образованием обосновывают выбор либо направлением, в котором работает психолог (напр., «когнитивная терапия с расстройствами настроения лучше справляется»), либо соответствием описания специалиста некоему уже сложившемуся образу профессионала. И пожалуй все опрошенные отмечали, что характеристики слишком сдержанные и неконкретные, чтобы сделать точные выводы.
Подчеркну, что описание психологов составлял не я. Это примеры, как психологи себя рекламируют в интернете. И сами же они признают, что конкретных выводов по такой рекламе сделать нельзя.
Описывайте себя иначе и клиенты вас найдут быстрее!
Человек без психологического образования не знает, с чем лучше справится когнитивная терапия, нет в его сознании и образа профессионального психолога. В случае затруднений «обычный» человек не набирает в поисковике «символдрама» или «гештальтерапевт». Вместо этого он ищет, как решать ту или иную проблему или же что делать в тех или иных обстоятельствах. Описывайте себя через решаемые проблемы!
Популярная тенденция в самопрезентации начинающих психологов — лирические отступления. Кто-то делится детскими переживаниями, кто-то мечтами, кто-то блеснет цитатами. Представьте, что у ребенка высокая температура и никак не получатся ее сбить. По вызову приехал врач. Будет ли вас интересовать, как он выбрал профессию или сколько стихов знает наизусть? Думаю, нет. Вам нужны конкретные действия по решению конкретной проблемы. А стихи подождут. Так же и в рекламе психолога.
Сконцентрируйтесь на пользе, которые вы приносите клиентам!
Если вы сомневаетесь, правильно ли вы говорите о себе, напишите три проблемы клиентов, в решении которых вы хотите или уже специализируетесь. А затем попросите знакомых «сходу» назвать те проблемы, в решении которых вы Мастер. Если ваш перечень и ответы десяти человек совпадут один в один, значит ваша реклама (или же самопрезентация) ясно доносит специализацию. Целевая аудитория непременно вас заметит.
Источник
Онлайн-психолог: с чего начать путь, где и как искать клиентов, как развиваться
Меня зовут Ольга Спиридонова, я психолог и издатель справочников полезной информации «Мой психолог». Когда в 2018 году я забрала часть денег от продажи своей доли в рекламно-полиграфической компании, я точно знала, чем буду заниматься – индивидуальным консультированием в онлайне. На тот момент у меня уже были постоянные клиенты, которым я помогала. Их было немного, но мне хватало. Клиенты знали меня лично. Сарафанное радио работало эффективно, но недолго: в небольшом городе сложно найти столько клиентов, чтобы получать комфортный доход. Я поняла, что деньги от продажи бизнеса нужно направить на свое развитие.
Я видела 2 пути. Открыть офис в городе, заказать билборд, напечатать объявления и нанять расклейщиков, чтобы они распространили листовки по городу. Или же продвигать себя в онлайне, чтобы получать клиентов из разных стран и городов. Я решила идти по 2-му пути, вот что из этого получилось.
Как я училась продвигать свои услуги в онлайне
В интернете мне попалась реклама инфобизнесмена, который обещал научить правильно начинать онлайн-бизнес. По рекламе я перешла на трехдневный бесплатный интенсив. Бизнесмен рассказывал, что владельцу необходимо разбираться в настройках рекламы, понимать свою целевую аудиторию. Оказалось, что создавать тяжелые сайты уже незачем: сейчас много бесплатных конструкторов, на которых можно сделать продающий лендинг. Объяснял, почему нужен хороший оффер и лид-магнит.
Я оплатила двухмесячный курс. Купила пакет за 20 тыс. р. с возможностью получать обратную связь и 3-мя его индивидуальными консультациями. Я была очень воодушевлена и уже представляла, как ко мне приходят новые клиенты из разных уголков мира за консультацией.
Обучение не принесло желаемого результата: оно было больше рассчитано на людей, которые уже имеют опыт онлайн-продвижения. У меня таких знаний вообще не было. Сейчас я понимаю, что мне нужен был курс, адаптированный под новичков.
В моей группе было 10 человек, а у коллеги по обучению – более 200 тыс. подписчиков. В итоге мне пришлось шаг за шагом осваивать новое направление и набивать шишки самостоятельно.
Я закончила курс, но он не принес мне результата. Я решила не отчаиваться: наняла продюсера и таргетолога. Этих специалистов мне порекомендовали знакомые.
Продюсеру я заплатила 50 тыс. р. за запуск проекта. Ему нужно было оформить группу во «ВКонтакте» (это была точка сборки будущей целевой аудитории), помочь со сценарием продающего трехдневного вебинара. Предполагалось, что уже на нем я буду продавать свои консультации.
Услуги таргетолога стоили 10 тыс. в месяц, а рекламный кабинет во «ВКонтакте» я пополнила на 30 тыс. р.
Таргетолог обещал собрать для меня 1 000 подписчиков в группе и добился этого результата спустя 2 месяца работы. Да, у меня была своя аудитория, но платные услуги они не заказывали. На консультации согласились тогда 10 человек, все они откликнулись на акцию «Одна консультация – 2 500 р.», которую мы провели по рекомендации продюсера.
Не могу сказать, что виноваты продюсер и таргетолог. Причина была во мне. Я не разобралась с ЦА. Мне казалось, что психолог нужен всем без исключения, что я могу помочь каждому. На самом же деле не все люди пойдут к психологу и согласятся оплачивать консультации. Это не единственная моя ошибка.
Во время настройки рекламы на мое сообщество подписывались люди, которые не были заинтересованы в платных услугах. Весь акцент рекламного объявления был сделан на бесплатную консультацию. Сейчас я понимаю, что бесплатная встреча не должна быть полноценной, а первые мои консультации длились по часу-полтора.
Представьте, что вы голодный и попали на дегустацию пирожков. В общем-то вы их не сильно и любите – это же неправильное питание. А тут бесплатная дегустация, а вы голодный… И вот вам дают пробовать 10 пирожков. Пока вы каждый пробовали – наелись и покупать их уже не хотите. Также и консультация. На бесплатную консультацию человек приходит с острой болью. Вы эту боль можете купировать или полностью убрать. В последнем случае клиент будет вам благодарен, но платить не захочет.
Нужно обезболить рану и предложить клиенту работать для устранения причин боли.
Сейчас продолжительность моей бесплатной консультации составляет 20 минут. Этого времени хватает, чтобы клиент познакомился со мной, рассказал, что его беспокоит. Я даю ему технику или провожу диагностику. За это время мы оба понимаем, подходим друг другу или нет.
Если двадцатиминутная консультация прошла хорошо, мы договариваемся с клиентом на платную консультацию. Некоторым важно не предлагать сразу несколько сессий. Начните с первичной платной консультации, а потом рекомендуйте терапию или программу из нескольких сессией.
Вот еще одна ошибка. Однажды онлайн-клиент, который согласился после бесплатной консультации на платную, не заплатил. Этот опыт быстро научил брать деньги вперед.
Отсутствие сопровождения клиента сводит усилия на нет.
Это я поняла спустя полгода. Под «сопровождением» я подразумеваю касания с клиентом через полезные статьи, поздравления с праздниками. Даже если клиент воспользовался только бесплатной консультацией, это не значит, что нужно ставить на нем крест. Предложите ему подписаться на ваш «Инстаграм», аккаунт в «Фейсбуке» или во «ВКонтакте». Получая полезную информацию, читая истории успеха ваших клиентов, он будет помнить о вас, и, когда созреет, придет на платную консультацию.
Где искала клиентов
Клиенты из социальных сетей
Из социальных сетей за 2018 год ко мне на платные консультации пришли 115 клиентов. Я заработала 350 тыс. р. без вложений.
Все начиналось с того, что я писала на своей странице в «ВКонтакте» о том, что думаю, про эмоции. Рассказывала, как влияют на мою жизнь обиды, чувство вины, стыда. Что я делаю, когда обид накопилась очень много. Рассказывала, как справиться со страхом публичных выступлений. Подписчикам было интересно читать мои статьи, оставлять комментарии, задавать вопросы. Те, кто увидел себя в моих историях, писали в личные сообщения и интересовались моими консультациями.
Писала я по 2 статьи в день: утром и вечером. Старалась публиковать их так, чтобы мой читатель мог увидеть пост и почитать, пока едет на работу или уже отдыхает вечером за просмотром новостной ленты. Сейчас я публикую реже – через день по 1 статье. Люди устают от большого количества контента и воспринимают его как белый шум.
Безотказно работают приглашения на бесплатные мероприятия или консультации. Как только поток клиентов на платную консультацию снижался, я устраивала акцию – 5 бесплатных мест на консультацию. Из пришедших на бесплатную консультацию всегда были те, кто соглашался на платную.
Клиенты из групп единомышленников
Я, когда проходила марафон по похудению, просто рассказывала одногруппникам, что я психолог, и получала клиентов на платную консультацию. За 4 месяца, которые я проходила программу, ко мне обратились 15 человек. Из них 5 оплатили пакет из восьми консультаций по цене 25–30 тыс. р.
Клиенты с профессиональных сервисов
Больше всего мне понравился сервис «Брейн Билд». Он предоставляет базу заявок с горячими клиентами.
Психолог регистрируется на сервисе, платит ежемесячную абонентскую плату в размере 2 000 р. и забывает о проблеме поиска клиентов. В течение месяца вам открыт доступ с заявками на двадцатиминутную бесплатную консультацию. На этой консультации психолог и клиент знакомятся и принимают решение: стоит идти дальше на платную консультацию или можно закончить на этапе знакомства.
Организаторы сервиса бесплатно учат проводить эти консультации. Получается, что, заплатив 2 000 р. в месяц, психолог берет по 5–7 заявок в день, проводит пробную консультацию и договаривается о платной. За неделю при таком подходе реально получить 2–5 платных клиентов. На сервисе я активно проводила консультации в 2019 году. Так собрала значительную часть базы клиентов. Провела 200 разовых консультаций, до сих пор 6 клиентов с сайта проходят у меня долгосрочную терапию.
Клиенты через сайт
Я рекомендую этот вариант, только если вы уже ведете социальные сети, пишете статьи и создаете качественные видеоролики с полезным контентом. Они нужны, чтобы люди увидели, как вы выглядите, что и как говорите. Можно сказать, видео нужно для первичного знакомства с вами. Если оно будет качественным, вы произведете хорошее первое впечатление.
Пока успехами по развитию сайта я поделиться не могу, так как продолжаю изучать эту тему. Точно знаю, что сайт нужен. Это как в офлайне: можно открыть свой офис в том месте, где вам нравится, сделать там ремонт, который вы хотите, и принимать клиентов или снимать по часам комнату в чужих кабинетах, каждый раз подстраиваясь под их условия.
Сайт нужно хорошо оптимизировать под поисковые запросы и сделать современное оформление. Этим сейчас и занимаюсь. Пишу статьи, которые будут распознаваться поисковиками по ключевым запросам; наняла веб-дизайнера, которая мне рисует логотип и делает визуал.
Какие типы клиентов я выделила
За 2 года, что я веду онлайн-консультации, я выделила для себя 5 типов людей, которые приходят на консультации. К каждому из них нужен свой подход. Они сильно отличаются от клиентов, которые приходят к вам по рекомендации или на очные встречи. Опишу подробнее эти типы.
Почему психологу не подходят типичные маркетинговые инструменты
Когда я обучалась продающим текстам и копирайтингу, многие рекомендации маркетологов у меня вызывали сопротивление. Психологи знают, что, если возникает сопротивление, результата не будет.
Меня жутко бесили продающие инструменты с ограничением по времени, с придуманными скидками, с горящими предложениями. Я чувствовала себя обманщицей. Мне не хотелось манипулировать людьми, принуждая их на эмоциях отдавать мне деньги. Да, инструменты крутые и хорошо работают, но мне они не подошли. По крайней мере, не все… Методом проб и ошибок я взяла для себя удобный инструментарий, который лично мне понравился.
Первый инструмент это – психология цифр. Например, для постоянного клиента консультация стоит 3 500 р. До этого цена была 3 000 р. для постоянных клиентов и 5 000 – за разовую консультацию. Удивительно, но на 3 500 соглашаются легче, чем на 3 000. Возможно, это связано с тем, что чем выше цена, тем большую ценность человек видит в моих услугах.
У меня есть ограничения по времени. Например, человек, который оплачивает пакет из 8 консультаций, должен воспользоваться этим пакетом в течение 3 месяцев. Эти ограничения помогают клиенту пройти курс до конца. Для терапевтического эффекта достаточно встречаться 1 раз в неделю. Если же в течение этого времени клиент не воспользовался моими услугами или остановил терапию на длительное время, консультации сгорают.
Как можно развиваться онлайн-психологу
За 2 года практики я поняла, что мне больше нравится проводить групповое обучение. В последнее время беру все меньше клиентов на индивидуальную работу. За час-полтора, что я трачу на одного клиента, я могу провести вебинар и помочь 20 людям.
Первый курс, который я проводила, был придуман по просьбе постоянных клиентов. Они просили записать основные техники управления эмоциями в уроки, чтобы их пересматривать. Так родилась идея оформить знания в курс.
За 2 года я написала 5 авторских групповых онлайн-курсов и только за последние полгода провела уже 5 потоков одного из курсов.
С чего стоит начинать свой путь в онлайн-психологии
Я хочу остановиться на главном – вам надо понять, кто ваши клиенты, и определиться с нишей. Пока есть каша в голове, и вы считаете, что психолог – это универсал, который может всем помочь, хорошего потока клиентов не будет.
Люди, готовые платить, ищут лучшего специалиста для решения конкретной проблемы. Ищут эксперта, а не универсала. И заплатят столько, во сколько вы сами оцените свою экспертность.
Помимо этого, важно принять факт, что очное консультирование отличается от онлайн-консультаций. Не все инструменты психолога будут эффективными, но их можно и нужно адаптировать под новый формат работы. Вначале будет сложно, но с каждой новой встречей вы заметите, что уже легко удерживаете связь с клиентом, не находясь рядом с ним физически.
Источник
Что такое оффер?
Хороший оффер – 90% вашего успеха. Плохой оффер – 90% вашего провала.
Умение написать оффер — это навык, который вам жизненно необходим. Хороший оффер простит даже ошибки в тексте и дизайне, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если идеальный текст и дизайн.
Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.
Оффер – это ваше обещание, это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите» или «сделайте» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать:
Зачем им что-то покупать, читать.
Они должны видеть как свет в конце тоннеля один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «много, больше, быстро, однажды, скоро, может быть» и т.д.
Результат должен быть конкретным, например, «Через 45 дней вы вернете своего мужа и он больше не будет вам изменять». Результат должен быть желаемым. То есть клиент должен искренне хотеть то, что вы продаете.
Для этого вам нужно основательно проработать целевую аудиторию и выявить их настоящие потребности, страхи, возражения, желания, боли и т.д. И только после этого писать оффер.
Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, особенно теми психологами у которых у самих фи нанковые проблемы.
Если вы не миллионер – не трогайте финансовую тему.
Поэтому обещать нужно только в то, что вы можете дать и во что вам поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.
Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.
Суть оффера
Это упаковка по которой человек сразу принимают решение “хочу” или “не хочу”. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы предлагаете людям. Пишите ли вы пост в соцсетях, делаете рассылку или даете объявление – в любом случае, вы занимаетесь продвижением.
В постах вы тоже продаете себя. Цель продвижения – конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Но, не каждый пойдет и сделает то, чего вы хотите, потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер.
Оффер должен быть: 1. понятен; 2. краток; 3. точен; 4. показывать результат; 5. сроки; 6. цифры; 7.закрывать основные потребности и желания клиента или обещает избавить от основной проблемы. Чтобы человек его прочитал и понял, что это про него и вы можете ему помочь.
В хорошем оффере не используются метафоры, обобщения, ассоциации, оченки, суждения, громкие обещания, состояния и т.д. Плохой-скользкий оффер размазан и содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.
Пример скользкого оффера
«Станьте уверенными в своих силах, обретите гармонию в отношениях и создайте счастливую семью с тем, кто вас достоин»
«Вывожу людей в ресурсное и потоковое состояние с помощью комплексного и системного подхода через тело, мозг и душу. После курса вы обретёте уверенность в себе и снова почувствуете удовольствие от жизни»
Здесь нет ни одной зацепки, огромное количество слов, которые все понимают по-своему. Такое обещание скорее всего зацепит тех людей, с которыми вы и сами не рады будете работать. Нет конкретного обещания и конкретных цифр, поэтому либо продаж не будет от слова совсем, либо придут люди, которые сами не знают чего хотят.
«Вы заработаете миллион рублей через неделю, сделав вклад в нашу компанию. Подходит всем от домохозяек до владельцев крупных фирм»
Здесь видно, что первое обещание неправда, потому что невозможно заработать за неделю 1 миллион рублей, если вы до этого зарабатывали 30 000 рублей в месяц.
Оффер является своеобразным фильтром, который помогает вам получать ваших клиентов. Они могут даже стать вашими друзьями и вам будет с ними легко общаться.
Уберите все, что не обладает точными, характеристиками.
Если результаты нельзя измерить или показать конкретно, то эту характеристику нужно раскрыть. Если этого нельзя сделать, то убрать. Классный, крутой, отличный, весомый и т.д. Все, что нельзя измерить – убрать!
Исключение – только если ваша аудитория достаточно хорошо вас знает, чтобы понимать о чем идет речь + если это в вашем стиле. Новая аудитория не готова к к скользких обещаниям. Вот сравните:
1) Вы получите внушительные результаты, уверенность в себе и будете больше зарабатывать.
2) Вы заработаете до 150 тыс. р. в первый месяц, а со второго месяца удвоите эту сумму.
Какой оффер будет лучше работать? Первый или второй?
Убрать все сомнительные характеристики
Помните, что продает – ваша уверенность и конкретность
Люди и так постоянно сомневаются в себе, поэтому им нужен кто-то уверенный Большинство психологов сами не уверены в своих результатах.
Для того, чтобы быть уверенным, вам нужно основательно проработать целевую аудиторию и выявить их настоящие потребности, страхи, возражения, желания, боли и т.д. И только после этого обещать результаты, которые вы можете дать.
Сравните:
1) Ты прокачаешь свою уникальную способность наполнять мир красотой, добротой, заботой и вниманием и сможешь создать счастливую семью.
2) За 45 дней ты вернешь своего мужчину и у вас начнется новый конфетно-букетный период, даже если ты сейчас в самой безвыходной ситуации или я верну тебе деньги.
Пример конкретного оффера
«Вы построите счастливые отношения с успешным мужчиной и выйдете замуж за 100 дней. Даже, если вам уже за 40, вы прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой».
Этот оффер бьет в самую главную проблему всех одиноких женщин: практически каждая одинокая женщина хочет выйти замуж или познакомиться с мужчиной, который будет ее финансово поддерживать или будет хотя бы наравне с ней. Что в нем присутствует: – Два крючка: «Познакомитесь» и «с успешным мужчиной». – Ключевая фраза: «выйдете замуж». –
Конкретная точка старта и финала: «за 100 дней ». – Отработка возражений: «даже если вам уже за 40» и «прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой ».
Разговаривайте с конкретным человеком
Обращайтесь к своей целевой аудитории пишите для кого это предложение. Не обращайтесь ко всем.
Плохо:
«Не важно где вы работаете, вы домохозяйка, мама в декрете, офисный сотрудник, директор банка, психолог или тракторист, я помогу вам зарабатывать миллионы в Telegram, используя простой пошаговый план».
Отвратительный оффер, который обращается ко всем, предлагает миллионы и какой-то непонятный пошаговый план. И это довольно распространенная ошибка, обращаться ко всем: “Приходи ко мне лечиться и корова, и волчица и жучек и паучек”. Автору как будто наплевать, к кому он обращается и ваша аудитория это тоже понимает.
В вашем оффере должен быть конкретный и измеримый результат; В течении конкретного времени; Нет громких и скользких обещаний; Понятно, благодаря чему будет получен результат; И закрыто возражение, “А вдруг не получиться”;
Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальна для вашей целевой аудитории, а не скользкая и не высосанная вами из пальца. Она должна быть точной, конкретной и правдивой.
Хорошо:
«Если ты психолог и тебе нужны клиенты из Telegram, то практический мини-курс «Быстрые продажи в Telegram для психолога» поможет тебе в этом. За 45 дней ты точно определишь свою целевую аудиторию, проработаешь и оттестируешь их настоящие боли и потребности, создашь и правильно упакуешь группу и продуктовую линейку, привлечешь более 1000 целевых подписчиков, бесплатно или по цене 2 руб. за подписчика, получишь 100+ заявок и сделаешь первые продажи. У тебя получиться, даже если ты “чайник” в маркетинге. Доступ к курсу и поддержке в закрытом чате до тех пор – пока не получишь результат»
Практический мини-курс для психолога: “Быстрые продажи в Telegram” 👉🏻 https://t.me/ProfessionalPsy_bot
Отзывы: 👉 https://t.me/OtzivyPsyPro
Автор: 👉 https://t.me/VadimLuchinin
Telegram группа: 👉 https://t.me/PsikhologiPRO
Фотограф Сергей Сморовоз опубликовал на своем сайте перевод материалапредпринимателя и маркетолога Ника Коленды о 27 тактиках создания визуального контента в рекламе. Редакция vc.ru публикует частичный перевод колонки с разрешения автора.
Рекламный Контент
Реклама обычно содержит три элемента: изображения, слова (тексты) и брендинг (логотип).
Расположение изображений и графики слева
При составлении объявления необходимо учитывать пространственное позиционирование изображений и текста. Эти элементы должны совпадать с анатомическими особенностями вашего зрения:
Когда вы воспринимаете внешние сигналы с одного поля зрения, то обрабатывает эту информацию уже противоположное полушарие:
Стимул, возникший в левом поле зрения, первоначально проецируется и обрабатывается правым полушарием, а стимул, возникший в правом поле зрения первоначально проецируется и обрабатывается левым полушарием
Благодаря такому устройству нейроанатомической структуры правое полушарие обрабатывает информацию, представленную в левой части рекламы:
Поскольку правое полушарие лучше подходит для обработки изобразительной информации, а левое — для логической и вербальной, то размещение изображения слева от текста улучшает обработку всего сообщения.
При размещении изображений и графики ближе к левой стороне объявления вы увеличите беглость обработки информации. Люди будут воспринимать объявление быстрее, оценивая его более положительно.
Изображение продукции, поощряющее ментальное взаимодействие
Эта тактика очень действенна и проста в реализации. Всегда демонстрируйте свой товар так, чтобы добиться основной цели: стимулировать ментальное взаимодействие.
Вот пример. В 2012 году исследователи Райан Элдер и Ариадна Кришна продемонстрировали участникам эксперимента рекламу кофейной кружки. Оказалось, что испытуемые с большей вероятностью хотели приобрести товар тогда, когда ручка кружки была обращена вправо (в сторону ведущей руки для большинства людей).
Исследователи считают, что это связано с высокой внутренней симуляцией действия. Когда ручки были расположены справа, то участники эксперимента мысленно взаимодействовали с предметом в большей степени. Однако этот эффект пропадал, когда участники брали что-то в руку:
…когда доминирующая рука участников эксперимента свободна, соответствующее визуальное отображение предмета приводит к усилению намерения покупки. Однако, если доминирующая рука занята, эффект становится обратным.
Теперь посмотрим, что делать, если товар не имеет ручки. В рамках некоторых экспериментов исследователи нашли доказательства других видов моделирования. Вот несколько идей:
- Размещайте столовые приборы и посуду справа (для мысленного взаимодействия с правой рукой):
- Вынимайте товар из упаковки:
Вы можете использовать такие изображения везде (например, в рекламе или на сайтах ecommerce). В большинстве случаев такие картинки делают товар более привлекательным, поскольку обладают функцией укрепления ментального взаимодействия.
Взгляд модели направлен в сторону СТА
Людям свойственно следовать за пристальными взглядами других. Эта черта помогала нашим предкам быстрее обнаруживать угрозы, а эволюция укоренила эту способность в наших миндалинах.
Вы можете использовать данную склонность в своих рекламных кампаниях. Если ваше объявление содержит изображения людей, ориентируйте их на свою CTA (кнопку призыва к действию — прим. ред.). Так вы привлечете больше внимания к этой области:
Стоит избегать ориентирования человека по направлению к зрителю. Фронтальные изображения привлекут внимание к главному герою вместо важных частей объявления:
Привлекательные модели в рекламе (когда это уместно)
Привлекательные люди повышают убедительность рекламы, и товар получает более высокую оценку. Однако так бывает не всегда. Стоит избегать эту тактику, если ваш продукт не имеет никакого отношения к привлекательности:
…при изучении условий для восприятия модели в качестве привлекательной было обнаружено одно обстоятельство, при котором привлекательная модель не является лучшим выбором: когда высока вероятность ассоциации товара с моделью, а сам продукт не очень хорошо сочетается с понятием привлекательности.
Какие продукты имеют отношение к привлекательности? Вот несколько примеров.
Уместно:
- Роскошь (например, спортивный автомобиль).
- Внешний вид (лосьон).
- Искусство и красота (макияж).
- Здоровье (фитнес-продукт).
Неуместно:
- Технологии (например, программное обеспечение).
- Питание (ресторан).
- Офисные принадлежности (принтер).
- Домашний декор (мебель).
Также это зависит от вашего позиционирования. Некоторые бренды могут использовать художественное позиционирование своих товаров домашнего декора. В таком случае привлекательная модель, конечно, может быть уместна в рекламном объявлении. Вместе с тем, для большинства брендов она будет казаться не относящейся к делу.
Если вы используете привлекательную модель, например, в рекламе тостера, люди начнут подозревать, что вы просто пытаетесь принудить их к покупке. Они испытают психологическое реактивное сопротивление и будут бороться с вашими попытками убеждения.
Основной вывод: привлекательные модели обычно повышают убедительность, но для вас важнее уместность в рекламе — чтобы замаскировать свой собственный побудительный мотив.
Текстовые сообщения
Увеличение размера слов, передающих эмоции
Чем больше шрифт, тем более сильные эмоции он вызывает. Это происходит потому, что, согласно теории эволюции, наши предки судили о потенциальной угрозе на основе своих предположений о ее размере.
Однако слова символичны по своей природе. Людям нужно распознавать их значение, чтобы происходила связанная с ними эмоциональная реакция. Поэтому увеличение размера шрифта, особенно, с использованием эмоциональных слов, поможет усилить эмоциональное воздействие.
Однако стоит учитывать, что увеличенное слово перехватит внимание с других частей рекламы:
…увеличение шрифта текста привлекает внимание к словам, из-за чего снижается восприятие бренда и изобразительных элементов. Рекламодателям, целью которых является максимизация привлечения внимания ко всей рекламе, должны серьезно рассмотреть вопрос о возможности выделения большего пространства для текста.
Упоминание мультифункциональности (но не способов использования)
Люди обычно предпочитают мультифункциональные товары из-за более высокой стоимости. Кроме этого, длинные списки функций более убедительны, чем короткие.
Однако есть нюанс. Люди часто переоценивают свои возможности использования всех функций. Поэтому большинство из них предпочитаетплатить фиксированную сумму, а не выбирать плату за пользование.
То есть длинный список функций может иметь неприятные последствия, если потребители учитывают, какими из функций они в действительности будут пользоваться. Тогда их предпочтения смещаются в сторону продукции с меньшей функциональностью.
Использование утвердительных формулировок для гедонических продуктов
В целом, есть опасность напористых утвердительных текстов — когда читатели чувствуют, что вы пытаетесь их убедить, они могут испытать психологическое реактивное сопротивление. Тогда они будут бороться с попыткой убеждения.
Однако есть исключение. Утвердительные формулировки могут улучшить рекламные объявления для гедонических продуктов. Причина заключается в связи между приятными капризами и настойчивостью:
…контексты гедонического потребления с большей долей вероятности создают позитивный настрой, который, в свою очередь, побуждает потребителей размышлять в утвердительных терминах и затем делать запросы с такими формулировками.
Когда люди чувствуют себя счастливыми, они высказываются более уверенно (и ожидают, что к ним будут обращаться решительно). И эти ожидания являются ключевыми.
Поскольку потребители ждут напористости, ваши утвердительные формулировки повысят беглость обработки информации. Они смогут воспринимать вашу рекламу легче. Это породит приятное ощущение, которое в таком случае будет соотнесено с вашим товаром.
Рифмованный лозунг или СТА
Предыдущая тактика показала, что утвердительные формулировки могут увеличить беглость обработки информации для гедонических продуктов. Такой же эффект возникает и с рифмами, только он действует в применении к любому продукту.
В одном исследовании студентам представили два слогана, связанных с алкоголем:
- С рифмой: «Что трезвость скрывает, алкоголь разоблачает» (What sobriety conceals, alcohol reveals).
- Без рифмы: То, что скрывает трезвость, алкоголь проявляет (What sobriety conceals, alcohol unmasks).
Оба утверждения несут один и тот же смысл. Но студенты решили, что рифмованное высказывание кажется более точным и правдивым — потому что рифма повышает беглость восприятия. Оценивая это заявление, студенты испытывали приятные ощущения, которые они ошибочно принимали за основополагающую информацию.
Принимайте во внимание силу рифмы и попробуйте скорректировать ваш СТА:
- Be a dove, show some love.
- Whaddya say, donate today.
- Want a tour? Drop by our store.
Такие рифмы тонко создают приятное ощущение, которое люди будут ассоциировать с вашим СТА. Поэтому они испытают устойчивое желание выполнить призыв.
Бренд и логотип
Расположение элементов бренда справа
В первой тактике рассказывалось, почему вам стоит размещать изображения в левой части объявления. Здесь представлена взаимосвязанная рекомендация. Если изображения занимают большую часть рекламного объявления, то вы должны поместить брендированные элементы справа.
Это предложение обусловлено гипотезой распределения и баланса активности полушарий головного мозга. Если изображение большое, то люди начнут обрабатывать объявление преимущественно правым полушарием, в то время как левое будет менее активировано.
Согласно гипотезе, левое полушарие в этот момент начинает работать более активно, обрабатывая «свою» часть информации и стремясь «сбалансироваться» с правым. То есть менее загруженное полушарие подсознательно уточняет информацию, находящуюся «под рукой». Такая неосознанная реакция благоприятна для обработки информации.
Когда люди просматривают объявление, заполненное изображениями, их левое полушарие подсознательно обрабатывает информацию, находящуюся справа. Кроме этого, другое исследование показало, что информация на правой стороне генерирует более высокие эстетические показатели. Поэтому вы должны разместить логотип именно в этом месте.
Увеличение размера площади, занимаемой логотипом
Некоторые рекламодатели советуют уменьшать размер логотипа, поскольку так контент выглядит излишне «рекламно», снижая убедительность объявления. Однако эти утверждения не совсем точны.
Исследование, в рамках которого проводились измерения площади брендированного элемента в 1363 рекламных объявлениях, показали, что увеличение размера поверхности не уменьшает количества внимания:
Увеличение размера поверхности элемента бренда не оказывает отрицательного эффекта на внимание ко всей рекламе в целом. Рекламодатели и агентства должны перестать волноваться, что слишком заметный брендированный элемент вызовет у потребителей желание перевернуть страницу быстрее.
Другое исследование показало положительный эффект от увеличения поверхности с логотипом.
…логотип бренда, сопровождаемый текстовым элементом и иллюстрацией, получает большинство глазных фиксаций на единицу поверхности. Даже когда потребители свободно листают страницы журнала, фирменный элемент притягивает к себе непропорционально большое внимание.
Итог: не бойтесь увеличить размер логотипа или другого элемента торговой марки.
Шрифты
Визуальные характеристики шрифтов могут вызвать определенные эмоции у зрителей, так что они играют значительную роль.
При подборе нужного шрифта необходимо учитывать три основные характеристики:
- Линия — структурный компонент символа.
- Вес — ширина отдельного символа.
- Ориентация — пространственное позиционирование символа.
Существуют и другие факторы. Но эти три — основа.
В идеале эти визуальные характеристики должны соответствоватьконцептуальным особенностям, которые вы хотите передать в вашем продукте. Другими словами, оптимальный шрифт будет семантически подходящим продукту, который вы рекламируете.
Использование длинных тонких линий для передачи красоты
Исследователи подтвердили, что длинные тонкие шрифты кажутся более красивыми:
Шрифты, которые легче в весе (по ширине и толщине штриха) воспринимаются как нежные, ласковые и женственные, в то время как более тяжелые шрифты кажутся сильными, агрессивными и мужественными.
Это происходит потому, что у каждого человека есть предвзятое понимание красоты. В большинстве стран (особенно, в США), красивые люди — высокие и стройные. Это «стандарт» красоты. Даже если вы не верите в него, всё равно связываете эти понятия из-за распространённых в обществе штампов.
Эти ассоциации являются ключевыми. Благодаря ассоциативной сети узел «красоты» связан со следующими характеристиками (как и со многими другими):
Поэтому, когда вы сталкиваетесь с элементами, обладающими характеристиками красоты (например, высокий и тонкий), у вас возникают определенные ассоциации:
Если вы хотите выбрать красивый шрифт, тогда подключайте визуальные характеристики, которые связаны с понятием красоты. Другими словами, выбирайте высокие (длинные, протяженные) и тонкие шрифты.
Такая семантическая конгруэнтность увеличит беглость восприятия вашего шрифта. Люди смогут обработать его легче, что создаст более положительный отклик.
Использование малоизвестных шрифтов для передачи уникальности
Предположим, ваш продукт является уникальным, изысканным. Возможно, это предмет роскоши. Или, может быть, вы хотели бы выделиться среди конкурентов. Тогда ваш шрифт должен соответствовать ожидаемым характеристикам уникальности.
В одном исследовании ученые показали участникам эксперимента рекламу деликатесного сыра. Выяснилось, что испытуемые предпочитали купить сыр в том случае, когда шрифт на объявлении был трудночитаемым:
В контексте повседневных продуктов увеличение беглости [восприятия информации] является положительным сигналом о том, что продукт знаком и безопасен — это приводит к более высокой оценке товара.
Тем не менее, в контексте высокотехнологичной продукции повышенная беглость служит отрицательным сигналом, что указывает на наполненность рынка и на то, что продукт уже известен, а это приводит к снижению цены. Таким образом, сложность (а не простота) обработки информации о таких продуктах позволит покупателям чувствовать себя особенными.
Поскольку участники испытывали проблемы при обработке шрифта, они соотносили эту трудность с уникальностью продукта, тем самым повышая воспринимаемую ценность деликатесного сыра.
Если вы хотите позиционировать свой продукт как уникальный и элитный, уменьшите беглость восприятия рекламы. Используйте неизвестный (но всё же разборчивый) шрифт — так, чтобы люди испытывали некоторые трудности при обработке объявлений.
Кроме того, когда люди прилагают больше усилий для восприятия рекламы, они кодируют память более подробно. Так что неизвестные шрифты не только повышают восприятие продукта как уникального, но также создают условия для более устойчивого запоминания бренда.
Использование курсива для передачи скорости
Если вы хотите передать скорость работы вашей команды поддержки, выбирайте наклонный шрифт (он создает эффект движения).
Цвета
Использование красного для оформления сообщения-предостережения
Так же как и шрифты, цвета имеют семантические значения. С течением времени мы начинаем приписывать определенные качества конкретным оттенкам:
Теоретики цвета считают, что оттенок влияет на познание и поведение через ассоциации. Когда люди неоднократно сталкиваются с ситуацией, где разные цвета сопровождаются конкретным опытом или понятиями, они образуют специфические ассоциации с ними.
Например, мы обычно ассоциируем красный цвет с опасностью, угрозами, и ошибками:
Из-за этих ассоциаций красный активизирует способ мышления, связанный с механизмом избегания [опасности]. При активации такого типа мышления людям проще определить проблемы.
Так что, если в рекламном объявлении вы описываете проблему, которую решает ваш продукт, красная цветовая гамма вызовет сильную потребность в вашем товаре.
Использование синего для оформления сообщения о выгодном предложении
По сравнению с красным цветом, синий связан со «сближением»:
…так как синий обычно ассоциируются с открытостью, миром и спокойствием, вполне вероятно, что он активирует мотивацию сближения, потому что такие ассоциации сигнализируют о благоприятной окружающей среде.
Ученые исследовали красный и синий цветовые схемы. Они показали участникам два разных оформления для рекламы зубной пасты:
- Предупреждение: это хорошо для предотвращения кариеса (больше подошел красный цвет).
- Получение пользы: это полезно для отбеливания зубов (больше подошел синий цвет).
Уменьшение цветовых уровней в сообщениях с большим количеством информации
Некоторые рекламодатели утверждают, что цвет всегда лучше, чем черно-белое изображение. Но бывает и по-другому. Если ваше объявление содержит много текста и яркие цвета, зрители будут чувствовать себя подавленно из-за большого количества раздражителей. В результате у них упадет мотивация обрабатывать содержимое рекламы.
Если ваше объявление требует много ментальной обработки, то черно-белый вариант работает лучше:
Когда требуется слишком много ресурсов для обработки рекламы, и их не хватает для тщательного обдумывания и исследования [информации], то использование черно-белого варианта оформления или варианта с выделением цветом отдельных частей наиболее актуально и убедительно.
Поэтому, если ваше объявление содержит много текста, снизьте яркость и насыщенность цветов в рекламе.
Рекламный контекст
Использование рациональных обращений на новых рынках
Если ваш продукт является новым или инновационным, рекомендуется использовать рациональные обращения в рекламных объявлениях.
…когда потребители не обладают достаточной информацией о товаре, они более мотивированы на обдумывание аргументов рекламных объявлений. Реклама должна предоставить убедительные аргументы, что может снизить риски покупки и выделить продукт среди конкурентов.
Если потребители не знакомы с вашим продуктом, они будут изучать объявление более подробно, поэтому эмоциональные призывы будут менее эффективны. Им нужна рациональная причина для покупки.
Использование эмоциональных обращений на уже освоенных рынках
Противоположная ситуация происходит на освоенных рынках. Если потребители знакомы с вашим продуктом или брендом, они уделяют меньше внимания рекламе. Поэтому для них эмоциональные обращения могут быть более эффективными:
На уже освоенных рынках потребители и клиенты, возможно, уже имеют опыт взаимодействия с вашим продуктом. Это снижает их мотивацию к массированной обработке рекламных объявлений. Но факторы, повышающие персональный интерес к рекламе, такие как использование эмоциональных обращений и позитивно оформленных сообщений, могут с большей вероятностью создать поведенческий отклик.
Использование отрицания для стимулирования спонтанного действия
Отрицательная частица в тексте обозначает проблему, которую может решить ваш продукт. Биологически люди устроены так, чтобы избегать боль. Поэтому мы склонны замечать негативные раздражители. Это объясняет тот факт, что в рекламных объявлениях слова с отрицательными валентностями привлекают более высокое количество зрительных фиксаций.
Поскольку люди тратят больше ресурсов для обработки отрицательно оформленных объявлений, то такие сообщения могут привести к импульсивным покупкам.
Если ваша главная рекламная цель — незамедлительное реагирование (например, нажатие на ваш баннер), рассмотрите использование отрицания. В этом случае вы легче привлечете внимание и с большей долей вероятности вызовете немедленную поведенческую реакцию.
Использование позитивного оформления для длительного запоминания
Положительное оформление используют при описании преимуществ, которые предоставляет ваш продукт.
Исследование ученых показало, что положительно оформленные объявления производят более сильное воздействие на долгосрочную память:
Даже при том, что рекламные объявления с отрицанием потребовали больше ресурсов для обработки [информации], положительные утверждения были более запоминающимся. Мы предполагаем, что это противоречие объясняется не количеством уделенного рекламе внимания, а уровнями возбуждения, испытанного участниками.
Когда участникам демонстрировали положительно оформленные объявления, они испытывали более высокий уровень возбуждения, которое усилило закрепление в памяти.
Чтобы вы могли точно определить наилучшую методику создания своего объявления, я свел предыдущие тактики в диаграмму. Каждый раз, когда вы создаете рекламу, обращайтесь к таблице, чтобы выбрать подходящее оформление (в зависимости от вашего рынка и рекламных задач):
Вариативность
В идеале вы должны демонстрировать людям незначительно меняющиеся версии вашего рекламного объявления. При повторных воздействиях люди начинают обрабатывать рекламу легче, формируя более стойкую привязанность к бренду.
Последующие демонстрации побуждают людей восстановить первичный вариант объявления по памяти. И это простое действие извлечения воспоминаний укрепляет их память.
Однако, если вы повторяете одну и ту же рекламу, то начинаете вызывать раздражение, особенно, в случае с незнакомыми брендами. Для этого нужны небольшие изменения.
Смещение логотипа
При создании нового варианта объявления попробуйте переместить брендированный элемент в другое место.
В одном исследовании ученые демонстрировали участникам эксперимента различные варианты объявления, в которых логотип менял местоположение. Даже если участники не замечали изменений, они оценивали логотип более благоприятно, когда его местонахождение менялось.
…мы показываем [в нашем эксперименте], что относительно небольшое визуальное изменение [в рекламном объявлении] от первой демонстрации до последующей может быть обнаружено [испытуемыми] случайно. Обнаружение изменения, вероятно, заставило участников затрачивать больше ресурсов [мозга], необходимых для обработки соотношения логотипа с товаром, что увеличило беглость обработки [информации]
Когда вы добавляете небольшое визуальное изменение, люди подсознательно замечают его. И у них развивается предпочтение к такому контенту благодаря более высокой беглости восприятия.
Смена моделей в соответствии с выбранным сегментом рынка
При подборе модели (героя) для своей рекламы вы должны выбрать ту, которая напоминает представителей вашего рынка. Это акцентированное сходство будет увеличивать привлекательность объявления.
Эта тактика может помочь с сегментацией. Предположим, вы используете таргетированную рекламу в Facebook. Вместо того, чтобы показывать одно и то же объявление всем, замените героя кем-то, кто напоминает участника конкретного сегмента рынка.
Рассредоточение влияния рекламы во времени
При подготовке к экзамену человек должен изучать предмет шаг за шагом, а не пытаться выучить всё за одну ночь перед сдачей. Действуя постепенно, он запомнит информацию и затем будет восстанавливать ее более эффективно. То же самое происходит с рекламными объявлениями. Люди, скорее всего, купят продукт, если объявления обособлены друг от друга, а не группируются вместе.
С применением рассеянных воздействий зрители могут вспомнить ваше объявление быстрее. Кроме того, перенасыщенный рекламный план зачастую может раздражать клиентов из-за частоты повторений.
Чтобы избежать раздражения клиентов (и получить выгоду от эффекта распределения), вы должны распространять рекламное воздействие постепенно в течение длительного времени.
Пространство
Размещение печатной рекламы на левых страницах
Вы должны размещать цены в нижней левой части объявления. Это связано с концептуализацией числового спектра:
- Люди связывают небольшие числа с левой и нижней частью.
- Люди связывают большие числа с правой и верхней частью.
Если вы поместите цену в нижней левой части рекламного объявления, то сможете вызвать у людей ассоциацию с небольшой величиной, то есть цена будет казаться меньше. Это подтвердило совместное исследование 2012 года ученых из двух университетов.
Этот прием показывает эффективность при размещении объявлений журналах, флаерах и других физических объектах.
Выбор пространства с учетом семантического соответствия
В одном исследовании людей попросили выбрать товары в опроснике. Находясь под влиянием цвета выданной им ручки, испытуемые сделали свой выбор:
- Оранжевые ручки привели к частому выбору оранжевых продуктов (например, Fanta).
- Зеленые ручки привели к частому выбору зеленых продуктов (например, Sprite).
Цвет ручки был базовым сигналом. Когда люди были «под воздействием» оранжевой ручки, их концепция оранжевого активизировалась. С усиленной активацией этого узла их мозгу было легче воспринимать продукты данного цвета. Также это улучшало их оценку (и последующий выбор) оранжевых продуктов.
Тот же эффект возникает и в рекламе. В другом исследовании участники предпочли рекламу кетчупа, поскольку ему предшествовала реклама майонеза, которая активизировала свой «узел» приправ, и участники могли обработать последующее объявление легче.
При подборе пространств для размещения рекламы вашего продукта, выберите те из них, которые разделяют семантические качества вашего продукта.
Если вы рекламируете технологический продукт, размещайте объявление через технологическую среду:
- Реклама в Facebook.
- Партнерские программы на соответствующих сайтах.
- Увеличение присутствия в социальных медиа.
Такие пространства создадут основу для вашего товара. Это увеличит беглость обработки, и люди дадут более благоприятную оценку вашего продукту.
Избегайте пространств, где сообщается об «оплаченном» объявлении
Если зрители замечают, что вы заплатили за размещение объявления, то они оценивают его менее благоприятно — соотношение кликов к показам уменьшается. Согласно исследованию ученых из Гарвардского университета, приписки «Спонсированные ссылки» или «Реклама» работают чуть более эффективно, чем заголовок «Оплаченное объявление».
Продолжительность загрузки рекламы также влияет на восприятие. В другом исследовании испытуемые проявили более критическое отношение к рекламе после шестисекундной загрузки (по сравнению с трехсекундной).
Размещение рекламных сообщений в конце журнала
Контент создает более сильное воздействие, когда он располагается в начале (эффект первичности) или в конце (эффект недавности) пространства — если речь идет, например, о журнале. При этом, согласно одному из исследований, конец журнала может быть лучшим местом:
Из-за высокой информационной нагрузки более ранние раздражители как правило вытесняются из кратковременной памяти более поздними (в порядке их поступления), что снижает вероятность хранения [в памяти] и последующего восстановлена более ранних стимулов. Рекламодателям, которые стремятся к максимальному запоминанию бренда, следует размещать свою рекламу в конце журналов.
Я относился бы к этой рекомендации с осторожностью. Теоретически это имеет смысл, но на практике не все люди дочитывают журналы до конца. В любом случае, не следует размещать объявление в центре. Такое местоположение оказывает слабое воздействие на память.
Психология рекламных объявлений и ее практическое применение
Когда мы покупаем траффик — нас волнуют три вещи:
1. Купить как можно больший объем по как можно меньшей цене (высокий CTR и низкий CPC)
2. Привлечь целевых посетителей, качество важнее количества. Любопытные и праздношатающиеся — потеря денег.
3. Достичь низкого показателя отказов на нашей целевой странице. Идеальный вариант — каждый переход по рекламе дает нам переход с целевой страницы на рекламодателя или подписку на рассылку.
Текст рекламного объявления влияет на все перечисленное, в большей или меньшей степени.
Давайте не будем говорить про очевидные вещи, вроде ключевых слов в тексте объявления, использование заглавных букв, вопросительных заголовков и прочего. На эту тему написано много статей, ну вот хотя бы эти:
- Как написать хорошее рекламное объявление
- Что необходимо тестировать в контекстных объявлениях
- 70 способов разориться на AdWords
А поговорим мы сегодня о правильном написании объявлений для AdWords, с учетом желаний и потребностей покупателя.
Поможет нам в этом публикация на форуме WickedFire, рассказывающая о правильном создании высокодоходных рекламных кампаний.
Формула такой кампании достаточно проста
Объявление, отражающее настроение покупателя
+
Персонализация рекламного сообщения
+
Целевая страница, настроенная под ключевую фразу
=
Целенаправленная высокодоходная кампания
Изучение психологии потребителя говорит нам, что люди используют поиск, находясь в трех разных состояниях, в зависимости от степени близости к моменту покупки.
Состояние 1. Веб-серфинг
Ищу: Я точно не уверен, ЧТО ИМЕННО я хочу и зачем мне это нужно. Я могу искать сайты или статьи, имеющие отношение к моей ПРОБЛЕМЕ, возможно я уже нашел какие-то РЕШЕНИЯ.
Ключевые слова: Описывающие ПРОБЛЕМУ, и описывающие ее РЕШЕНИЕ. Рекламное объявление и целевая страница, которые меня заинтересуют — предлагают мне решение моей проблемы.
УТП: Как продукт или услуга решают мою проблему и почему они делают это лучше, чем конкуренты?
Состояние 2. Сравнение цен и чтение обзоров
Ищу: Я знаю, ЧТО именно мне нужно, но еще не уверен КАКОЕ именно решение выбрать. Мне необходима помощь, для того, чтобы определить какой продукт или какая услуга решат именно мою проблему.
Ключевые слова: compare, best, recommended, review, comparison, rated
УТП: Какое из предлагаемых решений (или, если оно одно, почему именно это) решит мою проблему лучше, чем остальные?
Состояние 3. Покупка
Ищу: Я точно знаю, ЧТО ИМЕННО мне нужно. Осталось решить вопрос, ГДЕ я это куплю и ПОЧЕМУ именно на этом сайте.
Ключевые слова: cheap, buy, discount, purchase, order, low-price
УТП: Какую выгоду я получу, сделав заказ именно на этом конкретном сайте?
Большинство потребителей в процессе принятия решения проходят через все три стадии.
Как определить, в каком из состояний находится покупатель сейчас?
На этот вопрос нам ответят ключевые слова, по которым посетитель попал на нашу целевую страницу. Ну, например, «night vision binoculars» — состояние серфинга, «StalkerVision 3000 review» — состояние выбора и «cheapest StalkerVision 3000 free shipping» — состояние покупки.
Для этого также можно использовать специальный сервис от Microsoft: Online Commercial Intention
Для определения ключевых слов, которые посетитель искал до момента покупки, пригодится другой сервис: Search Funnels
Но на этом изучение покупательской психологии не прекращается.
Эти два простых американских парня, Джеффри и Брайан — составили свою классификацию типов покупателей, взяв за основу их отношение к процессу покупки. По этому поводу они написали весьма успешную книгу «Call to action», ну и получили полный набор регалий, вроде упоминания во всех известных американских газетах и телепередачах. Подробнее можно почитать на сайте их компании FutureNow.
Потребителя было решено делить на следующие категории:
– Методичный. Очень тщательно и медленно выбирает предмет покупки. Сомневается в честности конкурсов, бесплатной доставки и гарантий возврата денег, ожидая повсюду подвох. Любит изучать обзоры различных товаров, с пошаговым сравнением, чтобы принять обдуманное решение. Хочет знать, как продукт или услуга поможет ему.
Ценит точность, детальность, требует доказательств и подтверждения сказанному.
— Спонтанный. Покупает с вопросом — почему мне надо купить это сейчас? Принимает быстрые импульсивные решения, любит персональное обращение. Распродажи, скидки, ограниченное количество и ограничения по времени подстегивают его интерес к покупкам. Бесплатная доставка на следующее утро не оставит его равнодушным. Заинтересован в продукте с большим числом отзывов, читать их он, скорее всего, не будет.
— Гуманистический. Медленно принимает решение о покупке, не суетится, может интересоваться тем, кто еще использовал этот продукт для решения своих проблем. Любит читать мнения других людей, реальные отзывы, обмен опытом. Ищет идеальный подарок, использует сервисы по поиску подарков и wish-листы. Для него важно, что скажут другие. Ценит возможность задать вопросы службе поддержки в процессе покупки.
– Соревнующийся. Обладатель логического ума, любит быстро принимать решения. Обычно он первым узнает о новых товарах, интересуется бестселлерами. Не будет долго изучать выбранный товар, достаточно чтения обзора и небольшого описания, чтобы принять решение о покупке.
Еще не узнали себя? 
Так вот, для каждого из этих типов потребителей, находящихся на разных стадиях покупки, необходимо использовать свое объявление. В этом случае, конверсия взлетит до небес, и ваши рекламные кампании расцветут
А вот и они, рекламные объявления
Определим ваш психологический тип? Какое из объявлений подействовало бы на вас сильнее всего?
- Рубрики : Рекламные объявления
- Автор : Кролик Роджер
