Как составить рекламу лагеря

Привлекать клиентов в детский центр — трудная работа, от которой отказываются даже опытные маркетологи. Особенно трудно это делать летом, когда дети разъезжаются на каникулах. Как избежать простоя, сохранить сотрудников и не уйти на это время в минус? Хороший вариант — открыть летом выездной или городской лагерь. Более того — это отличный повод привлечь новую аудиторию, которая потом придет на мастер-классы и занятия в течение года.

Однако все, кто делают это, сталкиваются с массой трудностей: реклама влетает в копеечку, часто она неэффективна, заявок мало, клиентов в итоге кот наплакал, группы не доукомплектованы. Как итог — огорчение и для детей, и для родителей, и для организаторов. Но все трудности решаемы, когда пройдешь этот путь несколько раз.

В этом материале я расскажу о своем подходе к продвижению летних лагерей. Надеюсь, к концу статьи вы поймете, с чего начать и что предпринимать, и сможете в мою формулу подставлять свои переменные.

Более 137 тысяч запросов в Яндексе по России показывают, что тема востребована. При планировании продвижения своего лагеря выберите свой город, чтобы оценить прямой сформированный спрос.

Перед запуском определите, кто ваши клиенты

Чаще всего целевая аудитория лагеря — женщины с детьми, возраст — 22-50 лет. Если лагерь для подростков, возраст родителей выше. Доход средний или выше среднего, интересы — образование, семья, дети, саморазвитие. Папы выбирают лагерь очень редко: примерное соотношение — девять женщин и один мужчина.

Однако на вашу целевую аудиторию и подход к продвижению будет влиять и то, какой у вас лагерь. Если лагерь городской, вам стоит сосредоточиться на людях, проживающих в городе или рядом с вашим центром (если город большой). Если лагерь выездной, ситуация другая. Здесь есть несколько вариантов: партнерство с турфирмами, реклама с локальным геотаргетингом по городу, размещение на онлайн-площадках типа KidsReview и Camps (таких агрегаторов много, есть бесплатные и платные). Я скептически отношусь к сотрудничеству с турагентами за комиссию с продажи, но опыт моих коллег показал, что это все еще работает, особенно в регионах.

Интересы клиентов

Ваша ЦА может быть сегментирована или сужена по интересам, если лагерь профильный или имеет специализацию. Что волнует целевую аудиторию:

• не с кем оставить ребенка или нет возможности за ним хорошо присматривать;
• ребенок все время сидит за компьютером или со смартфоном, ничем не интересуется;
• ребенок гуляет непонятно где и с кем, лето проходит впустую;
• ребенок плохо читает, не учится, не хочет идти в школу, у него низкая успеваемость;
• друзья ребенка разъезжаются, а он остается один, или друзей у него мало;
• все дети разъехались по лагерям, что мы, хуже что ли.

Другие родители ориентированы на то, чтобы просто организовать хорошие, интересные каникулы для ребенка и отдохнуть в его отсутствие. Они хотят, чтобы ребенку было хорошо, он занимался чем-то дельным и получил полезный опыт.

Есть устойчивый тренд на всевозможные развивающие программы, т. е. родители спешат дать детям максимум. Поэтому многие клиенты тщательно выбирают программу и предметы, которыми будет заниматься ребенок.

Программа лагеря

Когда определитесь с ЦА, необходимо разработать интересную программу с темами, которые близки детям и понятны их родителям. Программа и темы смен в дальнейшем станут частью вашего оффера. Желательно сделать отдельную тему для каждой смены, чтобы дети могли провести у вас несколько смен и не заскучать от одного и того же.

Тут следует задать себе несколько вопросов:

1. Что важно родителям и за что они будут готовы заплатить?
2. Что вызовет у ребенка восторг и желание прийти в лагерь? Эмоции ребенка — то, что утвердит родителей в правильном выборе.
3. Какие фишки понравятся ребенку? Почему он захочет вернуться к вам снова?
4. Чему особенному вы можете научить ребенка, чего он не узнает в других лагерях? Найдите свои отличия и сильные стороны.
5. Какой опыт ребенок может получить у вас? Что он будет вспоминать?

В лагере должна быть комплексная, разнообразная программа, чтобы дети могли и освоить новое, и поиграть, и подружиться. А потом рассказать об этом родителям и принести домой какой-то результат.

Дополнительными аргументами в вашу пользу станут предыдущий опыт организации лагеря, отзывы, лицензия, возможность оплатить смену по сертификату.

Правильное предложение

Когда вы продумали концепцию лагеря и темы смен, вы сможете создать хороший, сильный оффер.

Им может быть тематика, продукт, над которым будут работать дети (например, театральная постановка, изобретение, картина), подборка занятий и развлечений, небольшие группы, опытные сертифицированные преподаватели, уникальность опыта (например, съёмка собственного фильма каждым отрядом), профориентация ребенка, развитие востребованных навыков, удобная локация, расписание, развитая инфраструктура.

Один из принципиальных пунктов для родителей — это доверие. Мало просто привлечь, заинтриговать. Если организаторы не покажут свою надежность, безопасность лагеря, родители от них уйдут. На формирование доверия влияет качество рекламы, продуманный SMM, хорошие посадочные страницы и общение с родителями.

Но мало придумать интересное предложение — его нужно еще и правильно подать. Он должен отражаться на всех посадочных страницах и в рекламе.

Запускайте разные объявления с вопросами или призывами, бьющими в боль ЦА. В рекламе одному и тому же сегменту аудитории лучше показывать несколько объявлений: у клиентов бывают разные триггеры. Просто плакат или баннер «Приходите к нам в детский лагерь» не сработает.

Посадочной страницей в интернете может стать сайт, сообщество или группа в социальной сети или страница мероприятия на сторонней площадке, например, TimePad. В дополнение к ним необходимо использовать все доступные афиши, форумы, популярные группы. Не страшно, если сайта у вас нет, однако информация о вас должна быть в сети в любом случае.

Принимать заявки можно через формы сбора заявок в соцсетях, Битрикс.Формы, Google Формы, формы на сайте, TimePad. Также хорошо работают призывы писать администратору — у этого канала конверсия даже выше, чем у самых крутых форм захвата. Еще вариант — записываться в сообщениях сообщества или писать комментарий в обсуждениях. Если клиенты приходят к вам лично — просите перед консультацией заполнить анкету на бумажном бланке.

Отвечайте на запросы родителей

Родители будут писать в сообщения группы и в чат на сайте, звонить, приходить посмотреть. Выделите компетентного сотрудника или отвечайте им сами. Это необходимая поддержка вашего маркетинга и продаж. Рассматривайте каждую коммуникацию с клиентом как этап продаж.

Именно поэтому принципиально важно охватить все площадки, где родители обсуждают лагеря: форумы типа Littleone или U-mama, группы в социальных сетях, сайты-агрегаторы путевок, например, Incamp, онлайн-журналы вроде «Мела». Там целые ветки посвящены обсуждению летнего отдыха детей, лагерей, иногда и вашего лагеря, включайтесь в эти беседы.

Время — ключевой ресурс

Запуск лагеря требует обстоятельного подхода. Родители покупают путевки и выбирают лагеря заранее. И если вы планируете запускать продвижение своего в конце мая, когда большинство детей уже будет устроено, вы застанете тех, кто не успел или не особо стремился. Это чревато недобором и проведением лагеря в ноль или минус.

Чтобы лагерь порадовал и вас, и детей, готовиться и запускать рекламу нужно за несколько месяцев до старта — в апреле или даже в марте. Раньше запустите — раньше соберете заявки, закроете сделки и сформируете группы. А дальше можно уже спокойно заняться дополнительным набором.

Рекламные каналы

Если вы не стоите на балансе у какого-либо предприятия или организации или не смогли договориться о партнерстве, вам неизбежно придется заниматься маркетингом. Давайте поговорим о рекламных каналах.

Важно! Где таится провал при наборе детей в лагерь:

1. Не надейтесь, что обзвон существующей базы даст нужную загрузку лагеря. Скорее всего, нет. А вот навязчивость может усложнить отношения с текущими клиентами.

2. Не тратьте деньги на размещения на площадках и в СМИ, если это не ваш основной канал и у вас не резиновый бюджет. Или делайте это после подсчета всей экономики проекта. Опыт ваших партнеров и других лагерей не всегда помогает: известные лагеря уже своим именем продают и отбивают затраты, а те, кто работает один-два года или только запускает, наверняка впустую потратят деньги. Есть бесплатные онлайн-каталоги лагерей и мероприятий, афиши, договаривайтесь с ними о максимально выгодных условиях. В каждом городе есть свои популярные сервисы.

3. Не распыляйтесь на все каналы, если у вас нет штатного маркетолога или он недостаточно владеет всеми инструментами. Связка нескольких хорошо известных инструментов сработает куда лучше и сохранит рассудок ваших сотрудников 🙂

4. Не надейтесь, что один канал приведет к вам нужное количество клиентов. Скорее всего, это не так.

5. Не забывайте про офлайн. Если успеваете, максимально охватывайте офлайн-площадки: детские магазины, семейные спортивные центры, салоны красоты и детские парикмахерские, развлекательные центры, куда приходят родители с детьми. Оставляйте там объявления, плакаты, листовки, чтобы ЦА находила их и реагировала. Особенно это актуально для городских лагерей.

6. Не задерживайте старт. Чем раньше вы запустите рекламу, тем дешевле будут заявки. Ближе к сезону их стоимость вырастет минимум вдвое или втрое. Для экономии настройте локальный геотаргетинг — приходить в городской лагерь будут те, кто живет или работает рядом с вашим центром.

7. Не ограничивайтесь поиском при запуске контекстной рекламы. На поиске стоимость клика высокая. Есть вероятность, что вас вытеснят из спецразмещения, как результат — небольшой трафик. Обязательно сразу подключайте сети. Если бюджет сильно ограничен, снижайте ставки до минимума, тогда все не будет тратиться за утро.

Сочетание инструментов

Заблаговременный запуск контекстной рекламы и SMM, размещение на онлайн-площадках, а чуть ближе к лету и таргетированная реклама — это идеальная комбинация инструментов продвижения.

Не забывайте про ретаргетинг и контент у себя на сайте и в соцсетях, потому что многие родители принимают решение не сразу. Чем больше вы расскажете, как ребенок будет проводить время, тем лучше. И конечно, все лето надо вести фото- и кинохронику лагерных смен.

Распределение бюджета

Если вы запускаете лагерь впервые и не знаете, как распределить бюджет, воспользуйтесь самой осторожной схемой:

• 20-25% — на контекстную рекламу;
• 60% — на социальные сети;
• 15% выделите на все остальное.

Посчитайте доступную стоимость заявки и выделяйте соразмерный вашей цели бюджет. Допустим, если с учетом себестоимости лагеря реклама будет рентабельной при заявке до 200 рублей, значит, придется ориентироваться именно на такую стоимость.

Заранее выделяйте рекламный бюджет. На рынке нет толковых специалистов за 20 000 рублей. А маленький бюджет не позволит тестировать каналы и сообщения. В таких случаях деньги сливаются, а организатор получает слишком мало заявок.

Рекомендации по рекламе

Для повышения эффективности продвижения сделайте возрастающую цену: чем раньше покупают место в смене, тем оно дешевле. В соцсетях и рекламе обязательно доносите, что цена возрастет, например, 15 апреля, 1, 15 и 30 мая. Это мотивирует клиентов покупать заранее. В результате они сэкономят, а вы получите хороший набор.

Не пытайтесь продавать прямо в рекламе. Мало кто готов сразу оплатить смену или все лето в лагере, особенно если слышит о нем впервые. Поэтому целевое действие в вашем случае — не покупка, а простой, понятный шаг: занятие в вашем центре, пробный день или родительское собрание.

Показывайте материальный результат деятельности ребенка, который наглядно демонстрирует полученные знания и навыки.

Лагерь меняет мировоззрение и отношение детей к жизни, будущему, развивает их интересы. Это очень ценно. Покажите, что дети получат не только технические навыки и хорошо проведут время.

Рассказывайте о преподавателях и руководителях, это один из необходимых факторов формирования доверия.

Покажите, как вы поможете ребенку в будущем.

Если о вас пишут СМИ, показывайте эти материалы.

Подводите итоги после каждой смены или даже недели.

Продажи

Мало собрать заявки — нужно еще и превратить их в продажи. Обращайте особое внимание на то, как принимают заявки ваши сотрудники.

Часто все заканчивается быстро: люди пишут или звонят, уточняют цену… и больше вы их не видите. При общении в соцсетях, звонках и личном общении нужно выстраивать грамотную коммуникацию.

Если просто называть цену за то, что родители еще не знают и не оценили, конверсия из заявки в продажу будет на уровне 2-5%. Ваша же цель — каждое обращение «закрыть» на целевое действие: встречу с родителями, пробное занятие и т. д. Если цену назвать все же необходимо, называйте минимальную стоимость, диапазон цен или цену одного дня. Обязательно доносите стоимость через ту ценность, которую получит ребенок.

Первая встреча с родителями и ребенком или первое занятие должны быть безупречными.

Прежде чем отправить своего ребенка отдыхать, родители изучают много вариантов и выбирают среди них наиболее подходящий. Поэтому продумайте организацию и процесс продажи заранее.

Кроме того, важно продавать сразу, немедленно, не ждать, когда накопятся заявки или ближе к смене. Заявки могут просто сгореть.

Подытожим

Давайте повторим основные этапы продвижения детского лагеря:

1. Перед запуском определяем, кто клиенты и что их волнует.
2. Составляем программу, которая будет ценной и для детей, и для родителей.
3. Формулируем оффер и раскрываем его с разных сторон согласно интересам и болям ЦА. Отражаем его на всех посадочных страницах.
4. Готовимся заранее и запускаем рекламу уже весной.
5. Выбираем рекламные каналы с умом и прогреваем ЦА через SMM, рассылки и ретаргетинг.
6. Выделяем бюджет и распределяем его по каналам.
7. Отвечаем на заявки быстро, закрываем их на знакомство и продаем на месте.

Продвижением летнего лагеря международная сеть детских развивающих центров – школа лидерства Звёзды занимается с 2018 года. Поэтому исходя из нашего опыта, мы выделили 13 самых эффективных способ продаж путевок в летний лагерь.

Для эффективной рекламы и привлечения клиентов в летний лагерь мы сделали высоко-конверсионный сайт центр а чтобы клиенты, которые на него заходят, оставляли заявки:

· Как только клиент заходит – на первой странице лид-форма с предложением указать имя и телефон и получить программы смен.

· Много фотографий и мало текста.

· Короткие и понятные тезисы. Убрали длинные и сложные предложения.

· Только качественные фотографии с наших летних смен, никаких фоток из интернета.

· Под летний лагерь у нас отдельная страница, на которой не будет больше никакой другой лишней информации, например, о курсах или мастер-классах (эту информацию мы на лето скрываем).

Цель сайта – заинтересовать клиента, чтобы он оставил заявку. Поэтому на сайте не выкладываем всю программу и подробную информацию о сменах.

Подготовили социальные сети: в шапке (заголовке) профиля разместили информацию о летних сменах и опубликовали посты с их описанием.

Смены запускаем на каждых школьных каникулах, а не только летом. Это выгодно, так как конкуренция меньше и позволяет постоянно увеличить клиентскую базу.

Способы продажи летнего лагеря

1. Яндекс Директ

Контекстная рекламная кампания в поисковой системе Яндекс. Клиенты ищут летние лагеря в поисковых системах по запросам «Лагерь» или «Лентяя смена» и откуда уже переходят на сайт или квиз-сайт с несколькими вопросам.

2. Размещение в региональных и федеральных каталогах летних лагерей

и другие, которые можно найти вбив в поисковых системах словосочетания «Летний лагерь» или «Летняя смена».

3. Чаты родителей в школах и секциях, ДЮЦ, ЖК и другие

Проезжаем школы города и договариваемся с заместителями директоров по воспитательной работе выслать информацию о детском лагере в чаты родителей.

Также попросим знакомых и клиентов разослать в чаты, где есть родители, информацию по летней площадке.

4. Чаты в телеграм и вайбер

Находим в вайбере и телеграме чаты, по ключевым словам, с указанием нашего города, например, «Родители Томск», «Дети Томск», «Мамы Томск» и т.д. И там можно договориться о размещении информации или просто ее разместить.

5. Посты и сториз в городских пабликах вконтакте

Выкладываем короткое видео с летних смен со ссылкой на сайт. Стоит недорого, но может дать хороший эффект. Например: «Я люблю Томск», «Родители Томска», «Регион 70» и т.д.

6. Партнерский обмен базами клиентов или взаимная рассылка

С теми детскими центрами у которых нет своего лагеря запускаем как совместную акцию, чтобы это не выглядело спамом от незнакомой организации.

7. Мероприятия для детей на городских праздниках и мероприятиях

Например, 1 июня на День защиты детей проводим мастер-классы по блогерству. Параллельно снимаем этого процесс и общаемся с родителями, рассказываем про летний лагерь и берем их телефон для того чтобы им в вотсапе выслать видео их детей и информацию про летние смены.

8. Рассылки вконтакте по подписчикам конкурентов или организациям где есть наша целевая аудитория.

9. Промоутеры около школ и в городских парках

В необычном костюме промоутер (обычно девушка) подходит к родителям и рассказывает о сменах и предлагает выслать видео и программу смен в вотсапе на номер телефона.

10. Рассылка по холодной базе или по базе конкурентов в вотсапе. А также рассылка по базе клиентов с курсов.

11. Реклама лагеря у городских блогеров на которых подписаны родители.

Предлагаем блогерам путевку для их ребенка на смену, а им нужно рассказывать о летнем лагере. Также просим разместить клиентов центра информацию о смене в их сториз.

У нас часто проходят блогерские летние смены и к мы приглашаем к себе известных блогеров которые рассказывают о лагере и о наших курсах по блогерству для детей и подростков у себя в сториз.

12. Женские региональные форумы: обсуждения куда направить ребенка летом и про летние лагеря.

Там даем рекламу или просто оставляем комментарии, но не как реклама, а как отзывы от родителя, у которого на нашей летней площадке был ребенок.

13. В городском департаменте образования предлагаем организовать конкурс с подарками от нашего центра.

Например, конкурс рисунков по определенной тематике, и просим от департамента чтобы они разослали по школам письмо об этом конкурсе. А уже с этим письмом идем в школы и когда люди участвуют в конкурсе мы получаем базу контактов.

Больше полезной информации о привлечении клиентов в детский центр у нас в телеграм-канале: https://t.me/children_center

Мой телеграм-канал о том как создать и продавать свою франшизу: https://t.me/stars713

В данной статье расскажу о том, как эффективно рекламировать детский летний лагерь, чтобы получить клиентов. Определимся с целью, выработаем стратегию и поймем, как анализировать результаты. Также приведу примеры некоторых параметров настройки рекламы.

Цель

Привлечение новых клиентов в детский летний лагерь с высоким уровнем сервиса и заботой о здоровье.

Стратегия

Эффективная стратегия по продвижению детского лагеря должна включать в себя следующие пункты:

1. Комплексный подход к контекстной рекламе, включающий в себя различные форматы объявлений: текстовые, графические и динамические.

Примеры рекламных объявлений приведены ниже.

➜ Текстовые объявления:

– Не упустите возможность подарить своему ребенку самые яркие каникулы в нашем детском лагере!

– Оставьте все заботы о каникулах за нами и Ваш ребенок обязательно получит максимум отдыха и положительных эмоций!

– В нашем лагере мы заряжаем положительными эмоциями, интересными занятиями и незабываемыми впечатлениями!

➜ Графические объявления:

– Изображение детского лагеря с счастливыми детьми, занятыми спортом или творчеством.

– Изображение раскрытых рук, символизирующих заботу и любовь к детям.

– Рекламный баннер с яркими и летними цветами, на котором указана информация о детском лагере.

➜ Динамические объявления:

– Видео-обзор лагеря с примерами интересных занятий, спорта и экскурсий.

– Компиляция самых ярких отзывов от родителей, чьи дети уже получили массу положительных эмоций на летнем отдыхе в нашем детском лагере.

2. Использование ключевых слов и фраз, связанных с детскими каникулами, отдыхом и оздоровлением.

Например, “летний лагерь для детей”, “каникулы для детей в лагере”, “отдых для детей в лагере”, “детский оздоровительный лагерь”.

3.

Уход от прямой продажи – в объявлениях не упоминаются цены и скидки, и используются фразы, которые стимулируют эмоциональную реакцию и интерес родителей.

4.

Совмещение контекстной рекламы с лендингом, на котором подчеркивается высокий уровень сервиса, забота о здоровье детей и многообразие программ для всех возрастов.

5.

Различные варианты таргетинга для достижения наиболее высокой конверсии:

– Географический таргетинг: направить рекламу на регионы, где находится целевая аудитория кампании (например, г.Москва)
– Демографический таргетинг: нацелить рекламу на родителей детей определенного возраста
– Интересы аудитории: выбор тегов и ключевых слов, связанных с интересами детей и родителей, чтобы привлечь больше клиентов. Например, “спортивный лагерь”, “творческий лагерь”, “лагерь для школьников”.
– Поведенческий таргетинг: нацеливание рекламы на людей, которые ранее искали летние лагеря для детей или проявляли интерес к тематике оздоровления детей.
– Таргетинг по устройствам: направление рекламы на мобильные устройства, так как многие родители ищут информацию о летних лагерях именно на своих смартфонах.

Анализ результатов

Отдельным пунктом стратегии является анализ результатов РК, он должен включать:

1. Отслеживание трафика на сайт лагеря с помощью Яндекс Метрика.

2. Сравнение количества просмотров объявлений, кликов и конверсий на сайт лагеря до и после запуска рекламной кампании.

Анализ результатов рекламной кампании позволяет рекламодателю оптимизировать свою стратегию контекстной рекламы для привлечения большего количества клиентов на детский летний лагерь. Окончательный эффект зависит от сочетания таргетинга и качественный подготовки лендинга, на котором клиенты могут увидеть все преимущества детского лагеря с высоким уровнем обслуживания и заботы о здоровье.

3. Отслеживание динамики продаж путевок в лагерь.

4. Анализ затрат на рекламную кампанию и ее окупаемости, с учетом различных форматов объявлений и таргетингов.

Итог

С помощью вышеуказанных действий можно добиться следующих эффектов от рекламы:

1. Увеличение количества обращений в компанию и продаж
2. Увеличение прибыли компании за счет привлечения новых клиентов на летние каникулы и детские лагеря
3. Снижение стоимости привлечения (САС) одного клиента по сравнению с другими инструментами маркетинга
4. Установление контакта с качественной аудиторией, что позволяет увеличить вероятность повторных продаж в будущем

Правильная стратегия продвижения – залог успеха вашего бизнеса.

Подходите к ее определению тщательно и результаты не заставят себя ждать!

На этом у меня все, еще больше о рекламе рассказываю в своем Telegram канале. Подписывайтесь и связывайтесь со мной лично – настрою рекламу для вашего бизнеса.

Андрей Киселев // Kiselev Digital

Контекстная реклама в поисковых сетях и SEO – один из лучших способов продать ценность вашего кампуса будущим семьям и принести дополнительный доход. Однако при неправильном подходе они могут принести огромные расходы. Так как именно привлечь больше посетителей на сайт летнего лагеря и увеличить количество продаж? Следуйте этим десяти советам, реализованных нами в нескольких успешных кейсах!

---

Советы по продвижению и получению заявок для летних лагерей

1. Создайте привлекательный веб-сайт
2. Небольшой бюджет или нужен быстрый запуск? Создайте сайт на шаблоне
3. Создайте свой фирменный стиль
4. Продайте ценность ваших программ
5. Продвигайте его в поиске Google или в социальных сетях
6. Информация о программе летнего лагеря
7. Создайте страницу часто задаваемых вопросов
8. Добавьте отзывы
9. Добавьте социальные сети
10. Пример продвижения сайта детского лагеря

---

---

Получить Чек-лист по продвижению сайта

---

Создайте привлекательный веб-сайт

Детский лагерь может продвигать свои летние программы с помощью простого landing-page или сайта-визитки. Сайт-визитка позволяет разместить описание всех ваших программ, преподавателей, фотогалерею. Если вы действительно хотите увеличить количество продаж в летнем лагере, закажите разработку сайта с уникальным дизайном. Хотя сайты-визитки – лучший способ продвижения ваших летних лагерей, наличие отдельной страницы только под контекстную рекламу – тоже неплохой вариант.

Небольшой бюджет или нужен быстрый запуск? Создайте сайт на шаблоне

Не у каждой школы есть время или бюджет для создания сайта-визитки с уникальным дизайном. Многие детские центры предпочитают использовать один из готовых дизайнов сайтов – предварительно разработанные шаблоны, созданные нашей командой, которые помогут оперативно создать привлекательный веб-сайт летнего лагеря, на котором есть все инструменты, необходимые для продвижения. Сайт на шаблоне имеет все фишки, которые помогут в повышении конверсии: призывы к действию, место для видео, новостей, кнопки «Перезвоните мне» вверху. Сайты на шаблоне доступны и можно запустить рекламу всего за 10-14 дней!

Создайте свой фирменный стиль

Есть ли в вашем детском лагере программы с совместным обучением? Либо вы только специализируетесь на обучении мальчишек? В дизайне вашего сайта должно быть четко указано, кто ваша целевая аудитория и к какой сфере принадлежат программы лагеря. Создайте логотип и цветовую гамму для летних лагерей, чтобы ваш дизайн и сайт отличался от конкурентов. Это можно сделать независимо от того, используете ли вы сайт-визитку или одностраничный сайт. Это упрощает взаимодействие с вашим брендом для текущих и потенциальных клиентов. Брендинг – наше всё!

Продайте ценность ваших программ

Хотя семьи готовы ехать на большие расстояния, чтобы привести своих детей в летний лагерь, важно показать ценность ваших программ, парируя при этом любые отговорки, которые могут быть у родителей.

Даже простое ценностное предложение, такое как «Заведи новых друзей» убедит родителей, что их ребенок проведен время действительно с пользой:

На главной странице обязательно создайте блоки:

• Что делает ваши программы обучения особенными
• Почему летние программы лагеря – хорошее вложение в будущее ребенка
• Опыт работы преподавателей вашего летнего лагеря

Продвигайте его в поиске Google или в социальных сетях

Избегайте использования рекламных щитов и объявлений по радио в качестве основного инструмента маркетинга. Поскольку 93% всего онлайн-опыта начинается с поисковой системы (и более 80% тех, кто начинается с коммерческого запроса, такого как «летние лагеря в Минске»), важно иметь веб-сайт летнего лагеря, оптимизированный для поиска. Многие школы считают, что это инвестиции в контекстную рекламу (PPC – Pay-Per-Click) предлагают гораздо более высокую рентабельность инвестиций, чем другие формы рекламы, однако, это не всегда так. Важно получат заявки как из органической выдачи Google, так и с рекламных объявлений. Чтобы эффективно продвигать сайт в поиске, убедитесь, что вы оптимизировали посадочные страницы веб-сайта летнего лагеря для поиска, отредактировав мета-теги title и description.

• Title: тег представляет заголовок страницы и его можно увидеть на вкладках в вашем браузере или в заголовке результата поиска. Title помогает как поисковым системам, так и пользователям Интернета определять, о чем ваши страницы. Лучшая практика для Title – создавать уникальные релевантные заголовки для каждой из ваших страниц.
• Description: мета-описание – это еще один тег .html и его цель – описать страницу. Как и title, важно иметь уникальные релевантные description для каждой страницы и обязательно включать призыв к действию!

SEO продвижение под ключ вы сможете заказать в нашем SEO-агентстве.

Информация о программе летнего лагеря

Большинство школ предлагают несколько видов летних программ или лагерей, поэтому явное понимание того, что предлагает ваша школа, будет ключом к выделению вас среди конкурентов. Например, можно использовать главную страницу своего сайта-визитки летнего лагеря, чтобы посетители сайта могли выбирать, о чем они хотят узнать больше: о летних лагерях или образовании.

Этот метод позволяет потенциальным клиентам легко находить программы и информацию о них. Можно предлагать посетителям веб-сайта «Выбрать свою программу», чтобы побудить потенциальных клиентов летнего лагеря выбрать тип лагеря, который лучше всего соответствует их потребностям или индивидуальным предпочтениям. Одним из наиболее эффективных аспектов их веб-сайта являются различные призывы к действию – учись, играй и исследуй – которые используются для поощрения переходов по ссылкам из разных аудиторий.

Создайте страницу часто задаваемых вопросов

Это простое дополнение к веб-сайту вашего летнего лагеря может значительно сократить количество телефонных звонков в ваш офис и увеличить количество заявок. Страница часто задаваемых вопросов часто является одной из самых популярных страниц на сайте летнего лагеря, поэтому используйте структуру сайта с умом и упростите поиск. Табы и аккордеоны – это самый простой способ создать страницу часто задаваемых вопросов:

Добавьте отзывы

Поскольку летние лагеря – это дополнительная инвестиция в будущее детей и родители особенно тщательно выбирают куда отправить своего ребенка, то важно показать тем потенциальным клиентам, которые еще определяются с выбором детского лагеря, отзывы клиентов прошлых лет. Например, можно вставить эмоционально привлекательную цитату от предыдущего участника лагеря:

Либо вы можете добавить на главной странице цитаты от разных преподавателей, родителей и детей, которые посещали ваши летние лагеря.

Вы также можете рассмотреть возможность включения видео-отзывов, записанных детьми и родителями, которые посещали ваши лагеря.

Добавьте социальные сети

Один из самых простых способов разместить актуальный контент на веб-сайте летнего лагеря без постоянных затрат времени – это социальные сети. Также можно использовать ленту всех постов в социальных сетях навашем сайте, чтобы повысить вовлеченность пользователей. Это  простой способ поделиться дополнительной информацией о летних программах вашей школы.

Пример продвижения сайта детского лагеря

Используемые инструменты: контекстная реклама в Яндекс, контекстная реклама в Google, таргетированная реклама в Instagram.

Стоимость одного лида (звонок или оставленная заявки) – 3$.

Стоимость одной заявки (подписанный договор и оплата) – 15$

Выполненные работы:

• Доработаны посадочные страницы, на которые велась реклама
• Добавлен квиз для увеличения конверсии
• Настроена поисковая реклама в Google, Яндекс
• Настроена баннерная реклама в Google, Яндекс
• Настроена ретаргетинговая рекламная кампания в Google, Яндекс

Результат: Заполнены 6 смен детского лагеря (45 детей на смене), руководство лагеря в процессе работы добавило еще одну смену, т.к. было слишком много желающих записаться.

Пример статистики рекламных кампаний

Пример выгрузки заявок из Marquiz

Вывод

Для продвижения детского лагеря важно создать привлекательный и SEO-оптимизированный веб-сайт, настроить контекстную рекламу и постоянно тестировать результаты рекламных кампаний. Однако, также необходимо обучить ваших менеджеров по продажам “дожимать”  клиента. Ведь мало получить лид из платной рекламы, важно объяснить клиенту ценность вашего продукта и направить человека на покупку. Попробуйте применить комплексный подход и результат не заставит себя ждать!

О клиенте

SMARTCAMP — туроператор детского отдыха. Предлагает выездные программы и тематический отдых в Подмосковье для детей от 5 до 16 лет. Реализовано более 30 лагерных смен. Педагогический состав: 20 профессиональных вожатых.

Все программы предусматривают активный детский отдых с бассейном, спортивными занятиями, туризмом и безопасным экстримом, флешмобами, захватывающими квестами, научными опытами, мастерскими, соревнованиями и конкурсами.

Мы помогли реализовать абсолютно новую концепцию и воплотить в жизнь идею тематического лагеря «Суперлига».

Суперлига — это тематический детский лагерь для детей в возрасте 10–14 лет. Его особенность — подбор индивидуальной программы для каждого ребёнка из 4 современных направлений.

Задача проекта: собрать от 100 детей для 6 лагерных смен с мая по август при стоимости путевки 55 900 рублей.

Как мы собрали 115 детей за 3 недели?

1. Разработали концепцию «4 лиг» на основе идеи заказчика.

2. Структурировали и упаковали материалы, накопленные с 30 лагерных смен.

3. Выделили ключевые преимущества продукта и сформировали УТП.

4. Разработали конверсионный лендинг, приносящий квалифицированные лиды.

5. Запустили таргетированную и контекстную рекламу.

6. Обеспечили стабильный поток лидов для отдела продаж.

Показатели эффективности

Команда, работавшая над проектом

• Маркетолог-стратег-аналитик.

• Копирайтер.

• 2 дизайнера.

• Специалист по таргетированной рекламе.

• Специалист по контекстной рекламе.

• Программист-верстальщик.

С чего мы начали?

1. Совместно с методистами придумали прототип каждой лиги.

Пришлось изрядно подумать над основной концепцией. Изначально идея появилась в головах собственника проекта и нескольких методистов лагеря. В ходе совместной работы с клиентом мы конкретизировали основные направления, офферы, УТП и рекламные месседжи.

Суть нашей программы в том, что ребёнку предоставляется на выбор 16 занятий по 4 направлениям. Каждое из направлений развивает в ребёнке лидерские качества, практические навыки, soft скилы. Масса физической, игровой активности, а также творческие навыки, туризм, коммуникация, умение работать в команде и многое другое. Цель тематического лагеря — объединить детей с абсолютно разными интересами, которые хотят прожить это лето максимально ярко и динамично.

Концепция 4 лагерных направлений: мы охватили самые трендовые направления детского летнего развития

2. Разработали описание лиг и прототип лендинга

Каждая лига содержала в себе отдельную страницу с описанием. Здесь было очень важно максимально ёмко донести информацию, избежать ощущения бесконечной портянки, так как материала получилось с избытком.

• Мы расставили акценты, чтобы цеплять взгляд и направлять внимание: теги, ускоряющие восприятие, описание — для кого подойдут занятия.

• Описали результаты и навыки, которые получат дети.

• Подобранный под каждую лигу визуальный ряд демонстрировал каждое из занятий родителю и создал высокий уровень доверия и релевантности.

• Форма оставления заявки в каждой лиге + ответы на базовые вопросы, чтобы не потерять заинтересованного родителя.

При разработке лендинга маркетолог прорабатывал различные гипотезы, выявлял потребности родителей и детей, чтобы максимально закрыть все вопросы и подвести к осознанному оставлению заявки.

Конверсия открытия лиг — 6%.

3. Создали УТП и упаковали каждую лигу

Важной задачей при формировании УТП было отстроиться от конкурентов. Тематические лагеря — достаточно популярное направление. Плюс стоимость лагерной смены на 10–30% выше средней по рынку.

Мы создали несколько эмоциональных УТП, которые впоследствии использовали в рекламе.

• Создай собственную уникальную смену для ребёнка.

• Суперлига — лагерь-конструктор. Создай собственное приключение!

• Лагерь Суперлига — возможность для ребёнка стать первым в любимом деле.

• Подмосковный детский лагерь.

Мы смогли сгенерировать большое количество контента, и теперь было важно также создать сильную визуальную составляющую для нового сайта. Ключевое во всей этой работе — сделать эту информацию доступной и понятной на лендинге.

3. Разработка лендинга

В общей сложности у нас получился сайт на 24 экрана. С помощью грамотного дизайна и расстановки акцентов нам удалось сделать его достаточно лёгким и простым для чтения.

Совет: сфокусируйте время дизайнера не на красоте десктопной версии, а на проработке UX для мобайла.

Важной составляющей лендинга является контент и взаимодействие с ним, то есть отзывчивость интерфейса. Какой контент мы использовали и создавали?

• Разработали уникальные иллюстрации для 3 блоков.

• Вытащили из архивов самые сочные и эмоциональные кадры с предыдущих смен, обтравили и заретушировали контент.

• Совместно с продакшеном записали приветственные ролики с вожатыми.

4. Тестирование рекламных кампаний

В бизнес-экономику проекта мы заложили стоимость лида от 750 до 1250 рублей. При этом ожидали конверсию сайта от 5 до 15%, а стоимость клика до 75 рублей.

Рекламные каналы

• Таргетированная реклама Instagram и Facebook.

• Контекстная реклама в Яндекс и Google.

После первой тестовой недели рекламной кампании мы получили 5 лидов по 3000 рублей.

Конверсия с рекламы была 0,5%.

Это означало, что или мы не нужны рынку и наш продукт отстой, или оффер рекламы не согласован с лендингом и аудитория не понимает ценности Лагеря. Оказалось второе.

Как мы подняли конверсию с 0,5% до 6% и выше за 10 дней

Этот проект — стартап с ограниченными сроками, так как запускались мы уже непосредственно в сезон продаж. Мы только запустили сайт и уже должны были начать получать результаты не просто в виде лидов, а в виде продаж, но не тут-то было.

Проблемы

1. Трафик не был оптимизированным. Не выявлены работающие связки визуала и аудиторий.

2. Высокий показатель отказов.

3. Люди просто уходили с сайта и не оставляли заявки.

Что мы сделали?

1. Переработали содержание лиг на мобильном так, чтобы всё самое важное было сконцентрировано на одном экране. И показали описания всех лиг, а также визуальный ряд для каждой лиги.

После первой тестовой недели было принято решение переработать формы оставления заявки.

2. Скорректировали формы:

• изменили оффер;

• добавили кэшбек 50%;

• добавили ещё одну точку контакта, чтобы вовлечь во взаимодействие с сайтом.

Мы подумали над тем, как вовлечь аудиторию во взаимодействие с сайтом, плюс добавить персонализацию, чтобы подкрепить оффер «Создай свою уникальную смену». Это было очень удачное решение. Карта кликов показывает, что этой формой активно пользовались.

3. Добавили конструктор индивидуальной смены, позволяющий родителю выбирать направления, а менеджерам по продажам в индивидуальном порядке общаться с клиентом, заранее зная его предпочтения.

В итоге этот блок собрал наибольшую вовлечённость и удержание по сравнению со всеми остальными разделами.

4. Приняли решение убрать цену. В результате завалили отдел продаж лидами… Но не просто мусорными лидами. После оптимизации посетители проводили на сайте более 4 минут! Подробнее ниже.

5. Оптимизировали страницы сайта.

Подняли скорость загрузки сайта на основе показателей и рекомендаций.

6. Переработали тексты на всём сайте.

Рекламная кампания

Общий показатель эффективности работы по проекту: качество аудитории и её количество

Совет: создавайте уникальные общие дашборды для быстрой работой с биг-датой.

Привлекали преимущественно аудиторию женщин в возрасте от 30 лет, проживающих в Москве. Пользователь, оставивший заявку, проводил на сайте 4 минуты 39 секунд, что свидетельствует о глубоком изучении продукта или теплоте и качестве лида.

Настройка таргетированной рекламы

Ключевые таргетинги, показавшие эффективность

• Look-alike аудитории на основе имеющихся у нас уникальных баз, пользователей посетивших сайт, пользователей посещавших другие сайты проекта, пользователей оставивших заявки, взаимодействующих с контентом и страницей в Instagram.

• Ретаргетинг на посетителей сайта, посетителей других страниц компании.

• Широкая аудитория женщин от 30 лет без сужения по таргетингу.

• Кастомные подборки таргетингов: подростковый возраст, средняя и частная школа.

Наименее эффективные таргетинги

Стандартные настройки по интересам пользователей: начальная школа, воспитание детей, лагерь, каникулы, школа, отдых, родители, дети. Большинство наших конкурентов уже настраивается на эту аудитории, и она сыта подобными предложениями.

Совет: не используйте таргетинги «как у всех» — рекламный аукцион в них перегружен конкуренцией.

Рекламные баннеры

Всего мы протестировали около 5 визуальных концепций, кардинально отличающихся друг от друга.

Настройка контекстной рекламы

Оптимизация рекламной кампании вместе с изменениями сайта позволила снизить стоимость заявки более чем в 2 раза за первые 3 недели.

При запуске рекламной кампании не бойтесь строить гипотезы. Даже если они не подтвердятся, вы сможете значительно улучшить показатели, получив качественные сигналы.

Чтобы максимально быстро получить данные о заинтересованных посетителях, мы используем стратегию ранних сигналов. То есть определяем макроконверсии, которые будут характеризовать заинтересованный трафик ещё до того, как будет собрано достаточно статистики по лидам.

Такими макроконверсиями могут быть:

• просмотр контактов;

• открытие определённых страниц (в нашем случае лиг);

• клик по телефону;

• просмотр до конца страницы (если речь о лендинге).

С набором статистики появились данные о наиболее конверсионных аудиторных признаках. Гипотеза о низкой конверсии мужчин не подтвердилась, и мы отказались от неё, сосредоточив внимание на возрасте. Оптимальные корректировки по устройствам позволили перераспределить бюджет более эффективно.

Выставляйте корректировки ставок по полу, возрасту, устройству — всегда. Это позволяет сэкономить от 15% до 50% бюджета.

Стратегия сегментирования на более узкие сегменты (IT и спортивный лагерь), которая впоследствии хорошо отработала в таргете, показала не такие впечатляющие результаты в контексте на старте, и мы сосредоточились на более общих запросах и программе кэшбека.

Продолжение работы. Продали ещё 24 путевки в Сочи

Полученный опыт работы над первым проектом настолько нас вдохновил и вселил столько уверенности, что мы менее чем за полтора месяца реализовали ещё один проект. В этот раз лагерь располагался в Сочи на территории детского центра Сириус.

Несмотря на показатель ROI чуть ниже чем в первом проекте, этот проект прошёл ещё более успешно так как у нас было в 3 раза меньше времени на подготовку, проработку, рекламную кампанию и исправление ошибок.

Ключевые постулаты для эффективной реализации digital-проектов для образовательных продуктов

В данном кейсе мы на примере продвижения 2 проектов показали, как помогли заработать SmartCamp 8,6 млн рублей с ROMI 1200%. Вот, что мы поняли, сделав этот кейс.

Не нужно бояться переделывать и постоянно меняться, искать новые гипотезы и определять точки провала.

Наш успех мы связываем с тем, что 50% времени работы над проектом было потрачено на стратегию, проработку и подготовку запуска сайта, упаковку продукта. 25% времени на изменения и усовершенствования. И 25% на ведение рекламных кампаний. Как говорят: «7 раз отмерь, 1 раз отрежь».

Мы работали не только над коммуникацией, но и над UX сайта, который получился невероятно дружественным, понятным и вовлекающим.

Обязательна гиперсегментация таргетингов и большой набор гипотез для тестирования рекламы от мультиформатных показов, узких таргетингов, подогрева аудитории видеоконтентом до проработки большого пула минус-фраз, корректировок ставок показов на устройствах.

Спасибо, что читали.

Источник фото на тизере: Selvan B on Unsplash

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.