В природе все объекты взаимосвязаны и влияют друг на друга. Воздух и вода нужны растениям и животным для их жизнедеятельности, без воздуха и воды они просто не смогут жить. Растения участвуют в производстве кислорода, который входит в состав воздуха. Погибая, растения и животные участвуют в образовании почвы, органика служит питательной средой для будущих растений. Растениями, в свою очередь, питаются животные. Благодаря растениям (лесам) сохраняются водные объекты (реки, озера), деревья не дают воде испариться.
Если исключить из схемы какой-либо природный объект, нарушится вся схема, другие объекты не смогут существовать.
Например, если не будет растений, не будет пищи для животных, не будет производиться кислород, вода испарится, почва без растений также не сможет образовываться и восстанавливаться.
Элементы схемы влияния
Схема влияния — это визуальная модель, описывающая людей, которые влияют на решения по проекту и принимают их. Она показывает, как заинтересованные лица относятся друг к другу, чтобы вы могли быстро понять направление влияния. Помните, что даже самые сильные люди редко работают в одиночку. Топ-менеджеры и другие властные персоны полагаются на советников. Выясните, кто эти советники, и поймите, как они действуют. Это может быть жизненно важно для успеха проекта.
Вот пример. Вы предложили создать новую организационную структуру, которая способствовала бы работе отделов с межфункциональными командами. Вы знаете, что это серьезная реформа (иными словами, проект изменения менеджмента), и хотите быть уверены в том, что она получит поддержку в компании до того, как вы попытаетесь ее внедрить.
Самыми очевидными заинтересованными сторонами являются:
CEO Роуз Джил
CFO{14} Луи Бусеро
Директор по маркетингу Кристина Ханс
Директор по развитию продукции Льюис Бах
Директор по персоналу Джон Патчес
Но нет ли в организации других игроков? И кто на кого влияет?
В ходе дальнейшего расследования выясняется следующее.
1. При реорганизации важно будет учесть мнения всего отдела HR, а не только директора по персоналу. Недавно нанятый реформист, Том Бизон, особенно важен.
2. Роуз Джил работала с Льюисом Бахом более 15 лет, она ценит мнение Льюиса по поводу стратегических инициатив.
3. Председателем совета директоров является старый приятель Льюиса Баха. Как и Роуз Джил, он ценит мнение Льюиса и никогда не возражал против какой-либо инициативы, которую поддерживал Льюис.
4. Джон Патчес и Луи Бусеро — давние враги, потому что Луи поздно оценил стратегическую важность работы с человеческими ресурсами. Луи до сих пор со скрипом выделяет деньги на проекты HR, которые считает менее важными. Критически важно добиться одобрения Луи, если вы хотите получить финансовые ресурсы, необходимые для реформы.
Теперь, когда вы присмотрелись поближе, вы обнаружили новых игроков, которые могут повлиять на план реорганизации. И не все они имеют одинаковое влияние. Итоговая схема влияния показана на рис. 3.2.
Рис. 3.2. Схема влияния
Эта схема влияния показывает, как важен Льюис Бах для успеха плана реструктуризации. Кроме того, нужно постараться добиться поддержки от Джона Патчеса и Луи Бусеро, прежде чем обращаться к руководству.
Прежде вы могли предположить, что максимальным влиянием на любые изменения обладают CEO и CFO. Но схема влияния показала, что в этой ситуации существуют и другие игроки.
Влияние не статично. Оно меняется со временем, как и обстоятельства, сопровождающие любой проект или решение. Регулярно создавая схемы влияния, вы можете фиксировать эти перемены и добиваться большего признания за то, как принимаются решения. Этот подход облегчит процесс принятия решений и позволит вам более эффективно работать с заинтересованными сторонами.
Мы помогаем клиентам запускать эффективные IT-продукты и развивать с их помощью бизнес. Обычно это технически-сложные решения — финансовые и медицинские сервисы, внутренние системы для персонала и т.д.
Раньше мы предлагали клиентам начать работу над такими продуктами с разработки Технического задания. Этот этап мог занимать у нас 3 месяца, в течение которых мы собирали требования с клиента и фиксировали их. В итоге получался большой документ с описанием того, что клиент хочет видеть в своем продукте.
В таком подходе есть недостаток: на выходе не всегда получается то, что хотел клиент. То есть функциональность он получил какую заявлял, но продукт не достигает поставленных бизнесовых целей. Все потому, что ТЗ отвечает на вопрос ЧТО, но не отвечает на вопрос ЗАЧЕМ. То есть у нас нет четкого понимания как наши действия, описанные в ТЗ, приведут к достижению целей клиента. И именно эту задачу решает Impact Mapping.
Когда мы внедрили этот инструмент в свои процессы, мы сократили сроки от начала проекта до запуска первой версии. И, что самое главное, стали четко понимать, что и зачем мы делаем уже на самых ранних стадиях работы. А еще, в конечном итоге, увеличили количество успешных для бизнеса проектов.
Итак, что же такое этот Impact Mapping?
Impact Mapping (карта влияний) — это ментальная карта, которая определяет цели проекта и влияния, которые должны помочь достичь этих целей.
Основная ценность этого инструмента в том, что с самого начала мы обсуждаем не абстрактные хотелки, а конкретные бизнес-показатели и способы их достижения.
Карта влияний отвечает на вопросы: каких целей мы должны достичь и как нам это сделать.
Ценность для заказчика
Заполняя карту влияний, заказчик оценивает создание продукта с уровня достижения результата. Он видит, какие действия предпримет команда разработки и как это должно повлиять на конечную цель.
Часто составление карты влияния позволяет сократить объем работ, который заказчик изначально предполагал, и сэкономить бюджет на создание продукта.
Ценность для команды разработки
Благодаря заполненной Карте влияний команда разработки знает, зачем вообще существует этот проект и ради чего они целыми днями делают все эти задачи.
Ценность для менеджеров
Карта влияний становится для менеджера инструментом, с помощью которого он может оценивать новые идеи по проекту и вместе с заказчиком решать — внедрять ту или иную фичу сейчас, в следующем релизе или вообще отказаться от нее.
Как составить карту влияний
Создавая Карту влияний, мы последовательно заполняем четыре блока: Зачем, Кто, Как, Что.
В статье рассказывается:
- Необходимость маркетинговой карты
- Пошаговая инструкция по созданию маркетинговой карты
- Преимущества карты восприятия в маркетинге
- 4 этапа составления карты позиционирования в маркетинге
- Суть интеллект-карты маркетинга
- Типы ментальных карт в маркетинге
- Составление ментальной карты
- 9 сервисов для создания майнд-карт
- Дорожная карта в маркетинге для стратегического развития
- 2 варианта создания дорожной карты
- 4 этапа создания дорожной карты
Карты для маркетинга придуманы на все случаи деловой жизни. Есть для стратегического развития отдела, для продвижения товара, бренда, для проработки влияния, построения грамотной таргетированной рекламы. Все они разные и очень полезны маркетологам. Но внедрять все и сразу мы бы не рекомендовали.
Предлагаем начать знакомство с классической маркетинговой картой, потом постепенно подключать другие, завершив изучением особенностей внедрения Roadmap, так как она самая сложная. И дело не в том, что составить ее тяжело. У вас должно быть понимание особенностей и целей использования каждого вида маркетинговых карт, нужно уметь подготавливать для их создания базовые материалы и пользоваться предоставляемыми программами возможностями передачи информации, необходимо знание специфики маркетингового объекта и четкое видение стратегии компании.
Необходимость маркетинговой карты
Карта необходима, чтобы найти место назначения во время путешествия. Благодаря ей можно определить, как добраться до конечной цели. Это также справедливо в отношении клиентов. Но если нет такой схемы, то куда вы отправитесь? Не составив маршрут, придется потратить много сил и времени, но в конечном итоге турист все равно не достигнет цели.
Именно поэтому так важно правильно организовать маркетинговую кампанию и грамотно составить для нее карту движения, по которой покупатель придет к товару. Нужно лишь знать, как это сделать.
Карта интернет-маркетинговой стратегии – это разработанная специалистами и задокументированная политика выхода вашего бренда в свет по конкретному маршруту.
Эта карта включает в себя:
-
Задачи компании, цели и выделенные на стратегию ресурсы.
-
Исследование рынков, анализ конкурентов.
-
Проведение бизнес-аудита, включая анализ сайта, продукта или услуги.
-
Простой поэтапный план конверсии, или по-другому – маршрут.
Как правило, на первом этапе происходит разработка начального плана движения, чтобы понять, насколько он эффективен и какое количество потребителей сможет достичь конечной точки – вашего бренда. Чтобы сделать маршрут более удобным для покупателей, необходимо усовершенствовать его, а также исследовать поведение контрагентов. Для этого компания отвечает на следующие ключевые вопросы:
-
По каким причинам клиент не дошел до цели?
-
Когда и где именно он потерялся?
-
С какими триггерами и мотивами возможно довести покупателя до пункта назначения?
-
В каких местах маршрута исчезает больше всего потенциальных покупателей?
Чтобы показать текущий уровень развития бизнеса и выявить дыры в маркетинге, карта будет иллюстрировать актуальные бизнес-процессы. Это позволит оценить качество стратегии на основе данных анализа и поможет понять, как заполнить брешь в ходе ее реализации.
А когда становится понятно, в чем проблема и как ее устранить, остается только найти пути улучшения. Так, основная задача любой фирмы – создать максимально удобный для клиента маршрут, который быстрее всего доставит его к покупке.
То, что мы рассмотрели – только одна грань маркетинга. Ведь единственный маршрут не подойдет всем клиентам. Поэтому теперь нужно определить, кто ваш потенциальный клиент. От этого зависит то, какие каналы будут использоваться в дальнейшем.
Пошаговая инструкция по созданию маркетинговой карты
На основе маркетинговой карты можно вести клиента по каждому этапу пути до конверсии. В первую очередь ее необходимо составить и утвердить. Определение целевой аудитории (ЦА) – это то, что нужно для начала.
Этап 1. Анализ целевой аудитории
Важно понимать, что целевая аудитория оригинальна по потребностям и ресурсам.
На первом этапе необходимо провести сегментирование клиентов по его характеристикам:
-
какими брендами пользуется;
-
основные актуальные для темы исследования привычки;
-
в чем заключается его болевая точка;
-
цель, преследуемая в данном случае.
То, что использует клиент для удовлетворения потребности, является его ресурсом:
-
покупатель может приобрести товар, который ему необходим – какова его готовность платить, то есть наличие денег;
-
клиент должен выбрать покупку среди иных предложений – в качестве каналов для получения информации о продукте им используются социальные сети, поисковые системы, реклама, телевидение и другие.
Образ покупателя создается по данным опорным точкам. С точки зрения целевой аудитории вариант хороший тогда, когда бренд соответствует потребностям этой группы людей. Как только потенциальный покупатель начинает испытывать нехватку в ресурсах, он перестает быть потребителем. Для исправления ситуации можно пойти двумя путями:
-
вы подбираете альтернативу для клиента, если его ресурсы тратятся на конкурентов. Однако предлагаемым выбором может быть только аналог со значимыми бонусами;
-
или советуете бесплатные пробные продукты из карты маркетинга. Пример: потребитель интересуется услугами в сфере образования, но у него нет свободных средств на полную оплату курсов. Тогда компания может предложить частичный доступ ко всем курсам, которые есть в компании. Этот шаг позволит клиенту сэкономить ресурсы, которые будут затрачены на покупку полного курса.
Этап 2. Анализ маршрута клиента
Пять стадий отделяют заинтересованное лицо от покупателя:
-
С помощью показа вы должны донести до потребителя преимущества вашего предложения.
-
При этом необходимо наладить контакт с клиентами, чтобы они могли получить от вас обратную связь. По завершении этого этапа происходит формирование лида.
-
Лид – это оценка товара, которая показывает, насколько он соответствует требованиям покупателя. На данный момент клиент находится в стадии разогрева, поэтому пока он не приобрел товар.
-
При покупке товара происходит конверсия лида в покупателя.
-
Поддержка – это то, как компания взаимодействует с приобретателем после покупки.
Иногда фирмы пренебрегают последней стадией, но только после нее происходит трансформация первого клиента в постоянного.
А теперь посмотрим на статистику и оценим влияние сопровождения на увеличение повторных продаж. Согласно проведенным исследованиям, чтобы увеличить прибыль от 25 до 95 %, необходимо удержать в среднем 5 % от общего числа клиентов.
Приведем пример с кредитами: банки снижают ставки по ссуде для своих клиентов, особенно зарплатных. Это подталкивает клиентов к тому, чтобы они продолжали пользоваться взаимовыгодными финансовыми предложениями. С помощью кэшбэков можно получить дополнительные бонусы и повысить ставки по депозитам. Также здесь есть возможность получить повышенные ставки.
Во время преодоления членом ЦА маршрута, можно отслеживать, кто дошел до определенной точки и что именно он делал во время путешествия. Выявляемые отличия клиентов создают картину персональных особенностей, активно используемых в маркетинге.
Чтобы построить наиболее эффективные маршруты, компании, необходимо провести оценку рынка, зафиксировать статистику по состоянию бренда и потенциального покупателя. Вам уже известно, какие каналы использует клиент для поиска товара.
Также важно выявить, какие мысли преобладают у клиента в данный момент. Что ему важно? Это может быть что угодно:
-
стоимость товара;
-
интерес к конкурентным предложениям;
-
индивидуальные сомнения, что ваша продукция может устранить его актуальную проблему.
Исходя из этого выявляется потенциал компании:
-
Какие есть варианты решения проблемы целевой аудитории?
-
Какие преимущества имеет это решение по сравнению с другими?
-
Цена оправданна или нет?
Чем больше фирма анализирует продвижение потребителя, тем лучше вы понимаете, что нужно сделать, чтобы привлечь внимание целевой аудитории к компании и ее продукции. При наличии точек соприкосновения с лидом на каждом этапе маркетингового процесса, конвертировать ЦА в клиентов можно будет, если найдете точки соприкосновения с ней.
Этап 3. Выявление лучших способов привлечения клиентов
Перед запуском новой рекламной кампании необходимо выяснить, какой канал и контент наиболее эффективен для привлечения аудитории. Это может быть:
-
блог;
-
таргетинг;
-
рассылка электронных писем;
-
промо-публикации в интернете;
-
сообщества в социальных сетях;
-
всевозможные бонусные и партнерские программы;
-
контент интерактивного характера;
-
полезные вебинары и обучающие курсы.
Например, если у клиента есть потребность в обучении сборке конструктора, он хочет получить информацию, как это делается, то будет полезно прочитать блог или посмотреть специальное видео. На каждом этапе клиент взаимодействует через канал, который был создан по ситуации и именно для него.
Есть и такие действия, которые эффективно используются на разных этапах. Скажем, в email-рассылке можно задействовать и сопровождение, и привлечение клиентов после покупки. Для «холодных» клиентов публикация в соцсетях работает так же, как для «теплых».
Рассмотрим таблицу «Карта клиента»:
| Показ | Контакт (вовлечение) | Оценка | Покупка | Сопровождение | |
| Каналы | Блог или видеоканал | Лендинг-пейдж | Лендинг-пейдж | Учебные пособия и методички | |
| Сообщества в социальных сетях | Кейсы, примеры | Прямая реализация продукции | Веб-ресурсы для клиентов | ||
| Контент интерактивного формата | Перечень товаров, услуг, сервисов | Наглядная демонстрация | Рассылка электронных писем | ||
| Таргетинг | Рассылка электронных писем | Обзоры и учебные пособия | Бесплатные консультации | Всевозможные бонусные программы | |
| Бонусные, партнерские программы | Вебинары и обучающие курсы | Отзывы | Скидки, купоны и т. п. | ||
| Интеграция | Электронные книги | Опросники | |||
| Социальные сети |
Однако не должно быть дискретных каналов. Каждый из них должен быть связан с предшественником. В этом и скрыта суть маркетинговой карты. Вы должны решить, куда двигаться лиду, допустим, после блога. Неверный выбор маршрута может привести к тому, что клиент даже не доберется до конечной точки.
Иными словами – потребитель должен пройти весь маршрут до конца. Если стимулировать его сделать это на одном дыхании или перепрыгнуть этап – есть вероятность, что он не справится. Чтобы сделать карту эффективной, необходимо постоянно анализировать ее результативность, а также проводить изменения, отталкиваясь от поведения целевой аудитории.
Преимущества карты восприятия в маркетинге
С помощью карт позиционирования (или, точнее, восприятия) можно визуализировать то, как понимает ЦА ключевые атрибуты товаров на рынке.
Так, перцептивное картирование используется маркетологами для визуализации восприятия объектов маркетинга потенциальными клиентами. В качестве примера можно привести карту, на которой отображены позиции и линейки всевозможных товаров, бренда или компании на фоне конкурентов.
При помощи карты позиционирования в маркетинге вы сможете наглядно представить, как располагаются в сознании потребителей конкурирующие объекты маркетинга, участвующие в исследовании. Благодаря такому виду визуального представления информации о текущей позиции, можно понять стратегию развития компании. Если сравнивать бренды, то это будет называться «бренд-мэппинг» (brand mapping).
Для перцептивных карт сведения собираются с помощью опроса потребителей продуктов или услуг. Их просят оценить разные параметры – то, что они считают важным, например:
-
легкость использования;
-
эффективность;
-
стоимость;
-
сопровождение, помощь, поддержка клиента;
-
надежность;
-
качество товара / услуги.
Эти данные клиентов суммируются в показатели ЦА и формируют трехмерный график. Обычно параметры таких графиков:
-
два измерения проецируются на оси «Х» и «Y»;
-
третий параметр передается размером окружности / маркера.
Примером такого графика может послужить приведенная ниже карта потребительского восприятия бренда, сформированная по трем измерениям: качества, стоимости и наличия в местах продаж.
Выборка была произведена по нескольким нескольких брендам, что позволяет лучше представить их дифференцировку в восприятии ЦА. Карта также позволяет определить, где находится свободная от конкурентов ниша.
Составление карт для различных маркетинговых объектов может быть выполнено по соотношению «цена / качество», по другим характеристикам и основаниям:
-
Бренд. Какой объем продаж у бренда, количество продуктов на полке.
-
Кафе. Сравнивая цены на кофе и другие напитки и их ассортимент, можно сделать вывод о заведении.
-
Продукты питания. Содержание сахара в еде и напитках относительно их вкусовых качеств.
-
Отели, гостиницы. В зависимости от расположения отеля уровень сервиса будет разным.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
4 этапа составления карты позиционирования в маркетинге
Необходимые действия при составлении карты восприятия и визуального отображения бренда:
-
Изучите качества исследуемого продукта и выявите их влияние на решение покупателя о его приобретении.
-
Сформируйте перечень товаров, которые будут включены в ваш анализ (маркетинговую карту) рынка как конкурентные. Базой этого списка должны стать результаты опроса не менее 4-5 конкурентных компаний, имеющих наиболее высокий уровень влияния на рынке.
-
Составьте рейтинг по основным атрибутам (скажем, от 1 до 10). На основе рейтинга каждого атрибута, определите оценку каждого продукта.
-
По этой схеме продукты наносятся на вашу перцептивную карту. Размещайте их на карте (диаметр значка – согласно величине оценки товара) по двум координатным осям.
В процессе формирования карты восприятия визуализируются свободные места, лишенные конкурентов. Если продукт можно создать и производить по выявленным перспективным параметрам, то он будет занимать свою нишу на рынке. Если товар не сможет занять это место, вам придется столкнуться с жестким соперничеством с другими производителями, продукция которых имеет схожие характеристики.
Верхняя левая часть карты, представляющая соответствующие принципу «низкая стоимость – высокий уровень качества» продукты, обычно оказывается пустой. Эта область не привлекательна с точки зрения бизнеса, так как экономически не оправданна: даже если здесь нет конкурентов, то продавать дешево качественный (соответственно, высокозатратный) товар нет никакого смысла – вы ничего не заработаете.
Суть интеллект-карты маркетинга
Mind Map – это блок-схема, применяемая для объединения информации в максимально удобном и полном варианте так, чтобы наш мозг мог максимально быстро её усваивать.
В качестве инструмента сегментации целевой аудитории и таргетинга ментальная карта в маркетинге является очень важным инструментом для интернет-маркетолога.
Преимущества майнд-карт для таргетинг-аудитории в следующем:
-
В первую очередь благодаря им можно не только определить инструменты рекламной кампании, но и пошагово осуществить проект, не теряя в процессе ключевых элементов.
-
Их удобно применять в ходе сегментирования и при изменении основных сообщений для разных видов целевой аудитории.
-
С помощью майнд-схем можно легко настроить таргетированную рекламу как один из эффективных инструментов интернет-маркетинга. Просто составлять план своих действий на рабочем месте в рекламном кабинете, определять, какие кампании будут включены, а также контролировать успешность каждого пункта плана.
-
И в завершение, интеллект-карты – это инструмент для передачи задач сотрудникам или подрядчикам. Они включают в себя не только базовые элементы фирмы, но и связь между ними. Это значительно сокращает время, необходимое для разъяснения задачи и проверки ее решения.
Типы ментальных карт в маркетинге
Разработаны несколько видов интеллект-карт:
-
Структура
В верхней части интеллект-карты размещен основной пункт, от него отходят несколько линий к важным пунктам, а под ними формируются подпункты. В качестве примера такого вида можно привести организационную структуру компании.
-
Схема
Данный формат является классическим, а именно – древовидным. Здесь лучи идут из центра карты (где отражена ключевая проблема), создавая специфические ветви.
-
Fishbone (в пер. с англ. – «рыбья кость»)
И это действительно похоже на рыбий скелет. Идея данной интеллектуальной карты заключается в отображении базовой области (проблемы, характеристики, значения) как «головы рыбы», а далее, в разные стороны от «хребта», отходят второстепенные пункты. При расположении пунктов в хронологическом порядке, их значимость снижается в направлении от «головы» к «хвосту».
-
Таблица
Традиционный вариант, позволяющий сравнить достоинства и недостатки каждого из исследуемых типов решения.
-
Временной график
Данный вид интеллект-карты показывает не только вероятные корректировки, если будет принято то или иное решение, но и их трансформацию в динамике – например, спустя неделю, месяц и т. д.
Составление ментальной карты
Примером может быть такая ситуация: вы хотите настроить таргетинг на интернет-магазин и создать для каждого сегмента целевой аудитории отдельное рекламное послание, отвечающее его потребностям. Для решения такой задачи удобно применить один из множества сервисов, облегчающих работу с майнд-картой. Каждый имеет свои особенности, функционал (например, возможность выгрузки карт на компьютер, бесплатные карты для офлайн-использования).
Чтобы наглядно представить важные моменты, исследуем пример карты продукта в маркетинге созданной для продукции «мужская обувь». Проводим визуализацию категории покупателей, оцениваем плюсы товара, основные посылы каждого посредством майнд-карты:
-
Формируем три группы покупателей, занося их в специальные поля.
-
Определяем перечень достоинств товара (в восприятии каждой группы), указываем их в карте. Можно выделить определенным цветом, чтобы эти пункты легче воспринимались.
-
Разрабатываем ключевые послания клиентам, ориентируясь на значимые для каждой группы достоинства.
В результате перед нами будет карта, демонстрирующая: сегменты целевой аудитории; достоинства, упор на которые следует сделать для каждой группы покупателей; избранные способы донесения персонализированных посланий. В данной точке майнд-мэппинг завершается. Следующий этап – рекламный кабинет.
В этот момент у руководителя проекта есть возможность передать полномочия своему сотруднику либо подрядчику. Выведенная схема прекрасно показывает динамику мыслей и идей создателя интеллект-карты, развитие концепций, поэтому она будет ясна другому исполнителю.
Если избрана самостоятельная настройка таргетинга, ее нужно проводить поэтапно:
-
Создайте рекламную кампанию на базе определенных категорий потребителей в вашем рекламном кабинете.
-
Составьте рекламные объявления, которые будут определяться основными плюсами товара или услуги. Настройте рекламу при помощи майнд-карты для каждой социальной сети (Инстаграм, ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Тик-Ток и др.). Настройте мониторинг и аналитику, чтобы оценивать масштабы отдачи от ваших вложений.
-
Под каждое достоинство продукта составьте текст и тизер.
-
Проконтролируйте, учитываете ли вы все важные моменты, после чего запускайте успешную рекламную кампанию.
9 сервисов для создания майнд-карт
Если хотите сделать карту маркетинга для себя или кого-то из своих сотрудников, то вам потребуется специальная программа. Такие сервисы уже содержат наборы элементов и инструментов для компоновки, так что сделать mind map онлайн можно оперативно и без особых трудностей.
С помощью сервисов легко работать с масштабом, хранить или редактировать уже созданное. А еще такой картой можно делиться с клиентами, партнёрами или коллегами, чтобы донести свою идею и обсудить детали, дистанционно провести мозговой штурм.
Из существующих приложений для создания интеллектуальных карт можно выделить наиболее популярные. Они позволяют создать mind map бесплатно, но требуют обязательной регистрации. В таких программах можно создавать не только майндмапы, но и пути клиента, пользовательскую историю, структуру сайта.
Xmind.net
На странице приложения можно скачать бесплатную версию или купить пакет с расширенным функциональным набором.
Что предлагает сервис:
-
удобное мобильное приложение;
-
структуризатор;
-
темы, шаблоны;
-
многоформатность (формулы, гиперссылки);
-
инструментарий для повышения эффективности (моды для концентрации, график Ганта и т. д.);
-
режимы для презентаций, брифингов и брейнштормов;
-
шеринг, экспорт и печать.
Miro.com
Возможности для работы:
-
заготовки, бесконечный холст, готовые шаблоны, умные рисунки и структуры;
-
работа в паре, синхронизированная и асинхронная;
-
видеочат, чат и комментарии;
-
принципы Lean & Agile;
-
наличие множества интеграций (Slack, Trello и Zapier);
-
презентация.
В бесплатном варианте по умолчанию представлены пять досок. По ссылке можно получить доступ к любой созданной карте, ограничивать или разрешать редактирование или добавление комментариев.
Bubbl.us
Это приложение для создания mind map онлайн удобно тем, что предоставляет универсальные шаблоны, которые можно применять для создания структуры:
-
сайта;
-
организации;
-
исследовательской работы;
-
проекта;
-
описания событий в хронологическом порядке;
-
повествования.
Также есть возможность поделиться файлами, сохранить результат в формате изображения. Имеется командный доступ к просмотру результата на экране. Можно работать в браузере, не устанавливая приложение.
Mindmeister.com
Возможно создать интеллектуальную карту бесплатно, но необходимо пройти регистрацию через Google, Facebook или залогиниться через электронную почту.
Есть:
-
версия на русском языке;
-
удобные приложения для смартфонов;
-
настраиваемый дизайн, возможность добавления мультимедиа;
-
презентация и совместный доступ;
-
наличие возможности комментировать и голосовать за идеи;
-
таск-менеджмент;
-
история изменений.
Mindomo.com
Этот сервис позволяет работать с:
-
шаблонами ассоциативных карт;
-
линейной схемой;
-
картой задач;
-
диаграммой Ганта;
-
презентацией.
-
иерархическими структурами;
-
концептуальными картами;
-
интернет- и офлайн-синхронизацией.
Есть возможность выбрать готовую цветовую схему в один клик, к элементам карты продукта в маркетинге можно добавлять изображения, хештэги и комментарии.
Существуют бесплатная версия с ограниченным функционалом и несколько платных версий, в том числе и с возможностью командной работы над проектом. Удобный русский интерфейс, который облегчает работу с программой.
Simplemind.eu
Сейчас этот сервис предоставляет пожизненную лицензию на создание mind maps без ограничений на OS X Yosemite (версии 10 и выше), Windows 7 и выше, iOS 8 и выше, Android Ice Cream Sandwich (версии 4.0.3 и выше).
Какие плюсы:
-
неограниченное пространство для работы, множество элементов;
-
шеринг в календарь;
-
вторично используемые стили;
-
добавление перелинковки, мультимедиа, в том числе голосовых заметок;
-
на странице можно использовать несколько карт и структур.
Coggle.it
Этот сервис является одним из самых популярных и удобных для создания ассоциативных карт. Чтобы начать работу, достаточно зарегистрироваться на сайте, используя свой Google-, Microsoft- или Apple-аккаунт. Не обязательно иметь почту Gmail или Outlook, чтобы пользоваться этим сервисом.
Программа разрешает:
-
активировать режим презентации;
-
рассылать документы;
-
скачивать результаты работы;
-
отправлять приглашения;
-
смотреть и копировать прошлые версии;
-
комментировать карту и отправлять сообщения в чат.
Сервис частично русифицирован: подсказки при создании таблицы прописаны по-русски; если необходимо подробнее изучить какой-либо вопрос или ознакомиться с условиями использования программы, то информацию в этих разделах можно найти на английском языке.
Mindnode.com
Платное приложение для гаджетов с Mac и iOS. Интеграция со всеми устройствами компании Apple. Пользователи отмечают легкость использования программы, современный и красивый дизайн. Результаты работы можно экспортировать в форматах PDF, JPEG и TIFF.
Другие особенности:
-
фокусировка;
-
оперативный доступ;
-
разделение тем на категории;
-
добавление задач;
-
стикеры и заметки;
-
различные способы представления.
Тестовый доступ на 14 дней.
Mindmup.com
Усовершенствованный вариант расширения для Chrome. Это бесплатный инструмент, который позволяет создавать файлы, хранить и редактировать их на Гугл-диске. Входить необходимо через Google-аккаунт.
Дает возможности:
-
делиться картой;
-
создавать всевозможные связи и визуально выделять их;
-
добавлять изображения и ссылки;
-
изменять темы;
-
одновременно работать с нескольких аккаунтов.
Дорожная карта в маркетинге для стратегического развития
В арсенале профи-менеджера roadmap (дорожная карта) – особо важный стратегический инструмент. Менеджеру продукта необходимо уметь применять дорожную карту, используя при этом все возможные сервисы.
Ранее для формирования этого вида майнд-карт обращались к Excel и Powerpoint. Сегодня продвинутые менеджеры продуктов могут получать удовольствие и пользу от работы с инструментами для «проектирования» дорожной карты.
Ключевая цель дорожной карты – понятно изложить и донести главные мысли, идеи и ход работы до членов команды и других заинтересованных людей (партнеров, акционеров, заказчиков).
Данный документ предназначен для стратегического планирования. Основа дорожной карты – глобальная инициатива-цель и запланированные шаги для ее достижения. Нет необходимости включать в карту каждую функцию продукта.
Актуализировать roadmap необходимо на протяжении всего жизненного цикла продукта. Функции, инициативы и требования должны создаваться с участием руководства компании и ее клиентов, а также партнеров, служб поддержки, разработчиков, финансистов и, конечно, производителей.
Дорожные карты – это не только работа с продуктами: их цели аналогичны для разных сфер деятельности (роадмапы в IT и маркетинговые, в педагогике).
Не секрет, что любая roadmap, которая предназначена для определенной аудитории, имеет свои особенности и нюансы.
Например:
-
дорожная карта для разработчика чаще всего акцентирует внимание на функциях, спринтах, релизах и майлстоуне. Обычно это короткие и масштабные документы;
-
роадмап для продавцов базируются на сочетании функций товара и выгод для клиентов;
-
как правило, внешние дорожные карты, предназначенные для клиентов и партнеров, представляют основные преимущества продукта с точки зрения этих групп ЦА. Дорожная карта должна быть привлекательной и доступной для восприятия.
Дорожные карты, создаваемые в разных командах (т.е. использующих различные методологии), отличаются друг от друга. Например, дорожная карта Waterfall будет отличаться от созданной Agile.
Различия роадмапс в Waterfall и Agile
-
как правило, команды из Waterfall имеют финансовые метрики. Цель в Agile – это рост пользователей и удовлетворение клиентов;
-
на дорожных картах в Waterfall используются при описании окончания работ периоды от года до двух лет, а roadmap от Agile чаще всего указывает квартальные завершения. Также есть отличия по срокам планирования;
-
у команд разные принципы организации деятельности и взаимодействия: Waterfall последовательны, Agile работают в соответствии с кросс-функциональностью и одновременностью действий;
-
дорожные карты Waterfall имеют ограниченный спектр возможностей, в Agile пакеты инструментов более гибкие.
2 варианта создания дорожной карты
Нет единого, идеально-правильного метода визуального представления дорожной карты. Создатели вправе оперировать разными шаблонами для отражения необходимых данных. Могут использоваться:
-
детализированные функции;
-
стратегические инициативы глобального уровня;
-
информация о багфиксинге;
-
релизы по периодам (кварталам).
Полноценная информативная дорожная карта включает в себя:
-
Электронные таблицы
Самый простой способ создания roadmap – использование электронных таблиц. Так, с помощью Excel можно оформить идею или обозначить дедлайны. Затем достаточно просто обновлять их.
Но дорожные карты в таблицах имеют существенные недостатки, так как не позволяют представить стратегический план, недостаточно наглядны для его представления. Также Excel – это статичный документ, который после проведения шаринга трудно контролировать и сложно синхронизировать версии у всех участников команды.
-
Презентации
В ПО, предназначенном для создания презентационных форм, можно легко визуально представить дорожную карту. При использовании таких программ у менеджера продукта больше возможностей и свободы для маневра.
Но здесь также есть сложности, поскольку презентация – это статичный документ, требующий ручной обработки. Желательно, чтобы дорожная карта была в рабочем состоянии и регулярно обновлялась у всех членов команды. Поэтому все больше людей пользуется услугами сервиса для управления продуктами с функционалом составления дорожных карт.
С помощью сервисов можно быстро и наглядно создать роадмап по внутренним шаблонам. Это экономит рабочее время, позволяет планировать работу. Как правило, у многих инструментов есть бесплатная версия, можно подобрать приемлемый вариант и оформить подписку.
Вот перечень наиболее популярных сервисов, которые предлагаем использовать:
-
ProductPlan
Чтобы создать таблицу, пользователь может воспользоваться различными шаблонами, которые позволяют загружать файлы из Excel и экспортировать готовые документы. На данный момент программа не имеет русского интерфейса, да и цена подписки очень высокая (39$) по сравнению с другими вариантами.
-
Roadmap Planner
Данный сервис является продвинутым и предоставляет широкие возможности для визуализации. Чтобы сделать работу более эффективной и продуктивной, можно использовать шаблоны. Поддерживается коллективный режим работы. Есть двухнедельный тестовый режим. В сервисе нет экспорта файлов.
-
Roadmunk
Обеспечивает быстрое оформление необходимых схем и стратегий с помощью шаблонов. Карты сотрудников и файлы можно загружать в общий доступ, экспортировать. Отсутствует русскоязычный интерфейс.
-
Aha!
С помощью этой системы можно создавать визуальные стратегии для конкретного продукта. В ней есть возможности: управление запросами, установление дедлайна, определение функций. При этом сервис больше подходит для ведения проектов, нежели для осуществления мероприятий по управлению продукцией.
-
Venngage
Здесь можно быстро составить дорожную карту из шаблонных вариантов. Есть возможность создать бизнес-план, буклет. Интерфейс на русском языке, однако есть ограничения в функционале сервиса при использовании бесплатного режима.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
4 этапа создания дорожной карты
Очевидно, что не стоит упоминать лишний раз о тех целях, которые непосредственно связаны с разработкой дорожных карт. И если вы понимаете, как они влияют на бизнес, знаете, во что будете вкладывать деньги, будет не сложно определить, какие функции необходимо добавить в дорожную карту. Цифровой маркетинг, например, подразумевает четыре этапа, пройдя которые вы добьетесь желаемого.
-
Четкое понимание стратегии
Большинство глобальных стратегий базируется на ключевых целях. На основе общего стратегического видения разрабатывается продуктовый прогноз. Чтобы сделать его максимально привлекательным для клиентов, необходимо учитывать все детали. Это приведет к пониманию и группой разработчиков, и потребителями того, что именно вы собираетесь делать и какого результата планируете добиться.
Чтобы сделать проект качественно, именно на данном этапе необходимо убедиться, что команде понятны все эти нюансы.
-
Кастомизация ассортимента
На этой стадии работы необходимо определиться с тем, какие именно функции следует выделить из общего числа внутренних или внешних данных, а также решить, должны ли они быть представлены в каждом релизе. Сейчас есть возможность выбрать дату внешнего и внутреннего релиза.
-
Подборка наиболее важных фич
Не стоит забывать, что клиенты всегда должны быть оценены в соответствии с вашей стратегией. Сегодня есть множество различных инструментов, посредством которых вы можете проанализировать работоспособность вашей стратегии. Это несложно сделать, ведь каждый продукт уникален.
Наличие оригинальной оценочной карты позволит точнее определить приоритеты, отражаемые в ваших дорожных картах, что в маркетинге очень важно.
Необходимо помнить общие правила, которые применяются при установке приоритета.
-
Использование дорожной карты в сотрудничестве.
Чтобы создавать хорошие продукты и следовать успешной стратегии, необходимо наладить коммуникации с клиентами, получать обратную связь. Когда вы применяете дорожную карту в маркетинге, например, и получаете хороший результат, появляется возможность закрепить этот успех, использовать положительно зарекомендовавшие себя технологии и инструменты в дальнейшем, а также распространять опыт на иные области собственного бизнеса и среди контрагентов.
Используя программное обеспечение, можно легко делиться своими роад-мапами, постоянно обновляя их.
Сейчас вам понятно: процесс применения карты в маркетинге – это не исключительно сфера бизнес-психологии или чего-то подобного. Ее применение выгодно во многих областях деловой жизни. С помощью стратегической карты отдел маркетинга может разработать и представить вариант емейл-продвижения, карту триггеров, план исследования рынка, список идей по проекту, после чего ярко продемонстрировать свои успехи партнерам и заказчикам.
С помощью специальных программ можно создать карты, минимизировав затраченные на это маркетологом время и иные ресурсы. Есть возможность применить богатую цветовую палитру для расстановки необходимых акцентов, внести корректировки в схему, использовать уже разработанные оптимальные шаблоны для упрощения задачи.
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Полезные психологические приемы, техники и методы воздействия, влияния на людей, общения, убеждения, для руководителя: описание, вопросы, примеры психологических приемов
Описание методов воздействия и различных приемов для воздействия на человеческую психику с целью достижения желаемого результата.
Содержание
- Полезные психологические приемы, техники и методы воздействия, влияния на людей: описание, вопросы, примеры психологических приемов
- Полезные психологические приемы, техники и методы психологического воздействия на собеседника при общении: описание, вопросы, примеры психологических приемов
- Видео: Хитрости для манипулирования людьми
- Полезные психологические приемы, техники и методы убеждения человека, партнера: описание, вопросы, примеры психологических приемов
- Полезные психологические приемы, техники и методы управленческого воздействия руководителя: описание, вопросы, примеры психологических приемов
- Приемы психологического воздействия на людей в социальной рекламе: примеры
- Видео: Сильная социальная реклама
Полезные психологические приемы, техники и методы воздействия, влияния на людей: описание, вопросы, примеры психологических приемов
Жизнь человека в социуме подразумевает общение с другими людьми. Случаются такие ситуации, когда человек подвергается психологическому воздействию со стороны других людей. Это может происходить осознанно для манипулятора, или же он сам может не подозревать, что влияет на психику собеседника.
Например, многие продавцы знают, какие слова подобрать, чтобы буквально заставить покупателя приобрести товар. При этом покупатель может не осознать, что им манипулируют.
Также методы психического воздействия известны аферистам, которые обворовывают человека путем обмана. При этом жертва сама отдаст мошенникам деньги или драгоценности.
Разберемся, какие существуют методы воздействия на людей.
Заражение
Данный метод наука психология изучила уже давно. Этот метод основан на передаче эмоционального состояния от одного человека к другому.
Многие сейчас могут вспомнить ситуацию из своей жизни, когда человек с плохим настроением запросто портил настроение всем окружающим.
Представим еще ситуацию: лифт остановился, и один паникер заставил паниковать остальных людей. Но также «заразиться» можно положительными эмоциями, например, смехом.
Психологическое воздействие на людей: методы
Внушение
В отличии от первого метода, где в ход идет воздействие на эмоциональном уровне, внушение характеризуется такими чертами: слова, визуальный контакт, интонация голоса, авторитетность. Другими словами, человек убеждает вас действовать так или иначе, преследуя личные цели. Внушение обречено на провал, если манипулятор будет говорить неуверенным голосом.
Искусство внушения
Убеждение
Метод, основанный на логических доводах, взывает к разуму человека. Важно то, что данный метод плохо работает, если применять его относительно слаборазвитых людей.
Другими словами, глупо доказывать что-либо человеку, опираясь на логические доводы, если у него низкий уровень интеллекта. Ваши доводы оппонент не поймет.
Искусство убеждения зависит от совокупности некоторых факторов:
- Отсутствие фальши в речи. Если оппонент почувствует нотки фальши, доверие будет потеряно, и цепочка убеждения оборвется.
- Соответствие высказываний вашему образу. У человека, которого вы убеждаете, должно сложиться впечатление, что вы — сильная, авторитетная личность, тогда он вам поверит.
- Всякое убеждение строится по принципу: тезис, довод, доказательство.
Если вы хотите убедить человека в чем-либо, важно соблюдать все вышеуказанные правила.
Убеждение — метод психологического влияния на людей
Подражание
Данный метод, как и вышеперечисленные, имеет важное значение при воздействии на психику человека. Особенно метод подражание действует на детей и в дальнейшем влияет на формирование личности.
Подражание подразумевает осознанное или неосознанное желание человека походить на другого: поступками, поведением, внешним видом, образом жизни и мыслей. к сожалению, подражают не всегда положительным героям.
Объект подражания должен соответствовать идеалам подражателя всегда, тогда желание быть похожим будет поддерживаться на постоянном уровне.
Пример положительного подражания взрослым
Полезные психологические приемы, техники и методы психологического воздействия на собеседника при общении: описание, вопросы, примеры психологических приемов
Многие люди даже не подозревают, что во время общения ими могут управлять. Стоит ознакомиться с психологическими приемами, чтобы понять, как влиять на людей в процессе общения или осознать то, что манипулируют вами.
Если вы хотите направить разговор в нужное русло при общении с человеком, обратите внимание на следующие моменты:
- Чаще обращайтесь к собеседнику, произнося его имя. Психологами было доказано, что собственное имя на уровне подсознания является для человека самым приятным звуком.
- Искренняя радость при встрече влияет на дальнейшие встречи с этим человеком. В дальнейшем при встрече с вами у него будет вырабатываться приятное чувство.
- Эффект зеркала вызывает расположение собеседника. Другими словами, ненавязчиво постарайтесь копировать жесты, мимику, интонацию во время общения с нужным вам человеком. Только делать это нужно очень тонко, не слишком откровенно.
- Во время первой встречи постарайтесь запомнить цвет глаз собеседника. Длительный контакт глазами поможет сформировать более доверительные отношения.
- Льстите, но очень аккуратно. Удачный комплимент поможет расположить к себе человека, однако перегибание палки вызовет противоположное отношение.
Кроме приемов, которые вы можете употреблять сами, постарайтесь обращать внимание на жесты и мимику собеседника. Так вы поймете, как он относится к вам. Несколько простых примеров:
- Во время смеха человек человек машинально начинает смотреть на того, кто ему симпатичен. Расскажите смешной анекдот, шутку и проследите за тем, на кого смотрит нужный вам человек, или кто смотрит на вас.
- Вы приятны человеку, если во время разговора носки его обуви направлены к вам. Если же носки обуви смотрят в сторону, такой знак символизирует желание поскорее закончить беседу и уйти.
- Научитесь слушать. Прежде чем высказать свое мнение, выслушайте собеседника и самое главное — постарайтесь вникнуть в ход его мыслей. Так вы поймете его отношение к вам и сложившейся ситуации, дальше сможете направлять разговор в нужное вам русло.
Видео: Хитрости для манипулирования людьми
В ход идут различные приемы, которые помогают добиться желаемого результата. Рассмотрим некоторые из них:
- Правило трех «да». Секрет этого правила состоит в том, чтобы ни на один ваш вопрос собеседник не смог ответить отрицательно. Таким образом вы подведете его к тому моменту, когда он примет положительное решение. Это правило успешно применяют консультанты сетевых компаний.
- Правило сильных аргументов. К процессу убеждения следует заранее готовиться. Необходимо выделить сильные, средние и слабые аргументы. В процессе убеждения сначала стоит выдвинуть сильный аргумент, затем два-три средних и закончить опять сильным аргументом. Слабые аргументы не следует применять совсем.
- Не унижайте личность собеседника. Человек не согласится с вашим мнением, если вы будете пытаться открыто или косвенно принижать его достоинство, авторитет, личность. Приводя доводы, опирайтесь только на поступки, действия, мысли, факты, но не переходите на личности.
- Следите за мимикой собеседника при убеждении. Если вы заметили, что после определенного аргумента у собеседника дернулся глаз или изменилась мимика, продолжайте раскрывать этот аргумент.
- Не отрицайте все сказанное оппонентом. Хорошо действует на человека такой прием, когда в чем-то с ним соглашаются. Тогда человек сделает вывод, что с его мыслями соглашаются, а значит, он будет готов и сам прислушаться к вашим.
Секреты убеждения
Полезные психологические приемы, техники и методы управленческого воздействия руководителя: описание, вопросы, примеры психологических приемов
О том, как эффективно руководить, написано много книг, существует множество техник, которые невозможно описать вкратце. Мы перечислим некоторые моменты, которые помогут руководителю достичь эффективности в своей работе.
- Четкое, ясное, понятное формулирование заданий и требований поможет сформировать авторитет и уважение у подчиненных.
- Обсуждение неудач без грамотного предложения решения проблемы в будущем приведет к негативному настрою работников.
- Разговор с подчиненным следует заканчивать на позитивной ноте, чтобы последующий разговор начался с позитива.
- Руководитель не должен заострять внимание на недостатках работника, лучше опираться на достоинства. В таком случае руководитель покажет, что ожидает от работника хорошего результата, работник, в свою очередь, пожелает оправдать ожидания руководителя.
- Дружелюбие и улыбка приводят к уважению и эффективности работы. Не пренебрегайте этим приемом, даже если у вас личные проблемы.
Психологические приемы для руководителя
Приемы психологического воздействия на людей в социальной рекламе: примеры
Коммерческая реклама отличается от социальной, главной целью ее является лозунг «Купи!». Социальная реклама преследует другие цели:
- Осведомление;
- Достижение целевого поведения;
- Формирование одобренных представлений;
- Усвоение информации;
- Рекомендация моделей поведения.
Социальная реклама для психологического воздействия на людей должна обладать таким понятием, как эмоциональность. То есть реклама должна вызывать эмоции.
Эти эмоции могут быть, как негативными, так и позитивными. Позитивные эмоции, например, побуждают человека брать пример, действовать так, а не иначе.
Негативные, наоборот, приводя человека к осознанию того, что так делать не надо.
Особым эмоциональным эффектом обладают социальные ролики, где главными персонажами выступают дети, люди с ограниченными возможностями, пожилые.
Пример социальной рекламы с сильным психологическим воздействием предлагаем посмотреть в видеоролике в конце статьи.
Теперь вы знаете, какие есть приемы и методы психологического воздействия на людей. Вы можете пробовать применять их на практике, это куда более интересно, чем читать теорию.
Видео: Сильная социальная реклама
Источник: http://HeaClub.ru/poleznye-psihologicheskie-priemy-tehniki-i-metody-vozdejstviya-vliyaniya-na-lyudej-obshheniya-ubezhdeniya-dlya-rukovoditelya-opisanie-voprosy-primery-psihologicheskih-priemov
Эффективное влияние 1 Универсальная схема эффективного взаимодействия 2
Эффективное влияние 1. Универсальная схема эффективного взаимодействия 2. Стили влияния 2. 1 «Силовик» 2. 2 «Душка» 2. 3 «Тактик» 3. Манипуляции и приемы антиманипулятивной защиты
Литература: • Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми. М. , 2001 • Титова Л. Г. Технологии делового общения. М. , 2008.
Универсальная схема коммуникативного взаимодействия 1 вопрос. ЗАХВАТ — ПРИЕМ — ФИКСАЦИЯ
«Захват» : Первичный контакт: важно привлечь к себе ВНИМАНИЕ: n «У меня к вам задание» . n «Сядьте, возьмите блокнот, записывайте!»
«Прием» : n обрисуйте проблему, поставьте задачу n личностный ход: «Обращаюсь к вам, потому что вы…» n конкретизируйте по шагам: «Это не сложно. Во первых, …» n обозначьте время и критерии: «К такому то сроку должно быть сделано. . . »
«Фиксация» : укажите возможные ошибки n используйте мотивацию n поставьте на контроль: «Отчет. . . и в (такой то) форме» n фиксация итогов: проверьте понимание и готовность n завершение контакта n пометьте себе дату контроля n
Формула эффективного влияния: «Умный человек с железной рукой в бархатной перчатке» (формулировка проф. Н. И. Козлова)
Основные способы эффективного влияния: ■ давление ( «силовик» ) ■ убеждение ( «душка» ) ■ скрытое влияние ( «тактик» )
2 вопрос. Стили эффективного влияния 2. 1 «Силовик» – стиль личности, склонной к применению силы и жестких мер.
Разновидности силовых мер, или давления: n принудить n заставить
Речевые жанры «силовика» : запрет n распоряжение n критика n обвинение n наказание n угроза n требование n
Минусы давления: n вызывает сопротивление n ухудшаются отношения n создает стресс и психические травмы
Плюсы давления: n «работает» в том случае, если положительная мотивация неэффективна n быстрота и простота применения n повышение статуса
Как правильно использовать силовые методы: «Нет» импульсивности: выберите подходящее место и время (нужны ресурсы). n типовая схема: анти ресурс направление (а чаще остановка) действия негативное подкрепление нежелательного поведения n организуйте давление настолько мощное, чтобы не осталось даже мысли сопротивляться. n Не отвлекайтесь на мелочи n
Заставить несмотря на сопротивление, вызвать нужное поведение силовым образом: жестким требованием, прямой угрозой, открытым давлением
Заставлять – провоцировать на сопротивление
Причины конфликтного поведения : n n Страх неудачи Привлечение внимания Борьба за власть Месть
Принуждение косвенное давление: «Я не скрываю, что давлю, но давлю не прямо, а через кого то или что то»
Точечное воздействие «умное» приложение силы, удар по точке, влияющей на ситуацию в целом
2. 2 «Душка» стиль влияния личности, избегающий применение силы: n для решения разногласий и проблем предпочитает переговоры, когда обе стороны ищут возможности учесть свои интересы. n в контакте в первую очередь применит улыбку и обаяние, n во влиянии умеет доверять и полагаться на помощь окружающих, которые с удовольствием ему эту помощь предоставляют. n в обращении просьбы и предложения
Речевые жанры: n просьба n уговоры n предложение
Характерные черты стиля: Поднимает энергию, самооценку, репутацию, n Управляет мотивацией, n Поддерживает чужие идеи, n Привлекает красотой, богатством смысла, n Использует положительное подкрепление n
Положительное подкрепление приятное событие или обстоятельство, которое, следуя за действием, вызывает желание его повторить: n n добрые и ласковые слова, похвала благодарность благоприятный исход ситуации для детей и животных лакомство
Управление мотивацией: n это создание и поддержание мотивации на оптимальном уровне
2. 3 «Тактик» стиль личности, предпочитающей скрытое влияние
Приемы эффективного влияния тактика: n n n Использование правил (придумывает и внедряет) Использование третьих лиц Выгодное позиционирование Вовлечение, затягивание Приучение Организация ситуации, в которой нужные действия происходят закономерно и естественно
4. Проявление интереса к проблемам партнера. 5. Предоставление партнеру возможности выговориться 6. В случае вашей неправоты, немедленное признание ее 7. Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации
Основы теории манипуляции заложены в рамках одного из направлений американской психологии XX века — оперантного бихевиоризма Берреса Скиннера
Дополнительная литература: Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — СПб. : Речь, 2003; Душкина М. Р. Психология влияния. — СПб. : Питер, 2004; Панкратов В. Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. — М. : Изд во Института психотерапии, 2001
Ассертивный стиль общения – отстаивание собственных интересов без причинения ущерба партнеру Манипулятивный стиль общения – достижение целей в ущерб интересам адресата при помощи скрытого влияния
Сущность манипуляции девальвация личности партнера, его «овеществление» при внешнем соблюдении социально установленных норм и предписаний
Субъективные предпосылки манипулятивной установки: n n n недоверие к деловым партнерам; боязнь межличностных контактов; внутриличностный конфликт; стремление к власти в социально одобряемых формах; реализация партнером собственного психически активированного комплекса, основанного на какой-либо неудовлетворенной потребности
Внешние ресурсы манипулятивной установки: хорошо защищенная и выверенной активной позиции, задающей темп и ритм обсуждения деловой проблемы n наличие возможности прекратить обсуждение деловой проблемы в удобный для себя момент n использование особого психического состояния адресата манипуляции, его хорошего эмоционального настроя или, напротив, его обидчивости и чувствительности. n
Явный уровень психологического воздействия: n легальные аргументы, очевидные для адресата ( «легенда» )
Скрытый уровень психологического воздействия n маскировка истинной цели скрытого психологического воздействия партнера манипулятора и самого факта психологического воздействия
Основные техники манипулятивного воздействия: ■ запутывание (искажения информации); запугивание n эмотирование стимуляция неблагоприятного психо эмоционального состояния n «ложное вовлечение» — обещания, не подкрепленные никакими конкретными обязательствами. n
Приемы психологического воздействия: n заражение n суггестия n побуждение n обесценивание n игнорирование
Признаки, которые могут свидетельствовать о наличии манипулятивного воздействия: n n n неконгруэнтность коммуникативных сообщений собая структурная компоновка дискурсов информации, не релевантная их содержательной значимости для решения деловой проблемы присутствие вербализированных и невербальных угрожающих сигналов
n асимметрия в проблемном поле ответственности за принимаемые решения и в поле их практической результативности
Техники пассивной защиты: Сокрытие своих эмоций и чувств n Дистанцирование n Уклонение от психологического контакта с манипулятором. Уход от «малого разговора» с манипулятором n Выявление скрытых смыслов, мотивов, предположений, предпочтений, интерпретаций n
Техники активной защиты: целенаправленная тотальная психологическая атака на манипулятора n преобразование сигналов, получаемых от манипулятора, с учетом собственных интересов n использование приемов встречной манипуляции n
Применение статусной и ролевой защиты: «Вы решили предложить мне деловое решение, не отвечающее моему статусу? » n Поведенческая блокировка действий манипулятора n Намеренная рассеянность и невнимательность n «Уход» от предсказуемости n
Домашнее задание 1. Сообщение «Разновидности психологических уловок манипуляций» n конспект главы практического руководства В. Н. Панкратова n информационная речь (5 мин. )
2. Подготовиться к деловой игре «Стили влияния» Ситуация: Сотрудница отдела маркетинга Н. должна была уйти в запланированный отпуск согласно графику. Однако неожиданно из отдела уволился маркетолог, оформив увольнение согласно Трудовому кодексу.
Одно из важных направлений работы отдела маркетинга было приостановлено, и требовалось время, чтобы найти нового сотрудника. Руководителю отдела маркетинга необходимо добиться, чтобы сотрудница Н. перенесла свой запланированный отпуск на другое время, частично выполняя (за определенную доплату) работу уволившегося сотрудника.
Задание: подготовить 3 варианта беседы руководителя с подчиненной с использованием разных стилей влияния
Источник: http://present5.com/effektivnoe-vliyanie-1-universalnaya-sxema-effektivnogo-vzaimodejstviya-2/
Рефераты, дипломные, курсовые работы — бесплатно: Библиофонд!
Ольга Василевская
Восприятие человека часто искажает реальную сущность того или иного события или предмета. Этим умело пользуются многие опытные люди, создающие «ловушки» для тех, кто не слишком сведущ в подобных тонкостях.
Так у рыночной экономики, которая в целом является оздоравливающим фактором в жизни нашей страны, есть и свои опасные негативные стороны и подводные камни, о которых несомненно должны знать наши читатели.
С каждым днем на нашем рынке увеличивается количество так называемых «агрессивных продавцов», которых специально обучают влиять всеми возможными способами на покупателей с целью осуществить как можно больше выгодных продаж. То что давно стало предметом насмешек и критики в странах с развитой рыночной экономикой воспринимается у нас как нечто новое и полезное.
Западные потребители борются с навязчивостью и бесцеремонностью представителей торговых фирм, пытающимися манипулировать ими. Многие американцы жалуются, что их дома завалены товарами, купленными ими под давлением, которыми они в жизни своей никогда не пользуются.
В этой связи огромной популярностью у читателей пользуется книга Роберта Чалдини «Психология влияния», выдержавшая три международных издания.
В этой книге автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, которыми человечество пользуется еще со времен Адама. Но самое парадоксальное то, что и по сей день они продолжают работать весьма эффективно.
В этой статье мне хотелось бы рассказать о нескольких технологиях, которые описывает Чалдини.
Ставка на стереотипное мышление
Многочисленные исследования показали, что люди пользуются целым рядом мыслительных стереотипов.
Фактически стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно весьма целесообразно, оно позволяет нам сократить до минимума число мыслительных операций не вдумываясь в содержание.
Например, психологи обнаружили магическое действие слов «потому что». Был поставлен следующий эксперимент. Психолог Эллен Лангер просила о небольшой услуге людей, стоящих в очереди чтобы воспользоваться ксероксом.
– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого Эллен Лангер разрешали ей проскочить без очереди.
В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме:
– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.
На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но в третий раз эксперимент показал, что это совсем не так. В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное.
– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
Результат был неожиданным — 93% согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой информации не было добавлено.
Данный эффект был использован в телевизионной рекламе «Я пользуюсь ситилайн, потому что это модно». Не указывались ни преимущества провайдера, н ни цены.
Восприятие, основанное на контрасте
Попробуйте дома проделать небольшой опыт. Возьмите три емкости с водой. В одну налейте горячую воду, в другую холодную, а в третью воду комнатной температуры.
Опустите одновременно обе руки — одну в горячую воду, а другую в холодную, а затем одновременно поместите их в комнатную воду.
Та рука, которая прежде находилась в горячей воде, ощутит воду комнатной температуры как холодную, а та которая была в холодной ощутит ее как теплую.
Подобного рода эффект часто используют опытные продавцы, особенно когда человек делает какую-либо крупную покупку, например покупает автомобиль.
Продавец предлагает купить в придачу несколько аксессуаров, например приемник, чехлы для сидения, боковое зеркало и т.п.
Цены, предлагаемые продавцом кажутся покупателю на контрасте с ценой автомобиля не столь высокими, и он соглашается сделать покупки, хотя в соседнем магазине все эти аксессуары стоят намного дешевле.
Правила взаимного обмена
Многие из нас встречали недалеко от метро или в подземных переходах приятных молодых людей, которые пытались всунуть вам в руки «бесплатный» образец бытовой техники или еще какую-нибудь вещицу, говоря что их фирма вам это дарит, вам осталось только расписаться на листочке и вещь ваша. Конечно все мы знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но тем не менее, некоторые из моих знакомых попадались на подобного рода удочки. После того, как вы расписались вам сообщают, что данная вещь принадлежит к комплекту вещей, которые вам необходимо купить, чтобы эта вещь досталась вам бесплатно. Каждый человек, считающий себя порядочным, где-то в глубине души понимает, что если ему дают что-то бесплатно, то он должен отплатить тем же. И если вас затянули в подобную игру, то уже не отпустят, пока не вытрясут все, что вы сможете отдать.
Хочешь получить крупную уступку — начинай с малого
Все мы в детстве читали сказку о лисичке со скалочкой. «Сама лягу на лавочку, хвостик под лавочку, скалочку под печку…» В наше время такую лисичку приняла бы на работу любая фирма, занимающаяся продвижением своей торговой марки на рынок.
Одна американская фирма попросила домовладельцев бесплатно установить на принадлежащей им территории плакаты, которые предупреждали водителей об опасности дорожных происшествий. Большинство из них согласились и подписали договора.
Через некоторое время плакаты были заменены на рекламу торговой марки данной фирмы. Весьма парадоксальным было то, что лишь немногие выразили свой протест.
Большинство домовладельцев привыкло к стоящим плакатам, как к части своего приусадебного участка.
Взятое обязательство
Преуспевающая корпорация Amway способствует достижению своими сотрудниками высокого уровня продаж следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично их записывать.
Не только руководство Amway нашло нечто волшебное в ведении записей. Некоторые торговые компании США используют «волшебные» письменные обязательства, чтобы бороться с «успокоительными законами», принятыми недавно во многих штатах.
Эти законы позволяют покупателю через несколько дней после согласия на покупку какого-либо предмета отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначала новые законы сильно ударили по компаниям, успешно навязывающим товары потребителям. Но потом они нашли простой, но весьма эффективный выход их сложившегося положения.
Многие их них заметили, подобно компании Amway, что происходит нечто особенное, когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что написано. Трюк с письменными обязательствами использует в своей рекламе, например компания Procnter & Gemble.
Она регулярно проводит конкурсы, в которых каждый участник должен написать о компании 25, 50 или 100 слов, после вступления «Мне нравится этот продукт, потому что…».
Благорасположение
Хоть и говорят «не родись красивым, а родись счастливым», но в сущности красивые люди, в особенности если они еще и вежливы, пользуются большим доверием, нежели некрасивые. Мало того, многие им приписывают качества, которыми они не обладают, доброту, интеллект, порядочность. Однажды я наблюдала весьма любопытную сцену.
Буквально в двух шагах от парфюмерного магазина две молодые привлекательные девушки торговали духами. Вокруг них скопилось несколько женщин, многие брали не по одному, а по несколько флаконов.
Когда я зашла в парфюмерный магазин, я обнаружила, что точно такие же духи продаются в нем по цене в два раза меньшей, чем у этих хорошеньких девиц.
Социальное доказательство
Попробуйте проделать следующий опыт. Встаньте где-нибудь посреди тротуара, поднимите голову и долго смотрите на небо. На вас навряд ли кто-то обратит внимание, а если и обратят, то попросят отойти и не мешать движению.
Теперь соберите небольшую компанию из 3-4 друзей, и сделайте с ними то же самое.
Вы заметите, что к вам начнут присоединяться люди, которые также как и вы начнут задирать головы и смотреть на небо, мало того, они начнут вас спрашивать что случилось, и что вы там видите.
Удивителен тот факт, что часто мы можем пройти мимо человека, нуждающегося в срочной помощи, если не видим социального доказательства его тяжелому состоянию.
Так Чалдини описывает ситуацию, в которой во дворе своего собственного дома был убит человек, который полчаса убегал от преступников, громко крича и прося о помощи. Все соседи были дома, но никто не вышел, поскольку каждый думал, что кто-то уже начал помогать жертве.
Все появились лишь тогда, когда приехала полиция. Нет социального доказательства — нет повода действовать.
Давящая власть авторитета
В одном из институтов был проведен эксперимент. Студентов попросили оценить рост профессоров и лаборантов. В ходе эксперимента выяснилось, что в среднем каждому профессору студенты прибавляли несколько сантиметров роста. А каждому лаборанту убавляли. Человек, обладающий высоким авторитетом даже визуально кажется всем выше собственного роста.
Профессор Милграм провел следующий эксперимент. Участники, играющие роль Учителя были готовы «бить» электрическим током бьющегося, кричащего о пощаде человека — Учащегося. На самом деле никаких электрических разрядов не было. Учащийся, молящий о пощаде милосердии и освобождении был не действительный испытуемый — это был актер, который притворялся, что страдает от шока.
Вместо того, чтобы сжалиться над жертвой около двух третей испытуемых, выступавших в роли Учителя продолжали увеличивать напряжение (условно до 450 вольт). Что же могло заставить людей вести себя подобным образом? По мнению Милграма это была неспособность людей открыто противостоять «начальнику», одетому в лабораторную куртку исследователя.
Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться, но он был неумолим. «Я видел, как в лабораторию вошел солидный бизнесмен, улыбающийся и уверенный в себе. За двадцать минут он был доведен до нервного срыва. Он дрожал, заикался, дергал мочку уха и заламывал руки, однако продолжал выполнять каждое указание экспериментатора» — рассказывал очевидец эксперимента.
Вот сколь глубоко укоренилось в человеке сознание повиновения авторитетам.
Дефицит
В одном магазине был проведен очень простой эксперимент. Людям выбирающим продукты в магазине было предложено взять печенье из вазы, попробовать и оценить его качество.
Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений, другим же предлагалось взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух, имеющихся в наличии, оно оценивалось выше, чем когда оно было одним из десяти.
На этом принципе строится продажа товаров на аукционах. «Динамика аукциона захватывает — логика вылетает в окно» — констатировал директор одной американской телекомпании.
Итак, можно сказать, что практически никто из нас не может избежать тех или иных влияний со стороны других людей. Давайте же влиять друг на друга только с гуманными целями.
Список литературы
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.portalus.ru
Источник: https://www.BiblioFond.ru/view.aspx?id=104307
9.2.1 Способы управленческого влияния на подчиненных
Существует несколько способов управленческого влияния на подчинённых. Способы управленческого влияния можно поделить на две группы: эмоциональное влияние на подчинённых и рассудочное влияние на подчинённых. Графически способы управленческого влияния на подчинённых рассмотрены на рис. 9.5.
Рисунок 9.5. Способы управленческого влияния на подчиненных
Как видно из рис. 9.5, выделились две большие группы способов управленческого влияния на подчинённых — эмоциональное и рассудочное. В группе эмоциональных средств влияния на подчинённых основное место занимает «заражение» и подражание.
«Заражение» — это, пожалуй, самый древний способ влияния на людей. Он характеризуется практически автоматикой, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.
Подражание — это усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Если «заражение» характеризуется передачей эмоционального состояния, то осознанное подражание представляет собой способ заимствования того лучшего, что есть у других.
Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них «эталоном» для подражания и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.
В группу способов рассудочного управленческого влияния на подчинённых входят: внушение, убеждение, просьба, угроза, подкуп, приказ.
Внушение — это воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что внушение как способ влияния на подчиненных является бездоказательным и неаргументированным. Поэтому эффект воздействия достигается за счет личных качеств менеджера: его признание, авторитет, престиж и т.п. Чем они выше, тем эффективнее внушение.
Внушение является односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому внушают, — пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения.
Особенно большой эффект внушения достигается, если подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя.
В данном случае внушение проявляется больше как убеждение.
Убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Руководитель, который влияет на подчинённых путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать, — он «продает» подчиненному то, что нужно сделать. Для эффективного убеждения используются различные приемы.
Как эффективно использовать способ управленческого влияние на подчинённых путем убеждения?
- Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.
- Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.
- Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.
- Просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно или хочется (для убедительности приходится иногда делать уступки, а если с самого начала Вы будете просить больше, Вы, по-видимому, получите именно столько, сколько Вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против Вас, если Вы запросите слишком много.
- Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что Вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.
- Если высказываете несколько точек зрения, постарайтесь изложить последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.
Как видно, убеждение, осуществляемое в словесной форме, опирается на рассуждения и логику, а воздействие на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны. При этом ведущую роль играет убеждение.
Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие «усиливающие» аргументы, как:
- аргумент к традиции;
- аргумент к большинству;
- аргумент к авторитетной личности;
- аргумент к личности того, кто убеждает;
- аргумент к мировому опыту;
- аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, «я лучше всех» и т.п.).
Самая слабая сторона убеждения — это медленное воздействие и неопределенность.
Просьба — способ управленческого влияния на подчиненного, основанный на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшей из сторон натуры другого человека. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.
Угроза — запугивание, обещание причинить подчиненному зло. Они основаны на том допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен.
Как правило, угрозы срабатывают на короткое время (пока подчиненный находится в «зоне страха», т.е. боится руководителя).
Угроза вызывает борьбу между двумя личностями, и здесь проигравшим всегда будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем (никому не хочется быть постоянно проигравшим).
Подкуп — склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Т.е.
руководитель может предоставить своему подчиненному какие-либо преимущества, если он определенным образом изменит свое поведение.
В некоторых случаях подкуп — это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительные вознаграждения за дополнительные усилия, например: «Поработай сегодня сверх нормы и завтра можно будет уйти с работы пораньше»
Приказ — официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.
Источник: http://poznajvse.com/menedgment/25/3135
