Как составить соотношение продаж

Перемены на современном рынке происходят с бешеной скоростью, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждёт чего-то особенного, нового изобретённого велосипеда, если хотите. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, в общем анализировать ситуацию.

Анализ продаж необходим любому бизнесу, так как он позволяет оценить успешность той или иной группы товаров, спрогнозировать рост или спад реализации и тд. Не имея подробной информации, провести комплексный анализ невозможно.

Рассмотреть продажи со стороны объёмов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчёта:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

• Более 100% – положительная динамика продаж;
• Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
• Меньше 100% – снижение объёмов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь всё достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Показатель	2017	2018	Темп роста, %
Выручка, руб.	3 000	3 500	116,67

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная. А чтобы улучшить свои позиции продаж в нише не забудьте провести мониторинг цен конкурентов.

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объёме продаж.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчёта является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определённый продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Пример

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

Наименование	Объем продаж, тыс. руб.	Доля продаж, %	Доля продаж нарастающим итогом, %	Категория АВС
Бакалея	15 000	44	44	А
Напитки	10 000	29	74	А
Кондитерские изделия	6 000	18	91	В
Мясо	2 000	6	97	С
Рыба	1 000	3	100	С

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Товар	Объем продаж январь	Объем продаж февраль	Объем продаж март	Объем продаж апрель	Объем продаж май	Объем продаж июнь	Объем продаж июль	Коэффициент вариации	Категория XYZ
Конфеты	70	65	80	68	75	76	73	7%	X
Подарочные наборы	20	42	36	37	28	40	18	28%	Z
Пирожные	34	17	26	25	30	18	23	23%	Y

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определённого товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:

1. Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
2. Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.

С помощью учётных систем можно получить отчёт, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то методика анализа следующая:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.

Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.

Пример

Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.

Клиент	1	2	3	4	5
SKU	4	4	4	10	10

Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчётах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.

Метод 5. Анализ по матрице BCG

Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ BCG

Данный метод основан на расчёте следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объём продаж.

После расчётов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объём продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.

Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:

1. Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
2. Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
3. Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
4. Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

Пример

Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженым и дизайнерскими тортами.

Представим, что мы уже провели расчёты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:

1. Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
2. Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
3. Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи;
4. Мороженое – это “вопрос”. Это сезонный товар, объём продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.

Метод 6. Контрольный анализ объёма продаж

Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.

На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.

Базой для расчётов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.

Пример

Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.

Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объём продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Продажи в руб.	6 500	7 600	117%	7 200	106%
Розы	2 000	2 300	115%	2 000	115%
Лилии	3 000	3 400	113%	3 300	103%
Фиалки	1 500	1 900	127%	1 900	100%

По результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам выполнен на 100%.

Метод 7. Факторный анализ продаж

Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объём продаж и в какой степени.

Для проведения факторного анализа необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объёмов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.

Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан и Salesap (По промокоду “jbjnws” скидка 50% на тариф «Корпорация+»). Потом спасибо скажете.

Пример

ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растёт быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные аналитические данные о продажах?

Значение	Объем реализации (т. руб.) за прошлый год	Объем реализации (т. руб.) за отчетный год
Выручка	80 000	83 000
Себестоимость	50 000	56 000
Коммерческие расходы	3 000	7 000
Управленческие расходы	5 000	4 000
Прибыль от продаж	22 000	16 000
Индекс изменения цен	1	1,133
Объем продаж в сопоставимых ценах	80 000	732 56

В результате факторного анализа выявлено:

1. Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
2. Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
3. Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
4. Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
5. Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
6. Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.

Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияние тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.

Метод 8. Анализ рентабельности

Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.

Для анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или на основе прошлых периодов.

Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

В результате такого анализа, можно говорить о планировании на следующие периоды, а также осуществляются мероприятия по повышению рентабельности продаж.

Пример

Рассмотрим как сделать сравнительный анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Рентабельность %	55%	56%	102%	55%	1%
Розы	51%	50%	98%	51%	-1%
Лилии	50%	50%	100%	50%	0%
Фиалки	49%	50%	102%	49%	1%

Так, наиболее рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план перевыполнен на 2 процента.

Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.

Объём клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объём продаж и полученную прибыль.

Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.

Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:

1. Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
2. Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определённый период или по конкретной товарной группе.

По этим двум показателям можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объёма продаж.

Пример

Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.

Период	ОКБ	АКБ	Доля,%
Январь	100	76	76,00
Февраль	200	120	60,00
Март	300	190	63,33
Апрель	400	280	70,00
Май	500	420	84,00
Июнь	600	510	85,00
Итого:	2 100	1 700	80,95

Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа – это экспресс-оценка анализа продаж.

Данный вид анализа даёт очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются, и в результате Вы получаете сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.

Экспертный анализ применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые, но компетентные сотрудники и клиенты.

Пример

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

Описание фактора	Вес	Экспертная оценка 1	Экспертная оценка 2	Экспертная оценка 3	Экспертная оценка 4	Экспертная оценка 5	Средняя оценка	Оценка с поправкой на вес
Расширение ассортимента	1	5	4	3	5	4	4,2	0,35
Рост клиентов	2	1	3	2	3	3	2,4	0,40

В данной модели влияние фактора задаётся цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов, расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс “Директор по продажам”. Кликайте -> City Business School

Коротко о главном

Можно сделать один большой вывод, что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:

Объект анализа	Методы
Деньги (прибыль, выручка, рентабельность)	Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж
Клиенты (число и структура)	Анализ клиентской базы
Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека)	Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт)
Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент)	Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG

Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объём продаж и прибыль.

Кстати. Вам будет интересно почитать нашу статью, где мы рассмотрели статистику и определили что выгодно продавать на Озон.

Чем более качественно ведётся анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации. Кстати, если Вы планируете выйти на торговые онлайн площадки и Вам необходим анализ, то узнать больше можно в нашей статье про аналитику маркетплейсов – так вы поймёте как на них продвигаться, да и вообще какой маркетплейс выбрать для продаж.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Суть конверсии продаж

Конверсия продаж — это маркетинговый показатель, определяющий процентное соотношение реальных и потенциальных покупателей. Он помогает увидеть, какое количество потребителей, проявивших интерес к продукту, приняли решение о его покупке.

Например, компания занимается установкой систем кондиционирования. Ее сотрудники пообщались с потенциальными покупателями в режиме холодного обзвона, и из 100 ответивших на звонок интерес к предложению проявили 20. Воронка продаж начала постепенно сужаться. Прийти в офис и наглядно ознакомиться с предложением решили 5 потенциальных покупателей. Сужение воронки продолжилось. В результате личного общения 3 человека согласились заключить договор на оказание услуги, однако 1 клиент все же отказался от покупки.

В итоге выставленный счет оплатили только 2 покупателя. Соответственно, конверсия продаж составила 2 %, и воронка продаж сузилась до своих конечных значений.

Конверсия продаж = (количество реальных клиентов) / (количество потенциальных клиентов) * 100 %

Рассчитывать конверсию продаж по этой формуле можно относительно разных параметров:

Польза от расчета конверсии продаж

Грамотный расчет показателя конверсии позволяет не только оценить успешность бизнеса, но и повысить эффективность маркетинга. Опираясь на полученные результаты, можно добиться ряда преимуществ.

• Увеличение окупаемости маркетинга

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI) зависит от активности продаж. Инвестиции в рекламные проекты окажутся результативными, если на каждом этапе воронки конверсия будет расти.

• Определение слабых сторон процесса продаж

Падение уровня конверсии продаж на отдельно взятых этапах помогает выявить существующие проблемы и провести процесс коррекции. Возможно, придется подготовить новую презентацию, пересмотреть форму заявки, внести изменения в текст договора купли-продажи и т. д.

• Оценка степени эффективности нововведений

Любые новшества могут стать причиной отклонения конверсии от запланированных значений. Проверить реакцию потенциальных покупателей на изменения можно научным и простым способом.

Применение научного подхода предполагает, например, организацию с помощью сервиса Google Optimize А/Б-тестирования ранее действующего и обновленного интерфейсов страницы. Для этого необходимо распределить трафик таким образом, чтобы на старую и на новую страницу попало одинаковое число лидов. Вывод о целесообразности нововведений следует делать, опираясь на показатели конверсии в том и в другом случае.

Степень эффективности прежней и новой версии сайта также можно определить, запустив на них одни и те же рекламные кампании.

Достоверность результатов зависит от статистической значимости исследования. Участников процесса А/Б-тестирования должно быть очень много. Объем минимальной выборки определяется исходя из задач компании, ее размера и специфики бизнеса.

Методика простого наблюдения предполагает элементарный анализ изменений, произошедших после запуска страницы. Оценка результата, конечно, будет приблизительной, так как нельзя точно посчитать конверсию продаж, исключив влияние таких внешних факторов, как праздники, особенности погоды, социально-политические изменения в жизни общества и т. д.

• Оптимизация затрат на рекламу и уровня загруженности сотрудников отдела продаж

Достоверность показателя конверсии зависит от того, насколько точно был произведен расчет. Для этого необходимо использовать данные за достаточно длительный период времени и принимать во внимание как можно больше деталей. Затраты на рекламу должны обязательно сопоставляться с количеством пользователей, которые отреагировали на нее и совершили покупку.

2 вида конверсии продаж

Конверсия может рассматриваться как общий показатель и как показатель, определяемый на каждом этапе воронки продаж. Соотноситься он должен не только с предыдущим этапом, но и с начальной стадией процесса конверсии.

Общая конверсия определяется на основе количества покупок, совершенных пользователями, заходящими на сайт. Конверсия продаж на каждом этапе имеет свою специфику, так как в зависимости от характера бизнеса траектории движения покупателей могут существенно отличаться. Рассчитываться данный показатель может как в целом, так и отдельно для каждого параметра.

Рассмотрим общую схему расчета конверсии. Для начала анализируется результат холодного обзвона. Определяется количество людей, положительно отреагировавших на предложение компании: попросивших выслать прайс, рассчитать конечную стоимость покупки, посетить презентацию в офисе и т. д. Затем определяется число тех, кто совершил покупку, и рассчитывается конверсия на каждом этапе воронки продаж.

Также можно вычислить показатели относительно разных каналов продаж. Для этого необходимо будет сравнить количество продаж в точках оптовой и розничной торговли, в интернет-магазине и офисе. Зависит уровень конверсии и от места расположения филиалов и торговых предприятий. Для того чтобы понять, какой продукт вызывает наибольший интерес у целевой аудитории в конкретной точке продаж, конверсию анализируют с учетом ее локации.

Одним из основных показателей эффективности процессов, проходящих в компании, является уровень конверсии, который обеспечивают менеджеры отдела продаж. Поэтому данный показатель также должен периодически становиться объектом анализа.

Способы расчета конверсии продаж

Для того чтобы оценить конверсию продаж, необходимо обратить внимание на ряд параметров.

Каналы привлечения клиентов

Потенциальные клиенты могут привлекаться с разных каналов. Это и холодные звонки, и реклама на сайте и т. д. Для каждого потока создаются собственные воронки продаж, поэтому обработку лидов должны проводить специалисты с разными навыками.

Повысить конверсию продаж через каналы холодного и горячего привлечения можно несколькими путями.

Холодный обзвон:

• Обеспечить менеджеров по продажам качественными скриптами.
• Обучить их техникам формирования потребностей.
• Установить высокую планку количественных нормативов звонков.
• Создать систему контроля качества холодных звонков.
• Определить оптимальное количество сотрудников.

Обработка трафика:

• Нарастить объемы входящего трафика.
• Повысить уровень профессиональных навыков сотрудников.
• Обеспечить постоянный контроль за качеством их работы.
• Привлечь к работе достаточное количество менеджеров.

Каналы продаж

Компании могут поставлять свои продукты как индивидуальным, так и корпоративным клиентам. Для этого им приходится использовать разные каналы.

Каждый канал строится в соответствии с собственной технологией, поэтому по-разному необходимо организовывать воронки продаж и оценивать итоги конверсии.

Эффективность работы менеджеров

Проанализировать персональные воронки продаж менеджеров компании можно, воспользовавшись возможностями СРМ-системы. Изучив данные конверсии каждого специалиста, сравнивают их результаты и делают соответствующие выводы.

Лучшие показатели могут лечь в основу разработки новой системы финансовой мотивации сотрудников.

Хороший показатель конверсии продаж

После того как удалось посчитать конверсию продаж, необходимо оценить данный показатель. Сделать вывод о том, высокий он или низкий, можно только относительно конкретной сферы бизнеса. В качестве приблизительного критерия оценки рекомендуется использовать усредненные показатели ниши, в которой он размещен.

При этом важно обращать внимание на такие параметры:

• среднюю конверсию продаж собственного продукта и факторы, которые на нее влияют;
• среднюю конверсию по аналогичным продуктам. Это поможет компании оценить свое положение на рынке.

В качестве первоначального ориентира допускается принять конверсию в объеме 10 %, для старта этот показатель может расцениваться как нормальный. Но через какое-то время он обязательно изменится в сторону увеличения или уменьшения.

Показатели конверсии в различных сферах бизнеса существенно отличаются. В зависимости от стоимости товара и актуальности запроса потребителей условные значения средней конверсии продаж могут соответствовать:

• 3-4 % – для сайтов туроператоров и компаний, предлагающих юридические услуги;
• 5-7 % – для интернет-магазинов электротоваров и бытовой техники;
• 25-30 % – для компаний, предлагающих доставку продуктов, или сайтов заказа такси;
• 90-95 % – для продуктовых офлайн-магазинов, куда люди целенаправленно идут за хлебом, молоком и другими продуктами.

Уровень самой конверсии в данном случае не является особо значимым показателем успешности бизнеса, поскольку зависит только от количества посетителей. Высокая прибыль может быть получена за счет большого количества продаж даже при маленьком трафике. 

Но при этом должна быть обеспечена эффективность всех остальных бизнес-процессов. Справиться с этой задачей можно благодаря возможностям аутсорсинга. Опытные специалисты помогут найти варианты экономии, оптимизировать расходы и налоговые нагрузки.

Приведем конкретный пример. Уровень конверсии в компании «А» составляет 2 %, так как из 5000 посетителей сайта покупку совершили 100 человек. Ситуация с продажами в компании «В» внешне выглядит хуже: сайт посетило 800 человек, но товар приобрели только 48 человек. Однако конверсия продаж будет равна 6 %.

Корректная оценка результата может быть получена благодаря использованию набора метрик, соответствующих задачам конкретной компании.

Самыми распространенными критериями оценки считаются:

• СРС – показатель, определяющий стоимость привлечения целевых клиентов;
• СРА – показатель стоимости целевого действия;
• ROMI – коэффициент возврата маркетинговых вложений.

Инструменты для повышения конверсии продаж

Увеличить трафик можно с помощью контекстной рекламы, размещения материалов на ресурсах блогеров с большим количеством подписчиков, состоящих из представителей вашей целевой аудитории.

Также следует активно использовать такие инструменты:

• Посадочные страницы (лендинги)

Здесь отображается актуальная и важная информация об акциях и новинках. Сюда перенаправляется поток пользователей из социальных сетей, люди, получившие рассылки или просмотревшие контекстную рекламу. Человек должен увидеть на лендинге преимущества, гарантии, положительные отзывы и т. д. Основная задача страницы – дать ответы на вопросы и снять возможные возражения.

• Лид-магниты

Этот инструмент позволяет получить контактные данные пользователя и продолжить сотрудничество с ним. Вероятность заказа можно существенно повысить, предложив потенциальному покупателю скидки, подарки, бонусы и другие притягательные условия сделки.

• Лид-формы

Такие формы чаще всего размещаются в социальных сетях. Их предлагается заполнить после того, как пользователь увидел рекламное объявление. Покидать страницу и переходить куда-то нет необходимости. Лид-формы содержат минимальное количество вопросов, но полученной информации будет достаточно, чтобы обеспечить возможность дальнейшего погружения человека в воронку продаж.

• Элементы СТА

Скорость принятия решения можно повысить, адресовав потенциальному покупателю четкий призыв к действию. Приветствуется использование побудительных глаголов: оформляйте заказ, заполняйте анкету, регистрируйтесь и т. д.

• Ограничения по времени

Таймеры можно разместить на лендинге или на сайте. Обратный отсчет вызовет у покупателя ощущение тревоги, связанной с нежеланием упустить выгоду.

• Рассылки на электронную почту

При грамотном подходе к рассылкам каждый вложенный доллар может превратиться в 32 доллара прибыли. Чтобы добиться такого уровня эффективности, следует делать ставку на персонализированные рассылки. Целевая аудитория должна быть тщательно сегментирована. Это позволит учесть запросы и пожелания каждого конкретного пользователя и увеличит шансы положительного отклика на высланное коммерческое предложение.

• Система мультиканальности

Такая система позволит сохранить возможность контакта, даже если клиент сменит номер телефона или отключит мессенджеры. Кроме этого, с помощью каждого отдельно взятого канала решаются частные задачи процесса конверсии продаж. С помощью SMS потенциальный покупатель информируется о начале распродажи, push-уведомление напомнит ему о брошенной корзине, на электронную почту можно отправить письмо со ссылкой на подробное описание товара и т. д.

• Капельный маркетинг

Способствует увеличению количества касаний. Делает коммуникацию системной и последовательной.

Профессионализм менеджеров и отлаженный механизм процедуры покупки являются основополагающими факторами успешной конверсии продаж. Постарайтесь лично убедиться в том, что данные позиции достаточно сильны, и, если все пройдет благополучно, двигайтесь дальше:

• Организуйте перекрестные продажи и постарайтесь увеличить среднюю стоимость чека, применив стратегии Cross-sell & upsell. Разместите на сайте и разошлите клиентам товарные рекомендации. Используйте блоки «Вам может понравиться», «С этим товаром приобретают…» и т. д.
• Рассылайте транзакционные сообщения. Постоянно информируйте клиента о том, на какой стадии находится заказ: принят, обработан, доставлен в пункт выдачи и т. д.

Для того чтобы вывести клиента на повторную покупку, используйте:

• разные виды рекламы;
• подарки, скидки, бонусы, программы лояльности;
• персонализированные письма с информацией о состоянии бонусного счета;
• письма с благодарностью за покупку и просьбой оставить отзыв о компании или продукте;
• автоматические цепочки посланий, запрограммированные на период бездействия. Например, не просматривал рассылки 30 дней, не делал покупки в течение 3 месяцев и т. д.;
• подборки товарных рекомендаций.

Все это может стать стимулом для новых покупок и существенно повысить эффективность продаж.

Повышение конверсии продаж в рознице

Динамика конверсии продаж должна быть объектом постоянного контроля. Даже незначительное снижение требует от руководителя компании незамедлительной реакции. Выбор мероприятий достаточно широк, но все они должны проводиться обдуманно и системно.

Для примера рассмотрим следующую ситуацию. По мнению руководителя, падение уровня конверсии связано с неудовлетворительным качеством работы сотрудников. Для того чтобы подтвердить или опровергнуть данную гипотезу, ему необходимо провести комплексный анализ, в ходе которого будут рассмотрены следующие критерии: степень мотивации сотрудников, наличие знаний и навыков в сфере технологии продаж, качество специальных знаний о продукте, соответствие количества работников объемам стоящих перед ними задач.

Решение о расширении штата, введении новой системы мотивации, необходимости обучения менеджеров должно приниматься только на основе выявленных проблем.

Для того чтобы повысить процент конверсии в продажах, необходимо:

• Обеспечить доступность сотрудников для посетителей. Продавцы-консультанты должны быстро реагировать не только на обращения клиентов, но и на их вопросительные взгляды.
• Постоянно повышать профессиональные навыки менеджеров, и поддерживать достойный уровень сервиса.
• Следить за актуальностью ценников и постоянно контролировать качество размещенной информации о продукте.
• Разработать удобную и понятную навигацию в торговом зале, устранив любые сложности, связанные с поиском товара.
• Обеспечить торговое предприятие необходимым оборудованием и продумать цветовую гамму, звуковой фон и дизайн интерьера в помещении.
• Предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров.

Подходы к увеличению конверсии продаж в опте

Взаимодействовать с клиентами в сегменте B2B несколько сложнее. Воронка продаж для них должна разрабатываться очень подробно. Схема воронки может быть примерно следующей:

• Обзвон потенциальных клиентов — 100 чел.
• Проявленная заинтересованность — 30 чел.
• Выход на контакт с лицом, принимающим решение, — 10 чел.
• Заключение договора — 5 чел.

В итоге конверсия в продажах оказалась на уровне 7 %.

Воронка продаж должна формироваться для каждого типа бизнеса индивидуально. Количество этапов и скорость продвижения клиентов в данном случае зависят от специфики отрасли, суммы сделки и т. д.

Отдельного внимания заслуживает система hunter-closer. Сначала с потенциальными клиентами работает менеджер-«хантер», который занимается обзвоном и собирают базу заинтересованных в продукте клиентов. Затем он передает их клозеру — опытному специалисту-продажнику, который знает, как привести клиента к покупке и закрыть сделку.

Применение данной системы помогает увеличить процент конверсии в продажах в два раза. Также она исключает возможность потери лидов в результате действий менеджера, не имеющего достаточного опыта в сфере продаж.

Фильтрация лидов позволяет отсеять незаинтересованных клиентов на первом этапе взаимодействия. Эффективность процесса обеспечивается за счет того, что клозеры имеют возможность работать с подготовленными клиентами, что при их опыте и навыках практически гарантирует факт покупки.

Система hunter – closer способствует:

• оптимизации работы менеджеров по продажам и повышению конверсии продаж;
• быстрой адаптации новичков, которые на первых порах заняты простым поиском заинтересованных клиентов;
• расширению возможностей командной работы.

Способы увеличения конверсии продаж в интернет-магазине

Повлиять на конверсию продаж могут:

• Поисковая оптимизация SEO. Обеспечить трафик клиентов, приходящих из выдачи поиска.
• Контекстная реклама. Даст потребителю четкое представление о продукте и принципах работы компании.

Что почитать продажнику – Сергей Азимов

Особое внимание следует обратить на такие факторы:

• Внешний вид площадки. Неудачный дизайн может оттолкнуть посетителей сайта. Потеря клиентов отрицательно скажется на количестве продаж.
• Качество контента. Малоинформативные описания, нечитабельные тексты и неудачные фотографии не позволят потенциальному клиенту получить ответы на свои вопросы и принять решение о покупке.
• Отсутствие технических проблем в работе сайта. Низкая скорость загрузок и постоянные зависания провоцируют уход пользователей.
• Юзабилити. Сайт должен быть максимально прост и удобен в использовании на любых устройствах. Особое внимание следует уделить навигации, структурированию страниц и скорости загрузки.

Росту показателей способствуют следующие факторы:

• Пересмотр оформления сайта

Обратите внимание на шрифты, цветовую гамму, расположение информационных и рекламных блоков.

• Изменение оформления главной страницы

Здесь должен быть размещен только краткий текст о направлениях деятельности компании и ее преимуществах. Между графикой и текстовым содержанием должен присутствовать четкий контраст.

• Перемещение основной информации

Товары, предназначенные для скорейшей реализации, должны размещаться в верхней части, так как значительная часть пользователей не прокручивает страницы до конца.

• Разработка удобного меню

Быстрый доступ к нему должен быть обеспечен с любой страницы сайта.

• Грамотная реклама

Безликая шаблонная рекламная кампания не привлечет внимание пользователей. Увеличить конверсию продаж можно только благодаря ярким, креативным идеям. Используйте визуальные «фишки»: анимацию, смайлы, качественные фотографии. Находите интересные сочетания слов. Используйте привлекающие взгляд шрифты и т. д.

• Адекватная оценка качества контента

Продающие тексты должны быть информативными и незаспамленными. Их основная задача — показать путь к решению проблемы покупателя и устранить его «боли».

• Наличие обратной связи

Пользователь должен иметь возможность моментально удовлетворить информационный запрос об интересующем его продукте или компании. Установите виджет обратной связи или обеспечьте возможность получить ответы в ходе беседы с онлайн-консультантом.

• Наличие индивидуального подхода к клиентам

Живое общение с аудиторией можно организовать на разных интернет-площадках. Создавайте группы в мессенджерах и социальных сетях, привлекайте подписчиков на свои YouTube-каналы и т. д.

Хороший показатель конверсии продаж является результатом грамотного продвижения, профессионализма сотрудников и внимательного отношения к клиентам. Добиться высоких результатов можно, осуществляя постоянный анализ процесса продаж и своевременно внося в него коррективы.

Про продажи я много писала и общего и частного, но несколько раз поступила просьба о написании статьи не посредственно о продажах, не в контексте общей информации, а конкретно — о распределении потоков продаж. Сразу хочу оговориться, что не владею общей маркетинговой статистикой на этот счет, и все, что я буду писать в этой статье, основано исключительно на моем личном опыте. Это не пособие по продажам, это просто сводный отчет лично по моим наблюдениям.

Принципы продаж и распределение их объемов по различным ресурсам — только моя практика, которая распространяется на мой вид деятельности и осуществляется мной, но очень возможно, что основываясь на этих знаниях, вы сможете простроить свою сетку продаж, как минимум учитывая мои ошибки.

Примерно постараюсь распределить объем продаж и в соответствии с этим описать каждый вид реализации, исходя от обратного.

1. Салоны, магазины и прочие виды прямых продаж. Так сложилась ситуация, что я жила и живу в городах, где продажи в магазинах не идут совсем.

Только начиная заниматься игрушками, я опробовала различные виды магазинных продаж. Это различные магазины подарков и изделий хендмейд. Также мебельные салоны, где игрушки служили украшением интерьеров и параллельно продавались.
Сказать, что не продается совсем ничего — значит слукавить, все таки что-то продается, но в сравнении с остальными обьемами становиться понятно, что прожить на эти деньги совершенно не возможно.

Логика магазинных продаж устроена таким образом, что руководству необходимо делать пятидесяти или сто процентную надбавку на изделие, для того что бы окупить все расходы ( аренда, зарплата продавцов, налоги и пр.) . Таким образом сдавая в магазин игрушку за 3000 рублей, я учитываю, что выставлена она будет за 4500 или 6000, в зависимости от уровня самого магазина.

Делая это, я понимаю, что купят ее в уездном городе N очень не скоро. От этого в какой-то момент становиться грустно, ибо насмотревшись на сайты и блоги европейских мастериц, имеющих маленькие магазинчики, торгующие своими изделиями и параллельно всякими штуками для ручной работы, очень хочется открыть такой же. Но впадать в эйфорию увы не стоит… Магазинчик на первом этаже своего дома или где-то в гараже рядом , в пригороде, это увы не российский вариант и пока его есть смысл забыть. Не наш формат.

Еще раз оговорюсь, что платежеспособность населения города N и к примеру Москвы, очень отличается. Так что формула работает не везде. Если ваши изделия достойны большого салона подарков-люкс в столице, то все возможно может сложиться по другому. Но я пришла к выводу, что в моей ситуации, это тупиковая ветвь, и начала развивать другие виды продаж.

Магазины и салоны — 0% продаж.

2. Выставки.

Несколько раз я участвовала в выставках. Они были различны и по масштабу и по контингенту, как посетительскому, так и выставленческому 🙂 И однозначную черту провести очень трудно. Где-то продажи идут хорошо, а где-то не очень. Один вывод можно сделать точно — ситуация с продажами на выставках не стабильна. От того, как автор оформит свой стенд, выставит товар и вообще презентует себя, зависит многое, но не все. Так же большой процент успеха зависит от организаторов выставки, местоположения, рекламы и информации о мероприятии и много много чего другого… Да погоды, в конце концов в день открытия.

То есть ты вроде бы много вкладываешь сил и действий, а результата можешь и не получить… Нет ну какой то конечно получишь, но не факт, что он будет положительным. Меня эта не предсказуемость немного огорчает… Силы у меня увы не бесконечные, равно, как и время, и я для себя решила, что вкладывать их необходимо в более стабильные структуры, как минимум предсказуемые. Другой вопрос, что выставка это всегда чуть чуть праздник, и если есть возможность поучаствовать в этом празднике, без ущерба для финансового состояния, то почему бы и нет?

От выставок я не отрекаюсь полностью, но и активно не выставляюсь Выставки — 2% продаж.

3. Сарафанное радио.

Это конечно друзья, знакомые, знакомые знакомых и друзья друзей:-) ваши сложившиеся клиенты, рассказывающие о вас своим близким и не очень людям. Этот фактор исключать точно нельзя. В разных жизненных ситуациях процент с этого вида продаж сильно изменяется и у меня он доходил порой до 40%.

В различных видах деятельности он так же отличается, но присутствует везде и всегда. Вспоминая свою практику дизайнера, могу сказать, что в этом направлении он иногда был равен 90%.

Использовать максимально сарафанное радио можно на начальном этапе, пока остальные пути продаж отлажены слабо. Вы нарабатываете клиентуру и соответственно отрабатываете технологию, повышаете качество. Естественно не задирая до поднебесья цену. Об этом омжно почитать в моей публикации про ценообразование.

Сарафанное радио — 5%.

4. Личный блог (сайт)

Не секрет, что если ваш ресурс раскачан и проходим, он будет приносить вам доход. В сфере продаж хендмейд все абсолютно так же. Чем более посещаем ваш сайт или блог, тем больше клиентов будут переходить с него к вам в почту или в магазин, как в моем случае, для совершения покупки. Не скрою, так было не всегда. Блог есть давно, а продажи с него начали появляться только с год назад. Ну во всяком случае стали не единичными, а ощутимыми.

Наверное, все-таки есть зависимость от того, сколько человек читает ваш блог (сайт) и сколько посещает его в сутки. Это кстати разные цифры, я не оговорилась. Читателей может быть и 3000 , а посетителей 6000, это абсолютно нормально. Вероятно бывает и наоборот…. В общем в статистике необходимо учитывать и то и другое.
У меня кстати часто спрашивают, как сделать так, что бы читателей в блоге стало больше? Да все просто: создавайте интересные и красивые изделия, профессионально их фотографируйте, рисуйте картинки, пишите познавательные публикации, еще смешные и трогательные рассказы, живите ярко и позитивно, поменьше материтесь, рассказывайте о себе, выворачивая на изнанку все интересные моменты своей жизни и все… А да… Еще до этого можно получить 11 лет художественного образования, это тоже поможет 🙂

Этого вполне достаточно, что бы читатели вашего блога множились и ежедневно радовались, приходя к вам:-)
Конечно чуть чуть издеваюсь, но другого ответа у меня нет. Ни каких искусственных накруток я не использую. Я делаю , что делаю и наши круги расширяются сами собой 🙂

Но я как обычно отвлеклась (трещина пошель, пошель… пошель…), в общем, с точностью до процента трудно подсчитать, сколько человек с вашего блога сделает у вас заказ, но примерно могу сказать, что у меня это процентов 30.

Личный блог — 30%.

5. Ярмарка Мастеров.

Ну, конечно, я снова пою ей оду! Ну а как иначе? Ярмарка — самый раскачанный ресурс, предоставляющий площадки для торговли хендмейд-изделиями. В какой-то момент Ярмарка покрывала 100% всех моих продаж. Вот это как раз тот случай, где почти все зависит от автора. Организаторы Ярмарки сделали и делают очень много для поддержания ресурса на очень высоком уровне. Проходимость сайта очень хорошая и для того, что бы успешно продавать созданы все условия. Как продавать на Ярмарке, написано очень много текстов, которые находятся на самом ресурсе. Не буду повторяться, все уже написано и мною и до меня.

Оговорюсь только, что правила продаж, конечно, есть, и они достаточно строгие и сложные. Продавать как-то можно и не соблюдая их, но если вы решили сделать хендмейд своим основным доходом, то придется постараться и вложить много сил и времени в изучение основных принципов продаж в интернете.

Хорошее правило — оставаться постоянно не довольным своим бизнесом. Так по-хорошему конечно, не до депрессии, а именно выискивая острые углы и недостатки, периодически модернизируя свои продажи, добавляя и изменяя правила, не останавливая в развитии ни на минуту 🙂

Ярмарка мастеров — 63%.

Ну и конечно, я не могу утверждать, что такое процентное соотношение будет поддерживаться всегда. Не движется только неживое. Данные цифры сопоставимы с моим развитием только лишь на сегодняшний день. Возможно, завтра продажи приобретут совсем неожиданный поворот и все изменится 🙂

Ваш опыт в комментариях приветствуется. Это может помочь всем читающим. Желаю удачи и гармонии в развитии.