Как составить список продавцов

Хорошо составленные списки потенциальных клиентов являются неотъемлемой частью превосходной стратегии продаж B2B. Отправляя электронные письма неактуальным или незаинтересованным контактам, вы обрекаете себя на низкий уровень отклика и напрасную трату ресурсов. Холодные контакты — это ключевая часть воронки продаж B2B, как бы это ни не нравилось вашим торговым представителям.

Исследование, проведенное ValueSelling Associates, показало, что 48% продавцов B2B боятся делать холодные звонки. Хотя некоторая степень нервозности является нормальным явлением, откровенный страх указывает на неэффективность процессов формирования списков и охвата аудитории. Если вы уверены, что обращаетесь к человеку, который прошел предварительную квалификацию и может получить выгоду от вашей продукции, то вы уже впереди.

Вот как вы можете построить релевантный список холодных обращений, который сведет к минимуму количество негативных откликов и наполнит ваш трубопровод целевыми перспективами.

Определите идеального потенциального клиента

Потенциальный клиент — это человек, который, вероятно, получит выгоду от использования вашего решения или услуги. Представители по развитию продаж часто забрасывают широкую сеть при составлении списков потенциальных клиентов и обращаются к людям, не имеющим отношения к делу. Вместо этого лучше всего начать с существующих клиентов.

Изучите профили ваших лучших клиентов и определите, что именнопобуждает их использовать ваше решение вместо того, чтобы работать с другим. Используйте эти данные, чтобы составить представление об идеальном клиенте. Такие переменные, как размер компании, ее самые насущные потребности, целевой рынок, отрасль или ниша, являются примерами того, на чем вам следует сосредоточиться.

Проанализируйте своих лучших клиентов на предмет общих черт. Генерация лидов для B2B может быть упрощена за счет использования платформы, которая собирает все необходимые данные в одном месте. Проверьте такие показатели, как посещение сайта, уровень вовлеченности и используемые технологии, чтобы максимально сузить список.

Определив ключевые характеристики, ищите потенциальных клиентов, которые соответствуют этим критериям. Также полезно ранжировать потенциальных клиентов по их потенциальному доходу. Перспектива, работающая в крупной компании, может обеспечить вам больше продаж, чем перспектива, работающая в компании с меньшими ресурсами.

Ранжирование профилей ваших потенциальных клиентов таким образом поможет вам определить приоритетность сообщений, когда придет время.

Найдите лиц, принимающих решения в целевых компаниях

Поиск лиц, принимающих решения в целевой компании, является важной частью процесса исходящих B2B-рассылок. Часто путь покупателя в B2B включает в себя несколько лиц, принимающих решения, что затрудняет для продавцов определение единственной цели для заключения сделки.

Руководители высшего звена часто подписывают решение о покупке, но решение о продвижении решения часто принимается на уровне ниже их. Опять же, просмотр моделей покупок существующих клиентов дает подсказку о том, кто именнос которыми вам нужно связаться. Какова должность лица, принимающего решения, в компаниях ваших нынешних клиентов? Насколько они высокопоставлены?

Сколько времени им потребовалось для совершения покупки? Каждый продавец должен предоставлять ценность своим потенциальным клиентам, чтобы добиться успеха. Для этого изучите цели, которых пытается достичь ваше потенциальное лицо, принимающее решение, и то, как его оценивает организация. Посмотрите, с какими препятствиями они сталкиваются в настоящее время, и вы поймете, как составить свое предложение.

У каждой компании свой путь покупателя, но в сфере B2B есть некоторые общие черты процесса принятия решений. Проверьте, является ли конечным лицом, принимающим решение, пользователь продукта и сколько лиц, принимающих решение, будет вовлечено в процесс. Чем сложнее ваш продукт, тем больше людей будет вовлечено в процесс.

Подготовка электронной почты

Составление списка — это одно, но это бесполезно, если ваши электронные письма отскакивают от недействительных или неправильных адресов. Сбор правильной контактной информации — сложная задача, и от того, какие инструменты вы используете, зависит вероятность успеха.

Проверьте электронную почту и контактную информацию потенциального клиента, сравнив их с помощью различных инструментов. В качестве альтернативы воспользуйтесь услугами поставщика услуг, который сделает это за вас.

Перед отправкой письма убедитесь, что вы разогрели свой почтовый ящик. Такие параметры, как ваша репутация (количество ваших писем, помеченных как спам), используемая аутентификация, проверенные адреса получателей, а также сервер, с которого вы отправляете свои письма, делаютразница между попаданием писем в папку «Входящие» или «Нежелательные».

Если вы беспокоитесь, что ваши письма попадут не в ту папку, подумайте о создании альтернативного домена, который вы сможете использовать исключительно для «холодной» рассылки. Например, если вы зарегистрируете домен .com и .io, у вас будет несколько вариантов для отправки писем. Если один из этих доменов будет ассоциироваться с низкой репутацией, другой все равно поможет вам в проведении аутрич-работы.

Персонализируйте общение

Лучшее «холодное» общение заводит разговор с вашим потенциальным клиентом, и единственный способ сделать это — персонализировать ваше общение. Несколько способов сделать это — сослаться на общий контакт, упомянуть недавнее выступление в СМИ или событие, или любой другой продукт, который может быть актуален для вашего потенциального клиента.

Персонализация проста, если вы отправляете небольшой объем писем.

Если вы отправляете большое количество писем, подумайте об использовании CRM-инструмента, который поможет вам персонализировать ваши письма массово. Возможно, вы также захотите персонализировать содержание целевых страниц, на которые вы отправляете людей, в призывах к действию в ваших письмах.

Не забывайте выделять возможные болевые точки и позиционировать свой продукт как решение проблемы.

Исследуйте дважды, отправляйте один раз

Ключ к отличному холодному письму — это как можно больше узнать о своем потенциальном клиенте. Узнайте их как можно лучше, и вы составите высоконаправленный список релевантных людей.

Чем глубже вы изучите их болевые точки, темтем лучше будет ваше ценностное предложение. Уделяйте время персонализации своих писем, и вы наполните свой конвейер отличными предложениями.

За 2-3 года работы у Вас может накопиться несколько десятков постоянных клиентов и заказчиков, кому нужны Ваши услуги время от времени. Кроме них, накопится огромное количество заказчиков, которые обращались за услугами 1-2 раза, и в идеале с ними необходимо поддерживать контакт и постараться перевести в категорию постоянных клиентов.

Решить эти задачи можно при помощи ведения базы клиентов. Для этого существуют различные CRM, но как правило, они платные. Бесплатный вариант – создать и вести базу клиентов в Excel. Давайте посмотрим, как может формироваться база клиентов в данной программе.

В статье рассмотрим два варианта ведения базы – простой и сложный, с большим числом полей и функций.

База клиентов в Excel (простой вариант)

Специально для фрилансеров мы сделали бесплатную программу для ведения базы клиентов в Excel. В принципе, она универсальна и при небольшой адаптации может использоваться в торговых или сервисных компаниях с небольшим числом клиентов. Ниже будут комментарии, как с ней работать.

Скачать файл для ведения базы клиентов (.xls)

Лист «Мои услуги» – представляет список, в который можно включить до 10 услуг. Услуги из этого списка Вы сможете выбрать при добавлении информации о клиенте в базу данных.

Лист «Клиенты» – база клиентов, с которыми Вы работаете или работали. База включает следующую информацию:

• Порядковый номер клиента. Позволяет понять, насколько велико число Ваших клиентов.
• Имя клиента – можно вводить имя или ФИО, а также название компании
• Телефон
• E-mail
• Что заказывает – поле заполняется путем выбора услуги из выпадающего списка. Если клиент заказывает несколько услуг, можно выбрать из списка основную, а другие указать в комментариях.
• Комментарий – описание клиента в свободной форме, особенности работы с заказчиком.
• Дата первого заказа – дата получения первого заказа. Позволяет понять, насколько долго Вы уже работаете с клиентом.
• Дата последнего заказа – важный параметр, позволяет отследить последнюю продажу клиенту. Например, Вы можете отсортировать клиентов по дате последнего заказа и посмотреть, кто из клиентов давно ничего не заказывал – написать им, напомнить о себе и, возможно, получить новый заказ.

По каждому полю список клиентов можно сортировать. Например, сделать сортировку по типам заказываемых услуг, чтобы понять, кто из клиентов покупает «копирайтинг» и сделать им специальное предложение на написание текстов (если Вы решили сделать таковое).

При желании количество полей в базе клиентов в Excel можно дополнять, но на мой взгляд, слишком перегружать таблицу не стоит.

Как работать с простой базой клиентов в Excel?

• Добавляйте в базу всех новых клиентов, которые оформили реальный заказ (т.е. тех, кто просто позвонил или один раз что-то написал, но не купил – добавлять не нужно);
• Раз в полгода отслеживайте клиентов, которые давно не делали заказы. Напишите им, напомните о себе. Чаще, чем раз в полгода, писать не стоит – иначе Вы рискуете слишком надоесть клиенту. Но это верно только для фрилансеров, в каких-то сферах стоит чаще напоминать о себе 🙂
• Если Вы чувствуете спад в количестве заказов, сделайте клиентам специальное предложение. Например, сделайте скидку на копирайтинг и напишите постоянным клиентам, кто заказывает тексты, о снижении цен.
• Используйте столбец с комментариями, чтобы указать особенности каждого клиента, которые помогут Вам эффективно работать с заказчиком. Например, каким-то заказчикам нужно помочь с составлением технического задания – отметьте это в комментариях, чтобы не забыть помочь с ТЗ.

База клиентов в Excel (расширенный вариант)

Скачать шаблон базы данных (расширенный вариант) (.xls)

В расширенном варианте базы у каждого клиента можно указать дополнительные сведения:

• Канал привлечения – источник получения клиента. Список источников можно отредактировать на листе «Каналы привлечения». Допускается указывать до 20 каналов.
• Статус – активный или не активный. По умолчанию ставьте всем клиентам активный статус. Ниже я расскажу, в каких случаях его нужно менять на не активный.

В расширенной базе имеется функция отслеживания клиентов, которым нужно напомнить о своих услугах. Если у активного клиента с момента последнего заказа прошло более 6 месяцев, в столбике «Пора звонить» ячейка станет красной. В примере выше Вы можете увидеть такую ячейку у клиента №1. В этом случае рекомендую написать клиенту и напомнить о себе.

Если Вы получили новый заказ от такого клиента, укажите дату нового заказ в столбике «Дата последнего заказа». Если клиент ничего не ответит, переводите его в не активный статус. По не активным клиентам система не делает напоминаний.

Резюме

Программа Excel позволяет создать еще более сложные и интересные базы клиентов. В наших примерах достаточно простые варианты, но именно из-за простоты они позволяют не тратить много времени на ведение базы клиентов, а с другой – помогают поддерживать отношения с клиентами и получать больше заказов.

Если у Вас есть предложения по доработке шаблонов, представленных в статье, пишите в комментариях.

Дополнительные материалы

Что такое CRM-система?
Обзор бесплатных и платных CRM, помогающих вести проекты и отслеживать важные задачи.

Как планировать рабочее время и вести учет дел в Excel?
Бесплатная программа в Excel, которая поможет вам привести дела в порядок.

ВикиЧтение

Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим]
Ватутин Сергей

Наиболее важным сотрудником в любом торговом заведении смело можно назвать продавца. Ведь именно он в конечном итоге способен повлиять на окончательное решение покупателя в вопросе: приобретать тот или иной товар или нет. (Если, конечно, речь не идёт о том случае, когда покупатель сам целенаправленно приходит в торговое заведение с уже заранее принятым решением купить конкретную вещь.)

Более того, продавец в определённом смысле является также лицом торгового заведения, формирует его имидж. В этом легко убедиться, если вспомнить собственные походы по магазинам.

Наверняка у вас после таких путешествий остаются смешанные чувства: в каком-то магазине вас обслужили плохо (а может ещё и нахамили), в результате чего туда вы уже больше возвращаться не хотите; в каком-то же магазине вежливый и компетентный продавец помог вам сделать прекрасный выбор, и вы не только сами будете туда возвращаться, но и знакомым порекомендуете. Опять-таки, заметьте: в данном случае сыграло роль не качество предлагаемого товара, не витрина магазина, не что-либо ещё, а именно продавец.

Итак, если данная категория сотрудников играет настолько важную роль в судьбе любого торгового предприятия, давайте рассмотрим, где и каким образом можно найти квалифицированный персонал на эту должность.

Поиск по объявлениям в газетах

Вполне традиционный и простой способ поиска сотрудников – достаточно сходить в соседний газетный киоск, купить газету и можно начинать прозванивать соискателей. Однако не нужно уже заочно, по телефону, лишь на основании каких-то кратких анкетных данных в объявлении давать согласие на сотрудничество.

Во-первых, договаривайтесь о личной встрече – т.е. на собеседование, чтобы в процессе общения понять, насколько хорошо человек ориентируется в продажах.

Во-вторых, если какой-нибудь из претендентов вам подойдёт, устройте ему оплачиваемый испытательный срок – скажем, недели две, месяц. Понаблюдайте лично, как потенциальный продавец обслуживает клиентов; отправьте в магазин своих знакомых, а впоследствии поинтересуйтесь их мнением о новом работнике.

Поиск через Интернет

Весьма удобный способ – из дома никуда не нужно выходить, ведь в Интернете есть уйма сайтов с вакансиями и предложениями по работе. Здесь можно найти молодых, современных продавцов, владеющих сегодняшней техникой (а такие продавцы особенно актуальны для точек по торговле электроникой, техникой и т.п.) – именно такие соискатели в основном ищут работу через сеть (люди старшего поколения пользуются в основном традиционными способами поиска работы). Ну а что касается личного общения – у вас есть возможность связаться с претендентом на рабочее место через видеосвязь (тот же Skype, например).

Поиск через собственных продавцов

Данный способ актуален в том случае, если у вас некоторое время уже имеется торговое заведение, и в него требуется дополнительный персонал в виде продавцов. Хотя этот способ и не назовёшь популярным, но своими преимуществами он всё же обладает. Заключается он в следующем. Наверняка у магазина за время его существования уже появились свои постоянные клиенты. Которые, в свою очередь, уже успели хорошо познакомиться с продавцами, а возможно и установить с ними приятельские отношения.

По вашей просьбе продавцы могли бы предлагать своим знакомым клиентам влиться в свои ряды, восполнив пустующие места. Во-первых, вы, таким образом, сможете получить продавца, который прекрасно поймёт покупателя данного магазина, поскольку и сам был таковым. Во-вторых, вы наверняка получите сплочённый, дружный коллектив, ведь между сотрудниками уже заранее установились хорошие отношения.

Поиск продавцов среди родственников и знакомых

Суть данного способа очевидна уже из самого названия, поэтому долго его описывать нет смысла. Преимущество здесь в том, что в продавце вы полностью уверенны, вам легко будет найти общий язык. Минус способа – риск нарушить хорошие отношения в процессе разрешения каких-то острых рабочих моментов.

Поиск через кадровое агентство

Идеально подходит в том случае, если времени на поиски продавцов у вас в данный момент нет совершенно, а нужны они, тем не менее, срочно. Причём, продавцы должны быть квалифицированными и подходить под ваши критерии. В таком случае вы составляете список данных критерий и отправляетесь в названное агентство – остальное уже сделают за вас. В короткие сроки под ваши запросы будут найдены кандидатуры и предложены вашему вниманию. В этом – плюс.

Минус же состоит в необходимости оплаты данной услуги. Впрочем, возможно на фоне вашего стартового капитала этот минус будет совершенно неприметным. Желаем удачного выбора!

Вы уже знаете, основу клиентской базы начинающих менеджеров по продажам чаще всего составляют люди из «теплого круга». Как же именно превратить этих людей из просто знакомых в потенциальных, а затем и в постоянных клиентов?

Первый шаг – составить список ваших будущих клиентов. Профессионалы часто называют его «Список – 100».

Примечание: Вашим клиентом может быть любой человек от 18 до 65−70 лет. Вы можете записать имена и контакты в записную книжку, но удобнее будет воспользоваться электронной базой, которая находится в разделе «Клиенты» вашего онлайн-офиса.

Итак, начнем по порядку:

1. Самая важная часть «теплого круга» – это семья.

Внесите в клиентскую базу всех ваших близких и дальних родственников, которые могут быть вашими клиентами:

• ваши родители;
• родные братья и сестры;
• дяди и тети;
• двоюродные и троюродные братья и сестры;
• родители, братья и сестры, а также другие родственники вашего мужа/жены;
• ваши крестные и крестные ваших детей и т. д.

2. Более широкая часть «теплого круга» – это друзья.

По статистике, у современного жителя мегаполиса в возрасте 25−30 лет, в среднем, 2−3 друга, с которыми он общается регулярно. Но здесь нужно сделать небольшую поправку – общается лично или по телефону. Другое дело – друзья из социальной сети. Таких у вас может быть от 50 до 200 или даже 300. И в нашем случае поговорка: «Реальный друг лучше виртуальных двух» – не действует. Кстати, перенести в свою базу на Workle контакты из «Вконтакте» можно всего за пару кликов.

3. Самая широкая часть «теплого круга» – это знакомые.

Их можно поделить на 4 категории:

– коллеги по работе (нынешние и бывшие) и коллеги по учебе (одноклассники, однокурсники, преподаватели  и т. д.);

– соседи (по квартире, по даче, по гаражу и т. д.);

– люди из сферы услуг (ваш парикмахер, врач, автослесарь, продавец в магазине, водопроводчик и т. д.);

– люди, которых вы знаете через: свои увлечения (вместе ходите на фитнес, йогу, танцы, иностранный язык, рыбалку и т. д.), мужа/жену (его/ее друзья, коллеги, знакомые и т. д. ), своего ребенка (воспитатели детского сада, учителя в школе, родители других детей и т. д.

Примечание: Какая информация вам понадобится на первом этапе? Имя и фамилия (для людей почтенного возраста – отчество), а также контактный телефон (либо email, ссылка на аккаунт в социальной сети, Skype, ICQ).

Совет 1: Наверняка у вас не с первого раза получится вспомнить всех своих знакомых. Вам отлично поможет ментальная карта, наподобие той, что нарисовали мы. Вспоминайте и записывайте всех, кого вспомните.

Совет 2: Кроме ментальной карты вам на помощь придут еще 3 инструмента: ваша записная книжка в мобильном телефоне, аккаунт в социальной сети и адресная книга в электронном почтовом ящике. Вы удивитесь тому, как много людей вы забыли включить в свой список.

Не останавливайтесь до тех пор, пока не соберете минимум 30 контактов. Их вы легко вспомните сами. С этим количеством уже можно работать. Но мы советуем вам не останавливаться, и в свободное время (например, в метро) нарисовать ментальную карту. Это даст вам еще 20−30 контактов. Затем загляните в мобильный телефон, социальную сеть, электронную почту, а также во все мессенджеры, которые у вас есть. В конце у вас обязательно получится тот самый «Список 100». И вы поймете, что у вас уже есть список из огромного количества людей, которые ездят в отпуск, оформляют страховки, берут кредиты и открывают депозиты. Вот только все это они могли бы делать с вашей помощью.

Хотите знать как? Об этом мы расскажем далее…