Как составить список товаров для магазина

Ассортимент товара в магазине продуктов

Правильно подобранный ассортимент является залогом успеха любого продуктового магазина. Именно поэтому каждый предприниматель, планирующий открыть собственную розничную точку, должен уделить максимальное внимание именно этому вопросу.

Разумеется, принципы формирования ассортимента будут напрямую зависеть от формата магазина. Очевидно, что магазин у дома вовсе не требует такой широты и глубины наполнения товаров, как, к примеру, супермаркет, тогда как минимаркеты должны представлять собой нечто среднее между этими двумя форматами.

Ниже вы сможете изучить правила и рекомендации по составлению ассортиментного ряда магазинов разных масштабов, ознакомиться с базовыми товарными группами, а также узнать, какие именно наименования должна включать каждая из них. Более того, в этой статье описаны правила выкладки товаров и основные хитрости мерчендайзинга, помогающие быстро реализовывать продукцию и получать максимальную прибыль. Кроме того, должное внимание уделяется и вопросу поиску надежных поставщиков, равно как и аспектам сотрудничества с ними.

Ассортимент продуктовых магазинов

Магазин «У дома»

В столице сумма среднего чека в подобных магазинах составляет около 150 рублей. Следовательно, владельцам подобных торговых точек необходимо тщательно продумывать ассортимент, чтобы заставить посетителей тратить больше и чаще. Для этого, прежде всего, необходимо определить, какая из трех нижеописанных групп посещает ваш магазин чаще всего.

1. Люди, приобретающие продукцию чтобы употребить ее сразу. Как правило, это молодежь, которая покупает различные закуски, готовую еду и напитки.
2. Те, кто привык покупать еду на неделю в супер- и гипермаркетах, а магазин у дома посещает лишь затем, чтобы приобрести скоропортящиеся товары, например, молоко, мясо и хлеб.
3. Люди, которые покупают все товары в непосредственной близости от дома. Это могут быть пенсионеры, очень занятые мужчины и женщины, а также те, кто не имеют своей машины.

При всем при этом, важно определить, кто будет вашей целевой аудиторией с точки зрения дохода и возможности тратить свои заработанные деньги. Так, если вы открываете магазин рядом с новым домом, стоимость квартир в котором выше средних по городу, стоит ожидать, что в нем будут проживать люди с доходом выше среднего и вам, соответственно, надо будет наполнять свой магазин качественными продуктами известных брендов. Если же открываете свой магазин в старом районе, где проживают в основном пенсионеры, вам придется продавать товары неизвестных брендов, лишь бы они были дешевыми (ведь неработающий пенсионер ради низкой цены готов потратить свое время, чтобы пересечь половину города).

Кроме этого, сформировав однажды свой ассортимент помните, что он не навсегда. Появление новых брендов, активная реклама по телевидению одного из брендов может круто изменить потребительские поведения. И вам надо следить за этими трендами.

В последнее время, агрессивная политика федеральных сетей таких как Магнит и Пятерочка привели к тому, что площади магазинов таких форматов немного подросли и они стали по величине похожи на супермаркеты. Однако, все равно они остаются небольшими и необходимы для покупателей в основном для того, чтобы докупить то, что они не смогли купить на неделю в гипермаркете.

Помните, в магазинах формата “у дома” ассортимент не должен быть слишком широким. Тот товар, который не продается длительное время, приводит к увеличению площади склада, заморозке оборотных средств и, конечно, к потере денег из-за испорченных продуктов. Более того, если вы закупаете много разных категорий товаров от разных производителей, вы теряете скидку на оптовые закупки. Если вы закупаете, к примеру, молочную продукцию, не стоит приобретать 10 видов молока. Достаточно будет и продукции нескольких (два-три), а может и одного-двух наиболее известных производителей в разных ценовых категориях.

Ассортимент магазина у дома, как правило, включает 1-3 тысячи наименований товаров, которые можно объединить в следующие группы:

Хлебобулочные изделия – один из основных видов продуктов (товары повседневного спроса), поэтому размещают их в основном в самом конце зала, чтобы посетитель идя к нему зацепился глазом еще за какие-нибудь продукты и купил их не смотря на то, что ранее не планировал. 

• хлеб и хлебобулочные изделия:
  • буханка белого, батон нарезной, каравай черного, бородинский – основные сорта хлеба, которые должны предлагаться в вашем магазине. 
  • к основным видам хлеба вы можете добавить и другие виды, которые не являются такими популярными и востребованными, но ваши клиенты их любят. Кроме этого, можно к ассортименты добавить различные хлебцы, лаваши и прочую необычную продукцию. При этом хотелось бы отметить, что хлебцы – это товар, который может находиться в продаже гораздо дольше обычного хлеба.
• Выпечка:
  • в небольшом магазине эксперименты с выпечкой надо ставить очень осторожно (особенно, если магазин только-только открывается). Вероятность, что она не будет куплена очень велика. А покупать вчерашнюю выпечку у вас точно ни кто не будет.

Плоды и овощи – размещается данный отдел у самого входа в магазин, чтобы посетитель сразу смог взвесить и положить в корзину необходимые ему продукты.

• овощи:
  • картофель, лук, морковь, огурцы, помидоры, зелень (укроп, петрушка), свекла, чеснок, капуста (белокочанная, цветная, китайская) – должны быть в обязательном порядке даже в небольшом магазине. Кроме этого, можно добавить болгарские перцы, перцы чили и другие овощи, если спрос на них окажется постоянным.
• фрукты:
  • яблоки, груши, апельсины, мандарины, бананы – фрукты, на которые спрос есть всегда, поэтому стоит для каждого из них выделить немного места. Кроме этого, в период высокого сезона можно выкладывать такие фрукты как арбузы, дыни, киви и другие. 
• замороженные овощи и фрукты:
  • в связи с острой нехваткой места в небольших магазинах замороженные овощи стоит представить лишь в части наиболее востребованных позиций – цветная капуста, броколли, брюссельская капуста, стручковая фасоль. С брендом вам стоит определиться исходя из целевой аудитории, приходящей в ваш магазин. Разместить эти позиции можно в морозильной камере вместе с пельменями, мороженым, маслом или замороженным мясом при условии что они тоже будут в упаковке. Размещение же камеры рекомендуем производить в середине магазина. При этом, учитывая сильную сезонность замороженных продуктов, летом стоит максимально снижать их ассортимент либо отказываться от его представленности совсем.

Кондитерские изделия (шоколад, конфеты, печенье);

• Конфеты:
  • Шоколадные конфеты с фруктово-желейной начинкой 10 видов.
  • С начинкой суфле 5 видов.
  • Грильяж 4-5 видов.
  • Марципан в коробках фасованный 3 вида и развесной в шоколаде 4 вида.
  • Пралине глазированные и без глазури 10 видов.
  • С ликёрной начинкой 6 видов.
  • Трюфельные конфеты в коробках 5 видов.
  • Комбинированные начинки в шоколаде не менее 20 видов.
  • Ирис развесной и в упаковках несколько наименований.
  • Шоколадные батончики 6-7 наименований.
  • Карамель 15 видов.
  • Наборы шоколадных конфет в коробках 6 видов.
  • Ирис развесной 2 вида.
  • Помадка в коробках 3-4 вида.
• Шоколад:
  • По итогам маркетингового исследования в 2016 году лидерами продаж стали следующие наименования шоколада – молочный шоколад с изюмом арахисом и мармеладом от фабрики “Россия”; Молочный шоколад Аленка от “Красный октябрь”; Шоколад Сказы Бажова от “Конфи”; MAX FUN взрывная карамель мармелад печенье от Alpen Gold; Nestle Classic. В идеале данные позиции и должны находиться на прилавке, но если у вас нет возможности выложить наименования разных производителей, то рекомендуем следующие позиции одного из производителей или поставщиков – молочный без добавок, молочный с орехами, темный шоколад с орехами, темный шоколад без добавок, молочный с другими добавками (перечислены в порядке убывания популярности у покупателей).

Вино-водочные напитки (вино, водка, коньяк);

• Водка
  • рекомендуем выставить как федеральные бренды, среди кторых по итогам опросов наиболее популярны Гжелка, Флагман, Nemiroff, Путинка, Русский Размер, Исток (указаны по мере убывания популярности), так и продукцию местных производителей (обычно, она является более дешевой по отношению к федеральным брендам, таким образом вы заполните максимальное количество ценовых сегментов). Выставлять или нет водку премиальных ценовых сегментов смотрите сами по спросу покупателей.
• Вино

Слабоалкогольные напитки и пиво;

• Пиво
• Слабоалкогольные напитки

Безалкогольные напитки (сок, содовая);

• Соки
• Минеральная вода

Молочная продукция 

• молоко,
• сливочное масло,
• кефир,
• йогурты,
• сметана,
• мороженое;
• Мясные и колбасные изделия наиболее подходящие для продажи именно в данном месте по цене:
  • вареная колбаса – до 10 наименований, лучше всего, конечно, включить такие популярные колбасы как Молочная, Докторская, Останкинская, Русская, Телячья и другие, но если ваши клиенты не имеют достаточных доходов чтобы покупать такие колбасы, можно их подменить аналогичными, но сделанными по ТУ (например, Молочная по Московски, Докторская по Черкизовски и т.д.), ну и для совсем бедных слоев населения можно включить недорогие колбасы с добавками-заменителями мяса;
  • сардельки – 2 – 3 наименования, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно надо включить один из следующих наименований: сардельки свиные, говяжьи, татарские, остальные по целевой аудитории вашего магазина;
  • сосиски – до 5 наименований, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно включите молочные, русские, можно включить баварские;
  • варено-копченые колбасы – 2 – 3 наименований, среди которых обязательно надо включить сервелат карельский;
  • полукопченые колбасы – 2 – 3 наименования, обязательно надо включить Краковскую;
  • сырокочпеные колбасы – 2 – 3 наименования, при этом можно их не брать при открытии, а взять перед каким-то праздником, чтобы посмотреть на спрос;
  • копчености – свиную шейку, пастрому, говядину, но не более 10 наименований.
• Рыба
  • Мороженая рыба: минтай, треска, хек, горбуша, камбала в виде филе, полутуш, разделанных потрошеных или непотрошеных туш.
  • Копчёная: скумбрия, красная рыба – в вакуумных упаковках.
  • Солёная: сельдь, сёмга, килька, масляная рыба – в вакуумных упаковках или пластиковой таре.
• Бакалея (сахар, крупы, подсолнечное масло);
• Яйца (куриные);
• Сахар, соль, приправы
• Кофе,
• чай:
  • Гринфилд в разовых пакетиках (чёрный и зелёный) и листовой
  • Ахмад в разовых пакетиках и листовой (чёрный и зелёный)
  • Липтон (пактеированный) – чёрный;
  • Акбар (пакетированный) – чёрный
  • Чай растворимый фруктовый
  • Каркаде (пакетированный и рассыпной)
  • Одна из Принцесс (Гита, Нури, Ява) – черный и зеленый
  • Майский чай рассыпной – черный.
• какао;
• Корм для домашних животных;
• Бытовая химия (средство для мытья посуды, стиральный порошок).

Минимаркет

Ассортимент минимаркета должен включать от тысячи до трех тысяч наименований товаров.

Как правило, основу ассортимента стандартного минимаркета составляют продукты невысокой стоимости, бытовая химия и небольшие вещицы, которые могут понадобиться покупателям здесь и сейчас. Последние также находятся в низкой и средней ценовых категориях.

Составляя ассортиментный ряд, владельцу минимаркета, прежде всего, необходимо помнить о том, что в такой магазин приходят не только, чтобы сэкономить время на поездке в гипермаркет, но и для того, чтобы сберечь средства, приобретая товары по низкой цене. Именно поэтому стоимость продукции в минимаркете не должна отличаться от стоимости таких же товаров в супер- и гипермаркетах. Некоторые предприниматели могут справедливо возразить, что крупные сети могут значительно снижать цены, однако в таких случаях речь идет о временных акциях и товарах, которые явно не относятся к продукции первой необходимости. Более того, потребители также понимают, что время и деньги, затраченные на проезд, не компенсируются подобными скидками.

Приступая к формированию ассортимента минимаркета, нужно представить, что вы и есть ваш посетитель. Какие товары вам нужны больше всего? Есть ли у вас необходимость выбрать один из десятков брендов, если в магазин вы пришли, чтобы купить батон и кефир? Нужно ли вам двадцать видов молока, или достаточно будет двух-трех торговых марок разной ценовой категории?

Помните, размер минимаркета не позволяет разместить огромное количество товаров, а значит, вашим преимуществом должна стать не широта ассортимента, а наличие самых необходимых товаров 2-3 разных торговых марок. Не стоит стремиться разнообразить его, заказывая десять разных видов молока – это вряд ли сыграет вам на руку. При этом 2-3 нужных марки должны принадлежать действительно известному производителю.

Разумеется, в подобных розничных точках должны быть представлены и непродовольственные товары: продукция широкого потребления и необходимая всем потребителям бытовая химия. Такие товары также должны принадлежать низкому и среднему ценовому сегменту.

В целом, ассортимент минимаркета может быть разделен на следующие группы (каждая из них должна включать 2-3 бренда различных производителей, не более того)

• Хлебобулочные изделия (хлеб, батон, мука, сдоба, выпечка);
• Овощи и фрукты;
• Консервы (мясные, овощные, грибные, рыбные, фруктовые);
• Табак;
• Молочная продукция (молоко, ряженка, йогурты, кефир, творог, масло, сметана, мороженое);
• Бакалея (сахар, крупы, подсолнечное масло);
• Мясные и колбасные изделия наиболее подходящие для продажи именно в данном месте по цене:
  • вареная колбаса – до 15 наименований нескольких производителей, обязательно включить такие популярные колбасы как Молочная, Докторская, Останкинская, Русская, Телячья и другие, их аналоги по ТУ (например, Молочная по Московски, Докторская по Черкизовски и т.д.), и несколько колбас из низкого ценового сегмента;
  • сардельки – 3 – 5 наименования, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно надо включить один из следующих наименований: сардельки свиные, говяжьи, татарские, остальные по целевой аудитории вашего магазина;
  • сосиски – до 5 – 7 наименований, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно включите молочные, русские, можно включить баварские;
  • варено-копченые колбасы – 2 – 3 наименования, среди которых обязательно надо включить сервелат карельский;
  • полукопченые колбасы – 3 – 5 наименований, обязательно надо включить Краковскую;
  • сырокочпеные колбасы – 3 – 5 наименований, можно в вакуумных упаковках;
  • копчености – свиную шейку, пастрому, говядину, 10 – 15 наименований.
• Рыба
  • Мороженая рыба: минтай, треска, хек, горбуша, камбала в виде филе, полутуш, разделанных потрошеных или непотрошеных туш.
  • Копчёная: скумбрия, красная рыба – в вакуумных упаковках.
  • Солёная: сельдь, сёмга, килька, масляная рыба – в вакуумных упаковках или пластиковой таре.
• сыры;

Кондитерка (шоколад, конфеты, печенья, пирожные);

• Конфеты:
  • В основном наборы конфет в коробках 5-7 видов.
  • Шоколадные батончики 10 видов.
  • Расфасованные  в упаковки: шоколадные конфеты 5-6 видов, ириски 3-4 вида,
  • Карамель 6-7 видов.
  • Леденцы в коробках 7 видов.
  • Шоколадное драже несколько видов.
• Полуфабрикаты (пельмени, вареники, овощные и фруктовые смеси, курицы, мясные и рыбные изделия);
• Напитки (соки, содовая);
• Кофе, чай, какао;
• Алкогольные напитки, слабоалкогольные напитки, пиво;
• Яйца;
• Детское питание;
• Продукты для диабетиков;
• Корм для домашних животных;
• Бытовая химия;
• Сахар, соль, приправы;
• Хозяйственные товары.

* Если магазин находится в офисном центре города или же в студенческом городке, в ассортимент обязательно нужно добавить готовые блюда, которые легко разогреть в микроволновой печи и продукты быстрого приготовления.

Супермаркет

Прежде чем формировать ассортимент супермаркета, нужно четко определить формат магазина, ведь подобные точки очень разнятся между собой. Супермаркеты, к примеру, также могут иметь формат «у дома» и ориентироваться на удовлетворение самых базовых потребностей потребителей. Также они могут быть более близки к гипермаркетам и реализовывать сотни тысяч наименований различных товаров. Более того, есть супермаркеты премиум-класса, где продаются не столь разнообразные, но дорогие товары: алкоголь, колбасы, фрукты, мясо, сыры и т.д. Как правило, в супермаркетах есть около 20 товарных групп, каждая из которых может иметь разное количество наименований, но обычно их количество колеблется от 3 до 10. В целом же, ассортимент супермаркета может включать от 5 до 20 тысяч наименований товаров.

Как правило, номенклатура супермаркетов включает товары следующих ассортиментных групп:

• Молоко и кисломолочные продукты (молоко, сливки, кефир, ряженка, йогурты, сметана, творог и творожные продукты, мороженое, сыры, сгущенное молоко);
• Рыба и рыбные продукты (рыба, рыбные консервы, икра, нерыбные морепродукты);
• Сахар (песок и рафинад);

Кондитерские изделия (шоколад, карамель, фруктово-ягодные изделия, мучные изделия, конфеты, торты, пирожные, халва);

• Конфеты:
  • Конфеты с комбинированной начинкой 25 наименований.
  • Трюфель развесной 2 вида, в коробках 4-5 вида.
  • Ликёрные 5 видов.
  • Марципановая масса в шоколаде 10 видов, без шоколада в коробках 10 видов.
  • Грильяж мягкий и твёрдый по 5 видов.
  • Пралине в разной глазури не менее 15 видов.
  • Фруктово-желейные не менее 15 видов.
  • Шоколадные батончики 10 видов.
  • Набор шоколадных конфет не менее 10 видов.
  • Карамель 20 видов.
  • Ириса в упаковке 5 видов, развесного 4 вида.
  • Помадка развесная и упакованная по 4-5 видов.
• Хлебобулочные изделия (хлеб, сдоба, батон, булочные изделия, изделия собственного производства);
• Мясные товары (мясо животных, субпродукты (язык, печень, сердце и т.д.), мясо птицы, полуфабрикаты, копчености, колбасы, мясные консервы);
• Колбасные изделия:
  • вареная колбаса – до 30 наименований нескольких производителей, обязательно включить такие популярные колбасы как Молочная, Докторская, Останкинская, Русская, Телячья и другие, их аналоги по ТУ (например, Молочная по Московски, Докторская по Черкизовски и т.д.), и колбасы из низкого ценового сегмента;
  • сардельки – 5 – 10 наименований разных производителей, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно надо включить один из следующих наименований сардельки свиные, говяжьи, татарские, остальные по целевой аудитории вашего магазина;
  • сосиски – 5 – 10 наименований разных производителей (обязательно 2 – 3 местных производителя), в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно включите молочные, русские, баварские, сливочные;
  • варено-копченые колбасы – 5 – 7 наименований, среди которых обязательно надо включить сервелат карельский, финский, зернистый;
  • полукопченые колбасы – 5 – 10 наименований, обязательно надо включить Краковскую;
  • сырокочпеные колбасы – 10 – 20 наименований, обязательно в вакуумных упаковках;
  • копчености – свиную шейку, орех, пастрому, говядину, 15 – 30 наименований в зависимости от площади магазина.
• Рыба
  • Мороженая рыба – не меньше 15 – 20 видов: треска, камбала, ледяная, горбуша, сёмга,  и т.д. рыба должна предлагаться в различных видах разделки – филе, потрошеная без головы, непотрошеная, стейками. 
  • Рыбный фарш – 2 – 3 вида.
  • Копченая – около 5 видов, в том числе скумбрия (холодного и горячего копчения);
  • Рыбные деликатесы несколько видов: копчёные, вяленые, солёные. Тунец, форель, корюшка, палтус, горбуша, сёмга.
  • Рыба различного копчения не меньше 10 видов. Развесная и упакованная в вакуум.
  • Солёная – сельдь (в основном предлагается на развес либо в пластиковой таре), сёмга, кета, форель, масляная рыба (в основном предлагаются в вакуумной упаковке);
  • Маринованная – килька, салака, мойва.
  • Солёно-сушеная – корюшка, снеток и др.
• Яйца
• Табак
• Слабоалкогольные напитки и пиво
• Винно-водочные изделия
• Полуфабрикаты (пельмени, вареники, овощные и фруктовые смеси, курицы, мясные и рыбные изделия);
• Напитки (соки, содовая, минеральная вода);
• Кофе, чай, какао;
• Кулинария (салаты, крупы, мясо, кондитерские изделия);
• Хозяйственные товары (кухонные принадлежности, посуда, столовые приборы, предметы сервировки стола, предметы личной гигиены, предметы детского ассортимента, галантерейные изделия и т.д.).
• Детское питание;
• Косметическая продукция (средства по уходу за лицом и телом, лаки, крема и т.д.);
• Продукты для диабетиков;
• Корм для домашних животных;
• Пресса (газеты и журналы, книги);
• Бытовая химия (чистящие порошки, стиральные порошки, моющие средства).

Гипермаркет

Гипермаркет сильно отличается от всех предыдущих форматов магазинов не только по площади, но и по товарному наполнению. Разница между такими точками и небольшими магазинчиками очевидна, тогда как разница между супермаркетами и гипермаркетами может быть менее заметной. Так, главным образом, отличие заключается не столько даже в широте ассортиментных групп (широта – это количество наименований в каждой из групп, к примеру, молочные изделия: молоко, сметана, кисломолочные продукты, творожные продукты – 4 наименования в одной группе), сколько в их глубине (глубина ассортиментных групп – это количество брендов каждого наименования). Иными словами, если в супермаркете может быть представлено 5-10 видов йогуртов от разных производителей, то в гипермаркете их количество будет значительно выше. В целом же, ассортимент гипермаркета должен включать от 25 до 70 тысяч наименований товара. Разумеется, в магазинах такого формата есть и дополнительные товарные группы, к примеру, бытовая техника.

1. Молоко и кисломолочные продукты (молоко, сливки, кефир, ряженка, йогурты, сметана, творог и творожные продукты, мороженое, сыры, сгущенное молоко);
2. Рыба и рыбные продукты (рыба, рыбные консервы, икра, нерыбные морепродукты);
3. Сахар (песок и рафинад);
4. Кондитерские изделия (шоколад, карамель, фруктово-ягодные изделия, мучные изделия, конфеты, торты, пирожные, халва);
5. Хлебобулочные изделия (хлеб, сдоба, батон, булочные изделия, изделия собственного производства);
6. Мясные товары (мясо животных, субпродукты (язык, печень, сердце и т.д.), мясо птицы, полуфабрикаты, копчености, мясные консервы);
7. Колбасные изделия:
   • вареная колбаса – 30 – 50 наименований нескольких производителей всех ценовых сегментов, обязательно включить такие популярные колбасы как Молочная, Докторская, Останкинская, Русская, Телячья и другие, их аналогами по ТУ (например, Молочная по Московски, Докторская по Черкизовски и т.д.), и колбасы из низкого ценового сегмента, должны присутствовать как местные так и крупные Российские производители;
   • сардельки – 20 – 30 наименований разных производителей всех ценовых сегментов, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно надо включить один из следующих наименований сардельки свиные, говяжьи, татарские, остальные по целевой аудитории вашего магазина;
   • сосиски – 20 – 30 наименований разных производителей всех ценовых сегментов, обязательно 2 – 3 местных производителя и крупные российские производители, в том числе и в вакуумной упаковке, обязательно включите молочные, русские, баварские, сливочные;
   • варено-копченые колбасы – 10 – 20 наименований, среди которых обязательно надо включить сервелат карельский, финский, зернистый производства различных производителей, в том числе местных и крупных Российских;
   • полукопченые колбасы – 10 – 20 наименований разных производителей всех ценовых сегментов;
   • сырокочпеные колбасы – 20 – 40 наименований разных производителей всех ценовых сегментов, в том числе и в вакуумных упаковках;
   • копчености – свиную шейку, орех, пастрому, говядину, 30 – 60 максимального количества производителей.
8. Рыба
   • Мороженая рыба – не меньше 15 – 20 видов: треска, камбала, ледяная, горбуша, сёмга,  и т.д. рыба должна предлагаться в различных видах разделки – филе, потрошеная без головы, непотрошеная, стейками. 
   • Рыбный фарш – 2 – 3 вида.
   • Копченая – около 5 видов, в том числе скумбрия (холодного и горячего копчения);
   • Рыбные деликатесы несколько видов: копчёные, вяленые, солёные. Тунец, форель, корюшка, палтус, горбуша, сёмга.
   • Рыба различного копчения не меньше 10 видов. Развесная и упакованная в вакуум.
   • Солёная – сельдь (в основном предлагается на развес либо в пластиковой таре), сёмга, кета, форель, масляная рыба (в основном предлагаются в вакуумной упаковке);
   • Маринованная – килька, салака, мойва.
   • Солёно-сушеная – корюшка, снеток и др.
9. Яйца и яичная продукция (куриные, утиные, перепелиные);
10. Табак;
11. Слабоалкогольные напитки и пиво;
12. Винно-водочные изделия;
13. Полуфабрикаты (пельмени, вареники, овощные и фруктовые смеси, курицы, мясные и рыбные изделия);
14. Напитки (соки, содовая, минеральная вода);
15. Кофе, чай, какао;
16. Кулинария (салаты, крупы, мясо, кондитерские изделия);
17. Хозяйственные товары (кухонные принадлежности, посуда, столовые приборы, предметы сервировки стола, предметы личной гигиены, предметы детского ассортимента, галантерейные изделия и т.д.).
18. Детское питание;
19. Одежда, обувь, аксессуары;
20. Аптека и оптика;
21. Товары для дома и сада (подушки, постельное белье, шторы, одеяла, зеркала и т.д.);
22. Техника (электробритвы, выпрямители, утюги, комбайны, миксеры, кофеварки и т.д.)
23. Косметическая продукция (средства по уходу за лицом и телом, лаки, крема и т.д.);
24. Продукты для диабетиков;
25. Товары для домашних животных (корма, игрушки, поводки и т.д.);
26. Пресса (газеты и журналы, книги);
27. Бытовая химия (чистящие порошки, стиральные порошки, моющие средства).

Принципы выкладки товара в продуктовых магазинах

Как известно, правильная выкладка продукции может стимулировать продажи в магазине любого профиля, тогда как неверная расстановка товара, напротив, может значительно снизить уровень продаж. Именно поэтому предпринимателям стоит ознакомиться с основными принципами, которые помогут им привлечь внимание к продукции и реализовать ее как можно быстрее. 

1. Старайтесь размещать товары в логичном порядке и так, чтобы выкладка была максимально удобной для посетителя. Это сэкономит время ваших покупателей, а также может побудить их сделать «лишние», импульсивные покупки.
2. У каждого товара должно быть свое место. Так, к примеру, продукция, на которую существует массовый спрос, должна быть расположена в конце зала. Покупатель, зашедший купить батон и молоко, обойдет весь магазин и по пути обязательно положит в корзину то, что приобретать не собирался. Также следите за тем, чтобы товары размещались в своих ценовых и ассортиментных категориях.
3. Размещайте продукцию на правильных позициях. Взгляд посетителя магазина всегда движется слева направо по диагонали. Следовательно, товар в начале полок будет продаваться лучше всего. Именно поэтому справа необходимо выкладывать продукцию, которая особенно нуждается в сбыте, а слева – товары, на которых и так существует высокий спрос. Если ваша точка работает в низкой и средней ценовых категориях, самые привлекательные товары следует размещать на торцах полок, а цену увеличивать по ходу движения посетителей. В элитных магазинах все наоборот.
4. Не закрывайте продукцию информацией об акциях и рекламными плакатами.
5. Помните о том, что товар, размещенный на полках на уровне глаз («золотые» полки), реализуется быстрее всего (это 150-170 см от пола). То же касается и продукции, размещенной на расстоянии вытянутой руки. Такие стеллажи чуть менее выгодны, чем золотые, однако они также имеют огромное преимущество с точки зрения продаж. Немаловажным фактом является и то, что товар, размещаемый выше уровня взгляда, подсознательно воспринимается как дорогой, а тот, который расположен ближе к полу – как дешевый.
6. Помните о том, что товары на верхних полках и в левых углах снизу справедливо считаются самой неблагоприятной зоной. Если вы хотите использовать такие места по максимуму, там можно разместить продукцию, на которую существует самый большой спрос или товары в больших упаковках.
7. Расстояние от края товара до края стеллажа должно составлять около трех сантиметров (визуально – два пальца). Если оно будет меньше, покупателю будет трудно взять товар, если же больше, это будет означать нерациональное использование площади. Такой простой прием позволит вам оптимально использовать ваше помещение.
8. На входе в магазин потенциальный покупатель еще не совсем представляет себе его торговую политику. Вероятность, что товар, размещенный на расстоянии шести шагов от входа, будет куплен, крайне невысока. Однако поместив в этой товар со скидками и акциями, вы сможете создать выгодное впечатление о магазине.
9. Чем больше расстояние в так называемом треугольнике между входом, отделом в который покупатель шел изначально и кассой, тем дольше он будет ходить между стеллажами, и тем больше продукции купит.
10. Постарайтесь разложить товары из разных групп так, чтобы они дополняли друг друга. К примеру, кофе, чай и какао стоит разместить неподалеку от кондитерских изделий.
11. Если конкретная продукция занимает большую площадь, но приносит недостаточно прибыли, вам стоит пересмотреть способ выкладки этого товара.

Помимо основных принципов, существует еще несколько рекомендаций по выкладке, которые способны повысить продажи и оптимизировать торговое пространство:

• Помните, полупустые полки не привлекают покупателей. Ваша задача – создать видимость богатейшего ассортимента. Этого можно достичь при помощи зеркал, расположенных над стеллажами. Одинокий же продукт вызовет самые негативные ассоциации.
• Один товар, продающийся на вес, например, куриные грудки, нужно выкладывать как минимум в три ряда.
• Вся мясная и сырная продукция должна выглядеть свежей.
• Размещайте дорогие товары далеко от дешевых и помните, цены должны возрастать постепенно, а не резко.
• Продукцию от знаменитых производителей размещайте в конце и начале полки.
• Скоропортящиеся продукты и товары, у которых истекает срок годности стоит положить на самые видные места.
• Расставляйте товары по брендам;
• Всегда следите за чистотой торгового пространства.

Поиск и работа с поставщиками продуктового магазина

Поиск надежных партнеров

Казалось бы, у владельцев продуктовых точек не должно возникать никаких трудностей с поиском поставщиков, ведь на упаковке любой продукции указаны все контактные данные производителя. Однако нередко все оказывается сложнее. Производитель не всегда осуществляет поставки, более того, крупные предприятия не работают с розничными точками напрямую, а лишь через дистрибьюторов. Иными словами, если вы выходите на компанию-производителя, письмо или телефонный звонок не сработают. Вам нужно будет найти регионального представителя, который, в свою очередь, сообщит о вас супервайзеру, а тот – торговому представителю по конкретному району.

Помните, поставщики сами начнут находить вас, когда вы уже встанете на ноги, то есть ваш магазин уже будет известен и начнет работать в полную силу. Но пока они еще не знают о новой точке, вам придется заполнять полки самостоятельно.

Разумеется, вы можете найти нужные контакты в интернете, но в сети тоже придется действовать методом проб и ошибок. Скорее всего, это будет отнимать просто массу времени, так как указанные номера далеко не всегда бывают актуальными, а на письма не всегда отвечают.

Следует подчеркнуть, что с небольшими производствами (чаще всего это производители кондитерских и мясных изделий) работать значительно проще – они быстро выходят на контакт и заинтересованы в сотрудничестве. Однако такие гиганты, как, к примеру, «Кока-кола», могут выслать шаблонный ответ и забыть про вас, ведь таких заявок поступают тысячи. Следовательно, если вы открываете свой первый магазин, искать поставщиков вам придется самостоятельно, используя разные способы.

Разумеется, если вы сможете узнать контакты у владельца другого, давно работающего магазина, это станет оптимальным вариантом. Однако и тут есть одно существенное «но». Если ваша точка расположена в другом районе, есть вероятность, что продукция, заказываемая вашим знакомым, может просто не продаваться у вас. Следовательно, методов проб и ошибок избежать все же не удастся – вам нужно будет наблюдать за тем, какие товары расходятся хорошо, а где ассортимент нужно корректировать.

В целом, существует несколько способов поиска поставщиков в магазин продуктов, помимо вышеописанного поиска в сети, прозвона телефонов на упаковках и советов владельцев уже действующих магазинов:

1. Работа с оптовыми базами. В такие места лучше сходить лично, изучить перечень товаров, проанализировать цены. Базы имеют ряд преимуществ, так, к примеру, на них можно найти сопутствующий ассортимент: непродовольственные товары, корма для животных и т.д. Также вы сможете понаблюдать за тем, что покупают владельцы других магазинов, как они совершают подсчет, какова манера их работы с кладовщиками, грузчиками и т.д. Однако следует отметить и то, что на базах представлен базовый набор продуктов по низким и средним ценам. Элитной продукции там, как правило, не найти. Еще одним плюсом оптовых баз является то, что там вы можете найти офисы представителей различных компаний и выйти на нужных супервайзеров. Постепенно, наращивая базу новых контактов, вы, скорее всего, будете работать с базами все меньше и меньше, но и среди них можно найти нескольких надежных партнеров, которые сами будут интересоваться, не нужно ли вам обновить ассортимент, доставлять товары в срок и без обмана. Даже если сотрудничество с ними не так выгодно, с ними можно работать как с поставщиком «на подхвате».
2. Экспедиторы и торговые представители. Их контакты тоже придется искать. К примеру, если вы увидите разгружающуюся машину, можно попросить номер представителя (даже у водителя). Такие авто обычно хорошо заметны, на них присутствует фирменный логотип и название производителя. Можно узнать номера и в других торговых точках (разумеется, спрашивать лучше не у прямых конкурентов), а если вам удастся посмотреть, как он ведет дела с другим магазином и насколько честен в описании товара. Если вы встретитесь с представителем лично, у него сразу можно попросить прайс продукции.
3. Просмотр сайтов вакансий. В целом, это настоящий лайфхак для тех, кто ищет актуальные контакты дистрибьюторских сетей. В таких компаниях всегда наблюдается серьезная текучка, и они постоянно находятся в постоянном поиске новых сотрудников. Большинство сайтов позволяют просмотреть телефон фирмы. Иногда встречается даже описание продукции, которую они реализуют. Главным преимуществом такого способа поиска партнеров является то, что в отличие от телефонов, которые вы можете найти в интернете, на сайтах вакансий представлены реальные, рабочие номера. Позвонив по ним, вы действительно получите обратный звонок и обсудите вопрос.

Постепенно, о вашем магазине будут узнавать поставщики. Все вышеописанные способы подходят для первичной загрузки магазина товаров – после этого вы станете наращивать базу контактов. Торговые представители достаточно тесно общаются между собой, и вы можете узнать у вашего партнера номера его коллег, разумеется, если они не являются конкурентами. Спустя некоторое время, по мере развития и роста популярности вашего магазина, поставщики начнут сами связываться с вами, и на этом этапе вам нужно будет выделить самых надежных и честных из них.

Как работать с поставщиками?

Сотрудничество с поставщиками – это не самый легкий аспект деятельности продуктовых магазинов. Хорошие отношения с ними помогут бизнесу, тогда как плохие только добавят вам серьезных проблем.

Разумеется, во время переговоров необходимо постараться «выбить» наиболее выгодные условия, например, возможность обмена продукции или закупка товаров в рассрочку, возможность их возврата. Конечно, торговые представители, скорее всего, скажут вам, что их фирма так не работает, но по факту, подобную схему работы могут позволить себе только крупнейшие производители, тогда как более «мелкие» компании, постоянно ощущая давление конкуренции, вынуждены соглашаться и на такие условия. Особенно это касается поставщиков скоропортящихся продуктов.

Однако, несмотря на то, что поставщики, скорее всего, пойдут на уступки когда у вас будут сложности с оплатой или отгрузками, злоупотреблять их доверием определенно не стоит. Если вы будете постоянно нарушать сроки оплаты, вы не сможете рассчитывать на надежность ваших партнеров. Если посетитель купит у вас просроченный или непривлекательный внешне товар, он точно не будет думать, что это вина поставщика. Так портится репутация самого магазина. Впрочем, недобросовестность представителей может проявляться и без конфликтных ситуаций. Так, вам могут поставить подтаявший товар, продукцию, которая вот-вот испортиться и т.д. Именно поэтому на приемке следует обязательно проверять все, что вам поставили. Если партнер был неоднократно замечен в подобного рода хитростях, стоит поискать нового поставщика.

Не забывайте спрашивать у торговых представителей об оборудовании, POS- и рекламных материалах, акциях и т.д. Через супервайзеров и региональных представителей вполне можно получить фирменную продукцию, сувениры и т.д. Рядовые представители могут попросту забыть и не сказать вам о подобных услугах.

Также следует помнить и о том, что немало торговых реализуют так называемые «левые» товары и сбывают их в проверенных магазинах. Такие товары чаще всего являются бонусной продукцией от компании. Например, одна точка заработала бонусы, однако представитель не сообщил об этом работникам магазина. Так производитель выдает бонусные товары, которые не доставляются бесплатно, а идут на сбыт в другие магазины по сниженной цене. Чтобы не оказаться в такой ситуации, следует спрашивать торгового о таких вещах или же периодически звонить начальству.

Еще один небольшой нюанс заключается в том, что у торговых представителей не стоит покупать сопутствующую продукцию, т.к. она обычно стоит значительно дороже. Такие затраты будут оправданными только если товар вам нужен в срочном порядке. Подобную продукцию лучше заблаговременно закупать у производителей, которые реализуют ее по более низким ценам.

Содержание

Товарная «ассортиментная» матрица магазина — это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.

Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.

Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль магазина.

Виды товаров в матрице

Условно можно выделить 5 групп товаров, из которых собирается ассортиментная матрица магазина. Рассмотрим их подробнее:

1. Продукты-локомотивы. Эта группа товаров, без которых трудно представить продуктовую точку или отдел в магазине. В «молочном отделе» локомотивом является молоко, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны». При этом локомотивный продукт может стоить дешево, а товары рядом с ним – дорого. Этот эффект хорошо просматривается в рекламе. Например, покупателей завлекают недорогим предложением от известного бренда, а при личном контакте менеджеры стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.
2. Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Например, сегодня купить просто сотовый телефон нельзя. В довесок предложат защитное стекло, гарнитуру, чехол, дополнительную память и прочие аксессуары. То есть мы имеем основной продукт и 4-5 дополнительных. Другой пример, вы пошли в кинотеатр. Основной продукт – фильм. Дополнительно к нему вам предложат – попкорн и колу. Перед сеансом можно ещё поесть в кафе при кинотеатре.
3. Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их главная задача стимулировать спрос. Здесь срабатывает эффект сравнения товаров. Обычно эксклюзивный продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, VIP товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус.
4. Продукты-заменители. Мы говорим не о вкусовых добавках. Товары-субституты (заменители) помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, во фруктовом отделе закончились апельсины и ближайшая поставка только утром следующего дня. Магазин может предложить взамен мандарины, которые в данной ситуации являются товаром-субститутом. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам/продавцам. Не все можно заменить.
5. Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям дополнители чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, в косметических бутиках часто собирают комплекты из нескольких товаров, красиво их оформляют и продают дороже. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.

В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.

Формирование ассортиментной матрицы

Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.

Потребности покупателей

Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:

• Социальное положение, уровень дохода;
• Регион проживания вплоть до конкретного места жительства;
• Семейное положение, включая наличие детей и пожилых членов семьи;
• Средний чек покупок в магазинах;
• Активность в интернете. Метрика поможет определить как часто представитель ЦА делает покупки в онлайн-магазинах;
• Возраст, пол и прочие данные.

Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.

Месторасположение магазина

Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.

В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.

Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.

Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.

Определяем формат торговой точки, магазина

Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.

Сегментируем целевую аудитории

Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.

Например, у вас крупный строительный магазин. Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.

Анализируем конкурентов

В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.

Для этого нужно:

• Найти лидеров рынка в своей нише. Обычно это 2-3 магазина в районе.
• Провести анализ ассортиментной матрицы, выделить удачные решения и проработать недостатки.
• Рассчитать среднюю наценку на основные группы товаров.
• Рассмотреть дополнительные решения, которые стимулируют спрос покупателей.
• Постараться сделать прогноз: как изменится рынок после открытия вашего магазина или других торговых точек.

Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».

Составляем список категорий товаров и их наценки

После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.

Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.

Подготавливаем полный перечень товаров

На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.

Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.

Анализируем товарную матрицу

Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.

Частые ошибки при разработке матрицы

При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:

1. Совмещать много брендов в рамках одной ценовой категории. Это грозит появлением эффекта «пресыщения», когда покупатель видит много предложений в бюджетной или средней ценовой категории и затрудняется с выбором. Оптимально предоставить 3-4 товара бренда в одной категории цен, чтобы избежать покупательского «ступора».
2. Располагать рядом похожие товары из разных категорий. При первом осмотре товарного ряда покупатель не углубляется в изучение продукции, но он быстро замечает сходства по упаковке, модели или сорту. Как и в случае с одинаковыми ценниками покупателю труднее сделать выбор. В итоге: он просто пройдет мимо, ничего не купив.
3. Игнорировать аналитику. Об эффективности работы магазина лучше всего говорят цифры, а не впечатления сотрудников. Поэтому нужно всегда опираться на данные по динамике продаж (оборачиваемости продукции), учитывать показатели рентабельности товаров, анализировать эффективность ассортиментных карт.

Как работать с матрицей товаров

Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.

Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.

Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.

Как часто обновляют ассортимент

Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.

Покупательский спрос

Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.

Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.

Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.

Действия конкурентов

«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.

Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.

Резюме

Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.

Розничные магазины, находящиеся на ручном управлении руководителей, часто испытывают трудности с учетом большого ассортимента продукции. Особенно это касается торговых точек с продуктами, в которых необходимо четко следить за сроками годности. Упростить товарный учет поможет ассортиментная матрица магазина, которую можно составить в программе для автоматизации розничной торговли.

Суть ассортиментной матрицы

Формирование ассортимента розничного магазина зачастую происходит стихийно, особенно, если это первый опыт человека в бизнесе. Наиболее простой способ подобрать ходовые товары – подсмотреть у ближайших конкурентов. Еще один вариант формирования номенклатуры – закупить как можно больше разнообразной продукции без понимания спроса на неё, а затем разбираться по ходу торговли.

Ассортиментная матрица магазина строится с помощью программы для учета товаров

Однако такие стратегии не учитывают индивидуальных особенностей торговой точки, предпочтений её посетителей, что в итоге может привести к замораживанию части оборотных средств в невостребованных товарах. А если эти продукты имеют ещё и короткий срок годности, то предприниматель может понести и прямые убытки.

Чтобы предотвратить неконтролируемое разрастание товарной номенклатуры, рекомендуется построить в программе для учета товаров ассортиментную матрицу магазина. Она представляет собой каталог продукции в табличном виде, в котором товары систематизированы по их характеристикам.

Сформированная ассортиментная матрица магазина позволяет проводить оперативный ABC-анализ, выявляя наиболее ходовые и прибыльные группы товаров. В результате появляется возможность составить функциональную структуру продукции и максимизировать рентабельность оборотных средств.

Правила формирования ассортиментной матрицы

При формировании ассортиментной матрицы предприниматели должны учитывать три важных фактора: ориентированность на потребности клиента, локальную специфику магазина и логистические особенности поставок продукции. Только при учете этих нюансов можно подобрать оптимальный набор товаров для успешных продаж.

Ориентация на потребности клиентов

При разработке ассортиментной политики розничный магазин должен ориентироваться, прежде всего, на целевой сегмент покупателей. Причем учитывать нужно не общую категорию, например бюджетный сегмент, а более конкретные характеристики потребителей:

• уровень дохода;
• место проживания;
• семейное положение;
• сумму среднего чека;
• пол;
• возраст;
• прочие.

Четкое определение своей целевой группы особенно важно в высококонкурентных сферах, например, при торговле продуктами, детскими вещами, косметикой.

Ассортимент должен покрывать максимум потребностей покупателей

Только при понимании потребностей клиентов можно направить на себя их стабильный поток, а не довольствоваться случайными посетителями. Люди должны целенаправленно идти в магазин, понимая, что они найдут там необходимые им вещи.

На низкоконкурентных рынках, например при наличии единственного в городе магазина хозяйственных товаров, рекомендован наоборот широкий ассортимент. Ведь посетителей может интересовать самая разнообразная продукция. В таком случае ассортиментная матрица будет неглубокой, но длинной.

Учет месторасположения магазина

Существует большая разница между товарами, которые покупаются людьми в деловом центре города и в спальном районе, хотя торговые точки могут иметь совершенно идентичный формат. Крупные торговые сети уже давно учитывают этот фактор, но им проще, ведь они всегда могут переместить невостребованную продукцию в другой магазин.

Если же предприниматель открывает в новом районе свою вторую или третью точку, то существует два варианта поведения:

1. При торговле скоропортящимися продуктами следует постепенно наращивать глубину ассортиментной матрицы с небольшим ущербом для уровня продаж.
2. При торговле промышленными товарами, одеждой можно закупить в магазин только ходовые позиции, а остальной ассортимент в тестовом режиме переместить с других торговых точек.

При наличии даже небольшой торговой сети перед предпринимателем возникает проблема администрирования ассортиментных матриц. Шаблонный подход в этом вопросе неприемлем. Поэтому для оптимизации номенклатуры товаров в новых магазинах можно применять два способа:

1. Согласовывать в центральном офисе все изменения ассортиментных матриц.
2. Установить для магазина жесткую ассортиментную матрицу вплоть до подгрупп, предоставив возможность начальникам торговых точек самостоятельно подбирать заказываемую продукцию в обозначенных рамках.

Ассортиментная матрица магазина поможет также определить те категории товаров, от которых следует отказаться из-за недостатка торговых площадей. Ведь лучше незначительно расширить глубину номенклатуры за счет прибыльных позиций, чем забивать витрины разнообразной продукцией с низким уровнем спроса.

Логистические системы поставок

На формирование ассортиментной матрицы магазина влияет и ориентированность собственников на местных или федеральных производителей.

В маленьких городах всегда можно найти свою уникальную нишу

В небольших городах люди склонны доверять региональным торговым маркам, в качестве которых они уверены. Поэтому именно им должно быть отдано предпочтение в магазине. В большие же города люди часто приезжают временно, поэтому они опасаются покупать неизвестную им местную продукцию.

Акцент на товарах региональных производителей может стать важным конкурентным преимуществом, но предприниматели должны постоянно мониторить их качество.

При возможности стабильных поставок, следует вводить в ассортиментную матрицу и эксклюзивные позиции. Тогда магазину будет обеспечен интерес со стороны широкого круга покупателей. В любом случае, необходимо постоянно экспериментировать с ассортиментом.

Виды товаров ассортиментной матрицы магазина

Ассортимент розничного магазина, особенно продуктового, должен быть разбит на несколько категорий, каждая из которых выполняет определенные функции.

Единого подхода в организации вида ассортиментной матрицы не существует

Ниже приведена минимальная классификация товаров по группам:

• локомотивы;
• заменители;
• статусные товары;
• сопутствующие товары.

Локомотивами являются наиболее востребованные товары, например, хлеб, сигареты, стиральные порошки. Они узнаваемы большинством покупателей и не требуют рекламы. Обычно наценка на такие товары минимальна, зато они обеспечивают магазину стабильный поток клиентов.

Заменители товаров-локомотивов помогают увеличить прибыльность торговли, так как на них можно ставить более высокую наценку. Она может варьироваться в определенных пределах без влияния на уровень спроса. Товары заменители покупают преимущественно в тех случаях, когда люди недовольны качеством «локомотивов» или им просто хочется попробовать что-то новое.

Целесообразно иметь в ассортименте позиции, которые будут дополнять основную покупку, например специи для мяса, пояса для брюк, мочалки для моющих средств. Сопутствующую продукцию нужно активно предлагать, а это требует от продавцов определенной заинтересованности. Отследить работу персонала в этом направлении может программа для учета товаров, которая легко определит сумму среднего чека по каждому сотруднику.

Статусная продукция не имеет большого влияния на прибыльность торговли, но позволяет удовлетворить потребность покупателя в возможности выбора. Обычно такие товары более дорогие и имеют высокую наценку.

Существуют и другие классификации ролей продукции, но для малого розничного бизнеса вполне достаточно и вышеизложенной. Отдельный анализ и учет в ассортиментной матрице каждой категории товаров поможет в большей степени удовлетворить потребности покупателей.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Формировать ассортиментную матрицу нужно ещё до открытия магазина. Для этого следует пройти ряд последовательных этапов. Правильная матрица позволит избежать серьезных финансовых издержек и сделает выход на точку безубыточности максимально быстрой.

1 Этап: определение формата магазина

Ассортиментная политика напрямую зависит от формата торговой точки, её расположения и позиционирования на рынке. Усредненные предпочтения людей, посещающих минимаркет, супермаркет, дискаунтер, магазин натуральных продуктов сильно отличаются. Поэтому для каждого случая необходимо будет подбирать матрицу товаров индивидуально.

Прилавочная торговля является одним из возможных форматов магазина

Ассортимент магазина должен соответствовать также его месту расположения и уровню доходов основной массы посетителей. В противном случае все усилия по его раскрутке будут напрасными, и представленные товары будут просто не интересны потенциальным покупателям.

2 Этап: сегментирование потребителей

После определения формата магазина следует разбить его потенциальных посетителей на сегменты. По каждому из них следует выяснить потребности, особенности поведения, потребительские ожидания, возраст и прочие параметры. Задача сегментирования – обозначить целевую аудиторию для последующих маркетинговых акций и формирования ассортимента.

Сегментация клиентов может редактироваться после анализа реальной посещаемости магазина

Например, магазин канцелярии может быть ориентирован на школьников, взрослый премиум-сегмент или безналичные мелкооптовые продажи юрлицам и ИП. В каждом случае необходимо формировать совершенно разную ассортиментную матрицу. Распределять оборотные средства между товарными категориями тоже нужно будет в различных пропорциях.

В придомовых продуктовых магазинах сегментация также имеет значение. При большом количестве молодых семей с детьми стоит выделить витрину для сладостей, а при преимущественном проживании пенсионеров – более рационально расширить перечень бюджетных товаров.

Помочь решить вопрос сегментации при открытии новой торговой точки может наблюдение за магазинами конкурентов.

3 Этап: анализ ассортиментной политики конкурентов

Значительную часть работы по формированию ассортиментной матрицы могут сделать за предпринимателя конкуренты. Они уже определили наилучший для себя набор товаров и необходимо только проанализировать и оптимизировать его.

Конкуренты – основной ресурс для исследований рынка при открытии нового магазина

Чтобы максимально эффективно использовать конкурентов для построения ассортиментной матрицы нужно:

1. Выделить 2-3 наиболее успешных конкурентов, расположенных рядом с магазином.
2. Оценить плюсы и минусы их ассортимента.
3. Определить у конкурентов среднюю торговую наценку на основные категории товаров.
4. Изучить изюминки и дополнительные услуги конкурентов.
5. Оценить вероятность открытия конкурентов вблизи в кратко- и среднесрочной перспективе.

После анализа ассортимента конкурентов нужно скопировать их плюсы, а также придумать собственную торговую «фишку», которая будет способна переманить покупателей в новый магазин.

4 Этап: определение категорий товаров и их наценки

После анализа бизнеса конкурентов и сегментирования потенциальных покупателей стоит окончательно определиться с перечнем категорий продаваемых товаров. На этом этапе составляется только предварительный ассортиментный план с глубиной систематизации в 2-3 уровня.

Урезание определенных подкатегорий товаров может наоборот способствовать росту продаж

Например, при открытии строительного магазина стоит определить основные категории: краски, сухие смеси, ламинат, электроинструмент и прочее. Среди электроинструмента должны быть дрели, болгарки, шуруповерты, газонокосилки. На этом уровне формирование ассортиментной матрицы магазина можно закончить.

Затем необходимо определить конкурентную наценку на каждую подкатегорию товаров. На начальном этапе работы магазина стоимость продукции не должна быть выше, чем у конкурентов.

5 Этап: определение полного перечня товаров

На этом этапе предприниматель должен точно определиться, какие товары и у каких поставщиков покупать. Для этого используются различные методы. Например, можно представить себя покупателем из целевой группы и подумать, чтобы бы ему понадобилось в магазине. Такой подход позволит наполнить витрины востребованным товаром, повысить товарооборот и чистую прибыль.

Полный перечень товара формируется уже после анализа предложений поставщиков

Главное в определении конечного ассортимента – ориентироваться на результаты предыдущих этапов формирования матрицы. Тогда клиент будет максимально удовлетворен сделанными покупками.

6 Этап: анализ сбалансированности ассортимента

Этот этап предполагает распределение оборотных средств между товарными категориями в соответствии с их ролью и приносимой прибылью. Если группе продукции отводится роль локомотива, то глубина её ассортиментной матрицы должна быть максимальной. И объем вкладываемых в категорию оборотных средств тогда будет тоже большим.

Каждая роль товаров ассортиментной матрицы позволяет достигнуть определенной цели

Выделяют следующие товарные группы в соответствии с их ролями:

• уникальные – обеспечивают запоминаемость магазина;
• приоритетные – генерируют максимум оборота и прибыли;
• базовые – обеспечивают поток покупателей;
• периодические – способные привлечь в магазин новую аудиторию;
• удобные – формирующие привязку клиента к сервису магазина.

Ассортиментная матрица магазина должна быть сбалансирована по перечисленным ролям товаров. Только тогда вложенные средства будут приносить максимальный эффект.

7 Этап: составление ассортиментной матрицы

На последнем этапе формируется сама ассортиментная матрица. Но фактически получить её реальную структуру можно только после начала работы магазина, когда будут сделаны все закупки у поставщиков.

ABC- и XYZ-анализ позволит улучшить рентабельность ассортиментной матрицы

Через месяц работы торговой точки стоит провести ABC- и XYZ-анализ при помощи программ для учета товаров и оценить правильность спланированной матрицы. Реальные торговые результаты покажут, в какую сторону нужно откорректировать ассортимент.

Для опытных предпринимателей даже первый опыт работы с матрицей покажется простым. Главное использовать при формировании структуры ассортимента программные средства. Тогда спланировать основные категории товаров можно будет за несколько часов рабочего времени.

Формирование ассортиментной матрицы магазина является лишь одной из многих функций программы для учета товаров. В реальности этот софт способен полностью автоматизировать розничную торговлю, начиная от планирования закупок и заканчивая анализом финансовых результатов. В итоге предприниматель получит не только оптимальный ассортимент, но и упрощение администрирования всего бизнеса.

• Как определить товары для размещения в магазине
• 5 типов товаров, которые должны быть в каждом магазине
• ТОП-8 инструментов управления ассортиментом магазина
• Методы формирования ассортимента для торговых точек разного формата
• Примеры ассортимента для специализированных магазинов
• Ассортимент товаров для продуктового магазина
• Ассортимент магазина икры
• Ассортимент магазина одежды 
• Ассортимент детского магазина 
• Ассортимент интернет-магазина
• Ассортимент детского магазина 
• Ассортимент магазина мебели 
• Ассортимент магазин широкого ассортимента 
• Ассортимент магазина обуви 
• Ассортимент магазина тканей 
• Ассортимент магазина обоев
• ТОП-8 ошибок в управлении ассортиментом
• Как не совершать ошибок при формировании ассортимента

Рыночная среда так быстро меняется, что ассортимент товаров в магазине надо периодически пересматривать. Владелец бизнеса должен анализировать свои продукты, находя способы держать на полках актуальные и интересные покупателям товары. Подробнее о секретах формирования ассортимента для увеличения прибыли читайте в статье. 

Правильно сформированный ассортимент товаров — одна из составляющих успешного мерчандайзинга. Подробнее о правилах выкладки товаров для увеличения продаж, читайте тут>>

Как определить, сколько и какие товары разместить в магазине

Ассортимент магазина зависит от специфики:

• тип магазина (продуктовый, мебельный, детский и т.д) и его формата (самообслуживание, прилавочная торговля);
• размера торгового зала и склада, типа стеллажей;
• расположения самой торговой точки и конкурентов рядом.

Все это влияет на позиционирование торговой точки и на выбор клиентов.

Поддержка малого бизнеса: госпрограммы 2020 года >>

Разобраться с концепцией магазина и целями работы

Формирование ассортимента прямо связано с концепцией магазина и районом продаж. Так, продуктовый магазин возле офисного здания будет кардинально отличаться по ассортименту от круглосуточного магазина в спальном районе.

Когда концепция ясна, необходимо поставить цель и определить основные приоритетные задачи.

Ниже в таблице показано, какие товары можно продавать в магазине, в зависимости от целей.

Цель	Тип товаров
Максимизировать прибыль в кратчайшие сроки	Товары с высокой наценкой
Отвоевать долю рынка за счет сервиса	Товары для максимального удовлетворения спроса
Поддержка местного производителя	Продажа товаров только местных поставщиков
Работа за счет товарного кредита	Товары с длительным периодом отсрочки у поставщиков

Понять потребности аудитории и специфику месторасположения магазина

Далее рекомендуется провести маркетинговое исследование, которое выявит потребности покупателей и поможет сформировать несколько аватаров (портретов) потребителей. Ассортимент составляется с учетом их потенциальных запросов.

Если опрос покупателей провести затруднительно, используют анализ месторасположения, так как именно оно определяет портрет типичного покупателя.

Виды магазина по месторасположению:

• в ТЦ;
• на проходной улице;
• в спальном районе.

В таблице ниже представим типы товара и виды покупателей в зависимости от месторасположения магазина.

В торговом центре	Покупатели от 25 до 45 лет, средний класс	Товары “образа жизни”, все сегменты средней ценовой категории.
На проходной улице	Покупатели от 20 до 60, класс средний и выше среднего	Товары средней ценовой категории и дорогие товары. Подстройка под конкурента по ассортиментной матрице.
В спальном районе	Покупатели всех возрастных категорий, в том числе пенсионеры, домохозяйки, молодые мамы с колясками.	Товары категорий “низкая”, “ниже среднего”. Продуктовый сегмент, детские товары.

Далее на основе конкурентного анализа (с положительными и отрицательными сторонами ближайших конкурентов) оценивается ассортимент других магазинов, куда могут ходить потенциальные покупатели вместо вашего. Оцениваются собственные преимущества. И формируется ассортиментная матрица.

Определить какие товары поставить на полки через разработку ассортиментной матрицы

Желательно разрабатывать матрицу, продвигаясь от более крупных категорий к более мелким:

1. Выбрать общие группы (для продуктового — молочка, хлебобулочные изделия, консервы и т.д.; для магазина одежды — куртки, одежда второго слоя, брюки и т.д);
2. Расширение категорий на сегменты (например, хлебобулочные изделия разделить на хлеб, батон, булки, лаваш и т.д; куртки — ветровки, демисезонные, зимние);
3. Разделение по уникальным свойствам (например, молоко делится по жирности, по размеру упаковок, ветровки — по производителю, цвету, цене и т.д).

Товароучетная программа Class365 поможет в разработке ассортиментной матрицы магазина. Популярные товары определяются автоматически, программа создает заявки нужным поставщикам. Ходовые товары всегда будут у вас в наличии, как результат — высокая лояльность покупателей, повышение выручки. Попробуйте товароучетную программу Class365 прямо сейчас >>

Свойства товара следует выделять, исходя из характеристик:

• вид покупателя или конечного пользователя (одежда для мальчиков или девочек; обувь для мужчин или женщин; шампунь для жирных или сухих волос; клей для виниловых, флизелиновых, бумажных обоев);
• форма, фасон, наполнение (джинсы слим или классика, духи с цветочным или древесным ароматом);
• цвет (куртка синяя, красная, белая; шарф в полоску, клетку, однотонный серый);
• размер, возраст (они бывают не только у одежды, но и у строительных материалов, косметических средств, постельного белья и т.д);
• фактура и другие свойства (куртка из кожзаменителя, кожи; брюки шерстяные, атласные, джинсовые);
• цены (низкая, средняя, высокая цена);
• страна производства (Россия, Китай, Италия, Франция и т.д).

В итоге, в процессе сегментации должно получиться дерево, примерно как на рисунке ниже.

Сколько товаров закупить и выставить на полки

Определившись с сегментами и категориями, можно приступать к расчету прогноза продаж. Именно после него желательно определять объем закупки и количество необходимого товара.

Важно понять:

• размер потенциального потока покупателей;
• ожидаемые суммарные показатели (выручка, прибыль, размер наценки);
• план продаж, который должен быть, чтобы выполнить эти показатели;
• нормальный процент остатка (тот, с которым вы готовы мириться).

Суммарные показатели ожидаемой выручки очень важны. Ведь имея на руках расчет плановых затрат на закупку товара, аренду магазина, заработную плату работников, расходов на рекламу и т.д, можно понять, сколько товара нужно поставить на полки, чтобы обеспечить ожидаемую выручку.

Правила оформления ценников и этикеток в 2020 году >>

Этот вид “сверху” поможет в принципе прогнозировать рентабельность. Если же расчеты показали, что магазин с таким ассортиментом будет работать в минус, необходимо пересматривать матрицу в сторону товаров с большей наценкой.

Размер закупки зависит от условий работы с поставщиками

Формирование ассортимента магазина невозможно без работы с оглядкой на поставщиков.

Поэтому в матрице, которую мы приведем ниже, необходимо записать сведения, связанные с каждым поставщиком — цены, возможность отсрочки платежа, сроки доставки, сумма закупа и т.д.

Советуем выделить в таблице те товары, которые составляют ассортиментный минимум магазина (список продукции, которая должна обязательно присутствовать на полках). При поставках таких товаров следует заключать договор с несколькими оптовиками, так как вы не должны допустить дефицита товаров этой категории.

Пример таблицы для формирования ассортимента

Ассортиментная матрица	Название товарной позиции	Код товара	Единица измерения	Поставщик	Входит ли в ассортиментный минимум	Себестоимость	Цена продажи	Цена конкурентов
Категория 1
Подкатегория 1.1
Сегмент 1.1.1
Подсегмент 1.1.1.1
Товарная позиция 1.1.1.1.1
Категория 2
…

Пять типов товаров, которые должны быть в каждом магазине

Ассортимент магазина должен быть сбалансированным. Поэтому важно, чтобы на полках были товары, играющие свою роль в бизнесе.

Их пять видов:

1. Уникальные товары. 
2. Приоритетные товары. 
3. Базовые товары. 
4. Сезонные товары. 
5. Удобные товары. 

Важно! Ассортимент должен быть достаточно глубоким, и каждая из категорий включать в себя и дешевые и дорогие товары в разных группах.

Впоследствии, анализируя спрос, можно уменьшить объем позиций по каждой группе.

Базовые товары

Товары постоянного спроса, которые входят в ассортиментный минимум. Клиент ожидает увидеть их на полках, если не найдет, то будет расстроен.

В таблице ниже представлены категории базовых товаров, которые можно использовать для формирования ассортимента магазина.

Продовольственный магазин	хлеб и булочки, молочная продукция, замороженная продукция, консервация, овощи, фрукты, колбасные изделия, вода
Магазин детских игрушек	Куклы, машинки, конструкторы, наборы для творчества, кубики, книжки
Ювелирный магазин	Цепочки золотые или серебряные, обручальные кольца, подвески, кольца с цирконами
Магазин косметики	Шампуни, бальзамы, кремы, дезодоранты, зубная паста, мыло

Рекомендуется иметь около 45% базовых товаров от всего ассортимента.

Приоритетные товары 

Категория продукции, которая помогает получить максимальную прибыль. Товары с высокой наценкой, либо же пользующиеся спросом дорогие товары, обеспечивающие высокую маржу.

Например, в продовольственном магазине к приоритетным товарам относят мясную гастрономию, алкоголь, сигареты.

Продукция из этой категории должны быть как можно ближе к покупателю — для них надо выделить самые лучшие полки и представить в большом ассортименте.

Вероятно, конкуренты также знают про эту категорию товаров, и у многих конкурентов они будут представлены, однако из-за высокого спроса конкуренция не так остра.

Магазин детских товаров	Товары для новорожденных, Lego, говорящие куклы, некоторые настольные игры
Магазин строительных материалов	Ламинат, рогожка, электро-инструменты
Магазин электроники	Смартфоны, ноутбуки
Ювелирный магазин	Кольца с полудрагоценными камнями

Рекомендуется иметь 20% приоритетных товаров в ассортименте.

Уникальные товары

Категория “имиджевой продукции”, которая либо отличает магазин от других, либо же находится в зоне импульсивного решения покупателя. В магазине одежды в эту группу могут входить уникальные модели местных дизайнеров или смешные носки. В продуктовом магазине — снеки и напитки и товары в прикассовой зоне.

Обычно такие товары составляют 10% от ассортимента.

Сезонные товары 

Категория специфических товаров, которые можно встретить на полках, которые появляются в определенное время года. Например, в продовольственном магазине сезонными товарами выступают овощи и фрукты. В магазине одежды — товары по погоде, а также текстиль с тематическими рисунками перед праздниками. Роль сезонных товаров — обогатить ассортимент магазина, привлечь новых клиентов.

Магазин детских товаров	Санки, круги для плаванья, новогодние игрушки, дождевики
Магазин бытовой техники	Кондиционеры, вентиляторы, увлажнители, обогреватели
Магазин товаров для дома	Семена, мангалы, газонокосилки
Магазин косметики	Кремы для загара, подарочные наборы

Сезонные товары составляют 15% от всего ассортимента магазина.

Удобные товары

Товары, которые являются дополнительными, но присутствуют в ассортименте для удобства покупателей. Например, небольшой продовольственный магазин в дачном районе города может предлагать не только продукты, но и свечи, лампочки, спички, бытовую химию, пластиковую посуду. Удобные товары не пользуются большим спросом, однако, обычно они не являются скоропортящимися и могут подождать на полке своего покупателя.

Примеры удобных товаров для разных категорий магазинов:

Продовольственный магазин	Свечи, лампочки, спички, пластиковая посуда, салфетки, туалетная бумага
Магазин строительных материалов	Лампочки, свечки, влажные салфетки, батарейки
Магазин детских товаров	Заколки, батарейки, открытки, шары
Магазин одежды	Носки, сумки, колготки, шейные платки

Ключевые показатели эффективности розничного магазина >>

ТОП-8 инструментов управления ассортиментом магазина

Правило Парето

Вильфредо Парето обнаружил принцип дисбаланса еще в 19 веке, рассматривая принцип разделения богатства в английских семьях. Оказалось, что 80% доходов принадлежит 20% людей в исследуемых группах.

Затем оказалось, что принцип 80 к 20 можно применять и в других сферах. Например, мы носим 80% времени только 20% одежды из нашего шкафа. Или покупатели приобретают в 80% случаев 20% товаров в магазине (речь о ходовых товарах ассортимента).

Таким образом, на рынках нет оптимальных решений по формированию ассортиментной матрицы в принципе.

Принцип 80 к 20 является базовым для ABC-анализа. Это способ для квалификации ресурсов магазина: 20% товаров дают 80% оборота. Если рассматривать принцип Парето применимо к ABC-анализу, то можно 

применить ассортиментное ранжирование по разным параметрам. В том числе и складские запасы.

Применяя принцип Парето к ассортименту магазина, не рекомендуем отказываться от 80% товаров, оставляя только на полках 20% самых ходовых. Ведь нормальные потребности покупателей никогда не ограничиваются базовыми товарами. Лучше заказать в том числе менее ходовые товары, но установить на них повышенную наценку. Так неходовые позиции могут стать даже более прибыльными.

АВС-анализ

ABC-анализ проводить более сложно, чем просто выявить 20% товаров, которые приносят прибыль. Рассмотрим пошаговый принцип ABC-анализа для ассортимента магазина.

1. Сформировать отчет о продажах за месяц или за полгода (любой отчетный период, в котором продажи были стабильны). Это делается в виде обычной таблицы с тремя столбцами: “Наименование — Сумма продаж — Доля продаж по каждой позиции”.
2. Заполнить первые два столбца таблицы, рассчитать значения третьего столбца “Доля продаж”, разделив сумму по товару на общую сумму продаж.
3. Сортировать таблицу по последней колонке так, чтобы сверху были самые продаваемые позиции.
4. Добавить к таблице четвертую колонку “Накопительный итог”. Доля накопительным итогом вычисляется через сложение дохода с товара с суммой доходов предыдущих товаров (то есть во второй ячейке будет сумма продаж первых двух названий товаров, в третьей — сумма трех, в четвертой — сумма четырех и т.д).
5. В четвертой колонке необходимо найти строчку с накопительным итогом 80%. Это группа A, которая приносит 80% дохода. Ее оставляем.
6. Группа B — товары ниже 80% и до 95% дохода. Дальше идет группа C, которая исследуется наиболее тщательно.
7. В группу C могли попасть не только совсем не модные товары — и новые, и сезонные. Возможно, их следует оставить, так как они необходимы для разнообразия, но с основным содержимым группы C желательно расстаться, перед этим устроив распродажу остатков.

В магазине с автоматизированными процессами продаж и учета товаров, ABC-анализ не займет много времени. Например в товароучетной программе Class365 вы сможете провести аналитику продаж всего в несколько кликов. Попробуйте товароучетную программу Class365 прямо сейчас >>

 XYZ-анализ

С помощью XYZ-анализа можно разделить ассортимент по критериям, насколько продажи стабильны или зависимы от сезонных и других колебаний спроса. Обычно он применяется с ABC-анализом (для создания матрицы и оптимизации работы склада).

Для XYZ-анализа используются:

• формула среднеквадратического отклонения:
  
  

• коэффициент вариации:
  
  

Среднеквадратичное отклонение рассчитывается, чтобы понять, насколько спрос на товар отклоняется от среднего арифметического. Это важный показатель для планирования потребностей.

Коэффициент вариации — это коэффициент для сравнения стабильности реализации определенных товаров из ассортимента магазина.

Приведем пример. У нас есть два товара со среднеквадратическим отклонением 100. Первый вид продается в среднем по 300 штук в месяц. Второй — по 3000 штук. Следовательно, значимость ежемесячных колебаний первого товара — 33,3%, а второго — 3,3%, т.е. продажи второго товара значительно стабильнее.

Вычислив коэффициент вариации, разделим ассортимент на группы:

• Товары X с отклонением от 0 до 10% (второй товар из нашего примера попадает в эту группу), которые имеют довольно-таки стабильный объем потребления для прогноза;
• Товары Y с отклонением от 11 до 25%, которые имеют средние возможности прогнозирования;
• Товары Z с отклонением больше 26% с не совсем постоянным потреблением, серьезным отклонением спроса от средних значений, их потребление сложно спрогнозировать.

Размеры процентов в группах могут меняться, так как границы групп для каждого из видов магазина свои. Все зависит от сезонности и рыночных условий.

Процентное деление, представленное выше, будет актуально для продовольственного магазина. Для магазина модной одежды сезонные колебания очевидны, поэтому будет использоваться другое разделение процентов, например, 0-25%, 26-60%, свыше 61%.

Совмещенный анализ (АВС и XYZ-анализ)

Для работы с ассортиментом магазина чаще используют совмещенный анализ. Для этого проводят:

• ABC-анализ за учетный период;
• XYZ-анализ за это же время.

Далее строится матрица, которая состоит из 9 групп.

AX	AY	AZ
BX	BY	BZ
CX	CY	CZ

Каждая группа имеет свое значение в планировании ассортиментной политики магазина.

1. Группы AX и ВХ  отличаются высоким стабильным спросом. Поэтому в магазине товары из этой группы должны быть постоянно в наличии. К тому же расход этой продукции довольно-таки просто прогнозировать, поэтому достаточно заключить договоры на стабильную поставку.
2. Группы AY, BY также имеют высокий товарооборот, но есть проблема в сезонных колебаниях спроса, которые не всегда предсказуемы. Для продукции из этой группы необходимо увеличить страховой запас на складе.
3. Сложней спрогнозировать продажи товаров из группы AZ и BZ, так как они имеют высокий товарооборот, но нестабильный спрос. Есть шанс, что попытка сделать так, чтобы эти товары были на складе всегда, приведет к затовариванию и проблемам с реализацией. Если товар эксклюзивный можно договориться с поставщиками на продажу товаров под заказ. Если нет, то придется постоянно контролировать складские запасы, пытаясь спрогнозировать спрос.
4. Товары группа CX не сильно влияют на прибыль магазина, но из-за того, что их продажи просто спрогнозировать, их рекомендуется оставить в ассортименте.
5. Группы CY и CZ требуют внимательного пересмотра, так как именно среди этих товаров возникают труднореализуемые запасы, которые приводят к потери прибыли компании.

Матрица Ансоффа

Эта матрица используется при планировании ассортимента магазинов при развитии торговой сети. Она позволяет:

• понять взаимосвязь между сегодняшним и будущим ассортиментом;
• выявить самые успешные варианты стратегий для увеличения конкурентоспособности магазина.

По Ансоффу, магазин выбирает одну из четырех стратегий:

1. Стратегия проникновения. Продуктовый ассортимент магазина не меняется. Предлагается рост объемов продаж, рыночной доли магазина, и увеличение поставок. Для стимулирования продаж увеличивается количество акций — например, акцент на приобретение товара по дисконтной программе. Либо увеличение количества мест продажи — открытие интернет-магазина.

Стратегия рекомендуется магазинам, чтобы минимизировать риски, так как она подразумевает либо получение прибыли в прежнем размере, либо увеличение дохода. Это связано с тем, что покупатель привык к бренду торговой сети и к ее ассортименту, и готов покупать товар по акциям.

1. Стратегия развития рынка. Ее цель — изменить ассортимент товаров в магазине так, чтобы ими заинтересовались новые потребители. Например, она используется, если требуется запустить несколько магазинов в другом районе города, где сеть не была представлена. Эта затея довольно-таки рискованная: есть шанс не получить планируемую прибыль из-за просчетов в рекламной стратегии, логитике, больших затрат на запуск новых магазинов.
2. Развитие товара. Эта стратегия используется компаниями, которые могут предложить усовершенствованные товары. Например, магазинами бытовой техники и электроники, которые предлагают потребителям постоянно обновлять их гаджеты.

В рамках стратегии развития товара можно также продавать товары в иной упаковке, большего или меньшего объема, с изменениями цветов. Новые товары рекомендуется определять в новую линейку, чтобы привлечь внимание постоянных покупателей.

С точки зрения затрат, эта стратегия требует больших финансовых вливаний, чем стратегия проникновения. Однако если магазин имеет стабильный спрос на базовые товары, то риски провала с новинками минимальные.

1. Диверсификация, то есть продажа новых товаров на новых рынках. По затратам она самая “дорогая”, поэтому используется либо в случаях, когда ситуация на текущем рынке не позволяет развивать товары и получать прибыль в рамках предыдущий стратегий. Диверсификация полезна, чтобы не зависеть от определенного рынка и групп покупателей в условиях кризиса.

Игорь Ансофф выделял четыре вида диверсификации:

• по горизонтали, когда магазин использует новое направление с использованием дополнительных товаров тем же потребителям (например, расширение продуктовой линейки за счет товаров-компаньонов);
• по вертикали, когда магазин развивает дополнительно производство (например, запуск пекарни или кафе быстрого питания в рамках той же торговой точки);
• концентрация на новых потребителях (выбор товаров без привязки к текущему характеру потребления (например, открытие отдела хозтоваров в продуктовом магазине или открытие дискаунтера);
• конгломератная диверсификация, подразумевающая переход на новое направление работы, которое не связано с продажами.

Матрица Ансоффа используют маркетологи для предсказания рисков:

• стратегия проникновения предполагает 50-70% вероятность успеха;
• расширение рынка — 25-35% вероятность успеха;
• развитие товара — 30-50% вероятность успеха;
• диверсификация — около 10% вероятность успешного развития в дальнейшем.

Матрица ВСG

Бостонская матрица, наверное, самая известная из ассортиментных матриц. Согласно ей, все товары в магазине разделяют на четыре вида:

• звезды;
• дойные коровы;
• собаки;
• знак вопроса (или проблемные товары).

Подход к товарам, отличающихся по категориям, должен быть различным.

“Дойные коровы” имеют самую большую долю на рынке, а магазину приносят большую прибыль. Это не новые товары в ассортименте, спрос на них, возможно, затухнет со временем, однако пока он хорош и постоянен. Их наличие помогает компании чувствовать себя стабильно и заниматься развитием, например, закупать новые позиции для расширения ассортимента.

Товароучетная программа Class365 помогает контролировать полноту ассортимента магазина. Наличие «дойных коров» проверяется автоматически, программа создает заявки нужным поставщикам. Ходовые товары всегда будут у вас в наличии, как результат — высокая лояльность покупателей, повышение выручки. Попробуйте товароучетную программу Class365 прямо сейчас >>

“Звезды” также приносят высокую прибыль магазину и находятся в лидерах по продажам, причем спрос на них продолжает расти. Они вызывают у потребителей ажиотаж. Это модные товары, которые могут перейти далее в разряд “дойные коровы”, либо же резко перестать нравится потребителям.

На долю “Собак” приходится маленькая доля рынка, они малоперспективны в принципе. В прошлом эти товары из группы “Собак” были популярны, однако сейчас мода на них заканчивается.

Товары “Знак вопроса”, или “Проблемы” действительно могут озадачить предпринимателя. В первую очередь, из-за того, что владелец магазина не знает, что с ними делать. Они относятся к нестабильным отраслям рынка. Это обсуждаемые новинки малоизвестных брендов, которые либо вырастут в продажах, либо перейдут в группы “Собак”.

Матрица GE

Матрица была разработана компанией General Electric для формирования собственного ассортимента.

Она похожа на матрицу Бостонской группы, однако содержит аж девять ячеек, исходя из сочетания привлекательности и конкурентоспособности товаров.

В матрице вертикальная ось будет обозначать рыночную привлекательность, а ось горизонтальная — конкурентоспособность. В общем квадрате делается сетка с ячейками, чтобы каждое из изменений имело баллы — высокий, средний и низкий.

Матрица модели предполагает появление трех областей: 

1. Победители (два верхних квадрата и один средний) с большими факторами привлекательности;
2. Лузеры (три квадрата в левом нижнем углу)  с минимальными факторами привлекательности рынка;
3. Средний бизнес (остальные части матрицы), который может при определенных условиях вырасти до победителей или стать лузером.

Концепция ориентации на жизненный цикл товаров

Жизненный цикл товара включает стадии:

• введения на рынок;
• рост;
• зрелость;
• упадок.

Ориентация на жизненный цикл товаров нужна тем магазинам, где часть товаров со временем становится немодной. Если определять товары со спадом продаж и затем избавляться от них с помощью скидок и распродаж, то можно не допустить затоваривание склада.

Важно найти продукцию, которая находится в стадии роста, и заполнять полки магазина ей.

Методы формирования ассортимента для торговых точек разного формата

Магазин «У дома»

Формируя ассортимент магазина формата “у дома”, лучше использовать кластеризацию ассортимента через перечень товаров. Необходимо определить, какие могут быть повседневные нужды потребителя. Вероятно, это будут группы продовольственных и хозяйственных товаров.

Если магазин “у дома” имеет несколько конкурентов рядом, то рекомендуется при составлении перечня товаров ориентироваться на них, выделяя какую-либо отличительную черту. Например, если в торговых точках конкурентов нет ассортимента овощей и фруктов, следует добавить в своем магазине эти позиции. Либо же представить большое количество кондитерских изделий.

Минимаркет

Минимаркет, в отличие от магазина формата “у дома”, предполагает более широкий ассортимент. Формирование также строится на основе кластеризации через перечень товаров, но в каждой позиции должны быть дешевые и дорогие товары, чтобы было разнообразие.

Супермаркет

Ассортимент супермаркета отличается более широким ассортиментом, по сравнению с минимаркетом. И тем, что там представлены не только продовольственные и хозяйственные товары, но и товары легкой промышленности.

Супермаркет предлагает несколько видов одной и той же позиции товаров, которые отличаются по цене или производителю.

Иногда ассортимент немного отклоняется в сторону товаров определенной группы. Например, известны супермаркеты со своей кулинарией или супермаркеты алкогольной продукции.

Гипермаркет

Ассортиментный ряд гипермаркета является наиболее широким. Формирование ряда категорий товаров основано на методе потребительского комплекса. Посещая гипермаркет, потребитель может купить товар разных категорий: от машинного масла и корма для кошек до колбасных изделий и алкогольной продукции.

Для успешного анализа ассортимента магазина необходимы статистические данные о движении товаров. С программой для автоматизации работы магазина от Class365, у вас всегда под рукой будут актуальные данные о движении товаров и отчеты по общим показателям . С актуальными данными вы сможете составить наиболее успешную ассортиментную матрицу и повысить прибыль. Попробуйте программу от Class365 для автоматизации работы вашего магазина >>

Примеры ассортимента для специализированных магазинов

Ассортимент товаров для продуктового магазина

Широта ассортимента продуктового магазина зависит от его формата. Представим примерный ассортимент товаров для продуктового магазина формата “у дома” в таблице ниже.

Группа	Категория
Хлеб и хлебобулочные изделия	Белый, черный хлеб, батон нарезной, тостерный хлеб, хлебцы, булочки, круассаны, пирожки с начинкой, ватрушки.
Овощи и грибы	Картофель, лук, морковь, свекла, огурцы, помидоры, зелень, капуста, шампиньоны, кабачки, баклажаны.
Фрукты	Бананы, яблоки, апельсины, груши, киви.
Замороженные овощи	Цветная и брюссельская капуста, брокколи, зеленая фасоль, ассорти смесей из овощей.
Молочная продукция	Молоко, кефир, сметана, йогурт, сливочное масло, творог, мороженое.
Мясная и колбасная продукция	Вареные колбасы, копченые колбасы (сырокопченые, варено-копченые, полукопченые), сосиски, сардельки, копченое мясо, куриное мясо, колбаски для жарки.
Рыба	Замороженная морская рыба, вяленая, копченая рыба, консервы, пресервы.
Бакалея	Крупы, каши, макаронные изделия, кофе, сахар, чай
Напитки	Безалкогольные газированные напитки, вода, газированная минеральная вода, пиво, вино, крепкие алкогольные напитки.
Кондитерские изделия	Конфеты, шоколад, печенье

Ассортимент магазина икры

В магазине икры, несмотря на свое название, будет представлен большой ассортимент рыбы.

Икра	В банках, на развес; черная, красная, икра палтуса
Мороженая рыба	Хек, треска, путассу, тилапия, горбуша, минтай, навага.
Копченая рыба (горячее и холодное копчение)	Скумбрия, красная рыба, сельдь, кета, ставрида.
Вяленая рыба	Рыбец, сом, вобла, горбуша, чехонь, окунь.
Соленая и слабосоленая рыба	Сельдь, семга, горбуша, семга, форель, кета
Морепродукты	Креветки, мидии, кальмары, крабы, осьминоги

Ассортимент магазина одежды

Для магазина одежды нелегко определить “правильный” состав ассортимента. Ведь то, что продается в магазине, зависит от его месторасположения, поставщиков, сезонной направленности магазина.

Для определения ассортимента магазина одежды сначала желательно определить тип покупателя: женщина, мужчина или родители (магазин детской одежды). Затем ответить на вопросы:

• это будет повседневная, модная или специализированная одежда?
• какой ценовой категории планируется продавать товары?

В таблице ниже представим план ассортимента магазина женской одежды, в котором продаются сопутствующие товары.

Класс	Группа	Категория
Женская одежда	Костюмно-платьевая группа	Брюки трикотажные, хлопковые, вельветовые, шерстяные, джинсы прямые, джинсы зауженные.
Женская одежда	Верхняя одежда	Куртки, пальто, плащи, тренчи, пуховики, безрукавки.
Женская одежда	Нательное белье	Бюстгальтеры, трусы, комбинации, ночные сорочки, пижамы
Аксессуары	Ремни	Кожаные, тканевые
Аксессуары	Для волос	Резинки, заколки.
Аксессуары	Головные уборы	Береты, повязки, шапки
Аксессуары	Сумки	Рюкзаки, сумки-шоперы,

Ассортимент детского магазина

Магазины обычно делятся по возрастной группе и товарной категории. Детская одежда-это одежда, которую носят дети в возрасте от 0 до 16 лет. Вы не сможете охватить весь ассортимент одежды сразу. Поэтому сначала выбирайте для себя узкую специализацию, а потом, по мере развития, захватывайте новые ниши.

Существует несколько типов, ниже — самые распространенные из них:

• Большие детские магазины, которые продают одежду для всех возрастов;
• Магазины, торгующие одеждой и различными полезными предметами для новорожденных;
• Магазины по продаже одежды для детей от 2 до 7 лет (дошкольного возраста);
• Магазины по продаже повседневной одежды для детей от 2 до 16 лет;
• Магазины, торгующие одеждой для детей школьного возраста (в основном, это школьная форма);
• Магазины по продаже спортивной одежды и аксессуаров;
• Магазины, торгующие одеждой исключительно для девочек в возрасте от 5 до 16 лет;
• Магазины, торгующие одеждой исключительно для мальчиков в возрасте от 5 до 16 лет;
• Магазины, торгующие специализированной, карнавальной или праздничной одеждой.

Если вы решите открыть большой магазин широкого ассортимента, то распределение товаров может быть таким образом:

• товары для новорожденных — 7% от ассортимента;
• футболки, лонгсливы и другая одежда второго слоя — 20%;
• толстовки, джемпера, кардиганы — 8%;
• зимние товары — 20%;
• брюки, штаны, джинсы, шорты — 20%;
• платья, юбки — 15%;
• нижнее белье, аксессуары — 10%.

Ассортимент магазина мебели

Традиционно в магазине классифицируют ассортимент мебели по двум характеристикам:

• предназначение (мебель для сна, работы, встреч с друзьями, приготовление пищи, хранение и т.д), по этому принципу сделаны зоны в знаменитом мебельном магазине IKEA;
• тип мебели (столы, стулья, кровати, шкафы, стеллажи, диваны), такую классификацию можно встретить во многих российских интернет-магазинах.

Рассмотрим возможный ассортимент магазина мебели для российского потребителя.

Мебель для гостинной	Мягкая мебель для гостинной	Диваны, кресла
Мебель для гостинной	Корпусная мебель для гостинной	Стенки, тумбы под ТВ, витрины, стеллажи.
Мебель для спальни	Мебель для сна	Кровать, диван с ортопедическим матрасом.
Мебель для спальни	Корпусная мебель для спальни	Шкаф, комод, шкаф-купе
Мебель для прихожей	Комплекты	Шкафы, вешалки, комоды, тумбы для обуви, банкетки.
Мебель для кухни	Корпусная мебель для кухни	Кухонные гарнитуры, мягкие уголки, столы, стулья.
Офисная мебель	Офисная мебель	Стулья, столы, стеллажи, закрытые шкафы, тумбы.
Сопутствующие товары	Аксессуары, дополнительные товары, текстиль	Подушки, матрасы, выкатные ящики, шторы, осветительные приборы и т.д.

Магазин широкого ассортимента

В магазине широкого ассортимента представлено много товаров из одной или разных категорий и групп. В маркетинге вычисляют широту ассортимента по формуле:

Ш = Гф / Гн;

где:

Ш — широта ассортимента, выраженная в коэффициенте;

Гф — количество групп товаров на момент определения, в единицах.;

Гн — общее возможное количество групп товаров, в единицах.;

Таким образом, сравнивается действительная и базовая широта — факт с тем количеством, который может быть в планах или есть в наличии у поставщиков.

Широкий ассортимент может быть и в специализированном магазине. Например, в точке по продаже медтехники может быть много различных приборов для поддержания здоровья и лечения от болезни. Обычно в магазине широкого ассортименте представлены товары нескольких ценовых категорий, чтобы потребитель мог выбрать подходящий вариант по кошельку.

Строительный магазин: ассортимент

Есть несколько товарных стратегий строительного магазина, но главных две:

• продавать много товаров широкого ассортимента вплоть до товаров для дома;
• сделать специализированный магазин (например, “электрика”, “сантехника”).

Представим в таблице пример части ассортимента строительного магазина со стратегией “много товаров разных категорий”.

Класс	Группа	Категория
Товары для ремонта дома	Лакокрасочные материалы	Лаки, масло, воск, масло-воск, краски, грунтовки, растворители пропитки, декоративные пропитки, инструменты для нанесения и т.д.
Товары для ремонта дома	Отделочные материалы	Ламинат, линолеум, обои, плитка керамическая, керамогранит, плитка потолочная, вагонка, плинтус потолочный и т.д.
Товары для ремонта дома	Вяжущие материалы	Цемент, герметик, затирки, клей, гвозди жидкие, огнеупорные смеси, шпатлевка, штукатурка и т.д.
Товары для ремонта дома	Электрика	Выключатели, розетки, кабели, провода, коробки распределительные, кабель-каналы, щитки и т.д.
Товары для ремонта дома	Сантехника	Батареи, ванны, водонагреватели, душевые поддоны, трубы, смесители, унитазы и т.д.
Товары для ремонта дома	Вентиляция	Вентиляторы, трубы вентиляционные, соединители для труб, решетки вентиляционные и т.д.
Товары для оформления интерьера	Светильники	Светильники встраиваемые, подвесные, настенно-потолочные, бра, торшеры, лампочки и т.д.
Товары для оформления интерьера	Оформление окон	Жалюзи, карнизы, крючки, соединители карнизов и т.д.

При формировании ассортимента строительного магазина следует учесть:

• район расположения магазина (приходят или приезжают сюда покупатели, много ли рядом новостроек);
• количество точек конкурентов;
• перспективы договоров с поставщиками.

Сформировать ассортимент магазина вам поможет товароучетная программа от Class365. Благодаря подробным отчетам о продажах и движении товаров, вы легко выделите необходимые группы товаров и сформируете актуальный торговый ассортимент. Попробуйте все возможности товароучетной программы от Class365 прямо сейчас >>

Ассортимент магазина обуви

Для планирования ассортимента магазина обуви можно использовать виды, которые есть в ГОСТ:

• ботинки и полуботинки;
• сапоги;
• туфли;
• сандалии.

При этом владельцы магазинов обуви классифицируют эти виды товаров по группам, добавляя другие характеристики. Так, в группу “полуботинки” входят кеды, слипоны, оксфорды и т.д. Женские туфли отличаются высотой каблука и конструкцией, и их классифицируют именно так. 

Напоминаем, что обувь относится к категории товаров, подлежащих обязательной маркировке. Подробнее о требованиях к реализации маркированной продукции читайте здесь>>

Представим в таблице схему планирования ассортимента магазина женской обуви:

Класс	Группа	Категория	Сегмент
Женская обувь	Летняя	Сандалии, кеды, босоножки, туфли, сабо	Сабо на плоской подошве, туфли с открытой пяткой, кеды тряпичные цветные и т.д.
Женская обувь	Зимняя	Сапоги, ботинки	Кожаные сапоги на каблуке 5 см, ботинки с мехом на толстой подошве и т.д.
Женская обувь	Всесезонная	Кроссовки, кеды	Кроссовки из кожзаменителя, кроссовки тканевые, кеды низкие, кеды высокие и т.д.
Женская обувь	Весна /лето	Туфли, полуботинки	Туфли-лодочки, туфли “Мэри Джейн”, туфли на танкетке с открытым носом и т.д.

Ассортимент магазина тканей

Формирование ассортимента магазина тканей зависит от цены, моды и предназначения ткани. Иногда владельцы тканевых магазинов делают ставку на оригинальность — подробно изучают ассортимент товаров конкурентов, и заказывают те, что не представлены в городе.

В таблице ниже представим возможный ассортимент магазина тканей.

Группа	Категория
Ткань для верхней одежды	Шерсть, твид, искусственная замша, мех искусственный
Всесезонная ткань	Джинсовая ткань, жаккардовая ткань, лен, смесовая ткань, вельвет, хлопок, джерси
Ткань для летней одежды	Шелк, тонкая вискоза, хлопок
Подкладочная ткань	Купра, шелк, вискоза, полиэстер

Ассортимент магазина обоев

Магазин обоев может быть частью строительного гипермаркета, но чаще это отдельный магазин, в котором представлены обои, фотопанно, потолочные плинтусы, а также клей, шпатели. Иногда на полках магазина обоев можно встретить краску для окрашивания виниловой рогожки, однако она будет представлена 1-2 позициями (доптовар).

Ассортимент обоев классифицируют по типам материалов:

• бумажные обои;
• виниловые на бумажной основе;
• виниловые на флизелиновой основе;
• текстильные;
• флизелиновые.

Далее обои разделяют на сегменты: обои под покраску, обои с рисунком, обои однотонные (по цветам). Отдельно идут детские обои.

С программой для автоматизации магазина от Class365 вы можете проводить аналитику продаж, поставщиков, движения товаров и т.п. Сформировать необходимый отчет теперь не займет у вас много времени — все данные по вашему магазину доступны в любое время онлайн. Попробуйте весь функционал программы для автоматизации магазина от Class365 прямо сейчас >>

ТОП-8 ошибок в управлении ассортиментом

1. Ориентироваться только на собственные вкусы.
2. Забыть о правилах местного рынка, не ориентироваться на график жизни покупателей.
3. Представить только низкомаржинальные продукты.
4. Забыть стратегической цели при формирования ассортимента магазина, концепции.
5. Не представить несколько важных базовых категорий товаров в ассортименте.
6. Надеяться только на одного поставщика.
7. Не следовать рыночным тенденциям — занять слишком узкую нишу или стараться угодить всем категориям потребителей.
8. Закупить товары без привязки к системе выкладки в магазине (есть шанс, что некоторые полки, стеллажи останутся пустыми).

Приведем пример, когда устанавливается график поставок, соответствующий прихотям владельца или поставщика, но не требованиям рынка.

Например, если у вас есть мини-маркет в месте, где много офисных зданий, время поставки должно определяться потребностями ваших клиентов. Например, они приходят на работу к 8.30 и уходят в 18-19 часов. Следовательно, поставка свежих хлебобулочных изделий (для завтрака в офисе) должна быть в 8 утра.

Необходимо знать проблемы и потенциал местоположения, чтобы с помощью ассортимента завлекать клиентов.

Как избежать ошибок при формировании ассортимента

1. Сосредоточьтесь на том, какие товары продаются лучше всего. Это позволяет узнать, в чем состоят ваши сильные стороны и какой спрос удовлетворяют ваши самые покупаемые товары.
2. Подумайте, что делает ваш магазин и его товары уникальными. Чем вы выделяетесь среди остальных? Если ваш магазин продает книги, чем он отличается от других розничных магазинов, которые делают то же самое? Может быть, в вашем книжном магазине большой выбор учебников, он специализируется на редких книгах или научной литературе. Возможно, он предлагает действительно отличный раздел с детскими книгами местного издательства. Определите, что отличает ваш магазин от других.
3. Изучите демографические данные ваших лучших клиентов. Что они имеют общего? На какое ценностное предложение они отзываются в вашем магазине? Существуют программы для розничной торговли, которые могут помочь владельцам бизнеса понять демографические данные и покупательские привычки своих клиентов.

Ассортимент продуктового магазина: методы и основные принципы его формирования

Правильно подобранный ассортимент продуктового магазина вне зависимости от его масштабов и месторасположения точно станет одним из гарантов успеха и качественных продаж. Именно по этой причине любому предпринимателю, который планирует открыть продуктовый магазин или заняться бизнесом в этом направлении, стоит максимально ответственно подойти к решению вопроса с формированием ассортимента товаров в магазине. Естественно, что он напрямую зависит от большого количества факторов. К примеру, матрица у супермаркета будет значительно шире, чем привычного для многих магазина около дома, а минимаркет станет чем-то средним между ними.

В нашем сегодняшнем обзоре будем рассматривать вопросы, связанные с ведением такого бизнеса. Дадим рекомендации по составлению ассортиментной матрицы для разных типов точек по продаже продовольственных и смежных товаров, рассмотрим их базовые группы, поговорим о наименованиях, необходимых к включению в товарную матрицу. Вкратце обсудим правила оптимального мерчандайзинга, которые помогут увеличить продажи. Управление ассортиментом маназина мы предлагаем автоматизировать на базе сервиса 1С-Товары.

Ассортиментная матрица продуктовых магазинов

Магазин “У дома”

Средний чек небольшой торговой точки такого типа в крупном городе обычно не превышает 150-300 ₽. Товарную матрицу здесь нужно продумать особенно тщательно, чтобы привлечь большее количество посетителей, которые постепенно перейдут в категорию постоянных благодаря шаговой доступности и наличия всех необходимых для повседневной жизни товаров. Перед формированием матрицы стоит предварительно выбрать одну из групп ЦА, представители которой проживают в районе и чаще всего могут потенциально посещать вашу торговую точку:

• для употребления сразу после покупки. Обычно это молодые семьи и одиночки, выбирающие готовую еду, закуски и прохладительные напитки;
• люди, закупающиеся на определенный период в крупных гипермаркетах. Около дома обычно такими людьми покупаются продукты, относящиеся к категории скоропортящихся. Это мясные и молочные продукты, хлебобулочные изделия, овощи и фрукты;
• люди, которые всё покупают около дома. Обычно это люди пенсионного возраста или люди, сильно занятые на работе и в делах по дому. Аналогично к этой группе ЦА относятся люди, не имеющие собственного автомобиля.

Важно оценить место открытия или уже существующего местоположения торговой точки. Если она открыта в новом спальном районе, где стоимость жилья выше, чем во вторичном сегменте недвижимости, то покупательская способность жителей близлежащих домов будет повышенной. Соответственно, товарную матрицу здесь можно заполнять известными в плане бренда производителями продуктами высокого качества. Если торговая точка располагается в давно существующем районе, где живут люди пенсионного возраста, то можно заполнить полки ноунейм брендами пониженного в сравнении с предыдущим вариантом качества с заведомо более низкой ценой.

Необходимо запомнить, что сформированный вами ассортимент не является финальным, поскольку на него могут воздействовать различные факторы: активная реклама бренда по ТВ или иным каналам связи с потребителем, появление новых и развитие старых брендов, иные причины. Важно следить за новыми трендами и оставаться «в теме». Ассортимент товаров в магазине такого типа в любом случае не нужно делать слишком обширным, поскольку застоявшиеся в обороте продукты занимают место на небольшом по площади складе, замораживают ваши оборотные активы, вы теряете деньги вследствие потерь по окончании срока годности. Важно не закупать большое количество разной продукции в рамках выбранных вами: достаточно 2-3 позиций, к примеру, молока с высокой оборачиваемостью вместо 5-10 для расширения.

Основные категории продуктов:

1. Хлебобулочные изделия относятся к повседневному спросу. Разместить стоит в конце торгового зала, чтобы покупатель, следуя к витрине с ними, купил ещё какие-то незапланированные ранее вещи, зацепившись, что называется, взглядом по пути. Стоит обязательно включить для продажи такие виды, как обыкновенный хлеб, батоны, нарезанные белый и чёрный хлеб, бородинский хлеб. Добавьте в этот подвид различные хлебцы с высоким сроком годности. Выпечку в только что открывшийся магазин стоит включать в матрицу предлагаемого хлеба аккуратно, поскольку высока вероятность, что покупать её будут неохотно. Лучше не рисковать.
2. Овощи и фрукты. Отдел с ними оптимально разместить непосредственно около входа, чтобы покупатель мог без проблем выбрать , а затем взвесить выбранный товар. Из овощей обязательно предлагайте покупателям картофель, огурцы, свежую сезонную зелень, чеснок, различные виды капусты, морковь, помидоры и лук. Дополнительно можно добавить болгарский перец или иные овощи, которыми регулярно интересуются постоянные покупатели. Что касается фруктов: груши, яблоки, бананы, цитрусовые. На эти фрукты спрос есть круглогодично, поэтому под них стоит выделить место в соответствующем отделе. Летом нужно добавить различные бахчевые культуры. Замороженные овощи можно добавить в небольшом количестве, разместив их вместе с другой заморозкой в морозильном ларе. Летом, кстати, стоит отказаться от них совсем или размещать в ограниченном количестве: покупать их вряд ли будут, поскольку в широком доступе есть свежие продукты такого типа.
3. Кондитерская продукция. Стоит обязательно иметь в ассортименте различные виды конфет: с желейной и фруктовой начинкой, грильяж, суфле, марципан (в фасовке или на развес), глазированные, обыкновенные пралине, трюфель и конфеты с начинкой с содержанием ликёра, ирис, карамель, шоколадные батончики, помадки, конфеты известных брендов в коробках. Оптимально включить в ассортимент товаров в магазине по 5-7 видов из каждой указанной категории. Что касается шоколада: стоит заказывать и размещать шоколадки известных брендов, популярных у потребителя. Важно представить клиентам выбор, включающий в себя как простой молочный или тёмный шоколад, так и шоколадки с различными добавками: орехами, изюмом, йогуртом и пр.
4. Ликёро-водочная продукция. Если позволяет лицензия, то важно представить водку, пользующуюся спросом по данным социологических опросов. Из безалкогольных напитков стоит рассмотреть ввод в ассортимент соков нескольких известных брендов, минеральной воды.
5. Молочная продукция. В ассортименте даже самого маленького продуктового магазина обязательно должны быть представлены несколько брендов и объемов молока, в том числе пастеризованного, кефира и иных подобных продуктов, сливочное масло и маргарин, сметана разных брендов и объёма, йогурты (обыкновенные и питьевые), глазированные сырки, несколько сортов «ходового» сыра (в том числе плавленых сырков). В летнее время обязательно включите в ассортимент несколько вариантов (до 10) мороженого: от обыкновенных стаканчиков и рожков до семейных пломбиров большого веса.
6. Колбасы и мясо. Важно подобрать оптимальные с учётом целевой аудитории варианты с учётом качества и цены на них. Варёная колбаса (не менее 10 позиций известных брендов с самыми популярными марками. При наличии среди покупателей людей с высоким покупательским спросом стоит большую часть продукции приобретать изготовленными по ГОСТ, при большей части покупателей с низким доходом выбирайте колбасные изделия, сделанные по ТУ. Можно представить совсем недорогие варианты продукции такого типа, изготовленные с добавкой заменителей натурального мяса. Стоит включить в ассортимент несколько видов сарделек, (развесные, фасованные), сосиски (не менее 5 видов), сервелаты и колбасы варёно-копчёного типа, полукопчёные и сырокопчёные колбасы (5-10 позиций), а также разнообразные мясные изделия (пастрому, свиную шею и грудинку, говяжьи продукты — не более 10-15 позиций).
7. Рыба. Несколько видов мороженой рыбы востребованных у населения, к примеру минтай или хек. Стоит дополнительно добавить ещё несколько видов копчёной рыбы в фасовке, пластиковую или полиэтиленовую тару с сельдью и другими видами солёной рыбы.
8. В качестве обязательных продуктов стоит использовать бакалейные товары (крупы, сахар и соль, растительное масло), яйца куриные нескольких основных категорий, приправы.
9. Кофе и чай. Обязательно используйте продукцию проверенных и известных брендов. Кроме гранулированного кофе можно добавить несколько позиций молотого и пакетированные варианты 3 в 1. Можно добавить в ассортимент данной категории какао и цикорий.
10. Стоит иметь в ассортименте несколько видов пакетированного и сухого корма для кошек и собак, а также нехитрый, но нужный в повседневном быту набор бытовой химии (порошки для стирки, мыло и гели для душа, моющие средства для посуды, туалетную бумагу и влажные салфетки, средства интимной гигиены, чистящие средства для сантехники, зубные пасты и щётки, губки и тряпки из микрофибры — в общем всё, то, что может экстренно закончиться дома в самый неподходящий для этого момент).

Продуктовые минимаркеты

Обычно в ассортиментную матрицу стандартного минимаркета может входить до 2,5-3 тысяч товарных позиций различных категорий. Основу могут составлять товары с низкими и средними ценами, предметы мелкого быта и средства бытовой химии, которые могут понадобиться на повседневной основе. Важно помнить, что основной целью покупателей, посещающих такую торговую точку, являются не массовые закупки, а возможность хотя бы немного сэкономить деньги на привычных покупках различных товаров. Поэтому цены в таком магазине должны примерно соответствовать тем, которые установлены на аналогичные товары в супермаркетах и крупных сетях. Здесь многие обратят внимание на то, что бороться в плане ценообразования с сетевыми гипер- и супермаркетами точно получится, однако помните о том, что есть огромное количество покупателей, предпочитающих качественное обслуживание и комфорт при привычных покупках. Даже чуть завышенные в сравнении с «Пятёрочкой», «Лентой» или «Окей» цены будут оправданы высокими стандартами взаимодействия персонала торговой точки с покупателями.

При формировании ассортимента для минимаркета стоит просто поставить себя на место рядового покупателя, опросить на эту тему своих родственников и близких людей. Что именно из товаров может понадобиться вам каждый день? Нужен ли выбор условного молока из 2-3 десятков брендов и позиций или же стоит ограничиться только самыми ходовыми товарами? Нужен ли широкий выбор хлебобулочных изделий или достаточно обеспечить основные потребности покупателей?

Необходимо понимать, что торговая и складская площадь минимаркета просто не позволит вам размещать большое количество различных брендов и обеспечивать максимальный выбор и его свободу во всех категориях товаров. Минимаркет предназначен для обеспечения спроса в плане наличия различных товаров в большом количестве категорий (по 3-4 известных бренда для возможности выбора и удовлетворения потребительского спроса по максимуму). Широта и вариативность здесь на руку играть вам не будут, обеспечьте возможность поиска того, что нужно, из известных и популярных брендов и производителей, которые «на слуху» у большинства ваших потенциальных покупателей.

В подобных минимаркетах кроме продовольственных должны присутствовать сегменты, относящиеся к непродовольственным категориям: массового потребления и средства бытовой химии, регулярно необходимые в быту. По цене они должны быть низкой или средней цены, вы торгуете эконом-сегментом. Выбор в целом тот же, что и в магазине у дома. Но стоит представить по 2-3 известных бренда, которые известны населению и точно будут покупаться.

В товарную матрицу здесь можно дополнительно включить консервы (из мяса и рыбы, по 5-7 видов в каждом виде продукции), полуфабрикаты различных типов и брендов, хозяйственные разнообразные изделия, небольшое количество мелких детских игрушек и раскрасок. Если минимаркет находится в районе с большим количеством офисных центров или студенческих общежитий (либо новостроек, где в большинстве своём живёт молодёжь), то есть смысл добавить полуфабрикаты быстрого приготовления и блюда, которые можно оперативно приготовить в микроволновке или духовом шкафу.

Супермаркет

Для формирования ассортиментной матрицы при открытии супермаркета важно разобраться с его конкретным форматом, поскольку супермаркеты могут достаточно сильно друг от друга отличаться. Небольшой супермаркет может выполнять роль точки у дома и работать на удовлетворение потребностей большого количества покупателей в базовом плане покупок. Большой супермаркет может выступать в роли гипермаркета в рамках определённого района, реализуя десятки тысяч разнообразных наименований из различных групп. Есть также супермаркеты, относящиеся к премиальной категории, в них продаются дорогие и качественные продукты и напитки известных брендов. Обычно в супермаркете представлено около 20 крупных товарных категорий, в каждой из которых может быть от 2 до 15 наименований. Матрица продуктового супермаркета колеблется в пределах 9-15 тысяч товарных позиций.

Дополнительно к вышеуказанным здесь предоставляются такие виды продукции:

1. К молочным продуктам добавляются различные сыры, кисломолочные продукты, расширяется линейка представленных в этой категории брендов и позиций.
2. Расширяется типология кондитерских изделий: больше развесных,фасованных конфет и иной подобной продукции, больше бредов фасованного шоколада, различные мармелады, фасованные детские конфеты. В супермаркет также можно добавить развесное печенье, выпечку собственного производства.
3. В ассортимент мясной и колбасной продукции добавляются различные копчёности и субпродукты (печень, язык, сердце), мясные полуфабрикаты и заморозка. Оптимально торговать только фасованной продукцией, полностью исключив развес. В зависимости от площади торгового зала и склада можно представить по 15-25 товарных позиций в каждой из категорий.
4. В супермаркете можно сильно расширить ассортимент представленной рыбы. Мороженая рыба может быть представлена в количестве 15-25 позиций, можно дополнить привычные цельные тушки отдельно фасованным производителем филе, непотрошёной цельной рыбой, потрошёными тушками, стейками. Добавьте в ассортимент рыбный фарш, деликатесную продукцию (форель, палтус, сёмгу, тунец, разнообразную красную рыбу, икру), маринованную рыбу различных видов, а также солёную и сушёную рыбу, использующуюся в качестве закусок.
5. Табачная продукция.
6. Кулинария собственного производства (первые и вторые блюда, салаты, выпечка).
7. Хозяйственно бытовые принадлежности (посуда,принадлежности для кухни, предметы для сервировки,приборы столового назначения, детские игрушки, галантерея).
8. Косметика, уходовые средства.
9. Книги, журналы, периодические издания.
10. Продукты для людей, болеющих диабетом.

Гипермаркет

От предыдущих любых вариантов гипермаркеты сильно отличаются не только по самому формату , но и по особенностям наполнения товарной матрицы. Разница между крупным супермаркетом и гипермаркетом в этом плане может быть не сильно заметной, но в сравнении с мелкими магазинами она колоссальна. Основные отличия в широте в различных товарных категориях (это количество представленных наименований и брендов), а также в глубине (к примеру, в минимаркете в категории молока может быть представлено 2-3 товара, в гипермаркете до 30-35 наименований).

Обычно в ассортимент крупного гипермаркета входит от 30 до 80 тысяч наименований. Естественно, что здесь есть большое количество дополнительных товарных категорий, к примеру, крупная или мелкая бытовая техника, одежда. В качестве дополнительных категорий здесь могут быть представлены такие:

• витамины и аптечная продукция;
• товары для быта (постельное бельё, одеяла, подушки, полотенца, одежда, обувь), садовые товары (инструменты для ухода за ним), инструменты для ремонта и выполнения задач по организации быта;
• значительно расширенный спектр товаров бытовой химии, косметических средств, детских товаров, товаров для животных.

Основные принципы выкладки ассортимента продуктового магазина

Правильная выкладка может значительно повысить продажи вне зависимости от места расположения и площади торговой точки, а выкладка, проведённая без соблюдения сформированных годами практики правил, понизит степень реализации без дополнительных на то причин. Поэтому важно регулярно применять правила выкладки, единые для любых торговых точек, реализующих как продукты питания, так и иные товары. Расскажем об основных аспектах этого вопроса:

• следуйте формальной логике. подсмотренной в крупных сетевых супер- и гипермаркетах. Выкладка для обычного посетителя должна быть максимально логичной и понятной. Это правило позволит вам повысить выручку за счёт того, что покупатели будут совершать покупки импульсного типа, которые не планировали при походе к вам;
• всё должно находиться на своих местах. Продукция, относящаяся к категории массового спроса, обязательно располагается в самом конце вашего торгового зала. Как это будет работать? Человек, который пришёл за банальным хлебом или пакетом молока, должен будет пройти через весь зал, купив один или несколько товаров, не планируемых им к покупке. Важно располагать всё по цене и в рамках своих категорий (не должно быть так, что хлебцы находятся среди мясной продукции, а часть рыбных продуктов располагается рядом с кондитерскими изделиями);
• располагайте всё правильно. Взгляд покупателя будет по полке всегда двигаться по диагонали, с левой стороны вправо. Поэтому товары, которые располагаются в самом начале витрин, всегда будут продаваться лучше, чем те, которые находятся в другом месте. Справа нужно размещать ту продукцию, которую вам нужно продать, а слева отлично будут реализовываться вещи, которые и так не нуждаются в дополнительной рекламе и могут свободно продаваться. При наличии у вас продукции, привлекательной в плане цены, нужно выставить её на торцевых витринах, цена на остальные возрастает от входа к концу торгового зала. В торговых точках, которые работают в высоком и премиальном ценовых сегментах, правило работает наоборот;
• витрины не должны визуально перекрываться информацией об акциях и скидках;
• есть такое понятие, как «золотая полка». Это место размещения на высоте в 1,5-1,7 м. от поверхности пола. Аналогичное правило работает относительно полок, располагающихся на расстоянии протянутой руки взрослого человека. Они немного менее выгодны, чем «золотая полка», но ни чем не хуже с точки зрения маркетинга. Кстати, важно учесть, что на уровне подсознания то, что выше уровня взгляда, автоматически считается дорогим, а то, что около пола, автоматически будет считаться дешёвым;
• левые углы витрин и самые их верхние полки считаются с точки зрения реализации максимально неудачными местами. На них можно устанавливать большие упаковки или продукцию, которая пользуется у покупателей повышенным спросом без стимулирующих акций и скидок;
• от края стеллажа до края упаковки должно быть не больше 2,5-3 см. Большее расстояние не позволит вам использовать витрины и иное торговое оборудование максимально эффективно, а меньшее расстояние не позволит удобно и комфортно брать что-то в руки для ознакомления или покупки;
• в первых метрах зала выставляйте скидочные и акционные предложения. Обычно первое впечатление не позволяет сразу покупать нужные покупателю вещи, а вот акционная продукция может дополнительно его заинтересовать и стимулировать спонтанное приобретение;
• размещение производится с учётом логики дополнения по смыслу и употреблению. К примеру, кондитерская продукция и выпечка должна располагаться рядом с витриной, на которой выставлены кофе, чай.

Это основные рекомендации по выкладке различной продукции в магазине. Ещё есть ряд дополнительных практических советов, которые положительно повлияют на продажи:

• полки всегда должны быть максимально заполнены. У покупателя ни в коем случае не должно возникать ощущения того, что витрины полупустые. Отлично здесь будут работать зеркала, которые устанавливаются над витринами: они визуально значительно расширяют пространство;
• весовые товары должны быть представлены минимум на 2-3 полках по вертикали;
• сыры и мясо всегда должны быть свежими не только в плане срока годности, но и в плане внешнего облика;
• цены на полках должны повышаться постепенно, не должно быть резких скачков, перемешанных цен;
• известные бренды нужно выкладывать в торцах полок и на их краях;
• продукты с небольшим сроком годности , относящиеся к категории скоропортящихся, лучше всего выложить на места, которые максимально заметны для любого покупателя;
• всегда соблюдайте чистоту торгового оборудования;
• продукты с истекающим сроком годности должны в ряду аналогичных стоять первыми. Новые поставки выставляются за уже размещённые на витрине.

Уверены, что теперь разобраться в особенностях формирования матрицы продуктовой торговой точки будет значительно легче. Наша компания разработала удобный сервис, который встраивается в типовые программные продукты 1С и расширяет их возможности для управления ассотиментной матрицей розничного магазина.