Как составить стратегию продавца

Содержание

Стратегия продаж — это план, который показывает, в каком направлении следует развиваться компании, на какие приоритеты ориентироваться, какие результаты и KPI требовать от линейных сотрудников. Он необходим, в первую очередь, руководителям отделов продаж.

Не следует путать стратегию с тактикой продаж. В последней содержатся отдельные шаги по достижению поставленных целей, в то время как план показывает только общее направление развития. Тем не менее, в нем есть конкретные метрики, по которым оценивают рост бизнеса.

Что такое стратегия продаж компании

Стратегия продаж это план мероприятий, который направлен не только на выполнение текущих планов, но также на максимальное повышение показателей сбыта компании. 

Стратегия отдела продаж должна быть предельно понятна руководителям подразделений.  Они должны знать, в каком направлении выстраивать работу сотрудников, разъясняя при этом:  

• Приоритеты, которыми руководствоваться в работе

Понимание важности предпринимаемых шагов важно для рядовых сотрудников. Благодаря им менеджеры понимают для чего выполняют свою работу. Прозрачен результат, к которому их действия должны привести.

• Измеряемые результаты работы

Отслеживание своих рабочих показателей стимулирует сотрудников к анализу собственных ошибок и достижений. Если каждый будет четко понимать, что повлекли за собой его действия, рабочий процесс станет значительно эффективнее. Важно, чтобы такое изучение проводилось регулярно.

• Прозрачные правила

Инструкции, регламенты, скрипты — мастхэв для наведения порядка в продажах, быстрого обучения новых сотрудников, налаживания обратной связи с клиентами. Такие документы станут отличными помощниками даже для опытных продавцов. Не будет лишних вопросов. Всем понятно: как работаем, к какому результату стремимся, что получаем в промежуточном результате.

Разработка стратегии продаж — не такая простая задача, как может показаться на первый взгляд. Интересно то, что в 50-60% компаний четкого плана действий, изложенного на бумаге, вообще нет. Причин этому две:

• Сотрудники разных отделов работают с разными сегментами целевой аудитории. Понимания, какой из них стоит развивать для увеличения сбыта в ближайшем будущем, нет. Каждое из таких подразделений регулярно отчитывается о проделанной работе, но глубокий сравнительный анализ не проводится.
• Нет понимания сильных, слабых сторон бизнеса, его возможностей, угроз. SWOT-анализ при грамотном подходе способен дать намного больше информации, чем можете себе представить. 

От правильности составления стратегии реализации продукции зависит даже психологическая обстановка в коллективе. Ведь если на сотрудников взвалить слишком объемные задачи — пусть во благо бизнеса — они могут выгореть. Потерять мотивацию и в итоге уволиться. Вряд ли это положительно скажется на продажах. Найм новых специалистов, их обучение означает финансовые, а также временные затраты. Причем не всегда оправданные. Чаще всего, рациональнее выстроить структуру при уже имеющихся ресурсах, нежели создавать все с нуля.

Чем отличается от тактики

Часто стратегию путают с тактикой. На самом деле это взаимодополняющие термины. Так, к стратегии относят идеи, к тактике — конкретные действия. Их можно сравнить с теорией и практикой. Ведь даже самое профессиональное стратегическое планирование обесценится, если не будут понятны конкретные шаги достижения поставленных целей. Тактика — неотъемлемая часть стратегии.

В компании стратегические шаги дальнейшего развития должны быть известны ключевым сотрудникам — руководителям подразделений. В ином случае может возникнуть недопонимание, которое грозит серьезными проблемами.

Рассмотрим подробнее на примере:

Руководство компании «Ромашка» поставило задачу повысить объемы сбыта. 

Исполнители могут выбрать разные пути решения. Первый: нанять дополнительных сотрудников, обучить их или увеличить личные показатели для каждого из сейлзов. Да, продавать они станут больше. Но есть ли уверенность, что дополнительные производственные расходы — то, к чему стремились. И такой рост не обернется мощными оттоками клиентов по причине задержки отгрузок, например. Тот случай, когда тактика может испортить всю стратегию.

Второй путь: усилить рекламу и сделать ставку на маркетинговые мероприятия. В случае с компанией «Ромашка», стоит начать с анализа бюджета на рекламу — определения стоимости одного входящего обращения или лида. Для этого нужно точно знать общий рекламный бюджет; бюджет, потраченный на канал, с которого пришли лиды и их количество. 

Следующий шаг — определить, сколько компания зарабатывает с каждого пришедшего лида. Как только на руках эти два показателя, уже можно рассчитать окупаемость рекламы или показатель ROMI. Условно эта цифра говорит о том, сколько вы зарабатываете, к примеру, вложив 5 рублей в привлечение лида. Если заработок 10 рублей, то ROMI будет 100% и стоит продолжать стратегические действия в этом же ключе. Если реклама убыточна, пересматривайте тактику. Возможно, стоит сменить инструменты или площадки, тщательнее проработать УТП или сегментировать целевые аудитории по другому признаку.

Для чего нужна стратегия продаж

Разработка стратегии продаж направлена на организацию результативной работы подразделения и компании в целом. 

Благодаря ее наличию:

• У сотрудников компании будут понятные цели работы в соответствии с планом стратегического развития компании.
• Будет налажен процесс привлечения клиентов, сформирована воронка продаж.
• Регулярный системный анализ сильных и слабых сторон будет помогать вовремя перенаправлять усилия, делать работу над ошибками, расставлять приоритеты.
• Инструменты мотивации, система поощрения будут прозрачны и достижимы для каждого из сотрудников.
• Все бизнес-процессы будут налажены. Компания будет работать как единый  связный организм. 

Виды стратегий

Вариантов типирования планов развития встречается огромное количество. Но мы предлагаем вам рассмотреть только основные виды стратегий продаж.

1. Агрессивная стратегия развития продаж. Её цель — увеличение клиентского потока через информирование о товарах и услугах компании, спецпредложениях,  программах лояльности. Чаще всего используется в СМИ и интернет-продвижении. Эффективность такой стратегии может быть обусловлена ценовой политикой ниже среднерыночной. Причем на вполне себе стандартную продукцию, которой сотни на рынке. Поведение продавцов при реализации таком плане отличается напористостью: стремлением довести процесс до логического завершения.
2. Консультационная стратегия развития продаж. В большей степени ориентирована на повышение качества обслуживания. Как уже имеющихся клиентов, так и новых. Продвижение осуществляется по тем же каналам, что при агрессивной стратегии. Но за счет того, что продукт более качественный и специфичный, рекламный посыл мягче. Можно даже сказать нативнее.
3. Партнерская стратегия развития продаж. Нацелена на индивидуальную работу с заказчиком, который выступает скорее не как клиент, а как бизнес-партнер. Такой подход позволяет быстро реагировать на потребности клиентов, отрабатывать сомнения и продавать, основываясь на доверительных партнерских отношениях. Основная задача продавца — результативная коммуникация, которая обеспечит долгосрочное партнерство с покупателями.

Как сформировать стратегию продаж компании

Перейдем от теории к практике — рассмотрим содержимое плана развития и конкретные примеры.

Ключевые тезисы

Стратегия отдела продаж включает в себя несколько основных составляющих. Для удобства их можно обозначить тезисно:

• Ассортимент продукции
• Планирование 
• Тарификация товаров
• Стратегия дистрибуции
• Политика продаж

Примеры стратегии продаж

• Дайте попробовать. Стратегия продаж пример которой приводим первой, наиболее популярен в бизнесе, связанном с обучением. Инфобизнесмены часто предлагают 1-2 урока бесплатно. После этого продают уже полный курс. Для индустрии косметики и парфюмерии популярны пробники продукции. Даже ароматизированные страницы каталогов — один из способов попробовать, дать ощутить аромат приглянувшихся духов или туалетной воды. Основная цель такой стратегии  — вступить в коммуникацию с потенциальным покупателем. Затем заинтересовать, предложив бесплатную пробу.  Под эту же стратегию подходит дегустация продукции в магазинах. Попробовали в демонстрационной зоне. Рядом витрина, на которой можно взять понравившийся товар и приобрести.
• И это заверните, пожалуйста. Обратили внимание, что узкоспециализированные магазины все чаще расширяют ассортимент в сторону сопутствующих товаров? Это не просто так. Как правило, купив платье, дама захочет приобрести сумочку, аксессуары того же бренда или хорошо подходящие по стилю туфли. Чем больше товаров покупает клиент, тем больше выручка бизнеса. Все закономерно.
• Ставка на рекламу. В качестве примера можно привести известный магазин WalMart. Его руководство сделало упор на маркетинг — выбрала все возможные каналы и способы продвижения товаров. В сравнении с конкурентами, которые ограничиваются стандартной рекламной, компания стала выглядеть на рынке привлекательнее и сильнее.

Реализация стратегии продаж

Продумали план. Теперь самое сложное — необходимо его реализовать. Без подготовки не обойтись, потому предлагаем вам ознакомиться с нюансами, предварительный анализ которых убережет от провала. Предупрежден, значит вооружен.

Что учесть перед внедрением

Если учесть эти 5 факторов еще на этапе планирования, реализация стратегии продаж принесет ожидаемый результат.  

• Разделение обязанностей. Определите, какой сотрудник в каком объеме будет нести ответственность за свою часть работ в рамках реализации стратегии. Четкое разделение обязанностей — гарантия согласованности действий и отсутствия эффекта Лебедь-Рак-Щука.
• Компетенции сотрудников. Заранее проанализируйте, обладают ли работники компании необходимым уровнем знаний для воплощения задуманного в жизнь. Если есть сомнения, стоит организовать обучение. Затем проверить полученные знания на практике.
• Мотивация и поощрение. При разработке системы стоит учитывать не только заслуги каждого отдельного сотрудника. Важно стимулировать в том числе и командную работу на результат. Опять же к вопросу согласованности действий.
• Эффективность коммуникаций внутри коллектива. Слаженно ли работают между собой ключевые подразделения компании? Если нет, этот момент стоит проработать: выстроить работу так, чтобы все звенья единой цепи работали синхронно на один результат.
• Управление и контроль. Необходимо обозначить ключевые точки контроля — определить сотрудников, которые будут нести ответственность за каждый промежуточный результат. Важно наличие соответствующих навыков и опыта управления. 

Этапы реализации

Создание комплексной стратегии реализации товаров включает определенные шаги. Для удобства их можно обозначить в виде плана:

• Оценка положения дел в сегменте сбыта.
• Сегментация базы клиентов по признакам, важным для ниши вашего бизнеса.
• Анализ сильных, слабых сторон, возможностей для компании и потенциальных угроз — проведение SWOT-анализа. В идеале не только его.
• Постановка целей по прибыли в цифрах.
• Анализ УТП, внесение в него корректив при необходимости, тестирование предложения.
• Формирование пошагового плана действий.
• Усиление продаж. Определение конкретных инструментов.
• Разработка KPI для сотрудников. Достижимого и прозрачного, как уже говорили.
• Плавное внедрение. Оценка результативности.

Ошибки в реализации

То, во что упираются компании при воплощении в жизнь задуманного плана действий повторяется с завидной регулярностью. Рассмотрим типовые ошибки при внедрении стратегии продаж. Как делать нельзя:

1. Надеяться на то, что CRM станет панацеей.

Некоторые руководители компаний считают, что с внедрением автоматизированной базы данных клиентов, продажи резко пойдут вверх. Этого не произойдет. CRM — лишь программный продукт, который призван упорядочить информацию. Один из инструментов — не более того. Участники процесса продаж — живые люди, с которыми нужно уметь выстраивать отношения: договариваться, отвечать на запросы, общаться.

1. Верить на слово опытным продажникам.

Опыт — всегда в цене. Но отступать от утвержденной стратегии продаж, слепо доверяя мнению эффективного сотрудника, все же не стоит. Учитывать — да. Перекраивать весь свод правил для увеличения продаж — нет. Всегда можно посоветоваться с независимыми консультантами. Потом вместе найти оптимальный для вашего бизнеса вариант. 

1. Не уделять должного внимания ключевым задачам.

Важно всегда держать руку на пульсе и контролировать:

– эффективность внедренных инструментов;

– уровень квалификации сотрудников;

– количество повторных и дополнительных продаж, а также отзывы покупателей;

– отчетность — она становится базой для изучения промежуточных результатов, анализа ошибок, последующего профессионального роста.

Реализация стратегии продаж в кризис

Сложная экономическая ситуация или спад в конкретной нише вовсе не повод для того, чтобы не работать в направлении развития компании. Важно учитывать некоторые особенности в рамках стратегии увеличения продаж. Основные из них:

1. Не распыляться.

Сосредоточьте внимание на 2-3 главных направлениях деятельности, которые по результатам предварительных исследований выглядят наиболее перспективными. Остальные либо заморозьте, либо снизьте важность.
Проработайте УТП: выделите конкурентные преимущества, которые будут выглядеть привлекательно для целевой аудитории.

1. Потоки под контроль.

Важно держать под контролем все отгрузки в разрезе их объемов и периодичности. Если в лучшие времена вы могли позволить некоторые послабления, то в условиях кризиса стоит внедрить соответствующие коррективы и пристально следить за дебиторской задолженностью.

1. Все вовремя.

Отсрочки платежа работают на укрепление партнерских отношений и лояльности со стороны клиентов. Однако важно минимизировать их сразу, как чувствуется угроза бизнесу. Особенно, если компания отличается длительным циклом производства или работает с привлечением заемных средств. 

Заключение

Внедрение, реализация стратегии увеличения продаж, а также её предварительное создание — весьма трудоемкий процесс. 

Придется потратить не один месяц, а может быть и квартал. Важно, чтобы все заинтересованные в увеличении продаж ключевые персоны объективно оценивали трудозатраты, сроки и, конечно, результат в долгосрочной перспективе. При пошаговых согласованных действиях успех не заставит себя ждать и будет стимулировать поддерживать вектор развития в дальнейшем.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Задачи стратегии развития продаж

Политика реализации товаров должна быть очевидной для продавцов компании. В нее следует включать такие важные моменты, как:

• Отчетливые приоритеты, понятные для всех. Ведь осознание каждого этапа, приближающего работника к главной цели, очень важно – одно неправильное действие, и вас отбрасывает назад, причем довольно далеко.
• Наглядные результаты, которые всегда можно измерить. Возможность регулярно контролировать свои достижения стимулирует сотрудника работать лучше.
• Точные регламенты (нормы, правила и техники), которым нужно следовать. Это полезные приемы продаж, созданные в помощь менеджерам.
• Ясно сформулированные цели, к которым может стремиться каждый.

Если отсутствует четкая СРП (стратегия развития продаж), компания и сами продавцы решают, как им поступать с учетом обстоятельств.

Нехватка опыта, недопонимание общей ситуации и принципов успешной торговли мешают руководителю отдела продаж (РОП) планировать работу так, чтобы реализация политики развития занимала 60 % его рабочего времени и даже больше.

В итоге сбыт не повышается, поскольку при отсутствии стратегии это сделать невозможно. Если продажи замерли на одном и том же уровне полгода или более, пришла пора менять тенденции в этом процессе. Это первостепенная задача.

Большинство компаний (примерно 85 %) просто не могут разработать СРП. На то есть несколько причин:

• Менеджеры или отделы обслуживают разный контингент клиентов. Они не понимают, какую категорию потребителей (каналы сбыта) и как нужно развивать, чтобы получать максимум чистого дохода.
• Отсутствует четкая позиция по проблемным вопросам продаж, осознание преимуществ и недостатков продукта, РОПа и продавцов.

Иногда СРП разрабатывают для нового продукта или по просьбе инвесторов без подтверждения плановых показателей реализации.

Неудачно сформированная система продаж доводится до продавцов и территориальных точек произвольно. Подобная стратегия зачастую подрывает боевой настрой работников, повышает текучесть кадров и в результате постепенно разрушает бизнес.

Отличие стратегии развития продаж от тактики

Сейчас военная терминология часто используется в обычной жизни, включая бизнес. Если военачальники не смешивают стратегию и тактику ведения боя, то бизнесмены в основном считают эти термины тождественными и связывают в одно целое. Это ошибка.

Несмотря на то что стратегия развития продаж строится на идеях, а тактика – на реальных действиях, эти концепции не существуют друг без друга. Какой бы идеальной ни была теория, без надлежащего практического применения долгосрочное планирование бессмысленно. И наоборот, без правильной бизнес-стратегии даже самый талантливый менеджер не добьется ожидаемого результата.

О долгосрочных целях организации должны быть осведомлены как минимум руководители подразделений во избежание больших проблем из-за непонимания тенденции развития.

Допустим, руководство поручает подчиненным любым способом нарастить объемы сбыта. Для решения задачи исполнители имеют возможность обучить свой персонал, потратив деньги на курсы, либо нацелить менеджеров на активизацию продаж самого актуального в данный момент товара. Не факт, что это очень прибыльный продукт и не потребуется внеплановых затрат на его выпуск или все будет гладко в управленческих процессах.

Стремление выполнить намеченную цель, не имея представления о стратегических расчетах, может закончиться печально – менее способные, неэффективные работники, скорей всего, будут уволены. Новые люди, пришедшие им на смену, возможно, станут продавать лучше, но, чтобы объяснить им тонкости торговли и научить результативно продавать, потребуется время. А у компании с этим проблема, так как исходная задача заключалась в срочном повышении прибыли, необходимой для оплаты купленного оборудования. К тому же курс на увеличение продаж может быть вызван тем, что руководство хочет резко выйти в положительный баланс.

Топ-5 стратегий развития продаж

1. Завоевание рынка

Первый способ этого захвата — прямая конфронтация, которая возможна в случае крупных соперников. Цель такой политики — отжать место у конкурентов (вернее, большую долю рынка) путем удешевления товара и уменьшения общей нормы прибыли.

Помните крупных ретейлеров, девиз которых – «минимальные цены»? Они вошли на русский рынок благодаря своей стратегии, что заключалась в самой низкой стоимости предложений. Вначале большинство поставщиков таких компаний били тревогу, так как цена реализации была меньше закупочной. Но крупные сети имеют несколько источников дохода и могут возместить свои издержки путем:

• прямой наценки (ее иначе называют фронт-маржа), когда на стоимость закупки делают накрутку;
• обратной наценки (бэк-маржи), когда прибыль получают в результате акций, бонусов и скидок (все эти условия предусмотрены контрактом).

Большие розничные сети имеют собственные финансовые структуры, цель которых – ежедневный интенсивный денежный поток (кэш-фло). Они делают дорогостоящие депозитные вклады на короткий срок и таким способом получают прибыль.

Еще стратегия развития продаж, связанная с завоеванием рынка, представляет собой последовательный захват. Она направлена на покорение отдельных рыночных сегментов или ниш для получения большого превосходства в этих направлениях торговли. Данный способ доступен тем, кто имеет опыт, авторитет и мощное влияние на свою потребительскую аудиторию, а также накопил потенциал для поглощения менее сильных конкурентов.

Третий способ захвата — это партизанские набеги. Чтобы осуществить подобный план, необходимо отыскать такие регионы (группы потребителей, рыночные ниши), которые не привлекают market-лидеров, и сконцентрировать на них свои усилия.

2. Освоение новых рынков или сфер

Примеры удачного внедрения данной стратегии встречаются довольно часто. Как это происходит:

• Охват новых территорий (включая зарубежье). К примеру, предприятие, которое перерабатывало мясо, приступило к автоматизации бизнеса и ввело систему CRM. Это позволило создать отличную экспертизу, получить знания и опыт. Компания смогла открыть сопутствующее направление деятельности по продаже IТ-решений для отраслевого бизнеса.
• Создание «партнерок» по обмену аудиториями. Сейчас подобные программы очень эффективны и уместны. Существует масса общих кешбэк-сервисов между фирмами, партнерские клубы, которые свободно обмениваются аудиториями. Так, в качестве пула партнеров для продавца кафельной плитки отлично подойдут торговцы мебелью, обоями или девелоперы-разработчики.
• Участие в отраслевых мероприятиях (ивентах, конференциях и выставках). Простой пример: фирма, предлагающая расходные материалы для профессиональных косметологов, организовала семинары для своих клиентов и даже обучение аудитории партнеров. По результатам каждого мероприятия ее продажи подскакивали на 250 % и более.
• Вхождение в смежные сферы. Стратегия развития продаж компании должна включать работу в сопредельных нишах рынка, где есть возможность получить добавочную прибыль.

3. Импортозамещение

Замена импорта товарами, которые выпускаются внутри страны, позволяет стать лидером в цене и составить конкуренцию иностранным производителям. Зарубежные поставки всегда сопровождаются высокой себестоимостью товара, поэтому дешевле изготавливать его у нас. В рамках этой СРП возможны следующие варианты:

• Замена зарубежных снабженцев по госзаказам.
• Улучшение качества переработки (детали, составляющие и сырье).
• Переход из дистрибьюторов в разряд производителей (начать изготовление импортных товаров в РФ).
• Замещение импорта на продовольственном рынке.

4. Наращивание объемов и эффективности сбыта

Жизнь показала, что грамотная разработка стратегии развития продаж повысит результаты вдвое. Для этого необходимо сделать несколько шагов:

• Поднять нагрузку на продавцов и менеджеров. Мгновенный рост показателей, конечно, невозможен, но за 2-3 месяца эффект проявится.
• Зафиксировать имеющиеся результаты и постепенно повышать каждый коэффициент.
• Провести полную автоматизацию бизнеса. Даже сейчас у продавцов куча ручной работы. Имея CRM-систему, нужно внести туда всю отчетность и документооборот компании. Никаких экселевских таблиц и документов в формате Google Docs. В противном случае продолжат исчезать базы клиентов и ценная информация по бизнесу, которую прихватывают с собой уволенные продавцы.
• Определить конверсию продаж (эффективность работы продавца) и поэтапно повышать каждый показатель. Необходимо выявить самую сложную фазу и начать оптимизацию именно там. Затем описать бизнес-процессы, чтобы на этой основе сформировать воронки сбыта. Обычно в компании насчитывается 5–7 этапов. Воронки по текущим и новым покупателям строятся отдельно, поскольку это разные процессы – привлечение клиентов и обработка имеющихся.
• Контролировать и повышать конверсию с позиции: менеджер, товар, территория, отдел. В каждой точке касания (продавец или продукт, регион, подразделение) % конверсии различен. Нужно выбрать самый лучший результат и нацелить на этот показатель остальных.

5. Схлопывание

Подобная стратегия развития продаж, как правило, используется в кризисные времена. Она предусматривает следующие действия:

• Сворачивание бездоходных направлений деятельности. Нужно своевременно определить дотационные сферы (их оплачивают прибыльные виды сбыта). Самая распространенная ошибка — поддерживать жизнеспособность убыточного курса — «любимой игрушки владельца».
• Ограничение ресурсов (перевод работников на «удаленку», изменение системы мотивации). Главная ошибка — устанавливать сотрудникам большой оклад и снижать стимулирующие выплаты (премии). Трудно заставить человека покинуть зону его комфорта. Он постоянно будет жаловаться, но работать лучше не станет.
• Уменьшение маржи. Если на рынке очень много конкурентов, иногда приходится снижать доход, но все же развиваться дальше.
• Сегментирование ЦА (отказ от нерентабельных заказчиков). Проведите АВС-анализ базы клиентов, чтобы выбрать самых важных по масштабам выручки. Точно так же сделайте выборку XYZ по частоте продаж. Эти результаты следует объединить для группировки потребительской аудитории.
• Сокращение штата.
• Урезание бюджета на маркетинг.
• Уменьшение лишних расходов. Регулярно анализируйте затраты, чтобы найти нецелевые.

4 этапа разработки стратегии развития продаж

Начнем с того, что СРП оформляется документально и содержит конкретный список мер, направленных на достижение долгосрочных целей компании с описанием способов их реализации. Это отличает его от повседневной тактики продаж. Приведем пример создания стратегии для небольшого предприятия, которое специализируется на розничной торговле. Подобный документ должен включать не менее 4 разделов.

1. Общие данные

Здесь отображается структура УТП: ценность предложения, его стоимость и преимущества. Это позволяет продавцам понять главную пользу от приобретения товара и то, чем он отличается от продукции конкурентов. Тут же приводится тактика общения с клиентами, которая зависит от выбранной политики продаж, а именно:

• агрессивные переговоры;
• мягкое обслуживание;
• контентная.

Дальше нужно описать способы оценки маркетинговых инструментов, применяемых компанией. Таким образом, каждый сотрудник, задействованный в цепочке создания ценности, увидит цели-ориентиры, к которым нужно двигаться. Это позволит скоординировать работу маркетологов и продавцов розничных точек.

2. Планирование

Стратегия развития продаж должна планироваться на период 3–5 лет. При более коротком сроке бизнес не поймет глобальных целей. В рассматриваемом примере фигурирует такая информация:

• Задачи персонала на отчетный промежуток времени (квартал, месяц) с расчетом показателей в порядке убывания.
• Желаемый финальный результат компании (численность магазинов, товарооборот, объем прибыли).
• Сумма средств, выделенных на маркетинг.
• Предположительные меры по расширению клиентской базы и повышению выручки с продаж.
• План совершенствования системы сбыта и обновления ассортимента фирмы.

3. Тактики продаж

Предыдущий раздел подробно иллюстрирует идеальное «светлое будущее», в которое стремится предприятие. Для воплощения этих планов нужно ежедневно двигаться в правильном направлении, пусть даже мелкими шагами. В этой части СРП должны быть перечислены реальные действия продавцов по проведению сделок и обслуживанию клиентов.

Для розничных торговых точек подойдут несколько критериев:

• Порядок применения скидок.
• Правила взаимоотношений с потребителями.
• Приемы обработки возражений и дожимания клиента до покупки.
• Способы улаживания конфликтных ситуаций.

4. Автоматизация и расширение компании

Этим разделом завершается стратегия развития продаж. Его цель – создать желаемую модель рентабельного бизнеса с минимальным вкладом собственника. Тот, кто описывает данные процессы, должен точно показать, как взаимодействуют маркетологи с продавцами магазина. Последним нужно четко понимать, как создается трафик лидов и повышается конверсия. В этом блоке будут следующие подразделы:

• Конкретизация автоматической воронки.
• Маркетинговые приемы усиления потока покупателей.
• Способы «прогревания» новых клиентов для покупки.
• Как повысить средний чек по первому заказу.

Несмотря на кажущуюся простоту, такая СРП будет хорошим ориентиром для работы менеджеров по продажам и обычных продавцов. А руководство на местах получит инструменты для оценки качества работы персонала и регулярного внесения корректировок.

Больше того, люди увидят долгосрочную картину деятельности компании, что позволит им стремиться к главным целям и послужит стимулом для выполнения текущих планов.

Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж

Чтобы политика компании дала необходимый результат, в ходе планирования нужно учесть пять важных факторов:

• Четкое распределение обязанностей. Определите полномочия и зону ответственности каждого сотрудника в рамках СРП. Это обеспечит согласованность работы, исключая разногласия и разброд.
• Уровень компетенции. Для воплощения ваших планов оцените способности своих работников и при необходимости организуйте обучение с последующей практической проверкой усвоения знаний.
• Вознаграждение и мотивация. Создавая премиальную систему, нужно принять в расчет не только показатели сотрудников. Следует учитывать их согласованные действия в команде и стимулировать за достижение общего результата.
• Эффективность взаимодействия в коллективе. Согласованно ли трудятся ведущие отделы? Если нет, то нужно принять меры, так как все звенья одной цепи должны функционировать синхронно, чтобы получить единый результат.
• Управленческий контроль. Необходимо определить важные контрольные точки и назначить ответственных за каждый переходный результат. Здесь сотрудникам потребуется опыт управления и соответственные навыки.

Нюансы реализации антикризисной стратегии продаж

• Сузить сферу деятельности

В работе главное не распыляться понапрасну, а выбрать 2-3 стратегических курса и сфокусировать внимание на них. До наступления финансовой стабильности не старайтесь объять необъятное, более успешной будет концентрация усилий.

Необходимо отыскать и выделить сильное конкурентное преимущество, создание которого станет приоритетом и в дальнейшем обеспечит вам неуязвимость и долгосрочное развитие компании, как это предусматривает стратегия развития продаж. Ведь зачастую УТП не гарантирует ошеломляющий успех, ввиду того что большинство продуктов неуникальны.

В данной ситуации поможет идеальный продающий текст ценного предложения компании, однако это будет исключением из привычных правил. В основном коммерческие предложения пишутся по шаблону и являются заезженным набором фраз о «высочайшем» качестве продукта, его «натуральности» и «особенном» подходе к каждому клиенту. Ведь покупатель чувствует обман и вымученность УТП компании. Поэтому не проявляет интерес к продукции.

Нужно применять специальную методу, выделяющую преимущества товара: оригинальные ингредиенты, специфическую форму, более полезный функционал, выгодные условия сервисного обслуживания и др. Если в описании конкретной выгоды не будет трафаретных фраз, клиенты станут доверять вашим продуктам.

• Контролировать поставки (их регулярность и объем)

В более благоприятные периоды можно допускать небольшие поблажки, но во время кризиса финансовую дисциплину в части получения товара нужно соблюдать. Серьезное отношение руководства к данному вопросу позволит своевременно откорректировать процесс.

Очень часто РОПы недовольны уменьшением отгрузочной номенклатуры и сокращением полочной площади в торговой точке у заказчика. Их позиция понятна.

Зато владелец, который позаботился о разработке стратегии развития продаж, в первую очередь должен думать об урезании расходов и оптимизации своих бизнес-процессов. А потому для предприятий, где ассортимент товара составляет больше 500 наименований, его ограничение становится отличным способом снижения затрат.

• Свести к нулю отсрочки платежа

Несвоевременная оплата продукции после отгрузки преследует свои цели, но в кризисное время – это непозволительная роскошь для продавца. Крайне важно сократить длительность отсрочек компаниям, которые имеют долгий цикл производства (реализации) продукта или берут кредиты для осуществления своей деятельности.

Нужно создать условия для консультаций и сервисного сопровождения сделок, а также промежуточных договоренностей.

Еще один грамотный ход – стратегически продуманная инвестиция. В период кризиса трудности у многих фирм, в том числе и у партнеров. Поэтому они будут признательны за любые эффективные решения проблем. Если ценная информация, которой вы не против поделиться, передается контрагентам в структурированной форме и в готовом для использования виде, ваши партнеры обязательно оценят это жест и отблагодарят вас позже, при более стабильной экономике.

• Укреплять свои ряды

Сплоченный коллектив вызывает у заказчиков доверие к организации. Они считают ее надежной и способной работать при любых экономических раскладах. Эта уверенность растет, если сотрудники не бегут с предприятия. Стало быть, они дорожат рабочим местом, где руководство четко выполняет свои обязательства и данные им обещания.

Жизнь показала, что люди, не потерявшие работу в сложной ситуации, трудятся с большей отдачей. Они ценят постоянство и стабильную зарплату, особенно во время кризиса. То есть вместо «натягивания вожжей» лучше начать стимуляцию активности сотрудников, чтобы показать их собственную роль в стремлении к достижению общей цели. А люди, в свою очередь, будут гордиться таким руководителем. Возможно, массовые увольнения и поголовную оптимизацию зарплат лучше заменить семинарами и тренингами. А заодно пересмотреть корпоративные стандарты и проверить, актуальна ли стратегия развития продаж.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

• Изменить товарную матрицу, чтобы удешевить продукцию

Если предлагаемый вами товар слишком дорог, покупатель предпочтет доступную альтернативу конкурентов. Во избежание таких последствий нужно пересматривать ассортимент и цены, чтобы закрыть потребность потребителя и удержать свою ЦА. Пусть ваш товар будет попроще функционалом, зато приемлем по цене. Сегодня кризис вынуждает предприятия назначать цены по методу полной себестоимости, который максимально подойдет в текущей ситуации.

Даже на фоне рецессии систематизированный подход способен поддержать их конкурентоспособность. А правильные действия руководства не только сохраняют прежние показатели продаж, но, как ни странно, поднимают бизнес на более высокую ступень.

7 ошибок, которые делают неэффективной любую стратегию развития продаж

Разработка стратегии продаж компании – необходимый инструмент для эффективного развития бизнеса, который позволяет не только увеличить производительность коммерческого отдела, но также способствует достижению нужных финансовых и маркетинговых показателей в короткие сроки. Корректно сформированная стратегия продаж становится дорожной картой выстраивания коммуникации с потребителями и позиционирования компании на рынке.

Что такое стратегия продаж

Простыми словами стратегия продаж представляет собой план действий для управляющего состава предприятия и менеджеров коммерческого отдела. Причем обычно ее формируют в рамках долгосрочного стратегического планирования, однако в некоторых случаях может возникнуть потребность в корректировке или полной замене утвержденного плана. Разработка стратегии продаж актуальна для любого типа бизнеса вне зависимости от отрасли и этапа его развития. Небольшие компании на этапе становления часто пренебрегают формированием полноценной стратегии, что заметно тормозит достижение желаемых финансовых и маркетинговых результатов. Для крупных компаний стратегия продаж важна в большей степени для эффективного позиционирования на рынке товаров и услуг и взаимодействия с текущими и потенциальными потребителями. При этом привлечение новых клиентов также является частью плана продаж и объединяет коммерческий и маркетинговый отделы компании.

Часто предприниматели путают стратегию с понятием тактики продаж: их различие заключается в масштабе видения взаимодействия с потребителями. Так, стратегия описывает общие принципы развития коммерческого отдела, а тактика подразумевает конкретные инструменты для привлечения и удержания клиентов. Первая является инструментом управления предприятием, а вторая объединяет практические способы взаимодействия с потребителями. Так, например, на крупных предприятиях линейные сотрудники коммерческого отдела часто не осведомлены о долгосрочных целях компании в рамках стратегического планирования продаж и пользуются только личными и внутренними планами отдела, которые учитывают необходимые финансовые и маркетинговые результаты на месяц, квартал, год и т. д. Для руководящего состава предприятия наличие четкой стратегии продаж позволяет оценить эффективность работы компании и при необходимости скорректировать позиционирование компании.

Цели и задачи стратегии продаж

Несмотря на изначальную направленность стратегии на упорядочение деятельности коммерческого отдела, ее разработка влияет на результаты работы и смежных подразделений, а следовательно, на рентабельность бизнеса в целом. При этом единый документ, утверждающий политику компании в рамках сбытовой и коммуникационной схемы взаимодействия с целевой аудиторией, позволяет решить ряд долгосрочных и текущих бизнес-задач:

• описывает позицию компании на рынке и модель ее продвижения в соответствии с текущим уровнем естественного потребительского спроса и конкурентным анализом отрасли;
• определяет конкретные финансовые и экономические плановые показатели;
• прописывает схемы взаимодействия с потенциальными и существующими клиентами в зависимости от сегмента целевой аудитории и актуальных потребностей в отдельном продукте;
• устанавливает рамки мотивационной политики персонала компании и регламентирует функциональные обязанности линейных сотрудников коммерческого отдела;
• упрощает взаимодействие подразделений внутри предприятия (например, коммерческого и маркетингового) и обучение новых сотрудников;
• утверждает коммуникационную политику компании и ложится в основу скриптов, отдельных техник продаж и способов вовлечения целевой аудитории;
• становится основой для определения уникального торгового предложения;
• формирует комплексный и индивидуальный план продаж и т. д.

Второстепенные цели внедрения стратегии продаж различаются в зависимости от этапа развития предприятия и влияющих на реализацию продукции факторов, однако основные цели всегда связаны с утверждением вектора развития компании:

• повышение прибыли и количества реализуемых единиц продукта;
• фиксация конкретных числовых показателей работы предприятия;
• снижение индекса привлечения и удержания единичного клиента;
• выбор соответствующих инструментов и техник продаж;
• разработка концепции продвижения товара или услуги;
• повышение среднего чека и upsell-продаж;
• рост узнаваемости бренда и потребительской лояльности;
• модернизация коммерческого отдела или введение новых структурных подразделений, отвечающих за качество обслуживания потребителей;
• создание системы мотивации для персонала и т. д.

Определение и фиксация целей и задач – нулевой этап разработки стратегии продаж компании, поскольку именно от его верного утверждения зависит последующий выбор конкретного вектора развития бизнеса и анализ результатов после внедрения. Часто внутри реализации комплексной схемы продаж руководитель коммерческого отдела устанавливает краткосрочные цели, ведущие к повышению промежуточных результатов.

Виды стратегий

Выбор единой стратегии для компании зависит от внутренних и внешних факторов: качества и уникальности реализуемого продукта, ценовой категории товара или услуги, сегментирования целевой аудитории, положения бренда на рынке, позиции относительно конкурентов и др. На выбор типа также влияют поставленные долгосрочные цели и задачи и первоочередные плановые показатели. Для многоотраслевых крупных предприятий в случае разработки общей концепции определяют приоритетное направление деятельности и выстраивают стратегию продаж в соответствии с ключевыми сегментами целевой аудитории. Прежде всего типология стратегий продаж подразумевает позиционирование компании относительно потенциального потребителя:

• активная – подразумевает агрессивные продажи и самостоятельную коммуникацию продавца с потенциальными и существующими клиентами. При этом взаимодействие с потребителями выстраивают по каналам с максимальным охватом целевой аудитории (например, продвижение в Интернете, наружная реклама и СМИ и т. д.). Такой тип актуален для реализации массовых товаров при наличии большого количества конкурентов в отрасли. В качестве приоритетной цели выбирают повышение узнаваемости бренда и рост реализации единиц продукции вне зависимости от его качества и свойств. Здесь обратная связь от клиентов уходит на второй план, а ключевая ставка делается на активное завоевание доли рынка;
• консультационная (пассивная) – относится к той же ценовой категории товаров и услуг и обычно взаимодействует с потребителями по тем же каналам коммуникации и продаж, однако в этом случае позиция продавца нейтральна. Такой тип подходит для компаний с меньшим уровнем конкуренции в отрасли, лучшим качеством товара или наличием приоритетных дополнительных свойств или функций реализуемого продукта. Стратегия также предполагает привлечение новых клиентов, но в данном случае техники продаж связаны с вовлечением потенциального клиента в воронку, а не с продавливанием для совершения сделки;
• партнерская – ориентирована в первую очередь на удовлетворение потребностей клиентов и выстраивание долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества, поэтому наиболее распространена в сегменте B2B. В рамках реализации стратегии внедряют техники удержания и поощрения клиентов в зависимости от объема продаж и продуктивности отдельного сотрудничества. Здесь актуально проведение ABCXYZ-анализа, который позволяет выявить ключевых партнеров и предложить им индивидуальные условия сотрудничества;
• индивидуальная – направлена на адресное взаимодействие с единичными клиентами и обычно применяется в сегменте премиум-товаров и услуг. Она подразумевает индивидуальную работу и выстраивание отдельных схем взаимодействия с каждым клиентом. В рамках стратегии делают упор на позиционирование компании на рынке, а не на привлечение клиентов и реализацию продукта;
• комбинированная – сочетает в себе элементы разных стратегий и подходит для многоотраслевых компаний или товаров со сложным циклом реализации.

Одновременно с типированием по характеру взаимодействия с клиентами стратегии продаж делят в зависимости от позиции предприятия на рынке. Здесь важно учитывать этап развития бизнеса и репутацию конкретного реализуемого бренда:

• выход на рынок – модель подходит как для старта бизнеса, так и для завоевания новых рынков. При этом большую роль играет конкурентная среда и существующие преимущества перед конкурентами. В случае освоения новой ниши используют стратегию голубого океана – концепции продвижения компании в условиях отсутствия или незначительного влияния компаний-конкурентов;
• увеличение доли рынка – повышение доверия к бренду и его узнаваемости, а следовательно, и рост продаж относительно сильных конкурентов в отрасли. Стратегия применяется при достаточном уровне потребительского спроса и затрагивает вопрос позиционирования продукта и предприятия относительно компаний-конкурентов;
• увеличение объема продаж – направлено на оптимизацию взаимодействия с потребителями и рост количественной реализации при снижении затрат на рекламу и привлечение отдельных клиентов. Стратегия рассчитывается в соответствии с данными маркетингового анализа и конкретными показателями индексов NPS (индекс лояльности клиентов), CRR (индекс удержания клиентов) и ROI (коэффициент возврата инвестиций в рекламу);
• изменение деятельности в кризис – стратегическое планирование в кризисные моменты обычно предполагает разработку отдельного плана действий для сохранения бизнес-деятельности или оптимизации ее отдельных неприоритетных направлений. Для этого внедряют ограниченную по времени стратегию сокращения расходов на привлечение клиентов или приостановки работы конкретных подразделений компании в соответствии с условиями работы отдельной отрасли. Здесь также вводят частичное сокращение штата коммерческого отдела, снижение рекламного бюджета, снижение количества каналов коммуникации и продаж и т. д.

Кроме основных видов стратегий продаж, иногда предприниматели внедряют дополнительные методы взаимодействия с потребителями. Например, в случае изменения ценовой политики компании или способа реализации товара, резкого роста или падения спроса на отдельный товар или услугу в связи с воздействием внешних факторов, появления сильных конкурентов в нише и т. д.

Принципы формирования

Вне зависимости от выбранного вида стратегии продаж при ее разработке опираются на основные принципы, которые позволяют создать эффективную концепцию развития предприятия.

Качество продукта и сервиса

Оценка внутреннего положения компании – основной принцип разработки стратегии продаж, поскольку выбор конкретных техник и инструментов для реализации продукта и выстраивания коммуникации с целевой аудиторией основан на преимуществах и потенциальных точках модернизации товара или услуги. Для исследования продукта обычно используют метод SWOT-анализа, который помогает комплексно оценить сильные и слабые стороны компании в текущий момент времени, а также возможности и угрозы. Соотношение критериев позволяет выявить приоритетное направление развития бизнеса.

Фиксированные и измеримые цели

Для выстраивания эффективной стратегии продаж важно утверждать цели и задачи по технике SMART, которая учитывает все значимые аспекты планирования:

• конкретика;
• измеримость;
• достижимость;
• ограниченность по времени;
• актуальность.

Стратегия продаж важна не только в качестве вектора развития бизнеса: при ее разработке следует прописывать конкретные плановые финансовые и числовые маркетинговые показатели.

Ориентация на клиента

Даже при выборе типа стратегии в соответствии с положением компании на рынке и необходимости смены позиционирования относительно конкурентов основным ориентиром остается взаимодействие с клиентами и повышение потребительского спроса.

Ценовая политика компании

Одновременно с качеством и свойствами товаров и услуг следует принимать во внимание также ценовую политику компании и сегментирование целевой аудитории в соответствии с финансовыми характеристиками.

Плановое масштабирование

Стратегическое планирование подразумевает учет долгосрочных целей предприятия и перспективы развития на 5, 10, 20 лет (например, выход на новые рынки, открытие филиалов в других городах и т. д.).

Квалификация сотрудников

Реализация выбранной стратегии продаж напрямую зависит от квалификации и мотивации сотрудников коммерческого отдела, поэтому часто ее кладут в основу формирования мотивационной корпоративной политики.

Алгоритм разработки

После утверждения целей стратегии продаж ее формирование происходит в соответствии с последовательными этапами. Причем важно учитывать согласование коммерческих целей общей принятой концепции развития и миссии компании, что обеспечивает целостность бренда в восприятии целевой аудиторией.

Оценка продукта

По результатам проведенного SWOT-анализа выявляют преимущества товара или услуги и разрабатывают модель продвижения продукта в привязке к актуальным условиям на рынке. При этом учитывают также вероятные угрозы и возможности роста внутри отрасли. На данном этапе оценивают и ценовую политику компании, а также положение продукта на рынке, уровень потребительской лояльности и величину естественного спроса.

Анализ целевой аудитории

В соответствии с основными характеристиками реализуемой продукции проводят анализ целевой аудитории и разделяют ее на сегменты на основе значимых для конкретного бизнеса характеристик:

• географические (регион проживания, место совершения покупки и т. п.);
• демографические (пол, возраст, социальный статус и т. д.);
• социальные (место работы, уровень образования, влияние местной религии и культуры и т. д.);
• моральные (мотивации, ценности, потребности и т. д.).

Формирование портрета потребителей на основе сегментирования целевой аудитории впоследствии помогает корректно выбрать каналы продвижения продукта и привлечения новых покупателей.

Мониторинг конкурентов

Поскольку при выборе рыночной классификации стратегии продаж основную роль играет положение компании в отрасли, важно проводить комплексный конкурентный анализ. Для этого выделяют 3–4 основных конкурента на рынке и оценивают их деятельность с точки зрения актуальных для выбранного типа стратегии характеристик. Здесь одновременно со SWOT-анализом применяют дополнительные методы исследования. Например, PEST-анализ, который характеризует внешнюю среду в целом и определяет политические, экономические, социальные и технологические аспекты в отрасли. Еще один эффективный способ анализа конкурентной среды – метод Портера, который определяет общее положение в бизнес-среде без привязки к конкретным компаниям и оценивает позицию отдельного продукта, взаимосвязь с поставщиками и потребителями, а также вероятность изменения спроса за счет появления товаров-заменителей.

Выявление приоритетного направления бизнеса

Соотношение данных внутреннего и рыночного анализа с потребностями целевой аудитории и финансовой политикой компании позволяет выделить приоритетное направление развития бизнеса, в привязке к которому формируют общую стратегию продаж. Здесь важно утвердить не только комплексный вектор продвижения, но также установить конкретные финансовые и маркетинговые цели для упрощения последующей оценки эффективности.

Выбор каналов продаж и коммуникации с аудиторией

Коммуникационная политика и отдельные каналы взаимодействия и продаж определяются в соответствии с данными анализа целевой аудитории. При этом в зависимости от маркетингового бюджета согласуют продвижение отдельных каналов. Например, офлайн-продажи в торговой точке, интернет-магазин, реализация продукта через официальные страницы в социальных сетях, привлечение дилеров и дистрибьюторов и т. д. Особенно актуален этап выбора каналов реализации продукции при выборе стратегии увеличения доли рынка или повышения объема продаж. Причем каналы сбыта не всегда совпадают с каналами взаимодействия: последние могут использоваться только для привлечения потенциальных потребителей.

Утверждение методов и инструментов продаж

Разработка механики внедрения и использования конкретных техник – заключительный этап формирования стратегии продаж. При выборе инструментов и техник обычно разделяют схему продаж и привлечения новых потребителей. В зависимости от текущего положения компании на рынке и характеристик продукции подбирают актуальную маркетинговую концепцию и формируют рекламный бюджет в коллаборации с сотрудниками отдела маркетинга. Данные предварительного анализа внутреннего и внешнего положения определяют инструменты взаимодействия с аудиторией:

• программы лояльности – направлены на удержание клиентов благодаря дополнительным бонусам и привилегиям. Помимо этого, такие системы вводят для сегментирования аудитории и выделения вип-категории покупателей;
• маркетинговые акции – привлекают внимание к отдельному бренду или стимулируют локальные продажи в соответствии с потребностями отдела реализации. За счет различных вариантов применения этот инструмент актуален для каждого типа стратегии, поскольку позволяет адаптировать кампании под текущие задачи коммерческого отдела;
• кросс-продажи – необходимы для повышения объема продаж или роста среднего чека. Механика подразумевает реализацию смежных или дополнительных товаров или услуг;
• событийный маркетинг – мероприятия ивент-маркетинга могут быть как вариантом повышения узнаваемости бренда, так и самостоятельным каналом для реализации продукта. В рамках событийного маркетинга компания выступает в качестве спонсора или площадки для организации отраслевого мероприятия, а также выдвигает сотрудников или управляющих в качестве экспертов на тематических форумах, конференциях и т. п.;
• пробный период – бесплатные тестовые периоды используют для привлечения новых клиентов или анонсирования нового типа продукта или услуги. Это позволяет потенциальным клиентам самостоятельно оценить преимущества продукта;
• продажа франшизы – способ повышения прибыли компании и пассивного продвижения бренда за счет увеличения количества франчайзи. Метод актуален при необходимости локального роста объема прибыли и повышения узнаваемости бренда.

Одновременно с проработкой техник и инструментов внедряют автоматизацию бизнес-процессов (например, с помощью CRM-систем). Завершающим шагом на этапе становится распределение обязанностей между сотрудниками и найм или обучение персонала при необходимости.

Анализ эффективности

При внедрении стратегии продаж в компании устанавливают соответствующие утвержденным целям отчетные периоды, когда проводят оценку эффективности внесенных изменений и корректировку стратегии при обнаружении значительных отклонений от плановых показателей. При этом ответственным за анализ стратегии продаж назначают одного человека (как правило, руководителя коммерческого отдела).

Возможные ошибки

При выявлении критического несоответствия плановых и фактических показателей важно найти ошибки в сформированной стратегии продаж и повторить алгоритм ее разработки. Типичные ошибки связаны с:

• отсутствием приоритетного направления развития компании;
• неверным распределением задач между персоналом коммерческого отдела;
• недостаточной компетентностью сотрудников или отсутствием мотивации;
• неподходящими техниками продаж для отдельной товарной категории или сегмента целевой аудитории;
• размытыми отчетными периодами и отсутствием конкретных задач и числовых результатов.

Одновременно с ошибками стратегии продаж снижать эффективность бизнеса могут и другие внутренние и внешние факторы: например, отсутствие продвижения компании и пренебрежение рекламными инструментами, низкое качество продукта или обслуживания, негативные отзывы на товар или услугу и т. д. Поэтому перед пересмотром схемы взаимодействия с потребителями следует оценить и некоммерческие аспекты.

Разработка стратегии продаж актуальна для любой компании, независимо от ее масштаба, сферы деятельности и этапа развития. Построение структуры взаимодействия с потребителями и позиционирование предприятия на рынке должны опираться на данные внутреннего и внешнего анализа и согласование с общей концепцией развития бизнеса. Создание единой стратегии позволяет упорядочить деятельность коммерческого отдела и повысить эффективность реализации продукта.