Как составить таблицу спроса товара

В рыночной экономике взаимосвязи
между экономическими агентами осуществляются посредством добровольного обмена
принадлежащими им благами. Норма обмена одного блага на другое называется
ценой. В связи с этим очевидна важность изучения механизма ценообразования в
условиях рынка. Цена формируется под воздействием спроса на товар и его
предложения. Необходимо поэтому вначале рассмотреть, чем определяются спрос и
предложение товара, а затем показать, как их взаимодействие образует рыночную
цену. Этим вопросам и посвящена данная тема.

Построение
кривой спроса

Спрос
и его факторы

Спросом называется количество
блага, которое все покупатели могут и хотят приобрести в течение данного
времени и при определенных условиях. Эти условия называются факторами
спроса.

Основные
факторы спроса:

§  цена
данного товара;

§  цены и
количество товаров-заменителей;

§  цены и
количество дополняющих товаров;

§  доходы и их
распределение между разными категориями потребителей;

§  привычки и
вкусы потребителей;

§  количество
потребителей;

§  природно-климатические
условия;

§  ожидания
потребителей.

Обратите
внимание, что среди факторов спроса не названо качество товара. Это объясняется
тем, что, когда качество меняется, мы имеем дело уже с другим товаром,
спрос на который формируется под воздействием тех же перечисленных факторов.
Так, мясо первого и второго сорта, МОДНЫЙ И НС модный костюмы, «Жигули»
различных моделей — разные блага.

Предположим
вначале, что все факторы спроса кроме первого (пена товара) являются заданными
(неизменными). Это позволяет показать, как изменение именно цены товара
воздействует на величину спроса на него.

Закон спроса: чем ниже
цена данного товара, тем большее его количество покупатели хотят приобрести в
течение данного времени и при прочих неизменных условиях.

Данный
закон можно выразить разными способами: 1. Первый способ — при помощи таблицы.
Составим таблицу зависимости величины спроса от цены, используя наугад взятые
условные цифры (табл. 4.1).

Таблица
4.1. Закон спроса

Р (цена товара)	10	9	8	7	6	5	4	3	2	1	0
q (величина спроса)	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10

Из таблицы
видно, что при самой высокой цене (10 руб.) товар не покупается вообще, а по
мерс снижения цены величина спроса возрастает; закон спроса тем самым
соблюдается.

Второй
способ — графический. Нанесем приведенные цифры на график, отложив величину спроса
по горизонтальной оси, а цену — по вертикальной (рис. 4.1а). Мы видим, что
полученная линия спроса (D) имеет отрицательный наклон, т.е. цена и величина
спроса меняются в разных направлениях: когда цена падает, спрос растет, и
наоборот. Это опять-таки свидетельствует о соблюдении закона спроса. Линейная
функция спроса, представленная на рис. 4.1а — частный случай. Зачастую график
спроса имеет вид кривой, как это видно на рис. 4.16, что не отменяет закона
спроса.

Третий
способ — аналитический, позволяющий показать функцию спроса в виде уравнения.
При линейной функции спроса ее уравнение в общем виде будет:

Р =
а — b*q, где а и b — некоторые заданные параметры.

Нетрудно
увидеть, что параметр а определяет точку пересечения линии
спроса с осью Y. Экономический смысл этого параметра — максимальная
цена, при которой спрос становится равен нулю. В то же время параметр b «отвечает»
за наклон кривой спроса относительно оси Х; чем он выше, тем
наклон круче. Наконец, знак «минус» в уравнении свидетельствует об
отрицательном наклоне кривой, что характерно, как отмечалось, именно для кривой
спроса. Если исходить из приведенных выше цифр, уравнение кривой спроса будет: Р=
10 — q.

Рис. 4.1.
Закон спроса

Сдвиги
кривой спроса

Воздействие
всех остальных факторов на спрос проявляется в сдвиге кривой
спроса вправо — вверх при увеличении спроса и влево —
вниз при его уменьшении. Убедимся в этом.

Рис. 4.2.
Сдвиги кривой спроса

Допустим,
доходы потребителей выросли. Это означает, что при всех возможных ценах они
станут покупать больше единиц данного товара, чем раньше, и кривая спроса
перейдет из положения D₀ в положение D₁, (рис. 4.2).
Напротив, при падении доходов линия спроса сместится влево, приняв вид D₂.

Предположим
теперь, что потребители открыли для себя новые полезные (вредные) свойства
данного блага. В этих случаях они будут покупать больше (меньше) такого блага
при прежних ценах, т.е. вся кривая спроса опять же уйдет вправо (влево).
Абсолютно аналогичный результат будет и в случае определенных потребительских
ожиданий. Так, если потребители ожидают в близком будущем повышения (снижения)
цены на товар, они будут стремиться закупить больше или, наоборот, меньше этого
товара сегодня, пока цена еще прежняя, способствуя тем же сдвигам кривой
спроса.

Интересно
проследить воздействие изменений в ценах на товары-заменители и дополняющие
товары на спрос на данный товар. Например, возросла цена на импортные
автомобили. В результате их стали покупать меньше, т.е. произошло движение
вверх по кривой спроса на них. Одновременно, однако, растет
спрос на «Жигули» при той же их цене. Кривая спроса на «Жигули» сдвигается,
следовательно, вправо — вверх (рис. 4.3).

Рис. 4.3.
Взаимодействие рынков товаров-заменителей

Обратная
ситуация возникает в случае дополняющих благ. Пусть цена на автомобили
увеличилась, величина спроса на них, следовательно, падает. Сокращается поэтому
и спрос на бензин при прежней цене, т.е. кривая спроса на него идет влево —
вниз (рис. 4.4).

Экономисты
различают понятия спрос и величина спроса. Если
потребители покупают больше или меньше товара из-за изменения его цены, то
говорят об изменении величины спроса. Па графике это
отражается движением по кривой спроса. Если же изменение
покупок происходит под воздействием всех прочих факторов, говорят об изменении спроса. На
графике это отражается сдвигом кривой спроса.

Рис. 4.4.
Взаимодействие рынков дополняющих товаров

Построение кривой
предложения

Предложение
и его факторы

Предложением называется
количество блага, которое все производители могут и хотят произвести и продать
в течение данного времени и при определенных условиях. Эти условия называются факторами
предложения.

Основные
факторы предложения:

§  цена
данного товара;

§  прибыльность
товаров, являющихся «конкурентными» данному товару в производстве (фермер может
выращивать картофель, а может — морковь);

§  прибыльность
товаров, дополняющих данный товар в производстве (природный газ может
добываться попутно с нефтью);

§  затраты
производителей;

§  государственные
налоги и дотации;

§  количество
производителей;

§  цели
производителей;

§  природные
условия;

§  ожидания
производителей.

Важно иметь
в виду, что затраты производителей, в свою очередь, зависят от цен на
используемые в производстве ресурсы и от производственных технологий. Поэтому
четвертый фактор можно подразделить на 4а — цены ресурсов и 46 — технологии.

Предположим
вначале, что все факторы предложения кроме первого (цена товара) являются
заданными (неизменными). Это позволяет показать, как изменение именно цены
товара воздействует на величину его предложения.

Закон предложения: чем выше
цена данного товара, тем большее его количество производители хотят продать в
течение данного времени и при прочих неизменных условиях.

Как и закон
спроса, данный закон можно выразить тремя способами:

1. Первый
способ — при помощи таблицы. Составим таблицу зависимости величины предложения
от цены, используя наугад взятые условные цифры (табл. 4.2).

Таблица
4.2. Закон предложения

Р (цена товара)	2	3	4	5	6	7	И т.д.
q (величина предложения)	0	1	2	3	4	5

Из таблицы
видно, что при самой низкой цене (2 руб.) никто не хочет ничего продавать, а по
мере возрастания цены величина предложения увеличивается; закон предложения тем
самым соблюдается.

2. Второй
способ — графический. Нанесем приведенные цифры на график, отложив величину
предложения по горизонтальной оси, а цену — по вертикальной (рис. 4.5а). Мы
видим, что полученная линия предложения (5) имеет положительный наклон, т.е.
цена и величина предложения меняются в одном направлении: когда цена растет,
растет и величина предложения, и наоборот. Это опять-таки свидетельствует о
соблюдении закона предложения. Линейная функция предложения, представленная на
рис. 4.5а — частный случай. Зачастую график предложения имеет вид кривой, как
это видно на рис. 4.56, что не отменяет закона предложения.

Рис 4.5.
Закон предложения

3. Третий
способ — аналитический, позволяющий показать функцию предложения в виде уравнения.
При линейной функции предложения ее уравнение в общем виде будет:

Р = а +
b*q, где а и b — некоторые заданные параметры.

Как
всегда параметр а определяет точку пересечения линии
предложения с осью Y. Экономический смысл этого параметра —
минимальная цена, при которой предложение становится равно нулю. В то же время
параметр b «отвечает» за наклон кривой предложения
относительно оси X; чем он выше, тем наклон круче. Наконец, знак
«плюс» в уравнении свидетельствует о положительном наклоне кривой, что
характерно именно для кривой предложения. Если исходить из приведенных выше
цифр, уравнение кривой спроса будет: Р = 2 + q.

Сдвиги кривой
предложения

Воздействие
всех остальных факторов на предложение проявляется в сдвиге кривой
предложения вправо — вниз при увеличении предложения и влево
— вверх при его уменьшении. Убедимся в этом.

Возрастание
предложения означает, что производители предлагают к продаже больше товаров,
чем раньше при той же цене, а снижение предложения — наоборот. В первом случае
линия предложения смешается из положения S₀ в
положение S₁ а во втором — в положение S₂ (рис.
4.6).

Рис. 4.6.
Сдвиги кривой предложения

Как
и в случае со спросом, экономисты различают понятия «предложение» и «величина
предложения». Если к продаже предлагается больше или меньше товара вследствие
изменения его цены, говорят об изменении величины предложения. На
графике это отра- жастся движением по кривой предложения. Если же изменение
производства и продаж происходит под воздействием всех прочих факторов,
говорят об изменении предложения. На графике это отражается
сдвигом кривой предложения.

Важнейшую
роль в сдвигах кривой предложения играют изменения в затратах производителей.
Дело здесь в том, что сама кривая предложения — это, по существу, кривая затрат.
Ее положительный наклон обусловлен именно тем, что каждая дополнительная
единица продукции требует для производства больших затрат, чем предыдущая.

Поясним это
условным примером. Пусть в мире существуют три месторождения нефти. Для
упрощения предположим, что на каждом из них можно добывать только по одному
баррелю нефти — больше не позволяют природные факторы. Затраты, однако, на всех
трех месторождениях разные. Дешевле всего добыча обходится на Ближнем Востоке,
где затраты равны 5 долл. за баррель. У нас в Сибири затраты повыше — 10 долл.
И, наконец, самая дорогая нефть добывается в Норвегии на шельфе Северного моря:
там затраты равны 15 долл. за баррель. (Повторюсь, что все цифры условные.)

В таком
случае, если бы мировая цена на нефть упала ниже 5 долл., никто не стал бы
добывать нефть — цена не покрывает затраты. При повышении цены до 5 долл. за
баррель добыча нефти стала бы минимально рентабельной только на Ближнем
Востоке, а потому составила бы 1 баррель (нельзя забывать, что полные затраты
на производство включают в себя и нормальную прибыль как компенсацию затрат
предпринимательской деятельности — см. тему 2, п. 2.1). При цене 10 долл.
добыча нефти стала бы рентабельной и в России, а, значит, всего было бы добыто
2 барреля. Наконец, при цене 15 долл. за баррель к добыче подключаются
норвежцы, и общее производство составляет 3 барреля. Соединив эти три точки на
графике, получим кривую предложения нефти на мировом рынке.

Теперь
допустим, что по какой-либо причине затраты у всех производителей возросли на 5
долл. за баррель нефти. Теперь арабы будут добывать свою нефть только при цене
10 долл., россияне — при цене 15 долл., а норвежцы — при цене 20 долл. В связи
с этим кривая предложения сместится вверх на 5 долл.

Вывод: при
росте (снижении) затрат производителей кривая предложения смещается вверх
(вниз) на величину изменения затрат.

Абсолютно
аналогичные результаты будут получены при обложении производителей налогом или
выплате им государственной дотации. Поскольку налог увеличивает затраты, а
дотация их снижает, постольку в нервом случае кривая предложения смещается
влево — вверх, а во втором — вправо — вниз.

Те же
сдвиги будут сопровождать и изменения в ожиданиях производителей. Пусть они
ожидают, что цены на их товар скоро поднимутся. Тогда сегодня производители
будут товар придерживать, продавая его меньше при любой нынешней цене. Кривая
предложения, тем самым, уходит влево — вверх. В случае противоположных ожиданий
все будет наоборот.

Рассмотрим
в заключение, как изменение прибыльности одного товара влияет на предложение
другого. Перед нами два рынка: моркови и картофеля. Пусть прибыльность
производства моркови возросла, например, за счет повышения ее цены. При этом
прибыльность производства картофеля осталась прежней. Вероятнее всего, фермеры
в ответ увеличат выпуск моркови (величина ее предложения возрастает с q₁ до q₂ на
рис. 4.7а). Но поскольку земля ограниченна, то посадки картофеля будут
сокращены. В результате производство картофеля снизится при той же цене, т.е.
линия его

Рис. 4.7. Взаимодействие
различных рынков

Такой
результат характерен для случая, когда товары как бы «конкурируют» друг с
другом за используемые ресурсы (фермеры могут производить либо картофель, либо
морковь). Все, однако, будет иначе, если товары дополняют друг друга в
производстве. Добывая, например, нефть, «ЛУКойл» попутно добывает и природный
газ.

Предположим,
прибыльность добычи нефти возросла за счет повышения се цены. Величина
предложения нефти, следовательно, увеличится. Но одновременно обязательно
возрастет и предложение газа, хотя его прибыльность и осталась прежней. Тогда
кривая предложения газа уйдет вправо — вниз. Соответствующие графики нарисуйте
самостоятельно.

Спрос и предложение – главные компоненты рынка, взаимосвязанные и взаимодействующие друг с другом. Эти категории помогают понять механизм формирования рыночной цены и потребления товаров, выстроить модель поведения покупателя и продавца.

Отслеживать спрос и предложение своего товара предприятие может средствами Microsoft Excel.

Как построить график спроса и предложения в Excel

Спрос – это желание обладать товаром или услугой, подкрепленное возможностью. То есть «хочу и могу». Не просто потребность, а платежеспособность в отношении определенного продукта в существующих рыночных условиях.

Величина спроса – число товаров и услуг, которое человек готов купить в данный момент, в данном месте, за данную цену.

На величину объема сбыта влияют прямо и косвенно множество факторов:

1. активность рекламной кампании;
2. мода;
3. вкус покупателя, ожидания;
4. размер дохода потребителя;
5. полезность товара;
6. доступность;
7. стоимость схожих категорий товаров и т.д.

Зависимость между величиной спроса и факторами – это функция спроса. В экономической практике принято рассматривать функцию спроса от цены. В данном случае все определяющие величину спроса факторы считаются неизменными.

Графическая иллюстрация функции спроса от цены – кривая спроса. Основное свойство данного экономического параметра: уменьшение цены ведет к возрастанию сбыта продукта. И, напротив, высокая стоимость продукта ограничивает спрос на него.

Обратная зависимость имеет фундаментальный характер. Потому ее считают законом спроса. Изобразим его наглядно с помощью графика.

1. Внесем данные по ценам на товар и по количеству проданных единиц в шкалу спроса:



2. Переходим на вкладку «Вставка», инструмент «Диаграммы» – выбираем тип графика.



3. Для настройки делаем график активным, чтобы появилось дополнительная группа закладок под названием «Работа с диаграмами». Выбераем закладку «Конструктор», а в ней инструмент «Выбрать данные».



4. В окне «Выбор источника данных» из левой колонки «Элементы легенды (ряды)» удаляем данные «Продано».



5. В этом же окне в правой колонке «Подписи горизонтальной оси (категории)» жмем «Изменить».



6. Выделяем диапазон ячеек B2:B6 чтобы автоматически заполнить параметрами поле в появившимся окне «Подписи оси».

Обратите внимание! Количество продукции – ось абсцисс (горизонтальная). Цена – ось ординат (вертикальная).

Полноценный анализ ситуации на рынке невозможен без рассмотрения предложения. Это совокупность продуктов и услуг, которые присутствуют на рынке и предлагаются продавцом покупателю за определенную цену.

У данной экономической категории есть величина (число товаров и услуг, предлагаемых в конкретный временной промежуток, в конкретном месте, по определенной цене).

Цена предложения – прогнозируемый показатель. Это минимальная сумма, за которую продавец согласен предложить потребителю свой товар.

Объем предложения зависит, соответственно, от цены. Только в данном случае наблюдается обратная зависимость (ср.: объем): чем ниже цена, тем меньше предлагаемой продукции. Продавец лучше придержит часть товара на складе, чем отдаст за бесценок. Хотя на объем предложения влияет не только стоимость.

Функция предложения от цены показывает зависимость величины предложения от его денежной оценки.

Добавим в демонстрационную табличку еще один столбец. Условно назовем его «Предложено»:

Теперь отобразим на графике сразу 2 показателя: «Спрос» и «Предложение». В одной области. Для этой цели подойдет точечная диаграмма.

Выделяем таблицу с исходными данными и выберем инструмент: «Вставка»-«Точечная»-«Точечная с гладкими кривыми и маркерами».

Снова выбираем «Конструктор»-«Выбрать данные» и задаем параметры в окне «Изменение ряда» для графиков:
спрос:
предложение:

Следим, чтобы горизонталь показывала количество, а вертикаль – цену. Получаем результат:

Интерпретируем. Пересечение графиков иллюстрирует становление равновесной цены (50 рублей) и равновесного количества продаж (300 единиц). Область выше равновесной цены – избыток продукции. Производитель вынужден постепенно уменьшать стоимость. Область ниже равновесной цены – дефицит. Цены будут повышаться.



Как найти эластичность спроса в Excel

Эластичность спроса – это степень чувствительности показателя к изменению факторов. Данный критерий расчетный, представлен в виде коэффициентов.

Прямая эластичность по привлекательной цене для потребителя определяется как процентное изменение объема к процентному изменению цены. Измерим коэффициент методом центральной точки (чаще всего используемым).

Для примера возьмем следующие данные:

Введем формулу коэффициента эластичности спроса по цене: =((E3-D3)/(E3+D3))/((C3-B3)/(C3+B3)).

Знак «минус» указывает на отрицательный наклон кривой спроса. Коэффициент эластичности характеризует относительное изменение объема продаж при бесконечно малом изменении стоимости. Так как показатель меньше 0, то график сдвинется влево. Экономический смысл: повышение цены в текущий момент времени повлечет уменьшение будущей стоимости.

Как найти эластичность предложения в Excel

Эластичность предложения – это расчетный показатель чувствительности объема к изменению рыночной цены.

При расчете коэффициента используется та же формула: изменение объема предложения / изменение стоимости.

Скачать график спроса и предложения в Excel

Анализ результата. Относительно неэластичное предложение. Предлагаемый объем продукции остается неизменным для перепродажи по любой стоимости.

Следующей характеристикой спроса является его объем. Под ним подразумевают конкретное количество блага, по конкретной цене, которое потребители захотят купить за определённый период времени. Учитывая, что цена имеет огромное влияние на спрос, с увеличением цены на благо объемы спроса будут падать. Рассмотрим это на примере пирожков. Если их цена будет составлять $15$ рублей, потребители смогут купить $100$ пирожков в день. При цене в $10$ рублей, объем спроса увеличиться до $150$ пирожков в день. Спрос – это множество его объёмов при всех возможных значениях цены. Если мы возьмём зависимость объёма спроса от цены, мы получим функцию спроса.

«Спрос» 👇

Функцию спроса можно изобразить в виде:

1. таблицы;
2. графика.

Таблица спроса

Таблица – это один из наиболее простых способов изображения функции спроса. В одну из колонок вписываются значения цен, в другую – объемы спроса, которые им соответствуют. Легко проследить, что с падением цены, объемы спроса растут.

График спроса

График – более удобный способ отображения функции спроса. Именно таким способом на протяжении долгих лет пользуются экономисты. Каждая точка в плоскости графика имеет координаты по вертикали и горизонтали. Вертикальная ось, по традиции, представляет собой шкалу цен, а горизонтальная – количество товаров или услуг (благ). Все значения задаются в определённых масштабах. Любая точка в плоскости графика будет соответствовать определённому значению цены и количества.

Если по очереди взять все возможные значения цены, и определить соответствующее им значение количества (объема спроса), обозначив эти места на графике точками, после их соединения, мы получим кривую спроса.

Точно так же образуется кривая спроса и на другие блага на рынке. В любом случае, она будет иметь отрицательный наклон и точки максимального и нулевого спроса.

Разновидности кривой спроса

Существуют некоторые разновидности формы кривой спроса. Так, в случае, если цена не сильно влияет на объем спроса, образуется неэластичный спрос. Другими словами, значительное изменение цены приведёт к незначительному изменению объема спроса. Кривая будет иметь следующий вид:

Даже при увеличении цены, потребители будут вынуждены покупать такое благо. Но снижение цены, при этом, не приведёт к увеличению объёмов. Неэластичный спрос образуется, например, на рынке лекарств, спичек, соли и.т.д.

В противном случае, когда спрос оказывается очень чувствительным к цене, даже небольшое изменение цены может привести к значительному изменению объёмов. Так образуется высокоэластичный спрос. На графике его кривая будет иметь следующий вид:

Таким видом спроса обычно пользуются блага, которые не являются необходимыми и незаменимыми. При значительном увеличении цены потребитель может совсем отказаться от такого блага и заменить его на какое-нибудь другое. К примеру, если увеличится цена на пряники, люди чаще станут покупать пирожные или торты.

Спрос на продукт — метрика, которая напрямую влияет на уровень продаж. В этой статье по шагам разберем, как провести анализ спроса. Затем освоим методику трактовки полученных данных применительно к задачам бизнеса.

В каких случаях нужно изучать спрос?

• Запуск нового проекта.

Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.

• Новый ассортимент.

Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.

• Падение или рост продаж.

В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?

• Расширение бизнеса.

Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.

• Вывод на рынок совершенно нового продукта

Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.

Способы анализа спроса

Прежде чем начать анализ, нужно определить вопросы, на которые хотим получить ответы. Например такие:

• Есть ли сезонность у продаж конкретного товара?
• Какой объем продукции уже продается на рынке за год или другой интересующий период?
• Как этот же товар продается у конкурентов?
• Есть ли у аудитории потребность, которую закрывает новый продукт?

Эти вопросы помогут нам определить, на какую глубину копать информацию и определить, достигли мы цели исследования или нет.

Для анализа обычно используют несколько общедоступных ресурсов:

Яндекс.Вордстат

Это сервис Яндекса, который определяет какие поисковые запросы пользователи вводили в поисковую строку и сколько раз за последние 30 дней. Ниже скрин из Вордстата по ключевой фразе «женская одежда». На нем в первой строке мы видим, что в общем люди искали женскую одежду более 2 млн. раз. Остальные строки показывают частотность и характер других популярных поисковых запросов о женской одежде. 

В первых строках поисковые запросы о поиске магазина, так называемые коммерческие, которые показывают, что люди ищут, где купить продукцию. Есть и некоммерческий «женская одежда размеры». Какие выводы мы можем сделать?

• Женская одежда пользуется популярностью, но, скорее всего, конкуренция высока. Надо тщательно изучить рынок, сделать анализ конкурентов, определить имеем ли мы перед ними преимущества.
• На сайте хорошо бы создать страничку с описанием размеров женской одежды. Так мы бесплатно привлечем людей, которые ещё не готовы покупать, но, вполне возможно, в одном шаге от покупки. И если мы предложим перейти в каталог, они с большой вероятностью это сделают.

Вордстат также покажет результаты поиска по регионам. Если в нашем регионе мало поисковых запросов, это не прямой показатель отсутствия спроса, но повод задуматься и лучше поисследовать рынок. Возможно регион насыщен обычными магазинами люди редко покупают в интернете. На скрине выдача Вордстата по регионам.

Ещё один полезный срез сервиса — динамика за последний год. Так мы можем увидеть сезонность и тенденцию на снижение или повышение спроса. На скрине видим, что в начале 2022 года был сильный спад поисковых запросов, но к концу февраля они резко взлетели, в полтора раза превысили прошлогодний показатель.

Что нужно учитывать в работе с Вордстатом:

• Не все запросы вводят покупатели. Часть из них — это исследования маркетологов и сайтостроителей.
• Не все покупатели пользуются поиском. У одних уже есть любимые интернет-магазины и они идут прямо туда, другие покупают в социальных сетях, третьи пользуются магазинами в оффлайне.
• Не все покупатели пользуются Яндексом. У части поискового трафика популярностью пользуется Google.

Таким образом, данные Вордстата нужно считать сильно приблизительными и подкреплять информацией из других источников.

Google Trends

Этот сервис Google работает иначе, чем Вордстат. Он показывает популярность того или иного поисковых запроса за период от 1 дня и до 2014 года и позволяет сравнить несколько запросов.

На скрине ниже для яркого примера тенденция спроса на спиннеры за последние 5 лет. Четко виден бум лета 2017 года и затем резкий спад. Сразу понятно, что момент разбогатеть на спиннерах уже упущен.)

А вот скрин сравнения запросов на женскую, мужскую и детскую одежду за последние 5 лет. Четко видна тенденция спада запросов на детскую одежду, меньшее количество запросов на мужскую, чем на женскую. Уже можно делать выводы, торговать ли нам женской одеждой.

В использовании Google Trends стоит придерживаться тех же поправок, что и с Вордстатом. Происхождение поисковых фраз не всегда понятно. Вводят ли их покупатели, простые зеваки или маркетологи определить невозможно.

Тестовый лэндинг

Тут всё просто. Делаем лэндинг с предложением товара, который хотим проверить на востребованность. Выделяем тестовый бюджет на продвижение, запускаем трафик на лэндинг, смотрим конверсию в покупку. 

Этот способ тоже имеет подводные камни. Конверсия зависит от сотни разных параметров: качества страницы, упаковки предложения, юзабилити, качества целевой аудитории и других. Используем этот способ вместе с другими.

Изучение конкурентов

Что нам могут рассказать сайты конкурентов по продаже женской одежды:

• На сайтах есть раздел «Популярное», где можно увидеть, что более всего востребовано.
• Если на какой-то товар большие скидки, можно сделать вывод, что он не самый ходовой.
• В целом изучить ассортимент интернет-магазинов, которые не первый год на рынке и уже прошли самые коварные грабли.

В исследование надо включать не меньше десятка сайтов конкурентов, новичков на рынке и бывалых. Использовать различные фильтры товаров по популярности, цене, отзывам и другим доступным.

Изучение поставщиков

Ещё один фрагмент мозаики исследования спроса даст изучение товаров поставщиков. В переговорах с менеджером поставщика можно попросить порекомендовать позиции, пользующиеся популярностью. Либо последить за прайсом поставщика на протяжении сезона: какие товары закончились, какие залежались и на них большие скидки.

Изучение маркет-плейсов

Яндекс.Маркет — крупный маркет-плейс с огромным ассортиментом. На поисковый запрос «женская одежда» он сразу предлагает товары по популярности, сразу видно, что именно востребовано у покупателей.

Ещё один полезный блок Яндекс.Маркета «Часто ищут» внизу страницы. Там можно увидеть наиболее частые запросы в определенной категории. На скрине блок со страницы женских трикотажных костюмов. Тут видно, какие цвета костюмов самые популярные.

Сходным образом для выяснения востребованности женской одежды штудируем сайты “Wildberries”, “Lamoda” и им подобные ресурсы-агрегаторы товаров от разных поставщиков.

Опросы

С помощью небольших фокус-групп или массовых опросов можно прощупать востребованность того или иного товара. Существуют онлайн-площадки, которые позволяют проводить опросы.  Продаются готовые исследования.

Общий вывод для всех способов исследования — ни один из них не даёт полной картины сам по себе. Чем больше масштаб грядущих перемен в компании, тем более глубокое исследование стоит провести и задействовать максимальное количество инструментов.

Какие факторы учесть при трактовке данных анализа спроса

Временной и ценовой факторы

Колебания могут зависеть от сезона. Например, летняя одежда лучше продается весной, а зимняя осенью. Летом — морские туры, а зимой — горнолыжные.

Иногда может произойти падение спроса на дорогие товары, а на дешевые, наоборот, рост. Но в общей массе исследования по запросу «женская одежда» мы можем этого не увидеть.

Как правильно трактовать результаты, учитывая периодичность и стоимость?

Сегменты аудитории

В каких-то случаях важно получить результаты по отдельным сегментам целевой аудитории с учетом возраста, места проживания, уровня доходов.

Если у нас женская одежда дорогих итальянских брендов в сети обычных магазинов в Новгородской области, общий анализ нам мало о чем скажет. Нужно определить спрос именно в сегменте аудитории с высокими доходами среди жителей этой области.

Вид потребности

Спрос делится на сегменты и по виду потребности.

Эпизодический требует каких-то краткосрочных поводов: Новый год, внеплановая акция, футбольный чемпионат, олимпиада, болезнь. 

Периодический подразумевает сезонность: горячие напитки зимой, прохладительные летом.

Повседневный включает товары ежедневного потребления, он не имеет резких колебаний в течение года.

Внешние факторы

Демографическая обстановка может иметь значение, если товар предназначен аудитории определенного возраста или пола. Например, если в регионе мало молодежи, то риск прогореть на молодежных товарах будет выше.

Климатические условия учитываются при продаже, например, коньков. Не стоит торговать ими на юге, там лучше пойдут ролики.

Политические ограничения могут повлиять на торговлю, если продукция запрещена к ввозу или вывозу из страны. Или, как мы могли видеть, в период локдауна 2020 года по решению правительства закрылись магазины, фитнес-клубы, театры, музеи и другие предприятия.

Экономическая ситуация наиболее сильно влияет на спрос. При её ухудшении страдает торговля дорогими товарами, а сегмент эконом, наоборот, поднимается.

Динамика спроса

Если исследование показало, что спрос на конкретный товар стабильно высокий, а он не продается, следует проверить всю цепочку продвижения: 

• Предложение. Насколько понятно покупателю, что мы предлагаем и почему это надо купить именно у нас?
• Лэндинг. Удобно ли им пользоваться, есть ли адаптация под мобильные устройства?
• Целевую аудиторию. Мы точно привели на сайт тех людей, которым может быть интересно наше предложение?
• Каналы продвижения. Правильно ли настроена реклама в соцсетях или рекламных системах? 
• Юзабилити корзины. Удобно ли покупателям проводить заказ, нет ли там лишних шагов или полей в форме?
• Работу продавцов. Насколько продавцы знают продукт, готовы ли они всячески помочь покупателю определиться с выбором?

Скорее всего в маркетинговые процессы компании закралась критическая ошибка, которая мешает разгону продаж. Любой из перечисленных пунктов может понижать конверсию в покупку, поэтому их нужно постоянно контролировать и улучшать, чтобы удерживать показатели на высоком уровне.

---

0 комментария