Как составить текст для вебинара

Всем привет! Я Ольга Васильева — маркетолог, наставник экспертов и продюсеров. Подписывайся на мой Телеграм-канал, где я делюсь информацией, как запустить свое наставничество с нуля, как искать клиентов без команды, бюджета и технических заморочек.

Ниже рассмотрим общую структуру анонса вебинара и пункты, которые обязательно должны быть в вашем анонсе:

2. Организационная информация. Где, когда и во сколько состоится эфир и как на него попасть.

3. Что будет на эфире? 3-5 ключевых тезиса с информацией о том, что вы планируете рассказать на вашей встрече.

5. Почему 100% нужно быть на эфире. Веская причина, почему вашей аудитории нельзя пропускать эту встречу. Например, я поделюсь своим опытом, шаблонами и скриптами и расскажу, какие я совершила ошибки в запуске и вы получите пошаговый план запуска своего наставничества с 0 до 1 000 000 рублей. Здесь я подвожу общий итог, какой общий результат будет у аудитории от посещения эфира.

6. Триггеры, которые дополнительно усиливают ваш оффер и говорят о том, что ни в коем случае нельзя пропускать эту встречу. Например, ограничение по местам, по времени, живой эфир, проведу в первый/последний раз, записи не будет и т.д.

7. Призыв к действию. Целевое действие, которое нужно совершить ,чтобы попасть на эфир: зарегистрироваться, подписаться на канал, поставить напоминание в календарь и т.д.

Также в анонс эфира можно добавить пункт «Кому будет полезен эфир», если этого нет в заголовке. Если в заголовке написано: Как эксперту запустить свое наставничество с 0 до 1 000 000 рублей без охватов и бюджета, дальше можно не писать для кого ваш эфир. Но если в заголовке это не обозначено, то можно дать пояснение ниже.

Например, эта встреча будет полезна экспертам, продюсерам и предпринимателям, которые хотят запустить свой премиум-продукт и узнать как продавать на высокие чеки.

Есть 8 правил написания продающих анонсов мероприятий:

1. Пишите словами вашей целевой аудитории, а не формулировками из вашей головы. Для этого вам надо знать, какими словами выражаются ваши клиенты, когда говорят о болях и проблематиках.

2. В тезисах «Что будет на эфире» должны заключаться смыслы, которые вы взяли из исследования вашей целевой аудитории. Это актуальные вопросы, на которые хотели бы получить ответ ваши клиенты.

Например, как привлекать клиентов; как обеспечить стабильный поток заявок из Телеграм; какие воронки сейчас работают; как закрывать 7 из 10 клиентов на встречу и продавать на высокие чеки.

3. Тезисы важно писать на языке результата, а не процесса.

Например, как закрыть 7 из 10 клиентов; как запустить свое наставничество с нуля до 1 000 000 рублей.

4. Добавлять конкретные цифры и писать на языке фактов без воды.

Например, 5 простых связок в Телеграм, которые приводят к вам целевых клиентов; как сделать прогрев в Телеграм, внедрив который вы заработаете 1 000 000 рублей за 1 неделю; как запустить наставничество с 0 до 1 000 000 рублей без бюджета, охватов и целевой аудитории.

5. Соблюдать общий ритм в тезисах. Если вы начинаете писать тезисы «Что будет на эфире» со слова Как, то продолжайте соблюдать такой же ритм. Объем тезисов тоже должен примерно совпадать.

Например:

6. Наличие в анонсе интриги, которую вы раскроете на эфире. Это может быть секретный ингредиент или технология, эксклюзивный уникальный опыт, специальное предложение, супер-бонус или инструкция, который получат только участники эфира.

7. Использование триггеров.

Например, триггер жадности: стоимость участия в эфире 5 000 рублей, но только сегодня и только сейчас есть возможность принять участие бесплатно.

Или триггер ажиотажа: много желающих попасть на эфир, а количество мест в вебинарной комнате ограничено, поэтому регистрируйтесь прямо сейчас, чтобы точно занять свое место.

8. Использовать пруфы, социальные доказательства, подтверждающие ваши результаты и опыт в данном вопросе. В описание себя можно добавить свои кейсы и цифры.

Например:

Примеры анонсов моих эфиров:

В этой статье мы рассмотрели, как писать анонс эфира, который заинтересует вашу целевую аудиторию.

Если вы хотите раскрыть свою экспертность, реализовать свой потенциал и выйти на доход от 300 000 рублей до 1 000 000 в месяц через запуск премиум-продуктов консалтинга и наставничества, переходите по ссылке.

Независимо от того, любите вы публичные выступления или нет, вам совершенно необходима должная подготовка к созданию вашего онлайн-мероприятия.

Все типы подготовки: предварительное написание сценария, прогон слайдов, практика перед зеркалом, совместные репетиции, освоение программного обеспечения — это ключ к успокоению нервов и проведению увлекательного, ценного вебинара.

Чтобы быть подготовленными и уверенными в себе, подумайте о создании сценария.

Написание текста для вашего онлайн-выступления и создание структуры вашего вебинара гарантирует, что вы не зря потратите ваше время и время вашей аудитории. Ваши ведущие и участники вебинара будут выглядеть очень профессионально и достойно. Предварительная подготовка обеспечит вам создание релевантного, действенного вебинара, который поможет вам достигнуть своей цели, принесет реальную пользу аудитории, вдохновит ее и запомнится зрителю надолго.

Что такое сценарий вебинара?

Сценарий вебинара — это заранее написанный текст о том, чем вы планируете поделиться и чему научить своих зрителей во время вебинара. Как минимум, ваш сценарий вебинара должен включать: введение, повестку дня (что вы и ваши участники планируете обсудить), конкретные моменты, которые ваши участники будут освещать, и заключительный призыв к действию.

Сценарии вебинаров должны также включать в себя расписание выступлений для докладчиков, чтобы они не отнимали время друг у друга, навигационные инструкции (например, когда делиться экраном, направлять посетителей на определенный веб-сайт или в какой момент некоторые участники дискуссии могут присоединиться или уйти), а также обозначить определенные термины или темы обсуждения, которых следует избегать.

Зачем писать сценарий вебинара?

Сценарии вебинаров ценны тем, что они помогают сохранить целостность вашего вебинара. Без надлежащего планирования легко потерять ход мыслей из-за нервозности, волнения или неожиданно возникшего в процессе вопроса аудитории.

Заранее написанный сценарий позволяет вам более точно сформулировать цель вашего вебинара. 

Необходимо заблаговременно определиться:

• чему вы хотите научить свою аудиторию?
• кого вы хотите пригласить выступить с докладом?
• какой реакции вы ожидаете от ваших зрителей во время и после вашего вебинара?

Отвечая на эти вопросы перед перед написанием сценария, вы можете более конкретно адаптировать свой контент под цели вебинара и настроить ваших спикеров на то, чтобы они оставались сосредоточенными на основных пунктах проекта. 

Необходимо обязательно поделиться готовым сценарием мероприятия со своими докладчиками и гостями, чтобы они имели полное представление о ходе презентации.

Допустим, вы планируете провести вебинар по контентному маркетингу. Есть множество тем и историй, которыми вы можете  поделиться — от работы фрилансеров до создания стратегии SEO- и другого контента.

Когда вы сядите за написание сценария вебинара, вы столкнетесь с тем, насколько обширной и неоднозначной является тема “контент-маркетинга”. Написание сценария потребует от вас отточить методы достижения цели, изучить ситуацию в данном сегменте рынка и способы решения проблем, связанных с данным сегментом.

Сценарий делает ваш вебинар сфокусированным, уверенным и ориентированным на аудиторию. Наконец, грамотно срежиссированные вебинары будут эффективным дополнением к вашим основным инструментам маркетинга, экономя вам время на написание электронных писем, постов в блогах и на рекламу в социальных сетях.

Как написать сценарий вебинара

В этом разделе мы поговорим о том, что следует учитывать при написании сценария, коснемся того, когда вы, безусловно, должны использовать сценарий, и когда сценарий вебинара может, наоборот, в чем-то ограничивать вас.

Для начала, откройте новый документ Google. Напишите, почему вы хотите провести вебинар, какие основные моменты или выводы вы хотите показать, а также зафиксируйте любые другие идеи, которые возникнут в процессе и могут пригодиться в дальнейшем при создании сценария. Вы увидите, как начнет формироваться поток информации и идей.  Напишите какие темы вы раскроете, как поддержите ваши выводы с помощью экспертов или исследований, оцените, где могут быть некоторые пробелы, которые вы можете обдумать и заполнить их в дальнейшем. 

Считайте, что это ваш набросок сценария вебинара!

Удобнее всего писать сценарий в Google Doc, или в Блокноте, так как, например, Slide deck заставит вас разобрать и упорядочить свои идеи до того, как вы будете готовы это сделать, что может помешать творческому процессу.

Как только у вас появился набросок сценария, вы готовы приступить к его конкретизации. Имеется в виду дословное написание того, что вы планируете сказать и какие моменты вы хотите осветить — ваш разговорный трек на вебинаре. Если на вашем вебинаре будут присутствовать участники дискуссии, предложите им сделать то же самое в отношении к их разделам.

И хотя вы не можете написать сценарий раздела “Вопросов и ответов”, написание контента вебинара заранее, позволяет вам владеть информацией о том, что именно вы запланировали охватить от начала и до конца встречи. Поэтому, если слушатель задает вопрос о теме, которую, как вы знаете, вы или приглашенный оратор будете освещать позже, вы можете попросить его подождать со своим вопросом, чтобы не сорвать презентацию.

Теперь давайте рассмотрим важные компоненты сценария вебинара:

1. Введение в вебинар

Введение в вебинар создает почву (хотя и цифровую) для всей вашей презентации. Сценарий введения должен включать в себя краткое представление о Вас и вашем бизнесе, объяснять, почему вы готовы преподавать. Тема введения должна касаться повестки дня вебинара. Сообщите аудитории о том, каких спикеров ваши зрители увидят на вашей встрече.

Обязательно поблагодарите свою аудиторию во вступлении за то, что они пришли на вашу встречу. Если вы планируете попросить  их принять участие в опросе или в чате вебинара, обратите на это внимание своих участников заранее и кратко объясните, как они, если захотят, могут принять в этом участие.

2. Повестка дня вебинара

Возможно, вы уже затронули повестку дня вебинара в своем вступлении, но этот раздел — ваш шанс более подробно рассказать о том, что увидят и узнают ваши слушатели в ближайшее время. Вы можете разбить свой вебинар на разделы (например: Что, Почему, Как и т. д.). Или, если у вас есть приглашенные ораторы, кратко анонсировать то, что ваши гости будут обсуждать.

Здесь же вы можете указать, сколько времени займет каждый раздел и вся  презентация в целом, а также сколько времени останется в конце для вопросов. Цель создания сценария для вашего вебинара состоит в том, чтобы держать вашу презентацию в нужном русле и не тратить зря время вашей аудитории. 

3. Цель и назначение вебинара

Затем включите раздел, в котором обсуждается цель вашего вебинара. Возможно, у вас есть одно-единственное “горячее” предложение, которое привлечет внимание вашей аудитории. Или вы можете создать маркированный список предложений, которыми постараетесь заинтересовать ваших зрителей.

Как бы вы ни решили представить цель вашего вебинара, обязательно напишите вспомогательный контент для обсуждения во время данного раздела.

Не забудьте, также, упомянуть, что ваша аудитория может ожидать после завершения вебинара, будь то призыв к действию или бонус за участие.

4. Образовательный контент вебинара

Для вашего вебинара вы можете пригласить участников дискуссии или можете представить вебинар самостоятельно.

Если вы решили пригласить гостей, попросите их заранее написать сценарий своих разделов и отправить вам на рецензию. Также можно предложить один из своих разделов сценария, как образец, и поделиться им, в качестве примера, с вашими ораторами.

Если вы представляете вебинар в одиночку, то этот раздел является сутью вашего сценария вебинара. Он содержит ценную, образовательную информацию, на которую ваша аудитория, вероятно, и подписалась. В соответствии с тем, как вы организовали свою презентацию в разделе повестки дня, разработайте план вашего выступления для каждого раздела, вплоть до мелочей и переходов. Если вы планируете включить изображения, привлечь аудиторию или поделиться своим экраном, чтобы продемонстрировать свою концепцию, отметьте эти действия в своем сценарии.

Не забудьте включить истории и примеры из жизни в свой вебинар, так как они помогут вашей аудитории соотнести ваши концепции и выводы с реальными событиями, а также поддержать интерес и вовлеченность в процесс. Если вы не хотите, чтобы ваши истории казались слишком уж “литературно написанными”, не живыми, тогда просто пометьте место в сценарии, где вы будете импровизировать и рассказывать эти истории(вместо того, чтобы писать их слово в слово). Это пример того, когда сценарий может несколько ограничивать вас.

Совет: Если вы уже писали материал для блога по теме вебинара, подумайте о том, чтобы взять часть этого контента и переработать его в соответствии с вашим сценарием для вебинара.

5. Резюме и ответы на вопросы

Заключение вашего вебинара имеет решающее значение, помогает аудитории закрепить вашу ценную информацию и резюмирует важные выводы. 

В сценарии данной части вебинара можно также прописать мероприятие по вовлечению, например, короткая концептуальная викторина или краткий сеанс обратной связи, когда ваши участники могут поделиться своим мнением о том, что они только что узнали.

Сценарий должен быть четким и лаконичным. А данный раздел служит “кратким резюме после длинного текста”. 

После того, как вы закончите свою презентацию, предоставьте время для вопросов.

Когда вы и/или ваши спикеры поделились содержанием вебинара и ответили на все заданные вопросы, пришло время завершить мероприятие.

6. Завершение вебинара

Напишите в сценарий свои заключительные комментарии, поблагодарите аудиторию и поделитесь контактной или любой другой важной информацией.

Спросите ваших зрителей, как они планируют использовать полученные знания и рекомендации для достижении своих целей, помог ли им в этом ваш вебинар? 

Завершите презентацию вебинара сильным призывом к действию и краткими инструкциями о том, как ваша аудитория может последовать вашему примеру.

Поздравляем, вы только что написали сценарий вебинара! 

Несколько дополнительных советов:

Пишите свой сценарий в разговорном тоне и повседневным языком. Это помогает писать полными, а не фрагментированными предложениями.

Репетируйте свой сценарий полностью и частями. 

Проверьте, не слишком ли он длинный. Попросите ваших ведущих сделать то же самое со своими разделами.

Только после того, как вы прочитали свой сценарий вслух несколько раз, начните разрабатывать слайды для вебинара. Не копируйте и не вставляйте свой сценарий в слайды; используйте сценарий, чтобы вдохновить ведущих на важные темы и тезисы.

Начинайте с чистого документа Google или Блокнота в качестве отправной точки для вашего сценария вебинара. 

Если вам нужна помощь в организации ваших мыслей и идей, рассмотрите возможность использования шаблонов сценариев вебинаров.

То, как вы готовитесь к вебинару, напрямую влияет на его качество и пользу для вашей аудитории.

Написание сценария вебинара заранее даст вам возможность быть более уравновешенными и сосредоточенными, поможет заблаговременно проинформировать гостей и зрителей о теме и цели вашего вебинара. 

Используйте это руководство для написания сценария вашего уникального вебинара!

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для вебинара из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах – от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили организовать вебинар для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу – как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут “хлопать и покупать”.

Сколько будут покупать – это вы можете прикинуть на нашем “Калькуляторе доходов с вебинаров”. Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

1. Крючок
2. Представление
3. Создание потребности
4. Представление продукта
5. Продающая история
6. Три кита
7. Воззвание
8. Оффер
9. Дожим

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 – Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар – еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать – стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

“Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре “Вечно молодая – вечно пьяная”. Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)”.

Вот таким нехитрым способом мы “цепляем” внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 – Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие – это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

Например:

• Дипломы
• Официальные звания
• Напечатанные книги
• Награды в данной области
• Статьи в журналах (выступления на ТВ)
• Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии – и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 – Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления – это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием “Как сбросить 10 килограммов за 30 дней” вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача – оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием “боль – усиление боли”. Сначала мы говорим что-то типа – “Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию…” И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например – “отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся” и прочее. Вот это – та самая “боль”, с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали – “ну и что, я давно так живу”.

Усиление боли – это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова – сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им “открываем глаза” на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара “проникнуться” и “задумаются”. А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 – Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара – предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу – “Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует – вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет”.

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 – Продающая история

Продающая история – это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по технологии сторителлинга, в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще пара примеров сторителлинга для вдохновения.

#6 – Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии “три кита”. Особо важно, что именно этот пункт является и самым “контентным”. То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое “мясо”, за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого “совмещения несовместимого”, вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее – “Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…”

И далее вы называете эти три шага. Для настройки Яндекс-Директ (например, вы продаете услуги контекстной рекламы) это будет:

Шаг 1 – Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 – Составить правильные объявления

Шаг 3 – Протестировать и докрутить рекламу

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

1. Зачем нужен этот шаг?
2. Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
3. Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт – убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать “три кита” для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 – Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем “боль-усиление боли” из пункта “создание потребности”, чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали “три кита” и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин “воззвание” я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: “Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос – зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему – наш продукт”.

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 – Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас, а не отложили это до следующего раза (читай – навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

1. Предложить им скидку (только обязательно объясните – почему скидка, а то не поверят)
2. Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
3. Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им – “Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку “оформить заказ”.

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо “дожать недожатых”.

#9 – Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей – “зачем нам это надо?” (в пункте “создание потребности”), “почему я должен вам доверять?” (в пунктах “представление” и “продающая история”), и “дорого” (в пунктах “создание потребности” и “три кита”).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме – (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта “Ответы на часто задаваемые вопросы”.

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям – пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат – задавайте вопросы сами себе (типа “А вот мне часто задают такой вопрос…“), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара – хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше – значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара “Инфобизнес на стероидах” – Как правильно зарабатывать на вебинарах.

Добавлено в закладки: 0

Очень важно подготовить материал для вебинара так, чтобы слушатель не остался разочарованным и не усомнился в том, что вся предлагаемая информация – крайне полезна и способна решить его проблемы. Текст должен быть представлен слушателям вебинара в доступной форме, изложен простым языком и нести в себе полезную информацию. Последний пункт особенно важен для того, чтобы вебинар стоил тех денег, которые люди за него заплатят. Не стоит халтурить – это будет видно, и все усилия, потраченные на привлечение слушателей, будут сведены на «нет» бессодержательным текстом.

Структура вебинара

Даже тем, кто знает очень много по своей теме, бывает сложно структурировать материал. Возникает желание рассказать всё – от начала до конца в произвольной форме. Но нужно всё-таки произвести работу над имеющимся материалом, чтобы его было легче воспринимать. Структурирование материала для вебинара можно выполнить, прибегнув к помощи особой науки – информационной архитектуры. В её основе лежит идея группировки данных по одинаковым признакам. Поскольку некоторые вещи можно отнести к разным группам, перед информационным архитектором стоит задача – создание системы организации материала – таксонометрии. Именно благодаря ей любые факты можно будет легко систематизировать.

Материал для текста

Первое, что нужно сделать – определить категории для имеющегося материала. Они могут быть такими: история темы, теория вопроса, важные личности и их достижения, разнообразные методики, интересные факты, литература по теме или сайты, связанные с данным вопросом, а также многое другое.

Затем следует собрать всё, что есть по тематике вебинара. Это могут быть книги или файлы из Интернета, а также аудио- и видеозаписи. Для каждого факта нужно найти своё место в иерархической системе – это хоть и ключевая, но важная особенности создания вебинара.

Чтобы легче было отбирать материал, нужно всё время держать в голове название вебинара и стараться не выходить за рамки главной темы. Можно воспользоваться способом, к которому прибегают веб-мастера, создавая сайты: уточнить формулировку с помощью сервиса подбора ключевых слов. Один из таких сервисов – wordstat.yandex. Например, тема вебинара звучит следующим образом: «Как связать купальник», то сервис предложит более точные формулировки, которые люди хотят найти: «Как самой связать купальник» или «Как самой связать сексуальный купальник». После уточнения темы будет понятно и основное направление, в котором нужно провести вебинар, чтобы люди захотели его слушать. Всё лишнее нужно отсеять, оставив только необходимую информацию.

Если целью является обучение методике, к примеру, новому способу запоминания иностранных слов, нужно будет говорить только о нём. Для того чтобы создать качественную презентацию продукта, не нужно рассказывать ни о чём ином – следует сосредоточиться только на основных характеристиках и пользе продукта. Другими словами, необходимо постараться обойтись в тексте без «воды». Недопустимо использовать непроверенные или сомнительные факты. Вместо этого нужно продумать деталь, которая будет отличать этот вебинар от других. Это может быть как стиль изложения информации, так и авторская методика, либо что-то иное.

Если тема вебинара очень обширна, можно сказать об имеющихся нюансах в самом начале или показать на слайде, либо сделать схему, из которой слушателям станет понятно, насколько обширна эта тема. Далее следует указать на ту область, которая будет подробно рассмотрена. В этом случае не возникнет большого соблазна перескакивать с одной темы на другую. Если по-прежнему остаётся много материала, его можно разделить на отдельные, более узкие темы. Создавая текст для бесплатного вебинара или промо-части к платному, можно затронуть лишь основы темы, а нюансы не рассматривать.

Составление плана

Приведённый ниже план – универсальный. Его можно использовать для вебинара любой тематики.

1. Основная проблема и причины её появления.
2. Самые распространённые методы решения и их результат.
3. Личный пример использования традиционных методов. К чему всё это привело.
4. Уникальная разработка автора вебинара по данной проблеме.
5. Порядок действий в соответствии с авторской методикой и необходимые ресурсы.
6. То, о чём необходимо предупредить слушателей: ограничения, особенности и др.
7. Конкретика: примеры, реальные истории, бизнес-кейсы и прочее.
8. Как другие люди применяют всё это на практике, каких успехов они при этом достигли.

Полностью текст вебинара писать необязательно – можно ограничиться тезисами. Если тема знакома, не составит труда рассказать о ней по заготовкам. Если в вебинаре планируется включать видео, нужно заранее создать презентацию. Сколько секунд демонстрировать каждый слайд зависит только от содержания.

Создавая не одиночный вебинар, а курс онлайн-уроков, стоит продумать домашнее задание. Это поможет слушателям относиться более ответственно и с нетерпением ожидать выхода следующей части.

Пример создания вебинара

Если тема звучит как «Создание цветущего сада в комнате с «северными» окнами», начать стоит с рассказа о том, как можно вырастить цветущие растения в подобном помещении. Чтобы визуализировать слова, желательно предоставить слайды, на которых будут отражены лучшие варианты размещения растений.

Самый распространённый способ: покупка только тех растений, которые нетребовательны к солнечному свету. Традиционное решение проблемы – установка лампы дневного света. Затем можно рассказать о собственном методе, например, об использовании подсвечиваемых подставок.

Для того чтобы убедить слушателей, следует упомянуть о том, что привело к этой мысли. Затем нужно максимально подробно рассказать, как сеять семена, как ухаживать за подросшими растениями, что делать для того, чтобы растения дольше и обильнее цвели.

Не нужно забывать и о проблемах, которые могут возникнуть во время реализации задумки. В итоге можно показать фото собственного окна с растениями, устроенного по новой методике. Желательно также привести примеры людей, которые уже воспользовались подобным методом. Это могут быть соседи или знакомые.

И, наконец, по окончании вебинара, все его слушатели могут получить небольшой бонус – схему изготовления подставки.